31/07/2009

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Cómo tener éxito

en la Exportación

Jaime CárdenasJulio 2009

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU/PENX

Contenido• Sesión 1

– Preliminares• Tendencias Mundiales

• Perú en el mundo

• La Unión Europea, los EUNA, otros mercados

• La influencia de la Cultura

– La Gestión Estratégica aplicada al Comercio Internacional

– La Internacionalización como estrategia de crecimiento económico

– Dinámica de Visualización

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Contenido• Sesión 2

– Pasos para exportar

• Por qué?, Quién?, A dónde?, Cuándo?, Cómo?, Qué?, A quién?

• Errores más comunes en la exportación

• Buenas Prácticas

– El Plan de Exportaciones

– Formas de Gestión de Mercado

– La Selección de la Contraparte

Contenido• Sesión 3

– Operaciones de Comercio Internacional• Elementos Operativos

• Barreras al Comercio Internacional

• La Logística

• Modos de Transporte

– INCOTERMS

– Medios de Pago y Contratos Internacionales de Compra-Venta

– Determinación de Costos y Fijación de Precios

– Muebles

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PRELIMINARESSesión 1

10 tendencias

• El azul es el nuevo verde: El tomar conciencia acerca del agua que se bebe y el aire que se respira ha llevado a las compañías a innovar.

• Reina triunfa sobre el rey: Habrán cada vez más mujeres en puestos de liderazgo. Además, se prevé que existirán cada vez más productos creados por y para mujeres.

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10 tendencias…

• Se está repensado la satisfacción instantánea: En un mundo en el que todo es inmediato, surge la necesidad de buscar algo distinto, como los productos personalizados.

• Transparencia radical: La penetración de Internet ha hecho que los consumidores revelen casi todo acerca de su privacidad, y ahora ellos esperan lo mismo de las empresas.

10 tendencias…

• Esquivar enfermedades: Las personas siguen manteniendo una necesidad por verse y sentirse más jóvenes y saludables.

• El mundo es más local: Se está valorando mucho más lo que proviene del entorno cercano que lo que viene del exterior.

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10 tendencias…

• La tormenta perfecta: La crisis subprime y el precio de los combustibles han creado una tormenta que mantiene incertidumbre económica.

• Muerte de la demografía: Los segmentos ya no se dividen en grupos etarios, sino que en etapas, como "madre", "estudiante" o "trabajador".

10 tendencias…

• Menor costo por miles de personas: Las compañías están reduciendo sus gastos publicitarios, apostando por los blogs en la Internet.

• Consumo colaborativo: Cada vez es más común ver a consumidores compartiendo bienes de lujo como jets, casas de veraneo y hasta carteras.

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Hogares cada vez más pequeñosAMERICA DEL SUR

Hogares de más de 3.5 miembros

Mayor porcentaje de su gasto se

orienta a alimentos y bebidas

Los principales mercados en las

principales capitales

AMERICA DEL NORTE

Hogares cada vez más pequeños

menos de 2.7 personas

Mayor gasto en vivienda y salud, salvo

México donde alimentos y bebidas

tiene el mayor porcentaje

Preferencia por alimentos saludables.

EUROPA

Hogares cada vez más pequeños

menos de 2.7 personas

Población con mayor esperanza de

vida

Mayor gasto en vivienda, salud y

bienes diversos.

Preferencia por alimentos saludables e

interés por lo exótico

ASIA

Hogares de 3.5 personas, salvo Japón

con 2.6 miembros

Población con mayor esperanza de

vida

Consumidores que viven dicotomía

entre lo tradicional y occidental

Exigentes en la presentación

PBI

• G7 ($ BILLONES)

– USA (1) 9.5– JAPON 4.0– ALEMANIA 1.8– RU 1.5– FRANCIA 1.3– ITALIA 1.0– CANADA 0.7

20% MUNDO

• AMERICA LATINA($ MIL MILLONES)

– BRASIL 600– MEXICO 600– ARGENTINA 300– COLOMBIA 100– VENEZUELA 100– CHILE 100– PERU (*) 100– ECUADOR 25

(*) 0,1% MUNDO, 4% AL

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VENTAS

WALLMART

250,000 U$ MILLONES/AÑO

WONG

130 U$ MILLONES/AÑO

Exportaciones Peruanas

2001 - 2008

4,7615,396

6,415

18,514

21,776

23,510

6,6966,9567,665

9,040

12,732

17,301

23,798

28,094

31,076

9,018

13,014

9,245

2,322

7,566

6,3185,284

4,2863,487

2,6262,2702,195

0.0

5,000.0

10,000.0

15,000.0

20,000.0

25,000.0

30,000.0

35,000.0

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Ene-Mayo

09

Mil

lon

es U

S$

Sector Tradicional

Sector No Tradicional

Total

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Exportaciones Peruanas a la UECifras en millones de US$

País Ene - May 2008 Ene - May 2009Var. % 2009 /

2008

Contrib. %

2009

UNION EUROPEA 2,228.1 1,217.8 -45.3% 13.5%

España 449.9 257.0 -42.9% 2.9%

Alemania 366.8 234.0 -36.2% 2.6%

Italia 429.3 217.1 -49.4% 2.4%

Países Bajos 428.3 167.1 -61.0% 1.9%

Bulgaria 98.8 63.9 -35.4% 0.7%

Bélgica 127.5 60.2 -52.8% 0.7%

Reino Unido 134.9 59.1 -56.2% 0.7%

Francia 77.6 58.7 -24.4% 0.7%

Suecia 12.9 34.2 164.4% 0.4%

Finlandia 60.6 24.8 -59.0% 0.3%

Resto Unión Europea 41.5 41.8 0.8% 0.5%

Comercio Perú-UELa UE es el 2º mercado de destino para las Export. peruanas con un valor de € 4.500 Millones/2008 ( US $ 5.450 Millones) – 8,5% + año 2007.– Perú en el proveedor nº 57 de la UE– Hasta el 2011 SGP + (8.400 partidas sin arancel durante todo el año)– Se han incrementado el 51% en los últimos 5 años– 1.978 empresas exportaron a la UE año 2007 – 2.011 en 2008– Alemania, Inglaterra y Holanda son los mayores importadores

tradicionales (cobre, zinc, molibdeno, aceite/harina de pescado, café)

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Resto

productos

58%

Demás

hortalizas

prep.

2%

Bananas

2%

Conchas de

abanico

2%

Aguacates

6%

Oxido de

cinc

4%Frutos de

los generos

3%

Mangos

4%

Espárragos

, frescos

5%

Demás

jibias, etc.

4%

Espárragos

prep.

10%

La Unión Europea

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Los 4 elementos básicos que rigen la UE

• Libertad de circulación de personas

• Libertad de circulación de bienes

• Libertad de circulación de servicios

• Libertad de circulación de capitales

Datos básicos

• +/- 500 Millones de habitantes

• 3.986.875 Km²

• +/- 27% del Comercio Mundial

– 1º importador

– 2º exportador

• +/- 30 (¼) Producto Bruto Mundial

• 1º Donante de ayuda al desarrollo

• +/- 47 % Inversión Directa “realizada”

• +/- 24% Inversión Directa “recibida”

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Acciones cubiertas por la política comunitaria

• Agricultura y Pesca

• Empresa e Industria

• Transporte

• Competencia

• Energía

• Investigación y desarrollo

• Medio ambiente

• Salud y Sanidad

• Educación y Cultura

• Ayuda Humanitaria

• Relaciones exteriores y defensa

¿Por qué Europa?• Estable situación política, económica y social

• Tamaño de Mercado

• Buena predisposición productos Peruanos

• Recursos humanos bien formados q demandan productos de calidad

• Alto poder adquisitivo

– Per capita de € 20.000/año/media

• Alta demanda de una gran variedad de productos y servicios

• Diversidad cultural y étnica de los consumidores

• Presencia de comunidades latinas

• Plataforma de distribución para el norte de África y el Medio Oriente

• Mercado nichos de productos (comercio justo, productos orgánicos, productos sostenibles),

no de volúmenes (EE.UU.), entonces participación de todo tipo de compañías

• Política Monetaria Común– Favorable tipo de cambio

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Hechos Factuales

• 27 miembros a partir de Enero 2007

• 500 millones de consumidores

– 380 millones en UE-15

– 120 millones en los nuevos UE - 12

• Euro (€) moneda común para 13 estados

miembros (excl. UK, Dinamarca, Suecia,

nuevos países UE)

• El mayor bloque comercial del mundo

• € es la segunda divisa más usada después del US$

• Diferentes estándares de vida, hábitos de consumo y

culturas entre y dentro de los países miembros

• Diferentes canales de distribución

• 22 diferentes lenguajes

• Mercado (sobre)regulado

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Hechos factuales al 2010

- Conveniencia y diversidad de elección

- Crecimiento en:

- Alimentos étnicos y exóticos

- Alimentos orgánicos

- Comidas preparadas / al paso

- Demanda saturada en UE –15

- Demanda creciente en los nuevos países UE –17

- Seguridad alimentaria y vida saludable

• Incremento en el número de casas habitadas por 1 ó 2 personas

• Familias unipersonales

• Dinamarca, Suecia, Holanda, Alemania casi +50%

• España, Portugal, Grecia llega casi al 20%

• Bajos índices de natalidad, alta expectativa de vida, experiencia de vida (Ej. Viajes)

• Población “envejecida” (2020 – 45% > 55 años)

• Crecimiento de población no-Europea

• Crecimiento del número de mujeres (re) ingresando a la fuerza de trabajo

• Consumo estable de alimentos; cambios entre productos

Perfil del Consumidor Europeo

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Perfil del Consumidor Europeo

– WOOFs (Well-off Older Folks)

• Demanda por bienes de lujo, deportes, recreación, salud, medicina, alta calidad

– DINKIEs (Double Income, No Kids)

• Altos ingresos, demanda por bienes de lujo, gourmet, viajes, compras interdiarias

– SKIPIEs (School Kids with Income & Purchasing Power)

– Solteros, divorciados, viudos (as)

Segmentos de mercado más interesantes debido a su tamaño y poder de compra

Tendencias en la Cadena de Distribución

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Venta al por menor de provisiones

• En descenso durante los últimos años (Eur 800 bn)

- Competencia extrema y menores márgenes

- Mercados saturados, a veces sobre abastecidos

- Competencia de servicios de comida (restaurantes, puestos), tiendas de comida rápida y estaciones de servicio

Concentración del poder de compra de los puntos de venta múltiples:

– Establecimiento de estándares de productos

(EurepGap)

– Abastecimiento global (Ahold Global Sourcing)

– Concentración de fortalezas y especialización a nivel

de:

• Servicios logísticos

• Control de calidad

• Empaque

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- Contratos directos entre cadenas de ventas al detalle con productores / exportadores

- Calidad requerida consistentemente en grandes volumenes

- Mayoristas concentrados en servicios de comidas y tiendas especializadas

- Tiendas de descuentos incluyen cada vez más productos frescos en su limitada oferta

Vegetales Frescos

Consumo (2006)

• 62 millones de toneladas:

• 50% papa

• 10% tomates

• Mercados estables

• España y Holanda son los principales proveedores intra

comunidad (64%)

• Principales proveedores no-UE: Marruecos (29%), Kenya

(20%), Turquía (9%), Egipto (4%)

• Principales productos: arvejas, frijoles, espárragos, alcachofas,

maíz dulce, calabacines.

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• Países en desarrollo:

– 11% del total de las importaciones EU: 955,000 tonnes

– Fuerte crecimiento: 53% en periodo 2001/2005

• Peru:

– Fuerte posición en espárragos (29% de las importaciones desde países en desarrollo)

– Posición menos importante en arvejas (3% de las importaciones de PD)

Productos Orgánicos

• € 11 billion del total de alimentos y bebidas (1.5% del total)

• Crecimiento: 5-15% por año

• Principales proveedores fuera de la UE:

– Argentina, Mexico, Brazil

– China, India

– África del Sur, Egipto, Marruecos, Uganda

• Desde Latino América:

– Café y cacao (Mexico, Peru)

– Vegetales (Argentina, Brazil, Chile)

– Frutas (Brazil, Chile, Colombia, Argentina)

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• Los mercados varían de país a país:

– Austria, Dinamarca, RU, Alemania: maduros

(supermarkets / ”main stream”)

– Finlandia, Suecia, Holanda: en crecimiento

(tiendas especializadas)

– Irlanda, España, Portugal, Noruega: emergentes

(chacras organicas)

• oportunidades para productores/exportadores en Peru:

– Frutas y vegetales en contratemporada

– productos tropicales (café, te, frutas,vegetales)

– Miel, semillas oleaginosas y aceites, escacez de productos

procesados

Productos Pesqueros

• 10,000,000 ton (10% de la oferta mundial)

• Segundo mercado después de China (34%)

• Creciente demanda para:

– Salmón (acuacultura)

– Langostinos y camarones

– Filetes ahumados: trucha, salmón, jurel, anguila

– Productos con valor agregado: sushi, comidas preparadas

– Especies exóticas: tilapia, preca del Nilo, paiche, pangasius

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Mercado Mundial para productos de la acuacultura

• China provee el 70%

• India, Indonesia, Japón y Tailandia: principales proveedores

• Principales productos:

– Algas

– Ostras

– Carpas

– Conchas de Abanico

– Tilapia y Salmon del Atlantico (exportado a UE)

Posición Competitiva del Perú vs. Otros Países en Vías de Desarrollo

• Moluscos (conchas de abanico)

– 3% de participación de mercado

– 2th posición después de Chile

• Cefalópodos

– 2% de participación de mercado

– 5th posición (India, Tailandia, Is. Malvinas)

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Estrategia MarketingConcepto Boutique

Producto Orgánico

Producto Bio (libre pesticidas, herbicidas, abonos químicos, OGM)

Producto sostenible (cortas árbol para silla, plantas 3 para impedir muerte bosque)

Hecho a Mano

Producto Natural

Producto Ecológico

Comercio Justo-Fair Trade

Comercio Solidario

Certificadoras en Perú FLO, IFAT, EKO

Presentación básica

• Tarjeta de Visita (nombre, dirección, telf.)

