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Revisão para a NP2. Lembrando: a nota da avaliação será de 0 ate 7,0 pontos + três trabalhos em sala valendo até 3,0 pontos. O Administrador de hoje. Desafios do bom administrador 1.Visão Sistémica 2.Quebrar paradigmas 3.Liderar a equipe (diferênca entre poder e autoridade) - PowerPoint PPT Presentation
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• Revisão para a NP2.
• Lembrando: – a nota da avaliação será de 0 ate 7,0
pontos– + três trabalhos em sala valendo até 3,0
pontos.
O Administrador de hojeDesafios do bom administrador
1. Visão Sistémica
2. Quebrar paradigmas
3. Liderar a equipe (diferênca entre poder e autoridade)
4. Promover trabalho participativo
5. Mercado 100% globalizado
6. Crise = oportunidade
Importância da Negociação
• Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.
A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:
• Negociamos para lidar com as diferenças.
• Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos.
Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.
Definições
• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980).
• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).
Definições
Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto:
negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e
interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
• A importância da comunicação na negociação
A Argumentação na Comunicação Empresarial
• 1.A importância dos argumentos: O objetivo de um profissional em se comunicar, muitas vezes, não é apenas informativo: não se trata apenas de transmitir informação sobre um certo estado de coisas, mas sim de influenciar uma decisão ou uma opinião.
• Existem apenas duas maneiras de influenciar uma decisão ou uma opinião: – pela persuasão ilícita ou – pela persuasão da argumentação
A Argumentação na Comunicação Empresarial
• Na persuasão ilícita procura-se enganar o destinatário através do:– o uso da intimidação ou ameaça– o uso de mentiras e poder de
convencimento com trapaça (lábia)
Na persuasão pela argumentação os argumentos são importantes porque é com base neles que tomamos decisões:
• decisões pessoais • decisões profissionais • Só se chega a essas decisões, através do
conhecimento.
A Argumentação na Comunicação Empresarial
• Mas para podermos argumentar é importante o conhecimento sobre o assunto em que vamos nos comunicar, pois sem conhecimento ou domínio, dificilmente teremos argumentação.– As decisões empresariais sustentam-se
em:• Razões;• Informações e• Dados
Dentre as funções de um executivo estão tarefas que envolvem tomada de decisão, motivação, força de trabalho e facilitar a comunicação no
ambiente de trabalho.
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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Um bom gerente deve possuir habilidades para promover um processo de comunicação eficaz.
Para ser um líder, um elo, um monitor, um disseminador, um gestor de pessoas e assim por
diante – é necessário saber se comunicar, entendendo que isso significa estabelecer canais
e mensagens adequadas, minimizar ruídos, e estar aberto a feedbacks – GRANDE MOMENTO para ouvir e usar o que foi dito para reformular a
mensagem
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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O negociador como emissor de informaçõesO ato de comunicar pressupõe duas ou mais
pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas verbais ou
não verbais.
Comunicar é completamente diferente de transmitir informação.
Máquinas transmitem informações, seres humanos se comunicam.
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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Entre os processos de significação, a linguagem tem fundamental importância na
construção da realidade social.O mundo é repleto de sinais e símbolos, e, nas
interações que estabelecem entre si, os membros da coletividade constroem seus
repertórios de significados.
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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Comumente utilizado como “guia prático” por negociadores é o modelo AIDA*, por meio do
qual a mensagem deve:
atrair atenção, obter interesse, despertar o desejo e incitar a ação.
*KOTLER, 2000
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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Pergunte-se sempre
- O que deve ser comunicado?- Quando deve ser comunicado?- Como deve ser comunicado?
- Para quem deve ser comunicado?- De quem deve vir a comunicação?
- Por que deve ser comunicado?
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
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Aprenda a negociar
• Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando.
• Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas
que tornam você um bom negociador.
E lembre-se
• - O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado.
• - Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes
e fracos também ajuda na hora da negociação.
Etapas de uma negociação
• A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não
devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do
processo de negociação. São elas:
Etapas de uma negociação
• - Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir
sobre o comportamento do outro negociador.
• - Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os
benefícios esperados do trabalho conjunto.
Etapas de uma negociação
• - Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as
pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.
• - Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas
iniciais de ambas as partes.
• - Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades
para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.
Etapas de uma negociação
• - Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o
outro negociador.
• - Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do
outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e
negativos.
Estratégias e táticas
• Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois
os julgamentos, opiniões e valores.
• Faça o planejamento por escrito.
• Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.
Estratégias e táticas
• Coloque-se no lugar do outro negociador.
• Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando.
• Evite perguntas cujas respostas sejam "sim" ou "não".
Estratégias e táticas
• Gere confiança no outro negociador.
• Evite colocações definitivas ou radicais.
• Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".
Estratégias e táticas
• Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.
• Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.
• Veja os aspectos positivos do outro negociador.
Estratégias e táticas
• Desenvolva contra-argumentos previamente.
• Não se intimide com ofertas finais.
• Negocie sempre pensando no amanhã.
Características de um bom Negociador
• OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode
chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades.
• EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É
minucioso em tudo o que faz.
www.professor.murara.com.br
Características de um bom Negociador
• OBSERVAÇÃO:Nada pode passar despercebido. Controla tudo
o que acontece a sua volta numa negociação.
• PLANEJAMENTO:Prepara-se bem antes da negociação. Define
objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.
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Características de um bom Negociador
• COOPERAÇÃO:Direciona seus esforços em prol de uma
negociação boa para ambos os lados..
• PERSISTÊNCIA:Não desiste facilmente e sempre volta com
novos argumentos.
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Características de um bom Negociador
• DINAMISMO:Tem energia e está sempre em atividade
produiva numa negociação.
• ORGANIZAÇÃO:Guarda e processa informações importantes
numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em
ordem.
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Características de um bom Negociador
• CRIATIVIDADE:Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura
soluções inovadoras nas negociações.
• PACIÊNCIA:Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se
afoba e mantém a calma durante as negociações.
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Características de um bom Negociador
• COMUNICAÇÃO:Tem a capacidade de transmitir com clareza a
mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.
• PERSUASÃO:É capaz de trazer os outros ao encontro do seu
ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.
Características de um bom Negociador
• CORAGEM:Não se intimida e controla o medo da rejeição.
Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.
• EMPATIA:É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro
para sentir o que o ouro sente.
Características de um bom Negociador
• FLEXIBILIDADE:Adapta-se rapidamente as mudanças. Está
sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.
• ASSERTIVIDADE:É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a
ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.