PLAN DE EXPORTACIN DE NCTAR DE PIA

INDICE GENERAL

1INDICE GENERAL1INDICE DE TABLAS22MARCO TEORICO52.1RESUMEN EJECUTIVO52.2INTRODUCCION63ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACIN73.1Anlisis del Potencial Exportador73.1.1Datos de la empresa73.1.2Anlisis FODA73.2Plan Estratgico y organizacional83.2.1Descripcin de la Empresa83.2.1.1Anlisis Del Potencial Exportador93.2.1.2Plan Estratgico12Misin:12Visin:12Valores:12Objetivos:12Indicadores:133.2.2Matriz Resumen133.2.3Plan organizacional153.3Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing153.3.1Anlisis Del Producto153.3.2Partida Arancelaria183.3.3Seleccin Del Mercado Objetivo183.3.3.1Importaciones Mundiales183.3.3.2Exportaciones Mundiales213.3.3.3Exportaciones Peruanas21Pre seleccin de pases233.3.3.4Criterios de seleccin23Adaptacin Del Producto25Capacidad Econmica29Cercana Geogrfica29Cercana Psicogrfica32Riesgo Pas35Grado De Apertura403.3.3.5Aplicacin del Screening423.3.3.6Justificacin de la Seleccin23.3.3.7Datos del Pas Objetivo4GEOGRAFIA4DEMOGRAFIA4ECONOMICA(2014)5ASPECTO PSICOGRAFICO5PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS8INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR83.3.3.8Canales de distribucin93.3.3.9Medios de transporte:103.3.3.10Anlisis de la competencia103.3.3.11Plan De Marketing10Producto10Precio12Plaza12Promocin143.4ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA163.4.1Estructura de Costos de Produccin del nctar de Pia173.4.2Modalidades de pago internacional:183.4.3Distribucin fsica internacional:204Bibliografa245CONCLUSIONES246SUGERENCIAS26

INDICE DE TABLAS Tabla 1: Produccin de Pia en toneladas10Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junn (%)10Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)10Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)11Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)11Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)11Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)11Tabla 8: Composicin nutricional de la pia17Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros en Toneladas mtricas 2004 2013.19Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros en Miles de dlares americanos US$ (2004 2013)19Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros, (2004 2013)20Tabla 12: Pases exportadores de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. (Miles de US$ y TM)21Tabla 13: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Toneladas mtricas 2006 2010.21Tabla 14: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Miles de USD 2006 2010.22Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USD22Tabla 16: Seleccin de pases para el Screening23Tabla 17: Criterios de seleccin24Tabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.25Tabla 19: Ingreso per cpita de los pases potenciales ($)29Tabla 20: Calificacin del riesgo pas40Tabla 21: Exportaciones de los pases potenciales ($)40Tabla 22: Importaciones de los pases potenciales ($)40Tabla 23: PBI (en miles de dlares)41Tabla 24: Grado de apertura comercial.41Tabla 25: Puntacin por cada criterio.42Tabla 26: Puntacin por cada criterio.42Tabla 27:Matriz de seleccin del mercado de destino42Tabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderacin2Tabla 29:Presupuesto de Inversin Inicial25Tabla 30:Financiamiento de la Empresa71Tabla 31:Obligacin Financier71Tabla 32:Costos de Produccin Proyectados72Tabla 33: Costos de Exportacin Proyectados73Tabla 34: Costos de Ventas Proyectados73Tabla 35:Proyeccin de Gastos Administrativos y Ventas74Tabla 36: Ingresos Proyectados75Tabla 37: Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los ingresos Proyectados76Tabla 38: Flujo de Caja Proyectado77

INDICE DE ILUSTRACINIlustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per8Ilustracin 2: Callao Antwerpen(Amberes)30Ilustracin 3: Puerto Callao Marsella (Francia)31Ilustracin 4: Puerto Callao Rotterdam (Holanda)32

MARCO TEORICO RESUMEN EJECUTIVOLa empresa posee la denominacin y razn social de MULTIFOODS S.A.C se dedicar a la exportacin y produccin de Nctar de Pia, las actividades comerciales que realizar la empresa tendrn su comienzo en el acopiado de la pia Fruta de productores de Junn y Libertad, siendo trasladada la materia prima a nuestra planta de produccin ubicada en el distrito de Lurn ; lugar donde se realizar el procesado de Pia para obtener nuestro producto final el Nctar de Tuna, con el objetivo de reducir costos se trabajar en el lugar mencionado con personal de la localidad. Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizar a travs de distribuidores de aquel pas, para lograrlo la empresa tendr que acondicionar su productos para un transporte intercontinental y realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes Aduaneros, trasladando la mercanca hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados, descargando la mercanca en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un conteiner y carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejar toda la responsabilidad de la mercanca a los importadores del pas de exportar. La barrera de entrada para la produccin de Nctar de Pia no presenta dificultades en el Per dado que la produccin de este fruto se pude masificar. El pas de destino de nuestro producto es Holanda, considerando que varias empresas del pas ya realizaron exportaciones a la Unin Europea de productos similares, contamos con los antecedentes y registros del proceso de exportacin de aquellos productos, de los cuales podemos extraer informacin que facilitar la comercializacin a dicho pas.

INTRODUCCIONEl Plan de Exportacin Nctar de pia que presentaremos ofrece un panorama acerca de los atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo dentro de un mercado meta tan exigente como lo es Holanda siendo el pas al cual se pretende exportar, ello nos permitir abrir nuevos mercado potenciales; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la informacin existente de entidades del estado y el sector privado, tambin se describe de qu modo un uso adecuado de los recursos econmicos y financieros de la empresa mejoran su productividad.

El objetivo de nuestro plan de exportacin es determinar la viabilidad y rentabilidad que tendra el comercio del nctar de pia al mercado Holands, determinando las estrategias ms convenientes para su implementacin. El mtodo que se ha empleado para redactar el presente documento es el mtodo Descriptivo. Por tal motivo hemos utilizado herramientas de inteligencia comercial y hemos analizado en tiempo real, las tendencias de los mercados, usando cifras estadsticas que nos permitan recoger datos sobre produccin, principales exportadores e importadores mundiales haciendo uso de pginas como el Minagri, Infotrade, Trade Map,etc.

El informe consta de cinco partes, en la primera se describe el anlisis del potencial exportador, en la cual mencionaremos los datos generales de la empresa, sus fortalezas y debilidades. En la segunda parte se describe el plan estratgico organizacional mediante el cual damos a conocer cul es nuestra misin, visin, valores, objetivos y estrategias, adems de detallar nuestra estructura de personal y nuestro plan de recursos humanos. En la tercera parte analizamos el producto en el mercado objetivo y el plan de marketing, para lo cual hacemos uso del scrining y el desarrollo de las 4P.En la cuarta parte se describe el anlisis de la gestin exportadora, en ella se analiza los costos de exportacin, desde la industrializacin del producto hasta el momento de la exportacin. En la quinta parte se describe las proyecciones financieras de la empresa donde se toma en cuenta los estados financieros.

ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACINAnlisis del Potencial ExportadorDatos de la empresa

RAZON SOCIAL MULTIFOODS S.A.C.

TIPO DE EMPRESASociedad Annima Cerrada

GERENTE GENERAL Alarcn Santisteban Manuel Omar

FECHA DE INICIO DE ACTV.01 / Abril / 2006

CIIU15499

DIRECCION LEGAL Jr. los Titanes Nro. 217 Chorrillos-Lima

TELEFONO 4674649

Anlisis FODA FORTALEZASDEBILIDADES

Capacidad de establecer redes de acopio por parte de la empresa. Exportaciones factibles en cualquier poca del ao por contar con la materia prima necesaria. Poltica de apertura del pas a exportar para nuevos mercados. Condiciones agroecolgicas favorables para la produccin de pia.

Costo alto por acopio de pia Producto sujeto a la fijacin del precio por mercado externo. Dbil difusin del producto en el mercado. La empresa no cuenta con tierras propias para la produccin de pia.

OPORTUNIDADESAMENAZAS

Crecimiento de la demanda de productos naturales en el mercado internacional. Fruto promovida por el estado generando facilidades para su exportacin. Existencia de programas gubernamentales que promueven la exportacin. Tratados de libre comercio. Poder adquisitivo de los consumidores europeos. Problemas logsticos a raz del incremento del comercio en Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y mayores costos). Falta de confianza comercial para con Latinoamrica. Incremento de las actividades del narcotrfico desde Per hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas. Cambios climatolgicos que nos lleven a perder la competitividad y oportunidad estacional de la oferta.

Plan Estratgico y organizacional

Descripcin de la Empresa El nombre o razn social de nuestra empresa es MULTIFOODS S.A.C. MULTIFOODS es una empresa orientada hacia la fabricacin y exportacin de productos alimenticios, bajo el concepto de marcas privadas, liderada por un staff gerencial de amplia experiencia en la industria, a la vez buscamos constantemente construir relaciones sostenibles y duraderas con nuestros clientes, resolviendo sus necesidades y agregndoles valor. En los ltimos aos hemos experimentado un crecimiento importante en nuestras exportaciones y pretendemos llegar a diferentes mercados con el mismo xito.Nuestro objetivo principal es asegurar la elaboracin de todos nuestros productos con los ms altos estndares de higiene y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la Certificacin SQF (Safe Quality Foods). El cumplimiento de esta poltica es responsabilidad de todos en MULTIFOODS, as como de nuestros proveedores. La alta direccin de la empresa brinda las herramientas necesarias para el desarrollo de esta poltica y se compromete al continuo soporte de la misma en el futuro. Multifoods cuenta con varias importantes certificaciones internacionales: KOSHER (by Union Orthodox), SQF 2000 (Safe Quality Foods) y HAACP (Digesa-Ministerio de Salud del Per). Lograr todas estas certificaciones, y renovarlas cada ao, nos obliga a mantener altos estndares en todas nuestras operaciones.

