Upload
truongtuong
View
314
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
SAMENVATTING SCALING UPHOW A FEW COMPANIES MAKE IT…AND WHY THE REST DON’T
INTRODUCTIE
Bedankt voor het downloaden van deze (korte) samenvatting van het boek
Scaling Up, van Verne Harnish.
De Scaling Up methodiek biedt jou als groeiondernemer de meest
praktische handvatten die je maar kunt wensen. En waarschijnlijk wens je
jezelf ook praktische handvatten – tenminste, als jouw bedrijf zich in een
groeifase bevindt. Want het is juist tijdens de groei dat je meer moet werken
aan je bedrijf, in plaats van in je bedrijf. Je hebt namelijk meer richting,
structuur en daarmee voorspelbaarheid nodig om je organisatie naar het
volgende niveau te leiden. En jij bent de persoon (samen met je MT) om hier
richting aan te geven.
Voordat we starten
Om de juiste context te geven voor de inhoud van deze samenvatting, wil ik
eerst de pijnpunten van groeibedrijven delen, en hoe de Scaling Up
Methodiek jouw organisatie kan helpen om deze obstakels te overwinnen.
IK WENS JE VEEL LEES- EN LEERPLEZIER.
- Pieter van Osch, mede-oprichter ScaleUp Company
- LinkedIn: linkedin.com/in/pietervanosch/
DE DEFINITIE VAN EEN GROEIBEDRIJF
Definitie van een groeibedrijf
Onze definitie van een groeibedrijf is een bedrijf die voorbij de startup-fase
is. De klantpropositie en business model zijn in de markt gevalideerd. De
startup-fase is de eerste van vijf groeifasen, waar bedrijven doorheen lopen
als ze groeien. De eerstvolgende twee groeifasen na de startup-fase zijn de
rollercoasterfase en de puberfase:
Rollercoaster-fase: 10-25 medewerkers
Het thema in deze fase is: organiseren. Vanaf 8 personen moeten er
managementprocessen worden ontwikkeld. De ondernemer wordt steeds
meer manager. Vaak worstelt de ondernemer met de verschillende petten,
rollen en aandachtsgebieden. Functionele verantwoordelijkheden
(HR/Marketing/ Sales/Operations) zijn vaak nevenfuncties van de
ondernemer of een deeltaak van een medewerker. Aandachtspunten is het
schaalbaar maken van de organisaties (backoffice, product etc.) en het
structureren zonder flexibiliteit te verliezen.
Puberfase: 25 - 50 medewerkers
Het thema in deze fase is: managen. Vanaf deze fase is er steeds meer
budget om professionals aan te nemen op de specifieke functionele
deelgebieden. Dit blijft vaak tijd kosten van de ondernemer. Dit is de
lastigste fase. Groei slurpt cash, nieuwe mensen kosten veel marge en
creëren complexiteit en afstemmingsproblemen. Vaak zijn mensen van het
eerste uur wat meer ontevreden en staat de bedrijfscultuur onder druk. Het
aannemen van een ‘2e’ man, een eerste versie van het MT zijn vaak goede
richtingen.
WAAR LOPEN GROEIBEDRIJVEN TEGENAAN?
Waar lopen groeibedrijven tegenaan?De groeipijnen van ondernemers in de rollercoaster- en puberfase zijn
universeel, ongeacht de branche of cultuur waar het zich bevindt:
• Je hebt moeite om bij te houden wie wat doet in je bedrijf
• Je hebt niet (meer) de beste mensen op de juiste plek, op het juiste
moment
• Er is geen duidelijkheid over wat je aan wie verkoopt en waar je nee tegen
moet zeggen
• Er wordt keihard gewerkt, maar zonder duidelijke KPI’s per proces en
persoon
• De missie en strategie zijn niet voor alle medewerkers duidelijk
Waarom is de Scaling Up Methodiek de oplossing?Allereerst is het goed om te weten dat deze methodiek, samen met de
bijbehorende Rockefeller Habits, al ruim 20 jaar succesvol wordt uitgevoerd
wereldwijd, door bedrijven uit alle industrieën. Zo heeft ScaleUp Company
alleen al in Nederland meer dan 500 klanten sneller laten groeien met de
methodiek.
