Tehnici de Negociere

7/17/2019 Tehnici de Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/tehnici-de-negociere-568e07bfaba51 1/13

Proiect

Tehnici de negocieri

Tema: Echipa de negocieri.Stabilirea

calculelor în echipa. Organizareaactivă și lucrul în echipă

Marketing 531

Asist.Univ.dr.Ciucescu Nicoleta

1



2014,BACĂU

Cupris

1. le!ente de teorie a negocierii"""""""""""""..3

2. c#i$a de negociatori""""""""""""""""""4

3. %tructura ec#i$ei de negociere..................................................4

4. Conducatorul ec#i$ei de negociere"""""""""""..&

5. 'eco!andari cu $rivire la co!$orta!entul ec#i$ei de

negociere""""""""""""""""""""""""&

6. %ta(ilirea atri(u)iilor ec#i$ei de negociere"""""""""*

7. Mandatul ec#i$ei de negociere"""""""""""""".10

8. Conclu+ie"""""""""""""""""""""""".12

*. Bi(liograie"""""""""""""""""""""""..13

2



Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită rin e!erien"ă,#or$are şi în%ă"are. &eseria de negociator este una 'de elită(, în a#aceri, în dilo$a"ie, înolitică . ) $ar*ă de câte%a rocente la re", la ter$enul de garan"ie, la condi"iile de li%rare şitransort, la ter$enul de lată etc. sau o $ar*ă de doar câte%a ro$ile, la co$ision saudobândă, ră$ân oricând negociabile. +n $arile tranac"ii, e ia"a industrială, unde senegociaă contracte cu %alori de $iliarde de lei, această $ar*ă negociabilă oate înse$na

su$e de eci sau de sute de $ilioane. -e e oi"ia #iecăreia dintre ăr"i, acestea ot #iierdute sau câştigate..

1. le!ente de teorie a negocierii

rocesul de negociere este reent in toate asectele e!istentei noastre, negocie$oricand, orice si aroae cu oricine. Negocierea este reenta sub o $ultitudine de #or$e, serealieaa intr/o di%ersitate de do$enii si este cunoscuta e lan local, national siinternational.

Negocierea este in egala $asura o arta, aana* al talentului nati% si o stiinta cu reguli,instru$ente si ârghii seci#ice dobandite rin e!erienta si in%atare. 0eoria negocieriiaartine sociologiei si sihologiei sociale,seg$entui care studiaa co$orta$entul u$an indi#erite situatii sociale.

0er$enul de negociere dateaa inca din secolul al 6/lea i.e.n. si are origini in o$aantica, resecti%e ter$enul negotiu! negot, a#acere.

-... de#ineste negocierea ca #iind o actiune rin care se trateaa cu cine%a,incheierea unei con%entii econo$ice, olitice, culturale, etc. sau o actiune de inter$ediere,

de $i*locire a unei a#aceri. -ictionarul dilo$atic considera ca negociereaconstituie un rocess de abordare a unei roble$e, a unui di#erend, a unei situatiicon#lictuale rin $i*loace asnice de intelegere directa in scoul ro$o%arii sau in#atuiriiunui acord intre arti. n ter$eni generali este o #or$a generica de luta retorica si decon#runtare cu argu$ente si robe, urtata intre doi sau $ai $ulti arteneri, cu interese sioinii co$le$entare care ur$aresc sa a*unga la un acord reciroc a%anta*os. a er$itecrearea, $entinerea sau de%oltarea unei relatii interu$ane in general si a unei relatii dea#aceri in general.

3



Negocierea de%ine necesara sieste osibila ori de cate ori sunt indelinite o serie de conditii

• e!istenta unui con#lict de interese $ani#estate de cel utin doua arti in raort cu unobiect

• e!istenta dorintei si interesului artilor in obtinerea unui acord entru care suntdisuse sa #aca reciroc concesii

• osibilitatea de$ararii unui roces de co$unicare, de trans#er de in#or$atii siintelegere a lor intre ersoanele i$licate, co$unicarea trebuie sa se oata #ace intoate $odalitatile rorii acesteia

• lisa unor reguli si roceduri restabilite si obligatorii sau lisa unei autoritati a#latedeasura artilor interesate care sa i$una solutionarea con#lictului de interese este%ointa acestora.

c#i$a de negociatori

) arte a rocesului de regătire a negocierii o rereintă constituirea ec#i$ei denegociere şi reol%area tuturor roble$elor a#erente acestei ac"iuni.

uccesul in negociere nu deinde intotdeauna de $ari$ea echiei de negociatori.-i$ensiunile si structura acestei echie deind de natura si co$le!itatea tranactiei. ngenere, ersoanele dese$nate trebuie sa acoere ur$atoarele seg$ente

• comercial ret, cost, ter$en de li%rare, cheltuieli cu transortul si asigurarea,olitica co$erciala

• tehnic ara$etrii tehnici, asistenta tehnica, ser%ice, erioada de garantie

• juridic: uantele si regle$entarile internationale, legislatia di#eritelor tari,litigiile osibile, institutiile de arbitra* co$etente, reilierea si relungireaclauelor contractuale

• financiar: $odalitatile si ter$enele de lata, creditele, riscurile, garantiile.

4



%tructura ec#i$ei de negociere

9o$le!itatea oeratiunilor co$ertului international actual i$une ca negociereacontractelor de %anare co$erciala internationala sa se #aca de regula de echieinterdiscilinare de negociatori nu$ai in situatii de e!cetie, ca de e!e$lu a#acerireetiti%e traditionale, negocierea se e#ectueaa intre doua ersonae sau rincoresondenta.

) echia de negociere este de regula #or$ata din $e$brii er$anenti si secialisti atrasi in#unctie de asectele seci#ice ale negocierii. &e$brii er$anenti au utere de deciie siisi asu$a riscurile co$erciale, in ti$ ce consilierii :secialisti atrasi; au co$etenteli$itate strict la consilierea in roble$e seci#ice ro#ilului lor de acti%itate.

• Alegerea ec#i$ei de negociatori < se #ace de regula utiliandu/se trei criterii deselectie Cunostiintele profesionale < se au in %edere regatirea teoretica si e!erienta

ractica a ersoanei candidate la oitia de negociator, un accent deosebit seune e cunostintele in do$eniul tehnicilor si racticilor de co$ert e!terior, ecunostintele tehnice ri%ind rodusul care #ace obiectul negocierii si ecunostintele de li$bi straine

Caracteristicile personale < se au in %edere in rincial ur$atoarele

caacitatea de recetionare si analia

sirit de initiati%a si creati%itate

tact si discretie

atitudini de e!ri$are clara,concludenta, coerenta si con%ingatoare

sirit ractic co$ercial

incredere in #otele rorii

caacitate de a se staanii cand este suus la resiuni

un grad ridicat de cultura generala si abilitate in a conlucra cu ersoanede di#erite nationalitati care aartin unor culturi di#erite.

Varsta < #ara a #i un criteriu hotarator, %arsta este un ele$ent i$ortant inrocesul de selectie a negociatorilor %arsta oti$a entru un negociator seconsidera a #i intre 35 < 55 ani sub li$ita $ini$a se areciaa ca e!erientaacu$ulata este rea redusa, iar este li$ita $a!i$a se considera ca oa$eniide%in redisusi la concesii radicale si sunt rea co$oi.

5



e oate sustine ca rin rocesul de negociere se realieaa o e%aluare nescrisa acalitatilor si caracterului negociatorului.

entru a #i considerati e#icienti, negociatorii trebuie sa indelineasca trei conditii

• sa #ie bine areciati atat de roria #ir$a, cat si de arteneri• sa aiba continuitate in obtinerea de reultate calitati%e e o erioada indelungata de

ti$, entru a nu une succesul e sea$a unor #actori inta$latori• sa asigure o concordanta intre obtinerea unei solutii de succes datorata aroierii

acesteia de oitia initiala de negociere si %alabilitatea solutiei de succes e!ri$atarin buna derulare a tranactiei.

chia de negociatori este structurată, în general, rin cinci roluri, distibuite în #unc"ie deersonalită"ile reale ale $e$brilor.