Anlisis Del Potencial Exportador

En el siguiente grafico se muestra los principales departamentos productores de pia en Per en primer lugar esta Junn con un 39% seguido de la libertad con un17% y Loreto con 14%, la variedad de mayor cultivo es la criolla selva.Ilustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per

FUENTE: Minagri ELABORACION: Propia

En la siguiente tabla mostramos la produccin de pia en toneladas mtricas de los 7 principales departamentos desde el ao 2009 al 2013.Como podemos observar nuestra empresa MULTIFOODS S.A.C cuenta con una diversidad de zonas productoras y su acopio ser especialmente del departamento de Junn debido a la distancia y costos de flete.

Tabla 1: Produccin de Pia en toneladasDEPARTAMENTOS 20092010201120122013

JUNIN 162,063.00 204,018.00 290,649.00 313,852.00 320,916.00

LA LIBERTAD 26,764.00 26,148.00 26,170.00 26,173.00 25,475.00

LORETO 19,729.00 16,691.00 20,210.00 19,818.00 17,472.00

UCAYALI 7,200.00 6,885.00 7,206.00 8,255.00 9,588.00

SAN MARTIN 18,914.00 15,277.00 15,374.00 15,849.00 16,579.00

AMAZONAS 8,388.00 8,722.00 7,599.00 7,629.00 10,760.00

OTROS 31,335.0032,825.0033,221.0045,231.0048,049.00

TOTAL 274,393.00 310,566.00 400,429.00 436,807.00 448,884.00

FUENTE: MinagriELABORACION: Propia

CALENDARIO AGRICOLATabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junn (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

Pia10.58.67.57.87.36.66.57.48.59.29.910.2100.0

FUENTE: MinagriELABORACION: PropiaTabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

PIA4.32.62.23.96.710.011.111.610.412.613.211.4100.0

FUENTE: MinagriELABORACION: PropiaTabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

Pia4.92.42.43.03.32.62.23.77.617.925.424.6100.0

FUENTE: MinagriELABORACION: PropiaTabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

PIA8.98.58.26.86.36.37.06.57.59.711.912.4100.0

FUENTE: MinagriELABORACION: PropiaTabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

PIA12.913.813.411.65.14.75.14.84.82.38.213.3100.0

FUENTE: MinagriELABORACION: PropiaTabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)Producto/MesEneFebMarAbrMayJunJulAgoSetOctNovDic

PIA4.16.79.011.811.08.87.68.88.18.79.46.0

FUENTE: MinagriELABORACION: Propia

menor a 5%De 5 a menos de 15%De 15% a ms

PRODUCTOS Nuestra empresa MULTIFOODS S.A.C ofrece una gran variedad de productos. Entre ellos tenemos: salsas para ensaladas jugos, bebidas y nctares. salsas y condimentos vinagres mermeladas y jaleas de frutas

Plan Estratgico

Misin: Identificar y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores en diferentes mercados, con la calidad apropiada para cada uno, a un costo razonable y venderlos a un precio justo generando valor a sus accionistas, as como brindar satisfaccin y comodidad a sus clientes y trabajadores. Visin: Ser una empresa de alimentos con Certificaciones Internacionales en sus diferentes procesos desarrollando nuevos productos para diferentes mercados. As comoestar dentro de las primeras 30 empresas de alimentos del Pas.Valores: Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente. Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones. Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipndonos a sus necesidades. Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas. Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para alcanzar nuestros objetivos y metas programadas, optimizando el uso de los recursos y el tiempo disponibles. Objetivos: Realizar un anlisis de la demanda internacional de nctar de Pia para determinar la aceptacin que tendr en el mercado Holands. Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el producto para su Ingreso a Holanda. Asegurar la elaboracin de todos nuestros productos con los ms altos estndares de higiene y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la Certificacin SQF (Safe Quality Foods).

Indicadores: Nmero de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda. Volumen de exportacin / Cantidad de empresas productoras del sector. Nmero de proveedores de pia de la regin / Total de la produccin. Volumen de exportacin / Total produccin. Nmero de eventos promocionales / Ingresos por ventas. Nmero de visitas a la pgina web / Totalidad de cliente potenciales. Cantidad de trabajadores / Volumen de produccin de la empresa. Matriz Resumen

FORTALEZASDEBILIDADES

OPORTUNIDADESEstrategias Desarrollar la flexibilidad, adecundonos a las diferentes exigencias del cliente, satisfaciendo sus necesidades. Establecer un convenio de compras a futuro del nctar de pia para optimizar costos y disminuir el precio de venta en los mercados europeos a fin de incrementar las ventas. Desarrollar un plan de ofertas de productos en concordancia con los distribuidores de la ciudad donde se realizar la venta.

Estrategias Presentar en Ferias Europeas productos que colaboran con la conservacin del medio ambiente. Desarrollar estudios de empaque y envasado tomando en consideracin las diferencias de cada pas y los diseos de las etiquetas.

AMENAZASEstrategias Desarrollar mayores certificaciones internacionales para dar valor agregado a nuestro producto. Elaborar un plan de capacitacin para el talento humano de la empresa en: comercio exterior, aduanas, negociacin internacional, convenios internacionales, para brindar un servicio eficiente al cliente.Estrategias Promover la COMPETITIVIDAD de nuestra empresa ofreciendo las mejores condiciones en la relacin precio-calidad. Desarrollar un estudio para determinar la viabilidad de trabajar la logstica en pallets y en barcos refrigerados alquilados que lleguen ms rpido a destino. Crear una red de contactos comerciales en los mercados de destino.

Plan organizacional

ESTRUCTURA DE PERSONAL (ORGANIGRAMA)La empresa cuenta con un organigrama por su forma de distribucin Vertical y por la forma de presentar la estructura General. Vertical, ya que presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles jerrquicos en forma escalonada. General, debido a que muestran la organizacin completa, dando a primera vista un panorama de todas las relaciones entre las divisiones y Departamentos o entre los cargos, segn su naturaleza.

Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketingAnlisis Del Producto El producto a exportar es nctar de pia el cual procede de una planta de la familia de las Bromeliceas que contiene alrededor de1400 especies en todo el mundo. Muchos de los miembros de esta familia epifticos, es decir viven encima de otras plantas en zonas de clima tropical. La pia, a diferencia de ellas, nace sobre tierra firme. Muchos miembros de su misma familia los conocemos como plantas de jardinera, como la guzmania o la billgergia. La planta de la pia ( Ananas comosus) es una planta perenne con una roseta de hojas puntiagudas de hasta 90 cm de longitud. Del centro de la roseta surge un vstago en cuyo extremo se producen las flores que darn lugar a la infrutescencia conocida como pia, que es en realidad una fruta mltipleNOMBRES Y VARIEDADES: Nombre: Pia (espaol); Abacaxi (portugus); Pineapple (ingls); Ananas (alman, francs entre otros). Nombre Cientfico: Ananas comosus L. Familia: Broimeliaceae Variedades: Cambray (Milagrea): Es la variedad PEROLERA, originaria del Brasil y hasta hace poco la ms cultivada, su fruto se destina exclusivamente al consumo local como fruta fresca, de tamao grande, tiene forma cnica y ojos profundos, corazn grueso, pulpa blanca, es poco adecuada para la industrializacin. Cayena Lisa (hawaiana): Posiblemente originaria de Guyana, con un rea de cultivo en permanente expansin dada sus posibilidades para la industrializacin y la exportacin como fruta fresca, de tamao medio, la fruta tiene forma cilndrica, ojos superficiales, corazn delgado y pulpa amarilla. Champaka F-153: Es un clon puro de la variedad Cayena Lisa, es ms resistente a enfermedades que las otras variedades, es una variedad con gran aceptacin y alta demanda en los mercados de exportacin. MD2: Es una variedad hbrido que por su presentacin, aroma etc. est catalogada como una fruta de lujo en los mercados externos y que tiene gran demanda en el mercado de los Estados Unidos. La MD2 tiene hasta trs veces ms vitamina C que otras variedades, es ms dulce y tiene una cascara ms dorada. La MD2 fue introducido por Del Monte en el ao 1996 despus de 10 aos de investigacin en Costa Rica. Fue desarrollado en los aos ochenta por el instituto de investigacin de la pia en Hawaii, pero no era compatible con el clima de all por esta razn fue transladado su cultivo y su desarrollo a Costa Rica. La pia se puede exportar bajo el sistema de fruta fresca convencional tambin como fruta orgnica o bajo el sistema de comercio justo siendo estos dos ltimos donde se paga mayor precio.

VALOR NUTRICIONAL El principal componente de la pia es el agua, que constituye aproximadamente el85 % de su peso. Esta cantidad de agua convierte a la pia en un alimento con un valor energtico muy bajo, por lo que personas con problemas de exceso de peso u obesidad pueden incluirla en su alimentacin sin ningn problema. El nutriente principal de la pia son los hidratos de carbono simples, que suponen aproximadamente el 11 % de su peso, mientras que las protenas y las grasas apenas estn presentes en esta fruta, al igual que en el resto.En cuanto al contenido en vitaminas cabe destacar la presencia de vitamina C, responsable de numerosas e importantes funciones en el organismo como su participacin en la formacin del colgeno (protena presente en huesos, dientes y cartlagos), de los glbulos rojos, de los corticoides (hormonas) y de los cidos biliares. Adems la vitamina C favorece la absorcin de hierro por parte de nuestro cuerpo y posee una importante funcin inmunolgica ya que potencia la resistencia del organismo frente a la infecciones. La vitamina C es una sustancia con accin antioxidante, es decir, nos protege frente a los radicales libres, asociados al envejecimiento y a algunas enfermedades. Adems de vitamina C, la pia posee en cantidades inferiores, vitamina B1 y B6. En relacin con los minerales, potasio, magnesio, cobre y manganeso, son los ms abundantes.COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA PIALa tabla explica la informacin nutricional que contiene 100 gramos de pia.Tabla 8: Composicin nutricional de la piaCOMPONENTECANTIDADUNIDAD

Energa200Kcal

Protena50

GrasaoG

Carbohidratos15G

Vitamina A5Ug

Vitamina C 61Mg

Calcio18Mg

Fosforo8Mg

Hierro0.5Mg

FUENTE: FAO procesamiento de frutas y hortalizasAPLICACIONES Las formas en que la pia se industrializa y los productos finales que se pueden obtener de la pia son los siguientes: PIA ENVASADA: Se exporta en rebanado, trozos pequeos, su presentacin es en latas las cuales son llenadas en almbar. PINAS DESHIDRATADAS: Se obtiene de la eliminacin controlada de la mayor parte del agua libre de la pia, se exporta e bolsas y cajas de cartn. JUGO: Se obtiene a partir de una trituracin de los trozos de la pia, se exporta en envases de vidrio y lata con recubrimiento para protegerlo de la acides. NCTAR PULPA PULPA CONCENTRADA CONGELADA PULPA ASPTICA JUGO CONCENTRADO CONGELADO JALEA MERMELADAS BOCADILLOS RELLENOS VINAGREPartida ArancelariaPARTIDA ARANCELARIA

DESIGNACIN DE LA MERCANCA

2009Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de hortalizas, si fermentar y sin adicin de alcohol, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante

2009.41.00.00- Jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.

