Sadržaj: •  Poslovni plan •  Financiranje izvoza • Osiguranje izvoza •  Izvozni klasteri • Razno

Zašto poslovni plan? Daje nam odgovore na pitanja: Gdje sam, kamo želim ići

(doći), kako dostići i prestići konkurenciju, kako postati najbolji

•  Pojam planiranja

– Menadžerska funkcija (aktivnost) – Postupak izbora misija, ciljeva i akcija – Prethodi izvođenju ostalih managerskih funkcija

Postupak kojim se postavlja ciljeve i određuje buduće zadatke, te aktivnosti za njihovo ostvarivanje = planiranje

Rezultat planiranja = PLAN

Što je poslovni plan? Različitost u nazivima:

 poslovni plan  investicijska studija  studija opravdanosti  cost-benefit analiza

Prikaz detaljnih aktivnosti koji okružuju pokretanje poduzetničkog pothvata ili njegov rast, a uključuje:

 prikaz nositelja posla  što se planira raditi, gdje, za koga i tko će biti konkurencija  što treba nabaviti, koliko to košta i kako se taj novac

planira nabaviti  koji se financijski efekti očekuju i da li je poduzetnički

pothvat opravdan

Poslovnim planom postiže se:

•  Otkrivanje jakih strana, odnosno slabosti, •  Racionalna upotreba raspoloživih resursa, •  Minimiziranje pogrešaka, •  Mogućnost usporedbe učinkovitosti vlastitog rada, •  Uočavanje opasnosti i rizika, •  Rano sagledavanje problema, njihovih uzroka i

mogućnosti, •  Pri lagođavanje trž išnim, tehničko-tehnološkim,

organizacijskim i financijskim uvjetima u poslovanju,

Poslovnim planom postiže se:

•  Smanjivanje gubitka vremena, •  Uspješnost kod donošenja odluka •  Predviđanje budućih događaja (u mjeri u kojoj je to

moguće), •  Smanjivanje stupnja rizika, gubitka vremena i sredstava •  Uspostavljanje mjere za usporedbu učinkovitosti vlastitog

rada

Ciljevi poslovnog plana:

•  Objasniti svrhu poslovnog poduhvata, •  Analizirati mogućnost prodaje proizvoda ili usluge, •  Identificirati glavne kupce i prodajne cijene, •  Procijeniti ulaganja u građevinske objekte i opremu, •  Identificirati glavne dobavljače i nabavne cijene, •  Procijeniti prihode i rashode, •  Utvrditi isplativost ulaganja.

Kome je namjenjen: POSLOVNI PLAN

Za interne potrebe Za eksterne potrebe “selling document”

poduzetnici

menadžment

zaposlenici

kupci

dobavljači

budući ulagatelji

banke

ostali

Sadržaj poslovnog plana Naslov Sadržaj 1.  Sažetak projekta 2.  Svrha i sadržaj investicije 3.  Podaci o investitoru 4.  Ocjena tržišnih mogućnosti 5.  Tehničko – tehnološki elementi investicije 6.  Financijski elementi investicije 7.  Financijsko – tržišna ocjena projekta 8.  Ocjena osjetljivosti projekta 9.  Zaključak

1 SAŽETAK PROJEKTA •  Sažetak najznačajnijih činjenica i zaključak poslovnog plana •  Posljednji dio poslovnog plana

2 SVRHA I SADRŽAJ INVESTICIJE •  Kratak opis namjeravane investicije sa osnovnim elementima

–  Razlozi ulaska u investiciju –  Timing investiranja (zašto sada?) –  Očekivani ciljevi koji će investicijom biti realizirani

3  PODACI O INVESTITORU •  Tko •  Zašto •  Prednosti i nedostaci ulaska u novi pothvat

POLAZIŠTE POTHVATA PREDMET POSLOVANJA OPIS DJELATNOSTI I SADAŠNJEG POSLOVANJA

4 OCJENA TRŽIŠNIH MOGUĆNOSTI •  Plan marketinga = plan unutar plana •  Ciljano tržište – četiri pristupa

–  Stari proizvodi stari kupci (najmanji rizik) –  Stari proizvodi novi kupci –  Novi proizvodi stari kupci –  Novi proizvodi novi kupci (najveći rizik)

•  Kupac u središtu zbivanja – sve prilagođeno potrebama kupaca,

zadovoljiti kupce i zadržati ih.

