Grupo 27

Seminario de Especialización Profesional

Monografía Especializada

“Guía de exportación de artesanías de madera hacia Los Ángeles, California”

Presentado por:

Karla María Dueñas Olmedo

Krissia Iliana Peña Rodríguez Raquel Andrea Peña Rodríguez

Para optar al grado de:

Licenciatura en Mercadotecnia Licenciatura en Finanzas Empresarial Licenciatura en Gerencia Informática

Antiguo Cuscatlán, 15 de Agosto de 2011.

II

ÍNDICE

SIGLAS Y ABREVIATURAS IV

INTRODUCCIÓN 6

CAPÍTULO 1 MARCO REFERENCIAL 7

1.1 Antecedentes 7

1.2 Objetivos 7

1.2.1 Objetivo General 7

1.2.2 Objetivos Específicos 7

CAPÍTULO 2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 8

2.1 Conceptualización 8

2.2 Clasificación de las artesanías 8

2.3 Importancia 10

2.4 Hipótesis 10

2.5 Justificación 10

2.6 Tratados de Libre Comercio firmados por El Salvador 11

CAPÍTULO 3 GUÍA DE EXPORTACIÓN 12

3.1 Elementos básicos a considerar 12

3.2 Acceso al mercado 13

3.2.1 Dimensiones del mercado internacional 13

3.2.2 Especificaciones y manejo del producto 16

3.2.3 Información para elaborar un plan de comercialización 23

3.2.4 Barreras de entrada y acceso al mercado 24

3.2.5 Similitud con el mercado local 26

3.2.6 Análisis FODA 26

3.3 Planeación de la exportación 28

3.3.1 Objetivos 28

3.3.2 Estrategias 28

3.3.3 Determinación del precio de exportación 28

3.4 Ejecución y seguimiento 30

3.4.1 Logística de exportación 30

3.4.2 Trámites de exportación 31

3.4.3 Flujo de exportación 34

3.4.4 Ciclo de exportación 34

3.4.5 Flujo de Pedidos 36

3.4.6 Proceso logístico 36

a) Producto 36

b) Empaque 37

c) Distribución 38

III

d) Comercialización 38

3.4.7 Incentivos de exportación 38

3.5 Caso de éxito 40

CAPÍTULO 4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 43

4.1 Conclusiones 43

4.2 Recomendaciones 45

CAPÍTULO 5 PROPUESTA 47

BIBLIOGRAFÍA 48

GLOSARIO 49

ANEXOS 51

IV

SIGLAS Y ABREVIATURAS SIGLAS

BFA Banco de Fomento Agropecuario BMI Banco Multisectorial de Inversiones

C.V Capital Variable CASART Cámara Salvadoreña de Artesanos CFR Costo y Flete

CIAP Central Interregional de Artesanos de Perú CIEX Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones

CIEX Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones CIF Puerto determinado CIP Transporte y Seguro pagados hasta

CITES Convención sobre el Comercio Internacional de Especies

Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres. DAP Lugar de Destino Designado DAT Indicando el Lugar de Destino Convenido DDP Lugar de destino designado

DM Declaración de Mercancía DR-CAFTA Dominican Republic-Central America Free Trade Agreement

EIFE Estrategia Integral de Fomento a las Exportaciones ERCAC Empresa Regional Comercializadora de la Artesanía Americana EXW lugar determinado

FAS Free Along Ship FAS Libre al costado del buque

FCA Libre transportista FOB Free On Board FOB Libre a bordo

FODA Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas FOEX Fondo de Fomento a las Exportaciones

FONDEPRO Fondo de Desarrollo Productivo INA Instituto Nacional de Artesanías INCOTERMS International Commercial terms (Términos Internacionales de

Comercio) INSAFOCOOP Instituto Salvadoreño de Fomento Cooperativa

LA Los Ángeles MAG Ministerio de Agricultura y Ganadería MINEC Ministerio de Economía

MIPYMES Micro Pequeña y Medias Empresas PIB Producto Interno Bruto

PRODESAR Programa para el Desarrollo Artesanal PROESA Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El

Salvador. PROGAIN Programa de Garantía Complementarias PROGAPE Programa de Garantía para Pequeños Empresarios

PROGARA Programa de Garantías para Pequeños Agricultores

V

PYMES Pequeñas y Medianas Empresas S.A Sociedad Anónima SAC Sistema Arancelario Centroamericano

SGR Sociedad de Garantía Recíproca SICEX Sistema Integrado de Comercio Exterior

SNM Sobre el Nivel del Mar TLC Tratado de Libre Comercio TLC Tratado de Libre Comercio

ABREVIATURAS Cm Centímetros Km Kilómetro

Pte. Presidente

6

INTRODUCCIÓN

Las artesanías han sido un producto comercializado desde hace mucho tiempo, pero no se contaba con una guía de exportación, luego de eso, han tomado importancia debido a que muchos ciudadanos salvadoreños emigraron a Estados Unidos

iniciando su comercialización.

En la investigación realizada se hace un estudio sobre los trámites legales que se deben tomar en cuenta para exportar.

La exportación de productos artesanales a Estados Unidos está sujeta a un gran número de requisitos que son exigidos por las autoridades tanto de nuestro país de

origen como la de destino Estados Unidos. Es importante detallar los requerimientos de forma general y específica para que los

artesanos se les faciliten y conozcan los pasos a seguir para la exportación de su producto a Estados Unidos.

La guía de exportación elaborada va dirigida al sector artesanal, pero puede adecuarse dependiendo el producto a exportar, tomando en cuenta otros requisitos

adicionales que se necesiten para cumplir los procedimientos de exportación.

Se desarrolla el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que a partir de estos se formulan estrategias para mejorar su relaciones comerciales e internacionales, además un análisis general de la demanda potencial existente en el

Estado de Los Ángeles, California, recalcando sus costumbres, similitudes, religión, idioma, etc. para saber si es un mercado potencial rentable.

De la misma manera la competencia internacional juega un papel muy importante, en la que ayudará al exportador a innovar y diversificar sus productos, mejorar los

precios y ampliar su cartera de cliente para ser competitivo en el mercado.

Finalmente se hace una planeación de la exportación, que posteriormente está apoyado con un seguimiento y logística para que el empresario haga correctamente sus operaciones, tomando en cuenta el medio de transporte, su logística y su canal

de distribución y así tomar la decisión más factible.

Seguidamente, se presenta un caso de éxito de exportación de la Cooperativa La Semilla de Dios que es una empresa que ya efectúa exportaciones y que ilustra una mejor comprensión del tema.

7

CAPÍTULO 1 MARCO REFERENCIAL

1.1 Antecedentes

En los años 20’s El Salvador empezó a elaborar artesanía artística que con el pasar de los años se fueron fundando diferentes talleres de artesanos que luego, para los años 60’s y 70’s ya existían una gran cantidad de artesanos elaborando diferentes

tipos de productos que responden a cinco necesidades específicas tales como: religiosas, utilitarias, económicas, decorativas y sociales.

En los años 90’s debido a la crisis del conflicto armado esas quedaron casi olvidadas sin protección y sin poder impulsar el desarrollo artesanal [Canales, G.; Escobar, C. y

Monterrosa, D.; 2004, p.p 4-5]. Ya en la época contemporánea el gobierno empieza a dar su apoyo a los artesanos

al ver que éstos estaban desarrollándose en diferentes municipios de nuestro país para apoyarlos e impulsarlos de una manera más fácil pero a pesar de eso sigue

siendo necesaria la elaboración de una guía con un lenguaje sencillo que le facilite al exportador a expandirse a otros mercados sirviéndole de complemento y ayuda.

Si bien es cierto que la información está disponible en los sitios web y en los departamentos de asesoría de las instituciones involucradas en este proceso de

exportación, siempre es necesario también, contar con un documento que se encuentre a la mano en donde se detalle los pasos a seguir, cuando se requiere exportar tanto por primera vez como los que ya realizan este tipo de comercialización

ahorrándose tiempo y disminuyendo sus costos innecesarios.

1.2 Objetivos 1.2.1 Objetivo General

• Analizar los pasos a seguir para la exportación de artesanía de madera

salvadoreña hacia el mercado de Los Ángeles, California.

1.2.2 Objetivos Específicos • Investigar los trámites legales que deben cumplirse para realizar la

exportación de la artesanía de madera al mercado destino.

• Analizar el mercado al que se dirigirá la artesanía de madera.

• Establecer los mecanismos y procedimientos para exportar cruces de madera

hacia Los Ángeles, California.

8

CAPÍTULO 2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

2.1 Conceptualización

a) Guía:

Es una herramienta analítica que tiene como fin facilitar información al emprendedor sobre un sector o actividad concreta.1

b) Exportación: Salida de mercancías, capitales y servicios con destino al mercado exterior.2

c) Artesanía:

La palabra artesanía se utiliza también para referirse a aquellos productos

elaborados a mano y que demuestran una importante creatividad y originalidad para expresar la cultura, creencia y otras costumbres salvadoreñas; además

son elaboradas con productos de la naturaleza para transformarlo en algo complejo y bello.3

Las artesanías de El Salvador se han convertido en gran medida en una forma de subsistencia para las personas que las realizan ya que representan una

fuente de ingresos y al mismo tiempo aportan a la economía del país [Cruz Zeledón, Ana Claudia; 2005, p.p 1].

d) Guía de exportación: Es un documento que sirve como herramienta para describir paso a paso lo que

el emprendedor debe realizar para comercializar al mercado exterior sus productos elaborados a mano plasmando la creatividad cultural y costumbres salvadoreñas.

2.2 Clasificación de las artesanías

a. Por su utilidad - Decorativa: Son todas aquellas artesanías que sirven para decorar con

estética, entre ellas se puede mencionar, jarrones, fachadas y otros. - Utilitarias: Sirve para cubrir una necesidad. Son los de consumo, los

cuales pueden o no tener su origen en modelos pertenecientes al ámbito

de artesanía decorativa, ejemplo: sombrero de fibra vegetal, artículos de cestería y cerámica utilitaria.

- Popular: Consiste en la manifestación espontánea de artes menores

cultivada por el pueblo cuya raíces radican en el pasado, dictan de atribuciones estéticas, tradicionales utilitarias y económicos. Ej.:

nacimientos de barro, trompo, piscuchas, etc.

1 Véase: http://guias.bicgalicia.es/v2/nuevo/asp/individual/plantilla.asp?pagina=QueE

2 Véase: http://www.eumed.net/cursecon/dic/bzm/e/exporta.htm

3 Véase: http://www.definicionabc.com/general/artesania.php

9

b. Por su origen - Indígena: Es elaborada generalmente por grupos aislados y que se han

convertido por una fuente de intercambio comercial. En ellas existen las

formas tradicionales y sencillas de elaboración y el uso de materias primas naturales que son propias de las regiones en donde se elaboran.

- Rural: Son las que se desarrollan en pequeñas poblaciones y que están

asociadas con la vida del campo, de allí la utilización de barro, la madera y fibras naturales.

- Urbana: Este se genera a partir del crecimiento de las ciudades en los

países latinoamericanos, esto produjo un proceso de migración campo-

ciudad que generó un nuevo grupo de artesanos en las urbes.

c. Por su función mercadológica - Imagen: Es aquella que utilizan para demostrar símbolos e identificaciones

ej.: artesanías decorativas, tales como llaveros de madera. - Promocional: es aquella artesanía que se uti liza como valor agregado en

la comercialización de un producto [Hernández, P.; Staben, R. y Vázques; 2004, p.p 12-13].

d. Otras clasificaciones

En la actualidad se conservan dos clases de artesanía que se han mantenido a pesar de la demanda de nuevos producto, con el fin de seguir satisfaciendo necesidades de los clientes uti lizando nuevos materiales. Sin embargo es

necesario rescatarlas, conservarlas y revalorizarlas ya que las dos están vinculadas a la cultura tradicional y popular.

Las artesanías, conforme pasa el tiempo, van evolucionando y cambiando sus técnicas, diseños y función, y otras las conservan.

Dichas artesanías se clasifican en: - Artesanías Tradicionales: son aquellas que se producen desde tiempos

ancestrales y las cuales se conservan sin mucha variación, las técnicas,

los diseños y hasta los colores originales, e identifican el lugar de origen del producto. Se caracteriza por el trabajo eminentemente manual, y la

participación del artesano en todo el proceso de producción, desde la búsqueda, obtención, y procesamiento de la materia prima hasta la venta del producto en la mano de producción.

- Neoartesanías: también conocidas como artesanías contemporáneas.

Son las que en su producción conservan gran parte del proceso de elaboración que las tradicionales, pero que sufren modificaciones para satisfacer nuevas necesidades, materiales y espirituales. Son la evolución

y flexibilidad que tienen las artesanías y su adaptación a nuevos diseños como parte de la cultura nacional, adaptándose a la demanda actual sin

perder su tradicionalidad [López, P.; Avi la, A. y Juárez, O.; 2004, p.p 10].

10

2.3 Importancia La guía desarrollada es elaborada con un lenguaje sencillo y fácil de entender, con una estructura de manera que el lector, empresario o artesano comprenda

claramente los pasos que debe realizar.

Por otro lado, este instrumento resulta de utilidad no solo para los artesanos que exportarán por primera vez, sino que también para los que ya lo realizan, para mejorar y controlar sus exportaciones manteniéndolas en orden al momento de

efectuar algún trámite.

Es importante mencionar que la actividad artesanal ahorra divisas y ayuda a la no contaminación ambiental, a su vez es generador de empleos directos e indirectos en zonas en las cuales el desarrollo económico es lento. Esto impacta en evitar

migraciones internas; además la utilización de recursos en su mayoría se encuentran en los alrededores de los centros artesanales, permitiendo con ello evitar

el importar la materia prima de otros países y la contaminación ambiental debido a que los recursos que utilizan como materia prima; no destruye la naturaleza sino; todo lo contrario hace un uso racional de los recursos naturales para que se vuelvan

sostenibles en el tiempo.

