44 oujak 2007. poslovni savjetnik

Prednost treba dati osobnoj (direk-tnoj) prodaji kada nema dovoljno

financijskih sredstava za oglaavanje, kada je potreban osobni prodava za us-postavljanje kontakta s kupcem, kada je rije o pojedinano skupom proizvodu, kada proizvod zahtjeva demonstraciju rada ili kada je malo kupaca, pa je ovaj oblik prodaje najisplativiji.

Ekonomskoj prodaji treba dati prednost kada je trite iroko dis-

perzirano, kada treba u kratkom roku informirati velik broj kupaca (iroka potronja, maloprodaja i sl.), kada je proizvod standardiziran i cjenovno prihvatljiv masi, kada se ima dovoljno sredstava za oglaavanje te kada postoji povoljan trend za primarnu potranju.

Unapreenju prodaje se daje pred-nost kada proizvod ima kvalitativne

prednosti nad konkurentskim koje se mogu utvrditi samo na mjestu prodaje, kada je proizvod visoko standardiziran i kada se kupuje impulzivno.

U najnovije vrijeme pojavljuju se i ostali oblici prodaje, koje poprimaju sve ire raz-mjere: kataloka prodaja, Internet prodaja, TV prodaja i sl.

Razvijajte LJUBAV prema direktnoj prodaji Danas su usluga i proizvod vrijednost. Vrijednost je psiholoka kategorija. Svatko tko prodaje neto da bi prodao vrijednost mora doi u poloaj potroaa, kupca, ko-risnika ili klijenta, mora razumjeti njegove elje i potrebe.

Znati to potroa u odreenom trenut-ku eli, razumjeti njegove navike, moti-ve i elje pola je uspjeha.

Ali, to nije sve, svatko tko prodaje, bez obzira da li je prodava u trgovakom cen-

tru, akviziter prodava u direktnoj proda-ji, mora voljeti posao prodaje. Zbog toga, kako je konkurencija sve vea, ljudima ipak u svakom trenutku ne trebaju sve usluge ili proizvodi to se nude. Prava je filozofija prodaje biti psiholog, poznavati i kupca, a ne samo svoj proizvod ili uslugu te kon-stantno razvijati ljubav prema prodaji. Iako izgledi za dobru zaradu privlae neke osobe na obavljanje poslova prodaje, osoba koja postie trajan uspjeh u tome podru-ju je osoba koja je zaljubljena u taj posao, koja ga oboava i smatra ga iza-zovom. To su samopouzdane osobe s po-zitivnim stavom, sigurne u kvalitete onoga

to prodaju i u svoje kvalitete te su noene unutranjom motivacijom.

Pravila uspjene direktne prodaje Osnovno je razbiti predrasude i smanji-ti frustracije i teinu posla prodaje doi do kupaca (kada on ne dolazi do vas), imati osmijeh na licu, sigurnost u govoru i pokre-tu, samopouzdanje, biti noen jedinom mi-sli: Volim direktnu prodaju, ako je volim, biti u uspjean, ako sam uspjean, neu prestati. Nije dovoljno poznavati proizvod ili uslugu vlastite tvrtke i njeno djelovanje, potrebno je puno vie od toga.

OQ Direktna prodaja

kako uinkovito djelovati na terenu?

Danas nema tvrtke koja neto ne prodaje uslugu ili proizvod. Nijedan proizvod ili usluga nee se prodati

same od sebe. Ovisno o veliini tvrtke, karakteristikama proizvoda ili usluge, prodaja se moe realizirati na

vie naina. Prvi uvjet bez kojeg se ne moe trino prihvatljiv proizvod ili usluga.

MARKETING

mr. sc. Vesna Jurkovi

1

2

3

Osnovni preduvjeti za uspjenu direk-tnu prodaju:

O Konstantno gradite vlastiti imid kroz telefonske najave, ljubazno pristupite svakom kupcu, svakoj pre-zentaciji. Dobar ugled ostavite i kada odete iz neke sredine, jer ete moda istim ljudima prodavati neku svoju novu uslugu ili proizvod.

O Budite samopouzdani i svjesni svojih kvaliteta, ali ne podcjenjujte sugovor-nika.

O Budite komunikativni i uvjereni u kvalitetu onoga to prezentirate, su-gerirajte osim prednosti proizvoda i usluge i vrijednost, osjeaj koji e se dobiti njihovim koritenjem.

poslovni savjetnik oujak 2007. 45

vrijeme, ali i nakon kupovine. Ako uz dobar proizvod ili uslugu ostavite do-bar dojam i vi kao osoba, vaa prodaja biti e preporuka znancu, rodbini ili prijatelju.

O Potroaa (kupca) esto morate dugo odgajati da bi saznao stvarnu vrijed-nost vaeg proizvoda ili usluge.

O Strah od neuspjeha je najvei neprija-telj uspjene prodaje.

O Nikada, zaista nikada nemojte kasni-ti s dolaskom u dom potencijalnog kupca.

O Uvijek sjednite preko puta branog para u prezentaciji se obraajte jed-nako jednom i drugom sugovorniku.