Laat ik ook uitleggen waarom het inhoudelijk een succes is; dit is omdat het
de belangrijkste onderdelen van je bedrijf een vaste structuur geeft - een
vaste ‘way of working’. Of zoals ze in de VS zeggen: een ‘operating system’.
Zie het als een discipline, een routine, die elke dag gehanteerd wordt door
alle medewerkers, waarbij iedereen de juiste dingen doet, op het juiste
moment, op de juiste manier, richting de juiste cijfers.
DE BASIS VAN SCALING UP (1)
4 beslissingen (om verder te groeien)
3 disciplines (voor een voorspelbare uitvoering)
2 aanjagers (voor een optimale balans)
1 katalysator (die alles aandrijft)
DE 4 BESLISSINGEN
De basis van de methodiek zijn de 4 belangrijkste beslissingen die een
ondernemer maakt in zijn bedrijf: mensen, strategie, uitvoering, cash.
• mensen: de juiste mensen op de juiste plek op het juiste moment. Met als
resultaat een harmonieuze cultuur met accountability. Het begint met
mensen!
• strategie: de juiste dingen doen, nu en in de toekomst. Zinvolle en
duurzame inkomstenstromen definiëren en de organisatie inleiden.
Kansen spotten en verzilveren.
• uitvoering: de dingen juist doen. Ofwel uitvoeren zonder drama en fouten.
Met als gevolg: de beste winstgevendheid in je branche. Niet alleen
omdat winst belangrijk is. Maar ook omdat het een graadmeter is hoe
goed het bedrijf execution doet.
• cash: het gevolg van de juiste invulling van mensen, strategie en
uitvoering. Cash is de zuurstof van groei. Zonder cash is het game over.
Met beperkte cash kan de organisatie niet goed groeien.
De praktijk heeft ons geleerd, dat wanneer je in één van deze onderdelen
een probleem hebt, dan ligt de oplossing (beslissing die je als ondernemer
moet maken) 1 stap terug. Heb je bijvoorbeeld een probleem met executie,
herzie (of ontwikkel) dan je strategie. Heb je een probleem met cash, dan
ligt het echte probleem bij de executie.
DE 3 DISCIPLINES
Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline
nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie
ingrediënten:
• prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor
dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker.
Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei
en het succes van het bedrijf.
• kengetallen: de KPI’s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle
getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker
heeft een handvol getallen die ‘zijn’ of ‘haar’ getallen zijn. Niet voor niets
heten ze ook Kept Promise Indicators.
• overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een
succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen
die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel
energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en
zelfs licht verslavend voor synchronisatie.
PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME
DE 3 DISCIPLINES
DE 2 AANJAGERS
Reputatie en productiviteit
Elke groeiende organisatie jongleert met reputatie en productiviteit. Want het gaat over
mensen én het gaat over processen. Over effectiviteit en efficiency. Vaak een wankel
evenwicht. Het gaat over twee keer drie focusgebieden:
Reputatie
1. Klanten. Alle klanten die je bedient, dus mogelijk ook eindklanten en distributeurs.
2. Medewerkers. Alle mensen die werken in of voor je bedrijf, denk ook aan freelancers.
3. Belanghebbenden. Denk aan aandeelhouders, commissarissen,
samenwerkingsverbanden.
Productiviteit
1. Maken/inkopen. Moet je activiteiten zelf doen of inkopen?
2. Verkoop. Alles wat te maken heeft met het proces verkopen van lead tot deal.
3. Financiële administratie. Het gehele proces van financiële administratie en -
verslaggeving.