Las artesanías pasan de un uso práctico a otro simbólico o estético, es decir, no solo son para fines utilitarios domésticos, sino que aparecen diferentes escenarios, como en la celebración de las festividades religiosas y patronales; se exhiben como piezas

de arte popular en las salas de los museos y como adorno en algún espacio de la oficina o del hogar.

Por último, la importancia de una guía de exportación sirve como una base general de los principales pasos que deben realizarse de manera que el artesano

salvadoreño que desee ejecutar este tipo de comercialización logre entender los diferentes procedimientos que se requieren para expandir su negocio hacia otros

países.

2.4 Hipótesis La guía de exportación es una herramienta de apoya al artesano para la comercialización de sus productos artesanales de madera y le facilita la expansión

otros Estados, en donde deberá cumplir las exigencias de calidad de dicho mercado.

2.5 Justificación Las artesanías tienen un alto potencial de mercado por la cantidad de hispanos o latinos en Estados Unidos convirtiéndose en uno de los principales países al que se

exportan este tipo de producto. Para lograr dirigirse hacia otros mercados debe ser demandado dentro del país del

origen en donde se determinará si el producto será aceptado fuera del país.

11

Al emplear la guía de exportación como instrumento se extienden las posibilidades de comercializar hacia otros países y darse a conocer como artesano, permitiendo diversificar su cartera de productos y clientes de manera que se vuelva más

competitivo en el mercado local e internacional, para así hacer más fácil los tramites y la investigación, ya que puede optar diferentes formas para poder transportar su

mercadería hacia otro lugar y así elegir cuáles de los siguientes procedimientos está acorde a su presupuesto.

Hay que resaltar que los empresarios ya no cuentan con un incentivo para realizar esta transacción desde el 1ro. de Enero del presente año, por lo cual se han creado

nuevos programas y una ley que ayudará a seguir comercializando.

2.6 Tratados de Libre Comercio firmados por El Salvador Actualmente el país ha firmado tratados de libre comercio que beneficia en gran medida a los comerciantes en general, entre los que se pueden mencionar, los

siguientes: - Tratado de Libre Comercio Chile-Centroamérica.

- TLC y de Intercambio preferencial entre El Salvador y Panamá. - Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica y República Dominicana y

Estados Unidos (DR-CAFTA). - Tratado de Libre Comercio Canadá entre El Salvador, Honduras, Guatemala y

Nicaragua. - Tratado de Libre Comercio entre el Salvador y Honduras con la República de

China (Taiwan). - Tratado de Libre Comercio El Salvador-México.

- TLC entre Colombia, Guatemala, Honduras y El Salvador.

Estos tratados deben ser considerados cuando se quiere exportar para obtener los beneficios que estos ofrecen para que el producto tenga un precio competitivo.

A pesar de los tratados del libre comercio firmados con los diferentes países los

artesanos se enfrentan a diferentes dificultades:

a. En una economía de subsistencia el artesano se ve obligado a buscar otros

medios para sobrevivir, obteniendo un margen de ganancia y recuperar los gastos de materia prima y costos de operación.

b. Los programas crediticios son escasos en ese sector y cuando se dan, son

brindados por instituciones no gubernamentales ya que el gobierno no

subsidia este tipo de programas.

c. Dificultad en la logística, para unos artesanos los costos se elevan demasiado para su capacidad financiera prefiriendo otros medios que ponen en riesgo el estado de la mercadería.

12

d. No se cuenta con una empresa que proporcione seguros de crédito de exportación en el país, solamente existe seguro para la trasportación de mercadería vía marítima, aérea y terrestre.

e. Sustitución de productos elaborados en otros países o artículos similares a los

artesanales [Cruz Zeledón, Ana Claudia; 2005, p.p 9-11].

CAPÍTULO 3 GUÍA DE EXPORTACIÓN

Una guía de exportación ofrece a las empresas información útil sobre las distintas formas de realizar el proceso, con el objetivo final de apoyar su internalización, evitar o limitar que, por desconocimiento de estas formas, su salida al exterior sea

infructuosa y/o no se produzca. Además indica, los pasos a seguir para registrarse como exportador, especificando también aquellas instituciones involucradas en este

proceso.

3.1 Elementos básicos a considerar Todo empresario tiene inquietudes con respecto a cómo realizar una exportación, por lo se debe considerar lo siguiente:

• ¿Qué exportar? En el país existen diversidad de productos que se pueden exportar orgánicos, alimenticios, telas, etc. Para objetos de estudio en esta guía

se analizaran artesanías, pero se pueden exportar una gama diferente de productos siempre y cuando se respeten las normas de calidad y requisitos que

requieran la mercadería.

• ¿Es difícil exportar? Es un proceso senci llo si se cuenta con preparación previa y

el producto adecuado.

• ¿Quiero exportar? La exportación se constituye en un proceso de mediano plazo

por lo que implica un compromiso de asumir riesgos y seguir los pasos necesarios para realizar una actividad exportadora exitosa.

• ¿Puedo exportar? Este análisis está acompañado de una revisión interna tomando en cuenta que debe contar con un producto adecuado, capacidad,

calidad y recursos para abordar el proceso.

• ¿Debo exportar? Implica el hecho de reconocer que la exportación es una herramienta al servicio de la estrategia de la empresa no un objetivo independiente y se debe considerar: la rentabilidad, diversificación del riesgo,

atención y posicionamiento en el mercado local.

• ¿Quién puede exportar? En El Salvador, puede exportar cualquier persona

natural, jurídica o extranjera y que este ultimo tenga una residencia del país.

• ¿Cómo debo prepararme? Es importante tomar en cuenta:

13

- Plan de actividades: que incluya todos los aspectos tanto de mediano como de largo plazo.

- Enfocar esfuerzos: en función de la demanda del mercado buscando ofrecer

bienes de acuerdo a las necesidades y requerimientos del mismo.

- Plan de comercialización: definiendo los medios de comercialización que se

van a utilizar.

- Material promocional: tomando en cuenta tarjetas de presentación, catálogos de productos, brochures y sitios web.

- Recurso humano capacitado: que pueda dedicar tiempo a esta actividad.

- Hoja técnica del producto: Escribir el detalle del producto incluyendo el peso,

tamaño, presentación disponible, etc.

Al analizar lo anterior, y tener una idea más clara de lo que implica exportar, se

puede proceder al siguiente paso que es el análisis del acceso al mercado que se ha seleccionado.

3.2 Acceso al mercado Al analizar el mercado meta, es importante tener en mente el tipo de producto que se

quiere comercializar en el; para el caso de la presente guía se utiliza la artesanía de madera dirigida a Los Ángeles, California.

Tipos de Acceso:

- Directo: fuerza de ventas propio, comercio electrónico por ejemplo: www.latienda.com.

- Indirecto: Esta implica algún tipo de intermediario que revende la mercadería a

detallistas, ejemplo: Ten Thousand Villages (organización sin fines de lucro que comercializa artesanías).

3.2.1 Dimensiones del mercado internacional El estudio de mercado influye mucho en la elaboración de la artesanía , debido a que

se debe adaptar el diseño y los colores sin perder la autenticidad salvadoreña porque todo producto no es lo mismo en el país de origen que en el de destino.

a. Crecimiento poblacional

En el año 2010 se realizó el censo en los Estados Unidos, el cual indica que la población hasta el año pasado era de 308’745,538 habitantes con un crecimiento

poblacional del 43.0% de latinoamericanos o hispanos en todo el país (ver anexo No.1). El 27.8% de crecimiento poblacional de latinoamericanos o hispanos se

encuentra en el Estado de California cuya población es de 37 ’253,956 habitantes (ver anexo No.2) y en la ciudad de Los Ángeles habitan 9’818,605 personas de diferentes nacionalidades (Ver Anexo 3).4

4 Véase: http://2010.census.gov/2010census/data/

14

b. Geografía

Los Ángeles, es la segunda ciudad más grande de Estados Unidos después de

Nueva York, se extiende a lo largo de la costa pacífica del sur de California. Su línea costera ocupa 122 km (76 millas), desde Malibú hasta Long Beach, mientras

que en tierra adentro, la ciudad se extiende a lo ancho de una enorme cuenca llana y árida rodeada por las montañas de Santa Mónica y San Gabriel.

c. Situación económica

La economía de California representa más del 13% del PIB de los Estados

Unidos. El 96.3% de las empresas tienen menos de 50 empleados. El 8.9% de la población del estado trabaja por cuenta propia.

California produce más de 1.6 billones de dólares en bienes y servicios anualmente, por lo que el estado representa la octava economía más grande del

mundo. California es un lugar estratégico para el comercio y la inversión en los Estados Unidos, con exportaciones anuales por un total de más de 120 millones de dólares. California ocupa el primer lugar entre los estados, respecto al

comercio exterior y a la producción.

Los Ángeles es el centro de fabricación más grande de los Estados Unidos, donde la economía juega un papel muy importante debido a que es manejada por el comercio internacional, el espacio aéreo, la tecnología, el petróleo, la moda, la

ropa y el turismo. Los Ángeles es la ciudad más grande de California y la segunda ciudad más

grande de los Estados Unidos de América. Si el condado de Los Ángeles fuese una nación, su economía sería la 19ª más grande del mundo. Es el hogar de más

de 244.000 empresas.5

d. Situación política

El actual alcalde de Los Ángeles California es Antonio Villaraigosa, existen 15 distritos de consejos municipales. El departamento de Política de Los Ángeles

patrulla la ciudad. Además, tiene 3 agencias especializadas de policía: el Ministerio de Seguridad Pública responsable de la seguridad, la Policía Portuaria encargada del área costera de Los Ángeles y la Policía de Aeropuerto que vigila

los aeropuertos de la ciudad. e. Idioma

El uso del idioma en Los Ángeles, California varía en una serie de formas entre los hispanos y Latinos. Algunos habitantes usan el español y otros el inglés. A

causa del bilingüismo generalizado entre los hispanoamericanos o latinos; además, se han creado nuevas formas para hablar entre ellos como códigos o la

manera de mezclar el inglés y el español, que es aquí donde surge el famoso spanglish. Es decir, que se usa el español e inglés, en las conversaciones

5 Véase: http://www.reingex.com/California-Negocios-Economia.asp

15

mezclando ambos idiomas a la vez [Olivia Arrieta, Language and Culture among Hispanics in the United States (2009), p.p 168].

f. Costumbre (afinidad cultural)

Uno de los atributos más grandes de Los Ángeles, California es su diversidad debido a la población inmigrante, donde viven diferentes nacionalidades desde chinos hasta salvadoreños.

Es por ello que Los Ángeles, California no tiene una cultura específica que lo

identifique, es una mezcla de la vida tradicional estadounidense con tendencia hispana. Donde se celebran actos religiosos, se disfruta de la comida típica de El Salvador y otras nacionalidades.

La cultura hispana o latina se encuentra muy arraigada en Los Ángeles y en

general en todo el estado de California. Este mercado también resulta duradero porque mantiene fuertes lazos con la cultura de la que proceden varias generaciones.

Por el alto porcentaje de latinoamericanos o hispanos en este estado compran

cruces de madera que representa su religión y sus costumbres. Y esto provoca que el mercado tenga una alta demanda.6 g. Religión

La constitución de los Estados Unidos garantiza la libertad de credo. Por lo que integrantes de distintas iglesias conviven en armonía, sin embargo, al igual que

en todo México y El Salvador, la inmensa mayoría de los Baja Californianos son católicos.

Siendo la religión católica la predominante en este estado la venta de cruces de madera es bastante representativa e importante para sus compradores.

h. Forma de negocios

Para vender con éxito en los Estados Unidos es necesario tener un plan claro de mercadeo, los esfuerzos iniciales de éste, deben concentrarse en un mercado específico o por región, posicionar el producto y construir una relación con los

distribuidores y clientes. La comercialización al grupo objetivo debe hacerse a través de los especialistas americanos quienes verificarán el potencial que tendría

un producto en el mercado seleccionado, sin una elevada inversión. El exportador debe considerar varios métodos alternativos, como: ventas por teléfonos, por televisión y por catálogo especializado.

6 Véase:

http://www.articulosinformativos.com/Mercado_Hispano_Los_Angeles_CA-r877128-Los_Angeles_CA.html#8115446

http://www.visitcalifornia.com/media/uploads/international/about_sp.pdf http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lni/martinez_h_db/capitulo4.pdf

16

Los datos anteriormente presentados pueden ser de uti lidad, ya que la guía elaborada esta en base a exportación a Los Ángeles California, pero queda a criterio

del lector modificar o investigar más de este mercado que consideren importantes.

3.2.2 Especificaciones y manejo del producto

a) Etiquetado: El etiquetado tiene que incluir el nombre del producto, contenido,

materia prima utilizada en la elaboración de la artesanía, peso neto, nombre

de la empresa y código de barra, entre otras especificaciones que el exportador quiera adicionar.

b) Plan de marketing: la empresa debe desarrollar un plan de marketing que

incluya las variables de producto, precio, promoción y plaza descubriendo las

posibles modificaciones que tendrá que adaptarse al destino. Es aconsejable seleccionar el producto que más se adaptan al mercado seleccionado. El material promocional debe de realizarse en base al país seleccionado, en este

caso tomando en cuenta el idioma hablado en Los Ángeles California y una calendarización de festividades del lugar.

c) Distribución y logística: Es importante seleccionar una correcta distribución

considerando la protección física de la mercadería para que no se deteriore en el trayecto por lo que hay que saber seleccionar el transporte dependiendo el tipo de mercadería y de los costos a los que se puede enfrentar. A

continuación se detallan dos formas de protección de mercadería: - Física: que incluye las actividades logísticas previas al acto antes de

transportarla todo dependiendo del tipo de producto, en el caso de la madera se debe considerar lo siguiente: embalar, manipular, estibar o

colocar y almacenar (ver anexo 4). - Jurídica - económica: aquí incluye INCOTERMS y seguros de riesgos,

seguros de póliza, tipos de cobertura y tratamientos de siniestros, etc. INCOTERMS (International Commercial Terms):

Para su mayor entendimiento, los INCOTERMS se agrupan en 4 categorías:

Grupo E: Formado únicamente por EXW entregado en su fábrica, bodega o almacén

EXW (lugar determinado): La entrega se produce en las instalaciones del vendedor. La mercancía pasa de ser propiedad del comprador en el lugar

de venta. Es la modalidad menos arriesgada para el vendedor, además de que no corre en gastos de fletes.

Grupo F: Formado por FCA, FAS, FOB. En donde el vendedor tiene la

17

obligación de entregar la mercadería al transportista contratado por el comprador. FCA (libre transportista): El vendedor entrega la mercadería ya lista y

pasa a ser propiedad del comprador cuando se le entrega al transportista internacional que la va a llevar al país de destino. El trámite aduanero en

el país de origen lo tramita el vendedor. FAS (Libre al costado del buque): El exportador debe trasportar la mercancía hasta el barco en el puerto acordado. Además debe ocuparse

de los trámites para el transporte. Se incluirán todos los gastos hasta que la mercadería se encuentra al costado de buque en lugar designado por el

comprador dentro del puerto de embarque. FOB (Libre a bordo): El exportador debe cargar la mercancía en el barco

determinado por el importador; con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo de él, hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con

el flete excluido.

Grupo C: Formado por CFR, CIF, CPT, CIP. En donde el vendedor asume la obligación de contratar el transporte internacional y en dos de los

INCOTERMS, se obliga a contratar el seguro de la mercancía. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de embarques no de

entregas. CFR (Costo y Flete): El precio comprende la mercadería puesta en puerto

de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana, sin embargo, el riesgo es transferido

al comprador en el momento que la mercancía pasa el rail del barco (borda o barandilla del barco). CIF (puerto determinado): Exactamente el mismo que CFR excepto

porque el vendedor ha de organizar y pagar el seguro que cubra posibles daños que sufra la mercadería en la travesía al comprador. Incluyendo el

costo del transporte internacional hasta dicho punto. CIP (Transporte y Seguro pagados hasta): El vendedor paga por el transporte y el seguro hasta el punto de destino . Se incluyen todos los

gastos hasta que la carga se encuentra en el mercado de destino, lugar estipulado por el comprador.

Grupo D: Formado por DAT, DAP, DDP. En donde el vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía en el lugar

de destino convenido. Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de entrega en

destino. DAT (Indicando el Lugar de Destino Convenido): La empresa vendedora correrá con todos los gastos hasta colocar la mercadería en la terminal,

puerto, aeropuerto o depósito de destino y realizará los trámites relativos a la exportación de la mercancía, el comprador asumirá los riesgos de

mercancía o daños al momento de la entrega, y realizará el pago de los trámites y derechos e impuestos exigibles de la importación

18

DAP (Lugar de Destino Designado): El vendedor correrá con todos los gastos hasta que la mercadería sea entregada en el lugar de destino convenido, significa que entrega la mercancía descargada del transporte

principal y la pone a disposición del comprador en casa de éste o lugar convenido, asumiendo todos los costes y riesgos hasta el punto acordado,

sin despachar la mercadería. DDP (lugar de destino designado): El vendedor correrá con todos los gastos hasta el lugar convenido en el país de destino, incluyendo dentro

de los mismos los costos derivados de tributos y formalidades de exportación e importación. No se incluye el gasto de descarga del medio

de transporte en el lugar de destino convenido 7 Se establecen dos categorías de INCOTERMS: los multimodales (EWX,

FCA, CPT, CIP, DAP y DDP) y los solo marítimos incluyen (FAS, FOB, CFR, CIF y DEQ) (ver Anexo 5).

Es importante que el exportador conozca los Términos de Comercio Internacional ya que esto le ayudará a establecer las medidas de riesgo y

costo que implica el traslado de la mercadería al comprador Seguros de Riesgo y Seguro de Pólizas

Un seguro de riesgo se refiere al medio por el cual mediante el cobro de una prima (cuota mensual a pagar), se reduce un daño, por lo que una

entidad aseguradora se compromete al pago de determinadas indemnizaciones a consecuencia de los daños sobrevenidos durante el trasporte de la mercancía.

Por otro lado el seguro de póliza está enfocado en el documento principal del contrato de seguro en donde consta los derechos y obligaciones de las

partes, es un documento privado, el cual indica las condiciones del contrato del seguro. Aunque no es indispensable para que exista el contrato, la práctica aseguradora lo impone.

En el país hay diferentes tipos de instituciones que brindan servicios de seguro para resguardar la mercadería en el trayecto, para que el

empresario no tenga pérdidas o gastos extras por el envío, una de estas instituciones es Panamerican Logistic Group, brinda el servicio de transporte y como un agregado el servicio de seguros de mercancía.8 Otra

aseguradora en El Salvador, con agencias en San Salvador y Santa Ana, es Express Protection Insurance que brinda seguros tanto de exportación

como de importación de mercadería.9

7 Véase: http://www.cargainfo.com/front_content.php?idcat=1229&idart=2733

http://www.globalideas.com.ar/informe%20INCOTERMS%202010.pdf http://www.eumed.net/cursecon/dic/incoterms.htm

http://www.ibercondor.com/es/a/incoterms 8 http://www.plg.com.sv/servicios.html

9 http://www.exproseguros.com/

19

d) Tipo de Transporte

El tipo de transporte se selecciona dependiendo el tipo de mercadería y distancia al destino final, evaluando los costos, y así podrá enviarlo en

conjunto o individualmente en el tiempo de entrega establecido. Para elegir a una empresa que provea los servicios de transporte de

mercancías se deben tomar en cuenta: el precio de cotización, la disponibilidad y la experiencia que tenga en el manejo del producto hacia ese país destino, y las referencias que otros empresarios le puedan proporcionar

que hayan tenido con ese proveedor y así reducir riesgos al momento en que se contrate el servicio. A continuación se detalla los tipos de transporte que el

exportador puede seleccionar para enviar su mercadería: - Terrestre y Marítimo: Son de los más baratos pero el tiempo de entrega

es mayor. - Aéreo: Para productos perecederos y cantidades pequeñas es

recomendable utilizar el transporte aéreo que puede resultar bastante caro comparado con los otros medios de transporte (marítimo y Terrestres)

pero el tiempo de entrega es mucho más rápido dependiendo e l destino. - Transporte Multimodal: Es cuando se utilizan dos medios de transporte

ya que la mercancía tiene que viajar cierto tiempo vía marítima o aérea y luego ser transportados vía terrestre, si se uti liza la combinación de

terrestre marítimo, el transporte marítimo se convierte en el transporte principal aunque sea dos tipos de transporte, el flete puede ser uno solo, por lo que entender y analizar muy bien la cotización ayudará a tomar una

mejor decisión. - Transporte Consolidado: Cuando una empresa va a exportar una

cantidad pequeña que pueden ser cajas y uno o varios palet (estructura de agrupación de carga) se busca una empresa que preste el servicio de

transporte de carga consolidada, el cual consiste en reunir mercadería compatible de diversas empresas que van al mismo destino que la del nuestro debe de tomarse en cuenta que en ocasiones que este tipo de

trasporte debe de esperar a tener suficiente carga consolidada para iniciar el viaje.

En el Anexo 6 se muestra las aduanas existentes en El Salvador, su ubicación y su distancia desde San Salvador.

e) Segmento de mercado:

Este debe ser establecido por el exportador, analizando previamente las dimensiones

del mercado internacional para luego enfocarse a un mercado específico. En el caso de las artesanías el segmento ideal es: personas latinoamericanas de

sexo femenino y masculino, entre las edades de 17 a 60 años, que pertenezcan a la clase media –baja, media- media y media-alta, que gusten de cultura, de productos

rústicos, nostálgicos, artesanales, especialmente artesanías salvadoreñas, así mismo, que posean estándares de vida tradicional, decorativa y que residan o migren al estado de Los Ángeles, California.

20

Perfil de cliente - Región: Los Ángeles California. - Zona: Urbana.

- Nacionalidad: Latinoamericano (El Salvador). - Edad: 17 a 60 años.

- Género: Masculino y Femenino. - Ciclo de vida familiar: Soltero, casado, casado con hijos. - Clase Social: Media.

- Origen Étnico: Latinoamericano (Salvadoreño).

Psicología: - Personalidad: Hombre y mujeres que gusten de artesanías elaboradas en

madera, persona tradicional, nacionalista, trabajador/a, detallista. - Estilo de vida: hombres y mujeres con un pensamiento práctico y flexible, que

se inclinen por dejar a un lado las complejidades y complicaciones. Gustan de la cultura de su país, que se identifican por medio de sus artesanías

f) Competencia Local e Internacional

Otro de los aspectos a considerar es la competencia que tiene el producto y realizar un análisis de ello. Los países latinoamericanos son considerados unos de los países más desarrollados

en la comercialización de artesanías, ya que han captado una gran parte del mercado de los Estados Unidos por hispanos que viven especialmente en Los

Ángeles, California. Los países considerados como competencia para los artesanos salvadoreños son:

1. México Las artesanías mexicanas son símbolos de tradición y arraigo que ocupan un

lugar preponderante en las actividades productivas de los mexicanos, en ellas se ven reflejadas sus orígenes y costumbres que han sido plasmadas en una multitud de objetos y en una diversidad de materiales, como son: barro, hierro

forjado, joyería, madera, cerámica, vidrio, tela/hilo, palma, velas, entre otros.

Entre las empresas que comercializan artesanías, están: - Examex S.A. de C.V. - Ultra Mar

- OMG International S.A. de C.V.

2. Nicaragua Se caracteriza en la región centroamericana por poseer las más ricas variedades de artesanías, los artesanos nicaragüenses fabrican piezas

decorativas, de madera, marmolina, manila, cerámica, obras artesanales de barro, además de tejidos, bordados, confección de ropas y artículos de

cueros, muebles de hierro, arte de crear imágenes religiosas en madera, alfarería negra (cerámica negra).

21

Algunos diseñadores de interiores en Cali fornia (LA) se han interesado en las artesanías que han promovido la cerámica negra, en la ciudad de Los Ángeles, por su exclusividad.

Tienda de artesanías nicaragüense:

- Nicatienda - Casa Natal - Rincón Antiguo

3. Colombia Los productos artesanales colombianos se caracterizan por una gran

diferenciación regional, en ellas, los artesanos demuestran una enorme creatividad, imaginación, ingenio y talento. La base de los productos artesanales, son: arci lla, bambú, cuero, fibra, fique, guadua, lana, hamacas,

piezas de oro, filigranas en plata, cesterías, tapicería, cerámica, accesorio en coco o semillas, bordados, artículos tejidos a mano, objetos de madera, etc.

Tiendas de artesanías colombianas:

- Colombia Export

- Artesanía de Colombia S.A. - Artesanías Macú

4. Perú

Las artesanías peruanas están ubicadas entre las más ricas y variadas del

mundo. Las artesanías peruanas, incluyen artículos de oro y plata, prendas de vestir, tejidos finos, cerámica y paja, cestas, trabajos en madera, alfombras de llamas y alpaca, arte popular religioso.

Tienda de artesanías peruanas:

- Tienda Perú - Manus Perú - CIAP (Central Interregional de Artesanos de Perú)

5. Guatemala

La artesanía de Guatemala es la expresión más genuina de sus habitantes originales, es el reflejo de la riqueza histórica y de su país, se dedica a la producción de artesanías textiles, bolsos, morrales, mochilas y madera tallada,

mostacilla, cueros, tejidos, joyerías.

Tienda de artesanías guatemaltecas: - Maya Quiché - Artes Tical

- Arte y Florclori

Por otro lado, es importante mencionar a los competidores de artesanías dentro del país:

1. La Palma:

22

Se considera el competidor de la palma, debido a la existencia de varios talleres de artesanos impulsado por el pintor Fernando Llort , que fue el pionero de esta nueva cultura, con sus diseños en base a paisajes.

Tiendas de artesanías de La Palma: - Artesanías Bonita

- Artesanías Creación - Artesanías Cueva Belmaco

2. Ilobasco. Es uno de los municipios del departamento de Cabañas, a 54km al Este de la

ciudad de San Salvador. En este municipio se encuentran 4 tipos de cerámicas: Tradicional (comales, ollas, sartenes, cántaros, macetas, etc.); popular

(juguetes navideños como San José, la virgen María, la mula, el buey y los Reyes Magos); decorativa (toda clase de adornos con diseños originales); y

cerámica típica (esta es la que confecciona los muñequitos y adornos que representan la naturaleza y laboriosidad del pueblo salvadoreño, incluyendo las famosas miniaturas). Famosas son también las sorpresas o figuras que

están cubiertas y que al ser destapadas pueden revelar una verdadera sorpresa.

3. Nahuizalco

Es parte de la Ruta de las Flores, a solo 9 km de Sonsonate y 74 desde San

Salvador, a 540 m SNM en la falda sur de la cordillera Apaneca -Ilamatepec. Nahuizalco es famoso por sus artesanías en mimbre y tule, de este último se trabajan dos variedades: el de agua (traído de las costas) y el de tule negro o

basto que es uti lizado para la confección de petates.

4. San Vicente San Sebastián es un municipio del departamento de San Vicente y está situado a 49 Km al nororiente de San Salvador. Es parte de la Ruta Artesanal.

