GERENCIA DE VENTAS

FACULTAD DE INGENIERÍA

ESCUELA DE INGENIERÍA EMPRESARIAL

CURSO

GERENCIA DE VENTAS

DOCENTE

ROMERO GONZALES, CÉSAR ALEJANDRO

ALUMNOS

CASTILLO CELI, JOSÉ ALONSO

MENDEZ LAVARES, JOSE DAVID

SÁENZ VALLEJO, JENNER

URETA CONTRERAS, ALESSANDRA

GERENCIA DE VENTAS

ÍNDICE

I. NOMBRE DE LA EMPRESAII. RUBRO DE LA EMPRESA

III. MISIÓNIV. VISIÓNV. CADENA DE VALOR

V.1 CORE BUSINESS DE LA EMPRESAV.2 CORE COMPETENCEV.3 PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA

VI. MATRICES DE APOYO6.1 MATRIZ FODA6.2 MATRIZ EFE Y ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER6.3 MATRIZ EFI

VII. ESTRATEGIAS COMERCAILESVII.1 SEGMENTACIÓN (Cuál es el nicho de mercado)VII.2 POSICIONAMIENTOVII.3 MARKETING MIX

VIII. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTAVIII.1 ANÁLISIS DE LA OFERTAVIII.2 MERCADO DE EQUILIBRIO COMERCIAL (Matriz de Perfil Competitivo)

IX. ANÁLISIS DEL MIX COMERCIALIX.1 PROPUESTAS MIX COMERCIALIX.2 PROPUESTAS SEGÚN CICLO DE VIDA DE PRODUCTO O SERVICIO

X. PLANIFICACIÓN DE VENTASX.1 PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESAX.2 DIAGRAMA DE GANTT

XI. CUADRO DE MANDO INTEGRAL Y MANEJO DE INDICADORES COMERCIALES (BSC)XII. ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO (Proyección con resultados al cierre de Plan

de Ventas)XIII. ANEXOS

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I-II. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

Panadería Pastelería Angelus

III. MISIÓN

Somos una empresa dedicada a la venta de productos pasteleros consolidada en la localidad de Trujillo. Contamos con maestros panaderos y pasteleros de experiencia y una maquinaria moderna implementada para cumplir con los requerimientos de cada uno de nuestros clientes. Buscamos satisfacer la expectativa de nuestros de nuestros clientes mediante la efectiva ejecución de diferentes actividades en la elaboración de tortas, bocadillos, entre otros producto de nuestros hornos que involucran los más altos estándares de calidad y seguridad.

IV. VISIÓN

“Ser reconocidos al nivel regional, por nuestros clientes, como una empresa confiable, responsable y comprometida en la preparación eficiente y garantizada de diversos productos de panadería y pastelería, a través de procesos eficientes de tecnología y un equipo de panaderos y pasteleros con experiencia.”

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Valores de la empresa

Trabajo en equipo

Trabajamos uniendo talento y esfuerzo orientados al logro de objetivos comunes. Nos preocupamos por escuchar a los demás y aceptamos con tolerancia sus percepciones. Colaboramos a las demás personas con las que trabajamos con cordialidad, amabilidad y respeto.

Confianza

Somos una empresa que prioriza las necesidades y satisfacción de nuestros clientes, por lo que somos su mejor elección en productos de panadería y repostería.

Compromiso

Tenemos sentido de pertenencia con la empresa en el logro de sus objetivos, obramos con ética, responsabilidad, honestidad y disciplina. Hacemos el trabajo bien desde el principio, buscamos soluciones efectivas y ponemos amor y alegría a todo lo que hacemos.

Orientación hacia el cliente

Para la panadería, los consumidores son lo más importante, por lo que la calidad que se brinda en los productos se basa solo en su satisfacción, salud y satisfacción de necesidades

RENTABILIDADEFECTIVA

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: Presupuesto Maestro, Planeación estratégica, arqueos y control contable.

GESTIÓN DE TALENTO HUMANO: Captación, contratación y capacitación de todo el personal, Seguridad e Higiene, Sistema de remuneración.

ALTA INVERSIÓNDELINCUENCIACOMPETENCIA EMERGENTE

REGULACIONES LABORALESRESTRICCIONES SOCIALES

BARRERAS DE ENTRADA BARRERAS DE SALIDA

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

ACTIVIDADES

PRINCIPALES

COMPRAS: Abastecimiento de insumos, herramientas para la preparación.

DESARROLLO TECNOLÓGICO: Investigación de mercados, diseño de productos.

Logística InternaRevisión de stock, órdenes de compra, almacenamiento de insumos, control de inventarios.

OperacionesProgramación de producción diaria o por pedido, revisión de insumos, preparación de mazas, mezclado, aplanado y estirado, corte, cocción, decoración y empaquetamiento.

MKT y VentasFuerza de ventas, publicidad por redes, difusión local, políticas de descuentos.

Logística ExternaAlmacenamiento de pedidos terminados, distribución y reparto, gestión de vehículos de entrega.

Post VentaSeguimiento, feedback a los clientes, encuestas y recepción de sugerencias.