•  PLAN MARKETINGA 1.  Kupci 2.  Koristi od proizvoda 3.  Prodaja i distribucija 4.  Konkurencija 5.  Pozicioniranje, publicitet i promocija 6.  Određivanje prodajne cijene 7.  Poslovni ciljevi i proračun 8.  Marketinške strategije

•  KUPCI

•  definirati tržište •  definirati kupce •  definirati proizvode koji se prodaju •  definirati potencijalne kupce

Važnost segmentacije tržišta

•  KORISTI OD PROIZVODA

•  ne kupuju se proizvodi, kupuju se koristi od tih proizvoda •  identificirati koje se koristi kupnjom proizvoda zadovoljavaju •  kakva je razlika koristi od vaših proizvoda i proizvoda

konkurencije •  koje osobine proizvoda daju korisnost kupcu

•  PRODAJA I DISTRIBUCIJA

•  isporučiti robu na ekonomičan način •  ovisi o vještini prodavanja •  modaliteti plaćanja – kartice, obročno, kreditiranje, besplatini

telefoni, internet prodaja ...

•  ODREĐIVANJE PRODAJNE CIJENE

•  najveća pogreška ⇔ nedostatak hrabrosti u određivanju cijene •  pravilo ⇔ ne proizvoditi jeftine proizvode niti prvi spuštati cijene •  razinu cijena definirati prema očekivanjima kupaca •  prodajna cijena = cijena proizvoda + cijena usluge + imidž + troškovi

+ dobit •  definirati:

–  što se pojedinom prodajnom cijenom želi postići –  koji je mogući raspon prodajnih cijena

SWOT ANALIZA

Interna analiza Eksterna analiza

Snage (Strengths)

Slabosti (Weaknesses )

Mogućnosti (Opportunities)

Prijetnje (Threats)

•  Patent

•  Brand

•  Reputacija

•  Dostupnost resursa

•  Dostupnost distribucijskih

kanala

Visoka struktura troškova

Loša reputacija

Nedostatak branda

Nedostupnost resursa

Nezadovoljene potrebe potrošača

Nove tehnologije

Deregulacija

Ukidanje izvoznih barijera

Promijenjene potrebe potrošača

Potreba substitucije proizvoda

Pojačana regulacija

6 FINANCIJSKI ELEMENTI INVESTICIJE

•  Formiranje ukupnog prihoda •  Investicije u osnovna (stalna) sredstva •  Rashodi poslovanja •  Investicije u obrtna sredstva •  Izvori financiranja i obveze •  Raspodjela ukupnog prihoda •  Financijski tijek projekta •  Bilanca •  Ekonomski tijek projekta

7 FINANCIJSKO–TRŽIŠNA OCJENA PROJEKTA

•  Statičke i dinamičke metode ocjene •  Statičke – reprezentativna godina ili sve godine vijeka projekta •  Dinamičke:

–  rentabilnosti •  Neto sadašnja vrijednost •  Interna stopa rentabilnosti •  Razdoblje povrata

–  likvidnosti

8  OCJENA OSJETLJIVOSTI PROJEKTA

•  Prag rentabilnosti opsega proizvodnje i realizacije – opseg proizvodnje na granici rentabilnosti (bez dobitka u poslovanju)

•  Cjenovni prag rentabilnosti - ukazuje na najnižu cijenu uz koju se posluje na granici rentabilnosti

9 ZAKLJUČAK (Poslovnog plana)

POSLOVNI PLAN RADITE ZA SEBE A NE ZA DRUGOGA Probajte biti čim realniji u planiranju i očekivanim

rezultatima

FINANCIRANJE IZVOZA

•  Prije nego donesete odluka o načinu financiranja izvoza potrebno je uzeti u obzir sljedeće činitelje:

I. potreba za financiranjem proizvodnje i prodaje, II. troškovi financiranja, III. dužina trajanja financiranja, IV. rizici vezani za financiranje.