• Catalogo (2 idiomas)

• Pag. web, e-mail

• Ficha de Producto/Técnica– Lista de precios

– Fotografía

– Pesos, calibre, características, tipología, …

– Técnica utilizada

– Tipo de materiales (con muestra -ver-tocar-)

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Base de datos y referencia

Export Helpdesk es un servicio de internet de la UE para facilitar a los

países en desarrollo el acceso a los mercados europeos y proporciona información a los exportadores

http://exporthelp.europa.eu

http://www.spainbusiness.com

http://www.dolceta.eu

http://www.kompass.com

http://www.europages.es

LOS

ESTADOS UNIDOS de N.A.

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SECTORES CON OPORTUNIDADES

ALIMENTOS Y BEBIDAS

ARTÍCULOS DE REGALO Y DECORACIÓN

MUEBLES

CALZADO

TEXTIL Y CONFECCIÓN

Gasto en alimentos : $ 953 MMDD

• Comida en casa: 51.7% (493 MMDD)

• Comida fuera de casa: 48.3 % (460 MMDD)

Gasto proyectado 2009 : $989 MMDD

Alimentos y Bebidas

Fuente: Bancomext

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• Ventas de hipermercados: 205 MMDD

• Ventas de supermercados (abarrotes): 145 MMDD

• Ventas en bodegas: 2.9 MMD

• Ventas de autoservicios independientes: 45.8

MMDD

• Tiendas de conveniencia: 92.5 MMDD

• Otras: 2 MMDD

Alimentos y Bebidas

Fuente: Bancomext

Gasto en alimentos como % del ingreso personal:

En casa: 6.3%

Fuera de casa: 5.1%

Total: 11.4%

Alimentos y Bebidas

Fuente: Bancomext

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Gasto en Alimentos

y Bebidas

Concepto US$

Alimentos 5,551

En Casa 3,225

Cereales y Panadería 466

Carnes y Huevos 819

Lácteos 352

Frutas y Verduras 584

Otros 1,004

Fuera de Casa 2,326

Bebidas Alcohólicas 424

Fuente: CCLA

Alimentos y Bebidas

Características:

• Ventas al menudeo por 54.3 MMDD

• Accesorios para el hogar: 30% (15.5 MMDD)

• Oportunidades para productos a la medida del

cliente.

Artículos de Regalo y Decoración

Fuente: Bancomext

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Tendencias:

• Estilos populares “Retro”, “Moderno” y “Tradicional”

• Colores brillantes en combinación con colores neutrales

• Productos con diseño, simplicidad y funcionalidad

• La temporada navideña es responsable de un 30% de las

ventas.

• La decoración de días festivos se extiende hasta principios

de Otoño, Halloween y Acción de Gracias

• Los diseños florales son populares como artículos

decorativos para la mesa

Artículos de Regalo y Decoración

Fuente: Bancomext

Producto Oportunidades Características Competencia

Marcos de maderaA la medida del

cliente

Estilo ecléctico con combinación de

materiales

China

Tailandia

Indonesia

Artículos de cerámica

Uso decorativo sin plomo

Con alto diseño y calidad de alta temperatura

China

Italia

Reino Unido

Espejos decorativosCombinación de estilos, diseños y

tamaños

Moda ecléctica con combinación de

materiales

China

Canadá

Taiwán

Artículos de vidrioVidrio soplado,

recipientes, florerosUso decorativo,

calidad

China

Francia

Italia

Joyería de plata 0.925Estilo ecléctico con

combinación de piedra y perla

Tailandia

Italia

China

Artículos de Regalo y Decoración

Fuente: Bancomext

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• Importaciones: US$18.4 MMDD

• Principales Proveedores:

China: US$8.6MMDD

Canadá: US$2.3 MMDD

Italia: US$1.2 MMDD

Muebles

Fuente: Bancomext

Principales productos importados :

• Comedores 75%

• Dormitorios principales 60%

• Mesas ocasionales 39%

• Centros de entretenimiento 35%

• Escritorios y productos p/oficina 29%

• Accesorios decorativos 23%

• Dormitorios juveniles 19%

• Lámparas 17%

• Tapetes 14%

• Muebles para el exterior 8%

Muebles

Fuente: Bancomext

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Producto Oportunidades Características Competencia

Muebles de madera para dormitorio

A la medida del cliente con alto diseno

Caoba y roble son populares con acabados finos

China

Canadá

Italia

Clósets de madera sólida

A la medida del cliente con alto diseno

Detalles en los acabados

Canadá

China

Italia

Mesas ocasionales de madera

A la medida del cliente con alto diseno y

funcionalidad

Caoba, pino, álamo y roble con acabados

finos

China

Canadá

Indonesia

Muebles rústicos para el hogar

Armarios, cómodas, sillas, bancos y mesas

Altos disenos, acabados de cera y

herrajes finos

China

Canadá

Indonesia

Muebles y accesorios para el jardin

A la medida del cliente con acabados finos

Estilo ecléctico

China

Canadá

Taiwán

Lámparas para la pared

Alta calidad, varios tamanos

Estilo ecléctico con alto diseno y calidad

China

Canadá

Italia

Mu

eb

les

Fuente: Bancomext

• EUA: mayor mercado de importación

• Importaciones /consumo: 96%

• Creciente desplazamiento manufactura doméstica

• Consumo per cápita: 6.2 pares anuales

• Competencia: China, China, Brasil, Indonesia e

Italia

Calzado

Fuente: Bancomext

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Producto Oportunidades Características Competencia

De vestir para mujer Todo el añoDe piel con suela de

vaqueta

Italia

España

Brasil

De vestir para hombre

Todo el añoDe piel con suela de

hule y vaqueta

Italia

España

Brasil

Colegial Todo el añoDe piel y material

sintético con suela de hule

España, China

Brasil e

Indonesia

Para bebé Todo el añoDe piel y material

sintético con suela de hule

España, Indonesia Brasil

China

De seguridad Todo el añoDe piel y material

sintético con suela de hule

China, Brasil

España

Indonesia

Deportivo Todo el añoDe piel y material

sintético

Brasil, Italia

España

China

Calzado

Fuente: Bancomext

Producto Oportunidades Características Competencia

Sacos de lana Todo el añoCasuales y de vestir

para hombre

Italia

Canadá

Colombia

Pantalones de lana Todo el año De vestir para hombre

Italia

Canadá

Rep. Dominicana

T-Shirts Todo el añoPlayeras deportivas

p/mujer de fibra sintética

China

Indonesia

Corea del Sur

Pantalones de mezclilla

Todo el año En general

Costa Rica

Guatemala

Hong Kong

Shorts Todo el añoDe algodón tipo

bermuda

México

Nicaragua

Honduras

Suéteres Todo el añoDe algodón para

hombre

Hong Kong

Corea del Sur

Taiwán

Te

xti

l y C

on

fec

ció

n

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• FINALMENTE…

Ecuatorianos luciendo bisutería y joyeríaperuana

• Ingleses protegiéndose del frío con chales y bufandas de pelo finoperuano.

• Casas en china luciendo pisos de parquet de madera peruana.

• Construcciones italianas cada vez más sofisticadas, adornadas con mármol peruano.

• Ciudadanos americanos combatiendo el estrés mediante la crianza de peces ornamentales de nuestra amazonía

• Amas de casa americanas comprando camisetas de algodón hechas en el Perú después de haber comido una ensalada con espárragos.

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30

• Alemanes bebiendo café en el aeropuerto de Frankfurt

• Brasileños saboreando aceitunas

• Canadienses degustando ensaladas de frutas elaboradas con fresas congeladas y decoradas con higos secos.

• Una familia chilena consumiendo pasta con tuco preparado con salsa de tomate y orégano.

• Una ciudadana china comiendo un platillo preparado a base de pulpo de nuestro mar de Grau.

• Colombianos abriendo latas de sardinas en aceite vegetal.

Cebollas arequipeñas en Estados Unidos

• Españoles consumiendo conservas de pimiento de piquillo y maiz blanco del Cusco

• Algunas góndolas de supermercados ecuatorianos llenas de preparaciones para sopas instantáneas, galletas y bombones.

• Una subasta de flores en Holanda donde figuran algunas variedades procedentes del Perú.

• Una fonda italiana ofreciendo anchoas en conserva peruanas.• Un edificio de oficinas en Tokio que exhibe un acuario con

peces ornamentales.• Una familia inglesa comprando mandarinas y aguacates en una tienda

gourmet.

Erizos tacneños en Japón

Y muchos más

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Influencia Cultural

...para hacer Negocios Internacionales, es importante

conocer la Cultura

Puntualidad en Gran Bretaña

Comer con palitos en Japón

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Flores

Crisantemos en

Bélgica = funerales

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Flores blancas en

Japón = Muerte

Número impar de flores en Europa = mala suerte

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Flores moradas en México y Brazil = Muerte

• Evitar

– Tijeras, cuchillos o cualquier objeto cortante. Se puede interpretar como deseo de interrumpir amistad

– Aquellos que se asocian con muerte o funeral:

• Sandalias de paja

• Relojes

• Pañuelos

• Envueltos en papel blanco, negro o azul

– 4: muerte, 73: funeral, 84: posible accidente

EN CHINA

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ArabiaEuropa

Gestión estratégica aplicada al Comercio Internacional

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Gestión Operativa

Vs.

Gestión Estratégica

Gestión operativa

• Supervivencia

• Corto plazo

• Información cuantitativa

• Problemas afectan áreas funcionales

• Visión particular

• Introvertida (hacia la empresa)

• Reactiva

• Soluciones autoregenerativas

• “Inercia”

Gestión estratégica

• Trascendencia

• Mediano y largo plazo

• Información cualitativa

• Preventiva

• Visión general de la empresa

• Extrovertida (hacia el entorno)

• Proactiva

• Soluciones temporales

• “Cambio”

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“ La tarea del estratega no consiste en ver a la compañía

como es... sino en lo que puede convertirse”.

John W. Teets

Análisis Estratégico

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Estrategia

• “Es el patrón de los principales objetivos, propósitos o metas, y las políticas y planes esenciales para conseguir dichas metas, establecidas de tal manera que definan en qué clase de negocio está o quiere estar la empresa, y qué clase de empresa es o quiere ser”

(Keneth Andrews, The Concept of Corporate Strategy”, 1971

• Movilización de todos los recursos de la empresa, para alcanzar objetivos a largo plazo

• Propósito: mostrar dirección a seguir y empleo de recursos y esfuerzos para alcanzar objetivos

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FACTORES

INTERNOS

FACTORES

EXTERNOS

ESTRATEGIA ECONÓMICA

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

(oportunidades/amenazas)

¿Qué podría hacer?

2. ANÁLISIS INTERNO

(fortalezas/debilidades)

¿Qué puedo hacer?

Formación de la estrategia

¿Qué decido hacer?

3. RESPONSABILIDAD SOCIAL

¿Qué debería hacer?

4. VALORES/ASPIRACIONES

(directivos/empresarios)

¿Qué quiero hacer?

FODA

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Fortalezas y Debilidades

Las Fortalezas y Debilidades son “internas” a la empresa. La empresa tiene control o poder de decisión sobre ellas

Fortalezas

Cualidades o atributos que representan ventajas frente a la competencia y que facilitan el logro de objetivos

DebilidadesRestricciones, deficiencias o limitaciones que representan desventajas frente a la competencia y perjudican el logro de objetivos

Oportunidades y Amenazas

Las Oportunidades y Amenazas son externas a la empresa. La empresa NO tiene control NI poder de decisión sobre ellas

Oportunidades

Situaciones o circunstancias que se prevee que ocurran y que pueden favorecer el desarrollo de las actividades o el logro de resultados

AmenazasSituaciones o circunstancias presentes o futuras que afectan negativamente el logro de objetivos

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Análisis FODA. Caso ilustrativo

Fortalezas• Existen experiencias de

asociatividad• Actitud positiva para impulsar

el desarrollo exportador • Buen nivel de organización

empresarial • Emprendedores• Voluntad de cambio

Debilidades• Escaso desarrollo de cadenas

productivas• Poco desarrollo industrial• Desconfianza entre los

empresarios • Sector empresarial

individualista y pasivo• Empresario empírico y con

poca visión

Oportunidades• Acuerdos comerciales

bilaterales• Creciente demanda de

productos biológicos• Integración vial con Brasil• Recursos financieros

internacionales para nuevos proyectos productivos

Amenazas• Centralización de trámites

administrativos en Lima• Rebrote de la violencia política• Escasa inversión empresarial

en la región

Ap

rove

ch

ar

Utiliz

ar

Red

ucir

Elim

ina

rCORPORATIVO

NEGOCIO

FUNCIONAL

FORTALEZAS

-F1

-F2

-F3

DEBILIDADES

-D1

-D2

-D3

OPORTUNIDADES

-O1

-O2

-O3

-F1O1

-F1O2

-F1O3 -F3O3

-D1O1

-D1O2

-D1O3 -D3O3

AMENAZAS

-A1

-A2

-A3

-F1A1

-F1A2

-F1A3 -F3A3

-D1A1

-D1A2

-D1A3 -D3A3

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42

Objetivos

Objetivos

– ¿Qué meta específica se quiere alcanzar a nivel de negocio en un periodo determinado?

