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Portada
1. Flores González Yareli Yazmin
2. Erick Palomera Álvarez
3. Robles Solano Ana Cristina
4. Robles Solano Claudia Nataly
5.
M.C.A. José Galaviz Medina ING. Nayeli Mercado
1
Pronósticos de ventas
Presupuesto de ventas
Presupuesto del gasto de
Autores:
Asesor Académico Asesor Empresarial
1
Portada
Análisis de la Situación………………………………………………………………3
Identificación de Problemas y Oportunidades………………………………......3
Pronósticos de Ventas………………………………………………………………..4
Promedio móvil simple (trimestral)………………………………………………..5
Promedio móvil ponderado (trimestral 0.50, 0.30 y 0.20)……………………….6
Suavización Exponencial (Alfa=0.20)……………………………………………..7
Análisis de regresión Lineal Utilizando Mínimos Cuadrados……………………8
Análisis de resultados mediante grafica…………………………………………..9
Pronostico más adecuado………………………………………………………..….9
Presupuestos de Ventas……………………………………………………………..10
Objetivos de ventas…………………………………………………………………10
Presupuesto de Gastos de Ventas…………………………………………………12
Determinación de las tareas de ventas…………………………………………..12
Especificación de los recursos necesarios y concepto…………………………13
Proyecciones………………………………………………………………………...14
2
15 de Junio del 2011, Tepic Nayarit.
Lic. Nayeli Mercado
Gerente de Recursos Humanos
PRESENTE:
Por medio de la presente tengo a bien solicitar de la manera más atenta su
autorización para que los alumnos de la Universidad Tecnológica De Nayarit,
inscritos en el Noveno cuatrimestre de la carrera de Desarrollo e Innovación
Empresarial realicen pronósticos de ventas en la empresa BioAgaves de la
Costa, para ello solicitamos información de datos de Ventas para realizar el
diseño de las estrategias, bajo la asesoría del M.C.A. José Luis Galaviz Medina.
En la confianza de que los resultados sean positivos, me reitero a sus
apreciables órdenes.
ATENTAMENTE
“Educación y Técnica para el Desarrollo”
Ana Cristina Robles Solano Claudia Nataly Robles Solano
Erick Palomera Álvarez Yareli Yazmin Flores Gonzales
3
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Las ventas de BioAgave no han tenido un aumento notable, esto se debe a que
en el mes de diciembre hubo un descenso del 3% en las ventas, después de esto
la empresa aumento muy poco sus ventas y no se recupero del todo en los meses
siguientes. Aunque en el mes de mayo cerro muy bien con un aumento del 5% en
las ventas del mes anterior, pero al igual en todos los meses se muestra como el
aumento de las ventas ha sido favorable y ha aumentado entre un 1% hasta un
4%.
IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
Debido a que la empresa BioAgave es nueva en estado de Nayarit, sus ventas no
han sido del todo favorables por lo que en consecuente ha tenido sus ventas en
altibajos, esto lleva a que no sean favorables y se encuentren inestables; la
solución es buscar estrategias para que la empresa se posicione bien dentro de la
región y así generando más ingresos. Gracias a los aumentos que se pretenden
hacer en cada mes dentro de las ventas.
4
PRONÓSTICOS DE VENTAS
A continuación se muestra un pronóstico de ventas, que fue desarrollado con diferentes métodos de prueba para ver cual resulta mejor, así se podrán elaborar los presupuestos de ventas, buscando obtener una mejor distribución de gastos, con el método más apropiado. En lo cual se considera como ventas reales de Junio/10 a Mayo/11, para pronosticar de Junio/11 a Diciembre/11; utilizando los siguientes métodos:
Promedio móvil simple (Trimestral) Promedio móvil ponderado (Trimestral 0.50.0.30 y 0.20 como porcentajes) Suavización exponencial (Alfa=0.20) Análisis de regresión lineal utilizando mínimos cuadrados
Se analizaran los resultados de los métodos utilizados mediante una grafica, para dará a conocer el pronóstico mas adecuando en base al cual se elaboraran los presupuestos.
