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Secretos de Conversión de Tráfico
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza
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Secretos de Conversión de
Tráfico
Genera Más Tráfico a Tu Sitio Web para que
Compren y no Sólo Vean
Este Ebook es Orgullosamente Traído Para Ti Por:
Juan Miguel Angelo
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Secretos de Conversión de Tráfico
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza
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AVISO LEGAL
El Editor trata de ser tan preciso y completo como sea posible en la creación de este contenido, no obstante el hecho de que no garantiza o representa en cualquier momento que los contenidos son exactos debido a la naturaleza rápidamente cambiante de Internet.
Mientras todas las tentativas han sido hechas para verificar la información proporcionada en esta publicación, el Editor no asume ninguna responsabilidad de errores, omisiones, o interpretaciones contrarias de la materia aquí tratada. Algún menosprecio percibido hacia personas específicas, pueblos, u organizaciones son involuntarias.
En los materiales impresos de consejo prácticos, como cualquier cosa en la vida, no hay garantías de ingresos por hacer. Los lectores están advertidos de responder bajo su propio juicio sobre sus circunstancias individuales para actuar adecuadamente.
Este libro no está intencionado para uso como una fuente de consejo legal, comercial, contable o financiero. A todos los lectores se les aconseja buscar servicios de profesionales competentes en materia legal, comercial, contabilidad, y finanzas.
Le invitamos a imprimir este libro para una lectura fácil.
Secretos de Conversión de Tráfico
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza
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Licencia de Uso del eBook
Secretos de Conversión de Tráfico
La licencia con la que se entrega este material es para Uso Personal Solamente
Este material SOLO puede ser entregado por Federico Aura, Pedro
Ariza , y sus Socios autorizados por escrito y por medio de los sitios que les pertenecen.
Según las leyes vigentes, está terminalmente prohibida la copia,
reproducción, edición o transmisión de todo o parte de este documento, en forma gráfica, electrónica, digital, mecánica o sonora, sin el correspondiente permiso de su editor o autor.
Prohibida la modificación, omisión, alteración, transcripción o extracción
del texto.
Secretos de Conversión de Tráfico
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Contenido
COMENZANDO ......................................................... 8
ADOPTA LA FILOSOFÍA .................................................... 10
La técnica .............................................................................. 10
El secreto ............................................................................... 11
Cómo hacerlo funcionar ........................................................... 12
LA TÉCNICA ..................................................................... 16
EL SECRETO ..................................................................... 17
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 18
CONTROL EMOCIONAL ........................................... 22
DEJA MARCA EN SU SUBCONSCIENTE .............................. 23
LA TÉCNICA ..................................................................... 23
EL SECRETO ..................................................................... 25
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 26
CREA UN IMPACTO EMOCIONAL ....................................... 30
LA TÉCNICA ..................................................................... 30
EL SECRETO ..................................................................... 31
CÓMO HACERLO FUNCIONAR ........................................... 32
UTILIZA SU CODICIA NATURAL ............................. 37
LA TÉCNICA ..................................................................... 38
EL SECRETO ..................................................................... 39
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 41
HIPNOTIZA CON LA HISTORIA .............................. 45
LA TÉCNICA ..................................................................... 46
EL SECRETO ..................................................................... 47
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 48
LA PARTICIPACIÓN VIGORIZA .............................. 52
LA TÉCNICA ..................................................................... 53
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6……………………………
EL SECRETO ..................................................................... 54
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 56
LOGICAL Y NEGOCIO ............................................. 60
USA LA LÓGICA ................................................................ 61
LA TÉCNICA ..................................................................... 61
EL SECRETO ..................................................................... 63
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 64
DEPURA PRIMERO! ............................................... 68
LA TÉCNICA ..................................................................... 69
EL SECRETO ..................................................................... 70
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 71
CREA OPORTUNIDADES A PARTIR DE LOS PROBLEMAS ........................................................................... 75
LA TÉCNICA ..................................................................... 76
EL SECRETO ..................................................................... 77
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 78
LA AUTENTICIDAD GENERA CONFIANZA ............... 82
LA TÉCNICA ..................................................................... 83
EL SECRETO ..................................................................... 84
IMPLEMENTACIÓN ........................................................... 86
SUPERA SUS EXPECTATIVAS DE GARANTÍA .......... 90
LA TÉCNICA ..................................................................... 91
EL SECRETO ..................................................................... 92
CÓMO HACER QUE FUNCIONE .......................................... 93
ENORGULLÉCETE DE TU AUTORIDAD ..................... 97
LA TÉCNICA ..................................................................... 97
EL SECRETO ..................................................................... 99
CÓMO HACER QUE FUNCIONE ........................................ 100
Secretos de Conversión de Tráfico
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza
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PRUEBA QUE EL PRODUCTO VALE LA PENA ......... 105
LA TÉCNICA ................................................................... 106
EL SECRETO ................................................................... 107
CÓMO HACER QUE FUNCIONE ........................................ 108
CONCLUSIONES ................................................... 113
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura
En este libro discutiremos las herramientas y técnicas que puedes
utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosión
de tráfico. Lo primero que tienes que tener es un el espíritu de que crearás
cosas nuevas y excitantes. En est
para el boom de tráfico y cómo sorprender a tus clientes con contenido
fresco.
En cada capítulo discutiremos los detalles y semánticas de cada una de
las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico p
Explicaremos qué funciona, el impa
cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo.
conjunto de técnicas está
principales categorías so
explorando un amplio rango de tácticas que enfocarán a dos grupos de
personas: aquellas que pueden ser fácilmente controladas utilizando factores
emocionales y aquellas que son más analíticas y lógicas.
Secretos de Conversión de T
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura
8……………………………
Comenzando
En este libro discutiremos las herramientas y técnicas que puedes
utilizar para poder entrar en las mentes de tus clientes y crear una explosión
de tráfico. Lo primero que tienes que tener es un el espíritu de que crearás
cosas nuevas y excitantes. En esta sección discutiremos cómo prepararte
para el boom de tráfico y cómo sorprender a tus clientes con contenido
En cada capítulo discutiremos los detalles y semánticas de cada una de
las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico p
plicaremos qué funciona, el impacto psicológico de la estrategia, y además
cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo.
conjunto de técnicas está organizado dentro de una categoría mayor. Las dos
principales categorías son el Control Emocional y la Lógica;
explorando un amplio rango de tácticas que enfocarán a dos grupos de
personas: aquellas que pueden ser fácilmente controladas utilizando factores
emocionales y aquellas que son más analíticas y lógicas.
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
áfico. Lo primero que tienes que tener es un e l espíritu de que crearás
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para el boom de tráfico y cómo sorprender a tus clientes con contenido
En cada capítulo discutiremos los detalles y semánticas de cada una de
las técnicas para que puedas optimizarlas para minar tu tráfico paarraa vveennttaass..
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cómo implementar para un máximo de resultados a buen tiempo. CCaaddaa
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explorando un amplio rango de tácticas que enfocarán a dos grupos de
personas: aquellas que pueden ser fácilmente controladas utilizando factores
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Lo anterior te brinda un conjunto de herramientas útiles que funcionan
para casi todo el mundo. Mezclar y combinar estas técnicas te permitirá crear
campañas de ventas que atraerán a personas que jamás pensaste que
estaría interesada en tus productos y servicios. Cambiar la forma en que
haces negocios e implementando estás estrategias para crear cantidades
masivas de tráfico a tu sitio web es mucho más fácil de lo que podrías
pensar. Este libro pretende probártelo.
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Adopta la filosofía
Hacer que tus visitantes se conviertan en clientes es fácil si tomas en
cuenta un factor clave: Las personas son criaturas de hábitos. Si pones
atención a lo que detona a que las personas abran sus carteras, puedes usar
las mismas técnicas para desarrollar una estrategia que trabaje para tus
esfuerzos de venta. Entender los detonantes que producen ventas es una
manera efectiva de desarrollar estrategias que trabajarán para una sección
grande de personas.
La técnica
Para que un hábito trabaje para ti necesita producir el cierre de una venta. Si
has contratado alguna vez televisión por cable o vía satélite has visto la
puesta en acción de esta técnica. Siempre tienen ofertas gratuitas a forma de
prueba. Te darán algunos canales extra o canales especiales gratis por 3 o 6
meses. Cuando se termine el tiempo su representante te llamará y te
preguntará si quieres cancelar la suscripción, normalmente te dirán que es
complicado hacer las modificaciones para que ya no recibas los canales que
tenías. A este punto ya te sientes tan comprometido con tu adquisición de
cable que te sientes mal de arrepentirte. La mayor parte del tiempo
contratarás el servicio pagando un poquito más. Después de todo el
representante de ventas normalmente ofrecerá más servicios basados en un
Nuevo trato y como ya aceptaste el servicio y los extras estás más que
dispuesto a posiblemente escalar.
Esta estrategia funciona porque ya estás comprometido con la compra,
no importa lo pequeña que sea, así que ofrecer algo más alto significa tomar
ventaja de tu desliz. Puede no significar mucho dinero extra en tu bolsillo,
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pero si lo haces con cada uno de tus clientes potenciales, el efecto se
multiplica y podrás tener bastantes ganancias.
Esta estrategia funciona bien con las ventas al pormenor, pero es
dinamita en las ventas directas por Internet. La clave es hacer que tu
visitante se comprometa primero a una pequeña venta y antes de terminar
se les pregunte si quisieran algo extra. Te sorprenderá lo rápido que
comienzan a crecer las órdenes.
El secreto
La mayor Resistencia que ponen las personas al querer cerrar una venta es el
simple hecho de poder decir “Si”. Una vez que se supera este obstáculo se
vuelve mucho más fácil realizar ventas más grandes con la pura inercia. Ya
que las personas están caminando en una específica dirección se requiere
más esfuerzo cambiar el curso que seguir por el que ya se ha comenzado a
recorrer.
Muchas personas le llaman a esta acción, consistencia. Pero también es una
acción habitual. Los psicólogos dicen que solo se necesita un momento para
crear un hábito, pero puedes tardar hasta 21 días en romperlo y se requiere
mucho esfuerzo para hacerlo. Las personas generalmente no prestan
atención a sus hábitos y es por eso que cuando se identifica un detonador es
fácil explotarlo a tu beneficio.
Estás configurando el curso sin tener que ser muy obvio en lo que quieres de
tu prospecto de venta. Al momento que aceptan una pequeñísima compra, es
el momento en que puedes lograr ventas mucho mayores, si no
inmediatamente, durante el camino.
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Cómo hacerlo funcionar
EL truco está en hacer que la primera compra sea lo más simple y sencilla
posible. No necesita ser una compra mayor p. No estás tratando de lograr
una venta grande, estas logrando de envolver a tu prospecto de ventas en tu
negocio. Existe mucho tiempo para ampliar las ventas en un futuro, así que
haz la venta lo más sencilla y menos dolorosa que te sea posible.
Esto funciona maravillosamente en el mundo en línea teniendo una
oferta simple y sencilla en tu página de inicio. Puede ser cualquier cosa
siempre y cuando el proceso sea simple y produzca un efecto inmediato. Los
reportes y descarga de contenido multimedia logran ventas rápidamente
porque las vendes barato y tienen un efecto inmediato, es decir son
entregadas al instante. Tienes la opción para que puedan capturar su correo
para ponerlo en una lista de noticias para conocer de más productos.
Con un poco de investigación puedes encontrar qué productos
compraron tus clientes después de comprar tu paquete inicial de ventas.
Entonces puedes guiarlo a otro tipo de ventas más grandes en el camino.
Sin embargo, si quieres implementar esta estrategia inmediatamente,
tienes que ser mucho más sutil. En ventas al por menor, en el mundo real
simplemente deberás hacer como hacen en las tiendas y ofrecer algún
producto adicional. Las nuevas compañías de construcción hacen esto todo el
tiempo llamándolas mejoras. Contratas una unidad básica y cuando te
empiezan a preguntar si te gustaría cambiar tus azulejos a mármol, poner
pisos de madera en vez de alfombra y así sucesivamente. Muy pronto el
precio al que te comprometiste termina siendo una cantidad exorbitante con
las cosas adicionales. Si decides que no tienes el dinero suficiente para cubrir
todo lo que ordenaste, te encuentras ahora con la terrible decisión de
resolver qué es lo que puedes quitar de tu paquete. Obviamente la respuesta
es que es muy difícil decidir qué es lo que no quieres y mucho más fácil dejar
que se haga el cargo.
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Es por eso que las tiendas hacen sus opciones de pago lo más sencillas
y simples. Entre más opciones de pago tengas, es más fácil cerrar una venta
y superar cualquier objeción cuando hace falta dinero. Algunas tiendas
ofrecen hasta crédito departamental. Estas ofertas usualmente son bastante
bajas y corren con mucho riesgo de parte la tienda, pero pueden ayudar a
convertir a los prospectos de venta en clientes de buena fe.
De cualquier manera, implementar esto al final de un negocio pequeño
lo único que tienes que preguntarte es “¿Quiero implementar esta oferta
también?” Puede ser muy efectivo cuando estás haciendo ventas en persona
y solo tienes que pararte como para irte y justo cuando estás por salir te
acuerdas que se te olvidaba decirles acerca de la oferta extra que iría
maravilloso con la compra que acaban de hacer.
En los negocios en línea La clave es ser sutil, ya que si se dan cuenta
que estás tratando de sacar más provecho, solo hará que la gente se
moleste. Siempre haz que el cliente apruebe lo que estás diciendo antes de
cobrarles por la compra. Esto puede ser al momento de su salida, ya que
dejaron pasar varias ofertas pero pueden ser agregadas a la compra. Haz
que sea sencillo para ellos moverse y no los confundas o perderás la venta.
Otra forma efectiva de implementar esta técnica es llamada “Oferta de
Única Vez” u OTO. Esto requiere un software especial que presenta productos
adicionales después de que el primero ha sido comprado pero aún no ha sido
entregado. En este escenario en lugar de mandarlos a una página de
agradecimiento o de descarga el cliente será enviado a una página que diga
“Gracias por tu compra. Ahora, debido a que ya compraste el producto xyz,
tenemos una oferta especial para ti, y no cierres la página porque la oferta se
perderá una vez que lo hayas hecho. En otras palabras nunca tendrás la
oportunidad de volver a sacarle provecho a esta oferta. ”
Entonces haces una oferta por otra, usualmente complementando el
producto a un precio de descuento. Esta venta siempre aumenta el global y
muchas personas reportan que el 50% o más toman la Oferta.
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Imagina que vendes un producto por $27 y lo ofreces con derechos de
reventa como un OTO por otros $27 , normalmente cuesta $47. Así que en
lugar de tener una venta de $27, ahora hiciste una venta de $54.
Por qué no ofrecer entonces los derechos de reventa a 54 desde un
principio? Porque está probado que aumentarás las ventas con el OTO en
lugar de pedir los $54 desde un principio. Verás, ya gastaron $27 en un
producto. Ahora, solo es un pequeño extra lo que se pagará y será más fácil
que lo acepten.
Así que digamos que haces 100 ventas de $27, son $2700. Con el OTO
tienes ventas adicionales $1350 para un total de ventas de $4050,
asumiendo un rango del 50%.
Puedes hacer esto mismo ofreciendo productos complementarios en
lugar de derechos de reventa. Puedes ofrecer OTOs a un precio más alto,
Para lograr que la oferta aparezca una sola vez, necesitarás un
software especial. Existen algunas maneras de hacerlo. Podrías contratar un
programador en sitios de outsourcing como Elance.com o VWorker.com o
puedes comprar una solución ya desarrollada y mucho más elegante como
Rapid Action Profits.
Si decides adquirir Rapid Action Profits, serás capaz de hacer mucho
más ya que es un sistema complementario que puede agregar características
conforme se van desarrollando.
Existen diferentes momentos en que esta estrategia es efectiva.
Puedes configurarla inmediatamente de manera a que una simple oferta esté
disponible en la página de inicio. Asegúrate que cambias esta oferta para
visitantes recurrentes. La idea es que se forme un hábito de ser tentado por
algún producto inmediatamente. Esta será la primera vez que intentarás
hacer que los clientes caigan en una venta.
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La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en
algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con
productos adicionales que le puedan interesar a tu comprador, o una página
adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra.
En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por
todos lados, tienes
que ofrece mejores
difícil para aquellas personas que venden
algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios
que hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las
personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo
una escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.
Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus
productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la
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La segunda vez que la utilizas ya estarán comprometidos en
algún artículo y se irán. Esto puede ser automático utilizando anuncios con
productos adicionales que le puedan interesar a tu comprador, o una página
adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra.
En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por
todos lados, tienes que distinguir que lo que hace que tu oferta sea mejor es
que ofrece mejores productos que los de la competencia. Esto puede ser
difícil para aquellas personas que venden productos tales como escobas o
algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios
hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las
personas se aburren de estos anuncios y no tienen cómo justificarse
escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.
Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus
productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
comprar
nales que le puedan interesar a tu comprador, o una página
adicional por la que pasarán una vez que quieran cerrar la compra.
En una cultura de consumidor saturada con productos de ventas por
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algo tan ordinario que el mercado está completamente saturado de anuncios
hablan del beneficio de las escobas o de algún otro artículo. Las
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escoba es mejor que otra. Después de todo sirven para limpiar pisos.
Es por eso que cuando pruebas y ves la personalidad única de tus
productos es cuando debes mostrar por qué pueden ser apreciados. Ahora, la
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idea del marketing es tomar algo viejo y reinventarlo. No solo eso, pero a lo
mejor tu producto provee beneficios que otros productos no tienen. Puedes
pulir eso y mencionarlo también para diferenciarte del resto del mercado.
La técnica
Ok, pretendamos q que tienes un montón de artículos de oficina que estás
tratando de vender en línea. Quieres que entrar en la mente de tus clientes
lo más que puedas. ¿Por qué comprarían productos de oficina en línea? ¿Por
qué comprarían tus productos y no otros? Lo que es único acerca de un
producto en particular es que puede darte una ventaja competitiva. Puedes
modelar las características de tus productos dependiendo de la audiencia a la
que te estás enfocando.
Digamos que estás usando Ads en Facebook ( o cualquier red social)
para enfocarte en una audiencia en particular para que adquieran útiles
escolares. Bueno, Facebook y cualquier red social atrae personas que quieren
comunicar sus identidades. Podrías decidir vender útiles escolares que
personalizables. Marshall McLuhan, lo decía, “El medio es el mensaje”. Esto
implica en esencia que el formato en el que entregues tu contenido contenga
el contenido. El website que escojas puede ayudar a publicitar lo que podrás
vender, ten eso en mente.
Utiliza estrategias que sean diferentes a las de tus competidores, para
que puedas mejorar las ofertas. Por ejemplo, si estás vendiendo cursos de
karate, no querrás enlistar los mismos beneficios que ofrecen los demás en
su sitio, querrás incluir beneficios extra.
Mientras que otros sitios hablan de estadísticas de cuántas mujeres
son asaltadas y es recomendable aprenderlo, tú podrías comenzar por hablar
de lo fácil que resulta aprenderlo, cómo puedes mejorar tu condición física
mientras aprender cómo mantenerse a salvo. También podrías mencionar lo
buenas que son las artes marciales para la liberación de estrés. De esta
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manera, aunque muchas personas quieran aprender karate para su
seguridad personal, no será la única razón. Habrá personas que estén
interesadas en la liberación de estrés o el acondicionamiento físico y serán
las que estarás encontrando en línea.
Esta es la belleza del marketing online. La audiencia es vasta.
Encontrarás que muchas personas alrededor del mundo estarán queriendo
ver tus cursos en línea no por el solo hecho de querer mantenerse a salvo,
sino por los beneficios extra que puedes ofrecer. No se te olvide agregarlos.
El secreto
La clave aquí es que las personas necesitan razones para decir que sí. Es
debido a esto que los vendedores hacen énfasis en los beneficios y no en el
producto como tal. Pregunta a cualquier vendedor y te dirá que los beneficios
y características únicas de un producto es lo que eventualmente cierra la
venta. Las personas generalmente no compran cosas que no necesitan, pero
si encuentran una razón para hacerlo, lo harán aún cuando no necesiten el
producto.
La razón es que las personas constantemente son presionadas para
comprar, comprar, comprar. En algún momento se desesperan y se
desconectan. Es responsabilidad del vendedor hacer que se vuelvan a
conectar. Es posible que el consumidor realmente necesite tu producto y no
lo sepa. Es tu trabajo traerlo de vuelta y educarlo en por qué necesita
adquirirlo.
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Cómo hacer que funcione
Debido a que tu cliente puede no estar enterado de que necesita tu producto,
tendrás que darle tiempo para que se dé cuenta. Esto no es una forma rápida
de hacer la venta pero es una manera de hacer que los visitantes se
conviertan en clientes eventualmente. Una vez que son tus clientes, entonces
estarán convencidos de las cualidades únicas y beneficios, y no se sentirán
yendo a otro lado para adquirirlos. Entonces ya no solo serán visitantes, sino
que también estarán promoviendo tu marca y establecerán una autoridad y
familiaridad con tus productos.
Así que no te apures si no haces una venta al instante. La estrategia
es ser paciente. Podrías correr con la gente que diga, ¡exacto! Cuando
empieces a enlistar los beneficios, pero la mayoría de las personas necesitan
escucharlo o leerlo varias veces para que tenga impacto.
Entonces, puede suceder que sus vidas den un giro de manera que
recuerden todos los beneficios que enlistaste en tu sitio web desde hace
años. Podrían pensar que no necesitaban un suplemento alimenticio, pero
ahora que se están haciendo viejos y que han comenzado a olvidar las cosas.
De repente recuerdan que los beneficios de Ginkgo Biloba, el suplemento que
estás vendiendo ayuda a mejorar la memoria. De repente, el producto se
vuelve más atractivo. Y la cosa es que no sabes cuándo pasará eso con las
personas que visitan tu sitio. Así que no olvides siempre decir las
características de los productos siempre que puedas para que siempre se
tengan presentes.
Así que recuerda a tus clientes los beneficios de un producto en
particular aun cuando hayan visto el producto en otras páginas. La repetición
es importante para esta estrategia. Quieres ser capaz de lentamente poder
llamar la atención de alguien que esté escuchando el mensaje desde varias
fuentes hasta que finalmente le llega. Es por eso que cuando creas un nuevo
producto, no solo lo pones en una página web, quieres escribir artículos,
introducirlos a diferentes personas al mismo tiempo por medio de grupos,
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foros de discusión o hasta reseñas pagadas. Necesitan escuchar sobre tu
producto una y otra vez hasta que finalmente ven la necesidad en sus vidas.
Cuando esto ocurra, solamente lo decide el consumidor.
Una manera excelente de implementar esta estrategia es hacer ventas
instantáneas con los ítems que pueden traer de vuelta a su niño interno,
como los aparatos electrónicos. Las personas aman las computadoras, los
teléfonos celulares, las pantallas planas de televisión y otros tipos de
aparatos electrónicos porque los sumerge en la tecnología y les despierta el
impulso de jugar con su nueva compra. Cuando tengas un producto como
ese, podrás hacer ventas instantáneas y podrán ser además a muy alto
precio en comparación de otros productos de tu inventario. Aún cuando esta
estrategia servirá para cualquier producto, para que pueda tener efecto, la
mayoría de los productos debe tener un efecto hipnotizante en las personas.
Las cosas palpables producen una experiencia que evoca la infancia y los
jugos de manera que deberás usar estos productos en tu estrategia.
El software también es algo que puede funcionar muy bien con esta
estrategia. Ya que permite a la persona tener una experiencia más grande
del producto aún cuando la experiencia sea una versión de prueba o una
experiencia de un demo limitado. SI tu software es para juegos, o un juego,
esto puede traer el impulso de jugar y producir el efecto deseado para
Esta oportunidad para vender el beneficio de los productos es cuando
entran a tu página de ventas. Deberás tener una página de ventas que los
lleve a tu blog, a tu firma u otros lugares donde puedan ver los beneficios de
tener un producto realmente único. Deberás tener un título en tu página de
ventas que incluya: El beneficio más GRANDE y MÁS IMPORTANTE que
quieras resaltar sobre tu producto o servicio. Muchas personas no pasan del
primer título antes de salir de la página. Así que haz que deje una impresión.
Deberá resaltar la naturaleza única de tu producto mientras es atractivo para
la mayoría de la gente que entra a tu sitio.
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En segunda instancia usa esta estrategia justo debajo del título. Solo
enlista cada uno de los beneficios que puedas pensar de tu producto o
servicio. Muchas personas que se dedican al marketing en internet piensan
que entre más larga sea su carta de ventas, más beneficios se están
enlistando, y entre más beneficios se enlisten más probable será que el
cliente encuentre su momento clave para decidirse. Sólo asegúrate de invitar
a comprar el producto en la misma página también para que no se
encuentren con una razón para comprar pero tengan que estar buscando
muchos lugares donde encontrarlo.
Finalmente, puedes también empezar a guardar los beneficios de cada
uno de los productos que vendes. Agrega tu firma y cámbialos
constantemente para que las personas que leen tus correos vean un nuevo
beneficio cada vez. NO te olvides de incluir ligas a tu página de ventas
también.
Otra ocasión, para ponerlo en práctica es cuando tienes varios
elementos en tu inventario. Puedes resaltar los nuevos productos sobre los
demás, mostrando cómo este nuevo producto tiene ventajas definidas sobre
los otros. Lo bueno de los nuevos productos es que a menudo pueden ser
más caros y aún así venderse. Piensa en cuando sale un nuevo teléfono
celular. Este tipo de productos electrónicos fascinan a la gente con la forma
en la que pueden utilizar los botones, tomar fotos, enviar mensajes de texto,
y un sinfín de otras características. Y, el precio suele ser bastante alto para
un nuevo teléfono en el mercado porque se espera que la demanda sea muy
alta. Por lo tanto, cuando se resalta un nuevo producto en su inventario,
también tienes el potencial para hacer las ventas más altas también.
El tiempo total en esta estrategia muchas veces depende del cliente,
no del vendedor. Siempre puedes recordar a la gente por qué tus productos
son únicos, pero finalmente depende de ellos su necesidad con tu producto.
Sin embargo, esta dinámica cambia cuando el entorno del mercado hace que
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tus productos mucho más atractivos, como cuando hay una sequía, y le
sucede que tienes barriles de lluvia.
Es posible que hayas pasado años diciendo a todos que los barriles de
lluvia ahorrar dinero, ayudándoles a almacenar agua y utilizarla para sus
necesidades de jardinería. Sin embargo, si no hay sequía, el hecho de que la
gente tenga que comprar e instalar sin la necesidad percibida, puede hacer
difícil la venta. Con la sequía, verás cómo se dispara la demanda, porque
ahora también se puede añadir: " No dejes que la sequía mate tus jardines,
compra un barril de lluvia" ¿Ves? Tu producto no ha cambiado, aunque su
beneficio no ha cambiado, pero el ambiente de las ventas cambió
drásticamente, por lo que es el momento perfecto para la venta de barriles
de lluvia.
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Parte de una buena estrategia
conocer a tus clientes
comerciantes de Internet
público objetivo mejor de lo que te conoces a
vamos a discutir cómo se
clientes y el uso de
el mejor contenido
como a las polillas una fogata.
Secretos de Conversión de T
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Control emocional
buena estrategia de publicidad, marketing o de negocios
conocer a tus clientes y clientes potenciales también. De hecho,
Internet podrían argumentar que se debe "Conocer a tu
mejor de lo que te conoces a ti mismo." En esta sección
cómo se pueden sacar ventaja del subconsciente
y el uso de sus pensamientos y sentimientos primarios
mejor contenido posible y crear un plan de comercialización
como a las polillas una fogata.
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
o de negocios es
De hecho, muchos
"Conocer a tu
En esta sección
pueden sacar ventaja del subconsciente de tus
primarios para entregar
un plan de comercialización que los atraiga
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Deja Marca en su subconsciente
En esta estrategia para convertir el tráfico en Internet en clientes de
pago, quieres concentrarte en la persona que compra, tu objetivo de ventas,
en lugar del producto. Tus prospectos de ventas pueden determinar lo que
será mejor para ti en convertir visitantes en clientes, pero para esto tienes
que realmente tiene que entender tus demográficos.
Si no has hecho algún tipo de investigación de mercado en tus demográficos
tendrás que hacerlo. En las interacciones cara a cara, los demográficos son
las personas a las que visitas con tus productos, pero en línea no es tan
obvio quién está de visita en tu sitio y por qué. Por lo tanto, tendrás que
reunir información a través de encuestas, la contratación de estudios de
mercado para los datos demográficos, revisando las estadísticas de los
registros de tu sitio web, y también el uso de redes sociales para tener una
mejor idea de quienes podrían estar interesados en tus productos.
La técnica
Para entender los deseos inconscientes que pueden estar al acecho en la
mente de un prospecto de ventas, lo que necesitas es interactuar con ellos y
empezar a conocerlos. Algunas personas hacen esto con las encuestas,
ofreciendo algo gratis a cambio de que los visitantes llenen una encuesta. Sin
embargo, eso no te va a dar una visión completa ya que muchas personas
se niegan a llenar encuestas. Por lo tanto, la siguiente opción es conseguir
que las personas que visitan interactúen en un foro o grupo en el que
puedas hacer preguntas, ver lo que la gente está hablando, y obtener una
idea general de lo quienes estás entrando en tu sitio web.
Por lo tanto, tienes que comenzar por recabar información sobre cualquier
cosa que pueda atraer a tus clientes. En los lugares de redes sociales como
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Facebook, esto es una cosa muy simple de hacer. Solo echa un vistazo a los
perfiles de las personas y lo que redactan y te dirá mucho acerca de lo que
motivan a las personas a unirse a ciertos grupos en Facebook. Sin embargo,
también tienes que dirigir tu investigación de mercado para tu producto de
interés.
Por ejemplo, digamos que estás tratando de averiguar los motivos
subconscientes de las personas que están visitando tu sitio de mascotas. Hay
razones obvias como que parecen interesados en los animales domésticos y
productos para mascotas. Pero, eso no determina la motivación inconsciente
que pueda llegar a hacer que compren tus productos para mascotas. Para
ello, es posible que desees saber más acerca de sus visitantes. ¿Tienen
manías? ¿Están teniendo problemas de seguridad? ¿Qué hay de donde viven,
¿hay algo allí que podría hacer más atractivo el tener mascotas o más
importante que tener productos para mascotas?
Al final de tu investigación sobre este problema, es posible que llegues a un
par de maneras diferentes para implementar la estrategia, una vez que
tengas una buena idea de algunas motivaciones subyacentes que podrían
dirigir el tráfico a tu sitio web.
Entonces, simplemente proporciona la solución a este deseo inconsciente
proporcionando servicios que respondan a las necesidades de tu mercado
objetivo. Querrás hacer esto enviando una carta de ventas en línea que
expresa la forma en que resuelve tus necesidades, mediante la venta de los
primeros beneficios. Pero, si has hecho bien tu tarea, detona un disparador
que capte la atención inmediata y pueda resultar en una venta instantánea
sólo a partir de entender la psicología de por qué tus clientes compran.
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El secreto
Seamos realistas, cuando se trata de los detonantes del subconsciente la
mayoría de personas están en piloto automático. Toda nuestra sociedad está
configurada para mantener a la gente en este estado hipnótico, por lo que la
gente en general no se cuestiona por qué hace una cosa determinada o
realiza una compra particular, que sólo puede tener la vaga sensación de que
lo necesitan. Sin embargo, hay algunos factores desencadenantes en el
subconsciente que apelan a los egos de casi todo el mundo: sexo, dinero y
poder. Estos no están tan ocultos, excepto para la gente cuando hace una
compra, que puede incluso no estar consciente de que es precisamente uno
de estos disparadores, el que finalmente selló el trato.
Es por eso que los anunciantes muestran chicas guapas con sus productos
para los hombres. Pueden ser la venta de máquinas de afeitar eléctricas,
pero la mujer es la que toca su rostro en la televisión y va: "¡Aaah!", ¿No?
¿No es así? Por lo tanto ¿que la vendió?, ¿las características de la navaja en
particular o la activación subconsciente que insinuó que el atractivo sexual de
la persona se dispararía considerablemente si se utiliza? Probablemente este
último. Sin embargo, si le preguntas a una persona por que compró la
navaja, lo más probable es que empiece a contar acerca de las
características ya que el disparo fue tan inconsciente que ni siquiera se dan
cuenta que fueron influenciados por ella.
Entonces, hay factores desencadenantes en subconsciente que no son tan
universales, pero son específicos de su demografía y su producto. Por
ejemplo, ¿te acuerdas de los anuncios acerca de la persona mayor que se
cae y no puede levantarse? Entonces, ellos tienen el sistema de
comunicación instantánea en el cuello que le avisa a alguien que necesita
ayuda. Bueno, ¿cuál es el disparador subconsciente aquí? Es el miedo de vivir
solo y no tener a nadie cerca para ayudarte. Este podría ser el disparador
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para las características demográficas de las personas mayores a las que se
está tratando de vender. Pero, no importa cuán memorable sea el anuncio, la
mayoría de la gente que compra que probablemente no quiere admitir que el
miedo de ser débil o incluso ser mayores, es su caso. Pueden convencerse de
que la razón por la que lo compró es porque era conveniente o no tan caro.
Por lo tanto, hay estar conscientes de que los deseos inconscientes pueden
ser universales o específicos de su demográficos. La clave está en ofrecer la
solución o asociar su producto con el deseo inconsciente de lo que la gente
necesita y se sentirá obligado a cerrar el trato.
En cierto modo, tendrás que ser más inteligentes que las personas que están
comprando tus productos. Puedes tener un producto que no parezca tener un
atractivo universal, pero deseas utilizar esta estrategia. Es tu trabajo
encontrar una forma de asociar este producto con uno u otro sexo, dinero,
poder o algún otro deseo inconsciente de que puede que cerrar una venta.
Cómo hacer que funcione
Para implementar esta estrategia en línea, no sólo tienes que tener como
objetivo las ventas, sino cualquier llamada a la acción que puede aumentar
el valor de tu sitio web o blog. En estos términos, una llamada a la acción
puede ser comprar algo, pero también se puede agregar un comentario a tu
blog, hablar de algo en un foro público, a unirse a su lista de correo
electrónico, o cualquier otra acción que haga que el comprador interactúe
con el sitio. Si tienes un montón de actividad en tu sitio, esto puede ayudarte
a definir lo que está motivando a las visitas al mismo y la forma de
manifestar los deseos inconscientes de sus visitantes, como hemos hablado
antes.
Tendrás que usar la fase de recopilación de información sobre los deseos
subconscientes de tu visitante. Tal vez la experimentes más ventas de
personas que están visitando tu sitio desde el sur de Estados Unidos en el
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verano que lo que hacen de otras regiones del país. Eso te dice que hay algo
específico para esa región que está motivando a las ventas. El hecho es que
los estados del Sur tienen más dificultades para controlar las pulgas en los
meses de verano y aunque no vivas allí, tu sitio web mundial y la gente lo
ha encontrado y está pagando.
Bueno, una de las formas en que puede influir en un disparador
subconsciente es sólo anunciar cómo muchos sureños compran en tu sitio,
pero eso no es muy sutil. Puede desencadenar sentimientos de pertenencia y
también el estado también, pero también puede hacer que se pregunten por
qué están siendo dirigidos. La clave para utilizar un disparador subconsciente
es que sea algo subconsciente. Puedes captarlo, pero no debe ser demasiado
obvio para la gente que está comprando tus productos o lo van a resistir.
Así que , tal vez a encuentres que la gente del Sur que tienen un montón de
perros o gatos que viven en el campo y les gusta la música country o
NASCAR. ¡Voilá! Configura tu sitio para mascotas con una referencia a una
estrella de música country o un conductor de Nascar. No mencionas la
palabra "sur" en absoluto, a pesar de que es tu demográfico. No dices que
los sureños tienen pulgas en el verano, solo tienes a su celebridad mostrando
lo efectivo que es tratar a sus mascotas con tu producto y lo que les gusta de
ella (los beneficios).
El disparador de la identidad subconsciente es muy poderoso. Identificarán
tu producto con dónde viven, en el sur y, probablemente pensarán más en ti
más en asociación con la celebridad. Cada vez que escuchen una canción o
vean NASCAR, inconscientemente, se acordarán de ese anuncio y si llegan a
estar haciéndolo en el verano, probablemente ya hayas hecho una venta.
Por lo tanto, la cosa es ser sutil, pero centrado en tu producto y público
objetivo que va a cerrar el trato. Eso no quiere decir que no puedas usar esta
estrategia para otras cosas para llegar a sus visitantes que participan en su
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sitio y te ayudará a determinar sus necesidades. Como se mencionó
anteriormente, una acción válida en ti sitio podría ser una persona que pone
un comentario en tu blog o añadir un mensaje a un grupo de discusión en tu
sitio. Si tu sitio es un sitio de grupo con los niveles de afiliación y más,
puedes utilizar fácilmente el deseo subconsciente de pertenecer a estimular
el crecimiento en tu sitio web y una mayor actividad. Puedes incluso vender
membresías en tu sitio si eliges el deseo subconsciente de pertenecer a un
grupo de status con mucho cuidado.
La manera de hacer esto es crear un grupo en primer lugar, de personas que
ya están en línea. Esto le da a su autoridad del recinto. A continuación,
utilizar estrategias como Facebook, donde la gente con intereses similares,
redes similares, , o porque son amigos ya. Por lo tanto, contacta a la gente e
invítalos a que, sus amigos se unan. Puedes incluso dar algo por su
esfuerzo, ya sea usando un sistema de puntos o algún regalo. Esto le
ayudará a construir una red de personas con intereses similares que quieren
comprar tus productos.
Otra forma de utilizar el deseo subconsciente de pertenecer es añadir
diferentes niveles de membresía en su sitio. Esto funciona especialmente
bien para los sitios que tienen un gran prestigio. EBay utiliza esta estrategia,
ofreciendo a los vendedores un estatus de Power seller a sus miembros si,
por casualidad, tienen un alto número de ventas y un total de votos del 98%
al final de varios meses. Si lo hacen, automáticamente se transfieren a la
condición de Power seller.
Mientras tanto, este motiva a la gente a vender mucho y mantener buen
servicio al cliente en eBay. Del mismo modo, si posees un sitio de respeto o
de investigación sin fines de lucro, que puedan tener las personas que
quieren membresías para obtener beneficios diferentes para cada nivel de
membresía y los diferentes tipos de reconocimiento por ser parte de su
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organización. Esto le ayuda a vender membresías y aumenta el grupo de
personas.
El momento para esto es realmente muy flexible. Puede influir en la gente a
través de la programación subconsciente en cualquier etapa del ciclo de
ventas. Es particularmente eficaz al principio, cuando la gente podría sentirse
atraída a su sitio web, pero sin llegar a identificarse con sus necesidades
todavía. Con cuidado, accionando los deseos subconscientes que asociará tu
sitio web, y los productos, con la solución a sus necesidades. Así, mientras
que puedes hacerlo en cualquier momento, al principio puede formar una
primera impresión poderosa sin ser dominantes o un insulto a la inteligencia
del comprador.
Otro momento perfecto para esta estrategia es en la pertenencia a la
página de ventas, ya que pueden desencadenar las razones subconscientes
en particular de alguien que podría unirse y ayude a sellar el acuerdo. Por
ejemplo, quizás tienes una empresa sin fines de lucro que se ocupa de la
limpieza del medio ambiente, entonces puedas tener en tu página de socios
los diferentes niveles y cómo cada nivel te ayuda a hacer más bien en la
comunidad. Puedes enviar una calcomanía o algún otro beneficio personal
que lo identifique para que se sientan orgullosos de que pertenezcan a una
organización tan maravillosa.´
Además, cuando un acuerdo ya ha sido cerrado, todavía podría ser capaz de
utilizar un disparador subconsciente justo antes de que la compra se cierre
para conseguir más ventas. Al igual que la lista de Amazon que muestra "las
personas que compraron este artículo, también compran", que provoca un
deseo subconsciente de estado. ¿Cómo se puede pasar por alto los otros
libros, cuando muchas otras los personas tienen? ¿Son más inteligentes que
tú? ¿Más rico que tú? ¿Qué saben ellos que tú no sepas? Por lo tanto, es
posible que se desencadenen a comprar más para estar al día con los Jones.
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Si piensas que
equivocado! Cada palabra en
desencadena una respuesta
copia que excita la imaginación
Cuando se comprom
imaginar lo que sería ser dueño del producto
despierta las llamas del
Es cierto que si se quiere
de su comprador potencial.
justificada por la lógica,
tipo de objeciones es apelar a
Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o servicios querrás
prestar mucha atención a las palabras que
herramientas de gran alcance en el Internet que puede
enmarcar la manera que una persona percibe no sól
sino también la experiencia
Secretos de Conversión de T
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Crea un Impacto emocional
Si piensas que comprar no es una experiencia emocional
Cada palabra en una carta de ventas se amplifica cuando se
desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia
que excita la imaginación del comprador potencial y la que
Cuando se compromete la imaginación del comprador se puede empezar a
lo que sería ser dueño del producto que están vendiendo y
las llamas del deseo de poseerla.
que si se quiere vender, quiere vender impactando
potencial. A pesar de saber que la decisión final
la lógica, la forma inicial para evitares que se
objeciones es apelar a las emociones.
La Técnica
Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o servicios querrás
atención a las palabras que elijas. Las palabras son
herramientas de gran alcance en el Internet que puedes utilizar para
enmarcar la manera que una persona percibe no sólo el valor de
sino también la experiencia posible de poseerlo.
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
emocional, ¡estás
se amplifica cuando se
puede ser la diferencia entre la
y la que la aniquila.
puede empezar a
están vendiendo y le
impactando las emociones
que la decisión final puede estar
para evitares que se piensen todo
s querrás
.. LLaass ppaallaabbrraass ssoonn
uuttiilliizzaarr ppaarraa
oo eell vvaalloorr ddee ttuu pprroodduuccttoo,,
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Las palabras cuentan las historias que informan a tus lectores sobre cómo
este producto o servicio solucionó un problema para algún otro comprador.
Las historias pueden lograr que un comprador se identifique con los otros
compradores y ayudarles para visualizar sus propios problemas que son
solucionados, sus vidas logran ser más fáciles o pueden mejorar al hacer la
compra.
Querrás escoger las palabras que no sólo cuentan una historia viva, querrás
utilizar las palabras para influenciar las sensaciones e impresiones del
comprador. No es tan difícil de lograr. La gente tiene una variedad de
respuestas emocionales automáticas a diversas palabras. Todo lo que tienes
que hacer es descubrir que palabras crean los mejores resultados y
plasmarlos en tu carta de ventas.
Lo que necesitas lograr es crear un ambiente de las ventas que ponga
a la gente en un modo de pensar emocional. ¿Por qué? La razón simple es
esquivar la mente lógica bastante tiempo como para hacer la venta. Claro, la
decisión final de la comprar necesitará ser justificada con ventajas sólidas,
pero esa es la razón por la que una persona termina de tomar la decisión de
comprar. Pueden incluso no ser conscientes que muchas de sus decisiones de
compra están basadas en cómo se sienten sobre un producto o algo que
piensan de él. La gente siente realmente emociones cuando compra y esa
emoción actúa como faro para lograr hacerlas comprar otra vez. Con todo,
cuando le preguntan por qué compra un producto particular, ella no habla
cómo ella siente - ¡eso es algo personal! En lugar, ella enumera las
ventajas. Esto es porque cuando piden a la gente justificar una compra, la
mente golpea con el pie automáticamente adentro, incluso si se tomó la
decisión basada solamente en cómo se sentía a la hora de compra.