• Mensurables

• Cualitativos

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43

Objetivos Estratégicos, Actividades, Metas, Indicadores, Responsables,

Plazos

Objetivos Estratégicos

• Objetivos estratégicos son los resultados que se esperan alcanzar para asegurar el éxito de la gestión en el largo plazo. Se desprenden de la visión

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Actividades

• Explican qué hay que hacer para alcanzar el objetivo estratégico

Tareas

• Explican cuáles son las acciones necesarias para realizar la actividad

Metas

• Definen qué queremos lograr con la tarea, es decir qué queremos alcanzar

Indicadores

• Permiten medir en términos precisos el cumplimiento de las metas–Nos indican cómo verificar si la tarea nos ha permitido alcanzar la meta

propuesta para la tarea

–Nos indican cómo verificar el avance en el logro de la meta

• Cómo se construye un indicador–Definir cómo se quiere medir la meta

–Establecer la cantidad

–Establecer el período

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DiagnósticoProcedimiento general

Paso 1: Formulación de planteamientos

* Señalamiento de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

Paso 2: Ordenamiento de la información de acuerdo a ideas-fuerzas

* Agrupación de ideas en grandes bloques

Paso 3: Priorización, jerarquización y codificación

* Llenado de la matriz FODA

DiagnósticoProcedimiento general

Paso 4: Desarrollo de los objetivos

* Vinculación de la información desde el sector interno hacia el externo

Paso 5: Selección de objetivos

* Establecimiento de indicadores de desempeño y sus valores a alcanzar

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Check-ListLa realización del Check List, es necesaria para conocer más a fondo la situación interna de la empresa, las áreas son las siguientes:

GESTIÓN ADMINISTRATIVA

Administración

Organización

Dirección y liderazgo

Calidad

Responsabilidad social

Satisfacción al cliente

GESTIÓN PRODUCCION

Y LOGISTICA

Adquisiciones

Producción

Higiene y seguridad

Sistema de gestión medio ambiental

GESTIÓN DE LOS MERCADOS

INTERNACIONALES

Ambiente externo

Conocimientos especializados en

comercio exterior

Investigación y desarrollo de

productos

Investigación y desarrollo de

mercados

Canales de distribución

Clientes

Benchmarking competitivo

Logística exportadora

GESTIÓN ECONOMICA

Y FINANCIERA

Costos y presupuestos

Gestión financiera

Evaluación de riesgo bancario

Financiamiento a la exportación

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Misión

Misión

Propósito de tipo socio-económico de una organización. Última razón de ser que provocará diferenciación en su sector• Económico: “Maximizar el beneficio” (GE)

• Cliente: “Marchamos al paso de la sociedad, vistiendo ideas, tendencias y gustos que la propia sociedad ha madurado” (Zara)

• Social ecológico: “productos que no dañen a la gente, los animales o al entorno” (Body Shop)

• Innovación: “hacer algo a partir de nada” (Sony)

Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la organización para conseguir los propósitos fundamentales

Indica de manera concreta donde radica el éxito de nuestra empresa

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Misión

• Puede construirse tomando en cuenta las preguntas: ¿Quienes somos?= identidad, legitimidad ¿Qué buscamos?= Propósitos ¿Qué hacer? = Principales medios para lograr el propósito ¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones ¿Para quiénes trabajamos? = Clientes

Misión• Es importante identificar y construir la misión sin

confundir fines y medios que nos valemos para lograr su materialización

– P.e.: la misión de un diario no es vender papeles impresos, sí lo es vender información

• No es el producto o servicio que ofrecemos nuestra razón de ser……Lo es … qué necesidad estamos satisfaciendo

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The Walt Disney Company

• VISION

“Un mundo Feliz”

• MISION

“Dar alegría a todos”

Technics Panasonic

VISION

“Un Mundo Moderno”

MISION

“Contribuir a que las personas tengan aparatos electrodomésticos de bajo costo”

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50

“La mejor manera de predecir el futuro es creándolo”

Peter F. Drucker

La Internacionalización como estrategia de crecimiento

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La Internacionalización como estrategia de crecimiento

Razones para realizar comercio internacional

Motivos de acción empresarial:

Producto del desarrollo de la empresa

Factores Pull

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Acción empresarial…

Búsqueda de Mercados:

Nuevos mercados

Etapa de ciclo de vida del producto en otros mercados

Ejemplo: Productos peruanos para China, uvas de mesa, calzado hecho a mano

Acción empresarial…

Búsqueda de Recursos:Dotación de recursos más favorables:

materia prima, mano de obra, tecnología, capacidades de dirección

Ejemplo: Empresas europeas que trabajan en

Holanda

Almacenes París en Perú

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Acción empresarial…

Búsqueda de eficiencia: Economías de escala o diversificaciones del

riesgo

Mercados mayores permiten conseguir economías de escala

Atender varios mercados dispersa el riesgo

Ejemplo: Grupo Añaños

Acción empresarial…

Búsqueda de activos estratégicos:

Reacción a competidores o clientes

Se siguen acciones de competencia para no perder presencia

Empresas salen al mercado siguiendo a sus clientes

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Razones para realizar comercio internacional

Motivos de Reacción o Adaptación:

Adaptación a cambios constantes de la economía

Factores Push

Reacción empresarial…

– Oferta que no puede ser rechazada

– Presiones competitivas internas

– Dificultades en mercados locales

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Reacción empresarial…

– Exceso de capacidad de planta

– Escasez de proveedores locales

– Incentivos gubernamentales

PATRONES Y ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

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El Proceso de Internacionalización

Patrones de Expansión:

• De la expansión pasiva a la activa

• Del manejo externo al interno

• Profundización en el modo de compromiso

• Diversificación geográfica

Patrones Usuales

EMPRESA

DOMÉSTICA

BAJO

MEDIO

ALTO

Funciones en el

extranjero

limitadas

generalmente a

exportaciones e

importaciones

Producción

y funciones

múltiples en

el

extranjero

limitadas

Producción

vasta en el

extranjero

con IED y

todas las

funciones

Modo de las

operaciones

Otras empresas

manejan contratos

externos

La empresa maneja sus

propias operaciones en el

extranjero

Manejo interno más que

externo de las operaciones

en el extranjero

Impulso para los

negocios internacionales

Búsqueda activa

de oportunidades

Muy

similarModeradamente

similar

Respuesta

pasiva a las

oportunidades

Uno

Varios

Muchos

Muy

distinto

Grado de

DIFERENCIA

entre el país

de origen de

la empresa y

el país

anfitrión

Número de países extranjeros en

los que una empresa realiza sus

negocios

AB

C

D

E

DANIELS, John D., et al. Negocios Internacionales. 10ª Edición. 2004

B

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Análisis de situación

Medio por el cual empresa hace reconocimiento de realidad tanto interna, como del entorno

Sirve para valorar, evaluar, analizar variables y factores tanto pasados, presentes y tendencias de futuro

Es recomendable estructurar este análisis en tres niveles: – Atmósfera Ambiental

– Entorno específico

– Situación interna

Variables a analizar

a) Económicas: Crecimiento del PBI; inflación; tipo de cambio; poder adquisitivo

b) Político – Legales: Clima político; legislaciones especiales; restricciones del comercio

c) Socio - culturales: Estilos de vida; niveles educativos; gustos y preferencias

d) Tecnológicas: Gastos en I+D; estructura científica; infraestructura

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a) Análisis funcional

• Identificar puntos claves en la organización, obteniendo un perfil

• Se compara con otras empresas

• Se identificarán fortalezas y debilidades

Análisis funcionalAnálisis funcional

Area Comercial

• % de mercado

• Características de producto

• Imagen de marca

• Fuerza de ventas

• Distribución

• Publicidad, promoción

Area de Producción

• Estructura de costos

• Control de calidad

• Proceso de producción

• Productividad

• Situación de equipos

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Análisis funcional

Area Recursos Humanos

• Sistemas incentivos

• Clima social interno

• Nivel de formación

• Nivel de participación

Area Tecnológica

• Tecnología disponible

• Esfuerzo en I + D

• Asimilación de tecnología adquirida

Análisis funcionalDirección y Organización

• Estilo de dirección

• Estructura organizativa

• Sistemas planificación y control

• Sistemas información y decisión

• Cultura empresarial

Area Financiera

• Estructura financiera

• Costo de capital

• Rentabilidad de inversiones

• Solvencia financiera

• Costos financieros

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Visualización

Ejercicio de Visualización

Piensa; ¿ qué actividad es la que has escogido? ¿cómo puedes definir el negocio

en el que se encuentra? En otras palabras ¿cuál es tu negocio?

¿Qué necesidad satisfaces? ¿cuáles son tus clientes ?¿cómo se satisface esa

necesidad? En otras palabras, qué haces para satisfacer al cliente? ¿cuál es tu

mercado geográfico?

Imagínate el futuro de ese negocio,¿ cómo lo ves y te ves a ti dentro de 5 ó 10

años?

¿Qué metas trazarías para ese negocio? ¿A donde quieres llegar?¿En qué campos

trazaría las metas ?

¿Cómo quisieras que vean a tu empresa? ¿Qué valores debe trasmitir su accionar,

hacia la comunidad, los clientes , los proveedores?

Prompex

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Operaciones de Comercio Internacional

Sesión 3

Elementos Operativos en el Comercio Exterior

Producto

Aduana

Transporte

Seguros

Bancos

Legales (Contrato y su viabilidad legal)

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¿En función de que se deber tomar la decisión de Exportar?

De la Empresa

Del Mercado

Del Producto

En función de la Empresa

Departamentos implicados en Comercio Exterior

Producción: debido al incremento en la demanda

Producto: debido a las cambios/homologaciones necesarias que se producirán en le producto

Logística: por la responsabilidad en la entrega en los términos acordados

Finanzas: debido a la previsión que la inversión en la internacionalización requiere

Recursos Humanos: debido a la preparación especifica del personal

Dirección: debido a que debe estar convencida de la importancia de estar incluida en la misión de la empresa

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3

En función del Mercado

• Beneficios que el país destino concede para los productos originarios de Perú otorgados a través de algún acuerdo comercial, ya sea bilateral o multilateral– Sistema Generalizado de Preferencias (SGP+)

– Nación Más Favorecida (NMF)

• Los precios que en el mercado de destino tienen productos con características similares

• Canales de comercialización y medios publicitarios relevantes (diarios, revistas especializadas, estaciones de televisión), considerando costos en función de nuestro público objetivo

En función del Mercado

• Datos sobre ferias y exposiciones comerciales: fechas, lugares y requisitos para participar

• El resguardo contra barreras comerciales que puedan provenir de tratos preferenciales hacia productos similares ofrecidos por la competencia.

• Restricciones y normas medioambientales

• Análisis de los canales de distribución en los mercados potenciales

• Reglamentación sobre marcas, embalajes y etiquetas

• Reglamentaciones alimentarías, sanitarias y de cuarentena

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Barreras al Comercio Internacional

Tipo de cambio (apreciación o depreciación $-€)

Zona franca (importa, se añade valor y reexporta)

Medidas de apoyo y fomento a la exportación– Subvenciones Ej. agricultura a no ser competitivas para hacer

competitiva de modo artificial y distorsiona la competencia

Barreras arancelarias (económicas) y parancelarias (técnicas o legales), denominadas también OTC

Aduaneras

– Aranceles

• conjunto de impuestos o gravámenes a un producto

cuando traspasa la frontera.

• el arancel distorsiona el precio del productos importado

respecto al nacional

– Exacciones, Contingentes, limites o Cupos y medidas

antidumping bien x parte de la empresa o x parte del

Estado para obtener divisas y empleado x parte de países

pobres mediante subvenciones a la exportación al hacer el

producto + competitivo)

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En función del Producto

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos

Solo a partir de ambos análisis (Mercado y Empresa), el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior

En función del Producto

• Las ventajas relativas de abastecimiento del producto en sí o de las materias primas o insumos necesarios para su producción.

• La disponibilidad y el precio del bien exportable deben garantizar condiciones iguales o superiores de competencia con sus similares en el exterior

• La determinación de ventajas comparativas en los mercados externos (estas ventajas pueden provenir de los costos de los productos o servicios a exportar, de sus características, del grado de satisfacción que otorga a los usuarios finales o de la combinación de estos factores)

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En función del Producto

• La seguridad que el producto cumple las especificaciones técnicas ambientales, fitosanitarias (pesticidas permitidos cuando corresponda) y otras exigencias requeridas para el ingreso a cada mercado de destino.

