SISTEMA PUSH
UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PANAMFACULTAD DE INGENIERIA
INDUSTRIALCENTRO REGIONAL DE VERAGUAS
ASIGNATURA:PLANIFICACIN
TEMA:SISTEMA PUSH EMPUJAR
GRUPO:V AO DE LA CARRERA DE LIC. EN INGENIERA INDUSTRIAL
INTEGRANTES:VICTORIA CUMBRERAYAZMIN FLORESALMA GONZALEZ
ALEXANDRA VAZQUES
PROFESORA:DALLYS CARRIZO
I SEMESTRE
2015
NDICE
Introduccin.. 3Que Es PUSH 4En Que Consiste La Estrategia PUSH
...5Objetivo De La Estrategia PUSH... 6Cundo deberia utilizar una
estrategia push? ....7Otras Generalidades Del SISTEMA PUSH
..10Conclusin....14Bibliografa..15
INTRODUCCIONLa planificacin de la produccin e inventarios y su
control se ha desarrollado rpidamente a partir de las primeras
dcadas de este siglo. Aunque originariamente era slo una
herramienta para ayudar a los supervisores de primera lnea, despus
ha pasado a ser utilizada por niveles organizacionales de superior
nivel, que asumen la responsabilidad en todas las actividades de
planificacin y control. En la actualidad, se reconoce como una de
las claves para el correcto funcionamiento de las operaciones
productivas y de la empresa en su conjunto. Las tcnicas y los
sistemas de produccin han ido cambiando con el correr de los aos,
desde los ms primitivos hasta los ms sofisticados, pasando por
diversas etapas intermedias de equilibrio. Resulta necesario
conocer no slo las organizaciones y sistemas que estuvieron
vigentes en el pasado, sino tambin aquellos que se encuentran en
funcionamiento al presente en los pases ms desarrollados y aquellos
otros que se estn poniendo a prueba actualmente en otros lugares.
En este trabajo se har referencia al sistemas de produccin de
empuje, la estrategia push o empuje, reside en orientar los
esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre los intermediarios, de
forma que los incite a hacer referencia a la, a almacenar el en
cantidades importantes, a otorgarle el espacio deadecuado y a
incitar a los consumidores a comprar el producto.El objetivo de la
estrategia Push es originar una participacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de
venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar
el producto cada vez que pueda. Y la fuerzade venta o la
comunicacin personal, ser el elemento ms importante.
Qu es Sistema Push?El sistema push de control de inventario
consiste en pronosticar el inventario necesario para satisfacer la
demanda del cliente. Las empresas deben predecir qu productos
comprarn los clientes junto con la cantidad de bienes que sern
comprados. La compaa, a su vez, producir suficientes productos para
satisfacer la demanda prevista y vender, o empujar, los productos
hacia el consumidor.La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o
estrategia de PRESIN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de
comercializacin de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar
el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas
las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que
llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no,
vuelve a insistir, agndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a
insistir. Scale una cita, pdele una referencia.Aqu entran, por
ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias,
los de tarjetas de crdito, etc.Ya que cuando las ventas son de
PUSH, la demanda no est ah o existe un exceso de oferta, por lo
que, se tiene que salir a vender y ejercer presin para cerrar "al
que se deje".La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de
distribucin), es una estrategia de sentido descendente, es decir,
se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal
al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su
promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de
distribucin.Implicaciones del PUSHCuando la planeacin empuja la
produccin (enfoque push), los tamaos de las rdenes de produccin se
basan en pronsticos de mediano o largo plazo, por lo que
generalmente son grandes y variables, y generan altos inventarios,
cuyo costo se compensa por las economas de escala del producto.
Este enfoque es conveniente cuando la manufactura del producto
enfrenta importantes economas de escala y, en particular, cuando la
demanda es estacional se aplica la estrategia de mantener
inventarios para la temporada pico, as se evita invertir en
capacidades de produccin muy altas. El riesgo que enfrenta el
enfoque push radica en la ocurrencia de cambios radicales en los
patrones de demanda, que hacen obsoleto al producto en inventario,
por lo que este enfoque slo funciona en caso de bienes poco
diferenciados (comerciables) o cuando existen contratos de
suministro que aseguren la venta del producto. (Muoz)El almacn
central determina las cantidades a enviar a cada delegacin basndose
en: las previsiones globales de ventas, tanto a nivel de delegacin,
como mensualizadas, el stock disponible en cada lino de los
almacenes, el programa de fabricacin. Es el sistema que suele
prevalecer (control centralizado del stock) ya que conlleva un
mejor control, menores costos de stock y almacenaje y, normalmente,
una mayor calidad de servicio al cliente. (Maulen)El sistema de
gestin tradicional comienza con la fabricacin, independientemente
de los requerimientos del mercado, y luego, para no detener los
medios de produccin, se seguir produciendo hasta tener un alto
stock de productos y posterior almacenaje, hasta empujar a la venta
en el mercado (estrategia push). Es decir, se produce todo cuanto
permite la productividad y se empuja hacia el proceso siguiente, y
as sucesivamente hasta llegar al consumidor final, quien decidir la
compra o espera hasta que aparezca un producto o servicio que se
ajuste a sus necesidades. (Casanovas)En los sistemas push es el
almacn central, o la fbrica, los que adquieren todo el
protagonismo, determinando la cantidad a enviar a cada almacn o
punto de venta, basndose en un clculo consolidado de las
necesidades previstas (forecast), as como del conocimiento del
stock disponible en cada almacn y unas reglas de reparto
establecidas. Literalmente los stocks se empujan a los almacenes
perifricos y puntos de venta. (Anaya).
EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PUSH?La estrategia push consiste
en orienta los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre los
intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la
marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a
otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los
consumidores a comprar el producto.Es decir, consiste en concentrar
los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),
ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan la
promocin de los productos entre los usuarios o consumidores.La
estrategia logstica basada en un sistema de flujo push consiste en
llenar de inventarios todos los flujos de la Cadena de
Abastecimiento sin tener en cuenta la demanda real.La aplicacin de
esta estrategia se ve afectada por las visiones parciales de cada
eslabn de la red los cuales determinan los inventarios finales.
Esta situacin hace "oscilar" a los inventarios. Si se observa
grficamente la conducta a lo largo del tiempo, se deduce que al no
comprender la estructura y la conducta del sistema y tomar
decisiones sobre lo aparente, Cunto se tiene en inventario?, Cunto
se vendi las ltimas semanas? hay momentos en los cuales los
inventarios estn agotados y posteriormente estarn saturados.Gran
parte de los problemas de este sistema consiste en las "demoras"
implcitas estructurales del sistema para transmitir informacin, las
cuales tienen adems efectos "amplificadores", los cuales determinan
una sper demanda, y una sper produccin, a partir de un detonante
mnimo.
CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH?El objetivo de la
estrategia Push es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de
venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar
el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicacin personal, ser el elemento ms importante.Para qu sirve
la estrategia PUSH?La estrategia Push sirve para motivar los puntos
de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a
empujar ms efectivamente los productos o lneas de productos hacia
el consumidor (aumentando mrgenes, bonos, mejor servicio,
publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir,
se trata de forzar la venta.Segn Tamayo (2012), el sistema push
acta lanzando rdenes de produccin o de compra cuando las
necesidades reales an no se han producido; podra dar lugar a
situaciones de sobredimensionamiento del stock, obsolescencia de
artculos y otros problemas causados como consecuencia de la
actuacin de las demoras de fabricacin y las polticas de
abastecimiento seguidas. En la Figura 2 se puede observar la
estructura de un sistema de produccin push. Esquema de un sistema
de produccin push
CUNDO DEBERIA UTILIZAR UNA ESTRATEGIA PUSH?Cuando los productos
que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a
cabo estrategia de tipo PUSH (empujar en ingls). Debido a que,
estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente en ofrecer
precios competitivos. Ya que va desde la organizacin hasta el
mercado (x eso son de empuje).Cul sistema conviene ms PUSH o PULLLa
conveniencia de adoptar un enfoque push o uno pull depende
fundamentalmente de la importancia de las economas de escala y de
la incertidumbre en la demanda. La existencia de economas de escala
hace ms atractivo el enfoque push, que permite la produccin de
lotes grandes, mientras que una mayor incertidumbre en la demanda
favorece al enfoque pull, que minimiza el riesgo de prdidas por
obsolescencia de las existencias en inventario. (Muoz).
Sistemas para gestionar los inventarios y materiales en la
empresa (MRP)El sistema de planificacin de requerimientos de
materiales (MRP), surge como una forma ms exacta de gestionar los
inventarios. Antes las empresas empleaban variaciones del sistema
de punto de reorden, o nivel de inventario que determina el momento
en que se debe colocar una orden y realizarse un nuevo pedido.
Permitindose que el inventario se redujera hasta una cantidad
especfica, considerada como el punto mnimo admisible antes de
ordenar el reabastecimiento de un nmero estndar de unidades. Esta
alternativa, se hizo viable, gracias al desarrollo de las
computadoras, ya que implica gran cantidad de clculos. El sistema
MRP, tambin llamado sistema push (de empuje), se basa en el clculo
anticipado del material que requiere la operacin (liberaciones
planificadas de pedidos), para luego y en el caso de no presentarse
cambios importantes en los planes, empujarlo hacia el sistema
mediante una orden de produccin. Lo que dispara el plan total es el
pronstico de la necesidad de producto final, determinado en el plan
maestro de produccin (PMP). El plan maestro de produccin es el plan
que propone la empresa, que compromete los pedidos del cliente y
traduce los requerimientos que stos determinan, en un programa de
produccin determinado.A veces los planes pueden no ser efectivos
por: Cambios en los requerimientos del cliente (cantidad, tiempo).
Problemas de entrega proveedores (tiempo, calidad, cantidad).
Imprecisin de las bases de datos. Problemas de produccin
(Absentismo laboral, ineficiencia, tiempos de inactividad por
averas, mala comunicacin). Si se presentan estos problemas es muy
probable, que a pesar de la existencia de un buen plan, la ejecucin
sea ineficiente y en lugar de disminuir, se aumenten los niveles de
inventario. Los problemas esenciales de MRP son que no siempre los
planes son factibles y su no factibilidad a veces se detecta muy
tarde. El sistema pull (de arrastre), fue desarrollado como una
alternativa del clsico mtodo MRP. No se basa en la planificacin
anticipada, ni en la generacin de programas. El objetivo es
reaccionar ante el pedido final del cliente, aumentando
disminuyendo los requerimientos de operacin para producir nicamente
cuando sea necesario, slo lo preciso para satisfacer la demanda. El
sistema pull significa que una operacin no hace nada hasta que no
lo seale la prxima operacin del proceso. Es decir, el inicio del
trabajo est activado con la finalizacin de otro. De este modo el
sistema funciona mediante sucesivas autorizaciones de produccin,
disparadas por la demanda.
Otras generalidades del SISTEMA PUSHSistema empujarLos sistemas
empujar, tienen una componente tcnica, al igual que los conceptos
administrativos esenciales. La componente tcnica se refiere a la
manera en que se mandan los trabajos al sistema de produccin y su
flujo a travs del sistema. Se determina una fecha de entrega para
cada trabajo, ya sea a partir de mercadotecnia de su siguiente
operacin. Los trabajos se mandan a una fecha de inicio, que es la
fecha de entrega menos el tiempo de entrega. Se hace notar que el
tiempo de entrega es un parmetro de planeacin determinstico. El
tiempo de flujo es un tiempo real que toma el material en atravesar
el sistema de produccin; es variable y se quiere reducir esa
variabilidad cuanto sea posible. Una vez enviado el trabajo, fluye
de una operacin a otra a travs del sistema de produccin sin
importar lo que pase delante de l. De aqu el trmino empujar para
este mtodo; se empujan los trabajos a travs del sistema de
produccinCaractersticas del sistema empujar:Una desventaja del
sistema empujar es que la entrega de productos se basa en un plan
de requerimientos generado a priori y que fcilmente pudo haber
cambiado desde que se realiz, por lo que podra estar generndose
sobre inventario o desabasto.La ventaja principal que presenta el
sistema empujar, es que la entrega puede planearse con anticipacin,
facilitndole el proceso al eslabn de entrega.Una desventaja de
utilizar este sistema es que la efectividad del abasto depende en
gran medida de la precisin de la estimacin de la demanda real, la
cual sabemos que nunca podr ser exacta y que es difcil de
obtener.Otra desventaja del sistema empujar es que limita la toma
de decisiones de los eslabones requirentes, dejndolos actuar slo
como operadores del sistema.
Las EstrategiasPUSH se diferencian de las PULLen el hecho que
somos nosotros los que salimos en busca de los Clientes, mientras
que en las PULL los Clientes potenciales vienen a nosotros atraidos
por algunos rasgos de nuestra Empresa, de nuestros Productos o de
cierta Experiencia que estamos ofreciendo.Veamos pues una Seleccin
de10 Estrategias PUSH:1. TeleVenta o en ingls TeleSales Inside
Sales Quiz una de las maneras ms conocidas, consiste en llamar a
una base de datos de Clientes potenciales previamente filtrada para
establecer contacto e identificar si estaran interesados en lo que
les tenemos que ofrecer. Esta tcnica ha sido a veces denostada
sobre todo en mercados de consumo, donde por ejemplo te ofrecen
ofertas de mviles. de internet o de pizza. Sin embargo en mercados
especializados puede ser una buena manera de acercarse al potencial
cliente siempre que se demuestre de forma inmediada una comprensin
de la situacin del cliente, de sus problemas, y de hasta qu punto
podra apreciar la solucin, servicio o producto que le vamos a
ofrecer.2. Enviar e-DM o e-Direct Mail es decir, enviar e-mails.
Enviar e-mails a una lista de distribucin previamente creada puede
ser una buena estrategia siempre y cuando el e-mail haya sido
previamente dado por el usuario. Este contacto es tpico de
Newsletters que se envan previo registro del propietario del e-mail
en una pgina web. Este registro implica normalmente la autorizacin
para enviar e-mails. La versin negativa de esta prctica es lo que
comnmente llamamos spam.3. Aprovechar un punto de Contacto fsico
con el Cliente para ofrecer algo extra Por ejemplo, en algunas
tiendas cuando ests preguntando por informacin sobre algn producto
te ofrecen la oferta del da. O, por ejemplo, cuando ests en el
mercado la dependienta te pide le apetecen estos solomillos de O
cuando ests paseando por un Centro Comercial hay un punto de prueba
donde te ofrecen degustar un trozo de queso, con la expectativa de
que te lleves uno4. Ofrecer nuestro Producto, Servicio, Solucin o
Experiencia a travs de Anuncios Anuncios creados por y para la
Televisin Radio Internet Los peridicos Las revistas Pegatinas o
Adhesivos Etiquetas Gran impresin para Ferias Carteles de Calle
etc.5. Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial
Cliente para ofrecer algo extra Por ejemplo, cuando ests en una Web
o un Blog leyendo un artculo y te ofrecen comprar un Producto (por
ejemplo un Libro) O cuando accedes a un link de Tweeter y te
encuentras primero un anuncio antes de llegar a tu destino final6.
Invitar a un Evento de Demostracin del Producto Donde de forma
explcita se muestra el producto (por ejemplo un nuevo coche) para
intentar conseguir algn potencial cliente7. Usar SEM (Search Engine
Marketing) como Google Adwords A diferencia del SEO, nos ponemos en
la vista del usuario ofrecindole nuestro Producto o Servicio,
tericamente relacionado con lo que est buscando. Y lo hacemos en
forma PUSH, apareciendo como un Anuncio y ofreciendo un camino
hacia su deseo a solo un Click de distancia.8. Ofrece tu Producto
usando Social Media Twitter Youtube Pinterest Google+ Linkedin
Slideshare y muchos otros9. Entrega un Catlogo fsico o on-line
Grandes Empresas nacieron entregando catlogos, por ejemplo IKEA. Se
trata de inversiones que despliegan todo el potencial de nuestro
Portafolio y ayudan al Cliente a tener tiempo de Calidad para
seleccionar qu es lo que se desea10. Entrega Cupones de Descuento,
Ofertas o Promociones especiales Privalia, BuyVip o VentePrivee son
ejemplos de la versin on-line de este tipo de Empresas. Pero hace
ya muchos aos que existen en el modo fsico, cuando recibimos
cupones de descuento en cartas a nuestra casa, en el
supermercado.
CONCLUSIN
La estrategia "PUSH" orienta sus esfuerzos de comunicacin en el
distribuidor. Ya que se basa en realizar acciones a otros miembros
del canal comercial y no directamente al consumidor final. Tratando
de persuadir a los miembros del canal, sean mayoristas o
minoristas, a comprar, promocionar y vender determinados
productos.Y la cooperacin de los distribuidores normalmente, no se
logra de forma altruista; se debe precisar de una serie de ofertas
que sean atractivas para los intermediarios. Por ejemplo suelen
considerarse idneas, entre otras, las siguientes: Mrgenes brutos,
comerciales elevados, Productos gratuitos, Participacin en la
publicidad del distribuidor, Regalos tiles para el minorista,
Material de merchandising, etc.Finalmente puntualizaremos lo
siguiente; mientras ms indiferenciados sean los productos, mientras
menos fuerza de marca exista, el precio es la variable con ms peso
y es lo que busca el canal en la estrategia Push. Elegir esta
estrategia depender particularmente de las caractersticas de la
actividad econmica propiamente dicha que desarrolle la empresa.
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