Standardy obsługi inwestorów w Małopolsce Poradnik · CEM IBRiOP – CEM Instytut Badań Rynku i Opinii Publicznej Sp. z o.o. COI ... Agencja Rozwoju Regionalnego, Krakowski Park

Standardy obsługi inwestorów w Małopolsce

Poradnik

Poradnik powstał na zlecenie Zarządu Województwa Małopolskiego w ramach projektuMałopolskie Obserwatorium Gospodarki.

Publikację przygotował:Poradnik opracował zespół CEM Instytut Badań Rynku i Opinii Publicznej w składzie:Jan Jerschina, Szymon Beźnic, Dominika Lalik-Budzewska, Elżbieta Lesińska, Łukasz Pytliński

Współpraca i konsultacja – zespół Małopolskiego Obserwatorium Gospodarki w składzie:Marcin Kopeć, Agnieszka Górniak, Rafał Poniewski, Bartosz Józefowski

Małopolskie Obserwatorium GospodarkiUrząd Marszałkowski Województwa MałopolskiegoDepartament Gospodarki i Społeczeństwa Informacyjnego31-156 Kraków, ul. Basztowa 22 Adres do korespondencji:30-017 Kraków, ul. Racławicka 56(012) 63 03 368, (012) 63 03 374e-mail: [email protected]

Copyright © Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego, Kraków 2010.Kopiowanie i rozpowszechnianie może być dokonane z podaniem źródła.Publikacja jest dystrybuowana bezpłatnie.

Publikacja współfi nansowana przez Unię Europejskąw ramach Europejskiego Funduszu Społecznego

Opracowanie grafi czne, skład, przygotowanie do druku, druk: Agencja Reklamowo-Wydawnicza Arkadiusz Grzegorczykwww.grzeg.com.plRedakcja techniczna: Elżbieta CzarnackaProjekt grafi czny: Bożena Rociek

3

Szanowni Państwo!

Mam przyjemność zarekomendować Państwu „Standardy obsługi inwestora w Małopolsce” oparty na zbiorze dobrych praktyk podręcznik obsługi inwestorów w małopolskich urzędach gminnych. Zawarte w nim informacje nie tylko porządkują wiedzę na temat procesu pozyskiwania nowych inwestycji, ale także stanowić mogą źródło wiedzy jak tworzyć „nową jakość” w relacjach urzędów z przedsiębiorcami. Publikacja powstała w oparciu o przeprowadzone badania, wywiady z ekspertami oraz praktyczne przykłady pochodzące z instytucji profesjonalnie zajmujących się obsługą inwestorów.

Audyt obsługi inwestorów przeprowadzony wśród instytucji samorządowych wskazał na potrzebę dalszego przekazywania

wiedzy i prezentowania dobrych wzorców w tej dziedzinie. Za bardzo ważne uznano także promowanie otwartej postawy w relacjach z potencjalnymi inwestorami.

Zarząd Województwa poświęca wiele uwagi zwiększeniu atrakcyjności inwestycyjnej regionu. Przyciąganie zewnętrznego kapitału jest nie tylko szansą, lecz warunkiem rozwoju regionalnego. Zadania samorządu lokalnego to: profesjonalne przygotowanie oferty inwestycyjnej, sprawne przeprowadzenie negocjacji z potencjalnym inwestorem, udzielenie pomocy w dopełnieniu procedur, a także rzetelna ocena składanych ofert. Podręcznik, który trafi a właśnie w Państwa ręce, to kompendium wiedzy o obsłudze inwestorów.

Mam nadzieję, że podzielają Państwo naszą troskę o usprawnianie procesu inwestycyjnego w Małopolsce. Zachęcam więc do zapoznania się z przedstawionym schematem obsługi inwestorów.

Dziękuję wszystkim instytucjom i osobom, których zaangażowanie umożliwiło wydanie tego podręcznika.

Marek Nawara

Marszałek Województwa Małopolskiego

5

Poradnik niniejszy został oparty na trzech typach źródeł. Pierwszym były wyniki badania pt. „Poziom obsługi inwesto-rów w Małopolsce”, zrealizowanego na zlecenie Małopolskiego Obserwatorium Gospodarki, działającego w ramach Urzędu Marszałkowskiego Województwa Małopolskiego, drugim dostępne instrukcje i poradniki, trzecim zaś istniejąca litera-tura przedmiotu.

Badanie zrealizowane dla Małopolskiego Obserwatorium Gospodarki pozwoliło na wyciągnięcie wniosku, że samorządy gminne potrzebują poradnika, który byłby dostosowany do potrzeb gmin rolniczych, wiejskich oraz tych najmniej doświadczonych w kontaktach z potencjalnymi inwestorami.

Wyniki badań wskazują, że niedostateczne doświadczenie oraz niepowodzenia pierwszych kontaktów powodują utratę wiary w szanse pozyskania inwestora. Tymczasem naturalne jest, że większość kontaktów z potencjalnymi inwestorami nie kończy się zainwestowaniem na obszarze gminy. Nie należy z tego wyciągać wniosku, że gmina nie stanowi atrakcyjnej lokalizacji, ani że proces pozyskiwania inwestora jest w całości niepoprawny. Oczywiście należy analizować sposób postępowania, diagnozować błędy, starać się określać sposoby ich naprawienia i działać w kierunku promowania gminy.

Powierzamy Państwu zestawienie wzorów i standardów postępowania w najbardziej typowych sytuacjach. Dla ich zobrazowania w treści poradnika umieszczone zostały przykłady dobrych praktyk oraz najczęściej popełnianych błędów. Celem tej publikacji nie jest stworzenie uniwersalnego wzorca postępowania w zakresie obsługi inwestorów. Poradnik traktować należy raczej jako zbiór zaleceń, które umożliwią gminom rozwijanie własnego schematu działań. Najważniejsze jest, by potencjalnemu inwestorowi zawsze dostarczać rzetelne informacje, odpowiednio dobierać argumenty w dyskusji z inwestorem oraz budować klimat zaufania.

Jan Jerschina Prezes CEM IBRiOP

7

Spis treści

Wykaz używanych skrótów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Wprowadzenie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

1. Przygotowanie strategii działań proinwestycyjnych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Rola władz gminy w procesie podejmowania decyzji o lokalizacji inwestycji . . . . . . . . 15Założenia strategii proinwestycyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

2. Instytucje wspierające pozyskiwanie inwestorów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Krakowski Park Technologiczny i Krakowska Specjalna Strefa Ekonomiczna . . . . . . . . . 27Centrum Business in Małopolska . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30Inne organizacje lokalne wspierające proces pozyskiwania inwestorów do gmin . . . . . . 31

3. Oferta promocyjno-inwestycyjna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Cele oferty inwestycyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37System Informacji Inwestycyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38Oferta ulg, zachęt i ułatwień dla inwestorów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42Przygotowanie formularza informacyjnego PAIiIZ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43Materiały umożliwiające obrazowe przedstawienie oferty. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47Folder informacyjny dla inwestorów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48Prezentacja multimedialna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Zawartość informacyjna strony internetowej urzędu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56Promocja oferty inwestycyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Poradnik dla gmin

8

4. Pierwszy kontakt z potencjalnym inwestorem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Procedura postępowania w razie pierwszego kontaktu z potencjalnym inwestorem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Ramy czasowe udzielania odpowiedzi przez urzędników. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68Organizacja spotkania z potencjalnym inwestorem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

5. Przebieg spotkania z potencjalnym inwestorem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Szczegółowe pytania, jakie należy zadać przed spotkaniem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79Standardowy przebieg spotkań z potencjalnymi inwestorami . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Postępowanie w przypadku kontaktu z inwestorem zagranicznym . . . . . . . . . . . . . . . . . 85Szkolenia – podnoszenie kwalifi kacji urzędników . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

6. Negocjacje i współpraca z inwestorem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Negocjacje z inwestorem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91Współpraca z inwestorem w trakcie realizacji inwestycji i po jej zakończeniu. . . . . . . . 95

Bibliografi a. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Strony internetowe: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Załączniki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Załącznik nr 1 – wzór formularza informacyjnego PAIiIZ dla nieruchomości typu greenfi eld . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Załącznik nr 2 – wzór formularza informacyjnego PAIiIZ dla nieruchomości typu brownfi eld . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Załącznik nr 3 – logo województwa małopolskiego oraz logo „Business in Małopolska” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Załącznik nr 4 – Karta informacyjna dla stanowiska pierwszego kontaktu . . . . . . . . . . . 113Załącznik nr 5 – Karta informacyjna dla Koordynatora Informacji Inwestycyjnej . . . . . 115Załącznik nr 6 – Formularz przygotowywania spotkania z inwestorem. . . . . . . . . . . . . . 118Załącznik nr 7 – Polecana literatura z zakresu zagadnień obsługi inwestora

zagranicznego i negocjacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

9

Wykaz używanych skrótów

CEM IBRiOP – CEM Instytut Badań Rynku i Opinii Publicznej Sp. z o.o.

COI – Centrum Obsługi Inwestora

KPT – Krakowski Park Technologiczny

MARR – Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego

MOG – Małopolskie Obserwatorium Gospodarki

PAIiIZ – Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych

PUP – Powiatowy Urząd Pracy

SSE – Specjalna Strefa Ekonomiczna

UMWM – Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego

WUP – Wojewódzki Urząd Pracy

WM – Województwo Małopolskie

11

Wprowadzenie

Jakość współpracy samorządów gminnych z potencjalnymi inwestorami jest jednym z ważniejszych czynników rozstrzygających o wyborze lokalizacji pod planowaną inwe-stycję. Tak zwane miękkie czynniki, sprzyjające podjęciu decyzji o lokalizacji inwestycji – do których należy zaangażowanie lokalnych urzędów i jakość obsługi inwestorów – na-bierają szczególnego znaczenia, gdy inwestor ma do wyboru kilka lokalizacji dla swojej in-westycji. Badania procesów decyzyjnych i praktyka wskazują, że wybór dokonywany jest wówczas w oparciu o maksymalizację korzyści emocjonalnych: przedsiębiorca chętniej rozpocznie działalność tam, gdzie panuje przyjazny klimat dla prowadzenia inwestycji oraz gdzie ma zapewnioną przychylność władz lokalnych. Podnoszenie poziomu wiedzy i kompetencji przedstawicieli samorządów, a w efekcie maksymalne wykorzystanie moż-liwości wpływu władz lokalnych na decyzje lokalizacyjne przedsiębiorstw, stanowi przed-miot starań Urzędu Marszałkowskiego Województwa Małopolskiego, zainteresowanego stałym wzrostem strumienia inwestycji napływających do Małopolski.

Opracowanie stanowi praktyczny poradnik, przygotowujący przedstawicieli władz lo-kalnych do profesjonalnej obsługi inwestorów zainteresowanych rozpoczęciem działalno-ści na terenie gminy. Wskazówki w nim zawarte w większości uznać można za uniwersalne i możliwe do zastosowania w różnych typach gmin (zarówno o profi lu przemysłowym, jak i turystycznym), a jego celem w dłuższej perspektywie jest ujednolicenie i usprawnienie procesu obsługi projektów inwestycyjnych w Małopolsce.

Tworząc poradnik, autorzy opierali się na dostępnych w formie papierowej oraz elektro-nicznej dokumentach dotyczących obsługi projektów inwestycyjnych (patrz: Bibliografi a), korzystali także z doświadczeń instytucji wspierających gminy w po zys kiwaniu inwesto-rów, takich jak Państwowa Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych, Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego, Krakowski Park Technologiczny, Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego oraz Wojewódzki Urząd Pracy. Podstawą dla formułowania wskazówek, dotyczących obsługi inwestora, były wnioski wynikające z badania „Poziom obsługi inwestora w Małopolsce”, zrealizowanego we wrześniu 2009 roku przez CEM IBRiOP na zlecenie Małopolskiego Obserwatorium Gospodarki. Opierając się na wnioskach z ba-dania, za pomocą grafi cznych oznaczeń (symbol kciuka skierowanego w górę lub w dół) wyróżniono w tekście poradnika przykłady dobrych praktyk oraz wskazano na najczęś-ciej popełniane błędy. Badania, zrealizowane w 20 małopolskich gminach, ujawniły brak w wielu urzędach procedur obsługi inwestorów. Ilustracją wyników badań jest wykres przedstawiający procent realizacji standardów obsługi inwestora w zbadanych gminach. Pokazuje on, że zaledwie w 3 z 20 zbadanych małopolskich urzędów procent realizacji standardów obsługi wyniósł 80% lub więcej. W 9 gminach nie zrealizowano natomiast nawet 60% standardów.

Poradnik dla gmin

12

Wykres 1. Procent realizacji przyjętych w badaniu standardów obsługi inwestora w 20 zbada-nych małopolskich gminach

Źródło: Raport z badania pt. „Poziom obsługi inwestora zagranicznego w Małopolsce” zrealizowanych w 2009 r.

Poradnik składa się z sześciu rozdziałów, które obrazują następujące po sobie etapy obsługi inwestora. Analizę standardów obsługi rozpoczyna opis procesu przygotowania i wdrożenia strategii proinwestycyjnej wraz z omówieniem działalności instytucji wspie-rających władze samorządowe w kontaktach z inwestorami. Główna część poradnika pre-zentuje metody opracowania oferty inwestycyjnej oraz standardy obsługi informacyjnej inwestorów, formy kontaktu, organizację spotkań oraz przedstawienie oferty. Końcowy rozdział poświęcony jest omówieniu negocjacji i obsługi poinwestycyjnej.

Treść poradnika skupia się na głównych obszarach obsługi inwestora i nie obejmuje pełnego zakresu elementów związanych z tą tematyką. Dlatego opracowanie uzupełnio-ne zostało o bibliografi ę, która umożliwi samodzielne pogłębianie wiedzy dotyczącej ana-lizowanych zagadnień.

1. Przygotowanie strategii działań

proinwestycyjnych

15

1. Przygotowanie strategii działań proinwestycyjnych

Rola władz gminy w procesie podejmowania decyzji o lokalizacji inwestycji

O wyborze lokalizacji inwestycji decydują w pierwszym rzędzie czynniki twarde, jak położenie geografi czne, dostępność komunikacyjna, wielkość rynków zbytu oraz jakość i koszt siły roboczej. Jednak także elementy miękkie, w tym jakość obsługi inwestora oraz zachęty oferowane inwestorom przez władze gminne, stanowią istotny czynnik determi-nujący napływ inwestycji. Co więcej, niechętne nastawienie władz lokalnych może tworzyć na tyle „zły klimat” do prowadzenia interesów, że gmina przegrywa w konkurencji z loka-lizacją teoretycznie mniej atrakcyjną, lecz bardziej przyjazną inwestorom. Rolę jakości ob-sługi inwestorów w procesie podejmowania decyzji lokalizacyjnej ilustruje Tabela 1.

Tabela 1. Wpływ wybranych czynników na wybór miejsca inwestycji według inwestorów (od-setek wskazań na bardzo duży i duży wpływ czynnika). Wyróżniono czynniki, na które bezpo-średni wpływ mają władze samorządowe.

Czynnik lokalizacji Ocena inwestorów

Bliskość głównych dróg 73,6Współpraca władz gminy 66,0Dogodne położenie w stosunku do odbiorców 64,2Pozytywne nastawienie ludzi wobec pracy 61,5Niskie koszty pracy 58,8Łatwość pozyskania wykwalifi kowanych robotników 56,6Dostępność szczegółowej informacji o terenie 54,9Łatwość pozyskania wysoko kwalifi kowanych specjalistów 51,0Bliskość przyszłej lub obecnej autostrady 46,2Niskie ceny ziemi 46,0Dobre warunki ekologiczne 42,0Niewielka skłonność do strajków 36,7Dostępność specjalistycznych usług dla fi rm 32,7Bliskość granicy 32,1Pozytywne doświadczenia fi rm inwestujących wcześniej w danym miejscu 29,4Dostępność tanich budynków 29,4Brak wojowniczo nastawionych organizacji związkowych 29,2Bliskość zaopatrzenia w surowce, materiały lub części 28,3Dostępność usług zaspokajających potrzeby pracowników fi rmy 26,5

Źródło: Opracowanie na podstawie Jarczewski W., 2007, Pozyskiwanie inwestorów do gmin, Wolters Kluwer Polska, Warszawa, s. 44.

Poradnik dla gmin

16

Praktyka gmin osiągających sukcesy w pozyskiwaniu inwestorów pokazuje, że podstawą aktywności proinwestycyjnej jest wola i zaangażowanie władz jednostki samorządu lokal-nego. Często to osobowość liderów aktywizuje budowę systemu działań, umożliwiających rozwój przedsiębiorczości w gminie. Pozyskiwanie inwestorów to zwykle proces długofa-lowy i wymagający wielokierunkowych działań ze strony władz samorządowych. W kon-sekwencji sukces uzależniony jest także od stabilności władzy w gminie i ciągłości działań proinwestycyjnych w kolejnych kadencjach. Pozytywne nastawienie władz samorządowych do pozyskiwania inwestorów i aktywność lokalnych liderów, jak pokazuje przykład kilku ma-łopolskich gmin, jest niezbędnym czynnikiem sukcesu. Błędem bywa przekonanie, że posia-dana oferta inwestycyjna jest na tyle atrakcyjna, że wypromuje się sama.

Założenia strategii proinwestycyjnej

Etapy budowy strategii proinwestycyjnejPierwszym krokiem do pozyskania inwestora jest sformułowanie wpisującej się w stra-

tegię lokalnego rozwoju gospodarczego wizji proinwestycyjnej polityki gminy. Strategia powinna określać konieczne działania i wskazywać pożądane cele. Podstawą wyznacze-nia kierunku strategii proinwestycyjnej jest określenie potencjału gminy, oczekiwanych w związku z pojawieniem się inwestorów korzyści oraz wskazanie istniejących ograniczeń i sposobów ich przezwyciężenia.

Budowę strategii proinwestycyjnej rozpoczyna określenie celu planowanych działań proinwestycyjnych. Podstawą są odpowiedzi na pytania o przyszłość gminy:

Czy celem jest pozyskanie inwestycji przemysłowych czy rozwój usług turystycznych?Czy przyciągnięcie inwestora z branży przemysłowej nie zaszkodzi wizerunkowi gminy

turystycznej?Czy gmina spełni wymagania dotyczące wielkości terenu inwestycyjnego, czy koniecz-

ne jest sprofi lowanie oferty na potrzeby mniejszych przedsięwzięć?Jaką perspektywę rozwoju akceptują mieszkańcy i lokalni przedsiębiorcy?Kształt długofalowej strategii musi wynikać z odpowiedzi na te i inne pytania dotyczące wizji

rozwoju jednostki samorządu terytorialnego. Kwestie sporne lokalny samorząd powinien pod-dać konsultacjom społecznym, aby ograniczyć ryzyko konfl iktów związanych z pojawieniem się w gminie nowego podmiotu gospodarczego. Należy określić priorytety rozwoju lokalnego – głównymi korzyściami z przyciągnięcia inwestora mogą być redukcja bezrobocia lub aktywi-zacja lokalnej gospodarki, a nie bezpośrednie wpływy z podatku od nieruchomości.

Kolejnym krokiem jest wyznaczenie mocnych i słabych stron gminy oraz szans i za-grożeń, czyli wykonanie analizy SWOT1 (patrz: Tabela 2). Wokół mocnych stron i szans roz-

1 Analiza SWOT – technika analityczna służąca porządkowaniu informacji, stanowiąca pierwszy etap analizy strategicznej. Polega na po-segregowaniu posiadanych informacji na cztery kategorie: mocne strony (wszystko, co stanowi atut analizowanego przedmiotu), słabe strony (wszystko, co stanowi słabość analizowanego przedmiotu), szanse (wszystko, co stwarza dla analizowanego przedmiotu szansę korzystnej zmiany) oraz zagrożenia (wszystko, co stwarza dla analizowanego przedmiotu niebezpieczeństwo niekorzystnej zmiany). Mocne i słabe strony stanowią czynniki wewnętrzne, natomiast szanse i zagrożenia – czynniki zewnętrzne.

Przygotowanie strategii działań proinwestycyjnych

17

wojowych będzie można budować strategię promocji gminy. Podaż terenów inwestycyj-nych, tak w kraju, jak i w województwie, jest dość duża, należy zatem wyznaczyć dziedzi-ny, będące podstawą przewagi konkurencyjnej nad innymi oferentami. Do dziedzin takich należą: ceny lub charakter nieruchomości, dostępność taniej siły roboczej, przygotowanie zawodowe potencjalnej kadry pracowniczej, oferta ulg i zachęt inwestycyjnych, jakość in-frastruktury transportowej, położenie geografi czne warunkujące dostępność rynków zby-tu, dostaw surowców itp. Każda z tych dziedzin może być także słabością i ujawniać braki oraz ograniczenia lokalnej oferty.

Mocne i słabe strony oraz cele stanowią podstawę wyznaczenia działań niezbędnych do zbudowania atrakcyjnej dla inwestora oferty, oszacowania kosztów ich realizacji oraz określenia perspektywy czasowej, w której działania zostaną zrealizowane.

Strategia proinwestycyjna gminy powinna być skorelowana z aktualną Strategią Rozwoju Województwa Małopolskiego (tekst dokumentu dostępny na stronie interneto-wej www.malopolskie.pl).

Tabela 2. Przygotowanie strategii promocji gminy wobec inwestorów – analiza SWOT.

Czynniki wewnętrzne(mocne i słabe strony)

Czynniki zewnętrzne(szanse i zagrożenia)

− Koszt, kwalifi kacje i podaż na lokalnym rynku pracy− Ceny oraz podaż nieruchomości w gminie− Lokalne przedsiębiorstwa− Ośrodki badawczo-rozwojowe− Lokalne usługi transportowe− Infrastruktura− Lokalny rynek zbytu− Stan środowiska naturalnego− Struktura gospodarki− Warunki życia− Lokalne warunki szkoleniowe− Stosunek władz lokalnych do inwestycji zagranicznych− Stosunek społeczności lokalnych do inwestycji

zagranicznych

− Stabilność polityczna− Transport międzynarodowy− Rynki krajowe− Przepisy celne i podatkowe− Działający w Polsce inwestorzy

zagraniczni− Sytuacja makroekonomiczna kraju− Warunki polityczne i ekonomiczne

do inwestowania− Stosunek władz centralnych do

inwestycji zagranicznych− Stosunek Polaków do inwestycji

zagranicznych

Źródło: Wolff J., (2004), Inwestorzy i samorząd. Wzajemne oczekiwania (prezentacja PPT), www.zmp.poznan.pl.

Dokumenty strategiczne gminyNa podstawie określonych celów działań proinwestycyjnych opracowany zostaje lo-

kalny program rozwoju. Jego powstanie jest istotne z promocyjnego punktu widzenia, będąc wyrazem zainteresowania władz gminy potrzebami przedsiębiorców zarówno funkcjonujących, jak i rozważających inwestycje na obszarze gminy. Dzięki niemu działa-nia lokalnych władz nabierają charakteru planowego, możliwe staje się też poznanie pla-nów potencjalnych inwestorów.

Poradnik dla gmin

18

Kolejny istotny dokument to plan zagospodarowania przestrzennego. Brak planu może prowadzić do uznaniowości decyzji budowlano-inwestycyjnych, a długie oczekiwa-nie na wydanie decyzji administracyjnej może doprowadzić do spadku zainteresowania prowadzeniem inwestycji na terenie gminy, a nawet do całkowitej rezygnacji z danej lo-kalizacji.

Zachęty dla inwestora ze strony władz gminy – wsparcie organizacyjno-admini-stracyjne oraz ulgi podatkowe

Atrakcyjność inwestycyjna nieruchomości w znacznym stopniu zależy od jasnej sytua-cji własnościowej. W wielu przypadkach inwestorzy wolą prowadzić negocjacje z gminą, będącą prawnym dysponentem nieruchomości, niż z grupą właścicieli prywatnych (konse-kwencją rozdrobnienia gruntów w województwie małopolskim jest częste występowanie tej drugiej sytuacji). Zdarza się, że samorządy, przygotowując ofertę, skupują grunty, łącząc je w większą całość. Oferowanie dużych nieruchomości „w jednym kawałku” jest często wa-runkiem koniecznym rozpoczęcia rozmów o pozyskaniu inwestycji zagranicznych. Scalanie gruntów jest działaniem perspektywicznym, wymagającym znacznych nakładów fi nanso-wych, a ponadto obciążonym ryzykiem, gdyż może okazać się niewystarczające dla pozy-skania inwestora. Nie wszystkie grunty warto skupować, czasem dla podniesienia atrakcyj-ności gruntów wystarczy deklaracja właścicieli o chęci ich zbycia po określonej cenie.

Pojawiającym się błędem jest przekonanie władz lokalnych, że jeśli gmina nie posiada własnych terenów, to nie ma szans na pozyskanie inwestorów i nie musi przejawiać aktywności w kontaktach z nimi (wiąże się to z omówionym problemem zaangażowania władz gminnych w lokalny rozwój gospodarczy).

Wśród czynników, na które wpływ mają władze lokalne, najważniejszym elementem branym pod uwagę przez potencjalnych inwestorów przy podejmowaniu decyzji lokali-zacyjnej są z pewnością gminne inwestycje w rozwój infrastruktury technicznej (patrz: Rysunek 1).

Inwestorzy, szczególnie zagraniczni, zazwyczaj poszukują gruntów w pełni przygoto-wanych do zainwestowania i spełniających szereg kryteriów istotnych z punktu widzenia planowanego przedsięwzięcia. W konsekwencji atrakcyjność oferty ściśle związana jest z przeznaczeniem nieruchomości wynikającym z zapisów miejscowego planu zagospo-darowania przestrzennego i z samym faktem uchwalenia planu. Przed przedstawieniem oferty inwestorowi należy dokładnie określić potencjał obszaru i zakres możliwego wspar-cia inwestycji.

Ważnym i często oczekiwanym przez inwestorów elementem wsparcia procesu inwe-stycyjnego jest udzielanie ulg podatkowych (patrz: Tabela 3).


19

Tabela 3. Oczekiwania inwestorów wobec władz lokalnych (odsetek odpowiedzi twierdzących po zaokrągleniu do pełnych wartości).

Oczekiwania Inwestorzy zagraniczni

Inwestorzy krajowi

Udzielanie ulg podatkowych 89 85Rozwijanie infrastruktury technicznej 73 64Tworzenie planów rozwoju lokalnego 38 19Rozwijanie infrastruktury społecznej 32 26Działania na rzecz ochrony środowiska naturalnego 27 30Pomoc w znalezieniu partnerów biznesowych 27 68

Źródło: Matuszczak-Szulc I., Rola samorządu w kreowaniu lokalnej polityki gospodarczej subregionu. Doświadczenia Ostrowa Wielkopolskiego (prezentacja PPT), www.rsi-wielkopolska.pl za: Dziemianowicz W., 2007, Konkurencyjność miast w świetle klimatu inwestycyjnego i relacji władz lokalnych z inwestorami zagranicznymi, Turawa k. Opola.

