Embed Size (px)
DESCRIPTION
De laatste van het jaar met o.a.: Staples, RS Components, MYThings, KPN, de SalesGames Belcompetitie en #vacatures
Citation preview
h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! J U N I 2 0 0 81
rubriekSuperSales Wat onderscheidt
de echte saleshelden?
In gesprek met
Erik de Muick Keizer,
Territory Manager Benelux
Google Enterprise
Frank Put,
directeur Input Support
Bas van Oevelen
en André Prins,
salesmanager en
senior trainer
VDS Training
Consultants
3H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S - & M A R K E T I N G P R O F E S S I O N A L S ! O K T O B E R 2 0 0 8
TendersWie wint de race?
Jeroen Lammertse, algemeen directeur GtI West Utiliteit
Leo van der Brugge en Joke Winkelmolen, managing director en accountmanager bij Werkgeest
Willem Leene, commercieel directeur van Friesland Foods Domo
In gesprek met
h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! A U G U S T U S 2 0 0 82
rubriekMeet &
Green Nieuwe mogelijkheden
voor netwerken
In gesprek met
Ronald Morcus,
managing director 2organize
Jan Reus,
commercieel directeur
Rabobank Delflanden
Paul Robbert Viskil, salesdirector & countrymanager
CHG-MERIDIAN
1h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! j a n u a r i 2 0 0 9
Strategie 2009 voor sales- en
accountmanagers
In gesprek met
Huib Broekhuis, directeur VDS
Paul Jeene, salesmanager ArboUnie
Mark Spits, oprichter
Shirts & Cappucino
3h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s ! M e i 2 0 0 9
SALESmagazine bestaat 1 jaar! Extra dik jubileumnummer
Eise Harkema, directeur UnitedGraphics
Léan verstoep en Lloyd de Meza, van Renault Nederland
en inkopers Willy Buser,
Bart Zwerver en
Leon Verschoor
In gesprek met
2H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S P R O F E S S I O N A L S ! M A A R T 2 0 1 0
‘Dress for success’
In gesprek met
RAM Mobile Data over mobiele oplossingen
Sanddde nummer 1 challenger
Ronde tafel lunchvariabel belonen
4H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S - & M A R K E T I N G P R O F E S S I O N A L S ! J U L I 2 0 0 9
MARCOM Magazine.NL
Judith Koekenbier, Managing Director
van Mercuri International in Nederland
Renske Kallenberg, directeur OCG
Heino Hovingh, voor Sales Best Practice
In gesprek met
komt eraan!
5h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! s e p t e m b e r 2 0 0 9
Sales & MarketingHoe bereiken we samen de top?
In gesprek met
Chris Galenkamp &
Gert Jan Spinhoven,
managing director en
salesmanager ICTroom
Miriam Notten,
eigenaar La Red
6H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S P R O F E S S I O N A L S ! N O V E M B E R 2 0 0 9
If the price is right
In gesprek met
Jordy Kool & Marjolijn van Berkel, Infotheek ICT Diensten
Arjan van Zuylen & Marc Serrurier Schepper,het succes van
affordable luxury
1h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! m a a r t 2 0 1 1
Hilti, veel kansen voor sales
Neomax, bij ons heeft het vrouwelijk denken voorrang
TNT Post professionaliseert haar salesorganisatie
Recruiter Lunch Ricoh, T-Mobile, Hilti en Eneco
CSN groep zoekt sales die het verschil maken
We stellen voor: CCGN!
In gesprek met
2h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! J U N I 2 0 1 2
Great place to Work
Liza Hofland, Coca-Cola Enterprises
Niels Bos, HILTI Nederland
Harjan Dijkema & Sabine Beute, Solviteers
Jacqueline de Block, Business School for Sales
Priscilla van de Pol, KPN
Wesley Brouwer en Jonas van der Werf, Staples
Bas Heering, Gazelle
In gesprek met
2h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! j u n i 2 0 1 1
Social Sales!
Bas Hoogland, klantgericht denken bij Landal Green Parks
Rob Honing, Hotitem voert Sales Funnel in
Bas Westland, social media tips & tricks
Social Media als Sales Tool, door Mercuri international
In gesprek met
3h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! S E P T E M B E R 2 0 1 2
De nieuwe wegen naar succes
Birgitte Delhez, Manpower
Richard de Vries en Mark Hakkenberg, ABN AMRO
Dries van der Vossen, CEO Bilderberg Groep
Patrick Vierveijzer, Directeur Commercie LeasePlan Nederland
Jan Rijk Vonk, KPN
Anja Walkier en Arno Kempenaar, STAPLES
In gesprek met
3h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! s e p t e m b e r 2 0 1 1
MVO: People, Planet, Profit.
Getronics op jacht naar talent
‘Bewust Bilderberg’ over MVO
Intercity Zakelijk en hun groei
Nsecure werkt aan nieuwe oplossingen
En, maak kans op een Masterclass t.w.v. €1750,-!
In gesprek met
4h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! D E C E M B E R 2 0 1 1
Merry Christmas and a Happy New Year!
Angus Cameron, Director Snow Software
Jeroen van Esseveld, Commercial Director Friesland Campina
Wim Hogenhout, Business Unit Manager Verebus Engineering
Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing DB Schenker Nederland
Marco ter Voorde, Salesmanager ThiemeMeulenhoff
Mike Hondelink, National Manager Regional Accounts Konica Minolta
In gesprek met
1h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! M a a r t 2 0 1 2
Sales Apps maken het verkoopproces effectief en leuk
Olivier van Arkel, sales directeur Sharewire
Jasper Klootwijk, commercieel directeur SNT
Harald de Jongh, verkoopdirecteur Zakelijke Markt PostNL
Michael van den Brink, sales director KPN Corporate Market
Bart de Vries, commercieel directeur JCDecaux
In gesprek met
4h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! d e c e m b e r 2 0 1 2
Salesmagazine vanaf 2013 als App!
ning voor haar lezers en adverteerders en zal zo haar
bereik kunnen vergroten.
SALESMAGAZINE blijft een strak en mooi vormge
geven magazine voor Sales & Marketing professionals
en is vanaf 2013 gratis op de PC te lezen. Daarnaast
is het magazine ook als gratis app beschikbaar in de
App Store en Google Play Store. Onderdeel van de
app is een pushsysteem dat gebruikers waarschuwt
als er een nieuw nummer uitkomt.
SALESMAGAZINE wil met deze stap laten zien dat
zij het magazine voor Sales Nederland is en blijft!
Achter de schermen wordt tevens hard gewerkt aan
de Belgische en Internationale versie dus snel meer
over onze groei en ambities!
Met vriendelijke groet,
Marcus Hinrichs & Marc Trebels
Salesmagazine.nl
Het nieuwe online magazine verschijnt periodiek en
bevat naast geschreven artikelen, ook video en audio
content. De inhoud blijft zoals lezers dat van SALES
MAGAZINE gewend zijn: Sales & Marketing onderwer
pen, trends & ontwikkelingen en diverse interviews
met Sales directeuren en columns van deskundigen.
Uiteraard aangevuld met de nieuwste Sales & Mar
keting vacatures! De interactieve mogelijkheden die
digitaal en online publiceren zullen u zeker verassen
en veel meer beleving bieden.
