Procédures d’élaboration des budgets commerciaux

• Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion

• Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise

• Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de l’année à venir.

• Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente

Le budget des frais commerciaux

• Les frais commerciaux comprennent:– La force de vente

– La publicité et la promotion des marques

– L’administration de la fonction commerciale

– Les transports et la logistique de distribution

– Le conditionnement

Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite

• Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs:

• Cad Les variables d’action sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN D’ACTION

• Les principaux variables d’action sont:– Tarifs pratiqués;– Les actions de promotion– Les choix de distribution– Les effectifs de la force de vente

Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite

• Ce plan d’action fait l’objet d’un pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie

• Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

Les différents budgets des services commerciaux

• Budget principal des ventes• Le budget des frais commerciaux

Budget principal des ventes

• Est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par types de produits, en quantité et prix

• Il est bon d’obtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: Analyse chronologique Analyse géographique Analyse par clientèle Analyse des canaux de distribution

Plan d’action commercial

Revendeurs JFMAMJJASOND total

Téléviseurs:

Réfrigérateurs:

tarifs magasins revendeurs

Téléviseurs:

Réfrigérateurs:

Plan d’action commercial

Publicité

promotions

JFMAMJJASOND TOTAL

Pub locales

Pub régionales

Pub nationales

promotion

Plan d’action commercial

EFFECTIFS REGION a REGION b REGION c

Vente

Administration

Marketing

Masse

salariale

Plan d’action commercial

BUDGET DES VENTES

JFMAMJJASOND TOTAL

CA TV:•14’’•21’’•…

CA total brut

Moins réductions

CA total net

Écart total sur CA

• E/CA = CA réel – CA budgété

Le plus souvent ce calcul est fait pour l’ensemble des ventes

Décomposition en deus sous-écarts

• E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle

• E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété