Strategia de negociere castigatoare 7 Februarie 2009Traininguri.roFiecare dintre noi a tot auzit de strategii Win-Win sau Win-Lose. In definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajuta pe noi sa adoptam o strategie Win-Win si sa o evitam pe cea Win-Lose? Cum ar trebui sa procedam pana la urma si de ce? Scris de Marian RujoiuTrainer Extreme Training, The wa to exce!!encewww.traininguri.ro n fenomen ciudat! multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere"#imic mai fals"$ %&arian 'ujoiu(Schematic "orbind, a"em de#a $ace cu %atru strategii de negociere!&ose#&ose % eu pierd - el pierde(&ose#'in %eu pierd - el castiga('in#&ose %eu castig - el pierde('in#'in %eu castig - el castiga(Studiu de ca(! )a presupunem ca vinzi servicii de recrutare. *i un client %companie de utilaje( care doreste angajarea a doi directori regionali. *cesta a incercat siteurile de recrutare insa nu a gasit nici unul dintre cei doi directori, astfel ca se decide sa apeleze la o firma de recrutare. %intamplator acest caz este unul real(. +oi e,emplifica acest caz din prisma fiecarei strategii de negociere.). STR*TE+,* &-SE#&-SE-uturor ne este clar faptul ca aceasta strategie este aceea in care pierd ambii parteneri. .ste situatia nefericita in care nimeni nu castiga nimic. .ste foarte posibil ca acest non-castig$ sa se cuantifice de fapt intr-o pierdere. neori este de preferat sa adopti aceasta strategie si sa bloc/ezi negocierea mai ales atunci cand anticipezi ca vei pierde, c/iar daca nu castigi nimic.)trategia Lose-Lose se manifesta de cele mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor saadopte strategia numarul 0, anume fiecare dintre ei sa castige si celalalt sa piarda. *ceastasituatie nu este neaparat intentionata, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el, astfel ca fiecare dintre ei bate in retragere la final, considerand-o o negociere nereusita.Exem%!i$icare!1lecand de la e,emplul de mai sus strategia Lose-Lose este prezenta in momentul in care cei doi parteneri se vor regasi intr-una dintre situatiile urmatoare %sau una asemanatoare(. - se inc/eie un contract, iar clientul constata ca ai folosit un site oarecare de recrutare, ai aplicat trei filtre, iar directorii propusi nu sunt altii decat unii pe care-i gasise si el initial. *i fost platit pentru a face aceasta munca, in aparenta ai castigat. Insa, clientul este foartesuparat si te va da in judecata. .l castiga procesul, tu ii returnezi banii, alegandu-te cu o imagine foarte sifonata si cu timp pierdut. .ste Lose pentru tine, pentru ca ai pierdut un client, ai castigat o proasta reputatie si ai fost angajat intr-un proces care nu te-a avantajat deloc. .ste Lose si pentru clientul tau pentru ca acesta a pierdut timp si nu a gasit cei doi directori in timp util, in acest fel bunul mers al afacerii fiindu-i afectat. *ceasta este situatia in care firma de recrutare nu-si face treaba si in spatele unei prezentari frumoase nu face altceva decat sa dea un searc/ pe siteurile de recrutare2- pierdere - pierdere %Lose-Lose( poate fi si atunci cand firma de recrutare solicita un pret foarte mare. Firma de utilaje incearca sa negocieze, iar tu nu cedezi deloc. 3in nou este posibil ca ambii parteneri sa piarda. -u ca firma de recrutare ai fi putut sa-i oferi cei doi directori intr-un timp foarte scurt, iar firma de utilaje nu si-a gasit nici ea cei doi directori, astfel ca si ea a pierdut. .a a apelat la o alta firma de recrutare care i-a oferit un pret mai mic, insatot nu i-a gasit directorii potriviti. 1ractic, infle,ibilitatea ta asupra pretului a dus la Lose-Lose.Recomandari!