Bij deze nemen we van u afscheid als print lezer,
en we heten u welkom op het vernieuwde online
platform. Vanaf Maart 2013 lanceert SALESMAGA
ZINE de digitale versie op zowel de website als in de
kiosken van Apple & Android! Het nieuwe magazine
is de opvolger van de oude pint en online waar we
20.000 lezers bereikten. De nieuwe SALESMAGAZINE
een digitale stap voorwaarts in de informatievoorzie
Een nieuw tijdperk breekt aan, zoals u al gewend bent van andere media gaan ook wij met de tijd mee. Ons succes zat altijd al in de vernieuwing dus ook voor de komende jaren willen we investeren in de toekomst. Ons mooie print magazine zal vervangen worden door het interactieve en schitterende digitale SALESMAGAZINE!
Nieuw tijdperk
SalesMagazine lanceert Online Magazine als App
2
4h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! d e c e m b e r 2 0 1 2
SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital en verschijnt ieder kwartaal • Mail naar [email protected]
• redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief
• fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © December 2012 • Uit deze uitgave mag zonder
toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.
redactioneel
2 Salesmagazine gaat digitaal
4 myThings verhoogt conversies
6 Mercuri International in gesprek met RS Components
10 KPN weet wie haar klanten zijn
14 PostNL en Hovingh & Partners over salesfunnels
16 De ‘Staples way’
20 SalesGames Belcompetitie 2012
22 Testrit Audi A4 allroad
En weer volop kansen op
8 12 13 18 en 24
U ziet het meteen, een andere Salesmagazine dan normaal. Op deze wijze willen we uw
aandacht voor de overgang van Print van App en Digitaal. Met enige moeite nemen we
afscheid van ons mooie print magazine en sluiten we ons aan bij de enorme groeimarkt
en kansen die er liggen op het gebied van digitaal uitgeven. Uiteindelijk gaat het erom
zoveel mogelijk Sales in Nederland een zo mooi mogelijk Salesmagazine te kunnen bieden.
Middels de app stores en google play kunnen we onbeperkt groeien. Ook zult u voortaan
een meer interactief Salesmagazine zien met video’s, bewegende beelden en doorlinks voor
diegenen die nog meer informatie over een thema wensen. Wij zijn dan ook bijzonder trots,
en hebben hard gewerkt om een mooie app in de markt te zetten.
Momenteel zijn de Apps ter goedkeuring in behandeling en verwachten deze snel in de
stores te zien. Vanaf 2013 kunt u Salesmagazine gratis lezen via uw PC, laptop of Tablet,
en installeer dan ook de gratis App op uw device, u krijgt een push bericht zodra er een
nieuwe uitgave is verschenen!
We wensen u allen veel Sales succes in 2013!
Marcus Hinrichs & Marc Trebels, SALESmagazine.nl
4
interview
Uniek is daarbij ook het afrekenmodel van my
Things. Waar veel bedrijven hun inkomsten uit een
CPM model halen (je betaalt voor een bezoekers
aantal of aantal keer dat men je advertentie ziet),
gaat myThings tewerk op basis van Sale. Dat bete
kent dat je betaalt wanneer er ook een aankoop is
gedaan. Een uniek model wat ook het vertrouwen
en succes weergeeft van hun technologie. Geen
wonder dat dit bedrijf hard is gegroeid. Gesteund
door investeerders zoals OrangePublicis, Deutsche
Telekom en Accel is de organisatie in korte tijd
namelijk uitgegroeid naar een internationaal bedrijf
met kantoren in 12 landen en meer dan 110 mede
werkers. Het hoofdkantoor zit in Londen maar het
technologische hart in Israel.
‘’Bij ons staat de conversie centraal, benadrukt Ma
rida. Niet het bereik en de media maar het uitein
delijk doel van onze klanten is het doel, namelijk
de aankoop. Dat is ook echt iets waar wij ons in
onderscheiden ten opzichte van onze concurren
Wanneer we Marida en Harm vragen wat uitleg
te geven over hun organisatie en dienst is men
meteen duidelijk; ‘’ Wij zorgen voor meer en betere
sales conversies’’. Om maar aan te geven dat de
technologie het middel is en niet het doel. Sales
Conversies, daar is wat ze beiden. Maar achter al
die online aankopen en conversies schuilt vaak
slimme technologie. Mythings levert bijvoorbeeld
software om internet display advertenties actiever
en persoonlijker te maken, in vakjargon ‘dynami
sche gepersonaliseerde display advertising’. Op basis
van van cookies kunnen ze anoniem mensen als u
en ik herkennen, ons surfgedrag op het internet
volgen en onze voorkeuren in kaart zetten voor de
adverteerders. Deze adverteerders en webwinkels
kunnen dan een op maat gesneden aanbod doen in
plaats van een boodschap voor iedereen’’. Door deze
slimme technologie maak je van een massa media
een 1 op 1 medium. ‘’Zo krijg jij bijvoorbeeld een
ander reclame blok op een pagina dan je buurman;’’,
voegt Harm toe.
Dat de internethandel niet in een crisis zit moge duidelijk zijn. De online aankopen blijven ieder jaar stijgen en de retailers en klein MKB-ers hebben zware concurrentie te verduren van webshops. De online markt en vooral de commerciële online markt is echter wat onderbelicht. Onterecht want deze bedrijven groeien hard. Via een persbericht kwamen we in contact met ‘myThings’. De organisatie was net verkozen tot snelst groeiend bedrijf in “start up nation” Israel. En gezien dat na Amerika het land is met het grootste aantal IT startups, zeker interessant om te volgen. We spreken Salesmanager Marida Jacobs, en Managing Director Harm Linssen over de uitdagingen, kansen en technologie van het bedrijf.
mythiNgs
‘myThings verhoogt sales conversies’
d e c e m b e r 2 0 1 2
5
interview
tie. Waar zij zich richten op het behalen van meer
clicks of pageviews, en dus daar hun technologie op
inrichten omdat ze daarvoor betaald krijgen, is onze
organisatie en technologie ingericht op het tot aan
koop overgaan. En al die retailers willen uiteindelijk
wel dat er verkopen plaatsvinden’’.
Marida Jacobs is net in dienst gekomen om in
Nederland als Salesmanager de verdere groeidoel
stellingen te realiseren. MyThings wil in 2013 qua
omzet verdubbelen dus een mooie uitdaging. ‘’Het
ondernemende karakter van deze functie sprak mij
dan ook erg aan’’, vult Marida aan. ‘’Het bedrijf zit
ondanks het reeds behaalde succes nog in een star
tup fase en daar aan meewerken is iets wat mij erg
aanspreekt. En ruimte tot groei is er nog genoeg.
Je hoort en ziet het als consument dagelijks. De
winkels hebben het steeds moeilijker en proberen
de gemiste omzet goed te maken door van hun
website een webwinkel te maken. En vaak met
succes. Zo zijn er tal van voorbeelden van kleine
regionale zelfstandigen die nu door hun webwinkel
door heel Nederland leveren. MyThings richt zich
gezien hun verdienmodel wel op de wat grotere
webwinkels en retailers. En zeker die laatste is een
interessante groep. ‘’Naast de volledige webwinkels
gaan steeds meer grote retailers hun assortiment
ook online aanbieden. Daar liggen voor zowel
Nederland als internationaal gezien nog veel kansen
voor myThings’’, aldus Marida.
