Upload
haracha
View
39
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY. Prodejní síla Úkoly prodejní síly Struktura prodejní síly Výcvik prodejní síly Řízení a kontrola prodejní síly. Prodejní síla. Spojovací článek mezi společností a zákazníkem Reprezentuje firmu Přináší potřebné informace o zákazníkovi - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY
1. Prodejní síla
2. Úkoly prodejní síly
3. Struktura prodejní síly
4. Výcvik prodejní síly
5. Řízení a kontrola prodejní síly
1. Prodejní síla Spojovací článek mezi společností a zákazníkem Reprezentuje firmu Přináší potřebné informace o zákazníkovi
Firma musí věnovat hodně úsilí formování prodejní síly tj.: Cílů Strategie Struktury Odměňování apod.
Klasifikace prodejní síly: Doručovatel – úkol doručovat výrobky Příjemce objednávek - pracuje:
Uvnitř firmy V terénu
Misionář – smyslem je: Navázat dobré vztahy Vzbudit důvěru u zákazníka Vzdělávat potenciálního zákazníka
Technik – důraz klade na technické znalosti
Tvůrce poptávky – vyžaduje tvůrčí prodej
2. Úkoly prodejní síly Vyhledávání zákazníků Komunikování Prodávání Servis Shromažďování informací Rozmisťování informací
Strategie prodejní síly
Musí být v souladu s obchodní strategii Firmy musí strategicky využívat své prodejce v
získávání objednávek zákazníků Prodejci dostihnou zákazníka několika způsoby:
Prodejce pro zákazníka – prodejce hovoří se zákazníkem osobně nebo telefonicky
Prodejce pro skupinu zákazníků – prodejce předvádí zboží skupině zákazníků
Prodejní tým pro skupinu zákazníků Prodejní konference – zaměřené na
prodiskutování problému se zákazníky Prodejní semináře – vzdělávací seminář
pro skupinu pracovníků od nakupující firmy
3. Struktura prodejní síly Podle druhu výrobků
Velké množství výrobků – technicky složitější např. Kodak – používá zvlášť: PS pro filmové produktu PS pro průmyslové výrobky
Mnoho typů zákazníků – Kon.spotř. Kanceláře, atd.
Podle trhu Spotřebitelské trhy Finanční trhy Vládní trhy
Např. firma IBM má zvlášť PS pro velké firmy, pro finanční sféru, atd.
Nevýhodou této specializace mohou být vysoké dopravní náklady
Územně strukturovaná Přidělena určitá oblast pro prodej celé šíře
produkce firmy nebo určitého sortimentu Výhody:
Snadná kontrola odpovědnosti PS (úspěch/neúspěch) Motivuje PS na upevňování vazeb
Postup výběru PS Kritéria výběru Získávání zájemců Vlastní výběr Výcvik prodejců
4. Výcvik prodejní síly Průměrná doba zácviku je u:
Průmyslové výrobky - 28 týdnů Služby - 12 týdnů Spotřební zboží – 4 týdny
Cíle výcvikového programu Znát svoji firmu a ztotožnit se s ní –
historie firmy, filosofii firmy, org.struktura, rozdělení pravomocí a zodpovědnosti, hlavní výrobky apod.
Znát výrobu zboží a jak funguje při různém užití
Znát charakteristiku svých zákazníků i konkurentů tzn. učí se Typy zákazníků, jaké jsou jejich potřeby Motivy koupě Strategie konkurence
Znát jak zboží účinně nabízet – AIDA Pochopit práci v terénu a míru své
odpovědnosti Rozdělit čas mezi stávajícími a potenciálními
zákazníky
Výcvikové programy sledují změnu PS z role: Která pasivně přijímá objednávky
Na PS : Která aktivně získává objednávky
Přístupy k výcviku PS Přístup orientovaný na prodej
Školí PS v technikách silného tlaku – tyto metody jsou založené na: Zveličování přednosti výrobků Šikovné předvedení výrobků Nabízení výhod Kritizování konkurence
Tato metoda předpokládá: Zákazník koupí zboží jenom pod určitým tlakem Zákazník se nechá ovlivnit brilantním předvedením
Přístup orientovaný na zákazníka Řeší zákazníkovy problémy PS se učí
Jak poslouchat a ptát se zákazníka Analyzovat potřeby zákazníka Umění předvést zboží je druhotné
Tento přístup vychází, že zákazníci ocení konstruktivní návrhy řešení jeho problému
Hlavní kroky výcviku – „Efektivní prodej“
Vyhledávání a posuzování potenciálních zákazníků Zdroje tel.seznamy, průzkumy v terénu apod. Informace od stávajících zákazníků Veletrhy
Příprava k navázání kontaktu Dovědět se nejvíce o potencionálním
zákazníkovi (potřeby, povahové vlastnosti, atd.)
Navázání kontaktu Vědět jak pozdravit zákazníka Vzhled – odívání atd. Věnovat zákazníkovi pozornost
Prezentace a demonstrace využít vhodné taktiky – nabídky, argumentace Zdůraznit pověst a zkušenost firmy Odbornost – hluboká znalost o výrobcích Síla referencí Zavděčení se – oběd, dárek Toto jest řízení vztahů se zákazníkem
Zvládnutí námitek Žádat o objasnění námitek Vyvrátit validitu námitek
Uzavírání obchodu Požádat o objednávku Zrekapitulovat bodu obchodní dohody Nabídnout pomoc při psaní objednávky
Následná činnost Důležitá pokud chce obchod opakovat
Principy vyjednávání Oddělit lidi od problému
Každá strana musí pochopit hledisko druhé a snažit se vycítit stupeň emocí
Emoce vztažené do jednání by se měly vyjasnit Komunikace mezi stranami musí být jasná
Zaměřit se na zájmy ne na pozice např. Pozice při smlouvání - trvat na penalizaci za
pozdní dodávky ale zájmem strany je prosadit neustály přísun materiálů
Využít možností vzájemného zisku Pomáhá identifikovat vzájemné zájmy Získat větší koláč zisku
Trvat na objektivních kritériích
5. Řízení a kontrola prodejní síly Stanovit pravidla návštěv současných
zákazníků např. Podle objemu prodeje Podle ziskovosti Podle konkurence
Stanovit pravidla návštěv pro potenciální zákazníky z důvodu: Tito zákazníci nepřinášejí zatím zisky tzn. že PS
by se věnovala jenom současným zákazníkům
Kontrola PS Větší při fixní odměně Menší při provizi Předkládány záznamy z návštěv
Struktura času PS Cestování – 50% Stravování a odpočinek Čekání – u zákazníka než ho přijme Vlastní jednání (face to face) – 25%
Hodnocení prodejní sílyNa základě informací: Zprávy z návštěv – informují o činnosti
prodejce, postavení u zákazníků, Dopisy zákazníků – stížnosti, pochvaly Dotazováním zákazníků Osobním pozorováním PS
Hodnocení výkonů PS Porovnávání současného a minulého
prodeje Vzájemné porovnávání prodejců Hodnocení spokojenosti zákazníků Kvalitativní hodnocení PS
Znalosti firmy Znalosti konkurence Prezentace Průměrné náklady návštěv atd.
Odměňování prodejní síly Fixní + odměny Provize