Seleccin Del Mercado ObjetivoImportaciones MundialesA continuacin se detallan las importaciones mundiales de la partida arancelaria 2009410000 correspondiente a: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.

Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros en Toneladas mtricas 2004 2013.En Miles de TM

Importadores2004200520062007200820092010201120122013Var. % 13/12

Holanda7,90011,78713,45319,53420,23752,96440,92954,94644,72454,34222%

Blgica2,5823,4803,2284,86414,25820,50431,46822,18714,57034,859139%

Francia15,93018,28918,20920,21122,64224,95227,38829,01329,88933,18611%

Alemania20,62227,33527,02326,58824,39726,91332,11038,66638,88231,899-18%

Espaa4,0989,02312,1058,23712,49616,99618,08714,90815,23015,4992%

Otros (205)120,02755,98378,97073,140107,549130,881110,35993,398109,25566,535-39%

Total171,159125,897152,988152,574201,579273,210260,341253,118252,550236,320-6%

Fuente: Trade Map.Elaboracin: Propia.Las importaciones mundiales de nctar de pia durante los ltimos diez aos (2004 - 2013) tuvieron una variacin del 38% en cuanto a su volumen en TM. Los principales pases importadores mundiales nctar de pia en volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con una variacin de 22% en el periodo 2013 con relacin al 2012, el 2do importador mundial fue Blgica el cual tuvo una variacin de 139% en el ao 2013 con relacin al 2012, el 3er importador fue Francia con una variacin en el ao 2013 con relacin al 2012 de 11%.Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros en Miles de dlares americanos US$ (2004 2013)En Miles de US$

Importadores2004200520062007200820092010201120122013Var. % 13/12

Holanda5,2927,9568,21212,19012,20733,12538,78438,25531,24340,77130%

Blgica1,4692,0642,9434,48713,47718,03929,44019,18013,89626,36490%

Francia11,18213,79013,01014,18017,55521,17025,85226,89931,84832,4392%

Alemania14,92821,40018,84219,21016,64720,59226,43434,41935,21925,986-26%

Espaa5,13011,64113,1937,72210,56814,48617,89212,82812,50411,443-8%

Otros (205)65,94868,33070,26282,69197,912121,665108,18293,549108,899140,57229%

Total103,949125,181126,462140,480168,366229,077246,584225,130233,609277,57519%

Fuente: Trade MapElaboracin: PropiaTal como se observa en la Tabla N 10 las importaciones mundiales de nctar de pia en millones de US$ del 2004 2013, tuvo una variacin de 167%. Como primer destino el pas de Holanda con una variacin del 2013 con relacin al 2012 de 30%, seguido por Blgica con una variacin del 2013 con relacin al 2012 de 90% y en tercer lugar a Francia con una variacin del 2013 con relacin al 2012 de 2%.Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros, (2004 2013)Precio Promedio en US$ por Kg

Importadores2004200520062007200820092010201120122013Var. % 13/12

Holanda1.491.481.641.601.661.601.061.441.431.33-7%

Blgica1.761.691.101.081.061.141.071.161.051.3226%

Francia1.421.331.401.431.291.181.061.080.941.029%

Alemania1.381.281.431.381.471.311.211.121.101.2311%

Espaa0.800.780.921.071.181.171.011.161.221.3511%

Otros (205)1.820.821.120.881.101.081.021.001.000.47-53%

Total1.651.011.211.091.201.191.061.121.080.85-21%

Fuente: Trade MapElaboracin: Propia

Tal como se puede observar en la tabla 11, nos muestra una tendencia asimtrica teniendo cadas seguido por crecimientos del (2004 2013), teniendo a Blgica con una variacin positiva del 2013 con relacin al 2012 de 26%, seguido por Alemania y Espaa con una variacin del 2013 con respecto al 2012 de 11%.

Exportaciones MundialesA continuacin se detallan las exportaciones mundiales de la partida arancelaria 2009410000, en trminos de valores monetarios y cantidades, con la finalidad de identificar a nuestros principales pases competidores.Tabla 12: Pases exportadores de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. (Miles de US$ y TM)RKExportadores20092010201120122013

US$TMUS$TMUS$TMUS$TMUS$TM

1Holanda33,12552,96438,78440,92938,25554,94631,24344,72440,77154,342

2Francia21,17024,95225,85227,38826,89929,01331,84829,88932,43933,186

3Blgica18,03920,50429,44031,46819,18022,18713,89614,57026,36434,859

4Alemania20,59226,91326,43432,11034,41938,66635,21938,88225,98631,899

Otros (204)111,831147,549104,426128,38191,332108,19095,285124,34186,90781,767

Total204,757272,882224,936260,276210,085253,002207,491252,406212,467236,053

P. Prom1.331.161.201.221.11

Fuente: Trade MapElaboracin: Propia

Tal como se observa en la Tabla N 12 las exportaciones mundiales de nctar de pia durante los ltimos cinco aos (2009 - 2013) tuvo una variacin del 2% en cuanto a su valor FOB US$ y una variacin de 6 en TM. Los principales pases exportadores mundiales de nctar de pia tanto en valor (FOB US$) y volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con una variacin de 22% en volumen y 30% en valor el periodo 2013 con relacin al 2012, el 2do exportador mundial fue Francia 1% en volumen y 2% en valor y Blgica con una variacin del 2013 con respecto al 2012 de 139% en volumen y 90% en valor.

Exportaciones PeruanasTomando datos de la (SUNAT, 2013) se ha elaborado la evolucin de exportaciones de la partida arancelaria 2009410000: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl.Tabla 13: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Toneladas mtricas 2006 2010.

Volumes en TM

RkPas2006200820092010Total

1PASES BAJOS-513625000-30136

2ANTILLAS-288013013-15893

3ARUBA-28616903-9764

4ESTADOS UNIDOS-32351245-4480

5HAITI-1208696-1904

Total-1621346857-63070

Fuente: SUNATElaboracin: PropiaTabla 14: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Miles de USD 2006 2010.

Valor FOB US$

RkPas2006200820092010Total

1PASES BAJOS-3,000.0015,000.00-18,000

2ANTILLAS-1,950.007,924.00-9,874

3ARUBA-1,837.005,175.00-7,012

4ESTADOS UNIDOS-1,897.00750.00-2,647

5HAITI-817.00824.00-1,641

Total 52.0010,050.0029,673.00-39,775

Fuente: SUNATElaboracin: PropiaTabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USDPrecio Promedio USD/KG

Pas2006200820092010Promedio

PASES BAJOS-0.580.60-0.59

ANTILLAS-0.680.61-0.64

ARUBA-0.640.75-0.70

ESTADOS UNIDOS-0.590.60-0.59

HAITI-0.681.18-0.93

Promedio0.870.620.632.500.71

Fuente: SUNATElaboracin: PropiaGRFICO N6: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales de la partida arancelaria 2009410000 jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. en el ao 2009.

Fuente: SUNATElaboracin PropiaPre seleccin de pasesTabla 16: Seleccin de pases para el ScreeningPasesMPIXPNTOTAL

Holanda2020201575

Blgica20155545

Francia20205550

Alemania15155540

Espaa10105530

Antillas55201040

Elaboracin: PropiaEl resultado de la ponderacin nos indica que los pases seleccionados para el Screening son Holanda, Blgica y Francia. Estos pases han sido seleccionado por estar con mejores condiciones en cuanto al volumen y cantidad de las importaciones, precio y lugar de destino de las exportaciones nacionales de la partida arancelaria 2009410000: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl.Criterios de seleccinEntre los mercados objetivos, se consideran cuatro pases: Blgica, Francia y HolandaPara una investigacin ms detallada utilizamos seis criterios de seleccin, los cuales nos permitan tomar decisiones sobre el mercado objetivo que presente las condiciones ms favorables para el ingreso y comercializacin de nuestro producto.

Tabla 17: Criterios de seleccinCRITERIOPONDFUNDAMENTO DEL PONDERADO

CRITERIO N1 : Adaptacin del producto25Este criterio determina las condiciones fsicas que exige el mercado para la aceptacin del producto, en caso de no poder cumplirlas no ser comercializado satisfactoriamente.

CRITERIO N2 : Capacidad econmica20Este criterio determina si el consumidor del pas est en condiciones de destinar parte de su ingreso a la compra de productos alimenticios como el nuestro.

CRITERIO N3 :Cercana Geogrfica15Este criterio determina las condiciones de distancia y tiempo que toma el envo de nuestro producto hasta el posible pas destino.

CRITERIO N4 :Cercana Psicogrfica15Este criterio determina la importancia de la similitud de caractersticas psicolgicas entre nuestro pas y el pas destino y as reducir el grado de incertidumbre del cliente de adquirir nuestro producto.