In het gesprek met Marida en Harm wordt het ons
duidelijk dat we steeds vaker bedrijven en sales
managers zullen interviewen die verantwoordelijk
zullen zijn voor het online sales gedeelte. Consu
menten en zakelijke klanten willen steeds meer en
makkelijk bediend worden door een online tool.
Door de snelle groei is MyThings is nu al wereld
marktleider in gepersonaliseerde retargeting op
basis van ‘cost per sale’, en tot hun klantenkring
behoren onder andere Zalando, TMobile, KLM, Nike
en Microsoft.
Meer informatie op www.mythings.com
mythiNgs
‘myThings verhoogt sales conversies’
‘Bij ons staat de conversie centraal’
Marida Jacobs
6
kelijk zijn: elektronicaontwikkeling en -produc-
tie, machinebouw en onderhoud, de technische
diensten van bedrijven zeg maar. We zullen ons
productassortiment en onze logistieke diensten
nog beter laten aansluiten op de wensen van die
specifieke doelgroepen. Onze groei moet komen
uit de aanzienlijke uitbreiding van ons klantenbe-
stand en het verder uitbouwen van de relatie met
bestaande klanten, en dat vraagt om een andere
aanpak van het verkoopteam.
Hoe ziet jullie verkooporganisatie eruit?We hebben een buitendienst van 9 Account Mana
gers die nauw één op één samenwerken met een
collega van de commerciële binnendienst. Samen
staan zij binnen hun rayon in voor de acquisitie en
ontwikkeling van klanten met een groot potentieel.
Daarnaast hebben we een team van 3 Corporate
Wat doet RS Components?RS Components heeft meer dan 550.000 producten
op voorraad voor levering de volgende werkdag,
beschikbaar via onze website www.rsonline.nl. De
activiteiten van onze klanten zijn zeer divers. Ze
ontwikkelen hoogwaardige medische apparatuur,
bouwen navigatiesystemen voor schepen, onder-
houden een productielijn in een brouwerij, enzo-
voort. Simpel gezegd zijn onze klanten bedrijven
die dingen ontwikkelen, produceren of onderhou-
den waar techniek bij komt kijken.
Voor 90% van onze klanten zijn ons brede assorti-
ment, onze snelle levering en de kleine minimum
verpakkingseenheden de belangrijkste USP’s. Voor
grotere klanten zijn we als het ware een extern
magazijn en logistiek dienstverlener waarmee ze
aanzienlijke kosten kunnen besparen.
Wat zijn de ambities van RS Components? We willen in 5 jaar tijd wereldwijd van 1,2 miljard
pond naar 2 miljard pond omzet per jaar groeien.
Dat is een forse uitdaging, zeker nu de groei niet
langer ‘vanzelf’ gaat. eCommerce vormt het hart
van onze strategie, maar ook het salesteam maakt
daar een belangrijk onderdeel van uit. We focussen
ons op 4 bedrijfstakken die strategisch aantrek-
mercuri iNterNatioNal
‘ individueel maatwerk’ de ideale oplossing voor
de ontwikkel ing van een divers verkoopteam’
Hans de Vries (RS) en Jacqueline de Block (Mercuri)
interview
Interview met Hans de Vries, Sales Manager Benelux bij RS Components, internationaal B2B-distributeur van technische onderdelen, over zijn visie op de markt, de ambities van RS Components en de ontwikkeling van de verkooporganisatie.
d e c e m b e r 2 0 1 2
7
Account Managers dat zich richt op landelijke of
wereldwijde klanten waar we door de reductie van
het aantal leveranciers en met onze eProcurement
oplossingen de proceskosten helpen terugdringen.
Dat vergt een heel andere aanpak en verkoop
methodiek.
Wat zochten jullie in een partner voor het ont-wikkelen van jullie verkooporganisatie?We hebben een erg divers salesteam met ieder een
eigen aanpak. Ervaren en minder ervaren mensen,
allen met een verschillende opleidingsachtergrond.
Wij zijn de afgelopen jaren heel hard gegroeid en
willen die groei vasthouden. Om dat te bereiken,
wilden we uniformiteit en structuur aanbrengen in
de klantbenadering, evenals de vaardigheden aan
tafel bij de klant.
Welke ontwikkeling moet de verkoop organisatie in dat perspectief doormaken?De taak van Sales binnen RS Components is sterk
veranderd. In het verleden waren we vooral trans
actiegericht, maar op dit moment is het vooral
noodzakelijk langetermijnrelaties uit te bouwen in
de belangrijkste klantgroepen.
Waarom hebben jullie voor de Business School for Sales van Mercuri International gekozen?Toen we verschillende partijen uitnodigden om met
ons in gesprek te gaan, wisten we nog niet goed
welke richting we uit wilden. De aanpak van de
Business School for Sales was een schot in de roos.
We zijn begonnen met het in kaart brengen van de
individuele competenties van iedere commerciële
medewerker. Vervolgens hebben op basis van deze
competentiemeting individuele ontwikkelgesprek
ken plaatsgevonden, waarin de medewerkers van de
Business School for Sales ons geadviseerd hebben.
Zo hebben we voor iedereen een individueel traject
op maat kunnen ontwikkelen. Iedereen volgt zijn
eigen persoonlijke leerpad en ontwikkelt dus precies
die competenties die gaan bijdragen aan zijn of
haar persoonlijke succes.
Wat sprak jullie met name aan?Behalve de individuele benadering die voor een
zeer divers team van groot belang is, vonden we
het contract waarbij je voor een vast bedrag per
jaar ieders leerbehoefte kan invullen een heel goed
voorstel. We geven op deze manier een structurele
invulling aan de ontwikkelingsbehoefte van het
verkoopteam, in lijn met onze verkoopstrategie.
De Business School for Sales ontzorgt ons volledig,
we hebben als het ware onze eigen externe Sales
Academy. Ook komen we budgettair gezien niet voor
verrassingen te staan en dat is altijd prettig.
Wat zou je andere bedrijven in een zelfde situ-atie aanraden?Begin met een gezamenlijke aftrap waarin je een
kader neerzet voor de toekomst en bepaalt hoe de
verkooporganisatie naar klanten toe moet optre
den. Ook hiertoe kan de Business School for Sales
bijdragen. Zorg ook dat het management nauw be
trokken is bij de aftrap en daarbij dezelfde aanpak
naar klanten en aansturing van het team gebruikt.
Daardoor creëer je een “buzz” in het salesteam en
versterk je de teamgeest.
Wij vonden de basis hiervoor in de training Sales
Activity Management en Sales Activity Planning.
Deze zijn voor ons een gezamenlijk vertrekpunt
geweest voor het realiseren van onze doelstelling
voor 2017.
Voor meer informatie over RS Components,
kijk op www.rsonline.nl.
Voor meer informatie over het concept
van de Business School for Sales,
kijk op www.mercuri-training.nl
mercuri iNterNatioNal
‘ individueel maatwerk’ de ideale oplossing voor
de ontwikkel ing van een divers verkoopteam’
interview
Om 4 uur loopt uw vergadering bij onsgegarandeerd in de soep.