- evita pe cat posibil aceasta situatie2- nu te angaja ca poti face lucruri pe care nu le poti face2- aplica aceasta strategie atunci cand anticipezi pierderi %este de preferat sa nu castigi nimic decat sa pierzi timp si resurse2- fii creativ - cauta solutii pentru transformare in Win-Win iar, daca nu poti sa faci acest lucru, reevalueaza-te si cauta alti clienti pe care-i poti multumi2STR*TE+,E &-SE # ',. /T0 1,ER2, # E& 3*ST,+*4)trategia Lose-Win este acea strategie in care tu iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig. 3e cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose - Win se transforma in Lose-Lose. )e poate ajunge la aceasta situatie, fie pentru ca tu nu ai fost suficient de atent si la tine, fie pentru ca ai avut un partener care s-a gandit e,cesiv de mult la el. *tentie mare pentru ca de foarte multe ori vom intalni parteneri care se vor gandi e,clusiv la ei. Ca si prima strategie aceasta este o strategie nefericita, in care nu castigi absolut nimic, ba din contra, este posibil sa si pierzi. Cu siguranta, multi dintre dumneavoastra au avut de-a face cu parteneri care au castigat numai ei si dumneavoastra ati iesit in pierdere. .ste usorsa aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa dam dovada de atentie ma,ima pentruca foarte rar cineva va fi dispus sa-ti poarte de grija mai mult decat esti dispus tu sa-ti porti. .ste posibil insa, ca partenerul tau sa nu reactioneze cu rea credinta, ci pur si simplu sa nu-ti cunoasca situatia.Exem%!i$icare!- abordand acelasi caz de mai sus cu firma de recrutare, o e,emplificare de Lose Win poate fi aceea in care tu ca firma de recrutare gasesti cei doi directori, insa constati ca ai iesit in pierdere. &ai e,act, costurile tale de recrutare au fost atat de mari, incat ai pierdut resurse financiare si timp incercand sa onorezi cererea clientului. *cest lucru este posibil sa se fi intamplat fie pentru ca tu nu ti-ai evaluat corect acest proiect, fie pentru ca partenerul tau ti-a oferit un pret foarte mic si tu l-ai acceptat. -u ai sperat ca vei reusi sa teincadrezi, insa acest lucru nu a fost posibil.- Lose - Win poate fi si atunci cand tu, ca firma de recrutare, ai stipulat in contract ca plata va fi onorata numai daca vei ii gasi clientului cei doi directori. 3upa o munca de cautare gasesti cei doi directori, iar firma de utilaje iti spune ca sunt nepotriviti. Intr-un final, aceasta atitudine se dovedeste falsa, deoarece la o luna dupa terminarea proiectului, firma de utilaje contacteaza cei doi directori si-i angajeaza fara ca tu sa sti. 1ractic, tu ai consumat o serie de resurse, nu ai incasat nici un ban, iar firma de utilaje si-a atins obiectivul.Recomandari!- pentru a nu ajunge in aceasta situatie %Lose - Win( primul lucru bun pe care poti sa-l facieste sa-ti alegi partenerii cu grija2- pregateste-te inainte de negociere si afla cat mai multe lucruri despre partenerul de negociere2- amana luarea unei decizii atunci cand simti ca rezultatul unei discutii nu este tocmai ce asteptai2- evalueaza-te corect atat pe tine ca negociator, cat si serviciile pe care urmeaza sa le oferi2STR*TE+,* ',. # &-SE /E0 3*ST,+ E& 1,ER5E4*ceasta tactica este cea mai intalnita. Indraznesc sa afirm ca in 'omania ea ocupa topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator incearca sa castige cu orice pret. neori, am vazut situatia /ilara in care obiectivul negociatorului este ca celalalt sa piarda..,ista o rautate, o invidie, in care nu putem gandi relatia de parteneriat, ci aceea de opozant. 