San Sebastián es famoso por sus telares; los españoles introdujeron el telar tradicional de caracola o pedal en esta población y hoy las tradicionales

hamacas y otras confecciones en tela, son uno de sus principales atractivos y la principal fuente de ingresos de sus habitantes.

g) Clientes

Los principales clientes tanto Internacional y Nacional:

a) Ten Thousand Villages, es una empresa que trabaja con artesanos (como

socios), que dependen del mercado internacional para el empleo sostenible. Ten Thousand Villages apuesta por el sostenimiento de

actividades culturalmente creativa y la promoción del comercio justo en todo el mundo. Esto les permite a los artesanos obtener un salario justo y ofrece la oportunidad de tener una mejor calidad de vida. Al construir

23

relaciones de largo plazo que se basan en la comprensión mutua y el respeto.

b) Nahanché: es uno de los principales clientes para los diferentes artesanos

de los municipios de El Salvador, que se encuentra ubicado en los diferentes puntos comerciales visitado por turistas por lo que se ha convertido en una oportunidad para ofrecer a los clientes locales

artesanías salvadoreñas que a pesar de los diferentes factores que pueden afectar el precio del producto, ayuda en gran medida a mantener la cultura,

las tradiciones y costumbres.

Búsqueda de clientes

Darse a conocer por medio de ferias impulsadas por organismos de gobierno o privados, cuyos contactos pueden ser por medio de: PROESA (www.proesa.gob.sv),

Ministerios de Gobierno, etc. Otra forma, es darse a conocer a través de un sitio web, en el que señala la forma de contactarse con el exportador; otro medio es un directorio virtual, tal como, elsalvadortrade.com.sv; y por último, las recomendaciones

de sus clientes después de haber recibido un excelente servicio.

3.2.3 Información para elaborar un plan de comercialización El plan de comercialización está elaborado para que el artesano tenga un parámetro

en el cual le ayude a enfocarse en el mercado al que se va a dirigir.10

a) Producto

Calidad Diseño

Presentación Impacto

b) Precio

Precio a minoristas Precios a mayoristas

Políticas de descuento c) Plaza

Segmentación de mercados Selección de mercado Selección de canales de comercialización

d) Promoción

Publicidad

Ferias comerciales y de consumo Catálogos de venta Páginas web

10

Véase: http://biblioteca.utec.edu.sv/siab/virtual/auprides/16892/capitulo%203.pdf

24

3.2.4 Barreras de entrada y acceso al mercado El acceso al mercado siempre tendrá barreras de entrada dependiendo del producto a comercializar, en este caso se toma como ejemplo una cruz artesanal, elaborada

de madera de pino blanco, de una medida de 30 cm. Barreras de entrada

- Regulaciones cualitativas, ambientales, calidad, etc. a través de las cuales se comprueba que el producto elaborado no afecta el medio ambiente y que la

artesanía está controlada bajo un plan de manejo del Ministerio de Agricultura y Ganadería.

- Tener un permiso que le haga constar que la pieza elaborada en pino no es una especie amenazada de fauna y flora silvestre, para proceder a la importación, exportación y reexportación de cualquier espécimen vivo de una

especie de fauna o flora se requiere un permiso o un certificado. Para saber si una especie está incluida en el listado, se puede consultar la base de datos

sobre las especies incluidas en la CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestre).

- Ley contra el Bioterrorismo: consiste en prevenir ataques bioterrorista a través

de productos alimenticios.

Acceso al mercado

- Libre arancel, gracias al TLC con Estados Unidos, las artesanías que se

exportan tienen libre arancel11 (ver anexo No.7). - Acuerdos comerciales en vigencia, DR-CAFTA, hay que tener en cuenta estos

tratados para tener un beneficio de bajo impuesto. - Impuestos adicionales que se deben considerar para el ingreso de la artesanía

al mercado estadounidense (Los Ángeles, California):

• Impuesto por venta (Sale TAX). • Impuesto a los productos suntuarios (joya y metales preciosos).

• Impuestos específicos (a productos que la aduanas del país destino determine como bebida alcohólica, tabaco y vehículos).

• Impuestos sobre cambio o transferencia de divisas.

Sugerencias al Exportador para Trabajar con las Aduanas de los EE.UU. 1. Incluir toda la información solicitada en los recibos de aduanas.

2. Preparar los documentos cuidadosamente, con escritura clara. 3. Marcar y enumerar cada paquete de modo que puedan ser identificados con

las marcas y números aparecidos en sus documentos. 4. Incluir en los documentos una clara descripción de cada bien por cada

Caja. 5. Marcar claramente el país de origen de los paquetes, salvo que haya otras

estipulaciones exigidas por aduana.

6. Cumplir con todas las leyes que otras agencias de EE.UU. pueden exigir a los productos.

11

Véase: http://www.usitc.gov/publications/docs/tata/hts/bychapter/1100C44.pdf

25

7. Revisar claramente las instrucciones de etiquetado, empaque, marcado, enviadas por su cliente en los EE.UU.

8. Trabajar con la aduana de EE.UU. para desarrollar un empaquetado

estándar para el producto, además de consultar los correspondientes manuales de empaquetado.

9. Establecer procedimientos de seguridad en el traslado de los bienes a EE.UU. para evitar que los traficantes introduzcan narcóticos en los productos.

10. Considere enviar el cargamento a través de un carrier (portador) que forme parte del “Automated Manifest System” (Sistema de Manifiestos

Automatizados). 11. Investigar sobre la exportación del producto antes de llamar a las aduanas.

Usar el servicio de información de aduanas para aclarar aspectos

puntuales. 12. No formular al servicio de aduanas preguntas que sólo pueden ser

respondidas por otras agencias de gobierno de los EE.UU. 13. Averiguar cuáles son los documentos necesarios y los requerimientos de

otras agencias de gobierno antes de enviar sus productos.

14. Tomar en cuenta que las regulaciones de aduanas de EE.UU. son muy exigentes.

15. En caso de tener problemas con el manejo de todo el “papeleo” (paperwork), contratar los servicios de un agente de aduana (customs broker).

16. Mantener una buena relación con los experto en el producto (U.S. Customs Commodity Specialist). Entréguarle toda la información posible, sobre el producto y tomar en cuenta que el tiempo de los especialistas es muy

limitado y que trabajan bajo mucha presión. 17. Las Inspecciones de aduanas a los cargamentos son usuales, por lo que no

hay que preocuparse. Y procurar facilitar la tarea a los inspectores. 18. El exportador y la aduana podrían en algún momento no estar de acuerdo

en la clasificación de algún producto. “Presentar el caso” en vez de “iniciar

una discusión.” Un agente de aduana debería revisar el caso. Si no está de acuerdo con esta clasificación, presentar el caso a un abogado de aduanas.

Aduanas dispone de cinco días hábiles para tomar la decisión de admisión

de un envío. Si no se declara “luz verde” dentro de esos cinco días hábiles,

este envío pasa a ser retenido, ya sea por falta de documentación, prohibición, etc., por lo cual se entra a una situación de rectificación y

aclaración.12

Errores frecuentes

Al momento de entrar a la aduana pueden ocurrir diferentes dificultades, por lo que

transportistas e importador deben entregar toda la información necesaria con respecto a la transacción y el producto que se está recibiendo, para que facilite la

12

http://www.conamype.gob.sv/biblio/pdf/1265.pdf

26

entrada sin atrasos y sin problemas y poder determinar el arancel q ue debe ser pagado si es que lo requiere. Ejemplos de errores y omisiones que pueden ser evitados son:

- El exportador asume que una comisión, royalty, u otro cargo a los bienes son “no gravables” (nondutiable), por lo tanto los omite de la factura.

- Un exportador extranjero que compra los bienes y los vende a un importador en los EE.UU., a un precio que incluye el transporte, muestra en la factura el costo de los bienes en vez de incluir el precio de envío.

- Un exportador fabrica bienes parcialmente con materiales suministrados por el importador norteamericano, pero factura los bienes al costo actual del

exportador, sin incluir el costo del material suministrado por el importador. - El exportador envía bienes de reemplazo (por garantía) a su cliente en EE.UU.

y factura los bienes al precio neto, sin mostrar el precio “completo” menos el

descuento por bienes defectuosos previamente enviados y devueltos. - Un exportador que vende bienes al precio de lista, menos un descuento,

factura los bienes al precio neto, y no muestra el descuento. - Un exportador vende los bienes a un precio que incluye transporte, pero los

factura a precio FOB, omitiendo los otros cargos.

- Un exportador indica en su factura que el importador es el comprador, cuando de hecho el importador es un agente o alguien que es sólo parte del

proceso.13

3.2.5 Similitud con el mercado local A pesar de la diversidad de cultura que existe en Los Ángeles, es importante resaltar que existen ciertas similitudes entre los residentes hispanos o latinos del lugar, las

cuales destacan las siguientes: - En la religión practicada: la mayoría de personas son cristianas y siguen

ciertas tradiciones que realizaban en su país.

- Facilidad de comunicación: la mayoría de residentes dominan el inglés y español.

- Costumbres: Los hispanos o latinos tienden a realizar reuniones familiares, festejos o cualquier otro tipo de convivencia familiar tales como lo hacen en sus países natales.

3.2.6 Análisis FODA A continuación se presenta el análisis FODA en base al entorno del sector artesanal.

FORTALEZAS

- Capacidad de adaptarse a los cambios y necesidades del mercado. - Especialización y profesionalismo.

- Consolidación en la oferta exportable.

- Desarrollar diseños que demande el mercado internacional. - Producción en volúmenes altos.

- Elaboración de productos con material propio del país.

13

http://www.conamype.gob.sv/biblio/pdf/1265.pdf

27

- El posicionamiento característico, de diseños propios de El Salvador.

OPORTUNIDADES

- Penetración a nuevos mercados y segmentos.

- Intercambios de conocimientos y nuevas tendencias. - Crecimiento de la demanda de artesanías.

- Oportunidades de innovar productos. - Incentivos para exportar.

- Apoyo por parte de empresas no gubernamentales a los artesanos

- Darse a conocer por medio de ferias realizados en otros países DEBILIDADES

- Falta de disciplina laboral de los productores. - Resistencia al cambio para los artesanos locales en lo que respecta a

innovación. - Capacidad limitada en comercializar en volúmenes grandes.

- El gobierno no brinda una página especial para el proceso de

exportación AMENAZAS

- Incrementos de nuevas empresas comercializadoras de artesanías.

- Imitación de diseños para otros países.

- Percepción baja sobre productos salvadoreños en el exterior. - Invasión de productos sustitutos.

- Países con mayor identidad cultural.

- Cambios climatológicos. - Problemas sociales y políticos.

Estrategias

- Fortalezas con Oportunidades:

La elaboración de productos con material propio del país permite el intercambio de conocimientos y nuevas tendencias hacia mercados donde el

material nuestro no es conocido, permitiendo una innovación al entrar a dicho país. (F6, O2, O4).

La especialización y el profesionalismo ayudara a impulsarse a nuevos mercados, que exijan productos de calidad, aprovechando los incentivos que

se tienen tanto del gobierno como de instituciones no gubernamentales que ayudan a impulsarse a los artesanos (F2, O1, O5, O6).

- Debilidades ante Oportunidades

La capacidad limitada para exportar volúmenes grandes a otros países,

podría subsanarse con el apoyo de entidades no gubernamentales que les permitan servir de garantes ante la necesidad de un crédito bancario para su

expansión (D3, O6). El conocimiento e intercambio de nuevas tendencias podría favorecer a

muchos artesanos para mejorarse profesionalmente al tomar de ejemplo la

28

metodología de trabajo que tienen otros países, pero siempre conservando nuestra cultura (O2, D1).

- Fortalezas para enfrentar las Amenazas

El desarrollo de diseños que demande el mercado internacional para lograr la

innovación y el vanguardismo del país de modo que la percepción del producto salvadoreño siempre siga siendo demandado con el pasar de los años, y se mantenga una entidad cultural sólida (F4, A3, A5).

La elaboración de artículos, con productos propios del país, evitará la

imitación y elaboración de productos sustitutos y de calidad con la que se elabora un producto salvadoreño. (F6, A2, A4).

- Debilidades para resistir a las amenazas

Los exportadores deben de aumentar su capacidad de comercializar y

expandirse a otros países, colonizando nuevos mercados, de modo que la expansión de nuevas empresas comercializadoras de artesanías no sea un impacto muy grande como competencia. (D3, A1).

3.3 Planeación de la exportación 3.3.1 Objetivos

- Determinar la oferta exportable de la empresa. - Identificar mercados potenciales.

- Seleccionar el mercado objetivo.

3.3.2 Estrategias

Se implementan dos estrategias en base a liderazgo en costos y enfoque, la primera consiste en ofrecer un producto simple, sin diferenciarlo con atributos

que excedan las expectativas. Se concentra en entregar un producto de calidad aceptable al más bajo costo. Y el segundo, consiste en seleccionar

una porción relativamente pequeña del mercado, en donde la empresa puede ser líder, ya sea porque busca ser competitiva a través de bajos costos o por diferenciación de producto.

3.3.3 Determinación del precio de exportación El precio puede calcularse con la ayuda de instituciones o agentes de asesoría

que se encuentran en: PROESA, EXPORTA, CENTREX ahora CIEX, BMI, etc.

Existen costos constantes como el de mantener un equipo humano o unidad

para el desarrollo de exportaciones, y costos variables que se originan al concretar la exportación. Costeo o Costing: Calcular el punto de equilibrio (Costo de Producción),

las utilidades esperadas y sumar los costos (almacenaje, trámites de

29

documentos, transporte, seguro, transitoria, aduanas, coste servicios bancarios, etc.) hasta el punto de entrega convenido con el importador.

