SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE GESTION, LOGISTICA Y TECNOLOCGIAS DE LA INFORMACION

SANDY ALEJANDRA SUAREZ ZAMORA

TRABAJO DE INTERPRETACION Y COMPRENSION

20187 - SENA

1De acuerdo con la lectura anterior le solicito efectuar una investigación de los siguientes conceptos:

a) Que es Planeación de los Recursos de la Distribución?b) Que es la tendencia de Concentración de un Canal de Distribución?c) Que es Economía de Escala?d)Que es la Tendencia de Especialización en un canal de Distribución?e)Cual es la teoría de Michael Porter (5 fuerzas de Porter)?f) Que significa Diversificar un Canal de Distribución?g) Que significa Internacional un Canal de Distribución?h) Como se incrementa la superficie de un canal de Ventas y de un canal de distribución?i) Como podemos aplicar la tecnología en un canal de distribución?j) Que es el ECR?k)Que significa Trazabilidad?l)Que es una Red de Distribución?

2. Acorde a las definiciones elabore la propuesta individual a través de la cual usted propone, la manera de aplicar los anteriores conceptos a su plan de proyecto

SOLUCION

a) PLANEACION DE LOS RECURSOS DE LA DISTRIBUCION: o Distribution Resource Planning (DRP) es un método usado en la administración de negocios para planificar la emisión de órdenes de productos dentro de la cadena de suministro. El DRP habilita al usuario para establecer ciertos parámetros para el control del inventario (como el inventario de seguridad) y calcular el tiempo de fase entre los requerimientos del inventario.

El DRP usa diferentes variables:

inventario "one-hand" al final de un periodo. la demanda de pedidos al final de un periodo. la cantidad de producto requerido que se necesita al comienzo de un

periodo. la cantidad obligada de producto disponible al comienzo de un periodo.

el tamaño de orden recomendado al comienzo de un periodo.

El DRP necesita de la siguiente información:

la demanda en un futuro periodo. los recibos (notas) al comienzo de un periodo. el requerimiento de un "stock" (existencias) de seguridad. el inventario "one-hand" al comienzo de un periodo.

http://es.wikipedia.org/wiki/Planeaci%C3%B3n_de_los_Recursos_de_Distribuci%C3%B3n

Planeación de Requerimientos de Distribución es una técnica para planear y controlar el inventario en los centros de Distribución.

• Determinar que cuanto, cuando debo despachar a los puntos de venta / pedir a la planta manufacturera

• Basado en pronósticos y no en puntos de reorden

• Es proactiva y no reactiva

b) Que es la tendencia de Concentración de un Canal de Distribución

La Integración horizontal es aquella que se produce por la unión de varias empresas que pertenecen al mismo nivel (minorista con minorista; mayorista con mayorista, etc.).

La Integración vertical es aquellas que se produce por la unión de varias empresas que pertenecen a distinto nivel (minorista con mayorista; mayorista con fabricante, etc.)

Se da una tendencia a la concentración, tanto en la producción como en la distribución (sector alimentos, cosméticos).

En 1993 los 3 principales detallistas concentraban el 24% de las ventas minoristas en España. Los mercados lo ocupan muy pocas empresas.

Traslado del poder de negociación a la gran distribución.

La tendencia europea de integración y concentración pasa por:

La consideración de los canales de distribución como entidades en sí mismas. Los miembros de un canal de distribución deben realizar una actividad coordinada. Esto implica que los diferentes miembros del canal compartan información (que va desde los clientes hacia arriba, hasta el fabricante). La información tiene que subir hasta arriba, hasta el fabricante.

Incremento de la integración vertical en los canales de distribución, especialmente en los países del sur de la Unión Europea.

Mayor integración de las actividades de distribución con otros servicios al consumidor.

Aumento de los acuerdos de colaboración con los fabricantes.

Expansión de los acuerdos entre los participantes en los canales y de la tendencia a la concentración empresarial

Crecimiento de los controles de compra

Crecimiento de los acuerdos entre la gran distribución europea y los grandes fabricante multinacionales.

Incremento de la “dualización” del sistema de distribución comercial en la U. E. La dualización se refiere a la convivencia conjunta de grandes cadenas de distribución y el pequeño comercio.

Fuerte reducción del número de establecimientos tradicionales de alimentación.

El principal inconveniente es que mayoristas, minoristas y fabricantes tienen objetivos diferentes.

c) ECONOMIA EN ESCALA

La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor coste, es decir, a medida que la producción en una empresa crece (zapatos, chicles, bastones, cajas de cerillas…)

sus costes por unidad producida se reducen. Cuanto más produce, menos le cuesta producir cada unidad.

En otras palabras, se refiere a que si en una función de producción se aumenta la cantidad de todos los inputs utilizados en un porcentaje, el output producido puede aumentar en ese mismo porcentaje o bien aumentar en mayor o menor cantidad que el mismo porcentaje. Si aumenta en el mismo, estaríamos ante economías constantes de escala, si fuera en más, serían economías crecientes de escala, si fuera en menos, en economías decrecientes de escala. Comúnmente, cuando se dicen simplemente “economías de escala”, se refieren a la crecientes, ya que estas denotan una función bastante ventajosa desde el punto de vista económico,

porque significa que la producción resulta más barata por término medio cuanto mayor es el empleo de todos los recursos. Resultaría, por ejemplo, más barato por unidad producir 400 unidades que 200, si aumentamos en la misma cantidad todos los recursos empleados para ello (y el precio de cada recurso por unidad no cambiase)

Para analizar el fenómeno de las economías de escala se suele considerar la relación entre los aumentos de producción (output) causados por los aumentos en los factores de producción (inputs). ¿Qué ocurre cuando una empresa, por ejemplo, dobla la cantidad que utiliza de inputs (el doble de trabajadores, el doble de capital…)? Si el resultado es que la producción aumenta más que el doble, entonces se dice que la empresa está caracterizada por economías crecientes de escala. Ésta es una situación de cierto interés en economía, puesto que implica que se puede producir con menores costes a medida que se aumenta el nivel de producción. Esto está muy estrechamente ligado a la concentración empresarial, en la medida en que en un proceso productivo afectado de economías de escala creciente, una sola empresa más grande produce con un menor coste que dos empresas más pequeñas.

