Upload
others
View
12
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
STRATEGI PEMASARAN PRODUK KARTU PERDANA TELKOMSEL
(STUDI KASUS PADA TELKOMSEL DISTRIBUTION CENTER
BATUSANGKAR)
SKRIPSI
Ditulis Sebagai Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Ekonomi Syariah
OLEH:
DADANG HIDAYATULLAH
14 232 016
JURUSAN EKONOMI SYARIAH/MANAJEMEN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNISISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
BATUSANGKAR
1441H / 2020M
i
ABSTRAK
DADANG HIDAYATULLAH, NIM 14 232 016, skripsi yang berjudul
“STRATEGI PEMASARAN PRODUK KARTU PERDANA TELKOMSEL
(STUDI KASUS TELKOMSEL DISTRIBUTION CENTER
BATUSANGKAR)” jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi Manajemen Syariah
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama Islam Negeri Batusangkar
tahun 2019.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran produk
kartu perdana telkomsel pada Telkomsel Distribution Center
Batusangkar.Jenispenelitian yang adalahpenelitian lapangan dengan metode
kualitatif.Teknik pengumpulan data menggunakan wawancara. Teknik analisis
data yang digunakan berupa reduksi data, penyajian data, dan verifikasi data,
sedangkan teknik keabsahan data berupa triangulasi.
Hasil penelitian menunjukan bahwa strategi pemasaran Telkomsel
Distribution Center dengan menggunakan strategi pemasaran berupa produk,
harga, promosi, dan lokasi. Produk kartu perdana yang ditawarkan oleh Telkomsel
Distribution Center adalah kartu Simpati, As, dan Halo dengan keunggukan
jaringan yang stabil dan bisa di akses dimana saja. Harga yang ditetapkan oleh
pihak Telkomsel Distribution Center sesuai dengan standar dan kualitas layanan
yang telah ditetapkan oleh Telkomsel. Untuk harga kartu perdananya yaitu
Rp.10.000,. atau Rp.15.000,. dan untuk kartu paket yaitu Rp.25.000,. keatas.
Untuk promosi, Telkomsel Distribution Centeraktif melakukan promosi di media
sosial, flyer dan banner. Untuk lokasi Telkomsel Distributon Center sudah
strategis yaitu terletak di antara pusat keramaian (pasar) dan kampus IAIN
Batusangkar.
iv
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL
LEMBARPERSETUJUAN PEMBIMBING
LEMBAR PENGESAHAN TIM PENGUJI
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN
ABSTRAK .............................................................................................................. i
DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL................................................................................................. vi
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ......................................................................... 1
B. Fokus Masalah ........................................................................................ 7
C. Rumusan Masalah................................................................................... 7
D. Tujuan Penelitian .................................................................................... 7
E. Manfaat dan Luaran Penelitian ............................................................... 7
F. Definisi Operasional ............................................................................... 8
BAB II KAJIAN TEORI ...................................................................................... 9
A. Landasan Teori ....................................................................................... 9
1. Strategi Pemasaran ............................................................................. 9
B. Penelitian yang Relevan ....................................................................... 55
BAB III METODE PENELITIAN .................................................................... 59
A. Jenis Penelitian ..................................................................................... 59
B. Latar dan Waktu Penelitian .................................................................. 59
C. InstrumenPenelitian .............................................................................. 60
D. Sumber Data ......................................................................................... 60
E. TeknikPengumpulan Data .................................................................... 60
F. TeknikAnalisis Data ............................................................................. 61
G. Teknik Keabsahan Data ........................................................................ 62
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................... 64
A. Gambaran Umum Telkomsel Distribution Center Batusangkar ........... 64
v
B. Deskripsi Data Penelitian ..................................................................... 66
C. PEMBAHASAN ................................................................................... 71
BAB V PENUTUP ............................................................................................... 75
A. Kesimpulan ........................................................................................... 75
B. Saran ..................................................................................................... 76
DAFTAR PUSTAKA
vi
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1Hasil Penjualan Produk Kartu Prabayar Telkomsel ................................. 5
Tabel 3.1Jadwal Kegiatan Penelitian .................................................................... 59
vii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Daur HidupProduk ........................................................................... 38
Gambar 2. 2 Hubungan Strategi dan Penjualan .................................................. 54
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kartu SIM (Subscriber Identity Module) pertama dibuat pada tahun 1991
oleh pembuat kartu pintar Munich Giesecke & Devrient , yang menjual 300
kartu pertama SIM ke operator jaringan nirkabel Finlandia Radiolinja.Seiring
dengan tingkat kemajuan, maka teknologi SIM card semakin berkembang.
Jika pada tahap pertama pengenalan teknologi GSM sekitar tahun 1995, maka
yang kita gunakan sudah barang tentu SIM card yang masih bersifat
sederhana. Maksudnya seperti kapasitas memory yang masih tergolong kecil
(sekitar 8 kilobyte). Dengan berkembangnya waktu dan juga tuntutan
berbagai aplikasi baru, terutama dari operator maka hadirlah SIM card dengan
kapasitas 16 kilobyte, 32 kilobyte, sampai 64 kilobyte. Semakin besar
kapasitas memory tentu akan memudahkan bagi operator dalam
mengembangkan berbagai jenis aplikasi, semisal untuk penerapan aplikasi
micro browser yang kini sedang populer, standar yang diperlukan yakni SIM
card dengan ukuran EEPROM (Electronically Erasable Programable ROM)
32 kilobyte.
Setiap tahun, pelanggan atau konsumen kartu operator selular di
Indonesia meningkat secara drastis. Jumlah pelanggan telepon selular pada
tahun 2007 mencapai 96,41 juta pelanggan yang meningkat menjadi 143,34
juta pada tahun 2008 dan pada tahun 2009 pelanggan kartu selular meningkat
menjadi 169 juta Pelanggan dari keseluruhan jumlah pelanggan kartu operator
selular sebanyak 93 persen adalah pengguna kartu prabayar. Saat ini ada dua
teknologi yang di usung oleh perusahaan-perusahaan operator selular yang
ada di Indonesia. Pertama adalah 2teknologi Global System for Mobile
communication (GSM), dan yang kedua adalah teknologi Code Division
Multiple Access (CDMA). Saat ini 85 persen perangkat telepon selular di
dunia adalah GSM. Di Indonesia, teknologi GSM masih lebih disukai oleh
2
para konsumen kartu operator selular, dari 169 juta pelanggan kartu operator
selular, sekitar hampir 141 juta adalah pelanggan kartu GSM..
Seringkali kita menerima SMS dari pihak-pihak yang tidak bertanggung
jawab. Penyalahgunaan nomor SIM Card/ponsel oleh pihak-pihak yang tidak
bertanggung jawab ini, seperti upaya penipuan, kejahatan seksual, fitnah,
penyebaran konten negatif, dan atau hate speech.Hal ini tentu akan membuat
resah dan tidak nyaman pengguna layanan telekomunikasi. Selain itu juga
data pelanggan prabayar yang dimiliki operator saat ini kebanyakan data
palsu yang tidak dapat digunakan.
Pemerintah berupaya untuk melindungi masyarakat dari penyalahgunaan
nomor telekomunikasi melalui Kementerian Komunikasi dan Informatika
(Kemenkeminfo) mengeluarkan Peraturan Nomor 14 Tahun 2017 tentang
perubahan atas Peraturan Menteri Komunikasi dan Informatika Nomor 12
Tahun 2016 tentang registrasi pelanggan jasa telekomunikasi. Melalui
peraturan tersebut pemerintah resmi mewajibkan kepada para pengguna kartu
prabayar seluler alias SIM Card untuk mendaftar ulang data pribadi. Caranya
dengan mengirim Nomor Induk Kependudukan (NIK) dan nomor Kartu
Keluarga (KK) kepada operator sebagai tanda validasi. Sehingga nomor
ponsel tersebut nantinya tersinkronisasi dengan data yang ada di Direktorat
Jenderal Kependudukan dan Catatan Sipil (Dukcapil) Kementerian Dalam
Negeri: nama, alamat, nama keluarga, umur, dan sebagainya.
Registrasi perlu dilakukan dalam rangka memberi perlindungan terhadap
konsumen, terkait penyalahgunaan nomor SIM Card/ponsel oleh pihak-pihak
yang tidak bertanggung jawab, seperti upaya penipuan, kejahatan seksual,
fitnah, penyebaran konten negatif, dan atau hate speech.Selain itu juga alasan
pemerintah mengeluarkan kebijakan ini yaitu mencegah terorisme,
tanggulangi hoaks, penting untuk ekonomi, amankan transaksi non-tunai, dan
untuk mencegah kejahatan.
Surat Edaran BRTI Nomor 01/2018 dan Surat Ketetapan BRTI No.
3/2008 yang terbit 21 November lalu menyebutkan, pengguna hanya dapat
3
melakukan registrasi tiga nomor kartu SIM untuk satu operator. Dan, diler
atau agen penjual cuma boleh membantu proses pendaftaran kartu yang
konsumen beli.Pelanggan yang meminta bantuan dialer atau agen penjual
dalam melakukan registrasi kartu wajib menunjukkan e-KTP, kartu keluarga
(KK) asli, dan membuat pernyataan di atas meterai.Dalam peraturan
sebelumnya, tidak ada pembatasan jumlah nomor kartu SIM
untuk registrasi melalui gerai penjual. Yang ada adalah bila registrasi lebih
dari 10 nomor, harus melapor ke operator telekomunikasi. Cuma, operator
wajib memberikan lisensi ke penjual untuk melakukan registrasi kartu SIM.
Hal ini tentu suatu hal yang positif bagi masyarakat, terutama konsumen
pengguna SIM Card. Dengan adanya jaminan ini masyarakat akan nyaman
dan aman dari berbagai macam tindak kejahatan yang terjadi melalui
SMS/telepon. Bagi produsen kartu perdana tentu kebijakan ini sedikit
merugikan karena setiap kartu perdana hanya boleh dilakukan registrasi tiga
nomor kartu SIM saja. Tentu hal ini akan berimbas terhadap penjualan kartu
perdana. Tapi kebijakan ini haruslah di taati oelh setiap produsen, karena
kebijakan ini tentu memiliki dampak yang positif terhadap konsumen-
konsumen yang tersebar diseluruh Indonesia.
Massa pemilik toko pulsa yang mengatasnamakan Kesatuan Niaga
Cellular Indonesia (KNCI) menggelar aksi demonstrasi di Istana, Senin
(2/4/2018). Anggota KNCI yang menggantungkan usaha dari penjualan kartu
perdana ini, protes terhadap kebijakan registrasi ulang SIM Card yang
mengatur satu NIK hanya untuk pendaftaran tiga SIM Card. Jelas saja,
kebijakan bakal membatasi penjualan kartu perdana dan mengurangi kartu
SIM card yang beredar. KNCI mengusulkan, konsumen yang ingin
melakukan registrasi kartu seluler keempat dan seterusnya, maka tidak bisa
lagi dilakukan mandiri lewat SMS. Mereka harus mendatangi gerai resmi dan
kios pulsa milik masyarakat dengan tetap membawa serta KTP dan KK
(www.tirto.id).
4
Konsekuensi lain dari adanya ketentuan registrasi kartu prabayar, tak
hanya berimbas bagi pedagang pulsa tapi juga turut memengaruhi kinerja
perusahaan operator telekomunikasi. Sejak batas akhir registrasi kartu
prabayar pada akhir Februari 2018 hingga satu bulan terakhir, saham saham
emiten operator telekomunikasi kompak dalam tren menurun, antara lain
saham PT Telekomunikasi Indonesia Tbk (TLKM), PT Indosat Tbk,
dan saham PT XL Axiata (EXCL).
Adita Irawati VP Corporate Communication Telkomsel menuturkan,
pihaknya masih belum bisa melihat dampak dari kebijakan pembatasan
aktivasi kartu perdana terhadap bisnis perseroan karena aturan ini masih
berjalan. Ia menyebutkan, setiap harinya jumlah pelanggan yang melakukan
registrasi kartu prabayar semakin meningkat. “Kami terus berupaya secara
maksimal untuk melakukan edukasi dan sosialisasi terkait kebijakan registrasi
prabayar. Kami menyadari upaya ini tidak mudah, mengingat pelanggan
Telkomsel tersebar di seluruh Indonesia tidak hanya di kota besar tetapi juga
hingga pelosok dan daerah perbatasan. Dengan segala keterbatasan yang ada,
dibutuhkan waktu yang lebih lama dan metode yang lebih efektif untuk
menyampaikan informasi mengenai kebijakan ini,” kata Adita. Bila menilik
total jumlah pelanggan prabayar yang dimiliki Telkomsel yang mencapai
196,3 juta pelanggan, yang mana sebanyak 191,58 juta atau setara 97,6 persen
merupakan pelanggan prabayar, maka kebijakan soal kartu SIM Card sangat
berpotensi memukul bisnis operator ini (www.tirto.id).
Sepanjang 2017, anak usaha PT Telkom ini meraup pendapatan usaha
mencapai Rp93,2 triliun. Angka itu tumbuh 7,5 persen dibanding pendapatan
2016 yang sebesar 86,73 triliun. Namun secara kuartal, pertumbuhan
pendapatan Telkomsel periode Oktober-Desember 2017 hanya naik 0,7
persen menjadi Rp23,69 triliun dibanding periode Juli-September 2017 yang
sebesar Rp23,53 triliun. Tahun lalu Telkomsel memang mencatatkan
kenaikan laba atau EBITDA sebesar 7,7 persen menjadi Rp53,59 triliun dari
tahun 2016 yang senilai Rp49,78 triliun. Bila dipotret secara spesifik pada
5
kuartal III-2017, EBITDA Telkomsel susut 6,8 persen menjadi Rp12,74
triliun. Saat bersamaan (November-Desember 2017) memang telah berlaku
ketentuan registrasi SIM Card(www.tirto.id).
Agar tidak terkena imbas yang besar, pihak telkomsel perlu menanggapi
masalah terkait regulasi ini dengan menyiapkan strategi pemasaran yang baik
agar pelanggan atau konsumen telkomsel tidak kabur dan membuat penjualan
telkomsel menurun. Tentunya dengan penyusunan strategi yang baik dapat
meningkatkan kinerja dari telkomsel.
Telkomsel adalah salah satu produsen kartu perdana terbesar yang ada di
Indonesia. Produk-produk kartu perdana yang dijual oleh telkomsel yaitu
Kartu Halo, Simpati, Kartu AS, Telkomsel Flash, Kartu Facebook, Simpati
Loop, Dan Kartu Loop. Telkomsel Distribution Center atau yang lebih
dikenal dengan sebutan TDC merupakan sarana distribusi berbagai produk
telkomsel, antara lain kartu perdana simPati, Kartu As, Loop dan M-kios
(media isi ulang pulsa) yang dapat dikunjungi oleh para reseller/outlet yang
ingin membeli perdana ataupun stok mkios.
CV. Akar Jaya Mandiri adalah salah satu Telkomsel Distribution Center
yang beralamat di Jl. Jenderal Sudirman No.63 Talago Kubu Rajo Lima
Kaum Batusangkar. TDC Batusangkar ini menyediakan produk-produk kartu
perdana dan M-kios. Berikut adalah data hasil penjualan produk kartu
prabayar telkomsel pada Telkomsel Distribution Center Cabang Batusangkar.