• Embalaje o presentación preferida.

• Determinación del envase, el cual debe integrar en un todo

armónico el diseño estructural y el visual

Puntos Básicos a Recordar

• ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo?

• ¿Qué requerimientos de calidad necesita el producto para competir en el exterior?

• ¿Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso del producto en el exterior?

• ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?

• ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?

• ¿Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de calidad, fecha y lugar?

• ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el mercado?

• ¿Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo?

• ¿A qué segmento de mercado se va a dirigir?

• ¿Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto?

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Puntos Básicos a Recordar

¿Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de destino?

¿Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto en el mercado objetivo?

¿Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución?

¿Qué márgenes se concederán a los intermediarios?

¿Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación?

¿Qué precio al consumidor tendrá su producto? ¿Es un precio competitivo?

¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores?

¿Elaboró un plan de logística internacional para la exportación?

¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿sabe cómo utilizarlos?

¿Necesita su producto sello ecológico?

Logística

• Termino que proviene del campo militar

• En la década de los 50 con el incremento del comercio la capacidad de distribución era inferior a la de venta y producción

• Es el termino empleado en la industria y el comercio para describir el conjunto de actividades relacionadas con el movimiento eficiente de los productos terminados, desde su salida de producción hasta el cliente

• El transporte es uno de los aspectos importantísimos a controlar en una operación de exportación

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Fases

Modos de Transporte Internacional

CARRETERA

MARITIMO

FLUVIAL

AÉREO

FERROCARRIL

MULTIMODAL

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ELECCION DEL MEDIO DE TRANSPORTE

PRINCIPALES FACTORES A TENER EN CUENTA:

FIABILIDAD (SEGURIDAD Y RAPIDEZ)

DISPONIBILIDAD (no siempre el servicio mas conveniente resulta accesible

y disponible)

TIPO DE PRODUCTO

PRECIO (no siempre es la variable a tener en cuenta debido a los servicios que

pueden incluir las diferentes opciones)

• TRANSITARIOS - EMBARCADORES:coordinan recogida/transporte/almacenaje, organiza la consolidación de varios envíos para abaratar el transporte, etc....

Marítimo

• Es el tipo de transporte mas económico para mercancías de alto volumen y largas distancias debido a su mayor capacidad y bajo coste relativo siendo el + utilizado en la exportación.– 98% del peso del comercio internacional se transporta por mar,

• pero que el 2 % transportado vía aérea constituye el 40% del valor económico

– Existe de 2 tipos:

• Carga Fraccionada

• Carga Masiva

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Carretera

• Poco complejo y de fácil acceso para cualquier usuario

• Fuerte competencia, lo cual permite negociar condiciones ventajosas

• Ventajas– Concepto puerta a puerta

– Simplicidad

– Versatilidad

– Flexibilidad

• En contra;– Normativa medioambiental

– Riesgos de accidente

– Limitaciones ( 4 Mt. Alto, 40 Tn. Peso, 2´5 Mt. Ancho, 15Mt. Largo)

– Congestión

Aéreo

• Permite aprovechar al máximo la vida útil de los productos perecederos (DHL, UPS, Federal Express, ...)

– Ventajas• Rapidez; patente en distancias largas.

• Agilidad administrativa

• Menor coste relativo; en mercancías perecederas o de alto valor

• Seguridad; menor riesgo por daños

• Cobertura; posibilidad de alcanzar lugares remotos

– Desventajas• Limitaciones en las dimensiones

• Limitaciones por peso

• Costo elevado

• Esta regulado por el Convenio de Viena de 1929 y modificado por le protocolo de la Haya en 1955 donde se regula el conocimiento aéreo, responsabilidad de transporte y términos de negligencia

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INCOTERMS

INCOTERMS

• International Commercial Terms

• 1936 por CCI (Cámara de Comercio Internacional)

• Son el conjunto de reglas reconocidas y aceptadas internacionalmente para la interpretación de Términos Comerciales

• Tienen su origen en el contrato de compra-venta entre importador y exportador

• Definen el punto exacto hasta cual el vendedor es responsable de la mercancía y cuales son los gastos a su cargo.

– Es muy importante en una operación comercial dejar claros y precisos los riesgos y las obligaciones de cada una de las partes. (Esto adquiere un significado especial cuando se trata de países en los cuales un mismo termino puede significar cosas diferentes).

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Los INCOTERMS REGULAN

• La distribución de documentos.

• Las condiciones de entrega de la mercancía.

• La distribución de costes de la operación.

• La distribución de riesgos de la operación

Los INCOTERMS NO REGULAN

• La legislación aplicable a los puntos no

reflejados en los INCOTERMS.

• La forma de pago de la operación

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Definen la transferencia de Gastos

El vendedor sabe exactamente hasta que momento y lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta para incluirlos en el precio final de venta

Definen la Transmisión del riesgo

• El comprador sabe exactamente a partir de que momento y lugar el riesgo de perdida que corren las mercancías es por su cuenta.

• Los INCOTERMS definen el momento y lugar en el que la responsabilidad del vendedor acaba y donde empieza la del comprador.

Este dato es de suma importancia para asegurar la mercancía

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Definen el lugar donde se librara la mercancía

Los INCOTERMS señalan el lugar concreto donde el vendedor debe depositar la mercancía y por

consiguiente el punto en el que el comprador debe recogerlo

INCOTERMS

• En la ultima actualización se dividen en 4 categorías (E, F, C y D)

TERMINO SIGLA VENTA ENTREGA TRANSPORTE

E Ex Work (En Fabrica) EXW ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE

F

Free Carrier (Franco Trasportista) FCA ORIGEN ORIGEN POLIVALENTE

Free AlongSide Ship (Franco junto Buque) FAS ORIGEN ORIGEN MARITIMO

Free On Board (Franco a bordo Buque) FOB ORIGEN ORIGEN MARITIMO

C

Cost and Freight (Coste y Flete) CPT ORIGEN DESTINO POLIVALENTE

Cost Insurance Freighat (C+F+ seguro) CIP ORIGEN DESTINO POLIVALENTE

Carriage Paid (Transp. Pagado hasta) CFR ORIGEN DESTINO MARITIMO

Carriage + Insurance Paid (+ Seguro) CIF ORIGEN DESTINO MARITIMO

D

Delivered at Frontier (Entregado en Frontera) DAF DESTINO DESTINO POLIVALENTE

Delivered ExShip (Entregado sobre Buque) DES DESTINO DESTINO MARITIMO

Delivered ExQuay (Entregado Muelle) DEQ DESTINO DESTINO MARITIMO

Delivered Duty Unpaid (Impuestos sin pagar) DDU DESTINO DESTINO POLIVALENTE

Delevered Duty Paid (Impuestos pagados) DDP DESTINO DESTINO POLIVALENTE

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INCOTERMS

• TERMINOS E: El vendedor pone la mercancía a disposición del

comprador en el lugar acordado (su propio local)

• TERMINOS F: El vendedor entrega las mercancías al transportista

designado por el comprador

• TERMINOS C: El vendedor contrata y paga el transporte hasta el destino

convenido pero sin asumir el riesgo posterior a la entrega de la mercancía

• TERMINOS D: El vendedor responde de la llegada de la mercancía hasta

el punto de destino convenido, asumiendo riesgos y gastos

INCOTERMS

Fuente: Reingex

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INCOTERMS

INCOTERMS

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INCOTERMS

INCOTERMS

FOB (Free on Board, Franco a bordo)Las obligación del vendedor es entregar las mercancías a bordo del buque en el puerto convenido. El vendedor también se responsabiliza de los trámites de aduana de exportación así como de la carga de las mercancías en el buque. Por su parte el comprador paga el flete y el seguro, además de correr con el riesgo de pérdida o daño de las mercancías cuando sobrepasa la borda del buque.

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INCOTERMS

CFR (Cost and Freight, Coste y flete)

El vendedor escoge el barco y paga los gastos y el flete necesarios para hacer

llegar la mercancía al puerto de destino convenido. El vendedor despacha la

mercancía con los trámites aduaneros para su exportación. Los riesgos de

pérdida o daño de las mercancía pasan al comprador desde el momento que se

ponen las mercancías a bordo del buque en el puerto de embarque convenido

CPT (Freight/Carriage paid to, Transporte pagado hasta)

El vendedor paga el flete de las mercancías hasta el destino convenido. El

vendedor lleva a cabo los trámites aduaneros para la exportación. Los riesgos

de pérdida y daño pasan al comprador desde el momento que la mercancía es

entregada a la custodia del transportista.

INCOTERMS

CIP (Freight/Carriage and insurance paid to, transporte y seguros pagados hasta)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además paga el seguro de transporte de la mercancía.

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INCOTERMS

CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete)

Las obligaciones del vendedor son las mismas que en el incoterm CFR, pero además ha de pagar el seguro de la mercancía durante el transporte

INCOTERMS

DES (Delivered Ex Ship, Entrega sobre buque)

El vendedor escoje el barco, paga el flote y soporta los riesgos del transporte marítimo hasta el destino. Los gastos de descarga corren por cuenta del comprador.

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INCOTERMS

DEQ (Delivered Ex Quay, Entrega sobre muelle, Derechos pagados)

El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle en el puerto destino convenido, despacha en aduana para la importación. El

vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, incluidos también los de descarga.

INCOTERMS

DDU (Delivered duty Unpaid, Entrega derechos no pagados)

El vendedor entrega la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación. El vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los derechos e impuestos exigibles a la exportación.

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INCOTERMS

DDP (Delivered Duty Paid, Entrega derechos pagados)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero además paga los derechos de la importación de la mercancía.Supone la mayor obligación y

riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms.

INCOTERMS

DAF (Delivered at Frontier, entregado en frontera)

El vendedor se compromete a entregar la mercancía despachada en aduana para la exportación en el lugar y punto convenido de la frontera.El vendedor asume los riesgos de daño y pérdida de la mercancía hasta el momento de la entrega.

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Medios de pago

Carta de Crédito (Letter of Credit )

Es una operación en virtud de la cual un banco (emisor) a petición de un cliente importador (ordenante) actúa como intermediario entre las partes y se comprometen ante un exportador extranjero (beneficiario) a pagar al contado o a plazo su importe siempre que el beneficiario entregue a tiempo y forma los documentos relacionados en el propio documento del crédito.

Está regulado por el art. 2 de Cámara de Comercio Internacional yotorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente pactadas en la Carta de Crédito.

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Flujo de una Carta de Crédito

Documentos que deben acompañar a la CC:

– Factura Comercial (tipo de mercancía, cantidades, precios unitarios, ...)

– Packing list (bultos , nº, contenido de cada uno, peso, ...)

– Póliza o Certificado de Seguros

– Certificado de origen permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías

– Documento de transporte (identifica al importador y exportador)

• B/L (Bill of Lading) o Conocimiento de Embarque

• AWB (Air Way Bill) Carta de Porte Aéreo

• CMR Carta de Porte por Carretera

• FCR Carta de Porte por Ferrocarril

– Certificado de calidad

– Certificado de temperatura

– Certificado sanitario o fitosanitario para productos frescos agrícolas y agropecuarios

– Certificado Zoosanitario, para las especies animales

– Certificado CITES, para exportar animales y plantas

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Condiciones de Pago

Contrato InternacionalPara una segura transacción comercial internacional, además de contar con un producto y un cliente, se requiere del diseño de un contrato claro, conciso y que cumpla nuestra expectativas para evitar posibles riesgos e incertidumbres que pudiera generar dicha operación comercial.

El contrato refleja el acuerdo alcanzado por las partes (exportador e importador) estableciendo las obligaciones y responsabilidades de cada una

La coexistencia de distintos sistemas jurídicos (derecho romano, anglosajón, escandinavo, islámico, ...), la pluralidad de hechos y costumbres comerciales, la inexistencia de una legislación contractual internacional de carácter universal que controle el contenido obligacional de los contratos y la falta de una instancia o tribunal mercantil en el ámbito del derecho privado para resolver los posibles litigios hacen que el contrato sea un mecanismo a través de cuyo clausurado se garantiza la responsabilidad de las partes

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Contrato Internacional

• TRES ETAPAS DEL CONTRATO:

• LA OFERTA: factura proforma

• LA NEGOCIACION Y EL ACUERDO (ACEPTACION DE LA OFERTA): pedido

• REDACCION Y FIRMA DEL CONTRATO

Riesgos que debe cubrir el Contrato

Jurídicos: son los ligados con la calificación de cada contrato, su objeto y riesgo se derivan por la propia y directa resolución. Ej. Indefinición de jurisdicción competente o indeterminación de ley aplicable

Técnicos: son los relacionados con los aspectos técnicos previstos en el contrato, así como las prestaciones derivadas del mismo. Ej. Defecto de funcionamiento o escaso rendimiento garantizados por el fabricante

Económico: relativos a impagos, incumplimientos de garantías bancarias, riesgos cambiarios frente al tipo de divisa

Comerciales: derivados de la mayor o menor solvencia, liquidez o moralidad del deudor o sus garantes. Ej. Suspensión de pagos, quiebra, morosidad

Políticos: conflictos externos, guerras, tensiones radicales y nacionalistas, excesiva o corrupta burocracia, deficiencias bancarias y jurídicas

Financieros: carencia de créditos o retraso de su pago, perdidas ocasionales por existencia de controles de cambio, expropiación de inversiones privadas

Extraordinarios: son de naturaleza ajenas a la voluntad de los sujetos en un contrato

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Contrato Internacional

Debe estar redactado de forma clara y al menos incluir:– Lugar de firma, moneda, forma y plazos de pago

– Información del exportador e importador (nombre, dirección completa, nº Identificación Fiscal país)

– Condiciones de entrega - INCOTERMS • Lugar de embarque y desembarque

• Lugar y Plazo de entrega o de disponibilidad.