Bilderberg Businessarrangement nu met de Bilderberg Breakbestaande uit zelfgemaakte verse soep en huisgemaakte sappen.
U kent het wel, het 4-uur moment. De dip in de dag waar u even doorheen moet. Bilderberg heeft daar iets op bedacht: de Bilderberg Break, waar u gegarandeerd energie van krijgt. Een heerlijk buffet met verse ingrediënten om zelf een soep samen te stellen waar u van opkikkert. Een hartige break, waarna u er weer tegenaan kunt met uw presentatie, vergadering of brainstorm.
Reserveer of kijk voor meer informatie op www.bilderberg.nl/business, via [email protected] of bel 0317-362266.
Why settle for less?
18800102_SM_adv Soup Break.indd 1 06-07-12 10:23
Carriére @ Hilti
Accountmanagers gezocht.
Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti.
‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘
Wij zoeken...• Collega’s met ervaring in de B2B verkoop.• Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting.
‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘
Jij bent...• Het “gezicht” van Hilti op de bouw.• Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects.• Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding.• Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus.
‘Sluit je aan bij een sterk team!‘
Wij bieden...• Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap!• Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant.• Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding.• Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon.
Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: [email protected]
Hilti. Outperform. Outlast.
Hilti groeit. Wij zoeken jou!
Opzet HR advertentie_Salesexpert_V2.indd 1 9/1/2011 1:51:29 PM
.
Om 4 uur loopt uw vergadering bij onsgegarandeerd in de soep.
Bilderberg Businessarrangement nu met de Bilderberg Breakbestaande uit zelfgemaakte verse soep en huisgemaakte sappen.
U kent het wel, het 4-uur moment. De dip in de dag waar u even doorheen moet. Bilderberg heeft daar iets op bedacht: de Bilderberg Break, waar u gegarandeerd energie van krijgt. Een heerlijk buffet met verse ingrediënten om zelf een soep samen te stellen waar u van opkikkert. Een hartige break, waarna u er weer tegenaan kunt met uw presentatie, vergadering of brainstorm.
Reserveer of kijk voor meer informatie op www.bilderberg.nl/business, via [email protected] of bel 0317-362266.
Why settle for less?
18800102_SM_adv Soup Break.indd 1 06-07-12 10:23
10
interview
park speelt en waar de bezoeker behoefte aan heeft
of mee geholpen zou zijn. Laat ik een simpel voor
beeld geven. Zou het niet handig zijn dat als je ’s
avonds over het park loopt, je door middel van een
GPS dienst de weg kunt vinden naar een restau
rant op het park? En dat je, als je in de buurt bent
van dat restaurant, door middel van één klik op je
smart Phone een tafeltje kunt reserveren? Handig
voor de bezoeker die op het park verblijft en hij
is aangenaam verrast dat het park een dergelijke
geavanceerde functionaliteit biedt. “
Wiljan en zijn collega’s hebben tijdens het weekend
hun bevindingen verzameld en verwerkt in een pre
sentatie. “En geen standaard PowerPoint presenta
tie maar een mooie prezi zodat je er ook dynamiek
in kwijt kunt,” verheldert Wiljan. Daarmee zijn
Wiljan en zijn collega’s vervolgens naar de directie
gestapt. Niet alles wat toen door KPN is voorge
steld was meteen een schot in de roos. “Maar je
merkte wel dat er tijdens die bijeenkomst vertrou
wen ontstond en dat de klant het zeer waardeerde
dat wij ons echt hebben proberen in te leven in
de belevingswereld van zijn klant en daarmee ook
zijn business beter probeerde te begrijpen. Als je
niet weet wie de klant van je klant is, hoe kun je
dan een voorstel neerleggen wat past en aansluit
op de problematiek en/of vraag van je klant? Dat is
onmogelijk, dan schiet je met losse flodders.”
Wiljan van Werkhoven richt zich op klanten binnen
de segmenten Retail, Media en Services. Naast het
behalen van omzet speelt ook optimale klantte
vredenheid een belangrijke rol, zo niet de meeste
belangrijke. “Voor mij is het heel simpel, is je klant
tevreden, dan volgt de omzet vanzelf”, aldus Wil
jan. “Belangrijke voorwaarde is wel dat je een goed
beeld hebt van je klant. Als KPN moeten we goed
de business van onze klant snappen en weten waar
hij ‘wakker’ van ligt en waarom. En natuurlijk wat
zijn concurrenten doen. Pas als je dat weet, kun je
met een gerichte oplossing komen. Ofwel: je moet
je ‘inleven’ in de klant en zijn business alvorens je
kunt ‘ontzorgen’.”
Ter illustratie beschrijft Wiljan een case waarbij
hij samen met een KPN team van specialisten alles
in het werk heeft gesteld om de klant en de klant
van de klant echt goed te kunnen begrijpen en
analyseren.
“De klant waar ik het nu over heb is een grote
Europese reisorganisatie. Samen met een team
van collega’s, bestaande uit sales support, een
netwerkarchitect en sales consultants, zijn we een
weekend naar een van zijn recreatieparken gegaan
en hebben onszelf ingecheckt als klant. Behalve
dat het ook een perfect teamuitje was, was het
vooral bedoeld om goed te kijken wat er nu op zo’n
Het afgelopen jaar hebben wij verschillende interviews gedaan met sales professionals uit de KPN Corporate Market organisatie. Als laatste in deze rij spreken we met Wiljan van Werkhoven, Special Sales voor Communications & Collaboration. Een gesprek dat vooral gaat over het verrassen van je klant en het onderscheidend vermogen.
kpN
‘Weet wie de klant van je klant is! ’
11
d e c e m b e r 2 0 1 2
11
interview
De eerste bijeenkomst met de klant was er ook niet
op gericht om meteen tot zaken te komen maar
om te kijken of KPN goed had begrepen wat er bij
de klant speelde. “In dit stadium van de onder
handeling moet je je kwetsbaar durven opstellen”,
aldus Wiljan. “Puur kijken naar functionaliteit en
niet naar de achterliggende techniek. Ik ben ervan
overtuigd dat wanneer je je echt verdiept in de
klant, het bijna niet mis kan gaan. Voor de directie
waren we het eerste bedrijf wat voor deze aanpak
had gekozen en daar waren ze zeer aangenaam
door verrast.”
Onderscheiden, verrassen en verdiepen. Dat zijn
de zaken die steeds terugkomen in het verhaal van
Wiljan.
“Eerst je goed voorbereiden, goed luisteren naar
de klant en begrijpen wat er speelt, dan een goede
propositie maken en vervolgens teruggaan naar
de klant en hem verrassen met je onderscheidend
vermogen. Mijn doel is er wel op gericht om een
totaalpakket te kunnen aanbieden op het gebied
van communicatie waarbij de behoefte van de klant
altijd bovenaan moet staan. Dat klinkt misschien
als ‘brochuretaal’ maar je wilt ook in de toekomst
bij je klant welkom zijn en dat kan alleen als je een
eerlijk voorstel doet die aansluit bij de werkelijke
behoefte van de klant.”