Berikut adalah data hasil penjualan produk kartu Prabayar Telkomsel
mulai dari bulan Maret 2018 sampai Maret 2019 yang disajikan dalam tabel
dibawah ini:
Tabel 1.1
Hasil Penjualan Produk Kartu Prabayar Telkomsel pada Telkomsel
Distribution Center (TDC) Cabang Batusangkar
Maret 2018 Sampai Maret 2019
Bulan Maret-Juli (2018) Hasil Penjualan/unit
Maret 7489
April 6756
Mei 4580
6
Juni 4440
Juli 3030
Agustus 3453
September 4422
Oktober 4106
November 3756
Desember 3557
Januari 4652
Februari 4335
Maret 4126
Sumber:Pegawai Telkomsel Distribution Center (TDC) Batusangkar
Berdasarkan tabel diatas, terlihat hasil penjualan Produk Kartu Prabayar
Telkomsel pada Telkomsel Distribution Center (TDC) Cabang
Batusangkartahun 2018 mulai dari bulan maret sampai maret 2019 adanya
fluktuasi hasil penjualan dari tahun terakhir. Yang mana pada bulan Maret
2018 hasil penjualannya sebanyak 7489 unit, kemudian pada bulan April
hasil penjualannya turunsebanyak 733 unit atausebesar 9,8% menjadi6756
unit,kemudian pada bulan Mei hasil penjualannya turunsebanyak 2176 unit
atausebesar 32,2%menjadi4580 unit, kemudian pada bulan Juni hasil
penjualannya turunsebanyak 140 unit atausebesar 3,05% menjadi4440 unit,
kemudian pada bulan Juli hasil penjualannya jugaturunsebanyak 1410 unit
atausebesar 31,75%menjadi3030 unit. Pada bulan Agustus mengalami
kenaikan sebesar 423 unit. Begitupun untuk bulan September juga mengalami
peningkatan penjualan sebesar 969 unit. Pada bulan Oktober kembali
mengalami penurunan sebesar 316 unit. Dan untuk bulan November sampai
Desember juga mengalami penurunan masing-masing sebesar 350 dan 199
unit. Untuk awal tahun 2019 mengalami kenaikan sebesar 1095. Tetapi untuk
2 bulan selanjutnya kembali mengalami penurunan masing-masing sebesar
317 dan 209 unit.
Berdasarkan data diatas diletakan bahwa efek registrasi kartu juga terjadi
pada TDC Batusangkar, oleh sebab itu TDC Batusangkar perlu menyusun
strategi pemasaran yang baik agar target penjualan tetap tercapai dan penulis
ingin membahasnya dalam karya tulis ilmiah yang berjudul “Strategi
7
Pemasaran Produk Kartu Perdana Telkomsel (Studi Kasus pada
Telkomsel Distribution Center Batusangkar)”.
B. Fokus Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka penulis menfokuskan
masalahnya yaitustrategi pemasaran produk kartu perdana telkomsel pada
Telkomsel Distribution CenterBatusangkar.
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan fokus masalah diatas, maka penulis merumuskan
permasalahanya yaitu, bagaimana strategi pemasaran produk kartu perdana
telkomsel pada Telkomsel Distribution CenterBatusangkar.
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi
pemasaran produk kartu perdana telkomsel pada Telkomsel Distribution
Center Batusangkar.
E. Manfaat dan Luaran Penelitian
1. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dalam penelitian yang dilakukan yaitu:
a. Bagi Akademisi
Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai tambahan referensi bagi
peneliti lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini.
b. Bagi Penulis
1) Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana
Ekonomi pada jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi
Manajemen Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam di
Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Batusangkar.
2) Untuk menambah pengetahuan penulis dalam bidang
manajemen dalam mengelola secara efektif seluruh sumber daya
yang ada.
3) Sebagai acuan bagi penulis dalam meniti karir berbisnis dan
bekerja di dunia nyata.
8
c. Bagi Perusahaan atau Instansi
Sebagai informasi dan landasan bagi pimpinan serta manajemen
perusahaan dalam mengambil keputusan ataupun kebijakan untuk
perkembangan perusahaan.
2. Luaran Penelitian
Adapun luaran yang diharapkan dari penelitian ini adalah agar
penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam
mengambil kebijakan oleh setiap kepala pada sebuah instansi atau
perusahaan, serta dapat mengefektifkan sumberdaya yang dimiliki oleh
suatu instansi dalam meningkatkan pemasaran yang dilakukan.
F. Definisi Operasional
1. Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan di jalankan untuk tercapainya tujuan
pemasaran suatu lembaga (Assauri, 2013).
2. Produk kartu perdana merupakan kartu yang baru pertama kali digunakan
(bukan bekas) yang terdiri dari kartu prabayar dan kartu pascabayar.
9
BAB II
KAJIAN TEORI
A. Landasan Teori
1. Strategi Pemasaran
a. Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu “strategos”
(stratos = militer dan ag = pemimpin), yaitu berarti “generalship”
atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jendral perang dalam
membuat rencana untuk memenangkan perang. Definisi tersebut
juga dikemukakan oleh seorang ahli bernama Clauswitz. Ia
menyatakan bahwa strategi merupakan seni pertempuran untuk
memenangkan perang. Oleh karena itu tidak mengherankan apabila
istilah strategi sering digunakan dalam kancah peperangan
(Rachmat, 2014).
Menurut Alfred Chalder, strategi adalah penentuan tujuan dasar
jangka panjang perusahaan, dan adopsi tindakan dan alokasi sumber
daya yang diperlukan untuk melaksanakan tujuan-tujuan ini ini.
Porter mendefinisikan strategi sebagai rumusan untuk
bagaimana bisnis bersaing, apa tujuan seharusnya, dan apa kbijakan
yang akan dibutuhkan untuk melaksanakan tujuan-tujuan tersebut
Henry Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai berikut :
1) Strategi sebagai rencana : tindakan diarahkan untuk mencapai
seperangkat tujuan yang dimaksudkan, sesuai dengan konsep
perencanaan strategis.
2) Strategi sebagai pola : pola konsisten perilaku masa lalu, dengan
strategi yang diakui dari waktu ke waktu daripada direncanakan
atau dimaksudkan, dimana pola direalisasikan adalah berbeda
dengan maksud.
10
3) Strategi sebagai posisi : posisi merk, produk atau perusahaan
dalam pasar, berdasarkan kerangka konseptual konsumen atau
pemangku kepentingan lainnya. Strategi ditentukan terutama
oleh faktor-faktor diluar perusahaan.
4) Strategi sebagai taktik : manuver tertentu dimaksudkan untuk
mengecoh pesaing.
5) Strategi sebagai persfektif : melaksanakan startegi berdasarkan
teori bisnis atauperpanjangan alami dari pola pikir atau
persfektif ideologi organisasi (Fattah, 2016).
Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan suatu cara
untuk bisa mencapai tujuan dari perusahaan ataupun instansi dan
supaya bisa menjadi pesaing yang unggul.
Menurut webster’s New World Dictionary dalam buku Jusuf
Udaya (2013:6) strategi, adalah:
1) Ilmu merencanakan serta mnegarahkan kegiatan-kegiatan militer
dalam skala besar dan skala besar dan memanuver kekuatan-
kekuatan ke dalam posisi yang paling menguntungkan sebelum
bertempur dengan musuhnya.
2) Sebuah keterampilan dalam mengelola atau merencanakan suatu
strategi atau cara yang cerdik untuk mencapai suatu tujuan.
Menurut kamus bahasa Indonesia dalam buku Jusuf Udaya
(2013:6) strategi adalah rencana yang cermat untuk mencapai
sasaran khusus. Menarik untuk mengetahui pendapat agak berbeda
dengan definisi-definisi di atas seperti diungkapkan oleh Bob de Wit
dan Ron Meyer dalam stratrgy, process, content and context.
Kedunya mengatakan bahwa strategi harus dilihat dan dipahami
berdasarkan tiga dimensi, yaitu process, content, dan context.
1) Strategi process
Cara bagaimana strategi-strategi timbul, di mana letak Strategi
Process (strategi proses). Proses strategi menyangkut
11
bagaimana, siapa, dan bilamana strategi itu sendiri, bagaimana
strategi tersebut dan bagaimana seharusnya strategi itu dibuat,
dianalisis, dibentuk, diformulasikan, diimplementasi, diubah dan
dikontrol, siapa yang tersangkut, kapankah kegiatan-kegiatan
yang diperlukan dilaksanakan.
2) Strategi content
Hasil produk proses stategi disebut startegi content. Jika
dinyatakan sebagai sebuah pertanyaan, strategi content
berhubungan dengan apa dari strategi, apa itu strategi, dan
bagaimana isi yang seharusnya dari strategi tersebut bagi
perusahaan serta untuk unitnya masing-masing.
3) Strategi context
Sekumpulan keadaan berbagai proses strategi dan strategi
content ditentukan disebut strategi context. Bila dinyatakan
sebuah pertanyaan, strategi context tersebut terkait dengan di
mana strategi berada, di perusahaan mana dan di lingkungan apa
proses strategi dan strategi content itu berada.
Berdasarkan pengertiannya dapat disimpulkan bahwa
strategi memiliki beberapa dimensi atau bersifat multi
dimensional. Dimensi-dimensi yang dimaksud adalah:
1) Dimensi Keterlibatan Manajemen Puncak
Salah satu sifat keputusan strategik ialah bahwa
keputusan tersebut menyangkut seluruh segi organisasi.
Karena hanya pada tingkat manajemen puncaklah akan
tampak segala bentuk implikasi dan remifikasi berbagai
tantangan dan tuntutan lingkungan internal dan eksternal
yang sangat mungkin tidak terlihat oleh para manajer
tingkat yang lebih rendah. Selain itu hanya manajemen
puncaklah yang memiliki wewenang untuk mengalokasikan
12
sarana, prasarana, dan sumber lainnya yang diperlukan
untuk mengimplementasikan keputusan yang telah diambil.
2) Dimensi Alokasi Dana, Sarana dan Prasarana
Disini manajemen puncak berperan selaku integrator
dari berbagai satuan kerja yang merasa berhak atas
pengelolaan dana, sarana, prasarana maupun tenaga kerja
dari satuan-satuan kerja lainnya dalam organisasi. Hal ini
tergantung pada sifat penugasan, sasaran dan pembatasan
waktu, mungkin saja satu satuan kerja diperlukan sebagai
“yang terpenting” pada momen tertentu, tetapi pada momen
lain satuan kerja lainlah yang bersifat strategik.
3) Dimensi Waktu Keputusan Strategik
Salah satu ciri keputusan strategik ialah jangkauan
waktunya yang relative jauh kedepan, apakah itu lima tahun
atau pun sepuluh tahun, bahkan bisa lebih. Penting untuk
diperhatikan bahwa sekali manajemen puncak membuat
suatu keputusan strategik, atas dasar keputusan itulah citra
organisasi diciptakan dan dipelihara.
4) Dimensi Orientasi Masa Depan
Disini sebuah organisasi membutuhkan seorang
manajer handal yang memiliki sikap antisipatif dan proaktif.
Karena dengan sikap yang antisipatif dan proaktif,
manajemen akan lebih siap menghadapi tanggapan
perubahan yang akan terjadi dan tidak akan dihadapkan
kepada situasi “dadakan”.
5) Konsekuensi Isu Strategik Yang Multifaset
Salah satu dimensi keputusan strategik ialah bersifat
integrative dan koordinatif, karena keputusan strategik
biasanya menjangkau semua komponen atau unsur
organisasi.
13
6) Dimensi Lingkungan Eksternal
Suatu organisasi biasanya mempengaruhi
lingkungannya dan pasti dipengaruhi oleh kondisi eksternal
yang faktor-faktor umumnya berada diluar kendali
organisasi yang bersangkutan. Untuk itu agar organisasi
berhasil meraih keberhasilan yang didambakannya dimasa
depan faktor-faktor eksternal tersebut harus diperhitungkan
dengan matang (Siagian, 2014).
Sejalan dengan perkembangan konsep manajemen strategi,
strategi tidak didefinisikan hanya semata-mata sebagai cara untuk
mencapai tujuan. Karena strategi dalam konsep menejemen strategis
mencakup juga penetapan berbagai tujuan itu sendiri (melalui
berbagai kepuasan strategis yang dibuat oleh manajemen
perusahaan) yang diharapkan akan menjamin terpeliharanya
keunggulan kompetitf perusahaan. Melihat strategi hanya sebagai
salah satu bagian dari rencana ternyata tidak dapat memberikan
penjelasan yang memuaskan terhadap berbagai fenomena strategi
dalam dunia bisnis. Oleh sebab itu Mintzberg-sebagaimana dikutip
oleh Ismail Sholihin- memperluas konsep strategi dan
mendefinisikan strategi dengan memperhatikan berbagai dimensi
dari konsep strategi. Mintzberg menamakannya “Strategi 5 P”,
yaitu:
1) Strategi sebagai sebuah rencana (Plan)
Dalam hal ini terdapat dua karakteristik strategi yang sangat
penting yakni pertama, strategi direncanakan terlebih dahulu
secara sadar dan sengaja mendahului berbagai tindakan yang
akan dilakukan berdasarkan strategi yang dibuat tersebut.
Kedua, strategi kemudian dikembangkan dan diimplementasikan
agar mencapai suatu tujuan.
14
2) Strategi sebagai sebuah manuver (Play).
Dalam hal ini strategi merupakan suatu manuver yang spesifik
untuk memberi isyarat mengancam kepada pesaing perusahaan.
Misalnya keputusan yang dibuat oleh pemimpin pasar untuk
memperbesar kapasitas pabrik tidak hanya merupakan strategi
dalam arti sebuah “plan”, melainkan strategi ini juga akan
menjadi “play” sehingga dapat menyurutkan minat pendatang
baru potensial untuk memasuki industri bersangkutan karena
pendatang baru tersebut misalnya tidak memiliki skala ekonomi
yang sebanding dengan pemimpin pasar.
3) Strategi sebagai sebuah pola (Pattern)
Strategi sebagai sebuah pola menunjukan adanya serangkaian
tindakan yang dilakukan oleh manajemen dalam mengejar
sebuah tujuan. Berdasarkan pengamatan yang dilakukannya,
Mintzberg menemukan fenomena bahwa strategi yang
direncanakan perusahaan melalui proses perencanaan yang
diterjemahkan ke dalam suatu tindakan strategi yang disengaja
seringkali berubah menjadi strategi yang tidak dapat
direalisasikan akibat terjadinya perubahan lingkungan
perusahaan. Sebaliknya strategi yang tidak dimaksudkan
sebelumnya dapat muncul menjadi alternatif strategi yang
apabila diimplementasikan perusahaan dapat menjadi strategi
yang dapat direalisasikan.
4) Strategi sebagai sebuah posisi (Position)
Dalam hal ini strategi menunjukkan berbagai keputusan yang
dipilih perusahaan untuk memposisikan organisasi perusahaan
didalam lingkungan perusahaan.
5) Strategi sebagai sebuah sudut pandang (Perspective)
Dalam hal ini strategi menunjukkan perspektif dari para
pembuat keputusan strategi didalam memandang dunianya.
15
Strategi merupakan pemikiran yang hidup didalam benak para
pembuat keputusan strategis dan seperti halnya ideologi atau
budaya kemudian berusaha untuk dijadikan nilai bersama
didalam suatu organisasi.
Karakter strategi, karena berkaitan dengan keputusan, maka
dengan sendirinya keputusan strategik punya kekhasan tersendiri,
bila dibandingkan dengan keputusan-keputusan lain. Sebuah
keputusan kita katakan bersifat strategik, setidaknya bila ia
memenuhi tiga karakteristik, yaitu jarang dibuat, memiliki implikasi
yang signifikan dan penting serta menjadi acuan bagi keputusan-
keputusan pada level berikutnya yang operasional. Ada tiga karakter
strategik:
1) Jarang, extraordinary.
