Η στρατηγική κατανόηση της επιχείρησης:επιχειρηματικό περιβάλλον και δυναμική ανάπτυξης

Δρ. Γ. Σταμπουλής

Δύο επίπεδα ανάλυσης Αλληλεπίδραση με το εξωτερικό περιβάλλον

Ανασκόπηση από την προηγούμενη συνάντηση Εργαστήριο με αντικείμενο τις επιχειρήσεις μας

Διαχείριση του εσωτερικού περιβάλλοντος Ανάπτυξη του αναλυτικού πλαισίου-εργαλείου Ανάπτυξη επιχειρηματικών μοντέλων

O «μύθος» του ανταγωνισμού

Σπάνια περισσότεροι από 5-7 ανταγωνιστές σε μία αγορά Αλλά και τόσοι είναι πολλοί!

Ανταγωνισμός = πόλεμος τιμών Άρα

Όλα τα προϊόντα είναι ίδια Όλοι οι χρήστες είναι ίδιοι

Η κακή ερμηνεία της καμπύλης ζήτησης και προσφοράς

Αξίζει τον κόπο; (reality check)Κάντε τους υπολογισμούς σας Πόσοι άνθρωποι έχουν το πρόβλημα που λύνουμε; Πόσο σημαντικό είναι το πρόβλημα (πόσο τους

κοστίζει); Πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για να το

λύσουν; Με τι κόστος μπορούμε να το διαθέσουμε; Πόσοι άλλοι μπορούν να το διαθέσουν; Σε τι έχουμε συντριπτικό πλεονέκτημα; (η πιο

συντριπτικό πλεονέκτημα θα αναπτύξουμε;)

Ανάλυση ανταγωνιστικού περιβάλλοντος Μακρο-περιβάλλον: ανάλυση PEST

Πολιτική Οικονομία Κοινωνία Τεχνολογία

Μικρο-περιβάλλον: ο ανταγωνισμός στον κλάδο

Οι 5 Δυνάμεις του Porter 

ΙΣΧΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ Συγκέντρωση προμηθευτών (ολιγοπώλιο)

Σημασία κλίμακας για τον προμηθευτήΔιαφοροποίηση εισροών

Επίδραση εισροών στο κόστος ή τη διαφοροποίηση

Κόστη αλλαγής για τις επιχειρήσεις Ύπαρξη υποκατάστατων εισροών

Απειλή προς τα εμπρός καθετοποίησηςΚόστος σχετικά με τις συνολικές αγορές στον κλάδο

 

ΦΡΑΓΜΟΙ ΕΙΣΟΔΟΥ Απόλυτο πλεονέκτημα κόστους

Καμπύλη μάθησης Πρόσβαση σε εισροές

Κρατική πολιτική Οικονομίες κλίμακας

Απαιτήσεις σε κεφάλαιο Επωνυμία - Ταυτότητα

Κόστη αλλαγής Πρόσβαση στη διανομή

Αναμενόμενη αντίδραση Ίδιοποιημένα προϊόντα

ΑΝΤΙΠΑΛΟΤΗΤΑΑΝΤΙΠΑΛΟΤΗΤΑ        

ΑΠΕΙΛΗ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΩΝ Κόστη αλλαγής Προδιάθεση των αγοραστών να υποκαταστήσουνΑντιστάθμιση τιμής-αξίας των υποκατάστατων

 

ΙΣΧΥΣ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ Διαπραγματευτική θέση

Όγκος αγορών Πληροφόρηση αγοραστών

Επωνυμία - Ταυτότητα Ευαισθησία στην τιμή

Απειλή προς τα πίσω καθετοποίησης Διαφοροποίηση προϊόντος

Συγκέντρωση αγοραστών σε σχέση με τον κλάδο Διαθέσιμα υποκατάστατα

Κίνητρα αγοραστών

ΕΝΤΑΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Φραγμοί εξόδου Βαθμός συγκέντρωσης Σταθερά κόστη/ Προστιθέμενη αξία Ανάπτυξη κλάδου-αγοράςΣποραδική υπερπαραγωγή (δυναμικότητα) Διαφορές προϊόντωνΚόστη αλλαγήςΕπωνυμία - Ταυτότητα Ποικιλότητα ανταγωνιστών Εταιρικά διακυβεύματα

