MARKETINGOVÉ ŘÍZENÍ PODNIKUKATEDRA ŘÍZENÍ PODNIKU

ZÁKLADY MODERNÍ KOMUNIKACE

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

Je nejvýznamnější a nejviditelnější částí marketingového mixu.

„Marketingová komunikace je proces, jehož výsledkem je poznání,

předvídání, ovlivňování a uspokojování potřeb a přání zákazníka.“

Zahrnuje každou formu komunikace, kterou používá organizace k

informování, přesvědčování nebo ovlivňování stávajících i potenciálních

zákazníků.

Součástí je komunikace s akcionáři, finančníky, s vlastními zaměstnanci,

tiskem, orgány správy apod.

Podstatou je vytváření trvalého vzájemného vztahu podniku s

veřejností.

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

Nejde jen o reklamu a propagaci, ale o zajištění proudu informací o výrobcích a službách od výrobce či prodejce ke spotřebiteli , tok informací o firmě jako takové směrem k okolí, oboustrannou komunikaci se zákazníky.

Rozsah komunikace je dán konkrétním cílem, kterého chce podnikatelský subjekt docílit a zejména pak ekonomickým kritériem, tj. Nákladností a účelností souhrnu opatření

Vytváří u zákazníků především pozitivní či negativní názor na výrobek, dotýká se tvorby image celé firmy.

Komunikace není proces nahodilý, ale naopak plánovitý, kde jsou brány v úvahu všechny rozhodující okolnosti.

ZÁKLADNÍ FORMY KOMUNIKACE

Osobní komunikace - je převážně přímá či využívající interaktivní postupy, anebo

jde o osobní prodej.

Ochutnávky, direct marketing, blogy, diskusní fora

Masová komunikace - je schopna ve velmi krátkém časovém úseku oslovit značné

množství geograficky rozptýlených lidí.

Vynaložené náklady v přepočtu na jednu oslovenou osobu jsou relativně nízké. Může

rychle změnit své zaměření a tím pružně reagovat na vývoj situace na trhu.Osobní komunikace Masová komunikace

Oslovení veřejnostiRychlost Nízká VysokáNáklady na jednoho příjemce Vysoké Nízké

Vliv na jednotlivceHodnota dosažené pozornosti Vysoká NízkáSelektivní přijetí Relativně nízké VysokéUcelenost Vysoká Mírně nižší

Zpětná vazbaPřímost Dvoustranná JednostrannáRychlost zpětné vazby Vysoká VysokáMěření efektivnosti Přesné Obtížné

TRADIČNÍ PROCES KOMUNIKACE

Adresáti zpráv - externí zákazníci, spolupracovníci, zainteresované osoby. …

Zprávu pokaždé přizpůsobíme charakteru úkolu, postavení osoby adresáta a její odbornosti.

Jaké by mělo být sdělení :

Musí upoutat pozornost

Musí být srozumitelné

Musí odpovídat potřebám a přáním příjemce a přinášet vhodnou možnost jejich uspokojení

MODEL EFEKTIVNÍ MARKETINGOVÉ KOMUNIKACE

Marketéři by měli především vycházet z toho, jak bude jejich sdělení vnímat cílová skupina.

Zaujetí

Pochopení

Přesvědčení

Změna postojů

a chování

WOMSdělení

Médium

Kontext

Marketingové sdělení

VLEVO - sdělení samotné, médium, jehož prostřednictvím je dané sdělení cílové skupině předáno, situační kontext, ve kterém je cílová skupina našemu sdělení vystavena.

UPROSTŘED – zákazník (psychologie, sociologie)

VPRAVO - WOM (šíření ústním podáním), neboli neformální mezilidská komunikace, která má jakýkoliv vztah k službě, produktu, firmě a jejím zaměstnancům.Dotváří, ovlivňuje firemní image

INTERNÍ PODNIKOVÁ KOMUNIKACE – INTERNÍ ZÁKAZNÍK

Uvnitř organizace znamená komunikace víc než posílání informací. Význam zprávy musí být jasný, všechny zúčastněné strany musí chápat, co bylo řečeno a odesílatel zprávy musí být přichystán na zpětnou vazbu a reagovat na ní.

Je nutno vybudovat účinný systém interní komunikace! Komunikací s ostatními si vyměňujeme myšlenky, zkušenosti, stanoviska, hodnoty, názory, informace.

