Philip Zimbardo - RESISTERE ALL'INFLUENZA

Fonte: http://www.lucifereffect.com/guide.htm Traduzione: psciologiamarciaTutti i diritti appartengono all’autore originale dell’elaborato di cui alla fonte

Indice 1. I Diversi Tipi di Influenza 2. Come Veniamo Persuasi3. Perchè ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi4. I Principi di Cialdini dell'Influenza Sociale5. La Scienza dell'Influenza Sociale - Anthony Pratkanis6. I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente ed il Tuo Corpo7. Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza

Sociale e Virtù Civica8. I 20 Punti el Dr. Z per Resistere all’Influenza non Voluta9. Programma di 10 Passi per Aumentare la Resistenza e la Resilienza (non tradotto nè

trascritto perchè è un capitolo intero del libro L'Effetto Lucifero, in vendita)10. Riferimenti Scelti

Resistere all’InfluenzaPhilip Zimbardo and Cindy X. Wang

Introduzione

I Diversi Tipi di Influenza

Ascoltiamo dibattiti dove ogni parte presenta incontrastabili argomenti per cambiare un punto di vista. Riceviamo messaggi dalla pubblicità, dal governo, da diverse autorità che ci dicono di fare

determinate cose come comprare un prodotto, votare per un candidato, donare sangue, difenderci da disastri imminenti e altro ancora. Questi tentativi di influenzare le nostre posizioni, valori o azioni sono considerate delle forme di comunicazione persuasiva.Il motto è “Fai come dico”. Quando ci sono motivi politici e vengono utilizzando dei criteri che si concentrano su azioni politicamente rilevanti si parla di propaganda.

Altre volte l‘Influenza non si presenta sotto forma di parole o sotto forma di messaggi visivi, ma si presenta nel momento in cui delle persone si uniscono ad un gruppo, o vogliono farne parte, e agiscono in un determinato modo. I membri del gruppo non hanno bisogno di dire cosa va fatto, essi semplicemente esibiscono il comportamento o il tipo di azioni che ci si aspetterebbe da un “buon membro del team”. Questa forma di Influenza Sociale è definita conformità. Il motto della conformità è “Fai come facciamo noi”.

Acconsenti con la maggioranza e sarai accettato. Rifiutati di vestire, parlare, giudicare, valutare quello che essi valutano come fanno loro, o rifiutati di agire nel modo che chiaramente appartiene alle norme sociali accettate dal gruppo e sarai rifiutato, isolato, espulso, ridicolizzato. Il potere che molti gruppi hanno di influenzare i nostri pensieri e le nostre azioni nelle nostre vite può essere enorme, specialmente quando vogliamo disperatamente essere accettati da qualsiasi gruppo riconosciuto.Non c’è bisogno che un gruppo faccia pressione su di te per farti agire come si aspettano; infatti la più grande forma di Influenza Sociale proviene da una sola fonte - l’altra persona. L’adesione è la forma di  Influenza dove la pressione è diretta verso i singoli con lo scopo di spingere a scegliere certe azioni, come fare un piacere o comprare un prodotto. La fonte dell’Influenza non vuole che tu cambi la tua mente, vuole solo che tu agisca come lui o lei richiede. Alcune volte le richieste sono pro sociali, come donare sangue, ma la maggior parte delle volte non  lo sono. La richiesta è quelle di spingere le persone a comprare diversi tipi di prodotti di cui possono anche fare a meno e che nemmeno volevano all’inizio.

In casi speciali un’organizzazione desidera produrre dei specifici cambiamenti, e precisamente far in modo che le persone cambino in un modo specifico, come diventare “veri credenti” riguardo a qualche ideologia o sistema di credenze. Essi vogliono che i singoli introiettino una serie di credenze e valori , anche con lo scopo di cambiare le loro personalità, così che essi si possano identificare totalmente che la missione del gruppo. Una forma comune di questo intenso cambiamento personale è riscontrabile nei cuti quando avviene il reclutamento e l’indottrinamento dei membri.

Alla fine tutte queste fonti di Influenza Sociale sono imposte dall’esterno verso l’interno da diversi agenti d’influenza sia sui singoli che sui gruppi. Una delle forme di persuasione più potenti è l’Influenza dell’auto-persuasione, dove le condizioni sono poste in modo tale da incoraggiare i singoli a dare inizio ad un ragionamento sulle proprie credenze,  sui propri pensieri e sui proprio processi decisionali. Ovviamente tendiamo a conoscere le nostre forze e le nostre debolezze meglio degli altri, così possiamo adattare i messaggi persuasivi auto-generati in modo da essere efficaci. Una tattica per indurre all’auto-persuasione utilizza le posizioni prese durante un Role-Playing ( gioco di ruolo). Tali posizioni sono contrarie alle credenze ed ai valori di chi le mette in atto. Anche quando dobbiamo mantenere un impegno dobbiamo assumere un comportamento pubblico che non deriva dalle nostre credenze personali, si crea così la dissonanza cognitiva. Nella misura in cui crediamo di aver compiuto l’azione liberamente, senza la consapevolezza di pressioni

situazionali esterne, cominciamo a razionalizzare l’avvenuto e a convincerci che quella era l’azione e la posizione giusta da tenere.

Ci sono diversi libri sulle scienze dell’Influenza, alcuni dei quali citeremo più avanti. Per adesso comunque abbozzeremo alcuni suggerimenti su come sia possibile indebolire o controbattere queste varietà  di influenza sociali. Alcuni dei nostri avvertimenti sono specifici per un particolare tipo di influenza sociale, altri suggerimenti sono più generali e si focalizzano su come sviluppare uno stile mentale efficace che tornerà utile in differenti scenari d’influenza. Sapere come l’Influenza lavori attraverso questi scenari, sapere cosa sia possibile fare per resistervi è il primo passo per diventare un consumatore saggio dell’Influenza sociale. Comunque si dovrà essere sempre vigili e mettere continuamente in atto queste tattiche di resistenza per vaccinarsi questo potere insidioso.