Pricing (fijación de precio): Comparar nuestro producto con el de la

competencia en el mercado objetivo. Para esto se debe Considerar: tamaño del mercado, demanda, análisis de la competencia y

recopilación de información sobre variedades de productos y categorías de precios.

Para exportar, la empresa deberá realizar un exhaustivo análisis contable para

determinar aspectos como:

Costos unitarios de fabricación (a precios escalonados y punto de equilibrio).

Utilidad por la fabricación de “X” cantidad y la venta de sólo el 10%, 50% ó 100% de la producción.

Prever el impacto en la utilidad del producto si este se almacena por uno, dos

o tres meses.

Estrategia logística y manejo de Inventarios.

Velocidad de rotación de capital para tener un precio competitivo .

Para apoyar el proceso de internacionalización, Exporta El Salvador, a través de la Gerencia de Información de Mercados, brinda asesoría en el Cálculo de la Cadena de Precios de Exportación. Se recomienda recibir asesoría inicial con el fin de

garantizar su óptima utilización y resultados. Puede observar la estructura del cálculo del precio de exportación en el Anexo 8. 14

El transporte es un elemento de suma importancia, tomarlo en cuenta en el precio de exportación, debido a que muchas veces estos pueden variar dependiendo de la

empresa con la que se decida trabajar. Por lo que, se tienen que realizar cotizaciones a instituciones que se dedican a exportar por cualquiera de los medios

aéreo, marítimo o terrestre. El Correo El Salvador, es una opción para el envío de las artesanías, si se desea

exportar artesanías con un peso de 290kgs, el precio aproximado de envió es $11.40 más IVA, el tiempo que se tardaría en llegar la mercancía hacia su destino es de 8

días a 12 días hábiles. Si el pedido desea que no se tarde como 2 semanas se le llama el servicio courrier por lo que el precio sería mayor. El correo tiene seguro contra retraso o perdidas de la mercancía hasta llegar a su destino ya de ahí

dependerá del cliente. El tipo de transporte que usan ellos es aéreo.

Otra empresa es DHL, compañía especializada en el envío de mercadería, aplicando el ejemplo anterior, ese envío cuesta aproximadamente $3,445.04 más el 10% del seguro de envió con 3 días hábiles y debe ser trasportado hasta las oficinas

de DHL para luego pesar la mercadería y colocarle el precio respecto al peso que en las oficinas dio resultado. DHL entrega la mercadería hasta la bodega del cliente, es

por eso que el precio es mucho mayor con respecto al de Correos El Salvador.

14

Véase http://www.exporta.gob.sv/wfDirectorioDocumentos.aspx?categoria=37

https://www.bmi.gob.sv/pls/portal/docs/PAGE/BMI_HTMLS/BMI_HTMLS_PULSO_EXPORT/12.GUIA_BASICA_DE_EXPORTACION_2006.PDF

30

Estas son unas de las empresas que realizan este tipo de trabajos como también puede ser el caso que el cliente ya les establezca el tipo de transporte que quiere

que use y que consideran más conveniente para ellos como es el caso de Ten Thousand Village, ellos le dicen a La Cooperativa La Semilla de Dios el tipo de

transporte que desea, la aerolínea que deben usar y les establece el lugar donde pueden recibir el producto.

3.4 Ejecución y seguimiento 3.4.1 Logística de exportación Para una distribución de mercadería se pueden usar 3 tipos de logística como son: corto, mediano y largo plazo.

- Corto plazo: consiste en usar un intermediario para transportar el producto del

lugar de fabricación hasta el destino. - Mediano plazo: esta es directamente, sin uso de un intermediario. La

mercadería se moviliza del lugar de fabricante hacia el lugar del destino. - Largo plazo: es cuando la empresa está posicionada en el mercado y existe

una tienda con su nombre o supermercado en Estados Unidos.

31

3.4.2 Trámites de exportación

a) Registrarse como Exportador

- Si es Persona Natural (Anexar original y fotocopia de *)

1. Tarjeta de Registro de Exportador debidamente llena (debe retirarla en oficinas del CIEX) (anexo 9).

2. Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como “importador" (Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio

de hacienda).* 3. Carné de Contribuyente del IVA.* 4. Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del

exportador y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones en nombre del exportador. *

5. Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de Reactivación de las Exportaciones.*

6. Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que

firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas del país.15

- Si es Empresa

(Anexar original y fotocopia de*)

1. Tarjeta de Registro de Exportador debidamente llena (debe retirarla en

oficinas del CIEX) (anexo 9). 2. Número de Identificación Tributaria (NIT), actualizado como

"importador" (Debe solicitar previamente el NIT de importador en el Ministerio

de hacienda).* 3. Carné de Contribuyente del IVA. *

4. Escritura de Constitución de la empresa (Debidamente inscrita en el Centro Nacional de Registros). *

5. Punto de Acta y/o Poder vigente de la representación legal de la empresa (si

de acuerdo a la Escritura de Constitución está vencida u otros). * 6. Para el caso de sucursales extranjeras, no inscritas en el Registro de

Comercio, no aplican los numerales 4 y 5, sin embargo, debe presentar el Poder del Representante Legal, en idioma español y en el idioma extranjero que corresponda, autenticado por el Cónsul de El Salvador, en el país de

origen de la empresa y del Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador; o en su defecto, con la APOSTILLE, según el Convenio de Corte Internacional de Justicia, de la Haya, de 1961, sobre "Eliminación del Requisito de

Legalización de Documentos Públicos Extranjeros".*

15

Véase: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/requisitos_registro_exportador.html

32

7. Para el caso de Cooperativas, no aplica el numeral 4; sin embargo, debe presentar el Acuerdo del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), publicado en el Diario Oficial. *

8. Documento Único de Identidad (DUI), Carné de Residente o Pasaporte, del Representante Legal y de los funcionarios que autorizarán las exportaciones

en nombre de la empresa. * 9. Diario Oficial de la autorización del Ministerio de Economía, para empresas en

Zona Franca, Depósito para Perfeccionamiento Activo o acogida a la Ley de

Reactivación de las Exportaciones. * 10. Resolución emitida por el Departamento Jurídico de la Dirección General de

Aduanas, donde se autoriza como Despachante de Aduanas a la persona que firmará las Declaraciones de Mercancías y actuar ante las diferentes Aduanas del país.16

b) Realizar Trámites de exportación:

1. Para realizar cualquier operación de exportación, deberá inscribirse como exportador en el CIEX, para lo cual debe llenar la solicitud de inscripción de exportador cumpliendo con la documentación necesaria explicada en el

apartado anterior. 2. Posterior de inscribirse como exportador, el C IEX remite por correo

electrónico el usuario y clave de acceso para que autorice desde Internet las exportaciones a través del Sistema de Comercio Exterior (SICEX) www.centrex.gob.sv y www.centrexonline.com

3. Sí el producto a exportar está controlado por alguna institución, debe gestionar previamente la autorización respectiva (Anexo 10).

4. Para autorizar los documentos de exportación a través de SICEX es

necesario realizar previamente los pagos de derechos de autorización de exportaciones, los cuales puede hacerlos electrónicamente o en oficinas de

CIEX. 5. Al momento de autorizar sus documentos de exportación y según el destino

de su exportación CIEX emite:

a. Declaración de Mercancías (DM), para las exportaciones hacia fuera de Centroamérica (ver Anexo 11).

b. Certificados de origen según el destino de la exportación (Anexo 12). c. Certificados fitosanitarios o zoosanitarios de exportación, sí son

productos o subproductos de origen vegetal o animal, respectivamente

(Anexo 13). 6. Los documentos autorizados deberán ser firmados por el exportador y

entregados al transportista para realizar la exportación, debiendo el exportador guardar una copia para su control interno.

7. Los precios por servicios al exportador (Anexo 14).

8. Al final se proporcionan algunas de las direcciones de las Instituciones involucradas en la actividad exportadora y a las cuales debe acudir previo a

16

Véase: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/requisitos_registro_exportador.html

33

realizar trámites en CIEX siempre y cuando el producto a exportar requiera de algún control (Anexo 15).17

9. Poseer el Manifiesto de Carga Internacional, dependiendo el tipo de

transporte seleccionado. Este documento tiene información detallada del transporte y la carga por ejemplo: puerto de procedencia y destino; nombre,

nacionalidad y matricula de la nave cantidad de contenedores llenos y vacios total de bultos entre otros es obligación del transportista completar y enviar electrónicamente este documento con base a los documentos que

acompaña la declaración de mercadería. 10. Manifiesto de carga terrestre para la mercancía que se exporta por tierra y

es expedida por el transportista con base a los documentos que acompañan la declaración de mercancías, también puede elaborarlo la empresa exportadora y firmarlo el transportista como complemento se utiliza el

manifiesto de carga en la cual se detalla la mercancía que se exporta su uso es similar a la lista de empaque (packin List).

11. Conocimiento de Embarque Maritimo (bill of Landing): es un documento que sirve para regular la entrega de la mercancía de transporte marítimo sirviendo como contrato de transporte, título de propiedad de la mercancía y

acuse de recibo de las condiciones en que la mercancía se ha recibido a bordo del buque. Es obligatorio del transportista elaborar ese documento en

base a los documentos que acompaña la declaración de mercancías. Como complemento se uti liza el manifiesto de carga en el cual se detalla la mercancía que se exporta, su uso es similar a la lista de embarque.

12. Airway bill: "Guía aérea", es el documento que regula el transporte aéreo entre dos países que hayan ratificado el convenio de Varsovia y sus modificaciones. Es obligación del transportista elaborar este documento con

base a los documentos que acompañan la declaración de mercancía (ver anexo No. 16).

13. Certificación del arancel: detalla que la artesanías de madera registradas por el número de SAC: 44.20.10.00 se encuentra exento de arancel (ver anexo 7).

14. Factura de exportación (ver anexo No. 17). 15. Carta de autorización de exportar para el caso de las artesanías de madera:

por parte del Ministerio de Agricultura y Ganadería, Dirección de Sanidad, Vegetal y Animal. Donde autoriza que la madera pino blanco no aparece en el listado de especies amenazadas de fauna y flora silvestre (CITES) (ver

anexo No. 18). 16. Paking List Orden: se envía una copia al cliente y otra adentro del número

de caja en que irá la mercadería mencionada en la lista (ver anexo No. 19). Puede ver el Flujograma de Exportación en el Anexo No. 20 para su mejor

comprensión y en Anexo 21 un check list que le facilitara al emprendedor el proceso que debe seguir.

17

http://www.centrex.gob.sv/scx_html/guia_tramites.html

34

3.4.3 Flujo de exportación - Paso 1: El exportador envía al importador la cotización por la cantidad de

productos y el precio correspondiente a la cantidad. La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de

comunicación adicional. - Paso 2: el importador decide si aceptar o no la cotización enviada por el

exportador, y después de haber hecho los diferentes estudios de precio con otras empresas, acepta su cotización y puede seguir con el tercer

paso. - Paso 3: establecimiento del contrato, documento que estipula los derechos

y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador), convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y una transacción absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a

las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo al sector de su negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega.

Después de haber realizado estos tres pasos el exportador y el importador se encargan de realizar lo siguiente: - El exportador envía la documentación necesaria a la agencia aduanal que

tiene por finalidad intervenir y controlar el paso de mercancías extranjeras y nacionales, a través de las fronteras, ya sea por aguas territoriales o

espacio aéreo, y luego la autorización aduanal que tiene por objeto determinar y aplicar el régimen jurídico al cual dichas mercancías están

sometidas. Para luego autorizar la salida de la mercadería al importador. - Según como se haya estipulado en el contrato el envío de la mercancía ya

sea aérea, marítima o terrestre. Un aspecto importante para competir en el mercado internacional, lo constituye la correcta elección y uti lización de los medios de transporte que faciliten el movimiento de mercancías hacia los

diferentes puntos de venta. Para seleccionar la transportación adecuada a las necesidades de cada empresa es importante analizar factores como

precios, tiempos, seguridad en la entrega, volumen y peso de la mercancía, a fin de evitar que el costo no le reste competitividad al precio del producto.

- Cuando la mercadería ya esté en manos del importador se hará el proceso

de cobro/pago por medio de un banco. El importador (comprador) solicita a su banco, la apertura del crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito. Y el banco del exportador (pagador) envía los

documentos al banco emisor, si éste los encuentra conforme, procede al desembolso a la cuenta del exportador (ver anexo 22).

-

3.4.4 Ciclo de exportación - Investigación, Preparación y oferta: Un empresario o productor que

toma la decisión de exportar debe considerar las oportunidades que

ofrecen los mercados externos, para desarrollar el proyecto, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar; es decir, tenga capacidad de producción, técnica, económica y administrativa

35

suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales. La empresa debe precisar en su plan estratégico hacia qué mercado se quiere dirigir, objetivos de crecimiento, tipos de mercado, competencia,

capacidad financiera, capacidad instalada, etc.

- Inscripción Banco central: el que realizara por primera vez su

exportación debe ir a inscribirse al Banco Central de Reserva de El Salvador, y seguir los pasos estipulados dependiendo del producto que se

desea exportar y dirigirse a los diferentes organismos correspondientes para su autorización, mientras que el exportador que ya está inscrito solo

debe actualizar sus datos ya sea vía internet o dirigirse a SICEX.

- Cotización de principales servicios: saber cuál es el costo que lleva

tramitar cada documento requerido para inscribirse o actualizarse como exportador, son costos que se deben tener presupuestados a la hora de

determinar el precio, ya que algunos papeleos son gratis y otros llevan un costo adicional.

- Ejecutivos que asesoran antes y durante el proceso: En el país existen

instituciones públicas y privadas que facilitan la actividad de exportación, gracias a las cuales es posible contar con información pertinente acerca

de los mercados de destino. Y del proceso que debe seguirse, en el país el Ministerio de Economía, brinda asesoría gratuita a los exportadores, y los mantiene actualizados sobre los cambios que el gobierno reali za en

algunos trámites o costos.