“Wat ik eigenlijk probeer te doen is om samen met
mijn klant een business case te maken. Bij de Eu
ropese reisorganisatie hadden we een aantal zaken
voorgesteld maar uiteindelijk is daar maar één van
uitgevoerd. Als sales man vind ik dat natuurlijk
jammer maar ik kan wel altijd bij ze binnenlopen
en kijken of ze klaar zijn om één van de andere
voorstellen op te pakken. Afsluitend zegt Wiljan:
“Als sales moet je jezelf altijd afvragen: ‘hoe wil
ik zelf te woord worden gestaan en wat verwacht
ik van een verkoper?’ Een paar keer per maand zit
je namelijk altijd zelf aan die andere kant van de
onderhandelingstafel, zowel zakelijk als privé. Die
vraag moet je jezelf blijven stellen en handelen
naar je eigen antwoord.”
kpN
‘Weet wie de klant van je klant is! ’
‘Als sales moet je jezelf altijd
afvragen: ‘hoe wil ik zelf te
woord worden gestaan en wat
verwacht ik van een verkoper?’’
Wiljan van Werkhoven,
Special Sales voor Communications & Collaboration
Wie zijn wij?Serviceline Collaboration & Communications (afgekort C&C) is de beste en de grootste aanbieder op het gebied van communicatieoplossingen voor en rondom de werkplek aan zakelijke klanten. De oplossingen van C&C sluiten goed aan op het belangrijkste doel van KPN Corporate Market: klanten en hun medewerkers helpen nog beter te scoren. Hoe we dit doel bereiken? Door oplossingen aan te dragen die passen in de totale en geïntegreerde dienstverlening van KPN. Hier ligt onze kracht. Maar we onderscheiden ons vooral in het realiseren van oplossingen in de praktijk, met meetbare voordelen voor onze klanten.
Wat ga je doen?Voor het salesteam ‘Private Cloud Infrastructure’ zoeken wij een ervaren Sales Specialist voor het ‘DataCenter’ portfolio, met name gericht op Private Cloud Infrastructure, Server & Storage, Virtualisatie, VDI. Je bent verantwoordelijk voor de new business binnen de top 500 klanten van KPN Corporate Market, welke je zowel uit het bestaande netwerk bij de klant haalt, je eigen netwerk en natuurlijk door gewoon afspraken te maken en bij de klanten te zitten.
Wie ben jij?• Werk en denk je op HBO niveau• Hunter profiel met minimaal 5 jaar ict sales track
record op corporate niveau• Netwerk in een van onze klantsegmenten• Kennis en ervaring met the Cloud, Server &
Storage, VDI, etc.• Sparringpartner voor onze klanten mbt het C&C
portfolio• teamplayer
Interesse?Meer informatie over KPN, haar medewerkers en ambities kun je vinden op www.kpn.com. Wil je direct solliciteren?Neem contact op met Alexandra ZonnenbergWessels via alexandra.zonnenberg[email protected]
z
z
Ben jij een gedreven Senior Accountmanager Private Cloud/Data Storage die op zoek is naar een nieuwe uitdaging? Dan zijn wij op zoek naar jou. Voor de KPN serviceline C&C zijn wij op zoek naar een
Senior Accountmanager Private Cloud
Leading brands, great people, growth and the reward that comes with it: the raw materials for success are right here.
But still, success depends on our graduates having the same thirst as all of our people: a thirst for exploring new territory, a thirst for pushing limits, and a thirst for the rigour and challenge of a fast-moving business.
Coca-Cola Enterprises (CCE) is the third largest bottler of products from The Coca-Cola Company (TCCC). CCE produces and distributes products from both TCCC and other brands in Belgium, France, Great Britain, Luxemburg, the Netherlands, Sweden and Norway. More than 13,000 people work for CCE.
In the Benelux, CCE provides jobs for roughly 3,400 people across 13 locations, including four production sites (Ghent, Antwerp, Chaudfontaine and Dongen) and two visitors’ centres.
Do you have a personality with the power to infl uence and connect?Can you sustain the pace the keep on growing?Will you make an impact with your desire to win?
Join Coca-Cola Enterprises and work with us.
> Graduate Program Sales & Marketing > Marketing Talent > Rayon Managers
www.cokecce.com/careersThirst.
© 2
012
The
Coc
a-C
ola
Com
pany
. “C
oca-
Col
a“ is
a re
gist
ered
trad
emar
k of
The
Coc
a-C
ola
Com
pany
.
9065(M) ANN. RECRUTEMENT A4 HOLL.indd 1 30/01/12 15:40
Leading brands, great people, growth and the reward that comes with it: the raw materials for success are right here.
But still, success depends on our graduates having the same thirst as all of our people: a thirst for exploring new territory, a thirst for pushing limits, and a thirst for the rigour and challenge of a fast-moving business.
Coca-Cola Enterprises (CCE) is the third largest bottler of products from The Coca-Cola Company (TCCC). CCE produces and distributes products from both TCCC and other brands in Belgium, France, Great Britain, Luxemburg, the Netherlands, Sweden and Norway. More than 13,000 people work for CCE.
In the Benelux, CCE provides jobs for roughly 3,400 people across 13 locations, including four production sites (Ghent, Antwerp, Chaudfontaine and Dongen) and two visitors’ centres.
Do you have a personality with the power to infl uence and connect?Can you sustain the pace the keep on growing?Will you make an impact with your desire to win?
Join Coca-Cola Enterprises and work with us.
> Graduate Program Sales & Marketing > Marketing Talent > Rayon Managers
www.cokecce.com/careersThirst.
© 2
012
The
Coc
a-C
ola
Com
pany
. “C
oca-
Col
a“ is
a re
gist
ered
trad
emar
k of
The
Coc
a-C
ola
Com
pany
.
9065(M) ANN. RECRUTEMENT A4 HOLL.indd 1 30/01/12 15:40
14
interview
contact met een twintig tot dertig tal trainingsbu
ro’s. Uiteindelijk viel de keuze, nadat er een drietal
partijen over bleven, op Hovingh & Partners.
Samen met Heino Hovingh is er toen in een aantal
gesprekken vooraf heel goed gekeken naar wat er
bij Post NL speelde en wat hier het beste bij zou
aansluiten. Heino Hovingh heeft aan de hand van
deze gesprekken voorgesteld om de Sales Funnel
methode van Ray Leone te gaan toe te passen.
“Deze methode zorgt voor een uniforme aanpak
naar klanten toe en helpt accountmanagers om
goed gestructureerd een verkoop gesprek aan te
gaan”, legt Heino Hovingh uit.” Zeker als er tussen
verschillende teams van accountmanagers dezelfde
taal moet worden gesproken is de Sales Funnel
methode een onderscheidende manier van werken”.
Net voor de zomer is Hoving & Partners begonnen
Het moment waarop Martin Weltje getriggerd werd
om op zoek te gaan naar een externe partij voor
het trainen van zijn accountmanagers was wellicht
wel heel typerend voor de Post NL organisatie.