Oczekiwania inwestorów, dotyczące ulg w podatkach lokalnych, są przejawem chęci obniżenia kosztów działalności, choć wysokość zwolnień udzielanych przez władze lokal-ne jest zwykle niewielka, szczególnie z punktu widzenia dużych fi rm i międzynarodowych korporacji. Uwzględnienie tego elementu w strategii inwestycyjnej jest jednak często traktowane jako wyznacznik stosunku władz do potencjalnych inwestorów. Szczegółowe informacje na temat zachęt podatkowych, jakie zaoferować mogą potencjalnym inwe-storom władze samorządowe, znajdują się w Rozdziale 3, podrozdział ‘Oferta ulg, zachęt i ułatwień dla inwestorów’.

korzystne położenie

podaż siły roboczej

połączenia komunikacyjne

fachowa siła robocza

obiekty produkcyjne i biurowe

wcześniejsza współpraca inwestoraz polskimi partnerami

mała konkurencja ze strony fi rmlokalnych

bliskość granic

duży rynek zbytu w regionie

podaż i dostęp do surowców

ceny surowców

telekomunikacjainfrastrukturatechniczna

jakość obsługiw urzędzie

stosunek władzlokalnych do BIZ

lokalne zachętypodatkowe

doświadczeniainnych spółek

nastawienie mieszkańców do inwestycji zagranicznych

Waga dlainwestora

Wpływ władz samorządowych na dany czynnik

Niski/aWysoki

Rysunek 2. Wpływ władz samorządowych na czynniki wyboru lokalizacji inwestycji.

Źródło: Rola PAIiIZ w pozyskiwaniu inwestorów zagranicznych (prezentacja PPT), za: Dziemianowicz, 1998, coi.wrota-podlasia.pl.

Poradnik dla gmin

20

Wysoka jakość obsługi inwestora w gminieUsprawnienie realizacji procesów inwestycyjnych w gminie jest z perspektywy inwesto-

ra niezwykle istotne. Dotyczy to wszelkich przedsięwzięć związanych z przygotowaniem warstwy informacyjno-promocyjnej oferty inwestycyjnej oraz standardów obsługi inwesto-ra w urzędzie. Ta grupa działań przedstawiona została w dalszej części opracowania.

Na tworzenie przychylnej inwestorom atmosfery w gminie wpływ mają:

• deklaracja wsparcia władz gminy w zakresie poprawy stanu infrastruktury technicznej na oferowanych inwestorowi terenach,

• poziom obsługi inwestora w urzędzie gminy,

• udzielanie ulg podatkowych oraz dodatkowej pomocy ułatwiającej prowadzenie działalności gospodarczej,

• spójna wizja rozwoju gospodarczego gminy (plany rozwoju lokalnego) oraz uchwalanie miejscowych planów zagospodarowania przestrzennego,

• kształtowanie w mieszkańcach gminy pozytywnego nastawienia do napływu inwestycji zagranicznych.


21

Podstawowe bariery inwestowania na obszarze gminy, wynikające z braku pro-inwestycyjnej polityki urzędów lokalnych, to:

• brak działań władz samorządowych w celu uregulowania stanu prawnego nierucho-mości położonych w granicach gminy (np. w drodze wykupu działek od prywatnych właścicieli),

• brak zachęt podatkowych oraz organizacyjno-administracyjnych ze strony władz lo-kalnych,

• brak pozytywnego nastawienia do inwestycji zagranicznych wśród władz gminy oraz mieszkańców regionu.

Instytucje wspierające pozyskiwanie

inwestorów

25

2. Instytucje wspierające pozyskiwanie inwestorów

Zapytania inwestycyjne ze strony inwestorów zagranicznych rzadko kierowane są bez-pośrednio do gmin. W kontaktach między inwestorem a lokalnymi władzami pośredniczą zazwyczaj wyspecjalizowane instytucje: na poziomie krajowym Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIiIZ), a na poziomie województw regionalne Centra Obsługi Inwestora (COI). W Małopolsce COI funkcjonuje w ramach Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego (MARR). Dodatkowo, w proces obsługi inwestora w małopolskich gminach, w których funkcjonuje krakowska Specjalna Strefa Ekonomiczna (SSE), zaangażowany jest Krakowski Park Technologiczny (KPT), powołany do zarządzania SSE. Każda z wymienio-nych instytucji posiada bazę ofert inwestycyjnych, obejmującą lokalizacje pozostające w za-sięgu jej oddziaływania (PAIiIZ posiada oferty z całego kraju, MARR z WM, a KPT oferty typu greenfi eld i brownfi eld2 zlokalizowane w krakowskiej SSE). Wizyta inwestora w gminie zwykle stanowi ostatni etap rozpoznania możliwości lokalizacyjnych.

Poza wymienionymi wyżej instytucjami, w proces pozyskiwania inwestorów do mało-polskich gmin zaangażowany jest również Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie (WUP) oraz instytucje działające na szczeblu lokalnym. Rolę poszczególnych podmiotów w tym procesie omówiono poniżej.

Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych

PAIiIZ jest agendą rządową, do której głównych zadań należy udzielanie informacji na te-mat otoczenia prawno-gospodarczego podmiotom planującym prowadzenie działalności go-spodarczej w Polsce oraz przeprowadzenie potencjalnych inwestorów przez wszystkie etapy procesu inwestycyjnego (od pomocy w wyborze lokalizacji, po ułatwienie kontaktu z władzami gmin, na których terenie znajdują się interesujące inwestora grunty / nieruchomości).

Gminy stanowią dla PAIiIZ główne źródło informacji o dostępnej ofercie terenów typu greenfi eld i brownfi eld. Jako podmiot obsługujący przede wszystkim dużych inwestorów zagranicznych, Agencja jest zainteresowana jedynie dobrze przygotowanymi ofertami te-renów inwestycyjnych i powierzchni biurowych z obszarów zapewniających wyszkoloną kadrę potencjalnych pracowników. Od gmin PAIiIZ oczekuje przygotowania szczegóło-

2 Greenfi elds – tereny jeszcze nie przygotowane lub posiadające tylko podstawową infrastrukturę, które są przeznaczone pod inwestycje dla celów przemysłowych. W dosłownym tłumaczeniu to budowanie nowych fabryk i zakładów „na zielonym polu”, czyli od podstaw. Brownfi elds – obszary uprzednio wykorzystywane, np. pod budowę, przez przemysł lub zastosowania komercyjne. Obszary brownfi elds mogą zawierać nieruchomości przeznaczone dla celów przemysłowych.

Poradnik dla gmin

26

wej oferty według określonych wytycznych, tzn. opracowania formularza informacyjnego „site check list” i/lub formularza dla hal w języku angielskim wraz z załącznikami w po-staci map terenu i zdjęć działek. Po otrzymaniu tych materiałów przedstawiciele PAIiIZ przeprowadzają wizję lokalną, weryfi kując informacje zamieszczone w przesłanych przez gminę formularzach (podobna procedura audytu działek ma miejsce w przypadku ofert nadsyłanych do MARR oraz KPT). Podczas wizyty w gminie audytorzy zbierają także infor-macje dodatkowe, które mogą okazać się przydatne podczas kontaktów z potencjalnymi inwestorami (np. plany związane z uzbrojeniem terenu czy innymi gminnymi projektami infrastrukturalnymi, jak np. budowa oczyszczalni ścieków). Zweryfi kowane oferty trafi ają do internetowej bazy InfoBase, dostarczającej inwestorom szybkiej informacji na temat możliwości lokalizacyjnych zgodnych z wymogami ich projektu.

Wsparcie PAIiIZ dla gmin w zakresie obsługi inwestorówPAIiIZ – samodzielnie lub we współpracy z regionalnymi COI – prowadzi szkolenia dla

przedstawicieli gmin w zakresie wypełniania formularzy informacyjnych oraz profesjonal-nej organizacji wizyt inwestorów w gminach, włączając informacje na temat występują-cych różnic kulturowych, jakich można się spodziewać podczas spotkania z przedsiębior-cą należącym do innego kręgu kulturowego. Dodatkowo, pracownicy Agencji pomagają podczas organizacji wizyty inwestora w gminie, dbając o dobre przygotowanie lokalnych władz do rozmów z inwestorem oraz o zapewnienie ich sprawnego przebiegu.

Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego

Regionalne Centrum Obsługi Inwestora w ramach MARR jest ważną instytucją wspie-rającą proces pozyskiwania inwestorów do gmin. Stanowi pierwszy punkt kontaktu dla przedsiębiorców poszukujących lokalizacji pod przyszłą inwestycję na terenie wojewódz-twa. Do zadań tej instytucji należy zapewnienie informacji o aktualnych ofertach inwesty-cyjnych w regionie (przez stronę internetową www.businessinmalopolska.pl3) oraz ciągłe doskonalenie obsługi projektów inwestycyjnych w wojewódz twie. MARR intensywnie współpracuje z PAIiIZ, wspomagając w obsłudze zgłaszających się tam inwestorów oraz prowadzi samodzielnie obsługę inwestorów poszukujących wsparcia w zakresie wybo-ru lokalizacji pod inwestycję bezpośrednio na szczeblu regionalnym. Pracownicy MARR – podobnie jak pozostałych regionalnych COI – są szkoleni przez PAIiIZ i mają zapewnione stałe wsparcie merytoryczne ze strony Agencji.

Wsparcie MARR dla gmin w zakresie obsługi inwestorówPoza wsparciem oferowanym inwestorom, MARR służy pomocą władzom lokalnym, dą-

żąc do podniesienia jakości obsługi projektów inwestycyjnych. Pomoc dla samorządów za-

3 Więcej informacji na temat projektu „Business in Małopolska” znajduje się w jednym z kolejnych podrozdziałów.

Instytucje wspierające pozyskiwanie inwestorów

27

czyna się już na etapie tworzenia oferty inwestycyjnej. Zazwyczaj przyjmuje ona postać kon-ferencji i szkoleń, podczas których osoby odpowiedzialne w gminie za obsługę inwestorów mogą otrzymać wskazówki, jak przejść przez skomplikowany proces opracowania oferty4. Pracownicy MARR pozostają ponadto do dyspozycji gmin, udzielając indywidualnych porad.

To MARR jest zwykle odpowiedzialny za opiekę nad inwestorem na kolejnym etapie projektu inwestycyjnego – podczas wizyty w wybranych gminach. Osoby wyznaczo-ne do obsługi danego projektu inwestycyjnego po stronie Agencji zapewniają kliento-wi kompleksową obsługę, obejmującą między innymi przekazanie kompletu informacji na temat proponowanej lokalizacji, dowiezienie do gminy oraz objazd po wybranych działkach. Pracownicy Agencji dysponują sprzętem do prowadzenia prezentacji (lapto-py, rzutniki) oraz opracowanymi wzorami prezentacji regionu i warunków inwestowa-nia w Małopolsce i wspomagają przedstawicieli gminy biorących udział w spot kaniu. Zadaniem przedstawicieli władz lokalnych w sytuacji, gdy inwestor wizytuje ich gminę w asyście ekspertów MARR, jest przygotowanie bardziej szczegółowych informacji na te-mat gminy. Również w tym elemencie obsługi inwestora gminy mogą liczyć na wsparcie ze strony Departamentu Obsługi Inwestora MARR. Co ważne w przypadku inwestorów zagranicznych, pracownicy MARR asystujący inwestorowi podczas wizyty w gminie biegle posługują się językiem angielskim. Dzięki wyszkoleniu specjalistów spotkania z potencjal-nymi inwestorami są profesjonalnie przygotowane, więc kontakt z Agencją jest zalecany także, gdy podmiot zainteresowany inwestowaniem zgłasza się bezpośrednio do gminy, z pominięciem MARR. W takich sytuacjach gminy mogą liczyć na wielowymiarową pomoc ze strony Departamentu Obsługi Inwestora w MARR.

Krakowski Park Technologiczny i Krakowska Specjalna Strefa Ekonomiczna

KPT to spółka posiadająca status Parku Technologicznego, wspierająca rozwój tech-nologiczny, roz wój przedsiębiorczości, promująca innowacyjność i nowe technologie w województwie. Z punktu widzenia opracowania bardziej istotne jest jednak to, że pełni funkcję zarządcy krakowskiej SSE, stanowiącej ważne narzędzie wspomagające proces pozyskiwania inwestorów.

Specjalna Strefa Ekonomiczna to teren uprzywilejowany pod względem podat-kowym – przedsiębiorcy funkcjonujący w strefi e są uprawnieni do zwolnień w podatku dochodowym CIT lub PIT, przyznawanych na podstawie zezwolenia wydawanego przez zarządcę Strefy5. Wysokość pomocy publicznej jest uzależniona od wysokości ponoszo-

4 Przykładem tego rodzaju wsparcia jest organizowane corocznie przez MARR Małopolskie Forum Inwestycyjne (w 2010 roku odbędzie się jego czwarta edycja), podczas którego przedstawiciele urzędów gmin mogą zapoznać się między innymi z dobrymi praktykami w zakresie obsługi inwestora.5 Działalność specjalnych stref ekonomicznych w Polsce reguluje ustawa z 20 października 1994 roku o specjalnych strefach ekonomicznych (tekst jednolity: Dz. U. z 2007 r., nr 42, poz. 274; ustawa z 30 maja 2008 r. o zmianie ustawy o specjalnych strefach ekonomicznych Dz. U. z 2008 r., nr 118, poz. 746). Teksty dostępne na stronie www.sse.krakow.pl.

Poradnik dla gmin

28

nych przez przedsiębiorcę nakładów z tytułu nowo utworzonych miejsc pracy (liczonych jako dwuletnie koszty pracy nowozatrudnionych pracowników) lub z tytułu realizacji nowego projektu inwestycyjnego (nakłady inwestycyjne na grunty, budynki, budowle oraz maszyny i urządzenia) oraz od wielkości fi rmy rozpoczynającej działalność w strefi e. W Województwie Małopolskim prawo do największej pomocy mają fi rmy małe – 70% wy-sokości nakładów. Firmom średnim i dużym oferowane są zwolnienia podatkowe do wy-sokości – odpowiednio – 60 i 50% nakładów. Pomoc publiczna może być odbierana w po-staci niepłaconego podatku dochodowego do końca funkcjonowania strefy, czyli w świet-le aktualnie obowiązujących uregulowań prawnych do 31 grudnia 2020 roku6. W praktyce przedsiębiorca nie płaci podatku dochodowego aż do chwili wyczerpania kwoty pomocy, wyliczonej na podstawie poniesionych nakładów inwestycyjnych lub kosztów utworzenia nowych miejsc pracy.

Pomoc publiczna oferowana jest wszystkim przedsiębiorstwom uruchamiającym na terenie SSE nową inwestycję, o ile spełnia ona kryteria kwalifi kacyjne. Specjalna Strefa Ekonomiczna przeznaczona jest dla fi rm z sektora tradycyjnego przemysłu, z wyjątkiem m.in. wytwarzania materiałów wybuchowych, produktów tytoniowych, alkoholowych oraz prowadzenia ośrodków gier. Zezwolenie na działalność w strefi e mogą ponadto uzy-skać niektóre fi rmy z sektora usług, działające w takich branżach jak informatyka, badania i rozwój w dziedzinie nauk przyrodniczych i technicznych, rachunkowość, księgowości, badania i analizy techniczne, centra telefoniczne. Aby otrzymać zezwolenie na prowadze-nie działalności w strefi e, przedsiębiorca musi zadeklarować poniesienie określonych na-kładów inwestycyjnych (minimum 100 000 euro) lub utworzenie określonej liczby nowych miejsc pracy w wyznaczonym okresie. Co ważne z punktu widzenia stabilności rozwoju gmin, w których funkcjonuje SSE, fi rma korzystająca z pomocy publicznej jest zobowią-zana do prowadzenia działalności gospodarczej na terenie strefy przez co najmniej 5 lat, 3 lata w przypadku małych i średnich fi rm, a w przypadku korzystania ze zwolnień podat-kowych z tytułu utworzenia nowych miejsc pracy do utrzymania tychże również przez okres minimum 5 lat, a 3 lata w przypadku małych i średnich fi rm7.

Zarówno realizacja celów strategicznych, związanych ze statusem Parku Technologicznego (powstawanie innowacyjnych przedsiębiorstw, usprawnianie transferu technologii, inicjowanie współpracy między przemysłem a środowiskiem naukowym), jak pełnienie funkcji zarządcy krakowskiej SSE, wiążą się z koniecznością poszukiwania inwe-storów, szczególnie w uznawanych za priorytetowe branżach wysokich technologii. KPT oferuje podmiotom zainteresowanym inwestowaniem w strefi e dostęp do bazy terenów zlokalizowanych w 19 podstrefach na terenie województw małopolskiego i podkarpa-

6 Patrz: Rozporządzenie Rady Ministrów z 15 grudnia 2008 r. w sprawie krakowskiej specjalnej strefy ekonomicznej, Dz. U. z 2008 r., nr 232, poz. 1552. Tekst dostępny na stronie www.sse.krakow.pl. 7 Szczegółowe uregulowania dotyczące kryteriów, jakie spełniać musi przedsiębiorstwo, aby korzystać z pomocy publicznej w specjalnej strefi e ekonomicznej oraz wysokości oferowanej pomocy, znajdują się w Rozporządzeniu Rady Ministrów z 10 grud-nia 2008 r. w sprawie pomocy publicznej udzielanej przedsiębiorcom działającym na podstawie zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej na terenach specjalnych stref ekonomicznych, Dz. U. z 2008 r., nr 232, poz. 1548. Tekst dostępny na stronie www.sse.krakow.pl.


29

ckiego (wykaz stref na stronie www.businessinmalopolska.pl) oraz kompleksową obsługę projektu inwestycyjnego. Posiadanie terenu w SSE jest uznawane za sposób podnoszenia atrakcyjności inwestycyjnej gmin oraz za istotny element wspierający ich promocję pro-inwestycyjną, dlatego zainteresowanie objęciem działek strefą stale wzrasta. Warunkiem objęcia terenów gminnych (oraz – pod pewnymi warunkami – terenów prywatnych zloka-lizowanych na terenie gminy) jest odpowiednia uchwała rady gminy.

Wsparcie KPT dla gmin w zakresie obsługi inwestorówW momencie włączenia terenów do SSE gmina zyskuje poważnego partnera, wspie-

rającego ją w procesie przygotowania oferty inwestycyjnej oraz późniejszej jej promocji. Podobnie jak Departament Obsługi Inwestora MARR, KPT prowadzi działania zmierzające do zwiększenia poziomu wiedzy o procesie inwestycyjnym i wzrostu świadomości pro-inwestycyjnej urzędników szczebla lokalnego. Samodzielnie lub we współpracy z MARR oraz UMWM spółka realizuje szkolenia i konferencje, na których prezentowane są dobre praktyki w zakresie przygotowania ofert i obsługi procesu inwestycyjnego. Specjaliści z KPT pozostają do dyspozycji pracowników gminy w razie pojawiających się problemów lub wątpliwości.

KPT aktywnie współpracuje z władzami lokalnymi podczas wizyt inwestora w gminie. Jeśli inwestor w poszukiwaniu lokalizacji pod inwestycję zgłasza się do KPT (lub jest tam kie-rowany przez PAIiIZ), spółka oferuje mu kompleksową obsługę w zakresie zbliżonym do za-kresu usług oferowanych przez MARR, a więc obejmującą dostarczenie kompletu informacji na temat proponowanych działek, pomoc techniczną (samochód, komputery, rzutniki), a tak-że prezentację na temat zasad funkcjonowania SSE i korzyści wynikających z prowadzenia działalności gospodarczej na jej terenie. Ze względu na skomplikowaną materię zagadnień związanych z funkcjonowaniem w SSE, gminy zachęcane są do kontaktu z KPT nawet wtedy, gdy inwestor zgłasza się bezpośrednio do nich, z pominięciem instytucji pośredniczących. Obecność przedstawiciela spółki w trakcie spotkań z inwestorami należy uznać za dobrą praktykę w zakresie obsługi podmiotów planujących zainwestowanie w strefi e. Organizując spotkanie z inwestorem, pracownicy KPT często kontaktują się także z MARR, która na spot-kaniu przedstawia prezentację na temat regionu. Dzięki tej współpracy przedstawicielom samorządu lokalnego pozostaje opracowanie informacji na temat gminy, choć także w tym zadaniu mogą liczyć na pomoc kompetentnej kadry KPT.

Centrum Business in Małopolska

Projekt Business in Małopolska stanowi unikalną w skali kraju platformę współpracy in-stytucji zajmujących się obsługą inwestora i eksportera. Projekt realizowany jest wspólnie przez MARR, UMWM oraz KPT, dzięki czemu następuje unifi kacja procesu inwestycyjnego – powstał jeden punkt, w którym inwestor lub eksporter uzyskać może pakiet informacji udostępnianych przez instytucje biorące udział w projekcie. Poza ciągłym podnoszeniem

Poradnik dla gmin

30

standardów obsługi inwestorów i eksporterów, celem projektu jest promocja potencjału gospodarczego Małopolski oraz wsparcie małopolskich przedsiębiorców w zakresie dzia-łalności eksportowej.

Liderem projektu jest MARR, zaangażowany w przygotowanie kompleksowej bazy wiedzy o potencjale inwestycyjnym Małopolski (nieruchomości, kapitał ludzki, wspar-cie inwestycji) oraz w promocję gospodarczą regionu na arenie międzynarodowej. Baza nieruchomości publikowana jest na stronie internetowej www.businessinmalopolska.pl. Oferty dostępne są w dwóch wersjach językowych: polskiej i angielskiej. Wskazywaną w ofertach osobą do kontaktu jest pracownik MARR, więc naturalną dla inwestora drogą jest poszukiwanie szczegółowych informacji na temat interesujących go terenów właśnie w tej instytucji. Jej renoma, prowadzenie aktywnej promocji regionu oraz pełnienie funk-cji pierwszego punkt kontaktu dla potencjalnych inwestorów w Małopolsce stanowi gwa-rancję dotarcia oferty inwestycyjnej do szerokiego kręgu zainteresowanych inwestycja-mi przedsiębiorstw. Można przyjąć, że MARR dysponuje pełną informacją na temat ofert inwestycyjnych zlokalizowanych na terenie województwa – gminy chętnie zgłaszają się do Agencji z informacją o posiadanych gruntach, uważając ten kanał promocji za bardzo atrakcyjny.

Poza publikacją oferty inwestycyjnej w bazie internetowej, Centrum Business in Małopolska dysponuje możliwościami wielowymiarowego wsparcia procesu obsługi in-westora w gminach.

Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie

Dostępność wykwalifi kowanych pracowników coraz częściej odgrywa ważną rolę w podejmowaniu decyzji o lokalizacji nowego przedsięwzięcia. Regiony mogą wykorzy-stywać ten fakt do budowy przewagi konkurencyjnej nad innymi potencjalnymi lokali-zacjami w kraju. Konieczne jest jednak nie tylko ciągłe gromadzenie informacji na temat regionalnego zasobu kapitału ludzkiego, lecz również ich przepływ między podmiotami zaangażowanymi w proces obsługi inwestora. Pomocne analizy prowadzone są przez funkcjonujące przy WUP Małopolskie Obserwatorium Rynku Pracy i Edukacji. Instytucja ta pełni także rolę centrum koordynacyjnego działającego od maja 2008 roku projektu „Partnerstwo na rzecz świadczenia usług dla inwestorów pozyskujących kadry oraz usług outplacementowych”. Celem projektu jest stworzenie skoordynowanego i partnerskiego systemu udzielania potencjalnym inwestorom informacji, dotyczących przede wszystkim dostępności kadr, dostępnych form wsparcia publicznego w zakresie rekrutacji i szkolenia pracowników oraz możliwości fi nansowania niektórych form wsparcia ze środków pub-licznych.

Po podpisaniu deklaracji współpracy, w skład sieci partnerskiej wejść mogą jednost-ki, chcące aktywnie świadczyć usługi na rzecz inwestorów pozyskujących kadry, takie jak Powiatowe Urzędy Pracy (PUP), Akademickie Biura / Centra Karier, organizacje zrzeszające


31

przedsiębiorców i pracodawców, fi rmy doradcze, agencje zatrudnienia, agencje rozwo-ju regionalnego i lokalnego oraz jednostki samorządu lokalnego. Dzięki uczestnictwu w projekcie urzędy gmin mogą liczyć na kompleksowe wsparcie w zakresie obsługi przed-siębiorcy planującego rozpoczęcie działalności na ich terenie, daleko wykraczające poza kwestie związane z regionalnym i lokalnym rynkiem pracy.

Wsparcie dla gmin w zakresie pozyskiwania inwestorówGminy uczestniczące w projekcie mają możliwość udziału w szkoleniach dostarcza-

jących wiedzy na temat pozyskiwania inwestorów. Szkolenia obejmują takie tematy jak: badania atrakcyjności inwestycyjnej obszaru i elementy marketingu terytorialnego, strefy aktywności ekonomicznej i ich znaczenie dla pozyskiwania inwestorów, przygotowanie oferty z uwzględnieniem rynku pracy i zasobów ludzkich, elementy negocjacji z inwesto-rem zagranicznym i znaczenie różnic kulturowych, przygotowanie i prowadzenie prezen-tacji dotyczącej warunków i możliwości inwestowania.

Inne organizacje lokalne wspierające proces pozyskiwania inwestorów do gmin

Poza wymienionymi wyżej największymi i najprężniej działającymi na rzecz pozyskiwa-nia inwestorów podmiotami, na terenie WM istnieje kilka lokalnych instytucji, które – naj-częściej z racji zarządzania funkcjonującymi w ich regionie parkami technologicznymi czy

Poradnik dla gmin

32

przemysłowymi oraz podstrefami SSE – aktywnie wspierają gminy w promocji terenów inwestycyjnych. Gdy tereny gminne zostaną włączone w obszar Parku lub lokalnej pod-strefy SSE, gmina może liczyć na wielowymiarową pomoc w zakresie obsługi projektów in-westycyjnych, począwszy od etapu tworzenia oferty inwestycyjnej, przez promocję oferty, aż do etapu obsługi inwestora. Wykaz małopolskich instytucji lokalnych zaangażowanych w proces pozyskiwania inwestorów do gmin przedstawia Tabela 4.

Tabela 4. Instytucje lokalne wspierające proces pozyskiwania inwestorów do gmin.

Lp. Nazwa instytucji Działania związane z pozyskiwaniem inwestorów

1Agencja Rozwoju Małopolski Zachodniej SA w Chrzanowie

www.armz.pl

Zarządzanie terenami Chrzanowsko-Trzebińskiego Parku Przemysłowego

2Centrum Biznesu Małopolski Zachodniej w Oświęcimiu

www.cbmz.pl

Zarządzanie Parkiem Przemysłowym Galicia-Silesia, prowadzenie bazy danych wolnych terenów inwestycyjnych obejmujących również tereny Miejskiej Strefy Aktywności Gospodarczej „Nowe Dwory” w Oświęcimiu

3Tarnowski Klaster Przemysłowy SA

www.tkp.com.pl

Zarządzanie 4 parkami przemysłowymi zlokalizowanymi na terenie Tarnowa, administrowanie tarnowską podstrefą krakowskiej SSE

4Tarnowska Agencja Rozwoju Regionalnego SA

www.tarr.tarnow.pl

Zarządzanie Tarnowskim Parkiem Naukowo-Technologicznym oraz (wraz z Gminą Wojnicz) Zielonym Parkiem Przemysłowym w Wojniczu

5Sądecka Agencja Rozwoju Regionalnego SA

www.sarr.com.pl

Tworzenie internetowego Banku Informacji Inwestycyjnej o działkach położonych na terenach powiatu nowosądeckiego oraz miasta Nowy Sącz, a także gmin ościennych

6Gorlicki Ośrodek Wspierania Przedsiębiorczości

www.gowp.prv.pl

Pozyskiwanie Inwestorów dla Obszaru Przemysłowego Gorlice SSE „Euro-Park Mielec” oraz ich obsługa

Źródło: Opracowanie własne CEM.