I. POTREBA ZA FINANCIRANJEM PROIZVODNJE I PRODAJE

Prije zaključivanja izvoznog posla potrebno je učiniti slijedeće procjene:

-sagledati je li za realizaciju izvoznog posla potrebno odobriti kupcu odgodu plaćanja, -odrediti namjenu financiranja, -dobro proučiti financijsko tržište i ponudu kredita radi sagledavanja troškova različitih vrsta financiranja, -sagledati mogućnosti povrata kredita, -sagledati rizike povezane s realizacijom izvoznog posla, -realno sagledati visinu potrebnih financijskih sredstava.

II. TROŠKOVI FINANCIRANJA •  Izbor odgovarajućeg načina financiranja umanjuje rizike

poslovanja i utječe na konkurentnost tvrtke na izvoznom tržištu

•  Stoga važno je raspitati se o uvjetima kreditiranja koje nude poslovne (komercijalne) banke i procijeniti njihov utjecaj na cijenu proizvoda i očekivani profit.

III. DUŽINA FINANCIRANJA

Visina kamatnih stopa također ovisi i o dužini kreditiranja. Općenito gledano, što je rok kreditiranja duži to su i kamatne stope više i obrnuto. Stoga je vrlo važno iz kojih će se izvora (dugoročnih ili kratkoročnih) financirati izvozne aktivnosti.

•  IV. RIZICI VEZANI ZA FINANCIRANJE Što je rizik financiranja izvoza veći to su troškovi financiranja veći tj. više su kamatne stope na pozajmljena sredstva. Rizik financiranja procjenjuje kreditor i on umnogome ovisi o financijskoj poziciji tražitelja kredita i njegovoj solventnosti da na vrijeme izmiri svoje obveze. Isto tako, politička i ekonomska situacija zemlje u koju se planira izvoz je od suštinske važnosti za procjenu rizika financiranja.

Poslovni plan zauzima značajno mjesto jer treba potencijalnom kreditoru prezentirati izvoznikove tehničke mogućnosti i znanja za uspješno poslovanje, kompetentnost njegove upravljačke strukture i

kvalitetu zaposlenih.

•  Daljnji korak je izrada izvoznog plana koji definira postojeća izvozna tržišta, potencijalna nova tržišta, uobičajene načine plaćanja, potrebna sredstva za ostvarenje izvoza, procjenu rizika i kako se izvoznik štiti od tih rizika, financijske rezultate izvoza i slično.

Financijska izvješća, poslovni, izvozni i financijski plan predstavljaju osnovu za analizu kreditne sposobnosti i financijske sposobnosti tvrtke, te zato moraju biti što kvalitetnije pripremljeni i realni, u cilju pravilnog sagledavanja potrebnog iznosa financiranja i

mogućnostima njegove otplate te ocjeni isplativosti ulaganja.

•  Faktoring Faktoring je posao kratkoročnog kreditiranja posebno kreiran za mala i srednja trgovačka društva. Radi se o posebnom ugovoru između banke i klijenta, na neodređeno vrijeme ili na više godina, u kojem se banka obvezuje da će preuzeti nenaplaćena klijentova potraživanja uz određenu proviziju (koja se najčešće kreće do 10% od ukupnih potraživanja). Nakon što klijent dostavi dokumentaciju kao garanciju potraživanja banka isplaćuje iznos umanjen za iznos ugovorene provizije banke. Potrebno je istaknuti da se ne radi o beskamatnim kreditima. Kamata je u ovom slučaju uračunata u proviziju faktoringa, koja se sastoji od kamate za preuzeto potraživanje, rizik nenaplativosti, naknade za bankarske usluge i iznos bankarske provizije. Zahvaljujući faktoringu mnogi se mali poduzetnici mogu uključiti u međunarodnu razmijenu, dok brigu o naplati izvezene robe prepuštaju banci.

•  Forfeting Forfeting je otkup dugoročnog novčanog potraživanja izvoznika od strane banke, uz određeni diskont na teret prodavatelja. Banka nema pravo na naknadu od prodavatelja ukoliko ne uspije naplatiti potraživanja. Ugovor o forfetingu se razlikuje od ugovora o faktoringu po tome što se kod faktoringa radi o redovnom otkupu kratkoročnih potraživanja, dok se kod forfetinga radi o otkupu

dugoročnih potraživanja.