O Budite ljubazni, zraite vedrinom, poneki kompliment lijepo ureenom ivotnom prostoru ili lokaciji je uvi-jek potreban, ali prije svega budite profesionalni.

O Budite lijepo, poslovno odjeveni, ostavite dojam dotjerane osobe, si-gurne u svoj izgled i osobnost.

O Budite originalni, kreativni, po potre-bi i duhoviti maksimalno se prilago-dite situaciji.

O Razliiti modeli plaanja su u ovoj prodaji prednost, kao i popusti pri kupovini na dan same prezentacije.

O injenica da razumijete potrebe kup-ca uinit e, uz sve prethodne faktore uspjeha, odlunu preporuku vaeg proizvoda ili usluge rodbini, prijate-ljima i znancima kupca.

Uvijek prenosite svoja zapaanja i isku-stva na nove i mlae prodajne predstavnike.

Kako motivirati prodavae U prodaji moe biti nekoliko razliitih nivoa i naina motivacije. Nakon to pruite ade-kvatnu obuku i educirate svoje prodavae, voditelj prodajnog tima bi trebao kontinui-rano sazivati sastanke da bi saznao povratnu informaciju s terena s kojim potekoama se suoava prodajno osoblje. Nain proda-je treba mijenjati prema potrebama trita i ostalih okolnosti, dodatno uoavati da li je proizvod ili usluga aktualan, da li neto tre-ba mijenjati, te hitno djelovati.

Ako neki prodava ne moe postii zacrtani nivo prodaje, potrebno mu je po-moi savjetima iskusnih kolega ili voditelja tima. Dobro je da voditelj tima uvijek bude osoba koja e izrasti iz redova prodavaa u direktnoj prodaji (onih koji ulaze u do-move potencijalnih klijenata ili potroaa). Financijska motivacija je samo jedan od faktora motivacije, ali ne i presudan. Kada savladate strah od prodaje prve prepre-ke i tremu, kada dobijete samopouzdanje i sigurnost, financijska stimulacija e doi

sama od sebe. Sama financijska motivacija se razlikuje od tvrtke do tvrtke i u pravilu je ona izraena u postotku od realizirane (ugovorene) prodaje. Naravno da postoje i financijski iznosi iznad kojih se dobivaju odreene stimulacije, ali one variraju od sluaja do sluaja.

Kako uspjeno prodati proizvod/usluguUlazak prodajnog predstavnika u domain-stva kod nepoznatih potencijalnih kupaca je jedan od najteih naina prodaje.

U ugodnom razgovoru, nakon prezen-tacije asortimana vae tvrtke navedite kup-ca na kupovinu, neka to bude moete ali nikako morate. Neki kupci imaju malo samopuzdanja, ele da prodava u direk-tnoj prodaji odlui umjesto njih. Meutim, postotak takvih kupaca je ipak malen.

Veina kupaca eli vjerovati da sami ku-puju, a ne da im se roba ili usluge proda-ju, odnosno, najvei je uspjeh kada sam kupac sebe nagovori na prodaju.

Direktna prodaja uvijek predstavlja razmjenu, a ne sukob miljenja. Nikada nemojte pokuati dokazati da kupac nema pravo niti se prepirati s njim. Potujte nje-govo miljenje, uvijek diskutirajte argu-mentirano. Nastojte unaprijed saznati koje je profesije, pa se i na taj nain pripremite. Naravno da lijeniku neete govoriti o pro-izvodu i zdravlju na isti nain kao nekome tko nije iste profesije.

Odgovarajuu prodajnu atmosferu razvija sam prodava u direktnoj prodaji. Razgovor u toku prodaje kao i sama situ-acija treba:

O stvoriti ugodnu i srdanu atmosferuO pomoi kupcu da ima osjeaj da je net-

ko i neto O ulijevati povjerenjeO olakati potroau donoenje odluke i

izbor

Bez obzira to prodajete u direktnoj prodaji proizvod ili uslugu, uvijek svoju prezentaciju potkrijepite dokazi-ma. Proizvod demonstrirajte u upotrebi metodom komparacije stanja prije i po-slije upotrebe, za prodaju usluge navedi-te primjere prednosti kupovine i sl.

Sve navedeno izgleda vrlo lako, ali je potrebno mnogo prakse, ljubavi za direk-tnu prodaju i nastojanja da bi se razvile sitne navike i fraze koje potkrepljuju pro-dajnu atmosferu i omoguuju prodavau u direktnoj prodaji da upravlja procesom prodaje.

MARKETING

O Postavljajte pitanja kupcu da bi poka-zali i svoju zainteresiranost za njega i njegove probleme.

O Apelirajte na zdrav ivot, ekologiju, utedu, ostatak slobodnog vremena za obitelj i prijatelje, ugodu i samopouz-danje, sigurnost

O Zadrite samokontrolu i ljubazan osmijeh ak i onda kada vas u poet-ku odbiju ili apeliraju na nedostatak financijskih sredstava za kupovinu.

O Ako ne postignete odmah prodaju, budite uporni, njegujte dobre odno-se s potencijalnim kupcem prije, za