TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:

PROBA DE VERIFICARE NR. 2.1Disciplina de nvmnt: Comunicare i negociere n afaceriNumele i prenumele studentului:.....................................................

An III zi Grupa de studii:........... (a)

(b)

(c) (d) (e)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

38

39

40

PROBA DE VERIFICARE NR. 2EXEMPLU DE SOLUIONARE A GRILELOR1. Tipologia clientului include i:

a) atotcunosctorul;

b) nonconformistul;

c) nababubul;

d) autocratul;

e) profesionistul

2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refer i la:

a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguran/cutare; aciune; dinamism;

b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristic; argument; dovad;

c) principalele motivaii pe care le pot avea factorii decizionali organizaionali pentru a cumpra; d) principalele motivaii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpra un produs/serviciu;

e) principalele motivaii pe care le poate avea o persoan pentru a cumpra un produs/serviciu3. Este recomandabil s muncim:

a) orict, pentru a ctiga mai mult dect partenerii notri;

b) nici prea mult, nici prea puin, dar cu eficien;

c) mai mult dect pentru suma cu care suntem pltii;

d) 8 ore, zilnic;

e) nu conteaz ct, esenial este s fim eficieni!...

4. Atunci cnd criticm un subordonat este foarte important s:

a) subliniem c i criticm comportamentul i nu propria persoan;

b) l punem la punct, pentru a nu lsa loc de confuzii i/sau interpretri;

c) nu crem loc pentru interpretri mai mult sau mai puin subiective;

d) l determinm s realizeze ce nseamn greeala sa pentru organizaie i pentru teri;

e) ncheiem ntr-o not ferm, care s exclud orice tentativ de repetare a faptelor

5. Esenial pentru lucrul n echip este ca toi membrii acesteia s:

a) se supun, de regul, autoritii manageriale a liderilor (formali i/sau informali);

b) nu discute, n organizaie, problemele cu care se confrunt aceasta;

c) simt respectul colegilor fa de ceea ce se ntmpl;

d) simt c cine greete, trebuie s plteasc;

e) se supun acelorai cutume, reguli i/sau constrngeri, impuse prin reglementri6. Este recomandabil s acceptm c:

a) la agresivitate trebuie s rspundem cu agresivitate;

b) la agresivitate nu trebuie s rspundem cu agresivitate;

c) trebuie s evitm a ne pune n pielea celuilalt, mai ales dac acesta are o problem;

d) orice refuz nu poate dect s contribuie la stimularea creativitii interlocutorului;

e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabilete c are de fcut..7. Empatia reprezint capacitatea fiecruia dintre noi de a:

a) aciona eficient i decisiv!...

b) ne transpune n locul interlocutorului;

c) fi ct mai sensibil la nevoile clienilor;

d) reui, n demersul nostru persuasiv, o aciune perfect i decisiv congruent;

e) nu repeta acelai comportament verbal i/sau nonverbal8. Este recomandabil ca, fa de client, s tim s:

a) nu ncepem, niciodat, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;

b) avem puterea de a nu repeta, dect de maximum dou ori, aceeai greeal;

c) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interlocutorul i nu propria noastr persoan;

d) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interesele organizaiei de apartenen;

e) ne dovedim profesionalismul i potenialul (inclusiv distructiv) de care dispunem9. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscriu i strategiile:

a) schimbrilor profunde i bulversante;

b) patrulaterului sprinar sau a triunghiului echilateral (motivaii, dorin, putin);

c) salutului depresiv;

d) schimbrilor rapide i eficiente;

e) gestionrii situaiilor conflictuale10. A reformula nseamn, prioritar, i a ti cum s:

a) spui nu!, fr a deranja interlocutorul;

b) nu lai loc niciunui compromis;

c) spui da!, ncepnd cu nu;d) te repliezi n faa celor mai inteligeni dect tine, astfel nct s poi preveni eecul i, mai ales, repetarea acestuia;e) nu spui, nc din debutul unei conversaii, nu!

11. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscrie i strategia:

a) relaionrii cu propria organizaie;b) emoionrii rapide i eficiente; c) vizualizrii;d) personalizrii eficiente a clientului;

e) introspeciunii n abscons, pentru a ne detaa de circumvalaiunile efectelor emfatice12. ntre etajele morfotipologiei se nscrie i:

a) etajul cetinal;

b) etajul afeciunii circumscrise;

c) etajul emotivitii;

d) etajul motivaional;

e) etajul postimpulsivitii13. Grila motivaional SONCBS are, printre semnificaiile simbolizrii sale i:

a) noutatea i simplitatea;

b) naturaleea i simpatia;

c) orgoliul de a fi om, deci fiin superioar;

d) banii i valuta;

e) securitatea i confortul14. (n afaceri, important este s:

a) fim noi nii;

b) punem, pe prim plan, interesele unor clieni;

c) facem bani!...d) fim fraieri;

e) inem cont, prioritar, i de interesele clienilor15. Apariia noastr este foarte important! n acest context, Regula celor 4 de 20, se refer la:

a) 20% stpnire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;

b) 20% respiraie, 20% management, 20% privire, 20% primii pai;

c) 20% respiraie, 20% privire, 20% pai siguri, 20% economie de cuvinte;

d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepsare;

e) primele 20 de secunde ale apariiei noastre n faa interlocutorului16. n opinia mea, este util ca, n cadrul unei negocieri, s:

a) tratez o anumit problem, analiznd-o pn n cele mai mici amnunte;

b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influena interlocutorul;

c) urmresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;

d) abordez, pe larg, i probleme de via, pentru a mai deconecta atmosfera ntlnirii;

e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naionale i internaionale17. Referitor la organizarea cadrului oricrei negocieri, apreciez eficient s:

a) nu ofer mici trataii, deoarece s-ar putea crede c doresc s-mi cumpr clienii;

b) amenajez, cu maxim atenie, spaiul amplasnd ct mai multe obiecte frumoase, de lux; c) fiu foarte preocupat de gsirea unei ncperi dotat cu instalaie de aer condiionat, iluminat corespunztor i dispunnd de aparatur audio-video;

d) n acelai sens ca la (b), m instalez ntr-un fotoliu confortabil i mi pun, astfel, interlocutorul ntr-o poziie de inferioritate e) precizez, nc din start, timpul disponibil aferent respectivei ntrevederi 18. Printre condiiile ce trebuie respectate pentru reuita oricrei negocieri este inclus i urmtoarea:

a) comunicarea locului i datei urmtoarei ntlniri;

b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;

c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;

d) fructificarea primei ocazii aprute pentru influenarea interlocutorilor;

e) schimbul de cri de vizit (chiar dac acest lucru a mai fost fcut)19. n vederea realizrii unui schimb de idei ct mai eficient n cadrul ntlnirii, este extrem de util s:

a) apelm la orice mijloace capabile s creeze o atmosfer corespunztoare; b) demonstrm interlocutorului c suntem stpni pe noi nine i, de ce nu, s-l dominm; c) adoptm un ton convingtor, avertizndu-l pe interlocutor ce i ct are de pierdut d) ncheiem ntr-o not dttoare de sperane, indiferent ce se ntmpl;e) adoptm cele mai adecvate tehnici de persuasiune

20. Legea celor 5 C presupune:

a) comunicarea (i programarea comportamental;

b) contactarea (i cunoa(terea posibilitilor financiare ale clientului;

c) consolidarea rela(iilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;

d) convingerea clientului (i concluzionarea problemelor discutate (mpreun( cu acesta;

e) comunicarea condiiilor aferente contractului21. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului comportament este:

a) strategia CATYOU (capacitrii automotivaionale);b) strategia GES (a gestionrii eficiente a situaiilor);

c) strategia MEVA (metapoziionarea eficient n vnzarea activelor);

d) strategia SRE (a schimbrilor rapide i eficiente);e) strategia META (dup detaarea de context i observarea ct mai puin subiectiv a faptelor)22. O scrisoare de reclamaii trebuie s:

a) fie naintat imediat ce a aprut situaia de reclamat;

b) fie adresat reclamantului situaiei de reclamat;

c) solicite, n mod ferm, soluionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);

d) genereze o situaie potenial conflictual, soluionabil pe cale amiabil, n interesul ambelor pri;

e) expun punctul de vedere al reclamantului, fr concesii aferente complexitii comerciale

23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se nscriu i:

a) contextul negocierii;

b) miza economiei naionale i a celei europene (doar dac avem parteneri europeni);

c) grilele de analiz a comportamentului interlocutorului;

d) strile psihologice care apar n cadrul comunicrii interpersonale;

e) sistemele, tacticile i tehnicile de negociere

24. Printre tipurile de discurs se nscrie i cel:a) a convingere;

b) a postfactum;

c) a posteriori;

d) a controversum;

e) a paranoia25. Printre etapele unui discurs a contrario se nscriu i:

a) prezentarea tezei opuse;

b) prezentarea tezei apud;

c) prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, pentru a influena, decisiv, auditoriul;

d) prezentarea opiniei vorbitorului;

e) unitatea de schimb bilateral dintre dou canale de comunicare prin intermediul discursului