Come Veniamo Persuasi

Lo slogan per capire le comunicazione persuasive è: “Chi dice cosa a chi, con quale effetto?”. Questo significa che dobbiamo focalizzarci sulla natura del comunicatore (Chi), la natura del messaggio (Cosa), i riceventi del messaggio (incluso te stesso), e il desiderato esito finale del processo (Effetto). C’è un ampio corpo di studi su ognuna di queste componenti del processo in base a quale comunicazione verbale arriva ad influenzarci. Qui possiamo solamente  mettere in evidenza gli aspetti più critici. I comunicatori sono più efficaci se sono percepiti come Credibili, cioè se hanno esperienza sufficiente riguardo il tipo di messaggio, se sono degni di fiducia, onesti, e obiettivi. Ma esistono gli pseudo esperti, celebrità che non conoscono nulla riguardo il prodotto che stanno proponendo, essi  spesso ci seducono. Prendetevi del tempo per indagare nel passato dei comunicatori persuasivi e pensate a quanti soldi riescono a fare perché voi state facendo quello che essi vogliono.

Le comunicazioni arrivano sotto molteplici forme, alcune razionali, alcune colpiscono le nostre emozioni, alcune rendono evidenti le azioni che dovremmo intraprendere, e altre lasciano l’azione implicita. Alcuni messaggi sono semplici, altri sono complicati, alcuni sono in linea con le richieste, altri le costruiscono.Idealmente abbiamo bisogno di processare le comunicazioni sistematicamente, questo significa che dobbiamo prendere del tempo per farci un’idea su cosa ci viene richiesto, quali evidenze vengono presentate, e come le opinioni contrarie si relazionino con la comunicazione. Troppo spesso prendiamo delle scorciatoie e processiamo l’informazione solo perifericamente, ciò significa che siamo troppo focalizzati sul pacchetto e non sul contenuto. Possiamo dare un valore eccessivo al tono della voce di chi parla, oppure al suo bell’aspetto, e troppo poco a quello che sta realmente proponendo. Bisogna anche provare a capire per chi è stato inteso il messaggio, per le persone come te, per le persone con un particolare background, un particolare classe sociale, un gruppo etnico, per persone con diversi livelli di intelligenza. Alla fine bisogna capire quale azione sia richiesta immediatamente, o anche dopo un periodo di tempo. Semplicemente cambiando l’attitudine verso il prodotto, o convincendo la persona a possederlo o votarlo verrà richiesta una piccola azione adesso e poi  un’azione  decisamente più grande

Nuove ricerche mettono in luce sei caratteristiche della comunicazione efficace. Essere consapevoli di cosa permette alla comunicazione di essere “fissa” è un modo per meglio resistere all’Influenza. I messaggi che sopravvivono, quelli che non muoiono tra i tanti messaggi sono quelli che: 1) sono semplici, brevi per quanto possibile ma profondi; 2) inaspettati, sufficientemente sorprendenti da avere l’attenzione degli ascoltatori; 3) concreti, con esempi dettagliati basati sulle esperienze di vita reale; 4) credibili, espressi da qualcuno di cui gli ascoltatori si fidano; 5) emozionali, che fanno percepire all’ascoltatore che il pensare è come il sentire; 6) che raccontano delle storie, in una forma narrativa che può essere ricordata e trasmessa ad altri. Queste idee sono

emerse sia da studi accademici che commerciali e riassunti dai fratelli Heat, Chip e Dan nel loro libro “Made to Stick” […].

Perché ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi

Ogni volta che cambiamo il nostro comportamento, la nostra visione delle cose, e la nostra attitudine a rispondere alla presenza reale od immaginaria dell’altro, stiamo sperimentando la conformità. Il perché ci conformiamo  è un punto di grande interesse nella psicologia sociale. In particolare gli studi classici di Solomon Asch e Muzafer Sherif hanno messo in luce i determinanti della conformità. Le loro ricerche e quelle di altri (Morton deutsch e Hal Gerard) hanno dimostrato due principali tipi di conformità: Informazionale e Normativa. La Conformità informativa spesso si verifica in situazioni in cui c’è un’alta incertezza e ambiguità. In una situazione non familiare siamo maggiormente portati a far corrispondere il nostro comportamento a quello di altri. Il comportamento altrui ci informa sui costumi e sulle pratiche accettate nelle diverse situazioni. Otteniamo informazioni dagli altri su cosa sia giusto fare e come comportarsi nelle nuove situazioni.Oltre alla conformità alle norme di un gruppo a causa di una scarsa conoscenza, ci conformiamo anche quando vogliano piacere all’interno del gruppo. Questo tipo di conformità, chiamata conformità normativa, è la forma dominante della conformità sociale nelle situazioni in cui siamo preoccupati di dover fare una buona impressione ad un gruppo. Anche se siamo segretamente in disaccordo con le opinioni del gruppo possiamo adottare gli stessi atteggiamenti verbali del gruppo di modo da sembrare facenti parte del team piuttosto che essere un elemento deviante.

Queste pressioni hanno un impatto su di noi ogni giorno, nel bene e nel male. Un prodotto del funzionamento della società è che le persone seguano delle norme sociali come obbedire al codice della strada, rispettare le proprietà altrui, e diffondere l’aggressione in forme non violente. Comunque la conformità può avere effetti deleteri quando uno si conforma automaticamente e senza porsi delle domande sulla validità delle norme sociali. Nella Germania Nazista diversa gente ordinaria non dissentì rispetto le atrocità che venivano compiute perché erano poche le persone si opponevano. Allo stesso modo, nello Stanford Prison Experiment, i soggetti che erano assegnati casualmente al ruolo di guardie,  gradualmente hanno adottarono il ruolo della guardia crudele e esigente perché tale era diventato il comportamento abituale nella situazione aliena.

Nelle nostre decisioni giornaliere dovremmo anche esaminare quali sono le regioni che giustificano le nostre azioni. In una situazione non familiare chiedetevi prima di tutto se le azioni che vedete compiute da altri siano razionali, giustificate, e coerenti con i vostri stessi principi prima di adottarle automaticamente e sconsideratamente.