- Consolidación carga transportista: Llevar a cabo un sistema de

consolidación implica básicamente reunir en una unidad de transporte

cargas de diferentes proveedores que van hacia un destino común o que siguen una misma ruta. Esto implica menores costos de transporte, pero también se corre el riesgo de que la mercadería llegue con avería, o

incluso que lleguen incompletas. Pero este es un método nada mas de envío, puede realizarse de otra manera ya sea aéreo, terrestre o marítimo.

- Seguimiento del embargue y envío: es un documento que sirve para

regular la entrega de la mercancía de transporte marítimo sirviendo como contrato de transporte, la mercancía se ha recibido a bordo del buque. Es obligatorio del transportista elaborar ese documento en base a los

documentos que acompaña la declaración de mercancías. Como complemento se utiliza el manifiesto de carga en el cual se detalla la

mercancía que se exporta, y se le envía una copia al cliente.

- Asesoría bancaria, Soporte proceso de pago y solicitud de

beneficios: la asesoría bancaria y procesos de pago depende de cómo se

hayan estipulado en el contrato, puede ser que sea 50% de adelanto y

50% al crédito cuando es así se necesita la ayuda de un ente bancario para que se encargue de ese proceso de cobro, los pagos pueden ser

36

también por medio de depósitos a una cuenta bancaria, o en raros casos al contado.

3.4.5 Flujo de Pedidos Consiste en llevar un control del pedido de artesanías que el cliente hace a la

compañía. Inicia con la atender al cliente luego si el cliente NO tiene el pedido se le muestra la mercancía, para luego se insiste y trata de convencer al cliente en la compra ya al convencer al cliente se levanta el pedido y se da por finalizado el

proceso del pedido. Si el cliente SI tiene pedidos el vendedor llena la forma de compra, SI el cliente compra un monto de $10,000 (ejemplo), se le hace un

descuento establecido por la empresa, se modifica nuevamente el formato de compra y se pide firma del cliente para finalizar este proceso. Si el cliente NO compra un monto de mayor de $10,000 se le da a conocer el pedido, para que el cliente

acepte el pedido y dar como finalizado el proceso de pedidos. (Ver anexo 23)

Este proceso dependerá de la empresa, puede variar según los términos que empresario quiere usar o evaluar a la hora de que el cliente realice un pedido.

3.4.6 Proceso logístico El proceso se desarrolla en torno a situar un producto en el mercado internacional

cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el comprador. El objetivo principal es reducir al máximo los tiempos, los costos y el riesgo que se puedan generar durante el trayecto, desde el punto de salida en origen hasta el

punto de entrada en destino.

Para mejor comprensión de este ítem, usaremos como ejemplo La Cooperativa La

Semilla de Dios.

a) Producto:

La madera de pino blanco que utiliza La Cooperativa La Semilla de Dios para realizar las artesanías es extraída de su propio bosque bajo un sistema de

manejo supervisada por el MAG, con el nombre de “Planes de Manejo” que consiste en la revisión constante para regular el uso y aprovechamiento

sostenible del bosque, con el fin de obtener beneficio económico, conservación y protección de la misma.

El tiempo de suministro de la madera se encuentra entre 3 o 4 d ías para que la persona encargada del bosque o rara vez proveedores aledaños a el pueda

programarse teniendo en cuenta aspectos como las exigencias del cliente, el estado de las vías y la disponibilidad de mano de obra. La ubicación de este bosque esta cerca de La Cooperativa.

Para el almacenamiento de la madera debe estar en un lugar seco debido que

este material puede dañarse con la humedad y ya no sería un material de calidad y se desecharía este. Es por eso que La Semilla de Dios ha creado un horno con la ayuda de FOEX y FONDEPRO. Este horno solar ayuda a

mantener seca y en buen estado el insumo.

37

No cuentan con mucho inventario con este tipo de material debido a su delicado uso, es por ella que la Cooperativa procura dar un buen uso de esta para evitar pérdidas y gastos innecesarios.

Al obtener la materia prima pasa al proceso de producción de las artesanías,

constituido en 5 pasos: Paso 1: Se cortan las piezas de madera en trozos individuales según la

forma deseada o de acuerdo al diseño propuesto para el mercado.

Paso 2: Pasa a la sección de diseño, donde se dibuja con tinta el bosquejo

seleccionado para cada pieza.

Paso 3: Después, se pinta la figura de acuerdo a los colores propuestos por

el cliente. Paso 4: Ya seca la pintura, se aplica un barniz y se deja secar. Luego se

resaltan los dibujos con pluma negra para una mayor expresión del dibujo.

Paso 5: Por último, si las piezas lo requieren se colocan un broche para

luego colocar un cordel. Luego se empacan las piezas por

separado y todo el pedido de artesanías se encuentra listo para ser exportado.

El proceso de fabricación de la Cooperativa La Semilla de Dios se lleva a cabo con un promedio aproximado de 3 días por unidad producida, dependiendo de la temporada o pedido; por otro lado, el aumento de la

producción favorece a los habitantes de La Palma porque se les proporciona trabajo temporal a otros artesanos con habilidades para

realizar el trabajo con detalle en el tiempo deseado.

b) Empaque:

Los productos para exportar se enfrentan a normativas y costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el transporte

y el almacenamiento debido. Por esta razón las artesanías de madera deben contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportación hacia Los

Ángeles California que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar y este acorde con los requerimientos del consumidor y las normativas y

legislaciones del país de destino. El producto final de La Cooperativa, no tiene un empaque individual y el diseño

del etiquetado es proporcionado por las empresas a las que se enviará el producto. Cada artesanía es envuelta en papel craft o de empaque que

posteriormente es almacenado en cajas de cartón para evitar que se dañe en el trayecto a su destino. Esta caja debe ir señalizada con símbolos (ver anexo 24) que indique el tipo de material que se manipula así evitar daños de la

mercancía.

38

c) Distribución:

Las artesanías de madera se distribuirán desde el lugar de fabricación hasta

Los Ángeles California, usando transportes según el acuerdo entre el exportador e importador. Para ello debe presentar la documentación tanto en la

aduana de su propio país, para el permiso de salida como la aduana del comprador para su entrada, en caso de La Cooperativa La semilla de Dios la exportación hacia los Ángeles California la realizan vía aérea porque así lo

solicita su comprador, por el tipo de mercadería, y dependerá lo estipulado en el contrato quien incurre en el gasto del seguro y quien asume el riesgo y hasta en

que parte del proceso de envió cubre cada uno. Para esto debe conocer muy bien los INCOTERMS ya que para este proceso son muy necesarios para saber quien incurre la responsabilidad y hasta donde

el vendedor se compromete con la mercadería.

d) Comercialización:

La comercialización es el proceso en el cual la artesanía se exhibe al consumidor final con el propósito de incentivar su compra inmediata y de

generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una comercialización exitosa, se debe tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado

objetivo, identificar los canales de distribución apropiados para e la artesanía y mercado, definir precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la mercancía.

En el caso de la Cooperativa sus clientes son los que colocan o comercializan las artesanías como es el caso de Ten Thousand Villages y la Tapalchuteca

(supermercados salvadoreño) ubicada en 1500 South Vermont Avenue, Los Ángeles CA 90006. Se encargan de colocarlas en sus establecimientos o

distribuirlas a otras tiendas. (Ver anexo No. 25)

3.4.7 Incentivos de exportación a. Programas de Garantías que ayudan a la exportación son:

- Fidexport: Fondo de garantía a las exportaciones salvadoreñas.

Este fondo es uno de los componentes de la Estrategia Integral de Fomento a las Exportaciones (EIFE), y este en particular tiene como

objetivo otorgar garantías para el financiamiento de corto plazo destinado a la exportación de bienes y servicios, solicitados por las empresas

exportadoras a las instituciones del Sistema Financiero de El Salvador.

- FONDEPRO

Fondo financiero destinado al otorgamiento de cofinanciamiento no reembolsable a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (MIPYMES), para

fortalecerlas en su competitividad a través de la mejora en la calidad y productividad, del desarrollo de encadenamientos productivos y asociatividad, la innovación y tecnología, desarrollo de mercados y del

emprendimiento innovador (Capital Semilla).

39

El Fondo, es financiado a partir del segundo semestre de 2010, principalmente, con recursos financieros provenientes del Presupuesto

General de la Nación, su funcionamiento está normado a través de un Manual de Operaciones.

Las MIPYMES pueden aplicar al Fondo, solicitando cofinanciamiento a través de actividades puntuales de rápida ejecución (Fast Track) o de

proyectos, en adelante Iniciativa.

Cofinanciamiento = Aporte financiero del empresario + Aporte financiero del fondo.

No reembolsable = No existe devolución del dinero por parte del empresario, no es un crédito, a cambio se espera la generación de

impacto económico. El fondo cuenta con las siguientes 5 líneas de apoyo:

1. Calidad y productividad. 2. Cadenas productivas con enfoque de valor y la asociatividad.

3. Innovación y tecnología. 4. Desarrollo de mercados. 5. Concurso: emprendimiento innovador (Capital Semilla).

b. Uno de los incentivos con el que contaba el sector de exportación era el

Drawback, que se contempla la devolución de un 6% del valor libre como

compensación por impuestos de importación.18 Las leyes que sustituyeron el Drawback son: la ley de fomento a la producción y la ley de reintegro de los

derechos arancelarios a la importación.

c. Existen 21 instrumentos de estrategias del gobierno hacia los exportadores

entre las que se destacan las siguientes: (Ministerio de Economía - MINEC)

- Programa Atracción de Inversiones “Salvadoran Bridge”

Este programa consiste en promover un acercamiento con las redes de contacto (networking), que poseen los salvadoreños que residen en el

exterior, en el medio laboral en el cual se desempeñan. La utilidad de dichas redes radica en identificar aquellos empresarios o altos ejecutivos

en otros países, que puedan ser abordados para interesarlos en invertir en El Salvador.

- Sistema de Fomento a la producción (FOEX)

Este instrumento tiene como propósito fortalecer la competitividad de las

micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME’s) que destinan parte de

18

Véase: http://www.laprensagrafica.com/economia/nacional/163857-minec-propone-crear-drawback.html

40

su producción a las exportaciones, fomentando el desarrollo de la calidad, la asociatividad, la productividad, la innovación, adopción e incorporación de mejoras tecnológicas.

- Programa de garantía del exportador

El programa se brinda a través de un fideicomiso administrado por el Banco Multisectorial de Inversiones (BMI). La modalidad de operación será otorgar garantías complementarias para solicitudes de financiamiento

presentadas por las PYMES exportadoras a las instituciones intermediarias del sistema financiero de El Salvador mediante una

cobertura de garantía de anticipos otorgados a los clientes exportadores. - Fortalecimiento de Programas de encadenamientos productivos

El programa consiste en identificar y promover sectores estratégicos que cuenten con una alta vinculación o encadenamiento hacia atrás y hacia

adelante, permitiendo así fortalecer las cadenas de valor, elevar la base productiva y la competitividad con especial énfasis en las Pymes.

- Otros programas de garantías:

PROGAPE (Programa de Garantía para Pequeños Empresarios):

Programa de garantía complementaria, hipotecaria, prendaria o solidaria. Uno de los fines es la mejora de instalaciones y construcciones.

PROGAIN (Programa de Garantías Complementarias): una alternativa para los empresarios cuyas garantías hipotecarias,

prendarias o solidarias no son suficientes para respaldar el monto del crédito solicitado.

SGR (Sociedad de Garantía Recíproca): institución financiera que

otorga garantía, avales, fianzas y servicios financieros a micro, pequeñas y medianas empresas.

PROGARA (Programa de Garantías para Pequeños Agricultores): Conceder garantías complementarias en el otorgamiento de crédito

a las personas naturales y jurídicas para que estos tengan un mayor acceso al crédito ofrecido por las instituciones financieras.19

3.5 Caso de éxito

El año 1973 fue decisivo en la historia del Pueblo de La Palma. En este año, llegó de

San Salvador el pintor Fernando Llort conocido en todo El Salvador e internacionalmente, nació en San Salvador en 1949. Desde la llegada del Sr. Llort, creció un pequeño grupo de artistas, quienes en este mismo año de 1973 formaron

una comuna artística, que se convertiría en el primer taller artesano.

19

Véase: https://www.bmi.gob.sv

41

Al principio trabajando en madera, pronto vino el descubrimiento de la semilla de copinol como materia prima, ahora uno de los componentes del arte palmeño más conocido. Decidieron entonces nombrar a su taller La Semilla de Dios.

Luego de tener un tiempo creando artesanías de madera y copinol, la Asamblea General de Asociados de La Cooperativa La Semilla de Dios tomó la iniciativa de

dirigirse al mercado internacional.

Fue así como en el año 1985 se realizó la primera exportación hacia Costa Rica, al ver que fue fructífera esa nueva experiencia toman la decisión de seguir expandiéndose y optaron por enviar sus productos a diferentes destinos tales como:

Inglaterra y Estados Unidos. Así sucesivamente, fueron ampliando su cartera de clientes, incluyendo años más tarde a Canadá, Austria, España, Italia, Alemania

entre otros.

Según la entrevista realizada al Sr. Gregorio Díaz, actual Presidente de La

Cooperativa La Semilla de Dios, considera que fue difícil empezar esa nueva etapa, en donde sabían que no contaban con experiencia en esa área y sobre todo tenían

en cuenta que podían perder la mercadería y por consiguiente el dinero, ya que existía una incertidumbre sobre si su producto sería aceptado en el país que ellos eligieran para exportar.

