modul X Calitatea

Modulul: Studiul marfurilor

AUXILIAR CURRICULARCLASA a XIII-a

DOMENIUL: ServiciiCALIFICAREA: Tehnician n activiti de comer

NIVELUL: 3MODULUL: RECLAM I PUBLICITATE2006CUPRINS

Pag.

I. Introducere 2Lista unitilor de competen relevante pentru modul ..4Obiective 4

II. Materiale de referin .5

Fia de descriere a activitii ..5Fie de documentare ...6

III. Activiti pentru elevi .20Activiti (fie de lucru, teme, exerciii) 23Fia de observare ..29Fia plan de aciune ..37Fia de analiz ...38Fia de nregistrare a progresului colar 39IV. Soluii i sugestii metodologice .40Recomandri ..40Soluii ale sarcinilor propuse 43V. Bibliografie 45I. IntroducereAuxiliarele curriculare sunt destinate elevilor de clasa a XIII-a, care se pregtesc s devin tehnician n activiti de comer, calificare de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora.

Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute n S.P.P., innd cont de coninuturile tematice din programele colare.

Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.

Auxiliarul curricular nu acoper n totalitate unitile de competen, ci constituie un ghid util att pentru cadrele didactice, ct i pentru elevi.Auxiliarul curricular are urmtoarele componente:

1. Materiale de referin n care vei gsi fia de descriere a activitii, util pentru urmrirea modului n care se ating competenele i modele de fie de documentare, foarte utile att pentru profesor, ct i pentru elevi. Fiele de documentare pot fi folosite i ca folii pentru prezentarea coninuturilor.

De precizat este faptul c fiele sunt realizate urmrind parcurgerea coninutului tematic n ordinea logic i nu pe tipuri de competene.

La acest modul, n cadrul fiecrei teme referitoare la reclam i publicitate se au n vedere i competene legate de comunicare.Au fost atinse toate unitile de competen, dar nu i toate coninuturile.

2. Activiti pentru elevi n care vei gsi exemple variate de exerciii, exemple de activiti teoretice i practice, individuale, pe echipe, activiti interactive, modele de fi de observare, fi plan de aciune, fi de analiz, fia de progres colar. Aceste exemple se pot constitui n dovezi suplimentare pentru portofoliul elevului.3. Soluii i sugestii metodologice n care vei gsi sugestii pentru utilizarea fielor de lucru i a celor de documentare, soluiile pentru activitile propuse i ndrumri privind modalitile de evaluare.Metodele didactice propuse au n vedere diferitele stiluri de nvare i respectarea principiilor educaiei centrate pe elev, sunt interactive, bazate pe cunoaterea direct a realitii: studiu de caz, observarea dirijat, exerciiul, jocul de rol.

Prin fiele de evaluare se urmrete mai ales demonstrarea competenelor practice, lucrul n echip, asumarea de responsabiliti, capacitatea de identificare i de completare a unor documente, capacitatea de a elabora materiale promoionale i de a aplica tehnici de promovare n activitatea practicLista unitilor de competen relevante pentru modulUniti de competenCompetene individuale

UC 20. Reclam i publicitate C1. Comunic eficient n activitatea de promovare

C2. Aplic diverse componente ale mixului promoional

C3. Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei

UC 5. ComunicareC2. Modereaz dezbateri i edine

C3. Elaboreaz documente pe teme profesionale

Obiective:

Dup parcurgerea acestui modul, elevii vor fi capabili:

s identifice componentele procesului comunicaional;

s determine obiectivele politicii promoionale a unitii comerciale;s identifice destinatarii vizai n procesul de comunicare;s utilizeze diferitele tipuri de media;s aplice activiti de relaii publice;s promoveze vnzrile n interiorul magazinului;s identifice tehnicile moderne de promovare;s identifice poziia mrcii pe pia;s formuleze obiectivele programului promoional;s stabileasc strategiile promoionale;s fundamenteze bugetul promoional;s evalueze activitatea promoional.Fia de descriere a activitii

Tabelul urmtor detaliaz sarcinile incluse n Modulul Reclam i publicitate i va fi folositor att profesorilor n procesul de evaluare, ct i elevilor n procesul de colectare a dovezilor pentru portofoliul lor.

Se vor bifa n rubrica Rezolvat sarcinile de lucru care au fost efectuate.

Se pot propune i alte fie de lucru, exerciii i teste de verificare care vor completa acest tabel.

CompetenaSarcina de lucruObiectivRezolvat

UC 20 Reclam i publicitate

C1 Comunic eficient n activitatea de promovareActivitatea 1 identific componentele procesului comunicaional;

Activitatea 9 determin obiectivele politicii promoionale a unitii comerciale;

Activitile 1, 3 identific destinatarii vizai n procesul de comunicare

C2 Aplic diverse componente ale mixului promoionalActivitile 2, 4, 9 utilizeaz diferite tipuri de media

Activitile 6, 7, 9 aplic activiti de relaii publice

Activitile 5, 9 utilizeaz tehnici de promovarea vnzrilor n interiorul magazinelor

Activitatea 9 identific tehnici moderne de promovare

C3 Implementeaz programul promoional la nivelul organizaieiActivitatea 9 formuleaz obiectivele programului promoional

stabilete strategiile promoionale

Activitile 8, 9 fundamenteaz bugetul promoional

Activitatea 9 evalueaz activitatea promoional

UC 5 Comunicare

C2 Modereaz dezbateri i edineActivitile 1, 2, 3, 4, 7, 9 comunic eficient n acivitatea de promovare

C3 Elaboreaz documente pe teme profesionaleActivitile 1, 2, 4, 7, 9 pregtirea documentelor n conformitate cu funcia acestora scrierea documentelor clar i corect

verificarea documenelor

FIA DE DOCUMENTARE 1Componentele procesului comunicaionalO firm modern trebuie s-i formeze un sistem complex de comunicaii.Firmele trebuie s comunice att cu clienii lor actuali, ct i cu cei poteniali, iar mesajele transmise nu trebuie lsate la voia ntmplrii.