El Secreto
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El cerebro tiene dos mitades y una se hace cargo de la lógica y el otro es
más intuición y el sentimiento. Las dos mitades por lo general no se
comunican al mismo tiempo, en la mayoría de la gente. Si tienes emociones
muy fuertes, tu razón está normalmente bloqueada en su funcionamiento en
su más alto potencial y viceversa. Esta información puede ser muy útil en tus
esfuerzos de marketing, porque si puedes conseguir que alguien se emocione
acerca de tus productos, puedes vender sin realmente tener que trabajar
muy duro en ello.´
No sólo eso, pero una vez que se crea una impresión en la mente emocional,
tiende a tener una memoria más larga que la mente lógica. Incluso es bien
sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estímulos que
despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con sólo
oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son sólo letras
enlazadas que tienen un significado lógico. También tienen un significado
personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crítica
lógica en la mayoría de la gente dispuesta a decir que no, encontrarás que
puedes vender las cosas mucho más rápido y retener a los clientes con un
mayor sentido de satisfacción después de la venta.
No sólo tienes que centrarte en la invocación de las emociones agradables,
porque las emociones negativas también pueden ser poderosos motivadores
para cerrar una venta. Piensa en las personas que están en el mercado para
comprar sistemas GPS para sus automóviles. ¿Por qué quieren comprar eso?
Sobre una base emocional, que puede estar tratando de no perderse. Por lo
tanto, la sensación de que deseas invocar precisamente ese sentimiento
confuso y perdido que temen. Y, a continuación, ofrecer el sistema GPS como
una solución a no tener que sentirse de esa manera otra vez!´
Cómo hacerlo funcionar
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La forma de implementar esta estrategia es hacer una lista de alternativas, la
emoción llena de palabras que influyen en el comprador potencial de una
manera sutil, pero de forma poderosa. Revisa tu carta de ventas para
encontrar oportunidades donde puedas alcanzar y tocar literalmente al
comprador y hacerlo sentir seguro de que están tomando la decisión correcta
al comprar.
Una palabra que es muy poderosa y debe ser utilizado con frecuencia en la
carta de ventas es la palabra "invertir" en lugar de “comprar”. Cuando
“compras” algo casi tiene la connotación de estar siendo tomado el pelo. Por
ejemplo, cuando se "compra" algo significa que has estado convencido,
incluso a pesar de la sensación de que no puede ser una buena idea. Sin
embargo, la palabra "inversión" tiene el sentimiento opuesto. Te da una
sensación de rendimientos de los valores y la cosecha, incluso si no tienes
una explicación lógica de por qué esto es así. Es sólo una buena inversión.
La gente en la industria de bienes raíces son maestros en este juego. Cuando
una casa es pequeña, la llaman "acogedor". Cuando las paredes están
pintadas en colores extraños, que lo llaman "pintura personalizada." Estos
son eufemismos que no ocultan completamente el significado, pero que lo
replantean para mostrar los aspectos positivos de la misma. Se conectan en
el impacto emocional de las palabras. Acogedor que da la idea de calor y ser
abrazado por su madre.
“Pintura personalizada” es un término que puede significar cualquier cosa,
desde un mural personalizado completo con huellas de manos de los chicos a
un mural de vista de la Riviera francesa por un artista local. Depende de la
persona que lee el anuncio para llenar los espacios en blanco y normalmente
se les llene con lo que les atrae.
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Por lo tanto, prestar atención a la elección de las palabras es importante para
implementar esta estrategia. Se puede hacer por puro ensayo y error o
buscando libros de ventas para encontrar las palabras que tienen un impacto
positivo. Hay muchas palabras que se ven en anuncios de televisión, al igual
que las palabras "nueva y mejorada, fácil" y mucho más. O, puedes empezar
a cambiar las palabras aquí y allá en tu carta de ventas y ver el impacto que
tiene en tu balance final.
La segunda manera de implementar esta estrategia es alcanzar a tu reina
del drama interior. Quieres ser capaz de exudar la emoción y tener que
verter todo en tu carta de ventas. Trata de escribir una oferta que realmente
atraiga a alguien a un nivel emocional. En tus presentaciones de ventas,
trata de traer a un contenido emocional que las personas puedan identificar
rápidamente con él y luego úsalo para manipular a la gente en un estado de
ánimo que hace que compre.
Sobre todo, quieres centrarte en la elaboración de los beneficios en un marco
emocional. Esto ayudará a tu comprador a imaginar y probar tu producto
más en sus sentimientos. Trata de describir el producto en un lenguaje
emocional que desencadena la gente en las asociaciones que son positivas
para ellos. Esta es la misma idea que la gente de bienes raíces utiliza cuando
se les aconseja a hornear galletas o palitos de canela a fuego lento en la casa
antes de que la muestren. Los olores evocan en los recuerdos a mamá
horneando en la cocina y podrán hacer la venta gracias a las reacciones
emocionales. Bueno, puedes hacer lo mismo con las palabras de la pintura la
imagen del disparador emocional para que puedan ser capaces de visualizar
lo mejor en su mente.´
Obviamente, dependiendo de sus características demográficas, los factores
desencadenantes emocionales de un grupo puede ser diferente de otro. Es tu
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trabajo determinar qué factores emocionales serán de interés para la gente
que está comercializando. Si tu enfoque es para mamás cansadas y
abrumadas utiliza la imagen de un llanto, los bebés, y el timbre del teléfono,
mientras se quema la cena en la cocina, y tu producto podrían ser las
comidas de microondas, un contestador automático que te muestra quién
está llamando y si es importante. No siempre va a ser evidente la forma de
relacionar la emoción de tu producto, pero debe ser pertinente a tu perfil
demográfico.
Si vas a utilizar esa misma imagen para tratar de vender comidas de
microondas para los profesionales solteros, que no se relacionan con ella
podrían no comprarla simplemente porque no están siendo enfocados de
manera correcta. . ¿Ves cómo la emoción se dispara en concreto por la
publicidad y el público objetivo? Para algunos, el detonante emocional puede
ser tocar el lugar donde viven, y para otros, simplemente los deja fríos.
Tienes que saber quién es tu objetivo, para entender cómo activar las
emociones que deseas asociar con tu carta de ventas.
Algunas emociones son universales porque están relacionadas con nuestra
infancia. A todos la casa la relacionamos con la sensación de seguridad (lo
cual es bueno para el mercado de bienes raíces). Todos queremos que se
sientan incluidos y aceptados por nuestra familia y amigos. Todos queremos
sentir que estamos logrando o queremos lograr algo de lo que podemos
sentirnos orgullosos. Estos tipos de emociones también se pueden utilizar
para extraer una mayor audiencia, cuando no está seguro de sus datos
demográficos. Pero, entre más orientada sea tu campaña de marketing
emocional mayor será la posibilidad de que sea una mayor influencia para
desencadenar el comportamiento de compra.
El momento de utilizar esta estrategia es cuando estás presentando el
producto por primera vez al público o el visitante del sitio Web. No esperes
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para comenzar a traer algo de familiaridad con el producto que la persona
puede comenzar a identificarse con él como la solución a sus problemas.
Trata de involucrar en todos los sentidos para que puedan empezar a atar en
el aspecto sensual del producto - esto dará lugar a la parte emocional del
cerebro y a dará luz asociándolo con recuerdos positivos. Una vez que la
primera impresión se realiza en la parte emocional del cerebro, será muy
difícil de quitar después.
Eso es parte de la razón por la que muchos expertos en ventas realizan una
muestra con ellos en una presentación, algo que su comprador potencial
pueda tocar y experimentar. Hace un llamado a la parte emocional de todos
los seres humanos y les hace comenzar a imaginar lo que sería poseer el
producto diariamente.
Piensa en cómo los fabricantes de automóviles presentan sus anuncios de
coches. Por lo general muestran un coche descapotable terminando una
carretera costera impresionante, la brisa marina volando a través del pelo del
conductor, cuando el sol cae a plomo sobre el agua y la arena deslumbrante.
Prácticamente se puede oler el aire salado y el sabor del de agua de mar en
la boca, y ese es el punto. Que evocan la respuesta emocional que te llevan a
imaginar la compra del coche. Que luego se convierten en esa persona con la
vida perfecta que tiene el viento a través de limpiar el cabello en una brisa,
la liberación de la experiencia, mientras que todo el mundo está atrapado en
un cubículo en el trabajo duro. Es realmente muy divertido cuando se analiza
la facilidad con que nuestras emociones son manipuladas, pero eso es
realmente el caso. Hay deseos de que los seres humanos siempre querrán
experimentar: el amor, la libertad, la alegría y el éxito. Asegúrate de tener
estas emociones en tu producto, y tendrás un ganador.
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Utiliza
La codicia es
ignorarlo porque no es
personas se vuelven codiciosas
sentido de la razón.
debilidad humana para ayudar a
productos.
En ventas, la codicia no
de dinero que puedas
los vendedores utilizan
el comprador crea
diferencial de precio
beneficios. Es una gran manera
cerrar en una variedad de artículos
Secretos de Conversión de T
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Utiliza su codicia Natural
La codicia es una característica humana, y tal vez nos
no es muy bonito, pero es un hecho de la vida.
personas se vuelven codiciosas y cuando lo hacen, tienden a
de la razón. En realidad es un buen momento para utilizar esta
para ayudar a que se active el impulso de comprar
la codicia no se trata sólo de cobrar a la gente la
puedas, a pesar de que es sin duda uno de los aspectos
utilizan. Se trata también de proporcionar el gatillo
que están obteniendo una ganga, ya sea debido a
diferencial de precio o el costo en comparación con la vista previa de
una gran manera no sólo para hacer una venta
riedad de artículos.
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
su codicia Natural
nos gustaría
de la vida. Las
, tienden a perder todo el
para utilizar esta
impulso de comprar tus
la mayor cantidad
que es sin duda uno de los aspectos que
el gatillo para que
ya sea debido a un
vista previa de los
para hacer una venta, sino para
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La Liquidación y la caza de gangas son una forma de avaricia a pesar de que
es visto como una frugalidad. Todo depende de si el comprador está
comprando gangas, porque eso es lo que prácticamente necesitan en sus
vidas, o si el impulso de comprar es impulsado más por las glándulas de la
codicia hiperactiva que no puede rechazar nada que se parezca una ganga de
cierto. Por lo tanto, la colocación de este tipo de ofertas en tu sitio web
puede ayudarte a empezar a desarrollar una estrategia de ventas que atrae a
una amplia gama de compradores.
La técnica
Tal vez te sorprenda saber que el nivel de ingreso disponible de tus
prospectos de ventas se define realmente con lo que es un buen negocio, no
el valor real del producto o servicio que estás ofreciendo. Esto se debe a que
la codicia es relativa a la prosperidad económica, a pesar de que los
asalariados de ingresos altos no son inmunes a la avaricia, sólo se necesita
una forma ligeramente diferente.
Por ejemplo, cuando estás tratando de vender un objeto que podría tener un
valor de $ 60 a un cliente muy adinerado, es posible que desees aumentar el
precio a $ 100, y poner de relieve las características y calidad del producto, y
ver si pican. La razón de esto no es sólo su propia codicia, sino también el
entendimiento de que el precio a valor se refiere sobre la base de su ingreso
disponible.
Para alguien que gana más de $ 100,000 dólares / año, un extra de $ 40 no
es visto como un montón de dinero y pueden ser utilizados para pagar
precios más altos debido a los mercados que compran. Tal vez ni siquiera
pregunte el precio. Sin embargo, seguramente se trata de la calidad y quiere
asegurarse de que la compra refleja su posición en la vida. La codicia es aquí
más sobre el estado que el dinero.
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Por otro lado, si fueras a hacer lo mismo con una persona que ganan menos
de $ 25,000 / año $ 100 puede ser suficiente para que puedan hacer algunas
comparaciones y pronto descubren que pueden comprar el mismo artículo
de su competidor por $ 40 menos. No sólo se pierde la venta, pero se pierde
las ventas futuras de ese cliente. Por lo tanto, con la codicia de los precios de
los productos es difícil. Tienes que entender su objetivo demográfico, y en
particular el nivel de ingresos de la mayoría de tus clientes. Entonces, podrás
fijar un precio en consecuencia.
Si no estás seguro del nivel de ingresos, siempre puedes empezar a utilizar
esta estrategia al ofrecer una opción más cara y luego presentar una
segunda opción mucho menos costosa. La diferencia en los precios y una
clara explicación de las diferencias de características puede ser suficiente
para hacer que las glándulas de la codicia de cualquier principio demográfico
comiencen a salivar.
El secreto
¿De dónde proviene la codicia? Se dice que es uno de los siete pecados
capitales, pero es probablemente más un instinto de supervivencia. Cuando
los seres humanos vivían a merced de los elementos y el medio ambiente,
hay grandes disparidades entre los tiempos de prosperidad y de tiempos
difíciles, cuando la sequía, el hambre o la enfermedad pueden invadir la
seguridad de la casa. Por lo tanto, el instinto de acumular cosas y tratar de
conseguir una participación mayor que otra persona era básicamente un
miedo innato de supervivencia, porque el futuro era tan incierto.
Es por eso que incluso las personas que están muy bien colocados no son
inmunes a la avaricia. Que es innata en nuestra especie y nos ayudó, como
especie, para sobrevivir a tiempos muy malos, aunque a costa de los demás
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a veces. Sin embargo, el instinto para tratar de llegar a un acuerdo muy
bueno, incluso uno que no necesita de inmediato, es algo que atrae a todo el
mundo, aunque la táctica para su ejecución es diferente de acuerdo a su
información demográfica.
En la comercialización, la hábil manipulación de los precios es lo que
desencadena esta dinámica. El valor es algo que el comprador determina en
un sistema capitalista, por lo que puede variar de persona a persona. Por lo
tanto, la forma de involucrar a la percepción de que su producto es un robo
es mediante la manipulación de los precios en relación con el valor percibido.
Seamos claros, el precio en sí es visto como una mercancía fija para el
comprador, que es el valor que fluctúa de persona a persona. Si el precio es
bajo si se compara con el valor percibido, incluso si el precio es en realidad
cuantitativamente alto, entonces se considera una ganga por el que el
comprador potencial comenzará a engranar las glándulas de la codicia.
Por lo tanto, puede subir o bajar el precio para estimular la codicia, es así de
simple. Esa es la herramienta que tienen a su disposición. Sin embargo,
siempre lo hacen con respecto a su comprensión de la percepción que tiene
el cliente del producto.
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Cómo hacer que funcione
Es posible que te estés rascando la cabeza un poco confundido en
cómo hacer que el precio estimule la codicia. Hay una estrategia que puede
hacer que cambie el valor percibido en la mente del comprador mientras lo
haces. Es un poco más sutil que la reducción de un precio para estimular la
codicia, pero se puede hacer, especialmente para los mercados de lujo o de
alto precio. Recuerda que siempre el precio sea bajo en comparación con el
valor percibido, aunque sea cuantitativamente un alto valor del dólar, que
sigue siendo considerado una ganga.
He aquí cómo puedes tratar de aplicar el factor de la avaricia en un mercado
de alto precio.
Digamos que estás vendiendo vajilla de porcelana de colección. Tienes varios
juegos que cuestan, obviamente, cientos de dólares y que estás interesado
en obtener una estampida de compradores en tu puerta para generar interés
en el producto. Por lo tanto, construyes una campaña de marketing y hablas
de cómo el de la porcelana ha aumentado considerablemente con el tiempo y
lo difícil que es llegar a conseguirla. Ahora, estás atrayendo a un mercado
de compradores de lujo que no sólo están interesados en productos de
calidad, sino que tienen talento para las ofertas.
Por lo tanto, dices que en los próximos cinco años, su inversión en la
porcelana fina puede valer lo doble. Ten cuidado con la redacción y asegúrate
de que se entiende que el rendimiento pasado de una inversión no es
garantía de rentabilidades futuras. Así pues, aquí estamos muy hábiles para
cambiar la percepción de este producto importado desde China como un
artículo de colección y una inversión, y no una compra del hogar, e incluso
hemos mostrado cómo el valor potencialmente podría aumentar después de
la compra. Por lo tanto, ¿vamos a vender por el valor real del producto? ¡De
ninguna manera! Estamos vendiendo un activo que se aprecia, no un artículo
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de la casa.
Por lo tanto, ahora el valor del producto se ha incrementado enormemente
en la mente del comprador y se puede pedir una cifra superior al valor actual
real. Pero, ¡espera! Eso es sólo el comienzo de nuestro programa de
incremento de la codicia. Ahora, dices, que si bien es cierto que la Porcelana
china es una gran inversión de calidad y alto valor, se puede ofrecer al
público un gran descuento, ya sea porque estás cerrando el negocio, una
venta de cierre de año o la celebración de su aniversario de la empresa ¡o lo
que sea! Inventa una excusa y que sea algo creíble. Luego, reduce el precio
del conjunto de un precio más alto a otro más bajo, pero aún
sustancialmente superior a lo que vale el producto hoy en día vale.
Otra forma de hacer esto no es reducir el valor de un conjunto, sino ofrecer
un descuento en la compra por volumen. Esto funcionaría perfectamente si
estás vendiendo conjuntos y no sabes si quieren cuatro, ocho o doce
cubiertos. Sin embargo, se puede pensar que es demasiado caro comprar
para doce personas, hasta que se les ofrece un descuento en la compra de
ocho o más. Se dispara la avaricia, y van a empezar a justificar las razones
por las que establece que el dinero extra es una buena idea.
Finalmente, bajar el precio de los productos es siempre una manera de
asegurar que los clientes codiciosos morderán el anzuelo. Y pronto
descubrirás que la cantidad e atención y entusiasmo por tu s ventas es
completamente proporcional a la diferencia en las bajas de precio. Entre más
bajo es el precio, más vendes. El único momento en que no podrás hacer
este tipo de ventas es cuando obviamente tu producto no sea de calidad y
nadie quiera comprarlo. Pero la mayor parte del tiempo si continúas
persuadiendo a tus clientes del valor innato del producto y su bajo precio,
lograrás cerrar la venta.
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¡Esta es una estrategia que puede ser utilizado incluso antes de que un
cliente aparezca en su página web! Sí, es cierto, no tienes que esperar a que
muestren interés en tus productos, no tienes que esperar a que se inscriban
a una lista de correo, puedes hacerlo como una herramienta publicitaria
masiva a atraer a los clientes que se sienten atraídos por las ofertas.
Esta es una excelente herramienta para la gente de correo directo y
las ventas al por menor. Sabes que cuando se pone un anuncio en uno de
los periódicos de ofertas, que está prácticamente garantizada la llegada de
nuevos clientes en la medida en que la oferta sea lo suficientemente
atractiva para convencerlos de que pasen por allí. Así, a través de Internet ni
siquiera tienes que convencerlos de preparar sus automóviles y hacer el
viaje, puedes simplemente poner el enlace por ahí, y les invitará a hacer clic
en el mismo. Querrás incluir tu oferta en diversos foros y en comentar
discretamente donde puedas.
Tenga cuidado de no excederte, pero sí es necesario anunciarse en
otros lugares además de tu propio sitio web.
Con el fin de obtener la más amplia exposición, puedes ofrecer a las
personas clave en el mismo nicho, de manera gratuita, si ellos lo revisan y
escriben acerca de su valor. Mientras que eso puede ser un buen negocio
para algunos, otros querrán tener una comisión de cada producto que
promocionan y venden. Entonces, también se puede configurar un programa
de afiliados para que además de promover una gran parte tus productos
puedan hacer dinero con ese trato. Ese es el verdadero significado de
codicia, cuando haces que los tratos sean ganar-ganar para todos.
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Este tipo de ofertas son las mejores, ya sea como ofertas de
lanzamiento o de las ventas de cierre, o al final de la temporada de ventas.
Debe haber una razón por la que tú seas capaz de ofrecer estas ofertas para
que las personas no se acostumbren a recibir descuentos exclusivos de tu
parte y se ofendan cuando se ponga un producto a un precio regular. Y no te
olvides también del mercado de lujo cuando quieras aplicar esta estrategia,
pero en lugar de dinero, opta por cambiar la percepción de valor del producto
de manera que una reducción del precio aún se mantenga el precio inicial
alto.
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Hipnotiza con la historia
Si alguna vez has oído la historia de las mil y una noches conocerás el poder
de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente está
cableada con el mito de la antigüedad. Ellos quieren escuchar cosas que se
hablan en forma de historia y su
lo que escuchan en forma de historia mejor que las señales visuales. Si
utilizas las historias en
gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo
haber dejado el sitio web.
El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear
empatía y comunión con el narrador. ¿Cuántos de nosotros recordamos
haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a
dormir? ¿No era un tiempo especial de unión para nosotros? Lo mismo puede
decirse de las historias contarás cuando estés tratando de establecer una
relación con la gente que venga a tu sitio web.
Secretos de Conversión de T
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Hipnotiza con la historia
Si alguna vez has oído la historia de las mil y una noches conocerás el poder
de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente está
cableada con el mito de la antigüedad. Ellos quieren escuchar cosas que se
hablan en forma de historia y su subconsciente tiene una manera de recordar
lo que escuchan en forma de historia mejor que las señales visuales. Si
utilizas las historias en tu mercadotecnia, no sólo captarás la atención de la
gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo
haber dejado el sitio web.
El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear
empatía y comunión con el narrador. ¿Cuántos de nosotros recordamos
haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a
dormir? ¿No era un tiempo especial de unión para nosotros? Lo mismo puede
decirse de las historias contarás cuando estés tratando de establecer una
relación con la gente que venga a tu sitio web.
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y Pedro Ariza
ás el poder
de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente está
cableada con el mito de la antigüedad. Ellos quieren escuchar cosas que se
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lo que escuchan en forma de historia mejor que las señales visuales. Si
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gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo ddeessppuuééss ddee
El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear
empatía y comunión con el narrador. ¿Cuántos de nosotros recordamos
haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a
dormir? ¿No era un tiempo especial de unión para nosotros? Lo mismo puede
decirse de las historias contarás cuando estés tratando de establecer una
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La técnica
La estrategia es tratar de captar la atención de una persona mediante el
inicio de una historia que les fascine de manera que quieran una relación
más larga contigo. Obviamente, no se irán hasta que hayan escuchado el
chiste o descubierto cómo terminó la historia. La historia debe tener algunos
elementos humanos en ella, para que el lector pueda relacionarse con ella a
nivel personal. Si es sólo una historia de un producto, sin algún elemento
humano, sonará como un truco para ganar su interés. Por lo tanto, hay que
tener cuidado de incluir tu producto o servicio en la historia, pero no que sea
sólo una historia sobre el mismo.
La historia debe tratar de despertar la curiosidad del lector desde el principio.
Es este sentido de "lo que va a pasar" que meterá al lector, cada vez más en
la historia. Puede ser una historia sobre la experiencia de algunas personas
con tu producto. Puede ser una historia sobre el desarrollo o el
descubrimiento de tu producto. Incluso puede ser una historia de humor
acerca de tu producto. Realmente no importa, siempre y cuando estés
involucrando al lector en una relación más profunda y la conexión con tu
producto o servicio.
La forma de saber si la estrategia está funcionando es si usted puedes
conseguir que el lector llegue al final de la historia, donde se encuentra el
argumento de venta. Una vez que se ha involucrado en la trama, se
identificará con los protagonistas de la historia, se identifica con el producto
y sus dificultades propias, y es muy probable que considere la compra del
producto en ese mismo momento. Ese es el poder de una buena historia. Se
rompe la resistencia a la compra, al igual que un conjunto de beneficios
también lo hace. Pero, en este caso, se trabaja más subconsciente que
consciente, lo que hace una estrategia mucho más poderosa en el largo
plazo.
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Podrán salir del sitio web y tres horas más tarde todavía recordar esa
historia y por lo tanto, también se recordar el mejor producto. Cuanto más
profundo sea el impacto de una historia, es más probable que el lector los
recuerde en caso de necesidad o estén buscando una solución como tu
historia lo relata.
El Secreto
Contar historias implica contar chistes, así como largas, interminables
historias con principio, medio y fin. Funcionan para disminuir la incomodidad
de un encuentro social, especialmente entre personas que nunca han visto
antes. Si puedes conseguir que una persona se ría de la broma o se
identifique con tu historia, que se familiarice con ellos y menos de un
extraño. El impacto de una historia es tan buena como lo bien que haga que
el lector forme un vínculo con el narrador y sea arrastrado al final de la
historia.
Los chistes son fáciles para comenzar cualquier encuentro de ventas,
pero son muy difíciles de lograr correctamente. Se requiere una cierta chispa
para poder contar un chiste de manera correcta para que resulte divertido y
no aburrido. Sin embargo los chistes son formas brillantes para contar una
historia en pequeño tiempo y hacer que la persona que lo escuche forme un
vínculo contigo a través de la risa y el humor. Construye una camaradería y
confianza mutua desde el principio.
Sin embargo, si usted no eres bueno contando chistes, decir una
anécdota o historia puede ser otra gran manera de relacionarse con los
visitantes de tu sitio web. Con él, tu sitio web aporta un elemento humano y
humaniza el aspecto tecnológico de estar en línea. Dispara los detonantes del
subconsciente en una persona y puede ser una forma sutil de manipular los
deseos inconscientes y temores que puedan estar experimentando para
ayudarles a tomar la decisión de compra.
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Cómo hacer que funcione
Las Historias en línea pueden involucrar todo tipo de medios como copia por
escrito, dibujos animados, blogs o vídeo. Si tienes una buena historia corta
con la que se pueda hacer en un vídeo, puedes agregarlo a YouTube para
tratar de hacer que se vuelva viral. Puede ser una historia que se relacione
con tu producto como la solución a un caso embarazoso con el título, "¡No
deje que esto le suceda a usted!" Al final, se pone un enlace a tu sitio web
para atraer tráfico a tu página de ventas. Esa es la manera de utilizar un
video y el poder de Internet para crear una página de ventas en línea de la
historia. Puede ser muy poderosa si un montón de gente se relaciona con ella
o les resulta graciosa, ya que se puede transmitir a través de Internet muy
rápidamente si tiene una gran aceptación.
Otra forma de usar la historia es a través de una copia escrita de tu sitio
web. Tal vez la historia tiene una lección para enseñar acerca de por qué su
producto es la solución a un dilema particular. Tal vez quieras contar una
historia divertida sobre tu producto que sea entretenida para el lector. Tal
vez quieras ofrecer al lector la oportunidad de experimentar un momento de
revelación contando sobre como algún otro cliente utiliza el producto o
servicio. Realmente no importa lo que escribas, siempre y cuando despierte
la curiosidad del lector, atraiga al lector, y cree una impresión duradera.
Entonces, al llegar al final de tu carta de ventas, la historia se ha incrustado
en su subconsciente y se ha generado varios impulsos de compra.
¿Dibujos animados o imágenes?, son como mini-historias que pueden dar
una breve sinopsis o ser una buena ventaja en una historia. Si la imagen
captura la atención de un visitante es suficiente, es probable que se desplace
hacia abajo y lea la historia detrás del dibujo. Por lo tanto, no creo que esto
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sea todo que tenga que tener la carta de ventas. Usa todo lo que esté en tus
manos para poder lograr una venta y una llamada de acción para hacerlo.
No hay otra manera de implementar esta estrategia que no implique de
hecho la venta del producto. Por el contrario, podría ser una historia que cree
el ambiente adecuado para tu producto o eduque al lector sobre por qué tus
productos son necesarios o convenientes. Esto es particularmente eficaz para
los artículos que pueden ser tan novedosos que la gente no sabe por qué se
los compra. No existen rumores en el mercado que hayan asociado con el
elemento y por lo tanto no comprenden el valor del producto en absoluto.
Aquí es cuando se necesita una historia sobre la industria en particular y la
forma en que estos productos fueron desarrollados para satisfacer una
necesidad particular. Quieres que a la gente le quede claro los resultados que
obtendrá en su vida, prestando atención a este tema en particular y esto
prepara el ambiente para hacer una llamada de ventas al final.
Las computadoras son un buen ejemplo. Cuando las computadoras
personales llegaron a la escena y comenzaron a ganar cierta popularidad a
finales de los 80, las opiniones eran muy divididas. La mayoría de la gente
no se dio cuenta de las capacidades de los ordenadores y el microprocesador
moderno por lo que no podía justificar el gasto de miles de dólares en una.
¿Por qué pagar mucho más por algo que no entiendo el valor?
Tomó un tiempo antes de que la gente se diera cuenta de que las
computadoras podrían mejorar enormemente sus vidas. Tareas repetitivas,
de baja categoría pueden ser asignadas a una computadora y ahorrar miles
de horas de trabajo. Las computadoras podrían estar conectadas entre sí a
través de Internet y la gente podía comunicarse con el texto y las imágenes
de miles de kilómetros de distancia. Los manuscritos pueden ser escritos en
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su totalidad sin una sola gota de desperdicio de tinta y luego editar sin
problemas, la lista es infinita.
Una vez que se declara el entorno adecuado y se establece el valor del
producto o servicio, se vuelve mucho más intrigante e interesante para el
comprador potencial. Así que, qué lo que podría ser algo que no tiene valor
alguno, se vuelve sumamente importante para que puedan ver los resultados
en su vida.
Así que mientras una historia es típicamente algo que puede relacionar al
comprador con una experiencia común con la que puedan relacionarse,
existen otros momentos en que tengas que primero tengas que mostrar el
escenario antes de que puedan entender por qué es una experiencia común.
Puede ser que nunca hayan probado algún producto orgánico en sus vidas,
así que tendrás que introducir el concepto de alguna manera para que se
familiaricen – nuestro ambiente contaminado.
Contar una historia que es corta puede hacerse al principio del encuentro.
Puede hacerse en la página principal, en las páginas internas, o cuando estés
introduciendo un nuevo producto. Una vez que hayas establecido el lazo,
podrás contar historias más largas en la carta de ventas para establecer los
beneficios del producto, especialmente si es algo nuevo que tiene que ser
establecido para poder hacer una entrada dramática.
Podrías utilizar el “Chiste del día” para poder ayudar a que tus lectores se
comprometan y puedan introducirse en la industria, y no tu producto. Así
como con los chistes que hablan de las idiosincrasias de las personas rubias.
Si vendes tinte para el cabello, esto podría ser una forma excelente de crear
un vínculo y humor en tu sitio para eventualmente vender el tinte.
Algunas personas aman tanto las historias que hasta podrían enviarlas por
correo a otras personas. Podrías poner una sección de: “Envía esta historia a
un amigo” de manera que sea una forma de hacerte promoción. De la misma
manera un video de youtube que se convierta en video viral puede hacer
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magia por ti sin tener que postearlo en muchos lugares. Otras personas
podrían hacerlo por ti.
La mayoría de las historias no hacen más que introducir un producto o
establecer un vínculo. Esas son las historias que utilizan otros sitios para
establecer una presencia en línea. Reserva las historias largas, profundas
para tu sitio web para que las personas se involucren en un área que los
invita a comprar tus productos.
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La Participación Vigoriza
Las personas que se involucran tienen a
camino que aquellas que solamente están visitando. Esto es cierto ya sea
que estés hacienda ventas al por menor o ventas en línea. Sin embargo, en
una presentación cara a cara las personas se involucran naturalmente porque
hay una interacción social que tiene lu
completa atención. En línea, las personas pueden navegar la web y estar
realizando múltiples tareas en sus computadoras. No sabes si tienes su
atención o no ya que no estás físicamente ahí para hacer contacto.
¿cómo los involucras con tu sitio si no puedes pasar por su terminal y darles
el producto?
Bueno, la solución es mucho más fácil de lo que crees, dado que las
redes sociales predominan.
Los blogs, grupos de discusión,
juegos pueden ser una
momento sus actividades
su participación, empezarán a involucrarse con tu sitio
se conviertan en asiduo
hayan probado algunos de tus productos, empezarán a sentirte como en
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La Participación Vigoriza
Las personas que se involucran tienen a más comprometerse en un
que aquellas que solamente están visitando. Esto es cierto ya sea
que estés hacienda ventas al por menor o ventas en línea. Sin embargo, en
una presentación cara a cara las personas se involucran naturalmente porque
hay una interacción social que tiene lugar y usualmente están dándole su
completa atención. En línea, las personas pueden navegar la web y estar
realizando múltiples tareas en sus computadoras. No sabes si tienes su
atención o no ya que no estás físicamente ahí para hacer contacto.
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Bueno, la solución es mucho más fácil de lo que crees, dado que las
redes sociales predominan.
, grupos de discusión, foros, e incluso las encuestas
ser una forma de involucrar a la persona para que deje
sus actividades e interactúe con tu sitio. Una vez que comprometas
empezarán a involucrarse con tu sitio. Ahora
asiduos visitantes que comentan tu blog constantemente
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y Pedro Ariza
comprometerse en un
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hayan probado algunos de tus productos, empezarán a sentirte como en
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casa. Empezarán a formar parte orgullosamente y habrá un sentimiento de
pertenencia de su parte.
La técnica
Ventas directas como el correo de marketing utilizan un llamado "dispositivo
de participación" para envolver a la gente a larga distancia. Eso es algo que
se puede tocar y sentir y que pide un poco de la participación de su parte. El
dispositivo de participación que viene a la mente es el de algunos de los
anuncios que le piden que pelar una estampa de una parte determinada de la
publicidad y colocarlo en otro lugar en señal de su aceptación de la oferta.
Parece muy simplista que hacer que alguien cambie de lugar una
etiqueta o agregar una tarjeta de visita o dejar algo en una ranura si podría
aumentar las ventas, pero lo hace. Una vez que una persona se involucra en
el proceso de venta, que son más propensos a prestar atención y comprar.
Cualquier dispositivo que se involucra al lector los hace entrar en el proceso
de compra y reduce su resistencia a la oferta.
No quieres utilizar cualquier dispositivo de participación, normalmente
se deseas utilizar algo que enlaza con lo que estás vendiendo. Es por eso que
las aplicaciones de Facebook son muy populares porque por lo general logran
un empate en el producto o empresa y proporcionan una forma para que las
personas asocien su participación con alguna empresa o producto. Entonces,
si hay una liga disponible a la página web, usted ya estás preparado para
considerar esto una parte de tu patrimonio virtual.
Otro tipo de dispositivo de participación son los anuncios que le piden
que haga un dibujo para ver si usted califica para las clases de dibujo. Te
encuentras con que te sientes tan implicado en conseguir la hacer bien la
imagen, que casi no puedes esperar recibir un correo electrónico con una
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oferta de clases en el correo. No sólo los anunciantes identificarán
correctamente las personas que pudieran tener interés en la compra de las
clases de arte, pero también consiguió que tan involucrarlos de manera que
probablemente esperaban en el buzón para ver si fueron aceptadas para esta
oferta. ¡Eso es marketing muy inteligente!
La clave ahí es que el dispositivo de participación utilizado esté
directamente relacionado con los productos o servicios que se venden.
Puedes utilizar un dispositivo de participación que sólo logre que una
persona participe, y en línea que sería como tener un comentario en un blog.
Una sola persona ha tomado algunas medidas y ha participado en tu
comunidad. Pero, ¿se hace una venta? En realidad no, tal vez más adelante,
pero no de inmediato. Por lo tanto, los mejores dispositivos de participación
son aquellos que se relacionan directamente con el producto o servicio que
estás tratando de vender.
El Secreto
¿Alguna vez has visto a un bebé encontrar un juguete nuevo y llegar a estar
completamente fascinado por él? Capta su atención y todos los juguetes son
ignorados para explorar este nuevo objeto. Es posible que lo lleven a la boca,
lo miran con atención, agite, o incluso rompa en el suelo. Logra involucrarse
a tal grado con tan sólo tocarlo que trata de conseguir el máximo de esta
experiencia. Así, los adultos todavía tienen esa fascinación con juguetes
nuevos. Y eso es parte de la psicología de ofrecerles algo nuevo que nos lleva
a esa maravilla infantil de la exploración.
La otra cosa es que a la gente le encanta ser desafiada para vencer a algo e
identificarse como un ganador. Algunos de los puzzles, los juegos y los
dispositivos pueden generar la participación a diferentes niveles que
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diferencien a su capacidad de la de otras personas y le dé un sentido de
orgullo porque llegó a un cierto nivel.
Otra manera de involucrar a la gente es hacer que sea divertido. ¿Quién no
desea incluir un poco de entretenimiento en su día? De hecho, el
entretenimiento es una de las cosas más buscadas en nuestra cultura
occidental. Si fueras capaz de proporcionar un medio divertido con el que se
puedan involucrar para conocer tu producto, qué mejor. Llegan a pasar un
buen rato y tu cierras la venta, por lo que en cierto sentido, es una situación
de ganar-ganar.
Además, las personas tienden a desconfiar de un producto que no pueden
ver, tocar o sentir. Así que en la venta directa al por menor, el dispositivo de
la participación suele ser la posibilidad de probar un vestido antes de
comprar, patear los neumáticos de un coche nuevo o una unidad de prueba,
o incluso obtener un libre cambio de imagen en un stand de maquillaje de
grandes almacenes. Ellos quieren vivir la experiencia de poseer el elemento
antes de comprarlo.
Este tipo de acciones al por menor son formas sencillas de involucrar a una
persona sólo porque les permite tocar y experimentar los productos de
primera mano. Esto se convierte en un poco más difícil en el mundo virtual
de las ventas en línea debido a que su producto no está allí para tener y
mantener, pero todavía se puede producir algunos dispositivos de
participación muy buena, e incluso anuncios virtuales "visualizar y
experimentar" que puede llevar a mayores ventas.
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Cómo hacer que funcione
Ya que estamos básicamente interesados en convertir el tráfico de su sitio
web en clientes, queremos realmente entender cómo crear una línea de
dispositivos de participación. En realidad no es tan difícil, una vez que
entiendes el concepto. Lo que quieres hacer es ponerte en los zapatos del
cliente y ver cómo se puede conseguir que participe en por lo menos
visualizarse usando su producto o servicio.
En la primera estrategia, sólo tienes que proporcionar un nuevo y divertido
truco en tu sitio para que participen. Si tienes un sitio de citas, por ejemplo,
es posible que desee añadir un test de personalidad a su sitio web. Una vez
que complete eso, puedes vender el servicio diciendo: "¡Encuentra personas
afines que coincidan con su personalidad en nuestro sitio!" No sólo se les das
un sentido de participan inmediato, sino que apelas a la identidad del ego,
un motivo por lo que gran cantidad de gente se une a sitios este tipo.
Las redes sociales son ideales para la formación de grupos de
personas que pueden interactuar entre sí. En cierto sentido, la gente en su
sitio convertido en el dispositivo de de participación que atrae a más gente.
Si estás tratando de vender membresías, querrás resaltar quiénes ya está
en tu sitio y por qué vale la pena unirse a la red para que puedas participar
con ellos.
Si realmente lo piensas él, todo tu sitio web puede ser un dispositivo de de
participación. Tiene botones en los que las personas pueden dar clic, se
puede jugar con los menús desplegables, y posiblemente se puedan ver
videos. Por lo tanto, puedes hacer lo mismo cuando estás vendiendo un
producto en particular. Sólo ten cuidado de no exagerar. Algunas personas
tratan de involucrar a sus visitantes mediante la adición de tecnologías
increíbles que fenomenales en nuevos equipos, pero ¡no se puede abrir en
los modelos más antiguos! ¡No quieres perder a un cliente debido a que el
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dispositivo de participación es muy complicado o se bloquea su sistema!
Quieres algo simple y deseas que apelar a la psicología más que la
tecnología.
Cuando eres una persona que se dedica al marketing fuera de
internet, también puedes proporcionar dispositivos de participación que
involucren con tus productos en línea. En la actualidad hay tarjetas de visita
que son mini CD-ROMs que pueden ser cargados en una computadora y lleva
a las personas directamente a tu sitio web. Sólo la fascinación de ver algo
tan pequeño, tan lindo, la gente lo pondrá en su máquina para ver lo que
hace. Una vez que están en su sitio, puede implicar más participación que
con otros dispositivos.
Pero, ¿qué pasa si estás vendiendo anillos de compromiso en línea? ¿Cómo
es posible crear un dispositivo de participación para eso? ¿No querrían ver el
anillo en el primero antes de comprar? Aquí es donde la magia del internet
realmente brilla. Puedes contratar a un programador para crear una base de
datos de tu inventario y un applet que les permitirá construir una versión
virtual del anillo en el mundo online. Por lo tanto, no sólo se trata de divertir
a la persona sino también le da la oportunidad de probar el anillo también,
en su imaginación. Es lo más parecido a estar realmente en una tienda donde
se puede sostener el anillo en las manos. Es posible que la programación un
poco más y sofisticada si el mercado así lo exige. Existen maneras de hacer
este Virtual Try-out , ya que muchos vendedores de diamantes en línea han
demostrado poder hacerlo.
Tu llamada a la acción también puede incluir un dispositivo de participación o
un juego divertido que permitirá obtener un descuento por realizar una
función específica en tu sitio y así tener acceso a un código de promoción.
Una vez que han obtenido el código de cupón, no lo querrías utilizar para
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obtener el descuento? Esto llevará al comprador potencial a participar en un
juego que lo involucra en tu producto o servicio.
Por último, incluso mensajes de correo electrónico o una carta de
ventas pueden conseguir que el lector se relacione, si usas el nombre de la
persona que está leyéndolos les ayuda a imaginar lo que se siente al
experimentar su producto. Si tienes un producto que se puede personalizar,
también dará a la persona un sentido de pertenencia antes de que haya
recibido el producto en sus manos. Como puede verse, hay una gran
cantidad de maneras con las que se puede utilizar esta estrategia en línea
para ayudar a promover la participación y el involucramiento con tu sitio web
y productos.
Esta estrategia funciona mejor al comienzo mismo de comenzar con un
proceso de ventas, o incluso antes. Debes tener por lo menos un dispositivo
de participación en tu sitio web para ayudarte a conseguir membresías, si
tienes un sitio de redes sociales. De lo contrario, la gente pierde interés en
sólo escribir mensajes y seguir adelante. Si tienes juegos divertidos, o
añades un vídeo de YouTube, cuando la gente entre a su sitio por primera
vez la página parecerá más interactiva y hasta viva.
¿Alguna vez has visto la señal en el lado de la carretera mientras
esperas en el tráfico, que lee: " Podrías vivir aquí"? Este es un dispositivo
simple que ayuda a imaginar la cantidad de tiempo que podrías ahorrar
viviendo allí, cuánto mejor sería su vida, y cómo podrías tener un condominio
si tomaras la iniciativa de entrar por la puerta. Eso es un dispositivo de
participación muy fuerte y ni siquiera estaba en un folleto de venta. Puede
que no tengas ni siquiera pensado en comprar un condominio hasta
entonces. Por lo tanto, lo que explica es que el momento de esta estrategia
es a veces incluso antes de que la persona se haya dado cuenta de que cierta
empresa existe o cuáles son sus productos.
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Podrías esperar a que caigan en tu sitio y lo encuentre pero por qué no
ir a lugares dónde se encuentra tu población objetivo y poner una liga a la
diversión, experiencia y dispositivo de participación. No tienes que vender el
producto, no tienes que decirles, al final se les solicitará comprar un
producto. Una vez que escojan probar esto, estarán enganchados, con lo que
has creado una oportunidad donde no existía ninguna.
Una vez que tengas a la persona involucrada con el producto, podrás
continuar involucrándolos aumentando la experiencia. Esto creará un hábito
reduciendo su resistencia a nuevas adquisiciones también. Así que si estás
usando un juego, asegúrate que tenga varios niveles. Mantén la estrategia
continuamente y varíala de vez en cuando para mantener a la gente
involucrada y comprando.
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Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la
conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los
compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder
manejar múltiples
una sola solución no sirve a todo el mundo.
controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser
muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.
Para este tipo de clientes y consumidores t
una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el
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Logical y Negocio
Mientras que los detonadores emocionales ayudan a estimular la
conducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los
compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder
paradigmas al mismo tiempo y tienes que considerar que
una sola solución no sirve a todo el mundo. Algunos clientes serán
controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser
muy analíticos que no caen en esa clase de “trucos”.
Para este tipo de clientes y consumidores tenemos que presentarles
una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el
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y Pedro Ariza
ducta de compras, cuando se trata de justificar una compra los
compradores se basan en la lógica. Parte de ser un buen vendedor es poder
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controlados fácilmente por sus emociones, mientras que otros pueden ser
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una forma lógica que les permita conocer los hechos y comprender por qué el
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producto o servicio es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene
resultados comprobables.
