Sylvie ŠulcováTrenér obchodních dovedností Seznam.cz

Principy prodeje

www.seznam.cz

Jak byste prodali tuto botu?

EVO II M Black

2 989,- Kč

www.seznam.cz

Fakta

Největší výhodou je…

5 mm silná podrážka !!!

www.seznam.cz

Další fakta…

5 mm silná podrážka je super, protože

podrážky pod 6 mm umožňují maximální

senzorickou zpětnou vazbu mozku tím, že

se co nejvíce přibližuje chůzi naboso.

www.seznam.cz

Nestačilo?

www.seznam.cz

Možná vás přesvědčí, že…Podrážka je měkká, 5 mm silná, oděruvzdorná, ultratenká, s unikátním dezénem pro dokonalý pohyb v terénu a s patentovanou ochranou proti propíchnutí.

Vyjmutelná vnitřní vložka: 5 mm silná, vyjmutelná, tlaková vložka z EVA materiálu s Dri-Lex® vláknem sloužící proti prochladnutí.

Vnější část boty je ze vzdušné síťoviny a vnitřní část boty z Soft Dri-Lex® vlákna odvádějící vlhkost, s antibakteriální ochranou Aegis.

Boty váží pouhých 224 g!!!

A navíc! Boty jsou 100% neživočišného původu, z netoxických materiálů, podrážka obsahuje 20% recyklované gumy!!!

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Výhody

Chůze s podrážkami do 6 mm:• přirozeně posiluje nejen svaly chodidel, ale i lýtka, stehna, hýždě, dolní část břicha a zad• zpevňuje držení celého těla• snižuje dopad na kolena, kyčle a záda• redukuje zranění• spoří výdej energie• zdokonaluje techniku běhu.

www.seznam.cz

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Užitek

www.seznam.cz

Užitek

Užitek je individuální přínos konkrétnímu člověku (firmě).

Užitek vzniká až v rozhovoru se zákazníkem na základě zjištění jeho jedinečných potřeb.

www.seznam.cz

Potřeby klientů

Obchodník:

Co děláte za sport?

Zákazník:

Běhám.

Obchodník:

Čeho chcete během dosáhnout?

Zákazník:

Chci vydržet uběhnout maraton.

www.seznam.cz

www.seznam.cz

Užitek

Zákazník:

Chci vydržet uběhnout maraton.

Obchodník:

Aha. Tyto boty vám pomohou vydržet déle běžet, protože umožňují využít nejen energii stehenních svalů, ale také svalů chodidel a lýtek.

www.seznam.cz

=

www.seznam.cz

Příklad

www.seznam.cz

Riziko monologu

Obchodník:

„iMenu propojené s pokladním systémem snižuje potřebu početnějšího personáluv restauraci.“

Klient:

„To my nepotřebujeme, my tu máme jednu servírku a ta to stíhá.“

www.seznam.cz

Výhoda dialogu

Obchodník:

„Co byste chtěl ve vaší restauraci změnit?“

Klient:

„Já bych chtěl, aby se lidi nebáli vyzkoušet i věci, které neznají. Oni se třeba někdy stydí něco objednat jenom proto, že to neumí vyslovit…“

Obchodník:

„To bychom mohli s iMenu zařídit. Umožníme vaším hostům, aby si o všech pokrmech mohli přečíst, poznat je. Chtěl byste, aby výslovnost byla u jídla napsaná nebo si ji hosté mohli poslechnout?“

www.seznam.cz

Co musíte udělat

1. Sepsat si, jaký přínos (výhodu) mají pro zákazníka všechny parametry vašehoproduktu.

2. Sepsat si otázky, které vedou k potvrzení potřeby těchto přínosů.

3. Zákazníkovi prezentovat nejdříve ten přínos, který potvrdil, že potřebuje, tj. užitek.

4. Další výhody prezentovat pouze v případě, že zákazník váhá a „potřebuje slyšet víc“.

www.seznam.cz

Fakta:

Uzpůsobení grafické podoby dle Corporate Identity danérestaurace.

Výhody:

Jídelní lístek posiluje atmosféru restaurace.

Jídelní lístek podporuje ztotožnění se značkou.

Podle prvního dojmu z jídelního lístku mohou zákazníci soudit úroveň restaurace.

Zjištění potřeb:

„Na čem vám ve vaší restauraci záleží?“

„Pro mě jsou důležité detaily. Nábytek i kostýmy obsluhy odkazují na japonské tradice. Chci, aby lidé vnímali, že to bereme vážně.“

Užitek:

„Tento jídelní lístek přizpůsobíme japonskému vzhledu vaší restaurace, aby tak lidé i z tohoto detailu viděli, že to berete vážně.“

www.seznam.cz

Shrnutí

1. Veďte dialog.

2. Mějte zájem o potřeby klienta, až poté naplňujte ty své.

3. Fakta a výhody mějte v záloze jako podporu, jednání stavte na užitku.

4. Používejte slova klienta, kterým rozumí.

5. Vyprávějte svým klientům příběh, ve kterém se uvidí.

www.seznam.cz

Sylvie Šulcová, Senior trenér, sylvie.sulcova@firma.seznam.cz