Allo stesso modo, in una situazione nella quale si voglia impressionare per essere accettati dagli altri, chiedetevi quali siano le azioni che vanno contro la vostra morale e considerate a che livello vorreste scendere a compromessi con voi stessi in modo che gli altri abbiano un opinione più grande di voi. Infine voi siete le uniche persone che devono convivere con le proprie azioni. Prendete anche del tempo per recuperare le informazioni corrette.

Per resistere al potere della conformità ne gruppi: sappiate per quale motivo state agendo; determinate quanto sia importante piacere agli altri, specialmente quando gli altri sono persone sconosciute; riconoscete che ci sono altri gruppi che avrebbe piacere ad avervi come membro del gruppo; adottate un prospettiva futura per immaginare come valutereste nel futuro le azioni che mettete in atto per conformarvi.

I Principi di Cialdini dell’Influenza sociale

Dopo aver capito l’impeto dell’Influenza Sociale ci concentreremo sui principi dell’Influenza studiati dallo psicologo sociale Robert Cialdini  delineandoli più chiaramente.

Cialdini è psicologo sociale uno riconosciuto che ha condotto una ricerca estesa nei domini entro i quali l’Influenza Sociale è più forte. I seguenti principi giocano un ruolo sui istinti umani fondamentali e possono essere sfruttati sia intenzionalmente che non dai professionisti nell’Influenza.

Molti di questi principi sembrano tattiche ovvie che i pubblicitari e i professionisti dell’Influenza utilizzano per influenzare le vostre opinioni. Comunque, quando non siamo pronti a scrutare e mettere in atto delle resistenze, questi principi spesso opereranno a livello subliminale e con abbastanza forza. Una parte importante per resistere a queste influenze comuni è la consapevolezza riguardo i loro principi operanti, i contesti in cui possono essere provocati più facilmente, e i migliori metodi per evitare di soccombervi.

Speriamo che studiando questi principi della persuasione sarete più capaci di riconoscere le situazioni nelle quali potreste essere portati ad agire contro la vostra volontà, e avrete gli strumenti per resistere all’Influenza sociale indesiderata. Esistono sei Principi fondamentali, ed ognuno di essi si colloca in uno specifico Contesto. Quando site consapevoli del Contesto,o della Scena Comportamentale, riuscirete a riconoscere meglio tali principi in azione, quando vedete tali Principi operare capirete in quale Contesto ci trovate.

Reciprocità Impegno e Coerenza Prova Sociale Simpatia Autorità Scarsità

Reciprocità [Contesto: Dovere]

Le basi

Il ruolo della reciprocità richiede che una persona cerchi di ripagare, in qualche modo, quello che un’altra persona ha fatto

Sostenere il favore fin quando il destinatario si sente rimborsato Il senso di future obblighi rende possibile sviluppare continue relazioni, transazioni, e

cambiamenti nella società. I membri della società sono addestrati fin dall’infanzia a rispettare la regola della reciprocità

o la sofferenza derivante dalla disapprovazione sociale.

Come viene sfruttato

La regola può essere applicata a cambiamenti non richiesti - quando sfruttata, gli altri riducono la loro abilità di decidere liberamente e così siamo portati ad agire automaticamente

La regola può stimolare cambiamenti diseguali - gli individui possono essere favorevoli a restituire il favore in una modo più ampio in cambio di una favore iniziale più piccolo

Il principio si applica anche nel fare delle concessioni - potete ricambiare la concessione se l’altra parte ne fa un’altra

Esempio “Porta-sulla-faccia”- implica che il persuasore faccia una prima richiesta oltraggiosa ed estrema, per poi farne un’altra una che al confronto risulta piccola (quella desiderata per tutto il tempo)

Aumento di molto la possibilità che la persona acconsenta nelle richieste future

Miglior Difesa

Rifiutare le offerte, i favori, le concessioni, iniziali; ridefinire l’offerta come un trucco e non sentirsi più obbligati a rispondere “reciprocamente”, fintanto che non avete conosciuto l’altra persona e potete essere sicuri che la prima richiesta aveva altri significati.

Coerenza [Contesto: Obbligo]

Le basi

Le persone desiderano mostrarsi coerenti con quanto dicono, con le loro credenze, atteggiamenti e azioni.

Un’alta coerenza personale è ben valutata dalla società Comportarsi coerentemente favorisce una approccio alla vita vantaggioso Permette delle scorciatoie di pensiero attraverso complesse decisioni; essere coerenti con

decisioni precedenti riduce il bisogno di processare le informazioni rilevanti per future decisioni.

Come viene sfruttato

Gli approfittatori utilizzano questo principio inducendo le persone a commettere un obbligo iniziale, prendere una posizione che è consistente con le richieste che poi verranno presentate.

Gli obblighi sono più efficaci quando sono attivi, pubblici, richiedono sforzo e sono visti come non coercitivi e spinti da motivazioni interne - I professionisti dell’Influenza provano a rendere difficile la rivalutazione di vecchie prese di decisione

Se essi hanno successo il rispetto di questa regola porta a difendere cocciutamente le posizioni iniziali e ad agire contrariamente ad i proprio interessi

La regola può diventare auto-perpetrante - le persone cercheranno di trovare nuovi ragioni e giustificazioni per il loro comportamento anche dopo che le condizioni sono cambiate.

Miglior difesa

Per resistere a questo principio imparate a riconoscere e a resistere all’Influenza sproporzionata dalla pressione che la coerenza esercita su di voi

Non lasciatevi mettere sotto pressione accettando richieste che non volete portare a termine e scartate gli obblighi presi in modo ingiusto e per mezzo di un raggior iniziale anche se all’inizio tali obblighi sembrano piccoli.