Kies je richting
Voor elk focusgebied beschrijf je de richting waarin je wilt gaan. Dit kun je doen door de
ideale situatie te beschrijven. Of een ambitieus doel. Maar ook een verandervisie maakt
prima de richting duidelijk (wat is een verandervisie?). Per focusgebied een aantal
voorbeelden van strategieën en doelen:
reputatieklanten
verhogen NPS
medewerkers
medewerkers tevredenheid verhogen
(andere) belanghebbenden
elk jaar dividend uitkeren
productiviteit
maken / inkopen
optimale portfolio
verkoop
van veel kleine klanten naar enkele grote klanten
financiële administratie / financiën
tijdige financiële informatie
Elk jaar tijdens de annual meeting evalueer je deze lijst en pas je waar nodig aan. Je
beschrijft de richting, doel of verandervisie per onderwerp. Stel je voor, maximaal zes keer
drie dingen waaraan je kunt werken. Klinkt nog niet als focus? Dus hoe werk je hiermee in
de praktijk?
DE KATALYSATOR
Lerende organisatieDe drijvende kracht achter de Scaling Up tools en de Rockefeller Habits is
een lerende cultuur, met de volgende aanjagers:
1. Technologie. In de aankomende jaren (en verder) is technolgoie
essentieel: software/apps die je team ondersteunt in de doorlopende
educatie.
2. Externe coaching. Specialisten die jouw team/organisatie in een
specifiek gebied verder helpen. Met een frisse blik en nieuwe kennis.
3. Interne educatie. Een cultuur van leren. Waarbij elke medewerker op elk
moment kan aangeven wat zijn/haar leerdoelen zijn.
DE 4 BESLISSINGEN
mensen
strategie
uitvoering
cash
BESLISSING 1
Mensen
Overkoepelende vraag: Zou je al je huidige medewerkers met enthousiasme opnieuw aannemen als je nu een bedrijf zou starten?
Tool #1: PACe
Tool #2: FACe
Tool #3: Topgrading
BESPROKEN TOOLS
TOOL #1: KERNPROCESSEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN
In dit overzicht worden de 4-9 processen waarvan het bedrijf afhankelijk is,
afgebakend, bijv.: werven, aannemen en inwerken van nieuwe
medewerkers, of het salesproces. Vervolgens bepaal je wie de
hoofdverantwoordelijke is, inclusief 2-3 KPI’s die de gezondheid van het
proces monitoren.
De oorspronkelijke naam van deze tool is PACe: Prcoess Accountability
Chart.
TOOL #2: ROLLEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN
De tweede tool voor het beslissingsgebied Mensen is bedoeld om ervoor te
zorgen dat je aan de top van de organisatie de juiste mensen op de juiste
plaats hebt.
In dit overzicht staan de gebruikelijkste rollen die in alle bedrijven moeten
bestaan. In dit overzicht worden de rollen gedelegeerd aan leiders die a)
passen bij de bedrijfscultuur, b) niet gemanaged hoeven te worden, c) je
regelmatig versteld doen staan met hun inzichten en ideeën.
De oorspronkelijke naam van deze tool is FACe: Function Accountability
Chart.
TOOL #3: DE TOPGRADING METHODE
Het aannemen van een ongeschikte persoon kost gemiddeld 10-15 x
zijn/haar jaarsalaris. Het is daarom van levensbelang dat je op alle niveaus
van je organisatie de beste mensen (A-spelers) binnenhaalt – dit is net zo
belangrijk als het binnenhalen van de juiste klanten. Bij de werving en
selectie van A-spelers is de inzet van marketing essentieel, evenals het
inzetten van de Topgrading-methode tijdens het selectieproces.
Leer alles de belangrijkste stappen in de Topgrading methode in dit artikel:
https://scaleupcompany.com/het-topgrading-wervingproces/
Boekentip: Who – The A Method for Hiring: https://www.amazon.com/Who-
Geoff-Smart/dp/0345504194
BESLISSING 2
Strategie
Overkoepelende vraag: Kan iedereen in jouw organisatie de strategie in eenvoudige woorden beschrijven en is deze strategie de aandrijver van alle beslissingen in je organisatie?
Tool #1: 7 Lagen
Strategie
Tool #2: ScaleUp Plan
BESPROKEN TOOLS
TOOL #1: 7 LAGEN STRATEGIE
Deze tool bevat de zeven belangrijkste onderdelen van je bedrijfsstrategie. De zeven componenten zijn:
1. “Eigenaarschap van woorden (mindshare)” – Als klanten aan je bedrijf denken, wat komt er dana als eerste bij
hen op? Bijvoorbeeld Volvo’s “veiligheid.”
2. “Zandbak en merkbeloften” – Wie zijn je kernklanten en welke drie merkbeloften krijgen ze van je?
3. “Garantie van merkbeloften”– Welke garantie geef je bij je merkbeloften? Oracle heeft bijvoorbeeld 10 miljoen
dollar uitgeloofd als hun Exadata-servers niet vijf keer betere prestaties leveren dan systemen van de
concurrentie.
4. “One-PHRASE Strategy (de sleutel tot winst)” – Wat is je strategie in 1 zin?
5. “Onderscheidend vermogen (3-5 kernactiviteiten)” – Wat zijn de 3-5 activiteiten van je bedrijf die voldoen aan
de definitie van differentiatie: kan niet gemakkelijk worden geïmiteerd door je concurrenten – kan voor meerdere
producten en markten opnieuw worden gebruikt – de voordelen ervan zijn merkbaar en wenselijk voor je
eindklant.
6. “X-factor (10x-100x onderliggend voordeel)” – Welk onderliggend voordeel heft jouw bedrijf ten opzichte van
de concurrentie waardoor je tien tot honderd keer beter bent?
7. “Profit per X (economische motor) and BHAG (10-25 jaardoelstelling)”– De BHAG geeft een super concrete,
heldere stip aan de horizon (lees hier meer over de BHAG). De Profit/x is je ‘main metric’, het cijfer dat het meest
bepalend is voor de groei van je bedrijf (lees hier meer over Profit/x).
TOOL #2: HET SCALEUP PLAN
Het ScaleUp Plan is officieel geen onderdeel van het boek Scaling Up; het is
ontworpen door ScaleUp Company, en is een vereenvoudigde versie van
het (meer complexe) One-Page-Strategic-Plan (OPSP) uit het boek. We
hebben deze tool ontwikkeld voor organisaties met minder dan 250 mensen,
omdat voor deze organisaties het OPSP te uitgebreid blijkt te zijn (en minder
praktisch). Met ons ScaleUp Plan kun je in 1 oogopslag de strategie van je
bedrijf vangen, van missie t/m de kerncijfers.
Download het ScaleUp Plan hier.
BESLISSING 3
Uitvoering
Overkoepelende vraag: Worden alle processen probleemloos uitgevoerd en zorgen ze voor de hoogste winstgevendheid in jouw branche?
Tool #1: De
Rockefeller Habits
Tool #2: De 3
Disciplines
BESPROKEN TOOLS
TOOL #1: DE ROCKEFELLER HABITS
De Rockefeller Habits is de meest populaire tool van de gehele Scaling Up
methodiek. Dit zijn 10 fundamentele gewoontes die ervoor zorgen dat je
succesvol bent in de uitvoering van je strategie. Deze gewoonten zijn niet
veranderd sinds ze honderd jaar geleden voor het eerst werden gebruikt
door John D. Rockefeller, de rijkste persoon die ooit heeft geleefd en de
grondlegger van Exxon Mobil.
Download de Rockefeller Habits hier.
TOOL #2: DE 3 DISCIPLINES
Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline
nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie
ingrediënten:
• prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor
dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker.
Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei
en het succes van het bedrijf.