CRITERIO N5 :Riesgo pas5Este criterio determina las condiciones sociales, econmicas, polticas y naturales que presenta el pas destino y nos indica si es atractivo invertir en l.

CRITERIO N6 :Grado de apertura20Este criterio determina la actividad de comercio internacional del pas, y as sabemos si es posible que un producto ms se aada a sus importaciones.

Adaptacin Del ProductoBarreras ArancelariasTabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.PASARANCEL

Francia5,5%IVA

Holanda6% IVA

Blgica21%IVA

Fuentes: Export Helpdesk, Market Access MapBarreras no arancelarias para la UE.El control de los contaminantes en los productos alimenticiosSegn (Banesto, 2013), con el fin de garantizar un elevado nivel de proteccin de los consumidores, las importaciones en la Unin Europea (UE) de los productos alimenticios deben cumplir con la legislacin de la UE destinado a garantizar que los alimentos puestos en el mercado son seguros para comer y no contiene contaminantes a niveles que podran poner en peligro humana la salud.Los contaminantes pueden estar presentes en los alimentos (incluyendo frutas y verduras, carne, pescado, cereales, especias, productos lcteos, etc.), como resultado de las diferentes etapas de su produccin, envasado, transporte o almacenamiento, o tambin consecuencia de una contaminacin ambiental. Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animalLas importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unin Europea (UE) deben cumplir con las condiciones generales y las disposiciones especficas destinadas a prevenir los riesgos para la salud pblica y proteger los intereses de los consumidores.

Trazabilidad, el cumplimiento y la responsabilidad en los alimentosDe acuerdo con la legislacin europea de seguridad alimentaria, alimentos no pueden ser colocados en el mercado en la Unin Europea (UE) si no son seguros.Legislacin alimentaria de la UE persigue no slo un alto nivel de proteccin de la vida y la salud y los consumidores intereses, sino tambin la proteccin de la salud y el bienestar animal, la sanidad vegetal y el medio ambiente.EtiquetadoSegn (Banesto, 2013), en los pases analizados nos muestra las normas para el etiquetado de productos para el consumo humano.Blgica Los productos alimentarios deben estar etiquetados con el nombre del producto, una lista de ingredientes en orden descendente ordenada por peso, las cantidades o categoras de ciertos ingredientes, la cantidad neta expresada en sistema mtrico, una fecha lmite para el consumo, las condiciones de almacenaje y de utilizacin y las instrucciones, el nombre y direccin del fabricante, del envasador o del vendedor establecido en la Unin Europea, el pas de origen en caso de que la omisin de esta informacin pueda inducir a error al consumidor, la marca del lote y todos los tratamientos aplicados al producto (como la irradiacin). Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Las etiquetas para las mercancas importadas en Blgica tienen que aparecer en francs y neerlands. No existen requerimientos generales para el etiquetado de los productos importados en Blgica, excepto para los productos alimentarios y ciertas mercancas. Unidades de medida autorizadas: Sistema mtrico decimal. Francia Debe estar en conformidad con la legislacin europea en materia de prevencin de riesgos para la salud de los consumidores y proteccin del medio ambiente, particularmente en lo relativo al tratamiento de residuos. Los envases hechos con material vegetal o madera podrn verse sometidos a un control fitosanitario. Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Todos los productos vendidos en el mercado minorista deben tener una resea en francs. Unidades de medida autorizadas: Se debe utilizar obligatoriamente el sistema mtrico ya que las unidades de medida anglosajonas son poco conocidas. Marcado de origen "Hecho en": Es obligatorio y controlado por las aduanas.Holanda Los Pases bajos respetan la normativa de la UE relativa al envasado. Existen diferencias en el envasado de los productos agrcolas y alimentarios. Marcado de origen "Hecho en": En el caso de la comida y la bebida. Tipo de producto (Marcas comerciales, nombres de marcas o nombres de fantasiosas puede no sustituya el nombre / producto genrico, pero puede estar utilizado en Adems de la nombre del producto) Lista de los ingredientes precedidos por la palabra "Ingredientes"; debe mostrar todos los ingredientes (incluidos los aditivos) en orden decreciente de peso segn lo registrado en el momento de su uso en la fabricacin y designado de su nombre especfico. En el caso de esos productos que pueden contener ingredientes susceptibles de producir alergias o intolerancias, una clara indicacin se debe dar en la etiqueta por la palabra "contiene" seguido por el nombre del ingrediente. Sin embargo, no ser necesaria esta indicacin siempre que el nombre especfico est incluido en la lista de ingredientes. Cantidad neta en unidades mtricas (litro, centilitro, mililitro) Los requisitos de idioma: Con la excepcin de la informacin alrgeno, el cual debe aparecer en holands, los requisitos de etiquetado ms arriba se pueden aparecer en uno o varias lenguas oficiales de la UE.EstndaresBlgicaSegn (Banesto, 2013), el organismo de normalizacin es: Instituto belga de normalizacin.Obligacin de utilizacin de normas: Un fabricante puede optar por no utilizar las normas armonizadas de la UE, en ese caso deber demostrar que el producto cumple con las exigencias mnimas en materia de seguridad y rendimiento. Podr encontrar toda la informacin en la web del Ministerio de Asuntos Econmicos. Clasificacin de las normas: CE es la marca de certificacin europea y normas ISO.FranciaSegn (Banesto, 2013), los organismos de normalizacin son: Asociacin Francesa para la Normalizacin (AFNOR), Unin Tcnica de Electricidad (TE) y Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI).Clasificacin de las normas: NF es la marca de certificacin nacional, CE es la marca de certificacin europea. Es obligatoria para que un pas pueda vender en el mercado. Evaluacin del sistema de normalizacin: Los franceses estn sensibilizados respecto a las normas; la marca NF o la certificacin ISO 9000 son conocidas por la mayora de consumidores y empresas y son apreciadas por su garanta de calidad y seguridad en los productos y servicios.HolandaSegn (Banesto, 2013), la entrada a la red internacional de normalizacin est a cargo de: El Ministerio Holands de Vivienda, Espacio y Medioambiente participa en la Organizacin Internacional para la Normalizacin (ISO) la Comisin Electrotcnica Internacional (IEC), la Unin Internacional de Tele comunicaciones, el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI), el Comit Europeo de Normalizacin y el Comit Europeo de Normalizacin Electrotcnica.Clasificacin de las normas: El sello de la CE es obligatorio.Evaluacin del sistema de normalizacin: Los consumidores holandeses no estn muy bien informados sobre las normas y la reglamentacin. No les prestan demasiada atencin, sobre todo si el producto en cuestin no es excesivamente caro. Desde hace poco, los consumidores se guan por la etiqueta sobre energa que llevan los productos.

Capacidad EconmicaSegn (Fondo Monetario Internacional, 2013), estos son los ingresos ingreso per cpita de los pases en estudio.Tabla 19: Ingreso per cpita de los pases potenciales ($)INGRESO PERCAPITA

PAIS20092010201120122013

Blgica44,139.2943,592.6446,778.6943,686.2345,687.07

Francia42,047.6740,955.6644,034.3841,140.7142,999.97

Holanda48,300.0747,017.4950,175.8946,142.3948,091.35

Fuente: FMI (Fondo Monetario Internacional). Elaboracin: Propia.Blgica Con respecto a este pas en el ao 2013 registr un ingreso per cpita de $ 45687.07, su crecimiento respecto del 2011 fue de 4.58%, este pas tiene un ingreso per cpita mayor respecto a los otros dos.FranciaComo se puede observar en el cuadro, el ingreso per cpita en el 2012 respecto del 2011muestra un crecimiento de 4.52% y es el segundo pas que tiene mayor ndice de per cpita.HolandaEste pas tiene un crecimiento de ingreso per cpita del 2012 respecto al 2011 de 4.22% y tiene un ingreso per cpita menor comparado con los otros pases.Cercana GeogrficaBlgicaGracias a su posicin geogrfica, a la capacidad de sus puertos y a una extensa red de vas de comunicacin, Blgica se ha convertido en un importante centro logstico europeo, por donde transita un gran volumen de mercancas. Al mismo tiempo, y a pesar de que el sector secundario ha perdido peso en los ltimos aos, Blgica es todava un gran polo industrial. Los principales puertos de Blgica son los de Amberes, Gante, Lieja y Zeebrugge. Blgica Cuenta con 66,5 Km. de costa y 1.528 Km. de vas navegables en el interior del pas. El puerto de Amberes es uno de los tres ms importantes de Europa y uno de los veinte ms Importantes del mundo en volumen de comercio de mercancas martima. (ICEX, 2013)El aeropuerto ms importante es el de Bruselas, tambin conocido como aeropuerto de Zaventem. Recibe vuelos de los principales destinos europeos y tambin opera con Asia (medio y lejano oriente), varios puntos de Estados Unidos y Caribe, Egipto, entre otros tenemos: Antwerpen, Brussels, Charleroi, Chievres, Belgium,Ghent, Knokke-Heist/Zoute, Belgium, Liege, Ostend, (Aeropuertos del mundo, 2013) Ilustracin 2: Callao Antwerpen(Amberes)

