outsourcing comercial

cómo conseguir resultados fuera de casa Una fuerza externa de ventas constituye para muchas empresas un aliado imprescindible para cumplir con los exigentes objetivos comerciales. Se trata de una tendencia al alza que se incrementará en los próximos años y que liderarán por las principales compañías que ofrezcan un servicio integral y vertical (multiproducto).

Javier Elola-Olaso, Director Comercial Salesland, España y Portugal

AutoR: elola-olaso, Javier

título: outsourcing comercial. cómo conseguir resultados fuera de casa

Fuente: “MK Marketing+Ventas”, Nº 234 abril 2008. Pág. 30

DescRiptoRes:Fuerzas de venta externaoutsourcing comercialtendencias comerciales

Resumen:en los próximos años crecerá el número de empresas que demanden servicios de outsourcing comercial, no sólo por necesidad sino también por percibir esta fórmula como una ventaja competitiva del sector. la finalidad de esta gestión integral es prestar un servicio de asesoramiento global para conseguir los resultados y cumplir las necesidades/expectativas del cliente. Éste busca una agencia especial-izada que se ocupe de todo el proceso y le permita centrarse en otras actividades clave de su negocio.

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En la actualidad existe una demanda creciente del outsourcing comercial entre las empresas, independiente-mente de su tamaño y sector, que reclaman una profesionalidad y una

especialización para cumplir los exigentes ob-jetivos comerciales marcados al inicio de cada ejercicio. Las compañías clientes necesitan crear o complementar su departamento comercial para alcanzar el objetivo marcado y es por ello por lo que contratan fuerzas de venta externas. El sec-tor se encuentra en fase de crecimiento, aunque existe todavía un distanciamiento respecto al desarrollo producido en otros países como Reino Unido, Estados Unidos y México. Francia e Italia, por su parte, se hallan en una situación similar a la de España.

En los próximos años se irá ampliando el número de empresas demandantes este tipo de servicios bien por necesidad, bien porque lo percibirán como una ventaja competitiva. Una de las tendencias que se está incorporando es la tecnología web, con lo que es posible acceder al sistema de del equipo comercial desde cual-quier punto geográfico, con lo que se agiliza y se simplifica (ahorro de tiempo y coste) este proceso -elaborado a medida para el cliente por el departamento de back office-. Éste es crucial en el sector y su finalidad es comunicar y transmitir al cliente con periodicidad diaria la evolución de los resultados de la acción comercial.

Los sectores que más solicitan estos servicios son el financiero y el de consumo, aunque se están produciendo novedades en este sentido. Por ejemplo, con la liberalización del mercado de luz, gas y electricidad, las compañías que operan en este sector están manteniendo una dura batalla para captar, arrebatar y fidelizar su cartera de clientes. Para ello, realizan ofertas de productos con descuentos superiores al �0 por ciento y externalizan gran parte de su departa-mento comercial.

Como conclusión, el sector crecerá de forma notable -por encima del doble dígito- en los próximos dos-tres años y lo encabezarán las principales compañías que ofrezcan un servicio integral y vertical (multiproducto). Las grandes empresas están destinando parte de su presupues-to de publicidad a la realización de campañas de

outsourcing comercial que potencian su imagen y notoriedad, además de aportar resultados.

Gestión integral y servicio vertical

Las empresas demandan un servicio especia-lizado (gestión integral de servicio), una agencia que desarrolle eficazmente todas las fases de un proyecto de outsourcing comercial:

identificación de las necesidades del clien-te. Es una fase muy relevante, el punto de partida y la base para definir de forma clara los objetivos del proyecto. En este apartado es importante el asesoramiento por parte de la agencia especializada, sus experiencias previas con la tipología de proyectos y con empresas del sector.Lanzamiento del proyecto, definición de timing, perfiles comerciales, zonas geográ-ficas y estructura del equipo de trabajo. Es importante definir las zonas de acción, el perfil comercial acorde a las necesidades del proyecto, y su experiencia en otros similares, etc. En este sentido, es fundamental el tama-ño y volumen de facturación de la agencia especializada ya que garantiza una mayor cobertura y gestión integral de servicio del proyecto. Selección y formación de candidatos. En esta fase se seleccionan los equipos comerciales que cumplen el perfil solicitado y se procede a impartir el curso de formación específico de producto y técnicas de venta. En la mayoría de los casos el cliente participa en el desarrollo de este curso como ponente principal para comunicar las ventajas competitivas/fortalezas de su producto.dirección de la acción orientada a la consecu-ción de objetivos/resultados. Todo proyecto se realiza con un objetivo, un fin, que puede ser muy diverso: consecución de ventas, imagen y notoriedad, potenciar/activar la presencia de un punto de venta, explicar el funcionamiento de un producto, etc. Lo importante es que la agencia de outsourcing comercial se convierta en un verdadero partner del cliente para el logro de estos objetivos.