Siate sensibili alle variabili situazionali mentre pensate alla vostra decisione, separatela dalle variabili personali, separate  le forze esterne che spingono all’accondiscendenza dalle forze interne che la giustificano

Prova sociale [Contesto:Consenso]

Le basi

Un metodo per determinare cosa sia corretto trovando cosa le altre persone pensano sia corretto

Vedere che un comportamento è ritenuto più corretto in una determinato contesto in base al grado in cui le altre persone lo manifestano

Il principio può essere usato per stimolare l’accondiscendenza di una persona informando la persona che molte altre persone hanno acconsentito (l’accondiscendenza anonima e l’accondiscendenza derivante da persone famose ed autorevoli è la più efficace)

Ci fornisce un scorciatoia per decidere come comportarci- mentre allo stesso tempo rende vulnerabile il singolo alla persuasione degli esperti

E’ più influente in due condizioni:

1) Incertezza- La situazione è ambigua, Risulta più probabile attendere le azioni altrui e accettare queste azioni come le più corrette.

2 Similarità - Le persone sono inclini a seguire l’iniziativa di altre persone analoghe

Come viene sfruttata

L’effetto Bandwagon - tutti quelli che sono qualcuno lo stanno facendo, perché TU no? La maggior parte delle persone si comportano nel modo giusto, vuoi che ti accettino o no?

Quindi agisci come loro Come descritto a C.S. Lewis in “The Inner Ring” (Cap. 12 Effetto Lucifero), il potere della

prova sociale proviene da una combinazione dei nostri desideri di essere parte di uno speciale cerchio interno e dal manipolatore che riconosce questo nostro bisogno e cerca di richiamarci in falsi cerchi interni per sfruttarci

Miglior Difesa

Ridurre la suscettibilità a questo principio sviluppano contro argomenti per quello che gli altri stanno facendo, e riconoscere che le loro azioni non dovrebbero essere le uniche basi per le nostre azioni.

Stare attenti perché le altre persone possono avere dei motiv,i già di per sé influenzati, per le azioni che stanno  sostenendo

Essere consapevoli che le altre persone possono essere state disinformate. Ricordare che l’intero gruppo può avere ragioni sbagliate poiché il oro leader ha influenzato

le loro opinioni – “pensiero di gruppo”

Simpatia [Contesto:Amicizia]

Le Basi

Le persone preferiscono dire “sì” a quelli che riconoscono essere simpatici Desideriamo piacere alla gente e ci piacciono quelli confermano la nostra simpatia

Come viene sfruttato

Gli esperti della persuasione manipolano i fattori comuni che influenzano la loro simpatia Fattori che influenzano la simpatia

o   L’attrazione fisica: Generare un effetto “alone” che estende le impressioni favorevoli nei tratti altrui come il talento, la gentilezza, e l’intelligenza – spinge più frequentemente le persone a cambiare le proprie abitudini e ottenere quello che richiedono

o   Somiglianza – ci piacciono le persone che sono come noi; siamo più predisposti a dire “sì” spesso in maniera irrazionale

o   Lode – i complimenti generalmente aumentano la simpatia e l’accondiscendenza;  volte può essere controproducente se utilizzata eccessivamente ed in modo trasparente.

o   Familiarità – il contatto ripetuto con una persona o con un oggetto solitamente aumenta la simpatia; viene mantenuta quando i contatti avvengono sotto una luce positiva e non negativa

o   Associazioni – fare connessioni con cose con valenza positiva, gli approfittatori hanno l’obiettivo di aumentare l’effetto positivo per mezzo del processo associativo

o   Nascondersi – i professionisti dell’influenza mostrano dei comportamenti non verbali che corrispondo con quelli dell’individuo target, creando una pseudo-somiglianza.

Miglior difesa

         Resistere a questo principio sviluppano una sensibilità a forme di simpatia inappropriate e sospettose messe in atto dal richiedente.

          Separare la richiesta dal richiedente e operare delle decisioni conformi basate solamente sui meriti di chi propone l’offerta – non sulle proprie emozioni riguardo il richiedente.

Autorità [Contesto: Credibilità]

Le basi

Gli studi di Milgram sull’obbedienza portano delle evidenze riguardo l’effetto di forti pressioni sulla conformità in concomitanza con le richieste dell’autorità

La forza riguardo la tendenza ad obbedire deriva dal processo di socializzazione sistematica dei membri della società che afferma che l’obbedienza corrisponde alla corretta condotta da tenere

L’obbedienza ai dettami delle autorità genuine è frequentemente adattiva poiché essi solitamente posseggono alti livelli di conoscenza, saggezza, e potere

Le differenze tra le autorità possono presentarsi in modo irrazionale tramite le scorciatoie di pensiero.

Esiste una tendenza a rispondere ai “simboli e ai segni dell’autorità” piuttosto che alla loro sostanza

Esiste una difficoltà nel decidere quale sia la giusta autorità e quale sia l’autorità ingiusta

Come viene sfruttato

Esperimenti hanno dimostrato che certi tipi di simboli autoritari effettivamente aumentano la conformità

         I Titoli         L’abbigliamento (vestiti costosi, uniformi, simboli autoritari, medaglie, cappelli etc..)         Il luogo dove opera l’autorità (l’ufficio, il tappeto sul pavimento, etc. Il fascino del luogo)         Le Automobili (per l’associazione con il benessere, il privilegio, il potere per mezzo dell’autorità)

Miglior difesa

Chiedi a te stesso – questa autorità è un esperto? Quanto ci si può fidare di lui\lei? Sposta l’attenzione oltre le evidenze dello status dell’autorità e dai simboli dell’autorità Fai attenzione ai tentativi delle persone di apparire degni di fiducia o credibili più di quanto

lo siano realmente. Ricerca una valutazione indipendente dello status dell’autorità Sii sensibile ai cambiamenti nel comportamento dell’autorità, alle richieste fatte nel tempo,

da quelle inizialmente accettabili a quelle infine considerate ingiuste e offensive

Scarsità [Contesto: Competizione]

Le basi

Le persone assegnano più valore alle opportunità quando esse sono meno disponibili – se ci sono meno risorse e meno tempo per acquisirle, ne vogliamo di più

Il principio ha un senso effettivo per due ragioni:

         Oggetti che sono di difficile acquisizione sono solitamente le più preziose – la disponibilità degli oggetti può essere utilizzata come una scorciatoia di pensiero per l’euristica della qualità

         Quando i bene diventano meno accessibili nel tempo perdiamo le nostre libertà – rispondiamo alla perdita di libertà volendo avere più beni rispetto a quanti ne avevamo prima

Le condizioni ottimali per il principio di scarsità:

         Valuterai i nuovi beni scarsi più dei beni che sono sempre stati limitati durante tutto l’arco del tempo

         Siamo più attratti dalle risorse scarse quando dobbiamo competere con gli altri per ottenerle -  si presenta uno stato di attivazione emotiva riguardo la qualità che rende difficile il pensiero critico- come nelle aste dove gli offerenti si eliminano a vicenda e pagano di più  il bene di cui hanno bisogno piuttosto che aumentarne la produzione

Come viene sfruttato

L’utilizzo di questo principio nelle attività di profitto può essere individuato attraverso le tecniche basate sulla conformità come “numero limitato” e “scadenza” in modo che i persuasori ci convincono che l’accesso al bene è riservato entro un limite di tempo

L’amministrazione Bush ha utilizzato una variante di questo tema per giustificare la corsa alla guerra in Iraq: Il tempo sta finendo per Saddam, se non lo fermiamo ora lui utilizzerà le ADM contro di noi.

Miglior difesa

Dovremmo fare un passo indietro e stimare i meriti e le opportunità, il valore dei beni, e ragionare solamente nei termini del perché li vogliamo

Dovremmo avere come obiettivo una valutazione obiettiva del  personale valore del bene, e non sopravvalutarlo semplicemente perché è scarso – o è scarso in apparenza.

La Scienza dell’Influenza Sociale – Anthony Pratkanis

Un altro psicologo sociale che ha studiato meticolosamente le tattiche dell’Influenza sociale è Anthony Pratkanis. Nello specifico, Pratkanis ha studiato e classificato i numerosi metodi attraverso i quali gli uomini utilizzano, manipolano e cambiano le abitudini e le credenze degli altri. Dal momento che il suo studio sull’influenza sociale tocca troppi esempi distinti tra loro da poter essere discussi pienamente in questa guida ci baseremo su un lista di pochi esempi comuni e elencheremo i tipi di categoria sotto la quale questo tipo di tattiche dell’Influenza possono essere raggruppate. Egli ha anche sviluppato una guida per identificare le pratiche fraudolente  di cui diverse persone anziane sono vittime.

Progettazione (tattica Pre-Persuasiva)

Molti esperti dell’Influenza sono abili nel creare una situazione in cui le loro opinioni o obiettivi sembrano giusti o addirittura vantaggiosi. Nello specifico sono importanti nel nostro processo decisionale il modo in cui gli oggetti sono definiti e costruiti, come il problema è presentato, e come una richiesta è strutturata. I metodi elencati di seguito sono solo alcuni di cui si sono serviti gli agenti dell’Influenza per far in modo che il contesto lavorasse per loro ancora prima che il destinatario si accorgesse di essere influenzato.

1. Definire ed etichettare una questione in termini vantaggiosi2. Associare3. Porre delle aspettative4. Limitare e controllare il numero di scelte ed opinioni5. Agenda setting6. Stabilire un punto di vista comparativo favorevole o già stabilito7. Controllare il flusso di informazioni

Tattiche che si servono delle relazioni sociali (Credibilità Sociale e Regole Sociali)

Uno degli elementi più importanti nelle discussioni convincenti è la presenza di una fonte ritenuta affidabile. Siamo continuamente bombardati dalla pubblicità che ci propone esperti come dentisti che sponsorizzano una marca di dentifrici, o atleti professionisti che mangiano una certa marca di cereali a colazione. Sebbene nessuno dubiti che sia lo scopo dei pubblicitari influenzare la nostra opinione tramite queste tecniche, esse sono sorprendentemente efficaci nel toccare i principi del comportamento umano. Utilizzando i seguenti tratti e le seguenti caratteristiche le persone possono avere un ruolo sociale con lo scopo di persuadere

1. Autorità2. L’attrattiva3. L’alto status4. La similitudine –“ persone semplici come te”5. Sfruttare le relazioni strette – amici, famiglia e il loro benessere6. Argomentare contro l’interesse personale di una persona (no agenda)7. Gioco - di – ruolo8. Modellamento sociale9. Rinforzo sociale10. Fonti multiple

Tattiche efficaci nei messaggi

A monte dell’inquadramento e delle implicazioni sociali nelle situazioni, la comunicazione efficace dipende dalla forza e dalla persuasione del messaggio. Argomenti che non sono molto convincenti possono essere presentati o diffusi in modi che possono aumentare l’accettazione o la

conformità. Qui presentiamo una serie di esempi di Pratkanis su come il messaggio può indurre l’obiettivo a generare argomenti e ragioni per adottare una scelta prestabilita sulle azioni raccomandate.

1. Persuasione auto-generata. Dare la possibilità al target di generare argomenti che supportino la posizione; fare in modo che si persuadano da soli.

2. Appelli nitidi – emozionalmente interessanti o inoppugnabili3. Lasciare che il destinatario tragga le sua conclusioni4. Domande retoriche5. Suscitare ragioni 6. Dare messaggi che si incastrino con credenze, esperienze e conoscenze pregresse.7. Ragioni placebo- – argomenti che possono apparire sensati ma che in realtà sono vuoti e

carenti di informazioni.8. Disinnescare le obiezioni – riconoscere le obiezioni e confutarle prima che il target possa

esprimerle.9. Chiedere inizialmente piccoli contributi10. Lunghezza del messaggio = Forza del messaggio11. Effetto Primacy - ordine di presentazione

Tattiche emotive

Spesso le emozioni dimostrano di infrangere la nostra razionalità ed il nostro miglior tipo di ragionamento. Mentre i nostri istinti e le nostre passioni possono lavorare a  nostro favore esse sono anche facilmente sfruttabili dai professionisti della persuasione poiché le emozioni che ci riguardano sono profonde, istantanee, e indelebili.  Pratkanis presenta questa serie di tattiche emotive che possono avere la meglio sul nostro sentire soggettivo, sulla nostra attivazione e tensione come prerequisiti per un’influenza certa.

1. Paura2. Colpa3. Imbarazzo4. Paura dell’insulto5. Adulazione6. Empatia7. Reciprocità8. Porta-In-Faccia –Chiedere per un favore impegnativo, ritrattare e chiedere per un

favore meno impegnativo9. Questo non è tutto – addolcire l’accordo10. Trappola dell’impegno11. Piede nella porta – chiedere per un favore piccolo e poi chiedere per un favore

grande12. Low-balling13. Bait and Switch14. Scarsità15. Rifiuto anticipato

Tattiche offensive e difensive per resistere all’influenza

Difensive – imparare a riconoscere la propaganda

1. Fare l’avvocato del diavolo2. Individuare delle domande da porre riguardo la comunicazione3. Essere preparati a sfatare falsi appelli4. Esercitarsi su come rispondere agli attacchi della propaganda

Offensive – Passi che identificheranno la propaganda comune e che fermeranno la loro fonte

1. Conoscere le vie della persuasione e conoscere che potresti essere personalmente vittima di propaganda

         Distinguere la credibilità della fonte         Eliminare l’illusione della tua personale invulnerabilità alla propaganda

2. Monitorare le emozioni

         Se si ha una risposta emotiva nei confronti di una comunicazione chiedersi il perché         Cercare tra le cose che possono indurre un falsa emozione  Paura, colpa, reciprocità         Ridefinire la situazione

3. Esplorare la motivazione e la credibilità della fonte.

         Cosa ha da guadagnarci la fonte?         L’immagine rappresentata e troppo contraffatta?

4. Pensare razionalmente riguardo ogni nuova proposta

         Qual è la questione?Le etichette ed i termini?         Quali sono gli argomenti a favore e quali contro? E’ convincente? E’ Corretto?

5. Cercare di capire tutto lo spettro delle opzioni prima di prendere una decisione

         Quali sono scelte?         Cosa succede se scelgo qualcos’altro che non sia l’opzione raccomandata? Quali sono le reali

conseguenze?

6. Fatti non parole7. Se senti qualcosa che viene ripetuto  chiediti perché viene ripetuto8. Se l’accordo sembra troppo bello per essere vero probabilmente è

         Dipendente dal tempo         Libero da concessioni

9. Insegna ai tuoi figli cos’è la propaganda

         Aiutali a sviluppare contro argomentazioni         Fai dei paragonai tra la performance reale e quanto suggerito

10. Supporta i tentativi dei gruppi vulnerabili di prevenire la propaganda basata sullo sfruttamento

11. Evita di essere dipendente da una singola fonte di informazione12. Separa le notizie dagli intrattenimenti13. Usa lo stile comunicativo come criterio per prendere decisioni e dare giudizi14. Aumenta il tuo coinvolgimento personale, la tua conoscenza, e la tua consapevolezza

riguardo importanti questioni

         Non omettere         Se la questione è importane prenditi del tempo per trovare nuove informazioni per conto tuo

I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente e il Tuo Corpo

La forma di Influenza sociale più estrema può essere individuata nel reclutamento, indottrinamento, e coinvolgimento che i culti metto in atto sui proprio membri. Diversamente da tutti i tipi di Influenza che abbiamo trattato prima questo tipo di Influenza si focalizza sull’incoraggiare uno cambio relativamente specifico riguardo pensiero, riguardo a come sentire o agire ad una particolare questione o prodotto, il goal finale dei culti religiosi e socio-politici è di possederti. Essi vogliono che vi separiate dalla vostre famiglia e dai vostri amici, dalla scuola e dal lavoro, dagli hobbies e dagli interessi privati per diventare un vero credente che vuole sacrificarsi in tutto e per tutto per il bene del nuovo gruppo. Ad un livello estremo i culti forniscono una “ambiente totale” entro il quale i membri vivono, interagiscono, e lavorano, e dove il culto diventa il nuovo sostituto alla famiglia e alla rete di amicizie. Indipendentemente dal motivo iniziale che ha portato ad aderire al  gruppo, che potrebbe essere lodevole come combattere la fame nel mondo o l’AIDS, o la povertà, in realtà la maggior parte dei membri diventano dei lavoratori a cui viene assegnato un lavoro umile per portare soldi al culto o per diventare essi stessi dei reclutatori di nuovi membri. Tagliando tutti i contatti con la vostra vita precedente vi stacca da qualsiasi legame che vi riporti a “casa”. I culti spesso instillano fobie riguardo cose terribili che devono accadere a voi e ai vostri cari nel caso vorreste abbandonare il culto.

Il processo di influenza riguarda l’indottrinamento e l’identificazione con il nuovo gruppo. Ci si aspetta di dover affrontare la vita rispettando regole stringenti ed i mandati del gruppo evitando tra il sesso o qualsiasi cosa che il leader del gruppo vuole controllare. Il processo non si distacca dalle strategie e dalle tattiche dell’influenza espresse prima, semplicemente è più intenso e ripetuto nel tempo, controllando sempre di più tutti gli aspetti della vita dei partecipanti. Sappiamo che i culti cercano di reclutare giovani persone che si trovano i fasi di transizione della vita, quelli che abbandonano la scuola, studenti stranieri in visita in nuovi paesi, quelli che hanno recentemente perso il lavoro o il cui matrimonio è fallito o le cui relazioni sono povere. Dobbiamo anche far presente che i culti sono dei grandi business e ne stanno spuntando diversi aumentando il numero. I media non ne parlano tanto perché essi hanno team di avvocati costosi che attaccano con la legge chiunque osi criticare le pratiche dei culti.

La miglior fonte di informazioni su come resistere alle tattiche di  controllo mentale di culti, e che spezza la catena che lega chiunque ad un culto, sono i due libri di Steven Hassan (vedi le referenze). Steven era un alto membro facente parte di un culto per diversi anni e ora è un consulente che aiuta le persone a riordinare la propria vita dopo essere state indottrinate ad un culto. Controlla il su sito web:

http://www.freedomofmind.com/resourcecenter/responsibility/mind.htm

  Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza

Sociale e Virtù Civica.

Mentre la maggior parte delle ricerche si concentrano sugli aspetti negativi dell’Influenza sociale, esiste la speranza di applicare gli stessi principi di base in obiettivi positivi. Nel capitolo 16 de L’Effetto Lucifero  c’è un’analisi estesa su come i principi dell’Influenza sociale possono essere utilizzate per il bene, per potenziare i valori sociali e politici.

Storicamente gli psicologi sociali hanno diviso gli aspetti positivi del comportamento sociale umano in aspetti prosociali e nell’altruismo. Gli aspetti prosociali danno beneficio ai membri del gruppo ma anche all’individuo che esprime il comportamento, questo beneficio si esprime forse attraverso un’alta autostima o  una grande accettazione da parte del gruppo, o nell’evitare la censura sociale. L’altruismo si riferisce specificatamente ad un comportamento sociale positivo senza però un vantaggio personale.

Il fattore motivante che separa questo tipo di fattori è l’empatia. Le ricerche dimostrano che le persone si prestano ad aiutare estranei in pericolo anche il non farlo non portava conseguenze negative. Così se cercassimo di metterci maggiormente in relazione con gli altri saremmo più sensibili rispetto le loro situazioni e agiremmo più benevolmente.

Come Milgram dimostra le persone possono essere portate a fare azioni via via più impensabili, ma la tecnica contraria potrebbe essere altrettanto utile. Abbiamo imparato che la tecnica “piede nella porta” consiste nell’accettazione iniziale di una piccola richiesta per poi farne una più grande. Potremmo utilizzare questo principio per il bene portando noi  stessi a compiere azioni via via più positive. Portando degli aggiustamenti ragionevoli e portando a termine obiettivi raggiungibili possiamo  avere dei risultati che migliorano le nostre  vite e quelle di chi ci sta vicino.

Stabilire comportamenti prosociali e promuovere la virtù civica mette in luce il potenziale positivo degli aspetti riguardanti l’Influenza sociale. Il comportamento morale può essere coltivato nelle prime fasi della vita per ottenere dei comportamenti positivi. Il governo, l’educazione, e le istituzioni potrebbero essere ri-disegnate e favorire un pensiero critico e delle condotte responsabili. Di seguito vengono sottolineate alcune idee che abbiamo portato nelle nostre vite e nelle vite dei nostri bambini.

1.   Insegnare ai bambini a disobbedire all’autorità ingiusta.       Supportare le abilità di pensiero critico nei bambini – chiedere se hanno bisogno di supporto per

quello che dicono, separare la retorica dalle conclusioni, sviluppare un pensiero centrato sui mezzi e non sul fine

2.   Ricompensare il modellamento sociale del comportamento morale

       Riconoscimento sociale per le buone azioni; riconoscere il coraggio di chi informa riguardo una cattiva condotta

3.      Promuovere pensieri critici che sfidino le false ideologie e i cattivi mezzi per buoni fini         Non vivere con “l’autopilota”         Riflettere sui dettagli della situazione immediata; pensare prima di agire4.      Incoraggiare il rispetto per la diversità umana e rendersi conto della vulnerabilità umana.         Ridurre le opinioni del gruppo di appartenenza e le discriminazioni5.      Non permettere la stereotipizzazione e la deumanizzazione delle altre persone6.      Cambiare le condizioni sociali che fanno sentire le persone anonime         Supportare le condizioni che fanno sentire speciali le persone, con un senso di valore personale e

autostima.7.      Incoraggiare l’ammissione degli sbagli, accettare gli errori nei giudizi – per ridurre le

giustificazioni che ci portano ad agire sbagliando e in modo immorale nel tempo          Ridurre il bisogno di giustificare gli errori di modo da non dover continuare ad agire sbagliando o

agire immoralmente         Indebolire la motivazione di modo da ridurre la dissonanza con l’essere in torto costante8.      Promuovere la responsabilità sociale e la responsabilità riguardo le azioni degli altri         Diffondere la responsabilità è un mode genuino per possedere un ruolo derivante da un’ azione9.      Supportare l’indipendenza riguardo la conformità al gruppoo   Accrescere la consapevolezza di quando la conformità al gruppo risulta controproducente e non

dovrebbe essere seguitao   Capire quando l’indipendenza debba prendere il posto riguardo un possibile rifiuto sociale10.  Ridurre la povertà, le ingiustizie, e i diritti dei privilegiati11.  Mai sacrificare la libertà per una promessa di sicurezzao   Cattivo accordo – sacrificare il reale e l’immediato per qualcosa di distante e elusivo; perdere il

controllo e delegare il potere a chi è già potente12.  Non incoraggiare nemmeno la più piccola trasgressione, imbroglio, pettegolezzo, bugia,

provocazione, atto di bullismoo   Fornisce il primo passo verso comportamenti più gravio   E’ possibile sfruttare il sottile potere dei piccoli passi espresso dal paradosso di Milgram per

promuovere le azioni positive e l’altruismo finché uno fa delle buon azioni prima inimmaginabili o inusuali.

I 20 Punti el Dr. Z per Resistere all’Influenza non Voluta

(qui sono elencati una serie di avvertimenti che generalmente do agli studenti alla fine dei miei corsi alla Stanford University, non ha importanza che il corso sia Introduzione alla Psicologia, Controllo Mentale, o Esplorare la Natura Umana. Questi avvertimenti toccano  tutti i tipi di influenza e sono generiche raccomandazioni su come diventare più consapevoli sull’influenza)

1. Non mantenere l’illusione di una “vulnerabilità personale” -  se può succedere agli altri può succedere anche a te

2. Sii modesto con te stesso – è meglio percepire te stesso come vulnerabile e prendere le dovute precauzioni piuttosto che andare dove “gli angeli temono il cammino”

3. Affronta la vita in ogni suo aspetto  fintanto che sei coscienzioso e attento, focalizzato sul momento, e preparato a disimpegnarti e pensare criticamente quando necessario –le persone

sono generalmente buone e degne di fiducia, ma le persone che cominciano la carriera di “persuasori professionisti” sono quelle che cercano di fati fare quello che vogliono

4. Presta attenzione ai contesti di Cialdini e ai principi di Conformità; quando ti sembra di trovarti in uno di questi contesti presta attenzione al contesto rilevante dove sei manipolato e vattene; quando il contesto è ovvio aspettati che i principi vengano attivati.