Fuente: Searates.Elaboracin: PropiaLas mercancas exportadas desde Callao con destino con al puerto de Antwerpen (Amberes) demora aproximadamente 18 das 10 horas.Francia Hay aproximadamente 478 aeropuertos, incluyendo campos de aterrizaje. El Aeropuerto de Pars-Charles de Gaulle, localizado en los alrededores de Pars, es el aeropuerto ms grande y con ms actividad del pas, manejando la mayora del trfico civil y comercial y conectando Pars con prcticamente todas las ciudades del mundo. Air France es la lnea area nacional, aunque numerosas compaas areas privadas proporcionan viajes domsticos e internacionales. Hay diez puertos principales, el ms grande es el de Marsella. 14,932 kilmetros de vas fluviales atraviesan Francia incluyendo el Canal del Medioda que conecta el mar Mediterrneo con el ocano Atlntico por el ro Garona.La ciudad de Marsella especficamente es un importante centro de comercio e industria de Francia, con una excelente infraestructura como carreteras, puertos y aeropuertos. El pas de Francia cuenta con un puerto muy importante en la economa y el comercio. Es un centro de importante actividad industrial especializado en la petroqumica y el refino del petrleo, y al igual que el pas de Holanda es un pas con bastante movimiento comercial puesto que constituye tambin a la Unin Europea. (CEI-RD, 2011)Cabe resaltar que en cuanto a su economa, su puerto comercial es una importante fuente de ingresos de esta ciudad (Marsella) seguida por el turismo, la pesca y la gastronoma. Otra ciudad de Francia es Havre que cuenta tambin con un puerto importante en su economa, y es el primer puerto francs para el trfico de contenedores y noveno en toda Europa; y primero referente al valor de mercancas tratadas.Ilustracin 3: Puerto Callao Marsella (Francia)

Fuente: SearatesElaboracin: PropiaEl intercambio comercial entre los puertos de Callao y Marsella es factible debido a la cercana geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 19 das y 3 horas para el traslado de las mercancas.HolandaHolanda cuenta con una de las mejores redes de transporte terrestre, fluvial, martimo y areo de Europa y del mundo. Todos los aos millones de mercancas son transportadas por el puerto ms grande de Europa y del mundo ROTTERDAM. Una de las principales ventajas del puerto es su ubicacin en el estuario de los ros Rin y Mosa. Desde este puerto es posible internarse en el corazn de Europa de manera eficiente y econmica, (Luis Merina Galindo, 2012).En cuanto a las posibilidades para acceder a Holanda va area, este pas cuenta con 27 aeropuertos, de los cuales los ms importantes son: el aeropuerto internacional de msterdam, el Internacional de Rtterdam y el internacional de Beek (en Maastricht).Ilustracin 4: Puerto Callao Rotterdam (Holanda)

Fuente: Searates Elaboracin: PropiaEl intercambio comercial entre Per y Rotterdam es factible debido a la cercana geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 18 das 10 horas para el traslado de las mercancas por va martima.Cercana PsicogrficaBlgicaComportamiento del consumidorBlgica es muy sensible en cuanto al precio y a la relacin calidad/precio. No obstante, una parte de la poblacin es rica debido a que las sedes de las organizaciones internacionales siguen teniendo sus oficinas en la capital, y a que los inmigrantes obtienen atractivas ofertas financieras. Adems, teniendo en cuenta que no existe el impuesto sobre el patrimonio, el pas ha atrado a numerosos extranjeros ricos que viven en Bruselas y en los alrededores. (Banesto, 2013).

Perfil del consumidor y su poder adquisitivoDe manera general, el poder adquisitivo disminuye cada ao con una tasa de inflacin que se sita en torno al 2%. El mercado belga no es de gama alta, debido a que la poblacin ha perdido mucho poder adquisitivo en los ltimos 20 aos (-20% en Bruselas) y al elevado ndice de desempleo de la capital (20%).FranciaComportamiento del consumidor El precio ha sido tradicionalmente un factor decisivo en el proceso de compra de los consumidores franceses. Sin embargo, la calidad tiene cada vez ms importancia para el consumidor francs, que ahora tiende a preferir los productos con sello o marca de calidad. Adems, la calidad del servicio posventa es un elemento que tiene cada vez ms peso en la eleccin del lugar donde se va a realizar la compra, (Banesto, 2013). Perfil del consumidor y su poder adquisitivo Francia es uno de los pases donde comprar equivale a placer. Francia se caracteriza por un consumo elevado de productos de ocio, de cultura y regalos. El consumidor francs es impulsivo y compra frecuentemente. En lo relativo a la alimentacin, los franceses eligen preferentemente productos nacionales, (exterior, 2013).HolandaComportamiento del consumidorLos consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y estn dispuestos a comprar algo cuando consideran que el precio est acorde con la calidad. Por lo general, no suelen preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento de las ventas, (Banesto, 2013).

Perfil del consumidor y su poder adquisitivoEl consumidor holands dispone de mucho dinero para gastar aunque no lo gasta fcilmente. Por naturaleza, tienden a resistirse a los cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos a los nuevos. El reciente aumento de las campaas de medioambiente ha hecho que los consumidores holandeses prefieran los productos respetuosos con el medio.Aspectos Culturales FranciaLengua oficial: FrancsIdioma(s) de negocios: En funcin del tipo de empresa contactada, el emplazamiento geogrfico y el sector de actividad, puede resultar difcil encontrar un interlocutor que hable ingls.Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 13.6%BlgicaLengua oficial: Neerlands, francs y alemn. En Blgica, 5,6 millones de personas hablan neerlands, 3,5 millones hablan francs y unas 50.000 personas hablan alemn.

Idioma(s) de negocios: Francs, alemn e ingls (lengua utilizada frecuentemente por los flamencos para los negocios).Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 13.5%HolandaLengua oficial: Idiomas oficiales: Neerlands y frisio.Idioma(s) de negocios: La mayora de la poblacin habla ingls, que es el idioma ms utilizado en el comercio.Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 17%.Prcticas ComercialesSegn (MINCETUR, 2013), las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve Rondas de Negociacin. El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unin Europea, Amrica Latina y el Caribe (ALC-UE) celebrada en Madrid se anunci formalmente la conclusin de esta negociacin. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de concluido el proceso de revisin legal del Acuerdo, este fue rubricado con el objeto de iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para la aprobacin y entrada en vigencia del Acuerdo. La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una participacin del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo ao, dicha regin ocup el 1 lugar entre los pases con inversin extranjera directa en el Per con un 51.8% de participacin debido a capitales de Espaa, Reino Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un mercado de grandes oportunidades, con ms de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cpita entre los ms altos del mundo.Riesgo PasSegn (Coface en el Mundo, 2013), este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto plazo de las empresas de un pas. Indica hasta qu punto el compromiso financiero de una empresa de un pas determinado est influenciado por la situacin econmica, financiera y poltica del mismo.Las calificaciones se sitan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en orden creciente del riesgo. La calificacin se establece combinando los siguientes criterios de evaluacin: Vulnerabilidad de la coyuntura. Riesgo de crisis de liquidez en divisas. Exceso de endeudamiento exterior. Vulnerabilidad financiera del Estado. Debilidad del sector bancario. Debilidades del entorno poltico y del gobierno. Comportamiento de pago de las empresas.A1 - La situacin poltica y econmica muy estable influye de forma favorable en el comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de impago es muy poca.A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno econmico y poltico del pas o el comportamiento de pago de las empresas del pas sea algo peor que en los pases con calificacin A1.A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categoras anteriores, podra verse afectado por una modificacin del entorno econmico y poltico del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada.A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podra adems quedar afectado por un entorno econmico y poltico que podra deteriorarse, la probabilidad de que esto lleve a un impago es aceptable.B - Un entorno econmico y poltico inseguro es susceptible de afectar a los comportamientos de pago, con frecuencia mediocres.C - El entorno econmico y poltico de pas, muy inseguro, podra deteriorar un comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo.D - El entorno econmico y poltico del pas presenta un riesgo muy elevado, que agravar los comportamientos de pago, en general deplorables.BlgicaEconoma afectada por el contexto internacional lentaLa economa belga, con exportaciones que representan el 85% de su PIB y dirigida principalmente hacia los mercados cercanos, est estrechamente ligada a la evolucin del comercio internacional y de la situacin econmica europea. 2012 fue, por tanto, no es un buen ao. Despus de un comienzo sin brillo en el ao 2013, la actividad podra comenzar una recuperacin vacilante de la primavera, impulsado en un principio por la demanda externa, por la demanda internaLa consolidacin de las cuentas pblicas depende de un consenso polticoEl nuevo apretn del presupuesto previsto para el presupuesto de 2013 debera reducir el dficit pblico, que ya haba superado la barrera del 3% en 2012, hasta el 2,1%. El objetivo final es lograr el equilibrio en 2015, lo que permitir estabilizar y luego reducir la deuda pblica (esencialmente federal), que es en la actualidad cerca de 100% del PIB, de los cuales la mitad est en manos de residentes en Blgica.Balanza por cuenta corriente casi en equilibrio a pesar de la prdida de competitividadEl supervit por cuenta corriente ha seguido disminuyendo desde principios de la dcada pasada antes de convertirse en un dficit en el pico de la crisis de 2008-2009. Desde entonces, la balanza por cuenta corriente se ha mantenido en alrededor de equilibrio. Las exportaciones han sufrido de su concentracin geogrfica y tecnolgica: el 60% del total se destina a la Unin Europea (90% a Alemania, Francia, los Pases Bajos y el Reino Unido).Fortalezas La presencia de las instituciones europeas, las organizaciones internacionales y los grupos mundiales. Los puertos de Amberes (segundo ms grande de Europa) y Zeebrugge, los canales y carreteras convierten en un punto clave de acceso. Tasa de ahorro de los hogares de alta (15% de los ingresos desechables) y bajos niveles de deuda (55% del PIB). Calificados de poblacin activa, gracias a la formacin profesional. Posicin neta acreedora externa.FranciaPosible recesin en 2013Tras el estancamiento registrado en 2012, la recesin es de temer en el 2013. El aumento del desempleo (que afecta al 10,8% de la poblacin activa en febrero), la baja rentabilidad del negocio, la prdida de confianza por parte de los agentes econmicos y, sobre todo, el impacto fiscal significativo sobre la manera sugieren que habr una cada de la demanda interna. Consumo de los hogares (58% del PIB), en particular, que tradicionalmente se levanta bien, debido a la rigidez de los salarios, podra retrasar ms marcada que en el 2012 la reduccin del gasto en equipamiento del hogar.Esfuerzos de ajuste emprendidas, pero difcil de lograrA pesar de la debilidad de la economa, los inversionistas tienen hasta ahora su apetito por la deuda francesa, que actualmente cotizan a tasas histricamente bajas de retorno. La benevolencia de los mercados tiene en cuenta los esfuerzos del gobierno para reducir el dficit pblico, mejorar la competitividad de las empresas y proporcionar una mayor proteccin del empleo para los trabajadores, mientras que proporcionar a las empresas una mayor flexibilidad.

