SISTEMAS-GERENCIALES repartido!!

7/26/2019 SISTEMAS-GERENCIALES repartido!!

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AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE GRAU

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA

AMAZONIA PERUANAFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y DE

NEGOCIOS

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES Y TURISMO

DOCENTE : Dr. Jorge Luis Mera Ramrez

ASIGNATURA : SISTEMAS GERENCIALES

NIEL ! CICLO: I"II

GRU#O : N$ %&

INTEGRANTES :

NAVARRO RUIZ, Marden. 1

RAMIREZ SALAS, Spencer Joseph H. 2

REATEUI !HUM"E, Ed#ar. $

RIOS RO%RIU&Z, !hr's(opher. )

VAL%&Z !*R%ENAS, 'no. +

aro-a / Ta0'(ah

IQUITOS-PER2016


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2

n!"#

1. V's'n #erenc'a- de- co3por(a3'en(o de -os prod4c(os en e- 3ercadonac'ona-. La de3anda pr'3ar'a 5s -a de3anda se-ec('5a66666666666666666666.. )

2. 7Es pos'0-e 3ed'r e- 3ercado8 La 9erar:4;a de- prod4c(o666666666666.. 1-'s's de =s(e, ap-'c>ndo-oa- ca3po de -a erenc'a.


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)

1. 1-----VISIN GERENCIAL DELCOMPORTAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ENEL MERCADO NACIONAL

A- ha0-ar de- co3por(a3'en(o de -os prod4c(os, nos re?er'3os a- 3's3o ('e3po a-

co3por(a3'en(o de -os cons43'dores, a :4e es 4n ?ac(or cada 5e@ 3>s

de(er3'nan(e de- =C'(o cons('(4e 4no de -os pr'nc'pa-es desa?;os de c4a-:4'er

co3paD;a. As'3's3o, -a d'5ers'dad de per-es de cons43'dores a-rededor de-

34ndo, de34es(ra :4e es '3pos'0-e pensar 4n Fn'co prod4c(o o es(ra(e#'a :4e

?4nc'one para (odos.

En es(e sen('do, 4n rec'en(e es(4d'o de N'e-sen conr3a :4e s' 0'en en -o :4e

respec(a a -os 5a-ores esenc'a-es de -a 5'da Gre-a('5os a -a ?a3'-'a, -a ed4cac'n o -a

re-'#'n -as s'3'-'(4des en(re -os cons43'dores #-o0a-es s4e-en ser 3>s :4e -as

d'?erenc'as -as ac('(4des cr'(er'os de co3pra son d'?eren(es de ac4erdo a- -4#ar

donde 5'5en. En -os pa;ses desarro--ados, por e9e3p-o, -os cons43'dores s4e-en ser

3>s esc=p('cos e '3p4-sados por e- prec'o, 3'en(ras :4e en -os 3ercados en

crec'3'en(o se o0ser5a 4na 3aor an'dad a 3arcas asp'ran(es, as; co3o 4na

3aor 'nc-'nac'n a -a adopc'n (e3prana de n4e5os prod4c(os.

Ahora 0'en, a par('r de a:4;, s4r#en a-#4nos 'n(erro#an(es 7%nde se 40'ca e-

cons43'dor per4ano den(ro de es(e con(eC(o #enera-8 7!4>-es son s4s

carac(er;s('cas d's('n('5as8 ara responder a es(as pre#4n(as, nos 0asare3os en -os

ha--a@#os de -a F-('3a Enc4es(a -o0a- de N'e-sen so0re co3por(a3'en(o de-

cons43'dor. A -o -ar#o de- ar(;c4-o, a0ordare3os e- en(end'3'en(o de- cons43'dor

per4ano desde d's('n(as perspec('5as, :4e a0arcan desde -a descr'pc'n de s4s

es('-os de 5'da 5a-ores has(a s4s h>0'(os de co3pra -os ?ac(ores :4e '3p4-san

s4s pre?erenc'as co3por(a3'en(os.

1%1% E& "'n()*!'+ ,#+)n' #n #& "'n.#/.' &.!n'*#+!"n'

ara e3pe@ar, de0e3os des(acar :4e en -a ac(4a-'dad e- cons43'dor per4ano no

pasa 'nad5er('do den(ro de -a re#'n. Es, -4e#o de- cons43'dor 0ras'-ero, :4'en

presen(a -os n'5e-es de conan@a 3>s a-(os en La('noa3=r'ca. En es(e sen('do, -os


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+

res4-(ados arro9ados por e- Knd'ce N'e-sen de !onan@a de- !ons43'dor de- F-('3o

(r'3es(re de 2s pos'('5a :4e e- pro3ed'o de -a re#'n so0re e- con(eC(o econ3'co

#enera- so0re s4s nan@as persona-es en par('c4-ar. or e9e3p-o, e- ++ por c'en(o

de -os enc4es(ados per4anos cons'dera :4e -as perspec('5as -a0ora-es para -osprC'3os doce 3eses ser>n 04enas, 3'en(ras :4e es(a c'?ra desc'ende a- ) por

c'en(o para e- pro3ed'o de -os -a('noa3er'canos. En -;nea con -o an(er'or, 3'en(ras

:4e / de cada 1< -a('noa3er'canos p'ensa :4e s4 pa;s se enc4en(ra en reces'n,

en e- caso de erF 3enos de ) de cada 1< enc4es(ados cons'dera :4e as; sea.

M>s a--> de es(o, 5a-e des(acar :4e e- n'5e- de conan@a de- cons43'dor en erF ha

s'do s'e3pre 4no de -os 3>s sens'0-es 5ar'a0-es de -a re#'n. As'3's3o, e- 3aorop('3's3o de- cons43'dor per4ano no #4arda necesar'a3en(e 4na re-ac'n

d'rec(a con s4 co3por(a3'en(o de cons43o. En es(a d'3ens'n, se 34es(ra 34cho

3>s ca4(e-oso rac'ona-, (a- co3o se 5er> 3>s ade-an(e.


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/

1%2% V&'+#( #(.!&'( # !

En 4n en(orno cada 5e@ 3>s eC'#en(e, 5e-o@ de3andan(e -os per4anos 5a-oran e-poder 'n5er('r ('e3po de ca-'dad con -a ?a3'-'a, de hecho 3>s de- < por c'en(o

cons'dera :4e es(e es 4no de -os aspec(os 3>s '3por(an(es de -a 5'da. J4n(o con

es(o, -a p-an'cac'n ?a3'-'ar (a30'=n es cons'derada 4na c4es('n re-e5an(e para

de cada 1< enc4es(ados.

La ed4cac'n, por s4 par(e, es o(ro aspec(o a-(a3en(e 5a-orado por -os per4anos.

oder a-can@ar 4n #rado 3>s a-(o de es(4d'os es 34 '3por(an(e para e--os, (a- es

as; :4e e- // por c'en(o cons'dera :4e -a ed4cac'n sec4ndar'a no es s4c'en(e. La

a-(a es('3ac'n :4e ('ene ho -a ed4cac'n es(> d'rec(a3en(e asoc'ada con e-

asp'rac'ona- -a0ora- de cada 1< personas en erF p'ensa :4e o0(endr> 3e9ores

opor(4n'dades de e3p-eo con 4n n'5e- de ed4cac'n 3>s a-(o.

1%% Un "'n()*!'+ #/!3#n.# +"!'n&

E- cons43'dor per4ano se carac(er'@a por ser eC'#en(e rac'ona- a- 3o3en(o de

(o3ar dec's'ones de co3pra. En es(e sen('do, -a ca-'dad aparece co3o -a pr'nc'pa-preoc4pac'n para e- por c'en(o de -os per4anos a- 3o3en(o de ad:4'r'r 4n

prod4c(o.

or o(ro -ado, -os res4-(ados de- es(4d'o re5e-an :4e s4 co3por(a3'en(o de

co3pra es cr'(er'oso a conc'enc'a s-o 4na pe:4eDa 3'nor;a G2+ ar3a

co3prar '3p4-s'5a3en(e cosas :4e rea-3en(e no neces'(a, pro0a0-e3en(e 'nP4a


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en es(e aspec(o :4e 4n a-(o porcen(a9e G) 4('-'@a 4na -'s(a de co3pras en #ran

par(e de s4s 5'a9es a -a ('enda. Ade3>s, (an s-o 4n )1 por c'en(o 3an'es(a (ener

4na 'nc-'nac'n a -a adopc'n (e3prana de n4e5os prod4c(os 3enos de -a 3'(ad

de -os enc4es(ados G) se 34es(ra proc-'5e a co3prar prod4c(os de 3arcas

?a3osas o asp'rac'ona-es. No o0s(an(e, respec(o a es(e F-('3o p4n(o, es necesar'oac-arar :4e -a 3arca aparece co3o 4no de -os ?ac(ores de co3pra 3>s

'3por(an(es c4ando se (ra(a de -a ad:4's'c'n de 0'enes d4ra0-es (a-es co3o

e-ec(rodo3=s('cos a4(o35'-es, a d'?erenc'a de -o con :4e s4cede con ca(e#or;as

3as'5as co3o a-'3en(os 0e0'das, donde -o :4e pr'3a es -a ?4nc'ona-'dad

ca-'dad de- prod4c(o.

1%4% 2-----E& .+".!' # )n 5)#n ,+'*'"!n

La eC'#enc'a en (=r3'nos de ca-'dad no '3p-'ca desc4'dar e- 0o-s'--o. En es(e

sen('do, e- per4ano, es 4n cons43'dor 'n?or3ado, a(en(o a(ra;do por -as

pro3oc'ones desc4en(os. Ta- es as;, :4e s'e(e de cada d'e@ ar3a :4e

4s4a-3en(e es(> a- (an(o de -as d's('n(as ac('5'dades pro3oc'ona-es.

O(ros es(4d'os de N'e-sen han re5e-ado :4e, en -os s4per3ercados, -as ca(e#or;as

con 3aor ac('5'dad pro3oc'ona- son -as de L'3p'e@a Tocador, de0'do

pr'nc'pa-3en(e a s4s carac(er;s('cas de d4rac'n a-(o dese30o-so. No o0s(an(e,


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-os canas(os de co3pra con('enen 5ar'ados prod4c(os :4e es(>n 0a9o pro3oc'n a

:4e es(o a4da a -os de(a--'s(as a 3e9orar e- (r>co de -a ('enda as; co3o -a

ren(a0'-'dad a cor(o p-a@o.

A-e9andra "e5ac:4a, espec'a-'s(a en so-4c'ones de prec'o pro3oc'n de N'e-senpara !ono S4r, seDa-a Ya sea en la tienda o a travs de medios, los minoristas

estn encontrando cada vez ms difcil atraer, convertir y retener a los

consumidores. La respuesta tpica frente a este escenario es la proliferacin de

ms y ms profundos descuentos y promociones. Sin embargo, es fundamental

entender y aislar el impacto de los esfuerzos de mareting, medir su e!cacia y

luego estimular la demanda incremental de una nueva ad"uisicin y la retencin

de clientes.#

1%7% Un (!n89n # ','+.)n!#(

En -a ac(4a-'dad, eC's(e 4n s'n?;n de opor(4n'dades para -as 3arcas :4e ap4es(en a

desarro--arse en e- 3ercado per4ano. E- pr'nc'pa- re(o, cons's(e en sa0er c3o

'n(erpe-ar a es(e n4e5o cons43'dor, :4e s' 0'en se presen(a con 4na ac('(4d

percepc'n pos'('5a de s4 s'(4ac'n -a de s4 pa;s, ('ene en re-ac'n a- cons43o 4n

per- 3>s ca4(o, carac(er'@>ndose por ser eC'#en(e, s43a3en(e cr'(er'oso es(ar

a(en(o a -as pro3oc'ones desc4en(os :4e o?rece e- 3ercado. La c-a5e de- =C'(o

rad'car> en sa0er 'n(erpre(ar s4s neces'dades, o?rec'=ndo-e prop4es(as

'nno5adoras a- 3's3o ('e3po op('3'@ar -os es?4er@os de 3arQe('n#

'den('cando -as ca3paDas 3>s ecaces apos(ando -a 'n5ers'n de 3anera 3>s

ec'en(e.

1%6% D#*n S#".! ( D#*n P+!*+!

Ana-'@ar -a de3anda '3p-'ca (ener en c4en(a -as dec's'ones :4e (o3an -os

cons43'dores e- por:4= de esas dec's'ones con e- n de de(er3'nar :4e0'enes o ser5'c'os ad:4'eren, 0a9o :4e 0enec'o cos(o. Ta30'=n es conocer

c4>-es son -as carac(er;s('cas de -os cons43'dores, s4s neces'dades s4 -4#ar

de procedenc'a de0'do a :4e -as e3presas de0en dec'd'r :4= prod4c(os de0en

5ender, en donde, a :4= prec'o, c4>-es de0en ser -as es(ra(e#'as de p40-'c'dad

:4e de0en 4sar e(c.


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TIPOS DE DEMANDA:LA DEMANDA PRIMARIAes(> d'seDada para es('34-ar -a de3anda de 4na

ca(e#or;a #en=r'ca de 4n prod4c(o co3o ca?=, e-ec(r'c'dad o ropa de a-#odn.

Se ana-'@a e- por :4= c3o co3pran -os c-'en(es 4na ?or3a o c-ase de

prod4c(o :4'enes son -os co3pradores en e- 3ercado re-e5an(e.

LA DEMANDA SELECTIVA ('ene por o09e(o es('34-ar -a de3anda de 3arcas

espec;cas, es -a :4e se d'r'#e a hac'a 4na 3arca o s4s('(4(o espec;co den(ro

de- 3ercado re-e5an(e.

1%% D#*n: ;P+!*+! ' S#".!n (an se#4ros de es(o :4e -o 3enc'onan en 34chos de s4s

co3erc'a-es.

2% ------- ;E( ,'(!5 *#!+ #& *#+"'"# +#8#+#n"! !+#". & &)"+' ' &( #*,+#((? (!n'(!*,*#n.# & ")#+' *).)' #n #& *+"' # &( .+n(""!'n#(%

E- proceso de 3ed'c'n co3prende e- 4so de nF3eros para represen(ar -os?en3enos de 3arQe('n#, 0a9o 'n5es('#ac'n. ECpresado ?or3a-3en(e, e-

s's(e3a e3p;r'co 'nc-4e ?en3enos de 3arQe('n#, (a-es co3o -a reacc'n de-co3prador ?ren(e a prod4c(os o an4nc'os, 3'en(ras :4e e- s's(e3a a0s(rac(o'nc-4e -os nF3eros :4e se 4('-'@an para represen(ar -os ?en3enos de3arQe('n#. E- proceso de 3ed'c'n es 4n aspec(o ?4nda3en(a- en -a'n5es('#ac'n de 3ercados. La 3ed'c'n de -os ?en3enos de 3ercado esesenc'a- para e- proceso de s43'n's(rar 'n?or3ac'n s'#n'ca('5a para -a (o3ade dec's'ones.

Los aspec(os :4e son 3ed'dos co3Fn3en(e son e- po(enc'a- de- 3ercado para4n n4e5o prod4c(o, -os co3pradores de #r4pos se#Fn -as carac(er;s('casde3o#r>cas o ps'co#r>cas, -as ac('(4des, percepc'ones o pre?erenc'as de -os

co3pradores hac'a 4na n4e5a 3arca, o de(er3'nar -a e?ec('5'dad de 4na n4e5aca3paDa p40-'c'(ar'a. ara 34chos proec(os de 'n5es('#ac'n, e- error de3ed'c'n p4ede ser cons'dera0-e3en(e 3aor :4e e- error 34es(ra. E- hechode (ener 4na co3prens'n c-ara de- pro0-e3a de 3ed'c'n -a ?or3a decon(ro-ar es(e error es 4n aspec(o '3por(an(e en e- d'seDo de 4n proec(oeca@ de 'n5es('#ac'n de 3ercados. La (area de se-ecc'onar d'seDar -as(=cn'cas de 3ed'c'n es responsa0'-'dad de- espec'a-'s(a de 'n5es('#ac'n. S'ne30ar#o, con ?rec4enc'a -a persona :4e (o3a dec's'ones de0e apro0ar -as(=cn'cas de 3ed'c'n reco3endadas neces'(a es(ar se#4ra de :4e es(as(=cn'cas sean ecaces en e- con(rode- error de 3ed'c'n. E- (a3aDo de 4n3ercado, desde es(e p4n(o de 5's(a, #4arda 4na es(recha re-ac'n con e-

nF3ero de co3pradores :4e de0er;an eC's('r para 4na de(er3'nada o?er(a.Todos -os 'n(e#ran(es de- 3ercado de0er;an re4n'r (res carac(er;s('cas deseo,ren(a pos'0'-'dad de acceder a- prod4c(o.

2%1% @#++)9 #& ,+')".'


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12

La 9erar:4;a de prod4c(os a#r4pa 3a(er'a-es co30'nando 5ar'as carac(er;s('cas.!ada carac(er;s('ca se reprod4ce en 4n n'5e- de -a 9erar:4;a de prod4c(os. !adaprod4c(o se re-ac'ona con o(ro, -as 9erar:4;as 5as desde -as neces'dades0>s'cas has(a -os aspec(os espec;cos :4e sa('s?acen d'chas neces'dades. Las

9erar:4;as de 4n prod4c(o 5an desde -as neces'dades 0>s'cas has(a -osaspec(os espec;cos :4e sa('s?acen d'chas neces'dades.

Es pos'0-e 'den('car c'er(os NIVELES de 9erar:4;as de- prod4c(o

1. F*!&! # n#"#(!. La Neces'dad 0>s'ca ?4nda3en(a- de -a ?a3'-'a de-os prod4c(os.

2. F*!&! # ,+')".'. Las c-ases de prod4c(os capaces de sa('s?acer 4naneces'dad 0>s'ca con ra@ona0-e ecac'a.

$. C&(# # ,+')".' r4po de prod4c(os den(ro de -a ?a3'-'a reconoc'dosco3o poseedores de c'er(a coherenc'a ?4nc'ona-.

).&!n# # ,+')".' r4po de prod4c(os den(ro de 4na c-ase :4e #4ardare-ac'n es(recha en(re s;, de0'do a :4e ?4nc'onan en ?or3a s'3'-ar, se 5endena -os 3's3os c-'en(es, se 5enden a -os 3's3os ('pos de ('endas, o caen en 4nran#o espec'co de prec'osa.

+. T!,' # ,+')".': Ar(;c4-os den(ro de -as -;neas :4e co3par(en 4n o5ar'as ?or3as pos'0-es de- prod4c(o

/.M+" Es e- no30re asoc'ado con 4no o 3>s ar(;c4-os de -a -;nea deprod4c(os :4e se e3p-ea para 'den('car -a ?4en(e o e- car>c(er de -osar(;c4-os.

. A+.9")&':Una 4n'dad d's('n('5a den(ro de cada 3arca o -;nea de prod4c(os

:4e se d's('n#4e por s4 (a3aDo, prec'o, apar'enc'a o c4a-:4'er a(r'04(o.

% MB.''( P+ M#!+ E& M#+"'

Todas -as e3presas an(es de se-ecc'onar s4s 3ercados, se 5en en -aneces'dad de 3ed'r-os, es dec'r poner-e nF3eros, para :4e s4 e-ecc'nsea a(rac('5a, eC'(osa sa('s?a#a s4s o09e('5os. L4e#o en 0ase a esa3ed'c'n, p4ede e-a0orar 4n prons('co de 5en(as.

E- 4so correc(o de -as herra3'en(as :4e -a e3presa d'spone, para hacer

4na 3ed'c'n cer(era, :4e -e per3'(a 3ed'r e- (a3aDo, e- crec'3'en(o -a 4('-'dad po(enc'a- de- 3ercado pronos('car s4 par('c'pac'n en es(e.

Una 5e@ e-e#'do e- 3ercado, -a e3presa neces'(a hacer proecc'onesrea-es de de3anda.

ara poder den'r -a de3anda, (ene3os :4e ha0-ar de dos proecc'onesa (ener en c4en(a


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1$

D#*n D#& M#+"':4e es para 4n prod4c(o o ser5'c'o, e-5o-43en (o(a- :4e ad:4'r'r> 4n #r4po de c-'en(es den'dos den(rode 4n >rea #eo#r>ca den'da, en 4n per'odo den'do. Es(a ser;a-a de3anda (o(a- de- 3ercado, -as proecc'ones de crec'3'en(o -a 4('-'dad :4e es(e 3ercado de9a.

ara poder es('3ar -a de3anda de n4es(ra prop'a e3presa (ene3os :4eha0-ar de

D#*n D# L E*,+#(:Es -a par('c'pac'n en -a de3anda(o(a- de- 3ercado, a -a :4e n4es(ra e3presa asp'ra o cree podercap(ar, 0asada en 4n p-an de 3arQe('n#.

%1% ;C*' (# ,&!" #& .*' # *#+"' .#+*!n"!n # & #*ns reco3enda0-e es 4('-'@ar 4na 3ed'da 3on(er;a a:4e proporc'ona 4na 3e9or 'nd'cac'n so0re -a 3a#n'(4d dene#oc'o so0re -os 'n#resos po(enc'a-es :4e se p4eden o0(ener.

or o(ro -ado, desde e- p4n(o de 5's(a pr>c('co, s'n perder r'#or, pode3osden'r e- (a3aDo de 3ercado co3o e- prod4c(o en(re e- nF3ero dec-'en(es po(enc'a-esW e- 3on(o de -as co3pra pro3ed'o por

cons43'dorW

T*' #& M#+"' N # "&!#n.#( ,'.#n"!( / P+'*#!' #"'*,+( ,'+ "&!#n.#

Es '3por(an(e (ener presen(e :4e e- (a3aDo de 3ercado no es 4na3ed'da 9a, s'no :4e es(a p4ede 5ar'ar G de hecho -o hace a (ra5=s de-('e3po. or e9e3p-o, e- (a3aDo de 3ercado para -os (a0-e(e5'den(e3en(e no es e- 3's3o ho en co3parac'n a -o :4e era hacedos aDos.

E9e3p-o pr>c('co de de(er3'nac'n de (a3aDo de 3ercado, e- c4a- hacere?erenc'a a- cons43o de c4adernos en e- se#3en(o de ed4cac'nsec4ndar'a de 4n pa;s C.

Se#Fn ?4en(es de- #o0'erno, se sa0e :4e e- cons43o pro3ed'o an4a- en3a(er'a- esco-ar Gc4adernos es de X,/


15/24

1+

4no de e--os. %e es(a 3anera, -a s'#4'en(e (a0-a 'nd'ca e- (a3aDo de3ercado Gen X para es(e caso.

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G(.' T'.& EnC)#+n'(

Es(ado 1Es(ado 2Es(ado $Es(ado )Es(ado +Es(ado /Es(ado Es(ado Es(ado Es(ado

1-'s's de de3anda noper3'(e de(er3'nar 3ed'r c4>-es son -as ?4er@as :4e a?ec(an -osre:4er'3'en(os de- 3ercado con respec(o a- prod4c(oser5'c'o, as; co3oes(a0-ecer -a pos'0'-'dad de par('c'pac'n de n4es(ro prod4c(o en -asa('s?acc'n de d'cha de3anda.

%4% M!!#n' & #*n

S' eC's(e 'n?or3ac'n h's(r'ca so0re e- cons43o de- prod4c(o, es pos'0-e4sar (=cn'cas es(ad;s('cas para de(er3'nar -a de3anda, en(re e--asRe#res'n 3F-('p-e, Med'a M5'-es, e(c. S'n e30ar#o, ha :4e reconocer:4e e- e3p-eo de (=cn'cas a5an@adas de 'n?erenc'a proecc'nes(ad;s('ca -a3en(a0-e3en(e es poco ?rec4en(e en(re -as e3presas den4es(ro en(orno, por:4e 34chas 5eces es cos(oso '3p-e3en(ar es(e ('pode es('3ac'ones. A es(o se s43a e- hecho de :4e 34cho de-'ns(r43en(a- es(ad;s('co es poco conoc'do, -o c4a- nos d's(anc'a aFn 3>sde s4 4('-'@ac'n.

ese a es(os hechos, pode3os ap-'car 4n poco de 'n(e-'#enc'a pro?es'ona-'s3o a -a de(er3'nac'n de -a de3anda rec4rr'endo a dos(=cn'cas 0>s'cas pero esc-arecedoras. Es(as son e- 4so de- MB.'' #V+!"!n #n C#n KMVC e- MB.'' # A")*)&"!nP+'3+#(! # M#+"' KAPM%

%7% )-----MB.'' # V+!"!n #n C#n KMVCEs(e 3=(odo cons's(e en 34-('p-'car 4n nF3ero 0ase, de re-e5anc'a parae- prod4c(o, por 5ar'os porcen(a9es de a94s(e.

ense3os a 3odo de e9e3p-o en -a de3anda por cer5e@a. E- an>-'s'sMV! podr;a ser co3o e- s'#4'en(e

Demanda por

cervea


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O3ed'ode#as(oena-'3en(osd'r'#'doa0e0'das Aorc'2nde#as(osen0e0'dasdes('nadasaa-coho-es #as(oena-coho-4sadoencer5e@a

1

$./. A")*)&"!n P+'3+#(! # M#+"' KAPMEs(e 3=(odo en(re#a -a de3anda en 4n'dades re:4'ere 'den('car(odos -os co3pradores po(enc'a-es en cada 3ercado es('3ar s4sco3pras po(enc'a-es. En #enera- en(re#a 04enos res4-(ados s'

Se c4en(a con 4na -'s(a de (odos -os co3pradores po(enc'a-es. Se ('ene 4na 04ena es('3ac'n de -o :4e cada 4no co3prar>.

Es(e 3=(odo es espec'a-3en(e F('- para e- caso de 3ercados'nd4s(r'a-es, a4n:4e (a30'=n p4ede ser e3p-eado en 3ercados decons43os 3as'5o. A 3odo de e9e3p-o, cons'dere3os :4e pasa para -ade3anda (o(a- de 3ercado para e- caso de (ornos 'nd4s(r'a-es para(ra0a9ar 3e(a-es

a 0 cd G0X2s'cos de ser'es de('e3po.

Una cosa es poder 'den('car :4e eC's(en 4na (endenc'a a (ra5=s de-('e3po en -a de3anda, -a c4a- a s4 5e@ es a?ec(ada por P4c(4ac'onesc;c-'cas, ca30'os es(ac'ona-es e 'rre#4-ar'dades, o(ro (e3a es poder


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1

(ra0a9ar so0re d'chos da(os de de3anda, e9ec4(ando an>-'s's :4eper3'(an hacer 3ed'c'ones prons('cos.

4% 6-----ANLISIS COMPETITIVO

E- an>-'s's co3pe('('5o es 4n proceso :4e cons's(e en re-ac'onar a -ae3presa con s4 en(orno a4da a 'den('car -as ?or(a-e@as de0'-'dadesde -a e3presa, as; co3o -as opor(4n'dades a3ena@as :4e -e a?ec(anden(ro de s4 3ercado o09e('5o. Es(e an>-'s's es -a 0ase so0re -a :4e sed'seDar> -a es(ra(e#'a, para e--o de0ere3os conocer o 'n(4'r -o an(espos'0-e

La na(4ra-e@a e- =C'(o de -os ca30'os pro0a0-es :4e p4edaadop(ar e- co3pe('dor.

La pro0a0-e resp4es(a de- co3pe('dor a -os pos'0-es 3o5'3'en(oses(ra(=#'cos :4e o(ras e3presas p4edan 'n'c'ar.

La reacc'n adap(ac'n a -os pos'0-es ca30'os de- en(orno :4ep4edan oc4rr'r de -os d'5ersos co3pe('dores.

La co3pe(enc'a es(> 'n(e#rada por -as e3presas :4e ac(Fan en e-3's3o 3ercado rea-'@an -a 3's3a ?4nc'n den(ro de 4n 3's3o #r4pode c-'en(es con 'ndependenc'a de -a (ecno-o#;a e3p-eada para e--o. Noes, por (an(o, n4es(ro co3pe('dor a:4e- :4e ?a0r'ca 4n prod4c(o#en=r'co co3o e- n4es(ro, s'no a:4e- :4e sa('s?ace -as 3's3asneces'dades :4e noso(ros con respec(o a- 3's3o pF0-'co o09e('5o ocons43'dor, por e9e3p-o, de- c'ne p4eden ser co3pe(enc'a -os par:4es(e3>('cos, a :4e a30os es(>n enc-a5ados den(ro de- oc'o.

ara dar 4na 'dea eCac(a de -a '3por(anc'a de- an>-'s's co3pe('('5o,de0e3os re?er'rnos a- proceso de p-an'cac'n de -a es(ra(e#'aco3erc'a-, e- c4a- responde a (res pre#4n(as c-a5e

7%nde es(a3os8 Respond'endo a es(a pre#4n(a nos 5e3osa0ocados a hacer 4n an>-'s's de -a s'(4ac'n :4e nos responde -apos'c'n :4e oc4pa3os.

7Adnde :4ere3os 'r8 S4pone 4na den'c'n de -os o09e('5os :4e:4era3os a-can@ar a -os :4e neces'(a3os desp-a@arnos.

7!3o --e#are3os a--;8 En es(e p4n(o es donde de0e3os seDa-ar

e- desarro--o de acc'ones o es(ra(e#'as :4e --e5are3os a ca0o paraa-can@ar -os o09e('5os s' podre3os a#4an(ar e- r'(3o.

!on respec(o a- an>-'s's de -a s'(4ac'n, de- c4a- par('3os para -area-'@ac'n de- proceso de p-an'cac'n es(ra(=#'ca, de- :4e podre3osde(er3'nar -as opor(4n'dades a3ena@as, de0'-'dades ?or(a-e@as de -aor#an'@ac'n, de0e3os cen(rarnos, a s4 5e@, en dos ('pos de an>-'s's


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1

An>-'s's eC(erno. S4pone e- an>-'s's de- en(orno, de -aco3pe(enc'a, de- 3ercado, de -os 'n(er3ed'ar'os de -oss43'n's(radores.

An>-'s's 'n(erno. S4pone ana-'@ar -a es(r4c(4ra or#an'@a('5a de -aprop'a e3presa, de -os rec4rsos capac'dades con -as :4e

c4en(a.

4%1% An&!(!( # &( 8)#+( "'*,#.!.!( # P'+.#+

Toda co3pe(enc'a depende de -as c'nco ?4er@as co3pe('('5as :4e se'n(eracc'onan en e- 34ndo e3presar'a-

A3ena@a de n4e5os en(ran(es. R'5a-'dad en(re co3pe('dores. oder de ne#oc'ac'n con -os pro5eedores. oder de ne#oc'ac'n con -os c-'en(es. A3ena@a de prod4c(os o ser5'c'os s4s('(4('5os.

La acc'n con94n(a de es(as c'nco ?4er@as co3pe('('5as es -a :4e 5a ade(er3'nar -a r'5a-'dad eC's(en(e en e- sec(or. Los 0enec'os o0(en'dospor -as d's('n(as e3presas 5an a depender d'rec(a3en(e de -a 'n(ens'dadde -a r'5a-'dad en(re -as e3presas, a 3aor r'5a-'dad, 3enor 0enec'o.La c-a5e es(> en de?enderse de es(as ?4er@as co3pe('('5as e 'nc-'nar-as an4es(ro ?a5or.

Los ?ac(ores cr4c'a-es en -a co3pe(enc'a de 4na co3paD;a se p4edenrepresen(ar, se#Fn or(er, de -a s'#4'en(e 3anera

r>co 1.An&!(!( # &( 8)#+( "'*,#.!.!(


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2s ('e3po en e- sec(or, 3an(en'endo -acapac'dad para -a ?a0r'cac'n, -os cos(es de prod4cc'n, e(c.

"arreras e3oc'ona-es. S4ponen 4na res's(enc'a e3oc'ona- porpar(e de -a d'recc'n a 4na sa-'da :4e es(> econ3'ca3en(e 94s('cada :4e no se :4'ere --e5ar a ca0o por -ea-(ad a -os e3p-eados, por (e3or a-a p=rd'da de pres('#'o, por or#4--o, e(c.

In(erre-ac'ones es(ra(=#'cas. Las 'n(erre-ac'ones en(re 4n'dades dene#oc'o o(ras en -a co3paD;a en (=r3'nos de '3a#en, capac'dadco3erc'a-, acceso a 3ercados nanc'eros... son -a ca4sa de :4e -ae3presa conceda 4na #ran '3por(anc'a es(ra(=#'ca a es(ar en 4naac('5'dad concre(a.

Res(r'cc'ones soc'a-es #40erna3en(a-es. La ne#a('5a de-#o0'erno a dec's'ones de sa-'da, de0'do a -a p=rd'da de p4es(os de(ra0a9o, a e?ec(os econ3'cos re#'ona-es, e

4%% P+')".'( ()(.!.).!'(

Los prod4c(os s4s('(4('5os -'3'(an e- po(enc'a- de 4na e3presa. Lapo-;('ca de prod4c(os s4s('(4('5os cons's(e en 04scar o(ros :4e p4edanrea-'@ar -a 3's3a ?4nc'n :4e e- :4e ?a0r'ca -a e3presa en c4es('n. Es(econcep(o es e- :4e hace :4e en(re en co3pe(enc'a d'rec(a con e-prod4c(o a- :4e se -e presen(a co3o s4s('(4('5o, a :4e c43p-e -a3's3a ?4nc'n den(ro de- 3ercado sa('s?ace -a 3's3a neces'dad en e-


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cons43'dor. Los prod4c(os s4s('(4('5os :4e en(ran en 3aorco3pe(enc'a son -os :4e 3e9oran -a re-ac'n prec'oren(a0'-'dad conrespec(o a- prod4c(o de -a e3presa en c4es('n. Un e9e3p-o c-a5e -o(ene3os con -os prod4c(os #en=r'cos :4e e- sec(or ?ar3ac'a co3erc'a-'@acon e- 0enep->c'(o de- #o0'erno.

).). E(.+.#3! # ".)"!n 8+#n.# & "'*,#.#n"!

Se#Fn adop(e3os 4na pos(4ra 4 o(ra ?ren(e a -a co3pe(enc'a, pode3osd'?erenc'ar c4a(ro ('pos d's('n(os de es(ra(e#'as

Es(ra(e#'a de -;der. E- -;der es a:4e- :4e oc4pa 4na pos'c'ndo3'nan(e en e- 3ercado reconoc'da por e- res(o de -as e3presas. Un-;der se en?ren(a a (res re(os e- desarro--o de -a de3anda #en=r'ca,desarro--ando -a (o(a-'dad de- 3ercado cap(ando n4e5os cons43'dores o4s4ar'os de- prod4c(o, desarro--ando n4e5os 4sos de- 3's3o o

'ncre3en(ando s4 cons43o pro(e#er -a par('c'pac'n de- 3ercado, conrespec(o a -a c4a- p4ede adop(ar d'5ersas es(ra(e#'as co3o -a'nno5ac'n, -a d's(r'04c'n 'n(ens'5a, -a con?ron(ac'n a0'er(a conrespec(o a -os prec'os... a3p-'ar -a par('c'pac'n de- 3ercado,a43en(ando -a ren(a0'-'dad de s4s operac'ones s'n 'nc4rr'r en pos'c'ones3onopo-;s('cas.