33

W procesie obsługi inwestorów gminy mogą korzystać z kompleksowej pomocy ze strony instytucji centralnych (PAIiIZ), regionalnych (MARR, KPT, WUP) i lokalnych.

W pierwszej kolejności zalecany jest kontakt z centrum koordynacyjnym Business in Małopolska, łączącym doświadczenia instytucji zaangażowanych w obsługę inwestora na terenie województwa – MARR, KPT oraz UMWM. Dane kontaktowe są dostępne na stronie www.businessinmalopolska.pl.

Przedstawiciele instytucji wspierających pozostają do dyspozycji gmin w przypadku wątpliwości związanych z przygotowaniem oferty lub obsługą procesu inwestycyjnego. Ich pomoc jest darmowa.

3. Oferta promocyjno-inwestycyjna

37

3. Oferta promocyjno-inwestycyjna

Cele oferty inwestycyjnej

W relacjach z potencjalnymi inwestorami wygrywają gminy aktywne, starające się za-prezentować jako atrakcyjne miejsce lokalizacji inwestycji. Działania promocyjne są prze-de wszystkim sposobem komunikowania się z wieloma potencjalnymi, choć nieznanymi inwestorami, mającymi jednak konkretne potrzeby.

Celem promowania gminy powinno być zbudowanie takiego wizerunku, jaki mają sil-ne marki towarów. Owe wizerunki posiadają z reguły trzy właściwości:

Po pierwsze, potencjał rozwojowy. Chodzi o zaprezentowanie gminy w taki sposób, aby podkreślić jej ciągły rozwój, podnoszenie jakości życia, aktywność władz samorządo-wych, jakość infrastruktury czy jakość funkcjonowania administracji. Konieczne jest wy-eksponowanie na stronie internetowej gminy otrzymanych nagród i wyróżnień za gospo-darność czy pozytywnych ocen dotyczących funkcjonowania samorządu i administracji, a także danych statystycznych, potwierdzających, z odpowiednim komentarzem, rozwój gminy.

Po drugie, nowoczesność. Należy przedstawiać gminę jako nowoczesną, wskazując na stały wzrost poziomu życia mieszkańców w zakresie edukacji, kwalifi kacji zawodo-wych, warunków mieszkaniowych, stanu komunikacji, oraz na nowoczesność działań ad-ministracji, wspierającej mieszkańców w tych obszarach życia.

Po trzecie, zaufanie obywateli i obecnych w gminie przedsiębiorców do lokalnej ad-ministracji.

Podstawowym celem oferty inwestycyjnej jest zwrócenie uwagi potencjalnego inwe-stora na zalety prowadzenia działalności na terenie gminy. Podaż terenów inwestycyjnych w Polsce znacznie przekracza popyt, zwłaszcza w okresie światowego kryzysu gospodar-czego. Stąd zadaniem oferty, obok dostarczenia obiektywnych informacji, na podstawie których inwestor będzie w stanie ocenić, na ile spełnione będą jego oczekiwania, jest przekonanie inwestora, że gmina posiada cechy, które czynią tereny w niej zlokalizowane bardziej atrakcyjnymi w porównaniu do oferty konkurencji.

Kolejnym celem oferty jest zaprezentowanie urzędu jako odpowiedzialnego i profesjo-nalnie przygotowanego partnera biznesowego. Oferta inwestycyjna stanowi najczęściej pierwszy krok w kontaktach z inwestorami i jest wizytówką władz samorządowych. Na jej podstawie inwestorzy kształtują swoje wyobrażenia o możliwych scenariuszach przyszłej współpracy.

Oferta powinna przynajmniej w podstawowym zakresie określać preferowane przez władze gminy typy inwestycji. Przy jej przygotowaniu należy zwrócić uwagę na kwestie wynikające z przyjętej strategii rozwoju gospodarczego – jakiego rodzaju inwestycji ocze-

Poradnik dla gmin

38

kują władze gminy, jaką skalę, przedmiot i zakres inwestycyjny umożliwia potencjał gminy oraz jakiego typu przedsięwzięcia są nie do zaakceptowania z punktu widzenia przezna-czenia oferowanego terenu i interesu lokalnej społeczności?

Zakres zainteresowań potencjalnego inwestora nie ogranicza się wyłącznie do bezpo-średniej lokalizacji inwestycyjnej i związanej z nią infrastruktury, ale istotne są także czyn-niki dodatkowe, jak np. logistyka, jakość i dostępność zasobów ludzkich, jakość obsługi inwestora w urzędzie, a nawet dostępność terenów wypoczynkowych oraz infrastruktury rekreacyjnej. Inwestor szuka miejsca, w którym przez długie lata prowadzić będzie dzia-łalność, zatrudniać lokalnych pracowników, z którym wiązać będzie perspektywy rozwo-ju prowadzonego biznesu. Oferta nie może dotyczyć wyłącznie perspektywy „tu i teraz”, ale musi odnosić się do przyszłości, czyli możliwości rozwojowych gminy – rozwoju in-frastruktury transportowej, komunalnej, rekreacyjnej, inwestycji w edukację, kulturę czy ochronę zdrowia. Atrakcyjną lokalizację stanowi gmina, która się rozwija, jest sprawnie zarządzana, w której myśli się o przyszłości i takie wrażenie powinien odnieść inwestor zapoznając się z ofertą.

Ważne jest wyznaczenie planowanych kanałów promocji oferty. Zależą one od posia-danych przez urząd możliwości aktywnej promocji i samodzielnego dotarcia do poten-cjalnych inwestorów. Jeśli są one ograniczone, pozostaje realizacja działań promocyjnych za pośrednictwem instytucji zewnętrznych, takich jak PAIiIZ czy regionalne COI.

Przygotowując ofertę inwestycyjną warto uwzględnić następujące zalecenia:

• celem inwestora jest osiągnięcie zysku, a zlokalizowanie przedsięwzięcia na obszarze gminy ma umożliwić realizację tego celu,

• należy podkreślać przewagi konkurencyjne oferty gminy,

• należy przedstawić konkretne działania obrazujące wsparcie władz samorządowych dla procesów inwestycyjnych,

• należy wskazać inwestorowi konkretne korzyści, które odniesie wybierając ofertę gminy,

• należy przedstawić dodatkowe korzyści wynikające z zainwestowania na obszarze gminy.

System Informacji Inwestycyjnej

W celu skutecznego pozyskiwania inwestorów urzędy gmin muszą dysponować aktual-nymi ofertami inwestycyjnymi. Na ofertę inwestycyjną składają się wszystkie dane, możliwe do zebrania w urzędzie gminy lub za pośrednictwem innych instytucji. Jednym z rozwiązań,

Oferta promocyjno-inwestycyjna

39

pozwalających na sprawne zarządzanie informacją, jest stworzenie w urzędzie gminy jedno-litego Systemu Informacji Inwestycyjnej, identyfi kującego kanały ich pozyskiwania.

Za gromadzenie, aktualizację i przygotowanie danych w ramach Systemu Informacji Inwestycyjnej odpowiadają wybrani pracownicy urzędu. Wdrożenie Systemu wymaga za-angażowania pracowników kilku wydziałów. Aby zapewnić sprawne działanie, powołany zostać może tzw. koordynator Systemu, który będzie zbierać dane tak z wydziałów urzę-du, jak i od instytucji zewnętrznych. Zadaniem koordynatora jest ponadto zarządzanie działaniami innych wydziałów w celu pozyskania wymaganych informacji. Funkcja koor-dynatora Systemu umożliwia zorganizowanie obsługi inwestora tak, aby potrzeby związa-ne z procesem inwestycyjnym mogły być realizowane przez jednego urzędnika, pełniące-go funkcję opiekuna inwestora. Urzędnik ten jest pośrednikiem w kontaktach inwestora z wydziałami urzędu zaangażowanymi w proces inwestycyjny, władzami samorządowymi oraz instytucjami zewnętrznymi (dostawcami mediów, urzędem pracy itp.).

Istnieje wiele form opracowania informacji (patrz ramka). Skuteczne działania promo-cyjne opierają się na kilku instrumentach, wśród których wymienić należy stronę interne-tową urzędu, formularze informacyjne terenów / obiektów inwestycyjnych opracowane według wzoru PAIiIZ oraz różnego rodzaju materiały promocyjne.

Najpopularniejsze formy materiałów promocyjnych wykorzystywanych w kontaktach z inwestorem:

• ulotka: materiał promocyjny o niewielkiej objętości i ograniczonej zawartości informacyjnej, mający na celu przekazanie zarysu oferty inwestycyjnej,

• folder informacyjny: materiał promocyjny o rozbudowanej zawartości informacyjnej, obejmujący większość potencjalnie przydatnych inwestorowi szczegółowych danych na temat możliwości inwestycyjnych,

• oferta na CD: materiał promocyjny, którego zawartość może być zbliżona do zawartości folderu, stwarzający jednak możliwości wykorzystania technik wizualnych oraz audio-wizualnych (grafi ki, animacji, dźwięku),

• biuletyn: rodzaj niskonakładowego, przygotowywanego cyklicznie (częściej niż raz w roku) wydawnictwa, prezentującego aktualne wydarzenia gospodarcze na rynku lokalnym i regionalnym,

• sprofi lowana oferta inwestycyjna: oferta przygotowana na potrzeby konkretnego inwestora, prezentująca informacje istotne z punktu widzenia potrzeb określonego przedsięwzięcia.

Źródło: opracowanie własne

Wybór odpowiednich instrumentów zależy od zakresu i celu realizowanych działań promocyjnych oraz od budżetu jednostki samorządowej. Można jednak wskazać minimal-ny zakres narzędzi promocyjnych, które powinny tworzyć warstwę informacyjną Systemu

Poradnik dla gmin

40

Informacji Inwestycyjnej i być wykorzystywane w każdej jednostce samorządu terytorial-nego.

Jednym z narzędzi Systemu jest specyfi kacja oferowanych terenów oraz nieruchomo-ści, która powinna zostać przygotowana dla każdej oferty (terenu inwestycyjnego typu „greenfi eld” lub obiektów „brownfi eld”) w postaci formularza informacyjnego PAIiIZ (zwa-nego potocznie „formatką”). Formularz ten stanowi główne źródło informacji dla inwe-stora i dzięki zastosowaniu jednolitego arkusza danych istnieje możliwość porównania ofert inwestycyjnych w obrębie jednej jednostki terytorialnej oraz na tle innych lokali-zacji. Pozostałymi składowymi warstwy informacyjnej Systemu Informacji Inwestycyjnej są dane ze strony internetowej oraz folder informacyjny, dostarczający szerszej informacji na temat inwestowania w gminie oraz pozwalający na sprofi lowanie danych na potrze-by konkretnego inwestora. Charakterystyka gminy wraz z najważniejszymi informacjami na temat oferowanych nieruchomości powinna zostać przygotowana także w postaci prezentacji multimedialnej, która posłuży do przedstawienia oferty w trakcie spotkania z potencjalnymi inwestorami. Wymaganym narzędziem są ponadto materiały umożliwia-jące wizualne przedstawienie oferowanych terenów czy nieruchomości oraz dokumen-ty poświadczające oferowane przez władze samorządowe ulgi, zachęty czy ułatwienia (uchwały, listy intencyjne, zobowiązania). Dodatkowym elementem Systemu mogą stać się wszelkie inne materiały promocyjne (broszury, katalogi, ulotki), które są w posiadaniu większości urzędów gminnych.

Podsumowując warstwę informacyjną, System Informacji Inwestycyjnej w urzędzie tworzyć mogą następujące narzędzia:

− formularze informacyjne przygotowane dla każdej oferty według wzoru PAIiIZ,− informacje dla inwestorów umieszczone na stronie internetowej urzędu,− folder informacyjny dla inwestorów uzupełniony o sprofi lowaną ofertę inwestycyj-

ną,− multimedialna prezentacja wykorzystywana podczas spotkań z inwestorami,− materiały umożliwiające obrazowe przedstawienie oferty,− dokumenty poświadczające oferowane przez władze samorządowe ulgi, zachęty,

ułatwienia,− inne materiały promocyjne urzędu.Schemat Systemu Informacji Inwestycyjnej został przedstawiony na Rysunku 2.Analizowany System powinien charakteryzować się kilkoma atrybutami, które stano-

wą o jego przydatności. Informacje w nim zawarte powinny być:Aktualne – informacje w Systemie muszą być poddawane aktualizacji z wyznaczo-

ną częstotliwością (minimum raz w roku). Aktualizacji wymagają też bieżące zmiany – na przykład pojawienie się nowych terenów inwestycyjnych lub zmiany w infrastrukturze komunikacyjnej związane np. z oddaniem do użytku nowej drogi lub nowego odcinka autostrady w województwie.

Rzetelne i wiarygodne – wszystkie dane zawarte w Systemie powinny być sprawdzo-ne i pochodzić z wiarygodnego źródła.


41

Wyczerpujące – System powinien umożliwiać dotarcie do informacji z różnych dziedzin. Informacje te nie muszą być bezpośrednio włączone do aktualnych broszur informacyjnych, powinny być natomiast rozpoznane kanały szybkiego dotarcia do wymaganych przez inwesto-ra informacji (np. informacje na temat poziomu i struktury bezrobocia w sąsiednim powiecie).

System powinien być elastyczny – struktura Systemu musi umożliwiać rozbudowę lub modyfi kację. Na przykład, w przypadku pojawienia się niestandardowych oczekiwań informacyjnych ze strony inwestora, konieczne będzie rozbudowanie broszury informa-cyjnej o kolejne dane.

Brak procedur związanych z aktualizowaniem informacji powoduje, że w ofertach inwestycyjnych pojawiają się dane nieaktualne, które mogą wprowadzać inwestorów w błąd, np. dane dotyczące bezrobocia lub informacje dotyczące otoczenia oferowanej nieruchomości. Należy pamiętać nie tylko o aktualizowaniu materiałów dostępnych w urzędzie, ale również formularzy informacyjnych przegotowywanych dla instytucji pośredniczących w pozyskiwaniu inwestorów, zwłaszcza że pracownicy tych instytucji cyklicznie dokonują audytów jakości informacji zawartych w formularzach.

Rysunek 3. Schemat Systemu Informacji Inwestycyjnej


Oferta ulg i ułatwień

Strategia inwestycyjna

Władze samorządowe

Koordynator Systemu

Strona internetowa Formularze PAIiIZ Folder informacyjny

Prezentacja multimedialna

Inne materiały promocyjne

Inwestor

COI, PAIiIZ

Inwestor

Warstwa informacyjna

Informacje ze źródeł

zewnętrznych

Informacje z wydziałów

urzędu

Poradnik dla gmin

42

Biorąc pod uwagę, że budowa Systemu Informacji Inwestycyjnej wspomagać ma po-zyskiwanie inwestorów zarówno krajowych, jak i zagranicznych, wymagane jest, aby infor-macje dostępne były w polskiej i w angielskiej wersji językowej. W przypadku formularza informacyjnego PAIiIZ dostarczenie wersji anglojęzycznej jest działaniem wymaganym, natomiast dla informacji na stronie internetowej, folderu informacyjnego i materiałów promocyjnych, jest to zalecane. Należy rozważyć zlecenie przygotowania wersji obcoję-zycznej materiałów profesjonalnemu biuru tłumaczeń z uwagi na możliwość pojawienia się w materiale informacyjnym specjalistycznego słownictwa branżowego (lub przynaj-mniej zlecić korektę przetłumaczonego tekstu). Na tak przygotowanej wersji można bę-dzie wprowadzać aktualizacje już we własnym zakresie.

Na wszystkich materiałach służących do komunikacji z inwestorem oraz na stronie internetowej powinny zostać umieszczone jednolite elementy wizualizacji grafi cznej. Zalecane jest wykorzystanie następujących logotypów:

− logo Województwa Małopolskiego (Załącznik nr 3),− logo programu Business in Małoposka (Załącznik nr 3),− logo gminy.Logo województwa małopolskiego powinno być umieszczane w materiałach zawsze

na pierwszym miejscu po lewej stronie, a jego rozmiar powinien gwarantować czytelność zawartego w logo napisu. Logo województwa dostępne jest w dwóch wariantach w wersji do stosowania na rynku polskim (z napisem „Małopolska”) oraz w wersji do stosowania na rynkach zagranicznych (z napisem „Małopolska REGION”).

Oferta ulg, zachęt i ułatwień dla inwestorów

Szerszego ujęcia w ofercie inwestycyjnej wymagają obowiązujące na terenie gminy ulgi, zachęty i ułatwienia dla inwestorów. Typy pomocy i zachęt inwestycyjnych, którymi dysponują władze jednostek samorządu terytorialnego, można podzielić na trzy główne grupy: wspierające przedsięwzięcia inwestorów nakłady inwestycyjne gminy, instrumenty obniżające koszty działalności inwestorów w perspektywie krótko- lub długoterminowej oraz współpraca z inwestorem w procesie przygotowania i realizacji inwestycji.

Pierwsza grupa instrumentów związana jest z bezpośrednimi wydatkami samorządu terytorialnego w infrastrukturę niezbędną do prowadzenia działalności gospodarczej: in-westycjami w instalacje komunalne, czyli np. sieć wodociągową czy kanalizacyjną, oraz w infrastrukturę komunikacyjną wokół i/lub na terenie planowanej inwestycji. Działania te mogą być prowadzone przed pojawieniem się inwestora, inną możliwością jest przygo-towanie pakietu działań realizowanych po pojawieniu się inwestora.

W przypadku drugiej grupy instrumentów wsparcie oferowane inwestorom skutkuje zmniejszeniem dochodów samorządu lokalnego powstających w wyniku prowadzenia przez przedsiębiorców działalności gospodarczej na terenie gminy. Są to najczęściej ulgi związane z obniżeniem maksymalnych, ustalonych przez Ministerstwo Finansów, stawek


43

podatku od nieruchomości lub rzadziej ulgi w zakresie podatku od środków transportu. Obydwa rodzaje ulg uzależnione są od uchwały rady gminy. Zwolnienie z podatków lub obniżenie stawek podatkowych są formami pomocy publicznej i stanowią element poli-tyki proinwestycyjnej gminy. Wielkość pomocy uzależniona jest często od korzyści, które niesie dla gminy planowana inwestycja, czyli np. liczby nowych miejsc pracy czy nakładów inwestycyjnych.

Trzecią grupę instrumentów stanowią oferty pomocy inwestorowi w realizowanym procesie inwestycyjnym: pomoc w załatwianiu formalności, negocjacje z właścicielami nieruchomości, pośrednictwo w kontaktach z dostawcami mediów czy działania na rzecz akceptacji planowanej inwestycji przez lokalną społeczność.

Władze samorządowe mogą budować ofertę wsparcia dla inwestorów również w opar-ciu o kooperację z innymi instytucjami. Jedną z możliwości jest współpraca, w ramach programu przeciwdziałania bezrobociu, z powiatowymi urzędami pracy w organizacji i dofi nansowaniu szkoleń i sprofi lowanych na potrzeby inwestora kursów dla przyszłych pracowników.

Decyzja o wykorzystaniu tych instrumentów należy wyłącznie do władz gminy i jest elementem polityki zachęt inwestycyjnych. Włączenie tych instrumentów do oferty in-westycyjnej stanowi podstawę budowy programu wspierania inwestycji. Założenia tego programu powinny być istotnym składnikiem Systemu Informacji Inwestycyjnej i znaleźć odzwierciedlenie we wszystkich elementach Systemu oraz stanowić istotny argument w komunikacji z potencjalnymi inwestorami.

! W niektórych urzędach, ze względu na założenia przyjętej strategii rozwoju gospodarczego lub ograniczenia innej natury, władze samorządowe nie są w stanie zapewnić wymiernej pomocy w postaci ulg lub zachęt. Jednak dla inwestora cenna może być każda inicjatywa, choćby gwarancja pośrednictwa w negocjacjach z dostawcami. Dlatego niezbędne jest informowanie nawet o najprostszych formach wsparcia procesu inwestycyjnego ze strony urzędu.

Przygotowanie formularza informacyjnego PAIiIZ

Najważniejszymi informacjami dla inwestorów są dane dotyczące oferowanych przez gminę nieruchomości. Jednym z podstawowych założeń realizowanego przez PAIiIZ programu pozyskiwania inwestorów jest ujednolicenie zasad prezentowania ofert in-westycyjnych przez jednostki samorządu terytorialnego. Pozwala to na dostarczenie potencjalnym inwestorom wyczerpujących informacji dotyczących danej lokalizacji oraz na porównanie ofert. Służą temu wzory formularzy informacyjnych udostępnione przez

Poradnik dla gmin

44

PAIiIZ. Przygotowanie odrębnych formularzy wymagane jest dla każdego z oferowanych terenów oraz dla każdej przeznaczonej na cele inwestycyjne nieruchomości. Formularze powinny być wypełniane dla nieruchomości, które posiadają uregulowany status włas-nościowy, tzn. są własnością gminy lub posiadają deklarację właściciela co do celu i formy ich udostępnienia lub sprzedaży.

Zastosowanie jednolitych formularzy pozwala na zamieszczenie ofert w bazach da-nych, prowadzonych przez regionalne COI. Oferty spełniające odpowiednie parametry wielkościowe i jakościowe mogą zostać zakwalifi kowane do, tworzonych z myślą o więk-szych przedsięwzięciach inwestycyjnych, baz ofert inwestycyjnych PAIiIZ. Dotyczy to ofert terenów posiadających aktualny plan zagospodarowania przestrzennego, niezanieczysz-czonych, odlesionych i odrolnionych, o jasnej strukturze własności, z dostępem do me-diów oraz skomunikowanych co najmniej z drogami wojewódzkimi. W przypadku hal pro-dukcyjnych czy magazynowych istotny jest dobry stan techniczny obiektów.

Konstrukcja baz ofert inwestycyjnych COI i PAIiIZ umożliwia pracownikom tych insty-tucji, a także bezpośrednio inwestorom, wyszukiwanie nieruchomości według kryteriów wielkości oraz lokalizacji. Informacje z formularzy stanowią w wielu przypadkach pierw-szy kontakt potencjalnego inwestora z gminą, dlatego jakość ich przygotowania stanowić może o sukcesie lub porażce oferty gminy.

Formularz musi zostać przygotowany w polskiej i angielskiej wersji językowej. Pomoc w tłumaczeniu lub korekcie tekstu można otrzymać w regionalnym COI. Formularz dla te-renu inwestycyjnego typu greenfi eld (Załącznik nr 1) składa się z następujących działów:

Nazwa i adres nieruchomościWypełnianie formularza rozpocząć należy od wskazania nazwy oferowanego terenu.

Nazwa ta nie powinna być wyłącznie numerycznym oznaczeniem z ewidencji gruntów – choć numer ten powinien być jej członem składowym – lecz powinna nieść informację o przeznaczeniu terenu. Dysponując na przykład działką pod działalność przemysłową, można umieścić w nazwie informacje o tym rodzaju przeznaczenia lub wskazać obostrze-nia dotyczące terenu (np. „nieuciążliwa działalność produkcyjna”), uzupełniając nazwę o numer z ewidencji gruntów. W kolejnych rubrykach należy podać dokładny adres loka-lizacji wraz ze wskazaniem powiatu i województwa.

Powierzchnia nieruchomościW rubryce tej należy wskazać maksymalną dostępną powierzchnię działki wraz z wy-

miarami i opisem kształtu oraz zamieścić informację o zasadach podziału terenu i ewen-tualnych możliwościach powiększenia obszaru pod inwestycję (np. możliwości zakupu lub dzierżawy okolicznych gruntów). Stąd konieczność charakterystyki terenów sąsiadu-jących z działką. Ich opis powinien zawierać informacje o statusie własnościowym, aktu-alnym sposobie ich wykorzystania oraz przeznaczeniu (zapisy planu zagospodarowania przestrzennego, jeżeli został uchwalony) lub możliwych formach zagospodarowania.

Informacje dotyczące nieruchomości – cena działkiGdy właścicielami gruntu są osoby prywatne lub podmioty gospodarcze, ustalenie

ceny jest stosunkowo proste. Gdy działka jest własnością gminy, skarbu państwa lub


45

państwowej agencji, o cenie decydują procedury przetargowe. Jednak i w tej sytuacji wskazane jest podanie w formularzu ceny szacunkowej, bazującej na wycenach gruntów o zbliżonych parametrach. Należy zastrzec, iż podana wycena ma charakter orientacyjny. Cena jest na tyle ważnym element oferty, że mimo podania jedynie przybliżonej wartości, powinna zostać umieszczona w ofercie. Umożliwi inwestorowi porównanie z innymi ofer-tami, a w niektórych przypadkach może być niezbędna do obliczenia wartości pomocy publicznej, na którą może liczyć inwestor.

Informacje dotyczące nieruchomości – właścicielNależy opisać status prawny nieruchomości z określeniem struktury własności. W uwa-

gach w końcowej części formularza należy umieścić informacje dotyczące numeru i miej-sca przechowywania Księgi Wieczystej oferowanej nieruchomości. Istotne może być ustalenie oczekiwanej przez właścicieli formy udostępnienia nieruchomości inwestorowi. Zwykle inwestorzy preferują zakup nieruchomości, choć możliwe są także dzierżawa czy sprzedaż prawa wieczystego użytkowania. Jeżeli teren jest wykorzystywany przez osoby trzecie, należy opisać formę prawną użytkowania i możliwości wypowiedzenia umowy lub wskazać czas jej zakończenia.

Informacje dotyczące nieruchomości – aktualny plan zagospodarowania przestrzennego; przeznaczenie w miejscowym planie zagospodarowania przestrzennego

Należy przedstawić wynikające z miejscowego planu zagospodarowania przestrzen-nego zapisy dotyczące przeznaczenia działki oraz ewentualne możliwości korekty planu. W przypadku braku planu należy wskazać przewidywany termin jego uchwalenia.

Charakterystyka działki – klasa gruntów wraz z powierzchnią; różnica poziomów terenu; obecne użytkowanie; budynki i zabudowania na terenie

Elementami mającymi wpływ na atrakcyjność działki są klasa bonitacyjna gruntów, różnica poziomów terenu (między najwyższym i najniższym punktem działki) oraz obec-ność budynków. Jeżeli na działce są budynki, należy opisać ich obecne użytkowanie oraz aktualny stan techniczny. Dobry stan techniczny może zwiększyć wartość oferty. Z dru-giej strony inwestor może oczekiwać likwidacji na koszt obecnego właściciela obiektów zrujnowanych i o niskiej jakości wykonania. Jeśli likwidacja zabudowań będzie należała do przyszłego inwestora, należy określić szacunkowe koszty, gdyż zwiększają one wydatki inwestycyjne.