5. Sii pronto a dire le 5 frasi più difficili al mondo: “Ho torto” “Ho fatto uno sbaglio” e “Ho cambiato opinione”. Non abboccare, accetta l’immediata perdita di soldi, della reputazione etc… tali cose potrebbero essere delle perdite minime rispetto a quelle future – La dissonanza e la consistenza non trovano spazio in un contesto di onestà con sé stessi.

6. Separa il tuo Ego dalle tue azioni; mantieni un senso di autostima positiva indipendentemente dal fallimento occasionale e dalle tue stupide azioni passate (ridi di te stesso almeno una volta al giorno. Questo vale particolarmente per le persone timide.)

7. Nel tua mente separa il messaggero dal messaggio, processa entrambi sistematicamente e non euristicamente. Sii consapevole di essere stanco e “cognitivamente povero”, che stai cercando delle scorciatoie di pensiero accettando dei trucchi non-verbali.

8. Insisti su una seconda opinione, in un ritardo nel firmare un contratto prendendoti del tempo al di fuori della situazione; non firmare mai immediatamente.

9. Sviluppa degli ‘ Individuatori di Discrepanze’, crea uno stato di allerta  mentale ed intuitivo generato a seconda delle sensazioni vaghe riguardo qualcosa di sbagliato, qualcosa nella situazione o nella storia che ti è stata proposta ma che non è compatibile con un’analisi diversa -> dissenso -> disobbedienza

10. Cerca di fare la parte dell’avvocato del diavolo, sii l’elemento deviante, stabilisci le possibili conseguenze contro te stesso in quella determinata posizione nel momento in cui l’agente persuasore ti dice che sta facendo X solo per il tuo bene.

11. Evita le ‘Situazioni Totali’ dove perdi i contatti con i tuoi rapporti sociali e le tua fonti di informazione ( i culti e le più grandi forze di influenza sociale crescono in questo ambito), non vuoi che tutti i  tuoi nuovi rinforzi arrivino da queste nuove fonti.

12. In tutti i casi in cui vi confrontate con l’autorità: siate educati, individuate voi stessi e gli altri, rendete ben chiaro durante il processo o la situazione che “non è un vostro problema”; descrivete il problema obiettivamente, non siate emotivi, esponente bene le soluzioni proposte e le conseguenze positive previste – resistete dall’ accettare come ultima risorse le loro minacce o le loro proposte

13. Quando vi trovate ad affrontare un’autorità in qualche circostanza – chiedete l’identificazione, chiedete di poterla vedere, ottenete il nome della persona (scrivetevelo) e tutti dettagli rispetto l’incontro.

14. Non lasciate mai che qualcuno vi separi emozionalmente dai vostri familiari e dal vostro gruppo o famiglia di riferimento, amici, vicini, colleghi – non accettate che qualcuno li sminuisca

15. Ricordate che tutte le ideologie sono solo parole, termini astratti utilizzati con fini politici, sociali, economici; siate prudenti nell’intraprendere azioni proposte come necessarie per sostenere un’ideologia – chiedetevi sempre se i mezzi giustificano i fini, e proponete alternative.

16. Ragionate bene prima di porre principi astratti davanti a persone reali nel momento in cui seguite dei suggerimenti che vi spingono ad agire in qualche modo che è contrario alla loro funzione rappresentativa di chi vi ha fornito i suggerimenti

17. Fidatevi della vostra intuizione, delle vostre sensazioni, quando percepite di essere il target della persuasione, ponetevi della contro-argomentazioni mentali, e cercate le risorse per resistere

18. Le regole sono concetti astratti per controllare il comportamento e favorire l’accondiscendenza e la conformità – combattetele quando necessario: chiedetevi: chi ha fatto le leggi? A cosa servono? Chi le mantiene? Hanno senso nella situazione specifica?

Cosa succede se le trasgredite? Insistete affinché le regole siano rese esplicite così che non possano essere alterate nel tempo a favore degli agenti dell’Influenza

19. Quando sviluppate attribuzioni causali per comportamento inusuali – vostri  o degli altri- non attribuite mai la causa al temperamento, cominciate sempre considerando che i veri agenti sono forze situazionali e variabili, e cercate di evidenziare tali forze e cambiarle quando possibile

20. Immaginate il Dr.Z. come la vostra coscienza, il vostro Grillo Parlante personale seduto sulla vostra spalla che vi dice di essere calmi, sicuri, distaccati – in modo da non diventare degli asini.

Riferimenti Scelti

Aronson, E. (2003). The Social Animal. New York: Worth Publishers. Asch, S. E. (1955, November). Opinions and social pressure, Scientific American, pp. 31-35. Cialdini, R.B. (2001). Influence 4th Edition. Boston: Allyn & Bacon. Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955) A study of normative and informational social influence upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51, 629-636. Hassan. S. (1990). Combatting cult mind control. Rochester, VT: Park Street Press. Heath, C., & Heath, D. (2007). Made to stick: Why some ideas survive and others die. New York: Random House. Levine, R. V. (2006). The power of persuasion: How we’re bought and sold. New York: Wiley. Pratkanis, A. R. (in press). Social influence analysis. In A.R. Pratkanis (Ed.), The science of social influence: Advances and future progress. Philadelphia: Psychology Press. Pratkanis, A.R. & Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. (Revised edition). New York: W. H. Freeman/Holt. Pratkanis, A.R., & Shadel, D. (2005). Weapons of fraud: A source book for fraud fighters. Seattle, WA: AARP Washington. Presley, S. (2001). Think for yourself! Questioning pressure to conform. Berkeley: Ronin Publishing. Sherif, M. (1935). A study of some social factors in perception. Archives of Psychology 27 (187). Zimbardo, P. G., & Andersen, S. A. (1993). Understanding mind control: Exotic and mundane mental manipulations. In M. Langone (Ed.), Recovery from Cults (pp. 104-125). New York: Norton Press. Zimbardo, P. G., & Leippe, M. R. (1991). The psychology of attitude change and social influence. New York: McGraw-Hill.