Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns

7/21/2019 Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns

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DIPLOMADO DE LOGSTICA

Mdulo de Distribucin y Transporte

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza


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Logros de Sesin

Mdulo Gestin Fundamentos de Logstica

El participante planifica, dirige y controla eltransporte de mercancas. Selecciona los modos

de transporte ms adecuados minimizando costosy maximizando la eficiencia de la funcin.

Sesin 1: Canales de distribucin

Al finalizar la sesin el participante diferencia lasparticularidades de cada canal de distribucin y laadecuacin al producto (servicio) que la empresa

ofrece. Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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Cul es el concepto que tiene de Distribucin?

Qu es un canal de Distribucin?

Qu es un Fabricante?

Qu es un Comercializador o Comerciante?

Qu es Mayorista, y Detallista?

Por qu es necesario un Canal de Distribucin?

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://orbita.starmedia.com/imarac/imagenes/Preguntas.jpg&imgrefurl=http://orbita.starmedia.com/imarac/preguntas.html&usg=__nUN0vsPb2Cf4nIbyAUC8QFxEC2M=&h=200&w=300&sz=16&hl=es&start=22&um=1&itbs=1&tbnid=juALN57ZX19FUM:&tbnh=77&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dpreguntas%26start%3D20%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DN%26ndsp%3D20%26tbs%3Disch:1


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Adicional:http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43

Canales de Distribucin

Motivacional:http://www.youtube.com/wat

ch?v=7wh3pZor0rs Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43


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Canal de Distribucin

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un co njun to de organizaciones

que dependen entre s y que part ic ipan en el p roc eso d e poner un

produc to o serv ic io a la dispo sic in del consumido r o del usu ar io

industr ia l.

La American Marketing Association (A.M.A.), Una red org anizada

(sistema) de agenc ias e inst i tuc iones que, en combinacin, real izan

todas las func iones requer idas para enlazar a prod ucto res con los

cl ientes f inales para completar las tareas de market ing.

Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "cada uno de losdi ferentes caminos , ci rcui tos o escalones qu e de forma

independiente intervienen en el proc eso de hacer l legar los b ienes y

serv ic ios desde el produ ctor hasta el usuar io o consumidor f inal.



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Objetivos de los distribuidores: Bsqueda del beneficio, a travs del margen.

La rotacin y el financiamiento.

Crecimiento individual o asociacin para lograr una posicin de poderfrente a los Fabricantes.

Seguridad, estabilidad y supervivencia del negocio.

La distribucin cumple sus objetivos con los siguientes medios: Recursos econmicosfinancieros.

Capacidad de distribuir, coberturar y gestionar.

Control del mercado, mediante el conocimiento de su ventaja competitiva. Captacin y fidelidad de su clientela, y el diseo de una oferta competitiva.



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1. Contribuyen a reducir costes en losproductos debido a que facilitanalmacenaje, transporte...para laempresa.

2. Participan en la financiacin de losproductos para el cliente.

3. Tienen una gran informacin sobre elproducto, competencia, rutas ymercado, para la empresa.

4. Intervienen en la fijacin de precios,aconsejando el ms adecuado a la

empresa.5. Viabilizan las decisiones bsicas de la

comercializacin, de la empresa.

6. Participan activamente en actividadesde promocin de los productos de laempresa.

F U N C I O N E S del DISTRIBUIDOR

7. Actan como fuerza de ventas de lafbrica.

8. Venden productos en lugares de difcilacceso y no rentables al fabricante.

9. Posicionan al producto en el lugar que

consideran ms adecuado, en elcliente.

10.Intervienen directa o indirectamenteen el servicio posventa.

11.Colaboran en la imagen de laempresa.

12.Contribuyen a la racionalizacinprofesional de la gestin.

13.Reducen los gastos de control de laempresa.

14. Se convierten en una partida delactivo para el fabricante.Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza


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Canal4

Doble

Intermediario

Comprador

Detallista

Mayorista

Fabricante

Canal1Directo

Canal

3Largo

Canal2

Corto

Mayorista

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Comprador

Detallista

Comprador

Detallista

Comprador

Tipos de Canales de Distribucin



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Ejemplos de canales

Directos: bancos, seguros, industriales, etc.

Cortos: muebles, grandes almacenes, grandessuperficies, coches, etc.

Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.

Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.



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El intermediario mayorista es aquella persona natural o jurdica que vendea otra persona fsica o jurdica que tiene el nimo de vender, a su vez, alconsumidor o usuario final. Son particularmente importantes enalimentacin, farmacia, textil, perfumera y ferretera.La funcin mayorista se caracteriza por: Compra en grandes cantidades Stokage en grandes cantidades El mayorista tiene que fraccionar las

mercancas para revender ysuministrar

El mayorista dispondr de unequipo de ventas y un serviciocomercial

El mayorista paga grandes pedidos El mayorista tiene tanto inters

como el fabricante en vender los

productos.

La funcin del mayorista



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Mayoristas tradicionales de servicio completo (Track Jobber): Ferretera ,

alimentacin, farmacia, etc., disponen de su propia fuerza de ventas y de de

servicios que ponen a disposicin de fabricantes y minoristas.

Cash And Carry: (dirigido a minoristas) en rgimen de autoservicio. poltica de

precios bajos y reducido margen de beneficios, (pago al contado, no

representantes, no gastos de transporte).

Autoventa ("Truck Jobbers"): entrega de la mercanca en el momento de la

venta. promocionan sus artculos de un modo muy activo. el artculo se

encuentra a su disposicin en el punto de venta.

Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas: Son agrupaciones dedetallistas formadas por uno o varios mayoristas.

Cadenas voluntarias propiedad de minoristas: Los minoristas tomaron

conciencia de que slo la unin posibilitara conseguir lo que necesitaban a un

precio muy bajo.

Algunas formas mayoristas



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El minorista o detallista es la persona fsica o jurdica que vende alconsumidor, o al usuario de un producto, sin otro intermediario. Secaracteriza por: Facilita la compra de manera que el consumidor encuentre los

productos que desea, donde y cuando los necesita, en las cantidades

de consumo Es un especialista en ventas, con instalaciones y personal cercano al

consumidor final. Para el fabricante puede ser un canal de informacin de gran utilidad. Es un canal de distribucin-comunicacin que puede hacer publicidad

y (merchandising). Es un suministrador de servicios: adecuar los volmenes o de compra

a los de venta al consumidor, almacenar los productos, comprar poranticipado (caso de los productos de moda o temporada), financiar,etc.

De todos los canales de distribucin es el que tiene un contacto ms

directo con el consumidor final.

La funcin del minorista



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Algunas formas minoristas

Segn el tipo de establecimiento:Grandes almacenes: venta de una gran cantidad de artculosdistribuidos en diferentes secciones y departamentos. Teniendo variasmarcas de un mismo producto genrico.Su superficie oscila entre los 2.500 y 30.000 metros cuadrados,

sobrepasando en 60.000 el nmero de artculos.Wall Mart, Carrefur, El Corte Ingles, Pao de Azucar, Wong, Plaza Vea,Metro

Almacenes populares: cuentan con tres secciones: alimentacin, bazary textil.

Tienda tradicional: venta de mostrador, donde la mercanca es ofrecidapor su personalEl autoservicio, superservicio, supermercados e hipermercados: Estascuatro figuras minoristas se caracterizan porque los productos sonvendidos en libre eleccin y en libre servicio. Se diferencian entre spor su tamao, surtido e implantacin.



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Grandes almacenes



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Algunas formas minoristasSegn la Organizacin Internacional de Autoservicios,

pertenecientes a la OCDE, las dimensiones son:

Autoservicios: hasta 120 metros cuadrados

Superservicios: hasta 400 metros cuadrados.

Supermercados: hasta 2.000 metros cuadrados.

Hipermercados: desde 2.000 metros cuadrados.

Existen otras figuras minoristas, tales como:

Las tiendas de descuento. Drugstores

Centros comerciales.

Cooperativas de consumo.

Etctera.



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Costos de un canal indirecto largo

El fabricante delega la mayora de las funciones dedistribucin al nivel de intermediacin ms inmediato(mayoristas)

As, el fabricante no requiere una organizacin internacompleja, lo que le genera bajos costos fijos

Cada nivel de intermediacin en el canal le representa uncosto al fabricante, en mayor medida, costos proporcionales(variables) los que representan el margen del distribuidor

Opcin para pequeas empresas a inicios de un negocio.



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Costos de un canal indirecto corto El fabricante tendr que desarrollar ms esfuerzos para

acercarse al mercado (multiplicacin de contactos,almacenamiento, transporte)

Supone red de almacenes, una organizacin para laadministracin de ventas (mayores costos fijos)

Gastos financieros provocados por la gestin de losstocks y cuentas de clientes, a cargo del fabricante

Funciones de contacto e informacin debern seraseguradas por el fabricante



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Estrategia de DistribucinCobertura: La cantidad y calidad de puntos deventas que son necesarios para que elproducto o servicio llegue al target (Clienteobjetivo)

Clasificacin de las Estrategias de distribucinde Cobertura:

Intensiva/extensiva Exclusiva

Selectiva



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COBERTURAINTENSIVA/EXTENSIVA

MAYOR NUMERO POSIBLEDE PUNTOS DE VENTA

MAXIMA EXPOSICION DELPRODUCTO

MAYOR EFICIENCIA DEPUBLICIDAD MASIVA

MENOR CONTROL POR ELFABRICANTE

DIFICULTAD DEINFORMACION

MAYOR OPORTUNIDAD DE

VENTA MAYOR COSTO DE

DISTRIBUCION

COBERTURASELECTIVA

NUMERO REDUCIDO DEPUNTOS DE VENTA

MENOR VOLUMEN DECOMPRAS AL FABRICANTE

MEJOR PROMOCION DE LAMARCA EN EL PTO. VTA.

MEJOR CONTROL POR ELFABRICANTE

MENOR COSTE DEDISTRIBUCION

MAYOR APOYO DEL

FABRICANTE MENOR OPORTUNIDAD DE

VENTA

COBERTURAEXCLUSIVA

EXCLUSIVIDAD DE VENTASDE UNA MARCA/PROD.

PRODUCTOS QUEREQUIEREN UN ELEVADO

ESFUERZO DE VENTAS. MEJOR PROMOCION DE LA

MARCA EN EL PTO. VTA.

MEJOR CONTROL POR ELFABRICANTE

MENOR COSTE DEDISTRIBUCION

MENOR OPORTUNIDAD DEVENTA



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1.-Graficar el sistema de canales de distribucin desu empresa.

2.- Describir datos de la empresa

1. ventasanuales,

2. comprasanuales,

3. diversidad de productos,

4. proveedores principales,

5. intermediarios,

6. tipo de cliente,

7. sector(alimentos, minera, ropa, informtica,etc.),

8. tipo de productos,

9. estrategia de distribucin



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Gracias!

Canales de distribucin : Secuencia deinstituciones comerciales que debernpermitir el flujo constante desde elproductor al Mercado final

Objetivos de la distribucin:

o Bsqueda del beneficio, a travs delmargen,

o La rotacin y el financiamiento.o Crecimiento individual o asociacin para

lograr una posicin de poder frente a losFabricantes.o Seguridad, estabilidad y supervivencia

del negocio

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Gracias!

Funciones (14) Tipos de Canales de Distribucin Directo Corto (Minorista) Largo (MayoristaMinorista)

Doble Estrategias de Distribucin:

Intensiva/ extensiva Exclusiva Selectiva

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Bibliografa

BIBLIOGRAFA

BALLOU, Ronald H, Logstica: Administracin de la Cadena deSuministros. Editorial: Pearson. Edicin: 5ta edicin, Mxico 2004.Captulo 6

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://blog.pucp.edu.pe/media/3034/20090512-directora%2520en%2520biblioteca.jpg&imgrefurl=http://blog.pucp.edu.pe/item/55813&usg=__8xodcV9y7-5MApzkbDNCrHfLZXk=&h=262&w=350&sz=19&hl=es&start=58&um=1&itbs=1&tbnid=dWblA4FZaO140M:&tbnh=90&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3DBIBLIOTECA%26start%3D40%26um%3D1%26hl%3Des%26cr%3DcountryPE%26sa%3DN%26ndsp%3D20%26tbs%3Disch:1http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://blog.pucp.edu.pe/fernandotuesta/files/u5/Libro.jpg&imgrefurl=http://blog.pucp.edu.pe/fernandotuesta/taxonomy/term/728&usg=__B_ZRc5X9JwrpHb3BxM3aCjB-rwA=&h=304&w=288&sz=25&hl=es&start=2&um=1&itbs=1&tbnid=smM4DoDOro-lLM:&tbnh=116&tbnw=110&prev=/images%3Fq%3DLIBRO%26um%3D1%26hl%3Des%26cr%3DcountryPE%26sa%3DG%26tbs%3Disch:1

Documents

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