1ractic, partenerul este un dusman care trebuie invins. *ceasta strategie este simtita de fiecare dintre noi, acesta fiind si motivul pentru care in spatele oricarei tranzactii se ascund sentimente de neincredere si suspiciune. &ulte afaceri si parteneriate se bloc/eaza tocmai in acest punct, ele transformandu-se astfel in situatii Lose - Lose. *stfel, sunt negocieri care esueaza pentru ca partile nu se inteleg la formularea unui articol din contract. #u avem cum sa acuzam pe nimeni in mod specific, de vina este situatia in ansamblul ei in care sunt prea multe e,emple in care unii pierd, iar ceilalti castiga. *ici devine valabil si citatul de la inceputul articolului anume! n fenomen ciudat, multi oameni se gandesc ca ei au castigat automat atunci cand partenerii lor au iesit in pierdere" #imic mai fals$. *m intalnit atat de multe cazuri de acest fel ca am ramas mut de uimire. 4ameni care uitau de ce se afla la masa negocierii, nu conta daca ei castigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind ca celalalt sa piarda. Cu cat celalalt pierdea mai mult, aveau impresia ca ei castigau. .rau bucurosi pentru ca l-au facut$ sau l-au ars$, fara sa se gandeasca daca l-au ars sau nu degeaba. *cesti oameni castiga ceva si anume, multi dusmani.Curios, plecand de la aceasta teama a esecului in care fiecaruia dintre noi ii este frica sa nu piarda, se incearca o rasturnare a situatiei. *stfel fiecare dintre parteneri, drept contrapondere incearca strategia Win-Lose. In acest moment cand fiecare dintre parti adopta o pozitie infle,ibila in care se gandeste doar in termeni din Win-Lose, multe dintrenegocieri esueaza. 1oate este mult spus, insa acesta este si motivul pentru care mediul business din 'omania nu se dezvolta sanatos. n e,emplu stralucit sunt serviciile /oteliere din 'omania, cand impresia consumatorului este ca a pierdut atunci cand apeleaza la ele. &ai sunt si alte e,emple atat in domeniul serviciilor cat si al productiilor, insa nu este locul sau momentul in acest articol pentru a fi discutate.Win Lose este atunci cand tu esti multumit, iar partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta post ac/izitionare, fie pentru ca produsul se dovedeste sub calitatea asteptata. Exem%!i$icare- Intorcand-ne la situatia celor doi directori regionali, Win Lose inseamna in primul rand acea situatie in care tu iti incasezi onorariul si nu gasesti cei doi directori. .ste intalnita aceasta situatie in care contractul prevede ca firma de recrutare se obliga sa-ti faca propuneri. Lose pentru firma de utilaje se dovedeste atunci cand nici unul dintre directoriipropusi nu corespunde standardelor, iar tu ca firma de recrutare iti incasezi banii. .ste dificil de dat un verdict anume daca firma de recrutare a facut tot posibilul sau nu.Recomandari!- nu te bucura ca ai pacalit un client2 pe termen mediu si lung este foarte posibil sa platesti inzecit2- atunci cand simti ca ai castigat, opreste-te o clipa si gandeste-te! oare partenerul meu va regreta maine ca a inc/eiat aceasta afacere? 3aca raspunsul este 3*", incearca sa privestiputin si din punctul lui de vedere si cauta solutii in care si el sa ramana multumit2 pe termen mediu si lung vei avea numai de castigat2STR*TE+,* ',. # ',. /3*ST,+#3*ST,+44 strategie frumoasa, dar atat de rar intalnita. &otivul este simplu! cele trei situatii de mai sus sunt cele care ne opresc in a gandi in termeni de castig - castig. Cu toate acestea, aceasta strategie este singura care asigura succesul pe termen lung si buna reputatie a celui care o practica. .ste greu sa gandesti in acesti termeni, tocmai din acest motiv nu o fac foarte multi oameni. . mai simplu sa te gandesti numai la tine sau si mai simplu este sa te retragi. 3aca vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie sa regandesti putin strategia, astfel incat sa gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si partenerul tau. *vand ca prima optiune Win - Win, vei intra nu numai in categoria negociatorilor e,perimentati, ci vei intra in categoria oamenilor sau companiilor cautate. #u de putine ori vei gasi parteneri de rea credinta. C/iar si in acest caz nimic nu te opreste sa incerci strategi Win-Win. *i grija de castigul tau, dar si de castigul lui si este foarte posibil sa aveti o negociere reusita. 4 negociere reusita creeaza premise pentru o a doua negociere reusita si asa mai departe. 3e multe ori este greu sa ajungem la Win-Win pentru ca avem parteneri care isi tin nevoia ascunsa. .i o cunosc, dar nu vor sa o declare sau pur si simplu nu stiu sa o e,puna.In acest caz un bun negociator e,perimentat, nu trebuie neaparat sa obtina pretul cel mai bun, ci sa afle e,act de ce anume are nevoie partenerul de negociere. &ulti cad in pacatul,ca dupa ce afla de ce anume are nevoie celalalt, sa-l stranga cu usa, acesta fiind si motivulpentru care multe companii isi tin nevoia ascunsa, de frica sa nu li se ceara un pret prea mare, spre e,emplu. Exem%!i$icare!#imic mai simplu in cazul cu recrutarea. Win-Win este cazul in care tu ca firma de recrutare, gasesti cei doi directori si firma de utilaje ii angajeaza. *cest lucru inseamna nunumai ca te-ai ales cu plata facuta, ci si ca ai un client multumit. *cest lucru insemna ca el te va recomanda la randul lui si cu prima ocazie cand va avea nevoie, tot la serviciile tale va apela. Win-Win insemna nu numai sa-ti faci bine treaba, ci sa faci astfel incat sa aiun client multumit. 1oti sa te ascunzi in spatele c/ic/itelor contractuale si sa spui ca ai facut bine treaba, insa daca nu ai un client multumit insemna de fapt ca ai ajuns la strategia Win Lose. Cauta formula potrivita" neori este prea aproape de noi si nu o vedem, iar alteori e nevoie de creativitate si imaginatie pentru a gasi solutia optima. Recomandari!- )ingura recomandare este sa cauti intotdeauna aceasta situatie. Incearca sa ma,imizezi nu numai profitul tau, ci si profitul partenerului. Conform studiilor, un client multumit spune unui numar de patru persoane, pe cand un client nemultumit spune unui numar de 56 persoane. &ergand pe strategie Win-Win dai drumul unei liste de potentiali clienti destul de mare. *ceste recomandari pozitive, dupa cum observam, se e,tind cu o viteza mai mica. .ste de preferat aceasta situatie. Win Lose iti aduce insa, nu numai pierderea unui client, ci si o proasta reputatie in randul a minim 56 de potentiali clienti. )curta bucurie a unui profit, atunci cand nu castiga si celalalt, prefigureaza de regula inceputul sfarsitului afacerii. 3aca-ti trece prin cap ca nu se va afla, cu siguranta nu este un gand favorabil. In aceste momente informatia se raspandeste cu repeziciune, fie ea buna sau rea. *tentie , mai repede se raspandeste cea rea. 3aca nimic etic din tine nu te face sa te gandesti si la celalalt, poti gandi din punct de vedere matematic sau economic si vei intelege ca aplicand Win-Win nu poate decat sa te avantajeze indiferent de situatie. &-as bucura sa aflu cum va simtiti cand cineva adopta fata de voi o strategie Lose-Win %voi sa pierdeti si ei sa castige(. &ai mult, este foarte important de stiut cum procedati pentru a ajunge la strategia Win-Win. )per ca articolul sa va fie util, eu fiind totodata desc/is sugestiilor sau intrebarilor dumneavoastra menite sa clarifice magia acestui Win 7Win atat de simplu, atat de bun, dar atat de rar in intalnit in practica.88888888In perioada 95 &artie - 5: *prilie 566; .,treme -raining organizeaza programul #.