Datos de las ventas
X Mes VENTAS (Y)
1 Junio 969230.002 Julio 1044775.003 Agosto 1122897.004 Septiembre 1645520.005 Octubre 1683280.006 Noviembre 1732841.007 Diciembre 984225.008 Enero 1321471.009 Febrero 1325384.00
10 Marzo 1532024.0011 Abril 1943430.0012 Mayo 2010312.00
5
PROMEDIO MOVIL
El método promedio móvil es una técnica se utiliza cuando se quiere dar más
importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener el pronóstico. Se le
llama Promedio móvil, ya que únicamente los últimos períodos siendo evaluados,
son los que están siendo utilizados para calcular los resultados. Y así, los datos
siendo evaluados por mes, el cual se mueve hacia adelante.
Promedio móvil simple (trimestral)
Mes X VENTAS (Y) Promedio Móvil Simple
Junio 1 969230.00 Julio 2 1044775.00 Agosto 3 1122897.00 Septiembre 4 1645520.00 Octubre 5 1683280.00 Noviembre 6 1732841.00 Diciembre 7 984225.00 Enero 8 1321471.00 Febrero 9 1325384.00 Marzo 10 1532024.00 Abril 11 1943430.00 Mayo 12 2010312.00 Junio 13 1828588.67Julio 14 1927443.56Agosto 15 1922114.74Septiembre 16 1892715.65Octubre 17 1914091.32Noviembre 18 1909640.57Diciembre 19 1905482.51
6
Promedio móvil ponderado (trimestral 0.50, 0.30 y 0.20)
Mes X VENTAS (Y)Promedio
Móvil Ponderado
Junio 1 969230.00Julio 2 1044775.00
Agosto 3 1122897.00Septiembre 4 1645520.00
Octubre 5 1683280.00Noviembre 6 1732841.00Diciembre 7 984225.00
Enero 8 1321471.00Febrero 9 1325384.00Marzo 10 1532024.00Abril 11 1943430.00Mayo 12 2010312.00Junio 13 1894590Julio 14 1939075
Agosto 15 1939977Septiembre 16 1930629
Octubre 17 1935122Noviembre 18 1934745Diciembre 19 1934035
7
Suavización Exponencial (Alfa=0.20)
Mes X VENTAS (Y)Suavización Exponencia
lJunio 1 969230.00 Julio 2 1044775.00
Agosto 3 1122897.00 Septiembr
e4 1645520.00
Octubre 5 1683280.00 Noviembre 6 1732841.00 Diciembre 7 984225.00
Enero 8 1321471.00 Febrero 9 1325384.00 Marzo 10 1532024.00 Abril 11 1943430.00 Mayo 12 2010312.00 Junio 13 1996936Julio 14 2007637
Agosto 15 2009777Septiembr
e16 2010205
Octubre 17 2010291Noviembre 18 2010308Diciembre 19 2010311
8
n=12
Ẋ=6.5
Ẏ= 1, 442,949
X^2= 650
XY= 122, 034,510
122034510-12(6.5) (14429.08)
650-12(6.5) ^2
b=
9484481.76
143
b=
b= 66325.04
a=1442949.08-6632.04 (6.5)
a=1011836.32
y=1011836.32+66325.04(n)
Análisis de regresión Lineal Utilizando Mínimos
CuadradosMes X VENTAS (Y) XY X^2
Junio 1 969230.00 969230 1Julio 2 1044775.00 2089550 4Agosto 3 1122897.00 3368691 9Septiembre 4 1645520.00 6582080 16Octubre 5 1683280.00 8416400 25Noviembre 6 1732841.00 10397046 36Diciembre 7 984225.00 6889575 49Enero 8 1321471.00 10571768 64Febrero 9 1325384.00 11928456 81Marzo 10 1532024.00 15320240 100Abril 11 1943430.00 21377730 121Mayo 12 2010312.00 24123744 144
Mes X VENTAS (Y)Método de
mínimos Cuadrados
Junio 1 969230.00 Julio 2 1044775.00 Agosto 3 1122897.00 Septiembre 4 1645520.00 Octubre 5 1683280.00 Noviembre 6 1732841.00 Diciembre 7 984225.00 Enero 8 1321471.00 Febrero 9 1325384.00 Marzo 10 1532024.00 Abril 11 1943430.00 Mayo 12 2010312.00 Junio 1874062Julio 1940387Agosto 2006712Septiembre 2073037Octubre 2139362Noviembre 2205687Diciembre 2272012
9
Análisis de resultados mediante grafica
Pronostico más adecuado
Pronostico más adecuado
Después de hacer un análisis de la grafica, con los métodos utilizados para los pronósticos, el más esencial para el presupuesto de ventas, es el de promedio móvil simple, ya que es el que se acerca más a los datos reales, así nos ayuda acercarnos más a un pronóstico más real, así realizar un presupuesto de ventas y la realización de proyecciones de cada concepto de gasto de Diciembre/11.