A la falta de una guía o instrumento la Cooperativa La Semilla de Dios enfrentó muchos obstáculos y sobre todo malas experiencias, uno de ellas fue con un cliente

del cual ellos no contaban con mucha información, pasando por alto que este se encontraba en quiebra y al momento de recibir el pago de su cliente, les informó su

situación financiera, por lo que la Cooperativa dio por perdida la mercadería y por consiguiente la inversión monetaria. Actualmente se encuentran buscando medidas para recuperar al menos una parte del dinero ya que este caso llego hasta la corte.

Según el Sr. Díaz hubiera deseado que para esa época en la que realizaron su

primera exportación existiera una guía que les ahorrara toda dificultad y sobre todo desperdicio de tiempo, mercadería y capital. A la vez, agregó que debido a esas experiencias no se considerarían expertos en ese rubro.

A través de las diferentes instituciones, como FOEX y FONDEPRO; lograron la construcción de una nueva tecnología la cual mantiene la madera de pino blanco en

las condiciones necesarias para poder trabajarla de manera adecuada.

También, aprovecha los beneficios del TLC ya que el tipo de material con el que ellos trabajan es libre de arancel pero debe de tenerse los permisos respectivos para que la artesanía pueda ingresar al mercado estadounidense.

Ahora es una de las empresas que tiene clientes en diferentes partes del mundo que

compran en grandes volúmenes, permitiendo también que la artesanía se adapte al mercado objetivo; y siendo el 75% de su producción exportada al mercado internacional y solamente un 25% se comercializa localmente.

42

Las ferias han sido un medio para darse a conocer con muchos de sus actuales clientes, como también su página web que permite la forma de contactarse con esta empresa.

Ellos reciben sugerencias de sus clientes en cuando a diseños y colores de la artesanía sin modificar el rasgo cultural que caracteriza a El Salvador, y eso hace

que la artesanía sea más accesible al mercado.

43

CAPÍTULO 4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1 Conclusiones

Con base en la investigación realizada se concluye que:

Para exportar artesanías el emprendedor o futuro exportador debe tener

una idea clara de lo que implica exportar, respondiéndose a las preguntas ¿Qué exportar?, ¿Es difícil exportar?, ¿Quiero exportar?, ¿Puedo y Debo exportar?, ¿Cómo debo prepararme?, entre otras inquietudes. Para luego

proceder a la introducción del mercado, seguido del transporte a utilizar, entre otros requisitos para realizar su primera exportación y para los que ya

exporta actualizarse en este proceso.

La investigación del mercado es muy importante a la ahora de exportar

artesanías, debido que el producto ingresara a un nuevo mercado y este es diferente al mercado local. Se debe tomar muy en cuenta la cultura, idioma,

política, leyes, entre otros aspecto a evaluar en un nuevo mercado. Con un estudio así se determina que Los Ángeles, California, es un segmento potencial para exportar productos nostálgicos como las artesanías (cruces

de madera), ya que en ese Estado habitan hispanos y latinos que gustan de estos productos.

Una guía de exportación orienta al emprendedor a realizar de una manera más organizadas los pasos que debe seguir para poder exportar una

artesanía al mercado de Los Ángeles California, en este contenido se explica brevemente cuáles son esos pasos, que no deben de obviarse a la

hora de enviarse la mercadería.

La búsqueda de clientes facilitara poder introducirse a un nuevo mercado

internacional, como fue el caso de La Cooperativa La Semilla de Dios sus clientes actuales son gracias a ferias a las que participaron para darse a conocer y crear negocios con clientes potenciales de otros país. Entre las

opciones de búsqueda de clientes están las páginas web, ferias de artesanías, referencias de clientes, etc.

Las instituciones son un medio para agilizar los trámites de exportación y son especializados en cada proceso. En el país existen diferentes

instituciones y ONG que brindan este servicio algunos son de forma gratuita y otros con un costo adicional, eso dependerá su la empresa tiene

la capacidad financiera para incurrir en costos de asesoría o prefiere realizarlo en instituciones que lo brindan de una manera gratuita, también dependerá de que tipo de mercadería se quiere exportar para decidir a que

Institución se puede dirigir.

44

El transporte es un medio vital en una exportación que el emprendedor debe tomar en cuenta. Los transportes que se utilizan son aéreos, marítimos y terrestres, estos movilizar la mercadería hacia el mercado

destino y la elección de este dependerá de aspectos como el contrato que se haya establecido entre el vendedor y cliente como del tipo de

mercadería. La buena elección de este medio evitara pérdidas de la mercadería.

Se detallan las barreras a las cuales pueden estar propensos y así evitar atrasos, procesos legales, o pasos inadecuados al momento de entrar a la

aduana del país. Los documentos que deben presentarse deben ir en orden, en esta guía se detalla la documentación a presentar para hacer más fácil este proceso tanto para el exportador como para el agente

aduanero. Y los formatos que el exportador que puede necesitar al momento de iniciar sus trámites de exportación en las diferentes

instituciones.

45

4.2 Recomendaciones En base a las conclusiones expresadas se recomienda que:

• Para poder exportar por primera vez artesanías debe aclarar todo tipo de preguntas que surjan, esto le ayudara a tomar una decisión de que producto es el idóneo poder comercializarlo en otro país, que riesgo

implica exportar, si cuenta con los recursos idóneos para cubrir la demanda del mercado, entre otras inquietudes.

• El emprendedor debe realizar un estudio previo del mercado al cual se

quiere dirigir, analizando detalladamente los aspectos tales como: idioma,

costumbre, cultura, formas de negocio, religión, clase social, etc. Todo depende del tipo de producto a exportar, queda a opción del exportador,

por ser un mercado con mucha población hispana y el estado que cuenta con mayor cantidad de salvadoreños, aunque se pueden explorar otros mercados no solo de Estados Unidos, sino también de otros países, donde

han emigrado salvadoreños o personas con gusto a lo artesanal.

• Una guía de exportación puede ayudar al exportador que realiza su exportación por vez primera así como también a los exportadores que ya realizan este tipo de comercialización y orientarlo a que siga los aspectos

legales que en el país se han implementado a partir del presente año por lo que recomendamos utilizar esta guía como una base de apoyo que le

facilite y le proporcione una idea más clara de lo que quiere realizar y hacia donde tienen que dirigirse, sin hacer pasos extra o gastos innecesarios. Para la empresa o persona que desee exportar sus artesanías por primera

vez hacia otros países debe tomar en cuenta los trámites correspondientes, la documentación de cómo registrarse en CIEX y cumplir

con los requisitos que el otro país establezca. Los que ya realizan exportaciones, deben actualizarse de cualquier cambio en los procesos de exportación y también estar atentos ante el surgimiento de instituciones

nuevas para ayudar a los exportadores.

• Las ferias son un medio muy eficaz (o eficientes) para darse a conocer a

nuevos clientes. Ya sea en el país de origen como en el caso de El Salvador o entre otros, ya que las ferias son frecuentadas por turistas o

empresas de otros países. Estas ferias son realizadas por identidades o por el gobierno. Es una buena estrategia para iniciar su mercado y darse a conocer con nuevos clientes, una forma barata de hacerse publicidad, y

puede abrir muchas puertas, es necesario mantenerse informado y establecer contacto con las Organizaciones que realizan este tipo de actividad.

46

• Mantener una buena relación con los clientes y superar sus expectativas para que de esta manera ayuden a mejorar su confiabilidad y crear relaciones de lealtad, de tal forma, que estos mismos los apoyen en

algunos proyectos o inversión que necesite realizar, tratar de fidelizar al cliente y que este sirva de un medio de publicidad positiva para otros

empresarios interesados en artesanías salvadoreñas, pues los clientes extranjeros son muy exigentes y hay que complacer sus gustos porque de esta forma podrán brindar buenas referencias de la empresa.

• Buscar empresas de seguros que le ofrezcan pólizas de crédito de

exportación, para certificarles el pago respectivo ya sea porque el cliente quiebre o realice un fraude, en el país existen empresas que aseguran la mercancía como DHL, pero no se responsabilizan del pago, solo del

traslado de la mercadería hasta lugar de destino, por lo tanto es necesario conocer al cliente por medio de referencias que otras empresas tengan

que ya trabajen con el

• Aprovechar los incentivos que ofrece el gobierno, tales como: Tratados de

Libre Comercio, que facilitan la accesibilidad de los productos hacia el país a exportar; el apoyo de leyes para una base legal que sirve de respaldo al

exportador para realizar sus trámites reglamentariamente; los programas de garantías y otras herramientas que facilitan ejecutar las ventas en el extranjero, hay que tomar en cuenta que el incentivo del 6% drawback ya

no lo brinda el país, pero a raíz de eso hay nuevas leyes y formas para sustituir ese incentivo y que se encuentras plasmados y explicados en esta guía.

• Crear otros medios de negociación tales como: intermediarios, o portales

web que permitan el comercio electrónico, para promoverse internacionalmente, eso puede realizarse con la ayuda de un Webmaster, además se puede tener la opción de contratar asesores de venta para que

puedan llegar a otros lugares, esto tendría un efecto domino en la empresa pues a mayores ventas mayores ingresos, mas fuentes de trabajo y mejor

calidad de vida tanto para el empresario como para el empleado.

• Es importante informarse por medio de los sitios web de las instituciones

involucradas en el proceso de exportación tales como: Ministerio de Hacienda, CIEX, PROESA, BMI, etc., para poder estar enterado de los cambios y actualizaciones en los trámites, procesos o nuevos incentivos.

47

CAPÍTULO 5 PROPUESTA

Como grupo se propone la aplicación de la guía de exportación para artesanías de madera que pretende facilitar al artesano sobre los pasos a seguir, los trámites que

debe realizar, el análisis del mercado al que desea exportar y sobre todo evaluar si como empresa o pequeña empresa tienen la capacidad económica, infraestructura y el personal adecuado.

Con esta guía el emprendedor podrá conocer las experiencias que el presidente de

la Cooperativa La Semilla de Dios ha tenido en su trayectoria y las dificultades que se tuvieron al iniciar el proceso de exportación por falta de un instrume nto que le facilitara todos los pasos necesarios previos a la exportación.

Se considera que esta guía proporcionará a los artesanos que deseen emprender en

esta nueva etapa, lineamentos que les ayude a disminuir errores, malos entendidos, pérdidas monetaria y de mercadería, como también conocer a qué mercado se dirigirán, documentación que se solicita, requisitos y cuidados que necesitará su

producto para ingresar a un país y evitar atrasos en las fronteras, aduanas o puertos.

Las personas naturales o jurídicas, que deseen iniciarse como exportadores deben buscar instituciones que les ayuden a orientarlos de cómo se debe iniciar el proceso, en el país existen las siguientes: CENTRACE, FONDEPRO, BMI, MAG; entre otras,

para tener una idea más clara de qué, cómo, hacia donde exportar; y todos los trámites respectivos para inscribirse como exportador.

Para las empresas que ya realizan exportaciones, es importante que sigan actualizándose, darse a conocer tanto local como internacionalmente por medio de

ferias, publicidad, eventos patrocinados por el gobierno u otras instituciones como el Ministerio de Turismo que les ayude a promoverse y darse a conocer ante los nuevos

clientes. Realizar estudios de factibilidad, para determinar si el lugar donde se ha decidido

exportar es rentable o utilizar intermediarios que realicen este trabajo como en el caso de la Cooperativa La Semilla de Dios y apoyarse de documentos que

contengan información útil y de primera mano. Informarse con frecuencia respecto a las modificaciones de leyes o creaciones de

nuevas leyes para que el empresario no pierda tiempo en realizar el proceso. En el caso de la Cooperativa La Semilla de Dios, el presidente de la entidad no estaba

informado sobre los incentivos por lo que se le complicaba un poco realizar el trámite de exportación.

48

BIBLIOGRAFÍA

- Canales, G.; Escobar, C. y Monterrosa, D. (2004) Diseño de un modelo de empresa de intermediación estratégica, para la explotación comercial de artesanías elaboradas en el departamento de Chalatenango. Tesis. Facultad

de Ciencias Económicas, Universidad Francisco Gavidia.

- Cruz, A. (2005). Diseño de un modelo de marketing para mejorar la competitividad de las microempresas fabricantes de artesanías de barro ubicadas en el Municipio de Ilobasco Departamento de Cabañas. Tesis.

Facultad de Ciencias Económicas, Universidad Francisco Gavidia.

- Definición ABC “Definición de Artesanía”; http://www.definicionabc.com/general/artesania.php [Consultada el 12/03/2011]

- Hernández, P.; Staben, R. y Vázques (2004) Diseño de un programa de

cashing operacional que mejore la administración de las ventas de los productores artesanales agremiados en ACOOPRAC de RL ubicados en la zona norte de El Salvador. Tesis. Facultad de Ciencias Económicas,

Universidad Francisco Gavidia.

- La Palma, El Salvador “La Historia Artesanal de La Palma “; http://lapalma.gang.net/es/artesania/historia.shtml [Consultada el 19/02/2011]

- Language and Culture among Hispanics in the United States (2009). “Language”. Enero, p.168.

- López, P.; Avila, A. y Juárez, O. ( 2004) Propuesta de un modelo de funky

marketing para mejorar la comercialización de los productos de las pequeñas

empresas manufactureras de artesanías en madera ubicadas en el municipio de Nahuizalco departamento de Sonsonate. Tesis. Facultad de Ciencias

Económicas, Universidad Francisco Gavidia.

49

GLOSARIO

COSTUMBRES: Todas aquellas acciones, prácticas y actividades que son parte de

la tradición de una comunidad o sociedad y que están profundamente relacionadas con su identidad, con su carácter único y con su historia.

DEMANDA: Las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos

a comprar a los posibles precios del mercado.

EMPRENDEDOR: Productor de valores de mercado, que está en permanente alerta

para descubrir las oportunidades que aún no han sido descubiertas y actúa en

consecuencia para aprovecharlas.

