UNIVERSITETI I MITROVICËS “ISA BOLETINI”

FAKULTETI INXHINERISË MEKANIKE DHE

KOMPJUTERIKE

DEPARTAMENTI INXHINIERI EKONOMIKE

PUNIM DIPLOME KONCEPTI I MARKETINGUT NË NDIKIMIN

E SHITJES DHE PRODHIMIN E

MAKINERISË

Mentori: Kandidati:

Prof. Ass. Dr. Besnik HAJDARI Erion HYSENI

Mitrovicë, 2020

Punim diplome

2

Përmbajtja

Hyrje .............................................................................................................................................................. 4

1. Plani i Marketingut ................................................................................................................................ 6

2.1. Çështjet kryesore që i adreson plani i marketingut ...................................................................... 7

2.2. Cilat kanale të marketigut duhet t’i përdorni ? ............................................................................ 7

2.2.1. Marketingu Digjital................................................................................................................ 8

2.2.2. E-mail Marketing .................................................................................................................. 9

2.2.3. Mobil Marketing ........................................................................................................................ 9

3. Kërkimet e tregut ............................................................................................................................... 10

3.1. Nevoja për kërkimet e tregut ...................................................................................................... 12

3.2. Procesi i kërkimeve të tregut ...................................................................................................... 14

4. Instrumentet e marketing miksit ........................................................................................................ 16

4.1. Politika e produktit ...................................................................................................................... 16

4.1.1. Asortimenti i prodhimit ....................................................................................................... 16

4.1.2. Diversifikimi i asortimentit të prodhimit............................................................................. 18

4.1.3. Planifikimi dhe zhvillimi i produkteve të reja ...................................................................... 18

4.1.4. Procesi i eliminimit të produkteve të vjetra ....................................................................... 19

4.1.5. Teknikat e braktisjes së produkteve të vjetruara ............................................................... 19

4.2. Politika e distribucionit ............................................................................................................... 20

4.2.1. Struktura e rrugëve të distribuimit të prodhimit ................................................................ 20

4.2.2 Strategjia e distribuimit të produktit në treg ...................................................................... 21

4.3. Metodat e formimit të çmimit të produkteve ............................................................................ 23

4.3.1. Faktorët që ndikojnë në formimin e çmimit të prodhimeve .............................................. 23

4.4. Politika e Promocionit ................................................................................................................. 24

4.4.1. Format kryesore të promocionit ......................................................................................... 24

5. Strategjitë e marketingut ndërkombëtar ............................................................................................ 28

5.1. Strategjia e marketingut miks – ndërkombëtar .......................................................................... 29

5.2. Konkurrenca ndërkombëtare dhe marketingu miks ndërkombëtar .......................................... 30

6. Ndikimi i marketingut në shitjen dhe prodhimin e makinerisë .............................................................. 32

6.1. Afarizmi Elektronik ........................................................................................................................... 32

Punim diplome

3

6.2. Strategjia digjitale e e-Marketingut ................................................................................................. 33

7. Rast Studimi “Altria Groups Inc.” & “Marlboro” ................................................................................ 34

6.1. Historiku i Korporatës ................................................................................................................. 35

6.2. Strategjia Promovuese Korporative ............................................................................................ 37

6.3. Strategjia promocionale për media të shkruara ......................................................................... 39

6.4. Sponsorizimi ................................................................................................................................ 40

6.5. Strategjia promovuese për markën “Marlboro” ......................................................................... 41

6.6. Publiciteti në shitje me pakicë .................................................................................................... 44

Literatura .................................................................................................................................................... 45

Punim diplome

4

Hyrje

Gjurmët e marketingut zënë fill qysh në format më të hershme të shkëmbimit. Por, zhvillimi i

sistemit monetar, afirmimi i pikave të shitjes, i tregtarëve lëvizës, i qendrave urbane në

përgjithësi, çoi në përsosjen dhe lehtësimin e vazhdueshëm të procesit të shkëmbimit.1

Fillet e praktikës së marketingut datojnë me mijëra vjet më parë, por termi “marketing” që

përdoret për të përshkruar aktivitetet tregtare që blejnë dhe shesin produktet ose sherbimet filloi

të përdoret në fund të sheullit XIX.2Sipas shumë studiuesve të marketingut para vitetve 1950,

marketingu kryesisht përdorej për të identifikuar strategji dhe taktika thjesht për të shitur më

shumë produkte dhe shërbime dhe i kushtohej shumë pak vëmendje dëshirave të konsumatorëve.

Por pas viteve 1950, kompanitë filluan ta kuptojnë se duhet ndryshuar mënyra e vjetër e shitjes

dhe kështu kompanitë filluan ti kenë parasyshë dëshirat e konsumatorëve në lidhje me produktet

dhe shërbimete ofruara. Me rritjen e konkurrencës në shumicën e industrive, organizatat filluan

të përdornin një filozofi të zhvillimit që faktori krysorë për një marketing të suksesshëm është

kuptimi i nevojave të konsumatorëve. Ky koncept tashmë i njohur si “Koncepti i marketingut”

sugjeronte se të gjitha vendimet në lidhje me marketingun duhet të mirren duke analaizuar

dëshiren e konsumatorëve.3

Në vitin 1954, Peter Drucker ka theksuar shume qartë rolin e marketingut për suksesin e

ndërmarrjes edhe në kohën e sotshme koncepti i tij mbi marketingun ka vlerën dhe

qëndrueshmërinë e pakontestueshme:

“Nëse dëshirojmë të dijmë se ç’është puna jonë atëher duhet të fillojmë me misionin.

Ekziston vetëm një definicion i drejtë për misionin e ndërmarrjes kënaqësia e

konsumatorit. Ajo që ndërmarrja mendon të prodhojë nuk është e rëndësisë primare –

veçanërisht jo për ardhmërinë dhe suksesin e saj. Vendimtare është ajo që konsmuatori

mendon të blejë përkatësisht ajo që për të paraqet vlerë – kjo përcakton çka është

ndërmarrja e juaj, çka do të prodhojë ajo dhe se a do të prosperoj ajo”4.

Gjatë vitetve 1960 tregjet në shumë industri përballeshin me konkurrencën dhe kështu lindi

nevoja që shumë biznese të kërkonin specialstë në fushën e marketingut të drejtpërdrejtë për ti

mbajtur afër klientët e tyre. Kjo ishte koha kur secila kompani fillo ta zhvillonte strategjinë e

marketingut të prodkuktit dhe shirbimeve në secilën fushë të bizneseve të tyre.

1 Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 7.

2https://en.Wikipedia.org/Wiki/History_of_marketing

3https://www.knowthis.com/what-is-marketing/history-of-marketing

4 Peter Drucker, 1954, https://en.Wikipedia.org/Wiki/History_of_marketing

Punim diplome

5

Menaxherët e marketingut filluan të përfshiheshin në planikimet strategjike. Të dhënat e tyre

ishin të rëndësishme për përcaktimin e kostos, metodat për zhvillimin e komunikimit dhe

informacionit në lidhje me produktin apo sherbimin për konsumatorët.

Bota e Marketingut filloi të ndryshojë gjatë viteve 1990. Një produkt ose shërbim u krijua dhe në

të njëjtën kohë një markë u zhvillua. Kompanitë filluan të kuptonin se mund të fokusoheshin në

shitjen e produkteve më cilësore dhe të ndërtonin një markë më të mirë për ta. Kjo rezultoi

pozitivisht te këto kompani duke përmirsuar pozicionin e tyre ne tregje si dhe duke zgjeruar

reputacionin e tyre. Me evulucionin e internetit, faqet e internetit ishin një mjet thelbësor për

komercializimin. Gjatë fundit të viteve 1990, faqet e thjeshta të internetit qe kishin kompanitë e

që kryesisht bazoheshin në tekste filluan të lulëzojnë. Ato u përdorën fillimisht për të dhënë

informacion në lidhje me produktin ose shërbimin e një kompanie.

Kompania e parë që ka një fushatë marketingu online ishte Bristol-Myers Squibb për të

promovuat produktin e tyre Excedrin. Kjo fushatë pati një sukuset të madhë pasi kompanisë

Bristol-Myers Squibb i’u shtuan dhjetra mijëra emra në listën e klientëve të tyre.

Sot, qindra milarda dollarë shpenzohen çdo vit në biznesin e marketingut.

Sot marketingu njihet si një përzierje e avancuar e strategjisë dhe teknologjisë ka një rëndësi të

madhe për të siguruar informacionin, për të ndërtuar mardhënie me klientët, për të gjeneruar pika

të shitjes, për të rritur vetëdijën e markës si dhe per të marrë reagime nga konsumatorët.5

5http://historycooperative.org/the-evolution-of-marketing-from-trade-to-tech/

Punim diplome

6

1. Plani i Marketingut

PSE BLERËSI DO TË BLEJË NGA JU ?

Plan i marketingut tregon në detaje se si prodhimi apo shërbimi juaj do të prezentohet para

klientit tuaj dhe pse ata do të blejnë nga ju. Ju e tregoni mirëkuptimin tuaj ndaj blerësit, duke

qenë në gjendje që të përshkruani tregun dhe blerësin tuaj në gjuhën e tij, duke përdorur të dhëna

që ju ndihmojnë që të mbështetni pikëpamjet tuaja karshi blerësit. Plan i marketingut nënvizon

strategjitë tuaja, për përcaktimin e çmimeve dhe për promovimin e produktev / shërbimeve tuaja.

Profesionistët e marketingut e quajnë “4 P”: Produkti (Product), Vend-deponimi (Placement),

Përcaktimi i çmimeve (Pricing) dhe Promovimi (Promotion). Duhet të keni në vëmendje faktin

se arsyeja kryesore për të pasur një Plan biznesi është orientimi i juaj dhe i biznesit tuaj që t’ju

mundësoj t’i vlerësoni rezultatet tuaja, të vërtetoni progresin në realizimin e idesë tuaj

ndërmarrëse. Plan i marketingut është njëra nga gjërat që në të ju duhet të shikoni rregullisht

(çdo javë, çdo muaj), dhe të bëni korigjime së paku një herë në vit.

Plani i juaj i marketingut duhet të jetë sa më gjithëpërfshirës. Plan i marketingut është harta

rrugore. Ju duhet të jeni në gjendje t’i identifikoni rrugët e reja , rrugët e mbyllura dhe ato që

janë në ndërtim e sipër . Qëllimi i planit tuaj të marketingut është të definoni strategjinë tuaj dhe

veprimet specifike që do t’i ndërmerrni për të tërhequr klientët për prodhimet tuaja, për t’i bindur

klientët që të bëjnë prodhimin tuaj, dhe t’i përmbushni dëshirën e tyre të vazhdueshme apo

nevojën për prodhimin tuaj.

Punim diplome

7

2.1. Çështjet kryesore që i adreson plani i marketingut

Pyetjet kryesore që duhet adresuar në planin e marketingut janë të identifikuara siç vijon :

Pyetja për blerësit : Kush, çka, ku, kur, pse dhe si ?

Sa blejnë dhe nga kush blejnë ata ? Sa shpesh e bëjnë këtë ? Sa është

efiçente konkurrenca e juaj ?

Cilat janë mundësit (opurtunitetet) në tregjet potenciale ?

Cilat janë kërcënimet – rreziqet në tregje ? Cilat janë trended ?

Si është akceptuar nga të tjerët marketing, reklamimi dhe promovimi?

Cila formë e marketingut ka qenë më efektive?

Cili është sistemi i tanishëm i çmimeve ? A janë rritur? A janë zbritur? A

qëndrojnë të pandryshuara? A ekziston sistemi i shpërndarjes? A është

ky sistem efektiv?