• Modalidad de seguro

• Modalidad de transporte/flete

– Descripción los mas detallada posible de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.

– Precio unitario y total

– Coste de Impuestos, aranceles, tasas (definiendo claramente quien asumirá el pago)

– Bancos que intervienen en la operación con números de cuenta

– Documentos exigidos por el importador (Licencias y/o permisos necesarios)

Contrato Internacional

– Reflejar el valor de la penalizaciones por retrasos de entrega (si los hubiera)

– Recursos (dado que los incumplimientos son posibles por ambas partes, es aconsejable incluir en el contrato algunas vías de recurso)

– Ley/legislación aplicable al contrato

– Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato (definir las circunstancias en que se liberará a las partes de la responsabilidad por incumplimiento de contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las medidas aplicables en caso de incumplimiento por circunstancias insoslayables acaecidas durante la vigencia del contrato)

– Arbitraje (es aconsejable la inclusión de una cláusula de arbitraje, para facilitar la resolución rápida y amistosa de las posibles discrepancias o litigios entre las partes)

– Firma de las partes (la firma indica la aceptación por las partes de las condiciones del contrato)

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Contrato Internacional• Obligaciones del Exportador;

– Transmitir la propiedad de la cosa vendida

– Entrega de la cosa en los términos pactados

– Custodia hasta el momento de la entrega y conservar la cosa del contrato

– Entrega al comprador de los títulos de propiedad de la cosa vendida

– Saneamiento en caso de vicios ocultos

– Salvo pacto en contrario, hacerse cargo de los gastos derivados de la escritura matriz

• Obligaciones del Importador;

– Pagar el precio fijado y en lugar estipulada en el contrato

– Prestar las garantías pactadas en caso de precio aplazado

– En el caso de que el pago se aplace pagar los intereses pactados

– Salvo pacto en contrario de las partes, pagar los gastos de transporte

– Recibir la cosa comprada

DETERMINACIÓN DE COSTOSY

FIJACIÓN DE PRECIOS

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¿Qué es la determinación de costos?

Es el proceso de calcular todos los gastos implicados en la producción y venta de

un producto

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso dedeterminar la cantidad de dinero por la cualse venderá el producto, basada en los costosde producción y comercialización de eseproducto, equilibrándolo con respecto al queel mercado pueda aceptar

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¿Por qué es importante?

Calcular con precisión los costos y determinarun precio adecuado permite:

•Cubrir costos de producción

•Vender en cantidades suficientes paragenerar beneficios

Etapas para Determinar Costos y

Fijar Precios

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Determinar el costo de elaborar un producto

Costo del Producto

Materiales +Mano de Obra +

Gastos GeneralesCosto del Producto

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Materiales

• Hacer una lista de todos los materiales que seutilizan en la fabricación del producto

• Incluir precios de cada material

• Incluir costo de transportar cada material altaller

• Incluir costo de desperdicios

• Incluir costos de etiquetado y envasado

Mano de obra

Tiempo dedicado por obreros y/o empleadosen la elaboración de sus productos

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Mano de obra

Tiempo de Producciónx Tarifa deseada por horaCosto de mano de obra

Hoja Ej. para calcular gastos personales/familiares

Gastos personales/familiares

Alquiler o hipoteca

Alimentos

Ropa

Gastos Médicos (médico, dentista, medicinas, hospital, etc.)

Transporte

Automóvil (si lo hay) combustible, mantenimiento, reparaciones, impuestos…

Educación (gastos matrícula, libros, materiales, …)

Servicios públicos (Teléfono, calefacción, agua, basura, electricidad)

Mantenimiento y reparaciones (del hogar)

Ocio, viajes, …

Impuestos, arbitrios, …

Familia (hijos, padres, dependientes …)

Ahorro

Seguros

Total gastos personales/familiares

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Hoja Calculo Tarifa deseada por hora

Cálculo de tarifa deseada por hora

÷ ÷ =

Total GastosFamiliaresMensuales

Días de Trabajopor Mes

Horas de Trabajo por Día

Tarifa Deseadapor Hora

Mano de obra

Tomar en cuenta que solo se ha de considerarel tiempo efectivo dedicado a la elaboraciónde un producto•Ej. Hacer una chompa no es una semana si se le dedica 2

horas diarias. Son 14 horas.

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Costos Directos

Las partidas como materia prima y mano deobra relacionadas directamente con laejecución del producto se denominan COSTOSDIRECTOS

Costos Directos

Materiales (incluidos etiquetado y envasado) +

Mano de obraTotal Costos Directos

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Hoja Ej. Calculo Gastos Directos

1

2

3

4

5

6

1. Etiquetas

2. Bolsas plásticas o materiales de empaque

3. Caja para empaquetar, materiales para envasado

4. Otros (incluir los necesarios)

1. Su propia contribución

2. Trabajo empleados/colaborador (incluidos impuestos)

Total gastos directos

Especifique por separado y pese, mida o haga una estimación del uso

de todas las materias primas, ya sea por pieza o por cada diez piezas

Etiquetado, envasado, empaquetado

Mano de obra (producción, inspección, envasado, empaquetado)

Materias Primas

Gastos Generales/Costos Indirectos

Los gastos generales son todos los costosgenerales de gestión de su negocio que noconstituyan aportes directos a la elaboración delproducto, pero que sean necesarios paramantener el funcionamiento del negocio

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Los gastos fijos deben incluir

Alquiler, teléfono, fax, luz eléctrica, calefacción,mantenimiento/reparaciones, útiles de oficina,seguros, servicios profesionales (Ej. contables olegales), salarios administrativos (secretaria),reserva para contingencias (para reparaciones ogastos imprevistos), impuestos, gastos de ventas ycomercialización, depreciación, ...

Gastos de depreciación

• Cada año, las herramientas y equipos pierdenuna parte de su valor como resultado del uso yel desgaste

• Se debe incluir dentro del cálculo de los costosindirectos una suma por concepto de gastos dedepreciación, dinero que sirve para cubrir elcosto de reponer los equipos y herramientasque se desgastan

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Gastos de ventas y comercialización

• Dentro de los gastos indirectos deben incluir losgastos de ventas y comercialización

• Los gastos de comunicación y viaje para reunirse concompradores están incluidos en los gastos de ventasy comercialización

• Se deben incluir mensualmente.– Ej. costo de transporte al punto de venta en mercado local

Gastos de ventas y comercialización

• Si vende a un exportador, debe incluir el costode imprimir una lista de precios o un folleto

• Debe incluir en gastos de ventas ycomercialización los costos de producirmuestras (materiales, mano de obra,etiquetado y envasado) y el envío de muestrasa los compradores potenciales

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Costos fijos y Costos variablesLos costos indirectos pueden ser fijos o variables;•Costos fijos: gastos cuyo monto no varía,independientemente de cuál sea el nivel deproducción

– Ej. gasto de alquiler, pues se han de pagarindependientemente del nivel de ventas

•Costos variables: son aquellos que varían de acuerdoal volumen de producción

– Ej. energía eléctrica

Cálculo Gastos Indirectos

• Cálculo costos indirectos totales

• Número de artículos producidos por mes

• Dividir total mensual gastos indirectos entrenúmero de unidades producidas mensualmente

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Hoja Ej. Calculo Gastos Generales

Alquiler o hipoteca (o porcentaje)

Teléfono/Fax/Internet (o porcentaje)

Servicios públicos (o porcentaje)

(electricidad, calefacción, agua, basura, etc.)

Mantenimiento y reparaciones

Útiles de oficina (tarjetas de visita, facturas, etc.)

Gastos de transporte/envío/embarque

Seguros

Servicios profesionales (contables, legales)

Servicios administrativos

Gastos de ventas

Folletos/Catálogos

Elaboración de Muestras

Fotos/Fichas técnicas

Comisión Tienda Cooperativa

Cuotas Participación Ferias

Total gastos generales

Gastos generales (Indirectos)

Ganancias

• Dinero necesario para asegurar elfuncionamiento y crecimiento constante de suunidad de producción

• El margen de beneficio varía, pero oscilará entreel 10% y el 20% del total de sus costos directosmás costos indirectos

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Ej. de Usos de Ganancias

•Reinvertir en la empresa• Comprando nuevo equipo de producción• Ampliando almacén o taller• Comprando nueva computadora o máquina de fax• Participando en una feria o exposición comercial

•Crear reservas operativas para épocas de baja actividadeconómica•Acumular inventarios a medida que se amplía el negocio•Financiar las cuentas por cobrar

Precio del Productor

Costo Total del producto+ Margen de Beneficio (15%)

Precio del Productor (en Fábrica)

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Formulario para fijar el precio del producto

Materias Primas

Etiquetado/Envasado

Mano de Obra

Gastos Generales

Margen de Beneficio

Precio total en Fábrica

Costos Directos

Determinar los Costos de Distribución y laforma en que inciden en el precio final al pormenor de su producto le permitirádeterminar si el precio en fábrica de suproducto es adecuado para el mercado

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Costos de distribución

• Son los costos necesarios para hacer llegarel producto al cliente final

• Incluyen los gastos de comercialización yentrega del producto al cliente final

Mercado de exportación

El conocimiento exacto de los costos y de losdiversos componentes de la estructura delmercado de exportación le ayudará a analizarlos precios al por menor para determinar suprecio ideal de venta

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Canal de distribución Mercado Exterior

Empresario/ Fabricante

Exportador/Acopiador

Importador/Mayorista

MinoristaCliente final

Fabricante

• Diseña/Crea el producto

• Elabora/Fabrica el producto

• Asegura el control de calidad en todas las etapas del proceso de producción

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Exportador

• Promueve los productos ante compradores internacionales• Desarrollar materiales promocionales• Asegura el control de calidad en la etapa final/país• Empaca y rotula pedidos para los embarques de exportación• Prepara toda la documentación de exportación, incluyendo elpago de derechos y otras cargas afines

• Tramita/gestiona el transporte interno de pedidos desde lostalleres hasta el puerto de embarque

• Tramita las gestiones para embarques internacionales

Precio FOB (Franco a bordo)

• Precio del producto al momento de sercargado en el barco o avión en el puerto deembarque

• Es el precio al cual el exportador vende suproducto a un importador

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Precio FOB

Precio en Fábrica +

Empaquetado +

Transporte interno +

Documentos +

Gastos Generales +

Ganancias

Precio FOB

Precio FOB

• Costos de los servicios de exportación puedenvariar entre 5% y 40% del precio de fábrica,dependiendo de muchos factores;– Tipo del producto, mercado, importador, …

• Cuando el producto se entrega en el puerto desalida, típicamente los gastos del vendedorterminan y los del comprador comienzan

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Importador/Mayorista• Pagar al exportador el precio FOB de los productos

• Pagar los costos del embarque, internacional y el seguro

• Tramitar todos los asuntos logísticos y de aduana dentro delpaís del importador

• Almacena los productos

• Promueve y comercializa los productos, incluyendo suexhibición en ferias al por mayor

• Impresión de catálogos y todas las actividades decomercialización ante posibles compradores

Importador /Mayorista• Hace los arreglos para el transporte del producto a los

compradores minoristas• Proporciona servicio a los compradores minoristas para

asegurar su satisfacción con el producto, que reciban nuevospedidos y que maximicen sus ventas

• Envasa el producto para su distribución al minorista, incluyendoel etiquetaje que ayuden a explicar el producto, cajas especialeso un envase que facilite el embarque y la exhibición delproducto

• Promocionar aportes a los artesanos sobre ideas para eldesarrollo de nuevos productos y formular recomendacionespara revisiones o mejoras de los productos existentes

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Precio al por mayor

• Es el precio al cual el importador/mayoristavende su producto a los minoristas

• Es el precio FOB más los costos de transporteal puerto de destino, el seguro entre el puertode embarque y el puerto de destino, lascomisiones del agente aduanero y eltransporte al almacén del importador

Precio al por mayor

• También deben incluir los costos decomercializar los productos a los minoristas,incluidos los costos asociados con laelaboración de materiales de comercializacióny con la participación en ferias comerciales

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Precio al Por Mayor

Precio FOB +Seguro +Flete +

Despacho de Aduana +Transporte interno +

Almacenaje +Gastos de Comercialización +

Gastos Generales +Ganancia

Precio al por Mayor

Minorista

• Pagar los costos de transporte desde elalmacén del mayorista hasta su tienda deventas al por menor

• Promover y vender el producto en su tienda,incluyendo arreglos especiales de exhibición ypromoción de productos especiales

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Precio al por Menor

Por lo general, el precio al por menor es aproximadamente el doble del precio al por mayor

Precio al por Mayor +Gastos de Envío +

Gastos Generales +Ganancias

Precio al por Menor

Canal distribución Mercado local

Típicamente hay tres canales de distribución:

• Venta directamente al cliente final

Empresario/ Fabricante

Cliente final

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Mercado local

• Venta directa o colocación de productos en consignación en una tienda de ventas.

