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1994Lorem ipsumLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aenean a arcu elementum, blandit diam a, vestibulum tortor.










El arrojo que cambió el futuro del negocio minero para Oxiquim

El valor en la innovación

Los calurosos paisajes del norte de Chile fueron escenario de una historia que de un golpe inesperado impulsó nuestra empresa. Bordeando el año 1997, un pequeño grupo de hombres intentaba abrir paso a nuevos negocios en el área minería. Oxiquim en ese entonces se basaba principalmente en las plantas de producción en Concepción y Viña del mar, por lo que a este pequeño grupo que velaba por un futuro en las áridas montañas nortinas “no se le daba mucha importancia”. Sin embargo, algo cambió rotundamente la situación y una decisión inadvertida dio un giro nuevo a nuestro negocio en minería. En ese entonces Oxiquim vendía sulfhidrato de sodio líquido a Chuquicamata. Sólo entregábamos el 30% de lo que necesitaba la mina, ya que el otro 70% era comprado a la competencia, la cual enviaba desde Estados Unidos tambores con el producto sólido.

Fue un contrato por un producto puntual, pero que hizo brotar nuevos conceptos de negocios gracias al nacimiento de una relación de confianza.

Había una confrontación brutal en esta situación: el sólido contra el líquido

Así nos relata Raúl García, actual gerente de ventas en el área de minería y quien fue uno de los protagonistas de esta historia.

El estanque era de 260 m3 y su fabricación, considerando las condiciones, tenía un precio que circulaba entre los 300 a 400 millones de pesos. Mario Radovic y Raúl García salieron de la oficina para charla por 5 minutos.

Mira, si logramos que nos den un contrato de al menos tres años, el estanque famoso ese lo vamos a amortizar rápidamente, además, con el sólo poner el logo de Oxiquim en Codelco ya tienes un plus.

Hagámoslo, con la condición de que nos den un contrato a largo plazo. (Dijo Mario Radovic asumiendo la decisión).

A segundos de haberse cerrado el trato, Raúl nos comenta que lo primero que se le vino a la cabeza fue: “nos van a mandar a la cresta con esta cuestión, era un montón de plata y en ese tiempo Oxiquim no tenía

A tres años de jubilar, padre de dos hijos y autodefinido como un gozador de la vida, Raúl nos cuenta que en esta confrontación “el producto en sólido era la especie dominante”, pero su poderío cambió brutalmente por factores medioambientales. “El producto sólido venía en tambores que se llenaban en caliente, eso se solidificaba y cuando llegaba a Chile rompían el tambor, lanzaban el producto en unas piscinas para diluirlo y luego lo usaban. El problema era que este proceso implicaba una hediondez terrible, además de que los tarros vacíos constituían un elemento contaminante ya que quedaban apilados con restos de producto”.

Para ese entonces, el trabajo comercial de Raúl García y Mario Radovic había logrado que se compenetraran profundamente con la gente de todas las líneas de Codelco Chuquicamata, “conocíamos los procesos de operaciones, pero cuando empezamos a plantear esta situación no nos daban pelota, porque en ese tiempo los temas medio ambientales y de operaciones eran… plata. Hasta que un día, hubo una presión mayor con los gerentes y producto de una licitación, un caluroso día de marzo de 1997, nos recibieron”.

“Aquí hay una situación que les queremos proponer y necesita una decisión hoy”. Declaró secamente la gerencia del yacimiento. “Tenemos el producto en sólido y nos interesa mejorar la operación. La manera de mejorar la operación, diciéndolo en forma concreta, implica eliminar el tema de los tambores (abrirlos, desechar la cuestión…) pero esto significa que ustedes deben instalar un estanque acá y nos tienen que decir ahora, porque eso forma parte de la decisión. Chuquicamata no va a poner plata para poner un estanque, pero si ustedes ponen el asunto y nosotros logramos tener una operación mucho más limpia, tienen la orden de compra por el total del producto”.