A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el
resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones,
siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se
debe a que la persona no admitirá que
lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual
compraron un objeto.
Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar
algunos tratos, por lo que tendrás que proporc
como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa
que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente
para justificar la compra.
debería comprar este producto?
Aquí deberás definir
producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones,
para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo
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producto o servicio es mejor no solo porque tú lo digas, sino porque tiene
resultados comprobables.
Usa La Lógica
A nadie le gusta pensar que ha sido enganchado en un trato, y entonces el
resultado puede ser que aunque se hayan dejado llevar por las emociones,
siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se
debe a que la persona no admitirá que tiene una respuesta emocional la cual
lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual
compraron un objeto.
Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar
algunos tratos, por lo que tendrás que proporcionar esa razón lógica tanto
como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa
que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente
para justificar la compra. Tiene que contestar la pregunta de ¿Por qué
ría comprar este producto?
La Técnica
definir la razón de por qué el cliente debería comprar tu
producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones,
para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
uede ser que aunque se hayan dejado llev ar por las emociones,
siempre darán una razón lógica de por qué compraron el producto. Eso se
ttiieennee uunnaa rreessppuueessttaa eemmoocciioonnaall llaa ccuuaall
lo instigó a la compra, sino que admitirán una razón válida por la cual
Sabiendo esto, la razón lógica puede ser necesaria para que se puedan cerrar
iioonnaarr eessaa rraazzóónn llóóggiiccaa ttaannttoo
como si quisieras disipar una duda antes de que esta nazca. Eso no significa
que realmente tenga que tener mucho sentido, solo tiene que ser suficiente
TTiieennee qquuee ccoonntteessttaarr llaa pprreegguunnttaa ddee ¿¿PPoorr qquuéé
llaa rraazzóónn ddee ppoorr qquuéé eell cclliieennttee ddeebbeerrííaa ccoommpprraarr ttuu
producto. Esto se hace normalmente después de apelar a las emociones,
para cerrar el trato y darte una doble seguridad. Verás el mercado objetivo
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de tus visitantes y tratarás de ponerte en sus zapatos. ¿Cuál sería la razón
por la que comprarías este producto?
Existen una variedad de razones que pueden detonar a diferentes
segmentos de la población estar de acuerdo en que comprar tu producto
tiene sentido. Si estás lidiando con personas con un presupuesto concreto,
puedes basarte en cuestiones económicas. Otra posibilidad es enfocarte en la
salud de la persona. Puede ser que se estén volviendo viejos y estén más
conscientes de su salud. A lo mejor estés vendiendo un producto para
personas que están enfermas. Esa puede ser una razón ponderosa para
considerar comprar tu producto. La seguridad también es algo que se
encuentra en las prioridades de la gente. Esto puede servir para algunas
personas y no para otras. La seguridad significa muchas cosas diferentes
para muchas personas diferentes. Para las mamas la seguridad de sus hijos
sería una razón que te gustaría expresar para cerrar un trato. Para las
personas mayores sería la seguridad de poder estar solos en casa.
Además de razones tan lógicas como estas, no tienes que solo
concentrarte en ellas. Muchas veces las verdaderas razones son el estatus,
especialmente si estás vendiendo en un mercado de lujo. En este caso la
razón podría ser ¡Porque te lo mereces! ¿Tiene esto alguna lógica? No desde
la perspectiva intelectual, pero para un punto de vista racional tiene perfecto
sentido para las personas de cierto estatus., particularmente las pudientes.
Otra razón es podría ser que pudieras mejorar tu reconocimiento
profesional o personal. Esa puede ser una razón poderosa para personas que
tienen citas o están buscando progresar en su carrera. De nuevo, la razón
que escojas debe encajar para el nicho de mercado que es tu objetivo.
La forma en que esta estrategia funciona mejor es que puedes obtener
un conjunto de personas que entienden el tipo de objeciones que podrían
poner. Si no estás seguro cuales son, tienes la necesidad de hacer una
pequeña investigación de mercado con productos similares a los que estás
ofreciendo en línea. Sin este entendimiento algunas objeciones potenciales
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pueden ser pasadas por alto y no serás capaz de responderlas de una
manera lógica, y esa es la clave de esta estrategia.
Una vez que determines las objeciones más comunes, serás capaz de
establecer justificaciones propias y superarlas. Hacer esto te permitirá
eliminar cualquier tipo de resistencia que se encuentre en la mente de tu
comprador y cerrar la venta.
El Secreto
La cultura Occidental se enorgullece de su lógica y uso de razón. Nos
apoyamos en nuestras capacidades intelectuales para justificar casi cada
aspecto de nuestra existencia. Desde que éramos pequeños, nos han dicho
que las personas civilizadas utilizan la razón y no sus emociones para
entender el mundo. Mientras eso permanece muy dentro de nosotros y es
parte de nuestro condicionamiento la verdad es que reaccionamos
emocionalmente primero y después pretendemos justificar nuestras
emociones al pensar con nuestras mentes.
Así que cuando se siente una emoción para hacer una compra, la
cuestionamos. Tenemos cierta sospecha de que el vendedor está utilizando
técnicas de mercadotecnia. La emoción afloró debido a que la carta de ventas
es tan fuerte que la persona solo está esperando encontrar una razón para
justificarse que, ciertamente es una buena compra. Pero sin esa razón, la
venta no se ha finalizado. Eso se debe a los pasos de condicionamiento social
que nos advierten que nada es tan bueno como para ser cierto, y usualmente
sucede a menos que analicemos racionalmente el curso de la acción.
Un buen vendedor anticipa este punto desde el principio de las
negociaciones, no al final. Él o ella pueden entender que la persona comienza
a poner obstáculos está realmente pensando en comprar el producto pero el
condicionamiento y la desconfianza heredada aumentan de manera que está
comenzando a dudar. La forma en que nos han enseñado a dudar es
analizando la situación. Entonces esas personas que están sobre analizando
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la situación es que ya están prácticamente convencidas. De otra manera solo
caminarían y se irían sin siquiera involucrarse en algún proceso para no tener
que tomar decisiones equivocadas. Es tu trabajo como un mercadólogo
online comprender cuáles son las objeciones típicas que ocurrirán en esta
etapa del juego y resolverlas satisfactoriamente para reducir la resistencia a
tu venta.
Cómo hacer que funcione
Uno puede ser muy creativo implementando esta estrategia porque su mente
tiene la forma de crear excusas cuando realmente quiere algo. Hay que estar
consciente que la venta ya se realizó emocionalmente, y lo único que tienes
que hacer ahora es cerrar el trato. Proporcionando una razón para poder
calmar el condicionamiento social. Así que aunque puedas buscar muchas
razones que tengan sentido, sigue con tu producto, existen muchas razones
que no tienen que atarte a él pero ofrecen beneficios que pueden usarse para
caminar el laberinto de la lógica.
Por ejemplo, digamos que rentas autos. Bueno, podrías hablar todo el día de
las maravillosas características de los vehículos y como rentarlos es una
opción bastante flexible. Pero la mejor razón puede ser que puedes facturar
las rentas con los impuestos de la compañía. Podrías preguntarte, ¿de dónde
salió eso? Bueno, si comprendes a tu mercado que consume tus productos
podrás descubrir que las compañías que están rentando vehículos no tienen
que comprar y mantener los propios. En vez de eso, rentan uno y lo utilizan
solamente cuando entran en garantía. Tal vez hasta tengan una marca
favorita que se acomoda a sus necesidades y les gusta mucho ese modelo en
específico. Así que podrías pensar que la competencia no sabe lo mucho que
se puede ahorrar rentando y no comprando vehículos. Así que ese puede ser
un argumento lógico para superar cualquier objeción que puedan presentar
nuevos clientes que fueron adiestrados sobre la renta de coches.
En este escenario, la razón tiene poco que ver con las características del
producto o su calidad. Tiene que ver con la ventaja competitiva y la habilidad
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de racionalizar la compra como un gasto inteligente del negocio. Así, es cómo
puedes volverte extremadamente creativo con esta estrategia en particular.
No sólo te limites a razones que puedan atarte al producto, amplía tu red e
invoca los incentivos más grandes que puedan hacerle sentido a tu mercado.
Sin embargo, si encuentras que necesitas ir con razones estándar,
existen razones disponibles que SI están relacionadas con el producto. Por
ejemplo, si vendo computadoras, podrías iterar que tan prácticas son, cuánto
trabajo puede lograrse, o hasta las características de seguridad en el negocio
que tienen. Cualquiera que sea tu opción, es algo de interés para tu
mercado.
Si estás vendiendo nueva tecnología, podrías enfocarte en cómo hace
alguna tarea mejor que otros productos similares, como puede mejorar tu
productividad y como simplifica una tarea en particular. Estas son razones
lógicas que atraen a las multitudes.
Una cosa que debes recordar es que implementar esta estrategia está
relacionado con el precio que pones a tu producto. En otras palabras, si el
precio es alto tendrás que justificarlo más que si no lo fuera. El único
momento en que esto no puede ser cierto es cuando estás enfocado en
personas de buena posición económica. De otra manera tendrás que
justificar un producto más caro a alguien aún cuando esté encantado con tu
producto.
Toma los coches de lujo. Realmente no hay nada que difiera mucho de la
forma en que un auto opera sobre otro. Por lo tanto, tienen que ser
vendidos por las características y las razones que dan es que a pesar de que
pueden tener los mismos componentes que otro coche, son de mejor calidad.
Puede ser un coche conocido por su marcha suave, o puede ser conocido por
su historial de alta seguridad, sea cual sea la razón, es realmente algo que
sugiere que el coche supera a los otros coches.
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Después de todo, coches de lujo son realmente caros. ¿Cómo podría alguien
ser capaz de justificar si la compra se basa en el hecho de que necesitas un
coche para desplazarte de un lugar a otro? Obviamente, ¡esa estrategia no
va a funcionar! En cambio, la lógica tiene que incluir el por qué es mucho
mejor que otros coches para justificar el alto costo. A pesar de esto, es casi
seguro que la gente que compra coches de lujo solo los de compra basada en
el impacto emocional. La sensación de ser especial, el lujo de poseer una, la
forma en que los asocia a una clase específica de personas es lo que
realmente vende estos coches. Pero, si se le preguntara a cualquier persona
por qué compró un coche de lujo, optarían por decir que supera a los otros
coches, porque tienen que justificar el gasto para ti y para ellos también.
Lo más gracioso de la manera de implementar esta estrategia es que en
realidad pueden pagar por poner en razones técnicas para vender el
producto, aunque la mayoría de la gente no tiene idea de lo que la mayoría
de las características son en el lenguaje técnico. Echa un vistazo a cómo las
computadoras personales se venden. Ellos le dirán que había esta cantidad
de RAM, disco duro, y todo tipo de características técnicas que la mayoría de
la gente no entiende. Cuanto más alto sea el precio, más las características
técnicas figuran en una larga lista. Eso es porque son las razones por las que
la gente justifica la compra de un equipo de más alto precio en comparación
con uno más barato, incluso si no tienen ni idea de lo que todas las
características adicionales se trata. Ellos sólo saben que tienen un equipo
muy inteligente, y además, se sienten inteligentes optar por un ordenador
personal a plena carga, incluso si todo lo que quiero hacer es escribir algunos
e-mails o cartas de vez en cuando.
El tiempo necesario para implementar esta estrategia es después de haber
hecho el argumento de venta emocional y el cliente esté vacilante. Casi
siempre llega al final de una presentación de ventas, a un lado de la caja del
software o como un anuncio PC. No es la única razón por la que se espera
llegar a un acuerdo para comprar su producto, es simplemente poner allí al
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final para eliminar los últimos vestigios de la resistencia al comprar el
producto.
Por lo tanto, para la comercialización en línea, esto va en tu lista de
beneficios si tienes múltiples razones, pero debes tener una gran razón, al
final qué es lo mejor que puede hacer una persona para resolver el problema
que los llevó a su página de ventas. Puedes incluso ponerlo en el último
momento, como en "No te olvides, este producto hace esto y esto y debes
aprovecharlo".
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Si le preguntas a un vendedor
mala, Obtendrás como respuesta: "No."
cualquier presentación
es algo bueno porque una vez que
perspectiva de ventas, la mayoría de
pueden cerrarla, dejando vía libre
las objeciones suelen ser
transacciones de ventas, pero esta estrategia
y no el comprador potencial.
objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la
venta. La razón de
marketing online porque no
potencial cara a cara.
y como cualquier cliente
las que no deberían
porque se resiste a ser manipulados para comprar
producto tiene defectos obvios
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Depura primero!
un vendedor si una objeción a su presentación de ventas
mala, Obtendrás como respuesta: "No." Un buen vendedor sabe que
cualquier presentación o la comercialización, las objeciones
porque una vez que se plantea una objeción ante la
de ventas, la mayoría de los vendedores pueden
dejando vía libre a la compra de su producto.
suelen ser planteadas por el cliente en la mayoría de
nsacciones de ventas, pero esta estrategia se lleva a cabo
el comprador potencial. Así es, tu serás quien esté diciendo las
objeciones y respondiéndolas para terminarlas rápidamente y concluir con la
La razón de esta estrategia en particular es importante
porque no están interactuando con el comprador
a cara. Quienes visitan el sitio, encontrarán algo que les gusta,
cliente razonable van a empezar a pensar en
no deberían comprar. Eso es lo que la mayoría de la gente
porque se resiste a ser manipulados para comprar. Por lo tanto,
defectos obvios esta será la primera objeción
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y Pedro Ariza
su presentación de ventas es
sabe que con
que surgen. Eso
ante la
los vendedores pueden resolverlo y
su producto. Por lo tanto,
en la mayoría de las
se lleva a cabo por el vendedor
tu serás quien esté diciendo las
en particular es importante en el
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algo que les gguussttaa,,
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se planteó en su mente. Tal vez el producto es feo, o es muy caro, o
ha recibido malas críticas. No esperes a que el cliente pueda plantear la
objeción en su mente y se vaya. Plantea tu mismo las objeciones. Por lo
tanto, si sabes que tu producto cuesta más que todos los
competidores, plantean que por primera vez por decir que su
producto cuesta más en concreto, porque es mejor que su
competencia. Después de esto, utiliza eso como una ventaja en tu lista de
beneficios.
La técnica
La estrategia consiste en desarmar a al comprador sacando la primera
objeción antes que él, y antes de siquiera haber tenido tiempo para pensar
en ello. Esto funciona si el producto tiene fallas o no, pero es
especialmente eficaz con los que tienen defectos evidentes. No creo que un
comprador se pierda un solo defecto en el producto o que si te concentras
en sólo destacar las buenas cualidades que las malas cualidades no se
notarán. Los consumidores son muy sofisticados en estos días.
La venta al por menor en línea ha hecho que sea muy fácil para ellos para
comparar precios sin tener que visitar varias tiendas. Algunos sitios
incluso han recibido comentarios de productos en línea donde dicen qué
productos son de mayor calidad que otros. Por supuesto, las
revistas como los informes del consumidor le indican a los consumidores las
funciones básicas que pueden esperar de un producto y lo que hace a
uno mucho mejor que otro. Es un poco ingenuo pensar que va a tener un
flujo de consumidores totalmente desinformados en tu sitio web y que no
notarán nada de lo que está obviamente mal en tu producto. Eso no significa
que no puedas plantear la duda primero y encontrar aunque sea una sola
función o encontrar una manera de resolver la objeción que se podrían estar
planteando.
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El secreto
Al plantear la primera objeción se pueden obtener un par de efectos. En
primer lugar, te hace parecer que ser honesto y directo, ya
que voluntariamente sacaste el tema en primer lugar. También reduce la
resistencia del comprador aunque se ha planteado la objeción esta ha
sido reformulada de manera que se reconozca la falla, pero les da una forma
de justificarlo. Por lo tanto, simplemente estas dispuesto a ser franco, y
puedes debilitar la objeción antes de que suceda. Esta es una manera de
desarmar la reacción de los compradores por el simple reconocimiento
de la preocupación por adelantado.
Si, por otra parte, tuviste la delicadeza de tratar de evitar el error y la
esperanza de que no se viera, parece ser un engaño y la persona pierde la
confianza en la venta. Si traes a colación el problema,
pero minimizado como una objeción válida, el comprador se preguntará ¿qué
otra cosa está mal con el producto que no crees que vale la pena mencionar?
Pero, si traes el fallo, lo reconoces, y luego lo resuelves de una manera que
puedan justificar la compra, seguramente cerrarás el trato.
En cierto modo, es más probable que el comprador tenga confianza del resto
de la presentación porque no pasaste por alto las malas características de tu
producto. Puesto que has sido lo suficientemente honesto para ser franco, te
da credibilidad y la credibilidad se plasmará en el producto, ya sea que si lo
merezca o no. Y, hables realmente acerca de las características
positivas tendrán mayor peso, ya que fuiste honesto con los negativos. Si
bien es posible que la gente se apague mediante el reconocimiento de un
defecto, ocultarlo bajo la alfombra es un delito peor en las mentes de la
mayoría de la gente.
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Cómo hacer que funcione
Esto es algo que debes considerar cuando se tiene un producto o servicio con
una falla obvia. Por lo tanto, digamos que estás tratando de vender
neumáticos usados. Bueno, los neumáticos usados son, evidentemente, no
tan buenos como los neumáticos nuevos, ¿verdad? Bueno, no se puede
anunciar el neumático, como neumáticos nuevos. Por lo tanto, admites -
¡Ey!, los neumáticos usados. Entonces, puedes ir a decir que a pesar de que
son neumáticos usados y no nuevos, han sido revisados para asegurarse de
que han recorrido lo suficiente, algunos pasan por una inspección de
ponchaduras, etc., que ofrecen una garantía en caso de que no pasado una
cierta cantidad de kilómetros, y todavía puedes ofrecer las mismas marcas
que otras personas que venden neumáticos al por menor. Ah, y no hay que
olvidar que si se utilizan, ahorrarás dinero también, porque el precio es
menor que el de las marcas de fábrica del mismo nombre.
Esto funciona muy bien si usted está vendiendo artículos en eBay y no son
nuevos o tienen algún defecto evidente. Quieres ser completamente sincero
con ese defecto. Debe ser la primera cosa a discutir, por lo que no hay
absolutamente ningún malentendido de que el producto puede ser percibido
como deficiente por otras normas. Lo peor que puede pasar en línea es que
el cliente obtenga un producto entregado que no coincide con la descripción
de tu sitio web. Puedes esperar que no sólo no compren otra cosa en tu sitio,
pero en eBay y sitios que permiten a sus clientes proporcionar información,
recibirás retroalimentación negativa y asustarán a otros clientes
potenciales. Sin embargo, eso no quiere decir que sólo se pueden vender
nuevos productos que están en perfecto estado. ¡Lejos de ello! Esto significa
que tienes que ser explícito acerca de la condición de los artículos que estás
vendiendo y muy sincero acerca de ellos.
Otra forma de implementar esto es ofrecer una garantía limitada del
producto. De esta manera, si la persona está no completamente satisfecha,
puede devolver o recibir algún tipo de compensación por las molestias. Esta
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es una manera de rechazar las objeciones que muchas personas podrían
tener sobre la compra de artículos que no son nuevos o en perfecto estado.
Por desgracia, en línea, la gente no siempre lee cada parte de la copia que
pusiste sobre tu producto. Sin embargo, suelen leer la primer parte de la
copia antes de desplazarse hacia abajo. Parece extraño, pero ahí es donde
vas a poner el reconocimiento del defecto. Si se entierran en otras partes de
la copia y obtienes una orden y el cliente se enoja, si lo diriges a la línea
donde está enterrado su defecto a dos tercios del camino hacia abajo de la
página el cliente se enojará aún más. Por otro lado, si usted dice: "Sí, esta
obra de arte es Espantosa...", es una gran manera de llamar la atención y
descartar el peor defecto que tiene el producto.
Tal vez la obra de arte que se subasta está a tope de fea, sin embargo,
también es parte de una colección limitada de impresiones realizadas por un
artista famoso y cientos de millones de dólares. El desplazamiento de los
clientes a través de eBay o el sitio inicialmente se sorprendió al ver que en
realidad admitir que este producto que están vendiendo tiene un defecto
obvio. Incluso puede resultar divertido. Definitivamente va a llamar su
atención, y los llevará a leer el resto de la copia que explica todos los demás
beneficios y cómo se puede descartar que el defecto ya sea como parte del
encanto de la pieza o no correspondiente a su valor real.
No tengas miedo de bajar el verdadero quid de la cuestión de detalles por
qué el producto es defectuoso. Tal vez es feo porque tiene colores en
extremo llamativos. Tal vez es feo porque tiene colores apagados. Tal vez es
feo porque es abstracta o primitiva también. Sea cual sea el problema, tener
muy claro que entiendes que esto es algo que la mayoría de la gente
consideraría un rasgo indeseable es algo bueno para ti, ya que después esta
objeción será rechazada una vez que vea el cúmulo de beneficios de los
productos que citarás inmediatamente después. Te deshaces de la falla, ya
sea por atender la preocupación directa o demostrarás que a pesar de esta
falla los beneficios del producto son muy superiores a la falla mencionada.
Esta estrategia es utilizada a menudo por agentes de bienes raíces cuando
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muestran las casas con defectos obvios. Se podría señalar el hecho de que la
casa es un poco más vieja a lo deseado por sus clientes, pero la ubicación es
tan buena que el dinero que se ahorra en la compra de una casa antigua se
puede utilizar para ponerla al día y podrán gozar de una buena ubicación
y una casa nueva.
El truco aquí es hacer esto porque la gente está pensando en comprar tu
producto, no como una introducción, sino como parte de la descripción del
artículo. Obviamente, esta estrategia es mejor dejarla fuera de la página
para ventas reales y mejor utilizarla como una forma de introducir un
producto a la gente en foros en línea o grupos de discusión. Es para personas
que ya tienen una buena idea que se quiere comprar en esta categoría y que
pueden tener que tomar algunas decisiones sobre si una falla que es
evidente es un ultimátum o no.