Si do të vendosni çmimin e produktit/shërbimit tuaj? Si do t’i akceptoni

dhe t’u adaptoheni ndryshimeve në treg?6

2.2. Cilat kanale të marketigut duhet t’i përdorni ?

Strategjia e Internetit dhe zhvilimi është kombinim multi-disiplinor, që merret me përpjekjet e

strategjisë së web-it, markave, web dizajneve, web zhvillimit, karakteristikat dhe funksionaliteti

që paguajnë për zhvillimin e fushatave dhe menaxhimin, marketingu i mediave sociale,

mirëmbajtja e internetit, mirëmbajtja e web-faqeve, dizajn nëpër faqe dhe zhvillim, analiza e

web-it, raportimi, matja, integrim të videove, integrime të kompanive, konfigurimi i projektit të

përgjithshëm të web-menaxhimit për të siguruar suksesin e fushatës, etj……7

Pa një strategji të marketingut biznesi ynë nuk mund të jetë i suksesshëm. Për këtë është e

nevojshme që të merret ndihma e konsultentëve strategjik të internet-marketingut.

6 Prof.Dr. Safet Merovci, 2006, “Ndërmarrësia”, Universiteti i Prishtinës, faqe 110, 111, 112.

7 Prof.Dr. Hykmete Bajrami, 2010, “E-Marketing” faqe 12.

Punim diplome

8

Derisa këto hapa janë një pikënisje e mirë, ndërmarrjet duhet të përfshijnë kanale të shumta në

planin e tyre të marketingut. Disa nga kanalet më të suksesshme në bizneset e sotme përfshijnë:8

2.2.1. Marketingu Digjital

Ka për qëllim për të krijuar kërkesë duke shfrytëzuar fuqinë e Internetit. Internet marketing

mund të tërheqë më shumë njerëz në faqen e internetit, rritjen e konsumatorëve për biznesin,

gjithashtu ndikon në ngritjen e kompanisë. Marketingu digjital ju jep markave mundësinë të

ndërtojnë dhe të optimizojnë në eksperincat e tyre. Rrjetet sociale janë bërë pjesë e pandashme

dhe esenciale e planit të marketingut të ndërmarrjeve.

Ndërmarrjet që ende nuk e kanë kuptuar

rëndësinë dhe mundësitë që Facebook, Twitter,

Google, dhe rrjetet tjera ofrojnë janë duke

humubr. Edhe pse koncepti i marketingut mund

t’i hutojë pronarët e ndërmarrjeve të vogla,

procesi i tyre duhet të jetë sfidë, për shkak se

shërbime dhe kompani po themelohen në

vazhdimësi.9

Brett Farmiloe, themelues i kompanisë së

marketingut digjital MARKITORS, këshillon ndërmarrjet start-up të përdorin rrjetet sociale për

t’u njohur me konsumatorët e tyre. “Kuptoni se ku po shpenzojnë kohën konsumatorët tuaj

dhe fokusohuni në ato platforma” ka thënë Farmiloe për Business Neës Daily “ Zhvilloni

strategji të përmbajtjes që mund të implementohet nga brenda kompanisë dhe pastaj

ekzekutoni atë duke postuar përmbajtje në platformat e përzgjedhura. Derisa këta tre

hapa janë kyç, ajo që është esenciale është përcaktimi nëse konsumatorët tuaj janë në ato

platforma.”

8 http://www.mda-foundation.org/resurse/si-te-krijojme-nje-plan-efektiv-te-marketingut/

9 Prof.Dr. Hykmete Bajrami, 2010, “E-Marketing”, faqe 13.

Punim diplome

9

2.2.2. E-mail Marketing

Edhe pse marketingu përmes email-it si koncept nuk është

i ri sikur rrjetet sociale, është një mënyrë efektive dhe

zgjedhje e preferuar për shumë ndërmarrje të vogla.

Ndërmarrjet mund të implementojnë teknika të ndryshme

të marketingut përmes emailit duke përfshirë, buletine,

fushata promocionale dhe email-a transaksioni.

Kompanitë sikur MailChimp dhe Constant Contact e

bëjnë më të lehtë për ndërmarrjet e vogla të menaxhojnë

fushatat e tyre të emailave. Farmiloe thekson se

ndërmarrjet mund të dallojnë fushata të tyre të emailin duke segmentuar tregun e tyre. “Jo të

gjithë abonuesit dëshirojnë të pranojn emailin e njejtë” thotë Farmiloe. “Menaxhuesit e mençur

të fushatave të marketingut marrin kohën e tyre për të segmentuar abonuesit në fillim, dhe pastaj

vazhdojn segmentimin bazuar në aktivitetet e abonuesve. Përmes segmentimit, kompanitë mund

të reduktojnë numrin e shkëputjeve të abonimeve, të rrisin numrin e hapjeve të email-ave dhe ajo

që është më e rëndesishme, të rrisin numrin e aksioneve të ndërmarrë nga email-at e dërguar.”

2.2.3. Mobil Marketing

Populariteti i telefonave të mençura dhe

tabletave ka ndihmuar në ndryshimin e mënyrës

se si ndërmarrjet targetojnë konsumatorët e tyre.

Si rezultat, ndërmarrjet kërkojnë të

implementojnë strategjitë që do të arrijnë tek

konsumatorët në pajisjet e tyre.

Fig.2. E- mail Maketing

Fig.3. Mobil Marketing

Punim diplome

10

Marketingu mobil nuk duhet konsideruar vetëm si vazhdim i marketingut përmes e-mailës apo

marketingut digjital. Shumë konsumatorë kanë pajisje mobile në vete gjatë gjithë kohës, sms dhe

njoftimet e dërguara do të shihen nga ta gati në çdo kohë. “Marketingu mobile është ndërprerës,”

thotë Farmiloe. “Pikërisht për arsye të kësaj fuqie që ka kjo metodë, që ekspertët e marketingut

duhet të lejojnë konsumatorin të vendos kur dhe si pranon material reklamues. Për këtë arsye çdo

aplikacion mobil vjen me mundësinë për të ndalur apo ndezur njoftimet.” Për të optimizuar

prezencen tuaj me marketing mobil, në mënyrë të kujdesshme konsideroni si dhe në çfarë kohe

do të arrini konsumatorët tuaj që përdorin pajisje mobile. Jeni të ndjeshëm për atë se kur dhe pse

përdorin telefonat e tyre të mençur dhe ofroni informata që janë përkatës me situatën e tyre.10

3. Kërkimet e tregut

Lëndë e kërkimeve të tregut janë shumë variabla të brendshme dhe të jashtme që ndikojnë në

afarizmin e ndërmarrjes. Disa prej tyre gjenden në raport të ndërsjelltë, prandaj shpesh qasja e

kërkimeve të tregut është shumë komplekse , kurse hulumtimi i izoluar vetëm i disa variablave

është një detyrë e vështirë.

Në shumicën e rasteve kërkimet e marketingut (kërkimet për nevojat e marketingut) janë një

nocion më i gjerë se sa kërkimet e tregut. Mirëpo, rëndësia e kërkimeve të tregut në kuadër të

kërkimeve të marketingut është shumë më e madhe se sa që mendojnë disa autorë. Thelbin e

kerkimeve të tregut po e paraqesim në fig.4.

10

http://www.mda-foundation.org/resurse/si-te-krijojme-nje-plan-efektiv-te-marketingut/

Punim diplome

11

Në këtë figurë kërkimet e tregut janë paraqitur si aktivitet, i cili duhet të ofrojë informacione për

disa elemnete të caktuara në bazë të të cilëve do të mund të merren vendime të caktuara si nga

lëmi i politikës së përgjithshme të marketingut, ashtu edhe nga lemenjtë e veçantë të elementeve

të marketingut. Prandaj, marrë në përgjithësi, vijmë në përfundim se në treg do të shqyrtohen të

gjitha elementet e marketing miksit. Kështu, në vazhdim në kuadër të çdo funksioni të

marketingut do të studiohen këto çështje:

1. Zbulimi i mundësive të tregut dhe parashikimi i shitjes potenciale. Pyetjet kryesore në të cilat

kërkimet e tregut duhet të japing përgjigje nga kjo fushë janë:

Sa është potenciali i tregut?

Sa është pjesmarrja e ndërmarrjes në treg?

Çfarë janë tendencat zhvillimore të tregut?

Çfarë ndryshime mund të priten në sjelljet e konsumatorëve?

Cilat janë gjasat për depërtim në tregje të reja?

Si bëhet parishikimi i shitjes?, etj.11

2. Kërkimet për nevojat e politikës së produktit. Këtu pyetjet më të rëndësishme në të cilat

kërkimet e tregut duhet të japin përgjigje janë:

Çfarë është cilësia e produkteve tona në krahasim me ato të konkurrencës?

Cilave atribute të produktit do ti kushtohet rëndësi më e madhe?

Çfarë disajni do të ketë produkti?

Si do të zhvillohen dhe lansohen produktet e reja në treg?

Si do të bëhet diversifikimi, modifikimi dhe simplifikimi i asormentit të

prodhimit?

3. Kërkimet lidhur me politikën e çmimeve. Këtu kërkimet e tregut duhet të ndihmojnë gjatë

zgjidhjes së këtyre çështjeve :

11

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 69, 70.

Punim diplome

12

Çfarë çmimi do t’i caktojmë produktit të ri ?

Cilat metoda do t’i përdorim për përcaktimin e çmimeve ?

Çfarë ndryshimesh të çmimeve parashihen brenda një linje të produktit ?

Si është elasticiteti i kërkesës për çmimet e produkteve tona ?

4. Kërkimet për nevojat e politikës së distribuimit. Pyetjet më të shpeshta që paraqiten lidhur me

distribuimin e produkteve janë :

Cilat lloje të ndërmjetësve do të përdoren ?

Çfarë kushte të shitjes do të caktohen për ndërmjetësit ?

Si të vendoset lidhur me shitjen në konsingacion ?

Cilat kritere do të përdoren gjatë zgjedhjes së kanaleve të distribuimit ?

Si do të reansportohet produkti?

Si do të stimulohen ndërmjetësit?

Cilat strategji të distribuimit do t’i përdorë ndërmarrja?

5. Kërkimet lidhur me aktivitetet e promocionit. Pyetjet kryesore që kërkojnë përgjigje lidhur me

aktivitetet e promocionit janë:

Cilat forma të promocionit do të përdoren?

Cilat qëllime dhe strategji të promocionit do t’i përdorë ndërmarrja?

Si do të bëhet krijimi dhe testimi i porosive promovuese?

Cilat medium do të përdoren dhe si do të bëhet seleksionimi i tyre?

Cilat apele reklamuese do të përdoren?

Sa do të jetë lartësia e buxhetit të promocionit?

Si do të maten efektet e promocionit?12

3.1. Nevoja për kërkimet e tregut

Në situatën kur ndërmarrja ka në dispozicion zgjedhjen e dy ose më shumë drejtimeve të

12

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 70, 71.

Punim diplome

13

veprimit (ajo është situate e problemit të pazgjidhur) paraqitet dilema: vallë të bëhet kërkimi i

tregut apo jo. Vendimi definitiv varet nga disa faktore, të cilët janë:

1. Mungesa e kohës – Shpesh është pengesë për realizimin e kërkimeve të tregut. Çdo kërkim

sistematik i tregut kërkon një kohë të caktuar. Nëse situate është e tillë që duhet të merren

vendime shpejt, atëherë ndoshta nuk ka kohë për kërkime . Vendimet shpesh merren pa

informacione të reja plotësuese ose në bazë të njohjes paraprake të tregut. Zgjidhja e tillë nuk

është ideale, por urgjenca e zgjedhjes mund të ndikojë në atë që të vendoset pa zbatimin e

kërkimeve të tregut.