“Wij hebben in de organisatie een groep jonge en
enthousiaste high potentials die wij YEP’s noemen,
naar Young Executive Programme, zij maakten
ons attent op het feit dat er meer te halen viel
uit crosselling tussen de verschillende onderdelen
van de organisatie. Iets dat wij zelf ook al gezien
hadden en dus werd er toen besloten om ervoor te
zorgen dat er ten eerste meer zou worden samen
gewerkt maar ook dat er een sales methode wordt
gekozen die ervoor zorgt dat alle accountmanagers
als het ware dezelfde taal spreken”, zegt Mar
tin. Om de juiste partij uit te zoeken die dit zou
moeten uitvoeren sloot Martin zich samen met zijn
HR manager een dag op in zijn kantoor en zocht
Post NL is de afgelopen jaren hard op weg om een andere koers in te slaan. De postbezorging, dat nog steeds het leeuwendeel van de omzet voor haar rekening neemt, wordt rap minder en er wordt gekeken naar andere mogelijkheden zoals de groeiende behoefte naar E-commerce oplossingen, pakketbezorging en Document solutions. Met zoveel veranderingen intern als extern kan het bijna niet anders dan dat de salesforce moet mee veranderen. Wij spreken met Martin Weltje, sinds kort Commercieel Directeur van de divisie Billing & Document Solutions, over o.a. zijn behoefte om verschillende groepen accountmanagers één taal te laten spreken en de ondersteunende rol die Hovingh & Partners hier in had.
postNl
‘Sales Funnel methode als onderscheidende manier van werken’
15
d e c e m b e r 2 0 1 2
15
interview
met de training bij Post NL. “Iets wat Heino heel
goed gedaan heeft in het begin van het traject, is
het vragen om een commitment tussen manage
ment, accountmanagers en trainers, aldus Martin
“ Hij had hiervoor een lijst met punten waarop wij
moesten aangeven of wij ons hieraan konden com
mitten. Zoals bijvoorbeeld het wekelijks trainen
onderling tussen management en accountmanagers.
Maar Heino is er dan ook wel scherp op dat dit ge
beurt. Kort voor de zomer, toen wij intern met een
hoop extra zaken te maken kregen, kreeg ik een
brandmailtje van Heino. Hij had namelijk gemerkt
tijdens de trainingen dat wij het onderling oefenen
een beetje hadden laten lopen. Of wij dit wel weer
wilde aanscherpen”, lacht Martin. “De reden hier
voor is duidelijk” legt Heino uit, “als trainer ben je
gedurende een half jaar of langer bezig om mensen
winnende gespreks en sales processen eigen te
maken. In deze periode zie je dat er goede vooruit
gang wordt geboekt maar om er voor te zorgen dat
het ook na deze periode succesvol blijft is het juist
zo belangrijk dat de organisatie met deze materie
bezig blijft. We zijn altijd op zoek naar blijvende
verbetering van het dagelijkse gedrag en daarmee
sales resultaat. Dit is waar we met het sales ma
nagement team naar streven.
De Sales Funnel methode is nu vol in gebruik
genomen door twee groepen accountmanagers
binnen Post NL. Volgens Martin heeft iedereen het
goed opgepakt al blijft het moeilijk om geleerde
zaken uit het verleden in te wisselen voor nieuwe
elementen. En er waren bepaalde onderdelen die
iedereen ook echt vroeg om even uit de comfort
zone te stappen, zoals bijvoorbeeld de WiTy, What
is in it for You. Een methode om bij de klant gelijk
alle zaken boven tafel te brengen die voor hem van
belang zijn. “Maar, Zegt Martin, “het is zaak dat ie
dereen zich af en toe kwetsbaar durft op te stellen.
Zowel in de sessies met Heino als in het echt met
onze klanten moeten wij fouten durven te maken.
Maar daar moeten wij dan ook van kunnen leren.
Als je het goed toepast heeft dit zoveel impact op
je succes. En waar het nu op aan komt is executie,
executie, executie! Verkoop is lang niet zo moeilijk
als iedereen het schijnt te maken. Wij moeten nu
met het geleerde aan de slag en zorgen dat wij de
Sales Funnel methode inslijpen”.
Voor meer informatie over de Sales Funnel
methode en andere sales methodieken kunt u
terecht bij Hovingh & Partners. www.hovingh.eu
postNl
‘Sales Funnel methode als onderscheidende manier van werken’
‘Executie, executie, executie’
Martin Weltje, Commercieel Directeur van de Divisie
Billing & Document Solutions.
16
interview
om te spreken maar ook wie is de huidige leveran
cier? Als ik de juiste persoon aan de lijn krijg dan
verkoop ik altijd alleen de afspraak. Dus ik vertel
nog niets over ons concept, dat doe ik pas als ik
met de prospect in gesprek ga”. Soms duurt het wel
een half jaar of langer voor dat Michell de afspraak
heeft gezet.
“Als ik de afspraak heb dan volg ik de “Staples
Way”, een vaste salesstructuur. Ik ga en kan daar
niet teveel over vertellen, aangezien dit com
pany confidential is, en we dit geheim tot succes
uiteraard graag dichtbij ons houden. Wat ik wel
persoonlijk heb mogen ervaren, is dat als je deze
structuur elke dag volgt, of je nu meer ervaren bent
in sales of je staat aan het begin van je carrière,
je automatisch jezelf ontwikkelt tot een profes
sionelere accountmanager. Het succes en daarbij de
omzet volgt dan eigenlijk als vanzelf!
Het new business team is op deze manier continue
bezig met het benaderen van prospects en het
vullen van de pijplijn. Waarbij er zoveel mogelijk
vooruit wordt gewerkt. “Op dit moment ben ik al
twee maanden bezig met het zetten van afspraken
in 2013 en zo probeer ik een mooie start te maken
in het nieuwe jaar”.
“Ik had het eerste gesprek met twee salesmanagers
en ik wilde heel graag hier aan de slag. Ik was aan
het zoeken naar welke branche ik moest gaan en
wilde in ieder geval naar een branche waar veel
concurrentie zou zijn. Ik had niet verwacht dat ik
zou worden aangenomen omdat ik weinig ervaring
had en was dan ook blij verrast door het telefoontje
met de boodschap dat ik de baan had”
En dat heeft hem tot op de dag van vandaag veel
plezier gegeven. Met name de ondersteuning van
zijn sales manager die elke week, elke dag bezig is
hem te ontwikkelen en het team gevoel dat binnen
Staples leeft geeft Michell een trots gevoel dat hij
bij Staples mag werken. “Het is een goed draaiende
motor”, aldus Michell.
Michell zijn rayon is Utrecht en Noord Holland en
zijn focus is puur new business. Zodra hij een klant
heeft binnen gehaald wordt de klant overgedragen
naar een beherend accountmanager. Staples zorgt
ervoor dat Michell continue voldoende informatie
heeft om leads te benaderen. “Ik krijg bijvoorbeeld
leads vanuit ons CRM systeem en die bel ik.
