UNIDAD 4 EVALUACION DEL

RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

SESION 13INDICADORES CLAVES DE GESTIÓN

CONTROL Y GESTION

¿QUÉ ES UN INDICADOR?• Es una relación: cociente, diferencia que expresa o debe expresar un

resultado

INDICADOR =a (unidad)b (unidad)

ÍNDICE = = 0,1 toneladas / HH 10 (toneladas)

100 (HH)

¿POR QUÉ MEDIR?• Porque la empresa debe tomar decisiones fundamentadas. • Porque se necesita conocer la eficiencia de las empresas (caso

contrario, se marcha “a ciegas”, tomando decisiones sobre suposiciones o intuiciones).

• Porque se requiere saber si se está en el camino correcto o no en cada área.

• Porque se necesita mejorar en cada área de la empresa, principalmente en aquellos puntos donde se está más débil.

• Porque se requiere saber, en lo posible, en tiempo real, que pasa en la empresa (eficiencia o ineficiencia)

ATRIBUTOS DE LOS INDICADORES• Medible: El medidor o indicador debe ser medible. Esto significa que

la característica descrita debe ser cuantificable en términos ya sea del grado o frecuencia de la cantidad.

• Entendible: El medidor o indicador debe ser reconocido fácilmente por todos aquellos que lo usan.

• Controlable: El indicador debe ser controlable dentro de la estructura de la organización.

OBJETIVOS DE LOS INDICADORES• Medir las Ventas y los Informes• Medir los costos de las ventas• Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas

TIPOS DE INDICADORES EN VENTAS• ADMINISTRATIVOS • DE CAMPO

METRICAS DE VENTAS•Concentración de las Ventas por distribuidor Ventas a un distribuidores / Ventas totales (100)

•Avance de las ventas Ventas a la fecha / Meta de ventas = Día del calendario / Días del mes

METRICAS DE INFORMES•Cumplimiento de informes Nº de informes presentados / Días trabajados.

•Calidad de los Informes Contenido de acuerdo a formato oficial

METRICAS DE DSCUENTOS• Listado de descuentos por distribuidor categorizado vs. autorizado• Descuento promedio a la fecha por producto, por línea, por cliente,

total

METRICAS DE COSTO DE VISITAS, EFICIENCIA• Volumen de Ventas diario / kilometraje recorrido o sueldo• Nº de visitas / Nº de pedidos • N° de Pedidos / N° de Visitas• Hora de salida al campo.

UNIDAD 4 EVALUACION DEL

RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

SESION 14LA CARTERA DE CUENTAS

¿ QUÉ ES EL CREDITO?• Un crédito es una cantidad de dinero que se le debe a una entidad

(por ejemplo, un banco) o a una persona

PRÉSTAMO Y CRÉDITO• En un préstamo, el banco pone a disposición de un cliente una cantidad

fija de dinero, la cual deberá ser devuelta en un lapso de tiempo determinado, junto a unos intereses también pautadas previamente.

• En un crédito, el banco-empresa ofrece al cliente una cuenta(línea) de crédito, en la cuál el cliente podrá acceder a la cantidad que necesite (habiendo una cantidad máxima determinada en el contrato).

CLASIFICACIÓN DE LA CARTERA: POR SU SITUACIÓN

Cartera vigente

• Integrada por los créditos que están al corriente en sus pagos, tanto de principal como intereses, así como

aquellos con pagos de principal o intereses vencidos

Cartera vencida

• Compuesta por créditos cuyos acreditados son declarados en

concurso mercantil, o bien, cuyo principal, intereses o ambos, no

han sido liquidados en los terminos pactados originalmente

POR SU DESTINO

EN FUNCIÓN A LOS DIAS DE MORA

Cálculo de la rotación de cartera• Para el cálculo de la rotación de cartera se toma el valor de las ventas

a crédito en un periodo determinado y se divide por el promedio de las cuentas por cobrar en el mismo periodo:

Ventas a crédito/Promedio cuentas por cobrar• Supongamos una empresa X que en el 2006 realizó ventas a crédito

por 30.000.000.Al iniciar el 2006 tenía un saldo en cartera de 1.000.000 y al finalizar el 2006 su saldo en cartera era de 2.000.000.

• Luego su rotación de cartera es 30.000.000/((1.000.000+2.000.000/)2) = 30.000.000/1.5000 = 20

• Quiere decir esto que la rotación de cartera para esta empresa es de 20

• Luego, si dividimos 360 en 20 tendremos que la empresa rota su cartera cada 18 días (360/20 = 18)

• La empresa tarda 18 días en recuperar su cartera, lo cual se puede interpretar como eficiente el manejo que le están dando a su cartera.

METRICAS DE DESARROLLO DE CARTERA• Nº DE CLIENTES AL FINAL DEL PERÍODO/Nº AL INICIO• PROM. DE COMPRAS DE LA CARTERA AL FINAL DEL PERÍODO / PROM.

AL INICIO.

RENTABILIDAD DE LA CARTERA DE CLIENTES

CATEGORIA DESC.TRANS

P.PUB.

VISITAS

AGASAJO

MERCH.

COST. CRED.

TOTALRAZON

COST./COMP.