Charakterystyka działki – zanieczyszczenia wód powierzchniowych i gruntowych; poziom wód gruntowych; czy były prowadzone badania geologiczne terenu; ryzyko wystąpienia za-lań lub obsunięć terenu; przeszkody podziemne; przeszkody występujące na powierzchni tere-nu; istniejące ograniczenia ekologiczne

W tej części wymagany jest opis ograniczeń, które dotyczą oferowanego terenu, w szczególności stopnia i rodzaju zanieczyszczeń wód lub gleb, zagrożenia powodziowe-go, zagrożenia niestabilnością gruntu, wyrobiskami, tąpnięciami, przeszkód natury tech-nicznej (np. rurociągów czy linii wysokiego napięcia na oferowanym terenie lub w jego pobliżu), ograniczeń ekologicznych, kłopotliwego sąsiedztwa (np. wysypiska śmieci, za-kładów emitujących zanieczyszczenia, generujących wysoki poziom hałasu czy nieprzy-

Poradnik dla gmin

46

jemne zapachy). Należy także zamieścić informacje o obecność na działce drzew, ich wie-ku oraz możliwościach i kosztach ich wycięcia. W przypadku występowania ograniczeń, należy wskazać metody i koszty ich usunięcia bądź zabezpieczenia przed negatywnymi skutkami ich oddziaływania. Ważnym elementem są również ograniczenia budowlane – maksymalny udział zabudowy działki, maksymalna wysokość budynków, konieczność wyznaczania stref ochronnych, odległość od najbliższej zabudowy mieszkaniowej, itp.

Połączenia transportowe – droga dojazdowa do terenu; autostrada / droga krajowa; porty rzeczne i morskie; kolej; bocznica kolejowa; najbliższe lotnisko międzynarodowe; najbliższe miasto wojewódzkie

Należy opisać sposób i jakość skomunikowania terenu z infrastrukturą drogową, odle-głość i sposób dojazdu do dróg wojewódzkich / autostrad, odległość od portów rzecznych i morskich zlokalizowanych w granicach 200 km, odległość i lokalizację bocznic i dwor-ców kolejowych, odległość i lokalizację najbliższych międzynarodowych lotnisk i dużych ośrodków miejskich.

Istniejąca infrastruktura – elektryczność, gaz, woda, kanalizacja, oczyszczalnia ścieków, sieć telekomunikacyjna

Zakres uzbrojenia działki jest jednym z najważniejszych elementów oferty, stąd istotna jest specyfi kacja parametrów mediów, a jeżeli któreś z mediów jest niedostępne, określe-nie możliwości i kosztów ich doprowadzenia. Opis infrastruktury powinien obejmować: dostępność energii elektrycznej (w MW) lub możliwość jej doprowadzenia (odległość przyłącza od granicy działki); dostępność lub możliwość doprowadzenia gazu ziemne-go do celów przemysłowych (odległość przyłącza od granicy działki, dostępna wielkość, średnica rur); dostępną ilość (w m3) lub możliwość doprowadzenia wody do celów prze-mysłowych (odległość przyłącza od granicy działki); kanalizację i możliwość odprowa-dzania ścieków; ewentualnie informację o parametrach oczyszczalni ścieków; sposobie odprowadzenia wód deszczowych z działki.

Osoba przygotowująca ofertę i osoba do kontaktuGdy właścicielem terenu jest samorząd terytorialny, w końcowych rubrykach formu-

larza należy podać pełne dane kontaktowe do pracownika urzędu, który może udzielić wyczerpujących informacji na temat oferty. Raczej nie należy wskazywać najwyższych władz, lecz pracowników bardziej dyspozycyjnych, ale równocześnie kompetentnych w tej kwestii. Często inwestorzy odsyłani są z pytaniami o grunty do pracowników wydziałów geodezji, którzy, choć posiadają informacje o działce, nie są przygotowa-ni na kontakty z inwestorami. Właściwą osobą kontaktową jest koordynator Systemu Informacji Inwestycyjnej, który może udzielić informacji nie tylko na temat parametrów technicznych działki, ale również przybliżyć założenia strategii inwestycyjnej gminy i inne informacje dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej na terenie gminy. Gdy właścicielem są podmioty lub osoby prywatne, umieszczenie ich danych w for-mularzu umożliwi inwestorowi bezpośredni kontakt w sprawie zakupu lub dzierżawy działki. Należy dodać także dane kontaktowe pracownika urzędu, na wypadek, gdyby konieczna była pomoc w negocjacjach.


47

ZałącznikiFormularz PAIiIZ uzupełniają materiały dodatkowe: wizualizacje oferowanych przez

gminę terenów oraz uchwalone przez władze samorządowe instrumenty wsparcia in-westorów (np. kopia uchwały rady gminy o zwolnieniu inwestorów z podatków lokal-nych). Wszystkie dołączone do formularza załączniki powinny zostać precyzyjnie opisane, ze wskazaniem nieruchomości których dotyczą.

Odrębny formularz służy do opisania hal produkcyjnych i budynków, czyli ofert typu brownfi eld (Załącznik nr 2). Jest on mniej rozbudowany w porównaniu z arkuszem dla in-westycji typu greenfi eld, a znaczna jego część pokrywa się z wcześniej omawianymi za-gadnieniami. Informacje specyfi czne dla hal i budynków dotyczą ich parametrów, czyli wieku, powierzchni, wysokości, liczby kondygnacji, maksymalnej wytrzymałości posadzki. Ponadto, istotne jest określenie stanu technicznego obiektów oraz daty i zakresu moder-nizacji, jeżeli miała ona miejsce.

Materiały umożliwiające obrazowe przedstawienie oferty

Dla każdej oferowanej nieruchomości należy przygotować komplet materiałów wizu-alizujących ofertę. Do materiałów takich zaliczają się:

− plany geodezyjne,− schematy kanałów transportowych,− zestawy zdjęć obrazujących różne ujęcia nieruchomości.Jeżeli istnieje możliwość, tradycyjne zdjęcia należy uzupełnić zdjęciami lotniczymi,

na których można oznaczyć granice oferowanych nieruchomości oraz infrastrukturę komunikacyjną wokół nich. Alternatywnie można przygotować wizualizacje bazujące na zdjęciach satelitarnych dostępnych w portalach internetowych (np. Google Maps, Onet Zumi). Przydatny jest zwłaszcza widok hybrydowy, łączący zdjęcie satelitarne z naniesioną siatką dróg.

Wizualny element oferty można wzbogacić o kolorowe mapy gminy, przedstawiające lokalizację oferowanych nieruchomości i opis ich otoczenia. Mapy te przedstawiać mogą istniejącą i planowaną infrastrukturę, ważniejsze zrealizowane inwestycje, kluczowe instytucje i obiekty oraz położenie gminy na komunikacyjnej mapie regionu wraz z zaznaczonymi odległościami i czasem dojazdu do lotnisk, głównych dróg i miast.

Poradnik dla gmin

48

Folder informacyjny dla inwestorów

Forma folderuPrzygotowanie folderu informacyjnego dla inwestorów, choć jest tylko działaniem za-

lecanym, może mieć kluczowe znaczenie dla tworzenia skutecznego Systemu Informacji Inwestycyjnej. Przekazanie sprofi lowanego pod potrzeby inwestora folderu na wstępnym etapie kontaktów jest istotnym elementem budowy wrażenia, że samorząd jest profesjo-nalnym partnerem w realizacji inwestycji.

Należy zastanowić się nad formą, jaką powinien mieć folder informacyjny, aby zapew-niał dobrą promocję oferty inwestycyjnej, a jednocześnie umożliwiał jej aktualizację i pro-fi lowanie pod kątem konkretnych inwestorów. Urzędy dysponujące większym budżetem promocyjnym mogą zlecić przygotowanie folderu profesjonalnej fi rmie zewnętrznej. Praktycznym rozwiązaniem ze względu na konieczność aktualizacji danych jest przygo-towanie przez pracowników urzędu edytowalnej formy, np. w postaci dokumentu teksto-wego, i przesyłanie go potencjalnym inwestorom w formacie pliku PDF lub dostarczanie go w formie papierowej estetycznie zszytego lub zbindowanego.

Dobrze przygotowany folder inwestycyjny, oprócz odpowiednich informacji, powi-nien posiadać czytelną strukturę grafi czną. Konieczne jest zadbanie o estetyczną stronę tego materiału. Zilustrowanie folderu elementami grafi cznymi: zdjęciami, planami, wykre-sami czy schematami, wzbogaci jego wygląd i uzupełni inne dane. Wyboru zdjęć, przy-gotowania map czy schematów oraz ich odpowiedniego rozmieszczenia w ofercie (tak, by korespondowały z jej treścią i uatrakcyjniały wygląd), można dokonać samodzielnie, choć przydatna może być pomoc profesjonalnego grafi ka. Folder informacyjny nie jest materiałem reklamowym, lecz nośnikiem informacji przydatnych inwestorowi, zachowa-ne więc muszą zostać odpowiednie proporcje między formą a zawartą w nim treścią.

Folder informacyjny nie może być zbyt rozbudowany. Powinien być raczej podręcz-nym kompendium wiedzy o gminie, a nie opracowaniem na jej temat. Objętość kilku do kilkunastu stron wydaje się być, z punktu widzenia wstępnych potrzeb informacyjnych inwestora, objętością optymalną.

Folder informacyjny – informacje uniwersalneFolder informacyjny musi być materiałem poręcznym, umieszczone w nim informacje

powinny być wyczerpujące, ale możliwie syntetyczne. Jego celem jest przede wszystkim przyciągnięcie inwestora, stąd wymagane jest odpowiednie zaakcentowanie informacji – np. jeżeli gmina oferuje przede wszystkim tereny pod produkcję przemysłową, to rys historyczny gminy nie powinien dominować nad opisem infrastruktury transportowej.

Folder podzielić można na dwa działy. Pierwszy dotyczy informacji ogólnych na temat gminy, przydatnych z punktu widzenia każdego potencjalnego inwestora, drugi potrzeb informacyjnych konkretnego inwestora, dla którego przygotowana jest oferta.

Poniżej przedstawiony został podstawowy zakres informacyjny, który powinien znaleźć się w pierwszym dziale folderu. Nie wszystkie punkty są adekwatne w każdej


49

sytuacji (np. lista przedsięwzięć inwestorów zagranicznych nie dotyczy gmin, w któ-rych dotychczas nie realizowano takich inwestycji), ale większość ma charakter uniwer-salny.

Ogólne informacje – główne informacje o gminie zawierające położenie geografi cz-ne i administracyjne; krótka charakterystyka gminy wraz z rysem historycznym; określenie specyfi ki regionu, elementów wyróżniających; charakterystyka demografi czna ludności (liczba mieszkańców, struktura płci, wieku, wykształcenia, specyfi ka zawodowa, jeżeli wy-stępuje); najważniejsze pobliskie ośrodki miejskie.

Lokalizacja gminy ze szczególnym naciskiem na dostępność transportową – opis kanałów transportowych; odległość i skomunikowanie z drogami krajowymi, drogami szybkiego ruchu, autostradami, bocznicami / dworcami kolejowymi, lotniskami, portami rzecznymi; plany w zakresie rozwoju infrastruktury transportowej regionu.

Opis infrastrukturalny gminy – media i infrastruktura transportowa na terenie gmi-ny, plany w zakresie rozwoju infrastruktury komunalnej i transportowej; plany zagospoda-rowania przestrzennego i ich główne założenia.

Komunikacja publiczna – skomunikowanie gminy z najważniejszymi pobliskimi ośrodkami miejskimi; opis komunikacji publicznej w regionie, z którego potencjalnie mogą rekrutować się pracownicy.

Główne atrakcje i oferta dotycząca warunków bytowych w gminie – krótka pre-zentacja najciekawszych lokalnych wydarzeń kulturalnych, rozrywkowych lub sporto-wych; możliwości w zakresie rekreacji, walory środowiska naturalnego; infrastruktura wypoczynkowa, rekreacyjna, sportowa; zabytki, ciekawe miejsca; podstawowe parametry dotyczące infrastruktury noclegowej, gastronomii (hotele, restauracje) z określeniem ja-kości świadczonych usług; warunki mieszkaniowe.

Dane dotyczące edukacji – liczba szkół podstawowych, średnich i wyższych; wy-szczególnienie klas np. o profi lu zawodowym wraz z opisem kierunków kształcenia i co-rocznej liczby absolwentów; informacje na temat instytucji szkoleniowych; dostępność opieki przedszkolnej.

Zrealizowane i planowane przedsięwzięcia inwestorów zagranicznych – lista in-westycji zagranicznych zlokalizowanych lub planowanych na terenie gminy wraz z krótką charakterystyką.

Ważniejsze zrealizowane i planowane przedsięwzięcia inwestorów krajowych – lista najważniejszych przedsięwzięć inwestorów krajowych zlokalizowanych lub plano-wanych na terenie gminy wraz z krótką charakterystyką.

Instytucje otoczenia biznesu – określenie dostępności na terenie gminy lub w najbliż-szym regionie instytucji wspomagających prowadzanie działalności (banki, biura obsługi prawnej, biura tłumaczeń, agencje HR, agencje reklamowe).

Charakterystyka demografi czna lokalnego rynku pracy – charakterystyka zawodo-wa mieszkańców gminy i dostępnych w okolicy zasobów pracowniczych; główni praco-dawcy; poziom bezrobocia; struktura bezrobotnych ze względu na płeć, wiek, wykształce-nie, profi l zawodowy.

Poradnik dla gmin

50

Oferta ulg, zachęt i ułatwień dla inwestorów – opisanie głównych założeń progra-mu wspierania inwestycji, jeżeli taki został uchwalony przez samorząd terytorialny; pre-zentacja możliwych form pomocy w budowie niezbędnej infrastruktury, w negocjacjach z właścicielami nieruchomości, dostawcami mediów; opis możliwych ulg i zachęt ofero-wanych przez urząd gminy.

Lista adresowa – dane kontaktowe koordynatora Systemu Informacji Inwestycyjnej, dane kontaktowe pracowników urzędu, do których inwestor może zwrócić się o dodat-kowe informacje, dane kontaktowe potencjalnie przydatnych dla inwestora instytucji (MARR, urząd pracy, instytucje branżowe, izby handlowe, dostawcy mediów).

Zawartość folderu – informacje sprofi lowane na potrzeby konkretnego inwestoraObok działu zawierającego informacje uniwersalne, folder inwestycyjny zawierać po-

winien ofertę sprofi lowaną pod potrzeby konkretnego inwestora. Przygotowanie jej wy-maga najczęściej, w sytuacji gdy potencjalny inwestor nie przedstawił konkretnych da-nych, uzyskania chociaż ogólnych informacji na temat np. wymagań infrastrukturalnych planowanej inwestycji czy potrzeb w zakresie siły roboczej. Pracownicy centrum koordy-nacyjnego projektu Business in Małopolska mogą dostarczyć listę najczęstszych oczekiwań inwestorów z konkretnego sektora lub zapoznać się z doświadczeniami gmin, w których zlokalizowano zbliżony typ inwestycji. Dzięki tym danym można przygotować ofertę su-gerującą potencjalnemu inwestorowi, że znane są jego potrzeby, a oferowana lokalizacja z jego punktu widzenia jest najtrafniejsza.

Oferta dla konkretnego inwestora nie jest wyłącznie nośnikiem informacji, ale powinna podkreślać przewagi konkurencyjne proponowanej lokalizacji w stosunku do innych ofert, które z pewnością analizować będzie potencjalny inwestor.

Druga część folderu zawiera skonkretyzowane elementy oferty, z akcentem na korzy-ści, jakie odniesie inwestor lokalizując działalność w gminie. Przedstawiony poniżej zakres informacyjny należy w jak największym stopniu sprofi lować na potrzeby inwestora:

− oferta terenów inwestycyjnych z mapami, zdjęciami i specyfi kacją przeznaczenia w planie zagospodarowania przestrzennego (wraz z opisem ograniczeń wynikają-cych z planu i zakresu możliwych zmian) oraz z danymi na temat struktury własności wraz z szacunkowym kosztem zakupu,

− specyfi kacja dostępności mediów i ewentualnych planów w zakresie inwestycji w media na oferowanych terenach,

− prezentacja wykorzystania istniejącego układu komunikacyjnego dla potrzeb pla-nowanej inwestycji, obejmująca opis typów i jakości dróg wraz z zarysowaniem możliwych planów rozwojowych,


51

− określenie dostępnych zasobów pracowniczych w granicach 10-20 km oraz moż-liwości doszkolenia kadr lub odpowiedniego sprofi lowania toku nauczania w pla-cówkach podległych urzędowi wraz z, jeżeli występuje taka konieczność, prezenta-cją możliwości skomunikowania przyszłej inwestycji komunikacją publiczną,

− przedstawienie możliwych form pomocy ze strony urzędu w realizacji inwestycji (udział w budowie infrastruktury, mediacja w negocjacjach z właścicielem terenu, dostawcami mediów itp.) oraz ewentualnych ulg i ułatwień,

− prezentacja obecnych w regionie potencjalnych kontrahentów, podwykonawców, dostawców (np. surowców, komponentów), klientów.

Często popełnianym błędem jest opisywanie w ofercie wszystkich dostępnych nieruchomości, nawet tych, które z założenia nie będą spełniać oczekiwań inwestora. „Przeładowuje” to ofertę zbędnymi danymi i tworzy wrażenie, że urzędnicy nie starali się zapoznać z oczekiwaniami inwestora. Natomiast poinformowanie inwestora, że analiza jego oczekiwań doprowadziła do wyboru dwóch-trzech najkorzystniejszych nieruchomości sugeruje, że urząd interesuje się potrzebami inwestora i potrafi je zaspokajać, co może być odczytane jako znak dobrej przyszłej współpracy.

Dobrą praktyką może być dołączenie do oferty podpisanego przez władze gminy listu intencyjnego z poparciem dla planowanej inwestycji, określającego gwarancje udzielenia pomocy w zakresie ustalonym przez lokalny samorząd.

Inne informacjeOprócz wymienionych wcześniej informacji urząd powinien mieć dostęp do innych

szczegółowych danych, których przykłady wymienione zostały poniżej:Stan gospodarki w gminie – struktura sektorowa lokalnych podmiotów gospodar-

czych; liczba aktywnych podmiotów gospodarczych; liczba prywatnych i publicznych podmiotów gospodarczych; trendy w zakresie poszczególnych sektorów (wzrost lub spa-dek liczby pomiotów, zatrudnienia); opis działalności największych lokalnych fi rm wraz z dynamiką ich rozwoju.

Struktura socjodemografi czna mieszkańców gminy – wielkość populacji i dynami-ka jej zmian w ciągu ostatnich kilkunastu lat w gminie i gminach okolicznych; struktura płci i wieku populacji; przyrost naturalny; ludność w wieku produkcyjnym; średnia wiel-kość gospodarstwa domowego; średnie dochody rodziny; wskaźniki migracji i emigracji wraz z podaniem przyczyn; ważniejsze grupy etniczne i religijne.

Poradnik dla gmin

52

Dane związane z poziomem edukacji – liczba szkół podstawowych, gimnazjów i szkół ponadgimnazjalnych wszystkich typów wraz z liczbą klas i uczniów; liczba absolwentów szkół ponadgimnazjalnych klas wszystkich typów; liczba i typy uczelni wyższych w regionie wraz z liczbą absolwentów poszczególnych kierunków; struktura wykształcenia mieszkań-ców; liczba absolwentów lokalnych szkół ponadgimnazjalnych podejmujących studia wyż-sze; struktura osób z wykształceniem zawodowym ze względu na profi l wykształcenia.

Dostępność siły roboczej – struktura lokalnego rynku pracy (gmina i okolice); główni pracodawcy; poziom zatrudnienia w podziale na pracodawców publicznych i prywatnych; profi l zawodowy zatrudnionych; poziom płac; dostępność pracowników o określonych kwalifi kacjach (profi lowane wykształcenie, znajomość języków obcych) w regionie; struk-tura bezrobotnych w podziale na płeć, wiek, wykształcenie, kwalifi kacje, doświadczenie zawodowe; charakter lokalnego bezrobocia (np. typowy okres pozostawania bez pracy); możliwości i warunki dofi nansowania szkoleń zawodowych.

Otoczenie i warunki prowadzenia biznesu – adresy, oferta i charakterystyka dzia-łalności lokalnych i regionalnych instytucji otoczenia biznesu (biura prawnicze, biura ra-chunkowe, biura tłumaczeń, instytucje fi nansowe, agencje HR, agencje reklamowe, fi rmy konsultingowe, agencje nieruchomości, biura projektowe, fi rmy budowlane, fi rmy usłu-gowe, dostawcy internetu i mediów, placówki służby zdrowia, usługi zdrowotne, ośrodki szkoleniowo-konferencyjne, hotele, restauracje itp.); ceny i dostępność mediów, dostęp-ność sieci telekomunikacyjnych i internetowych, ceny usług budowlanych, ceny zakupu lub dzierżawy gruntów, wynajmu powierzchni biurowych i nieruchomości.

Źródła informacjiPrzygotowanie informacji dla inwestorów wymaga odpowiedniej sprawozdawczości

wydziałów urzędu oraz współpracy z instytucjami zewnętrznymi. Główne źródła danych to zasoby informacyjne wydziałów gminy, urząd statystyczny, urząd skarbowy, wojewódz-ki urząd pracy, powiatowy urząd pracy, ośrodek pomocy społecznej, terenowy bank da-nych, Zakład Ubezpieczeń Społecznych, Kasa Rolniczego Ubezpieczenia Społecznego. Tylko w części tych instytucji dane będą dostępne w formie, która umożliwia przedstawie-nie ich bezpośrednio inwestorowi, duża część danych wymaga opracowania przez pra-cowników właściwych instytucji.

Wymienione powyżej źródła to tzw. źródła wtórne, czyli dane bazujące na informa-cjach istniejących, zebranych wcześniej przez urząd. Ze względu na częsty brak danych wtórnych to źródła pierwotne, czyli dane pochodzące z badań społecznych, przeprowa-dzanych najczęściej na reprezentatywnych próbach mieszkańców gminy, są jedynym źródłem informacji, na bazie którego można podejmować decyzje. W przypadku kwestii poziomu akceptowalności społecznej określonych zjawisk czy przedsięwzięć, realizacja badań opinii mieszkańców jest niezbędna.

Ważnym źródłem informacji są zasoby internetu. W Tabeli 5 przedstawiono zestaw in-stytucji publikujących dane, które mogą być istotne dla inwestorów, wraz ze wskazaniem odpowiednich linków do stron internetowych.


53

Tabela 5. Źródła informacji nt. regionów dostępne online

Lp. Tytuł Adres Zakres informacji1 GUS – Bank Danych

Regionalnychwww.stat.gov.pl

Zakładki: Bank Danych RegionalnychPublikacje i Opracowania

− dane nt. gospodarstw domowych (NTS-2)

− dane nt. stanu ludności (NTS-5)

− dane nt. podmiotów gospodarczych (NTS-2-NTS-5)

− dane nt. budownictwa (NTS-5)

− dane nt. aktywności ekonomicznej ludności (NTS-2)

− dane nt. bezrobocia (NTS-4/NTS-5)

− dane nt. turystyki (NTS-2-NTS-5)

− inne dane2 Urząd Statystyczny w

Krakowie:

− Komunikaty o sytuacji społeczno-gospodarczej województwa małopolskiego

− Biuletyn Statystyczny Miasta Krakowa

− Informatory statystyczne (publikacje elektroniczne)

− Dane powiatowe

www.stat.gov.pl/krak − dane społeczne i gospodarcze na poziomie NTS-2

− dane dla miasta Krakowa

− dane dla innych miast województwa

− dane dla gmin

3 Wojewódzki Urząd Pracy www.wup-krakow.pl − informacje o podmiotach gospodarczych, edukacji i rynku pracy

− statystyka rynku pracy

− badania i analizy dotyczące sytuacji na rynku pracy

4 Małopolskie Obserwatorium Gospodarki

www.gospodarka.obserwatoria.malopolska.pl

− analizy diagnozujące stan regionalnej gospodarki

− analizy obrazujące wielkość i charakter inwestycji zagranicznych w Małopolsce

5 Małopolskie Obserwatorium Polityki Społecznej

www.politykaspoleczna.obserwatoria.malopolska.pl

− analizy dotyczące działań w zakresie polityki społecznej realizowanych w Małopolsce

6 Małopolskie Obserwatorium Polityki Rozwoju

www.politykarozwoju.obserwatoria.malopolska.pl

− wskaźniki rozwoju społeczno-gospodarczego Małopolski

Poradnik dla gmin

54

Lp. Tytuł Adres Zakres informacji7 Małopolskie Obserwatorium

Rynku Pracy i Edukacjiwww.rynekpracy.obserwatoria.malopolska.pl

− informacje na temat rynku pracy w Małopolsce

8 Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej

www.mpips.gov.pl − informacje na temat rynku pracy i bezrobocia

9 Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości

www.parp.gov.pl − raporty o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce (dane na poziomie województw)

10 Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych

www.paiz.gov.pl − informacje dla inwestorów (przewodniki dla inwestorów)

− informacje na temat Polski (dane statystyczne, analiza sektorów gospodarki)

− informacje na temat rynku pracy (na poziomie województw)

11 Izby Dwustronnej Wymiany Gospodarczej

www.eksporter.gov.pl

Zakładka: Izby gospodarcze

− dane kontaktowe izb

12 Organizacje wspierające wymianę handlową w poszczególnych krajach

www.eksporter.gov.pl

Zakładka: Organizacje wspierające wymianę handlową

− dane kontaktowe organizacji


Prezentacja multimedialna

Dobrze przygotowaną prezentację multimedialną oferty inwestycyjnej można wyko-rzystać zarówno na spotkaniach z potencjalnymi inwestorami na terenie gminy, jak i w po-czątkowych kontaktach z inwestorem, prowadzonych bez udziału przedstawicieli samo-rządu terytorialnego przez pracowników regionalnego COI lub PAIiIZ, gdy przedstawiane są oferty różnych gmin.

Badania naukowe pokazują, że podczas prezentacji wykorzystującej wyłącznie kanał werbalny możliwości percepcyjne słuchaczy pozwalają na przyswojenie zaledwie około 30% informacji, natomiast uzupełnienie prezentacji o stronę wizualną może zwiększyć ten udział nawet do 80%. Dane te potwierdzają wagę prezentacji multimedialnej jako narzę-dzia skutecznej promocji oferty inwestycyjnej.

Przygotowując prezentację multimedialną należy uwzględnić następujące wskazówki:− zawartość informacyjna prezentacji powinna obejmować najważniejsze elementy

folderu informacyjnego, ustrukturyzowane według zasady „od ogółu do szczegółu”


55

(zalecane jest przedstawienie na początku ogólnych informacji o gminie, następnie omówienie lokalnych zalet inwestycyjnych, a na końcu sprofi lowanej na potrzeby inwestora oferty),

− istota prezentacji nie polega jedynie na jej funkcji informacyjnej, jej głównym celem jest przekonanie odbiorców do określonych idei oraz motywowanie do podejmo-wania działań, stąd zalecane jest pokreślenie głównych korzyści, które bezpośred-nio wynikają z oferty i skupienie się na elementach, które stanowią przewagę kon-kurencyjną gminy,

− prezentacja powinna zawierać zróżnicowane elementy konfi guracji wizualnej, jak tabele, diagramy, wykresy, zdjęcia, plany czy schematy,

− informacji zawarte w prezentacji przedstawione powinny być w postaci wypunkto-wań i haseł,

− treści i wizualizacje zawarte na slajdach mają na celu uporządkowanie i hierarchiza-cję informacji przekazywanych przez prowadzącego w sposób werbalny, stąd nale-ży unikać umieszczania na slajdach dłuższych fragmentów tekstu oraz wizualizacji grafi cznych, których stopień szczegółowości uniemożliwia odbiorcom swobodną percepcję (np. zbyt rozbudowanych tabel czy schematów),

− bardziej szczegółowe dane, treści uchwał, programów lub opracowań, dokładne mapy czy plany powinny zostać przygotowane w postaci materiałów pomocni-czych i rozdawane uczestnikom prezentacji przed jej rozpoczęciem,

− należy skupić się na najważniejszych informacjach i uzupełnić je podsumowaniami i wnioskami, aby utrwalić u odbiorcy przekazywaną wiedzę.