El tiempo para hablar sobre un defecto no es después de haber citado los
beneficios, debe ser antes. Debe ser llevado inmediatamente antes de que la
persona tenga tiempo para descubrirlos por sí mismos, pero no como una
introducción a las personas que no han tenido la oportunidad de descubrir su
sitio todavía. Es como la diferencia entre ver una casa en el mercado y el
deseo de visitar y estar en la puerta de una casa y abrir la puerta y
experimentarlo.
Si te estás imaginando la casa desde lejos, y comienzas a hablar acerca de
los errores incluso antes de que lo hayas visitado, el valor de la casa se
desploma y es menos probable que visiten la casa. No has tenido la
oportunidad de experimentar de qué manera las mejores características de la
casa puedan superar la falla. Por lo tanto, no se mencionan estos temas, a
menos que ya se encuentran en un área donde tienen una opción de compra
y pueden tener una experiencia completa del producto que están ofreciendo.
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Entonces, es más como si estuviera allí con el comprador potencial y que
están caminando por la puerta como un agente de bienes raíces para mostrar
su propiedad que está a la venta. Si usted está caminando en una casa como
un agente de bienes raíces, se puede decir, "los aparatos son viejos, pero
siempre se puede pedir una actualización aparato si te gusta la casa."
No esperes hasta que la persona entra en la cocina, mira fijamente a los
aparatos y luego dice: "Los aparatos están obsoletos" Si has estado en esta
casa antes, debes saber lo negativo, y hay que decir que estás abriendo la
puerta para entrar, preferiblemente antes de que hayan tenido la
oportunidad de ver la cocina. Si lo mencionas antes de que tengan la
experiencia (pero no antes de que realmente hay que visitar o conocer el
producto), y dices todos sus detalles sangrientos, se imaginan algo mucho
peor y cuando llegan a la cocina puede ser que incluso lleguen a murmurar:
"¡No es tan malo!" Eso es porque eres tan sincero con ellos, que se dan
cuenta de que no es gran cosa.
En línea, no quieres poner todo tipo de objeciones en tu página, pero sí
deseas que haya en la página de ventas para poder anunciar que hay un
problema con el producto. Si estás usando eBay para hacer las ventas y el
uso de sus servicios como un socio de ventas, querrás asegurarte de que
está en negrita y un título en la cabecera de la página. No quieres que la
gente se lo pierdas y luego terminen con algo que objetar después de haber
ya pagado el artículo. Que solo lograrás clientes furiosos y retroalimentación
negativa. Por lo tanto el mejor momento siempre es llevar la delantera.
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Crea oportunidades a partir de los
Si detectaste un problema
ejemplo anterior),
estrategia es un poco más
siendo honesto con tus trapos sucios.
el problema, pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una
positiva. Una vez que
razón, que la característica negativa
no tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en
características de venta.
Por lo tanto, tienes que
estrategia en el capítulo 4, pero
positiva. Si puedes
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Crea oportunidades a partir de los
problemas
n problema con tu producto, puedes descartar
o se puedes convertirlo en una oportunidad.
un poco más creativa que la anterior, en la que
siendo honesto con tus trapos sucios. En esta, están diciendo la verdad
pero lo estarás replanteando de una forma negativa a una
Una vez que la gente empieza a ver que es posible que teng
característica negativa es realmente positiva, entonces
tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en
de venta.
tienes que subir a la primera objeción, y el uso de
en el capítulo 4, pero deseando resolver la objeción
Si puedes ser realmente creativo y vender ese problema
Secretos de Conversión de Tráfico
y Pedro Ariza
descartar (como en el
en una oportunidad. Esta
en la que apenas se estás
están diciendo la verdad sobre
es posible que tengas
es realmente possiittiivvaa,, eennttoonncceess
tienes ni siquiera que rechazar la objeción, se convierte en oottrraa ddee llaass
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característica, podrás tener en tus manos una manera de desarmar a la
gente e incluso encantar a las personas que están leyendo tu sitio web.
La técnica
La estrategia consiste en aprender cómo perciben los posibles compradores
de tu producto cualquier objeción que podrían plantearse. No tienes que ser
un adivino para darte cuenta de eso. Simplemente puedes preguntar. Puede
configurar encuestas que ofrecen un cupón de descuento en tus productos u
ofertas de un regalo de promoción para conseguir un poco de investigación
de mercado en determinados productos. Tienes que saber cuáles son las
objeciones que pueden convertirse en oportunidades, y muchas veces ni
siquiera pueden ser las objeciones que se podrían pensar de primera
instancia.
Usted puedes incluso agregar algunos posts acerca de un producto en algún
sitio de tu grupo o tus propios foros y ver lo que a la gente no le gusta del
producto, así como lo que les gusta. Algunas de estas objeciones pueden ser
específicas para tu producto en particular, pero otros podrían ser bastante
genéricas. Por ejemplo, digamos que estás vendiendo plantillas para tatuajes
en línea. Bueno, obviamente no es el único diseño de tatuajes en venta y se
pueden visitar los grupos especiales y foros para averiguar lo que la gente
está hablando. Que diseños del tatuaje son los mejores o cuáles evitar, ya
que podrían estar hablando de la seriedad y el carácter permanente de
tatuajes. Tal vez te enteraste de las reacciones de la gente sobre los tatuajes
que se hizo cuando era más joven, a atención se centra en el hecho de que
los tatuajes son esencialmente "para siempre".
Sin embargo, también pasa a ser la oportunidad porque los tatuajes son
permanentes. No se borran, que son únicos y pueden destacar su
personalidad o marcar un determinado momento o acontecimiento en tu
vida, y tendrás siempre ese recuerdo. A pesar de que algunas personas
verán el carácter indefinido de los tatuajes como un problema potencial,
muchas personas se sienten atraídos por ellos por la misma razón. Todo lo
que necesitas hacer es educar a la persona que visita tu sitio en por qué es
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más una oportunidad que un problema potencial. Para ello, se puede incluso
sugerir que algunos tatuajes ahora vienen con la tinta que se puede quitar
con un láser más tarde.
En el caso de los tatuajes, tenemos un problema genérico que surge que
hace una excelente oportunidad. Sin embargo, no puede ser en realidad los
problemas que son específicos de su producto. En el caso del ejemplo
anterior de una obra de arte que es terriblemente fea, ¿sería capaz de
convertirla en una oportunidad? Es posible con un poco de creatividad. ¿No
funciona como una interesante conversación el arte controvertido y feo? Tal
vez representa un período de tiempo determinado de estilo de arte que sólo
es reconocido por los compradores de arte exigente. En ese caso, el hecho de
que es feo es la oportunidad de expresar exactamente por qué fueron lo
suficientemente inteligentes como para comprar la pieza de todos
modos. Esto demuestra que eres una persona que entiende el arte y el valor
de una pieza de trabajo.
El secreto
A pesar de que la mayor parte de esta estrategia es la de replantear lo
negativo en positivo, no desea tratar de forzar algo que nunca será. No
quieres tratar de convencer al comprador potencial de algo que es ridículo o
un difícil de creer porque la gente es muy inteligente acerca de ese tipo de
cosas. Por lo tanto, tienes que replantear la objeción en algo positivo, pero
de una manera que sea creíble.
De otro modo, si logras replantear algo que normalmente es negativo en algo
positivo de una manera brillante y refrescante, la gente se sorprenderá al
principio. La sorpresa disminuye su resistencia a creer que la nueva forma
del problema se ha convertido en una oportunidad. Una vez más, al plantear
la primera objeción, has conseguido una ventaja. Has creado las condiciones
para ser la autoridad en este problema particular y has servido de guía al
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comprador potencial para una solución que no sólo resuelve el problema,
pero los presenta con una gran oportunidad también.
En un primer momento, se provocan sentimientos de choque porque te
atreviste a plantear el problema primero, y luego te da credibilidad y ofreces
una voz con más autoridad en la materia. Por último, se reducirán sus
defensas y se hará más fácil para ellos ir junto contigo a tu evaluación final
del problema como una oportunidad. Ellos te lo agradecerán ya que en
realidad señalas algo con lo que sólo podrían haber perdido.
Cómo hacer que funcione
Bueno, ya hiciste algunas investigaciones de mercado y conseguido una lista
de las posibles objeciones de su producto o mercado. Para cada producto,
toma una hoja de papel y crea dos columnas mediante la ejecución de una
línea por el medio de una hoja de 8 ½ X 11. En la primer columna enlista las
objeciones que descubriste o pensaste, y luego empiezan a ir una por una.
No quieras usar todas las objeciones y tratar de convertirlas en una
oportunidades. Lo único que lograrías con esto es hacer que la gente crea
que el producto tiene demasiados problemas y estás jugando con sus
mentes. Si seleccionas una objeción trivial y que puedes convertir en algo
positivo fácilmente te hará parecer condescendiente en vez de útil.
Si eliges algo que realmente no es una objeción, sólo podrías lograr que sea
percibida como una, terminará por ser una objeción en la mente de su cliente
potencial, que nunca podría haber surgido. Esto hará que se ponga a pensar
acerca de otros focos rojos que han pasado por alto. Por lo tanto, no quieres
escoger una objeción débil o una que no existe. Lo que quieres hacer es
encontrar objeciones serias que la gente pueda ver en tu producto y
creativas que se conviertan en algo positivo. Por lo tanto, ten cuidado de que
las objeciones resaltadas no puedan romper esta estrategia.
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Una vez que sepas cuales objeciones puedan calificar para tu estrategia,
empieza la diversión. Tienes que ser muy creativo en encontrar la solución
para que el problema se convierta en oportunidad. Existen unas objeciones
que son universales y no son específicas del mercado. Estas cosas pueden
ser como un alto precio, tarda en llegar, no es conveniente, o la competencia
tiene mejores y diferentes características.
No te olvides que puedes apuntar estas objeciones también y probablemente
empezar con ellas para cada producto, solo tienes que saber como hacerle.
Entonces piensa en una razón por la cual la objeción puede ser realmente
una oportunidad. Un ejemplo clásico de esto es cuando tienes un producto
que está mucho más caro que el de la competencia. Puedes decir que da
mucho valor a tu dinero porque ofrece más características que las de la
competencia y es más valioso.
Esto puede ser mejor detallado en una presentación en línea mas que en una
presentación cara a cara. Si estás en una reunión con un prospecto de ventas
en persona, puedes escuchar las objeciones en vivo y/o anticiparlas mejor
gracias a los comentarios que hacen. Online, no puedes interactuar tanto con
tus visitas, por lo que tienes que planear una estrategia haciendo
investigación y seleccionando uno de los más grandes defectos utilizándolo
como introducción en tu carta de ventas.
Si tienes muchas objeciones que quieres resolver, entonces puedes usar una
tabla que compare las características entre tu producto y otras marcas
líderes. Las tablas son fáciles de comprender para las personas que leen
material online. Para que puedan ver que hablando de precio eres más caro,
pero en el resto de las características tú las posees casi todas y tu
competencia casi no tiene ninguna. Esto da un verdadero impacto visual y es
una manera de resolverlas sin tener que explicarlas en un párrafo.
La tabla visual es una herramienta que logra esto por ti.
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Siempre, siempre, siempre se honesto con los defectos y objeciones que
serán una preocupación para tu cliente. Si fallas en hacerlo los compradores
potenciales podrían sacarlo a relucir o no, pero seguramente estarán
pensando en ello. Una objeción no resuelta impactará tus ventas, así que a
pesar del hecho de que parezca extraño decir los defectos, es peor no
reconocerlos en absoluto.
Así que, ¿qué pasa si estás a la mitad de una presentación de ventas y el
producto se rompe o no hace lo que tendría que hacer?
Reconócelo inmediatamente y hazle saber a las personas la razón de ese
problema en particular. Tal vez puedas resaltar el hecho de que aunque el
producto no se comportó como estaba anunciado, existe una garantía que
pueden utilizar para obtener un reemplazo o algo similar.
Algunas veces las personas no quieren comprar cosas online porque no
saben qué es lo que van a recibir cuando llegue. Esto es particularmente
cierto con los diamantes. La principal objeción cuando una persona está
comprando un diamante en línea es saber cómo pueden asegurarse que el
diamante que recibieron vale los miles de dólares que pagaron por él.
Muchos vendedores de diamantes al por menor enfrenta esta objeción como
una objeción válida y resaltan el hecho de que sus diamantes son valuados
por una agencia particular. O, pueden discutir el valor establecido y en la
seguridad en la forma de entrega y en muchas garantías de devolución de tu
dinero.
Ahora el hecho es que si estás comprando en línea no podrás ver realmente
el diamante h asta que lo tengas en tus manos y no sabrás como determinar
si vale la oportunidad o tiene certificación por medio de las políticas del sitio
web.
El momento adecuado para esta estrategia es similar al de la pasada,
siempre habla de la objeción al principio, antes de que el cliente lo haga.
Puedes sorprenderlos con la declaración en particular de algún problema.
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Podrías no hacer una declaración sino formularlo en forma de pregunta.
Como, ¿Te asusta el hecho de que no sepas si el diamante que compraste en
línea valga lo que pagaste? Con ese comienzo podría mitigarse el miedo que
tiene el cliente, un miedo que aún no ha sido verbalizado. Una vez
verbalizado muchas personas se relacionarán con el miedo y se llamará su
atención en algo que es relevante en su experiencia personal. Y tú saldrás
como alguien que simpatiza y entiende sus intereses al sacarlo a relucir.
Luego, cuando puedas proporcionar una solución, “Nuestros diamantes están
certificados por una valuadora certificada” no solo les habrás dado la solución
enseguida, sino que calmarás el miedo y la ansiedad experimentados con ese
problema en particular. Ese sentido de alivio puede terminar con una venta
segura.
Puedes hacer esto muy bien en una campaña de correo
electrónico dirigido a aquellas personas que se han suscrito a tu lista
de correo electrónico. ¿No llenes de basura a la gente con anuncios, pero si
estás tratando de sacar un nuevo producto que la mayoría de la gente tiene
al comprar en línea, por alguna razón, puede utilizar ese lugar para ayudarle
a utilizar esta estrategia por convertir esa objeción en una oportunidad. Si se
presenta correctamente, puede ser una manera de atraer al lector y
atraerlos a tu carta de ventas el tiempo suficiente para que ellos puedan
encontrar la solución a su problema y asociar su producto con una nueva
oportunidad para ellos mismos.
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La Autenticidad Genera Confianza
En el pasado, los comerciantes trataron de ensalzar sus productos o servicios
de una manera que claramente no es auténtico. El tipo de propaganda
parece haber agotado realmente una gran cantidad de consumidores que son
bastantes conocedores en estos días. Ellos son más propensos a hacer oídos
sordos a las demandas indignantes o imágenes comerciales en anuncios
espectaculares que a prestar atención. No generan confianza. La nueva
manera de generar la confianza no es tratar de engañar a nadie, sino más
bien para ser auténtico con nuestro producto y quién eres.
En la era de las redes sociales, más y más personas están empezando
a aprender el valor de su reputación social. Una reputación que se tergiversó
no es digna de confianza. Si una persona no es digna de confianza, no tienen
la credibilidad suficiente para vender a nadie en un ambiente transparente.
Lo que ocurrirá es que los demás miembros de la red social adviertan a la
gente acerca de la falta de autenticidad y de tu reputación social se
desplomará a lo largo de tus ventas.
Ahora, puedes ser auténtico sin ser necesariamente un chirriante, moralista
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limpio. Autenticidad, básicamente, significa tener la integridad suficiente para
expresar las cosas tal como son. Si eres una persona que vende consejos
para llevar una dieta exitosa, pero no lleva el control de su propia dieta, la
falta de integridad se va a volver contra ti en las redes sociales. Sin
embargo, si se es auténtico y dices que nunca podría estar en cualquier
dieta, y que no veías razones para llevar una, y entonces encontraste esta
dieta y te ayudó a perder 50 libras, entonces estás siendo auténtico. Por lo
tanto, cada vez es más importante creer en los productos y servicios que
estás vendiendo, para poder informar sobre ellos con autenticidad y generar
confianza.
La técnica
La consistencia es la palabra comprar aquí. Si eres constante en tus palabras
y acciones, entonces te volverás más auténtico y se puede confiar más en tí.
Todos hemos tenido la experiencia de ver a alguien decir una cosa y hacer
otra. ¿Qué impresión te queda? Te das cuenta de que la persona es un
hipócrita, en el peor de los caso o no saben de lo que están hablando, en el
mejor de los casos. Por lo tanto, para evitar dar la impresión de esto,
siempre asegúrate de que sus acciones coincidan con tus palabras. Esto se
aplica a la forma en que describes, tu producto, y lo bien que cumples las
promesas a la gente que compra en su sitio.
Una forma de determinar la autenticidad es respaldar con tu propia
reputación o de otra persona de reputación conocida. Al construir una
reputación a través de redes sociales representa cuidadosamente la imagen
que deseas para tu empresa o producto. O, si no quieres pasar por todo ese
trabajo, busca la forma de tratar con gente que ya lo ha hecho, tiene un alto
grado de credibilidad, y luego que respalde tus productos o servicios.
Sea claro a lo largo de tu carta, con todos tus productos y con tu imagen
pública y haz que vayan de acuerdo con la forma en que quieres que la gente
te perciba. Si realmente crees lo trasmitirás a la gente simplemente con el
poder de tu confianza en ti mismo.
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Sin embargo, lo mismo es cierto si eres cuidoso con la carta o la imagen que
estás queriendo mostrar, las personas lo notarán. Si vendes productos para
la dieta y pesas 50 kilos más, la gente lo notará aunque sea a nivel del
subconsciente. No querrás poner tu imagen en el sitio web si estás
seriamente pasado de peso porque sino muestra que no eres auténtico en la
búsqueda de ayudar a personas a perder peso.
Por lo tanto, gran parte de esta estrategia se trata de ser consciente. Ten en
cuenta lo que tu imagen está proyectando. Asegúrate que los temas que
escribes influencian inconscientemente influyen en tu potencial comprador.
Asegúrate de que cualquier cosa asociada, ya sea una celebridad o un
afiliado esté en línea con esa imagen que desea para tí y tus productos. En
segundo lugar, siempre, ofrece más de lo que prometes y tu autenticidad e
integridad se dispararán por las nubes.
El secreto
Si estás emprendiendo una carrera en el marketing online y estás tratando
de vender productos o servicios sin conocer a tu prospecto potencial, la
necesidad de la autenticidad aumenta. Ha tomado bastante tiempo para que
las personas empiecen a comprar en el comercio electrónico y muchas de las
razones para ello es por la proyección que se tiene al estar online. Los
visitantes tratarán de encontrar autenticidad en cada correo, redacción, blog
o imagen que vean. Quieren saber si vales la pena lo suficiente para confiar
en ti, y lo suficiente para decir que cumplirás con lo que prometes. Después
de todo, nadie quiere enviar dinero para no recibir nada, o un producto de
muy mala calidad. Ya que como no puede tocar el producto que están
solicitando, es importante que confíen en el vendedor lo suficiente para que
sepan que recibirán lo prometido.
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Cuando vas de compras al por menor, puedes mirar a los ojos de
alguien y hacerte una idea para saber si alguien está tratando de engañarte
o no. Las señales del comportamiento pueden ser sutiles, pero la gente tiene
un sexto sentido para estas cosas. Ellos quieren que firme apretón de manos,
el contacto ojo a ojo, la honestidad, y la capacidad para resolver sus
problemas por ellos. Además, les gusta ser capaces de ver un producto antes
de que se lo compre. Es posible que quieran tocarlo o probarlo primero
también. Bueno, cuando todo eso se niega, tienen que confiar en la palabra
de alguien para saber si están involucrados en una transacción buena o si
simplemente es una estafa para obtener su dinero. Con el fin de aliviar la
ansiedad, se implementa la estrategia para aumentar su nivel de
autenticidad para promover un sentido de confianza mutua. Pero, ¿cómo vas
a hacerlo en línea cuando ni siquiera pueden ver tu cara, y mucho menos
tocar el producto?
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Implementación
Los potenciales compradores. Asegúrate de que cada una de las
interacciones clave refleje con exactitud las señales sutiles que se
desprenden de todas tus interacciones con el de la imagen potencial que
deseas para tu empresa, tus productos o tus servicios. Cosas que buscas en
el texto o las interacciones que podrían desatar las dudas en la mente de los
compradores son cosas como un exceso de exagerar los beneficios de tu
producto o hablar fuera de contexto de la imagen que queremos reflejar. La
mejor manera de evitar algunos de estos patrones sutiles de expresión que
pueden provocar dudas sobre su autenticidad es prestar atención o para
evitar promocionar cualquier cosa en la que no creas al 100%.
Seamos realistas, si estás vendiendo productos para el acné y nunca has
probado ya sea (porque nunca se experimentaste un mal brote) o lo
intentaste pero no te funcionó, cuando trates de vender ese producto, la
falta de entusiasmo y convicción brillará a través de la elección de las
palabras, las imágenes que usaste, y cualquier otro tipo de interacción. Es
una parte de ti y a pesar que hayas hecho lo posible por tratar de
convencerte de que esto es realmente un producto, que es marketing ,
porque los productos del acné se venden bien en el Internet, usted
encontrará que si usted no crees en ello, tus palabras y las interacciones
tendrán un tono sutil de sobre-exageración. Peor aún, cuando alguien se
comunique contigo directamente para preguntar cómo fue tu experiencia con
el producto, tendrás que mentir para salvarte la cara.
Esto no quiere decir que no se debas vender ese producto particular de acné,
el problema es la forma de implementar la estrategia. Si o estás apoyando
personalmente, vas a querer tener algunas buenas experiencias con el
producto para que este se conserve auténtico, mientras está a la venta. Si
simplemente elegiste vender productos para el acné como tu principal
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mercado, entonces puedes incluir otros productos para el acné que sepas que
hacen mejor el trabajo y simplemente calificarlos más bajos que los demás o
dejarlos sin calificación. De esa manera a mantienes un grado de
autenticidad, mientras quieres ser capaz de vender más productos. Y, puedes
encontrar una forma de involucrar a tus visitantes al pedirles que evalúen
los productos para los demás. Entonces, no solo obtienes críticas auténticas
sin pagar, y no tuviste que jugarte tu reputación en el proceso.
Las formas de usar esta estrategia son con una celebridad como
patrocinador que les dice a todos que han utilizado tus productos y le gustan.
Sólo asegúrate de que es una celebridad que refleje tus valores y la imagen
adecuada para producto. Si tu celebridad acaba de ser condenado por cargos
de extorsión por peleas de perros, no quieres que respalde tus productos
para mascotas.
Las redes sociales también han llevado esta estrategia a nuevos niveles. Si
tienes un grupo o foro de discusión, y tienes un nuevo producto, puedes
ofrecer el producto a las primeras 10 personas que lo soliciten, a cambio de
una revisión de la misma en el sitio. Ya que muchos grupos de discusión,
sitios de redes sociales y foros tienen una gran audiencia, se termina
recogiendo una gran cantidad de autenticidad mediante el uso de personas al
azar que dar su opinión honesta sobre sus productos. Sólo asegúrate de que
son buenos productos y buenas críticas.
El momento para usar esta técnica es justo en medio de tu carta de ventas.
Una vez que tu perspectiva de ventas está comprometida y es un visitante
fiel a tu sitio web o un suscriptor a tu blog, trata de ser consistente y
confiable en todas sus interacciones. Esto ayudará a la gente vuelva una y
otra vez.
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Otro momento para utilizar esto es cuando se estás introduciendo nuevos
productos. No, tienes que atraer nuevas ventas y manchar tu reputación
tratando de estimular la creencia de que este nuevo producto es tan bueno,
si no mejor que sus otros productos. Involucrar a otros para revisar tu
producto y esto te ayudará a impulsar las ventas. Saca provecho de la
auténtica imagen que ya has creado con tus clientes anteriores. Ese es el
momento para asegurar que la gente del mercado que ya es de tu confianza,
esté actualizada en todos los nuevos productos que estás vendiendo. Esto
puede llevar a muchas ventas recurrentes.
Finalmente, la mejor manera de determinar la autenticidad es entregar lo
que prometes, cuando lo prometes. Algunas personas tratan de hacer aún
mejor siempre ofreciendo más de lo que prometen y antes de lo esperado.
Eso les da un poco de margen de tiempo por si la oficina de correos se
equivoca o sucede algo más. Por lo tanto, si usted ser percibido como una
persona auténtica esfuérzate por tomar el control de todos los aspectos de
tu negocio desde la entrega hasta la atención al cliente. El fracaso en
cualquiera de estas áreas, reducirá tu autenticidad, ya que se refleja
negativamente en la consistencia de las promesas que haces y lo que es
finalmente entregado.
Si quieres ver si tu autenticidad está en duda, sólo tiene que enviar
encuestas de satisfacción del cliente sobre una base regular o después de
una transacción en línea. Estos son bastante fáciles de implementar en tu
sitio y puede ayudar a encontrar las áreas que no están cumpliendo con los
altos niveles de consistencia que deseas mantener. Puedes tener estos
reportes al final de cada mes para su revisión y / o tratar de contactar con
personas que te dan la retroalimentación negativa de inmediato, sin demora.
Esto ayuda a reducir el impacto de cualquier fallo en su consistencia e incluso
puede aumentar su autenticidad si logras resolver un problema que ha
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afectado a un cliente que no sabía qué hacer ni a quién dirigirse para
resolver el problema. También demuestra que te preocupas por tus clientes.
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Supera sus
Todo el mundo recuerda
los infomerciales de televisión
en sus productos. Ahora
mayoría de la gente entien
después de cierto período
garantizada se limitaba
después de que a tocaras
como una prueba gratuita
Después de todo, si
terminado, ¿no sigues siendo un
Por lo tanto, en este capítulo
va más allá de la garantía
parecer imposible.
ofrecemos son de un valor
más allá de las expectativas de todos
Secretos de Conversión de T
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90……………………………
pera sus expectativas de garantía
Todo el mundo recuerda el tan trillado 100% de satisfacción
de televisión viejos decían para hacer que la gente creyera
Ahora, los consumidores son mucho más inteligentes
la gente entiende que esto es más de una garantía de
después de cierto período expira. En otras palabras, el 100% de satisfacción
se limitaba por lo general a unas pocas semanas
a tocaras el producto. Por lo tanto, con toda justicia
una prueba gratuita que una garantía de satisfacción del 100%.
si no estás satisfecho y el período de devolución
¿no sigues siendo un cliente insatisfecho?
en este capítulo vamos a decir cómo poner en marcha
la garantía de satisfacción del 100%, a pesar de que
Bueno, no lo es. Es tu convicción de que
un valor tal que usted puedes ofrecer una garantía que
las expectativas de todos y aún ganar dinero en el producto.
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expectativas de garantía
100% de satisfacción garantizada que
que la gente creyera
mucho más inteligentes y la
una garantía de juicio que
100% de satisfacción
a unas pocas semanas o menos, y
a justicia, era más
del 100%.
de devolución ha
poner en marcha algo que
a pesar de que puede
los productos que
una garantía que va
en el producto. Y,
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cuando se tiene ese tipo de convicción acerca de los productos que se
venden, el cliente empieza a creerlo también.
La técnica
La estrategia, en la superficie, parece un poco loca para una persona de
negocios para poner en práctica. Lo que va a sugerir a sus clientes es que si
una determinada condición se cumple se le devolverá su dinero o reparará el
daño más allá de lo que se espera de ti. Eso significa que si vendes un
producto y lo rompen, te comprometes a devolver el dinero o sustituirlo,
incluso si es uno o dos años en el futuro.
Pero, no sólo tienen que ser las cosas de última hora, también puede ser una
condición de uso. Por ejemplo, compras una suscripción para utilizar un
servicio en particular y luego descubres que no lo usas lo suficiente para
pagar los costos de membresía. En esta estrategia, la manera de ir más allá
de la garantía de satisfacción del 100% es el de ofrecer a devolver todo el
dinero de la suscripción si no se utilizan los productos y servicios ofrecidos
por los miembros en todas dentro de un año. Por supuesto, usted tendrías
que tener una manera de saber eso.
En un club de descuento, que tienen costos de membresía que le da acceso a
descuentos en otros productos. La idea es que la cantidad de dinero que se
ahorra fácilmente no exceda el costo de miembros a firmar y eventualmente
vuelva a renovar su cuota de membresía. Pero, ¿qué pasa si no lo hiciste? La
mayoría de las empresas que ofrecen la cuota de membresía de regreso si
encuentras que el uso del club de no valía la pena Bueno, si tu club de
membresía hiciera así, estará fijado por encima del resto, ofreciendo para
garantizar que si un miembro utiliza el número de miembros que han
comprado o no, van a terminar por estar satisfechos con la compra, ya que
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se asegurará de ir más allá del negocio típico de garantía. Ahora, agrega un
poco de ventaja al final como un regalo o un cupón para el dinero de los
artículos populares por haber probado la membresía, y aunque no llegaron a
ahorrar dinero, las personas acuden a inscribirse.
El secreto
Hay mucha gente que ofrece garantías, pero sólo valen para la
persona actuante. Muchas veces hay cláusulas en la garantía que limitan el
valor actual, este período de tiempo es limitado o se limita a cumplir con una
condición específica que es poco probable que suceda. Por ejemplo, la
mayoría de los automóviles estos días son vendidos en paquetes de 6 años o
50.000 millas en garantía. Esta es una garantía de que si tu coche se
descompone antes de eso sería reemplazado gratuitamente ¿no? ¡Pues NO!
Si te fijas en el contrato dice que pagarán por las reparaciones si defecto o
problema es un defecto de fábrica y no algún evento que haga que el coche
se descomponga, y de todas maneras tienes que comprobar que es el caso.
Sin embargo, algunos coches se venden sobre la base de estas
garantías, como si el dinero extra que pagas por un coche realmente bueno
con una excelente garantía vaya a darte la satisfacción del cliente y
seguridad adicionales. En realidad no lo es. Es la garantía de devolución del
100% que realmente no tiene que ver tanta satisfacción como se trata de un
marketing inteligente, y la gente lo sabe.
Sin embargo, cuando la gente está dispuesta a poner su dinero donde está
su boca, y lo pone por escrito, es un acto muy impresionante que genera
credibilidad instantánea. Eso significa que vas a reemplazar o reparar en
cualquier producto, independientemente de la razón, no importa lo que pasó
o por cuánto tiempo se tardó en ocurrir. ¿No es una locura positiva en estos
días? Tal vez sea así, pero también significa que crees por encima del 100%
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en tu empresa y en tu capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.
Estás apostando en que producto es tan bueno que la gente no tendrá que
volver, y eso es lo que estás diciendo con la garantía de satisfacción más allá
del 100%.
La persona que ve el complemento piensa que estás loco por hacer una
buena oferta o que tu producto es realmente todo lo que dicen que es. De lo
contrario, ¿cómo podría permitirse el lujo de hacer este tipo de garantía? Se
aumenta el valor percibido de su producto o servicio y nos da confianza en la
decisión de compra. La gente sabe que cuando ven que en garantía de
satisfacción del 100% que la probabilidad de que se están adoptando es muy
pequeño, y que dispara su confianza en realizar la compra. Debido a que
usted cree en sus productos, cayeron en línea y cree en ellos. Se elimina
cualquier duda o resistencia a la compra del producto que un cliente puede
tener en sus mentes.
Cómo hacer que funcione
Aplicar esta estrategia es muy fácil, sólo se necesitas coraje. Después de
todo, estás diciendo básicamente que estás dispuesto a mostrar a los clientes
que hablas en serio y que se puede confiar en tu. Si emite una afirmación
que va más allá de la garantía de satisfacción del 100%, es mejor que seas
capaz de volver a la acción. Si lo mencionas y tendrás que respaldar tu
palabra, o tendrá una pesadilla de publicidad en sus manos y la reacción será
tremenda. Por lo tanto, todo lo que prometas, asegúrate de que se puede
realizar y cumple con tu palabra.
Esta estrategia no debe ser aplicada como una estrategia independiente.
Siempre se debe utilizar como un impulso adicional para ganarse el cliente a
través de la línea de meta de ventas. Puede ser que sea bien utilizado para
los productos donde podría haber algunas dudas persistentes en la mente del
comprador, ya sea por el precio o la novedad. Tal vez estés vendiendo una
nueva tecnología que está diseñada para hacer algo realmente novedoso,
pero la gente no sabe lo útil que realmente va a ser. Se puede leer los
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beneficios e incluso se considera que el producto, pero aún necesita un
impulso adicional para que el cliente se decida a pagar mucho dinero para
intentarlo. A continuación, se sacan a relucir el ir más allá de garantizar la
satisfacción del 100% y ahora esas personas se apresuran a comprar.
Si piensas que vas a terminar perdiendo dinero porque toma mucho la
devolución o sustitución de productos, no te estás dando cuenta que la
mayoría de los compradores tienen poca memoria. Tal vez comprar ese aire
de alta tecnología de limpieza y sistema de filtrado de tu tienda sólo porque
se les dice si alguna vez se rompe, podrá devolverlo y obtener un reemplazo
gratis. Sin embargo, las probabilidades son que cuando se rompe ni siquiera
se acordará de la tienda en que lo compró, y mucho menos que tu les
ofreciste esa garantía. Si lo recuerdan, pueden pensar que necesitan la caja o
el recibo para poder gozar de la garantía, y que puede o no ser el caso. Y,
después de eso, tienen que estar motivados para volver a tu tienda y tratar
de llevarte hasta les hagas válida la garantía con el producto en mano. La
mayoría de la gente simplemente saldrá y comprará algo para reemplazar el
producto roto y ni siquiera volverá a pensar en tu oferta de nuevo.
Es una triste declaración sobre la mente del consumidor en Estados Unidos,
pero la mayoría de la gente no es tan frugal o cuidadosa con sus compras
para documentar las garantías y realizar un seguimiento de ellas. Puede ser
un factor real cuando están tratando de tomar la decisión de comprar, pero
después de eso es casi se olvidan, a menos que la garantía sea un aspecto
clásico de su comercialización que lo hagan una y otra vez a varios clientes.
A continuación, encontrarás que la gente comienza a asociar el producto o la
empresa con la garantía y te podrán decir algo al respecto, pero no todavía a
un ritmo elevado.
Seamos claros, no sólo estás ofreciendo una buena garantía, estás ofreciendo
una garantía INCREÍBLE. Es tan buena, que la gente pensará que estás loco
por lo que ofreces. Sólo debes comprar el producto para tratar de demostrar
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que te equivocas. Si estás vendiendo suscripciones a un club de descuento,
podrían estar tan intrigados por tu oferta, y sabiendo que no tienen nada que
perder, e incluso tal vez algo que ganar, van a invertir su dinero y ver si
tienes razón.
La parte increíble debe venir cuando no sólo se ofrece para evitar perder
dinero en la transacción, sino también añadir un poco de incentivo para
endulzar el acuerdo, no si el producto satisface sus expectativas. Así, por una
suscripción a un club de descuento, que ofrece a darles un regalo al final del
año y su dinero sólo para aquellos miembros que consideren que no hacen
obtienen los suficientes descuentos a lo largo del año en que se paga en la
cuota de afiliación. Lo que esto dice a la gente es que tú crees que todo el
mundo ahorrará dinero con su club de descuento y simplemente eres
fantástico. Estás tan convencido de que es el caso, que está incluso estás
dispuesto a pagar a las personas por tratar de salirse de tu club y les
ofrecerás un regalo no esperaban.
Para calcular la necesidad de que ofertas necesitan de esta estrategia
adicional, debes ir a los números de tus ventas. ¿Algunas ofertas que
languidecen mientras que otros son unas distan mucho de ser gantas? No
arregles lo que no está roto. En su lugar, opta por los motores lentos para
tratar esta estrategia como un incentivo adicional para mover las otras
ofertas tienen mejor rendimiento.
Esto es definitivamente un negocio de ensayo y error el poder decidir que
ofertas lo necesitan y cuáles no. Si encuentras que después de la aplicación
de la garantía de satisfacción van más allá del 100%, sus ventas saltaron al
200%, entonces sabes que la tienes en el lugar correcto. Ese es el poder que
tiene esta estrategia cuando se utiliza con las ofertas que puede necesitar
sólo un impulso extra para conseguir que se disparen sus ventas.
Como esto no es una estrategia independiente, deseas elegir otras
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estrategias para salir primero. Entonces, después de haber hecho la
presentación de tu producto, a través de la venta de los beneficios, te das
cuenta de que todavía tiene el cliente se tambalea en el asiento de la silla
mordiéndose las uñas por la decisión, vuelve a intentar la garantía de
satisfacción más allá del 100% al final del escrito. Eso es correcto. Lo
queremos en el final de todas las cartas de venta. Puedes pensar que es el
peor lugar para ello, pero en realidad es el único lugar para ello.
Eso es porque si una persona ha llegado tan lejos a tu carta de ventas y aún
no ha hecho nada entonces necesitarás agregar algo a empujarlos al borde.
Si lo hiciste antes, no tendrías la oportunidad de poner en práctica otras
estrategias que pueden ayudarte a hacer la venta de inmediato. Esto
funciona mejor cuando todavía hay algunas dudas en la mente del
comprador potencial que deben ser eliminadas.
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Enorgullécete de tu Autoridad
A la gente le encanta
expertos. Los expertos "saben
inteligentes que somos capaces de
que la gente automáticamente
alentarlos a hacer negocios contigo
Así es, nadie lo va a
Internet, pero es fácil d
que sea una cosa muy
reconozca por su experiencia
experiencia y mostrar
Secretos de Conversión de T
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Enorgullécete de tu Autoridad
A la gente le encanta tratar con los expertos. Se puede confiar en Los
Los expertos "saben." Y, cuando detectamos expertos nos sentimos
inteligentes que somos capaces de detectarlos. Por lo tanto,
automáticamente te dé más credibilidad y autoridad
hacer negocios contigo, haz alarde de sus conocimientos.
lo va a hacer por ti y esto es algo que está bien de hacer en
fácil de hacer. Se llama auto-promoción y el Internet
una cosa muy fácil de hacer en línea. Si quieres que la gente
por su experiencia, tendrá que concentrarse en su
mostrar lo que sabe. Es así de simple.
La técnica
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y Pedro Ariza
puede confiar en Los
cuando detectamos expertos nos sentimos
Por lo tanto, cuando quieres
credibilidad y autoridad para
sus conocimientos.
está bien de hacer en
promoción y el Internet hace
quieres que la gente tee
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Existe una línea fina entre hacerte ver como un experto y ser un impostor
pretencioso sabelotodo. Si realmente no sabes de lo que estás hablando,
esto se notará tarde o temprano. Entonces, quieres conocer a tu mercado
extremadamente bien. Necesitarás hacer la investigación suficiente para que
puedas anticiparte a las preocupaciones de tus clientes y tengas soluciones
listas para cuando surjan. Querrás ser la persona que no solos abe en el
mercado pero que quiere clientes también.
Entonces, tendrás que visitar los lugares que le te puedan permitir
mostrar tu conocimiento sin que parezcas pretencioso o necesitado de
atención. Después de todo no te gustaría bombardear a un grupo con tu
misma experiencia, cuando ni siquiera el tema está relacionado con la
discusión. Debes escoger los lugares que vas a utilizar para mostrar tu
experiencia con mucho cuidado. Debes incluir foros, grupos de discusión,
blogs, tu sitio web y la página de ventas que le permitirán añadir información
que reúne la atención y resuelve un problema sin que parezca ser una
solicitud directa.
Esto significa que tendrás que pasar algún tiempo la creación de tu imagen
en línea como el experto en la residencia. Tendrás que escribir artículos,
libros electrónicos de autores, escribir en blogs de otras personas, hacer
artículos como invitado, visitar los grupos de discusión frecuentemente,
opinar en los temas en los foros, y mucho más. No es fácil ser un experto,
pero bien vale la pena.
Algunas personas construyen su imagen como un experto mediante la
recopilación de los títulos o grados. Eso es perfectamente legítimo. Si tienes
un doctorado, presúmelo. Pon las iníciales después del nombre en toda la
correspondencia de correo electrónico y en tu sitio web también. No hay
nada malo en tener las iníciales extra después de tu nombre y te sorprenderá
de la atmósfera de credibilidad y autoridad que te da.
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Utilizar cualquier ventaja que tiene para expresar su autoridad en un tema.
Si estás vendiendo videojuegos, no deseas que las imágenes en tu sitio web
muestren a la gente usando incorrectamente las consolas de juegos. Si estás
tratando de vender suministros de la playa, no querrás que la gente en el
sitio esté fotografiada en traje y corbata. Este tipo de declaración visual sutil
lleva a la gente a cuestionar tu experiencia, además que te retratas menos
profesionalmente, sino porque no te asocias con personas que tienen
autoridad. Las personas con poder general se reúnen con otras personas con
poder.
Si te presentas con menos socios de negocios ideales o afiliados, tu
experiencia y la autoridad son cuestionadas, por no hablar de tu juicio.
El secreto
Desde que éramos niños, nos han enseñado a respetar la autoridad. Hemos
idolatrado a nuestros padres por saber más que nosotros y nosotros
confiamos en ellos para guiarnos a tomar las decisiones correctas en la vida.
Más tarde, en la escuela, nos ponen en un sistema educativo que nos evalúa
sobre la base de nuestro conocimiento del material del curso con los
profesores siendo el último símbolo de alguien en un tema. Ellos fueron los
que nos íbamos a respetar y escuchar. Después al comenzar el trabajo,
aplican las mismas reglas.
Aquellas personas que conocen el sistema o el juego de la política, los
expertos de la empresa que se ocupan de los demás expertos, son los que
demandan nuestro respeto y obediencia. A través de ellos, ganamos nuestras
promociones y conseguir las cosas buenas de la vida.
Este hábito de la obediencia a la autoridad y el reconocimiento de los
expertos como la última palabra en la vida nunca desaparecen. Ha sido
impresa en nosotros desde la primera infancia y, en muchos casos, un
experto de confianza se convierte en la evocación de un padre experto.
Estamos más dispuestos a escuchar a los expertos, incluso un sentimiento de
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gratitud existe cuando alguien experto escucha, y que nos puede guiar en la
decisión correcta. Se nos hace la vida más fácil y se convierte en un deseo
subconsciente de seguir la autoridad del mismo modo que hemos sido
programados para hacerlo.
Está tan arraigado que algunas personas nunca cuestionan a un experto,
aunque parezca ser que no son del todo dignos de confianza. Están tan
acostumbrados a que alguien les diga qué hacer que en realidad pueden
sentirse muy tranquilos sólo por tener a alguien dispuesto a tomar el manto
de la autoridad para ellos.
Dado que los vendedores saben que mostrar su experiencia es una gran
manera de hacer una venta, hay un montón de competencia de gente
tratando de vender como expertos. Depende de ti saber diferenciar tus
propios conocimientos, la imagen y la autoridad de todos los demás para que
las personas tengan más probabilidades de recurrir a ti antes que al tipo de
al lado.
Cómo hacer que funcione
Para convertirse en un experto en la web es fácil. Todo lo que tienes que
hacer es asegúrate que la gente conozca tus credenciales y tener cuidado de
proyectar siempre la imagen de un experto dondequiera que vayas. A
diferencia de una entrevista de trabajo que requiere que alguien con quien
hayas trabajado con de una referencia, tu puedes ser tu propia referencia en
la web. Para ello, querrás tomarte el tiempo para desarrollar esta estrategia
en todas partes, no sólo para ti, sino también para la imagen de la empresa.
Como hemos mencionado anteriormente, tendrás que saber cómo compartir
y expresarla cuando sea apropiado. Si tienes una maestría o un doctorado
asegúrate de utilizar esas iníciales antes de tu nombre al enviar correo
electrónico, cuando agregues un mensaje a un grupo o foro de discusión, o
incluso cuando pongas un comentario en un blog. Es una cuestión muy
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simple y se añade un montón de autoridad a tu imagen actual. Cuando la
gente ve esas iníciales, estarán condicionados a darte el estatus de autoridad
que estás queriendo lograr. Por lo tanto, asegúrate de poner todas las
iníciales que representan cierto grado de experiencia al lado de tu nombre.