-eciia de distribuire a rolurilor trebuie să aibă în %edere $odalitatea redo$inantă de

reac"ie la con#lict a $e$brilor echiei. ractica negocierii a identi#icat cinci roluri a căror ac"iune co$ună con#eră e#icien"ă unei echie =iderul, >ăiatul >un, >ăiatul ău, -urul şi9aul =i$ede. e %a co$ara tiul redo$inant de reac"ie la con#lict a coechiierilor şi se%a alege rolul în #unc"ie de caracteristicile cerute.

Caracteristici ale rolurilor 'ol Co!$orta!ent

Liderul

oate #i ersoana cu cea $ai $aree!erien"ă şi autoritate. Nu esteneaărat ersoana cea $ai %ersată şicu %echi$ea cea $ai $are în $uncă.

Conduce negocierile, coordonează echipa;

Decide în chestiuni de competenţă înconformitate cu mandatul primit;

Băiatul Bun

ste ersoana cu care se identi#ică

echia ad%ersă, este ?oonentul( ideal.oate #i o ersoană care reac"ioneaăredo$inant conciliant la con#lict.

Exprimă înţelegerea poziţiei şi nevoilor partenerilor;

Conferă adversarilor un fals sentiment desiguranţă;

Băiatul RăuÎntrerupe negocierile dacă şi cnd este nevoie;

6



ste ousul băiatului bun şi are rolul dea/l con%inge e ad%ersar că acestarereintă o iedică în #a"a consensului.ste rolul cel $ai agresi% şi se aroie$ult de reac"ia sontană deti buldozer.

!u"minează orice argument sau punct devedere exprimat de opoziţie;

#ntimidează opoziţia şi încearcă să$i su"liniezeslă"iciunile;

Duru

Abordează negocierea de pe poziţie propriei echipe. une opoziţia !n situaţii

complicate" !n momentul !n care colegii!i dau cu#$ntul.

Capul Limpede

denti#ică şi clari#ică toate unctele de%edere e!ri$ate, duă care le reintăsub #or$a unei oi"ii unite şicon%ingătoare. ste tiul cu o reac"ie

redo$inant ra"ională la con#lict.

Întrzie negocierile prin tactica "loca%ului;

&e permite partenerilor să revină asupraofertelor pe care aceştia le$au formulat, înmăsura în care sunt avanta%oase pentru echipă;

&e permite colegilor să rămnă centraţi peo"iectivele negocierii;

!ugerează soluţii de depăşire a impasului;

're gri%ă ca discuţia să nu se îndepărteze preamult de su"iect;

!emnalează inconsecvenţele punctului de

vedere al opoziţiei;

ste osibilă şi o distribu"ie restrânsă a acestor roluri în situa"ia în care echia este #or$ată

din $ai u"ini $e$bri. +n acest ca, #iecare $e$bru ca relua $ai $ulte roluri co$atibile <de e!. %a #i atât băiatul bun cât şi capul limpede.

7



Conducatorul ec#i$ei de negociere

=a constituirea echiei de negociere o atentie cu totul seciala se acorda nu$irii9onducatorului echiei de negociere, adica o ersoana care %a *uca un rol crucial e

arcursul intregii erioade de tratati%e. n negocierile co$erciale internationale ade%aratainteractiune are loc intre conducatorii celor doua echie de negociere. @cesta esterasunator entru stabilirea si ar$oniarea strategiei si a tacticilor, cat si a stilului generalcare ur$eaa a #i adotat in negociere.

• sa stabileasca $e$brii echiei si sa se reocue de regatirea lor

• sa articie la elaborarea $andatului de negociere

• sa organiee si sa conduca e#ecti% negocierile

• sa in#luentee oiti% $oralul roriei echie de negociatori

• sa sti$ulee e #iecare $e$bru al echiei, ast#el incat acesta sa dea unranda$ent $a!i$

• sa elaboree roiectul de contract

•

sa intoc$easca raortul asura negocierii.