Sebuah keputusan strategis selalu memiliki implikasi luas
dalam organisasi. Karena itu, ia tidak bisa diambil secara
sembarangan dengan cukup sering. Apalagi dimensi waktunya
akan memakan waktu panjang. Ini persis seperti seseorang
mahasiswa yang ingin melanjutkan studi ke jenjang kuliah.
Secara umum, keputusan seseorang untuk mengambil sebuah
program studi atau perguruan tinggi tertentu bukanlah keputusan
yang bisa dilakukan secara sering. Tidak mudah untuk
mengubah keputusan itu, apalagi kalau seseorang sudah
mencapai tingkat tahun 3 atau 4. Keputusan oleh si mahasiswa
tadi, bersifat strategis. Contoh lain, misalnya sebuah institusi
perguruan tinggi yang memutuskan untuk membangun gedung
baru. Tentu institusi ini tidak mudah mengubah keputusannya,
apalagi bila persiapan sudah matang, kontraktor sudah dipilih,
jadwal sudah ditetapkan, material sudah dipesan. Keputusan ini
bersifat strategis, karena otomatis mendirikan gedung (atau tidak
16
jadi membangun gedung) bukanlah keputusan yang sering
dilakukan, keputusan strategis jarang dibuat.
2) Signifikan, penting.
Derajat keputusan strategis selalu penting dan melibatkan
sumber daya dan komitmen yang besar. Bayangkan kembali
individu di atas yang memilih untuk kuliah disatu program studi
di sebuah pendidikan tinggi. Keputusan itu akan berdampak
signifikan padanya, pada waktunya, pada upayanya ataupun
mungkin pada sumber daya yang diperlukan (walaupun soal
uang, ini bisa berasal dari orang tuanya). Sekali ia memilih
maka itu berlaku signifikan padanya. Sebuah perguruan tinggi
yang memutuskan untuk membangun gedung juga akan
berimplikasi pada berbagai aspek organisasi. Setidak tidaknya,
kalaupun itu tidak menganggu operasi perguruan tinggi yang
sedang berjalan, maka ia akan secara maksimal mempengaruhi
sisi keuangan perguruan tinggi.
3) Berdampak Luas.
Keputusan strategik berdampak luas dan menjadi dasar bagi
keputusan-keputusan selanjutnya bagi keseluruhan organisasi.
Keputusan individu yang berkuliah tadi, akan berpengaruh pada
keputusan tentang penggunaan transportasi, pemilihan tempat
tinggal (tempat kos), dan keputusan tentang pembelian
prasarana lain. Keputusan membuat gedung baru bagi sebuah
perguruan tinggi akan membawa berbagai keputusan terkait
dengan jumlah kelas, desain yang akan dibuat, kontraktor yang
akan digunakan, serta fasilitas yang akan digunakan. Jadi
keputusan yang bersifat strategik akan menjadi landasan bagi
keputusan-keputusan lain yang besifat operasional. Ada juga
yang mengatakan keputusan diterjemahkan ke lapangan oleh
keputusan operasional.
17
Dalam manajemen startegi, perusahaan pada umumnya
mempunyai tiga level tingkatan strategi, yaitu:
1) Strategi Korporasi
Strategi ini menggambarkan arah perusahaan keseluruhan
mengenai sikap perusahaan secara umum terhadap arah
pertumbuhan dan manajemen berbagai bisnis dan lini produk
untuk mencapai keseimbangan portofolio produk dan jasa.
Strategi korporat membicarakan tentang pemilihan arah
perusahaan secara keseluruhan. Banyak penulis buku
manajemen strategik menyebutkan tiga aspek penting dalam
strategi korporat, yaitu:
a) Orientasi menyeluruh perusahaan. Apakah menuju
pertumbuhan (growth), stabilitas (stability), atau
penciutan/penghematan (Retrenchment). Ketiga hal ini
disebut Directional Strategy.
b) Industri atau pasar mana yang sesuai dimasuki perusahaan
untuk bersaing melalui produk dan unit bisnisnya
(Portofolio Strategy).
c) Manajemen perusahaan dalam mengoordinasi aktivitas,
transfer sumber daya, dan mendayagunakan kemampuan
pada lini produk dan unit bisnis (Parenting Strategy).
2) Strategi Unit Bisnis
Strategi bisnis, biasanya cenderung terkait dengan
bagaimana perusahaan atau unit bisnis meningkatkan posisi
persaingannya atau produknya diantara industri atau pangsa
pasar tertentu. Jadi berbeda dengan strategi korporat yang lebih
terkait dengan masalah bidang-bidang mana perusahaan akan
masuk dan bagaimana mengelola perusahaan-perusahaan yang
ada. Meskipun istilahnya “bersaing”, pada saatnya nanti kita
akan lihat bahwa “bekerja sama” pun dengan pesaing
18
sekalipun merupakan salah satu pilihan strateginya. Bersaing ini
maksudnya tidak sekadar untuk menang dalam arti
mengalahkan pesaingnya. Persaingan bisa dalam bentuk
berbagai kemitraan. Dengan demikian, hal pertama yang harus
dijawab untuk bisa memenangi persaing dalam hal produk
adalah produk apa dan seperti apa, serta sekaligus pasar yang
mana yang akan dilayani.
3) Strategi Fungsional
Strategi ini menekankan terutama pada pemaksimalan
sumber daya produktivitas.Dalam batasan oleh perusahaan dan
strategi bisnis yang ada disekitar mereka, departemen
fungsional seperti fungsi-fungsi Pemasaran, SDM,
Keuangan,Produksi-Operasi mengembangkan strategi untuk
mengumpulkan bersama-sama berbagai aktivitas dan
kompetensi mereka guna meningkatkan kinerja
perusahaan.Lingkup pembahasan strategi fungsional:
a) Strategi Pemasaran
Bertujuan untuk meningkatkan kinerja melalui
penggunaan substrategi seperti segmentasi, positioning
dan targeting, peningkatan layanan purnajual, rancangan
penyerahan khusus, dan pengembangan segmen pasar
yang baru.
b) Strategi Operasi
Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasi melalui
penggunaan substrategi seperti program pengurangan
biaya, pengurangan karyawan/buruh, pengembangan
berkelanjutan, atau pengurangan kemubaziran (waste
reduction), pengurangan siklus waktu kerja.
19
c) Strategi Sumber Daya Manusia
Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasional
melalui penggunaan substrategi seperti program motivasi
staf, multiskilling, perencanaan jalur karier karyawan,
pendidikan, dan pengembangan keterampilan, serta
peningkatan partisipasi.
d) Strategi Teknologi
Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasional
melalui penggunaan substrategi seperti pengembangan
teknologi dari internal (inhouse development),
memperoleh teknologi baru (acquisition) dan
menggunakan peralatan teknologi informasi/komputer.
e) Riset dan Pengembangan
Bertujuan untuk meningkaikan kinerja operasi melalui
Penggunaan beberapa strategi, seperti perbandingnn
kompetitif, pengembangan produk baru, serta analisis
produk substitusi dan peningkatan mutu produk(Amir,
2011, hal. 131-170).
Fungsi dari strategi pada dasarnya adalah berupaya agar strategi
yang disusun dapat di implementasikan secara efektif. Untuk itu,
terdapat lima fungsi yang harus dilakukan secara simultan, yaitu :
1) Mengkomunikasikan suatu maksud (visi) yang ingin dicapai
kepada orang lain.
2) Menghubungkan atau mengaitkan kekuatan atau keunggulan
organisasi dengan peluang dari lingkunganya.
3) Memanfaatkan atau mengeksploitasi keberhasilan dan
kesuksesan yang didapat sekarang, sekaligus menyelidiki
adanya peluang-peluang baru.
4) Menghasilkan dan membangkitkan sumber-sumber daya yang
lebih banyak dari yang digunakan sekarang.
20
5) Menanggapi serta bereaksi atas keadaan yang baru dihadapi
sepanjang waktu (Assauri, 2013, hal. 7).
Tujuan dari strategi ini adalah untuk menggapai suatu posisi
unggul dalam pesaingnya dalam dunia usaha. Serta tujuan dari
sebuah strategi yaitunya untuk mempertahankan keberlangsungan
kehidupan perusahaan dalam jangka panjang.
Implementasi strategi dapat dilakukan dengan baik dengan cara
mengembangkan struktur organisasi yang mampu mendukung
strategi dan pengembangan perencanaan serta kebijakan yang tepat.
Selain pengembangan pada struktur organisasi, implementasi strategi
lebih efektif apabila diupayakan melalui penciptaan budaya
perusahaan, pola kepemimpinan, dan pengelolaan sumber daya
manusia yang mendukung terhadap perencanan strategi.
Pengendalian strategi kemudian dilakukan untuk mengetahui kinerja
organisasi atas strategi yang dipilih untuk kemudian mencari bentuk
umpan balik bagi pengembangan strategi di masa datang.
b. Pemasaran
Seperti halnya masyarakat dan ekonominya, pemasaran juga
berkembang. Kebutuhan akan pemasaran timbul dan tumbuh pada
waktu ekonomi suatu masyarakat berkembang dari ekonomi agraris
dan swasembada perorangan ke arah ekonomi yang bertumpu pada
sistem pembagian kerja, industiralisasi dan urbanisasi.
Dalam ekonomi primitif atau agraris, sebagian besar masyarakat
bisa berswasembada. Mereka mengerjakan sendiri segala sesuatu
mulai dari menanam pangan, membuat pakaian sampai mendirikan
rumah dan peralatannya. Pemasaran tidak ada karena tidak ada
kegiatan tukar-menukar. Orang-orang mulai berkonsentrasi untuk
memproduksi barang-barang terbaik yang bisa dikerjakan. Hal ini
menyebabkan terjadinya atas kelebihan barang-barang tertentu dan
kekurangan pada barang-barang yang lain. Bilamana orang mulai
21
mengahasilkan lebih banyak dari pada yang diinginkan atau
menginginkan lebih banyak dari pada yang bisa dihasilkan, maka
pada saat itu dasar dari perniagaan dimulai, dan perniagaan (tukar-
menukar) itu adalah inti dari pemasaran.
Pada mulanya proses tukar-menukar itu masih sederhana,
tekanan sebagian besar terletak pada produksi barang-barang
kebutuhan pokok yang biasanya selalu mengalami kekurangan.
Perhatian pada pemasaran hampir tidak ada. Tukar-menukar sangat
bersifat lokal antar tetangga atau mungkin antar desa terdekat.
Selanjutnya dalam tahap perkembangan pemasaran, para
produsen kecil mulai membuat barang-barang dalam jumlah yang
lebih besar. Sebagai antisipasi untuk pemesanan di masa yang akan
datang, pembagian kerja yang lebih mendalam terjadi, dan timbul
suatu jenis bisnis baru yang menolong menjualkan hasil produksi
yang mulai berlebihan. Bisnis ini yang menjadi perantara produsen
dan konsumen yang disebut pialang (middleman). Untuk
memperlancar komunikasi, sekelompok pembeli dan penjual yang
berhubungan mulai mengelompokkan diri sehingga terbentuk pusat-
pusat niaga. Beberapa negara sekarang masih berada dalam tahap
perkembangan ekonomi seperti ini (Abdullah, 2016).
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Pemasaran menurut American Marketing Association adalah hasil
prestasi kerja kegiatan usaha yang berlangsung berkaitan dengan
yang mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen,
pengertian ini adalah yang menyatakan pemasaran sebagai usaha
untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan yang tepat jasa
pada orang-orang yang tepat pada waktu serta harga yang tepat
dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
22
Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci untuk mencapai
tujuan organisasi jika perusahaan itu lebih efektif dari pada
pesaingnya dalam menciptakan, menyerahkan, dan
mengkomunikasikan manfaat pelanggan yang lebih unggul bagi
pasar sasaran yang dipilihnya. Hal ini dinyatakan dalam banyak cara
yang penuh warna, seperti berikut ini.
1) Memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.
2) Menemukan keinginan dan memenuhinya.
3) Cintai pelanggan, bukan produk.
Inti dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan
singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara
yang menguntungkan.
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam
bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran
terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen
sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai
tujuan yang telah ditetapkan (Assauri, 2013:5).
Terdapat lima konsep pemasaran yang biasa digunakan oleh
berbagai perusahaan. Kelima konsep tersebut antara lain :
1) Konsep Produksi
Konsep produksi adalah suatu orientasi manajemen yang
menganggap bahwa konsumen akan menyenangi produk-produk
yang telah tersedia dan dapat dibeli. Hal-hal yang terkandung
dalam konsep produksi ini adalah :
a) Konsep terutama berminat terhadap produk-produk yang
telah tersedia dengan harga yang rendah.
b) Konsumen mengetahui harga dan merek saingan.
23
c) Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya
persaingan non harga di dalam kelas produk.
d) Tugas organisasi adalah untuk menjaga perbaikan efisiensi
produk dan distribusi serta menekankan biaya sebagai kunci
menarik dan mempertahankan dan membina langganan.
2) Konsep Produk
Konsep produk adalah orientasi manajemen yang
menganggap konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk
yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga
tertentu. Hal-hal yang terkandung dalam konsep produk ini
adalah :
a) Konsumen membeli produk tidaklah hanya sekedar untuk
memenuhi kebutuhan saja.
b) Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk.
c) Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang
membedakan dari merek-merek bersaing.
d) Konsep memilih di antara produk yang bersaing atas dasar
mutu terbaik yang dapat dicapai dari uang yang mereka
keluarkan.
e) Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan
mutu produk guna menarik dan mempertahankan
langganan.
3) Konsep Penjualan
Konsep penjualan adalah mutu orientasi manajemen yang
menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan
pembelian pembelian produk organisasi. Hal-hal yang
terkandung dalam konsep penjualan ini adalah :
a) Konsep memiliki kecenderungan normal untuk tidak
melakukan pembelian produk yang tidak penting.
24
b) Kosumen dapat didorong atau dapat dirangsang untuk
membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau
usaha-usaha yang mendorong pembelian.
c) Tugas organisasi adalah untuk mengorganisir bagian yang
sangat berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk
menarik dan mempertahankan langganan.
4) Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah orientasi manajemen yang
menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri
dari kemampuan perusahaan menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar. Hal-hal yang terkandung dalam konsep
pemasaran ini adalah :
a) Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segment pasar
yang berbeda tergantung dari kebutuhan dan keinginannya.
b) Konsumen dalam segmen tertentu lebih menyenangi akan
apa yang ditawarkan perusahaan yang dapat langsung
memenuhi kabutuhan.
c) Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar
yang dituju dan berusaha mengembangkan usaha-uasaha
penawaran dan program-program pemasaran.
5) Konsep Pemasaran Kemasyarakat
Konsep pemasaran kemasyarakat adalah suatu orientasi
manajemen yang menekankan bahwa tugas utama perusahaan
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari
pasar yang dituju. Hal-hal yang terkandung dalam konsep ini
adalah :
a) Keinginan konsumen tidak selalu sejalan dengan
kepentingan jangka panjangnya dan kepentingan masa
depan masyarakat.
25
b) Konsumen akan lebih menyenangi perusahaan yang
menunjukkan minat untuk memenuhi keinginan konsumen.
Dalam prakteknya tujuan perusahaan dapat bersifat jangka
pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya
hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk
mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula halnya menjalankan
kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan
untuk mencapai tujuan yang diharapkan.
Pemasaran memiliki tujuan yaitu:
1) Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita
hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan
mereka atas produk yang dihasilkan.
2) Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan
yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini
meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai
produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk,
komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar
sampai ke tangan konsumen secara cepat.
3) Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga
produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya
(Rachmawati, 2011, hal. 145).
Fungsinya adalah menyusun program pemasaran atau rencana
untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Kemudian
juga untuk merencanakan dan melaksanakan perancangan, penetapan
harga, promosi, dan distribusi dari ide, barang, dan layanan untuk
menimbulkan pertukaran yang bisa memenuhi tujuan individu dan
organisasi (Kotler, 2014).
Kemudian terdapat tiga fungsi pemasaran, yaitu sebagai berikut:
1) Fungsi Pertukaran, dimana terdiri dari fungsi pembelian dan
fungsi penjualan.
26
2) Fungsi Fisis, yaitu meliputi fungsi pengangkutan, fungsi
penyimpanan, dan fungsi pemrosesan.
3) Fungsi Penyedian Sarana, meliputi informasi pasar,
penanggunan resiko, pengumpulan, komunikasi, standarisasi,
penyotiran, dan pembiayaan.
Pada umumnya ruang lingkup pemasaran meliputi:
1) Falsafah manajemen pemasaran, yang mencakup konsep dan
proses pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.
2) Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang tidak
dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.
3) Analisis pasar, yang mencakup ciri-ciri dan masing-masing jenis
pasar, analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan
dan analisis kesempatan pasar.
4) Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar
konsumen, prilaku konsumen, segmentasi pasar dan kriteria
yang digunakan, peramalan potensi sasaran pasar, dan
penentuan wilayah atau penjualan.
5) Perencanaan pemasaran perusahaan, yang mencakup
perencanaan strategi jangka panjang pemasaran perusahaan
(Marketing Corporate Planning), perencanaan operasional
pemasaran perusahaan, dan proses penyusunan rencana
pemasaran perusahaan.
6) Kebijakan dan strategi pemasaran terpadu (Marketing Mix
Strategy), yang mencakup pemilihan orientasi strategi pasar,
pengembangan acuan pemasaran untuk strategi pemasaran dan
penyusunan kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara
terpadu.
27
7) Kebijakan dan strategi produk, yang mencakup strategi
pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini
produk, dan strategi acuan produk (Product Mix).
8) Kebijakan dan strategi harga, yang mencakup strategi tingkat
harga, strategi potongan harga, dan strategi penetapan harga.
9) Kebijakan dan strategi penyaluran yang mencakup strategi
saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.
10) Kebijakan dan strategi promosi, yang mencakup startegi
advertensi, strategi promosi penjualan, strategi personal selling,
dan strategi publisitas serta komunikasi pemasaran.
11) Organisasi pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan
tujuan bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses
dan iklim prilaku organisasi pemasaran.
12) Sistem informasi pemasaran, yang mencakup ruang lingkup
informasi pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan, dan
penyusunan sistem informasi pemasaran.
13) Pengendalian pemasaran yang mencakup analisis dan evaluasi
kegiatan pemasaran baik dalam jangka waktu (tahun) maupun
tahap operasional jangka pendek.
14) Manajemen penjual, yang mencakup manajemen tenaga penjual,
pengelolaan wilayah penjual, dan penyususan rencana anggaran
penjualan.
15) Pemasaran Internasional, yang mencakup pemasaran ekspor
(Export Marketing), pola-pola pemasaran internasional dan
pemasaran dari perusahaan multinasional.
Pemasaran bisa dipahami secara lebih lanjut dengan
mendefinisikan beberapa dari konsep intinya, seperti:
1) Pasar-pasar sasaran dan segmentasi
Segmen pasar dapat diidentifikasikan dengan melihat
perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku diantara para
28
pembeli. Pemasar lalu memutuskan segmen mana yang
memberikan peluang paling besar yang menjadi pasar sasaran
mereka (Kotler, 2014, hal. 13).
2) Tempat, ruang, dan metapasar
Para pebisnis sering menggunakan istilah pasar untuk
menyebut berbagai pengelompokan pelanggan. Mereka
berbicara mengenai pasar kebutuhan, pasar produk, pasar
demografis, dan pasar geografis. Konsep metapasar
dipergunakan untuk menjelaskan sekelompok produk dan jasa
yang saling melengkapi dan berhubungan dengan erat di dalam
pikiran para konsumen tetapi sebenarnya tersebar dalam
berbagai industri (Kotler, 2014, hal. 13-14).
3) Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Pemasar harus mencoba untuk memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pasar sasaran. Kebutuhan adalah
persyaratan hidup dasar manusia. Orang juga memiliki
kebutuhan yang kuat untuk mendapatkan pendidikan dan
hiburan. Permintaan adalah keinginan yang terbentuk terhadap
produk tertentu yang didukung dengan kemampuan untuk
membayar (Kotler, 2014, hal. 15).
4) Produk, tawaran, dan merek
Merek adalah tawaran dari sebuah sumber yang telah
dikenal. Merek membawa banyak berkaitan didalam pikiran
orang-orang, keterkaitan ini menyusun citra merek. Semua
perusahaan berusaha untuk membangun kekuatan citra merek
yang kuat dan disukai (Kotler, 2014, hal. 15).
5) Nilai dan kepuasan
Tawaran akan berhasil jika memberikan manfaat dan
kepuasan bagi pembeli sasaran. Pihak pembeli memilih antara
29
tawaran yang berbeda berdasarkan pada apa yang dianggapnya
memberikan nilai terbaik.
6) Saluran-saluran pemasaran
Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar memakai tiga jenis
saluran saluran pemasaran seperti saluran komunikasi, saluran
distribusi, dan saluran layanan (Kotler, 2014, hal. 18).
7) Persaingan
Persaingan meliputi semua tawaran aktual dan potensial
dari pesaing serta barang pengganti yang akan dipertimbangkan
oleh pembeli. Kita dapat membedakan empat tingkatan
persaingan berdasarkan sejauh mana produk bisa digantikan,
yaitu persaingan merek, persaingan industri, persaingan bentuk,
dan persaingan generik.
8) Program pemasaran
Tugas pemasar adalah menyusun program pemasaran atau
rencana untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh
perusahaan. Program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan
mengenai kombinasi alat pemasaran yang akan dipergunkan
(Kotler, 2014, hal. 19).
c. Strategi Pemasaran
Startegi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang usaha yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran dalam satu usaha. Dengan kata lain
strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan
acuan dan alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam
menghadapi lingkunag dan persaingan yang selalu berubah. Oleh
karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas
30
analisis lingkungan dan internal melalui analisis keunggulan dan
kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang
dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Di samping itu strategi
pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan harus dinilai
kembali apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.
Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan,
kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi
ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang
akan dijalankan perlu diubah, sekaligus digunakan sebagai landasan
untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan
pada masa yang akan datang (Assauri, 2013).
Menurut Amstrong dan Kotler strategi pemasaran adalah
pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai
dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan. Jadi secara
umum strategi pemasaran adalah wujud rencana yang terarah di
bidang pemasaran untuk memperoleh hasil yang optimal(Kotler,
2014).
Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan
panduan bagi suatu perusahaan atas rancangan strategis untuk
mencapai tujuan perusahaan.
Terdapat tiga macam strategi dari strategi bisnis yaitu :
1) Strategi yang pertama adalah strategi yang berorientasi pada
produk leadership (keunggulan produk), dimana lebih
mengutamakan kualitas produk mulai dari pilihan nama
branding, kemasan, cita rasa, maupun fungsi serta kesehatan
juga sangat diperhitungkan.
2) Strategi yang kedua adalah strategi yang berorientasi pada
operational excellence (keunggulan oprasional), dimana suatu
usaha yang membangun proses bisnis yang super efisien.
Harapannya dengan efisiensi proses ini, mereka mampu
31
menekan ongkos produksi dan ujung-ujungnya bakal mampu
menjual produknya dengan harga yang lebih kompetitif.
3) Strategi yang ketiga adalah strategi yang mengacu pada
coustomer intimacy (keintiman dengan pelanggan). Dalam
kategori ini yang paling utama adalah membangun hubungan
yang intim dengan para pelanggannya, dengan harapan
terciptanya relasi yang langgeng dan berkelanjutan.
Strategi pemasaran mengandung dua faktor yang terpisah tetapi
berhubungan dengan erat, yakni:
1) Pasar target/sasaran, yaitu suatu kelompok konsumen yang
homogen. yang merupakan “sasaran” perusahaan.
2) Bauran pemasaran (Marketing mix), yaitu variabel-variabel
pemasaran yang dapat dikontrol, yang akan dikombinasikan
oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal.
Kedua faktor ini berhubungan erat. Pasar sasaran merupakan
suatu sasaran yang akan dituju, sedangkan bauran pemasaran
merupakan alat untuk menuju sasaran tersebut (Anoraga, 2011).
Oleh karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan
atas analisis lingkungan dan internal melalui analisis keunggulan dan
kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang
dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Di samping itu strategi
pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan harus dinilai
kembali apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.
Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan,
kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi
ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang
sedang dijalankan perlu di ubah, sekaligus digunakan sebagai
landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan
dijalankan pada masa yang akan datang (Assauri, 2103).
32
Micheal Potter telah mengemukakan tiga strategi umum yang
memberikan awal bagi pemikiran strategis :
1) Keunggulan biaya secara keseluruhan. Bisnis bekerja keras
untuk mencapai biaya produksi dan distribusi yang terendah
sehingga harga yang ditentukan juga menjadi lebih rendah
daripada pesaing dan mendapat pangsa pasar yang besar.
Perusahaan yang seperti itu harus terampil dalam rekayasa,
pembelian, produksi maupun distribusi. Mereka hanya sedikit
melakukan keterampilan pemasaran. Masalah dengan strategi ini
adalah bahwa perusahaan lain biasanya akan bersaing dengan
harga yang lebih murah dan menghantam perusahaan yang
hanya mengandalkan biaya rendah.
2) Diferensiasi. Unit bisnis berkonsentrasi untuk mencapai kinerja
yang terbaik dalam memberikan manfaat bagi pelanggan yang
dinilai penting oleh sebagian besar pangsa pasar. Perusahaan
pengolah kekuatan-kekuatan itu yang akan menyumbang
diferensiasi yang diharapkan. Jadi, perusahaan yang ingin posisi
terdepan dalam mutu menggunakan komponen terbaik,
memadukan dengan baik, memeriksanya dengan teliti, dan
mengkomunikasikan mutunya secara efektif.
3) Focus. Bisnis memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen
pasar yang sempit daripada mengejar pasar yang lebih besar.
Perusahaan memahami kebutuhan segmen itu dan mengejar
kepemimpinan biaya atau deferensiasi dalam segmen sasaran
(Abdurrahman, 2013).
Menurut Radiosunu (1983) dalam Fajriyah (2018) strategi
pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut:
1) Segmentasi pasar
Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang
mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan
33
tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli.
Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang
bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang
bersifat homogen.
2) Market positioning
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara
keseluruhan, maka prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah
memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan memberikan
kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan
kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus
memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan
laba paling besar. Segmen pasar semacam ini memiliki 4
(empat) karakteristik, yaitu :
a) Berukuran cukup besar,
b) Mempunyai potensi untuk berkembang terus,
c) Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan,
d) Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana
kebutuhan tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang
memilih segmen pasar tersebut.
3) Market Entry Strategy
Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk
memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.
Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan
cara :
a) Membeli perusahaan lain. Cara ini merupakan cara yang
paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh apabila :
1. Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk
beluk industri dari perusahaan yang dibeli.
34
2. Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin
memasuki segmen pasar yang dikuasai perusahaan
yang dibeli.
3. Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang
untuk memasuki segmen pasar yang bersangkutan
melalui internal development, misalnya patent,
economies of scale, saluran distribusi yang sulit
dimasuki, biaya iklan yang mahal atau kesulitan bahan
mentah.
b) Internal Development,
Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang
melalui usaha sendiri yaitu melalui research and
development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara
inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.
c) Kerjasama dengan perusahaan lain.
Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang
dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling
melengkapi skill dan resources.
4) Marketing Mix Strategy (Strategi Bauran Pemasaran)
Marketing mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel
yang dapat dipergunakan perusahaan untuk
memepengaruhitanggapan konsumen. Variabel-variabel yang
dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 4P, yaitu
Produk (Product), Harga (Price), Tempat (Place), dan Promosi
(Promotion). Penjelasannya sebagai berikut:
a) Produk (Product)
Produk merupakan sesuatu yang memenuhi apa yang
pelanggan butuhkan atau inginkan. Produk menjadi sesuatu
yang diasosiasikan dengan perusahaan oleh pelanggan.
35
Setiap produk melalui sebuah roda kehidupan (life-cycle)
yang mencakup sebuah fase pertumbuhan diikuti dengan
fase kematangan dan akhirnya sebuah periode dimana
penjualan produk tersebut menurun. Oleh karena itu,
perusahaan harus dapat memprediksi seberapa lama life-
cycle dari sebuah produk dan memfokuskan perhatiannya
pada tantangan-tantangan yang muncul seiring dengan
bergeraknyaproduk melewati setiap fase. Perusahaan juga
harus memerhatikan bauran produk (product mix) dari
produk mereka. Perusahaan juga harus tahu cara
memosisikan produk tersebut, cara menggunakan merk
tersebut, cara menggunakan sumber daya perusahaan, dan
cara mengatur bauran produk agar masing-masing produk
saling melengkapi.
b) Harga (Price)
Harga adalah banyaknya uang yang dibayarkan oleh
pelanggan untuk produk tersebut. Harga sangat penting
mengingat hal tersebut menentukan keuntungan perusahaan.
Menyesuaikan harga memiliki dampak yang mendalam
pada strategi pemasaran, dan terkadang dapat juga
memengaruhi permintaan dan penjualan.
c) Promosi (Promotion)
Promosi merujuk pada semua metode komunikasi yang
digunakan untuk memberikan informasi terhadap pihak lain
tentang produk. Promosi terdiri dari elemen-elemen Iklan
mencakup komunikasi apapun yang dibayar, mulai dari
iklan televisi, radio, internet sampai media cetak dan
billboard. Public relations adalah saat komunikasi tidak
dibayar secara langsung dan mencakup press release,
perjanjian sponsor, pameran dan seminar.
36
d) Tempat (Place)
Place merujuk pada menyediakan produk tersebut pada
sebuah tempat yang nyaman bagi pelanggan untuk
mendapatkannya. Place hampir sama dengan distribusi.
Bermacam-macam strategi seperti franchising (waralaba)
dapat digunakan oleh perusahaan untuk melengkapi aspek
lainnya dari bauran pemasaranseperti iklan, public relations,
dan promosi penjualan.
5) Timing Strategy
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang
merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan
melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif dan
menyusun strategi pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa
perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran.
Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan
baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian
perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi
pelemparan barang dan jasa ke pasar.
Strategi Pemasaran mempunyai ruang lingkup yang luas di
bidang pemasaran, di antaranya adalah:
1) Strategi dalam persaingan.
2) Strategi produk.
3) Strategi daur hidup produk.
Dalam persaingan diperlukan suatu kejelasan, apakah
pcrusahaan akan menempatkan dirinya sebagai pemimpin, sebagai
penantang, ataukah pengikut. Perlu pula ketegasan langkah yang
harus dilaksanakan, sesuai dengan sifat dan bentuk pasar yang
dihadapi. Langkah yang dilakukan dalam menghadapi pasar yang
bersifat monopoli tentu berbeda dcngan langkah yang diperlukan
37
untuk pasar yang bersifat oligopoli. Berbeda pula untuk pasar yang
bersifat persaingan sempurna.
