Click here to load reader

Referrals - такими как новый автомобиль, домашнее кино или каникулы, страхование жизни выглядит не очень

  • View
    3

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of Referrals - такими как новый автомобиль, домашнее кино или...

  • Рекомендации

  • II

  • III

    Клиенты по рекомендациям 2006: Практическое руководство по привлечению новых клиентов в области страхования

    жизни.

    Почему это практическое руководство?

    Не требуется обладать интеллектом Эйнштейна, чтобы уяснить то, что наиболее эффективный способ поддержания на высоком уровне бизнеса в сфере страхования жизни, заключается в поиске новых клиентов по рекомендациям. Менеджеры страховых агентств во всем мире продолжают сетовать на то, что холодные звонки являются менее продуктивными, чем когда-либо (и, честно говоря, кто любит это делать?). Франк, менеджер агентства ING так оценивает такую форму работы: «Холодные звонки – наказание в нашем бизнесе за неумение получать рекомендации». Но получать новые рекомендации в области страхования жизни довольно трудоемкое занятие. Это так же тяжело, как, например, человеку, которому за сорок, «быть в форме». Выполнимо, но требует дополнительных усилий. В ходе моих исследований в 18 странах мною было опрошено более чем 20.000 агентов большинства главных страховых компаний. Был задан вопрос о том, какую долю в их бизнесе составляет такая форма работы как поиск новых клиентов по рекомендациям. По их ответам эта доля составляет приблизительно 55 %. В более богатых странах, таких как - Нидерланды, США, Австрия и Австралия, она больше приблизительно на 5-10%. В более бедных странах, таких как - Турция, Мексика, Венгрия и Южная Африка, на 5-10% меньше. Но я отметил, что в значительной степени, в каждом агентстве, в любой стране около 10-15% страховых агентов основывают весь свой бизнес на этом методе. И знаете что? Оказывается, что основной доход своим агентствам приносят именно они. Интересный факт, не так ли? Когда я начинал как страховой агент в 1983 году, я, как новичок в этом деле, был в той же степени обескуражен. Много холодных звонков, много отказов и много встреч впустую. После месяца я чувствовал, что уже достаточно. Я пошел к менеджеру агентства Харви и сказал: «Я ухожу». - «Почему?», - спросил он. - «Эта работа слишком напряженная для меня. Все эти отказы и никакого дохода». Он сказал: «Я понимаю, что ты расстроен бесплодностью холодных звонков, всеми этими отказами и низким доходом. Сколько клиентов рекомендовали тебе обратиться к их знакомым?» - «Никто. В области страхования жизни никто не делает этого». - «Почему, как ты думаешь, Чак, Сьюзен и Франк строят весь их бизнес на работе по поиску новых клиентов по рекомендациям, и они, эти трое, лучшие в этом агентстве?» - «Я не знаю, что я делаю не так. Они, должно быть, знают что-то, чего не знаю я». - «Послушай», - сказал он. «Ты очень молод, но я чувствую, что ты имеешь потенциал. Хотел бы ты дальше работать, если был бы в их положении и получал бы все контакты по рекомендациям?» - «Конечно, Харви, кто не хотел бы этого?»,- ответил я. - «Хочешь знать как они делают это?» - «Конечно!», - сказал я нетерпеливо. - «Слушай, - сказал он, - если останешься с нами, то я попрошу их, чтобы тебя взяли с кем-нибудь из них в качестве наблюдателя, чтобы ты увидел, как они делают это. Пойдет?» - «Конечно!», - ответил я. Я заметил, что опытные агенты делают некоторые вещи по-другому, чем это делал я. Постепенно я начал делать это тем же самым образом. В течение 5 месяцев я был уже в состоянии обеспечить комиссию 15.650 евро в месяц. Теперь я чувствовал себя намного лучше. Довольно скоро другие агентства уже просили меня, чтобы я поделился с ними секретами того, что я узнал от этих

  • IV

    профессионалов, и я сам стал лидером среди многих агентов. Какая шутка. Только вообразите: шестью месяцами ранее я хотел возвращаться на свою прежнюю работу туристического гида, потому что я получал меньше, чем если бы я работал в Mакдоналдсе. Гораздо больше я узнал за прошедшие два десятилетия о том, почему люди обращаются со своими предложениями. И не удивительно, что я не находил слишком много различий между компаниями или странами в способе, которым они строят свой бизнес. Это мое практическое руководство рассказывает о моих открытиях. Многие из примеров в руководстве не имеют никакого отношения к страхованию жизни. Почему? Корнелиус Вандер Старр (C.V. Starr), легендарный нидерландско-американский основатель AIG, обычно говорил: «Я люблю использовать то, что я узнал из бизнеса и применяю это к моим другим интересам, музыке, спортивным состязаниям и искусствам». Хорошее рассуждение, но когда я начинал, я не имел никакого опыта в бизнесе. Поэтому я решил использовать свои познания из других областей - музыки, искусства и спорта, которые я почерпнул, работая туристическим гидом по всему миру, и применить эти познания к своему бизнесу. Почему Эйнштейн на обложке? В средней школе в Голландии я был худшим в моем классе по физике. Я до сих пор еще не имею разгадки к тому, как работает формула E=mc2. Годы спустя, поскольку я, как страховой агент создавал свой бизнес, основанный на поиске рекомендаций, наш менеджер агентства, Харви дал каждому список 100 цитат Эйнштейна о жизни и о людях. К моему удивлению я не только понимал цитаты, но они очень помогли мне в своем бизнесе. Я включил довольно многие из них в это мое практическое руководство. Я надеюсь, что вы полюбите их также.

    Как использовать это практическое руководство Книга имеет 3 коротких главы. Глава 1. Прежде, чем вы собираетесь заинтересовать потенциального клиента в том, чтобы он дал вам рекомендации, вы должны быть достойны рекомнендаций. Проблема здесь состоит в том, чтобы иметь две вещи, из которых среднестатистический агент не