Upload
bruno-vos
View
228
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Het Verkoopproces via het Vocatio-model
Fase 1:V Fase 2:O Fase 3:C Fase 4:A Fase 5:T Fase 6:I Fase 7:O
Verkenning
Omschrijving klantprobleem ConfrontatieFase Argumentatie
Tegen werpingen opvangen Instemming
verkrijgenOrder verwerven
Initiatief houden en behouden tijdens het hele proces
Achterhalen van het probleem van de klant
Doel van de fase
Het bij de klant kunnen toetsen van zijn koopmotieven en wensen
Het doen van een aanbod aan de klant dat voldoet aan de behoeften en wensen van die klant
Voordelen van aanbod moeten helder zijn. Stem argumentatie af op denkwijze klant
Luisteren, onjuiste beweringen weerleggen, info geven, overbruggen weerstanden, onderhandelen
Maken van contract of offerte of nieuwe afspraak
Tekenen van koopcontract, leveren van goederen
Letten op (Non) verbale koopsignalen van de klant = waarnemen van informatie
Contact Analyse Presentatie Afsluiten* * * **
Het VerkoopgesprekVoorbereiding van het verkoopgesprek
• Website• Recent Nieuws• LinkedIn, wieowie.nl • DMU• Twitter en andere social media• Referenties• Afspraakbevestiging per mail• Scenarioplanning• Kleding • Visitekaartjes• Brochures• Prietpraatje• Betrokkenheidsvraag• Pitch 1 (jezelf/functie/bedrijf)• Openvragen• Pitch 2 (onderscheidende punten/koopmotieven via het sellogram)
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Het Sellogram
1. Contactfase• Verkenning• Eerste indruk• Houding / Spiegelen• Begroeting• Control in silence • De 70/30 regel• Non verbale communicatie (soften)• Agenda bepalen• Duur en doel gesprek aangeven
SOFTEN:• Smile• Open arms• Forward lean • Touch• Eye contact & handshake • Nod
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
1. ContactfaseRelatievorming
• Prietpraatje/verkenning• Betrokkenheidsvragen• Openvragen / LSD-en• Oprechte interesse / actief luisteren• Achterhalen wensen en behoeften• Omschrijving klantprobleem/challenge
Pitch je bedrijf en functie/rol
• Kernactiviteiten• Onderscheidende punten• Team• Markt/doelgroep• Functie/rol• Samenwerkingsverbanden/referenten• Ambitie
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Vragen stellen, waarom belangrijk?
• Om te achterhalen wat de vraag is achter de vraag. De echte reden, waarom?• Het doorvragen (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen)
Hoe doe je dat?
• Open vragen stellen• Samenvatten• Stiltes hanteren• Parafraseren (het in eigen woorden weergeven van de ideeën van de anderen)
Wees in ieder geval nieuwsgierig; zorg dat je openstaat voor de ander!
Schep verwachtingen welke je waar kunt maken, probeer ze ook altijd te overtreffen!
2. Analysefase
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Soort vraag Voorbeeld
Open vraag Wie, wat, waar wanneer, waarom, welke, hoe, hoeveel, hoelang, hoe vaak enz.
Reflecterende vragen (Klant zegt hard te groeien en mensen te zoeken.) Dus u groeit hard en zoekt nog mensen?
Gesloten vragen Zal ik deze dan maar voor u noteren?
Suggestieve vragen Als ik u zo beluister dan bent u te spreken over onze oplossing?
Keuze vragen Wilt u nu verder praten of maken we een nieuwe afspraak?
2. Analysefase
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Productpresentatie:
• Op basis van de gestelde analyse komen tot een reflectie. Een boodschap die aansluit bij de antwoorden die de klant heeft gegeven op je eerder gestelde vragen.
• Je geeft de wensen van de klant weer (het eisenpakket/voorwaarden) en controleert of je verhaal klopt (het sellogram kan hierbij nuttig zijn)
• Een eenduidige bevestiging zal in later stadium leiden tot minder tegenwerpingen , uitstel van de order en eventuele miscommunicatie
• Na het afsluiten van deze analysefase ben je klaar voor de productpresentatie, de klantoplossing welke je met argumenten gaat aandragen, eerst mondeling en vervolgens via een offerte. Het bindmiddel om te komen tot de order!
• Let op: maak nooit offertes om offertes te maken!
3. Presentatie
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Confrontatie:
• Vol overtuiging pitch je je klantoplossing• Visualiseer je oplossing • Vertaal je oplossing naar de bedrijfsprocessen van de klant• Breng het in een sandwichmodel• Probeer zo min mogelijk te spreken over prijzen• Laat de klant zoveel mogelijk bevestigen
Argumentatie:
• Draag gegronde argumenten aan met onderbouwing• Ga niet in discussie • Zet de tegenwerpingen even in de wacht• Probeer je op een nette manier weg te zetten van je belangrijkste concurrenten.
3. Presentatie
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Omgaan met tegenwerpingen:
• Luister oprecht• Onjuist beweringen weerleggen• Aanvullende informatie geven• Koopweerstanden overbruggen• Onderhandelen
Drie soorten bezwaren/tegenwerpingen:
• Vragen om meer informatie• Prijsbezwaren• Uitstellen
Algemene werkwijze:
Laat een bezwaar altijd op je inwerken, op een neutrale manier herhalen om vervolgens het bezwaar te weerleggen met gegronde argumenten.
4. Afsluiten
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Instemming verkrijgen:
Je hebt alle twijfel bij de klant weggenomen, alle tegenwerpingen opgevangen en er is voor de klant geen reden meer om de deal uit te stellen. Bij een goed verloop zal de klant dan instemmen tot de order. Vraag dan ook direct om de order!
• Koop gesloten, maak een bon of koopcontract• Koop nog niet gesloten, kom met aanpassingen/afstemming in de offerte• Geen instemming, nieuwe afspraak
Drie afsluittechnieken:
• Direct vragen naar de order• Keuze geven (ja of ja)• Paseren met een onbelangrijk detail
4. Afsluiten
Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool BredaCommerciële EconomieSmall Business
Order verwerven:
• Afsluiten van het verkoopgesprek• Kooptransactie vindt plaats• Koopcontract wordt getekend• Levering vindt later plaats
Aftersales:
• Intern: zorg voor de juiste afstemmingen in het proces, breng alle relevante partijen op de hoogte van de deal
• Extern: blijf in contact met de klant (DMU) zodat het traject goed blijft lopen.
• Blijf je geschepte verwachting waarmaken en probeer ze keer op keer te overtreffen!
4. Afsluiten