Un model de comunicare trebuie s dea informaii despre:

cine comunic? ce spune?

cum comunic?

cui spune?

cu ce efect?

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmtoarelor elemente:

Codificare

Decodificare Emitorul (sursa) = persoana, grupul sau organizaia care dorete s transmit un mesaj. Emitorii trebuie s tie la ce auditoriu trebuie s ajung comunicarea. Mesajul = ansamblul cuvintelor, imaginilor i simbolurilor transmise de surs i destinate receptorului. Pentru ca mesajul s fie eficient, procesul de codificare trebuie s fie corelat cu cel de decodificare. Simbolurile utilizate trebuie s fie nelese. Mesajul trebuie s fie clar, simplu, dar i interesant. Mijlocul de comunicare = canalul prin care mesajul codificat urmeaz s ajung la receptor - ziar, revist, televiziune, radio, internet, panou stradal, etc.

Receptorul = cel cruia i este adresat mesajul i care poate s nu coincid cu destinatarul vizat de surs.

Rspunsul = reacia receptorului dup expunerea la mesaj. Receptorul cumpr produsul, i schimb atitudinea fa de acesta sau renun s mai cumpere.Percepia mesajului poate fi perturbat de zgomot sau bruiaj. Oamenii sunt bombardai zilnic cu sute de mesaje promoionale.

FIA DE DOCUMENTARE 2Obiectivele politicii promoionale

modul n care sunt utilizate anumite instrumente promoionale pentru a informa clienii despre existena unui produs i pentru a-i convinge s-i procure produsul respectiv, variaz n funcie de specificul activitii desfurate. scopul este s informeze i s stimuleze agenii de vnzare s caute ct mai muli clieni influenarea cererii pentru produsul ce urmeaz a fi promovat, poate conduce la: - creterea consumului n condiiile pstrrii preurilor la acelai nivel;

- atragerea de noi clieni;

- fidelizarea consumatorilor actuali;

- reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolt datorit creterii preurilor;

- mbuntirea imaginii ntreprinderii - uneori eforturile promoionale nu urmresc neaprat creterea vnzrilor la un anumit produs, ci mai ales mbuntirea imaginii de ansamblu a ntreprinderii, att printre consumatori ct i printre concureni.

FIA DE DOCUMENTARE 3

Mixul promoional

Activitatea promoional cunoate o multitudine de mijloace, tehnici i forme de realizare, care s-au dezvoltat i diversificat de la o perioad la alta.Ansamblul mijloacelor i tehnicilor promoionale utilizate de un agent economic ntr-o perioad de timp formeaz mixul promoional.Instrumente obinuite de comunicare i promovare

FIA DE DOCUMENTARE 4Publicitatea - tehniciPublicitatea reprezint orice form impersonal de promovare i prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor.

Presupune utilizarea mai multor mijloace i tehnici:

1. Reclama = este metoda clasic de promovare a produselor. Este utilizat att la lansarea unui nou produs, ct i mai apoi, pe tot parcursul ciclului de via pentru ntreinerea ateniei consumatorului.

Putem vorbi despre reclam:

n pres;

la radio;

la televizor;

pe internet.

2. Publicitatea exterioar = comunic idei simple i concise, menite s stimuleze vnzarea, fiind eficient mai ales n aglomerrile urbane. Este reprezentat de afie i anunuri publicitare amplasate

n spaii comerciale;

pe zidurile cldirilor;

pe panouri special amenajate;

bannere;

pe mijloacele de transport.

3. Materiale publicitare (imprimate publicitare) = n categoria acestor mijloace intr editarea de pliante, prospecte, brouri sau cataloage.FIA DE DOCUMENTARE 5Publicitatea - componentePublicitatea trebuie s in seama de caracteristicile diferitelor categorii de consumatori crora li se adreseaz. Aceti consumatori alctuiesc publicul int.Pentru a putea adapta publicitatea n funcie de caracteristicile publicului int trebuie cunoscute cele 5 componente ale publicitii:

Mediul de publicitate poate fi: Presa

Televiziunea

Radioul

Cinematograful

Internetul

Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revist atunci cnd mediul publicitar ales este presa; emisiunea X de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV); un anumit site atunci cnd alegem internetul ca mediu de publicitate. Mesajul publicitar: reprezint ceea ce trebuie transmis. Prin publicitate nu se poate spune totul despre produsul, serviciul sau firma care se promoveaz. Axul promoional: este ideea central a publicitii. n jurul axului promoional se construiete mesajul. Are un rol psihologic foarte pronunat. Este elementul care trebuie s conving. Sloganul: este o expresie alctuit din maxim 8 cuvinte, din care unul reprezint marca produsului sau a firmei. Sloganul trebuie s fie uor de reinut, sugestiv, eventual ritmat.Exemple de slogan: Praktiker - pentru oameni practici, Carrefour - pentru o via mai bunFIA DE DOCUMENTARE 6Publicitatea exemplu de adaptare a componentelor

la publicul int Dac vrem s promovm dulciuri, iar publicul int este alctuit din copiii din ntreaga ar cu vrsta pn la 10 ani, putem alege:ComponenteExempluArgument

Mediul de publicitateteleviziuneapentru c aceti copii se uit mai degrab la televizor, dect s asculte la radio, iar presa pentru copii nu are un public prea numeros

Suportul publicitaremisiunile de desene animate de pe toate posturile naionaledesene animate pentru c aceti copii se uit la acest gen de emisiuni posturi naionale pentru c publicul vizat cuprinde copii din ntreaga ar

Mesajul publicitareste bine s cuprind personaje din desene animate sau din poveti care s consume dulciurile respective sau s se lupte pentru ele, etc.

Axul promoionalideea c produsul promovat este consumat de orice personaj ndrgit de copii

Sloganuleste bine s fie un slogan scurt, ritmat, eventual n versuri, muzicalfiind publicitate pentru copii, acetia rein uor versurile

FIA DE DOCUMENTARE 7Caraceristicile principalelor mijloace de publicitate

Pentru a alege cel mai bun mijloc de publicitate trebuie analizate caracteristicile fiecrui tip, avantajele i dezavantajele.MijloculAvantajeDezavantaje

Ziarele

+ flexibilitate

+ bun acoperire a pieei locale

+ acceptare larg de ctre public+ nalt nivel de credibilitate

+ fiind scris, se poate reciti oricnd

+ ieftin timp de via scurt

slab calitate a imaginilor

impact redus al reclamelor, mai ales dac hrtia e de calitate inferioar

slab transmitere a ziarului de la o persoan la alta

Revistele

+ nalt selectivitate a clienilor+ credibilitate i prestigiu

+ reproduceri de calitate

+ via ndelungat timp de ateptare mai mare pentru achiziionarea unei reclame costuri mai ridicate fa de ziar

Radio

+ utilizare de mas

+ nalt selectivitate a clienilor+ cost redus prezentare exclusiv auditiv nivel de atenie mai sczut

expunere pasager

Televiziunea

+ face apel la toate simurile, mbinnd imaginea, sunetul i micarea+ sfer foarte larg de cuprindere

+ nalt nivel de atenie cost mare creeaz impresii trectoare

risc de confuzie din cauza aglomeraiei de informaii

selectivitate mai slab a auditoriului

Internet

+ selectivitate a clienilor

+ costuri reduse

+ impact puternic prin imagine, sunet, micare public mai retrns datorit accesului la internet

FIA DE DOCUMENTARE 8Materiale promoionalePliantele prezint oferta unei firme, pe o foaie publicitar cu mai multe fee, care se mpturete.

Hrtia utilizat trebuie s fie de bun calitate.

Ofer mai puine informaii i sunt economice.

Pot fi distribuite la colul strzii, pe parbrize, cu prilejul unor evenimente.

Sunt mai eficiente atunci cnd anun oferirea unui premiu, prezint o ofert limitat n timp sau sunt legate de o campanie de promovare deja lansat.

Broura ofer mai multe detalii despre produsele oferite. n general, ntr-o brour sunt prezentate produsele oferite de o firm la un moment dat, acestea constituind oferta special a firmei, reducerile de pre, produsele noi.

Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firm, preciznd caracteristicile lor i preurile de vnzare. Catalogul este o adevrat vitrin a productorului sau prestatorului de servicii i are rolul unui ghid pentru clienii poteniali.

Fluturaii cuprind mai puine informaii, dar eseniale pentru atragerea potenialilor clieni n unitatea comercial promovat. Se folosesc ndeosebi pentru anunarea unor evenimente i au o via scurt, limitat n timp.

Afiul joac un rol important n publicitatea comercial. Rolul afiului este de a ncerca s imprime o idee n subcontient sau s-o reaminteasc.

n cazul afiului imaginea este cea mai important. Ea trebuie s fie reprezentativ pentru produsul sau serviciul promovat.FIA DE DOCUMENTARE 9Tehnici de promovare a vnzrilor

Merchandising = tehnici de comercializare ce se refer la modalitile optime de amplasare a mrfurilor astfel nct s atrag atenia, s duc la achiziionarea n cantiti ct mai mari, s pun produsul n pericol de a fi cumprat.PLV (publicitate la locul vnzrii) = folosete promovarea prin marc, ambalaj, etichetare, expoziii interioare, demonstraii practice.

Degustri sau demonstraii practice = aciuni care anim vnzarea; au mare efect asupra clienilor magazinului i produselor aflate la prima ncercare sau cumprare.

Reduceri de pre = are cel mai puternic efect promoional; poate s atrag noi consumatori, poate duce la intensificarea consumului sau a cumprrilor n perioada de reducere, poate determina scderea sau chiar lichidarea stocurilor de mrfuri lent sau greu vandabile, poate contracara aciunile concurenilor.

Oferirea de cadouri = se pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, desigur personalizate, reprezentnd marca firmei care efectueaz promoia; se ofer de asemenea, mostre ale unor produse ale firmei, la cumprarea altoraPremiile de fidelitate = oferirea unor reduceri substaniale de pre la anumite produse, n momentul n care consumatorul devine client fidel al magazinului nostru.

Vnzrile grupate = ofer consumatorilor posibilitatea de a cumpra un pachet cu mai multe produse nrudite, la un pre mai mic dect suma preurilor produselor coninute.FIA DE DOCUMENTARE 10Promovarea vnzrilor

Promoiile sunt instrumente de marketing, utilizate pe o perioad de timp limitat pentru a spori vnzrile.

Tipuri de promoii

FIA DE DOCUMENTARE 11Relaii publice

Relaiile publice = tehnic ce are n vedere formarea i consolidarea unei imagini favorabile a firmei i produselor sau serviciilor oferite de aceasta.

Reprezint o cale de fidelizare a clientelei.

Exist dou categorii de tehnici privind relaiile publice reflectate n schema urmtoare:

Relaiile publice se caracterizeaz prin gradul nalt de credibilitate i lipsa reticenei publicului, ntruct mesajul ajunge la cumprtori ca o tire mult mai autentic dect reclamele.FIA DE DOCUMENTARE 12Elaborarea programului promoional

Pentru elaborarea i implementarea programelor de marketing se parcurg urmtoarele etape:

FIA DE DOCUMENTARE 13Bugetul activitii promoionale

Pentru determinarea mrimii bugetului promoional se pot utiliza mai multe metode

- metoda procentajului din vnzri - presupune aplicarea unui procent la volumul vnzrilor (actual sau anticipat) sau la preul de vnzare.

- metoda imitrii concurenei - presupune ca ntreprinderea s aloce pentru activitatea promoional o sum comparativ cu cea a concurenilor si.

- metoda sumei disponibile presupune stabilirea resurselor disponibile activitii de comunicare rmase dup acoperirea celorlalte cheltuieli ale ntreprinderii;

- metoda obiectivelor - presupune ca marketerul s stabileasc clar ce dorete s fac promovarea, pentru ntreprindere.

METODAAVANTAJEDEZAVANTAJE

Procentului din vnzriSimplu de utilizat; permite creterea bugetului n perioadele cu vnzri ridicate;Nu ofer i o modalitate de distribuire a resurselor pe instrumente promoionale; nu asigur posibilitatea creterii vnzrilor n perioadele cu activitate slab;

Imitrii concureneiine cont de activitatea concurenei; determin o stabilizare a concurenei;Poate conduce la situaia ca nici un concurent s nu-i mbunteasc poziia pe pia; presupune ca i concurena s aib aceleai obiective;

Sumei disponibilePresupune fonduri limitate; stimuleaz creativitate, urmrindu-se rezultate maxime cu resursele disponibile;Nu ine cont de obiectivele de marketing;

Obiectivelor Se bazeaz pe realizarea obiectivelor de comunicare; concentrarea asupra acestor obiective determina utilizarea fondurilor cu eficien maxim.Presupune c toate obiectivele prezint aceeai importan n distribuirea fondurilor; dificulti n estimarea costurilor necesare atingerii diferitelor obiective.

FIA DE DOCUMENTARE 15Cteva dintre cele mai dese i mai grave erori

n marketing

1.Lipsa unei strategii de marketing foarte clar definite;2.Lipsa unui plan de activitate de marketing, scris, aplicat cu strictee;3.Alegerea unor activiti de marketing nepotrivite, ineficiente (unele dintre acestea pot genera pierderi semnificative). Aceste activiti sunt propuse i alese de oameni fr experien, (de ex. pentru ca sunt fcute de concuren) fr a cunoate i fr a lua n calcul principalele avantaje i dezavantaje ale metodelor de promovare;4.Buget de marketing insuficient;5. Lipsa evalurii impactului activitii de marketing asupra rezultatelor firmei;6. Activiti de merchandising proiectate bine, dar puse n practic prost de ctre fore de vnzare sau echipa de merchandising a firmei;7.Lipsa unor informaii relevante despre concuren, strategiile lor de vnzare i marketing, game de produse, preuri, clieni cheie, cote de pia, activiti de marketing campanii promoionale.III. Activiti pentru eleviModulul: Reclam i publicitateBine ai venit n lumea cunotinelor despre promovarea vnzrilor i publicitate!Dup parcurgerea acestui modul:tii...

componetele procesului comunicaional; tipurile de media ce pot fi utilizate n mixul promoional; mijloacele de promovare ce pot fi folosite n interiorul magazinului; metodele moderne de promovare

nelegi...

importana comunicrii n activitatea de promovare

modul de fundamentare a bugetului promoional;poi...

s determini obiectivele politicii promoionale a unitii comerciale; s identifici destinatarii vizai n procesul de comunicare; s utilizezi diferite tipuri de media; s aplici activiti de relaii publice;

s utilizezi tehnici clasice i moderne de promovare a vnzrilor; s formulezi obiectivele programului promoional;

s stabileti strategiile promoionale;

s realizezi un program promoional;

s evaluezi activitatea promoional.

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta s atingi competenele cerute pentru a deveni tehnician n activiti de comer.Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse.Fiele de lucru constau n:

- cutarea de informaii din diverse materiale

- exerciii propuse spre rezolvare

- ntocmirea unui portofoliu ce cuprinde toate exerciiile rezolvate i activitile desfurate

Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine: Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate; Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc; Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate; Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat; Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate; Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Alte activiti cuprind teme, exerciii sau aplicaii care te vor ajuta s i evaluezi singur nivelul de cunotine i de atingere a competenelor parcurse.

nainte de a rezolva exerciiile propuse citete-le cu atenie.

Dac nu ai neles sau dac nu ti la ce materiale s apelezi ntreab profesorul.

Profesorul va ine evidena exerciiilor pe care le-ai rezolvat i va evalua progresul realizat.

Activitatea 1

Fi de lucru

1. Citii cu atenie urmtorul articol aprut n data de 11.05.2006 n ziarul Cotidianul":Reclama va fi clcat n picioareO nou tehnologie media interactiv va arunca reclamele pe podelele hipermarketurilor, iar vitrinele magazinelor vor vorbi despre produs la o simpl atingere.

Vitrine care povestesc consumatorului despre diverse produse prin simpla atingere a acestora i podele care iau forma unor reclame de fiecare dat cnd calci pe ele. Acestea sunt doar cteva dintre funciile celei mai noi tehnologii media care va fi implementat n Romnia ncepnd din toamna acestui an.

Noul sistem va permite accesul consumatorului la o serie de informaii despre produsul pe care intenioneaz s-l cumpere i la raft, de ndat ce acesta atinge respectivul produs. Datele apar pe un display, indiferent dac acesta este un monitor cu plasm sau un televizor obinuit.Precizai, n tabelul de mai jos, care sunt componentele procesului comunicaional n acest exemplu:

ComponenteDescriere

Emitor

Mesaj

Mijloc de comunicare

Receptor

Rspuns

Suplimentar*

2*. Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai componetele procesului de comunicare.

