Strategi Pemasaran

PENDAHULUAN

Strategi Yunani Strategeia ArtinyaSeni atau Ilmu u/ menjadi seorang

Jenderal.

Jenderal Marketing

Mengetahui Kekuatan Musuh;(a) Kualitas dan Jumlah Pasukan(b) Peralatan Perang(c) Kekuatan dan Penempatan(d) Karakteristik pemimpin pasukan

Menguasai karakteristik medanperang

Kekuatan dan karakter sumber dayayang dimiliki

Teknologi persenjataan yang dimiliki

Mengetahui Kekuatan Pesaing;(a) Kualitas dan Jumlah SDM(b) Peralatan Pesaing(c) Kekuatan dan Penempatan(d) Karakteristik pemimpin

Menguasai karakteristik market/pasar

Kekuatan dan karakter sumber daya yang dimiliki

Teknologi persaingan yang dimiliki

Memahami strategi berperangmusuh

Memahami strategi pesaing

PENGERTIAN

Lesser Robert Bittel StrategiRencana yang fundamental untuk mencapai tujuan

perusahaan

Keneth R Andrews Strategi Pola keputusan dalam perusahaan yang menentukandan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuanyang menghasilkan kebijaksanaan utama danmerencanakan untuk pencapaian tujuan sertamerinci jangkauan bisnis yang akan dikejar olehperusahaan

Stoner dan Freeman StrategiProgram untuk menentukan dan mencapai tujuan

organisasi dan mengimplementasikan misinya

Pola tanggapan atau respon organisasi terhadaplingkungannya sepanjang waktu

Atau

Kotler dan Amstrong Strategi Logikapemasarandanberdasarkanitu,unitbisnisdiharapkanuntukmencapaisasaran

pemasarannya.

LEVEL STRATEGI PEMASARAN

LEVEL KORPORASI

Strategi yang dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan danoperasi organisasi yang lini atau unit bisnisnya lebih dari satu.

Hal-hal yang menjadi pertimbangan level korporasi dalam menentukan suatustrategi pemasaran berdasarkan kepada: kedudukan dalam pasar, inovasi, produktivitas,sumber daya fisik dan finansial, profitabilitas, prestasi dan pengembangan manajerial,prestasi dan sikap karyawan, serta tanggung jawab sosial

LEVEL UNIT BISNIS

Strategi yang lebih diarahkan kepada pengelolaan kegiatan dan operasi bisnis tertentu.Lebih menekankan kepada menentukan pendekatan yang sebaiknya digunakan oleh suatubisnis terhadap pasarnya dan bagaimana melaksanakan pendekatan tersebut dengansumber daya yang ada dan pada kondisi pasar tertentu.

LEVEL FUNGSIONAL

Merupakan strategi dalam kerangka fungsi manajemen (riset dan pengembangan,keuangan, produksi, dan operasi, pemasaran, dan sumber daya manusia) yang dapatmendukung strategi unit bisnis.

PERBEDAAN ANTARA STRATEGI DAN TAKTIK

Strategi merupakan adalah keputusan untuk melakukan tindakan terarah dan terencanaoleh perusahaan secara keseluruhan, untuk menjalankan setiap fungsi atau bidang bisnis

yang berada didalamnya.

Taktik adalah pelaksanaan strategi dengan penekanan biasanya terbatas pada fungsi-fungsi lini langsung dari bisnis seperti penjualan dan pemasaran, manufaktur, teknik, penelitian

dan pengembangan.

Sedangkan

Jadi, pada dasarnya strategi merupakan perencanaannyadan taktik merupakan pelaksanaanya.