2. Përshtatshmëria e të dhënave – Disponuese në sistemin informatik të ndërmarrjes në

shumicën e rasteve është e mjaftueshme për vendosje, pa marrjen e kërkimeve të veçanta të

tregut. Veçanërisht ky rast paraqitet te ndërmarrjet që kanë zhvilluar në një analizë të afarizmit të

tyre dhe kështu kanë një njohuri mbi ngjarjet e tregut në bazë të atyre të dhënave. Nëse të dhënat

nuk janë të përshtatshme, duhet të mendohet për marrjen e kërkimeve të tregut. Këtu

nënkuptohet se kërkimet e tregut do të japin përgjigje në pyetjet të cilat nuk janë të sqaruar.

3. Natyra e vendimit – Në masë të madhe do të ndikojnë në zbatimin e kërkimeve të tregut.

Nëse është fjala për vendim më pak të rëndësishm taktik, sigurisht se nuk do të jetë e nevojshme

realizimi i kërkimeve të tregut dhe e kundërta – nëse është fjala për vendim të rëndësishëm

strategjik, realizimi i kërkimeve të tregut do të jetë i domosdoshëm. Natyra e vendimit është e

lidhur ngushtë me shpenzimet e kërkimeve dhe me pyetjen që shtrohet – dobinë që sjell kërkimi

në raport me shpenzimet.

5. Vlera e informacioneve - Në krahasim me

shpenzimet në një masë të madhe ndikojnë në

vendimin se a do të behet kërkimi i tregut apo jo.

Kërkimi i tregut gjithsesi shkakton shpenzime të

caktuara, por natyrisht të sjell edhe një dobi të

cakuar. Kur vendoset për atë se a duhet ndonjë

aktivitet afarist të zbatohet me ndihmen e kërkimeve

të tregut ose pa to, gjithësesi shtrohet pyetja mbi atë

Punim diplome

14

se çka do të sjellin kërkimet e tregut : a do të ndikojnë në rezultatet e kërkimit në përmirësimin e

afaraizmit, a do ta pengoj paraqitjen e humbjes te i cili do të vihej pa kërkimet e tregut etj.13

3.2. Procesi i kërkimeve të tregut

Si çdo aktivitet racional i njeriut që paraqet një renditje të caktuar të aksioneve, ashtu edhe

kerkimet e tregut paraqesin një renditje logjike të aktiviteteve të caktuara përmes të cilëve

fitojmë informacione të domosdoshme për marrjen e vendimeve që nga ana e menaxhmentit të

marketingut.

Karakteristikat kryesore te procesit të kërkimeve të tregut në shumicën e rasteve përshkruhen

përmes rënditjes së fazave të zhvillimit të procesit. Edhe pse fazat e procesit të kërkimeve të

tregut në çdo rast konkret mund të jenë të ndryshme, përsëri ekziston një rënditje e caktuar e tyre

që e karakterizon procesin e kërkimeve të tregut. Po ashtu është me rëndësi të ceket se çfarëdo

renditje qoftë e fazave të procesit të kërkimeve të tregut, ajo nuk duhet të kuptohet si e

pandryshueshme, sepse ndërmjet fazave të këtij procesi ekzistojnë lidhje të caktuara

prapavajtëse, të cilat mund të ndryshojnë renditjen e fazave në kuadër të procesit të kërkimeve të

tregut.

Procesi i kërkimeve të tregut përbëhet nga renditja logjike e qasjeve, të cilat duhet të ndërmerren

për të fituar informacione të sakta dhe meritore, të cilat do të na ndihmojnë gjatë vendosjes

afariste. Në thelb procesi i kërkimeve të tregut bazohet në renditjen e fazave të caktuara, ndërsa

niset nga pyetjet: çka duhet të bëhet, pse, në cilën mënyrë, kur, ku dhe kush.

Procesi efikas i kërkimeve të tregut, sipas Philip Kolerit, përfshin në vete pesë faza, të cilat janë:

Përkufizimi i problemit dhe qëllimeve kërkimore,

Përpilimi i planit kërkimor,

Mbledhja e të dhënave,

Përpunimi dhe analiza e të dhënave,

13

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 72 ,73.

Punim diplome

15

Prezantimi dhe interpretimi i rezultateve.14

14

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 73, 74.

Punim diplome

16

4. Instrumentet e marketing miksit

4.1. Politika e produktit

Për ndërmarrjen produkti paraqitet në formë të ndryshme si p.sh. tapetave të murit, të cilat mund

të jenë njëkohësisht produkti kryesor si në prodhim, ashtu edhe në paraqitjen dhe zhvillimin e

veprimtarive që përcjellin prodhimin në treg.

Kërkesat e blerësve të tapetave të murit janë të ndryshme dhe kanë dallim varësisht se në cilin

segment të tregut të ndërmarrjes plasohet lloji i caktuar i tapetave dhe nga kërkesat e

konsumatorëve, varësisht se çka dhe cilën nevojë e preferon ta përmbushë me blerjen e tapetave

të murit dhe cilat cilësi e nxisin blerësin të përcaktohet mu për prodhimin e ndërmarrjes.

Ndërmarrja vrojton dhe hulumton në bazë të analizës së shitjes, vërejtjeve të konsumatorëve dhe

ndërmjetësve të shitjes (të cilët me sugjerimet e veta ndikojnë në orientimet rreth përmbushjes së

kërkesave të blerësve). Në periudha të ndryshme të zhvillimit janë paraqitur përparësitë e

ndryshme që i kanë dhënë blerësit tapetës në krahasim me format e tjera të rregullimit të mureve

të banesave, të lokaleve, të zyrave etj.

4.1.1. Asortimenti i prodhimit

Ndërmarrja për prodhimin e tapetave ka dy lloj produktesh:

tapetat e murit, dhe

letrën e ambalazhit, të cilat përafërsisht kanë të njëjtin proces të prodhimit, por

dallojnë në plotësimin e nevojave, cilësia, karakteristikat e përdorimit etj.

Ndërmarrja për prodhimin e tapetave, në anën tjetër, ka asortimentin e produkteve, ku dallohen:

tapetat – siapas kategorive, cilësisë, çmimit etj..,

letra mbështjellëse – për tregti e industri (të duhanit).

Punim diplome

17

Nga këto dy të parat rrjedh se ndërmarrja ka një asortiment të prodhimit (gama e produkteve), ku

bëjnë pjesë të gjitha llojet e tapetave të prodhuara, si dhe të gjitha llojet e letrës mbështjellëse që

prodhohen.15

Thellësia

Tapetat 1 30 30 30 Gjerësia

Ambalazhi 1 1 2 ˜

Tabela 1. Dimensionet e asoritmentit të prodhimit në ndërmarrje.

Asortimenti i prodhimit i ndërmarrjes ka këto karakteristika të përgjithshme, ku dallohet :

gjerësia,

thellësia dhe

shkalla e konsistencës.

Gjerësia e asortimentit të prodhimit duket në numrin e produkteve, të cilat i prodhon. Ato

janë, siç thamë – tapetat e murit dhe letrat e ambalazhit.

Thellësia e asortimentit të prodhimit dallohet në ata se te prodhimi i tapetave të murit gjatë një

viti prodhohen dhe u ofrohet blerësve më se 150 – 200 lloje të tapetave sipas kategorive të

cilësisë.

Ndërkaq, te letrat e ambalazhit paraqitet thellësia më e vogël, madje prej 3 deri 5 lloje të këtij

produkti në forma e cilësi të ndryshme.

Shkalla e konsistencës së asortimentit të prodhimit të ndërmarrjes është e lartë, kurse edhe pse

prodhon dy produkte që përcaktohen për nevoja të ndryshme të konsumatorëve, që i karakterizon

lidhshmëria e produkteve ndërmjet tyre, me rritjen e asortimentit të prodhimit ndërmarrja ka

shfrytëzuar përparësitë që ka, meqë furnizimi me lëndë të parë bëhet nëpër rrugë të njëjta, duke

shfrytëzuar teknikën dhe teknologjinë ekzistuese.

15

Prof. Dr. Fatos Ukaj, 2008, “ Hyrje ne marketing”, FDU- Pejë,73, 75

Punim diplome

18

4.1.2. Diversifikimi i asortimentit të prodhimit

Në procesin e zhvillimit dhe të rritjes së vet, ndërmarrja mund të ballafaqohet me nevojën e

ndryshimit të strukturës së asortimentit të prodhimit, e nxitur nga faktorët ndikues.

Veprimtaria e ndërmarrjes mund të ketë diversifikim të astortimentit të prodhimit në disa

drejtime:

Diversifikimi vertikal, dhe

Diversifikimi horizontal.

Diversifikimi vertikal është kryer me paraqitjen e nevojës që ndërmarrja të zgjerojë

asortimentin e prodhimit, duke përvetësura prodhimin e disa komponentëve të prodhimit, që ajo

më parë i ka furnizuar nga kooperuesit e saj. Është ky prodhim i shumicës së pjesëve të ndërrimit

për makinat ekzistuese. Me këtë rast ndërmarrja nuk ka nxjerrë produkte të reja në treg dhe nuk

ka mundur të provokojë tregun e as konkurruesit, por vetëm ka zgjeruar asortimentin e prodhimit

në llogari të blerjes së komponentëve nga furnizuesit, në radhë të parë, është arritur lirimi nga

nevoja e importit të tyre.

Diversifikimi horizontal në ndërmarrje bëhet në lëmin e asortimentit të prodhimit me nevojën e

eksperiencës dhe të përparësive tekniko-teknologjike si në prodhim, ashtu edhe në lëmin e shitjes

(marketingut), psh. Prodhuesi i qeseve të letrës fillon të prodhojë edhe letër dekoruese për tregti.

Me këtë diversifikim është arritur të krijohet një përparësi ndaj konkurrencës dhe pushtimi i

segmenteve të reja të tregut si plotësim i veprimtarisë parësore.

4.1.3. Planifikimi dhe zhvillimi i produkteve të reja

Sipas studiuesve, zhvillimi i produktit të ri kalon nëpër disa faza:

nisma, formimi dhe grumbullimi i ideve;

përzgjedhja e ideve;

analiza ekonomike;

zhvillimi teknik;

testimi i tregut dhe

lansimi dhe komercializimi i produktit.

Punim diplome

19

4.1.4. Procesi i eliminimit të produkteve të vjetra

Siç kemi theksuar më parë, për ndërmarrjen produktet janë në faza të ndryshme të ciklit të tyre

jetësor. Pasi që me braktisjen e një lloji të produktit, i cili zëvendësohet me tjetrin, mund të

shkatohen luhatje në përcaktimin e konsumatorëve për prodhimin e ndërmarrjes, atëherë kjo

mund të shkaktojë probleme – shpenzime nga ky aspekt. Por, paraqet vendim që për ndërmarrjen

është një nxjerrje – rikapitullimi i rezultatit përfundimtar për suksesin – mossuksesin e atij

produkti.

Sigurisht për ndërmarrjen nuk është një hap i lehtë për vendosje që të braktiset një lloj produkti,

por për dallim nga faza e futjes së produktit, ku mungojnë analizat dhe të dhënat në të mirë të saj,

për këtë proces ndërmarrja (shërbimet e saj) ka shënime të sakta për suksesin, rezultatet,

problemet dhe në bazë të tyre merret vendimi meritor i bazuar në fakte, e jo në mënyrë

subjektive.

4.1.5. Teknikat e braktisjes së produkteve të vjetruara

Teknika e vendosjes për heqje të ndonjë lloji të produktit bëhet në disa hapa:

Përpilimi i pasqyrës për produktin sipas kategorive dhe llojeve;

Caktimi i produkteve të dyshimta, me sugjerime e shërbimit të shitjes, në një

anë, dhe arsyetimi i shërbimit të prodhimit ( nëse kemi të bëjmë me probleme

teknike);

Nxjerrja e listës së llojeve të vjetruara dhe i atyre për cilat nuk ka mundësi të

prodhimit pa investime shtesë, me arsyetim të vlerësimit të kontributit të atij

lloji në suksesin e përgjithshëm dhe gjendja momentale e stoqeve dhe e kërkesës

së parashikuar.