Důvody k interní komunikaci :

1. Poskytování správných informací těm, kteří je potřebují

2. Přesvědčování – když chceme získat podporu, ovlivnit jiné

3. Podněcování dialogu – upřesnění plánu, využití znalostí ostatních

4. Budování vazeb a pocitu sounáležitosti

5. Prokazování úcty (veřejné poděkování, hrdost)

6. Zlepšování výkonnosti firmy

7. Podpora týmové práce - přijetí principu účasti různých profesí a práce mimo svůj rámec.

INTERNÍ KOMUNIKACE – INTERNÍ ZÁKAZNÍK

Nástroje interní komunikace : klasické -podniková média (časopis, rozhlas), manažerské dokumenty (zápis z

porad, výroční zprávy, koncepční dokumenty, kniha tváří), nástěnky, telefon, verbální komunikace ( porady, podnikové meetingy, personální rozhovory, podnikové akce)

moderní – open sms,mms, open e-mail, intranet, E-house časopis, infomail (adresnost, rychlost)

Vybudování nástrojů interní komunikace uvnitř podniku není

cílem, ale pouze prostředkem pro její efektivní uskutečňování

a východiskem pro efektivní komunikaci externí.

EXTERNÍ KOMUNIKACE – EXTERNÍ ZÁKAZNÍK

Publikum, které od organizace může nakupovat : spotřebitelé, distributoři, ministerstva, podniky…

Publikum, na něž by jistě vaše organizace měla vliv : dodavatelé, podporovatelé a sponzoři, dárci, vládní orgány (lobbying), mezinárodní organizace, bankéři, reportéři, konkurence, nátlakové skupiny- ekologické organizace, sdělovací prostředky.

Vždy musíte najít vhodný způsob, jak tyto lidi informovat, ovlivnit a komunikovat s nimi!

EXTERNÍ KOMUNIKACE – EXTERNÍ PUBLIKUM

Důvody, proč komunikujeme s externím publikem :

• Zvýšení prodeje : výsledek propagace nových možností použití výrobku

• Zlepšení dobrého jména firmy (image) – kladnější postoj zákazníků k podniku a produktu.

• Umístění značky – cílová skupina chápe, co značka představuje a v čem spočívá jedinečnost nabídky

• Ovlivňování nákupních zvyklostí – snaha vést je k věrnosti značce nebo stejné firmě

• Poskytování informací – informace o dostupnosti produktu

• Hlášení výsledků – informovanost municipalit

• Monitorování a provádění auditu o organizaci

• Posílení rozhodnutí koupit si právě váš výrobek

• Péče o zákazníka – nabídka poprodejního servisu.

CÍL KAMPANĚ BILLA

„Cílem kampaně je přilákat do našich obchodů zákazníky a motivovat je k větším nákupům“

„Náš marketingový tým Plyšbandem pokračuje v tvorbě originálních komunikačních kampaní,“

Tu bude řetězec uvádět na všech dostupných nosičích.

Doprovodné aktivity budou probíhat na Facebooku. Pod heslem „zplyšujte se“, si mohou lidé vlastní fotky doplnit zvířecími plyšovými doplňky.

MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE – OVLIVŇOVÁNÍ

• Ovlivňování je takový typ komunikace s poddajnými typy lidí, které jiné

osobnosti (vůdcovské, autoritativní, charizmatické) získávají pro své cíle.

Ovlivňování může být nezáměrné, nenásilné (hrdina televizních seriálů pije

sekt …)

• Záměrné ovlivňování je, když autor počítá s manipulací příjemců s cílem např.

Prodat zboží, zvýšit zisk apod. To jsme v rovině marketingové komunikace, kde

jde vždy o záměrné ovlivňování …..

Mirek, věk 45 let

„ze začátku jsem tomu moc nevěřil, ale

Mýlil jsem se. S  Clavinem se zase cítím jako chlap.”

OVLIVŇOVÁNÍ

Cílem ovlivňování je  proces záměrného působení na osobnost ( emoce), které vyvolá změny

v prožívání a chování ( postojů, stanovisek) - dosavadních kupních návyků

Ovlivňování prostřednictvím cen, přes výhry a dárky

Ovlivňování zdravím

Ovlivňování zvukem, dětmi – dítě jako prostředek, dítě jako cíl

Ovlivňování prostřednictvím celebrit

Ovlivňování značkou

Ovlivňování umístěním v prodejním prostoru

Ovlivňováním prostřednictvím vyvolání potřeby

Ovlivňování všudypřítomností

Ovlivňování prostřednictvím iluzí

NÁSTROJE KOMUNIKAČNÍHO MIXU

Komunikačním mixem se marketingový manažer snaží pomocí optimální kombinace různých nástrojů dosáhnout marketingových a tím i firemních cílů. PROPAGACE – NADŘAZENÝ POJEM PRO JEDNOTLIVÉ ČÁSTI MARKETINGOVÉ KOMUNIKACE