Economías a escalas se producen: Reparto de los costes fijos entre más unidades producidas (disminución del coste medio)

Rappel sobre compras

Mejora tecnológica

Incremento de racionalidad en el trabajo (división del trabajo, especialización…)

Causas no controlables por la empresa (por ejemplo disminución del precio de un insumo) http://www.mitecnologico.com/Main/EconomiasDeEscala

Las economías de escala se pueden clasificar en economías de escala internas y economías de escala externas.

Economías de Escala Internas

(Economías de escala propiamente dichas). Las economías de escala tienen su origen en el interior de la firma y se producen cuando aumenta la utilización de todos los factores de producción.

  Economías de Escala Externas

Se producen fuera de la firma, en la industria. Las economías de escala externas también se conocen como externalidades positivas. Desde el punto de vista gráfico consisten en un desplazamiento de la curva de costes hacia abajo.

http://www.zonaeconomica.com/economias-de-escala

d) TENDENCIAS DE ESPECIALIZACION EN UN CANAL DE DISTRIBUCION.

LA ESPECIALIZACIÓN

Más que una tendencia general, hay que entenderla como una estrategia común del pequeño comercio tradicional europeo para competir con las grandes superficies.

La especialización se puede dar en varios niveles:

* Especialización en funciones, reduciendo el conflicto entre empresas independientes.

* Especialización en segmentos concretos de consumidores. (tiendas de artículos de caza, artículos de cuero, etc.).

Aparición de nuevos formatos comerciales especializados de mediana y gran superficie.

Progresiva disminución (relativa y absoluta) de los pequeños establecimientos independientes no especializados, tanto minoristas como mayoristas.

OTRAS TENDENCIAS

Importancia de la formación: hoy en día se le exige más a los profesionales de la distribución.

Efectos del Mercado Único:

o Desarrollo de marcas y productos europeos, tanto de productores como de distribuidores.

o Consolidación de segmentos de consumidores europeos, junto con la permanencia de comportamientos de consumo específicos en los mercados nacionales.

o Agravamiento de las repercusiones sociales (sobre todo para el pequeño comercio).

Otras tendencias:

Diversificación en la distribución (realizar más de una actividad económica).

Aumento de la superficie total destinada a supermercados e hipermercados. Crecen en tamaño y en número.

Aumento del poder de negociación de las grandes cadenas de distribución frente a los fabricantes.

Incremento de la oferta de servicios al consumidor

Especialización geográfica

o MERCHANDISING: conjunto de técnicas destinadas a estimular la interacción en el punto de venta del producto y el comprador, con el objetivo de responder adecuadamente a sus necesidades y maximizar las ventas y resultados del detallista.

http://html.rincondelvago.com/sector-de-la-distribucion.html

e) TEORIA DE MICHAEL POTER

Michael Porter, a través de sus libros, proporcionó los instrumentos analíticos necesarios para llevar a cabo la planeación estratégica de las organizaciones y que básicamente comprende tres conceptos fundamentales.

El primer concepto fundamental tenía que ver con el atractivo relativo de las diversas industrias (sectores) desde el punto de vista de sus beneficios a largo plazo. Porter plantea que las empresas diferían en función de cinco “fuerzas competitivas” básicas, y la comprensión de estas fuerzas era fundamental para poder desarrollar una estrategia y asegurarse una ventaja competitiva.

Porter plantea que mientras que la mejor estrategia para cualquier empresa dependía de sus circunstancias particulares, en general una empresa sólo podía ocupar tres posiciones para poder abordar con éxito las cinco fuerzas competitivas, conseguir aumentar la rentabilidad de sus accionistas y mejorar su competitividad a largo plazo.

Finalmente, Porter plantea que todo el análisis relativo a las fuentes de ventajas competitivas tenía que realizarse no a nivel global de toda la compañía sino a nivel de cada una de las actividades que lleva a cabo una empresa a la hora de diseñar, producir, realizar el mercadeo, la entrega o el apoyo de su producto. En pocas

palabras, se podría decir que cada empresa tiene una cadena de actividades que aportan un valor a sus clientes, y que es sólo mediante el análisis minucioso y profundo de esta “cadena” que una compañía podrá encontrar fuentes de las ventajas competitivas sostenibles.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.  

2. La rivalidad entre los competidores

Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.  

3. Poder de negociación de los proveedores

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia adelante. (Para una explicación del concepto de integración hacia adelante ver El Proceso de Evolución de la Planeación Estratégica Tradicional).  

4. Poder de negociación de los compradores

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás. (Para una explicación del concepto de integración hacia atrás ver El Proceso de Evolución de la Planeación Estratégica Tradicional).  

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

Para éste tipo de modelo tradicional, la defensa consistía en construir barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la corporación y que le permitiera, mediante la protección que le daba ésta ventaja competitiva, obtener utilidades que luego podía utilizar en investigación y desarrollo, para financiar una guerra de precios o para invertir en otros negocios.

Porter identificó seis barreras de entrada que podían usarse para crearle a la corporación una ventaja competitiva:

1. Economías de Escala

Supone al que las posea, debido a que sus altos volumenes le permiten reducir sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar con precios bajos. Hoy, por ejemplo, la caída de las barreras geográficas y la reducción del ciclo de vida de los productos, nos obliga a evaluar si la búsqueda de economías de escala en mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a competidores más ágiles que operan globalmente.  

2. Diferenciación del Producto

Asume que si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, la compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente buscando crear la percepción de una calidad más alta, erosionan ésta barrera.  

3. Inversiones de Capital

Considera que si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños, le permitirá sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos que otras compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde operan.

Hoy en día en la mayoría de los países del mundo se han promulgado leyes antimonopólicas tratando por lo menos en teoría de evitar que las fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores más pequeños y más débiles. La creación de barreras competitivas mediante una fuerte concentración de recursos financieros es un arma muy poderosa si la corporación es flexible en la estrategia, ágil en sus movimientos tácticos y se ajusta a las leyes antimonopólicas.

No obstante su fuerza financiera, la corporación debe tener en cuenta que los pequeños competidores pueden formar alianzas o recurrir a estrategias de nichos. Aquí Sun Tzu nos advierte:

"Si se efectúa un ataque en la proporción de uno contra diez hay que comparar, en primer lugar, la sagacidad y la estrategia de los generales contendientes..."

4. Desventaja en Costos independientemente de la Escala

Sería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales independientemente de cual sea su tamaño y sus economías de escala. Esas ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar ésta barrera la compañía dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en campañas promocionales, en el rediseño del producto para evitar el ingreso de sustitutos o en nueva tecnología para evitar que la competencia cree un nicho.

5. Acceso a los Canales de Distribución

En la medida que los canales de distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promoción del distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de venta, etc., lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante. Cuando no es posible penetrar los canales de distribución existentes, la compañía entrante adquiere a su costo su propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos sistemas de distribución y apropiarse de parte del mercado.

6. Política Gubernamental

Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan, por ejemplo, normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes. Hoy la tendencia es a la desregularización, a la eliminación de subsidios y de barreras arancelarias, a concertar con los influyentes grupos de interés político y económico supranacionales y en general a navegar en un mismo océano económico donde los mercados financieros y los productos están cada vez más entrelazados.

La estrategia es incrementalmente dinámica. Las fuentes de ventajas tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras tradicionales de entrada al mercado están siendo abatidas por jugadores hábiles y rápidos. La fortaleza de una estrategia dada no está determinada por el movimiento inicial, sino por que tan bien nos anticipamos y enfrentamos a las maniobras y a las reacciones de los competidores y a los cambios en las demandas de los clientes a través del tiempo.

El éxito de la estrategia depende de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se presenten en el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas formas de competencia; la desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchas industrias; los mercados se están volviendo más complejos e impredecibles; los flujos de información en un mundo fuertemente interconectado le está permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente a los competidores mucho más rápidamente.

Esta competencia acelerada nos está diciendo que ya no es posible esperar por la acción del competidor para nosotros decidir como vamos a reaccionar. El nuevo grito de guerra es anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad. Cada movimiento de la competencia debe enfrentarse con una rápida contramaniobra, puesto que cualquier ventaja es meramente temporal.

http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas

f) DIVERSIFICAR UN CANAL DE DISTRIBUCION

Diversificación significa escoger varias canastas para los huevos. Seguro, podrías pegarle muy bien en tiempos buenos al solo invertir en una sola acción, pero esta estrategia puede ser devastadora si todo te sale mal y al final te quedas con una sola canasta llena de huevos rotos. La diversificación es un poco como comprar un seguro. Al invertir en varias clases de activos, como diferentes acciones, sectores, bonos y efectivo; por nombrar algunos es mucho menos probable que te hagan daño si a una acción le va mal.

http://www.franklintempleton.com.mx/mx/jsp/content.jsp?url=/education/diversificacion

Existen dos niveles de diversificación

NIVEL BAJO DE DIVERSIFICACION: Una empresa se califica con un solo negocio cuando los ingresos que genera el negocio dominante es mayor al 95% del total de ventas. Los negocios dominantes son empresas que generan entre el 70% y 95% del total de ventas en una sola categoría, un ejemplo es kellogg´s es un negocio dominante y Mc Donald´s.

NIVEL ALTO DE DIVERSIFICACION: Cuando mas del 30% de las ganancias producidas por su ventas fuera de negocio dominante y sus negocios se relaciona entre si, se clasifica como diversificada relacionada.

Si solo existen algunos vínculos entre los negocios diversificados, se define como relacionada vinculada, comparte en menor grado recursos y activos (tangible) y relativamente mas conocimientos y aptitudes centrales (intangible).

DIVERSIFICACION RELACIONADA: Busca aprovechar las economías de enfoque entre las unidades de negocios, están son ahorros en costos por la transferencia de capacidades y aptitudes desarrolladas en un negocio hacia otro diferente.

http://www.slideshare.net/laciroc/diversificacin

g) INTERNACIONAL DE CANALES DE DISTRIBUCION

Funciones y estructura de los canales de distribución internacional

Su función es introducir el producto en el país de destino de la exportación y ponerlo al alcance del consumidor final. Dependiendo de que intervengan más o menos agentes en la estructura del canal, podremos hablar de dos tipos de distribución:

Distribución larga: Cuando son muchas figuras las que conforman la cadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando conocemos poco el mercado o nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introducción inicial es una fórmula más cómoda para el exportador.

Distribución corta: Cuando ya eliminamos uno de los intermediarios de la cadena y ganamos en contacto con el cliente final tendremos un tipo de distribución corta. Las ventajas que obtendremos serán una reducción de márgenes comerciales de intermediarios. Es decir, distribuiremos directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto requiere también desarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista.

Distribución directa: Si llegado el momento conseguimos un conocimiento del mercado suficiente, podremos adoptar fórmulas de distribución directa. Nosotros, como exportadores, trataremos directamente con el cliente final, lo que nos permitirá tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo, hay que tener en cuenta que todo esto implica también mucho más trabajo. Debemos ser capaces, por nuestros propios medios, de abastecer el mercado.

h) CANAL DE VENTAS DEL CANAL DE DISTRIBUCION

1. Trabajo de los Vendedores ( Comparación con otros empleados)

Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas.

Desde un punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva de vender, la cual procede de la palabra latina de Vendo que significa venir y Daré que significa dar, es decir ven y dame, en español. En forma general, se podría definir al vendedor como:

"La persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido"

El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así a sus ves en un valioso motor de producción y la economía del país.

Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor se señala en los siguientes puntos:

El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo consideran un mal necesario.

El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal.

El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de tratar a los vendedores con la mima cortesía con la que les gustaría trataran a la gente de su mismo empresa.

El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de acción para el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad "mejora la situación". Esto ocasiona que, en la mayoría de los casos, el trabajo sea de mala calidad.

Vendedores deshonestos que engañan y ofrecen cosas que son irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos llegan a modificar el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia extra.

El trabajo de ventas viene a ser, por sus características, muy distinto a los demás realizados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores quienes

van a representar en el mundo exterior. Así se puede señalar entre el puesto de ventas y los demás las siguientes diferencias básicas.

No obstante las oportunidades que ofrece el trabajo de ventas en un trabajo muy difícil y exigente realmente con personas con características habilidades muy especiales y sobre todo preparación y experiencia. Cualquiera puede ser vendedor, pero no un buen vendedor.

1. La interacción que existe entre el vendedor y e comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varia de acuerdo a las características de los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos.

A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas este preparada, es decir, que esta relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta. Además esta persona debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender; debe de estar informada sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones delos negocios y las que prevalecen en su territorio.

B. Localización de clientes potenciales. El vendedor diseñara un perfil de cliente; par esto se ayudara a través de la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.

2. Ventas Pasos y Procesos

Otros medios para obtener una lista de prospectos son:

Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista. Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas

Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes del producto

El vendedor puede elabora una lista de usuarios de productos de la competencia.

A. Pre acercamiento a los candidatos individuales. El vendedor antes de visitar a los clientes potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las cuales esperar vender. Asimismo puede conocer que productos o marcas utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor debe tratar de averiguar los hábitos personales, los gustos y las cosas que molesten al cliente potencial; además he de obtener toda la

información posible par que sea capaz de planear presentaciones parar sus clientes.

B. Presentación de ventas. Esta etapa conforma tres pasos:

Atraer la atención.

El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse así mismo y mencionar a lo que esta viniendo.

o Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la técnica correcta será principalmente la presentación con una referencia a este conocido común.

o Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta ¿si usted puede disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo tiempo aumenta al doble sus volúmenes de ventas estaría interesado?

Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de atraer la atención es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial.

Mantener el interés y despertar el deseo.

Para mantener el interés y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede efectuar una plática de ventas. La demostración del producto es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por sí solo. Se aconseja que los vendedores usen esa plática de ventas prefabricada ya que la mayoría de las veces es eficaz.

Contestar las objeciones y cerrar la venta.

Como parte importante de una presentación el vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial.

a) Actividades de la posventa. El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios. El cliente satisfecho proporcionara datos para otros clientes potenciales.

Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente después de su decisión ya que de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva, después que una persona ha tomado una decisión le invadirá una ansiedad debido a que él sabe que la alternativa escogida tiene algunas características desagradables así como también ventajas.

a. Según el tipo de Cliente

A efectos de planificación, deberá utilizarse una clasificación que permita ala persona competente juzgar que tipo de actividad resulte la más eficaz y al mismo tiempo la más aceptable en razón de sus costes existe al menos cuatro factores a considerar:

2. Clases de Ventas 3. El tipo de empresa, esto es, su actividad más su denominación o calificación

legal. 4. Los criterios, que se puedan deducir de la observación, con los que se pueda

evaluar el tiempo necesario para las visitas. 5. Los resultados actuales de las ventas ( de haberlos)

El análisis de estos datos permitirá deducir el programa de ventas que debe seguirse con arreglo a las características del cliente: que formas de acción, conque tipo de empleados, conque frecuencia, conque promedios de tiempos, etc.

6. El potencial de ventas. a. Por Territorio o Zonas

Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, han llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.

7. Por Productos

Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.

8. Por Tipos de Clientes

9. Por Combinación

Cuando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en una zona geográfica extensa, con frecuencia combina varios tipos de estructuras para su fuerza de ventas. Los vendedores se pueden especializar por territorio y producto y mercado, por producto y mercado o por territorio, producto y mercado. El vendedor dependerá de uno o vario gerentes generales.

La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono.

Utilidad = ventas netas - costos de:

Comisiones por ventas

Transporte ($ por caja)

Almacenamiento ($ por volumen)

Procesamiento de órdenes ( $ por orden)

Promociones (% sobre ventas)

Publicidad (% sobre ventas)

Deudas no saldadas (% sobre ventas)

Gastos administrativos (% sobre ventas)

 http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml

i). TECNOLOGIA EN EL CANAL DE DISTRIBUCION

RFID: Radio Frecuency Identification: Es una tecnología que utiliza ondas de radio para codificar y almacenar datos en transponders, estas etiquetas tienen una chip de silicio.

Utiliza una cadena de números para identificar fabricante, producto y un número de serie exclusivo para cada unidad de artículo. Esta cadena de números se graba en el chip de la etiqueta RFID. Todos estos datos se almacenan y permiten la trazabilidad de cualquier producto, entre ellos las bolsas o bolsones (Big bag) donde se trasladan los granos.

http://www.gestiopolis.com/marketing/tecnologia-rfid-epc-en-la-logistica-de-productos.htm

El desarrollo tecnológico, sobre todo a partir la proliferación de Internet, ha modificado por completo la forma de proceder de las organizaciones de todos los niveles. Los avances tecnológicos modifican los patrones de pensamiento de las personas. Introducen un nuevo código, y así se genera un nuevo lenguaje. Fue también este desarrollo tecnológico, y las nuevas herramientas que introdujo, lo que permitió que el fenómeno de la globalización cobrara fuerza.

Hay otras fuerzas que impulsan cambios, y que contribuyen a esta reformulación de la economía. Los monopolios están desapareciendo por la creciente desregulación que permite la entrada a nuevos competidores, que antes estaba vedada. La privatización, que ha puesto en manos de empresas privadas servicios

que solían prestar organismos gubernamentales, también ha generado grandes cambios en el panorama económico, abriéndolo aún más.Esta apertura de los mercados en todos sus niveles ha provocado que hoy el panorama sea cada vez menos previsible, y por ende es crucial ser cada vez más adaptables. Las compañías ya no pueden confiar en las viejas prácticas de negocios, que hasta hace no mucho tiempo eran verdades incuestionables.

http://es.hsmglobal.com/notas/59066-claves-su-empresa-rapido--flexible

Uno de los acontecimientos extraordinarios en la distribución fue el “autoservicio”.

Actualmente, hay una creciente importancia, en la actividad de distribución, de la función de Información, tanto sobre la oferta como sobre la demanda. El flujo de información va del cliente a los fabricantes.

Existe una mayor producción e intercambio de información, fundamentalmente sobre los consumidores, gracias a la utilización generalizada de la informática en las empresas de distribución.

Creciente poder de los distribuidores (gracias a la información sobre los consumidores).

Expansión de los sistemas EDI (Intercambio automatizado de documentos normalizados). Favorece la integración y reduce costes operativos.

Creación y mejora de la infraestructura relacional e informativa de las instituciones europeas competentes en materia de distribución comercial. En España hay una institución, el AECOC (asociaciones Española de Codificación de Comercio); establece una serie de criterios comunes para que los distintos distribuidores puedan implantar un sistema informático conjunto (igual para todos).

Creciente importancia de los aspectos logísticos (logística estandarizada).

j) ECR

RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

Estrategia en la que fabricantes y detallistas trabajan de manera conjunta para eliminar costos Y actividades que no agregan valor en la cadena de abastecimiento, proporcionando un mayor valor al consumidor final.

Eliminar procesos que no agregan valor Hacer más eficiente el flujo de productos Disminuir costos operacionales y administrativos

ECR - Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al consumidor final. La implementación de la filosofía definida por ECR busca aumentar la eficiencia de toda la cadena de abastecimiento en lugar de los componentes individuales.

El objetivo final de ECR consiste en integrar los procesos logísticos y comerciales, pasando de un esquema "push"- donde los industriales fuerzan el ingreso de los productos a los canales comerciales - a un esquema "pull", en el cual se responde a la demanda real del consumidor logrando así una maximización de su satisfacción al mismo tiempo que se reducen los costos totales de operación.

¿Qué beneficios brinda ECR al mercado de productos de Consumo Masivo?

La implementación de ECR le permitirá obtener grandes beneficios a su empresa y a sus socios comerciales:

• Mayor satisfacción del consumidor.• Reducción del inventario total a lo largo de la cadena.• Eliminación de los excesos de costos de producción.• Minimización de la fluctuación de cronogramas de producción.• Incremento de ventas.• Mejores relaciones entre proveedor-retailer.• Reducción de los días de inventario.• Reducción de los costos de inventario.• Mayor rotación• Disminución de costos operativos y administrativos. • Reducción de los tiempos de reabastecimiento http://www.gs1pa.org/boletin/2005/mayo/boletin-may05-art2.html

http://pdf.rincondelvago.com/respuesta-eficiente-al-consumidor.html

ECR es la más importante iniciativa mundial que se ha desarrollado en la Industria del Consumo Masivo. Su intención es satisfacer de forma eficiente las demandas de los consumidores, basándose en un modelo estratégico cuyo fin es brindar un mayor valor agregado al consumidor final, reduciendo el costo total de los productos.

Su implementación en Estados Unidos y Europa comenzó en 1993 y se desarrolló con éxito, beneficiando a todos los participantes de la cadena de abastecimiento.

¿Por qué usarlo?

Respuesta Eficiente al Consumidor (Efficient Consumer Response) es un modelo estratégico de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al consumidor final. La

implementación de ECR busca aumentar la eficiencia de la cadena de abastecimiento en su totalidad, en lugar de potenciar puntualmente alguno de sus componentes.

El objetivo final de ECR consiste en integrar los procesos logísticos y comerciales, pasando de un esquema push - donde los industriales fuerzan el ingreso de los productos a los canales comerciales - a un esquema pull, en el cual se responde a la demanda real del consumidor, logrando así una maximización de su satisfacción y una reducción de los costos totales de operación.

Beneficios

La implementación de ECR le permitirá alcanzar grandes beneficios a su empresa y sus socios comerciales:

Mayor satisfacción del consumidor Mejores relaciones entre comerciante e industrial Reducción de los días de inventario Reducción de los costos de mantener el inventario Mayor rotación Disminución de costos operativos y administrativos Reducción de los tiempos de reabastecimiento

Componentes

Las cuatro estrategias básicas definidas por ECR hacen referencia a dos aspectos primordiales que caracterizan los negocios de producción, distribución y comercialización de bienes de consumo masivo. Estos son los aspectos logísticos y comerciales.

Aspectos Logísticos

Están compuestos fundamentalmente por las actividades relacionadas con el movimiento físico de productos y el flujo de información que los acompaña a lo largo de toda la cadena de abastecimiento. En este sentido se tendrán en cuenta entre otras, las prácticas de abastecimiento, generación de órdenes de reposición, compra y manipulación de productos. Dentro de este campo ECR ha definido una estrategia básica conocida como reabastecimiento continuo.

Reabastecimiento Continuo

Esta estrategia de ECR plantea la modificación de la actual cadena logística de abastecimiento llevándola desde un sistema push a un sistema pull, con el fin de responder a la demanda real del consumidor final. Su objetivo es minimizar el tiempo, los inventarios y los costos a lo largo de la cadena de abastecimiento. El modelo de Reabastecimiento Continuo consiste en integrar los diferentes ciclos de reabastecimiento (góndola-depósito auxiliar, depósito auxiliar-centro de distribución del comerciante, centro de distribución del comerciante-centro de distribución del industrial) en uno integral, colocando al distribuidor final como el primer eslabón de la cadena.

Para lograr la integración de la cadena se requiere el uso intensivo del sistema EAN. El código EAN de producto y embalaje se convierte en un elemento fundamental de identificación a lo largo de la cadena. Por otra parte, el estándar EANCOM para intercambio electrónico de documentos permite el flujo de información sin papeles.

Aspectos Comerciales

Dentro de estos aspectos se encuentran las tres restantes estrategias de ECR: Surtido, Promoción e Introducción de Nuevos Productos. Los objetivos de estas estrategias se encuentran asociados principalmente a un aumento de las ventas y un mayor nivel de satisfacción del cliente, que asegure su fidelidad al producto y a la cadena. La base para el logro de estos objetivos consiste en la implantación de un proceso de Administración por Categorías, donde el proveedor y el comerciante trabajan en conjunto, compartiendo información y decisiones con el fin de optimizar la oferta de productos al consumidor. La definición de las categorías de productos como unidades estratégicas de negocios tiene como resultado el incremento de las ventas totales y la maximización de la rentabilidad de las compañías.

Surtido Eficiente

Su objetivo es optimizar el uso del espacio de las góndolas de punto de venta, ofreciendo al consumidor aquellos productos que realmente necesita. De esta forma se pretende lograr un incremento en la satisfacción del cliente y un aumento del total de ventas de las categorías de productos analizados.

Promoción Eficiente

Esta estrategia define nuevos esquemas de promoción que aseguran un mayor impacto sobre el consumidor, sin generar costos adicionales a industriales y comerciantes. La planificación de las promociones y el análisis conjunto del impacto dentro de las categorías permitirá diseñar esquemas adecuados para cada punto de venta, obteniendo mayor rentabilidad de las actividades de promoción.

Introducción Eficiente de Nuevos Productos

La introducción eficiente tiene como objetivo optimizar las inversiones realizadas en desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, disminuyendo el porcentaje de lanzamientos fallidos al mercado. Fundamentalmente se plantea el trabajo conjunto entre industriales y comerciantes aliados estratégicamente para compartir información del consumidor y analizar los futuros lanzamientos del producto.

Los estándares EAN aplicados a ECR

Todos los estándares EAN proveen elementos que son vitales para el sustento de ECR. Vistos por separado, cada estándar es una parte de un puzzle, cuya totalidad e interacción de elementos garantizan el eficiente funcionamiento del sistema.

EAN Internacional provee los siguientes estándares:

Estándar de identificación única de productos, servicios y ubicaciones. Estándar de identificadores de aplicación, para comunicar datos a los que

no se puede acceder desde los archivos de una computadora o vía EDI. Estándar de código de barras, que permite la captura automática y segura

de identificaciones y datos suplementarios. Estándar para el intercambio electrónico de documentos (EDI), para una

rápida y precisa comunicación de información y datos comerciales.

La combinación de la codificación de artículos, los identificadores de aplicación y EDI proveen una poderosa base en la cual las compañías usuarias de cualquier sector o industria, pueden construir sistemas eficientes para mejorar sus operaciones internas y externas.

http://www.gs1uy.org/items_ver.asp?idItem=80

k) TRAZABILIDAD

Se entiende como trazabilidad aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través de unas herramientas determinadasEsta consiste en la capacidad para reconstruir la historia, recorrido o aplicación de un determinado producto, identificando:

• Origen de sus componentes.• Historia de los procesos aplicados al producto.• Distribución y localización después de su entrega...

La     trazabilidad    mejora   la   imagen    y   la   caracterización   de   los   productos,  y  por tanto favorece la comercialización    de    los   animales  y  sus  productos,   así   como   la  comunicación  y  seguridad  a los consumidores.Consiste en asociar sistemáticamente un flujo de información a un flujo físico de mercancías de manera que pueda relacionar en un momento dado la información requerida relativa a los lotes o grupos de productos determinados.http://es.wikipedia.org/wiki/Trazabilidad

Trazabilidad ascendente (hacia atrás): saber cuales son los productos que sonRecibidos en la empresa, acotados con alguna información de trazabilidad (lote, fecha de caducidad/consumo preferente), y quienes son los proveedores de esos productos. La capacidad en cualquier punto del proceso de producción, manipulación, transformación y expedición, de conocer el origen y los procesos que han afectado a un producto a partir del código de identificación de una unidad de venta.

Trazabilidad interna o trazabilidad de procesos: Trazabilidad dentro de la propia empresa.

Trazabilidad descendente (hacia delante): saber cuales son los productos expedidos por la empresa, acotados con alguna información de trazabilidad (lote, fecha de caducidad/consumo preferente) y saber sus destinos y clientes. La capacidad en cualquier punto del proceso de producción, manipulación, transformación y expedición, de conocer el destino de expedición de un producto a partir del código de identificación de una unidad homogénea de cultivo u origen.

La Trazabilidad Interna, que no es más que poder obtener la traza que va dejando un producto por todos los procesos internos de una compañía, con sus manipulaciones, su composición, la maquinaria utilizada, su turno, su temperatura, su lote, etc., es decir, todos los indicios que hacen o pueden hacer variar el producto para el consumidor final.

La Trazabilidad Externa, que no es más que poder externalizar los datos de la traza interna y añadirle algunos indicios más si fuera necesario, como una rotura del embalaje, un cambio en la cadena de temperatura, etc.

Como consecuencia vemos que para obtener la trazabilidad de un producto, hay que ir registrando los indicios que va dejando el producto mientras se mueve por la cadena, ya sea en el sentido normal o en el sentido inverso (como la logística inversa). Existen múltiples formas de registrar los indicios, como sensores de temperatura, humedad, etc.

http://www.gestion-calidad.com/trazabilidad.html

Beneficios de automatizar la trazabilidad

Disponibilidad de la información de modo rápido y seguro.

Mejor control del rendimiento de insumos y materias primas.

Reducción de controles manuales en puerto.

Mejoramiento de los tiempos de despacho y recepción.

Mayor nivel de satisfacción y confianza de clientes y consumidores.

Reducción de costos logísticos por rechazo de mercadería.

Posicionamiento de la compañía frente a la competencia.

DONDE SE DEBE APLICAR LA TRAZABILIDAD

Deben de cumplirla todas las partes de la cadena de suministro (proveedores, operadores logísticos, distribuidores...), debe existir un sistema que relacione el producto final con el origen del mismo y los procesos en que ha estado involucrado. Se debe de cumplir en aquellos sectores en que se trabaje con alimentos, piensos, animales destinados a la producción de alimentos y de cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o pienso, o con probabilidad de serlo.