10
PRESUPUESTOS DE VENTAS
Objetivos de ventas
Ser reconocida en un lapso no mayor de 5 años como una de las mejores
compañías de asesoría técnica, servicio y comercialización en la industria
alimenticia, a través de sus ventas. Aumentado su cartera de productos y con esto
el aumento de mercado y ventas e ingresos financieros en donde se pretende que
la empresa busque estrategias y con esto contar con fondos anticipados para la
mejor selección y reparto de los presupuestos de ventas y gastos de ventas. Con
el fin de la mejora y aumento de las ventas de un 5% a hasta un 10% en cada
mes, para que vaya en aumento y así la empresa cuente con más ventas y
ganancias y cuente con más recursos destinados a los gastos de ventas para un
mejor funcionamiento de este departamento, esto se pretende a que se quieren
multiplicar los ingresos de ventas por porcentajes.
11
BioAgaves de la costa, S.A de C.Cestado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del año 2011
1 2 3 4Ventas netas $1,828,588.67Inventario inicial $112,000.00 Compras $650,000.00 Gastos de compras 12000.00 Compras netas 638000.00 suma o total de mercancías $750,000.00 Inventario final 458000.00 costo de lo vendido 292000.00utilidad bruta $1,536,588.67
gastos de operación: gastos de venta
Renta de almacén $9,600.00 Propaganda 3000.00 Sueldo de agentes 25000.00 Comisiones de agentes 10000.00 consumo de luz 5000.00 $52,600.00 gastos de administración renta de oficina $11,500.00 sueldo del personal 43680.00 Papelería y útiles 2670.00 Consumo de luz de oficina 2600.00 60450.00 113050.00utilidad antes del ISR y de
la PTU $1,423,538.67impuestos sobre de la renta $118,670.00 participación de os trabajadores en las utilidades 27560.00 146230.00
utilidad neta del ejercicio $1,277,308.67
autorizado por elaborado por
12
Presupuesto de ventas junio jul-11 ago-11 sep-11 oct-11 nov-11 dic-11Unidades a vender 24382 26820 29502 32452 35698 39267 43194
Precio 75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00 $75.00
Total $1,828,588.67 $2,011,515.00 $2,212,666.50 $2,433,933.15 $2,677,326.47 $2,945,059.11 $3,239,565.02
PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
Determinación de las tareas de ventas considerando las 6 categorías
Dentro del departamento de ventas de la empresa BioAgave se manejan las 6
categorías mostradas, se tomaron en cuenta estas y se pondero un porcentaje
necesario a cada una de ellas para llevar un mejor control de esto. Las categorías
se aumentan en porcentajes de acuerdo a los objetivos de ventas de los
presupuestos, esto con el fin de tener un mejor manejo y se puedan proyectar con
más veracidad.
Especificación de los recursos necesarios y concepto
Los recursos necesarios para el presupuesto de gastos de ventas se tomo en
cuenta los gastos de datos reales y anteriores de la misma empresa, en donde se
observo que los gastos de ventas de la empresa son equivalentes a un 30% de las
ventas totales realizadas, con estos datos se tomó los mismos datos con las
proyecciones de los pronósticos y se tomo un 30% de las ventas para determinar
el porcentaje de cada actividad a realizar, tomando en cuenta el mes de junio
como base y a cada mes se realizo un aumento del 10 % a los presupuesto de
cada categoría ya que en nuestro objetivo de ventas se pretende aumentar un
10% en estas.