VARIABEL YANG MEMPENGARUHI STRATEGI

Variabel Tidak Dapat Di Kontrol

Variabel yang perusahaan tidak dapat merencanakan, memastikan dan mengendalikannya

Keadaan Persaingan

Perkembangan Teknologi

Perubahan Demografik

Kebijakan Politik dan Ekonomi

Sumber Daya Alam

Variabel Yang DapatKontrol

Variabel yang perusahaan dapat merencanakan, memastikan dan mengendalikannya

Market Segmentation

Marketing Mix

Marketing Budget

Timing

Variabel Yang Tidak Dapat Di Kontrol

Keadaan Persaingan Sistem ekonomi pasar persaingan sempurna yang berlaku diIndonesia menyulitkan seorang pemasar untuk dapat memastikankapan pesaing akan muncul. Karena sistem ini memudahkan suatuperusahaan datang dan pergi dalam bidang bisnis tertentu.

Keadaan yang tidak dapat dipastikan ini mengharuskan suatuperusahaan terus menerus memperbaiki produk dan pelayananyasebagai antisipasi terhadap munculnya pesaing baru . Strategidengan prinsip terus menerus memperbaiki mutu merupakan halyang harus dijalankan perusahaan.

Contoh:Dalam dunia otomotif khususnya mobil minibus, selama ini Toyotadengan produk Avanza menjadi pemimpin. Namun, kemunculanSuzuki Ertiga yang memiliki tipe sama sebagai mobil keluarga,merupakan permasalahan serius dan mengancam bagi Avanza.Untuk menekan kemunculan pesaingnya dari Suzuki, akhirnyaToyota memodifikasi kembali Avanza, dan meluncurkan NewAvanza. Strategi ini cukup berhasil, terbukti sampai saat ini ribuanmasyarakat masih mengantri untuk memperoleh New Avanza.


PerkembanganTeknologi

Penemuan teknologi yang baru, dan dapat mendukung produksiserta kecanggihan dari suatu produk yang lebih efisien sulit sekaliditebak kemunculannya. Kecenderungan manusia yang terusmenerus melakukan riset dan pengembangan teknologi menjadimisteri tersendiri.

Perkembangan teknologi yang baru dan lebih efisien, seringmenjebak dan menarik perusahaan untuk menggunakannya.Namun, perkembangan teknologi biasanya akan diikuti denganmunculnya teknologi baru yang memiliki kemampuan lebihcanggih. Untuk itu perusahaan harus lebih hati-hati, namun tetapmengikuti perkembangan tersebut.

Contoh:Persaingan dalam dunia ponsel semakin seru dan menguntungkankonsumen. Penjualan produk Nokia yang sempat terganggu olehBlackberry (BB) karena munculnya feature Blackberry Messenger.Sebuah teknologi yang memungkinkan seseorang untuk chattingmelalui smartphone tersebut. Namun, dominasi BB mulaiterganggu dengan munculnya ponsel android yang mendukungkecepatan akses browsing internet. Munculnya teknologi-teknologibaru menjadi fenomena menarik dalam dunia persaingan ponsel.


PerubahanDemografik Demografik dalam hal ini dapat diartikan sebagai perubahan dari

segi tempat, usia, pekerjaan, pendidikan, jumlah penduduk,budaya, jenis kelamin dan suku, serta agama.

Perubahan ini tentunya menuntut perusahaan untuk menyesuaikanjumlah produksi, kualitas produk, segmentasi produk, dan strategidistribusi serta promosi yang tepat agar informasi dapat sampaikepada sasaran yang diinginkan, sehingga sasaran tersebutmenggunakan produk yang ditawarkan.

Contoh:Program KB tentunya akan menekan jumlah penduduk, menekanjumlah kelahiran, sehingga hal ini akan berakibat dan berpengaruhterhadap volume penjualan produk bayi. Sehingga perusahaanyang bergerak dalam bidang produk bayi harus bisa bersaing untukmenawarkan dan memberikan yang terbaik kepada konsumen yangsemakin terbatas. Produk-produk ini diantaranya popok bayi, susubayi, tissue bayi dan pakaian bayi.


Perubahan KebijakanPolitik dan Ekonomi

Kebijakan pemerintah yang diregulasikan terkadang memberikandampak yang negatif terhadap keberadaan perusahaan. Kebijakanini dapat memberikan efek yang mengharuskan suatu perusahaanmengambil langkah dan mengubah strategi yang sudah disusun.