NÁSTROJE PROPAGACE

 

REKLAMA

 

PODPORA

PRODEJE

 

PUBLIC

RELATIONS

 

PŘÍMÝ

MARKETING 

TV

Tisk

Rádio

Outdoor

Indoor

Kina

Internet

 

POS

Výstavy a veletrhy

Vzorky, kupóny

Soutěže

Slevy

Ochutnávky

Dárkové předměty

 

Prezentace v tisku,

rozhlase a TV

Publicita

Tiskové

konference

Sponzoring

Školení, účast na

konferencích

 

Osobní a pultový

prodej

Telemarketing

Teleshopping

Direct mail

On-line marketing

Předvádění

výrobků

NÁSTROJE PROPAGACE

Nadlinkové (ATL)reklama a inzerce, billboardy, plakáty a letáky, reklamní nápisy, reklama na obalech,

reklamní filmy a videa, reklama vkládaná, brožury a příručky, stojánky a vitríny, výlohy

POS materiály, city light, audiovizuální materiály, symboly a loga, videokazety, flash

karta, CD ROM

Reklama

Podlinkové (BTL) show room, prodejní prezentace, pobídkové programy, akční slevy, prodejní výstavy,

multiúrovňový marketing, nabízení vzorků Osobní prodej

Podpora prodejesampling (vzorky), veletrhy a výstavy, odměny a dary, soutěže, hry, sázky a loterie , prezentace,

zákaznické kupony, prodejní akce, vazbové prodeje, zábavní akce s prodejem

Přímý marketingkatalogy a brožury, direct mailing, telemarketing, databázový marketing, elektronický obchod,

SMS marketing, hlasová pošta, televizní nákupy

Vztahy s veřejností

tiskové konference, tiskové zprávy, podnikové časopisy, výroční zprávy, projevy a vystoupení,

semináře, sponzorství, podnikové publikace, lobbistické aktivity, charita, dobročinnost, veřejné

akce, vlastní identita

KONCEPT GE MONEY BANK

Ústředním motivem nadlinkové i podlinkové komunikace banky je kocour a jeho páníček. „Jsem mrzutý, sarkastický a poslední dobou i rezignovaný. Nemohu si odpustit cynické komentáře na chování svého páníčka, který prostě žije život podle svých představ. On miluje pohyb, adrenalin, vzrušení, jenže já s ním tohle nadšení ani trochu nesdílím. Myslel jsem si, že využívání všech těch bankovních produktů ho trošku – raději hodně – zklidní, ale to jsem se šeredně zmýlil“

GE MONEY BANK chce prostřednictvím netradičních hrdinů vystoupit ze zažité komunikace bankovního segmentu a stát se snadno rozpoznatelnou značkou, která je odvážná, dynamická, inspirativní a inovativní.

MÉDIA (MEDIÁLNÍ MIX)

Využíváme pro přenos reklamních sdělení. Při výběru posuzujeme :

Charakteristiku příjemců reklamy, dosah (čtenost, sledovanost),vliv –

intenzita účinnosti, náklady

MÉDIA : TISK, TELEVIZE, RÁDIO, INTERNET, OUTDOOR…

VOLBA NÁSTROJŮ MM

• Prodej na spotřebních trzích bývá označován zkratkou B2C ( business-to-consumer). Duální zaměření typické pro tyto trhy se označuje jako tzv. Pull a push strategie. Pull strategie spočívá ve stimulaci poptávky spotřebitelů, oproti tomu cíle push strategie je zajistit nabídku daného produktu v maloobchodě.

• Firmy působící na tzv. B2B trzích (business-to-business), tzn. Prodávající dalším firmám nebo organizacím obvykle v rámci komunikačních nástrojů volí primárně osobní prodej, doplněný o nástroje posílující řízení vztahů se zákazníky (customer relations management) jako například event. Marketing nebo direct marketing. Reklama naopak nebývá na B2B trzích využívána téměř vůbec.

PROSTŘEDKY, TECHNIKY – EVENT MARKETING

• Event znamená událost. Event marketing se často překládá jako pořádání nevšedních akcí (událostí).