Empresario/Fabricante

Minorista Cliente final

Mercado Local/Nacional

Empresario Fabricante

Agente MinoristaCliente

final

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Determinar el precio pagado en el mercado por productos

similares/idénticos o productos relacionados

Para conocer si el precio calculado escompetitivo en mercado prioritario, senecesita conocer el precio al por menor deotros productos que se venden en esemercado

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Mercado local

Si el mercado prioritario es local, la mejorforma de realizar trabajos de investigación deprecios es dirigirse al lugar donde se estávendiendo su producto y observar artículossimilares a la venta en ese mercado

Mercado de exportación

• Examinando catálogos/revistas para venta porcorreo demás del país o mercado donde sevenderá su producto

• Visitando sitios de la red Internet

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Mercado de exportación

• Entrevistando a turistas• Solicitando a familiares, amigos o conocidos que

residen o visitan el país importador para queaverigüen los precios al por menor de productossimilares

• Preguntando a clientes reales o potenciales cómo secomparan sus productos con otros en términos deprecio

Mercados de exportación

Para determinar el Precio FOB a partir del precioal por menor, se divide el precio al por menorentre una cifra entre 4 y 6.

Precio al por menor / 5 = Precio FOB

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Equilibrar precio del producto con respecto al precio del mercado

El precio de su producto puede ser:

• Demasiado bajo

• Demasiado alto

¿Qué sucede si el precio es más bajo?

• Puede no generar beneficio• Puede generar beneficio muy bajo• Puede recibir más pedidos que los que puede

satisfacer• Puede perder clientes por no poder dar producto a

tiempo o por no mantener la misma calidad

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¿Qué hacer si su precio es demasiado bajo?

• Verificar que haya determinadocorrectamente los costos

• ¡Aumentar el margen de beneficios!

¿Qué sucede si el precio es demasiado alto?

• No podrá competir con productores similaresque practiquen precios más bajos

• Clientes elegirán productos más baratos

• No podrá vender una cantidad suficiente deproducto para cubrir gastos o generar beneficios

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¿Qué hacer si su precio es demasiado alto?

• Rediseñar producto para disminuir los costos de materiales y/o de mano de obra• Disminuir costos de materiales

– Comprar en grandes cantidades– Nuevos proveedores con mejores precios

• Disminuir costos mano de obra– Aumento de eficiencia con capacitación– Aumento de eficiencia agilizando el proceso de producción– Aumento de eficiencia pagando por pieza producida y no por hora trabajada

• Rediseñar/mejorar sistema producción (ser + eficiente)

• Utilizar otras materias primas

– Recordar que los costos de materiales y de mano de obra de productos nuevos suelenser más altos que los incurridos en elaborar productos en grandes cantidades

¿Qué hacer si su precio es demasiado alto?

• Disminuir margen de beneficio– Algunos productos pueden tener márgenes mayor a otros de su misma línea.

• Disminuir los costos indirectos– Controlar los costos de alquiler

– Controlar costos de comercialización (Quizá se enfoca en demasiadosmercados)

• Si está exportando, se puede mejorar y consolidar el empaquetadopara disminuir los costos de embarque– Evaluación de costos entre exportador y productor

– Al evaluar los costos (debe ver la cadena de distribución en su totalidad)

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Revisión para determinar costos y fijar precios

La determinación de costos y la fijación de precios sonactividades que deberá realizar cada vez que desarrolle unnuevo prototipoTambién tendrá que estudiar de nuevo regularmente elprecio de aquellos productos que haya estado elaborandodesde hace mucho tiempo, porque es probable que suscostos de elaboración cambien constantemente

Revisión para determinar costos y fijar precios

Contra

¿Qué precio soportará el mercado?

Costo + Ganancias = Precio del productor

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Determinar el costo de elaborar su producto

Materiales +Mano de Obra +

Gastos Generales

Costo del Producto

Costo del producto +

GananciasPrecio del Productor

(en Fábrica)

Determinar los costos de distribución

• ¿Está vendiendo a nivel local?

• ¿Está exportando?

• ¿Qué papel o papeles desempeña usted enla cadena de producción?

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Determinar el precio pagado en el mercado por productos similares/idénticos o

productos relacionados

• ¿Cuál será el precio pagado por su producto en sumercado prioritario?

• ¿Se aproxima su precio aproximado al por menor alprecio de mercado?

Equilibrar el precio de su producto con respecto al precio de mercado

• Si su precio es demasiado bajo, verifique suscálculos y/o aumente su margen de beneficio

• Si su precio es demasiado elevado, rediseñe suproducto para aumentar su valor percibido,disminuir sus costos y/o disminuir su margen debeneficio

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Costos de Distribución para la Exportación

Costo En Fábrica FOB Al por Mayor Al por Menor

La cantidad de dinero que efectivamente cuesta producir un artículo, incluyendo materiales, mano de obra y gastos generales

El precio al cual el productor vende su producto, incluyendo el costo más un margen de beneficio.

El precio que tendría que pagar un importador por la entrega del producto al puerto de embarque, su empaquetado en un contenedor y la preparación de todos los documentos de exportación

Los costos del transporte internacional e interno hasta un importador, más costos comerciales que incluyen despacho de aduana, almacenaje, mano de obra y gastos generales, todos los cuales se suman al costo FOB.

Los costos comerciales de un negocio de venta al por menor, que incluyen los gastos de transporte desde el mayorista, mano de obra, promoción de ventas y gastos generales, todos los cuales se suman al precio al por mayor.

Materiales +Mano de Obra +Gastos Generales

Costo +Ganancias

Precio en fábrica +Gastos de exportación

Precio FOB +Flete internacional e

interno para la importación +

Costos del importador

Precio al por Mayor +Costo al por menor

= Costo= Precio en

Fábrica= Precio FOB = Precio al por Mayor = Precio al por Menor

PROCESO TIPICO DE COMERCIALIZACION DE PYMES

PAIS DE ORIGEN PAIS COMPRADORE

T

A

P

A

S

D

E

C

O

M

E

R

C

I

A

L

I

Z

A

C

I

O

N

INCIDENCIA

DE COSTOS

Tallere

s

100

Ex Fabrica

Agente

Exportador

60

FOB

A

E

R

E

O

M

A

R

I

T

I

M

O

40

Transpor

te

IMPORTADOR

30

Agente

Aduana

IVA

120

Utilidad

Importador

Vendedor

Vendedor

50

Comisión

Vendedor

Detallista

100

Utilidad

detallista

CONSUMIDOR

500

Precio

Final

Talleres

Certificado Cites

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MUEBLES

Análisis Sector

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PRODUCCIÓN DE MADERA POR DEPARTAMENTO 2007

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CADENA DE VALOR FORESTAL

Flujo de Exportación Muebles/Madera

Proveedor de

Materia PrimaTransformador Exportador

Importador

Distribuidor

MayoristaMinoristaConsumidor

Guía de Transporte INRENA/FacturaEn caso se trate de especies CITES• Guía INRENA aparteCertificación Forestal VoluntariaCadena de Custodia

EUNALey Lacey contra tala ilegalDeclaración Jurada

Factura

Conocimiento

de Embarque

Nota de Contenido

Otros

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2003 2004 2005 2006 20071 20110231181 Exportimo S.A.C 5,788,112 7,003,684 5,318,363 5,163,281 5,050,038

2 20101993010 Canziani S.A 367,062 577,850 1,081,200 1,583,646 1,321,509

3 20463339342 Asociación de Artesanos Don Bosco 869,265 1,008,176 1,138,986 1,127,127 890,575

4 20100047480 Alida S.A 222,117 172,909 646,899 597,467 608,039

5 20506373361 Exicba S.A.C 194,370 412,626 769,744 509,511 530,536

6 20510981708 Lecco 0 0 104,087 251,340 468,882

7 20505795220 Patagonia Trading Peru S.A.C 159,684 450,429 431,790 327,535 461,557

8 20333395691 Jg. Artesanias E.I.R.L 435,230 438,121 509,707 470,202 433,426

9 20501057682 Trading Fashion Line S.A 0 0 0 300 432,559

10 20416127540 Flores Rojas Artesanías S.A.C 381,948 371,000 279,990 240,697 338,865

11 20509884901 Artesanías San José S.A.C 0 0 30,851 222,720 309,281

12 20100359961 Muebles Ferrini S.A 46,343 166,343 539,764 647,789 272,209

13 20511605505 Sarmiento's Production S.A.C 0 0 49,075 199,309 259,593

14 20502200446 Diseños Capelleti S.A.C 248,571 339,113 356,399 354,720 212,656

15 20505658079 Gavancho Arte y Artesanía S.A.C 0 88,211 285,977 203,236 201,312

16 20472228774 Artes del Sur S.A.C 36,815 93,952 127,374 302,384 186,800

17 20509650404 Southwest Expressions E.I.R.L 0 0 57,697 230,072 179,218

18 20471378969 Fabis Artesanía S.A.C 159,374 134,198 151,817 162,979 158,097

19 20100704227 Magensa Materiales Generales S.A.C 79,150 148,908 250,816 539,706 146,737

20 20419086020 Artesanías Romani S.A 187,930 258,655 218,072 147,350 137,796

Otras Empresas Exportadoras 2,063,485 2,618,425 3,760,484 2,893,595 5,014,927

11,239,456 14,282,600 16,109,092 16,174,966 17,614,612

Empresas Exportadoras de Muebles de Madera (Miles de US$)

TOTAL

Periodo Anual

EmpresaR.U.CN°

Estadísticas de Exportaciones de Muebles de Madera (Miles de US$)

11,269,456

14,282,600

16,109,092 16,174,966

17,614,612

0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

12,000,000

14,000,000

16,000,000

18,000,000

20,000,000

2003 2004 2005 2006 2007

Estadísticas de Exportaciones de

Muebles de Madera (Miles de US$)

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FABRICANTES MODERNOS Y FABRICANTES TRADICIONALES

• El primer grupo, innovador por lo general, puede ser considerado como el grupo de fabricantes modernos.

• El segundo, por otro lado, sigue un proceso productivo mucho más convencional y puede ser llamado como el fabricante tradicional

Problemática del sector muebles de madera

• Poca especialización productiva.• Inexistencia de una correcta

normalización y estandarización de productos

• Falta de mano de obra calificada en tecnologías de producción.

• La maquinaria y equipo utilizados son en su mayoría artesanal, no aptas para producción industrial

• Escaso desarrollo tecnológico para incrementar la productividad

• Débil capacidad de desarrollo e innovación de diseños en función a tendencias internacionales

• Irregularidades en la provisión continua de la madera (informalidad de los proveedores)

• No existe innovación respecto a materiales utilizados

• Deficiente gestión de las empresas

• Acceso limitado a créditos para capital de trabajo

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FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Fortalezas

• Abundancia y variedad de materia prima

• Existencia de potencial creativo

• Artesanos con experiencia en la fabricación de muebles

• Disponibilidad y bajo costo de mano de obra

• Sector de incipiente desarrollo con elevado potencial

• Existencia de productos competitivos o con potencial

Debilidades• Ineficientes sistemas de extracción y

aprovechamiento forestal• Baja disponibilidad de madera

comercialmente seca, con condiciones y calidades estandarizadas

• Elevadas mermas en maderas por pudriciones y defectos en el secado de la madera

• Alta concentración de las exportaciones en el mercado de EEUU

• Falta de capital de trabajo• Imposibilidad de generar respuestas rápidas

ante señales de los mercados externos• Deficiente infraestructura de transporte

aéreo y fluvial marítimo• Altos costos de transporte interno y externo

Debilidades• Informalidad del sector• Escasa capacidad de gestión de

los fabricantes• Poca especialización productiva,

cartera de productos excesivamente heterogénea

• Inexistencia de una correcta normalización y estandarización

• de productos• Limitaciones tecnológicas en

diseño y acabado de muebles• Falta de personal capacitado en

procesos productivos

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Oportunidades

• Mayor capacidad de respuesta de países competidores ante las nuevas tendencias del mercado.

• Continuo crecimiento del consumo de productos forestales y preferencia por muebles hechos de madera.

• Incremento de la demanda de muebles en EEUU.

• Beneficiarios de preferencias arancelarias

• Alto potencial de penetración en mercado de EEUU y Unión

• Europea.• Negociaciones en perspectiva

para posible firma de un TLC con EEUU

• Potencialidad en el uso de variedades alternativas.

Amenazas

• Falta de normas y reglamentación clara que asegure la provisión continua de materia prima a la industria.

• Extinción del recurso forestal por falta de inversión.

• Exigencias a corto plazo de la certificación forestal (sello verde) en la Unión Europea y algunos compradores americanos.

• Pérdida de mercados por no contar con certificaciones que avalen el correcto manejo de los bosques.

• Mayor penetración de los competidores al mercado norteamericano, principalmente China.

• Mayor capacidad de respuesta de países competidores ante las nuevas tendencias del mercado.