Kebijakan tersebut dapat berupa dalam bidang ekonomi, sepertiperaturan pembiayaan, naik-turunya suku bunga, pembatasankredit, harga BBM, dan kebijakan moneter. Atau kebijakan tersebutdapat berupa penempatan suatu pasar, penentuan harga minimaldan harga maksimal, serta kebijakan lainnya.

Contoh:Munculnya kebijakan pemerintah yang mengharuskan perusahaanpembiayaan mengenakan nilai uang muka minimal 30% dari hargabarang, mengharuskan perusahaan yang bergerak di bidangkeuangan dan pembiayaan mengubah strategi mereka yang selamaini mengenakan 0% uang muka, sebagai usaha menarik konsumen.Mereka harus menggunakan strategi promosi lain, sepertipemberian hadiah, pengenaan bagi hasil/bunga yang rendah dll.


Perubahan SumberDaya Alam

Dalam beberapa hal sumber daya ini tidak dapat diramalkan danditentukan kapan akan bertambah maupun berkurang. Perubahanyang tidak pasti seperti ini mengharuskan perusahaan untuksenantiasa bersiaga dalam mengantisipasi perubahan sumber daya.

Sumber daya ini dapat berupa tenaga kerja, sumber daya alamdalam hal ini yang menjadi bahan baku produk, dan mesin-mesinpendukung produksi suatu produk.

Contoh:Harga BBM yang naik dikarenakan berkurangnya pasokan BBM didunia menyebabkan perusahaan harus membuat strategi yangtepat untuk menekan biaya produksi seefisien mungkin.Tenaga kerja yang semakin mahal, menyebabkan perusahaan harusmenaikkan harga produk sebagai upaya mencapai tingkatkeuntungan yang sudah direncanakan.Dan kenaikan harga mesin tentunya dapat mempengaruhikebijakan yang selama ini diterapkan sebuah perusahaan

Variabel Yang Dapat Dikontrol

Segmentasi Pasar Segmentasi pasar menurut Kotler merupakan kelompok pasar yangdapat diidentifikasikan berdasarkan kepada kebutuhan dan keinginanyang sama, daya beli, lokasi geografis dan perilaku pembelian.

Segmentasi pasar menurut Fandy Tjiptono merupakan prosesmembagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifatheterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masingsegmennya cenderung bersifat homogen dalam setiap aspek.

Dalam menentukan segmen pemasaran perusahaan harus dapatmenentukan pasar sasaranya terlebih dahulu, apakah sasaranterhadap masyarakat keseluruhan atau terhadap segmen tertentu.

Contoh:Pasta gigi Pepsodent, pada awalnya Pepsodent hanya memasarkanpasta gigi yang ditujukan secara masal, dengan menawarkan pasta gigikeluarga (kemasan warna merah putih). Namun, seiring denganbermunculan persaingan, dimana pesaing mulai menspesialisasikansegmen yang dituju, misalkan salah satunya close up menyasar remajadengan menciptakan pasta gigi yang segar.Menghadapi persaingan tersebut maka Pepsodent mulaimengkhususkan segmen pasta giginya dengan menciptakan pasta gigikhusus seperti Pepsodent herbal, Pepsodent gigi putih, pepsodentfresh and cool, dan pepsodent untuk gigi sensitif.


Budget Pemasaran Budget merupakan hal yang penting dalam penentuan strategipemasaran. Pada dasarnya apabila budget pemasaran bertambahmaka strategi pemasaran akan lebih gencar sehingga penjualan akanbertambah. Penambahan strategi pemasaran tidak akan begitu sajamenambah penjualan,melainkan apabila promosi semakin gencarmaka kemungkinan bertambah konsumen akan semakin besar

Strategi menambah budget pemasaran ini biasanya dilakukan olehproduk-produk mewah. Produk ini membutuhkan promosi yanggencar dan terarah, seperti pemasangan iklan, dan direct selling.Selain itu promosi produk mewah biasanya hanya pada media-media tertentu yang memiliki tarif cukup mahal untuk mediaperiklananya.