Przeładowanie slajdów prezentacji nadmierną ilością treści i elementów grafi cznych powoduje, że jej adresaci będą mieli problem z odnalezieniem informacji najistotniejszych. Sama prezentacja nie powinna być zbyt długa, aby nie znużyć odbiorców. Optymalna dłu-gość prezentacji to kilkanaście slajdów, chyba że zawierać będzie bardziej rozbudowaną część grafi czną (zdjęcia, plany). Ilość zawartych w prezentacji multimedialnej informacji powinna umożliwić przeprowadzenie jej w czasie do 30 minut.

Dobrą praktyką jest uzupełnienie prezentacji o opisy działań podjętych przez samorząd lokalny w celu wsparcia realizacji konkretnych inwestycji. Pokazanie efektywnej współpracy władz z przedsiębiorcami na rzeczywistych przykładach będzie dobrym podsumowaniem zalet oferty. Jeżeli jest taka możliwość, można stworzyć na potrzeby konkretnego inwestora listę referencyjną przedsiębiorców, o których wiadomo, że ich doświadczenia mogą zachęcić do zlokalizowania inwestycji na terenie gminy.

Poradnik dla gmin

56

Zawartość informacyjna strony internetowej urzędu

Strona internetowa gminy – jako jedno z najtańszych narzędzi promocji – stanowi istotny instrument wspomagający pozyskiwanie inwestorów. Jak wynika z opinii przedsiębiorców oraz przedstawicieli fi rm konsultingowych, poszukiwanie odpowiedniej lokalizacji pod inwestycję rzadko ogranicza się do porównywania ofert inwestycyjnych zamieszczanych na stronach in-ternetowych gmin. Powszechną praktyką jest, poprzedzająca spotkanie z przedstawicielami lokalnych władz, wirtualna wizyta w gminie, często już po otrzymaniu przez inwestora oferty. Jakość informacji ze strony internetowej oraz sposób ich prezentacji uznać można za miernik profesjonalizmu i nastawienia proinwestycyjnego władz gminy, który może pełnić ważną rolę w momencie podejmowania ostatecznej decyzji o lokalizacji inwestycji.

Istotne znaczenie dla opinii inwestora o gminie może mieć pierwsze wrażenie, jakie wzbudzi strona internetowa gminy. Informacje na niej zawarte muszą być usystematy-zowane i przedstawione w sposób przejrzysty. Nawigacja po witrynie powinna być in-stynktowna i ułatwiająca szybkie znalezienie poszukiwanych informacji. Ważna jest tak-że atrakcyjność wizualna serwisu. Należy przy tym podkreślić, że realizacja powyższych wytycznych nie musi być jednoznaczna z wprowadzaniem drogich, zaawansowanych technologicznie rozwiązań (w prowadzonych w 2005 roku badaniach, dotyczących przej-rzystości i przyjazności internetowych serwisów gminnych, wśród najwyżej ocenionych znalazły się także serwisy proste pod względem technologicznym8).

Podstawową z punktu widzenia inwestora informacją, która powinna być umieszczo-na na stronie internetowej gminy, jest jej oferta inwestycyjna. Podobnie jak broszura informacyjna, oferta powinna być tworzona według zasad skutecznej akcji promocyjnej: powinna być rzetelna i wyczerpująca, powinna budować argumentację opartą na korzyś-ciach oraz w różny sposób podkreślać profesjonalizm instytucji w zakresie obsługi pro-jektów inwestycyjnych. Niezwykle istotna jest kwestia bieżącego aktualizowania danych dostępnych na stronach internetowych gmin.

Oferta inwestycyjna gminy powinna być łatwo dostępna dla potencjalnego inwestora. Najlepszym sposobem udostępniania tej informacji inwestorom jest odpowiednia zakład-ka lub ikona widoczna na stronie głównej.

Konstrukcja oferty inwestycyjnej umieszczonej w internecie powinna opierać się na sche-macie tworzenia broszury informacyjnej, opisanym w rozdziale „Przygotowanie broszury informacyjnej dla inwestorów”. Brak limitu wielkości publikowanych na stronach interneto-wych dokumentów, grafi k czy zdjęć pozwala na szersze zaprezentowanie oferty. Zalecane jest wzbogacanie ofert np. o mapy terenu w różnych skalach, co wykracza poza zakres obję-tościowy drukowanej lub rozsyłanej drogą elektroniczną broszury informacyjnej.

Strona internetowa dostarcza szczegółowych informacji na temat programu wspar-cia inwestycji oferowanego przez gminę – potencjalny inwestor powinien mieć dostęp do pełnych tekstów uchwał rady gminy dotyczących ulg podatkowych dla osób prowadzą-

8 Guzik R., (2006), Gminy w Internecie, Klimat inwestycyjny w województwie małopolskim pod redakcją Bolesława Domańskiego i Wojciecha Jarczewskiego, Kraków.


57

cych działalność inwestycyjną. Strona internetowa powinna również dawać inwestorowi możliwość zapoznania się z miejscowymi planami zagospodarowania przestrzennego zatwierdzonymi w gminie. Zalecane jest ponadto umieszczenie na stronie internetowej formularzy przygotowanych według wzoru PAIiIZ dla każdej lokalizacji inwestycyjnej. Bardzo ważna jest dbałość o to, aby zamieszczone na stronie internetowej gminy mapy, do-kumenty czy linki do stron zawierających bardziej szczegółowe dane były aktywne.

Możliwości techniczne pozwalają na umieszczenie na stronach internetowych dużej ilości informacji, więc powinny one stanowić wyczerpującą bazę wiedzy o gminie, wykra-czającą poza dane z oferty inwestycyjnej. Strona internetowa to miejsce, gdzie potencjal-ny inwestor może znaleźć dane będące uzupełnieniem oferty dla niego przygotowanej, takie jak stan gospodarki w gminie, struktura socjodemografi czna gminy itp.

Gminne serwisy internetowe – podobnie jak wszystkie materiały / publikacje adresowa-ne do potencjalnych inwestorów – powinny kłaść nacisk na kontakt i podkreślanie gotowości współpracy. Na stronie internetowej gminy muszą się znaleźć bezpośrednie dane kontaktowe (numery telefoniczne, adresy poczty elektronicznej) do osób pełniących rolę przewodników in-westora po Systemie Informacji Inwestycyjnej. Osoby te powinny być wymienione imiennie.

Posiadanie atrakcyjnej wizualnie i sprawnie działającej strony internetowej jest absolutną koniecznością! Wizyta na stronie internetowej gminy, poprzedzająca rzeczywiste spotkanie z władzami, jest praktyką powszechną, należy więc zadbać o wywołanie jak najlepszego pierwszego wrażenia na potencjalnym inwestorze.

Profesjonalnie przygotowany serwis internetowy jest jedną z najtańszych metod promocji gminy i sposobem na atrakcyjne zaprezentowanie oferty inwestycyjnej.

Strona internetowa stanowi wizytówkę gminy, a także bank informacji na jej temat – informacje muszą być jak najbardziej szczegółowe i aktualne.

W serwisie internetowym należy podkreślać gotowość władz gminy do udzielenia wszechstronnej pomocy podmiotom zainteresowanym prowadzeniem działalności na jej terenie – przedsiębiorcy chętniej inwestują w gminach, które są do nich przyjaźnie nastawione.

Negatywne reakcje osób odwiedzających stronę internetową gminy mogą wywołać nadmierna skrótowość informacji dla inwestorów oraz sytuacje, kiedy zamieszczone na stronie internetowej mapy bądź linki do stron zawierających bardziej szczegółowe dane nie są aktywne.

Poradnik dla gmin

58

Promocja oferty inwestycyjnej

Metody promocji oferty terenów inwestycyjnych podzielić można na dwie grupy. Pierwsza obejmuje metody realizowane bezpośrednio przez pracowników urzędu, druga to metody promocji pośredniej wykonywanej za pomocą instytucji zewnętrznych. Wybór metod promocji zależy od:

− wielkości budżetu przeznaczonego na działania promocyjne,− potencjału i kompetencji pracowników urzędu,− charakteru oferowanych terenów inwestycyjnych,− struktury i liczebności potencjalnych adresatów promocji.Metody promocji bezpośredniej polegają na aktywnym dotarciu pracowników urzędu

z przekazem promocyjnym do potencjalnych inwestorów. Te metody promocji w okre-ślonych okolicznościach cechuje wysoka skuteczność, zwykle wymagają one jednak za-angażowania znacznych środków fi nansowych, a do ich realizacji niezbędne są wysokie kwalifi kacje. Ich istotnym elementem jest szczegółowe wyznaczenie parametrów grupy docelowej przekazu informacyjno-promocyjnego, pozwalające na określenie skutecznych kanałów dotarcia do adresatów. Najczęściej wykorzystywane metody bezpośrednie to:

Reklama w mediach. Jedna z najdroższych form promocji bezpośredniej o bardzo wysokim jednostkowym koszcie dotarcia do odbiorcy (najkorzystniejszą formą reklamy medialnej z punktu widzenia samorządów wydaje się reklama w prasie branżowej, adre-sowanej do potencjalnych odbiorców);

Uczestnictwo w targach inwestycyjnych. Ze względu na wysokie koszty uczestni-ctwa, zwłaszcza w targach zagranicznych, forma wykorzystywana najczęściej przez gminy o bogatej i zróżnicowanej ofercie;

Organizowanie wydarzeń i imprez na terenie gminy. Umożliwia zaproszenie poten-cjalnych inwestorów lub uzyskanie rozgłosu medialnego przy okazji organizacji konferen-cji, targów i innych wydarzeń poświęconych lokalnym możliwościom inwestycyjnym;

Marketing bezpośredni polegający na wykorzystaniu poczty elektronicznej, tra-dycyjnej korespondencji pocztowej lub telemarketingu. Umożliwia dotarcie z ofertą bezpośrednio do adresata. Wymaga budowania bazy potencjalnych inwestorów z kon-kretnych branż lub bieżącego wyszukiwania informacji o planowanych inwestycjach w celu przesłania oferty realizującym je podmiotom.

Stosowanie wymienionych metod promocji wymaga najczęściej realizacji długofalo-wych działań opartych na aktywności urzędników gminy. Druga grupa metod promocji, bazująca na formach pośrednich, zakłada przeniesienie tej aktywności na pracowników instytucji zewnętrznych. Działalność instytucji zewnętrznych, operujących w strukturach rządowych i samorządowych, takich jak PAIiIZ, COI, czy SSE, omówiona została szerzej w poprzednim rozdziale. Promocja pośrednia może bazować również na wykorzystaniu usług instytucji komercyjnych: biur pośrednictwa nieruchomości, deweloperów, fi rm konsultingowych oraz organizacji zrzeszających przedsiębiorców (izby handlowe, prze-mysłowe i gospodarcze). W przypadku pozyskiwania inwestorów zagranicznych ważną


59

rolę mogą odegrać wydziały handlowe polskich ambasad, odpowiedzialne za promocję gospodarczą wśród inwestorów potencjalnie zainteresowanych prowadzeniem działalno-ści w Polsce. Kojarzeniem partnerów biznesowych zajmują się także wydziały handlowe zagranicznych ambasad zlokalizowanych w Polsce, które wykorzystują oferty współpracy przygotowane przez stronę polską, w przypadku zainteresowania inwestora pochodzą-cego z ich kraju. Kolejną formą promocji pośredniej jest budowanie dobrego wizerunku gminy wśród obecnych przedsiębiorców i zachęcanie ich do propagowania tego wizerun-ku wśród innych przedsiębiorców, czyli realizacja działań z zakresu public relations.

Wadą pośrednich metod promocji jest to, że władze samorządowe posiadają ograni-czony wpływ na kreowanie przekazu informacyjno-promocyjnego docierającego do osta-tecznego odbiorcy oraz na aktywność instytucji promujących oferty.

Niewiele gmin stać na ponoszenie kosztów szeroko zakrojonych działań bezpośrednich. Najczęściej władze samorządowe ograniczają się do metod pośrednich. Warto poświęcić nawet niewielkie środki na aktywne poszukiwanie informacji na temat planowanych inwestycji, ustalenie osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji u inwestora oraz podjęcie prób bezpośredniego dotarcia do nich ze sprofi lowaną ofertą.

4. Pierwszy kontakt z potencjalnym

inwestorem

63

4. Pierwszy kontakt z potencjalnym inwestorem

Proces pozyskiwania inwestora wymaga podjęcia przez gminę szeregu działań. Obok wielokanałowej promocji oferty i dostoso wa nia jej do oczekiwań potencjalnych inwesto-rów, znaczenie szczególne ma kontakt przedstawiciela gminy z reprezentantami inwestora.

To, czy dojdzie do spotkania, podczas którego gmina będzie miała okazję zaprezento-wać oferowany teren, a w konsekwencji stworzyć szansę pozyskania inwestora, uzależnio-ne jest od szeregu czynników, niekiedy bardzo trudnych do zidentyfi kowania. Wśród nich są takie, które mogą spowodować rezygnację inwestora z realizacji inwestycji w gminie i na które urzędnicy mają ograniczony wpływ. Należą do nich cechy oferowanego terenu, zaawansowanie regionalnej infrastruktury komunikacyjnej, odległość od autostrady, cha-rakterystyka demografi czna gminy, itp.

W niniejszym poradniku skoncentrowano się przede wszystkim na tych elementach, na które urzędnicy mogą mieć wpływ. Do grupy istotnych czynników należy między in-nymi styl i jakość komunikowania się władz lokalnych z inwestorem podczas pierwszych wzajemnych kontaktów.

Procedura postępowania w razie pierwszego kontaktu z potencjalnym inwestorem

Istotne jest ustalenie procedur postępowania przedstawicieli urzędu w kontaktach z poten cjal nymi inwestorami, gdyż błędy pojawiające się na tym etapie mogą zniechęcić do dalszego kontaktu z gminą i wpłynąć niekorzystnie na jej wizerunek.

Inwestorzy sprawdzają atrakcyjność kilku, a czasem kilkunastu lub kilkudziesięciu lo-kalizacji pod planowaną działalność gospodarczą. Dlatego błędy na etapie pierwszego kontaktu mogą utrudnić, a nawet uniemożliwić, przejście do kolejnych etapów i przedsta-wienie oferty inwestycyjnej.

Kontakt e-mailowyCzęsto pierwszy kontakt potencjalnego inwestora z lokalnymi władzami gminy inicjo-

wany jest drogą e-mailową. Przedstawiciele inwestora zwykle starają się w ten sposób uzyskać podstawowe dane o gminie i jej terenach inwestycyjnych.

Potwierdzenie otrzymania zapytaniaZa standard należy uznać reakcję urzędników gminy na zainicjowany przez inwestora

kontakt e-mailowy w ciągu 24 godzin od jego otrzymania. Po otrzymaniu pytania od in-

Poradnik dla gmin

64

westora konieczne jest podziękowanie za nie i przekazanie nadawcy informacji o osobach wyznaczonych do przygotowania odpowiedzi. Dobre wrażenie może zrobić dodatkowe potwierdzenie telefoniczne otrzymania zapytania. Rozmowę taką powinien przeprowa-dzić urzędnik odpowiedzialny za kontakty z inwes to rami lub przedstawiciel władz gmi-ny. W ten sposób przedstawiciel władz lokalnych może zasygnalizować zaangażowanie w po zyskanie inwestora i zapewnić o gotowości do przesłania informacji i dal szej współ-pracy.

Czas oczekiwania na odpowiedź Czas oczekiwania inwestora na pełną odpowiedź jest uzależniony od charakteru pyta-

nia i oczekiwań inwestora. Jeżeli pytanie inwestora jest skomplikowane i wymaga dużego nakładu pracy, należy w ciągu 24 godzin skontaktować się z potencjalnym inwestorem i poinformować o terminie odpowiedzi (nie powinien przekraczać 7 dni roboczych). Jakiekolwiek opóźnienie w dostarczeniu inwestorowi informacji należy uznać za niedo-puszczalne, o ile nie zaszły specjalne okoliczności uzasadniające zwłokę, o których inwe-stor niezwłocznie powinien zostać poinformowany. Celem uniknięcia opóźnień w kore-spondencji z potencjalnym inwestorem należy wypracować procedury regulujące zacho-wania urzędników w tej kwestii.

Obieg informacji podczas nieobecności pracownikaNależy zwrócić uwagę na zasady obiegu informacji w urzędzie podczas nieobecności

urzędników. Wciąż zdarza się, że w niektórych urzędach w czasie nieobecności pracownika jego skrzynka mailowa nie jest obsługiwana. Należy ustawiać automatyczną odpowiedź, informującą o czasowej nieobecności pracownika oraz zawierającą dane osoby mogącej służyć inwestorowi pomocą w nagłych wypadkach. Dodatkowo, na czas nieobecności na-leży uruchomić przekierowanie poczty przychodzącej na adres osoby zastępującej.

Opóźnienia w korespondencji z potencjalnymi inwestorami może spowodować:

• wydłużona procedura obiegu dokumentów w urzędzie,

• brak wewnętrznej komunikacji elektronicznej w urzędzie – maile są przekazywane do adresatów w formie wydrukowanej, co może spowodować zaginięcie korespon-dencji,

• kilkudniowa nieobecność w urzędzie pracownika, do którego przesłano korespon-dencję mailową – brak procedur udzielania odpowiedzi w zastępstwie nieobecnych osób,

• dłuższa nieobecność w urzędzie pracownika, do którego przesłano korespondencję – brak automatycznej odpowiedzi / automatycznego przekierowania koresponden-cji do osoby zastępującej.

Pierwszy kontakt z potencjalnym inwestorem

65

Korespondencja e-mailowa – profesjonalny kontakt e-mailowyZasadą prowadzenia korespondencji biznesowej jest utrzymywanie jej w uprzejmym to-

nie oraz zachowanie profesjonalnych standardów. Należy ujednolicić stosowane w urzędzie standardy opisu i przygotowania dokumentów papierowych i elektronicznych, w tym:

− układ treści na stronie,− rozmiar i styl stosowanych w korespondencji urzędowej czcionek,− sposób opisywania prowadzonych spraw (sygnatury pism).Uregulowania wymaga kwestia zamieszczania w korespondencji znaków grafi cznych,

podobnie jak na materiałach promocyjnych, w tym gadżetach i prezentach przeznaczo-nych dla potencjalnego inwestora.

Konieczne elementy korespondencji e-mailowej:

• tytuł e-maila (krótki i bezpośrednio odnoszący się do sprawy),

• formuła powitania („Szanowni Państwo” itp.),

• krótki opis sprawy / przekazanego pytania wraz z jej sygnaturą,

• informacja o przekazaniu pytania specjaliście wraz z jego danymi: imię i nazwisko, stanowisko, kontakt e-mailowy i telefoniczny do tej osoby,

• formuła grzecznościową na zakończenie listu (np. „Z poważaniem”),

• podpis autora lub autorów listu pełnym imieniem i nazwiskiem,

• stopka obejmująca imię i nazwisko osoby przygotowującej odpowiedź, zajmowane przez nią stanowisko, adres i telefon.

Niepodanie danych kontaktowych osoby odpowiadającej jest istotnym błędem ko-respondencji, może bowiem utrudnić potencjalnemu inwestorowi nawiązanie kontaktu z właściwym pracownikiem gminy. Należy zwrócić uwagę na konieczność podpisywania korespondencji pełnym imieniem i nazwiskiem oraz załączania odpowiednio sformato-wanej stopki maila, zawierającej dane urzędu.

Forma i kompletność przesłanych materiałówPrzesłana odpowiedź powinna precyzyjnie odnosić się do wszystkich pytań inwestora.

Pozytywnie odebrane będzie przesłanie informacji uzupełniających ofertę inwestycyjną gminy, jak na przykład:

− szczegółowych danych dotyczących terenów inwestycyjnych,− map terenów inwestycyjnych,− ogólnych informacji o gminie i potencjale jej rynku pracy,− informacji o programie wsparcia dla inwestorów oraz systemie ulg wynikających

z obję cia gruntów specjalną strefą ekonomiczną i/lub z uchwał rady gminy,− linków do stron internetowych zawierających ofertę gminy.

Poradnik dla gmin

66

Niedopuszczalne jest przygotowanie zdawkowej odpowiedzi o niewielkiej wartości informacyjnej czy ograniczenie się do przekazania informacji, że dane na temat oferty gminy są zamieszczone na jej stronie internetowej.

Jeśli gmina nie posiada własnych terenów inwestycyjnych, nie należy przesyłać inwe-storowi zniechęcającej informacji o ich braku. W takim przypadku należy w pierwszej ko-lejności:

− przekazać informację o gotowości pełnienia przez gminę roli pośrednika w kon-taktach między inwestorem a prywatnymi właścicielami działek,

− wskazać zakres pomocy, którą gmina może inwestorowi zaoferować (np. pośredni-ctwo w kontaktach z właścicielami, co uwiarygodnia inwestora),

− wskazać lokalne instytucje mogące służyć inwestorowi pomocą w poszukiwaniu odpowiednich terenów inwestycyjnych (np. lokalne agencje pośrednictwa nieru-chomości),

− wskazać lokalne instytucje mogące służyć inwestorowi pomocą w ustaleniu właś-cicieli działek,

− wskazać lokalne instytucje mogące służyć inwestorowi pomocą w procesie naby-wania gruntów (np. lokalne biura notarialne).

Kontakt drogą pocztowąChoć kontakt e-mailowy i telefoniczny jest dominującą formą inicjowania i podtrzy-

mywania kontaktów biznesowych, to przekazywanie informacji drogą pocztową może być stosowane jako uzupełniająca forma kontaktu. Jeżeli przesyłamy inwestorowi szcze-gólnie ważne informacje, można je wysłać listem elektronicznym oraz w postaci papiero-wej przesyłki.

W przypadku przesyłania inwestorowi materiałów reklamowych, przesyłka pocztowa będzie lepiej postrzegana niż przesłanie dużych załączników drogą internetową, zwłasz-cza, że wysyłając materiały grafi czne drogą elektroniczną, nie mamy kontroli nad jakością ich wydruku.

Przesyłkę pocztową należy zaanonsować listem elektronicznym.

Kontakt drogą telefonicznąKontakt telefoniczny inwestora z przedstawicielami gminy zwykle następuje bezpo-

średnio po kontakcie e-mailowym lub po przekazaniu inwestorowi oferty gminy. W ta-kim przypadku jego celem bywa omówienie przesłanej oferty oraz ustalenie spotkania z przedstawicielem gminy.

Stanowisko pierwszego kontaktuInwestor, wykonując telefon do urzędu, zwykle łączy się z centralą lub sekretariatem,

zwanymi dalej stanowiskami pierwszego kontaktu. Należy dołożyć starań, by już na tym etapie inwestor został właściwie obsłużony i przekierowany do osoby mogącej udzielić mu precyzyjnych informacji.


67

Kilkakrotne niepowodzenia pierwszego kontaktu, wynikające na przykład z błędnego przekierowania telefonującego inwestora, lub uzyskanie informacji, że właściwy specjalista jest aktualnie niedostępny, mogą zniechęcić inwestora do dalszego kontaktu z gminą.

Pracownik pierwszego kontaktu winien przeprowadzić podczas rozmowy krótki wy-wiad, a następnie, dzięki uzyskanym informacjom, skierować inwestora do właściwe-go specjalisty, mogącego udzielić wyczerpujących informacji – koordynatora Systemu Informacji Inwestycyjnej.

Procedury obiegu informacji w urzędzie muszą uwzględniać także informowanie pra-cowników pierwszego kontaktu o nieobecności koordynatorów informacji inwestycyjnej i pracowników zespołu obsługującego inwestora.

Jeśli połączenie z koordynatorem Systemu Informacji Inwestycyjnej jest w danym momencie niemożliwe, pracownik stanowiska pierwszego kontaktu prosi telefonujące-go o przekazanie danych (imię, nazwisko, reprezentowana instytucja, numer telefonu) i proponuje oddzwonienie przez specjalistę, jak tylko będzie to możliwe. Notatka o próbie kontaktu musi zostać niezwłocznie przekazana koordynatorowi lub osobie go zastępują-cej. Należy przyjąć, że maksymalny czas pozostający w dyspozycji urzędu na oddzwonie-nie do inwestora w takiej sytuacji wynosi 24 godziny.

Karta informacyjna dla stanowiska pierwszego kontaktuProfesjonalizowanie zespołu zajmującego się obsługą zapytań inwestorskich oraz two-

rzenie kultury organizacyjnej, ułatwiającej adekwatne reagowanie na kontakt z potencjal-nym inwestorem, muszą obejmować wystandaryzowanie obiegu informacji w urzędzie. Ważnym elementem jest stworzenie narzędzi ułatwiających urzędnikom wdrażanie pro-cedur obsługi inwestora.

Na etapie pierwszego kontaktu za kluczowe uznać należy wystandaryzowanie obie-gu informacji w urzędzie przez wdrożenie narzędzia „Karta informacyjna dla stanowiska pierwszego kontaktu” (Załącznik nr 4), które ułatwi pracownikom szybkie zlokalizowanie specjalisty przygotowanego do przeprowadzenia rozmowy z inwestorem i następnie przygotowania odpowiedzi ofertowej.

Karta informacyjna nakłada na pracownika stanowiska pierwszego kontaktu obo-wiązek zanotowania podstawowych danych telefonującego przedstawiciela inwestora. Są to:

− imię i nazwisko,− nazwa instytucji, przedsiębiorstwa,− numer telefonu.Za ważne uznać należy ponadto zanotowanie deklarowanego przez rozmówcę tema-

tu rozmów.Gdy pracownik stanowiska pierwszego kontaktu zdiagnozuje rozmówcę jako inwe-

stora zainteresowanego ofertą inwestycyjną gminy (podano temat „inwestycje w gminie”, „tereny inwestycyjne”, „oferta greenfi eld lub brownfi eld gminy”, „chęć inwestowania w gmi-nie”), należy:

Poradnik dla gmin

68

− poinformować rozmówcę o istnieniu w gminie stanowiska „koordynator Systemu Informacji Inwestycyjnej”,

− zaoferować połączenie z koordynatorem,− przed połączeniem przekazać imię i nazwisko oraz numer telefonu aktualnie do-

stępnego koordynatora Systemu Informacji Inwestycyjnej.Dane koordynatorów Systemu Informacji Inwestycyjnej, którymi powinien dyspono-

wać pracownik stanowiska pierwszego kontaktu, muszą zawierać:− imię i nazwisko,− stanowisko,− numer telefonu,− adres e-mail,− ograniczenia w dostępności koordynatora (jeżeli istnieją),− języki obce, którymi posługuje się koordynator,− kluczowe kompetencje koordynatora.Aby zapewnić dostępność koordynatora, funkcję tę mogą pełnić dwie osoby. Karta

informacyjna powinna zawierać informacje kontaktowe o wszystkich osobach pełniących funkcje koordynatora Systemu Informacji Inwestycyjnej oraz o ich kluczowych kompeten-cjach.

Ramy czasowe udzielania odpowiedzi przez urzędników

Ramy czasowe odpowiedzi na otrzymane zapytanie ofertowe wyznaczają sprecyzo-wane w nim oczekiwania inwestora oraz czasochłonność czynności, które należy wy-konać, aby udzielić wyczerpującej odpowiedzi. Standardowo, ramy czasowe wynoszą dla:

− potwierdzenia otrzymania zapytania ofertowego przesłanego mailem lub fak-sem: 24 godziny liczone od momentu otrzymania zapytania,

− dodatkowych pytań zadanych inwestorowi, niezbędnych do przygotowania od-powiedzi na zapytanie ofertowe: 24 godziny liczone od momentu otrzymania za-pytania,

− wysłania odpowiedzi na zapytanie ofertowe: 48 godzin od momentu otrzymania zapytania lub od momentu otrzymania odpowiedzi na zadane dodatkowe pytania. Jeżeli pytanie / prośba inwestora jest skomplikowana i wymaga dużego nakładu pracy, należy w ciągu 24 godzin skontaktować się z inwestorem i poinformować kie-dy otrzyma odpowiedź (termin nie powinien przekraczać 7 dni roboczych). W przy-padku wysyłki części materiałów pocztą, należy drogą e-mailową powiadomić od-biorcę o wysłaniu takiej przesyłki,

− maksymalny czas pozostający w dyspozycji urzędu na oddzwonienie do inwestora, który telefonował do urzędu, wynosi 24 godziny, ale jeśli to możliwe, należy taki telefon wykonać w ciągu bieżącego dnia pracy.


69

Powyższe ramy czasowe nie obejmują dni wolnych od pracy. Należy pamiętać o po-informowaniu inwestora o zbliżających się dniach wolnych, zwłaszcza, gdy obsługujemy inwestora zagranicznego, który może nie znać kalendarza polskich świąt.

Organizacja spotkania z potencjalnym inwestorem

Proces poszukiwania odpowiednich terenów inwestycyjnych przez inwestorów zazwy-czaj obejmuje spotkania w gminach, których oferty inwestor wstępnie uznał za atrakcyjne i dysponujące istotnymi przewagami nad konkurencją.

Przygotowanie do spotkania z potencjalnym inwestorem musi obejmować zarówno wymiar merytoryczny, jak i formalny.

Od strony merytorycznej przygotowanie spotkania obejmuje opracowanie profesjo-nalnej prezentacji gminy i jej oferty oraz ustalenie, jakie przewagi i jakie ograniczenia ofer-ty inwestor może uznać za istotne. Cennych informacji może dostarczyć pogłębiona anali-za otoczenia konkurencyjnego, czyli porównanie potencjału gminy z potencjałem innych gmin w województwie, regionie, kraju, a nawet za granicą.

Wymiar praktyczny formalny przygotowań do spotkania powinien uwzględniać usta-lenie następujących szczegółowych kwestii:

− cel spotkania i oczekiwane przez inwestora rezultaty,− rezultaty oczekiwane przez urzędników,− struktura i zakres tematyczny spotkania (scenariusz na potrzeby wewnętrzne),− skład osobowy przedstawicieli inwestora: liczba osób, ich kompetencje i oczekiwa-

nia informacyjne wobec gminy,− skład osobowy przedstawicieli urzędu (ze wskazaniem roli każdego z nich i ustale-

niem głównego prowadzącego spotkanie),− celowość uczestnictwa w spotkaniu przedstawicieli zewnętrznych instytucji wspie-

rających gminę w kontaktach z inwestorami, np. MARR lub KPT,− celowość uczestnictwa w spotkaniu zewnętrznych specjalistów, np. pracownika za-

kładu energetycznego, gazowni,− osoba lub osoby odpowiedzialne za przygotowanie spotkania ze strony gminy,− termin spotkania: data i godzina,− czas trwania spotkania, który pozwoli na zrealizowanie założonego celu,− język spotkania i w razie konieczności zapewnienie tłumacza,− miejsce spotkania,− poczęstunek dla inwestora (wybór i rezerwacja miejsca),− środek transportu, jeśli planowana jest wizyta w terenie,− procedura potwierdzenia spotkania,− przygotowanie materiałów reklamowych i promocyjnych przeznaczonych dla in-

westora.

Poradnik dla gmin

70

Pomocnym narzędziem, ułatwiającym identyfi kację oczekiwań inwestora oraz profe-sjonalne przygotowanie spotkania, jest „Formularz przygotowywania spotkania z inwe-storem” (Załącznik nr 6).

Właściwe przygotowanie spotkania uwzględniającego oczekiwania informacyjne in-westora może mieć istotny wpływ na podjęcie decyzji o uznaniu oferty gminy za atrakcyj-ną i przystąpienie do kolejnego ważnego etapu pozyskiwania inwestora – negocjacji.

Cel i oczekiwane rezultaty spotkaniaW ustalaniu celu, struktury i zakresu tematycznego spotkania niezbędne jest roz-

poznanie oczekiwanych przez inwestora rezultatów spotkania. Umożliwi to analiza ko-respondencji z inwestorem oraz celowy wywiad przeprowadzony przed spotkaniem. Podczas takiej rozmowy należy zapytać o oczekiwania związane ze spotkaniem, w tym informacje, jakie inwestor chciałby w gminie uzyskać. Do oczekiwań tych należy do-stosować zawartość prezentacji gminy i jej oferty inwestycyjnej.

Zasadne jest pytanie, czy inwestor kontaktował się z instytucjami promującymi rozwój Małopolski, takimi jak na przykład MARR czy KPT.

Niezbędne jest sprecyzowanie oczekiwań władz gminy, w tym wskazanie, jakie zalety gminy i oferty inwestycyjnej urzędnicy chcieliby podczas spotkania wyeksponować.

Błędem popełnianym przez przedstawicieli gmin jest niesprawdzenie przed spotkaniem oczekiwań inwestora oraz założenie, że będzie zainteresowany wyłącznie terenami przeznaczonymi w gminie pod inwestycje.

Struktura i zakres tematyczny spotkania – scenariusz dla potrzeb wewnętrznychUstalenie celu i spodziewanych przez obydwie strony rezultatów spotkania umożliwi

przygotowanie jego struktury i pożądanego zakresu tematycznego.Wcześniejsze ustalenie scenariusza spotkania umożliwi efektywne wykorzystanie cza-

su przeznaczonego na spotkanie.Scenariusz powinien zawierać informacje o ilości czasu przewidzianego na poszcze-

gólne części spotkania. Należy zaplanować, jakie informacje mają być przekazane, kolej-ność ich prezentacji oraz osoby za nie odpowiedzialne. W scenariuszu należy uwzględnić także czas na pytania i dyskusję.

Przedstawiciele urzędu uczestniczący w spotkaniu Należy ustalić oczekiwania inwestora wobec składu osobowego reprezentacji urzędu

gminy. Wstępnie należy założyć, że spotkanie powinno odbyć się przy współudziale bur-mistrza lub wójta oraz wybranych kluczowych specjalistów.


71

W tego rodzaju spotkaniach uczestniczyć powinny tylko osoby bezwzględnie potrzeb-ne i nie więcej niż trzy osoby wspierające prowadzącego spotkanie informacjami mery-torycznymi. Przedstawiciel inwestora może przedstawić podczas spotkania dane, które traktuje jako poufne, stąd obecność zbyt dużej liczby osób lub osób postronnych może zostać źle przyjęta.

! Należy przestrzegać zasady, że liczba przedstawicieli urzędu nie powinna być znacząco wyższa od liczby gości.

Skład osobowy reprezentacji gminy w trakcie spotkania z przedstawicielem potencjalnego inwestora

Przedstawiciel inwestora będzie wizytował lub już wizytował także inne gminy, w jego sprawozdaniu dla decydenta z pewnością znajdzie się ocena życzliwości i kompetencji przedstawicieli władz gminy oraz ich zainteresowania inwestycjami.

Jeśli ustalenia poczynione w wyniku wcześniejszych rozmów telefonicznych lub kore-spondencji pozwalają na określenie, jakich konkretnie informacji oczekuje podczas wstęp-nego kontaktu przedstawiciel inwestora, koordynator Systemu Informacji Inwestycyjnej powinien ustalić przed wizytą osobę odpowiedzialną za ich przygotowanie i zaprosić ją do zespołu roboczego ds. pierwszego kontaktu z potencjalnym inwestorem.

Osoba protokołująca przebieg spotkania powinna mieć doświadczenie w protokoło-waniu konferencji biznesowych lub posiedzeń administracji. Dokładne i fachowe zapisa-nie ustaleń z pierwszego spotkania i sporządzenie protokołu na bieżąco, jeszcze w trak-cie spotkania, może mieć istotne znaczenie prawne, zwłaszcza, jeśli strony podpiszą się pod protokołem spotkania czy też ofi cjalnie przyjmą je jako notatkę służbową. Do zapisu przebiegu rozmów można wykorzystać dyktafon, jeżeli przedstawiciele inwestora wyrażą na to zgodę. W razie potrzeby należy zaangażować tłumacza.

Uczestnictwo przedstawicieli instytucji zewnętrznychNależy ustalić zasadność uczestnictwa w spotkaniu przedstawicieli instytucji wspie-

rających rozwój przedsiębiorczości w regionie oraz wspierających gminy w kontaktach z inwestorami, np. MARR lub KTP.

Reprezentanci gmin często nie wiedzą o możliwości zaproszenia do udziału w spotkaniu przedstawicieli instytucji zewnętrznych, takich jak MARR czy KPT.

Poradnik dla gmin

72

Rozważenia wymaga uczestnictwo w spotkaniu zewnętrznych specjalistów, reprezen-tujących instytucje operujące na terenie gminy, jak na przykład zakład energetyczny, za-kład gazowniczy.

W sytuacji, gdy przedstawiciele tych instytucji nie wezmą udziału w spotkaniu, koordynator Systemu Informacji Inwestycyjnej musi dysponować możliwością szybkiego (np. telefonicznego, w trakcie spotkania) uzyskania potrzebnych informacji. Pomocne może być narzędzie „Karta in-formacyjna dla koordynatora informacji inwestycyjnej” (Załącznik nr 5). Karta ta może służyć jako źródło informacji podczas spotkań z inwestorem oraz podczas przygotowania oferty inwestycyj-nej. Powinna zawierać dane kontaktowe specjalistów reprezentujących następujące obszary:

− geodezja,− energetyka,− gazownictwo,− wodociągi,− kanalizacja,− telekomunikacja,− wywóz i utylizacja odpadów,− warunki inwestycyjne w gminie,− zasoby w zakresie siły roboczej.

Przedstawiciele inwestora uczestniczący w spotkaniuDla osoby budującej scenariusz spotkania cenna jest informacja, ilu przedstawicieli in-

westora będzie uczestniczyć w spotkaniu, jakie są ich kompetencje (stanowiska) i funkcje oraz oczekiwania informacyjne.

Już podczas pierwszego kontaktu telefonicznego należy uzyskać możliwie dużo infor-macji na temat oczekiwań informacyjnych inwestora. Szczególnie istotne jest rozpoznanie profi lu planowanej przez niego działalności.

Ustalenie czasu trwania spotkaniaGodziny spotkania między 10.00 a 14.00 najczęściej są najdogodniejsze dla wizytują-

cych gminę. Dostosowanie się do życzeń i możliwości gościa jest jednak regułą w zacho-waniu gospodarza wobec gościa. W miarę możliwości należy tak ustalić datę i godzinę pierwszego spotkania, by móc zgromadzić pracowników, którzy w przyszłości będą ob-sługiwać inwestora. Oczywiście, trzeba uwzględnić także inne osoby, które w przyszłości mogą mieć kontakt z przedstawicielem inwestora i którzy powinni go poznać, aby lepiej zaspokajać jego potrzeby informacyjne.

Przy ustalaniu godzin spotkania z obcokrajowcami pamiętać należy, że czas lunchu w krajach zachodnich zazwyczaj przypada na godz. 13.30 - 14.00. Na ogół lunch nie powi-nien trwać dłużej niż 30-45 minut. Jeśli spotkanie będzie trwać dwie godziny lub dłużej, wypada zaproponować gościom lekki lunch (kanapki, ciepłe i zimne napoje).

Jeżeli spotkanie odbędzie się w lokalnym urzędzie, to należy poinformować inwestora, jaki jest przewidywany czas jego dojazdu na miejsce spotkania.


73

Reprezentanci gminy powinni być dyspozycyjni na wypadek niespodziewanych wyda-rzeń przedłużających spotkanie.

Pozytywne wrażenie wywoła nieograniczanie czasu, jaki inwestorowi gotowi są poświęcić przedstawiciele władz lokalnych.

Jeżeli zaplanowano poczęstunek dla uczestników spotkania, co nie jest wymogiem bezwzględnym i zależy od wielu okoliczności (ranga wizyty, czas trwania), należy zadbać o wcześniejszą rezerwację odpowiedniego miejsca, które zapewni atmosferę umożliwia-jącą kontynuowanie rozmów. W trakcie poczęstunku można podsumować spotkanie i za-prosić inwestora do ponownych odwiedzin gminy.

Poczęstunek powinien uwzględniać porę dnia oraz ewentualne ograniczenia w zakresie diety związane z uwarunkowaniami kulturowymi zagranicznego inwestora.

Osoby odpowiedzialne za przygotowanie spotkaniaScenariusz powinien zawierać informacje o osobach odpowiedzialnych za poszczegól-

ne etapy spotkania.

Termin spotkania – data i godzinaPodczas ustalania terminu spotkania należy wykazać się elastycznością. Gotowość

do spotkania we wskazanym przez inwestora terminie lub wyznaczenie terminu tylko nie-znacznie odległego od zaproponowanego, to jeden ze sposobów podkreślenia rangi, jaką urzędnicy przypisują kontaktowi z potencjalnym inwestorem. Za standard należy przyjąć gotowość zespołu obsługującego potencjalnych inwestorów do spotkań w terminach wy-kraczających poza standardowe godziny pracy urzędu.

Przesunięcie terminu spotkaniaZa niewskazane należy uznać jednostronne przesuwanie terminu spotkania przez

gminę. Praktyka taka może uniemożliwić spotkanie z inwestorem, z uwagi na przekro-czenie dopuszczalnego czasu zaplanowanego w harmonogramie inwestora na kontakty z gminami.

Powodem przekładania terminu spotkania może być nieobecność odpowiedniego urzędnika (przebywającego na przykład na zwolnieniu chorobowym czy urlopie wypo-

Poradnik dla gmin

74

czynkowym). Informowanie inwestora o konieczności przesunięcia terminu spotkania z tego powodu należy uznać za niewskazane. Działanie takie buduje negatywny wize-runek gminy jako instytucji, w której występują braki kadrowe i paraliż kompetencyjny. Należy założyć, że urzędnik zajmujący się obsługą potencjalnych inwestorów musi mieć zastępcę, mogącego w każdej chwili przejąć jego obowiązki.

Język spotkania, zapewnienie tłumacza Podczas telefonicznego lub e-mailowego umawiania spotkania należy ustalić, w jakim

języku będzie ono prowadzone.

! Urzędnicy często automatycznie zakładają, że pierwsze spotkanie odbędzie się w języku polskim i będą w nim uczestniczyć wyłącznie Polacy. Założenie takie jest bezpodstawne i bezwzględnie wymaga weryfi kacji.

W przypadku, gdyby spotkanie musiało się odbyć w obcym języku, dodatkowym kry-terium weryfi kującym możliwość uczestnictwa w nim przedstawicieli gminy będą ich kompetencje językowe.


75

Miejsce spotkaniaReprezentant inwestora może zaproponować pierwsze spotkanie nie na terenie gmi-

ny, lecz na przykład w stolicy województwa. Jeśli pierwsze spotkanie odbywa się w gmi-nie, należy zorganizować go w urzędzie gminy. Przywitanie reprezentacji inwestora może nastąpić w gabinecie burmistrza, a właściwe spotkanie w sali konferencyjnej. Nie należy spotkań, nawet roboczych, urządzać w pokojach urzędników. Wielkość sali konferencyjnej należy dostosować do planowanej liczby uczestników spotkania. Sala powinna być wypo-sażona w komputer, rzutnik oraz ekran. Jeżeli urząd nie ma dostępu do takiego wyposa-żenia, można zwrócić się o jego udostępnienie do regionalnego COI. Termin spotkania nie powinien kolidować z innymi wydarzeniami.

Potwierdzenie spotkaniaZa standard należy uznać e-mailowe potwierdzenie terminu i miejsca spotkania, bez-

pośrednio po jego ustaleniu. Potwierdzenie jest niezbędne nawet wtedy, jeżeli termin umówił przedstawiciel władz gminy. Termin spotkania należy potwierdzić dodatkowo dwa dni przed zaplanowaną datą wizyty inwestora.

5. Przebieg spotkania z potencjalnym

inwestorem

79

5. Przebieg spotkania z potencjalnym inwestorem

Inwestora reprezentować mogą osoby, pełniące różne funkcje, co ma wpływ na ich zainteresowania i potrzeby, np. przedstawiciele działu inwestycji, członek zarządu, przed-stawiciel działu prawnego lub konsultant zewnętrzny (prawnik, ekonomista, specjalista ds. marketingu). Pracownicy inwestora są zwykle przygotowani lepiej niż konsultanci, po-siadający ograniczoną wiedzę na temat priorytetów i interesów inwestora. Pierwsze kon-takty są niezwykle ważne dla przedstawicieli gminy i należy je wykorzystać dla uzyskania możliwie szczegółowych informacji o inwestorze.

Szczegółowe pytania, jakie należy zadać przed spotkaniem

Przed pierwszym spotkaniem należy ustalić zakres i sposób dostarczenia inwesto-rowi informacji, które mogą być dla niego użyteczne. Pierwszy kontakt z przedstawicie-lem inwestora służy ustaleniu szczegółów potencjalnej inwestycji: planowanego rodzaju produkcji lub usług, rozmiarów inwestycji w sensie ekonomicznym i jej podstawowych założeń (np. wielkość działki / działek potrzebnych do wybudowania budynków produk-cyjnych i biurowych, inne potrzebne nieruchomości, zapotrzebowanie na pracowników, ich kwalifi kacje).

W trakcie przygotowań wizyty lub podczas pierwszego spotkania należy także spraw-dzić:

1. Czy inwestor ma fi rmę, biuro przedstawicielskie, fi rmę konsultingową, która go bę-dzie reprezentować w Polsce? Jeśli tak, należy ustalić dane adresowe.

2. Czy inwestor sprzedaje produkty lub usługi w Polsce, jeśli nie ma jeszcze fi rmy w Polsce?

3. Jakiego rodzaju produkty lub usługi oferuje inwestor i na jaki rynek (segmenty rynku zbytu)?

4. Jaki jest adres strony internetowej inwestora oraz czy i gdzie są dostępne opisy jego produktów i usług oraz ostatni roczny raport wyników?

5. Jakiego rodzaju kooperantów może potrzebować inwestor i jak ważne jest dla nie-go, by kooperanci mieli blisko położone siedziby lub magazyny (składy)?

6. Jakie wymagania dotyczące infrastruktury ma inwestor? 7. Jakie wymagania ma inwestor, jeśli chodzi o teren (wielkość, uzbrojenie, dostęp

do komunikacji i transportu)? 8. Jakie wymagania ma inwestor, jeśli chodzi o gotowe budynki (np. pomieszczenia

magazynowe, lokale mieszkalne, biurowce, itp.)?

Poradnik dla gmin

80

9. Ilu pracowników planuje zatrudnić inwestor? Jakich kwalifi kacji oczekuje od po-tencjalnych pracowników?

10. Jakiego rodzaju ułatwienia ze strony gminy go interesują?11. Czy można otrzymać listę kryteriów, jakie zastosuje inwestor przy wyborze lokali-

zacji inwestycji? Czy inwestor ma priorytety przy wyborze lokalizacji?

Nie wszystkie tak szczegółowe informacje są możliwe do uzyskania przed spotkaniem. Jeżeli nie uda się dokonać tego przed pierwszą wizytą, w trakcie pierwszych kontaktów telefonicznych lub listownych (mailowych) lub nie można ich uzyskać z innych źródeł, to należy te kwestie ustalić podczas spotkania.

Im więcej szczegółów uda się ustalić przed spotkaniem, tym prezentacja oferty będzie trafniejsza z punktu widzenia oczekiwań inwestora – pozwoli to na wyeliminowanie infor-macji zbędnych.

Ważna jest także informacja na temat kierownictwa zakładanej fi rmy i ich oczekiwań: jakiej są narodowości (ważne: inwestor może zatrudnić do kierowania fi rmą osoby innej narodowości niż kraj pochodzenia fi rmy inwestującej), czy mają dzieci i w jakim wieku (po-trzeby edukacyjne i opieka lekarska dla małżonków i dzieci to niekiedy istotny warunek wyboru lokalizacji).

Standardowy przebieg spotkań z potencjalnymi inwestorami

Spotkaniu przewodniczyć powinien wójt lub burmistrz, chyba że w gminie istnieje dział ds. obsługi inwestorów z wykwalifi kowanym kierownikiem – w takim wypadku wy-starczy, jeśli władze gminy rozpoczną obrady, a dalsze prowadzenie przejmie przeszkolo-ny pracownik. Spotkanie należy rozpocząć od przedstawienia uczestników i zakresu od-powiedzialności obecnych urzędników. Prezentacji towarzyszy wymiana wizytówek, stąd wyższych urzędników gminy, a przynajmniej władze i koordynatora Systemu Informacji Inwestycyjnej, warto zaopatrzyć w wizytówki w języku polskim i angielskim.

Wręczanie wizytówek powinno być standardem, ale część urzędników, którzy mają kontakt z inwestorami, wizytówek nie posiada. Protokół opisujący zasady korzystania z kart wizytowych mówi o wymianie wizytówek – otrzymanie wizytówek od gości wymaga wręczenia im wizytówek przez gospodarzy.

Przebieg spotkania z potencjalnym inwestorem

81

Po otwarciu spotkania, prezentacji osób i przyjęciu zamówień na herbatę i kawę roz-poczyna się prezentacja oferty gminy. Przedstawienie gminy i oferty nie powinno zająć więcej niż 30 minut.

Spotkanie z inwestorem powinno zostać zorganizowane według poniższego schematu:1. Powitanie.2. Spotkanie otwiera przedstawienie uczestników i wymiana wizytówek.3. Ustalenie lub potwierdzenie, jaką ilością czasu dysponują goście.4. Upewnienie się, czy goście mają dodatkowe oczekiwania oprócz zgłoszonych

wcześniej. W przypadku nowych potrzeb, przewodniczący spotkaniu wydaje pra-cownikom polecenia przygotowania danych i materiałów i dostarczenia ich na spot-kanie.

5. Prezentacja multimedialna przygotowanych danych o gminie według kolejności ustalonej w drodze korespondencji i rozmów telefonicznych. Po zakończeniu pre-zentacji czas na pytania gości.

Ważna zasada: Prezentacje prowadzone są indywidualnie, a nie grupowo. Zespół pomaga liderowi, najczęściej wójtowi lub burmistrzowi, w kwestiach, które należą do kompetencji jego członków.

Osoba wygłaszająca prezentację powinna znać gminę i być zainteresowana jej roz-wojem. Może być nią wójt, burmistrz, bądź też kompetentny pracownik urzędu. Powinna być to osoba mająca doświadczenie w publicznych wystąpieniach, pewna siebie i swojej pozycji, mówiąca płynnie i poprawnie po polsku.

Strategia i technika prezentacjiW przypadku spotkania z inwestorem główna prezentacja oferty powinna opierać się

na prezentacji multimedialnej, a wszelkie materiały wizualizujące ofertę należy wydruko-wać i dostarczyć słuchaczom jako materiał pomocniczy.

Poradnik dla gmin

82

Wskazówki pomocne w przygotowaniu do wygłaszania prezentacji:

1. Omówienie slajdów z danymi statystycznymi lub obrazami obiektów zajmuje około 3 minut. Nie należy czytać w całości danych z wykresu, lecz zwrócić uwagę na dane, które mogą być ważne dla inwestora i wpłynąć na kształtowanie się pozytywnej decyzji lokalizacyjnej.

2. Przeciąganie prezentacji powyżej limitu 30 minut jest błędem. Utrzymanie reżimu prezentacji wymaga wcześniejszych decyzji, jakie najważniejsze zagadnienia zostaną w niej poruszone, oraz selekcji informacji. Szczegółowe informacje mogą się znaleźć w materiałach, które w postaci wydruku i/lub w formie cyfrowej (płyty CD, pendrive’y stanowiące jednocześnie gadżet reklamowy) inwestor powinien otrzymać przed prezentacją.

3. Prezenter powinien przećwiczyć wygłaszanie prezentacji i ćwiczyć tak długo, aż osiągnie swobodę w wygłaszaniu i zmieści się w założonym czasie. W trakcie ćwiczenia prezentacji należy starać się skrócić czas jej trwania, eliminować szczegóły, które nie są niezbędne (przenosić je do dodatkowych materiałów).

4. Tłumacz powinien otrzymać prezentację i materiały odpowiednio wcześniej (kilka dni), tak by i on tłumaczył później trafnie i swobodnie.

Podstawowe zasady przemawiania:− prezentacje powinny być mówione, a nie czytane,− mówić należy pełnymi zdaniami, nie używać długich i bardzo złożonych zdań,− mówca może mieć przed sobą tekst wystąpienia, do którego może zaglądać w celu

przypomnienia sobie danych,− w trakcie wystąpienia należy patrzeć w oczy słuchaczom i obserwować ich reakcje,− mówić głośno, wyraźnie,− jeśli wystąpienie jest tłumaczone, mówić należy wolniej niż zwykle, spokojnie,

po jednym, dwóch zdaniach robić 2-3 sekundy przerwy, by tłumacz zdążył z tłuma-czeniem,

− informować rzetelnie, przekłamania prędzej czy później wyjdą na jaw.Zastosowanie powyższych wskazówek pomoże wzbudzić zaufanie potencjalnego in-

westora i ułatwi dobrą komunikację z nim, przyczyni się do powstania wizerunku wiary-godności i uczciwości.

Po zgromadzeniu drogą korespondencyjną, telefonicznie i przez poszukiwania w in-ternecie (strona internetowa fi rmy) podstawowych informacji o potencjalnym inwestorze oraz jego oczekiwaniach, należy zastanowić się nad argumentami, które mogą pozy-tywnie wpłynąć na decyzję lokalizacyjną inwestora. Po wyborze nie więcej niż trzech


83

do czterech kryteriów należy przeanalizować informacje o gminie pod ich kątem i usta-lić, które najlepiej zobrazują spełnianie wymagań i kryteriów wyboru.

Kierując się powyższą analizą, należy skoncentrować się w prezentacji na podkreśleniu tych właśnie informacji i argumentów. W rezultacie prezentacja powinna mieć następują-cą konstrukcję:

1. Wstęp: prezenter deklaruje, na jakich informacjach skupiona zostanie uwaga, rozu-miejąc, że są one przedmiotem zainteresowania inwestora (plan wystąpienia po-winien być odrębnym slajdem, a w trakcie prezentacji należy zaznaczać momenty przechodzenia do kolejnych punktów).