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Partida Descripción del Producto 2007 2008Var.%

08/07

Part.%

08

9401610000 Asientos Con Relleno Y Armazon De Madera 1.1 0.7 -36.6 5.1

9401690000 Demas Asientos Con Armazon De Madera 1.4 1.3 -6.2 9.4

9403300000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Oficinas 1.0 0.5 -44.6 3.9

9403400000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Cocinas 0.2 0.4 59.4 2.8

9403500000 Muebles De Madera Del Tipo De Los Utilizados En Dormitorios 3.4 2.8 -19.1 19.9

9403600000 Demas Muebles De Madera 9.9 7.2 -26.6 52.0

9403890000 Muebles De Otras Materias, Inc. Roten (Ratan), Mimbre, Bambu, Similares0.0 0.1 180.3 0.7

9403900000 Partes De Muebles 0.6 0.9 55.2 6.3

TOTAL 17.6 13.9 -20.9 100.0

Fuente: SUNAT

Elaboración: Inteligencia de Mercados - PROMPERU

Exportaciones Peruanas de Muebles de MaderaEnero - Diciembre. US$ Millones

Mercado 2007 2008 Var.% 08/07 Part.% 08

Estados Unidos 959.7 443.6 -53.8 63.1

Chile 81.4 136.1 67.1 19.3

Venezuela 8.6 38.5 350.5 5.5

Colombia 1.4 28.2 1,963.9 4.0

Panama 0.9 19.7 2,140.8 2.8

Resto 56.9 37.4 -34.3 5.3

Total 1,108.9 703.5 -36.6 100.0

Enero - Diciembre

Exportaciones Peruanas de Asientos de madera

(P.A. 9401.61.00.00). Miles US$

Fuente: SUNAT

Elaboración: Inteligencia de Mercados - PROMPERU

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Importaciones UE de productos forestales

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Tipo de Productos

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¿Cómo afectan las tendencias a los muebles?

Colores

Formas

Acabados

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Colores

• Si compara con años anteriores los artículos se hanvuelto mucho más coloridos

• La gama de colores que se pueden utilizar ahora esprácticamente infinita, el precio se ha vueltosecundario y los consumidores se han acostumbrado aun mundo colorido

• El color y más todavía la combinación de colorescambian con frecuencia

• La moda cambia una o dos veces al año.• Las grandes tiendas se guían especialmente en las

tendencias de colores que cada vez más sondenominados con carteleras de colores de las que lasmás frecuente es la Pantone

Forma

• Uso de otras formas además de laclásica

• Un espejo no tiene que sercuadrado, rectangular o redondo(Puede tener otra forma)

•Un librero no tiene que tenertablas verticales, pueden serredondas o curvadas

– No es necesario que los libros esténparados en forma vertical

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Forma

• Pueden utilizarse formas barrocas, modernas,chinas, indonesias, africanas, ... Se puedencombinar unas con otras

• A los compradores no les importa si la forma chinallega de América Latina y la de China de Indonesia

• Cada vez es más frecuente utilizar formas típicas sinrespetar su origen

• En especial usa elementos típicos para recrearformas completamente nuevas

EJEMPLO DE PRODUCTOS

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Presentación

Mientras que hace 2 o 3 años la mayoría de las empresas selimitaban a una presentación sistemática de los productos,hoy se busca lo que se llamaría una presentación ambiental

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Acabado

• Las superficies siempre son bien lisas, las maderas, losmetales bien lijados y pulidos incluso las maderas queparecen naturales son lisas. Se puede pasar la mano sintemor a clavarte astillas.

• Si hay calidad de segunda, las tiendas venden estosartículos que tienen defectos mínimos, faltas que casino se ven, ya con grandes descuentos.

• Es sumamente importante de tomar muchaimportancia en el terminado.

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Efectos clima en muebles de madera

Efectos clima en muebles de madera

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Efectos clima en muebles de madera

Un producto correctamente embalado, puede llegar a destino……

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……. En estas condiciones!!

Medidas, tamaños y otras características

• Casi cada vez más todos los artículos Europeos siguen normas

• La norma más completa es la alemana DIN, que abarca unacantidad inmensa de productos, desde tornillos, hastalámparas, botellas, textiles, puertas y sillas.

• Es conveniente conocer los tamaños ofrecidos normalmentede los productos que desean exportarse. Visitar webs de lacompetencia.

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• En Suecia: www.ikea.com

• En España: www.elcorteingles.com; www.zarahome.com

• En Reino Unido: www.harrods.com; www.marksandspencer.com

• En Alemania: www.otto.de; www.karstadt.de

• En Francia: www.galerieslafayette.com

• En Italia: www.upim.it y www.rinascente.it

• En Estados Unidos: www.macys.com; www.blomingdales.com

• En www.ebay.com hay información de vendedores profesionales y privados.

• En www.novica.com

www.designspongeonline.com

www.stylehive.com

www.wgsn.com

www.casaestilo.com

www.nuevo-estilo.es

www.fashioninformation.com/contents.htm

www.tendenciasfashionmag.com

http://www.trendcurve.com/

http://www.infomat.com/trends/inftr0003028.html

http://www.colour-trends.com/

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Control de calidad

• Es importante estar al día con la calidad de losproductos.

• En Europa no hay control de calidad pero el importador,ante la ley, es responsable por 30 años para la calidadvendida y en caso de problemas debe pagar grandesmultas y temer que se le cierre el negocio.

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PROYECTO DE COOPERACION UE-PERU / PENX

Muchas Graciashttp://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/enlace/enlac

e.aspx

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Pasos para Exportar

Sesión 2

¿Por qué exportar?

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¿Por qué exportar?

• Objetivos y perspectivas de crecimiento

• Existencia de ventajas competitivas: marketing, producción, tecnología, otras

• Capacidad de producción

¿Por qué exportar?

• Pedidos casuales de importadores

• Necesidad de operar mercado de volúmenes – Economía de escala

• Factores adversos en mercado local: estímulo externo más poderoso

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3

¿Por qué exportar?

• Debilitamiento de mercado local

• Reducción de demanda en mercado local: dificultades económicas y/o participación de competencia internacional

• Dependencia de pocos clientes

• Diversificación de riesgos

¿Por qué exportar?

• Cuando la empresa identifica que hay mayores oportunidades en el exterior, se opta por exportaciones

• Gerencia actúa

• Ejemplo: langostineras,

confecciones, espárragos

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¿Por qué exportar?• Mejor aprovechamiento de instalaciones:

• Confecciones de verano que se producen para contraestación Europa y USA

• Precios más rentables que en mercado local: Artesanías

• Mejor programación de producción: Especialización

¿Por qué exportar?

• Presencia de buenos agentes en el interior y exterior del país facilitan ingreso a mercados:

• Cámaras de comercio, ADEX, COMEX, Consejerías Comerciales Peruanas, empresas pioneras

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¿Por qué exportar?

• Relación situación económica del país, políticas comerciales y decisión de exportar

• Estímulos gubernamentales dentro de política de promoción de exportaciones

• Devaluación de la moneda

• Crisis económica

¿Por qué exportar?

• En Perú, boom exportador se inicia con grandes empresas capacitadas para atender mercado internacional

• Conforme mercado se fue abriendo a competencia internacional, demanda local reducida, productores de Bs de Xn no tradicional, incursionan en exportaciones

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¿Quién puede exportar?

Condiciones básicas para exportar

• Empezar a exportar significa iniciar una nueva etapa de negocios

• Exportaciones no están vinculadas al tamaño de la empresa– Ej. Muchos artesanos peruanos exportando

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La exportación esta vinculada con:

Compromiso con la calidad, creatividad yprofesionalismo

¿quién exporta?Aquella empresa que ha evaluado capacidad de internacionalización y enfrenta la exportación como estrategia para mejorar competitividad

¿Quién puede exportar?

www.raymisa.com

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Los que cuentan con Ventajas competitivas

• Destacarse de las demás empresas en el mercado internacional

…Ventajas competitivas

• Algunos ejemplos peruanos

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…Ventajas competitivas

• Algunos ejemplos peruanos:

Exportimo SAC

Servicio pre y post venta

• Empresas dirigidas hacia sus clientes

• Vocación de servicios hacia sus clientes, sociedad y sus “fans”

www.nike.com

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Puntualidad en la entrega

• Puntualidad al momento de producir para exportar

• Puntualidad en la fecha de embarque para exportar

www.natuzzi.es

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¿A dónde exportar?

• Mercados más cercanos

• Mercados en rápido crecimiento

• Mercados similares culturalmente

• Mercados donde la competencia es menos agresiva

• Mercados grandes

¿A dónde exportar?

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Iniciar actividades de exportación en aquellos mercados donde puede adquirir experiencia realizando el

menor costo posible

¿A dónde exportar?

¿Cuándo exportar?

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NO hacerlo como reacción a una mala situación en el mercado interno,

pues nadie dice que la exportación es un salvavidas en una crisis

Muchas empresas inician actividades de ese modo

¿Cuándo exportar?

Cuando se ha evaluado correctamente la capacidad en diseño, la producción, la

programación, el empaque, los despachos, las comunicaciones, la logística, entre otros detalles necesarios para alcanzar éxito

exportador

Se debe tener mentalidad internacional para ello

¿Cuándo exportar?

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14

¿Cómo exportar?

De manera competitiva, pensando en variables

como:

• Mercado

• Producto

• Empresa

• Información

¿Cómo exportar?

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¿Qué exportar?

Productos o servicios capaces de cumplir con exigencias del mercado externo

Finalmente exportamos nuestra capacidad de entender lo que el mercado quiere

¿Qué exportar?

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¿A quién exportar?

• La decisión dependerá de la información existente en nuestras manos

Mercado

Producto

Canales de distribución

otros

¿A quién exportar?

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Errores más comunes en la exportación

• Falta de la capacidad de internacionalización

• No considerar aspectos de diferencias culturales internacionales

• Falta de investigación de mercados

• Mala selección de socios comerciales

• Falta de conocimiento de los apoyos al comercio exterior (créditos, seguros, ferias, otros)

• No investigar, registrar y dar seguimiento a la marca en el extranjero

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• Elaborar contratos y acuerdos comerciales sin consultar las legislaciones externas y la práctica del país extranjero

• Extrema diversificación de los mercados

• Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor

• Falta de conocimiento de los canales de distribución en el extranjero

• No contar con una estructura externa de exportación en la empresa.

• Falta de información de servicios de apoyo de los países desarrollados (JETRO, KOTRA, CBI, otro)

• Falta de presencia en el mercado

BUENAS PRÁCTICAS

Algunas actitudes de exportadores con diferentes grados de éxito

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Selectividad de mercadosExitoso

• Establece prioridades

• Atención progresiva

Poco exitoso

• Quiere abarcar muchos mercados a la vez

• Preocupación por mercados de altos costos

Encontrar distribuidor adecuadoExitoso

• Factor de primera importancia

Poco exitoso

• Responde todas las solicitudes

• No busca distribuidor

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Compromiso con la exportaciónExitoso

• Exportar es inevitable

• Necesario para crecimiento negocio

Poco exitoso

• Poco profesional

• Exportación es solución a problemas

Horizonte de largo plazo

Exitoso

• Visión de futuro

• Años de esfuerzo

• Espera altibajos

Poco exitoso

• Cortoplacista

• Resultados rápidos

• Poca inversión

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InversiónExitoso

• Espera recibir retornos en mediano y largo plazo

Poco exitoso

• Cortoplacista

• Juego especulativo con efectivo disponible

ConfianzaExitoso

• Crecimiento controlado

• No comienza a exportar hasta tener bases de éxito

Poco exitoso

• Improvisado

• Arriesga demasiado

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Respeto por el clienteExitoso

• Considera al cliente como buen negociante

• Se preocupa por sus necesidades

Poco exitoso

• “Lo toma o lo deja”

• No es importante, hay otros más

Actitudes hacia intermediariosExitoso

• Aprende de ellos al inicio

• Luego los utiliza selectivamente

Poco exitoso

• No busca su ayuda

• Cree que es un rival más

• No tiene confianza

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ComunicacionesExitoso

• Emplea todos los medios de comunicación posibles

• Responde rápidamente

Poco exitoso

• No es conciente de la importancia de la respuesta rápida

IdiomasExitoso

• Parte importante de la atención al cliente

• Parte de sus fortalezas

Poco exitoso

• Subestima importancia

• Timidez al expresarse

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Procedimientos y documentación

Exitoso

• Profesional

• Expertos en el trabajo

Poco exitoso

• Poco profesional

• Busca atajos

• No elabora procesos

PreciosExitoso

• Acepta que mercado determina precios y debe optimizar costos

Poco exitoso

• Actitud inflexible

• Poco profesional

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Personal a su cargoExitoso

• Utiliza personal competente

• Apoya internamente para su desarrollo

Poco exitoso

• Gente competente es difícil de hallar

• Desconfianza

Barreras en el mercado destinoExitoso

• Puede superarlas

• Investiga

• Aprende

Poco exitoso

• Las desconoce

• Subestima su importancia

• No escarmienta

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DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Objetivo

• Contar con los elementos necesarios para elaborar un plan de negocios de exportación

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¿ Qué es un Plan de Negocios de Exportación?