Sarcin special3. Elaborai un mesaj pentru a anuna deschiderea noului vostru magazin. Descriei elementele folosite n realizarea acestei comunicri. Citii colegilor i vedei cum reacioneaz la mesajul transmis. Identificai elementele de bruiaj, modul de codificare i decodificare.4. Ai nevoie de informaii? Caut pe internet!

ncepe cu: www.bussiness.ro, http://stiri.rol.ro

5. Vrei s te relaxezi nvnd?

Rezolv urmtorul

Aritmogrif

C

O

M

U

N

I

C

A

R

E

1.2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Orizontal:

2. Operaia prin care se elaboreaz un mesaj folosind simboluri.

3. Cel care transmite mesajul

4. Perturbare ce poate s apar n comunicare.

5. Cel ce primete mesajul.

6. Calea prin care se comunic.

7. Operaie ce trebuie realizat de receptor.

8. Ceea ce se comunic.

9. Surs folosit pentru transmiterea comunicrii.

Activitatea 2 Tem

1. Realizai o reclam (folosind ca mediu de publicitate, presa) pentru a promova magazinul n care v desfurai activitatea.

2. Prezentai reclama n faa colegilor i propunei-le s precizeze cum au perceput mesajul vostru i cui consider c se adreseaz. Verificai astfel dac mesajul transmis de voi a fost neles corect i ajunge la cine v-ai propus.

3. Realizai pagina de ziar n care va aprea reclama voastr. Expunei pagina de ziar alturi de cele realizate de ali colegi i analizai comparativ.

Suplimentar*4*. Alegei diferite tipuri de media n care ar fi bine s apar reclama voastr i adaptai reclama la mijloacele alese (reclam la radio, la televizor, pe internet).5. Vrei s te relaxezi nvnd?

Rezolv urmtorul

Aritmogrif

P

R

O

M

O

V

A

R

E

1. 2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.Orizontal:1. Tehnic de promovare ce presupune organizarea de degustri sau oferirea de mostre

2. Tehnic de promovare a vnzrilor care presupune prezentarea modului de funcionare a unui produs3. Tehnic de relaii publice prin care o firm se face cunoscut prin sprijinul financiar sau material oferit n organizarea unui eveniment

4. Cea mai important tehnic de publicitate

5. Enunul scurt care este bine s fie reinut de public ca un motto al unei mrci

6. Merchandising-ul este o tehnic ce duce la creterea acestora (neart.)

7. Se ofer gratuit

8. Material promoional n care sunt prezentate ofertele speciale, promoiile pentru o anumit perioad de timp

9. Tehnic ce se refer la preuri i are cel mai mare impact asupra consumatorilor

Activitatea 3Tem1. n revista Publicitatea, pe ultima pagin apare urmtoarea reclam:

Precizai n urmtorul tabel care sunt componentele acestei reclame:

Mediul de publicitate

Suportul publicitar:

Mesajul publicitar:

Axul promoional:

Sloganul

2. O firm i ncepe activitatea cu lansarea n ntreaga ar a unei game de buturi rcoritoare, publicul vizat fiind tinerii adolesceni.

Exemplificai cum va putea adapta publicitatea la publicul int vizat, pentru a fi mai eficient, completnd tabelul de mai jos. nainte de a rezolva poate i-ar fi de folos s revezi exemplul dat.

ComponenteExempluArgument

Mediul de publicitate

Suportul publicitar:

Mesajul publicitar:

Axul promoional:

Sloganul

Activitatea 4Tem1. Realizai un afi pentru a promova un produs din unitatea comercial n care efectuai practica. Expunei afiele.

2. Grupai-v n echipe de lucru (cte trei) i realizai diferite materiale promoionale (pliant, brour, catalog, fluturai) pentru unitatea comercial n care v desfurai practica.

Prezentai materialele realizate.

Completai fie de observare pentru materialele realizate de alte echipe (dup modelul dat).

Fia de observare

Tema: Realizarea materialelor promoionaleNumele echipei observate:

Coninut:(

S-au respectat criteriile Pliantul prezint oferta unei firme, pe o foaie cu mai multe fee, care se mpturete.

hrtia utilizat este de bun calitate

sunt eficiente prin informaiile oferite

Broura ofer mai multe detalii despre produsele oferite

prezint oferta special a firmei

Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite

prezint caracteristicile produselor

precizeaz preurile de vnzare

Fluturaii cuprind mai puine informaii, dar eseniale pentru atragerea potenialilor clieni

anun un eveniment

Estetica:(

Impactul personal Aspect de ansamblu deosebit

Culorile sunt folosite adecvat fr s oboseasc privirea

Atrag atenia asupra mesajului i produselor

Alte comentarii:

Semntura observatorului: Data:

Activitatea 5Fi de lucru

1 Studiai tehnicile de promovare utilizate, pe parcursul unei perioade de o lun, n unitatea n care efectuai practica. Realizai o fi de prezentare a tehnicilor folosite.

Adunai informaii i din alte uniti comerciale i realizai fie distincte.Tehnici de promovare a vnzrilorUnitatea comercial:

Tehnica de promovareModalitatea de realizare(

Merchandising- etalare

PLV- promovarea prin marc

- promovarea prin ambalaj

- promovarea prin etichetare

- expoziii interioare

- demonstraii practice

Reduceri de pre- la produsele:

Oferire de cadouri

Premii de fidelitate

Vnzri grupate

Elev: Profesor: Data

Pentru o singur fi (a unitii de practic) nota 5

Pentru 3 fie nota 7Pentru 5 fie nota 10

2. Sarcin special (de lucru n echip)Fotografiai standurile de prezentare a mrfurilor, etichetele de pre, produsele cu cadouri, afiele din magazine, organizarea de degustri sau demonstraii i alte dovezi ale tehnicilor de promovare utilizate n magazinul n care v desfurai practica i realizai o prezentare n Power Point a tehnicilor de promovare a vnzrilor, folosind aceste imagini.3. Realizai un calendar al tehnicilor de promovare ce vor fi utilizate n primele trei luni, n noul vostru magazin. inei seama de faptul c avei i alte magazine concurente n zon, dar i c resursele financiare sunt limitate. Evideniai tipurile de promoii imediate i cele cu efect ntrziat.DataPromoii imediatePromoii cu efect ntrziat