26. Fapt dovedit, o negociere nseamn:

a) 70% pregtire i 10% punere in scen;

b) 20% execuie i 10% finalizare;

c) 35% punere n scen i execuie;

d) 60% pregtire i 30% execuie;

e) 40% transpunere n locul interlocutorului i 10% capacitare i mobilizare27. Tacticile de destabilizare constau n:

a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului

b) Atitudinea de amnare calculat

c) Formularea preteniilor n diminuare

d) Formularea de propuneri realizabile

e) Atitudinea de punere a piciorului-n-prag

28. Pentru a reui n cumprri trebuie s:

a) avem ct mai muli bani;

b) solicitm interlocutorului s ne spun V nelai!;

c) solicitm ct mai multe oferte (chiar i neltoare);

d) solicitm fiecrui interlocutor s i vad de treab;

e) solicitm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv29. Vnztorii/cumprtorii europeni de valoare tiu s nu cear dect n limitele a:

a) ( 20% din ceea ce i-au propus;

b) ( 30% din ceea ce ar dori s obin;

c) ( 20% din ceea ce ar dori s plteasc un cumprtor;

d) ( 30% din ceea ce ar dori s vnd;

e) ( 20% din ceea ce au mai obinut

30. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a brbailor se nscrie i:a) evitai s utilizai, n relaiile de afaceri, umbrele telescopice, preferndu-le pe cele clasice!

b) nu purtai osete uni i/sau albe!

c) fii intransigent fa de cei care poart costume negre!

d) nu purtai mnui dect dac v este frig!

e) purtai costume de culoare gri nchis i maro, foarte rar bleumarin!

31. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a femeilor se nscrie i:

a) nu exagerai cu accesoriile, orict de scumpe sunt acestea!b) nu purtai costume n culori nchise, mai ales dac avei pantofi! c) purtai tot ceea ce considerai c v vine i cade bine!d) nu purtai ciorapi de culoarea pielii!e) nu purtai osete de culoare deschis!32. Stilul britanic de negociere este dominat de:

a) sociabilitate i rafinat sim al umorului...b) flexibilitate i conservatorism;

c) formalism i prietenie;

d) carism i apetit pentru relaii parteneriale pe termene bine precizate;e) precizie i rigoare londoneze

33. Negociatorul derutat este, n opinia lui Tim Hindle:

a) aflat n (permanent) impas

b) aflat n permanent derut interrelaional

c) grbit s ncheie, ct mai rapid i eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii si

d) preocupat s se apropie de final, derutat de atitudinile motivaional-relaionale impuse

e) exuberant i plin de slbiciune

34. n funcie de atitudinile comportamentale manifestate fa de interlocutor, Hiltrop i Udall nscriu i:a) colaborarea;b) tactica de renunare a uneia dintre pri;c) tactica de folosire a condiiilor-standardizate;d) tactica umilirii interlocutorului;e) tactica faptului nemplinit35. Tacticile terminale presupun:

a) aplicarea principiului Totul este bine, cnd se termin cu tine!;b) obinerea acordului printr-o ntrebare nchis;c) reformularea unor condiii de negociere;

d) constituirea avantajelor raportului calitate-pre, prin mixul de marketing;e) aplicarea principiului dominoului

36. Printre principiile i/sau regulile strategiilor militare aplicabile n afaceri se nscrie i:

a) planificarea riguroas a aciunilor defensive, prevznd uzura moral a adversarului;

b) s tim cnd i cum s improvizm;

c) s tim s nu pierdem;

d) s nu acceptm nici cel mai mic risc;

e) cunoatem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage n curse benefice pentru acetia

37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:

a) asigurai-v, cu orice pre, propria securitate!...b) nu cedai nici cel mai mic avantaj concurenei, mai ales cnd aceasta este slab!...c) avansai pe interval, neconvenional!...d) creai asperiti demotivante pentru angajaii interlocutorilor!...e) sincronizai-v aciunile cu cele ale inamicului!...38. ntr-o negociere este bine s:

a) nu discutm despre pre dect n final;

b) fim ultimii care propunem preul;

c) facem propuneri ferme i decisive;

d) studiem, cu maxim atenie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;

e) fim ateni la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului

39. Printre condiiile ce trebuie respectate n vederea reuitei unei negocieri este inclus i urmtoarea:a) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;

b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;

c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;

d) valorificarea avantajelor concureniale ale trinomului produs-serviciu-pre/tarif;

e) schimbul de cri de vizit

40. Specialitii apreciaz c, printre factorii fundamentali ai negocierii, se nscrie i:

a) cea mai bun alternativ la acordul negociat;

b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales n contextul relaional constrinctiv al penuriei de resurse militare (LETMEKNOW);

c) trecerea n rezerv (R&B);

d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);

e) comercializarea nondestructiv a impactului noului asupra imergenei faciale (OBRAZGROSS)Pentru fiecare rspuns corect aferent Subiectului 1, se acord cte 0,25 puncte. n total, 6 (ase) puncte. Comisia de examinare

Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE