Sergio Cardona Patau Técnicas de Negociación. Sergio Cardona Patau PRESENTACIÓN 4 Nombre 4 Responsabilidad 4 La última negociación que he tenido con éxito

Sergio Cardona Patau

Técnicas de Negociación


PRESENTACIÓN

Nombre

Responsabilidad

La última negociación que he tenido con éxito

Técnica que me funciona

Qué quiero aprender hoy


¿Cuándo se da la Negociación?

Cuando hay diferencia de opiniones

Pero iguales intereses

¿Me gusta negociar?


¿Para qué negociamos?

Para satisfacer Necesidades que generen valor

Negociar es tener la voluntad de encontrar la solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas (ganar-ganar, Carlo Cipolla)


El conflicto (Vídeo de RR.HH.)

Situación compleja, intereses incompatibles

Comunicación sesgada o imprecisa

Intereses contrapuestos

Oportunidad de mejora


El Negociador

¿Qué habilidades, actitudes y competencias debe desarrollar?

¿Cómo puede desarrollarlas?


El buen negociador (I) Da importancia a su propia imagen Le gusta negociar, vender, jugar Habla poco, escucha mucho Tiene opciones y se arriesga No comparte información Logra información


El buen negociador (II) Apela a los sentimientos y necesidades Da mucha importancia a la información que

da Maneja el tiempo Soporta la presión Es paciente Tiene conocimientos y experiencia


ConfianzaImaginativo parabuscar soluciones

Autocontrol

Competencias de un Negociador Eficaz

Flexibilidad

Construcción deRelaciones

Comunicación

Toma de decisiones

Automotivación

Asunción de riesgos

Planificación

Capacidad de escucha

Empatia


1º - Reconocer, canalizar y tratar los propios Sentimientos (autoconocimiento, autocontrol y automotivación).

2º - Tratar adecuadamente los sentimientos que aparecen en los demás (Empatía, Habilidades Sociales).

Inteligencia emocional


La Práctica de la I.E.

CompetenciCompetencia sociala social

CompetenciCompetencia personala personal

Autorregulación

• Autocontrol• Confiabilidad• Integridad• Adaptabilidad• Innovación

Autoconocimiento

•Conciencia emocional• Autovaloración• Confianza en sí mismo

Motivación

• Logro• Compromiso• Iniciativa• Optimismo

Empatía

• Comprensión de los demás• Orientación hacia el servicio• Aprovechamiento de la diversidad• Conciencia política

Habilidades Sociales

• Influencia • Comunicación•Liderazgo •Catalización del cambio

• Resolución de conflictos•Colaboración y cooperación•Habilidades de equipo


P.N.L.

Canales de comunicación (test)– Visual– Auditivo– Cinestésico

Sincronización

Los lados derecho e izquierdo del cerebro


Autocontrol

1º - Detente, serénate y piensa antes de actuar

2º - Define el problema

3º - Fijar un objetivo positivo

5º - Pensar en las consecuencias

4º - Analizar varias soluciones

6º - Llevar adelante el Plan de Actuación


1º - Definir que es lo que queremos hacer y a donde queremos llegar.

2º - Aplicar el esfuerzo a través de la disciplina y la confianza.

3º - Explotar todas nuestras inteligencias.

¿Cómo desarrollar nuestro potencial?


1º - Pensar y visualizar como nos gustaría ser.

2º - Construir afirmaciones de cómo queremos ser.

3º - Actuar como si ya fuéramos la persona que deseamos ser.

¿Cómo empezar el cambio?


¿Cómo se desarrolla la fuerza personalpara la negociación?

•Preparación mental•Fijación de objetivos claros y específicos•Asumir la plena responsabilidad•Estilo explicativo positivo•Compromiso con la excelencia•Persistencia•Integridad•Actitud de gratitud


Tipos de Negociación

Negociación por posiciones

Negociación por intereses


Negociación por posiciones Me interesa ganar, el otro no cuenta

No conozco alternativa a mi única opción

Me posiciono en una trinchera


Negociación por intereses Las personas cuentan

Nos centramos en los intereses y objetivos

Generamos opciones y alternativas

Buscamos criterios objetivos y justos


Criterios objetivos Valores Juicios científicos Tasas e índices Tradiciones Criterios morales Tribunales Costes…


Más allá de la única opción Brainstorming, buscar nuevas ideas

Ensanchar ideas, no vale una

Buscar mutuos beneficios

Intentar una solución final


Estilos del negociador (empujar y atraer) Firmeza: energía para que acepten Persuasión: energía para convencer

Captación: anima a unirse con nosotros Conciliación: busca conexiones y puentes

Huida


EJERCICIO POR GRUPOS

¿Qué estilo? ¿Cuándo? Y ¿con qué objetivo?

Ejemplos concretos.


Las fuerzas de la Negociación Información

Tiempo

Poder


El poder Coercitivo Autoritario Competitivo, de experto Legítimo Las creencias Leyes y reglamentos La debilidad


10 Principios fundamentales

1. Si no tenemos que negociar, no lo hagamos

2. Siempre preparados

3. Que el otro trabaje

4. Empecemos con suavidad

5. Que compitan ellos


10 Principios fundamentales

6. Dejemos márgen de maniobra

7. Seamos confiables

8. Escuchemos

9. Mantangamos las expectativas

10. Que se familiaricen con nuestras ideas


Para comenzar: examine Busque información

Diagnostique la situación

Evalúe las fuerzas

Sopese los riesgos


Sigamos por: Establecer objetivos

• ¿Qué quiero, necesito obtener?• ¿Tengo alternativas?• ¿Qué es lo peor que puede pasar?• PREP

Plan estratégico

Prepare el lugar


La argumentación táctica1. Cree alternativas2. Salami3. Balance4. Desgaste, dejar madurar5. Peldaños de una escalera6. Poli malo, poli bueno7. La autoridad limitada8. La presión del poder9. Táctica del tiempo

10. Escasez de dinero11. Ultimatum12. Me voy13. Disculpe mi francés14. Disco rayado15. Banco de niebla16. Judo17. Bulldog18. As en la manga19. Compromiso viable


Objeciones Pregunte, pida detalles

Actúe como si no tuviera importancia

Asegúrese de comprender

No rebatir la posición

Asertividad


Punto Muerto No perder la calma ¿Problema de actitudes o posiciones? Sugiera un descanso Brainstorming Empatice Salga del tema cerrado Suspenda negociaciones Sugiera soluciones


Las concesiones1. Que el otro sea primero2. Economice concesiones3. Diga lo que quiere dar4. Consiga algo importante cada vez5. No acepte la presión6. Exprese su límite7. Flexibilidad8. Sus concesiones tienen límite de tiempo9. Tome notas


Momento del acuerdo Revisar los puntos establecidos Guarde su último as Pregunte Guarde silencio Calma, tranquilidad Presente el documento para la firma Ponga todo por escrito


Obstáculos del buen acuerdo Ofertas inconsistentes Renegociaciones Mentiras Presiones Actitudes agresivas


El acuerdo Recapitule para evitar malentendidos Escriba y tome notas Redactar el documento final da cierta

ventaja Atención a las claúsulas del contrato Asesórese de un buen abogado

Muchas gracias por la atención

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