Dalam strategi produk, terkadang banyak unsur yang berkaitan
dengan produk yang dihasilkan. Mulai dari desain, warna, bentuk,
kemasan, dan perbagai sifat fisik produk lainnya. Mencakup pula
kebijakan penetapan harga produk yang akan memberikan kepuasan,
baik pada konsumen maupun kepada perusahaan sebagai produsen
dan penjual. Perlu pula dipikirkan langkahyang perlu ditempuh
untuk menyampaikan produk ke tangan konsumen. Perlu pula
direncanakan langkah-langkah untuk mempromosikan produk agar
dibeli konsumen. Pendek kata, segala sesuatu yang berkenaan
dengan produk merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran,
agar dapat diyakinkan bahwa produk yang dihasilkan adalah produk
yang betul-betul dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
Selanjutnya strategi pemasaran perlu pula mempertimbangkan
apa yang disebut daur kehidupan produk (product life cycle). Daur
kehidupan produk adalah tahap-tahap yang dilalui oleh suatu
barang atau jasa sejak ia mulai diperkenalkan di pasar hingga ia
lenyap dari pasar tersebut. Dengan memperhatikan hal ini, dapat
dibuat rencana tentang langkah apa yang perludikerjakan dalam
menghadapi setiap tahap dalam kehidupan produk. Dengan adanya
rencana tersebut dapat dihindarkan kerugian yang besar yang
mungkin timbul karena ketidaksesuaian tindakan dengan tahap di
mana produk berbeda (Anoraga, 2011). Untuk lebih jelasnya kita
lihat pada gambar berikut ini:
38
Gambar 2. 1
Daur HidupProduk
Dari gambar diatas dapat kita pahami bahwa daur hidup suatu
produk itu akan bersifat fluktuatif, seiring dengan perjalanan waktu
yang akan dilalui oleh suatu perusahaan. Adapun setiap fase tersebut
adalah:
Fas
e I
: Adalahmasapengembanganprodukdalammenciptakanprodu
kbaru, sertamemperbaikiataumemodifikasiproduklamanya,
agar selalumemenuhituntutanpasar
Fas
e II
: adalah perkenalan suatu perusahaan dalam meluncurkan
produknya ke pasaran. Pada fase ini konsumen mulai
mengenal dan menilai kualitas dan kuantitas produk
tersebut. Tahap ini disebut juga sebagai tahap apresiasi
konsumen terhadap suatu produk.
Fas
e
III
: adalah masa pertumbuhan, pada saat produk yang
diciptakan oleh perusahaan tersebut telah masuk kepasaran
dan mulai memiliki nilai perhatian lebih dari publik, dan
publik sebagai konsumen mulai menyukai produk tersebut
39
untuk diminati dalam artian telah mulai terbentuk loyalitas
produk pada beberapa konsumen dan ini akan terus
berlanjut pada konsumen lainnya.
Fas
e
IV
: adalah dimana produk perusahaan telah
mencapaikematangan atau kedewasaan, yaitu produk
perusahaan telah masuk kesetiap benak konsumen dan para
konsumen telah mengenal produk tersebut memiliki
kualitas dan nilai dipasaran. Contohnya produk Indomie,
produk Philips, air mineral Aqua, teh botol Sosro, dan lain-
lainnya.
Fas
e V
: adalah masa penurunan penjualan suatu produk. Pada fase
ini konsumen sudah mulai merasa jenuh terhadap produk
yang dipakainya, sehingga pada fase ini perusahaan harus
melakukan berbagai antisipasi jika tidak menginginkan
dampak itu semakin parah. Tingkat keparahan itu bisa
mengakibatkan:
Penurunan penjualan yang otomatismenyebabkan
menurunnya pendapatan perusahaan dan berdampak
pada menurunnya nilai perusahaan dimata konsumen
dan mitra bisnis.
d. Tujuan strategi pemasaran
Pemasaran sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan
utama, yaitu mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan
perusaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan
konsep pemasaran, tujuan perusaan ini dicapai melalui keputusan
konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan
keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang
terpadu.
40
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah
manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak
berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahan
dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang.
Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah
penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya
hubungan atau komunikasi,perkembangan teknologi, dan perubahan
faktor lingkungan pasar lainnya.
Kotler mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan
membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan
dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan,
pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta
mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang
mereka (Kotler, 2014).
Buchari Alma mengemukakan tentang tujuan pemasaran sebagai
berikut:
1) Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan
seller's market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah
surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsumen, dari
pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.
2) Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada
konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari
laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada
konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka
kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen (Alma,
2013).
Jadi dapat disimpulkan bahwa tujuan dari strategi pemasaran
yaitunya menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk-
produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Selain itu juga tujuan
41
strategi pemasaran yaitu membantu perusahaan mencapai tujuan
akhirnya yakni menghasilkan laba yang maksimal.
e. Fungsi Strategi Pemasaran
Menurut william j shultz, fungsi pemasaran merupakan kegiatan
yang dilakukan dalam bisnis yang telibat dalam menggerakan barang
dan jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen. Dalam konsep
pemasaran mengklarifikasikan fungsi-funsi pemasaran atas tiga
fungsi dasar yaitu: fungsi transaksi melalui transfer meliputi:
pembelian dan penjualan: fungsi sufli fisik (pengangkutan dan
penggudangan atau penyimpanan) dan fungsi penunjang
(penjagaan,standarisasi dan grading, financing, penanggungan resiko
dan informasi pasar) (Assauri, 2013).
Berikut ini empat fungsi strategi pemasaran pada umumnya
antara lain:
1) Meningkatkan motivasi untuk berpikir jauh ke depan
Strategi pemasaran memaksa manajemen perusahaan untuk
berfikir out of the box, hal ini sangat dinajurkan untuk menjaga
ritme atau kelangsungan perusahaan. Usahakan tidak terus
mengikuti ritme pasar, akan tetapi sesekali coba menggebrak
pasar dengan sesuatu yang baru.
2) Koordinasi pemasaran yang lebih efektif dan terarah
Strategi pemasaran berfungsi untuk mengatur arah dan jalannya
perusahaan sehingga membuat tim koordinasi menjadi jauh
lebih baik dan terarah.
3) Dapat merumuskan tujuan perusahaan yang akan dicapai
Dengan strategi pemasaran, pelaku usaha bisa terbantu untuk
merinci tujuan yang ingin dicapai perusahaan, baik itu tujuan
jangka panjang maupun jangka pendek.
4) Pengawasan kegiatan pemasaran lebih efektf atas standard
prestasi kerja
42
Pengawasan kegiatan anggota tim lebih diperhatikan agar
peningkatan mutu dan kualitas semakin terjamin.
Jadi dapat disimpulkan bahwa fungsi strategi pemasaran yakni
sebagai wadah untuk mempersiapkan produk yang berkualitas
dengan mekanisme yang terarah untuk mencapai tujuan akhir
perusahaan.
f. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat
digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang
ditawarkan kepada pelanggan. Alat tersebut dapat dugunakan untuk
menyusun strategi jangka panjang dan juga untuk merancang
program taktik jangka pendek (Tjiptono, 2014: 41).
Philip Kotler mendefinisikan marketing mix atau bauran
pemasaran sebagai serangkaian variabel yang digunakan oleh
perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran.
Bauran pemasaran sangat penting diperhatikan pada saat awal
pembentukan bisnis (Racmawati, 2011, hal 145).
Bauran pemasaran adalah sebuah peta ide dari strategi
pemasaran yang perlu dipikirkan oleh perusahaan untuk
mewujudkan strategi pembeda yang telah ditentukan, bauran
pemasaran terdiri dari produk yang dijual, strategi promosi, penentu
harga produk, tempat dan pelayanan yang digunakan (Hendro, 2011:
389).
Pemasaran menggunakan sejumlah peralatan untuk memperoleh
tanggapan yang diinginkan target pasarnya. Peralatan tersebut adalah
bauran pemasaran. Bauran pemasaran dapat di kelompokan seperti
berikut :
1) Produk (Product)
Menurut Kotler Produk adalah sesuatu yang dapat
ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli,
43
digunakan, atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhan. Strategi produk dalam hal ini adalah
menetapkan cara dan penyedian produk yang tepat bagi pasar
yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan
sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam
jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan
shere pasar. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang
ditawarkan perusahaan kepada para sasaran. Dalam
mengembangkan bauran pemasaran, suatu produk disini
meliputi: ragam, kualitas, desain,fitur,kemasan dan nama merk
(Kotler, 2014). Di dalam strategi marketing mix, staretegi
produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat
mempengaruhi startegi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis
produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan
kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan
cara penyalurannya. Tujuan utama starategi produk adalah untuk
dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan
kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan (Asauri, 2010
:199).
Fandy Tjiptono secara konseptual mengartikan produk
adalah pemahaman subjektif dari produsen jasa sesuatu yang
bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan konsumen. Produk merupakan
bentuk penawaran orgnisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai
tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Produk di sini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik
atau tidak) yang ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginn tertentu. Produk merupakan
semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh
dan digunakan atau dikonsumsiuntuk dapat memenuhi
44
kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang,
organisasi, dan ide.
Produk adalah mengelola unsur produk termasuk
perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat
untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada
dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang
mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa. Produk
tersebut dapat berupa makanan, minuman dan barang-barang
dagangan lainnya (Nuary, 2016, hal. 33).
Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu
mendapat respon yang positif. Bahkan cendrung mengalami
kegagalan jauh lebih besar dibandingkan penghasilan. Upaya
mengantisipasi agar produk yang diluncurkan berhasil sesuai
dengan tujuan yang diharapkan, maka peluncuran produk
diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus yang berkaitan
dengan produk, strategi ini kita kenal dengan nama strategi
produk.
Hal yang diperlukan dalam menghasilkan produk, sebelum
kita menentukan barang atau jasa yang akan dijual, sebaiknya di
perhatikan hal-hal berikut:
1) Panduan produk
Kita mengenal beberapa strategi panduan produk
sebagai berikut:
a) Aneka pasar: menjual berbagai produk dengan berbagai
pembeli, contohnya supermarket.
b) Pasar khusus: melayani hanya pasar tertentu saja,
contohnya buku saja, baju saja, dan sebagainya.
c) Produk khusus: menjual hanya produksi tertentu yang
sejenis saja, contohnya peralatan tulis-menulis.
45
2) Penampilan produk
Pastikan semuanya didahulakan dengan survey pasar
bahwa kita benar-benar menjual barang atau jasa yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar. Kita harus
menyadari bahwa terdapat pembeli yang bukan sekedar
pembeli barang secara fisik saja, tetapi lebih mementingkan
simbolnya. Contohnya penampilan produk pada barang
yang mencakup warna, kemasan, label, aksesoris, desain,
merek, dan lain-lain.
3) Pendukung produk
Diharapkan akan memberikan kesan yang mendalam
dan menentukan sipembeli akan datang kembali untuk
melakukan pembelian ulang atau bahkan memberitahu
orang lain untuk datang dan membeli produk yang sama.
Misalnya layanan purna jual, bebas biaya pemasangan,
jaminan uang kembali, bantuan pemeliharaan, dan lain-
lain(Suharyadi, 2012).
2) Harga (Price)
Definisi harga adalah sejumlah uang (ditambah
beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayannya. Menurut
Kotler harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk
sebuah produk atau jasa. Secara luas harga adalah
keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk
mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah
produk atau jasa(Kotler, 2014).Harga menggambarkan
besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen
untuk memperoleh satu buah produk dan hendakya harga
akan dapat terjangkau oleh konsumen (Jaiz, 2014).Dari
definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang dibayar
46
pembeli sudah termasuk layanan yang telah diberikan oleh
sipenjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan
terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak
dicapainya. Adapun tujuan tersebut berupa meningkatkan
penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan
stabilitas harga mencapai laba maksimum dan sebagainya
(Christian, 2013, hal 73).
Harga diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya
iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji dan
sebagainya. Dari sudut pandang pemasaran, harga
merupakan satuan moneter atau ukuruan lainya (termasuk
barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh
hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa
(Tjiptono, 2012, hal. 151).
Harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan
yang menentukan diterima tidaknya suatu produk oleh
konsumen. Harga semata-mata tergantung kepada kebijakan
perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan
berbagai hal “Murah” atau “Mahal”nya harga suatu produk
sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakan perlu terlebih
dahulu membandingkan dengan harga produk serupa yang
diproduksi atau dijual perusahaan.
Tujuan penetapan harga secara umum adalah: pertama,
untuk bertahan hidup, artinya dalam kondisi tertentu
terutama di dalam kondisi persaingan yang tinggi. Dalam
hal ini perusahaan menetukan harga semurah mungkin
dengan maksud produk atau jasa yang dipasarkan laku
dipasaran. Kedua, untuk memaksimalkan laba, tujuan harga
ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat
sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga biasanya
47
dapat dilakukan dengan harga murah dan tinggi.Ketiga,
untuk memperbesar market share. Penentuan harga ini
dengan harga yang murah, sehingga diharapkan jumlah
pelanggan meningkat dan diharapkan pula pelanggan
pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Keempat, mutu
produk. Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk
memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan
memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga ditentukan
setinggi mungkin.Kelima, karena pesain. Dalam hal ini,
penentuan harga dilihat dari harga pesaing. Tujuanya adalah
agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing.
Hal yang diperlukan dalam menetukan harga yang tepat
tidak hanya sekedar menentukan nilai jual barang atau jasa,
melainkan bagaimana harga yang diberikan dapat sesuai
dengan nilai yang diharapkan dan diterima oleh sasaran
pembeli. Dibawah ini hal-hal yang perlu diperhatikan dalam
penentuan harga adalah:
a) Persaingan dan strategi pemasaran.
b) Permintaan produk dan dapat bergantung pada harga
yang diberikan
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor
yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak
langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung
adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran,
adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor
yang mempengaruhi dalam penetapan harga adalah harga
produk sejenisyang dijual oleh pesaing, pengaruh harga
terhadap hubungan antara produk subsitusi dan harga dalam
jangka kredit, serta potongan harga (discount) (Asauri,
2010).
48
Indikator-indikator yang mencirikan harga menurut
Kotler yaitu:
a) Keterjangkauan harga
b) Kesesuaian harga dengan kualitas produk
c) Daya saing harga
d) Kesesuaian harga dengan manfaat produksi.
e) Harga mempengaruhi daya beli konsumen.
f) Harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan
3) Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran,
yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan
meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk
yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan (Alma,
2013). Promosi adalah salah satu unsur dari bauran
pemasaran yang tidak dapat diabaikan di dalam proses
penjualan.
Sebagianbesarperusahaanmenentukanstrategipromosi
yang sangatmemerlukan sales
promotion,advertising,personal selling,
danpublitasadalahsebuah program yang
terkonsepuntukberkomunikasidenganparacalonpembeli
yangnantinyaakanmempengaruhikeputusanpembelian.
Makadariitupromosimerupakanbagianterpenting yang
sangatberperanaktifdalammemperkenalkanproduk.
Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih
berhasil jika apa yang telah diprogram tersebut
dipromosikan dengan baik, mempromosikan program
49
perusahaan kepada masyarakat atau konsumen dapat
dilakukan dengan empat variabel, yaitu:
a) Periklanan (Advertising)
Adapun pertimbangan penggunaan media yang
akan dipakai untuk pemasangan iklan di suatu media
yaitunya, jangkaun media yang akan digunakan, sarana
atau konsumen yang dituju, dan biaya yang akan
dikeluarkan.
b) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Tujuan promosi penjualan adalah untuk
meningkatkan penjualan atau meningkatkan jumlah
konsumen.
c) Publitas (Publicity)
Publitas merupakan kegiatan promosi untuk
memancing konsumen melalui kegiatan seperti
pameran, bakti sosial dan kegiatan lainnya.
d) Penjualan Pribadi (Personal Sales)
Penjualan pribadi lebih banyak dilakukan oleh
petugas customer service. Dalam hal ini customer
service memegang peranan sebagai pembinaan
hubungan dengan masyarakat. E-Journal (Racmawati,
2011, hal 146).
Hal yang diperlukan dalam mencari bentuk
promosi yang murah dan memiliki iklan yang tepat.
Upaya ini dilakukan agar masyarakat lebih banyak tahu
tentang suatu produk yang ditawarkan berkenaan
dengan kualitas, harga, dan tempat mendapatkanya.
Beberapa bentuk promosi yang bisa dilakukan,
diantaranya:
50
a) Hubungan masyarakat: dapat dilakukan melalui
telpon, penerimaan tamu, dan lain-lain.
b) Publitas: seperti mensponsori kegiatan olahraga
dan musik.
c) Promosi penjualan: biasanya dengan memberikan
diskon khusus, sampel gratis, beli satu dapat dua,
dan lain-lain.
d) Hiasan toko: usaha membuat calon pembeli tertarik
dengan melihat indahnya interior.
e) Iklan: merupakan bagian dari promosi yang harus
menarik perhatian, menimbulkan ketertarikan,
menimbulkan minat, mendorong calon pembeli
untuk secepatnya melakukan proses pembelian
(Suharyadi, 2012).
4) Lokasi (Place)
Lokasi adalah gabungan antara lokasi dan keputusan
atas saluran distribusi (berhubungan dimana lokasi yang
strategis dan bagaimana cara penyampain jasa pada
pelanggan). Lokasi berarti dimana perusahaan harus
bermarkas dan melakukan operasi (Ratnasari, 2011, hal.
40).
Pengalokasian atau pendistribusian ini dapat
didefenisikan sebagai program yang terdiri dari berbagai
kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampain barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan
yang diperlukan. Kotler menyatakan bahwa saluran
distribusi atau lokasi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan segala kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk
51
menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke
konsumen.
Saluran lokasi merupakan salah satu unsur dalam
bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam
hal mengalokasikan barang dan melancarkan arus barang
dari produsen kepada konsumen. Pengalokasian barang dari
produsen sampai ke konsumen akhir tidaklah mudah untuk
dilakukan tanpa adanya saluran lokasi yang
memadai.Apalagi untuk dapat menjangkau suatu pasar yang
luas, dalam hal ini membutuhkan berbagai macam perantara
atau saluran lokasi yang dapat menyampaikan barang ke
tangan konsumen. Lokasi pelayanan jasa yang digunakan
dalam memasok jasa kepada pelanggan yang dituju
merupakan keputusan kunci. Keputusan mengenai lokasi
pelayanan yang akan dilakukan melibatkan pertimbangan
bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan dimana
itu akan berlangsung.
Untuk pemilihan lokasi perlu mempertimbangkan hal-
hal sebagai berikut:
a) Dekat dengan kawasan industri dan pabrik.
b) Dekat dengan lokasi perkantoran.
c) Dekat dengan lokasi keramaian atau pasar.
d) Dekat dengan lokasi perumahan.
Memanfaatkan lokasi yang telah ada merupakan
alternatif yang murah dan mudah dilakukan, meskipun
disadari akan kurang memberikan manfaat pada
pengembangan usaha selanjutnya. Misal para pedagang
eceran harus memperhatikan kedekatan dan kemudahan
dicapai oleh pemebeli, seperti tempat sebaiknya gampang
dilalui pembeli, arus lalu lintas lancar dan terdapat tempat
52
parkir yang memadai yang memungkinkan pembeli dapat
berhenti, dekat dengan usaha-usaha yang menjual
kebutuhan pokok dan dekat dengan sarana transportasi
umum (Suharyadi, 2012).
g. Strategi Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat,
konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai
sasaran yang dituju (target market) dalam jangka pendek dan tujuan
jangka panjang perusahaan dalam situasi persaingan tertentu. Dalam
strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran
(marketing mix) yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat
komponen, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju
sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan (Assauri, 2010:
196). Strategi bauran pemasaran atau bisa juga disebut dengan
marketing mixini merupakan strategi yang merancang
manajemen pemasaran yang biasa ditetapkan oleh perusahaan
dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari empat
macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu product (produk), price
(harga), place (tempat atau distribusi), dan promotion (promosi).
Strategi bauran pemasaran adalah rencana yang merupakan hasil
kombinasi seluruh bagian dari pemasaran dalam sebuah perencanaan
pemasaran. Tujuannya adalah untuk memperoleh hasil yang
memadai atau baik dengan biaya yang lebih kecil. Strategi ini
merupakan pengembangan dari empat unsur pemasaran (produk,
harga, promosi, dan distribusi) yang saling terkait dan digunakan
dalam formulasi yang tepat sehingga perusahaan dapat mencapai
tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen
Tugas mendasar dari strategi bauran pemasaran (marketing mix)
adalah menggabungkan ke empat elemen (producty, price, place,
53
and promotion) ke dalam suatu program pemasaran guna
mendukung terjadinya pertukran dengan konsumen. Strategi ini
merupakan strategi utama dalam manajemen pemasaran yang selalu
ditetapkan oleh suatu organisasi atau perusahaan dalam memasarkan
produknya guna tercapainya tujuan untuk memaksimalkan fungsi
dari sebuah organisasi dan perusahaan.
h. Hubungan Strategi Pemasaran dengan Penjualan
Setiapperusahaanmengharapkansetiapproduk yang
dihasilkanakancepatsampai ke tangan konsumen dengan baik dan
tepat pada waktunya. Perusahaan dalam
memasarkanproduknyaselaluberusahauntuk mendapatpangsa
pasaryang tepat.Halini dikarenakanpemasaran dapatdijadikansarana
untukmenjual,menyalurkanprodukke
konsumenakhir.Dalammemasarkanproduknya
supayaproduktersebutdapatdikenaldan diminati oleh konsumen
perusahaan perlu menggunakan alat-alat bauran pemasaran. Kotler
menyebutkan alat bauran pemasaran terdiri dari periklanan
(advertising),
penjualanpribadi(personalselling),promosipenjualan(salespromotion
),danpublisitas(publicity).
Agarpromosiyangdilakukandapatterlaksanadengan
baik,makaperluadanya
strategikhususdalammengkombinasikanempatvariabelyangada.
Perusahaanharus mampumemilihvariabelyangpalingcocok
dengankemampuanserta kondisi perusahaan baik
internalmaupuneksternal,sehingga kegiatanitu dapat
berjalansecaraefektifdan efisien. Sehingga
disinijelasbahwahubunganbauranpromosisangateratkaitannya dalam
pemasaranprodukkekonsumenakhir.Demikianpuladenganmeningkat
54
kanvolume
penjualanmakadapatdijadikanukuranbagiperusahaanapakahproduky
angdihasilkan oleh perusahaantersebutlakudipasaran.
Strategi promosi yang tepat melalui bauran promosi ditandai
semakin banyakkonsumenyangtertarik
untukmembelidanmemakaiprodukyangdikeluarkanperusahaan,
marjin penjualan akan terdongkrak naik. Dengan kata lain
keberhasilan dari kegiatan
promosiakanberimbassecaralangsungterhadappeningkatanvolumepe
njualan.
Strategipromosi akandapatmemberikanpengaruh terhadap
penjualan produk,jika
pemilihanstrategidalampromosisesuaidengankarakteristikproduk
danbeberapa faktor
lainnyamakastrategipromosiakanmemberikandampakyang
positifyaitudapat meningkatkan penjualan.
Kaitanhubunganantarapenentuanstrategi promosi dengan penjualan
dapat digambarkansebagai berikut:
Gambar 2. 2
Hubungan Strategi dan Penjualan
Darigambar tersebutdapat diketahui bahwastrategi
promosiyangdipergunakan
yangterdiridari:1).Periklanan(Advertising)2).PromosiPenjualan,
STRATEGI PROMOSI
1. Periklanan
2. Promosi Penjualan
3. Penjualan Pribadi
4. Publisitas
5. Pemasaran Langsung
PENJUALAN
55
3).PenjualanPribadi (PersonalSelling),4). Publisitas(Publicity) dan
5).PemasaranLangsung(DirectSelling) akan memberikan dampak
pada penjualan. Pada dasarnya penentuan strategi promosi yang
tepatakanmemberikanmanfaat terhadap peningkatan penjualandan
pemilihanstrategi promosiyangkurangtepatakan mengurangivolume
penjualan.
Dalammemasarkanproduknya perusahaan/lembaga
melakukankegiatan promosi penjualandengan bentukstrategi
bauranpromosi.Contohstrategi bauranpromosi
pemasaranantaralain:(1).Periklanan(melalui mediatelevisi,televisi,
radio,koran,spanduk, brosur, kalender)(2).Promosi
penjualan(melaluiPenjualankupon (kupon diskon/undianpada
momen tertentu), Kontes,Harga
premi(potonganharga);(3).HubunganMasyarakatdanPublisitas(misal
nyamelauikegiatanSeminar,Lokal karya, Workshop);(4).
PenjualanPersonal(misalnya:Traveling,Sales
promotion);(5).Pemasaran langsung.Pelaksanaanbauranpromosi
tersebut dilakukan dengan bekerja sama pada pihak-pihak yang
dinilaimempunyai potensi yang
besardidalammenunjangkegiatanpromosi.
B. Penelitian yang Relevan
1. Skripsi Syahreza Yumanda, NIM 030334035, Jurusan Departemen Sosial
Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Sumatera Utara
(USU) Medan. Dengan judul skripsi “Strategi Pemasaran Keripik
Singkong Industri Rumah Tangga Cap Kelinci di Tanjung Morawa
Kabupaten Deli Serdang”. Metode penentuan daerah penelitian
dilakukan secara purposive dengan menggunakan metode studi kasus.
Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif, analisis
56
SWOT, dan teori strategi bisnis. Hasil penelitianya yaitu strategi
pemasaran yang dilakukan industri tersebut terlihat belum optimal karena
sistem penjualannya langsung di tempat produksi dan bukan sebagai
distributor atau penyalur.
Persamaan yang akan penulis teliti yaitu sama-sama menggunakan
strategi pemasaran dalam memasarkan produk. Perbedaannya terletak
yaitu pada fokus masalah penelitian, penulis membahas tentang strategi
pemasaran Produk Kartu Telkomsel sedangkan peneliti yang terdahulu di
atas membahas strategi produk keripik singkong.
2. Skripsi Dimas Bastara Zahrosa, NIM 061510201027, Jurusan Sosial
Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Jember. Dengan
judul skripsi “Prospek Pengembangan danStrategi Pemasaran
Komoditas Kopi Robusta Rakyat di Kabupaten Jember”. Hasil
penelitianya bahwa strategi pemasaran produk kopi robusta ini
menggunakan bauran pemasaran dan hasilnya cukup baik dan dikenal
oleh masyarakat banyak.
Persamaan dalampenelitian ini yaitu sama-sama menggunakan strategi
pemasaran dalam memasarkan produk. Perbedaannya yaitu peneliti
membahas mengenai strategi pemasaran Produk Kartu Telkomsel pada
lokasi penelitian. Sedangkan penelitian terdahulu di atas membahas
mengenai strategi pemasaran kopi robusta di Kabupaten Jember dengan
menggunakan analisis swot.
3. Skripsi Gusmawansyah, Nim 130 2120 221, Jurusan Ekonomi Islam
Prodi Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut
Agama Islam Negeri Palangka Raya. Dengan judul skripsi “Strategi
Pemasaran Kerupuk Udang Industri Rumahan Di Desa Pagatan Hilir
Kecamatan Katingan Kuala”. Penelitian ini menggunakan metode
penelitian kualitatif, teknik pengumpulan data melalui observasi,
wawancara dan dokumentasi. Hasil penelitian bahwa strategi pemasaran
kerupuk udang industri rumahan di desa pagan hilir dari 3 subjek
57
penelitian menggunakan strategi yang berorientasi pada marketing mix
atau bauran pemasaran. Selanjutnya faktor pendukung strategi
pengembangan pemasaran kerupuk udang yaitu adanya bantuan dari
pemerintah berupa mesin produksi, adanya pihak keluarga yang
memasarkan hingga ke kota, biaya produksi yang terjangkau, serta
tersedianya jaringan komunikasi dan transportasi.
Persamaan dengan penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji tentang
strategi pemasaran dengan menggunakan marketing mix atau bauran
pemasaran sebagai orientasi stategi. Selain itu juga sama-sama
menggunakan metode penelitian kualitatif dengan teknik pengumpulan
data berupa wawancara dan dokumentasi. Perbedaannya yaitu subjek
yang diteliti. Peneliti mengkaji tentang strategi pemasaran kartu perdana
telkomsel.
4. Skripsi Dilla Sefa Ledy dengan judul skripsi “Analisis Bauran
Pemasaran (Marketing Mix) Dan Strategi Pengembangan (Studi Kasus)
Pada Agroindustri Kopi Bubuk Cap Intan Di Kota Bandar Lampung”.
Metode analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif kualitatif dan
analisis SWOT (strength, weakness, opportunity dan threat). Hasil
penelitian ini menunjukkan bahwa: (1)bauran pemasaran yang diterapkan
pada agroindustri Kopi Bubuk Cap Intan adalah (a)produk yang
berkualitas baik, (b)harga bersaing, (c)lokasi penjualan strategis
(d)kegiatan promosi yang diterapkan adalah dengan cara penjualan tatap
muka. (2)Strategi pengembangan pada agroindustri Kopi Bubuk Cap
Intan di Kota Bandar Lampung adalah (a)pemilik agroindustri
menentukan kebijakan dalam memanfaatkan teknologi yang digunakan,
(b)memanfaatkan lokasi yang berada di pasar (c)mempertahankan
kualitas produk yang baik (d)memberdayakan kemampuan dan
keterampilan SDM.
Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji tentang
strategi bauran pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan. Sedangkan
58
perbedaannya yaitu peneliti tidak mengkaji tentang strategi
pengembangan. Selain itu objek yang menjadi fokus penelitian juga
berbeda.
5. Anita Kartika Sari (2017) Jurnal Ilmu Sosial dan Humaniora Vol 5 No 1
Maret 2017 dengan judul ”Analisis Strategi Pemasaran dalam upaya
meningkatkan penjualan pada perusahaan Telkomsel Distribution Center
Bojonegoro”. Metode penelitian yang digunakan yaitu peneltiian
lapangan (Field Reasearch) teknik pengumpulan data yang digunakan
yaitu wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis yang digunakan yaitu
analisis SWOT. Hasil penelitian menunjukan bahwa berdasarkan analisis
internal dan eksternal perusahaan beserta diagram cartesius dapat
diperoleh bahwa yang menjadi strategi utama CV.Perkasa Telkomselindo
adalah strategi Growth dimana dapat mengembangkan perusahaan dan
produk yang dijual dengan cara mengembangkan kemampuan tenaga
pekerja serta memanfaatkan promosi yang lebih baik.
Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji strategi
pemasaran kartu perdana telkomsel dan sama-sama melakukan penelitian
lapangan. Perbedaaannya yaitu teknik analisis yang digunakan. Peneliti
menggunakan bauran pemasaran sebagai acuan menilai strategi
pemasaran yang diterapkan.
59
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian lapangan dengan
metode penelitian kualitatif yaitu penelitian yang berlandaskan pada filsafat
postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah,
(sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah sebagai
instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi
(gabungan), analisis data besifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian
kualitatif lebih menekan pada generalisasi (Sugiyono, 2015)
B. Latar dan Waktu Penelitian
Peneliti melakukan kegiatan penelitian terhitung dari pelaksanaan
observasi awal yang dlakukan sejak bulan Desember 2018 sampai dengan
bulan Januari 2020.Lokasi penelitian dilakukan pada Telkomsel Distribution
Center (TDC) Batusangkar.Untuk mempermudah kegiatan penelitian hingga
pembuatan skripsi, peneliti membuat time schedule sebagai berikut:
Tabel 3.1
Jadwal Kegiatan Penelitian
Kegiatan
Tahun 2019 dan 2020
Jan Feb Mar Mei Juni Jan
2 3 4 1 2 3 4 4 1 2 3 4 1 1 2 3
Bimbingan
Proposal
Skripsi
Seminar
Proposal
Skripsi
Bimbingansu
dah seminar
Penelitian
SidangMunaq
asah
60
C. InstrumenPenelitian
Menurut Sugiyono (2013) dalam penelitian kualitatif, yang menjadi
instrumen atau penelitian adalah peneliti itu sendiri. Peneliti kualitatif sebagai
human instrument berfungsi menetapkan fokus penelitian, memilih informan
sebagai sumber data, melakukan pengumpulan data, menilai kualitas data,
analisis data, menafsirkan data, dan membuat kesimpulan atas temuannya.
Instrumen yang peneliti gunakan dalam penelitian ini yaitu menggunakan
lembar wawancara dan peneliti juga terjun langsung ke lapangan melihat
bagaimana proses kegiatan berlangsung. Peneliti menggunakan instrumen
berupa daftar pertanyaan wawancara dan dokumentasi.
D. Sumber Data
Sumber data adalahtempatdidapatkannya data yang diinginkan. Sumber
data terbagimenjadiduayaitu data primer dan data sekunder. Data primer
adalah data yang diperolehpenelitisecaralangsung (daritanganpertama),
sementara data sekunderadalah data yang diperolehpenelitidarisumber yang
sudahada.
Sumber data yang peneliti perolehdaripenelitianinibersumberdari :
1. Infoman yaitu manajer dan pegawai Telkomsel Distribution Center
2. Tempat atau lokasi , berhubung Telkomsel Distribution Centerterletak di
daerah Lima Kaum Batusangkar.
E. TeknikPengumpulan Data
Dalampenelitianinidigunakan teknik pengumpulan data
berupawawancara. Wawancara merupakan proses interaksi atau komunikasi
secara langsung antara pewawancara dengan responden. Metode ini
mencakup cara yang dipergunakan seseorang untuk suatu tujuan tertentu,
mencoba mendapatkan keterangan atau pendapat secara lisan langsung dari
seseorang atau informan (Sugiyono, 2013). Sesuai dengan rencana yang
digunakan dalam penelitian ini yaitu studi kasus, maka peneliti menggunakan
pedoman wawancara tidak terstruktur, yaitu pedoman wawancara yang hanya
memuat garis besar yang diwawancarai. Dengan wawancara ini kreatifitas
61
pewawancara sangat diperlukan. Hasil wawancara banyak bergantung pada
pewawancara.Wawancara peneliti lakukan kepada Manajer dan Sales Admin
Telkomsel Distribution Center.
F. TeknikAnalisis Data
Dalam menganalisis data-data yang ada, penulis menggunakan model
analisis data interaksi, dalam hal ini komponen data dilakukan bersamaan
dengan proses pengumpulan data. Setelah data terkumpul,tiga komponen
analisis (Reduksi Data, Sajian Data dan Penarikan Kesimpulan) berinteraksi
(Sugiyono, 2013).
Teknik analisis data pada penelitian ini penulis menggunakan tiga
prosedur perolehan data.
1. Reduksi Data (Data Reduction)
Reduksi data adalah proses penyempurnaan data, baik pengurangan
terhadap data yang dianggap kurang perlu dan tidak relevan, maupun
penambahan data yang dirasa masih kurang. Data yang diperoleh di
lapangan mungkin jumlahnya sangat banyak.Reduksi data berarti
merangkum, memilih hal-hal yang pokok, memfokuskan pada hal-hal
yang penting, dicari tema dan polanya. Dengan demikian data yang akan
direduksi memberikan gambaran yang lebih jelas, dan mempermudah
peneliti untuk melakukan pengumpulan data selanjutnya, dan mencarinya
bila diperlukan (Sugiyono, 2013).
2. Penyajian Data (Display)
Dengan mendisplay atau menyajikan data akan memudahkan untuk
memahami apa yang terjadi selama penelitian berlangsung. Setelah itu
perlu adanya perencanaan kerja berdasarkan apa yang telah dipahami.
Dalam penyajian data selain menggunakan teks secara naratif, juga dapat
berupa bahasa nonverbal seperti bagan,grafik, denah, matriks, dan tabel.
Penyajian data merupakan proses pengumpulan informasi yang disusun
berdasarkan kategori atau pengelompokan-pengelompokan yang
diperlukan.
62
3. Verifikasi Data (Conclusions drowing/verifiying)
Langkah terakhir dalam teknik analisis data adalah verifikasi data.
Verifikasi data dilakukan apabila kesimpulan awal yang dikemukan
masih bersifat sementara, dan akan ada perubahan-perubahan bila tidak
dibarengi dengan bukti-bukti pendukung yang kuat untuk mendukung
pada tahap pengumpulan data berikutnya. Bila kesimpulan yag
dikemukan pada tahap awal, didukung dengan bukti-bukti yang valid dan
konsisten saat penelitian kembali ke lapangan mengumpulkan data, maka
kesimpulan yang dikemukan merupakan kesimpulan yang kredibel atau
dapat dipercaya (Sugiyono, 2013).
Dalam penelitian kualitatif, kesimpulan yang didapat kemungkinan
dapat menjawab fokus penelitian yang sudah dirancang sejak awal
penelitian. Ada kalanya kesimpulan yang diperoleh tidak dapat
digunakan untuk menjawab permasalahan. Hal ini sesuai dengan jenis
penelitian kualitatif itu sendiri bahwa masalah yang timbul dalam
penelitian kualitatif sifatnya masih sementara dan dapat berkembang
setelah peneliti terjun ke lapangan.
G. Teknik Keabsahan Data
Untuk memperoleh kredibilitas dan tingkat kepercayaan dalam penelitian
ini, peneliti menggunakan teknik triangulasi. Dalam teknik pengumpulan
data, triangulasi diartikan sebagai teknik pengumpulan data yang bersifat
menggabungkan data dari berbagai teknik pengumpulan data dan merupakan
pengecekan ulang atau cek dan ricek (Putra, 2012, hal. 192).
Triangulasi yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah triangulasi
sumber. Triangulasi sumber dimaksudkan untuk menguji kredibilitas data
dilakukan dengan caramengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa
sumber. Data yang diperoleh dianalisis oleh peneliti sehingga menghasilkan
suatu kesimpulan selanjutnya dimintakan kesepakatan (memberi check)
dengan tiga sumber data. Dimana penulis menggali kebenaran tertentu
melalui wawancara yang dilakukan dengan berbagai pihak terkait Telkomsel
63
Distribution Center (TDC) cabang Batusangkar. Penulis juga menggunakan
dokumen tertulis, seperti data tentang pemasaran, dan pendapatan Telkomsel
Distribution Center (TDC) cabang Batusangkar tahun 2018 dan 2019.
64
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Telkomsel Distribution Center Batusangkar
1. Lokasi Penelitian
Lokasi Telkomsel Distribution Center beralamat di Jalan Jendral
Sudirman nomor 63 Talago Kubu Rajo Lima Kaum Kec. Lima Kaum
Kabupaten Tanah Datar. Lokasi ini dibilang strategis dikarenakan dekat
dengan keramaian (dekat dengan pasar Batusangkar dan kampus IAIN
Batusangkar).
2. Sejarah Telkomsel Distribution Center
Pada tanggal 17 Juni 2003 Telkomsel Distribution Center didirikan
di daerah Batusangkar tepatnya di Talago Kubu Rajo Lima Kaum.
General Manager cluster Perusahaan Akar Daya Mandiri yang pertama
yaitu bapak Rinaldi Ananta orang asli Surabaya,dan orang-orang petinggi
Akar Daya Mandiri rata-rata orang Surabaya,orang Cina,dan orang
Jawa,Bapak Rinaldi Ananta menjabat dari tahun 2016 sampai 2018 dan
di gantikan oleh bapak Junaidi Prihastanto. Untuk daerah Sumatra Barat
di bagi menjadi tiga cluster yaitu, Cluster Padang Pariaman,daerah nya
Padang dan Pariaman,Cluster Solok Sraya daerah nya Kabupaten Tanah
Datar,Padang Panjang,Solok,Damasraya,Sijunjung,dan Sawah
Lunto,Cluster Bukittinggi daerah nya di Bukittinggi,Payakumbuh.
3. Visi dan misi Telkomsel Distribution Center
a. Visi
Menjadi penyedia layanan dan solusi gaya hidup di gital mobile
kelas dunia terpercaya.
b. Misi
Menberikan layanan dan solusi di gital mobile yang melebihi
ekspektasipara pengguna,menciptakan nilai lebih bagi para
pemegang saham serta mendukung pertumbuhan ekonomi bangsa.
65
4. Struktur Organisasi Telkomsel Distribution Center Batusangkar
Manajer
Qadri Akbar
Sales
Back Office
Customer
service
(CS)
Kasir
Admin
Anisa
Yunita
Admin
Sales
Admin
Inventor
y
Lathifah
Defi
Indirect Sales Direct Sales
Haris Vandy
Putra Utama
Jecky
Novendri
Raju Martade
Rio
Alfinas
Sales Force
(SF) Helper Accounting
Officer
Promotor
Anggi
Yogi
Laila
Yorer
Suci
Melda
66
B. Deskripsi Data Penelitian
1. Data tentang Strategi Pemasaran yang diterapkan oleh Telkomsel
Distribution Center cabang Batusangkar
Berdasarkan wawancara di lapangan, dalam penerapan strategi
pemasaran di Telkomsel Distribution Centersudah sesuai dengan metode
atau strategi pemasaran secara umum. Berikut penjelasan Qadri Akbar
selaku Manajer Telkomsel Distribution Center Batusangkar terkait
pertanyaan “Strategi apakah yang diterapkan oleh pihak TDC terkait
Penjualan Kartu Perdana Telkomsel setelah adanya regulasi terkait
registrasi kartu perdana”.
“Untuk pengguna yang kita bidik yaitu semua kalangan baik itu
para remaja, ataupun orang dewasa. Dalam memasarkan produk kami
menggunakan konsep bauran pemasaran yaitu berdasarkan produk,
harga, promosi, dan lokasi. Terkait regulasi sih tidak ada pengaruh yang
signifikan terhadap pernjualan kartu perdana, setelah adanya regulasi
registrasi pun kami tetap melakukan strategi yang sama dengan
distribusi yang sama yaitu 1 kali atau 2 kali seminggu ke semua
pelanggan tetap kami”.
Selain itu juga lathifah menuturkan :
“Tujuan pemerintah mengeluarkan peraturan dengan adanya
registrasi kartu perdana tentu memiliki dampak baik maupun negatif,
dampak positif dengan adanya registrasi kartu perdana / SIM dapat
mencegah kejadian SIBER (kejahatan). Perilaku pakai-buang akan kartu
mulai menghilang, dan pengguna akan lebih setia pada 1 kartu SIM.
Sedangkan untuk dampak negatif bagi kami distributor tentu produksi
kartu perdana berkurang. Namun, distributor dalam menghadapi hal
tersebut salah satunya yaitu produksi kartu perdana paket lebih
ditingkatkan dengan menghadirkan voucher internet telkomsel sehingga
masyarakat tidak perlu mengganti kartu lagi”.
67
Dari hasil wawancara dengan kedua informan diatas dapat
disimpulkan bahwa untuk strategi pemasaran yang dipakai masih tetap
sama dengan sebelum adanya registrasi, hanya perbedaan itu berdampak
negatif terhadap produksi kartu perdana, tetapi dialokasikan ke kartu
paket dengan cara menghadirkan voucher internet telkomsel.
Dipandu oleh strategi pemasaran tentang bauran pemasaran yang
terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place).Dari data tersebut di atas dapat dimaknai bahwa strategi
pemasaran TDC cabang batusangkar adalah sebagai berikut :
a. Produk (Product)
Strategi produk yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution
Center adalah produk-produk yang berkualitas dan terjangkau untuk
semua lapisan masyarakat.
1. Berikut pertanyaan yang penulis ajukan terkait strategi produk
TDC : Apa saja jenis jenis produk yang ditawarkan?
2. Apa saja keunggulan produk di bandingkan dengan produk
lainya?
Dalam menentukan produknya bapak Qadri mengatakan :
“Untuk jenis-jenis produk yang kami jual yaitu M-Kios atau
kios pulsa, kartu perdana, dan kartu paket. Keunggulan produk
kami dibandingkan dengan produk lainnya yaitu cakupan sinyal
ada dimana-mana, mudah untuk mendapatkan kartu perdana”.
Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa produk-produk
yang dijual oleh Telkomsel Distribution Centeryaitu M-Kios, kartu
perdana, dan kartu paket. Dimana keunggulan-keunggulan dari
setiap produk yaitu cakupan sinyal yang ada dimana-mana, serta
mudah di dapatkan.
Berdasarkan hasil di lapangan melalui wawancara pada
responden didapatkan bahwa :
Saudari Lathifah mengatakan :
68
“untuk kartu perdana ada 3 jenis, yang pertama ada kartu halo.
Kartu Haloadalah kartu pasca bayar (bayar tagihan setelah
pemakaian satu bulan). Perbedaan kartu halo dengan simpati dan
kartu AS adalah cara pembayarannya, simpati dan kartu as dengan
cara membeli pulsa sedangkan kartu halo digunakan untuk
membayar tagihan setelah pemakaian. Jadi kelebihan kartu halo
jaringan luas, lebih stabil, paket internet lebih murah, tidak
khawatir kehabisan pulsa, pembayaran tagihan mudah, bisa diatur
limit pemakaian, sedangkan kekurangannya kartu tidak tersedia di
konter-konter karena hanya ada di grapari telkomsel.
Kartu Simpati mengakses internet dengan kuota besar lebih murah,
jaringan luas dan lebih stabil, internet berkecepatan tinggi, dan
banyak promo internet
Kartu AS hampir sama dengan simpati namun kartu AS lebih ke
harga paket untuk SMS, telepon dan streaming video
Kebanyakan yang laku di pasaran yaitu kartu simpati, karena kuota
besar dan lebih murah”.