A continuación se muestra las proyecciones de cada mes y los conceptos con
su perspectivo aumento de porcentajes y los recursos necesarios para cada uno
de ellos.
13
BioAgaves de la costa, S.A de C.Cestado de resultados del 01 de enero al 31 de diciembre del año 2011
1 2 3 4Ventas netas $1,828,588.67Inventario inicial $112,000.00 Compras $650,000.00 Gastos de compras 12000.00 Compras netas 638000.00 suma o total de mercancías $750,000.00 Inventario final 458000.00 costo de lo vendido 292000.00utilidad bruta $1,536,588.67
gastos de operación: gastos de venta
Renta de almacén $9,600.00 Propaganda 3000.00 Sueldo de agentes 25000.00 Comisiones de agentes 10000.00 consumo de luz 5000.00 $52,600.00 gastos de administración renta de oficina $11,500.00 sueldo del personal 43680.00 Papelería y útiles 2670.00 Consumo de luz de oficina 2600.00 60450.00 113050.00utilidad antes del ISR y de
la PTU $1,423,538.67impuestos sobre de la renta $118,670.00 participación de os trabajadores en las utilidades 27560.00 146230.00
utilidad neta del ejercicio $1,277,308.67
autorizado por elaborado por
Proyecciones
Junio Julio Agosto Septiembre OctubreNoviembr
e Diciembre
1. venta
compensaciones(salarios, comisiones, bonos, incentivos, beneficio extralegales 86,000.00 94,600.00 104,060.00 114,466.00 125,912.60 138,503.86 152,354.25
viajes y gastos de representación (alojamiento, alimentación) 17,200.00 18,920.00 22,704.00 24,974.40 27,471.84 30,219.02 33,240.93
seminarios para conseguir clientes potenciales 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69descuentos y concesiones 4,300.00 4,730.00 5,676.00 6,243.60 6,867.96 7,554.76 8,310.232. promoción
concesiones de publicidad cooperativa 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46
catálogos, folletos, listas de precio 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.16ferias y exhibiciones 30,100.00 33,110.00 39,732.00 43,705.20 48,075.72 52,883.29 58,171.62
muestras, modelos, presentaciones 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46ayudas de ventas ( equipo y materiales audiovisuales, diagramas, manuales, estuches) 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.163. cumplimiento empaque y despacho 25,800.00 28,380.00 34,056.00 37,461.60 41,207.76 45,328.54 49,861.39facturación 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69crédito 38,700.00 42,570.00 51,084.00 56,192.40 61,811.64 67,992.80 74,792.08
garantía 34,400.00 37,840.00 45,408.00 49,948.80 54,943.68 60,438.05 66,481.85devoluciones 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.164. servicio
entrenamiento al distribuidor y al cliente 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46asesoría técnica 17,200.00 18,920.00 22,704.00 24,974.40 27,471.84 30,219.02 33,240.935. apoyo reclutamiento y selección 30,100.00 33,110.00 39,732.00 43,705.20 48,075.72 52,883.29 58,171.62entrenamiento y desarrollo 12,900.00 14,190.00 17,028.00 18,730.80 20,603.88 22,664.27 24,930.69reuniones de ventas 8,600.00 9,460.00 11,352.00 12,487.20 13,735.92 15,109.51 16,620.46servicio al cliente 21,500.00 23,650.00 28,380.00 31,218.00 34,339.80 37,773.78 41,551.166. administración gastos de oficina 38,700.00 42,570.00 51,084.00 56,192.40 61,811.64 67,992.80 74,792.08gastos de teléfono y correo 25,800.00 28,380.00 34,056.00 37,461.60 41,207.76 45,328.54 49,861.39
total507,400.0
0 558,140.00 660,308.00 726,338.80 798,972.68 878,869.95 966,756.94