El seguimiento de la cadena de suministro supone una serie de beneficios y mejoras prácticas como pueden ser la garantía de la entrega exacta y la mejora y agilización del proceso asociado a la expedición y recepción de la mercancía.Podemos afirmar que todos los eslabones se beneficiaran del proceso de trazabilidad, ya que supone:.

http://www.elportalganadero.com/online/files/contenidos/link_20092005020223.pdf

l) RED DE DISTRIBUCION

Las redes de transporte de mercancías surgen por la necesidad de conectar y transportar los bienes de consumo desde su punto de producción (localización empresa) hasta el mercado (clientes). En la fase de distribución, la mercancía puede ser transportada con una gran variedad de modos de transporte (por ferrocarril, transporte aéreo, marítimo, fluvial o por carretera) y puede realizar varias paradas en almacenes o nodos de cambio modal hasta llegar a su destino final.La configuración de la red de transporte condiciona los costes de distribución de la mercancía así como la planificación y organización temporal de la cadena de suministro de los productos al mercado.

http://www.tdr.cesca.es/TESIS_UPC/AVAILABLE/TDX-1211108 170550//03MER_Cap%EDtol1.pdf

2). POINT FRUIT es una compañía que tiene como objetivo prestar su mejor servicio y calidad en sus productos, para satisfacer la demanda actual, somos una empresa comercializadora, distribuidora y productora en pulpa de fruta exótica. Es muy importante para nosotros seguir una serie de pasos en la cual van concordados cada uno para un objetivo final.Lo primordial es constituir nuestro canal de distribución es corto en lo cual manejaremos de nuestra fabrica- minoristas o detallistas- consumidor final por ultimo.

Cada área de nuestra compañía debe aplicar cada concepto especificado anteriormente, para un mejor proceso de la cadena de abastecimiento, capacitaremos a nuestros empleados para un mejor manejo del procedimiento de las actividades a realizar, durante el canal de distribución se verificara y se ejecutara estos conceptos que sea aplicados se llevar un informe previsto de este, por si sucede algún inconveniente se aplicara la trazabilidad, claro esta que esta actividad se evidencia desde las materias primas hasta el consumidor final.

ENTREGABLES

TRAZABILIDAD EN POINT FRUIT

Toda compañía emplea día a día nuevas tendencias de manejo de de sus procedimientos en cada área, con el objetivó de obtener mayor productividad y eficacia en los procesos, en menor tiempo, pero que todas estas actividades tengan un control y una verificación de cada uno.

POINT FRUIT es una compañía que pretende abarcar un gran mercado en diferentes sectores de Bogotá, con el objetivo de brindarles la mejor comodidad y calidad en sus productos y servicios, pero el consumidor final no sabes que hay detrás de estos, empezáremos a contar un poco nuestros procesos.

En nuestra producción ósea en la transformación de las meterías primas debemos llevar un control precio de los productos que salen y entran, para esto se crean estrategias una de ellas son inventarios, se implementan un DRP una planeación de recursos de distribución, con el fin de una mejor administración y ejecución de las ordenes de nuestros productos, es una herramienta mas eficiente para verificación del proceso, se coordinadora durante todo el proceso de la cadena de abastecimiento. Esta predetermina órdenes de pedido, de despacho etc.

El producto es transportado por un canal de distribución que hace la tarea de entregar el producto al consumidor final, pero par este se debe tener una concentración previa, es la unión de las diferentes empresas que te prestan un servicio, como los minoristas tenemos que tener una buena relación para que este acepte nuestros productos, la producción y la comercialización va unidas para lograr un solo objetivo que llegue el producto hasta el consumidor final. Este se hace a través de la distribución.

En cada proceso debemos tener en cuenta al economía a escala en la cual es producir con un óptimo resultado que la compañía se establezca, pero a un menor costo posible, para dar mayor producción de pulpa de fruta exótica, se espera

que a medida de nuestro posicionamiento tengamos que reducir los costos propuestos pero así tener mayor rentabilidad de este.

La especialización de un canal de distribución se hace mediante lo cual se valla a comercializar y a producir es en que consiste tu empresa en si, en este caso es una compañía que se basa en tres tareas básicamente en la distribución comercialización y productora, para esto se debe crear formatos donde se establezca lo que se hace, y mirar la concentración de nuestro mercado, para buscar estrategias y alianzas de las diferentes empresas para verificar en que competimos.

Para entrar a un mercado es importante hacer un estudio de mercado previo, hay muchos personajes que hacen recomendaciones para mirar mas a fondo este tema, Michael porter nos muestras cinco fuerzas importantes para el mercado, la primera es poder la negociación de los compradores o clientes. Nuestros clientes son la base fundamental para nuestra compañía de acuerdo a las exigencias de ellos nosotros las complacemos, bríndales la mejor comodidad y servicio ellos son nuestro punto de concentración, buscando las mejores estrategias para satisfacerlos y fidelizarlos, ellos son las entradas de nuestros ingresos por que ellos nos evalúan nuestros servicio. Como segunda fase es el poder de negociación de los proveedores o vendedores, los proveedores son los suministros de nosotros, nuestra compañía solo tiene dos proveedores dándonos los mejores precios y una calidad de las materias primas e insumos, sin ellos no habría una serie de ´procedimientos no se haría el producto, cada empresa escoge el mas conveniente proveedores, este se analiza de acuerdo alas comodidades de la empresa.

Como tercera fuerza la amenaza de nuevos entrantes, hoy en día encontramos mucha competencia en el mercado, POINT FRUIT tiene una ventaja de este ya que mediante un estudio de mercado se estableció que en la ciudad de Bogotá no hay empresas de pulpas de frutas exóticas, nuestra competencia será mediante pulpas de frutas normales que hay en el mercado. Como cuarta fuerza amenaza de productos sustitutos, nuestro producto llegara a competir con un precio asequible en el mercado para mayor comodidad de nuestros clientes, obteniendo al principio baja rentabilidad mientras llega a un buen posicionamiento al mercado. Y por ultimo la fuerza revalida de los competidores, en todos los mercados hay una gran competencia lo que genera menor rentabilidad del producto, se buscan estrategias hacia el mercado para dar mayor atracción al cliente.

Por otro lado la diversificación de nuestro canal será dividida durante el transcurso de la compañía, después esta pasa a los minoristas y por ultimo en consumidor final, los porcentajes se optimizan de acuerdo al pedido que este valla a exigir sus ganancias van hacer bajo el producto. Nuestra compañía como es pequeña no tiene hasta ahora inversiones superiores, lo cual hasta ahora tenemos el capital suficiente para constituirla, como objetivo es expandir nuestro mercado para así tener inversiones mayores.