Στρατηγική τοποθέτησηΤιμήΑξία

Χαρακτηριστικό Α

Χαρακτηριστικό Β

Σκοπός της επιχείρησης Κέρδος; - επένδυση Αποστολή:

ικανοποίηση χρηστών προσφορά / δημιουργία αξίας

Όραμα Ποιοί πρέπει να τα ξέρουν;

Κατανοούν όλοι με τον ίδιο τρόπο την αποστολή της επιχείρησης;

Αναγνωρίζουν την αξία της αποστολής; Συμφωνούν ότι η αποστολή είναι πραγματοποιήσιμη και

εφικτή;

Ποιοί μετέχουν στο εγχείρημα; (Stakeholders) Δεν έχουν μόνο οι μέτοχοι προσδοκίες

Πελάτες Προμηθευτές Εργαζόμενοι Δανειστές Τοπική κοινωνία

Μέρος Β: Το Επιχειρηματικό Μοντέλο Η δυναμική της δομής της επιχείρησης Το κεφάλαιο της επιχείρησης σπάνια είναι τα

πάγια Το κεφάλαιο της επιχείρησης δεν είναι μόνο

στο εσωτερικό της

Η αλυσίδα αξίας του Porter

Το σύστημα αξίας κατά Porter

Τί θα επιλέξουμε να κάνουμε εμείς; Ποιές δραστηριότητες;

Η επιχείρηση ως σύστημα δραστηριοτήτων και πόρων

ΚΕΦΑΛΑΙΟ

ΕΞΟΔΑ & ΔΑΠΑΝΕΣ

ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ ΚΑΙΑΠΟΣΤΟΛΗ

ΠΑΛΙ ΑΠΟΘΕΜΑΤΑΠΩΛΗΣΕΙΣ

ΠΙΣΤΩΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΑΝΕΙΣΠΡΑΚΤΑ

ΕΙΣΠΡΑΞΕΙΣ

Α ΥΛΕΣΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ

ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ

ΠΡΟΣΛΗΨΕΙΣ ΑΠΟΛΥΣΕΙΣ ΚΛΠ

ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΣ ΚΛΠ ΠΑΓΙΑ

ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΗΕΞΟΠΛΙΣΜΟΥ

ΔΑΝΕΙΑ ΚΑΙΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ

ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ

Η θεώρηση της επιχείρησης ως σύστημα πόρων

 1  2  3  4 5  6  7 8 9 10 11 12

Business 1 Business 2 Business 3 Business 4

        Core Product  1        

        Core Product  2        

Competence1

Competence2

Competence3

Competence4

End Products

Ανάλυση της ‘οικονομικής μηχανής’ και διερεύνηση των ορίων της

Σύλληψη της εξυπηρετούμενης αγοράς

Δομή εσόδων και περιθωρίων

Διαμόρφωση δεξιοτήτων και παγίων

Ευελιξία και προσαρμοστικότητα

Ποια είναι η βασική μας πρόταση αξίας;Πώς έχουμε κατακερματίσει την αγορά;Τι είδους πελάτες εξυπηρετούμε;Πού είναι οι πελάτες μας;

Που στο σύστημα αποκομίζουμε κέρδος;Πού οφείλονται τα περιθώρια κέρδους μας;Τι καθορίζει το μέγεθός τους;;Ποιοι είναι οι βασικοί οδηγοί κόστους και τιμής;

Τι θεωρούμε ότι ξέρουμε να κάνουμε καλά;Ποια φυσική υποδομή υποστηρίζει την επιχείρησή μας;Τι είδους δεξιότητες κυριαρχούν στην εταιρεία;Ποια είναι η τροχιά των εξόδων ανάπτυξης;

Πόσο επαγρυπνούμε για νέα μοντέλα παροχής αξίας;Πόσο εύκολο είναι να αναπροσανατολιστούν τα επενδυτικά προγράμματα;Πόσο εύκολο είναι να αναδιαμορφωθεί η υποδομή;Ποιες κοινότητες θα αντισταθούν περισσότερο στην αλλαγή;

Ποιους πελάτες και ανάγκεςδεν εξυπηρετούμε;

Θα μπορούσαν να αποκομίζονται τα κέρδη σε άλλα σημεία της αλυσίδας αξίας;

Είναι πιθανό οι ανάγκες τωνΠελατών να εξυπηρετούντανΚαλύτερα από μια εναλλακτικήΔιαμόρφωση δεξιοτήτων και παγίων;

Πόσο ευάλωτοι είμαστε σε ‘νέους κανόνες του παιχνιδιού’;

Παραδείγματα: AirSeaLines ΑεροΤαξί – Θαλάσσια Ταξί Ρεθυμνιακή Ζυθοποιία Χωριό Μηλιά Θαλάσσια ποδήλατα ......

Ανάλυση επένδυσης Ανάλυση ευαισθησίας

Μελέτη της μεταβολής της απόδοσης του εγχειρήματος ανάλογα με τη μεταβολή κρίσιμων παραμέτρων

Ανάλυση σεναρίου Διερεύνηση της επίδρασης μελλοντικών εξελίξεων όπου

μεταβάλλονται πολλές μεταβλητές μαζί, π.χ. η μείωση της αγοραστικής δύναμης που προκαλείται σε

περίοδο ύφεσης έχει ως αποτέλεσμα τόσο τη μείωση της ζήτησης όσο και την ευαισθησία ως προς την τιμή, οπότε αναμένεται και μείωση στην τιμή.

Πώς επηρεάζει η δομή του κεφαλαίου Ρευστότητα

Αποπληρωμή δανείων Μερίσματα

Απόδοση επένδυσης Πιστοληπτική ικανότητα Δυνατότητα ανάπτυξης

Τα ακριβή στοιχεία κοστίζουν Πόσο θα πρέπει να επιμείνουμε στην έρευνα για την

εκτίμηση των οικονομικών μεγεθών; Το κόστος απόκτησης πληροφορίας δεν θα πρέπει να

είναι μεγαλύτερο από το αναμενόμενο όφελος Η ανάλυση ευαισθησίας και σεναρίου συμβάλλει

στην αντιμετώπιση του πληροφοριακού ελλείμματος Η επιχειρηματικότητα συνίσταται όχι στην ακριβή

πρόβλεψη των δεδομένων αλλά στην επαρκή προετοιμασία για την αντιμετώπιση του απρόβλεπτου

Ένα παράδειγμα: Θεσσαλική Ζυθοποιία Η ετήσια κατά κεφαλή κατανάλωση κυμαίνεται σε συγκριτικά χαμηλό

επίπεδο (περίπου στο μισό του Ευρωπαϊκού μέσου όρου). Η προσφορά χαρακτηρίζεται από έλλειψη διαφοροποίησης. Με την

εξαίρεση κάποιων περιφερειακών προϊόντων στο χαρτοφυλάκιο των μεγάλων παικτών, οι προσφερόμενες μπύρες εγχώριας παραγωγής είναι αποκλειστικά τύπου Lager. Άλλοι τύποι μπύρας προσφέρονται είτε εισαγόμενοι, είτε παράγονται στην Ελλάδα, αλλά διοχετεύονται στην αγορά υπό ξένη επωνυμία.

Απουσίαζαν μέχρι σήμερα οι μικρές, τοπικού χαρακτήρα ζυθοποιίες και ζυθεστιατόρια που αποσπούν σημαντικό μερίδιο των Ευρωπαϊκών αγορών με τοπικά χαρακτηριστικά και διάθεση.

Η στρατηγική των μεγάλων εταιριών εστιάζεται στην θερινή κατανάλωση. Αγνοείται η χειμερινή κατανάλωση και οι απαιτήσεις του αντίστοιχου διαιτολογίου.

Η κυκλοφορία του κεφαλαίου

Οι βασικές ροές κεφαλαίου

Η διαδικασία «ωρίμανσης» των καταναλωτών

... και ο ρόλος του μάρκετιν

Παρουσία & Διαθεσιμότητα στην Αγορά και Πωλήσεις

Μάρκετιν και Πωλήσεις

Η σημασία της παραγωγικής ικανότητας

Η επιλογή τεχνολογίας

Η επίδραση της επιλογής τεχνολογίας