Empresas financieramente dbilesLas empresas, cuyos mrgenes de beneficio estn en sus niveles ms bajos desde 1985 (28%) y su tasa de autofinanciacin es dbil (65%), estn experimentando un fuerte descenso en su capacidad para recuperarse. Por otra parte, las condiciones de los prstamos son cada vez ms, lo que afecta sobre todo a las PYME. Demasiado pequeo, en comparacin con sus homlogos alemanes, las empresas francesas siguen siendo generalmente cortos en la innovacin y muy pocos de ellos exportan.Persistentes dificultades de pago, quiebras cada vez ms costososIncidentes de pago registrados por Coface continuaron aumentando en 2012 a ms o menos la misma proporcin que en 2011. El nmero de fallos de la compaa se ha mantenido alto desde 2010, pero relativamente estable. Sin embargo, el costo financiero para los proveedores y las prdidas de empleo resultantes aument considerablemente en 2012 (11% y 8,5%, respectivamente), debido al aumento del tamao de las empresas que fallan.Fortalezas Primer destino turstico del mundo y la segunda potencia agrcola. Grupos internacionales competitivos (energa, la aeronutica y el espacio, el medio ambiente, los productos farmacuticos, artculos de lujo, la produccin de alimentos, la distribucin). La calidad de las infraestructuras y servicios pblicos. Demografa dinmica, mano de obra calificada y de alta productividad. Ahorros de alto nivel, la deuda bajo los hogares.

HolandaDemanda interna sumamente dbilGolpeado por la austeridad fiscal, la desaceleracin del comercio mundial y el consumo privado deprimido, el pas no escap a la recesin en 2012. Se espera que el pesimismo econmico para continuar en 2013. La demanda interna se mantendr deprimido debido a la debilidad de la renta real de los hogares (aumentos salariales limitados, reduccin de las pensiones por parte de algunos fondos de pensiones, la alta inflacin), el aumento del desempleo, el deterioro del mercado inmobiliario, continu la consolidacin fiscal y la subutilizacin de la capacidad productiva.Altamente expuestos al ambiente externoAunque los fundamentos econmicos siguen siendo slidos (cuentas externas en supervit, la deuda pblica sigue siendo contenida), el pas fue sacudido considerablemente por la crisis financiera de 2008-2009, debido a su apertura financiera y comercial. Agobiado por el costo de la crisis hipotecaria estadounidense, varios bancos tuvieron que ser rescatados por el gobierno. En enero de 2013, el grupo bancario y de seguros, SNS Real, que se top con dificultades a causa de sus compromisos de propiedad, se ha unido a las filas de los bancos nacionalizados a raz de esta crisis (ABN Amro y Fortis).Hogares sobre endeudados, bancos y empresas golpeadas por el empeoramiento de la situacin econmicaLos precios inmobiliarios siguen cayendo y muchos propietarios estn viendo el valor de sus activos caen por debajo de sus hipotecas. Esto es particularmente daina en Pases Bajos, donde el endeudamiento de los hogares ha alcanzado niveles rcord (128% del PIB a finales de septiembre de 2012), debido al auge de la deuda hipotecaria, a su vez favorecido por las deducciones fiscales.Fortalezas Operaciones portuarias (Rotterdam, llevando puerto europeo). Exportaciones diversificadas (petrleo refinado, gas natural, automocin, equipos elctricos, equipos informticos). Las cuentas externas en el supervit. Desempleo relativamente bajo para los estndares internacionales. La deuda pblica bajo control.Tabla 20: Calificacin del riesgo pasCALIFICACIN RIESGO PAIS

PAIS Clasificacin pasClima de negocios

BlgicaA3A1

FranciaA3A1

HolandaA3A1

Fuente: COFACEElaboracin: Propia

Grado De AperturaTabla 21: Exportaciones de los pases potenciales ($)EXPORTACIONES

PAIS20092010201120122013

Francia594,504,995.00464,112,811.00511,651,043.00581,541,871.00556,575,682.00

Blgica477,187,844.00369,950,052.00411,084,820.00477,925,236.00446,854,421.00

Holanda545,853,405.00431,502,452.00492,645,872.00530,575,759.00554,677,907.00

Fuente: Trade Map.Elaboracin: Propia.Tabla 22: Importaciones de los pases potenciales ($)IMPORTACIONES

PAIS20092010201120122013

Francia695,004,283.00540,502,283.00599,171,506.00700,851,646.00663,268,640.00

Blgica470,715,239.00351,781,036.00390,091,115.00465,216,095.00437,882,666.00

Holanda494,936,571.00382,190,422.00439,986,633.00492,837,632.00501,134,302.00

Fuente: Trade Map.Elaboracin: Propia

Tabla 23: PBI (en miles de dlares)PBI

PAIS20092010201120122013

Francia2,845,120,000.002,626,540,000.002,570,590,000.002,778,090,000.002,608,700,000.00

Blgica509,765,000.00474,633,000.00472,540,000.00514,595,000.00484,692,000.00

Holanda874,906,000.00798,400,000.00781,196,000.00837,590,000.00773,116,000.00

Fuente: FMI.Elaboracin: PropiaPara medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X), Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuacin:

Obtenemos como resultado:Tabla 24: Grado de apertura comercial.APERTURTA COMERCIAL

Pas20122013

Francia46%47%

Blgica183%183%

Holanda122%137%

Elaboracin: Propia

Tabla 25: Puntacin por cada criterio.Criterios de seleccin

Pas Adaptacin del producto Capacidad econmica Cercana geogrficaCercana psicogrfica Riesgo pas Grado de apertura

Blgica576538

Francia666635

Holanda757737

Elaboracin: PropiaTabla 26: Puntacin por cada criterio.CRITRTIOPUNTUACION

Adaptacin del producto25

Capacidad econmica20

Cercana Geogrfica15

Cercana Psicogrfica15

Riesgo pas5

Grado de apertura25

Elaboracin: PropiaAplicacin del Screening

Tabla 27:Matriz de seleccin del mercado de destinoPAISESCRITERIOSPUNTAJE TOTAL

ABCDEF

Blgica125140907515160605

Francia150120909015100565

Holanda17510010510515140625

Elaboracin: PropiaDonde:a)

b) ADAPTACIN DEL PRODUCTOc) CAPACIDAD ECONMICAd) CERCANA GEOGRFICAe) CERCANA PSICOGRFICAf) RIESGO PAISg) GRADO DE APERURA

Segn los resultados obtenidos en el anlisis de la matriz de seleccin, el mejor mercado es el de Holanda por contar con una mejor ponderacin en comparacin a los otro dos pases analizados.Ponderacin de CriteriosTabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderacinValorPuntaje

Excelente 10

Muy bueno 9-8

Bueno 7-6

Regular5-4

Deficiente 3-1

Elaboracin: PropiaJustificacin de la Seleccin

Adaptacin para el productoSe ha considerado darle la menor ponderacin a Blgica (5) debido al problema del idioma, el cual complicara el comercio; Francia le hemos colocado (6) debido a la accesibilidad del idioma, ya que solo se reconoce el francs como idioma oficial y porque cobra el menor IVA a los productos alimenticios y Holanda (7) debido a tiene un solo idioma para los negocios que es el ingls y adems de ello la poblacin no es muy exigente con los sellos de calidad.Capacidad econmicaBlgica se le ha asignado un valor de (7) porque es el pas que tiene en mayor crecimiento del PBI, siendo superior al de Pases Bajos y Blgica; a Francia le hemos colocado una ponderacin de (6) porque es el segundo pas con crecimiento en el ao 2012 y Francia un valor de (5) aunque su PBI per cpita es mayor que el de los otros pases tiene un menor crecimiento con respecto al ao 2011. Cercana geogrficaSe realiz de acuerdo a la facilidad de acceso a los mercados elegidos, segn la organizacin de transporte de cada pas, se le dio una mayor ponderacin al los pases de Blgica y Francia de (6), porque Blgica es el ms cercano en distancia y Francia tiene mayor puertos y aeropuertos, en comparacin con los otros. Holanda tiene un valor de (7) puesto que, cuenta con una de las mejores redes de transporte terrestre, fluvial, martimo y areo de Europa y su distancia en comparacin con los otros pases analizados varia solo en horas.En el caso de la cercana psicogrficaLa calificacin dada estado de Blgica es de 5 porque que en este pas se hablan tres idiomas y adems de estos poder adquisitivo de los consumidores ha ido disminuido en los ltimos 20 aos, asimismo hemos clasificado con un puntaje de 6 a Francia ya que en este pas solo se utiliza el francs como idioma en sus productos y la mentalidad de los consumidores tienen a probar nuevos productos, pero a pesar de ello los consumidores franceses prefieren el consumo de productos nacionales y de mayor calidad. Holanda tiene una puntacin de 7 porque los consumidores solo buscan elegir un producto que este en un precio aceptable sin tener en cuenta el grado de calidad.Riesgo pasSegn Coface, los tres pases analizados Francia, Blgica y Holanda reciben una misma puntacin de 3 ya que estn en la misma condicin A3 la cual dice que el comportamiento de pago, en general no tan bueno podra verse afectado por una modificacin del entorno econmico y poltico del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada.Grado de aperturaDentro de este indicador se le ha dado una puntacin de 8 a Blgica ya que presenta un promedio del 183%, mientras que Francia cuenta con 47% por ende se le ha dado un puntaje de 5 por ltimo a Holanda una puntaje de 7 porque presenta un promedio de 137% y adems es uno de los pases que ms importaciones hace de esta partida arancelaria.