• kengetallen: de KPI’s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle
getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker
heeft een handvol getallen die ‘zijn’ of ‘haar’ getallen zijn. Niet voor niets
heten ze ook Kept Promise Indicators.
• overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een
succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen
die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel
energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en
zelfs licht verslavend voor synchronisatie.
PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME
DE 3 DISCIPLINES
BESLISSING 4
Cash
Overkoepelende vraag: Heb je een consistente toevoer en groei van cash, door het bedrijf zelf gegenereerd?
Tool #1: De Kracht van
Één
Tool #2: Cash
Acceleratie Strategieën
BESPROKEN TOOLS
TOOL #1: DE KRACHT VAN ÉÉN
Dit zijn de zeven belangrijkste financiële instrumenten die het MT kan
gebruiken om de cashpositie en het resultaat van een bedrijf te verbeteren.
De tool berekent het voordeel voor de kaspositie als in elk van deze
instrumenten een wijziging van één procent of één dag wordt aangebracht.
1. Prijs: je kunt de prijs van je goederen of services verhogen
2. Volume: je kunt meer eenheden tegen dezelfde prijs verkopen
3. Kostprijs: je kunt de kosten voor grondstoffen en/of directe arbeid
verlagen
4. Operationele kosten: je kunt je operationele kosten verlagen
5. Debiteuren: je kunt uitstaande vorderingen sneller innen
6. Voorraad/werk in uitvoering: je kunt je voorraad verkleinen
7. Crediteuren: je kunt je crediteuren later betalen
TOOL #2: CASH ACCELERATIE STRATEGIEËN
Dit zijn vier onderdelen waarbinnen je de cashflow kunt verbeteren. Wij
adviseren altijd te starten met het berekenen van je Cash Conversion Cycle
(CCC): dit is een KPI waarmee wordt gemeten hoe lang jouw bedrijf nodig
heeft om één euro aan uitgaven om te zetten in één euro aan inkomsten.
Om teams te helpen om de CCC te verbeteren hebben we deze tool
ontwikkeld, welke is verdeeld in vier hoofdonderdelen:
1. Verkoopcyclus
2. Leveringscyclus
3. Facturering & Betalingscyclus
4. Productie & Voorraadcyclus
Voor al deze 4 onderdelen kun je meerdere acties uitvoeren, welke vallen
onder a) het verkorten van de cyclustijden, b) het elimineren van fouten,
en/of c) het aanpassen van je bedrijfsmodel.
WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP?
WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP?
ScaleUp Company helpt je graag met de beste mensen, tools en resultaten
ScaleUp Company weet waar je tegenaan loopt, wat de gevolgen hiervan zullen zijn op de lange
termijn, maar vooral: hoe je dit oplost.
1. We bieden de beste mensen
Onze trainers hebben allemaal in jouw schoenen gestaan, meerdere keren in hun ondernemers
carrière. En elke keer hebben zij de Scaling Up methodiek toegepast om hun bedrijf naar de
volgende fase te leiden.
2. We delen de beste tools
De Scaling Up methodiek heeft zich al bij duizenden bedrijven bewezen, en bij meer dan 500
bedrijven in Nederland.
3. We leveren de beste resultaten
Ook wij hebben een brand promise – zelfs 3. Wanneer je de ScaleUp Tools en de Rockefeller
Habits doorvoert in je gehele organisatie, kun je de volgende vier resultaten verwachten: 1. Een
verdubbeling van je cashflow, 2. Een verdrievoudiging van de winstgevendheid ten opzichte van
het branchegemiddelde, 3. Een grotere waarde van je onderneming in vergelijking met je
directe concurrenten, 4. Werknemers, klanten en aandeelhouders die met plezier aan dit
groeiproces werken.
Wil je meer informatie, heb
je vragen of wil je gewoon
sparren over onze
programma’s?
Klik op onderstaande of plan een
belafspraak in met Malou Suërs.
INFO PROGRAMMA’S BELAFSPRAAK
GOOD LUCKSCALING UP!