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V. CADENA DE VALOR

GERENCIA DE VENTAS

GERENCIA DE VENTAS

V.I CORE BUSINESS DE LA EMPRESA

Venta de productos pasteleros al por mayor.

V.II CORE COMPETENCE

Atendemos todo tipo de pedido pastelero al por mayor, con especificación de insumos por parte del cliente para así ofrecer un producto en función a sus necesidades.

V.III PROPUESTA DE VALOR

Ofrecemos productos pasteleros para toda ocasión, con diseños e insumos exclusivos, brindando así

un producto de calidad que asegura la satisfacción total de nuestros clientes. Así mismo atendemos

diferentes pedidos para festividades, con el mismo trato flexible y compromiso que nos caracteriza

con nuestros clientes.

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VI. MATRICES DE APOYO

VI.I MATRIZ FODA

FORTALEZAS

- Buena calidad del producto final.

- Características específicas del producto que se oferta.

- Personal altamente comprometido con la calidad del producto final.

- Buen ambiente laboral.

- Contar con maquinaria para distribución y compras en buen estado.

DEBILIDADES

- Disponibilidad de efectivo limitada

- Poca maquinaria para almacenar productos terminados

- Inexistencia de fuerza de ventas

- Inexistencia de alianzas estratégicas

- Contar con pocos medios de pago

OPORTUNIDADES

- La creciente tendencia en consumir pastelería fina.

- La variedad de productos sustitutos como materia prima de los pedidos.

- Nuevas tendencias en el Marketing directo.

GERENCIA DE VENTAS

- Nicho del mercado mal atendido

- Fuerte poder adquisitivo por parte del segmento meta

- Capacidad de financiamiento

- Mayor captación de clientes mediante redes sociales.

AMENAZAS

- Entrada de nuevos competidores en la zona.

- Contingencia ambiental

- Facilidad para el consumidor de encontrar productos sustitutos

- Contratación de empleados antiguos por la competencia

- Competidores adquieren nuevas tecnologías

- Inseguridad ciudadana

- Restricciones respecto al funcionamiento por gremios o comunidades del sector.

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MAXI-MAXI MAXI-MINI

MINI-MAXI MINI-MINI.

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VI.II MATRIZ EFE

Factores de Evaluación Ponderación Calificación Puntuación ponderada

Oportunidades

a) La creciente tendencia en consumir pastelería fina.

0.11 4 0.44

b) El uso de diferentes insumos como materia prima de los pedidos.

0.09 4 0.36

c) Nuevas tendencias en marketing directo. 0.09 3 0.27

d) Nicho de mercado mal atendido. 0.09 4 0.36

e) Fuerte poder adquisitivo por parte del segmento meta.

0.07 3 0.21

f) Capacidad de financiamiento. 0.07 3 0.21

g) Mayor captación de clientes mediante redes sociales.

0.07 3 0.21

Total

Amenazas

a. Entrada de nuevos competidores en la zona. 0.09 1 0.09

b. Contingencia ambiental. 0.06 2 0.12

c. Facilidad para el consumidor de encontrar productos sustitutos.

0.08 2 0.16

d. Contratación de empleados antiguos por la competencia

0.08 1 0.08

e. Competidores adquieren nuevas tecnologías 0.04 2 0.08

f. Inseguridad ciudadana 0.02 1 0.02

g. Restricciones gubernamentales por gremios o comunidades del sector.

0.04 1 0.04

Total 2.56

INTERPRETACIÓN

La puntuación de 2,56 indica que la Panadería Pastelería está respondiendo de regular a bueno a las oportunidades y amenazas, por lo que el negocio está siendo viable.

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VI.III ANÁLISIS 5FUERZAS DE PORTER

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VI.IV MATRIZ EFI

Factores de Evaluación Ponderación Calificación Puntuación ponderada

Fortalezas

h) Buena calidad del producto final.0.13 4 0.52

i) Características personalizadas del producto que se oferta. 0.12 4 0.48

j) Personal altamente comprometido con la calidad del producto final 0.12 4 0.48

k) Buen ambiente laboral0.08 3 0.24

l) Transporte para compras y distribución en buen estado. 0.08 3 0.24

Total 0

Debilidades

h. Disponibilidad de efectivo limitada0.08 1 0.08

i. Poca maquinaria para almacenar productos terminados 0.12 1 0.12

j. Inexistencia de fuerza de ventas0.15 2 0.3

k. Inexistencia de alianzas estratégicas0.06 2 0.12

GERENCIA DE VENTAS

a. Contar con pocos medios de pago 0.06 2 0.12

Total 12.7

INTERPRETACIÓNLa puntuación de 2,7 en la matriz, las Fortalezas suman 1.96 y las debilidades 0.74. Esto implica que las fortalezas están respondiendo de manera positiva a las debilidades y su posición interna es fuerte.

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VII. ESTRATEGIAS COMERCIALES

VII.I SEGMENTACIÓN

Nicho de segmentación

Productos Pasteleros: Tortas, bocadillos dulces, postres tradicionales dulces.