Hierbij probeer ik dan een beeld te krijgen van de
organisatie. Ik vraag altijd hoeveel medewerkers
er in de organisatie zijn, wie is de juiste persoon
Michell Verhoef, accountmanager in het new business team van Staples, heeft niet het doorsnee cv van een sales professional. Na een dienstverband bij het Korps Mariniers kwam Michell dankzij een relatie in de verkoop terecht. Zij starten destijds met de verkoop van advertenties in een magazine speciaal bedoeld voor toerisme in Amsterdam. Na dit avontuur solliciteerde hij op een goede dag bij Staples en werd twee jaar geleden aangenomen.
staples
‘De Staples-way, een vaste salesstructuur’
d e c e m b e r 2 0 1 2
17
interview
Aan deze afspraken wordt een waarde gehangen, ge
baseerd op bijvoorbeeld het aantal medewerkers dat
een klant heeft. Deze waarde wordt meegenomen
in de pijplijn. Als je dan rekent met het gemiddelde
scoringspercentage weet je als accountmanager pre
cies hoeveel afspraken je minimaal moet hebben om
je targets te halen. “Natuurlijk, als je net hier komt
werken moet je dat eerst opbouwen maar uitein
delijk werk je alleen nog maar vanuit je cockpit en
bouw je aan een goede pijplijn. Ik weet bijvoorbeeld
nu al dat ik in Januari begin met een overscore en
dat geeft mij persoonlijk veel rust. En hierdoor kan
ik mij weer volledig focussen op mijn werk”.
Zo is Michell dus dagelijks bezig met het kwali
ficeren van leads en het in kaart brengen van de
prospects. Om dat te doen probeert hij zelf creatief
te werk te gaan en vooral vol te houden. Bij nee
begint het pas, aldus Michell, “als iedere klant
meteen ja zegt dan zou iedereen dit kunnen doen
maar dit is een pittige job. Je moet ingangen zien
te vinden en aan tafel komen. En dan is het mooi
als je na veel pogingen toch aan tafel komt en een
potentiële relatie dan ook kan laten zien dat je ze
kan helpen te besparen”.
Als er iets wel naar voren komt uit het gesprek
met Michell, maar ook al eerder met Anja Walkier
en Arno Kempenaar, is dat de sterke sales cultuur
van Staples en de StaplesWay van verkopen jonge
accountmanagers in staat stellen om in een korte
termijn succesvol te worden in de verkoop. En
hiermee een hele sterke basis kunnen leggen voor
de rest van hun carrière.
Staples is altijd op zoek naar goede versterking
voor het team.
staples
‘De Staples-way, een vaste salesstructuur’
‘Ik weet nu al dat ik in Januari
begin met een overscore’
Michell Verhoef, accountmanager in het new business
team van Staples
Staples Advantage Nederland zoekt New Business Account Manager’s Midmarket – Business to Business
Als new business Account Manager ben jij verantwoordelijk voor het vergroten van het marktaandeel in jouw regio.
Ben jij een rasechte hunter en buig jij met een glimlach iedere “nee” om in een “ja’? Dan is deze uitdaging echt iets
voor jou!
Wat ga je doen? Je brengt binnen jouw regio de prospects in kaart om duidelijk te krijgen waar je het marktaandeel kan vergroten;
Door middel van telefonische acquisitie ben je in staat je agenda te vullen met afspraken, hierdoor ontmoet je
dagelijks prospects die je overtuigd van de kwaliteit van onze diensten en totaaloplossingen;
Met jouw kennis van Conceptuel Selling ga je met de prospect op zoek naar de beste oplossing en bied je maatwerk
zoals enkel Staples dat kan!
Wat kan je van ons verwachten?Een carrière bij Staples betekent het begin van een bloeiende loopbaan. Wij zorgen ervoor dat jij alle kansen krijgt
om jouw salestalenten verder te ontwikkelen door middel van trainingen in onze Staples Sales Academy!
Wat wordt van jouw verwacht? HBO werken denkniveau;
Ruime ervaring in telefonische acquisitie;
Een echte new business Mentaliteit;
2 tot 3 jaar saleservaring met aantoonbare trackrecord en excellente referenties;
Ervaring met solution selling ;
Wat hebben wij jou te bieden?Naast uitstekende primaire arbeidsvoorwaarden, bieden wij een interessante bonusregeling,
Auto van de zaak, onkostenvergoeding, laptop, GSM, aantrekkelijke personeelskorting, pensioenplan,
25 vakantie + 13 ADV dagen per jaar!
Herken jij jezelf in bovenstaand profiel en is jouw interesse gewekt? Aarzel niet en stuur je CV + persoonlijk gerichte motivatiebrief naar [email protected] en dan vertellen we je graag meer!
WWW.ZANO.NL
Zano_adv_215x285_nov2012.indd 4 14-11-2012 13:36:26
20
interview
motivatie om een hele dag goed door te bellen en
door te zetten, ook na de zoveelste “nee” aan de
telefoon. Iets dat bijna bij alle deelnemende teams
duidelijk werd was dat iedereen goed van start ging
maar gedurende de dag zag je de intensiteit en het
aantal gemaakte afspraken afnemen. Voor de vol
gende editie van de Belcompetitie gaan we dan ook
bekijken of we het spel over twee dagdelen gaan
verdelen, zoals Leaseplan in deze editie al gedaan
had. Wat ook wel opvallend was dat alle teams,
zonder uitzondering, van mening waren dat zij de
moeilijkste doelgroep hadden om op te bellen. Zij
waren ervan overtuigd dat de andere deelnemers
het vast veel makkelijker hadden om voor hun pro
duct of dienst afspraken te maken!
Er zijn nog een paar zaken die ons opvielen maar
dat bewaren wij voor de ronde tafel lunch die wij
over een aantal weken gaan organiseren voor de
deelnemende organisaties. We moeten nog wat
over houden om een mooie discussie op gang te
brengen, niet?
Dan nu naar de ontknoping van de Salesgames
Belcompetitie 2012! Helemaal een verrassing is het
niet echt, als je de tussenstand op deze site hebt
bijgehouden. Maar om de spanning even op te voe
ren willen wij allereerst alle deelnemers van deze
In de huidige opzet hebben wij ervoor gekozen om
het spel zo puur en simpel als maar mogelijk was te
houden. Sales teams werden uitgedaagd om gedu
rende een dag zoveel mogelijk new business afspra
ken te zetten. Hierbij werden de verantwoordelijke
sales managers opgedragen om de kwaliteit van de
gemaakte afspraken goed te bewaken. En eerlijk is
eerlijk, wij hebben het idee dat alle deelnemende
teams zich hier ook echt aan gehouden hebben,
waarvoor hulde!
Wij hebben een aantal dingen gezien die de moeite
waard zijn om te vermelden. Ten eerste werd nog
maar eens duidelijk hoe belangrijk het is dat je als
organisatie investeert in een goed werkend CRM. En
dat je goed het gebruik ervan monitort. Hoe state
oftheart jouw CRM ook mag zijn, als de mensen
die het gebruiken de informatie niet aanvullen of
verbeteren dan raakt die informatie al snel vervuild
waardoor de tegenzin om het te gebruiken alleen
maar groeit. Alle deelnemers gaven aan dat zij veel
belang hechten aan het verkrijgen van de juiste
informatie maar er waren zeker verschillen tussen
de soort informatie die beschikbaar was. De ene
organisatie was daar verder in dan de andere.