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Supervisión por parte de la estructura direc-tiva especializada. Todo proyecto comercial estará controlado por un jefe de equipo, un director de cuenta o el manager de negocio (o por las tres figuras si es preciso). Esta su-pervisión es básica para garantizar su buen desarrollo cuyo fin es aportar el expertise necesario para conseguir los resultados pre-vistos, implantar oportunidades de mejora o corregir cualquier anomalía producida en el desarrollo de la acción, además de actuar como interlocutores permanentes con el cliente (responsable del proyecto). Reporting diario. Todo proyecto conlleva la realización implícita de este servicio que con-siste en informar al cliente con periodicidad diaria de la evolución y los resultados de la ac-ción. Posteriormente, cada �5-30 días se pueden mantener reuniones de análisis de resultados tanto cualitativas como cuantitativas.

Figura � Fases

La finalidad de esta gestión integral es prestar un servicio de asesoramiento global orientado a la consecución de resultados y que cumpla las necesidades/expectativas del cliente. Éste busca una agencia especializada que se ocupe de todo el proceso y que le permita centrarse en otras actividades clave de su negocio.

Los servicios que se demandan son muy di-versos y tienen como objetivo, principalmente, la apertura de nuevos mercados, mantenimien-to/ampliación de la cartera de cliente y presencia o notoriedad en la venta de productos. Estos servicios pueden ser:

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Visitas sobre bases de datos (concertada/no concertada).Visitas a puerta fría.Venta en stand comercial.Gestión del punto de venta.Venta cruzada.Promoción y degustación de productos.auditorías comerciales.

Por otro lado, cada vez más, las empresas piden un servicio multidisciplinar o vertical del outsourcing comercial. Para ello, las empresas más especializadas del sector ofrecen otras líneas de negocio como pueden ser:

azafatas.Promotores.consultoría externa de selección y formación de recursos humanos.investigación de mercados y auditorías co-merciales. consultoría de pharma y salud.

Estos dos aspectos (gestión integral y servicio vertical) son las diferencias más significativas respecto a una ETT, que se dedica exclusivamente a la contratación de personal.

las ventajas

Gestión integral y servicio vertical: las em-presas especializadas ofrecen una cobertura global del proyecto en todas sus fases y per-mite el desarrollo de acciones pertenecientes a otras líneas de negocio. Metodología de trabajo. Las compañías es-pecializadas disponen de una metodología de trabajo testada y probada en múltiples proyectos, lo que aporta un mayor conocimiento sobre futuras acciones, así como una ágil capacidad de respuesta ante situaciones imprevistas.flexibilidad. Es importante adaptarse a las necesidades del cliente: perfil del comercial,

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Las grandes empresas están destinando parte de su presupuesto de publicidad a la realización de campañas de outsourcing comercial que potencian su imagen y notoriedad, además de aportar resultados

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zona geográfica, timing del proyecto, etc. Una empresa que responda ágilmente a estas necesidades obtendrá una ventaja competitiva que actuará como elemento diferenciador en el sector.Reporting diario. Este servicio es crucial en el sector y permite establecer un control de resultados. La dirección de la cuenta en la agencia especializada establece adecuados mecanismos de supervisión y control sobre el equipo comercial para que éste consiga los resultados esperados. Éstos se transmiten con periodicidad diaria, con un modelo de reporte a medida y en formato electrónico para su posterior análisis por el cliente. Es una manera de estar encima de la cuenta de forma permanente.expertise. Las empresas especializadas apor-tan un know how de esta tipología de pro-yectos en la inmensa mayoría de productos y sectores. El objetivo es proporcionar un profundo conocimiento del sector y responder de forma ágil y eficiente a las necesidades del cliente. creación de valor y trabajo en equipo. Todas las acciones están orientadas a aportar valor añadido, obtener resultados y potenciar la imagen de marca del cliente. El objetivo de toda acción comercial es participar en el éxito de los clientes, para ser visto como un part-ner a largo plazo para el logro de sus metas con confianza en la metodología de trabajo y calidad de servicio. Esto sólo se consigue con tiempo y resultados.delegación de tareas: la contratación de una empresa especializada permite al cliente des-tinar sus esfuerzos y recursos a otros procesos no externalizables. Reducción de costes fijos. La contratación de una empresa especializada elimina costes fijos en la cuenta de resultados. ahorro de tiempo. Las empresas especiali-zadas cuentan con departamentos de selec-ción y formación a medida, diseñados para

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reclutar un volumen elevado de comerciales en cortos periodos.

estrategia comercial

La estrategia comercial de las empresas es-pecializadas del sector está orientada a:

Prestar una excelente calidad de servicio cumpliendo las necesidades y expectativas del cliente.Conseguir los objetivos marcados.Establecer una relación duradera con el cliente con el fin de ser un partner continuo en la realización de sus pro-yectos comerciales.Estos tres puntos son un complemento al tamaño, cobertura y gestión integral de servicio. •

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Gestión integral y servicio vertical son las diferencias más significativas de una empresa de

outsourcing comercial respecto de una ETT

Una de las tendencias

que se está incorporando

es la tecnología web, que

permite el acceso al sistema

de reporting del equipo

comercial desde cualquier

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