Si estás haciendo esto para tu imagen de sitio web o empresa, deseas
mostrar tu experiencia en una sola frase que represente por qué la gente
debería hacer negocios contigo. Esto puede ser algo así como el "elegido
como el mejor valor para el dinero por la Revista del Consumidor." Por
supuesto, ¡sólo hay que añadir cosas que sean ciertas! No quieres ser
atrapado diciendo mentiras y que después algunos señalen que claramente
no tienes ninguna experiencia y eres un mentiroso. Por lo tanto, hay ser
genuino, y también asegurarse de enorgullecerte de tus logros. Si no tiene
ningún reconocimiento que se pueda señalar, todavía puedes elevar la
conciencia del público de lo que hace que tu negocio sea especial. Tal vez
seas el mayor distribuidor en la costa de tu artículo en particular. Tal vez
hagas los ukuleles más singulares de Hawái. Tal vez tu compañía sea la más
antigua registrada en el negocio. Lo creas o no, la gente tiene un gran
respeto por las empresas que pueden decir que han existido por décadas.
Imagina si pudieras decir lo mismo de tu negocio en línea, donde la mayoría
tienen la costumbre de desaparecer durante la noche. Se crea la imagen de
una gran estabilidad y también experiencia en el área de comercio.
Si aún así no puedes pensar en nada, comienza por decirle a tu público por
qué piensas que tu empresa o tu personal es especial. Tal vez piensas que
tienes el mejor grupo de pensadores positivos que encuentran maneras de
hacer más brillantes los días. Tal vez tengas ganancias amigables para el
medio ambiente y las ganancias por cada venta se donan a una causa verde.
Esto puede hacer que la gente piense que sabes acerca de los temas
importantes para ellos y que pueden confiar en ti como un experto, ya que
predicas con el ejemplo.
Así que pregúntate a ti mismo algunas preguntas para ayudarle a establecer
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lo que hace que hace que seas un experto en negocios en el nicho de
mercado:
¿Qué credenciales no tengo que demostrar nuestra experiencia?
¿Son mis trabajadores especialmente capacitados o dotados?
¿Cuántos años ha estado en el negocio?
¿Cuál es el grado de satisfacción de los clientes?
¿Qué separa tu conocimiento del de tus competidores?
¿Qué imagen debe estar retratando a ser considerado un experto?
¿Esto yo o mi empresa certificada por agencias externas?
¿Quién más cree que tu o tu empresa es experto en su nicho de mercado?
¿Qué sé yo de que nadie más sabe?
Una vez que usted tengas la respuesta a estas preguntas, podrás escribir
artículos y ponerlos en proveedores de artículos. Al final, en el cuadro de tu
biografía del autor, puedes agregar información sobre quién eres y tu
condición de experto. Bien puedes subir los artículos a los directorios tu
mismo o contratar a una empresa que lo haga por ti. Estos directorios de
artículos hacen que aparezcas en los motores de búsqueda cuando alguien
busca el nombre de la empresa o tu propio nombre. ¡Si tienes varios
artículos diferentes en diferentes directorios, los resultados de búsqueda en
un motor de búsqueda le mostrará los resultados hasta que parezca un
experto al instante!
Esa es una manera de conseguir proyectar tu nombre hacia fuera como un
experto con bastante rapidez. Otra forma es visitar los foros y grupos de
discusión que están dentro de tu lugar de destino. Unirte a las discusiones,
cuando puedas demostrar tus conocimientos y aumentar tu exposición en
línea. Si vuelves a presentarte y haces esto, al menos la audiencia
comenzará a equiparar tu nombre o el nombre de su empresa como expertos
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en un campo particular. Y, también aparecerá en los resultados de la
búsqueda de un motor de búsqueda.
Escribir un libro y ponerlo en Amazon o algún otro gran distribuidor también
te califican como un experto. Solía ser que había que encontrar una editorial
para publicar tu libro para que realmente fueras percibido como un experto
aprobado formalmente. Ese ya no es el caso. Cualquier persona puede auto-
publicar un libro y luego lo presentará a los minoristas en línea para la venta.
Puede incluso hacer un formato de libro electrónico y ofrecer de forma
gratuita en diversos lugares y construir su reputación de esa manera. Sólo
asegúrate de que sus libros contienen referencias a tu sitio web, tus
productos, y tus propias credenciales.
Finalmente, puedes pedir hacer artículos como invitado en los sitios web de
otras personas o solicitar testimonios en tu propio sitio web y productos.
Artículos como invitado en grandes blogs son particularmente efectivos
porque se basan en el tráfico, así como te permite enfocarte en tu nicho
particular y lo convierte en ventas. Y, los blogueros más importantes siempre
están en busca de de invitados expertos para que puedan tomar un descanso
de vez en cuando de sus publicación.
Si estás en Facebook, el número y la calidad de los amigos y la red social que
se genera puede aumentar tu reputación como un experto. Si tienes una red
de 300 personas en la que están todos los grandes nombres de la industria,
automáticamente serás calificado como un nombre demasiado grande. Es la
autoridad y la experiencia sólo por asociación.
El momento oportuno para la auto-promoción es todo el tiempo. No se puede
decir suficiente. Es posible que te canses de estar constantemente reiterando
las mismas frases que muestran tu experiencia, pero no sabes cuándo
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vendrán nuevos prospectos a los que tendrás que tranquilizar. Deseas hacer
esto en todos lados no se estás vendiendo, sino más bien construyendo una
presencia en el mercado en línea, y cuando estás vendiendo también.
Casi todas tus interacciones deben hacer eco de tu experiencia con el fin de
provocar el profundo deseo de obedecer a la llamada a la acción posterior.
Usted no quiere salir como exigente, sino simplemente mostrar que sabes de
lo que hablas y que pueden tener una serena confianza en tu historia, el
conocimiento, o de los productos que vendes y puede ser una gran manera
para provocar el deseo de comprar.
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Prueba que
En la comercialización
comprador puede tener
gente tiene un gran temor
luego les hace sentir
Hay otras personas que están
exigen un alto retorno de
comprando.
Dado que se trata de
que va a serán capaces
simplemente navegando por
búsqueda rápida a través de Google
eso y dar todas las comparaciones
tu producto. Es mucho mejor
resultados de manera que tu investigación
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Prueba que el producto vale la pena
En la comercialización en línea, quieres deshacerte de los miedos
puede tener sobre la compra de tus productos o servicios
gran temor de que se aprovechen de él o de comprar algo
hace sentir como un tonto por haber sido engañados
otras personas que están siempre en busca de una buena oferta y
alto retorno de su inversión financiera, no importa
se trata de consumidores que son conocedores de
capaces de comparar tus productos o servicios
navegando por otras empresas en línea o haciendo una
a través de Google. Por lo tanto, tendrás que
todas las comparaciones que tienes para demostrar
Es mucho mejor que lo hagas tu mismo, limita y enmarca
resultados de manera que tu investigación parezca favorable a tu producto
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y Pedro Ariza
el producto vale la pena
los miedos que el
tus productos o servicios. La
o de comprar algo que
engañados en la compra.
una buena oferta y
, no importa lo que estén
son conocedores de Internet, sabes
servicios fácilmente,
haciendo una
tendrás que ganarles en
tienes para demostrar valor real de
limita y enmarca los
favorable a tu producto
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que es lo que ellos harían y date cuenta de que hay al menos un producto
por ahí que es un mejor para los ellos o tiene alguna característica que les
guste más.
Esto es particularmente importante si tu producto no tiene ninguna marca.
Tal vez estás vendiendo tu propia línea de productos y competir con marcas
mucho más conocidas. Si no puedes demostrar valor real de tu producto en
un período relativamente corto de tiempo, no hay razón para una perspectiva
de ventas para siquiera considerar la compra de su producto. El miedo
anulará la posibilidad de conseguir una buena oferta. Así que, una vez más,
tienes que asegurarte de que saben que están obteniendo tan buenos
productos como las grandes marcas con las que estás compitiendo, o tal vez
incluso uno mejor
La técnica
Cuando estás apuntando al valor como tu principal punto de venta, debes
querer ser capaz de educar a tu comprador potencial no sólo de tus
productos, sino de las ofertas del mercado en general también. Por lo tanto,
lo que significa, es que tienes que investigar un poco más y estar consciente
de su propio valor, en comparación con otros productos de tu propio
inventario. En su lugar, quieres estar al tanto de valor del producto en
comparación con el resto del mercado que un prospecto de ventas querrá ver
con el tiempo.
Hay dos factores que intervienen en: calidad versus precio. El Precio no suele
ser el factor determinante para la compra de un producto, a menos que el
producto está siendo comparado con el mismo producto en otro sitio por un
precio más bajo. Por lo tanto, si tienes un producto con alto número de
ventas disponibles en el inventario, el precio se determinará el valor como
bueno como lo percibe una persona. Ahora, sin embargo, si se trabaja con
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una gama de productos, y no una marca específica, entonces quieres
concentrarse en la calidad, más que el precio. Entre más características,
mayor será la calidad, que la competencia y el producto se convertirá en un
mejor precio, sin importar cual sea. Esto puede parecer extraño, pero eso es
porque el valor real intrínseco del producto es más, en comparación con el
resto de los demás productos en el mercado.
El secreto
Cuando la gente te ve comparando sus propios productos y les muestras el
valor intrínseco del producto, que equiparan un mejor valor con un precio
más bajo, incluso si su precio es mucho mayor que el de la competencia. En
otras palabras, es como un precio unitario en el supermercado. Cuando la
gente va a comparar dos latas diferentes de los melocotones en la tienda, se
ven todos los duraznos en lata y deciden cuál quieren comprar. Si se centran
exclusivamente en el precio, van a buscar las marcas genéricas y ni siquiera
te molestarás en buscar en los diferentes tipos de jarabes de melocotón o
incluso el peso de la lata. En su lugar, te irás por las marcas más baratas,
porque eso es lo que está buscando para empezar: un buen precio. El valor
no es una consideración hasta después de que se mira el precio por unidad
de esa marca para determinar que en realidad puede es el mejor negocio en
peso. Eso es cuando el precio es una consideración de valor único.
Sin embargo, la mayoría de la gente no compra artículos de esta manera.
Ellos quieren ir a la tienda y regresar a casa con algo que ellos están
orgullosos de sentir y consiguieron en gran medida también. Por eso, el
comprador que va a la tienda mira a todos los duraznos en conserva. Ven en
las etiquetas y admirará las diferentes formas en que los melocotones se
cortan ya sea en rodajas o en dados. Miras a los tipos de jarabes, ligero o
pesado. Revisas si alguno se melocotones especial por alguna razón.
Por lo tanto, lo que se compara es el valor basado en las características y las
características de cada marca. Entonces, cuando encuentras un par de
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marcas que les gusta, empiezas a mirar los precios unitarios. En tu opinión,
el hecho de que el valor es mucho mayor en una marca que otra de forma
automática reduce el gasto de ellos, y esa es la primera prioridad. Después el
precio puede ser una consideración, pero seamos sinceros, va a ser más alto
que el precio de los genéricos. Es sólo que los melocotones más baratos
simplemente no valen la pena el dinero, en su percepción.
Por lo tanto, cuando vas a mostrar el valor intrínseco de tu producto, es
importante poner de relieve las características que lo hacen especial. Si estás
comparando con las marcas de nombre, tienes que demostrar por qué tu
producto es un valor mejor, no se basa únicamente en el precio, sino en las
características que ofrece o la calidad del producto. De lo contrario, muy
pocas personas están dispuestas a gastar su dinero en productos baratos
sólo para ahorrar unos cuantos dólares. Ellos saben que después de un poco
de tiempo, los productos baratos caducan y que sólo tendrá que salir y
conseguir un producto nuevo mucho más rápido.
Cómo hacer que funcione
Esta es probablemente la estrategia más complicada de implementar. Se
requiere que te tomes el tiempo para enseñar a tus prospectos de ventas
sobre tus productos de una manera que les resulte informativa y
esclarecedora, en lugar de aburrida. Puedes hacer esto de manera rápida con
una tabla de comparación con las marcas para que verifiquen las
características, y las herramientas funciona muy bien aquí. Sin embargo,
¿qué ocurre cuando tienes las características pero tu cliente ni siquiera las
entiende? Eso es verdaderamente el caso cuando se trata de equipos
técnicos y la gente realmente no sabe si un procesador es realmente mejor
que otro. Es entonces cuando hay que educarlos sobre qué quieren
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Es por eso que tendrá que ser un poco más descriptivo de lo normal aquí.
Puede ser un poco tedioso para las personas que visiten tu página encontrar
una larga lista de características, pero será necesario educar al comprador.
Puedes tener el resumen en una tabla y luego una lista de puntos por debajo
para indicar de lo trata cada función se. De esta manera, cuando alguien
viene a tu sitio web está bien informado sobre tus productos, no se molesta
en leer la lista con viñetas. La tabla de comparación es suficiente. Aquellos
que no tienen esos antecedentes lo mismo leerán la lista y se impresionarán
de que se tomaron el tiempo para educarlos sobre las características y por
qué son importantes para ellos. Demuestra que te importa lo suficiente para
que los consumidores estén informados.
Otra manera de implementar esta estrategia es tener una historia corta que
habla de por qué las características de tu producto son un buen valor. Tal vez
estás vendiendo carteras y bolsos son de cuero y no sintéticas. Tal vez tienen
características como un compartimiento para teléfonos celular, una billetera
que hace juego, y la posibilidad de personalizarla también. Cuando compares
tu cartera con otras, tendrás que demostrar que la razón es que cumplen
una función, que le ayudan a expresar su identidad, y son duraderos, de
valor, o estéticos - incluso más que carteras de su competidor.
Incluso puedes hacer que aparezca el precio del producto y comparar que a
pesar de que sus productos cuestan más, son de un mejor valor. ¡O puedes
demostrar que tus productos cuestan menos y ofrecen el mismo valor o
mejor! La gente todavía quiere saber que están ahorrando dinero, ya sea a
través de la calidad o el valor de los precios.
Una manera de ayudarle a obtener mayores ventas es el de ofrecer el
producto más barato en primer lugar. La forma en que esto funciona es que
la gente estará muy emocionada por el bajo precio del producto más barato
que cuando sacas la versión a mayor precio de ese producto, que va a
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transferir su entusiasmo a los nuevos productos y la equipararán a un mejor
valor. La mayoría de las veces, cuando se enteran de todas las
características adicionales que reciben por solo X cantidad de dólares más,
van a saltar a la oportunidad de obtener un valor aún más grande que ellos
creían que estaban recibiendo con la versión más barata.
Esta estrategia de ofrecer varias versiones funciona bien cuando se
comparan los elementos también. Usted no quiere comparar manzanas con
naranjas, por lo que varias versiones diferentes del mismo producto en el
inventario aumenta mucho las posibilidades de hacer una venta. Después de
todo, estás dando al cliente una opción, da la casualidad de la elección es
todavía va a significar una venta para ti. Por lo tanto, no importa cómo se
comparan o qué características tienen, el hecho de que son capaces de
averiguar por sí mismos si lo que realmente quieren es el precio o valor
intrínseco que los motive a comprar y te ayuda a hacer una venta.
Esta estrategia se puede voltearse de la cabeza y aún así ofrecer todavía una
oportunidad de venta, especialmente si usted estás vendiendo membresías o
recaudación de fondos para una organización benéfica en línea. En ese caso,
no se ofrece la alternativa más barata en primer lugar. Que les dejaría ver la
opción más cara primero. Cuando las personas se resisten a ella, a
continuación, se ofrece la alternativa más barata. La razón de ello es que no
son productos de los que comparar, sino son servicios o donaciones. Al
comprar, no va a conseguir colocar nada en sus manos, a menos que, por
supuesto, hagas una opción para las membresías con precios más altos.
Si estás vendiendo los paquetes, como viajes a otros países que incluyen
hotel, boletos de avión, y el turismo, debes comenzar con el más alto precio
del paquete en primer lugar. Los paquetes incluyen muchas diversas
ventajas y automáticamente se percibe que tienen un valor superior a un
único elemento. Por lo tanto, no quieres empezar con el paquete más barato,
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en este caso. A continuación, puedes ofrecer los productos más baratos como
una alternativa si el paquete de mayor precio es rechazado.
Por lo tanto, cuando estés considerando la implementación de esta estrategia
piensa en el orden que deseas para presentar tus productos en línea.
¿Quieres resaltar el elemento de mayor precio y luego ofrecen el más bajo o
viceversa? Podría tratar de las dos formas y luego ve cuál te ayudó a hacer
más ventas. Esa es la respuesta a su problema, entonces. Sin embargo, ten
en cuenta, que el orden de presentación de los productos influyen en las
personas a niveles subconscientes para probar el valor del producto.
Esta estrategia se puede hacer cuando las personas están navegando por los
inventarios de productos. Cuando busques en tu sitio un lugar para un
producto en particular, asegúrate de que los demás productos en inventario
aparezcan también. Dependiendo de lo que están buscando se puede
manipular el orden de presentación para influir en ellos y perciban un valor
mayor.
Si estás compitiendo contra las marcas y el uso de sus productos genéricos
propios, asegúrese de incluir esa información en tu página de ventas para
que la gente conozca que tus productos valen la pena. Si estás escribiendo
anuncios que van en material impreso, puedes comparar tus productos con
rapidez y luego poner un enlace a un sitio donde se vende el producto.
También se puede educar a sus clientes en conseguir un mejor precio, justo
antes de la salida. Es como cuando vas a un lugar de comida rápida para
comprar solo una cosa. Ese es el tiempo cuando te dicen que si compras un
paquete combo obtendrás un mejor valor. Y, la mayoría de la gente termina
comprando el combo aunque en realidad no tenga mucha hambre se. Lo
mismo se puede hacer en línea, al cierre de la compra ", ¿sabía usted que
por X cantidad más que podría conseguir tal y tal?" Si tienes que colocar
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como estándar de programación en su sitio web, entonces plantearás y
alertarás la al cliente que hay un algo de su interés de de mayor valor y
usualmente más dinero para ti.
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Como se puedes ver en estas diez estrategias, hay maneras de influir
en un cliente que está visitando tu sitio web para hacer que compre tus
productos. Sin embargo, tienes que entender a tu público, los beneficios de
los productos, y el momento correcto de
vez que comiences a poner en práctica algunas de estas estrategias en tu
sitio, verás que algunas funcionan mejor que otras en determinados
productos o en momentos diferentes. Si prestas atención a cuando vayas de
compras, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo
en su propio comportamiento de compra. Y, muchos minoristas entrenan a
su personal para activar el comportamiento de compra mediante la
evaluación de las necesidades del consumidor y la
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Conclusiones
Como se puedes ver en estas diez estrategias, hay maneras de influir
en un cliente que está visitando tu sitio web para hacer que compre tus
productos. Sin embargo, tienes que entender a tu público, los beneficios de
los productos, y el momento correcto de cuándo probar cada estrategia. Una
vez que comiences a poner en práctica algunas de estas estrategias en tu
sitio, verás que algunas funcionan mejor que otras en determinados
productos o en momentos diferentes. Si prestas atención a cuando vayas de
s, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo
en su propio comportamiento de compra. Y, muchos minoristas entrenan a
su personal para activar el comportamiento de compra mediante la
evaluación de las necesidades del consumidor y la elección de interactuar en
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nfluir
en un cliente que está visitando tu sitio web para hacer que compre tus
productos. Sin embargo, tienes que entender a tu público, los beneficios de
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vez que comiences a poner en práctica algunas de estas estrategias en tu
sitio, verás que algunas funcionan mejor que otras en determinados
productos o en momentos diferentes. Si prestas atención a cuando vayas de
s, puedes ver ejemplos de cada una de estas estrategias en el trabajo
en su propio comportamiento de compra. Y, muchos minoristas entrenan a
su personal para activar el comportamiento de compra mediante la
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determinados momentos con frases particulares que provocan el deseo
subconsciente de comprar.
En realidad no es magia, sino que puede parecer a veces. La gente va por la
vida mayormente inconsciente de sus propias motivaciones y para las
ventas, esto puede ser una gran ventaja. Todos ellos pueden provenir de
diferentes orígenes, pero aún así algunas conductas como el respeto a la
autoridad, el deseo de jugar con las cosas, y el deseo de unión a través de
las historias tienen su comienzo en la programación infantil. Estos hábitos
diarios se han vuelto tan poderosos que como adultos, ni siquiera pensar en
por qué respetamos a los expertos, lo que hace algo más fascinante que otra
cosa, y por qué todo el mundo ama una buena broma Sin embargo, todo eso
es parte integral del ser humano.
Una vez que comenzamos a entender sus propios factores desencadenantes
y por qué hace ciertas cosas, es más fácil de predecir lo que dará lugar a
algunas personas cierren un trato o no. Ellos no son diferentes de ti y que
seguirán sus mejores instintos también. Por lo tanto, hay que aprender la
psicología, tratar de comprender la dinámica del comportamiento humano, y
luego tratar de encontrar formas de influir en las personas para aumentar tus
ventas. Eso es lo que a su vez convierte un visitante de tu sitio en un cliente
y logra construir relaciones a largo plazo.
Cuando consigas dominar las herramientas online disponibles para crear ese
hechizo hipnótico, te será más fácil pasar rápidamente de los foros a los
blogs a las páginas de ventas e incluso en otros proveedores, como eBay.
Construirás la confianza que necesitas y lo que funciona y cuándo y cuál es
el momento adecuado para utilizar una estrategia sobre otra para hacer una
venta. Has aprendido que no es difícil involucrar a la gente en línea, sólo se
necesita un poco más de habilidad ya que no estás cara a cara con sus
Secretos de Conversión de Tráfico
Todos los Derechos Reservados ©Federico Aura y Pedro Ariza
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potenciales compradores. Pero, una vez que alcances estas habilidades
pueden ser utilizadas en todo el Internet para ayudarle a obtener clientes y
disparar tus ventas por todo el mundo.
Por tu éxito,
Juan Miguel Angelo