• Snahou event marketingu je upoutat a získat pozornost prostřednictvím přímé a osobní komunikace. Ale nikoliv běžnými reklamními akcemi, ale právě uspořádáním akce s nevšedními zážitky (jedinečnost a neopakovatelnost). K tomu využívá zejména prvky her a zábavy.

• Jde tedy o „zinscenování zážitků stejně jako jejich plánování a organizaci v rámci firemní komunikace. Tyto zážitky mají za úkol vyvolat psychické a emocionální podněty zprostředkované uspořádáním nejrůznějších akcí, které podpoří image firmy a její produkty. Podstata event marketingu se charakterizuje zvláštním představením / výjimečnou událostí, prožitkem, který je vnímán najednou více smysly a komunikovaným sdělením“

AGENTURA MERTEL

Věříme v sílu eventů. Tak jako velké technologické objevy navždy změnily náš život, jsme přesvědčeni, že i naše eventy mají stejnou sílu –

dokážou měnit dějiny značek na minulost a budoucnost. Chceme být milníkem – mrakodrapem, který posouvá hranici nebe.

Datum prvního polibku si nepamatujete, ale dodnes si umíte vybavit, co s vámi udělal a jak chutnal. S eventy je to stejné. Snažíme se přinášet

silné zážitky, které vyčarují úsměv, vyvolají husí kůži, do očí vženou slzy dojetí. Jen díky emocím si na váš event vzpomenou lidé i po letech.

http://www.mertel-events.com/cz/cs/eventy

NOVÉ TRENDY – GUERILLA (PARTYZÁN)

Podstatným prvkem je nízká nákladovost, rychlost a balancování na hranici zákona

Principem guerilla marketingu je udeřit na nečekaném místě, zaměřit se na přesně vytipované cíle a ihned se stáhnout zpět. Jde tedy o přepadení spotřebitele s reklamním sdělením na místech, kde podobný typ reklamy neočekává.

V PRVNÍ FÁZI DO VYBRANÝCH MĚST PŘIJELA HLÍDKA, KTERÁ ROZDALA KOLEMJDOUCÍM TRIČKA S NÁPISEM „ KTERÁ BANKA MÁ U NÁS OTEVŘENO NEJDÉLE? BANKA NA VAŠÍ POŠTĚ .“ NÁSLEDNĚ HLÍDKA PŘIJEDE ZNOVU A PRVNÍCH PĚT LIDÍ, KTEŘÍ BUDOU MÍT OBLEČENÉ, OBDRŽÍ 400 KČ.

http://www.netradicniformy.cz/guerilla-marketing/

NOVÉ TRENDY – MOBILNÍ MARKETING, RICH MEDIA

• Pod pojmem mobilní marketing se rozumí všechna řešení, která využívají nástrojů mobilní komunikace pro komunikaci s uživatelem. Někdy je tento druh marketingu nazýván m-obchodování.

• Jedná se zejména o sms zprávy, hry, hlasování, kluby a portály, mms zprávy, soutěže o okamžitou výhru, odměňování logy a vyzváněním, m-kupóny, m-pozvánky, m-inzeráty

• Spuštění mobilní rezervační aplikace restaurací AMBIENTE – jednoduchého a pohodlného rezervačního systému, s nímž se ke stolu v restauracích ambiente dostanete pomocí několika kliknutí.

• Tomatoedge je unikátní reklamní produkt kombinující mobilní a internetový marketing. Za nízkou cenu získáte zákazníka, který si stáhne mobilní obsah spojený s vaší značkou (logo, tapetu, vyzváněcí melodii nebo java aplikaci) na svůj mobilní telefon a navíc navštíví vaše webové stránky.

• http://tomatoedge.cz/studies

NOVÉ TRENDY – PRODUCT PLACEMENT

Product placement neboli distribuce zboží či reklamní využití výrobků

představuje „záměrné a placené umístění značkového výrobku do

audiovizuálního díla za účelem jeho propagace“

určité výrobky (služby) nebo loga smluvního partnera jsou umístěny do

filmového děje – hlavně na výrazná místa ve filmech či v televizních

inscenacích (do popředí či pozadí scény).

Tvůrci televizního seriálu gympl s (r)učením omezeným vysílaného na

TV NOVA natočili několik scén v pražském regionálním centru

WÜSTENROTU na Kavčích Horách. V komparzu si zahráli i někteří

skuteční zaměstnanci firmy.