2. Ogólna informacja o gminie i jej szerszym otoczeniu – subregionie.3. Szczegółowa informacja o spełnianiu przez gminę wymogów priorytetowych po-

tencjalnego inwestora.4. Informacja dodatkowa, nawiązująca do oczekiwań inwestora.5. Wnioski: krótkie podsumowanie i powtórzenie argumentów za zlokalizowaniem

inwestycji w danej gminie.

Jeżeli z jakichś powodów nie można przeprowadzić prezentacji multimedialnej (np. ograniczenia sprzętowe), należy przygotować i rozdać uczestnikom spotkania materiały zawierające plan prezentacji słownej. Pozwoli to usystematyzować przyswajane przez odbiorców treści i uniknąć efektu chaosu informacyjnego. Ważne jest, aby w takim przypadku skupić uwagę odbiorców na jakimś elemencie grafi cznym, obrazującym omawiany temat, np. ściennej mapie gminy czy powiększonych zdjęciach satelitarnych.

Kończąc spotkanie należy upewnić się, czy przedstawiciele inwestora otrzymali nie-zbędne materiały i zapytać o dodatkowe informacje, które pomogłyby w podjęciu decyzji inwestycyjnej. Zobowiązanie do przesłania dodatkowych materiałów wymaga podania terminu ich przygotowania, formy dostarczenia, i oczywiście wywiązania się z tych usta-leń. W przypadku opóźnienia należy niezwłocznie poinformować inwestora i podać nowy termin ich dostarczenia.

Standardy dotyczące organizacji i przebiegu ewentualnych spotkań poza siedzi-bą urzędu

Pierwsze spotkanie nie powinno odbywać się poza siedzibą urzędu. Powinno ono umożliwić przedstawicielom potencjalnego inwestora poznanie środowiska i ludzi w urzę-dzie, z którym będą się w przyszłości komunikować.

Nie należy częstować gości alkoholem. Nie podaje się nie tylko wódek, lecz także wina i piwa do drugiego śniadania (lunchu). W przypadku uroczystego lub formalnego przyj-mowania gości w restauracji można zamówić wino, jeśli serwowane będą ciepłe dania.

Poradnik dla gmin

84

Jeżeli zaplanowano oglądanie oferowanych działek inwestycyjnych, należy zadbać o środek transportu umożliwiający przejazd z potencjalnym inwestorem. Na wizję lokalną dobrze jest zabrać dokumentację dotyczącą nieruchomości i plany zagospodarowania terenów. Wizja lo-kalna stanowi szansę zaprezentowania atutów gminy. W zależności od czasu, jaki może poświę-cić przedstawiciel inwestora, należy w trakcie przejazdu pokazać jak najwięcej zrealizowanych inwestycji infrastrukturalnych i przedsięwzięć, które świadczą o aktywności lokalnych władz. Często przedstawiciele inwestora nie przeznaczają wiele czasu na pierwszą wizję lokalną tere-nu, ale mimo to należy wykorzystać tę okazję do przedstawienia atrakcyjność gminy.

Wizje lokalne ujawniają błędy popełniane przez lokalne władze. Do najczęst-szych należą:

• brak propozycji obejrzenia terenów inwestycyjnych,

• brak zapewnienia środków transportu i w konsekwencji „wproszenie się” do samo-chodu gości,

• wysłanie z gośćmi na wizję lokalną niższego rangą urzędnika lub osoby o niewielkich kompetencjach komunikacyjnych, która nie będzie odpowiednio potrafi ła wykorzy-stać tej okazji do zaprezentowania oferty i jej otoczenia.

Plan wizji lokalnej może uwzględniać pokazanie:1. Terenów inwestycyjnych, spełniających wymagania wynikające z planów inwesto-

ra. Zalecane jest, by pokazać więcej niż jedną możliwą lokalizację.2. Siedzib przedsiębiorstw, które mogą być potencjalnymi podwykonawcami.3. Siedzib inwestorów krajowych i zagranicznych. Są one dodatkowym potwierdze-

niem atrakcyjności warunków inwestowania w gminie.4. Budynków mieszkalnych o wysokim standardzie.5. Pensjonatów i hoteli – inwestor może w przyszłości przyjmować gości, których bę-

dzie musiał gdzieś zakwaterować.6. Miejsc rekreacji – nie tylko letniej, ale także całorocznej (np. hale sportowe, baseny

i boiska).

Wizja lokalna z przedstawicielem inwestora stanowi okazję dla reprezentantów gminy do osobistego przekazania interesujących informacji na temat mijanych obiektów, infrastruktury drogowej, otoczenia działek i zaprezentowania się w roli troskliwych gospodarzy, co wzbudza zaufanie.


85

Postępowanie w przypadku kontaktu z inwestorem zagranicznym

Możliwość nawiązania kontaktów z gminą przez inwestora zagranicznego, nieposłu-gującego się językiem polskim oznacza konieczność zwrócenia uwagi na poziom kompe-tencji językowych pracowników obsługujących inwestorów. Ważne jest ponadto wypra-cowanie standardów postępowania urzędników w sytuacji takiego kontaktu.

Spotkanie, w którym będzie uczestniczył inwestor zagraniczny, nakłada na organi-zatorów, oprócz wcześniej wskazanych wymogów, dodatkowe obowiązki podyktowane koniecznością uwzględnienia różnic międzykulturowych, a niekiedy zasad protokołu dy-plomatycznego.

Kontakty z obcokrajowcami reprezentującymi kraje pozaeuropejskie oraz inne kręgi kulturowe wymagają szczególnej wrażliwości i staranności. Spotkać się można z odmien-nymi stylami podejmowania decyzji biznesowych (biznesmeni japońscy zachowują się ina-czej niż inwestorzy z krajów arabskich, z Europy, czy biznesmeni amerykańscy). Niektórzy poświęcają wiele uwagi najdrobniejszym kwestiom związanym z prowadzeniem działal-ności gospodarczej, inni w ogóle je pomijają lub pozostawiają do późniejszych ustaleń.

Flaga państwowaPozytywne wrażenie wywoła wywieszenie przed urzędem gminy fl agi kraju inwestora

(obok polskiej fl agi). Sposób eksponowania fl ag precyzyjnie określa tzw. etykieta fl agowa, wynikająca z zasad protokołu dyplomatycznego. Zasady te obowiązują także dla miniatu-rowych fl ag, umieszczanych na stołach konferencyjnych.

Zasadą jest otaczanie fl agi czcią i szacunkiem. Wywieszana lub podnoszona fl aga po-winna być czysta, niepostrzępiona, niewyblakła. Używanie fl ag wymaga stosowania zasa-dy starszeństwa, co oznacza przyznanie honorowego miejsca insygniom państwa przed symbolami niższej rangi. Ta zasada przyznaje na terenie Polski absolutne pierwszeństwo fl adze państwowej Rzeczypospolitej Polskiej.

Jeżeli obok polskiej fl agi wywieszona zostanie jedna fl aga gościa, należy ją umieścić po prawej stronie własnej fl agi – patrząc na budynek zobaczymy od lewej strony najpierw fl agę gościa, a następnie własną fl agę. W przypadku wywieszenia dwóch własnych fl ag, fl aga gościa umieszczona zostaje pośrodku. Jeżeli fl ag gości jest więcej, to należy je wy-wieszać na przemian, rozpoczynając i kończąc szereg własną fl agą. W takiej sytuacji fl agi gości umieszcza się według porządku alfabetycznego, licząc od prawej strony.

Eksponowanie kilku fl ag powinno uwzględniać następującą kolejność: 1. Flaga państwowa Rzeczypospolitej Polskiej. 2. Flaga innego państwa (lub innych państw w kolejności alfabetycznej). 3. Flaga województwa. 4. Flaga powiatu. 5. Flaga gminy. 6. Flaga Unii Europejskiej. 7. Flaga organizacji międzynarodowej.

Poradnik dla gmin

86

8. Flaga służbowa (policji, straży miejskiej, straży pożarnej, poczty itp.). 9. Flaga fi rmowa (instytucji, organizacji, uczelni, szkoły, klubu sportowego itp.).10. Flaga okolicznościowa (związana z wydarzeniem).Etykieta związana z wywieszaniem fl ag obejmuje szereg istotnych kwestii, nieomówio-

nych w niniejszym podręczniku, jak na przykład czas wywieszania fl agi, wywieszanie fl agi na otwartym powietrzu i w budynku, dopuszczalne odstępstwa od ogólnych reguł wy-wieszania fl ag, zatem konieczne jest zapoznanie się ze szczegółowymi zasadami etykiety fl agowej, publikowanymi na stronach internetowych MSWiA oraz Sejmu Rzeczpospolitej Polskiej (patrz: Bibliografi a).

Przedstawiciele władz lokalnychPomimo, że właściwi decydenci pojawiają się w gminie zwykle dopiero w końcowych

etapach negocjacji lub podczas podpisywania umowy o współpracy, to ich reprezentan-ci często oczekują, że władze lokalne będą reprezentować urzędnicy najwyższej rangi. Inwestorzy z krajów azjatyckich mogą negatywnie zareagować na prowadzenie rozmów przez osoby uznane za zbyt młode, kobiety bądź osoby posiadające niską pozycję służ-bową.

Komunikacja w języku inwestoraPosługiwanie się językiem inwestora ułatwia proces komunikacji i pozytywnie wpły-

wa na atmosferę i przebieg spotkania. Zasygnalizowanie przez przedstawicieli władz lo-kalnych znajomości języka inwestora jest postrzegane jako istotne ułatwienie przyszłej komunikacji. Zalecane jest, by w urzędach gminnych przynajmniej pracownicy na stano-wiskach kierowniczych potrafi li się posługiwać językiem angielskim i by stale doskonalili swe umiejętności. Inwestowanie przez gminy w kursy języka angielskiego dla pracowni-ków to inwestycja z pewnością opłacalna.

Jeżeli istnieje konieczność zaangażowania tłumacza, trzeba pamiętać, że tłumacz wte-dy dobrze przetłumaczy tekst, jeżeli jest on dobrze powiedziany po polsku. Nawet naj-lepszy tłumacz nie poradzi sobie z zagmatwaną i niegramatyczną wypowiedzią. Należy przed spotkaniem przekazać tłumaczowi treść prezentacji lub przynajmniej scenariusz spotkania.

Za dodatkowe elementy, stosowane nieobligatoryjnie, które będą budować pozytyw-ny wizerunek gminy, mogą być uznane:

− opracowanie ulotek / broszur w języku gości (innym niż angielski),− wręczenie podczas spotkania dwujęzycznych wizytówek przygotowanych w języku

angielskim i języku gości.

Poczęstunek dla gości zagranicznychPoczęstunek powinien uwzględniać porę dnia oraz ewentualne ograniczenia w zakre-

sie diety, związane z uwarunkowaniami kulturowymi zagranicznego inwestora (np. wyklu-czenie wieprzowiny, czy dieta wegetariańska).


87

Należy być przygotowanym na nietypowe zwyczaje towarzyszące spożywaniu posił-ków, których można doświadczyć podejmując zagranicznych gości.

Przestrzeganie kodeksu zachowańPrzygotowując spotkanie z zagranicznymi inwestorami bezwzględnie należy zadbać

o pogłębienie wiedzy na temat specyfi cznych kodeksów zachowań obowiązujących bi-znesmenów z innych krajów, szczególnie pozaeuropejskich. Ułatwi to zrozumienie inten-cji przedstawicieli inwestora i pozwoli właściwie zinterpretować ich zachowanie.

Przykładowo, w chińskiej etykiecie obowiązującej w biznesie, szczególne znaczenie posiada język ciała. Znajomość określonych wzorów zachowania chińskich biznesmenów może być bardzo przydatna, więcej można dowiedzieć się o emocjach uczestników spot-kania obserwując ich zachowania niewerbalne, niż analizując komunikat wyrażony sło-wami.

Rozmowa z Japończykami wymaga cierpliwości – nie należy im przerywać wypowie-dzi, gdy w trakcie wywodu robią przerwy, zastanawiają się. Takie pauzy między wypowie-dziami są dla nich rzeczą naturalną.

Zagranicznych biznesmenów obowiązują różne zasady zachowania się podczas ne-gocjacji i spotkań biznesowych. Inaczej się witają, posiadają inne standardy grzeczności, inaczej defi niują właściwą kolejność zabierania głosu, różne zachowania uznają za grzecz-ne i właściwe.

Wprawdzie przed przyjazdem do Polski część zagranicznych gości może zapoznać się ze specyfi ką naszego kraju, to jednak zasygnalizowanie znajomości kodeksu grzeczności obowiązującego w kraju inwestora pozwoli przełamać pierwsze lody i wpłynie pozytyw-nie na przebieg kontaktów.

Wiedzę na temat kodeksu zachowań, obowiązującego w kraju zagranicznego gościa, można uzyskać w instytucjach wspierających kontakty z zagranicznymi inwestorami, takich jak MARR, KPT czy PAIiIZ.

Więcej informacji na temat specyfi ki kontaktów z inwestorami zagranicznymi można znaleźć w literaturze wymienionej w Załączniku nr 7.

Szkolenia – podnoszenie kwalifi kacji urzędników

Za standard należy uznać opracowanie w gminie systemu podnoszenia i rozwoju kompetencji w obsłudze inwestora. Zespół obsługi inwestora powinien zostać objęty sy-stemem szkoleń, podnoszących kompetencje językowe i merytoryczne. Procesem szko-

Poradnik dla gmin

88

lenia i podnoszenia kompetencji powinni zostać objęci także pracownicy pierwszego kontaktu.

Po przeszkoleniu pracowników i wdrożeniu nowych instrukcji stanowiskowych ko-nieczne jest cykliczne prowadzenie audytu monitorującego jakość obsługi inwestorów. Takie procedury kontroli pozwalają na zidentyfi kowanie błędów i ich korektę.

Proces wdrażania nowych pracowników zajmujących się obsługą inwestorów powi-nien przebiegać stopniowo. Ważnym etapem kształcenia nowego pracownika jest asysto-wanie starszemu stażem specjaliście. Realizowanie projektów przez niedoświadczonego pracownika powinno odbywać się wyłącznie pod nadzorem specjalisty, którego zadaniem będzie szkolenie i sprawdzanie poprawności stosowania ustalonych procedur.

Szkolenia merytoryczne z zakresu obsługi inwestora oferują w Małopolsce między innymi Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego i Krakowski Park Technologiczny, a w Warszawie Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych. Na stronach internetowych tych instytucji można znaleźć informacje do wykorzystania przez przedstawicieli zespołów obsługujących inwestorów.

6. Negocjacjei współpraca

z inwestorem

91

6. Negocjacje i współpraca z inwestorem

Negocjacje z inwestoremPozycja inwestora na wstępie negocjacji jest zwykle silniejsza niż pozycja samorządu.

Inwestorzy biorą pod uwagę więcej niż jedną opcję lokalizacyjną i prowadzą rozmowy z kilkoma oferentami jednocześnie. Dla wielu dużych fi rm oraz korporacji międzynarodo-wych spotkanie w gminie nie jest pierwszym spotkaniem negocjacyjnym, ich reprezentanci są zwykle stroną lepiej przygotowaną do prowadzenia procesu negocjacyjnego. Dlatego istotne jest staranne przygotowanie przedstawicieli gminy do spotkania oraz przestrzega-nie kluczowych zasad, pozwalających na wzmocnienie pozycji negocjacyjnej gminy.

Przed spotkaniem negocjacyjnymOcena sytuacjiPrzed rozpoczęciem negocjacji konieczne jest udzielenie odpowiedzi na pytanie, jak

bardzo gminie zależy na przekonaniu inwestora do rozpoczęcia działalności na jej terenie. W zależności od stopnia zainteresowania władz lokalnych osoby prowadzące negocja-cje po stronie samorządu powinny być gotowe do mniejszych bądź większych ustępstw. Zdeterminowane dążenie do przekonania przedsiębiorstwa do zainwestowania w gmi-nie wymaga czasem akceptacji warunków zaproponowanych, najbardziej korzystnych z perspektywy inwestora. Scenariusze potencjalnych ustępstw powinny być opracowane przed spotkaniem negocjacyjnym, aby uczestnicy rokowań po stronie gminy wiedzieli, jakie ustępstwa są dopuszczalne oraz aby nie byli zaskoczeni oczekiwaniami partnerów negocjacyjnych. Ponieważ każde ustępstwo rodzi różnego rodzaju konsekwencje dla samorządu, należy starać się skłonić inwestora do ustępstw w innych obszarach realiza-cji projektu, również istotnych z punktu widzenia gminy. Katalog ustępstw, jakie władze gminy mogą próbować uzyskać od inwestora, także powinien być przygotowany przed rozpoczęciem właściwych rozmów. Jednak niedopuszczalne jest wywieranie nacisków na przedstawicieli inwestora, gdyż może to skutkować jego rezygnacją z prowadzenia działalności w gminie. Bardziej zasadniczą postawę można przyjąć jedynie w przypadku, gdy oferta inwestora nie jest dla samorządu wyjątkowo atrakcyjna. W takiej sytuacji gmin-ni negocjatorzy mogą oczekiwać od inwestora różnego rodzaju działań na rzecz gminy w zamian za możliwość inwestowania na jej terenie.

Przygotowanie merytoryczne Etapem poprzedzającym właściwe spotkanie negocjacyjne jest zwykle intensywna

komunikacja między inwestorem a gminą. Zdarza się, że inwestor przed podjęciem osta-tecznej decyzji lokalizacyjnej poszukuje szczegółowych informacji na temat rozmaitych aspektów planowanej inwestycji, których uzyskanie niekiedy bywa trudne i czasochłonne. Ważne jest, aby obsługa inwestora traktowana była priorytetowo, a informacje przeka-

Poradnik dla gmin

92

zywane szybko (im szybciej, tym lepiej, przy czym istotne jest, jak gmina prezentuje się na tle innych gmin konkurujących o inwestora). Przekazywane inwestorowi informacje muszą ponadto być wiarygodne i w miarę możliwości wyczerpujące.

Przed właściwym spotkaniem zespół negocjacyjny powinien dobrze przyswoić so-bie kluczowe informacje na temat planowanej inwestycji oraz na temat inwestora. Demonstrowanie takiej wiedzy na spotkaniu jest traktowane jako przejaw profesjonali-zmu oraz świadczy o poważnym traktowaniu rozmówców.

Uczestnicy negocjacji po stronie gminyPodczas spotkania negocjacyjnego gminę powinny reprezentować osoby dobrze zo-

rientowane w problematyce realizacji procesów inwestycyjnych oraz w specyfi ce funk-cjonowania urzędu, a jednocześnie ukierunkowane na zrozumienie potrzeb inwestorów i dobrze radzące sobie z sytuacją negocjacji.

W praktyce znalezienie osób spełniających wszystkie powyższe kryteria wśród kadry urzędniczej gminy jest trudne. Dlatego, szczególnie w negocjacjach z ważnymi inwesto-rami, zalecane jest zaangażowanie do tego celu ekspertów zewnętrznych, wspierających przedstawicieli gminy. Decyzja o składzie zespołu negocjacyjnego powinna zapaść przed rozpoczęciem negocjacji (przed pierwszym spotkaniem negocjacyjnym) i skład ten nie powinien ulegać zmianie w toku rozmów. Wprowadzanie nowych osób już po rozpoczę-ciu negocjacji jest źle odbierane i może być traktowane jako sygnał do rozpoczęcia roko-wań od początku.

Ważna jest dobra współpraca między członkami zespołu negocjacyjnego. Powinni oni mieć wspólną wizję negocjacji oraz współpracować ze sobą na każdym ich etapie. Tylko zintegrowany zespół reprezentantów gminy, których role są dokładnie określone i którzy nie próbują wykraczać poza przypisane im obowiązki, ma szansę na stworzenie silnej po-zycji negocjacyjnej.

Spotkanie negocjacyjneMiejsce spotkaniaWybór i przygotowanie pomieszczenia, w którym będą toczyły się rozmowy, jest istot-

nym elementem spotkania negocjacyjnego. Musi być to miejsce, w którym obie strony poczują się komfortowo, w miarę możliwości wolne od dokuczliwych impulsów zewnętrz-nych, takich jak intensywne światło, hałas, rozpraszające otoczenie, przeszkadzających w koncentracji na przedmiocie negocjacji. Poza wodą mineralną, na stole nie powinny znajdować się niepotrzebne przedmioty, np. kwiaty. Poczęstunek i pozostałe napoje umieszcza się w innym miejscu, w które uczestnicy negocjacji mogą udać się w czasie przerwy. Dobrą praktyką jest ponadto wyznaczenie oddzielnego pomieszczenia, w któ-rym negocjatorzy mogliby skorzystać z telefonu lub odbyć naradę.

Klimat spotkania negocjacyjnegoWażne, aby przedstawiciele inwestora odczuwali podczas spotkania, że gmina jest go-

towa na współpracę z podmiotami rozpoczynającymi działalność na jej terenie i że jej władze są skłonne do udzielenia nowemu przedsiębiorcy wszelkiej możliwej pomocy,

Negocjacje i współpraca z inwestorem

93

np. w załatwieniu niezbędnych formalności. Przedstawiciele inwestora muszą odnieść wrażenie, że znajdują się w przyjaznym otoczeniu, co może mieć wpływ na decyzję o lo-kalizacji inwestycji.

Podczas rozmów należy unikać okazywania nerwowości. Gruntowne przygotowanie do spotkania skutkuje spokojnym prowadzeniem dyskusji i jej ukierunkowaniem na rze-czowe argumenty, nie na emocje. Nawet w sytuacjach stresowych powinno się unikać nerwowych gestów i zdradzania wszelkich objawów zdenerwowania. Spokój i opanowa-nie przedstawicieli gminy świadczą o ich profesjonalizmie i zwiększają u inwestorów prze-konanie, że ich dalsza obsługa będzie prowadzona na podobnym poziomie.

Dobre wrażenie wywiera postawa aktywnego słuchania. Przedstawiciel gminy powi-nien wykazywać zrozumienie dla argumentów negocjacyjnych partnerów (chociaż nie musi się z nimi zgadzać). Niewskazane jest wyszukiwanie kontrargumentów natychmiast po zaznajomieniu się z opiniami drugiej strony – należy poczekać na zakończenie wy-powiedzi, podsumować ją, aby przekonać się, czy poprawnie została zinterpretowana jej treść i dopiero wówczas przekazać opinię przedstawicielom inwestora.

Nie należy przeciągać spotkania negocjacyjnego poza wcześniej założone ramy czaso-we. Jest to sygnał, że pracownicy gminy potrafi ą umiejętnie gospodarować czasem, co jest dla inwestora istotne z perspektywy sprawnego przebiegu inwestycji. Podobnie, cały proces negocjacyjny powinien zakończyć się w jak najkrótszym czasie – gmina powinna dołożyć wszelkich starań, żeby nie stać się przyczyną żadnych opóźnień w jego przebiegu.

DyskrecjaUtrzymywanie w tajemnicy faktu prowadzenia negocjacji z inwestorem oraz wyników

toczących się rozmów jest uznawane za jeden z ważnych mierników wiarygodności lokal-nych władz.

!Wszyscy pracownicy zajmujący się obsługą inwestora powinni zostać zobowiązani do zachowania pełnej dyskrecji. Wszelkie informacje uzyskane od inwestora są objęte tajemnicą służbową, a pracownicy urzędu powinni dołożyć wszelkich starań, aby nie dopuścić do przenikania do mediów informacji o prowadzonych negocjacjach.

Przedwczesne ujawnienie szczegółów planowanej inwestycji może spowodować na-wet wycofanie się inwestora z prowadzenia działalności w gminie, gdyż traktowane jest jako przejaw braku profesjonalizmu. Należy dołożyć wszelkich możliwych starań, aby in-formacje uzyskane w trakcie kontaktów z inwestorem na każdym etapie rozmów pozosta-ły poufne aż do momentu ofi cjalnego ogłoszenia wyników negocjacji.

Ponadto, w przypadku zakończenia się niepowodzeniem procesu pozyskiwania inwe-stora, konieczne będzie opublikowanie na łamach prasy niekorzystnych dla wizerunku gminy wyjaśnień przyczyn niepowodzeń.

Poradnik dla gmin

94

Strona formalna spotkaniaWażnym elementem spotkań negocjacyjnych jest sporządzanie po każdym z nich pro-

tokołu ustaleń. Protokół powinien zostać podpisany przez obie strony, stanowi on bowiem podstawę do prowadzenia dalszych rozmów w oparciu o wcześniej zaakceptowane usta-lenia. Brak notatek podsumowujących spotkania może skutkować nieporozumieniami w momencie wznowienia negocjacji, gdyż czasem okazuje się, że każda ze stron inaczej zrozumiała wcześniejsze uzgodnienia. Taka sytuacja jest źródłem niepotrzebnych napięć, których w bardzo łatwy sposób można uniknąć.

Etap negocjacji kończy się podpisaniem listu intencyjnego, w którym zamieszczane są informacje o szczegółach planowanej inwestycji oraz o zobowiązaniach podjętych w toku rozmów przez obie strony.

Więcej informacji na temat procesu negocjacji można znaleźć w literaturze wymienio-nej w Załączniku nr 7.

Przypadek rezygnacji inwestora z realizacji inwestycjiW proces negocjacji z inwestorem jest wpisana możliwość ponoszenia porażek. Nawet

gminy przodujące w obsłudze inwestorów muszą godzić się z tym, że tylko jedna na kilka inwestycji jest ostatecznie realizowana.

Jeżeli władzom gminy zależy na inwestorze, muszą być elastyczne i gotowe na ustępstwa (w rozsądnych granicach).

Konieczne jest gruntowne przygotowanie do rozmów z inwestorem – lepiej zgromadzić więcej informacji niż mieć ich za mało.

Udzielając odpowiedzi w kontaktach poprzedzających właściwe negocjacje należy pamiętać, aby odpowiedź ta była:

• zgodna z rzeczywistością (problemy zakłócające proces inwestycyjny powinny być ujawnione i uzupełnione informacją o chęci pomocy ze strony władz gminnych w ich przezwyciężeniu),

• możliwie szczegółowa i wyczerpująca,

• udzielona w jak najkrótszym czasie.

Przyjazny inwestorowi klimat negocjacji jest kwestią kluczową, należy okazywać gotowość do współpracy, być rzeczowym i opanowanym.

Negocjacje to sprawa poufna – należy zachować dyskrecję!

Liczy się tylko to, co na papierze – konieczne jest sporządzanie protokołu ustaleń po każdym spotkaniu.

Każdą porażkę można przekuć w sukces – rezygnacja inwestora z działalności na terenie gminy może być okazją do przeanalizowania poprawności funkcjonowania systemu obsługi inwestora i zwiększenia jego skuteczności.


95

Każde niepowodzenie może być jednak krokiem do przyszłego sukcesu. Osoby odpo-wiedzialne za przygotowanie oferty, obsługę inwestora oraz prowadzenie negocjacji, po-winny dokładnie przeanalizować przyczyny rezygnacji inwestora z działalności na terenie gminy. Może okazać się, że któryś z elementów systemu wymaga dopracowania, a popeł-niane błędy zostały ujawnione właśnie dzięki kontaktowi z potencjalnym inwestorem.

