Profitabilitas rekening pelanggan (CAP) merupakan arah masa depan yang penting dari akuntansi manajemen. CAP menyediakan manajemen dengan cara menganalisis penjualan pelanggan untuk menentukan apakah Perusahaan (secara keseluruhan) adalah keuntungan dari melakukan bisnis dengan pelanggan tertentu. Kebanyakan sistem akuntansi manajemen saat ini fokus pada biaya produk dan profitabilitas oleh departemen atau lokasi geografis. Meskipun CAP adalah ide yang relatif baru, teori yang sederhana dan mudah dimengerti. Ide kunci di CAP adalah bahwa setiap dolar pendapatan tidak memberikan kontribusi sama untuk laba bersih.

Fitur utama dari profitabilitas rekening pelanggan

Pertama, CAP menangkap dan memberikan biaya kepada pelanggan individu, bukan produk, layanan atau departemen. Hal ini memungkinkan manajemen untuk menentukan apakah pelanggan tertentu menguntungkan atau jika Perusahaan harus menetapkan harga yang lebih tinggi.

Kedua, analisis CAP dapat digunakan di kedua sangat agregat atau tingkat yang sangat terpilah. Hal ini memungkinkan manajemen fleksibilitas untuk menganalisis baik pelanggan tertentu atau kelompok besar pelanggan pada satu waktu.

Ketiga, CAP berfokus pada beberapa produk yang dijual ke pelanggan secara individual daripada produk tunggal yang dijual ke beberapa pelanggan. Perubahan dari biaya produk fokus untuk fokus biaya pelanggan memberikan gambaran yang lebih jelas tentang biaya hilir yang spesifik pelanggan (yaitu layanan pelanggan, pemasaran, dan distribusi) manajemen. Hal ini memungkinkan manajemen untuk secara strategis memilih pelanggan untuk target.

Perbedaan profitabilitas pelanggan timbul baik dari perbedaan pendapatan atau perbedaan biaya. Oleh karena itu CAP memerlukan analisis rinci pendapatan dan biaya dengan pelanggan. Perbedaan pendapatan timbul terutama karena perbedaan harga per unit yang dikenakan kepada pelanggan. Beberapa studi telah menemukan CAP alasan ekonomi sedikit diskon yang diberikan kepada nasabah. Diskon sering diberikan kepada pelanggan untuk memenuhi tujuan pendapatan jangka pendek, terlepas dari profitabilitas. Perbedaan biaya pelanggan timbul dari cara pelanggan menggunakan sumber daya perusahaan. Sebagian besar perbedaan biaya ini terletak pada penggunaan fungsi hilir seperti layanan pelanggan, pemasaran, dan distribusi. Sebagai contoh, beberapa pelanggan memerlukan banyak waktu layanan pelanggan, sementara yang lainnya memerlukan tidak ada sama sekali. CAP benar mengalokasikan biaya-biaya tersebut kepada pelanggan yang memanfaatkan layanan hilir dan menawarkan harga yang lebih rendah untuk para pelanggan yang tidak.

Tantangan untuk CAP Analisis

Ada beberapa tantangan yang harus diatasi manajemen untuk menganalisis profitabilitas rekening nasabah.

Pertama, manajemen harus mengembangkan pendapatan pelanggan yang handal dan angka biaya pelanggan. Paling sering alasan untuk informasi tidak dapat diandalkan karena sistem informasi yang tidak memadai. CAP membutuhkan sistem untuk mengumpulkan informasi di semua fungsi bisnis dan wilayah geografis. Kebanyakan sistem yang digunakan saat ini tidak dapat melakukan fungsi yang diperlukan ini.

Kedua, manajemen harus mengakui dan memperkirakan biaya hilir masa depan pelanggan. Dua bidang yang sangat menantang adalah biaya lingkungan dan litigasi. Cukup dengan asumsi bahwa biaya kewajiban masa depan akan menjadi nol dapat menyebabkan berlebihan besar keuntungan pelanggan.

Ketiga, manajemen harus memasukkan cakrawala multi-periode dalam analisis. Pelanggan yang menguntungkan selama satu periode dapat berubah menjadi menguntungkan dalam jangka panjang. Jika manajemen hanya memfokuskan perhatian mereka pada laporan periode berjalan, mereka dapat memutuskan untuk menjatuhkan pelanggan yang dalam jangka panjang akan menguntungkan.

Tantangan terakhir bahwa manajemen harus diatasi untuk menganalisis profitabilitas rekening nasabah adalah mengenali driver yang berbeda dari biaya pelanggan. Laporan profitabilitas pelanggan asli berasumsi bahwa semua biaya adalah variabel dalam jangka panjang dan tidak ada biaya yang bersama. Namun, santai asumsi ini dapat menyebabkan manajemen laporan yang lebih akurat.

Analisis profitabilitas pelanggan menekankan pentingnya menarik dan mempertahankan pelanggan yang menguntungkan. Ini masih merupakan daerah yang relatif baru akuntansi manajemen, dan banyak penelitian masih perlu dilakukan. Namun, prinsip yang mendasari sederhana, setiap dolar pendapatan tidak memberikan kontribusi sama untuk laba bersih. Oleh karena itu, manajemen harus menganalisis basis pelanggan mereka dan menentukan pelanggan untuk melayani.