NOVÉ TRENDY – RETAIL MARKETING

Retail neboli maloobchodní marketing je otázkou  podnikatelské činnosti

obchodních společností - obchodních řetězců hypermarketů a

supermarketů.

NOVÉ TRENDY – VIROVÝ MARKETING

Neřízené šíření ( epidemie) informací mezi lidmi. To znamená

přeposílání odkazů na videa, doporučování produktů či služeb na

sociálních sítích a další přeposílání a odkazování na kampaň mezi

uživateli.

Tím zadavatel dosáhne rychlého růstu povědomí o značce mezi mnoha

uživateli. Vlastně jde o to, aby si zákazníci mezi sebou řekli o daném

výrobku, službě či webové stránce. EVIAN

SKITTLES vyhlašují SKITTLING CHAMPIONSHIP 2013, mistrovství v zábavné freestyle disciplíně, ve které vyhrává ten, komu se podaří nejoriginálnějším způsobem sníst bonbon SKITTLES. Na stránkách www.Skittling.Cz

SOCIÁLNÍ REKLAMA

Zatímco v prostředí komerčního marketingu je zadavatel reklamy tím, kdo z ní

profituje (vynakládá prostředky na reklamu, aby zvýšil své výnosy), v oblasti

sociálního (nebo chcete-li nekomerčního) marketingu je situace odlišná. Zadavatel

kampaně totiž většinou nemá z jejího uskutečnění žádný přímý finanční prospěch.

Užitek ze sociálních kampaní by měla čerpat společnost jako taková.

Tím, že lidé přestanou kouřit, přestanou umírat na rakovinu.

Tím, že nebudou pít a řídit, nebudou umírat na silnicích nevinní.

Tím, že zaplatí jízdenku, nebude město muset MHD tolik dotovat.

snaží se změnit chování lidí. A rovněž výrazové prostředky používají podobné:

nechybí nadsázka a humor, ale často se pracuje i se šokujícími motivy.

Http://www.Strep.Cz/index.Php?Offset=29&cat=0

INTEGROVANÁ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

• Spotřebitelé sledují informace z různých médií, například reklamu umístěnou

v metru, na internetu, v časopisech, články v denících, televizní pořady atd.

Může se stát, že tyto kanály mají odlišné informace o společnosti nebo o

výrobku.

• Z tohoto pohledu je nutno všechny komunikační nástroje integrovat.

Firma buduje na trhu silnou identitu značky sjednocením a posílením všech

firemních sdělení, positioningu, image a identity a jejich koordinací v rámci

všech způsobů marketingové komunikace. Využití koncepce IMK pomáhá

odstranit rozpor mezi marketingovými sděleními.

Výsledkem je, že sladěnost sdělení přispívá k dobrému vnímání informace, což

umožňuje cílové skupině snadněji si zapamatovat a zhodnotit informace.

INTEGROVANÁ MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE

TRADIČNÍ MK IMK

Zaměřena na prodej Zaměřena na udržování trvalých vztahů

Masová komunikace Selektivní komunikace

Monolog, jednosměrná komunikace Dialog, dvousměrná komunikace

Informace jsou vysílány Informace na vyžádání

Informace jsou předávány Informace – samoobsluha

Iniciativa je na straně vysílajícího Příjemce přebírá iniciativu

Přesvědčování Informace jsou poskytovány

Účinek na základě opakování Účinek na základě konkrétních informací

Ofenzívnost Defenzívnost

Obtížný prodej Snadný prodej

Vlastnosti značky Důvěra ve značku

Orientace na transakci Orientace na vztahy

Změna postojů Spokojenost

Moderní, přímočarý, masivní Postmoderní, cyklický a fragmentární

PŘÍPADOVÉ STUDIE

8.1 NÁSTROJE A PROSTŘEDKY MARKETINGOVÉ KOMUNIKACE ČASOPISU PROSPERITA STR. 56

8.2 INTERNÍ PODNIKOVÁ KOMUNIKACE STR. 57

9.2 KOLO ŠTĚSTÍ SPOLEČNOSTI MOUNTFIELD A.S. STR. 60

SLOVO ZÁVĚREM

Má-li být váš marketing úspěšný, měli byste cílovou skupinu oslovit co nejpřesněji a představit jí nabídku s významnou hodnotou – tak, aby byla lepší, než je nabídka konkurence.

Děkuji za pozornost, těším se na další setkání

Ing. Naděžda Petrů. Tel. 736 528 436

e-mail: 9895@mail.vsfs.cz