CLIENTE A 12

CLIENTE B12

CLIENTE C12

METRICAS DE LOS PRODUCTOS•Rotación del Producto Venta total / Stock Promedio

•Utilidad Bruta Utilidad total del Producto / Ventas totales del producto

CATEGORIZACION DE CLIENTES

CITERIOS• Forma de Pago• Volumen de compra• Frecuencia de compra

ALTERNATIVAS DE LOS CRITERIOS• Forma de Pago: Contado, 30 días, 60 días, 90 días• Volumen: > a 1000 , 500 a 1000 , 100 a 499 < 100• Frecuencia: Semanal, Quincenal, Mensual, Bimestral o más

TABLA DE CRITERIO Y PONDERACION

CRITERIOA B C D

FORMA DE PAGO

CONTADO 20

30 DIAS 15

60 DIAS 10

90 DIAS 5

VOLUMEN POR COMPRA

> 500 UNID. 20

DE 300 A 500 15

DE 100- 300 10

< 100 5

FRECUENCIASEMANAL

20QUINCENAL

15MENSUAL

10BIMESTRAL

5

PONDERACION

UNIDAD 4 EVALUACION DEL

RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

SESION 15CARTERA DE VENTAS

¿QUÉ ES?

• Es la cantidad de cuentas que tiene bajo su responsabilidad un vendedor y a la cual deberá gestionar en beneficio del cliente, de la empresa y suyo.

ADMINISTRACIÓN DE CARTERA

• Es el proceso sistemático de evaluación, seguimiento y control de las cuentas por cobrar con el fin de lograr que los pagos se realicen de manera oportuna y efectiva. Esta actividad incluye el registro y clasificación de las cuentas por antigüedad y categorías como son corriente , vencida y cuentas de difícil cobro que regularmente se maneja con plazos de 1 a 30 dias,30 a 60 , 60 a 90 y mas de 90 días.

CARTERA OPTIMA• La cartera es el componente más líquido del activo

corriente. Existe una parte mínima de inversión en cartera que la empresa necesita en todo momento y es la cartera corriente , por otro lado y como consecuencia de mayor crecimiento en facturación existe lo que se denomina cartera vencida , esta es la que hay que controlar, puesto que en sanas finanzas, hay que determinar cuanta cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo.

• El no manejo de este concepto es la causa principal de problemas de insolvencia

ECUACION DE LA LIQUIDEZ

• Si vende de contado, compre de contado. Si el número de días de C x Pagar es menor a número de días de C x Cobrar el flujo de efectivo será negativo.

• Habrá equilibrio cuando los días de cartera son iguales a los días de Cuentas x pagar.

• Habrá efecto positivo cuando los días de Cuentas x pagar son mayores a los días de Cuentas x cobrar.

CRECIMIENTO DE VENTAS VS CUENTAS POR COBRAR• Un mayor aumento en facturación a crédito, conlleva

aumento en cartera. Se hace necesario que el indicador no sufra variaciones importantes. Es importante comparar: - Variación de un período a otro( análisis horizontal)

• - Comparar contra ventas, utilidad operativa y otros.( análisis vertical).

• Tenga en cuenta este indicador: variación ventas/ variación cartera.

PROCESO DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA CARTERA

• Una manera de determinar las políticas de seguimiento y control de la cartera es cuando se implementa un manual de procedimientos para la administración eficiente de la misma

ESTE PROCEDIMIENTO DEBE INCLUIR

• Categorización de la cartera por el nivel de riesgo • Calificación de la cartera por edad de vencimientos • Establecer periodos de evaluación de la cartera

considerando aspectos como capacidad de pago , solvencia del deudor y solidarios , garantías , y cumplimiento de los términos pactados

• Consultas a centrales de riesgo

EVALUACION DEL VENDEDOR 360º• A sus cliente• A sus compañeros de ventas• A sus compañeros de otras areas

EVALUACION DE SU JEFE

• Mes a mes• Todos los aspectos observables • Debe ser cuantificable• Debe ser entendible • Debe estar de acuerdo el vendedor• Se le comunica personalmente, en privado y

periódicamente

UNIDAD 4 EVALUACION DEL

RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

SESION 16LA MENTALIDAD CULTURAL DE LA FUERZA DE

VENTAS

¿QUÉ ES CULTURA ORGANIZACIONAL?• Es el fruto de experiencias vividas y compartidas al interior de las

organizaciones, los cuales son expresados en colectivos, donde se evidencia la personalidad y el equilibrio dinámico reflejado en las relaciones armónicas de todo un sistema o subsistema que existentes en la organización, lo cual facilita analizar que se pueden encontrar subculturas.

¿VENTAS ES UNA CULTURA INDEPENDIENTE?• Es una subcultura. • Pone el énfasis en lo externo, pero requiere estabilidad y control para lograr mejorar en su productividad y competitividad, potencia principalmente la consecución de objetivos ambiciosos y la competitividad, tanto externa como interna

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE UNA SUB CULTURA?• Es importante lo significativo de vivencias, experiencias, ya que estas

experiencias compartidas entre las personas te dan una visión y esta visión tiene que haber ejercido durante un tiempo suficiente, la cultura en tal sentido, es un producto aprendido de la experiencia grupal. Tomando en cuenta las diferencias que tienen.

• El aprendizaje nos conduce sin lugar a duda a lugares asombrosos, a la cima de la montaña, a la luz, nos conduce al conocimiento puro, a un futuro de importancia individual y productividad organizacional, no tenemos más alternativa que tomarlo.

"La venta es como la savia que alimenta las hojas y frutos de los árboles. Cuando abunda, la especie crece, se desarrolla y se multiplica. Al escasear, las organizaciones al igual que los árboles, se contraen a la espera de tiempos mejores. Pero cuando es insuficiente, se caerán sus frutos inmaduros y sus hojas, luego se secarán sus ramas, tronco y raíces hasta que finalmente muere".

La venta es una profesión necesaria en toda empresa, cuyo ejercicio requiere de una sincera predisposición, de conocimientos técnicos actualizados, de habilidades y destrezas de comprobada eficacia. Ejercerla con eficiencia exige de una inteligencia aplicada según el producto o servicio, de una actualización constante, de la planificación de sus actos y esfuerzo permanentes