Es(ra(e#'a de re(ador. !ons's(en(e en :4erer s4s('(4'r a- -;der, a:4e no se do3'na e- 3ercado. !on e--o (ra(a de 'ncre3en(ar s4par('c'pac'n de 3ercado 3ed'an(e es(ra(e#'as a#res'5as. Es(as p4edencons's('r

o

A.)# 8+'n.&:4('-'@ando -as 3's3as ar3as :4e e- -;der.o A.)#( &.#+(:(en'endo co3o o09e('5o -os p4n(os 3>sd=0'-es de- co3pe('dor, p4d'endo adop(ar 5ar'as ?or3as co3o e-des0orda3'en(o, e- acerca3'en(o, -a #4err'--a, e(c.

Es(ra(e#'a de se#4'dor. E- se#4'dor es a:4e- co3pe('dor :4e ('ene4na c4o(a de 3ercado 3>s red4c'da :4e e- -;der. S4 es(ra(e#'a cons's(een a-'near s4s dec's'ones con respec(o a -as de- -;der. No a(aca, coeC's(econ =- para repar('rse e- 3ercado. Tra(a de desarro--ar -a de3anda#en=r'ca concen(r>ndose en se#3en(os de- 3ercado en -os :4e posee4na 3aor 5en(a9a co3pe('('5a, con 4na es(ra(e#'a prop'a.

Es(ra(e#'a de espec'a-'s(a. E- espec'a-'s(a es a:4e- :4e 04sca 4nh4eco en e- 3ercado en e- :4e p4eda (ener 4na pos'c'n do3'nan(e s'nser a(acado por -a co3pe(enc'a. Se concen(ra en 4n se#3en(o de-3ercado, do3'n>ndo-o s'r5'=ndo-o con 4na #ran espec'a-'@ac'n o0(en'endo s4c'en(e po(enc'a- de 0enec'o.


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2$

4%7% E(.+.#3! # "+!(!(: +#.!++(#? +#(!(.!+ ' +#!n#n.+(#

La cr's's econ3'ca :4e a- 'n'c'o de -a se#4nda d=cada de- s'#-o YYI3an(45o en (ens'n pr'nc'pa-3en(e a -os pa;ses de -a Un'n E4ropea

apor( (res pos'0-es en?o:4es o so-4c'ones para 'n(en(ar con(rarres(ar -as'(4ac'n co3pe('('5a de -as e3presas

Re('rarse. La ?a-(a de -':4'de@ -os ca30'os (ecno-#'cos, soc'a-es c4-(4ra-es o0-'#aron a 4n '3por(an(e nF3ero de co3paD;as a cerrars4s p4er(as, a :4e no s4p'eron con(rarres(ar -os ca30'os prod4c'dos ene- 3ercado o con(ar con -a (esorer;a s4c'en(e para a#4an(ar e- c'c-oecon3'co.

Res's('r. Las e3presas :4e no es(>n #es('onadas 0a9o 4na p('ca

de 3arQe('n# de- s'#-o YYI s4e-en adop(ar es(a so-4c'n para 'n(en(arco3pe('r en e- 3ercado. S4 o09e('5o es 'n(en(ar co3pe('r ]co3o sea^has(a :4e -a cr's's pase. Es(a ac('(4d ('ene 4n '3por(an(e des#as(ean;3'co, econ3'co pro?es'ona- no s'e3pre sa-e.

Re'n5en(arse. "a9o -a -oso?;a de :4e ]e- ?racaso es par(e de-ca3'no de- =C'(o^ -as e3presas :4e se enc4en(ren en 4na e(apa decr's's de0en es(a0-ecer 4na po-;('ca de ca30'os e 'nno5ac'n. Inno5ar ens4s es(ra(e#'as, en s4s prod4c(os o ser5'c'os, en s4s cana-es ded's(r'04c'n, e(c. Ade3>s, ('enen :4e pres(ar 4na 3>C'3a a(enc'n a s4sc-'en(es, a s4s 5endedores adec4arse p-ena3en(e a -a #es('n $.


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CONCLUSI$N

Se c4-3'na e- s'#4'en(e (ra0a9o ar3ando -a '3por(anc'a de 3ed'r

ana-'@ar e- 3ercado an(es de- -an@a3'en(o o prod4cc'n de 4n

de(er3'nado 0'en. Ana-'@ar -os ('pos de de3anda -as pre?erenc'as de-

cons43'dor, a :4e de esa ?or3a -a e3presa (endr> 4na -ar#a 5'da en e-

3ercado, no so-a3en(e de ?or3a (e3pora-.

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