9onducatorul echiei de negociere trebuie sa aiba ca trasaturi de caracter inteligenta rag$atica, caacitate de adatare, sociabilitate, concentrare, caacitate de

8



e!ri$are si si$tul u$orului, rabdare, reistenta, caacitati organiatorice, sa asiguresolidaritatea echiei si sa #ie instruit asura asectelor tehnice ale obiectului suusnegocierii.

9onducatorul/se# i$reuna cu conducerea co$aniei trebuie sa acorde atentie secialadi$ensionarii echiei de negociere, in cele dintre cele $ai $ulte cauri este bine ca echiade negociere sa ra$ana cat $ai restransa, nu$arul oti$ de negociatori este de 5, nu$ar in

care nu se includ si consultantii.'eco!andari cu $rivire la co!$orta!entul ec#i$ei de negociere

e arcursul tratati%elor ,negociatorii trebuie sa ac ionee in sensulț

astrarii caracterului con#idential al negocierii absolut obligatoriu

astrarii staanirii de sine

astrarii sti$ei si resectului #ata de artener

co$baterea rerosurilor

astrarea de$nitatii

%ointa si uterea de a asculta e!unerea artenerului

e!ri$area bucuriei si a suararii nu trebuie sa #ie #acuta in #ata artenerului.

-ua constituire echia de negociere ri$este instructiunile a#erente atributiilor e carele are de indelinit e toata durata tratati%elor ana la reentarea raortului de #inaliare a

negocierii.

%ta(ilirea atri(u)iilor ec#i$ei de negociere

-uă constituire, echiei de negocire i se stabilesc atribu"iile de realiat din $o$entulconstituirii ei şi ână în $o$entul reentării raortului de #inaliare a ac"iunii încredintate.

&unca echiei de negociatori trebuie să #ie analiată eriodic, %eri#icându/se $odul încare reac"ioneaă aceasta. entru o echiă ce ac"ioneaă cu un lider 'ionier(, considera"iilecheie sunt cele ale liderului, acestea ri%ind $odul în care reac"ioneaă colegii săi.

+ntr/o echiă $ai de$ocrată, este util să se ia în considera"ie o listă de obiecti%e. e ot

stabili 8 caracteristici ce ot #i analiate de către echiă, entru a se %eri#ica rogresultratati%elor

1. courile sunt clare $e$brilor echiei scourile ur$ăriteA unt de acord cu eleA2. articiarea / sunt to"i $e$brii echiei i$lica"i e#ecti%A3. enti$entele / sunt $e$brii echiei regăti"i să %orbească între ei desresenti$entele lorA9are sunt ărerile lor desre 9eilal"i şi sunt aceste ăreri corecteA

9



4. @nalia roble$elor gruului / atunci când echia are roble$e, cu$ sunt tratateacesteasuer#icial sau în ro#uni$eA5. uortul / se sus"in reciroc $e$brii echiei, atât %erbal cât şi non/%erbalA6. &odul de conducere care sunt rela"iile dintre liderul echiei şi $e$brii acesteiaA-ar cu 9eilal"iA &e$brii echiei au ini"iati%e în caul unor e!ertie secialeA7. +ncrederea / $e$brii echiei au încredere unii în ceilal"iA e ot ei e!ri$a în $oddeschis negati% #ără a le #i tea$ă de reresaliile colegilorA

8. !ertia / ste co$etentă e!ertia e#ectuată de această echiă sau suntnecesare e!ertie suli$entare entru a a*uta acti%itatea eiA

Bruul de negociere este #or$at din două echie. 9a orice gru de lucru acesta îşide%oltă,roriul ciclu de %ia"ă şi îşi are articularită"ile sale. @ceste articularită"i şi cli$atsunt create înainte de înceerea negocierilor, dar trebuie sus"inute în ti$ul acestora. atăcâte%a ele$ente de baă ce trebuie ur$ărite entru 'între"inerea gruului(.

