I. ANTECEDENTES:

En 1972 las ventas superaron los $/.150 000 000. Las tuberías y juntas fabricadas a basede PL75 alcanzaron un total del 80% de las ventas de tuberías.El polímero PL75 era una resina muy importante para la producción de tuberías y juntas.Las tuberías producidas a partir de dicha resina tienen un largo periodo de vida, por loque se las preferían al de tuberías de hierro, cobre y fundición.El costo de fabricación de la tubería PL75 era aproximadamente un 35% de su precio deventa.La tubería hecha a base de PL75 constituía un 50% del total de mercado de tuberías en1971.La expansión del PL75 en el mercado se preveía que continuaría a un ritmo muy rápido.En 1971 Modern Plast ics ant ic ipaba que el objet ivo de los mi l mi l lones de l ibras se alcanzarían en 1977.Algunos expertos predecían una depresión del mercado de resinas incluyendo el PL75 en1975, pero los fabricantes del polímero rechazaban dicha afirmación. Respecto a ello seafirmaba en Modem Plastics, que “a corto plazo, el polímero de PL75 se mantendría en unequilibrio razonable con la demanda, por expansión en la oferta gracias a la eliminaciónde cuellos de botella en la fabricación durante 1972-73. Un continuado y rápido ritmo decrecimiento en el mercado de tuberías así como regulaciones favorables en la escena ecológica para botellas rígidas, pueden fortalecer el panorama de la oferta hacia el finalde 1972 o en 1973”.En 1973 se estableció cuotas para todos sus c l ientes haciendo accesible a muchospequeños extrusores. E l señor Palmer pensaba que en pocos años estas lealtadesprobablemente desaparecerían.En 1973, 5 empresas suministraban PL75 Clark y Solvay le habían suministrado a Locardesde 1963, año en que empezó a extrusionar a base de resina. Los precios que ofrecíanlos 5 suministradores eran los mismos.Propuestas de contrato:a) Clark (líder del mercado del monómero y polímero): Solicitaba un contrato a 5 años; unescalado de precios partiendo de un precio de 0.12 céntimos la libra; Volúmenes mínimos decompra (30% sobre la previsión total de Locar de 60 000 000 de libras); Penalización de

60%del precio de venta por la cancelación del contrato. Proponía el contrato a largo plazo ya quesin ello no se podrían dar garantías de suministro a partir de agosto de 1973.b) Solvay: planteaba una propuesta similar Clark, excepto en que solicita un contrato por 3años.c) Imperial:Acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las partes encualquier momento. El Sr. Palmer se preguntaba si Imperial pretendía utilizar todo el PL75 ensu propia fabricación.d) Acro y Albis(pequeñas empresas productoras): no solicitaron ninguna consideración especial, ni discusión con el señor Palmer sobre las compras futuras de su empresa.El Sr. Palmer averiguo que poner: P lanta de monómero de PL75tomaría 18 meses conuna inversión de $7 millones y una capacidad de 150 millones por libra por año; y paraunaPlanta de Polímerose requería una inversión de $4 millones, de 50 millones de libra por año de capacidad.Se había analizado la posibilidad de contratar materia prima para la fabricación del PL75lo cual Locar podría asignar en cuotas a sus 5 proveedores de polímero.El señor Palmer estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para elfuturo.II. RELACIÓN DE PROBLEMAS:1.El PL75 era difícil de fabricar dada la complejidad del proceso requerido para estabilizarlodurante la extrusión.2.El mercado del polímero se diversificaría hacia el mercado de botellas de plástico.

3.Algunos suministradores dejaban de vender el polímero y lo utilizaban para su propiaproducción.4.Proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones de capacidad a basede lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo.5.Las prácticas de compras de Locar nunca habían incluido la utilización de contratos alargo plazo, sino contratos anuales o mensuales.6.

Falta de capacidad de planta para poder procesar el polímero PL75.III. PROBLEMA PRINCIPAL:Riesgo de desabastecimiento del polímero PL75IV. PLAN DE ACCIÓN:1º Dos posibilidades:a)Realizar negociaciones con Solvay:Puesto que Solvay viene trabajando con Locardesde el in ic io de sus operaciones, y por tanto es un proveedor conf iable; se podría establecer el contrato a tres años como lo pide Solvay (pues con este tiempo se puedeproveer Locar antes de la creación de la planta propia, que toma 18 meses, y luegodespués durante el comienzo del funcionamiento de la planta) , pero se plantearíanegociar las demás condic iones que propone Solvay para l legar a un acuerdo que beneficie a ambas empresas.b)Realizar alianzas estratégicas con Acro y Albis:Debido a que ambas no presentanningún tipo de condiciones especiales que comprometan a Locar a obligaciones de largoplazo, y pueden cumplir con las necesidades que Locar presenta, por ello se podría tratarcon ellos el establecer contratos anuales, hasta que empiece a funcionar la planta dem o n ó m e r o y e n t o n c e s L o c a r l e s p o d r í a a b a s t e c e r d e l m o n ó m e r o , l u e g o d e u n a negociación favorable en cuanto a condiciones contractuales.2º Poner en marcha la planta de Monómero de Locar, de forma paralela a laadquisición del suministro:Basándonos en la demanda de PL75 que existe en esa época,lo cual benef ic iar ia a los ingresos de la empresa. La construcción de la planta (con unai n v e r s i ó n d e $ 7 m i l l o n e s ) y p l a z o a p r o x i m a d o d e 1 8 m e s e s p a r a p o n e r l a e n m a r c a , empezaría pasado un año de establecer alguno de los contratos de las posibilidades antesplanteadas. También ese año permitirá a la empresa poder investigar a otros productoresdel mismo mercado y para cuando la planta esté lista, cuente con una nueva cartera dec l i e n t e s a d i c i o n a l e s , s e p r o d u c i r á P L 7 5 , p u d i e n d o a b a s t e c e r a o t r a s e m p r e s a s conjuntamente con los otros productos (tuberías y botellas plásticas).3º Resultado de poner en marcha la planta de monómero: Producir y vender•Monómero:Contando con la nueva planta de monómero Locar podrá abastecer a otrasempresas y a sí misma y cubrir la demanda que no está haciendo atendida (Anexo 4) conel lo generando mayor ingreso. La ut i l idad de PL75 que se obtendrá en esta plantadest inada a la producción de tubos servirá para cubrir los costos f i jos de la planta mientras que la cantidad destinada a la producción de botellas plásticas se utilizará paracubrir otros costos y recuperar lo invertido.•Tuberías:

Debido a un continuado y rápido r i tmo de crecimiento en el mercado detuberías (según expertos) , LOCAR seguirá produciendo PL75 Y vendiendo tuberías,además existirá regulaciones favorables de la escena ecológica para botellas rígidas, porello este nuevo mercado se muestra atractivo para LOCAR; optando por hacer la planta demonómero y que abastecería a l mercado de las tuberías y a l nuevo mercado de las botellas, que representa una gran demanda como se muestra a continuación.•Botellas Plásticas:Años y demanda de PL75 para elrubro de las Botellas de Plástico

1 9 7 3 2 , 5 8 8 , 6 4 4 , 9 6 91 9 7 4 2 , 6 3 8 , 5 3 9 , 7 5 61 9 7 5 2 , 6 8 9 , 3 9 6 , 2 3 91 9 7 6 2 , 7 4 4 , 0 0 1 , 8 7 61 9 7 7 2 , 7 9 9 , 7 1 6 , 2 2 91 9 7 8 2 , 8 5 9 , 4 5 0 , 1 4 31 9 7 9 2 , 9 2 3 , 4 1 1 , 4 6 21 9 8 0 2 , 9 8 5 , 7 8 4 , 5 0 0

C o m o s e m u e s t r a e n l a s p r o y e c c i o n e s real izadas exist irá una gran demanda deP L 7 5 p a r a e l r u b r o d e l a s b o t e l l a s d e p l á s t i c o . P o r l o c u a l e s t e m e r c a d o representa una oportunidad para LOCAR,t e n i e n d o e s t e s u p r o p i a p l a n t a p a r a

*Elaboración Propia: Aproximación del total de libras quese necesitaría para producir las botellas de plástico conel PL75.