Definición de Plan de Negocios de Exportación

• Es una forma de pensar sobre el futuro del negocio:

- a dónde ir

- cómo ir rapidamente

- qué hacer durante el camino para disminuir la incertidumbre y los aspectos importantes del negocio

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¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

• Evaluar la factibilidad de exportación de nuestro producto a un mercado meta

• Servir de guía durante el proceso de exportación. Proporcionar adecuada dirección a las actividades de exportación

¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

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• Proporcionar certeza y seguridad a nuestros clientes en el extranjero

• Atraer a socios inversionistas

¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

• Estimar cuándo las actividades de exportación van a tener lugar

• Estimar el costo asociado a la exportación y la factibilidad del plan

¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

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• Informar a nuestro personal acerca de los objetivos del proyecto de exportación

• Instruir de manera precisa acerca de la contribución del personal en las actividades del plan

¿Por qué es necesaria la elaboración de un Plan de Negocios de Exportación?

Secuencia de un Plan de Exportación

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Secuencia de un plan de exportación -I

Nace una idea, un sueño

Concretar la idea vía Visión

Misión, objetivos

Elaborar un plan estratégico

para lograr el/los objetivo(s)

Secuencia de un plan de exportación -II

Auditoría de la empresa

(Company Audit)

Ajustar el poyecto a recursos

disponibles

Analizar el ambiente externo

(External environment audit)

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Secuencia de un plan de exportación -III

Decisión inicial de país/mercado

meta elegido

Investigación de escritorio

(desk research)

Confirmar país/mercado

meta elegido

Secuencia de un plan de exportación -IV

Investigación de campo

Análisis de mercado (Auditoría

de mercado /Market audit)

Sobre base de market audit,

revisar estrategia inicial

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Secuencia de un plan de exportación -V

Fase de resolver problemas

Estrategia de penetración

de mercado

PLAN DE EXPORTACIÓN

Forma del Plan de Exportación

• El plan de exportación debe ser escrito formalmente

• El plan debe ser corto, real, preciso y completo

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Forma del Plan de Exportación

• Es conveniente realizar por escrito un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado

Contenido del Plan de Exportación

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• Resumen Ejecutivo – Descripción negocio

• Información relevante

• Cuerpo Directivo - Personal

• Relación Producto – Mercado

• Objetivos

• Marketing Mix

• Riesgos críticos

• Plan de acción

• Proyecciones financieras

• Apéndice - Anexos

Resumen Ejecutivo –

Descripción negocio

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Información relevante

Cuerpo Directivo -

Personal

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Objetivos

Objetivos

Objetivos de marketing

Objetivos financieros

Objetivos organizacionales

•Corto plazo

•Mediano plazo

•Largo plazo

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Objetivos

Objetivos de Marketing

• Volumen de ventas y rotación de inventario

• Participación en el mercado

• Posicionamiento de marca

• Desarrollo/mejoras/adaptación de producto

a mercado

• Políticas de precios

• Estrategias de ingreso al mercado

• Canales de distribución

Objetivos

Objetivos Financieros

• Costos de producción, ventas, administración, financiamiento

• Proyección de ventas

• Utilidades

• Retorno del capital invertido: TIR + VAN

• Flujo de caja

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Objetivos

Objetivos de la Organización

• Estructura de la empresa

• Definición y asignación de tareas

• Definición de actividades e indicadores

• Capacitación y entrenamiento

• Instrumentos de control

en la empresa

Relación Producto – Mercado

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Relación Producto - Mercado

Análisis que permitirá evaluar viabilidad del proyecto de exportación:

a. Tipo de investigación realizada

b. Descripción del mercado meta

c. Justificación del mercado meta

d. Descripción de nicho de mercado – cliente-consumidor

Relación Producto - Mercado

Análisis que permitirá evaluar viabilidad del proyecto de exportación:

e. La competencia en el mercado meta

f. Barreras arancelarias, para – arancelarias y no arancelarias

g. Barreras creadas por la organización

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Relación Producto - Mercado

Barreras No Arancelarias

o Regulaciones ambientales

o Regulaciones sociales

o Procesos desaduanaje

o Subsidios

o Servicios portuarios/aéreos

o Dumping

o Procesos de registros

Marketing Mix

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Marketing MixPRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCION

PROMOCION

POSICION DE

LA EMPRESA

EN EL MERCADO

Marketing Mix

Producto

• Especificaciones técnicas

• Control de calidad

• Diseño del producto

• Envases, empaque, embalaje

• Condiciones de entrega

• Acondicionamiento

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Marketing Mix

Precio

• Definición del precio

• Términos y medios de pago

• Seguros

• Sistemas de crédito. Intereses. Política de descuentos

• Tipos de cambio

Marketing Mix

Elementos del Precio• Costos

• Flete

• Seguro

• Arancel

• Gastos varios (export e import)

• Margen importador

• Margen mayorista

• Margen minorista

• Impuesto a las ventas

• Otros impuestos

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Marketing Mix

Distribución

• Determinación del grupo o segmento objetivo• Alternativas de ingreso al mercado• Métodos de distribución• Socios comerciales seleccionados• Términos del contrato con socios comerciales• Servicios pre y post ventas

Marketing Mix

Promoción

• Imagen del signo distintivo: marca / logo / diseño

• Publicidad

• Elección del medio o canal de difusión

• Formas de promoción

• Participación de los socios comerciales

• Costos

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Riesgos críticos

a) Riesgos Internos

• Fallas en maquinarias

• Variación en calidad de insumos

• Variación en estándares de calidad del producto

• Fallas en sistemas de control de calidad

• Faltas en capital de trabajo

• Faltas en personal capacitado

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b) Riesgos Externos

• Regulaciones de gobierno

• Movimiento de precios a nivel internacional

• Modificación de costos por variación en economía

• Malas prácticas de comercio empleadas por competencia

• Ingreso de nuevos competidores

c) Planes de contingencias

• Es necesario contar con alternativas para solucionar potenciales problemas

• Atenuar riesgos internos y externos, si éstos se llegaran a presentar

• Cambios intempestivos, ¿Qué hacer?

• ¿Cómo abandonamos un mercado?

• Nuevos mercados

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Proyecciones financieras

Análisis de factibilidad

del proyecto……….

¿Vamos a ganar dinero?

0

200000

300000

400000

500000

600000

700000

Y

5000 10000

Costo Fijo

X

370000

Costos Variables

570000

Costos Totales

620000

Ingresos

Punto de Equilibrio

Ingresos = Costo Total

P x Q = CF total + CV unit.x Q

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Matriz de Selección Mercados (parámetros externos)A B C D E

Población

PNB o PIB

Per capita o PPP

Requerimientos normativos

Valor y/o volumen de las importaciones

Tamaño y tendencias del mercado

Barreras arancelarias (Ac. Comerciales)

Obstáculos burocraticos (licencias, etc)

Intensidad de la competencia

Estabilidad política y social

Estabilida y apertura económica

Afinidad cultural ( idioma, religión, etc.)

Distancia geográfica

Apoyo institucional

Facilidad de distribución (canales)

Ferias y exhibiciones especializadas

Familiaridad del consumidor con producto

Otros

Matriz de Selección de Mercados(parámetros internos)

A B C D E

Experiencia de la empresa en mercado potencial

Contactos de negocios previamente establecidos

Personal disponible para atender mercado

Recursos suficientes (técnicos y financieros)

Otros

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Formas de Gestión del Mercado

Formas de ingresar al mercado

1.- Directas

2.- Indirectas

3.- Mixtas

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Formas Directas

• Conocimiento más directo del mercado.

• Influencia directa en la selección de los colaboradores.

• Control del flujo más regular de ventas.

• Influencia directa en la estrategia del producto, precio, distribución.

Formas Directas

1.- Vendedor directo.

2.- Filial de venta.

3.- Venta por correo.

4.- Consorcio de exportación.

5.- Agente en el exterior.

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Formas Directas…

6.- Administración de venta con un sistema de distribución. (Rack Jobbing)

7.-Distribuidor.

8.- Empresas de gestión de exportación / consultores de exportación.

9.- Internet.

Formas Indirectas

1.- Agente de compras (Buyer Agent).

2.- Agente de corretaje (Broker).

3.- Piggy Back.

4.- Mayorista (Jobber).

5.- Agente de ventas.

6.- Trading company

7.- Empresas comerciales multinacionales.

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Formas mixtas

1.- Intercambio compensado. Counter trade.

2.- Oficina regional de marketing.

3.- Transferencia de tecnología.

4.- Ensamblaje.

5.- Contrato de manufactura (OEM).

6.- Filial de producción.

7.- Coinversión, Joint venture.

8.- Licitaciones internacionales.

9.- Operaciones a través de zonas francas.

Formas

Productor

Franquiciador

PrincipalCoinversión

Comerciali-

zadoras

Distribuidor

Único

Otros

Productores

Consorcios

Agentes

FranquiciaDist.

RegionalesImportadores

Detallista

Consumidor

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La selección de la contraparte o socio (Partner)

La selección de la contraparte o socio (Partner)

• ¿Está seguro de que está trabajando en el mercado con la mejor alternativa de socio?

• ¿Hizo una selección de candidatos o fue su socio quien lo ha elegido?

• ¿ Definió bien el perfil del socio antes de buscarlo?

• ¿Conoce las fuentes de información para ubicar a un socio?

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• ¿Conoce la legislación del país importador para averiguar si en caso de problemas su socio tiene muchas ventajas?

• ¿Controla la acción de su socio en el mercado?

• ¿Cuáles son las principales preguntas que debe hacer a un posible candidato a socio?

• ¿Cómo procura colaborar con su socio?

• ¿Cómo motivarlo para que se ponga la camiseta de la empresa?

Medidas para elegir a un socio

• Defina la mejor forma posible el perfil de su empresa (entrono técnico, comercial, marketing, industrial, financiero, recursos, objetivos).

• Determine cuáles serán las mejores fuentes de información para localizar al socio (cámaras de comercio, consultoras, consejerías, etc)

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• Defina cuál es el perfil ideal para su socio, como:

– Cobertura de mercado, experiencia previa, recursos técnicos y financieros, valores mínimos de compras, tipos de servicios que debe brindar a los clientes, los segmentos de mercado que mejor debe conocer, la fuerza de ventas en el territorio.

• Inicie su sondeo a través de fuentes de información seleccionadas. Nadie mejor que usted para que viaje al país de su interés y pida a las tiendas que le recomienden un distribuidor a quien sí les gustaría comprar su producto, si es que tuviese que elegir a un distribuidor (si ésta fue su forma de ingreso seleccionada)

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• Realice una preselección de posibles candidatos, comparando el perfil de ellos con el perfil que había definido como ideal.

• Elija un pequeño grupo de candidatos potenciales: solicíteles referencias y un plan de acción, es decir un plan en donde bosquejen cómo pretenden trabajar su línea (perfil de mercado, competencia, proveedores, estimados de venta).

• Verificadas las referencias y después de analizar los planes de acción (coherencia, metas alcanzables, etc) escoja a su futuro socio.

• Preocúpese de averiguar la legislación local sobre acuerdo de colaboración para evitar sorpresas desagradables.

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• No se olvide de registrar previamente la marca y patente su producto y así podrá iniciar a trabajar con una carta de intención, (letter of intention).

• Establezca con el socio elegido un plan de acción, una forma detallada de procedimientos e inicie su labor en el mercado seleccionado.

• Es fundamental el constante contacto entre usted y su socio. Hay que motivar. Motivación es conocer sus instalaciones, apoyarlo en ferias y con catálogos, mandarle tablas de argumentación técnicas de ventas, contestar sus dudas y mandarle ofertas claras, estableciendo premios para ventas etc.

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• Establezca una forma de controlar sus operaciones. Además de motivar a alguien, hay que controlar, para que eventualmente pueda hacer correcciones de ruta. Controle la promoción, el servicio al cliente, la agresividad comercial, la observancia de las previsiones etc.

• Es mejor demorarse más para seleccionar un socio, que con la prisa de vender, elegir a alguien sin mucho criterio. El daño que le puede ocasionar en un mercado puede ser irrecuperable.

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Formas de colaboración con el socio

• Identifíquese con su entorno cultural.

• Transmita experiencias de otros países a donde está exportando.

• Solicite ayuda para elaborar folletos y catálogos para su mercado.

• Elabore argumentos de venta técnicos y específicos para el mercado.

• Lleve un plan de capacitación para sus vendedores y agentes.

• Participe en conjunto en la feria especializada local.

• Prepare material de apoyo promocional, como display, paneles, muestras, catálogos, posters, regalos , etc.

• Envíe periódicamente a un técnico para dar más soporte al socio y a los clientes.

• Mantenga constante comunicación.

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• Agilice y sea muy preciso en los trámites de envío de productos.

• No lo trate impersonalmente.

• Manténgalo informado sobre los cambios que está haciendo en los productos.

• Pídale sugerencias sobre nuevas estrategias y evalúelas.

• No retrase plazos y pagos de comisiones.

• Motívelo a programarse con un plan de compras (evitando o reduciendo los pedidos sin programación).

• Pídale siempre una actualización de cómo quiere que los documentos que acompañan al producto.

• Si tiene un boletín o periódico de la compañía, invítelo a enviarle algún material y publíquelo.

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• Estudie planes de financiamiento (puede ser que para él, el costo del dinero sea mucho más alto del que hay en el propio país.)

• Sea muy puntual en la asistencia técnica y servicio al producto.

• Socialícese.