Producto de esta situación la división de minería comenzó a dar grandes saltos en el mercado, llegándose incluso a realizar importantes negocios en Collahuasi y en Perú, en donde hoy nos desplegamos con gran potencia.

El posicionamiento que se produjo con este pie de inicio en Chuquicamata hizo que el mercado minero confiara en nosotros, y hoy la empresa internacional de análisis de mercado Frost & Sullivan catalogó a Oxiquim como una de las empresas de servicio integral a la minería más confiables y de mejor nivel de Sudamérica.

el tamaño que tiene hoy, además de que nunca se había siquiera imaginado la posibilidad de hacer una inversión de esa índole en dependencias fuera de Oxiquim”. Sin embargo, la respuesta de nuestra gerencia fue: “ok, denle”.

Con esta decisión se produjeron varias cosas dentro de la empresa. En primer lugar, la producción de sulfhidrato de sodio, que se realizaba en Viña del mar, debió incrementarse brutalmente. Esto, generó distintos problemas con la comunidad porque el olor y la hediondez del producto hacía que los vecinos se quejaran constantemente, así que se optó por dejar de producir y comenzar a importar, dándose así un giro en la naturaleza del negocio. Además, “en nuestra búsqueda por agregarle valor a nuestros productos comenzamos con los servicios, con lo que nació también el laboratorio de Metalurgia. Esas dos situaciones dieron desde el punto de vista interno, cosas interesantes: comenzamos a crecer. Había que comenzar a mirar a largo plazo. Ahí llego Cristián”.

En Santiago, Desde su oficina en la calle Los Conquistadores 2085, Cristián Espinosa, fanático del deporte y hoy gerente de marketing de minería, rememora que “todo esto era algo distinto. Yo venía recién llegando a Oxiquim pero tenía 10 años de experiencia como profesional, nunca había visto ese tipo de relación comercial en dónde el proveedor entregara o pusiera un equipo de esa envergadura en las instalaciones de un cliente, era algo nunca visto en el mercado. Fue una decisión que tomaron dos personas porque se vieron en el momento determinante de decidir si se daba o no el paso sin realizar consulta a sus superiores y frente a la gerencia general de Codelco se atrevieron a dar el visto bueno al negocio. La decisión se tomó en la mesa y tras eso Chuquicamata se convirtió en nuestra casa. Creo que hay que tener agallas para tomar una decisión sin consultarla con los superiores. A mí se me produjeron sensaciones de admiración, sentía que trabajaba con personas valientes que se la jugaban 100% y eso siempre es motivante.

Ese contrato implicó suministrarle a todo Codelco cerca de ocho mil toneladas año, alrededor de8 millones de dólares

Producto de esta situación la división de minería comenzó a dar grandes saltos en el mercado, llegándose incluso a realizar importantes negocios en Collahuasi y en Perú, en donde hoy nos desplegamos con gran potencia.

El posicionamiento que se produjo con este pie de inicio en Chuquicamata hizo que el mercado minero confiara en nosotros, y hoy la empresa internacional de análisis de mercado Frost & Sullivan catalogó a Oxiquim como una de las empresas de servicio integral a la minería más confiables y de mejor nivel de Sudamérica.

Muchos conceptos de innovación y muchos innovadores en el mundo son personas que toman decisiones. Se analizan los factores, pero siempre va a existir un momento en el cual uno debe asumir un riesgo. Es verdad que muchos fracasas, pero hay otros que no. Para innovar hay que ser valientes y decidirse

CristiánEspinosaGerente de Marketing Minería

Creo que innovar es sobrevivir y las empresas que no innovan tarde o temprano mueren. Hay que correr riesgos y siempre va a existir la posibilidad de que tu proyecto fracase, pero si quieres hacer algo distinto hay que atreverse a dar el paso

RaúlGarcíaGerente de Ventas Minería

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