Jadi untuk kartu Simpati paling digemari di pasaran karena
selain kuota yang besar nan murah juga kualitas jaringan yang luas,
lebih stabil, internet berkecepatan tinggi dan banyak promosi
internetnya. TDC menawarkan produk dengan kualitas yang teruji,
jadi kepuasan konsumen sudah menjadi prioritas utama dari TDC.
b. Harga (Price)
Harga yang diterapkan oleh Telkomsel Distribution Center dapat
dikatakan terjangkau dengan melihat kualitas dan fasilitas yang
disediakan kepada konsumen. Sebagaimana yang dikatakan oleh
bapak Qadri :
“Untuk harga ya itu sudah ditetapkan oleh perusahaan, kami
berpatokan terhadap harga itu, untuk harga tertinggi atau
terendah juga itu tergantung perusahaan. Untuk harga kartu
69
paket harganya 25.000 ke-atas dan untuk harga kartu perdana
biasanya 10.000 atau 15.000”
Untuk penerapan harga pasar terendah dan tertinggi berikut
penjelasan dari Saudari Lathifah:
“Untuk menentukan paket dengan harga terendah atau tertinggi
itu terletak pada besarnya internetnya dadang, misalnya yang
terendah untuk bulan ini adalah paket 36GB (1GB Flash + 2GB
Video Max) 30 hari, semakin kecil kuota internetnya maka
harganya juga semakin murah dengan harga lebih kurang
Rp.25.000”.
Berdasarkan hasil wawancara berikut kesimpulan yang bisa
diambil: Harga telah ditetapkan oleh telkomsel dan untuk harga
terendah atau tertinggi itu tergantung situasi pasar. Hal itupun
berlaku untuk kartu perdana dan paket. Untuk klasifikasi kartu
berdasarkan harganya, telkomsel dalam hal ini pihak Telkomsel
Distribution Centermenetapkan harga untuk kartu paket
harganya Rp.25.000,. keatas. Dan untuk kartu perdana biasanya
Rp.10.000,. atau Rp.15.000,.
c. Promosi (Promotion)
Dalam mempromosikan produknya, saudari lathifah
mengungkapkan terkait strategi promosi yang diterapkan oleh pihak
TDC:
“Iya, telkomsel menggunakan media Flyer dan Banner, Flyer
nantinya akan ada di meja CS, dibawa sales untuk dibagikan di
konter-konter, dibagikan ke kampus maupun sekolah. Sedangkan
banner nantinya akan dibawa ketika sales melakukan Open TO
seperti di lapangan cindua mato, dikampus ataupun di sekolah
ditujukan ke siswa/ mahasiswa karena banner lebih berisikan
promosi yang lebih murah, sedangkan flyer lebih ke kalangan
masyarakat luas namun masih tetap ada promo”.
70
Bapak Qadri juga mengatakan :
“Untuk promosi kami memakai media sosial, Flyer sama Banner
dang seperti Facebook, Instagram, dan media semacam itu”
Berdasarkan hasil wawancara berikut kesimpulan yang bisa
penulis ambil : Telkomsel Distribution Centermelakukan kegiatan
promosi menggunakan media sosial, flyer dan banner baik itu
Facebook, Instagram, dan media-media lainnya.
d. Lokasi (Place)
Berdasarkan pengamatan di Telkomsel Distribution
Centerterkait lokasi, lokasi Telkomsel Distribution Centerini sangat
strategis yaitu dekat dengan keramaian ( kampus IAIN Batusangkar
dan dekat dengan Pasar Batusangkar).
Untuk pola distribusi, bapak Qadri mengungkapkan :
“Untuk wilayah pemasaran kartu, masih di are Kabupaten
Tanah Datar. Caranya yaitu dengan melakukan distribusi 1 kali
seminggu atau 2 kali seminggu untuk pelanggan tetap”.
Saudari Lathifah juga mengatakan :
“Wilayah pemasaran seluruh Tanah Datar, dengan 13
kecamatan, dimana sales akan dibagi untuk
mempertanggungkan wilayahnya nanti apakah di kecamatan
tersebut stok kartu telkomsel, M-Kios stabil nanti sales akan
mengunjungi 1 kali seminggu wilayah tersebut”.
Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam melakukan
strategi lokasi, Telkomsel Distribution Center memilih lokasi yang
strategis dan mengenai saluran distribusinya yaitu dengan cara
memasok kartu ke semua wilayah pemasaran 1 kali seminggu .
selain itu wilayah pemasarannya cukup luas yaitu menjangkau
semua daerah yang ada di Kabupaten Tanah Datar.
71
C. PEMBAHASAN
1. Pembahasan tentang Strategi Pemasaran Telkomsel Distribution
Center
Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan.
Telkomsel Distribution Center adalah sebuah cabang usaha yang
bergerak di bidang telekomunikasi yang menjual produk-produk dari
Telkomsel. Terlepas dari persaingan yang semakin ketat di bidang
telekomunikasi ini, untuk itu Telkomsel Distribution Center perlu
melakukan kebijakan dalam pemasarannya agar dapat bersaing dan
meningkatkan penjualannya.
Hal yang paling mendasar dan sangat dibutuhkan dalam strategi
pemasaran adalah bagaimana cara dan upaya untuk menarik minat
masyarakat agar membeli dan dapat bertahan ataupun menambah jumlah
pembeli di tempat ini. Maka, diperlukan strategi pemasaran yang tepat
untuk meraih kesempatan yang ada dengan sebaik-baiknya.
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution
Center adalah dengan mengembangkan bauran pemasaran yang terdiri
dari produk, harga, distribusi dan promosi, yang bertujuan untuk menarik
pembeli dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Untuk lebih jelasnya mengenai strategi pemasaran pada Telkomsel
Distribution Center tersebut, dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Produk (Product)
Produk adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan
dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan
dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan
mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-
macam produk atau jasa. Produk tersebut dapat berupa makanan,
72
minuman dan barang-barang dagangan lainnya (Nuary, 2016, hal.
33).
Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu mendapat
respon yang positif. Bahkan cendrung mengalami kegagalan jauh
lebih besar dibandingkan penghasilan. Upaya mengantisipasi agar
produk yang diluncurkan berhasil sesuai dengan tujuan yang
diharapkan, maka peluncuran produk diperlukan strategi-strategi
tertentu. Khusus yang berkaitan dengan produk, strategi ini kita
kenal dengan nama strategi produk.
Produk yang ditawarkan oleh Telkomsel Distribution Center
adalah produk M-Kios, Kartu Perdana, dan Kartu Paket.Untuk
produk yang ditawarkan berkualitas dan layanan sangat memadai.
b. Harga (Price)
Definisi harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa
produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari produk dan pelayannya. Dari definisi diatas dapat diketahui
bahwa harga yang dibayar pembeli sudah termasuk layanan yang
telah diberikan oleh sipenjual. Banyak perusahaan mengadakan
pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang
hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut berupa meningkatkan
penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan
stabilitas harga mencapai laba maksimum dan sebagainya (Christian,
2013, hal 73).
Harga diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran,
tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji dan sebagainya. Dari
sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau
ukuruan lainya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan
agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang
dan jasa (Tjiptono, 2012, hal. 151).
73
Harga yang ditetapkan oleh pihak Telkomsel Distribution Center
sesuai dengan standar dan kualitas layanan yang telah ditetapkan
oleh Telkomsel. Untuk harga kartu perdananya yaitu Rp.10.000,.
atau Rp.15.000,. dan untuk kartu paket yaitu Rp.25.00,. keatas.
Untuk harga terendah atau harga tertinggi tergantung keputusan dari
telkomsel dan itu sudah menjadi standar utama dalam menentukan
harga untuk semua produk. Biasanya untuk harga berdasarkan kuota
internet yang ditawarkan, ketika harga rendah, telkomsel sudah
mengantisipasi dengan meluncurkan promosi murah untuk paket
yang ditawarkan.
c. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang
merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi, membujuk dan meningkatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan
yang bersangkutan (Alma, 2013, hal. 179). Promosi adalah salah satu
unsur dari bauran pemasaran yang tidak dapat diabaikan di dalam
proses penjualan.
Sebagianbesar,perusahaanmayoritasmenentukanstrategipromosi
yang sangatmemerlukan sales promotion,advertising,personal
selling, danpublitasadalahsebuah program yang
terkonsepuntukberkomunikasidenganparacalonpembeli
yangnantinyaakanmempengaruhikeputusanpembelian.
Makadariitupromosimerupakanbagianterpenting yang
sangatberperanaktifdalammemperkenalkanproduk.
Untuk promosi, Telkomsel Distribution Centeraktif melakukan
promosi di media sosial, flyer dan banner .media sosial yang
dignakan yaituFacebook, Instagram dan media sosial lainnya. Untuk
cara mempromosikannya yaitu flyernantinya akan ada di meja CS,
74
dibawa sales untuk dibagikan di konter-konter, dibagikan ke kampus
maupun sekolah. Sedangkan banner nantinya akan dibawa ketika
sales melakukan Open TO .
d. Lokasi (Place)
Lokasi adalah gabungan antara lokasi dan keputusan atas
saluran distribusi (berhubungan dimana lokasi yang strategis dan
bagaimana cara penyampain jasa pada pelanggan). Lokasi berarti
dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi
(Ratnasari, 2011, hal. 40).
Pengalokasian atau pendistribusian ini dapat didefenisikan
sebagai program yang terdiri dari berbagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampain barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai
dengan yang diperlukan. Kotler menyatakan bahwa saluran
distribusi atau lokasi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan segalan kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk
menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke
konsumen.
Untuk lokasi Telkomsel Distributon Center sudah strategis yaitu
terletak di antara pusat keramaian (pasar) dan kampus IAIN
Batusangkar. Untuk pendistribusian juga Telkomsel Distributon
Center melakukan penjualan untuk wilayah Kabupaten Tanah Datar
dengan intensitas pendistribusian 1 kali sampai 2 kali seminggu
untuk semua pelanggan tetapnya.
75
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Unjuk menjawab rumusan masalah sebelumnya maka berikut kesimpulan
yang peneliti ambil terkait strategi pemasaran kartu perdana telkomsel pada
Telkomsel Distribution Center Batusangkar :
1. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution Center
adalah dengan mengembangkan bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga, distribusi dan promosi, yang bertujuan untuk menarik
pembeli dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
2. Untuk produk kartu perdana yang ditawarkan oleh Telkomsel
Distribution Centeryaitu berupa Kartu Simpati, As dan Halo. Untuk
keunggulannya yaitu kuota yang besar nan murah juga kualitas jaringan
yang luas, lebih stabil, internet berkecepatan tinggi dan banyak promosi
internetnya.
3. Untuk harga telah ditetapkan oleh telkomsel dan untuk harga terendah
atau tertinggi itu tergantung situasi pasar. Hal itupun berlaku untuk kartu
perdana dan paket. Untuk klasifikasi kartu berdasarkan harganya,
telkomsel dalam hal ini pihak Telkomsel Distribution Centermenetapkan
harga untuk kartu paket harganya Rp.25.000,.keatas. Dan untuk kartu
perdana biasanya Rp.10.000,.atau Rp.15.000,.
4. Untuk promosi Telkomsel Distribution Center melakukan kegiatan
promosi menggunakan media sosial, flyer dan banner baik itu Facebook,
Instagram, dan media-media lainnya.
5. Untuk lokasi pedistribusiaannya Telkomsel Distribution Center masih
melakukan distribusi untuk wilayah Kabupaten Tanah Datar, dan wilayah
kantor yang juga terletak dekat dengan lokasi keramaian seperti Kampus
satu IAIN Batusangkar dan pasar Batusangkar.
76
B. Saran
Dalam uraian kesimpulan di atas maka penulis memberikan saran-saran
yang dapat menjadi masukan untuk Telkomsel Distribution Center dalam
mengembangkan strategi pemasaran agar bisa mendominasi pasar
telekomunikasi khususnya di Kabupaten Tanah Datar, berikut saran-saran
yang dapat diberikan:
1. Disarankan kepada pihak Telkomsel Distribution Center agar
mengevaluasi lagi mengenai segmentasi pasar, dimana untuk daerah
Tanah Datar rata-rata masyarakat ekonomi menengah kebawah dan di
dominasi oleh kaum muda dan anak-anak. Unutk itu harusnya lebih
memperhatikan kaum muda dan anak-anak, menimbang anak-anak dan
kaum muda yang keterbatasan “uang jajan”.
2. Kepada penelitian lain disarankan untuk melakukan wawancara yang
lebih mendalam, tidak hanya kepada pihak Telkomsel Distribution Center
saja, melainkan juga kepada pihak masyarakat serta secara khusus
kepada pelanggan setia Telkomsel untuk mengetahui efek yang
didapatkan serta feedback yang diberikan langsung dari pengguna
layanan Telkomsel Distribution Center.
DAFTAR PUSTAKA
Abdullah, T.& Tantri, F. 2016. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT.Raja
Grafindo Persada.
Abdurrahman, N.H. 2013. Manajemen Bisnis Syariah Dan Kewirausahaan.
Bandung: Cv. Pustaka Setia.
Alma, B. 2013. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Amir, M.T. 2011. Manajeme Strategi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada
Anoraga, P. 2011. Psikologi Manajemen.Bandung: PT. Rineka Cipta.
Assauri, S. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta:
PT.RajaGrafindo Persada.
_____.2013. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta: PT.Raja
Grafindo Persada.
Christian, A. &Dharmayanti, D. 2013. Pengaruh Experiental Marketing Terhadap
Customer Satisfaction dan Customer Loyalty The Light Cup di Surabaya
Town Square. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra Vol 1 No 2.
Fajriyah, L.W. 2018. Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan
Tahubaxo Ibu Pudji Ungaran Dalam Perspektif Ekonomi Islam. Skripsi.
Program Sarjana Universitas Islam Negeri Walisongo Semarang.
Fattah, N. 2016. Manajemen Stratejik Berbasis Nilai. Bandung: PT. Persada
Rosdakarya Offset.
Hendro. 2011. Dasar-dasar Kewirausahaan Panduan bagi Mahasiswa untuk
Mengenal, Memahami, dan Memasuki Dunia Bisnis. Jakarta: Erlangga.
Jaiz, M. 2014. Dasar-dasar Periklanan. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Kotler, P. 2014. Principles of Marketing, 15th Edition. Dalam P. d. Kotler,
Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Nuary, N.S. 2016. Strategi Pemasaran dengan Pendekatan Analisis SWOT pada
PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2,
No 1, , 33.
Putra, N. 2012. Penelitian Kualitatif: Proses dan Aplikasi. Jakarta: Indeks.
Rachmat. 2014. Manajemen Strategik. Bandung: CV. Pustaka Setia.
Rachmawati, R. 2011. Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) terhadap
Peningkatan Penjualan (Sebuah Kajian terhadap Bisnis Restoran) . Jurnal
Kompetensi Teknik Vol. 2, No. 2, , 145.
Ratnasari, R.T. 2011. Teori dan Kasus Manajemen Pemasaran Jasa. Bogor:
Ghalia Indonesia.
Siagian, S.P. 2014. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta :Bumi Aksara.
Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:
Alfabeta.
______. 2015. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:
Alfabeta.
Suharyadi, A. N. 2012.Kewirausahaan: Membangun Usaha Sukses Sejak Usia
Muda. Jakarta: Salemba Empat.
Syafina, D.C. 2018. Kinerja Perusahaan Telekomunikasi
http://www.tirto.id/registrasi-sim-card-memukul-kinerja-perusahaan-
telekomunikasi-cHdYdiakses pada 23 Februari 2019 jam 14.00 WIB
Tjiptono, F. 2012. Strategi Pemasaran Edisi 3. Yogyakarta: Andi.
Tjiptono, F. 2014. Pemasaran Jasa- Prinsip, Penerapan dan Penelitian.
Yohyakarta: Andi.
Udaya, J. 2013. Manajemen Stratejik. Yogyakarta: Graha Ilmu.