Activitatea 6Exerciii

1. Alegei dintre urmtoarele activiti pe cele care presupun relaii publice i ducei-le n caseta corespunztoare tipului lor.

a) organizarea unui seminar de informare a propriilor salariai;

b) organizarea unei conferine de pres cu ocazia deschiderii unei noi linii de fabricaie;

c) trimiterea efului compartimentului de marketing pentru a semna un contract de publicitate;

d) organizarea unui dineu oficial cu ocazia mplinirii a 5 ani de activitate la care sunt invitai partenerii de afaceri;

e) trimiterea unui economist de la compartimentul de marketing la un schimb de experien;

f) organizarea unei expoziii cu produsele firmei;

g) sponsorizarea unui meci de baschet;

i) realizarea unui panou publicitar.

Activitatea 7Activiti practice (re)creativePentru a aplica activiti de relaii publice:

1. Realizai un panou de popularizare a performanelor celor mai buni colegi din clas.

2. Organizai o conferin de pres pentru a comunica un eveniment deosebit din coala voastr. Consultai-v cu profesorul, dirigintele i directorul educativ.3. Simulai o conferin de pres pentru a comunica deschiderea noului vostru magazin. Alegei colegi din clas care s reprezinte diverse ziare, posturi de radio sau televiziune, pe care s-i invitai la conferin. Colegii alei vor redacta materialul ulterior i l vor prezenta n faa clasei.4. Simulai un interviu acordat de voi, n calitate de manager, la inaugurarea magazinului pe care l conducei. Alegei un coleg care s v ia interviul. Redactai mpreun interviul i prezentai-l colegilor la clas.5. Identificai n coala voastr o manifestare pe care ai putea s o sponsorizai n cazul n care ai fi manager al unei firme. Concepei un contract de sponsorizare.Activitatea 8

Exerciii

n tabelele de mai jos avei cteva din tarifele practicate pentru difuzarea reclamelor sau alte aciuni de promovare n media.Stabilii cteva activiti de promovare pe care dorii s le includei n programul promoional al unitii comerciale pe care o conducei i calculai bugetul ce trebuie alocat.

MijloculDimensiuniAlte caracteristiciPre (lei fr TVA)

Ziar1/32 pag (45,7x61,7mm)alb - negru25

1/16 pag (91,5x61,7mm)alb - negru45

1/8 pag (91,5x123,5mm)alb - negru80

1/4 pag (183x123,5mm)alb - negru160

1/2 pag (183x247mm)alb - negru300

1 pag (363,6x247mm)alb - negru550

Pe pagin color, tariful se majoreaz cu 50%

Pentru prima pagin color, tariful se majoreaz cu 200%

Pentru ultima pagin color, tariful se majoreaz cu 100%

Reportajul se taxeaz cu 120%-150% din tarife n funcie de raportul text/imagine

MijloculDimensiuniAlte caracteristiciPre n euro

Revist1/16 (115x38mm)policromie500

prima pagin900

1/8 (115x77mm)policromie900

prima pagin1500

1/4 (115x152mm)policromie1500

ultima pagin1900

1/2 (235x152mm)policromie2500

ultima pagin3200

1 pag (235x310mm)policromie4000

ultima pagin5400

Pentru reportaj se aplic o majorare de 10%

MijloculTipulDurataPre (n lei fr TVA)

ntre 7,30 i 8,00ntre 16,45 i 18,00

Televiziune (post local)Spot video30 sec100180

15 sec60100

Reportaj 3 min400600

Interviu max 6 min (pre/minut)120200

Activitatea 9Tem - proiect

Dup studierea noiunilor privind modul de realizare i implementare a programului promoional, realizai un miniproiect pentru unitatea n care v desfurai activitatea practic, cu tema: Programul promoional al unitii comerciale.Proiectul trebuie s cuprind:

1. Obiectivele programului promoional

2. Planul de aciune care va include:- calendarul activitilor

- modaliti de realizare (strategii promoionale)

- responsabiliti

3. Bugetul promoional (inventarierea activitilor i estimarea necesarului de resurse)

4. Modaliti de evaluare a efectelor.PLAN DE ACIUNENume:

Descrierea activitii care m va ajuta s mi dezvolt abilitile:Abiliti cheie asupra crora mi planific s m concentrez: (

mbuntirea performanei

Lucrul n echip

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Utilizarea calculatorului

Abiliti de calcul

Cum planific s realizez acest lucru:

De ce anume voi avea nevoie:

Cine altcineva este implicat:

Pn la ce dat va fi realizat:Unde anume se va realiza:

Confirm c am planificat ce anume trebuie s fac i am convenit acest lucru cu profesorul meu

Semnturi:

Elev:Profesor: Data:

FIA DE ANALIZ

Nume:

Activitatea:

Ce am fcut:

Ce a mers bine:

Ce modificri am adus planului:

Ce ar fi putut merge mai bine:

Cine m-a ajutat:Dovezi pe care le am n mapa de lucru:Abilitile cheie pe care le-am folosit: (

mbuntirea performanei

Lucrul n echip

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Utilizarea calculatorului

Abiliti de calcul

Confirm c informaiile de mai sus sunt corecte i au fost convenite cu profesorul meu.