La internacionalización de un canal se mediante las exportaciones, es un mercado que se pretende alcanzar hacia el futuro, nuestro producto se daría conocer a otros países, esto se hace bajo dos tipos de distribución la corta y la larga, escogeríamos una distribución corta es la mas viable, ya que esta no necesita de intermediarios, obtendríamos una reducción de márgenes comerciales, nos basaríamos en que a donde va llegar el producto lo van a comercializar.

Un canal de ventas básicamente es el que lo comercializa para tener una ganancia de ese producto que estoy dando a conocer; y un canal de distribución es la forma de hacer llegar my producto hacia el consumidor final, es una serie de procesos que pasa my producto. Entre mayor sea promocionado my producto tendré la certeza de que pueda ser mas vendido y acogidos por los clientes, aquí se incrementaría ventas mayores y tendría mayor producción.La tecnología ha tenido muchos cambios que han traído como beneficios al hombre es sus labores de cada día, es muy importante implementara la tecnología en nuestro proyecto ya que seria un gran beneficio, como el agilizar las diferentes tareas, en este caso se implementará en el canal de distribución, implementaremos un código de barras hacia nuestro producto para verificar y ejecutar la trazabilidad, programas donde se almacene la información y los diferentes, tendremos un formato donde se videncia las entradas y las salidas de nuestro producto, también podemos ofrecerle al cliente un seguridad de sus producto ya que este va estar vigilado por medio de los carros donde van hacer transportados. Al momento de implementar estas herramientas haremos nuestras actividades más productivas y agiles y minimizaremos tiempos.

Los clientes son un factor principal para nosotros ya que ellos son los que dan un visto bueno a nuestros productos, por esta razón nuestra compañía lo que hace es atender las necesidades de este, brindándoles el mejor servicio y calidad en sus productos para fidelizarlos, ECR como respuesta eficiente al consumidor, nos permitirá corregir y perfeccionar nuestros procedimientos en la cadena de abastecimiento, para dar mayor eficacia a nuestras actividades, a través de este medio reduciremos costos en la cadena de abastecimiento, cómo objetivo es fidelizar a nuestros clientes, así de esta forma podemos atraer mas clientes.

Nuestro ambiente organizacional es el reflejo de nuestra empresa, ya que los clientes tendrán en cuentan nuestra visión y misión y como es el trato de nuestra compañía. Buscar estrategias para mejor día a día nuestros procedimientos es de gran avance a nuestra compañía.

La trazabilidad es el historial que tiene un productos, esta se aplica se verifica se ejecuta y se evidencia en la mayoría de organizaciones, para tener un control de los productos, con esta se puede detectar los problemas que ocurran durante la cadena de abastecimiento, la mayoría de productos implementan cogidos de barras, para implementar la trazabilidad, como herramienta de gran beneficio para tener un control de las salidas y entradas de productos, el control de los inventarios será mas eficiente mediante programas a instalar.

El canal de distribución tiene que tener una conectividad de los procesos que se están obteniendo, para esto debe de haber una planificación de las actividades que se desarrollan, se crea una serie de formatos para conectar todo.Por esta razón la red de distribución se emplea en todo procedimientos, se crean estrategias como los fichas de ruta para mirar la mejor alternativa de tiempo, y tener una organización ala hora de distribuir el producto, se debe mirar el tiempo que demora su recorrido, el transporte puede ser propio o un outsorcing.

Todos los productos tiene una distribución, la idea del fabricante es que llegue su producto en buen estado hasta el consumidor final, brindándole el mejor servicio.

POINT FRUIT es una de las compañías que ofrece pulpa de fruta exótica, ofreciendo los mejores productos con un nivel de 100% natural, atendiendo la demanda del mercado, dando un precio asequible al mercado, sus clientes van a conocer sus procesos para tener una mejor observación de las actividades que se desarrollan en la compañía.

Establecimos un canal de distribución corto; por nuestro presupuesto a medida que nos posicionemos en el mercado tendremos que implementar un canal mas avanzado, sectorizamos Bogotá, escogimos tres sectores, bosa, Kennedy, Madelena, nuestra fabrica esta ubicada en Paloquemao, buscamos las mejores estrategias para crear la rutas de reparto, la publicidad será uno de los medios principales mas importantes, ya que allí se da a conocer los productos, nuestros minoristas son tiendas de barrios , supermercados etc.

Toda organización tiene un control y un inventario previo, el canal de distribución se emplea en todas las organizaciones, cada actividad tiene un soporte de informe y herramientas que agilizan el procedimiento.

POINT FRUIT

Distribuidora

Comercializadora

Productora

Pulpa de frutas exóticas

PRODUTOS cuatro presentaciones

Arazá

Frutos rojos

Maracuyá

Guanábana

Economía de escala Mayor producción a menor costo

CANAL DE DISTRIBUCION

Fabrica Minoristas o detallista

Consumidor final

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Cinco fuerzas

Michael Potter Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

Amenaza de nuevos entrantes

Amenaza de productos sustitutivos

Rivalidad entre los competidores

Fidelizar al cliente, suplir las necesidades del consumidor, la demanda principal factor de atender

La concentración en el mercado y en el canal de distribución, verificar y ejecutar, organizar las entradas y las salidas del producto.

TRAZABILIDAD

Implementar un código de barras, un formato que nos permita organizar nuestros inventarios las entradas y las salidas

Por medio de nuestro empaque llevar una gran trazabilidad.

Verificar el historial de los productos durante la cadena de abastecimiento.

TECNOLOGIA Herramientas para facilitar las actividades de la organización. Conocimientos para diseñar y hacer eficientes las tereas.

Mediante el GPS en los carros se vigilara el trayecto que tenga este para darle mayor seguridad al cliente. Software para tener mayor agilidad y

ejecutar el proceso más efectivo.

Point Fruit estableció un canal de distribución corto, como estrategia de su distribución hacia sus productos, con el objetivo de minimizar costos, y agilizar sus tareas, a medida que nos lleguemos a posicionar en el mercado implementaremos diferentes canales que suplan la necesidad, como objetivo es crear estrategias para la demanda que se esta obteniendo en el momento. Implementáremos herramientas para hacer mas productiva nuestras actividades.

Hacer más complejo el proceso, y economizar costos al mismo tiempo para obtener buenas ganancias y beneficios de los que implementemos.