Datos del Pas Objetivo INFORMACION BSICA

NOMBRE OFICIALPases Bajos (Holanda)

UBICACIN El Reino de los pases Bajos se sita al nordeste de Europa.

CAPITAL msterdam

MONEDAFlorn neerlands.

LENGUA OFICIAL Idiomas oficiales: Neerlands y frisio.

IDIOMA DE NEGOCIOLa mayora de la poblacin habla ingls, que es el idioma ms utilizado en el comercio.

RELIGION Catlica romana: 31%, reformista holandesa: 13%, calvinista: 7%, musulmana: 5,5%, otras: 2,5%, ninguna: 41% (2002).

PRINCIPALES AEREOPUERTOS El ms importante es el de Schiphol cerca de msterdam. Otros internacionales en Zestienhoven para Rotterdam, Beek para Maastrich y Eelde para Groningen

PRINCIPALES PUERTOS Rotterdam y msterdam

FUENTE: BANESTO GEOGRAFIA

SITUACION GEOGRAFICA Planicie del noroeste de Europa, Entre 50 45 y 53 52 de latitud Norte y 3 21 y 7 13de longitud Este.

LIMITES Al Norte y al Oeste con el Mar del Norte, al Sur con Blgica y al Este con Alemania

AREA 41.500 km

CARACTERISTICASHolanda es un poco mayor que Blgica y unas nueve veces menor que Alemania.

CLIMA Templado; fresco en verano, suave en invierno; promedio anual de temperatura 0C en enero y 21C en julio.

FUENTE: BANESTO

DEMOGRAFIA

POBLACION TOTAL 16.804.224

DENSIDAD 498 habitantes/km

CRECIMIENTO NATURAL 0,3%

POBLACION URBANA89,3%

PRINCIPALES CIUDADES msterdam (1.536.000); Rtterdam (1.187.000); La Haya (1.011.000); Einhoven (440.000).

ESPECTATIVA EN AOS Hombres 80 y Mujeres 83

TASA DE FECUNDIDAD 1,72

TASA DE NATALIDAD 10,20

TASA DE MORTALIDAD 8,40

TASA DE ANALFABETISMO 1%

FUENTE: OFICINA DE INFORMACIN DIPLOMTICA- PAISES BAJOS

ECONOMICA(2014)

PIB (miles de millones de USD)880,39

PIB (crecimiento anual en %, precio constante)0,6

PIB per cpita (USD)52.249

Endeudamiento del Estado (en % del PIB)69,4

Tasa de inflacin (%)0,5

Balanza de transacciones corrientes (miles de millones de USD)86,96

FUENTE: BANESTO

ASPECTO PSICOGRAFICOEl idioma oficial es el holands o neerlands pero prcticamente el 100% de la poblacin urbana habla ingls fluido y bastante correcto, en pueblos el porcentaje puede descender pero se mantiene una amplia mayora. El francs y el espaol son estudiados en colegios y as que es fcil encontrar holandeses que se defienden hablndolos. Adems hay bastantes holandeses que se comprenden y hablan alemn, idioma con el que comparte ciertas afinidades fonticas. COSTUMBRES COMERCIALES: La formalidad en los negocios es fundamental para tener una relacin estrecha y duradera con ellos. Los holandeses toman la puntualidad para reuniones de negocios muy en serio y esperamos que ustedes tambin lo hagan; llamar con una explicacin si se retrasan. Llegar tarde, faltar a las citas, aplazamientos, cambiando la hora de una cita o un retraso de entrega se deteriora la confianza y puede arruinar las relaciones. Los holandeses son muy hbiles en su trato con los extranjeros.Ellos son los operadores ms experimentados y de mayor xito en Europa. Los holandeses tienden a obtener el derecho a trabajar.Las negociaciones comerciales proceder a un ritmo rpido. Los holandeses tienden a ser ms directa, dando rectas responde "s" y "no". Los holandeses son conservadores y contundente y puede ser negociadores difciles y duros.Ellos estn dispuestos a innovar o experimentar, pero con un riesgo mnimo.CUESTIONES CULTURALES: La cultura holandesa ha sido tradicionalmentecalvinista, eso significa que no hay que ostentar o derrochar dinero, en definitiva vivir una vida simple.Acuerdos comerciales internacionales y regmenes arancelarios Holanda: Miembro dela Organizacin Mundial del Comercio Cooperacin econmica Miembro de laUnin Aduanera de la Unin Europeay firmante de losacuerdos multilaterales y bilaterales. Miembro de la convencin sobre admisiones temporales y de uso de los cuadernos ATA. Como recordatorio, ATA es un sistema que permite el libretrnsito de las mercancas y su admisin temporal. Las mercancas se acompaan de un nico documento denominado cuaderno ATA que es regulado por acuerdos internacionales.

PERFIL DEL CONSUMIDOR HOLANDES: Los consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y estn dispuestos a comprar algo cuando consideran que el precio est acorde con la calidad. Por lo general, no suelen preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento de las ventas. Los consumidores Holandeses son directos, detallistas y conservadores. Son del tipo de consumidor que se preocupa mucho en la calidad y el impacto ambiental del producto que va a consumir, valora mucho las caractersticas como inocuidad, variedad, calidad, etc. El consumidor holands dispone relativamente de dinero para gastar aunque no lo gasta fcilmente. Por naturaleza los holandeses, pioneros en la historia, estn abiertos a experimentar con productos innovadores. El reciente aumento de las campaas respecto a temas de medio ambiente ha hecho que los consumidores holandeses prefieran los productos que implican cierto grado de compromiso sustentable. (BANESTO, 2013). Durante el 2012 y debido a las reformas del gobierno para reducir el dficit pblico, el consumo interno se ha estancado y se espera una disminucin demedio punto porcentual para el 2012. Son sensibles a la publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento de las ventas. (BANESTO, 2013).CRITERIOS DE CONSUMO MS IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR HOLANDS Alto nivel formacin/sector servicios (80%) Principales parmetros de consumo Calidad/precio vs. marcas e imagen (90s): Calidad (82%) Experiencia o conocimiento de la marca (80%) Calidad/precio (77%) Respeto medio ambiente/responsabilidad. social (53%) Tendencia lujo y singularidad (internet) (SANTISTEBAN, 2009) SEGMENTACION DEL MERCADOUna buena segmentacin del consumidor holands la realiz en el 2011 la empresa Motivaction en la cual describe a los consumidores holandeses de la siguiente manera Burgueses Tradicionales (18%)Grupo que busca un status moral y consciente, se aferran a las tradiciones y a sus posesiones materiales. Son conservadores, nacionalistas y adversos al riesgo, orientados hacia un tipo de entretencin pasiva. Ms hombres que mujeres, de mayor edad de ingresos medios. Burgueses Modernos (22%)Es un grupo que representa el conformismo con un equilibrio razonable entre la tradicin y valores modernos como consumir y disfrutar, buscan reglas y autoridad, la familia es muy importante para ellos, consumen entretencin diversa bsica y usan tecnologa para buscar estatus. Arribistas Sociales (13%)Son individualistas orientados a una carrera importante con una fascinacin especial hacia su condicin social, las nuevas tecnologas, el riesgo y estrs. Se sienten libres de obligaciones, son impulsivos en el consumo de entretencin y de tecnologa. Principalmente jvenes de todo tipo de ingresos. Ms hombres que mujeres. Posmaterialistas (10%)Son un grupo idealista, crticos sociales que quieren desarrollar o adoptar una postura contra la injusticia social y la defensa del medio ambiente. Son sobrios, usan poca tecnologa, consumen en locales muy definidos. Son poco ambiciosos y evaden las responsabilidades. Ms mujeres que hombres, ingresos medio/bajo Jvenes. Hedonistas Posmodernos (10%)Son pioneros de la cultura vivencial en la que la experimentacin y la ruptura son parte de los valores morales. Quieren ser libres, sin ataduras, propensos al riesgo y a los cambios. Orientados al arte y a la cultura POP. Nuevos Conservadores (8%)Forman parte de una clase alta liberalconservadora donde se da espacio al desarrollo tecnolgico, pero se opone a la renovacin social y cultural. Promueven valores morales y tradicionales. Las etiquetas y la sobriedad son muy importantes. Ms hombres que mujeres, principalmente mayor rango de edad con ingresos altos. Cosmopolitas (10%)Ciudadanos del mundo que poseen valores posmodernos abiertos y crticos tiene valores integrados como el xito social, el materialismo y disfrutar del tiempo libre. Han vivido afuera, son abiertos de mente pero consumen por tendencias. Impulsivos con la tecnologa. Principalmente jvenes de altos ingresos. Prcticos (9%)Son un grupo de consumidores impulsivos pero pasivos que busca ante todo una vida despreocupada, agradable y cmoda. Informales, consumen experiencia y entretenimiento. Conformistas y buscan trabajos estables. Ms mujeres que hombres de mediana edad, y con ingresos medios/bajos.PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOSFUENTE:BANESTOINDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR

Canales de distribucinCanales de distribucin: Los canales de distribucin que aplicaremos se detallan a continuacin:

Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos distribuidores holandeses ms importantes como son: Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf, cacao, edulcorantes, lcteos, pltanos. DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda Europa de una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos. Greenfood International BV: Empresa especializada en la importacin y exportacin de cereales orgnicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta deshidratada. Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecolgicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas holandeses. Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y hortalizas frescas). Medios de transporte:

El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de origen hasta uno de destino ser el martimo; usaremos el Incoterms FOB por ser una empresa nueva, tambin este medio nos beneficiar por tarifas de fletes ms econmicos y se trasladar grandes volmenes de carga en condiciones ptimas y en los plazos convenidos. Ser importante para nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros productos lleguen al consumidor final en ptimas condiciones.Anlisis de la competenciaLos Principales pases exportadores de Nctar de pia nivel mundial son Costa Rica, Reino Unido, Blgica, Tailandia y Alemania, que en conjunto representan el 58 % del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de nctar registradas en 2013.Costa Rica Como principal competencia tenemos a Costa Rica son sus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 75% siendo sus principales mercados de destino: Estados Unidos con un 51%, Holanda con un 28%, Blgica con un 15%.Reino UnidoSus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 15% donde sus principales mercados de destino fueron Irlanda con un 47%, Alemania con un 18%, Francia con un 16%.Blgica Sus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 2% donde sus principales mercados de destino fueron Francia con un 88%, Alemania con un 8%, Reino Unido con un 7%.TailandiaSus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 1.5% donde sus principales mercados de destino fueron Holanda con un 59 %, Irn con un 31 %, Espaa con un 1%.Plan De MarketingProductoEl nctar de pia es un producto natural con cualidades nutritivas y benficas para la salud.