Semnturi:

Elev:

Profesor:

Data:

Fia de nregistrare a progresului colar

Modulul: Reclam i publicitate Elevul:Unitatea de competen 20 Clasa:CompeteneCriterii de performanEvaluare 1

Proba/dataRezultatul evalurii

CalificativEvaluare 2

Proba/dataRezultatul evalurii

CalificativAtingerea competenei

C1. Comunic eficient n activitatea de promovare1. Identific componentele procesului comunicaionalPractic

2. Determin obiectivele politicii promoionale a unitii comercialePractic

3. Identific destinatarii vizai n procesul de comunicarePractic

C2. Aplic diverse componente ale mixului promoional1. Utilizeaz diferite tipuri de mediaPractic

2. Aplic activiti de relaii publicePractic

3. Utilizeaz tehnici de promovarea vnzrilor n interiorul magazinelorPractic

4. Identific tehnici moderne de promovarePractic

5. Identific poziia mrcii pe piaPractic

C3. Implementeaz programul promoional la nivelul organizaiei1. Formuleaz obiectivele programului promoionalPractic

2. Stabilete strategiile promoionalePractic

3. Fundamenteaz bugetul promoionalPractic

4. Evalueaz activitatea promoionalPractic

Comentariile profesorului/evaluatorului

IV. Soluii i sugestii metodologice

Implicaiile diferitelor modaliti de utilizare a materialelor didactice pentru profesori i elevi Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor, colectate att de ctre profesor ct i de ctre elev, trebuie strnse i organizate ntr-un anumit loc, astfel nct informaiile s poat fi regsite cu uurin.

Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-o map a elevuluiMapa elevului ar putea conine: Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc

Opiniile elevilor privind activitile desfurate

Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului

Recomandri:

Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la Activiti pentru elevi. Folosind aceste modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material.

Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor.

n cadrul primei activiti propuse, elevii trebuie s citeasc un mesaj dintr-un articol de profil (despre publicitate) i s identifice componentele procesului comunicaional. Sarcina suplimentar i nva s citeasc i alte articole de specialitate i s se documenteze. Aceast sarcin poate fi realizat foarte uor i de elevii cu cerine educaionale speciale. n felul acesta pot fi stimulai.Elevii creativi pot fi ncurajai s elaboreze mesaje promoionale, prin sarcina special propus. Pot lucra i n echipe la sarcina special.Propunei elevilor s caute informaii pe internet. n rezolvarea temelor propuse n activitatea 2, elevii i vor demonstra creativitatea. Temele propuse se pot rezolva att individual, ct i pe perechi sau n echipe. Este foarte important prezentarea reclamelor realizate, n faa colegilor, pentru a evidenia situaiile n care mesajul propus nu ajunge la receptor aa cum a dorit emitorul.

Pentru cea de-a treia tem am propus folosirea metodei numite Turul galeriei. Aceast metod presupune expunerea lucrrilor realizate de elevi n clas. La indicaia profesorului, grupurile de elevi se rotesc prin clas pentru a examina i a discuta fiecare lucrare realizat. i iau notie sau pot face comentarii i pe lucrrile expuse. Dup turul galeriei, grupurile i examineaz propriile lucrri prin comparaie cu celelalte i citesc sau ascult comentariile fcute la adresa lucrrii lor.

i aici tema suplimentar poate stimula chiar i elevii cu cerine speciale, ntruct i pot alege tipul de media potrivit aptitudinilor lor.

Pentru activitatea 4 , prima tem se poate folosi din nou metoda Turul galeriei sau se poate realiza un concurs de creaie. Pentru tema 2, este foarte important s se completeze fie de observare, iar acestea vor intra n portofoliul elevului sau echipei de elevi observate.

Fia de lucru propus n activitatea 5 se completeaz nu numai bifnd tehnicile de promovare utilizate n unitile comerciale, ci i prin descrierea acestor activiti. De exemplu, la ce produse s-a redus preul ntr-o perioad sau alta, la ce produse se ofer cadouri i ce fel de cadouri, etc.

Sarcina special este mai complex. Ea poate fi dat separat pentru a putea fi realizat i de elevii cu cerine speciale. Astfel, unii pot realiza numai fotografii i pot face un album preciznd pentru fiecare fotografie, tehnica de promovare la care se refer. Dac sunt elevi crora le place s lucreze pe calculator, acelora li se va da s realizeze prezentarea n Power Point.

Realizarea calendarului i va ajuta la finalul modulului, atunci cnd vor elabora proiectul privind fundamentarea politicii promoionale. Este bine s i informm despre utilitatea acestei teme.

Activitile practice propuse n setul 7 duc nu numai la atingerea competenelor privind reclama i publicitatea, ci i a celor privind comunicarea. Mai mult, i stimuleaz pe elevi s participe activ la aciunile colii i s se implice i n viitor n organizarea manifestrilor deosebite ale acesteia, i nva s aplice activiti de relaii publice n activitatea lor viitoare. n general, aceste tipuri de aciuni sunt uitate la nivelul firmelor mici.

Pentru activitatea 8 putei propune setul de activiti de promovare pentru care s se calculeze bugetul sau putei lsa elevii s decid ce aciuni i aleg.

i aceast activitate le va fi de folos n elaborarea proiectului final.

Proiectul este propus la activitatea 8. Este o lucrare pentru care se va oferi o perioad de realizare mai mare. Se vor discuta punctele ce trebuie atinse, se va realiza un plan al proiectului. Se pot detalia subpunctele prezentate.

Se vor evidenia lucrrile realizate anterior care i pot sprijini pe elevi n elaborarea proiectului.Soluii ale sarcinilor propuse:

Rezolvarea aritmogrifului propus la activitatea 1:C

CODIFICARE

EMITATOR

BRUIAJ

DESTINATAR

MIJLOC

DECOIFICARE

MESAJ

PRESA

E

Rezolvarea aritmogrifului propus la activitatea 2:1.SAMPLING

DEMONSTRATIE

3.SPONSORIZARE

4.RECLAMA

5.SLOGAN

6.VANZARI

7.CADOU

8.BROSURA

9.REDUCERE

Soluii: pentru activitatea 3:Tema 1.

Mediul de publicitatepresa

Suportul publicitar:Revista Publicitatea

Mesajul publicitar:Invitaia de a cumpra noua butur energizant Power Up care a aprut pe pia.