Archiwizacja Niekiedy projekty inwestycyjne są przez inwestorów okresowo zamrażane. Po pew-

nym czasie mogą oni ponownie zwrócić się do gminy z prośbą o przesłanie aktualnej oferty inwestycyjnej. Ponowne kontakty ułatwi skorzystanie z archiwum, zawierającego dokumentację wcześniejszych kontaktów z inwestorem, w tym ofert inwestycyjnych.

Zgromadzone w archiwum oferty można wykorzystać jako cenny materiał szkolenio-wy dla nowych pracowników urzędu. Analiza zawartości najlepszych ofert może stać się ważnym elementem procesu profesjonalizacji zespołu zajmującego się obsługą zapytań inwestorskich.

Archiwum będzie także pomocą dla urzędników przy przygotowywaniu odpowiedzi na zapytania ofertowe przesyłane przez kolejnych potencjalnych inwestorów.

System zarządzania wiedzą w gminie, obejmujący bieżące archiwizowanie ofert i utrwalanie przebiegu kontaktów z potencjalnymi inwestorami, należy uznać za ważny element w procesie budowy kultury organizacyjnej, ułatwiającej urzędowi skuteczne po-zyskiwanie inwestorów.

Współpraca z inwestorem w trakcie realizacji inwestycji i po jej zakończeniu

Kontakty samorządu z inwestorem nie kończą się wraz z podjęciem decyzji o rozpoczęciu działalności w gminie. Inwestor zwykle oczekuje od gminy wsparcia podczas realizacji inwe-stycji, a także po jej zakończeniu. Pomoc dla podmiotów funkcjonujących na terenie gminy leży w interesie jej władz – świadectwo profesjonalnej i wielowymiarowej obsługi ze strony urzędu pełni rolę ważnego narzędzia promocyjnego, mogącego mieć wpływ na zwiększenie skali napływających do gminy inwestycji. Znaczenie dla rozwoju lokalnego ma zakorzenie-nie się inwestora w lokalnej społeczności i rozbudowywanie istniejących zakładów, będące katalizatorem dalszych inwestycji i źródłem nowych miejsc pracy. Na takie działania decydu-ją się te fi rmy, które odczuwają wsparcie ze strony samorządów wykraczające poza ich usta-wowe obowiązki. Serwis poinwestycyjny ma ponadto za zadanie nie dopuścić do wycofania się inwestora oraz zapobiec planom rozwijania inwestycji w innym regionie.

W pierwszej kolejności inwestorowi można zaoferować pomoc bezpośrednią, zwią-zaną z działaniami niezbędnymi do uruchomienia inwestycji. Pomoc ta może przybrać postać:

Poradnik dla gmin

96

− wspierania inwestora w uzyskaniu koniecznych zezwoleń i dokumentów,− zainicjowania kontaktu z instytucjami otoczenia biznesu: fi rmami konsultingowy-

mi, kancelariami adwokackimi czy biurami rachunkowymi,− uczestniczenia w negocjacjach z dostawcami mediów oraz urzędami państwowymi

i samorządami wyższych szczebli.Poza pomocą bezpośrednią, władze gminy mają do dyspozycji różnego rodzaju na-

rzędzia wsparcia pośredniego, dzięki zastosowaniu których pracownicy nowopowsta-łego przedsiębiorstwa i ich rodziny będą mieli zapewniony wyższy standard życia i usług publicznych. Do narzędzi tych należą przede wszystkim:

− inwestycje w gminną infrastrukturę techniczną (drogi, kanalizacja, wodociągi),− inwestycje w lokalną infrastrukturę społeczną (szkoły, przedszkola, zakłady opieki

zdrowotnej, obiekty sportowe),− wsparcie w zakresie pozyskiwania i szkolenia wykwalifi kowanej kadry (w tym uru-

chamianie w szkołach klas profi lowanych pod potrzeby inwestora),− wsparcie w zakresie nawiązywania kontaktów z potencjalnymi lokalnymi kooperan-

tami.W ramach opieki poinwestycyjnej należy zadbać o podtrzymywanie kontaktów władz

lokalnych i przedsiębiorców. Ich podstawą będzie wzajemne wypracowanie systemu wy-miany informacji. Za kluczowe należy uznać organizowanie kontaktów bezpośrednich, które umożliwią poznanie istotnych szczegółów związanych z funkcjonowaniem w gminie przedsiębiorców. Za cenne należy uznać organizowanie zinstytucjonalizowanych spotkań


97

roboczych (lobbingowych) z grupą przedsiębiorców, którzy prowadzą działalność na tere-nie gminy. Pretekstem do spotkań z przedsiębiorcami mogą być organizowane cyklicznie przez gminy imprezy noworoczne, spotkania wigilijne, imprezy sportowe itp.

Należy zadbać, by spotkania odbywały się cyklicznie i przebiegały w atmosferze po-zwalającej na swobodne wyrażanie opinii uczestników. Warto wyznaczyć pracowników odpowiedzialnych z ramienia gminy za organizację i uczestnictwo w spotkaniach, mogą to być osoby, które kontaktowały się już z inwestorem wcześniej.

Do najważniejszych korzyści płynących z tego typu kontaktów należy zaliczyć możli-wość wsparcia szans i zapobieżenie zagrożeniom, towarzyszącym funkcjonowaniu w gmi-nie nowego przedsiębiorcy. Za ważne należy uznać ponadto:

− uzyskanie wiedzy o możliwościach podjęcia wspólnych działań na rzecz rozwoju gminy,

− zachęcenie przedsiębiorcy do działań sponsorskich na rzecz lokalnych inicjatyw,− poznanie kondycji i planów rozwoju przedsiębiorstwa.Podczas spotkań z przedsiębiorcami i konsultacji społecznych z mieszkańcami lokalny

samorząd ma także szansę podjąć się mediacji w przypadku pojawienia się konfl iktów związanych z działalnością w gminie nowego inwestora.

Platforma kontaktów

Władze lokalne

Spotkania robocze (lobbingowe)

Kontakty bezpośrednieSpotkania towarzyskie

Inwestorzy

Nieruchomości• pozyskiwanie• uzbrajanie• uchwalanie i zmienianie planów zago-

spodarowania przestrzennego• wydawanie pozwoleń na budowę

Wsparcie rozwoju powiązań kooperacyjnych

• wzmacnianie zakorzenienia fi rm w gminie

• promocja proinwestycyjna gminy

Rozwój infrastruktury

społecznej

Wsparcie w negocjacjach z niektórymi partnerami inwestorów

• dostawcy mediów i usług• urzędy państwowe i samorządów wyższych

szczebli

Rynek pracy• kształcenie i dokształcanie• wsparcie w prowadzeniu naboru pracowników• wdrożenie systemu kształcenia zależnego od potrzeb

inwestorów

Obs

zary

wsp

arci

a in

wes

toró

w

Rysunek 4. Schemat opieki poinwestycyjnej

Źródło: Jarczewski W., (2007), Pozyskiwanie inwestorów do gmin, Wolters Kluwer Polska, Warszawa, s. 143.

Spotkania tego typu mogą zaprocentować w przyszłości, gdy w gminie pojawi się ko-lejny potencjalny inwestor, dla którego rekomendacja działającego przedsiębiorcy może mieć istotne znaczenie w procesie podjęcia decyzji o lokalizacji biznesu w gminie.

! Obowiązkiem każdej gminy jest przeprowadzanie analizy stopnia realizacji założeń inwestycyjnych i stopnia wywiązania się inwestora ze zobowiązań wobec gminy podjętych w trakcie procesu negocjacji.

99

Bibliografi a 1. Bartosik-Purgat M., Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, Polskie Wydawnictwa Ekonomiczne,

2006

2. Dziemianowicz W., (red.), Inwestycje zagraniczne w gminie (Jak przyciągnąć, obsłużyć i zatrzymać inwestora), Państwowa Agencja Inwestycji Zagranicznych & Brytyjski Fundusz Know-How, Warszawa 1999

3. Dziemianowicz W., Inwestycje zagraniczne jako czynnik rozwoju polskich regionów, ekspertyza wykonana na zlecenie Departamentu Koordynacji Polityki Strukturalnej w MGPiPS, www.funduszestrukturalne.gov.pl/informator

4. Dziewulak D. Etykieta fl agowa, w: Analizy. Biuro Analiz Sejmowych, nr 14(22) 19.10.2009, parl.sejm.gov.pl

5. Grycuk A., Inwestor zagraniczny w gminie. Seminarium inwestycyjne dla gmin Powiatu Łódź-Wschód, 2006, www.tnoiksgh.org

6. Guzik R., Gminy w Internecie, Klimat inwestycyjny w województwie małopolskim, Kraków 2006

7. Jarczewski W., Pozyskiwanie inwestorów do gmin, Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2007

8. Matuszczak-Szulc I., Rola samorządu w kreowaniu lokalnej polityki gospodarczej subregionu. Doświadczenia Ostrowa Wielkopolskiego (prezentacja PPT), www.rsi-wielkopolska.pl

9. Model świadczenia usług na rzecz inwestorów pozyskujących kadry oraz usług outplacementowych, Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie, Kraków 2009

10. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2005

11. Przewodnik po specjalnych strefach ekonomicznych w Polsce, www.paiz.gov.pl

12. Rola PAIiIZ w pozyskiwaniu inwestorów zagranicznych (prezentacja PPT), coi.wrotapodlasia.pl

13. Słomińska B., Przedsiębiorczość na terenie gmin jako przejaw realizacji europejskiej polityki spójności, mikro.univ.szczecin.pl

14. Specjalne Strefy Ekonomiczne. 10 lat w Polsce. Stan prawny na kwiecień 2008, http://www.jci.pl/pl/inne-infor-macje/publikacje-i-raporty

15. Specjalne Strefy Ekonomiczne. Edycja 2008 rok. Raport KPMG, www.kpmg.pl

16. Szromek A., Marketing terytorialny, Wydawnictwo Wolters Kluwer Polska, 2008

17. Wolff J., Inwestorzy i samorząd. Wzajemne oczekiwania (prezentacja PPT), 2004, www.zmp.poznan.pl

18. Za rozwój gminy odpowiedzialny jest człowiek (wywiad z dr Wojciechem Dziemianowiczem), www.regioportal.pl

19. Zasady eksponowania fl agi Unii Europejskiej na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej oraz w siedzibach pol-skich urzędów, www.mswia.gov.pl

101

Strony internetowe: 1. Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego – www.marr.pl

2. Ministerstwo Spraw Wewnętrznych i Administracji – www.mswia.gov.pl

3. Krakowski Park Technologiczny – www.sse.krakow.pl

4. Projekt „Business in Małopolska” – www.businessinmalopolska.pl

5. Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie – www.wup-krakow.pl; www.inwestor.wup-krakow.pl

6. Małopolskie Obserwatorium Gospodarki - www.gospodarka.obserwatoria.malopolska.pl

7. Małopolskie Obserwatorium Polityki Rozwoju - www.politykarozwoju.obserwatoria.malopolska.pl

8. Małopolskie Obserwatorium Polityki Społecznej - www.politykaspoleczna.obserwatoria.malopolska.pl

9. Małopolskie Obserwatorium Rynku Pracy i Edukacji - www.rynekpracy.obserwatoria.malopolska.pl

10. Ministerstwo Spraw Zagranicznych – www.msz.gov.pl

11. Ministerstwo Gospodarki – www.mg.gov.pl

12. Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych – www.paiz.gov.pl

13. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – www.parp.pl

Załączniki

Załączniki

105

Załączniki

Załącznik nr 1 – wzór formularza informacyjnego PAIiIZ dla nieruchomości typu greenfi eld

LISTA DANYCH DOTYCZĄCYCH TERENUSITE CHECK LIST

PołożenieLocation

Nazwa lokalizacjiSite nameMiasto / GminaTown / CommunePowiatDistrict WojewództwoProvince (Voivodship)

Powierzchnia nieruchomościArea of property

Maksymalna dostępna powierzchnia (w jednym kawałku) [ha] Max. area available (as one piece) [ha]Kształt działki The shape of the site

(należy podać zbliżony kształt działki tj. kwadrat, prostokąt, trójkąt, inne)

Możliwości powiększenia terenu (krótki opis)Possibility for expansion (short description)

Informacje dotyczące nieruchomościProperty information

Orientacyjna cena gruntu [PLN/m2] włączając 22% VATApprox. land price [PLN/m2] including 22% VATWłaściciel / właścicieleOwner(s)

(w przypadku gdy więcej niż jeden właściciel prosimy o wpisanie powierzchni jaka przypada na poszczególnych właścicieli)

Aktualny plan zagospodarowania przestrzennego (T/N)Valid zoning plan (Y/N)

(jeżeli plan w przygotowaniu prosimy o podanie orientacyjnego terminu uchwalenia)

Przeznaczenie w miejscowym planie zagospodarowania przestrzennegoZoning

Poradnik dla gmin

106

Charakterystyka działkiLand specifi cation

Klasa gruntów wraz z powierzchnią [ha]Soil class with area [ha]

(dodatkowo prosimy o informację, czy grunt jest odrolniony / odlesiony)

Różnica poziomów terenu [m]Diff erences in land level [m]

(prosimy o wpisanie maksymalnej różnicy pomiędzy najniższym i najwyższym punktem działki)

Obecne użytkowaniePresent usageZanieczyszczenia wód powierzchniowych i gruntowych (T/N)Soil and underground water pollution (Y/N)

(w przypadku odpowiedzi pozytywnej prosimy o krótki opis rodzaju zanieczyszczenia)

Poziom wód gruntowych [m]Underground water level [m] Czy były prowadzone badania geologiczneterenu (T/N)Were geological research done (Y/N) Ryzyko wystąpienia zalań lub obsunięć terenu (T/N)Risk of fl ooding or land slide (Y/N)Przeszkody podziemne (T/N)Underground obstacles (Y/N)

(np. gazociągi, podziemne linie energetyczne itp.)

Przeszkody występujące na powierzchni terenu (T/N)Ground and overhead obstacles (Y/N)

(np. linie energetyczne, drogi przechodzące przez teren, zbiorniki i cieki wodne, kanały, obiekty pod ochroną itp.)

Istniejące ograniczenia ekologiczne (T/N)Ecological restrictions (Y/N)

(jeżeli występują, prosimy o krótki opis)

Budynki i zabudowania na terenie (T/N)Buildings / other constructions on site (Y/N)

(jeżeli występują, prosimy o załączenie krótkiego opisu)

Połączenia transportowe Transport links

Droga dojazdowa do terenu (rodzaj drogi i jej szerokość)Access road to the plot (type and width of access road)Autostrada / droga krajowa [km]Nearest motorway / national road [km]Porty rzeczne i morskie w odległości do 200 kmSea and river ports located up to 200 km

(prosimy o podanie miejscowości w której znajduje się port i odległości w km; interesują nas wszystkie porty znajdujące się w promieniu 200 km)

Załączniki

107

Kolej [km]Railway line [km]

(prosimy o podanie miejscowości w której znajduje się najbliższa stacja kolejowa i odległości w km)

Bocznica kolejowa [km]Railway siding [km]

(prosimy o podanie miejscowości i odległości w km)

Najbliższe lotnisko międzynarodowe [km]Nearest international airport [km]

(prosimy o podanie miejscowości i odległości w km; dodatkowo interesują nas wszystkie lotniska znajdujące się w promieniu 100 km)

Najbliższe miasto wojewódzkie [km]Nearest province capital [km]

(prosimy o podanie miejscowości i odległości w km)

Istniejąca infrastruktura Existing infrastructure

Elektryczność na terenie (T/N)Electricity (Y/N)

Odległość przyłącza od granicy terenuConnection point (distance from boundary) [m]

(w przypadku braku elektryczności prosimy o podanie odległości przyłącza od granicy terenu)

Napięcie Voltage [kV]

Dostępna moc Available capacity [MW]

Gaz na terenie (T/N) Gas (Y/N)

Odległość przyłącza od granicy działki Connection point (distance from boundary) [m]

(w przypadku braku gazu prosimy o podanie odległości przyłącza od granicy terenu)

Wartość kaloryczna Calorifi c value [MJ/Nm3]

Średnica rury Pipe diameter [mm] Dostępna objętość Available capacity [Nm3/h]Woda na terenie (T/N) Water supply (Y/N)

(prosimy o zaznaczenie, czy podana informacja dotyczy wody dla celów socjalnych czy przemysłowych. Jeżeli występują oba rodzaje wody prosimy o podanie informacji dla każdego z nich z osobna)

Poradnik dla gmin

108

Odległość przyłącza od granicy terenuConnection point (distance from boundary) [m]

(w przypadku braku wody prosimy o podanie odległości przyłącza od granicy terenu)

Dostępna objętość Available capacity [m3/24h] Kanalizacja na terenie (T/N) Sewage discharge (Y/N)Odległość przyłącza od granicy terenuConnection point (distance from boundary) [m]

(w przypadku braku kanalizacji prosimy o podanie odległości przyłącza od granicy terenu)

Dostępna objętość Available capacity [m3/24h] Oczyszczalnia ścieków na terenie bądź w bezpośrednim sąsiedztwieTreatment plant (Y/N)Telefony (T/N)Telephone (Y/N)Odległość przyłącza od granicy terenu Connection point (distance from boundary) [m]

(w przypadku braku prosimy o podanie odległości przyłącza od granicy terenu)

UwagiComments

Osoba przygotowująca ofertęOff er prepared by

Imię, nazwisko, stanowisko, tel., tel. komórkowy, e-mail, znajomość języków obcych

Osoby do kontaktuContact person

Imię, nazwisko, stanowisko, tel., tel. komórkowy, e-mail, znajomość języków obcych

Wymagane załączniki:Required enclosures:• Mapki terenu (włączając infrastrukturę na terenie i sieć połączeń transportowych);

Maps of plot (including infrastructure on plot and transport links); • 5-10 dobrej jakości zdjęć, dających pełny obraz terenu;

5-10 high-quality photographs giving full view of plot;Zdjęcia lotnicze (o ile są);Aerial photographs (if available).

Załączniki

109

Załącznik nr 2 — wzór formularza informacyjnego PAIiIZ dla nieruchomości typu brownfi eld

PRODUCTION HALL OFFER

PRODUCTION HALL DATA

1. Name of production hall / Nazwa hali produkcyjnej

2. Location / Lokalizacja

Town / Street

Miasto / Ulica

Province (Voivodship) / Województwo

Special Economic Zone / Specjalna Strefa Ekonomiczna

Technology / Industrial ParkPark Technologiczny / Przemysłowy

Website / Strona internetowa

3. Owner / Właściciel obiektu

3. 1 Contact person / Osoba do kontaktu

Name, surnameImię, nazwisko

Tel: e-mail:

Poradnik dla gmin

110

4. Basic data for production hall / Podstawowe dane dotyczące hali produkcyjnej 4.1 Usable space (except: social and offi ce space) / Powierzchnia użytkowa (nie dotyczy: po-

wierzchni socjalnych i biurowych)

AreaPowierzchnia

sq.m.m 2

Number of storeysLiczba kondygnacji

HeightWysokość

m Year of constructionRok budowy

Floor carrying capacityNacisk na posadzkę

kg / sq.m.kg / m 2

Year of modernizationRok modernizacji

4.2 Present technical condition / Obecny stan techniczny

• Excellent / Doskonały • Standard / Średni

• Good / Dobry • Poor / Słaby

4.3 Total area of land

Całkowita powierzchnia

terenu

sq.m.

m 2

5. Transport link / Połączenia transportowe

• Nearest motorway / National road Najbliższa droga szybkiego ruchu / krajowa [km]

prosimy o podanie numeru drogi i odległość w km

• Nearest voivodship city Najbliższe miasto wojewódzkie [km]

prosimy o podanie nazwy miasta i odległość w km

• Nearest international airport Najbliższe lotnisko międzynarodowe [km]

nazwa miasta i odległość w km

6. Infrastructure / Infrastruktura

• Power / Elektryczność • Sewage system / Kanalizacja

• Water / Woda • Access road for trucks / Dojazd dla ciężarówek

• Gas / Gaz • Overhead cranes / Suwnice

• Heating / Ogrzewanie • Railway siding / Bocznica

Załączniki

111

7. Terms of acquisition / Warunki nabycia

• Ownership / Własność

• Perpetual usufruct / Użytkowanie wieczyste

• Lease / Wynajem

7.1 Price in PLN, including hall and land Cena w PLN, hali i działki

PLN

8. Additional information / Dodatkowe informacje

Date of the off er

Data przygotowania oferty

Poradnik dla gmin

112

Załącznik nr 3 — logo województwa małopolskiego oraz logo „Business in Małopolska”

Załączniki

113

Załącznik nr 4 — Karta informacyjna dla stanowiska pierwszego kontaktu

ZAPISZ DANE TELEFONUJĄCEGO

• imię i nazwisko:…………………………………………………

• nazwa instytucji, przedsiębiorstwa:…………………………………………………

• numer telefonu: …………………………………………………

ZAPISZ TEMAT ROZMOWY: …………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

JEŻELI TELEFONUJE INWESTOR LUB PRZEDSTAWICIEL INWESTORA ZAINTERESOWANY OFERTĄ INWESTYCYJNĄ GMINY (jako temat podano np. „inwestycje w gminie”, „tereny inwestycyjne”, „oferta greenfi eld lub brownfi eld gminy”, „chęć inwestowania w gminie”):

• poinformuj o istnieniu w gminie stanowiska „koordynator informacji inwestycyjnej”,• przekaż imię i nazwisko oraz numer telefonu aktualnie dostępnego koordynatora informacji

inwestycyjnej,• zaoferuj połączenie z koordynatorem

Jeżeli połączenie z koordynatorem jest w danym momencie niemożliwe zaproponuj oddzwonienie przez specjalistę niezwłocznie jak tylko będzie to możliwe. Poproś o wskazanie:

• numeru telefonu, pod który należy telefonować:

……………………………………

• nazwisko osoby, z którą należy się kontaktować:

……………………………………

Poradnik dla gmin

114

1. DANE PIERWSZEGO KOORDYNATORA INFORMACJI INWESTYCYJNEJ W GMINIE

Imię i nazwisko: ………………………………………………………………………………………

Stanowisko: …………………………………………………………………………………………

Numer telefonu: ………………………………………………………………………………………

E-mail: …………………………………………………………………………………………………

Ograniczenia dostępności koordynatora: ……………………………………………………………

Języki obce, którymi posługuje się koordynator: ……………………………………………………..

Kluczowe kompetencje koordynatora: ………………………………………………………………

2. DANE DRUGIEGO KOORDYNATORA INFORMACJI INWESTYCYJNEJ W GMINIE

Imię i nazwisko: ……………………………………………………………………………………..

Stanowisko: ………………………………………………………………………………………….

Numer telefonu: ……………………………………………………………………………………..

E-mail: ……………………………………………………………………………………………….

Ograniczenia dostępności koordynatora: …………………………………………………………..

Języki obce, którymi posługuje się koordynator: ……………………………………………………..

Kluczowe kompetencje koordynatora: ………………………………………………………………

Źródło: Poradnik „Standardy obsługi inwestora w Małopolsce”

Załączniki

115

Załącznik nr 5 — Karta informacyjna dla Koordynatora Informacji Inwestycyjnej

Informacje kontaktowe o kluczowych specjalistachGeodezjaSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:

Stanowisko: Telefon:E-mail:Ograniczenie dostępności:Języki obce:

Specjalista zewnętrzny: Instytucja:Imię i nazwisko:Stanowisko:Telefon:E-mail:Ograniczenie dostępności:Języki obce:

EnergetykaSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:

Stanowisko:Telefon:E-mail:Ograniczenie dostępności:Języki obce:


GazownictwoSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:



Poradnik dla gmin

116

Zasoby siły roboczejSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:



WodociągiSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:



KanalizacjaSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:



Załączniki

117

TelekomunikacjaSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:



Wywóz i utylizacja odpadówSpecjalista w gminie: Imię i nazwisko:




Poradnik dla gmin

118

Załącznik nr 6 – Formularz przygotowywania spotkania z inwestorem

Kwestie, które należy zaplanować i ustalić przygotowując spotkanie z inwestorem.

CEL I REZULTATY

Cel spotkania

Rezultaty oczekiwane przez inwestora

Rezultaty oczekiwane przez urzędników

Struktura i zakres tematyczny spotkania — scenariusz spotkania

ORGANIZATORZY SPOTKANIA

Osoba lub osoby odpowiedzialne za przygotowanie spotkania ze strony gminy

UCZESTNICY SPOTKANIA

Skład osobowy przedstawicieli urzędu uczestniczących w spotkaniu wraz ze wskazaniem roli każdego z nich i ustaleniem głównego prowadzącego spotkanie

Celowość uczestnictwa w spotkaniu przedstawicieli zewnętrznych instytucji wspierających gminę w kontaktach z inwestorami, np. MARR lub KPT

Celowość uczestnictwa w spotkaniu zewnętrznych specjalistów np. zakład energetyczny, gazownia

Skład osobowy przedstawicieli inwestora, ze wskazaniem na liczbę osób, ich kompetencje i oczekiwania informacyjne wobec gminy

ORGANIZACJA SPOTKANIA

Czas trwania spotkania, który pozwoli na zrealizowanie założonego celu

Poczęstunek dla inwestora (wybór i rezerwacja miejsca)

Termin spotkania — data i godzina

Język spotkania i konieczność zapewnienie tłumacza

Miejsce spotkania

Środek transportu w przypadku zaplanowania wizyty w terenie

Potwierdzenie spotkania

Przygotowanie materiałów reklamowych i promocyjnych przeznaczonych dla inwestora


Załączniki

119

Załącznik nr 7 — Polecana literatura z zakresu zagadnień obsługi inwestora zagranicznego i negocjacji

Negocjacje− Elizabeth Christopher, Elżbieta Turlejska Umiejętność negocjowania w biznesie, Zysk i S-ka,

1998− Heeper Astrid, Schmidt Michael Techniki negocjacji. Jak planować, prowadzić i fi nalizować ne-

gocjacje? BC Edukacja, 2008− Grotzebach Claudia Uwaga, manipulacja! Jak rozpoznać nieuczciwe metody perswazji? BC

Edukacja, 2008− Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie, Antykwa, 2005− Kamilla Bargiel-Matusiewicz Negocjacje i mediacje Polskie Wydawnictwa Ekonomiczne, 2007− Urszula Kałążna-Drewioska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wrocław 2006

Różnice kulturowe − Gesteland Richard Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN 2000− Małgorzata Bartosik-Purgat Otoczenie kulturowe w biznesie międzynarodowym, Polskie

Wydawnictwa Ekonomiczne, 2006Poradniki i materiały zgromadzone na stronach internetowych następujących instytucji:− Ministerstwo Spraw Zagranicznych (zob. www.msz.gov.pl),− Ministerstwo Gospodarki (zob. www.mg.gov.pl),− Publikacje Wydziałów Promocji i Handlu przy Ambasadach RP,− Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych (zob. www.paiz.gov.pl), Polska Agencja

Rozwoju Przedsiębiorczości (zob. www.parp.pl).

Documents

Standardy obsługi inwestorów w Małopolsce Poradnik · CEM IBRiOP – CEM Instytut Badań Rynku i Opinii Publicznej Sp. z o.o. COI ... Agencja Rozwoju Regionalnego, Krakowski Park