Timing/Waktu Strategi pemasaran harus memperhatikan waktu, perusahaan harusmemiliki kemampuan untuk melihat waktu yang tepat dalammenjalankan suatu bisnis. Karena waktu menentukan produk apayang harus diproduksi, berapa banyaknya produk, dan bagaimanacara promosi yang tepat

Contoh: Seorang pengusaha akan membuka restoran, maka lebihbaik tidak membuka pada waktu menjelang bulan Ramadhan.Namun, pengusaha baju muslim dapat memperoleh keuntunganbesar apabila memproduksi menjelang bulan Ramadhan.


MarketingMix

Dalam dunia marketing, penerapan strategi terhadap bauran pemasaranharus dilakukan secara bersamaan dan seimbang. Strategi tersebutdilakuan terhadap produk, price, place, dan promosi.

Produk

Produksi produk sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen, bermutu, kemasanmenarik, memiliki karakter, daya tahan lama, model menarik, pelayanan yang baik,mempositioningkan dan membangun merek.

Price/Harga

Strategi harga menentukan banyak tidaknya penjualan terjadi kepada suatu produk.Strategi harga dapat dilakukan melalui harga diskon, harga psikologis, penetapanharga setinggi-tingginya, maupun serendah-rendahnya.

Place/Distribusi

Saluran distribusi sangat penting dalam pemasaran, karena ketersedian produk dansampainya produk dari produsen kepada konsumen ditentukan oleh distribusi.Pemasar harus dapat menentukan saluran distribusi yg efektif dan efesien.

Promosi

Promosi merupakan strategi yang bertujuan untuk memperkenalkan produk ataupunmenginformasikan keunggulan produk terhadap konsumen, sehingga konsumen tertarik untukmenggunakannya. Promosi juga dijadikan alat persaingan o/ perusahaan untuk saling menyerang

STRATEGI DALAM TAHAPANProduct Life Cycle (PLC)

PLC merupakan daur hidup suatu produk, yaitu grafik yang menggambarkan riwayat suatuproduk sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Tahapan hidup produkterdiri dari Introduction (perkenalan produk), Growth (pertumbuhan produk), Maturity(Kedewasaan produk), dan Decline (penurunan produk).


Karakteristik dan Tujuan Pemasaran Dalam Setiap Tahapan Pemasaran

Tahapan Dalam PLC

Introduction Growth Maturity Decline

Penjualan Rendah Meningkatdengan cepat

Puncak Menurun

Biaya Tinggi Sedang Rendah Rendah

Laba Rugi (negatif) Meningkat Tinggi Menurun

Persaingan Sedikit Meningkat Tetap Menurun

TujuanPemasaran

Menciptakanproduk dankepedulianmasyarakatterhadapproduk

Memaksimumkanpangsa pasar,menambahjumlahkonsumen,memperluasdistribusi

Memaksimumkan laba danmempertahankan pangsapasar, sertamenambahkonsumen

Mengurangibiaya danberusahamelakukaninovasi baru,atau mematikanproduk


Introduction/Perkenalan

Ciri-Ciri

1. Penjualan lambat2. Persaingan rendah3. Tingkat kegagalan rendah4. Biaya produksi dan pemasaran tinggi5. Distribusi masih terbatas6. Harga produk tinggi7. Konsumen masih merupakan konsumen inti, yaitu konsumen yang

memiliki dana lebih dan mencari produk yang benar-benardiingikannya

Strategi u/Menimbulkan kesadaran akan produk dan mendorong konsumen

membeli dan menggunakannya.

Rapid Skimming Strategy:Menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba besar, dengan melakukan promosi yang gencar

Slow Skimming Strategy:Menetapkan harga yang tinggi untuk memperoleh laba besar, dengan melakukan promosi yang rendahdengan tujuan menekan biaya promosi

Rapid Penetration Strategy:Menetapkan harga yang rendah dengan promosi yang rendah agar mudah diterima oleh masyarakat

Slow Penetration Strategy:Menetapkan harga yang rendah dengan promosi yang rendah agar mudah diterima masyarakat denganbiaya pemasaran yang rendah


Growth/PertumbuhanRapid Growth

Slow Growth

Rapid Growth Ciri2 1. Penjualan melonjak dengan cepat.2. Laba melonjak dengan cepat.3. Biaya produksi semakin murah.4. Penambahan retailer/pengembangan distribusi diperlukan.5. Persaingan semakin banyak dan kuat.

Strategi 1. Memperkuat dan meningkatkan mutu produk, serta menambah ciri dankeistimewaan produk.

2. Menambah model-model baru yang berbeda seperti kemasan, ukuran, rasa dll.3. Memperluas segmen pasar.4. Menambah saluran distribusi.5. Penetapan strategi harga yang murah.6. Promosi yang dilakukan harus lebih selektif, dan dapat menjangkau masyarakat luas.7. Memperhatikan dan waspada terhadap strategi pesaing.

Contoh

Produk Larutan penyegar cap kaki tiga, pertama kali mengenalkan diri sebagai larutanpenyegar berkemasan botol plastik dan tidak memiliki varian rasa. Namun, di masabertumbuh ia mulai mengalami perubahan melalui pembuatan kemasan berbeda(kaleng) dan rasa yang bervariasi, iklan pun semakin gencar melalui media televisinasional.


Slow Growth Ciri2 1. Penjualan meningkat namun trendnya cenderung mengalamipenurunan.

2. Segmen pasar sudah terjangkau seluruhnya.3. Harga semakin menurun dikarenakan adanya persaingan.4. Laba yang diperoleh menurun dan semakin sulit karena adanya

persaingan harga5. Banyaknya perusahaan yang harus keluar dari pasar.

Strategi 1. Menciptakan konsumen yang loyal terhadap produk.2. Memodifikasi/diversifikasi produk sebagai bentuk mempertahankan dan menjaring

konsumen.3. Penentuan harga yang bersaing4. Promosi diarahkan kepada penyalur, tidak langsung kepada masyarakat luas.5. Memberikan pelayanan purna jual yang baik6. Pencarian segmen baru dan menentukan pola promosi yang tepat

Contoh Produk flash disk pada saat awal muncul merupakan produk yang terbatas, mahal dantidak banyak produsen yang membuatnya. Namun, seiring semakin banyak persaingharga menjadi turun sangat drastis, pesaing bermunculan dan trend saat ini penjualansemakin menurun dikarenakan adanya eksternal hard disk yang lebih murah danmemiliki kapasitas banyak. Sehigga produsen mencoba menarik konsumen flash diskdengan menciptakan bentuk2 yang unik dari flash disk, dengan harga murah dankapasitas lebih banyak untuk menarik dan mempertahankan konsumen.


Maturity/Kedewasaan Tahapan ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalampenjualan yang dialami oleh perusahaan. Tahap ini merupakantahap terlama dikarenakan kebutuhan akan produk ini selalu ada.

Tiga tingkatan dalam tingkat kedewasaan suatu produk:1. Growth Maturity: Pertumbuhan penjualan mulai berkurang yang disebabkan oleh

semakin dewasanya distribusi. Tidak ada lagi saluran distribusi yang bisa ditambahkan.2. Stable Maturity: Penjualan menjadi mendatar yang disebabkan oleh jenuhnya pasar.

Sebagian konsumen potensial memilih untuk mencoba produk baru dari perusahaanlain.

3. Decaying Maturity: Penjualan mulai menurun dan konsumen mulai bergerak ke produklain atau produk subtitusi (pengganti).

Ciri-Ciri dalam tahap ini:1. Persaingan sangat tinggi2. Harga sangat bersaing3. Promosi besar-besaran4. Bertambahnya dana untuk riset dan pengembangan produk5. Laba semakin menyusut karena biaya riset yang semakin tinggi, dan harga yang semakin

rendah6. Pesaing yang lemah akan tersingkir dan perusahaan yang mapan yang akan bertahan


Maturity/Kedewasaan

Defensive Strategy

Offensive Strategy

Defensive Strategymempertahankan produk dari serangan produk subtitusional, danmempertahankan pangsa pasar yang telah dikuasai dari pesaing.