•  NAČINI NAPLATE POTRAŽIVANJA U međunarodnoj trgovini postoji više načina naplate potraživanja. Među najzastupljenijim su: gotovinski avans, akreditiv, bankarska garancija, dokumentarna naplata, otvoreni račun i mjenica.

Gotovinski avans Gotovinski avans predstavlja najsigurnije rješenje za izvoznika, jer omogućava naplatu robe unaprijed. Gotovinskim avansom smanjuju se rizici neplaćanja i povećavaju se sredstva za neto radni kapital potreban za ulaganje. Na žalost, postoji mali broj kupaca koji su spremni platiti unaprijed. Ukoliko postoji, kupac će u tom slučaju potražiti bankarsku garanciju za povrat avansa u slučaju neisporuke

robe.

•  Akreditivi Ova vrsta naplate pruža sigurnost izvozniku, jer mu banka daje garanciju naplate potraživanja. Aktiviranje akreditiva se vrši nakon dostave dokumenata koji po sadržaju, obliku i rokovima odgovaraju uvjetima propisanim u akreditivu. Akreditivi odgovaraju i izvozniku i uvozniku jer banka na sebe preuzima ulogu jamca. Postoje dvije vrste akreditiva: potvrđeni i nepotvrđeni.

Kod potvrđenog akreditiva javlja se još jedna banka koja garantira da će plaćanje biti izvršeno. Strana banka koja izdaje akreditiv ima ulogu jamca jer preuzima obvezu plaćanja ukoliko domaća banka-davalac akreditiva ne izvrši svoje obveze. Potvrđeni akreditiv dodatno štiti ugovorene strane i osigurava plaćanje.

Kod nepotvrđenog akreditiva ne postoji garancija druge banke. U slučaju da

banka ne plati garanciju, izvoznik ne može naplatiti svoja potraživanja.

•  Bankarska garancija

Bankarska garancija može biti najsigurniji oblik naplate, ukoliko je banka koja preuzima garanciju jaka i solventna. Postoji nekoliko oblika jamstava: garancija plaćanja, garancija da ponuđač neće odustati od tendera ili licitacije, garancija za dobro obavljen posao, avansna garancija - da će avans biti vraćen kupcu ukoliko se roba ne isporuči.

• Dokumentarna naplata

Dokumentarna naplata je pisani nalog izvoznika banci da uvozniku uruči dokumant temeljem kojeg može raspolagati robom, ali samo uz ispunjenje određenih uvjeta. Prednosti dokumentarne naplate su: jednostavne procedure, mali troškovi i podjednak rizik za poslovne partnere

• Otvoreni račun

Otvoreni račun podrazumjeva da izvoznik isporuči robu, a da se prijenos vlasništva izvrši prije nego što je roba naplaćena. Ovakav način naplate se savjetuje u slučaju kada je riječ o poznatom kupcu s kojim se ranije uspješno poslovalo. Izvoznik kod otvorenog računa može biti izložen određenim rizicima naplate potraživanja. Putem otvorenog računa omogućava se odgoda plaćanja od 30, 60 i 90 dana, a u nekim slučajevima su ti rokovi i duži. Izvoznik financira cijelu transakciju sve dok mu sredstva ne budu uplaćena na račun

• Mjenica

Mjenica je je formalna isprava koja se izdaje u zakonski propisanoj formi i glasi na određenu sumu (postoje i bjanko mjenice). Mjenice su našle široku primjenu u međunarodnom platnom prometu. Pred toga mjenice se koriste i kao sredstvo osiguranja izvršenja

ugovorenih obveza.

•  POTPORA HBOR-A U SVIM FAZAMA IZVOZA

Hrvatska banka za obnovu i razvitak pruža potencijalnim izvoznicima zaokruženi sustav potpore u svim fazama izvoznog posla kako bi se ravnopravno mogli natjecati na međunarodnom tržištu. Pored navedenog pruža i savjetodavnu podršku prilikom zaključenja/izvršenja izvoznog posla.

•  • usluge HBOR –a kroz sve faze izvoza : • Javno nadmetanje: informacije o bonitetu kupaca, ponudbeno bankarsko jamstvo, kredit za investicijska ulaganja. • Izvozni ugovor: financiranje pripreme, avansno bankarsko jamstvo, bankarsko jamstvo za dobro izvršenje posla, osiguranje štete tijekom proizvodnje. • Izvoz dobara i usluga: kredit kupcu u inozemstvu, kredit dobavljača, kreditne linije s ino-bankama, osiguranje izvoznih potraživanja. • Plaćanje - bankarsko jamstvo za otklanjanje kvara u garantnom roku

Budući je kupčevu nemogućnost podmirenja obveza teško unaprijed predvidjeti, osiguranje izvoznih potraživanja kod HBOR-a jedan je od vrlo učinkovitih načina za sprječavanje ili umanjenje nastanka štete. Prijenosom rizika vašeg inozemnog poslovanja na specijaliziranu ustanovu (HBOR) možete olakšati upravljanje političkim i komercijalnim rizicima te doprinijeti sigurnosti vašeg poslovanja na zahtjevnom inozemnom tržištu

•  1. Osiguranje robe u prijevozu (cargo) 2. Osiguranje potraživanja od inozemnih kupaca 3. Osiguranje jamstava 4. Osiguranje od odgovornosti za neispravan proizvod 5. Osiguranje od odgovornosti članova uprave i nadzornih odbora 6. Poduzetnički paket osiguranja

OSIGURANJE IZVOZA

•  JAMSTVA HAMAG-A Hrvatska agencija za malo gospodarstvo provodi jamstvene programe:

"Rast i razvoj" "Novi poduzetnik" "Obrtni kapital”

Preko kojih nudi garancije za kredite poduzetnicima

KLASTERI

Klaster se definira kao koncentracija međusobno povezanih tvrtki, specijaliziranih dobavljača i pružatelja usluga, tvrtki iz srodnih djelatnosti, institucija (fakulteta, agencija, trgovačkih udruženja) koja na području djelatnosti međusobno surađuju i konkuriraju

•  Prednosti i koristi uključivanja u klaster Kooperacija putem klastera predstavlja suradnju u kojoj sudionici ostaju samostalni te stoga nisu samo partneri nego i konkurenti, a područja zajedničke suradnje mogu biti sva područja rada koja su svakom partneru pojedinačno teško ostvariva ili nedostupna. To mogu biti: - Zajednička nabava – obavljanje određenih poslova zajedničkih svim članicama - Priprema i korištenje usluga vezanih uz poduzeće - Suradnja na području distribucije – osvajanje novih tržišta – poticanje izvoza - Zajedničke marketinške aktivnosti - Tehnološko usklađivanje svih partnera - Razvoj kadrova – obrazovanje i stručno usavršavanje - Zajedničko istraživanje i razvoj - Primjena inovacija - Interesno zastupanje Prednosti za male i srednje tvrtke povezane u klaster jesu prije svega: povećanje proizvodnje i zapošljavanja, inovacijski zamah, jačanje stručnosti i know-howa, poboljšanje kvalitete i produktivnosti te povećanje izvoza

•  U razvijenim europskim zemljama sustav klastera sve više jača dajući prepoznatljiv doprinos razvoju gospodarstva i porastu izvoza. Proces poticanja i razvijanja sustava klastera u Republici Hrvatskoj koji provodi Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetništva, u suradnji s partnerskim institucijama (Hrvatska udruga poslodavaca, Hrvatska gospodarska komora, Hrvatska obrtnička komora) dio je aktivnosti kojima se poduzetnici potiču na međusobnu suradnju

• SAJMOVI • SEMINARI • GOSPODARSKA SURADNJA (B2B, MATCHING, NETWORKING)

Korisni linkovi: •  www.si-hr.eu •  www.porin.hr •  www.hamag.hr •  www.hbor.hr •  www.hup.hr •  www.hrvatski-izvoznici.hr •  www.mingorp.hr •  www.hitro.hr •  www.strategija.hr •  www.hok.hr

Regionalna razvojna agencija PORIN d.o.o Milutina Barača 19, 51000 Rijeka

tel. +385 51 634 330 fax. +385 51 634 340