Pason marrja e vendimeve për heqjen (nga katalogu) duke pasur parasysh

mundësinë që të prodhohet për një segment të caktuar të tregut, ose sipas

porosisë për blerës të caktuar në sasi të mëdha.16

16

Prof. Dr. Fatos Ukaj, 2008, “ Hyrje ne marketing”, FDU- Pejë, faqe 76-83.

Punim diplome

20

4.2. Politika e distribucionit

Për realizimin e suksesshëm të strategjisë së marketingut është me rëndësi furnizimi i

konsumatorëve me produktet e caktuara. Po ashtu, këto produkte duhet të jenë në dispozicion në

sasi të caktuara, në vende të caktuara si dhe në kohën kur ato i kërkon konsumatori. Në

ekonominë bashkëkohore shumica e prodhuesve nuk ia shesin produktet e veta drejtpërsëdrejti

konsumatorëve final. Ndërmjet prodhuesve dhe konsumatorëve final paraqiten shumë

ndërmjetës, të cilët kryejnë aktivitete të ndryshme afariste.

Distribucioni si aktivitet afarist përfshinë të gjitha ato veprime të cilat janë të nevojshme që

produkti prej prodhuesi të arrijë deri te konsumatori. Ndërmjetësit i përfshijnë të gjitha kanalet e

distribuimit. Sipask Bucklinovi-it (Ph.Kotler – 554), me kanale të distribuimit nënkuptojmë:

tërsinë e institucioneve, të cilat i kryejnë të gjitha aktivietet që shfrytëzohen gjatë procesit të

lëvizjes së produktit dhe pronësisë prej prodhimit deri te konsumi.

Kanalet e distribucionit janë instrumente te marketing-miksit, të cilat prodhuesi i shfrytëzon si

mjet për të vënë kontakt me blerësit. Në disa raste prodhuesi në kushtet bashkëkohore të

afarizmit ka humbur kontaktin e drejpërdrejtë me blerësit në treg. Në bazë të kërkimeve të tregut

prodhuesi organizon procesin e prodhimit dhe krijon një sistem të organizuar për shitjen e

produkteve të veta në treg.17

4.2.1. Struktura e rrugëve të distribuimit të prodhimit

Rrugët e distribuimit paraqesin tërësi të individëve dhe të ndërmarrjeve, të cilat orientojnë

rrjedhën e produktit prej prodhuesit e deri te konsumatori. Ndërmarrja shfrytëzon

ndërmjetësuesit me qëllim të plasimit të produktit të vet në treg.

Ndërmarrja shfrytëzon kryesisht dy lloje të ndërmjetësuesve :

Tregtarët (me shumicë dhe me pakicë), dhe

Agjentët tregtarë.

17

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 261, 262.

Punim diplome

21

Tregtarët – paraqesin pikën lidhëse që ka lehtësuar qarkullimin e produktit të ndërmarrjes në

drejtim të konsumuesit final. Në fillim kryesisht orientimi është drejt përfitimit të ndërmarrjeve

të mëdha, që punojnë me shumicë (grossist) dhe që kanë pasur mundësi të futjes së produktit në

treg në bazë të emrit të vet ( reputacionit) në tregti; lidhjet e veta , përvojën, specializimin e

duhur, të cilat kanë qenë në nivel më të lartë. Me këtë ndërmarrjes i lehtësohet depërtimi në treg,

apo më mirë të thuhet, futja nëpër raftet e shitoreve, duke fituar besimin e blerësve me cilësi dhe

duke krijuar ngadalë emrin dhe vendin në treg.

Agjentët tregtarë – janë një llojë tjetër i ndërmjetësuesve ndërmjet prodhuesit dhe

konsumatorëve, të cilët në afarizmin e ndërmarrjes imponohen pashmangshëm nga vetë rritja e

saj dhe rritja e kërkesës së konsumatorëve, që produktin e saj ta kenë në vend të tyre, në masë të

nevojshme dhe me kohë . Shfrytëzimi i agjentëve tregtarë nga ndërmarrja, pra, kryesisht bëhet

nga nxitja që duhet bërë produktit në tregjet e reja dhe që ai të bëhet më i afërt dhë më i

pranishëm në to.

4.2.2 Strategjia e distribuimit të produktit në treg

Nga gjithë ajo që u theksua, është e nevojshme që të bëhet dallimi i strategjisë së përdorur nga

ndërmarrja për distribuimin e produktit nëpërmjet kanaleve të caktuara. Nga vetë vetia e

produktit, e cila është destinuar konsumit të gjerë apo jo, si dhe në varësi se në cilin segment të

tregut do të plasohet, përdoren strategji të ndryshme.

Qëllimi i ndërmarrjes gjithnjë do të jetë ofrimi i produktit sa më shumë blerësit të fundit në

aspekt të kohës, të vendit dhe të sasisë.

Vërehet veprimi i ndryshëm në hapësirat të ndryshme të tregut, që pothuajse përputhet me të tri

strategjitë që përmendin autorët e ndryshëm në shpjegimet e tyre, e që janë:

Punim diplome

22

Strategjia intensive – Përparësi e kësaj strategjie është mbajtja e kontaktit me shitësit me pakicë

(ata që drejtpërdrejtë komunikojnë me blerësin e fundit) dhe janë tri rrugë të distribuimit të

informacioneve nga këta partnerë:

Nëpërmjet agjentit tregtar ( pranohet porosia dhe njihemi me dëshirat dhe

nevojat që tregtarët i kanë vërejtur te blerësit e fundit) ;

Nëpërmjet komunikimit me telefon, shërbimi i shitjes i ndërmarrjes me

tregtarët me pakicë ( njoftohen me vërejtej dhe sugjerimet e tyre për

bashkëpunim më të mirë );

Nëpërmjet punëtorëve të transportit ( ankesat – lavdërimet për : paketim

shpejtësia e distribucionit, bashkëpunimit) , të cilët i përcjellin në shërbimet e

shitjes.

Strategjia përzgjedhëse – Nga llojllojshmëria e tregut inponohet nevoja që në tregjet siç janë

Prishtina , Peja etj, ndërmarrjet të orientojnë strategjinë e distribuimit nga një numër i caktuar i

ndërmjetësve.

Prania në këto tregje relativisht të pasura është përqendruar në gjetjen e një ndërmjetësi kryesor

dhe të dy a tre ndërmjetësve që nuk do t’i pengojnë të parit, kurse njëkohësisht do të plotësojnë

ofertën e produktit të ndërmarrjes ose duke plasuar në objektet e shitjes me pakicë apo edhe duke

u ofruar tregtarëve të tjerë, me të cilët bashkëpunon, po ashtu me pakicë.

Në këtë rast, ndërmjetësi kryesor ka të përpunuara rrugët e veta të shitjes, ndërsa produkti është i

pranishëm në treg, mirëpo ndërmarrja s’ka kurrfarë njohurish për rrugën e mëtejme të tij, prandaj

ngritën çmimet e produkutit (shpesh është shtruar pyetja nga blerësit se pse i njëjti produkt

dallohet dukshëm nga qyteti në qytet).

Është vërejtur se ndërmjetësi tregtar shfrytëzon pozitën e priveligjuar nga ndërmarrja dhe pas

marrjes së rabatit maksimal bën edhe rritje çmimi të paarsyeshëm.

Punim diplome

23

4.3. Metodat e formimit të çmimit të produkteve

Gjatë jetës së vetë afariste, ndërmarrja kalon nëpër faza të ndryshme të zhvillimit, të cilat

parashtrojnë edhe domosdoshmërinë e marrjes së vendimeve për përcaktimin e çmimit të

produktit. Duke pasur parasyshë edhe rolin e çmimit për realizimin e qëllimit për mbulimin e

shpenzimeve të bëra për prodhimin dhe motivin e saj për realizimin e fitimit.

Ndërkaq, në mënyrë që të arrihet fitimi i pritur nevojitet që të caktohet edhe çmimi real, ndërsa

këtë në ndërmarrje e arrijnë me ndjekjen e çmimeve të elementeve hyrëse (repromaterialit),

konkurrencën, fuqinë blerëse, kushtet e tregut.

Duke pasur njohuri për mosshfrytëzimin konstant të kapaciteteve prodhuese – shitëse, vërehet

ndikimi i madh i shpenzimeve në çmim të produktit.

4.3.1. Faktorët që ndikojnë në formimin e çmimit të prodhimeve

Duke pasur parasyshë se çmimet kohë pas kohe ndryshojnë, edhe produkti mund të shprehet me :

çmime të përhershme apo me

çmime rrjedhëse (të tregut).

Për të marrë vendim të drejtë për nivelin e çmimeve, ndërmarrja detyrimisht është e obliguar që

të përcaktojë faktorët, që ndikojnë në formimin e çmimit përfundimtar. Kjo varet edhe nga

metoda që ka përdorur me rastin e formimit të çmimit, pasi që kjo kufizon gjerësinë

(llojllojshmërinë) e çmimeve nga të cilat do të zgjidhej çmimi përfundimtar.

Ndërmarrja, me rastin e formimit të çmimit përfundimtarë, duhet të ketë parasyshë edhe disa

faktorë, siç janë :

Mënyra e shprehjes së veçorive kryesore të produktit, duke u bazuar në

veprimin e faktorit psikologjik;

Faktorët të lidhur me natyrën specifike të produktit dhe të degës së cilës i përket

ndërmarrja ;

Faktorët e tjerë të marketingut – mikst;

Politika e mëparshme e formimit të çmimit si faktorë ndikues;

Ndikimi i çmimit në palët e interesuara si faktorë ndikues;

Punim diplome

24

Ndikimi i stimulimit ndaj ndërmjetësve si faktorë ndikues.18

4.4. Politika e Promocionit

Promocioni është proces i komunikimit ndërmjet ndërmarrjes dhe blerësve me qëllim të krijimit

të qëndrimit pozitiv për produkte dhe shërbime. Ai është proces permanent i komunikimit të

ndërmarrjes me blerësit ekzistues dhe ata potencialë. Nëpërmjet promocionit ndikohet në

efikasitetin e afarizmit të ndërmarrjes në treg.

Promocioni është i domosdoshëm për ato produkte për të cilat duhet njoftuar konsumatorët me

përparësitë që posedojnë krahasuar me produktet e tjera të konkurencës për të cilat konsumatorët

nuk kanë qenë të informuar. Po ashtu, promocioni shërben për krijimin e një klime të

përshtatshme psikologjike te konsumatorët, e cila klimë i nxitë ata të marrin vendime për blerjen

e produktit.

Promocioni do të jetë efikas, nëse edhe aktivitetet tjera të marketingut (produkti, çmimi,

distribuimi), i kryejnë në mënyrë efikase detyrat e veta. Nëse produkti me atributet e veta nuk i

përgjigjet kritereve të tregut (çmimi i lartë, kanalet e distribuimit joefikas), atëherë promocioni

nuk mund të luajë me sukses rolin e vet në afarizmin e ndërmarrjes.

18

18

Prof. Dr. Fatos Ukaj, 2008, “ Hyrje ne marketing”, FDU- Pejë, faqe 89 – 94.

Punim diplome

25

4.4.1. Format kryesore të promocionit

Promocioni zhvillohet në forma të ndryshme prej të

cilave më të rëndësishmet janë: reklama, publiciteti,

përparimi i shitjes dhe shitja personale si në fig.9.

Promocioni miks është një kombinim optimal i të

gjitha formave të promocionit të ndonjë produkti

ose shërbimi. Nuk ka dyshim se mund të pritet

sukses më i mirë i plasimit nëse sigurohet veprimi

paralel, i sinkronizuar dhe i harmonizuar (në kohë

dhe në hapësirë) i të gjitha formave të

promocionitm duke i lënë anash format e tjera, nuk

do të sjellë rezultate të dëshiruara.