EXPORTACIÓN: Salida de mercancías, capitales y servicios con destino al mercado

exterior.

FODA: Es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar elementos

internos o externos de programas y proyectos. IMPORTACIÓN: Ingreso legal al país de mercancía extranjera para su uso y

consumo, la que debe pagar, previamente, si corresponde, los gravámenes

aduaneros, el Impuesto al Valor Agregado (IVA) y otros impuestos adicionales.

MERCADO INTERNACIONAL: Es aquel que se encuentra en uno o más países en

el extranjero.

MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de clientes que manifiesta un grado

suficiente de interés en una determinada oferta del mercado. OFERTA: Las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a

producir a los posibles precios del mercado. SIMILITUDES: Cualidad, condición o circunstancia de tener una persona o una cosa

rasgos, elementos o propiedades semejantes a los de otra; aspecto, característica o situación que tienen en común o en el que se parecen dos o más personas o cosas: similitud histórica, «Las similitudes de nuestros países...» SISTEMA ARANCELARIO CENTROAMERICANO: Es el Arancel Centroamericano

de Importación está constituido por un código numérico. Está representado por ocho dígitos que identifican: los dos primeros, al capítulo; los dos siguientes, a la partida; el tercer par, a la subpartida; y los dos últimos, a los incisos. AMS (Automated Manifest System): Acceso electrónico a la Aduana de U.S. que

permite procesar y desaduanizar la carga rápidamente

50

51

ANEXOS Anexo no. 1: Censo poblacional.

Anexo No 2: Censo poblacional del Estado de California.

Fuente: United States Census 2010, 26 de Abril del 2011.

Fuente: United States Census 2010, 26 de Abril del 2011.

52

Anexo No.3: Censo poblacional de la ciudad de Los Ángeles.

Anexo 4: Distribución y Logística

Fuente: http:exportarpasoapaso.gob.sv/bienes/index.htm

Fuente: United States Census 2010, 26 de Abril del 2011.

53

Anexo No.5: INCOTERMS 2011

Fuente: http://www.zfinanzas.es/wp-content/gallery/imagenes/incoterms -2010.jpg

54

Anexo

No.6:

Adua

nas

en El

Salva

dor

Fuente:

https://www.bmi.gob.sv/pls/portal/docs/PAGE/BMI_HTMLS/BMI_HTMLS_PULSO_EXPORT/12.GUIA_

BASICA_DE_EXPORTACION_2006.PDF

55

Anexo 7: Partida arancelaria 2011. Código SAC de las artesanías de madera

4420.10.00.

Fuente: http://www.usitc.gov. 20 de Abril de 2011

56

Anexo 8: Cálculo del precio de exportación

ESTRUCTURA PARA CÁLCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

IMPORTE %

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

Margen De Contribución 0.00%

0.00

Comisión de Agente 0.00%

0.00

0.00%

Margen Recargo

Margen Mayorista 0

0.00 0.00 0.00

Margen Recargo

Margen Detallista

0.00 0.00 0.00

Precio Venta al Importador (DDP)

Total PVP Previo

Ajustes de Competencia

Precio de Venta Final Público

0.00

0.00

Costes Tasa Puerto de Salida

Coste Transporte Internacional

Coste Seguro

Valor CIF (Coste,Seguro y Flete)

0.00

Puerto de Origen:

Coste Adecuación Producto al Mercado Destino

Valor Ex Works (VEW)

Aranceles y tasas

Costes de Manipulación

0.00

Costes Transporte Interno

Gastos/Trámites Aduaneros Exportación

Costes carga Mercancía

Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)

Total Costes Específicos Ex Works

Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW)

Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks)

Costes Seguro de Cambio

Total Previo (CVN + MC)

0.00

0.00

Total Precio Venta al Minorista

Total Coste Variable Bruto

Coste Variable Neto del Producto (CVN)

0.00

Margen de Contribución (MC)

Total Coste Variable Neto

Descripción del elemento

Coste Materiales

Coste de Mano de Obra Directa

Costes Directos de Producción

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)

0.00Total Precio de Venta Final Público

Precio Venta al Minorista

PVP Previo

Puerto/Lugar de Desembarque

Total Precio Venta Importador (DDP)

Margen de Maniobra

Gastos Portuarios

Gastos Transporte en Destino

0.00

Coste Embalajes

Total Precio CIF

Valor FAS (Franco al Costado)

0.00

Costes Seguro de Crédito

Gastos Financieros Aplazamiento de Pago

Coste Documentación Exportación

Total Valor FAS

Total Valor FOB

Fuente: El formato se encuentra adjuntado en un programa de Excel en la siguiente página:

http://www.exporta.gob.sv/wfDirectorioDocumentos.aspx?categoria=37

57

Anexo 9: Solicitud de Inscripción de Exportador.

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/requisitos_registro_exportador.html

58

Anexo 10: Autorización Respectiva

59

Anexo 11: Declaración de Mercancías

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/modelo_dm.pdf

60

Anexo 12: Certificado de Origen

1 2

M Y - A Y - A

From To

De A

4

3

5 6 7 8 Other criteria 9

criterios

10

11 Declaro bajo juramento que:

Date - Fecha D M Y - A

Central America-Dominican Republic-United States Free Trade

Agreement

CERTIFICATION(Instructions on reverse)

Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica, República Dominicana y los

Estados Unidos

CERTIFICACIÓN(Instrucciones al reverso)

Preferential tariff

treatment criteria

Criterio para trato

arancelario preferencial

Otros

arancelaria

pages, including all attachments

hojas incluyendo todos sus anexos.

Blanket period:

Período que cubre:

Authorized Signature - Firma autorizada Company - Empresa

Name - Nombre

Esta Certificación se compone, de

Telephone - Teléfono

Title - Cargo

Fax

- I agree to maintain, and present upon request, documentation necessary to

support this certification, and to inform, in writing, all persons to whom the

certification was given of any changes that would affect the accuracy or validity of

this Certification.

Remarks - Observaciones

- La información contenida en este documento es verdadera y exacta y me hago responsable

de comprobar lo aquí certificado. Estoy consciente que soy responsable por cualquier

declaración falsa u omisión material hecha en o relacionada con el presente documento.

- Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos

necesarios que respalden el contenido de la presente certificación, así como a notificar por

escrito a todas las personas a quienes se ha entregado la presente certificación, de cualquier

cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

- Las mercancías son originarias del territorio de una o más Partes y cumplen con todos los

requisitos de origen que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio entre

Centroamérica, República Dominicana y Estados Unidos, y que no han sido objeto de

procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes,

excepto la descarga, recarga o cualquier otra operación necesaria para mantener la mercancía

en buena condición o para transportarla a territorio de una Parte.

- The goods originated in the territory of one or more of the Parties, and comply with

the origin requirements specified for those goods in the Central America-

Dominican Republic - United States Free Trade Agreement, and that there has

been no further processing or any other operation outside the territories of the

Parties, other than unloading, reloading, or any other operation necessary to

preserve the good in good condition or to transport the good to the territory of a

Party.

This Certification consists of

- The information on this document is true and accurate and I assume the

responsibility for proving such representations. I understand that I am liable for any

false statements or material omissions made on or in connection with this

document.

Under oath I certify that:

Productorclassification

Clasificación

ProducerHS tariff

(If Known)

Producer’s name, address and tax identification number:

Exporter´s name, address and tax identification number:

Nombre, dirección y número de registro fiscal del exportador:

(Si es conocido)

Nombre, dirección y número de registro fiscal del productor:

Description of good(s) - Descripción de la(s) mercancía(s)

Nombre, dirección y número de registro fiscal del importador:

Importer´s name, address and tax identification number:

MDD

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/TLC_C.A.Rep.Dominicana-USA.html

61

Fuente: Cooperativa La Semilla de Dios, 20/04/2011.

62

Anexo 13: Certificado Fitosanitario

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/modelo_fito_exportacion.pdf

63

Anexo 14: Precios de Trámites

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/GUIA%20DE%20TRAMITES%20DE%20EXPORTACION-2011.pdf

64

Anexo No 15: Directorio de Instituciones de Apoyo a los Exportadores

65

Fuente: http://www.centrex.gob.sv/scx_html/GUIA%20DE%20TRAMITES%20DE%20EXPORTACION-2011.pdf

66

Anexo No.16: Air Waybill

Fuente: Cooperativa La Semilla de Dios, La Palma, Chalatenango. 20 de Abril de 2011

67

Anexo 17: Factura de exportación

Fuente: Cooperativa La Semilla de Dios, La Palma, Chalatenango. 20 de Abril de 2011

68

Anexo No. 18: Carta de Autorización CITES

Fuente: Cooperativa La Semilla de Dios, La Palma, Chalatenango. 20 de Abril de 2011

69

Anexo No.19: Paking List order

Fuente: Cooperativa La Semilla de Dios, La Palma, Chalatenango. 20 de Abril de 2011

70

Anexo 20: Flujograma del proceso de exportación

Ministerio de

HaciendaCIEX

Ministerio de

Agricultura y

Ganadería Empresa

Solicitud de NIT

de Importador

Solicitud de

Afiliación SICEX*

Inscripción en

SICEX*

Requerimiento de

Autorización de la

artesanía (CITES)

Pagos de

derechos de

autorización de

exportaciones

Emisión de la

Declaración de

Mercancías

Emisión de

certificado de

origen

Emisión

Certificados

fitosanitarios de

exportación

Documentos autorizados,

firmados por el exportador y

entregados al transportista

Establecer precio

de exportación

1

71

Ministerio de

HaciendaCIEX

Ministerio de

Agricultura y

Ganadería Empresa

1

Poseer el

Manifiesto de

Carga

Internacional

Manifiesto de

Carga Terrestre

Conocimiento de

Embarque

Marítimo (bill of

landing)

Airway bill (Guía

Aérea)

Certificación del

Arancel

Factura de

Exportación

Carta de

Autorización para

exportar

Paking List Order

Fin del Proceso

Fuente: Flujograma de exportación elaborado por las alumnas de la Universidad Dr. José Matías Delgado, 05 de Agosto de 2011.

72

Anexo 21: Check List de control de Guía de exportación

Aspectos a considerar de una forma más sencilla a la hora de exportar artesanías de madera.

a) Analizar el acceso al mercado, tomando en cuenta

Crecimiento poblacional

Geografía

Situación economía

Situación política

Idioma

Costumbres

Religión

b) Especificaciones del producto, tomando en cuenta

Etiquetado

Plan de marketing

Distribución y logística

Seguro de riesgo y póliza

Tipo de transporte a usar

Segmento del mercado

Competencia Loca e Internacional

Búsqueda de clientes (Ferias, sitios web)

c) Elaboración de un plan comercial

Producto (Calidad, diseño, presentación e impacto)

Precio (Precio a minoristas, precios a mayoristas y políticas de descuento)

Plaza (Segmentación de mercados, selección de mercado y selección de canales de

comercialización)

Promoción (Publicidad, Ferias comerciales y de consumo, catálogos de venta y páginas web).

d) Barreras de entrada y acceso al mercado

Permiso para constar que la pieza elaborada no es una especie amenazada de flora y fauna.

Ley contra el Bioterrorismo

Libre arancel

e) Precio de exportación

Realizar Cálculo del precio de exportación

f) Logística de exportación

Identificar el tipo de logística

g) Tramites de exportación

Registrarse como exportador

Declaración de Mercadería

Certi ficado de origen

Certi ficado fitosanitario

Manifiesto de carga

Factura de exportación

Packing list order

73

Anexo No. 22: Flujo de exportación

Fuente: Flujo de exportación elaborado por las alumnas de la Universidad Dr. José Matías Delgado,

12 de Agosto de 2011

Exportador Importador

3. Establecimiento de contrato

Autoridad aduanera

Agencia de

aduanas

Medio de

transporte

Banco local

(exportador)

Banco local

(importador) Cobranza documentaria y/o Carta de Crédito

2. Cotización - Oferta

1. Aceptación

Documentos Autorización

Mercadería Mercadería

Documentos

Dinero

74

Anexo No. 23: Ciclo de exportación

Fuente: Ciclo de exportación elaborado por las alumnas de la Universidad Dr. José Matías Delgado, 12 de Agosto de 2011

Inicio

75

Anexo No. 24: Flujo de pedidos

Fuente: Flujo de pedidos elaborado por las alumnas de la Universidad Dr. José Matías Delgado, 12 de

Agosto de 2011

Inicio

Se atiende al cliente

¿El cliente ya tiene el pedido?

El vendedor llena la forma de

compra

Se le verif ica el

pedido

Se le muestra el resto de la mercadería

Se le insiste

en la compra

Se trata de convencer al

cliente

Se convence

al cliente

Se hace el

pedido al

cliente

Fin

¿La compra haciende a $10,000?

Se hace un

descuento

Se le hace modif icación al

formato

Se le pide f irmar el

contrato al cliente

Fin

El cliente acepta

el pedido

Se le da a conocer el

pedido al cliente

Fin

SÍ

NO

SÍ

NO

76

Anexo No 25: Simbología

Fuente: Secretaria de fomento económico, PYMESEXPORTA Gobierno de Yucatán

77

Anexo No.25: Proceso Logística de las Artesanías

Fuente: Proceso logístico elaborado por las alumnas de la Universidad Dr. José Matías Delgado, 12 de Agosto de 2011

Se empaqueta

las artesanías

Colocan las artesanías en

una caja de cartón.

Obtención de la materia prima

(Bosques propios)

Almacenamiento de la madera en un horno solar

Corte de madera en piezas individuales

Sección de d iseño

Pintado de las artesanías

Barniz y realce de los diseños de las artesanías

Traslado de

artesanías

Punto de venta (La Palma,

Chalatenango) Distribuidores

en San Sal vador

Exportación haci a Los Ángeles

California

a)

b)

c) d)