Bentuk Strategi:1. Memodifikasi bauran pemasaran (produk,harga,promosi dan distribusi)2. Pengurangan biaya produksi3. Menambah nilai mutu dan kualitas produk, sebagai bentuk penanaman loyalitas

pelanggan4. Melakukan promosi yang terpusat kepada distributor, agar tidak beralih kepada produk

lain.5. Melakukan promosi dalam bidang harga yang dapat menarik distributor dan konsumen.6. Peningkatan efektivitas pelayanan baik pra maupun pasca penjualan.7. Distribusi ditekankan secara massal


Offensive StrategyPerlawanan terhadap persaingan yang semakin berat denganmenitikberatkan kepada perubahan produk untuk mencapaitingkat lebih baik

Modifikasi pasar Mencoba membujuk dan meraih kelompok yang bukan pemakai produk,Mengintensifkan penawaran yang menarik kepada kelompok bukan pemakai, dan merebut konsumenpesaing

Strategi

Modifikasi Produk Mengubah karakteristik produk sedemikian rupa sehingga konsumen tertarik untukterus membeli dan menggunakan produk, dengan cara menawarkan manfaat baru, bentuk/kemasanbaru dll agar konseumen terus menerus membeli produk tersebut.

Perbaikan Mutu

Perbaikan Ciri

Perbaikan Model

Bertujuan untuk meningkatkan kemampuan produk seperti: daya tahan,kecepatan, dan kinerka produk.Mutu yang tinggi tentunya akan diperhatikan oleh konsumen

Bertujuan untuk menambahkan feature (ciri-ciri) terbaru dari produk seperti:ukuran, berat, aplikasi, bahan pelengkap, program, kemasan dll.Strategi ini memiliki kelemahan yaitu mudah ditiru oleh pesaing

Bertujuan untuk menambah daya tarik estetika suatu produk, seperti warna,kemasan, bentuk, dll. Strategi ini dapat menciptakan identitas yang khas padasuatu produk.

Maturity/Kedewasaan

STRATEGI DALAM TAHAPANProduct Life Cycle (PLC) Maturity/Kedewasaan

Take Of Strategy

Penjualan

Waktu

Siklus Primer

Take Of Cycle

Take of cycle pada dasarnya strategi dengan memberikan modifikasi produk sebelum sampai kepadatahapan penurunan (decline), dengan cara:1. Mempromosikan penggunaan produk dengan menambah frekuensi promosi kepada para pemakai

sekarang2. Mengembangkan penggunaan atau pemanfaatan produk yang lebih variatif kepada pemakai.3. Menarik pemakai baru dengan melakukan ekspansi pasar4. Menemukan penggunaan atau manfaat baru untuk basic material

perkenalan

Pertumbuhan

Dewasa

Penurunan


Decline/Penurunan Pada tahapan ini terjadi penurunan pada jumlah penjualan.Penurunan ini disebabkan oleh: (1) perubahan selera pasar, (2)adanya produk subtitusi, (3) perubahan teknologi, (4)persaingan yang sangat ketat,.Akibat dari semua itu perusahaan akan menurunkan hargasehingga laba yang diperoleh sedikit.

Strategi pemasaran yang tepat dalam tahapan ini adalah:1. Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan yang

baik2. Mengubah produk atau mencari pengguna/manfaat baru pada produk3. Mencari pasar baru4. Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian industri dapat

diatasi5. Mengurangi investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan konsumen

yang kurang menguntungkan, tetapi menambah investasi untuk kelompok kecil konsumenyang masih setia dan menguntungkan.

6. Menjual bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.7. Harvesting Strategy (menjual sebanyak-banyaknya) produk dengan harga murah, dengan

harapan memperoleh uang tunai secara cepat.

Documents

Strategi Pemasaran