Secila formë e promocionit i ka karakteristikat e veta kryesore.

Ndërmarrja duhet t’i njohë ato karakteristika me qëllim që të mund të bëjë seleksionimin e tyre .

Philip Kotler i jep karakteristikat për secilën formë të promocionit, siç janë:

1. Reklama – Kjo paraqet formën më të rëndësishme të promocionit. Për këtë shkak ajo

shpeshherë identifikohet me tërë aktivitetin e promocionit.

Karakteristikat më kryesore të saj janë :

Prezantimi publik- Reklama paraqet mënyrën më të hapur të komunikimit. Natyra e

saj publike i jep produktit ose shërbimit të caktuar një lloj legjitimiteti. Pasi që shumë

persona punojnë të njëjtën porosi, prodhuesit e dinë se motivi për blerjen e produktit

të caktuar do të shprehet publikisht;

Aftësia e madhe peneteruese (depërtuese) – Reklama është formë e tillë e

promocionit me aftësi të mëdha penteruese , e cila i mundëson ndërmarrjes që të

depërtojë më tepër në treg.

Punim diplome

26

Theksimi – Reklama ofron mundësi për theksimin e individualitetit të ndërmarrjes

dhe të produkteve të caktuara, duke shfrytëzuar mirë mjetet e shkrimit, të zërit dhe të

ngjyrës.

Jopersonale – Reklama nuk mund të jetë as insistuese sa shitja personale..

2. Shitja personale – Ky është mjeti më efikas në disa faza të procesit të blerjes, veçanërisht

gjatë zhvillimit të preferencave të blerësve, bindjes dhe veprimit të tyre. Në krahasim me

reklamën, shitja personale i ka këto karakteristikat kryesore:

Përplasja personale – Shitja personale krijon një kontakt të drejtpërdrejtë, të gjallë

dhe interaktiv ndërmjet dy ose më shumë personave. Secila palë mund të njohë për së

afërmi nevojat e palës tjetër dhe mënjëherë t’i adaptohet.

Kultivimi – Shitja personale mundëson krijimin e raporteve të ndryshme, duke u

nisur prej atyre të pastra shitëse e deri te ato miqësore dhe personale. Përfaqësuesit e

suksesshëm të shitjes gjithmonë do ti kenë parasyshë interesat e blerësve, nëse

dëshirojnë raporte të shëndosha afariste.

Përgjigjia – Shitja personale ndikon në blerësin për të ndjerë obligim ndaj asaj çka

dëgjon nga shitësi. Blerësi ka mundësi të dëgjojë dhe të marrë pjesë aktive në bisedat

afariste.

3. Përparimi i shitjes – Përparimi i shitjes është njëra nga format e promocionit për të cilën

është vështirë të gjendet një përkufizim i cili do të shpjegonte, do të përfshinte tërë

heterogjenitetin, ndërdisiplinaritetin dhe rëndësinë e tij. Vështërsi na paraqiten në kufizimin e saj

në krahasimin me aktivitetet e tjera të promocionit, veçanërisht me reklamën dhe shitjen

personale.

Përparimi i shitjes me aksionet dhe mjetet e drejtuara kah konsumatorët duhet t’i reklamojë idetë

me dobi interesi të përgjithshëm. Pse një pllakatë në vendin e shitjes, përveç stimulimit të blerjes,

të mos i motivojë dhe komunikojë me blerësit edhe për vlerat me interes të përgjithshëm, si p.sh:

Bleni mbulesën e re X..... Faliminderit

...të vjetrën dhurojani kryqit të kuq!

Ose

Punim diplome

27

T’ia kthejmë natyrës atë që ia kemi marrë!

Ndërmarrja e mobileve X gjatë blerjes së mobileve dhuron pisha të reja. Mbillni

Ose ndërmarrja për prodhimin e ushqimit të konservuar:

Blemëni.....

Ju dëshirojë oreks të mirë....

Mos më gjuani të zbrazur në natyrë!

Këta shembuj janë pjesë e vogël nga ajo që mund të ndërmerret në drejtim të promocionit të

ideve të mira me interes të përgjithshëm eonomiko-shoqëror.

4. Publiciteti ekonomik – është formë e përshtatshme e promocionit, sepse konsumatorët

informohn për gjendjen e ndërmarrjes dhe produktet e saj në kuadër të pranimit të informatave të

tjera ditore. Prandaj, te konsumatorët, publicitetet ekonomik nuk lë përshtypje se ndërmarrja e

lavdëron vetveten dhe produktete e saj. Rezultatet e publicitetit, në kushtet e afarizmit

bashkëkohor, mund të jenë në disa raste spektakulare. Ndërmarrja, shfrytëzon publicitetin për të

tërhequr vëmendjen për produktet e reja ose për t’iu kundërvënë prestigjit të keq qoftë të

ndërmarrjes, qoftë të produkteve në kuadër të asortimentit të prodhimit.

Publiciteti shpesh përshkruhet si një instrument i dorës së dytë të marketingut. Por, ai mund të

realizojë një aktivitet shumë të vlefshëm për njoftimin e opinionit me vetëm pak shpenzime.

Ndërmarrja në mediumet të cilat i shfrytëzuan për publicitetet nuk paguan as hapsirën e as

kohën. Ajo paguan personat të cilët përgatisin dhe e dërgojnë në qarkullim informatat e caktuara.

Nëse ndërmarrja përgatit një raport interesant, atë mund ta pranojnë të gjitha mediumet , kurse

po ta dorëzonim si reklamë do të na kushtonte shumë shtrenjtë.19

19

Bardhyl Çeku, Nail Reshidi, 2006 “Marketingu”, Universiteti Mbretëror Iliria- Prishtinë, faqe 281-298.

Punim diplome

28

5. Strategjitë e marketingut ndërkombëtar

Ndërmarrjet e orientuara për në tregjet e huaja kanë shanse të volitshme për depërtimet në tregjet

e huaja nëse zbatojnë strategji adekuate. Në kuptimin e përgjithshëm strategjitë e marketingut

ndërkombëtar kanë veçori universale, sepse të gjitha përmbajnë diçka të veçantë që ka të bëjë me

arritjen deri te objektivat e parashtruara. Megjithëse, në kuptimin e shkoqitur, strategjitë përbëjnë

një spektër të gjerë, me dallime të shumta në mes veti. Me këtë nënkuptohet se strategjitë e

marketingut ndërkombëtar duhet të jenë të adaptuar, kompatibile me ndërmarrjet konkrete, me

synimet e tyre, strukturën dhe mundësit që i posedojnë.

Strategjitë në sistemin e marketingut ndërkombëtar paraqesin një kompleks të tërë, me qasje,

teknika dhe taktika, të përshtatshme dhe fleksibile, varësisht nga situata që mbretërojnë në tregjet

e huaja. Nuk mund të thuhet se për secilën ndërmarrje strategjitë duhet të kenë konstrukt,

struktura të veçanta, aq sa të jenë tejet origjinale dhe të mos e imitojnë njëra tjetrën. Në realitet,

një gjë e tillë as që është e nevojshme, ngase bizneset e ndërmarrjes kanë ngjashmëri të

theksuara, prandaj, strategjitë mund të jenë të diferencuara prej njëra tjetrës, për aq sa iu

përgjigjen kërkesave të ndërmarrjes dhe iu mundësohet arritja deri te qëllimi i synuar.

Nga aspekti i shkallëzimit, strategjitë e marketingut ndërkombëtar mund të rangohen në këtë

mënyrë:

Definimi dhe të kuptuarit e mjaftueshëm të strategjive,

Diferencimi për t’iu përshtatur situatave dhe veprimtarive të ndërmarrjes,

Veprimet deri në afrimin tek qëllimi i parashikuar,

Përsëritja e mjaftueshme, optimale , sa për t’u realizuar objektivat,

Implementimi i pjesërishëm në përfshirjen e tërë procesit të biznesit në mjedise

të caktuara,

Sublimimi i rezultateve që janë kurorëzim i implementimit të mirëfillt të

strategjive të zgjedhura.

Strategjitë e marketingut ndërkombëtar janë komplekse edhe kur është fjala për marketingun

miks, për kombinimin e të katër instrumenteve, duke realizuar atributet e produktit në kuptim të

standardizimit, adaptimit, të agregimit, të diversifikimit e kështu me radhë. Në mënyrë të

gërshetuar nyjëzohen strategjitë për shtimin e vëllimit të eksporteve, për kërkime të tregjeve, të

Punim diplome

29

mjediseve, të konkurrencës e tjerë. Niveli i kompleksitetit shënohet në sajë të specifikave,

pozicioneve dhe situatave të përgjithshmë deri tek e veçanta në relacionin produkt-treg, ose në

relacione tjera.

5.1. Strategjia e marketingut miks – ndërkombëtar

Strategjia e marketingut miks ndërkombëtar përfshinë teknikën, alternativat, qasjet, me të cilat

arrihet deri te objektivi i parashtruar i ndërmarrjes. Është fjala për strategjitë e lidhura me

aktivitetet kërkimore, me përgatitjen e ofertës, lansimin e saj në kohë dhe në hapsirë të caktuar,

gjetjen e mënyrave për të penteruar në tregjet e huaja, si dhe për të ngelë në to sa më gjatë, në

kushtet e ekzistimit të leverdisë së ndërmarrjes.

Strategjita e marketingut ndërkombëtar miks ka kuptim të gjerë. Meqë marketingu vendor miks,

sikurse edhe ai ndërkombëtar, përmban katër insrumente 4P: produkti, çmimi, distribucioni dhe

promocioni, atëherë dihet se strategjia ka degëzime të shumta, elemente që duhet t’iu përgjigjen

afirmimit të instrumenteve veç e veç, duke përfshirë edhe kombinimin e tyre në një tërësi të

përbashkët, përkatësisht në ofertë. Lidhur me lansimin e ofertës në tregje të huaja, së pari

analizohet mjedisi, madje aftësitë dhe dobësitë e ndërmarrjes, vektorin e rritës SWOT (Strength,

Weakness, Oppurtinites, Threats).

Ndërmarrjet kanë produkte, marka të produkteve të dëshiruara për tregun e huaj, rajonal dhe

botërorë. Këto përfshihen në portofolio të një tabele të ndërmarrjes, ku bëjnë pjesë lloje të

produkteve, asortimentet dhe strategjitë e ndryshme. Vlerësimi i portfolios bëhet në pesë etapa,

të radhitura në këtë mënyrë :

E para, bazohet në studimin e mundësive të rritjes dhe të përmirësimit të

portfolios aktualë,

E dyta, shqyrton hedhjen e produkteve aktuale, të momentit në treg,

E treta, ka të bëjë me lansimin e produkteve të reja në tregjet aktuale, të

njohura,

Punim diplome

30

E katërta, merret me shtrirjen e portfolios, duke depërtuar në vende të reja, në

segmente të reja,

E pesta, përfshinë studimet e depërtimit të njëkohshëm të tregjeve të reja, me

segmentet aktuale ose potenciale.

Nëpër këto etapa përcaktimi i vektorëve të rritjes shton problemin e zgjedhur në mes strategjisë

së përgjithshme dhe asaj të pavarur në treg. Pas këtij përfshihen shumë zgjedhje të mundshme.

Janë të zhvilluar dy zgjedhje : alternativa e standardizimit dhe alternativa e përshtatjes, lansimi i

produktit në tregje të ndryshme, ose arritja e rezultateve nëpër tregje të ndryshme në të njëjtën

kohë.

Strategjia e përgjithsme ndryshon nga strategjia e pavarur sipas vendeve, për shkak të

prespektivave që ndryshojnë prej vendi në vend. Strategjia e përgjithshme nuk duhet të trajtohet

si një afrim i standardit, sepse është në konflikt me strategjinë mikse.

5.2. Konkurrenca ndërkombëtare dhe marketingu miks ndërkombëtar

Në suazat e segmentitmit të tregjeve të huaja fenomeni më i theksuar është konkurrenca, që ka

shtrirje ndërkombëtare. Nëpër ekonomitë e zhvilluara, përkatësisht në tregjet që kanë arritur

reputacionin, është më e avancuar konkurrenca, si pasojë e stadit më të lartë të zhvillimit më të

dukshëm, të arriturave tekniko-tekonologjike, shkencore etj.

Kur flitet për kërkimet ndërkombëtare, duhet pasur parasysh pikërisht faktet, elementet e

zhvillimit ekonomik dhe të standardit jetësor të popullsisë. Kështu, në ato mjedise dhe tregje, ku

niveli i zhvillimit është i lartë, dihet se edhe konkurrenca është e përparuar, ndërsa në mjedise

dhe në tregje tjera ndodh e kundërta, ngase konkurrenca nuk është aq e shfaqur, nga shkaku i

ngecjes së zhvillimit, si dhe nga kërkesat e konsumatorëve që janë më të limituara.

Ndërmarrja së pari duhet t’i analizojë mundësitë dhe resurset e veta, për ti vlerësuar hapat që

mund t’i bëjë në arenën e konkurrencës ndërkombëtare. Nëse posedon tekonologji të lartë,

moderne dhe të sofistikuar, natyrisht, mund të prodhojë produkte dhe shërbime të përsosura,

mund të ketë kosto racionale, të kombinojë instrumente të marketingut mik, me efekte sinergjike,

Punim diplome

31

në mënyrë që ofertat e tilla mund të plasohen me sukses edhe në tregjet e zhvilluara. Në të

kundërtën, zhvillohen ecuritë e ndërmarrjes që nuk kanë mundësi t’i bëjnë ballë konkurrencës së

avancuar.

Këto ndërmarrje orientimin e tyre eksporues e drejtojnë atje ku oferta është në harmoni me

nivelin e konkurrencës së konsumatorëve. Në saje të kërkimeve të marketingut ndërkombëtar

definohet politika përkatëse e biznesit, e cila duhet t’i gjejë rrugët e mundshme për të siguruar

mbijetesë dhe prespektivë në relacione ndërkombëtare. Çështje thelbësore, në këtë kontekst,

është vështrimi i konkurrencës, i llojeve dhe i specifikave të saj, si dhe çmuarja e resurseve dhe e

mundësive të ndërmarrjes, e cila i llogaritë mundësitë e veta për të penteruar në mjediset

përkatëse, të synuara, për të hyrë dhe shënuar reputacionin të duhur.

Strategjitë e konkurrencës në marketingun ndërkombëtar janë të karakterit të koordinimit dhe të

sinkronizimit të instrumenteve të marketingut miks, të produktit, çmimit, distribucionit dhe të

promocionit. Njëkohësisht ekziston strategjia e mobilizimit dhe e thellimit të motiveve për punë,

si dhe strategjia e aftësimit për menaxhim dhe shtim të interesimit për mësimin e lojërave të

konkurrencës .

Konkurrenca ndërkombëtare dhe marketingu ndërkombëtar miks janë tërësi të ndërlidhura dhe

në kuptimin real e përbëjnë një tërësi të përbashkët. Në krahasim me prezencën e tyre në tregjet

vendore, nëpër tregjet ndërkombëtare janë më të theksuara.20

20

Prof. Dr. Ali Jakupi, 2008, “Marketingu Ndërkombëtarë”, Universiteti AAB, faqe 277 – 282.

Punim diplome

32

6. Ndikimi i marketingut në shitjen dhe prodhimin e makinerisë

Aktivitetet e marketingut po transferohen shumë shpejt si rezultat i përdorimit të teknologjisë

informative dhe teknologjisë së rrjetave, kurse marketingu po mer një kuptim shumë më të gjerë

se në të kaluarën e afërt kur nënkuptonte vetëm shitjën e produkteve dhe shërbimeve. Shprehja

marketing elektronik paraqet një emërtim të përbashkët për të gjitha llojet e marketingut në

internet, pra është bashkësi të cilat kanë për qëllim shitjen e produkteve dhe shërbimeve

konsumatorëve të caktuar duke përdorur internetin dhe shërbimet online. Marketingu elektronik

paraqet një proces të promovimit online të mallrave dhe shërbimeve nëpërmjet internetit dhe

vënien e kontakteve me blerësit ekzistues ose blerësit potencial.21

6.1. Afarizmi Elektronik

Që nga viti 1995 e këndej në çarqet ekonomike dhe të ndërrmarësve shpeshë herë theksohet

termi afarizëm eletkronik. Afarizmi elektronik është formë bashkëkohore e organizimit të

afarizmit e cila nënkupton aplikimin intensiv të tëknologjisë informative posaqërisht të internetit.

Afarizmi elektronik sot ka rëndësi të madhe dhe paraqet formën më bashkohore të organizimit të

bizneseve që janë të orientuara në pushtimin e tregut dhe në investime e zgjerim. Padyshim se në

këto zhvillime ndikim të fuqishëm pati zhvillimi gjithnjë e më i hovshëm i teknologjisë

informative e që mundësoi ndryshime rrënjësore në mënyrën e organizimit të biznesit. Ky lloj

afarizmi mundësoi zhvillimin e modeleve plotësisht të reja të afarizmit dhe është mjet shumë i

rëndësishëm që qoj në bashkpunimin e mirëfilltë ndërmjet ndërmarrjeve. Si rezultat i afarizmit

elektornik sot kryhen shumw aktivitete:22

a) Shitja e të mirave dhe shërbimeve,

b) Tregëtia në distancë,

c) Kryerja e transaksioneve financiare-pagesave dhe inkasimeve elektornike,

d) Botimet dhe editimet elektronike

21

https://www.slideshare.net/fatonbajrami1/e-marketingu-dr-hykmete-bajrami 22

https://www.slideshare.net/fatonbajrami1/e-marketingu-dr-hykmete-bajrami

Punim diplome

33

6.2. Strategjia digjitale e e-Marketingut

Strategjia e internetit dhe zhvillimi është kombinim multi-disiplinor, që merret me përpjektjet e

strategjisë së WEB-it, markave, web dizajneve, web zhvilimit, karakteristikat/funksionaliteti, që

paguajnë për zhvillimin e fushatave dhe menaxhimin, marketingu i mediave sociale, mirëmbajtja

e internetit, mirëmbajtja e web-faqeve, dizajn nëpër faqe & zhvillim, analiza e web-it, raportimi,

matja, intergim të videove, intregime të kompanive, përzgjedhje e serverit & konfigurim, dhe

projektit të përgjithshëm të web-menaxhimit për të siguruar suksesin e fushatën etj. Pa një

strategji të marketinugt biznesi ynë nuk mund të jetë i suksesshëm. Poashtu kur flasim për

internetin dhe promovimin e tij, ndihet një nevojë që të ketë një strategji të suksesshme të

marketingut. Për këtë është e nevojshme që të merret ndihma e konsulentëve strategjik të

internet-marketingut. Këta këshilltarë kanë përvojë në implementimin e teknologjisë së fundit

për t’i shtyrë bizneset në planin e veprimit. Kjo gjë ndimon në rrijten e avantazhit ndaj

konkurrentëvë tjerë në treg. Një këshilltar i mirë di se si ta zhvillojë dhe ta zbatoj një plan.

Internet marketingu mund të tërheqë më shumë njerëz në faqen e internetit, rritjën e

konsumatorëve për biznesin, gjithashtu ndikon në ngritjen e kompanisë. Për përpilimin e

strategjisë digjitale të marketingut më poshtë janë të domosdoshëm që bizneset e sukseshme

marin parasyshë:

1. Starto me një web-promovim, me një web-dizajn efektiv dhe një strategji të përshtatshme

të zhvillimit.

2. Radhitu në gjigantët e kërkimit.

3. Mëso të përdorësh email-marketingun efektshëm.

4. Domino në marketingun tuaj me hapje të filialeve me rishitje dhe programe tjera.

5. Kërko një analizë nga ndonjë këshilltar i marketingut.

6. Ndërto një listë të përgjithshme të zgjedhjes suaj.

7. Publikoni artikuj ose merrni shënime dhe informata të ndryshme.

8. Shkruaj dhe publiko njoftime për shtyp në internet.

9. Publiko konkurse dhe jep mundësi nëpërmjet web-it tuaj.

10. Krijo miqësi dhe bashkëvepro me vizitorët tuaj.

Duke ndjekur këto këshilla ju do të jeni në rrugë konkrete drejt krijimit të një strategjie të

mirëfilltë që mund të ndikoj pozitivisht në rritjen e biznesit tuaj.23

23

https://www.slideshare.net/fatonbajrami1/e-marketingu-dr-hykmete-bajrami

Punim diplome

34

7. Rast Studimi “Altria Groups Inc.” & “Marlboro”

Qëllimi

Çdo ditë shohim në media elektronike e të shkruara publicitete të ndryshme, dëgjojmë fjalë të

shumta për shumë produkte, përballemi me përshtypje të ndryshme për produkte të ndryshme,

ndeshemi dhe me grupe të organizuara e të pa organizuara të shitjeve personale por asnjëherë në

të vërtetë nuk ju thellohemi këtyre veprimeve edhe pse këto veprime janë kyçe ndonjëherë që ne

të e njohim një produkt që na plotëson një nevoje të kamotshme, kyçe në bindjen tonë si dhe

shpesh herë na përkujtojnë për gjërat (produktet & shërbimet) e harruara.

Në të vërtet duket sikur këtë e bëjmë instinktivisht dhe pa e vë re shumë, çdo gjë që na vjen si

informatë në çfarëdo forme që të jetë ne e absorbojmë thuajse pa e analizuar. Gjithë këto nga ana

jonë si konsumator vjen pothuajse spontanisht por nga ana tjetër këto veprime kompanitë dhe

organizatat e ndryshme çfarëdo qofshin ato i përgatisim me më shumë apo më pakë vëmendje e

përkushtim vetëm e vetëm që mesazhet e tyre te vijnë tek ne, por jo vetëm kaq, ata përmes kësaj

tentojnë që ne të na bëjnë për vete, thjesht që ne të e konsumojmë atë që ata e ofrojnë.

Kur themi me më shumë ose më pak përkushtim duhet të kemi parasysh se flasim për kompani të

niveleve të ndryshme dhe me prestigj të ndryshëm. Kur flasim për kompanitë multinacionale

menjëherë e kemi parasysh pikëpamjen e tyre mbi vlerën dhe rëndësinë e marketingut në

përgjithësi dhe promocionit në veçanti. Për dallim nga vite të mëparshme që marketingu ka qenë

si nën-funksion i funksioneve tjera në ekonomin marketingu jo vetëm që është si tërësi

funksionale në vete por është funksioni dominues në kuadër të jetës funksionale të kompanisë.

Promocioni luan rolin kyç në kuadër të marketing miksit. Në analizën konkrete kemi të bëjmë

me të gjitha llojet e promocionit si publiciteti ashtu edhe shitja personale, përparimi i shitjes e

marrëdhëniet publike. Kompania që do të analizojmë si tërësi gjatë jetës së vet ka kombinuar në

mënyra të ndryshme të gjitha llojet e promocionit si dhe të gjitha llojet e mjeteve promovuese

Punim diplome

35

vetëm e vetën që mesazhi të jetë sa më i qartë për konsumatorin gjithashtu dhe të jetë sa më

ndikues në këtë drejtim.

Ndërrimi i llojit të promocionit në periudha të ndryshme nuk nënkupton se kompania është

distancuar nga ai lloj promocioni por vetëm se në periudhë kritike ka përdorur lloj të promocionit

përfitues, kuptohet që ka nxitur konsumatorët për të plotësuar nevojat e tyre. Është shumë me

rëndësi se kompania ka përdorur me efikasitet edhe promocionin dytësorë dhe të themi se i ka

kushtuar kujdes të veçantë kësaj strategjie posaçërisht për shkak se produkti është kritik, kur

flasim për produktin kryesor tek korporata “Philip Morris”, cigaret “Marlboro”.

Qëllimi i këtij punimi është që ne sado pakë të tentojmë të zbërthejmë strukturën promovuese

dhe rrjedhën jetësore të promocionit bashkërisht me rrjedhën e produktit, konkretisht do të flitet

për cigaret “Marlboro” si markë e kompanisë “Philip Morris” dhe njëkohësisht marke e

kompanisë mëmë “Altria Group, Inc.” Ne do të analizojmë strategjinë promovuese në kuadër të

Join Venture “Altria” , veçmas të kompanive krijuese te këtij Join Venture “Kraft Foods” dhe

“Philip Morris” dhe pastaj do të analizojmë strukturën promovuese të produktit që të shohim

përputhshmërinë në mes te strategjisë së përgjithshme korporative dhe strategjisë promovuese

mbi markën “Marlboro”. Zbërthimi i këtyre elementeve do të na mundësojë të kuptojmë më

shumë për strategjitë e përgjithshme të kompanisë dhe do të na mundësoj që në përballjet tona të

kemi qasje më të ndryshme mbi problemet promovuese dhe problemet tjera që shkaktohen nga

menaxhimi i dobët i marketingut e në veçanti të strategjisë promovuese.

6.1. Historiku i Korporatës

Meqë si synim tonin e kemi markën “Marlboro”

që është markë e korporatës “Philip Morris” do të

nisim nga historiku i kësaj korporate që më pastaj

të paraqesim partneritetin dhe së fundi strukturën

më të re organizative të korporatës më të re

“Altria”.

Punim diplome

36

Në mesin e shek. të XIX Philip Morris hapë shitoren e cigareve në Bond Street në Londër. Në

vitin 1902 prodhuesi anglez i duhanit themelon korporatë në New York për ti shitur llojet e tija të

cigareve duke përfshirë Cambridge, Derby, dhe Marlboro që ishte emëruar në bazë të rrugës në

të cilën ishte e vendosur kompania Marlborough. Në vitin 1954 themelohet Philip Morris

International, me seli në Lozanë, Zvicër.

Ndërmarrja e tij modeste sot është rritur në Philip Morris USA kompania më e madhe e duhanit

në SHBA dhe Philip Morris International një nga kompanitë më të mëdha të duhanit në botë në

të cilin biznes janë të përfshirë 157 000 punëtorë me një treg të formuar nga 150 vende botërore.

Në anën tjetër shumë më herët në vitin 1767 Kraft Foods u themelua kur Bayldon dhe Berry

filluan të shisnin frute të ëmbla të qëruara qytetarëve të York-ut në Angli.

Në vitin 1985 Philip Morris shpallë haptas ristrukturimin e

kompanisë duke zotëruar General Foods me 5.6 Miliard

dollar që në vete paraqet Kraft Food Inc. dhe Hamish

Maxëell bëhet kryetarë dhe CEO i Philip Morris

kompanisë. Në atë kohë kompanitë mbajtën emrin e

Fig.10. Philip Morris dhe Altria

Fig.11. Fazat e zhvillimit të ndërmarrjes The Philips Morris me The Kraft Foods Story dhe Altria

Fig.12. The Kraft Foods Story

Punim diplome

37

tyre dhe vazhduan të funksionojnë në kuadër menaxhimi si dy tërësi në vete dhe duke i emëruar

të tri kompanitë si Philip Morris Companies Inc.

Në vitin 1992, Financial World rangimet Marlboro u zgjodh marka nr. 1 më e vlerësuar me një

treg në vlerë prej $32 miliardë. Philip Morris Companies Inc. kompania mëmë e kompanive

Kraft Foods Inc. Philip Morris International Inc. dhe Philip Morris USA Inc. në 27 Janar të vitit

2003 u emrua si Altria Group Inc. dhe prapë të tri kompanitë përbërëse të rigrupimit të

korporatës vazhduan të i mbajnë emrat e tyre.

Ndryshimi sjell me shumë qartësi në strukturën e kompanisë: marrëdhëniet e kompanisë mëmë

me kompanitë bijë, gjithashtu kompanitë operuese do të vazhdojnë të funksionojnë me emrat e

tyre të njohur si Marlboro, Kraft, Parliament, Oreo, Ritz, Virginia Slims dhe Oscar Mayer.

Aksionet e kompanisë kanë filluar të shiten si Atila Group Inc. nga 27 janari i vitit 2003 po në

këtë vit Louis C. Camilleri behët kryetar dhe Chief Executive Officer, Altria Group, Inc. i cili më

parë ishte president dhe Chief Executive Officer në Kraft Foods International.24

6.2. Strategjia Promovuese Korporative

Shkurtimisht do të japim një rezyme të veprimit promocional të Altria Group Inc. si mëmë e

bijave Kraft Foods dhe më pastaj më tepër për Philip Morris International Inc. dhe Philip Morris.

Siç e pamë gjatë prezantimit të kompanive të cilët sollën gjer tek Atria Group Inc., se Philip

Morris Inc. me një strategji të ruajtjes së emrit të mirë ka bërë të gjitha hapat e zhvillimit të

biznesit edhe si kompani në vete por edhe si partneritet me Kraft Foods Inc. gjithashtu edhe si

Altria Groups Inc..

Tendenca për të ruajtur emrin e kompanive si dhe kompanive operuese gjithmonë ka pasur për

synim ruajtjen e emrit të mirë që njëkohësisht nënkupton dhe ruajtjen e tregut të pasur gjer më

atëherë dhe eventualisht zgjerimin e tregut të prodhimeve duke shfrytëzuar emrin e mirë të njërës

apo korporatës tjetër.

24

http://americanhistory.si.edu/archives

Punim diplome

38

Tendenca e kompanisë mëmë gjithnjë mbetet e njëjtë, d.m.th mbrojtja e lartësisë së vlerave të

markave të produkteve duke mos i ndryshuar ato e që në vetë përfshin markat e cigareve që janë

prodhim I Philip Morris USA dhe Philip Morris International e që përfshin: Marlboro, Basic,

Chesterfield, Lark, L&M, Parliament dhe Virginia Slims dhe ushqimet që janë produkt i

Kraft Foods North America dheKraft Foods International e që përfshin: Kraft, Jacobs, Maxëell

House, Milka, Nabisco, Oreo, Oscar Mayer, Philadelphia, Post dhe Tang.

Në këtë mënyrë njëkohësisht jo vetëm që mbron emrin e mirë korporata por edhe ulë kostot

promovuese së paku ato të të njoftuarit të konsumatorëve për ndryshimet e bëra në ndërrimin e

pronarëve të bizneseve dhe për ekzistimin e veprimtarisë së njëjtë e jo në në ndërrimin e

prodhimeve e kualitetit të tyre. Kjo nënkupton për shumicën e konsumatorëve të gjitha

ndryshimet në menaxhim nuk kanë rëndësi por edhe nuk janë të njohura sepse ata nuk kanë bërë

asgjë në atë që konsumojnë klientët e tyre që ata të jen të njohur ma atë.

Por nuk mbetet me kaq Altria Group vazhdon me aktivitete të ndryshme të cilat ndikojnë në

imazhin e kompanisë dhe në psikikën e konsumatorëve të cilët e ndjejn më të afërt në jetën e

tyre, veprimtari në të cilat investon ose shpenzon kompania në sferat siç janë:

Agrikultura – që e lidh ngushtë me Kraft Foods , d.m.th duke ndihmuar këtë

sferë ndihmon promovimin dhe ul kostot e resurseve për kompaninë

Arti – duke mbledhur njerëz, të rinjtë kreativ nga gjithë bota

Dhuna familjare – tenton te rris sigurin dhe ngritjen e shpresës së njerëzve të

përfshirë nga dhuna familjare dhe t’i ndërgjegjësojë përplasjet e dhunës familjare dhe

sjelljes ne vendin e punës dhe shoqëri.

Ndihma njerëzore – duke u përgjigjur me ndihma gjatë katastrofave të ndryshme

natyrore

Uria – zbutjen e urisë duke shfrytëzuar resurset e të dhënave të Kraft Foods Inc.

Your MoneyTM – një nga veprimtaritë e korporatës që përfshin aktin e të

trajnuarit e të rriturve mes moshave 21-35 vite për t’u njohur me menaxhimin e parave

personale. E që NBA super ylli Earvin “Magic” Johnson shërben si Knoë Your Money

prezantues kombëtarë.

Punim diplome

39

Format tjera të promocionit të cilat i përdor kompania për nxitjen e kërkesës së konsumatorëve

do ti paraqesim në vijim dhe në to njëkohësisht do ti paraqesim edhe restrikcionet që i përdor

kompania për të mbrojtur konsumatorët nga produkti I vet meqë ka përmbajtje të rrezikshme për

jetën e konsumatorëve.

Publiciteti në gazeta. PM USA ka limituar promocionin edhe gjatë përdorimit të kësaj strategjie

promocionale edhe atë duke hyrë në këto pika:

Duke ndaluar publikimin e reklamave në kopertinat e revistave ose në pjesë

shumë të ekspozuara të revistave që nga viti 2000;

Ulë shpenzimet vjetore për publikim në revista për 94% që nga viti 1998.25

6.3. Strategjia promocionale për media të shkruara

Politikën e përgjithshme të ndalimit të shitjes së produkteve të rinjve nën 18 vite PM USA e ka

rregulluar me një rregull të posaçme edhe atë duke ngritur moshën në 21 vite dhe më të vjetër ku

në organizimet e ndryshme të anëtarëve mund të marrin pjesë edhe mysafir që nënkuptohet se

edhe ai duhet të jetë mbi 21 vite në Adult-Only Facilities. Edhe pse në strategjinë e ndërmarrjes

ishte e paraparë që në 1995 pjesëtarëve të Adult-Only Facilities tu shpërndahen shembuj të

pakove falas prapë se prapë vullnetarisht menaxhmenti i kësaj korporate nuk e përdori këtë

strategji vetëm e vetëm për t’i “mbrojtur” konsumatorët nga produkti i tyre.

Gjithashtu PM USA nuk reklamon në publik ku mund të ketë të rinj nën moshën 18 vjeçare e që

përbëjnë 15% e lexuesve të revistave ose 2 milion lexues të rinj të revistës. Mbrojtja e të rinjve

nga duhani paraqet një preokupim të kompanisë dhe për këtë kompania ka shpenzuar mbi $500

milion që nga viti 1998 me tendencë për përmbajtje të mëtejshme të kësaj politike

Në 23 qershor të vitit 2003, Philip Morris USA (PM USA) fillon TV publikimin e analizave të

ndryshme rreth përbërjeve të produktit, efektit të shfrytëzimit të tij dhe duke ofruar ndihmë për

t’u larguar nga konsumimi i tij në dritaren www.philipmorris.com26

25

http://www.tobacco.org/Resources/00pmbrands.html 26

http://www.tobacco.org/Resources/00pmbrands.htm

Punim diplome

40

6.4. Sponsorizimi

Një nga sferat ose strategjitë

përmes së cilës promovohet

kompania dhe më zakonisht

“Marlboro” si markë lider të

Philip Morris. Shembull është

që PM USA ka zgjedhur Philip

Morris për vitin 2004 për

sponsorizim të Indy Racing

League (IRL) në sferën e

automobilizmit, kontratë e cila

do të zgjas gjer më 1 dhjetorë të vitit 2006. Në një moment të vetëm menaxhmenti i kompanisë

përdor publicitetin si pjesë promocionale edhe për paralajmërimin e të rinjve për rreziqet nga

duhani dhe në anën tjetër ua mbush kokat e tyre me vlerën e madhe të Marlboro-s.

Duke analizuar strategjitë e dukshme të kompanisë përmes mundësisë së hapur të dritares së tyre

elektronike shohim se menaxhmenti i kompanisë Altria Co. në përgjithësi dhe menaxhmenti i

Philip Morris Int. Co. në veçanti i kushton kujdes të madh promocionit edhe atë duke përdorur si

formën e drejtpërdrejtë edhe ato indirekte posaçërisht për të mbajtur sa më gjatë që është e

mundur markën e cigare “Marlboro”.

Publicitetit, stendat e afishimit, sponsorizimet duken si forma të zakonshme për këtë kompani,

por nuk duhet harruar se edhe investimet në sferat kulturore e shëndetësore përdoren që

tërthorazi tu bëhet me dije konsumatorëve se produkti i tyre gjendet akoma në treg dhe se është

ndër më të mirët dhe më të suksesshmit.

Fig. 13. Sponsori Malboro në Indy Racing League(IRL)

Punim diplome

41

6.5. Strategjia promovuese për markën “Marlboro”

“Marlboro” si markë e korporatës Philip Morris është marka

udhëheqëse dhe përkushtimi më i madh i jepet kësaj marke për

ta mbajtur në majë të vlerave ndërkombëtare dhe vlerave

amerikane. Në Amerikë është bërë simbol mbrojtës amerikan në

lojën Indian–Kauboj në Marlboro Country me Malboro Man

rreth të cilës arritje do të flasim më pastaj.

Në vazhdim do të shohim jetën e kësaj marke dhe miksin

promocional i cili e ka përcjellë këtë produkt gjatë tërë kohës.

Që nga viti 1854 e gjer më vitin 1902 Philip Morris prodhimin e vet e shpërndan vetëm në Angli

edhe atë në vitin 1902 duke u shtritë në tërë Anglinë. Gjatë së cilës periudhë promovimi vije vetë

sepse paraqitet si prodhuesi i vetëm i cigareve dhe me vlerat e larta prodhuese të kohës. Në vitin

1901 bëhet kërkesë nga mbreti Edward VII të jetë furnizues i Mbretërisë së tij me cigare, gjë që i

ndihmon drejtpërdrejt në rritjen e emrit të kompanisë. Në vitin 1902 shtrihet dhe në New Yourk,

SHBA përmes agjentëve të shitjes ku fillon veprimtarinë serioze.

Në vitin 1924 në Marlboro promovohet si

cigare e grave me sloganin: “Mild as May” (“e

butë si Maji”). Audienca femërore ishte

shënjestër përmes publikimeve serioze gjatë

vitit 1926 duke pikturuar dorën femërore duke

kërkuar cigare dhe kjo zgjatë gjer në mesin e

viteve 50-ta.

Në këto vite Philip Morris ndeshet me një

konkurrencë të ashpër ku konkurrues kryesor

paraqitet R.J. Reynolds’ Winston dhe pengesë

kyçe përcaktimi për një pjesë të tregut edhe atë

Punim diplome

42

treg jo shumë potencial. Në vitin 1957, gazeta “Reader’s Digest” (“Tretja njerëzore”) publikon

një artikull lidhur me pirjen e duhanit dhe kancerin në mushkëri dhe ky është momenti kthesë për

Philip Morris Company duke paraqitur Marlboro me filtrues si cigare më të sigurt (më të

shëndetshme).

Marlboro e re me flitrues dhe paketim të ri tanimë paraqet krejtësisht diç tjetër nga ajo e “Majit

të Butë” dhe bën kthesë të madhe drejt pushtimit të tregut amerikan. Suksesi që pason më pas

nuk është vetëm pasoj e inovacionit të ri që e bëri Marlboro-n vetëm më të sigurt por vendim kyç

në sukses luajti dhe strategjia promocionale e përdorur për të njoftuar, bindur dhe përkujtuar

konsumatorët. Themi për të njoftuar, sepse fillon njoftimi i konsumit të gjerë se produkti nuk

është vetëm për femra por ai është për meshkuj edhe atë duke i bindur se tani ka ardhur era e

mashkullit me shijen e Marlboro-s dhe duke i bindur se me filtruesi në të është më i sigurt dhe

duke i përkujtuar gjininë femërore se prapë se prapë Marlboro është pjesë e intuitës femërore.

Thjesht thënë Philip Morris paraqiti një promocion nga i cili nxori në pah qëndrimin se

“Marlboro” janë cigare për burra që i duan gratë.

Marlboro e re me filtrues dhe paketim të ri tanimë paraqet krejtësisht diç tjetër nga ajo e “Majit

të Butë” dhe bën kthesë të madhe drejt pushtimit të tregut amerikan. Suksesi që pason më pas

nuk është vetëm pasoj e inovacionit të ri që e bëri Marlboro-n vetëm më të sigurt por vendim kyç

në sukses luajti dhe strategjia promocionale e përdorur për të njoftuar, bindur dhe përkujtuar

konsumatorët. Themi për të njoftuar sepse fillon njoftimi i konsumit të gjerë se produkti nuk

është vetëm për femra por ai është për meshkuj edhe atë duke i bindur se tani ka ardhur era e

mashkullit me shijen e Marlboro-s dhe duke i bindur se me filtruesi në të është më i sigurt dhe

duke i përkujtuar gjininë femrore se prapë se prapë Marlboro është pjesë e intuitës femërore.

Thjesht thënë Philip Morris paraqiti një promocion nga i cili nxori në pah qëndrimin se

“Marlboro” janë cigare për burra që i duan gratë.

Futja e filtruesit në përdorim përcillet me sloganin: “The filter doesn’t get between you and the

flavor!” (Filtruesi nuk futet brenda teje dhe shijes”). Philip Morris asnjëherë nuk tentoi të ndërroj

markën por gjithnjë me të gjitha forcat u përqendrua në mbrojtjen e Marlboro-s dhe në atë

drejtim u arrit shumë sukses me publicitet në tabolide dhe TV komerciale përmes mbishkrimit:

Punim diplome

43

“Man-sized taste of honest tobacco comes full through. Smooth-drawing filter feels right in

your mouth. Works fine but doesn’t get in the way. Modern Flip-top box keeps every

cigarette firm and fresh until you smoke it.”

Mbishkrimi dhe fotoja mashkullore e Marlboro-s ishin mirë të paraqitura para syrit të

konsumatorit, por çfarë me pjesën më të madhe, si do të paraqitet Marlboro femërore në radio?

Në radio foton mashkullore zëvendësoi zëri mashkullorë me reklamën:

“You Get A Lot to” “Like with A Marlboro” “Filter….. Flavor….. Flip-Top Box.”

Në vitin 1962 NFL Kampionat Marlboro

ndërron reklamën në: “Filter….. Flavor….. Pack

or Box.” (pako ose kuti) Philip Morris duke parë

kërcënimin e konkurrencës dhe duke marr

parasysh shkrimin e gazetës “Reader’s Digest”

që në një publikim të vitit 1956 potencon se

asgjë s’i dallon produktet e kompanive të duhanit

u përqendrua në strategjinë e diferencimit të

produktit edhe atë gjithnjë duke u mbështetur në

promocion. Kështu në këto rrethana lind

Marlboro Man dhe Marlboro Country përmes

mesazheve të dërguara nëpërmjet medieve.

“Where there’s a man…there’s a Marlboro-with a filter that delivers a smoke of surprising

mildness.” , “If you think flavor went out when filters came in-Try Marlboro.”, “Come to

Marlboro Country.”

Dhe këtu paraqitet diferencimi Marlboro dhe të tjerët që në të vërtetë krijon një imazh të veçantë

ku perëndimi dhe kauboj bëhen simbol mbrojtës i markës. Koha e tablove, video sekuencave,

audio paraqitjeve dhe këto Philip Morris i shfrytëzon në maksimum për të ruajtur imazhin dhe

për të vazhduar me diferencimin e skajshëm.

Punim diplome

44

Dhe këtu paraqitet diferencimi Marlboro dhe të tjerët që në të vërtetë krijon një imazh të veçantë

ku perëndimi dhe kauboj bëhen simbol mbrojtës i markës. Koha e tablove, video sekuencave,

audio paraqitjeve dhe këto Philip Morris i shfrytëzon në maksimum për të ruajtur imazhin dhe

për të vazhduar me diferencimin e skajshëm.

Në vitin 1976 angazhon Wayne McLaren për bilborde dhe publicitete tjera si dhe David McLean

që për një periudhë të gjatë jetësore kanë qenë Malrboro Man në Marlboro Country dhe kan bërë

një ndikim të dukshëm në arritjen e synimit të udhëheqjes së kompanisë Philip Morris.

Me kalimin e kohës gjitha raportet ekonomike ndryshojnë, ndryshojnë kushtet e jashtme

posaçërisht konkurrenca dhe vetëdija njerëzore që determinon në ndërrimin e strukturës së

brendshme të kompanisë dhe njëkohësisht determinon dhe mënyrën e realizimit të promocionit

ashtu siç cekëm më lart në strategjinë e promocionit në kuadër të korporatës.

Viteve të fundit kompanitë e prodhimit të cigareve dmth dhe PM USA përballen me disa

rregullore/kufizime rreth mënyrës së promovimit të cigareve. Këto restrikcione do t’i shohim më

poshtë pak më hollësisht.

6.6. Publiciteti në shitje me pakicë

Philip Morris US gjithashtu zhvillon dhe strategjinë promovuese seleksionuese edhe në shitje me

të vogël duke krijuar sisteme për identifikimin e të rinjve nën 21 vite, të cilëve u ndalohet

konsumimi i duhanit dhe duke krijuar sisteme për identifikimin e konsumatorëve të cilët e kanë

të lejuar konsumimin e këtij produkti.

Shikuar në përgjithësi meqë sistemi i promovimit i paraqitur nga marrëveshja për mbrojtjen nga

konsumimi i duhanit është i përshtatshëm për të gjitha kompanitë e këtij lëmi prodhimi, Philip

Morris ka arritur që shpenzimet e promovimit të i zbres për 28% që nga viti 1998 gjer në vitin

2002 duke e mbrojtur nivelin e dominimit në treg.27

27

http://xroads.virginia.edu/~CLASS/AM483_95/projects/marlboro/mman1.html

Punim diplome

45

Literatura

Prof. Dr. Fatos Uka, “Hyrje në Marketing”, Pejë, 2008,

Prof. Dr. Bardhyl Çeku, Prof. Dr. Nail Reshidi, “Marketingu”, Universiteti

Mbretëror Iliria – Prishtinë, 2006.

Prof. Dr. Hykmete Bajrami, “E – Marketing”, 2010.

Prof. Dr. Safet Merovci, “Ndërmarrësia”, Universiteti i Prishtinës, 2006.

Prof. Dr. Ali Jakupi, “Marketingu Ndërkombëtar”, Universitetit AAB, 2008.

https://en.Wikipedia.org/Wiki/History_of_marketing.

https://www.knowthis.com/what-is-marketing/history-of-marketing.

http://historycooperative.org/the-evolution-of-marketing-from-trade-to-tech/

http://www.mda-foundation.org/resurse/si-te-krijojme-nje-plan-efektiv-te-marketingut/

http://americanhistory.si.edu/archives

http://www.tobacco.org/Resources/00pmbrands.html

http://xroads.virginia.edu/~CLASS/AM483_95/projects/marlboro/mman1.html

https://www.slideshare.net/fatonbajrami1/e-marketingu-dr-hykmete-bajrami