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PSICOLOGÍA DE LA ATENCIÓN
LA ATENCIÓN, CLAVE EN LA VENTA
Curiosidad lograda en la presentación.Segundo paso en una venta, después de la
presentación.Hay que acompañarla de estímulos.Todo surge de la curiosidad.
LEYES DE LA ATENCIÓN
LEY DE PRIORIDAD
Cuando aparecen puntos de coincidencia que destacan y sobresalen, los demás desaparecen restándoles importancia y atención.
Se atiende a lo que se desea y se desatiende a lo que no se desea.
En un primer momento, decir “no me interesa” equivale a decir que no se quiere atender a lo que se le cuenta.
LEY DE AFECTACIÓN
Las cosas que no se quieren o no se sienten, y en consecuencia no afectan, no son objeto de atención.
La atención se polariza en algo porque afecta de manera emotiva.
LEY DE MONOTEÍSMO
No se pueden atender a dos cosas al mismo tiempo.
La atención no se puede enfocar simultáneamente sobre dos cosas.
La atención, por tanto, es móvil y de corta duración.
LEY DE LABILIDAD Y FIJACIÓN
La atención puede fijarse en ideas y en objetos, en percepciones y vivencias.
No puede fijarse simultáneamente en dos ideas.
Es capaz de proyectarse en una idea y vivencia.
CARACTERÍSTICAS DE LA ATENCIÓN
Constante movimiento: hay que guiar al cliente a través de las ventajas y la idea principal
Corta.No puede ser simultánea.Es muy flexible o voluble.Se guía de forma muy emotiva.Captar la atención resulta muy fácil; lo difícil
es mantenerla.
TIPOS DE ATENCIÓN
AFECTIVA Y VOLUNTARIA
ACTIVA E INVOLUNTARI
A
PASIVA
ATENCIÓN AFECTIVA Y VOLUNTARIA
Se proyecta por un acto consciente, volitivo y con un fin práctico.
Se suele usar para aclarar o distinguir algo.
ATENCIÓN ACTIVA E INVOLUNTARIA
Es involuntaria, el sujeto no tiene consciencia de ella.
Sin embargo es activa porque prestamos atención.
Normalmente es guiada por una percepción.
ATENCIÓN PASIVA
Se trata de una atención atraída sin esfuerzo.El objeto nos es grato y es quien la orienta.
CIRCUNSTANCIAS DE LA ATENCIÓN
Ausencia de atracciones contrarias
Sensación de tensión
Realce de un estímulo
La comprensión
Ausencia de atracciones contrarias
Debemos esperar a tener la total atención del cliente.
Debemos obtener un estímulo para captarla.El estímulo debe ser pasivo o activo.
Por ejemplo, una chapa o un distintivo muy exagerado de su compañía,…
Si el cliente está concentrado en otra cosa, hay que atraer la atención.
Utilizar recursos variados y originales.No hablar mientras no se tenga la más
completa atención.
CASO PRÁCTICO
Captemos la atención de diferentes tipos de clientes…
La sensación de tensión
Cuando los estímulos tienen más intensidad, mayor capacidad de provocar la atención. Colores fuertes. Tonos en expresión oral. Expresiones sonoras. Interjeciones. Admiraciones
Se va buscando despertar una emoción, y por tanto, la atención.
Importante conocer el tipo de estímulo empleado.
El realce del estímulo
El estímulo crea atención por su valor y función.
Varía en función de lo que lo acompañe, preceda o suceda después.
Importante saber variar los tópicos y los estímulos en función de la entrevista.
Un mismo estímulo tiene capacidad variable para crear atención, en función de su repetición.
La comprensión
Cuando alguien nos atiende es por una curiosidad inicial.
Pero a medida que pasa el tiempo, ésta se convierte en aburrimiento.
Por tanto, hay que utilizar palabras sencillas, comprensibles, evitar los tecnicismos.
Ponerse al nivel cultural e intelectual del cliente.
LA MOTIVACIÓN
CONCEPTO
Capacidad del individuo
Necesidad
Voluntad de hacer algo
(motivación)
APLICACIÓN EN LA VENTA
Se debe hacer que el cliente desee hacer lo que cree que debe hacer.
Posibilidad de satisfacer una necesidad. Necesidades insatisfechas. Satisfacción de la necesidad por el vendedor.
Tiene capacidad para decir y tomar la decisión que más le convenga.
Un motivo de compra es una necesidad insatisfecha.
Si tengo hambre, compraré alimentos; si tengo miedo, buscaré seguridad.
APLICACIÓN PRÁCTICA
Posibles motivos de compra de…