Een ander opvallend punt was de “ mentale weer
baarheid” van de accountmanagers. In feite de
Afgelopen kwartaal hebben wij de Salesgames Belcompetitie in het leven geroepen. Wat begon als een uit de hand gelopen grap, met dank aan 20/20 Vision, is uitgemond in een mooi spel tussen sales teams in Nederland. En het heeft ons een interessant inkijkje gegeven bij diverse sales teams.
salesgames
‘Salesgames Belcompetit ie’
d e c e m b e r 2 0 1 2
21
interview
editie, 20/20 Vision, Veenman, SDU, Leaseplan,
Canon, Graydon en Centric van harte bedanken voor
deelname aan de allereerste Belcompetitie. Er was
zeker moed voor nodig om je voor het oog van heel
Sales Nederland bloot te stellen. En ondanks dat
wij nu eenmaal graag ranglijstjes maken in Sales en
er dus ook nu een overall winnaar uit de bus komt,
zijn er eigenlijk alleen maar winnaars aan deze
competitie. In totaal zijn er door de zeven teams
196 afspraken gemaakt. Nou weten wij niet bij alle
deelnemers de conversie rate maar denk eens aan al
de copier machines, advertenties, leasecontracten
of detacheringsopdrachten die verkocht zijn dankzij
een dagje flink bellen! Misschien stellen wij bij de
volgende editie wel in dat wij als organisatie van
alle gescoorde omzet een percentage krijgen…;)
Goed, 196 afspraken dus. Het laagste gemiddelde
aantal afspraken per persoon dat er gehaald werd
was 4,3 best een OK aantal natuurlijk. Maar dat het
ook veel hoger kan bleek ook wel tijdens deze edi
tie. Uiteindelijk was het winnende gemiddelde dat
gehaald werd 9,3 afspraken. Gezet door het enthou
siaste team van Canon dat bestond uit Alex Ruiter,
Bob Eland, Floris Toetenel en Manon Snijders, onder
bezielende aanvoering van Paul Stroes. Van harte
gefeliciteerd met de overwinning ! Wij zullen bin
nenkort een moment zoeken om naar Den Bosch af
te reizen om daar de wisselbokaal te overhandigen.
Klik hier voor de complete ranglijst.
Ondertussen zijn wij met een aantal partijen aan
het praten over de opzet van de volgende editie,
die natuurlijk nog grootser van aard zal worden...
Wij willen hier nog niet al teveel over kwijt maar
dat er een vervolg komt is wel duidelijk.
En by the way. Voor iedereen die op zoek is naar
een mooie sales kick off voor het nieuwe jaar, kijk
eens naar Salesgames ;-)
salesgames
‘Salesgames Belcompetit ie’
22
Testrit
Testrit Audi A4 Allroad
In samenwerking met LeasePlan vragen we elke
uitgave een relatie om een nieuw model te testen.
Deze keer is onze testrijder Mark Delmee, Divisie Manager bij Caldic Nederland BV.
Een mooi uitgevoerde Audi A4 allroad, deze auto
heb ik een dag ter beschikking gekregen van Sales
magazine. Zij benaderden mij met de vraag, “zou je
een auto van het kaliber hoger segment gemiddelde
gezinsauto eens willen testen? Zoals gezegd het
werd een Audi A4 maar in dit bijzondere geval werd
het de A4 Avant Quattro Allroad 2.0 TFSI van 2013
dat is een mond vol maar het mag er dan ook wel
zijn. Kleur; Wit, hoog op de wielen en een uitlaat
aan elke kant, mooie en sierlijke buitenverlichting,
allemaal erg deftig. Dan trek je een paar deuren
open en begint de rondleiding aan de binnenkant,
allemaal knoppen, volledig in het leer, tijd om deze
kar de sporen te geven!
Zelf rijd ik in een keurig VW Passat Variant 2.0 TDI
met een DSG automaat. Twee auto’s die je eigenlijk
niet met elkaar kan vergelijken, het enige wat ze
gemeen hebben met elkaar is dat ze deel uitmaken
van dezelfde AG Group. Wat gelijk opvalt, is dat er
LeasePlan onderscheidt zich met een uitgesproken mening over mobiliteit. ’s Lands grootste
leaseorganisatie beschouwt de (zaken)auto als de belangrijkste pijler onder mobiliteit – en
daarmee een van de essentiële pijlers onder onze economie. Wij zijn gewoon gek op auto’s.
En wees eens eerlijk, welke sales professional is nou niet gek op auto’s. In deze rubriek
brengen wij dus graag de Auto weer onder de aandacht, in samenwerking met Leaseplan.
d e c e m b e r 2 0 1 2
23
verschillende manieren zijn om deze auto te rijden,
ik heb hem gereden in de Dynamics stand ook wel
SPORT stand genoemd, uiteraard. Voor het wat
rustigere of langere werk kan je ook kiezen voor
Efficiency of Comfort, maar daar hadden wij geen
tijd voor.
Startknop indrukken en alle 211PK’s komen tot
leven. Na rustig uit de wijk weg gereden te zijn
kwamen we redelijk vlug op de snelweg en hebben
we de 211 PK aan de tand gevoeld, voordat ik het
wist moesten we van het gas want de flitstaliban is
zo aan het einde van het jaar nog even hun quota
aan het binnen harken.
Dus hebben we de knoppen maar eens onderzocht.
Waar dient nu wat voor, dat is eigenlijk te veel om
op te noemen, maar de eenvoud spreekt en kan een
kind de was doen. Met een duidelijk en overzichte
lijk 6.5 inch scherm wordt je door het ganse menu
geleid. Zo kwam ik later ook achter dat je het stuur
op een comfortabele of Dynamics manier kan instel
len, het verschil? Het verschil is dat je bij hogere
snelheid en een comfortabele stuurstand het gevoel
krijgt de auto voortdurend te moeten corrigeren, bij
de Dynamics stand is dit, hoe logisch eigenlijk ook,
beter op elkaar afgestemd.
Kortom een mooie auto, ligt goed op de weg, is
keurig afgewerkt en is weer een staaltje” Deutsche
Gründlichkeit”. Zeker in landen waar je echte lange
winters hebt is een allroad zeer handig en veilig.
Maar zou ik hem kopen voor een deze prijs als vader
van 2 kinderen die doorgaans met de auto naar Zuid
Frankrijk gaat? Nee is hierop het antwoord want
als je ziet wat wij als gezin met kinderen allemaal
meenemen, dan zal dit niet in een Audi A4 Avant
gaan en wel in een VW Passat, zelfs onder het afdek
scherm!
Vind al onze Sales vacatures op www.stepstone.nl
StepStone is dé carrièresite voor hoger opgeleiden. Op StepStone vind je alleen vacatures vanaf HBO werk- en
denkniveau. Of je nu starter bent of toe bent aan je derde managementfunctie, je vindt het op StepStone.nl.
Account Manager
Business to Business
Walibi Holland BV
Biddinghuizen
Senior Account Manager
Crossmedia
SBS Broadcasting B.V.
Amsterdam
Danone
Area Sales Manager
Nutricia Export B.V
South America
Account / Business Development
Manager, Orthopedic
DSM
Urmond
Senior Account Manager
Horeca
Heineken
regio Noord Holland
Technico-commercial Nederland
Randstad
Belgie
Binnendienst Accountmanager
(Tele Sales)
Stepstone
Leiden
Op zoek naar een succesvolle carrière in Sales en Marketing? Bekijk hieronder onze actuele vacatures
Global Sales &
Marketing Manager
Maersk
Rotterdam
120942 opm Stepstone adv Sales magazine.inddopm Stepstone adv Sales magazine.indd 1 06-12-12 08:30