Estrategias de diferenciación

- Atender y cumplir con los requerimientos de cada uno de nuestros clientes para satisfacer sus

expectativas respecto a su pedido.

- Delegar un supervisor que controle la preparación de los pedidos y mantenga informado al cliente

del avance de su pedido, además de asesorarlo respecto a su pedido.

VII.II POSICIONAMIENTO

Posicionamiento Orientado al Usuario

La Panadería Pastelería Angeluz ha tomado un posicionamiento por el servicio personalizado y de calidad que

brinda a toda su clientela. La empresa cuenta con la facultad de poder cumplir con los requerimientos y

especificaciones respecto a ingredientes, cantidades, modelos y diseños de cada cliente, brindando así un producto

de calidad, a precio asequible y con calidez desde el amasamiento de masa hasta la entrega del pedido.

VII.III MARKETING MIX

1. PRODUCTO

Algunos de nuestros productos no se sirven por porciones. Envases de los productos de poca utilidad.

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2. PLAZA

No tener presencia en supermercados. Pocas mesas al servicio de los clientes.

3. PRECIO

Precios de pedidos al por mayor poco flexibles.

4. PROCESO

Demora en la entrega de los pedidos vía delivery.

5. PROMOCION

No hay una alineación en la publicidad de nuestros productos. Débil uso del marketing directo. Poca información en nuestras promociones y ofertas. Inexistencia de herramientas publicitarias.

6. PHYSICAL (ENTORNO)

Deficiente ubicación de letreros de señalización y reglamentarios.

7. PERSONAL

Persona poco capacitado. En determinados momentos no se cuenta con más personal, descuidando la caja y generando

incomodidad en los clientes.

8. PRODUCTIVIDAD

Actualmente la empresa no tiene un modelo de asignación funcional que le permita tener la cantidad necesaria de empleados en horarios específicos, generando tiempos muertos en algunos días.

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VIII. ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA

- SITUACIÓN FINANCIERA

La Panadería Pastelería Angelus percibe un incremento en sus utilidades debido a la apertura del servicio de atención personalizada para todo tipo de pedido que los clientes requieran.

BALANCE GENERAL

Activo 2012 2013 201410 Cajas y bancos 131838.06 158896.53 177476.77

101 Caja 114458.50 155884.97 161454.05109 17379.56 3011.56 16022.72

12 Cliente 0.00 0.00 0.00121 Facturas por cobrar 0.00 0.00 0.00

20 Mercadería 0.00 2534.66 0.00201 Mercadería 0.00 32543.66 0.00

25 Materiales Auxiliares, Suministros y Repuestos 15554.00 0.00 0.00252 Suministros 15554.00 0.00 0.00

33 Inmuebles, Máquinas y Equipos 28097.72 28097.72 44818.40

333Inmuebles, Máquinas y Equipos 328097.72 303587.00 331411.63

336 Equipos diversos 9000.00 24510.72 13406.7739 Depreciación y Amortización Acumulada -71326.66 -71326.66 -136437.9340 Tributos a pagar 26328.00 48792.00 38717.00

Total del activo 130491.12 166994.25 124574.24

Pasivo40 Tributos por pagar 28536.80 21857.49 38867.1342 Cuentas por pagar a comerciales 0.00 0.00 0.00

Total pasivo 28536.80 21857.49 38867.13Patrimonio

50 Capital 112587.00 102587.00 102587.00

59 Resultados acumulados 228367.32 369491.12 493935.61Total de pasivo + patrimonio 369491.12 493935.61 635389.74

- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

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Productos

Nuestros ProductosProductos de Competencia

Competidor A Competidor B Competidor CTORTAS CON MASA ELÁSTICA

1kTRUJILLO PAN PANADERÍA SANDOVAL PANIFICADORA EL HORNO

ALFAJORES (X100) FITO PAN PANADERÍA RIMAC FITO PANTRUFAS (X100) PANADERÍA SANDOVAL FITO PAN TRUJILLO PAN

CUPCAKES ZUCARELLA SWEET CARAMEL KOKOPCAKES

Precios

Nuestros ProductosProductos de Competencia

Competidor A Competidor B Competidor CTORTAS CON MASA ELÁSTICA

1k180 200 180

ALFAJORES (X50) 50 60 60TRUFAS (X50) 70 60 80

CUPCAKES (x6) 32 30 40

Promociones

Nuestra empresa Actualmente no se cuenta con promociones

COMPETIDOR A REGALAN POLOSCOMPETIDOR B REGALAN GORROSCOMPETIDOR C REGALAN CALENDARIOS

- Evaluación del producto

Los productos sí cuentan con atributos físicos y tangibles. Se clasifican en bienes de consumo El nivel del producto es PRODUCTO AUMENTADO, puesto que ofrece una oferta comercial

global con el fin de que éste reciba más de lo acostumbrado y así retener su atención.

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VIII.I ANÁLISIS DE LA OFERTA

- Evolución histórica de la oferta

La venta de pan y, en especial, productos panaderos sigue siendo un negocio rentable, puesto que los últimos han ido abarcando más espacio en reuniones sociales y sus usos se han diversificado.

- Análisis de la oferta actual