Axul promoional:Ideea c noua butur energizant este cel puin la fel de bun dect produsele similare ale concurenilor.

SloganulPower Up Puterea a 1000

ntr-o singur cutie!

2. Pot exista mai multe variante bune de rspuns. Trebuie atinse urmtoarele elemente:

Componente Exemplu Justificare

Mediul de publicitate- televiziune

- internet- este cel mai vizionat mijloc

- tinerii utilizeaz frecvent internetul

Suportul publicitar:- posturile TV de muzic

- yahoo, google- sunt posturile TV preferate de tineri

- sunt cel mai des accesate

Axul promoional:Ideea c aceste buturi rcoritoare te fac celebru printre tineri (de exemplu)

SloganulS fie scurt i incitant

Poate fi utilizat i presa ca mediu, revistele pentru adolesceni ca suport.

Soluia pentru activitatea 6Rspunsuri corecte: a, b, d, e, g

Bibliografie1. Balaure, V., (coordonator), (2000), Marketing, Editura Uranus, Bucureti.2. Kotler, Ph., (1997), Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti.3. Moldoveanu, M., Miron, D., (1995), Psihologia reclamei, Editura Libra, Bucureti.4. Standardul de Pregtire Profesional, Domeniul: Servicii, Nivelul 3;5. www.bussiness.ro,6. http://stiri.rol.ro

Publicitatea exterioar

seminare de informare, motivare i pregtire a propriului personal

Aha!

1. Aciuni destinate publicului intern

Mesaj

(Ce?)

Materiale publicitare

Reclama

Publicitate

Vnzrile grupate

Premiile de fidelitate

Reduceri de pre

PLV

Degustri sau demonstraii practice

Oferirea de cadouri

Merchandising

Promovarea vnzrilor

sponsorizri presupun susinerea financiar a unor manifestri culturale, sportive, tiinifice, formaii artistice sau sportive, etc

dejunuri oficiale - duc la stabilirea unor relaii personale ntre reprezentanii ntreprinderii i partenerii lor de afaceri

conferine de pres pentru comunicarea unor tiri importante pentru firm

interviuri acordate de reprezentanii firmei reporterilor de pres, radio sau TV, cu diferite ocazii, evenimente legate de firm

2. Aciuni destinate publicului extern

stimularea i popularizarea performanelor celor mai buni salariai

cltorii de studii urmrind realizarea schimbului de experien

Rspuns

(Cu ce efect?)

Mijloc de comunicare (Cum?)

Emitor

(Cine?)

Receptor

(Cui?)

Zgomot

1. Cercetarea condiiilor ce determin adoptarea programului (nevoile, preferinele, obiceiurile potenialilor clieni)

d) Vnzarea personal

Prezentri comerciale

Programe de stimulare

Mostre

Trguri i expoziii

c) Relaii publice

Relaii n cadrul firmei

Seminarii

Schimburi de experien

Conferine de pres

Sponsorizri

Activiti caritabile

Evenimente speciale

b) Promovarea vnzrilor

Etalarea mrfurilor

Reduceri

Demonstraii

Oferire de mostre

Degustri

Cadouri

Jocuri, tombole, concursuri

Cupoane

Vnzri grupate

a) Publicitatea

Reclama tiprit

Reclama la radio

Reclama TV

Exteriorul ambalajelor

Brouri, pliante

Afie

Anunuri

Panouri

Materiale audio-vizuale

Obiective economice:

creterea cifrei de afaceri

mrirea cotei de pia

creterea profitului

Obiective afective:

captarea interesului fa de ofert

mbuntirea imaginii

ctigarea unei poziii mai bune

Obiective informative:

atragerea ateniei asupra ofertei

cunoaterea mrcilor i produselor

prezentarea avantajelor produselor

2. Aciuni destinate publicului extern:

b, d, g

1. Aciuni destinate publicului intern:

a, e

2. Aciuni destinate publicului extern:

.

1. Aciuni destinate publicului intern:

Stop! Cumpr-m!

Sunt noua butur energizant Power Up, produs de S.C. Firma mea SRL.

Am venit s-i nfrunt pe cei puternici. Convinge-te!

Power Up Puterea a 1000

ntr-o singur cutie!

5. Adoptarea programului i msurarea eficienei (evaluarea):

- notorietatea;

- intenia de cumprare;

- atitudinea fa de unitate.

4. ntocmirea bugetului promoional

3. Stabilirea planului de aciuni:

calendarul activitilor

modaliti de realizare (strategii)

responsabiliti

2. Alegerea obiectivelor programului

influenarea cererii

mbuntirea imaginii

stimularea agenilor de vnzare

informarea distribuitorilor

convingerea potenialilor clieni

informarea potenialilor clieni

Cu efect ntrziat

(recompensa este obinut ulterior achiziiei)

Loterii / Tombole

Obiecte promoionale

Concursuri

Cupoane pentru alte produse sau pentru achiziia urmtoare

Oferte n pachet sau pe pachet

Imediate

(recompensa este obinut n momentul achiziiei)

Reducerile de pre

Demonstraii / Prezentri

Cupoane distribuite n magazin

Sampling (ncercarea produsului)

Oferte n pachet sau pe pachet

DEZAVANTAJE:

- Cele mai multe promoii nu genereaz o cretere a vnzrilor pe termen lung;

- Utilizarea exagerat a promoiilor legate de pre reduce loialitatea fa de marc i crete probabilitatea de a alege alt marc

AVANTAJE:

+ Pot fi foarte eficiente n atingerea unei piee int, ntr-o anumit arie geografic, pe o perioad limitat;

+ Efectul lor poate fi deseori evaluat n avans, prin testarea promoiei;

+ Cresc vnzrile substanial pe perioada promoiei.

14Domeniul de pregtire: Comer

Ghidul profesorului

Nivelul 1 de pregtire clasa a IX-a