Ingredientes: Pulpa diluida de pia Agua tratada Azcar cido ctrico CMC (carboximetilcelulosa) sirve para darle espesor y estabilidad al producto, adems es soluble en agua y se disuelve en azcares. Conservantes.

Envase Para preservar las propiedades del nctar de pia se utilizara un envase de vidrio, por ser fcil de manipular y por la proteccin al medio ambiente ya que es un envase biodegradable. El contenido ser de 350 ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la botella de vidrio son 6.51 cm de dimetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio por ello el envase a utilizar ser el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo as fcil manipuleo.

Etiqueta:

La etiqueta que se colocar en el producto llevar la marca y slogan (Fresh Pulp Lo ms natural, lo ms nutritivo) y de antemano se detallar toda la informacin nutricional del producto que a su vez har atractivo al producto, los cuales sern impresos con tinta y pegamento no txico.

Embalaje:

Se utilizar una caja de cartn corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartn presentara agujeros de respiracin para asegurar una buena ventilacin del producto, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de la normatividad del mercado europeo.

Caractersticas de la caja: Nombre y variedad del producto Pas de origen Peso Clase de producto Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn. Nombre del exportador. Instrucciones para el embalaje Instrucciones para el almacenamiento Logotipo de termmetro de indicador de temperatura Max y min.

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO El exportador peruano para entrar al mercado Holands debe diferenciarse de la competencia en la calidad del producto. El nctar de pia debe estar envasado de tal manera que el producto quede estar debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase debern ser nuevos y de calidad para evitar cualquier dao externo o interno. Adaptacin de productos bajo los estndares requeridos por el mercado Holands.Precio ESTRATEGIA DE PRECIO Fijar el precio en funcin de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relacin al precio de la competencia. Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la poca de comercializacin es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja. Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y as cobrar lo que est dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe el nctar de tuna como de baja calidad. Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto har que el importador cubra los costos de colocacin del producto y los riesgos del mismo.Plaza CANALES DE DISTRIBUCINSiendo una empresa que an no posee experiencia en la exportacin se ha elegido la exportacin indirecta, por lo que se har uso en el mercado Holands de un intermediario o broquer como la sociedad intermediaria trading (Compaa de Comercializacin Internacional) o mediante contactos con importadores destacados en la comercializacin de frutas, bebidas, jugos, nctares y sus derivados, quienes se encargar de buscar al consumidor final.Estos intermediarios canalizaran a los mercados mayoristas quienes ofrecern y vendern nuestros productos a las tiendas de autoservicio, supermercados pequeos, tiendas especializadas, mercados pblicos y a otros distribuidores al menudeo.Distribucin del Nctar de Tuna en el Mercado Holands

Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos los siguientes intermediarios o distribuidores ms importantes como son: Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com Scipio / Atlanta Group (Germany);www.atlanta.de/Sites/english Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com Pomona (France);www.pomonafruitbaskets.co.uk Geest (United Kingdom) ;www.geest.nl The Greenery (The Netherlands); www.thegreenery.nl Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf, cacao, edulcorantes, lcteos, pltanos. DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda Europa de una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos. Greenfood International BV: Empresa especializada en la importacin y exportacin de cereales orgnicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta deshidratada. Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecolgicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas holandeses. Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y hortalizas frescas).

Importadores Holandeses

Fair Trade Organisatie Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl Fair Trade Organisatie Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl N.V. THEOBROMA Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703 Email: m.vnhuy@theobroma.nl Certifield International B.V. Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail:

Estrategia de Distribucin:

Determinar una distribucin corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas a un largo plazo. Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su destino. Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino final. Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentndolos sobre la calidad, tamao, tiempo y empaque. Minimizar los tiempos de entrega del producto. Promocin

El objetivo de la promocin es posicionar nuestro producto en el mercado meta, cumpliendo con las necesidades de los clientes en la bsqueda de un complemento natural y nutricional para nuestra salud, no solo como una bebida refrescante sino tambin como una opcin y estilo de vida. As mismo consolidndonos como los primeros en el mercado con la constante innovacin en nuestros productos.

Recalcando el objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto, ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene el nctar de pia con respecto a los productos sustitutos. En principio, deber realizarse un sondeo electrnico va web de mercado para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deber estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y supermercados.

ACTIVIDADES PROMOCIONALES: Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara)

Nuestra empresa manejar un contacto promocional con los importadores Holandeses, para actividades promocionales directas con los consumidores finales se har una investigacin de mercado, que ser desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras instancias se realizarn mediante un agente comercial (intermediario). Para lo cual se planea la utilizacin de banners, volantes, dpticos, folletos, trpticos.

Actividades promocionales en internetNuestra empresa cuenta con su pgina web www.nutrituna.net y tambin con un correo electrnico nutrituna@gmail.com, que a su vez se encontrar en las redes sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en da, el estar en internet facilita la difusin de nuestros productos, y proporcionamos informacin de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promocin y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Mediante su pgina web se har uso de catlogos electrnicos. Actividades para el desarrollo de la produccin audiovisualNuestra empresa se contactar con las principales canales de televisin del pas Holands para la presentacin de anuncios publicitarios dando a conocer las propiedades, calidad y usos de nuestro producto; as como la participacin en emisoras de radio para que promocionen nuestros productos a todos los consumidores.

Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocioSe participar en un evento de inters local y nacional como la feria Internacional denominada Expo alimentaria que permitir contactarnos con nuevos clientes y tener un renombre en el mercado, lo que origina un lugar para atraer la atencin de distribuidores y mayoristas en busca de nuevos productos interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios ms importante de Latinoamrica, con una completa exhibicin de exportadores de productores agrcolas, agroindustriales y pesqueros, as como insumos, equipos, maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos restaurantes y gastronoma.Expo alimentaria 2014 Fruit Logstica

Fruit Atraccin

Estrategia de Promocin Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Iniciar programas de lealtad para evitar la prdida de participacin en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora. Precios competitivos por temporada. La publicidad puede establecer una posicin deseada y una vez que se alcanza esta posicin, cualquier cambio o perturbacin como efectos relacionados con los precios no son muy significativos. ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORAPara nuestro pas, el precio del Nctar de Pia a exportar depende exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses de Enero, febrero y Marzo por ser pocas lluviosas donde se disminuye la produccin de tuna y existe mayor demanda.La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para exportar, varan dependiendo del tipo de cotizacin o negociacin internacional que se realice. Por ello cada exportacin es nica, pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de exportacin a cubrir, en nuestro caso se trabajar con el Incoterms FOB.Cuadro de Informacin para la exportacin de nctar de Pia

INFORMACINBSICA DELPRODUCTOPRODUCTO: NOMBRE TCNICOO COMERCIAL

Nctar de tuna

PAS A EXPORTAR

Holanda

EMPAQUE270 Cajas (cajas x conteiner )

DIMENSIONES30*35*30

TIPO DE TRANPORTEMartimo

FOB2.80

INFORMACINBSICA DELEMBARQUE

PUERTO EN PAS DE ORIGENCallao

PUERTO EN PAS DE DESTINOmsterdam

PESO TOTAL7668 (Litros)

UNIDAD DE CARGA48 (Botellas por caja)

CANTIDAD DE BULTOS270cajas

UNIDADES COMERCIALES21600 unidades

Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.Elaboracin: Propia.Estructura de Costos de Produccin del nctar de PiaRUBROSUS$

COSTOS DE PRODUCCIN

MANO DE OBRA DIRECTA44776,12

MATERIA PRIMA2550,47

TOTAL DE COSTOS DE PRODUCCIN47356,59

Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.Elaboracin: Propia.RUBROSUS$

COSTOS DE EXPORTACIN

COSTO DE DISTRIBUCIN FSICA DE EXPORTACIN416896,36

CARTAS DE CRDITO22024,80

DOCUMENTOS DE EXPORTACIN950

COSTOS DE ENVASE, EMBALAJE1172,22

COSTO DE PALATIZACIN150

COSTO DEL CONTENEDOR8500

TOTAL DE COSTOS D EXPORTACIN449693,38

Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.Elaboracin: Propia.Modalidades de pago internacional:En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos: Factura: Caractersticas Mercadera: Nctar de Pia Cantidad: 350 ml por botella de vidrio Tipo de Embalaje: Cartn corrugado Modo de transporte: Martimo Incoterms: CFR

Pliza de Seguro: Caractersticas Asegurador: Seguros Rmac Asegurado: MULTIFOODS S.A.C. Mercadera: Jugo de Tuna Fruta. Seguro 1% del precio total de exportacin. Puerto: Callao Riesgos cubiertos: Hasta EL PUERTO DE DESTINOSe contratar los servicios del Seguros Rmac quien se encargar de asegurar la mercadera desde su salida en la planta de produccin en el distrito de San Jernimo- Huancayo hasta su destino final en puerto del callao. TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O AUTORIZACIONES EL CERTIFICADO DE ORIGEN:Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de Tuna, los requisitos para la obtencin del certificado de origen: Declaracin jurada de origen ,Certificado de origen debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador segn formato aprobado por los acuerdos comerciales ,Copia de la factura de exportacin. Constancia de pago por derecho de trmite. Es certificado de origen se puede solicitar en: ADEX, SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envi. CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIN DIGESA: Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a exportar es apto para consumo