1. +n gru trebuie să e!iste un sens al scoului negocierilor şi a ceea ce trebuieob"inut. +n articular ar #i de dorit ca a$bele ăr"i să se găsească în aceeaşi arie de

negocieri şi în acest #el se ot #ace rogrese adec%ate.2. Ciecare arte trebuie să si$tă că are un rol i$ortant. Nu este roducti% ca doaruna dintre ăr"i să conducă, să î$ingă înainte negocierile sau să sus"ină dialogul.3. Ciecare indi%id trebuie să si$tă că articiă la negociere şi că are o contribu"ie la$unca echiei, atât ca ersoană cât şi ca $e$bru al echiei.

9u$ se oate sus"ine acest roces al 'între"inerii gruului(A us"inerea %a deindede$aniera în care rocesele caracteristice %or #i ini"ial conduse în arte rin erioada detoire a ghe"ii, dar $ai $ult rin stabilirea unui sens co$un al scoului, lanului şi durateinegocierilor încă înainte de înceerea acestora.

+n ti$ul tratati%elor, rogresele realiate trebuie rea$intite $ereu, ast#el$en"ionându/se unctul la care s/a a*uns entru încheierea unui acord

%&i bine"domnilor" am stabilit anterior că planul nostru este de a face patru pa'i: A" B" C"(.

$nă acum am parcurs complet pasul A" 'i !n continuare ne)am concentrat asupra pasului B.

utem spune că acesta a fost parcurs*+

,ar !n cazul unui răspuns afirmati#: %Credeţi că am putea acum" după cum am stabilit" să

!ncepem pasul C*+

chia de negociatori $ai are ne%oie şi de sri*inul ersoanelor din organia"ia e careo rereintă, cei care %or #or$a echia de acasă. chia %a negocia $ai bine ştiind că areacest sri*in în sate. -ar în acelaşi ti$, ei trebuie să "ină sea$a de î$uternicirile e carele au şi să/şi in#or$ee colegii asura celor discutate atât #or$al cât şi in#or$al. entruaceasta, ei %or co$unica er$anent cu echia de acasă, aştetând sri*inul acesteia e totarcursul tratati%elor.

10



-ntoc!irea !andatului ec#i$ei de negociere

&andatul rereinta docu$entul care cons#iinteste sarcinile si obiecti%ele cu care

leaca o echia la negociere. &andatul se intoc$este in #or$a scrisa si se se$neaa de celcare are resonsabilitatea co$aniei.

&andatul de negociere %a stabili ni%elul de autoritate de care ur$eaă să disunănegociatorul.

&andatul echiei de negociere constă în instruc"iunile date conducătorului echiei decătre conducerea co$aniei şi este di#erit de lanul de negociere, care este elaborat deechia de negociere şi care rereintă $aniera în care echia ur$eaă să alice $andatul.&andatul este regătit în #or$ă scrisă şi se$nat de directorul co$aniei. +n ceea ce ri%eştecon"inutul $andatului, acesta trebuie

1. să reciee cine este conducătorul echiei de negociere2. să $en"ionee ersoanele care #ac arte din echiă şi ce roble$e %or a%ea de

reol%at3. să de#inească obiectul de negociere, resecti% roble$ele ce ur$eaă să #ie

discutate4. să sintetiee in#or$a"iile culese desre rodus, ia"ă, artener, concuren"ă, re"ul

$ini$,resecti% $a!i$ accetabil, condi"iile de li%rare, creditare, calitate, ser%ice,$odalită"i de lată,transort, etc.

5. să stabilească căile rin care se oate co$unica6. să #i!ee erioada de des#ăşurare şi #inaliare a negocierilor.

&andatul de negociere %a stabili ni%elul de autoritate de care ur$eaă a disunenegociatorul. ste %orba de una din ur$ătoarele trei tiologii întâlnite cel $ai adesea înractica negocierii

• autoritatea delinăDtotală• autoritatea ascendentă• autoritatea li$itată.

areori decidentii reali sunt chiar negociatorii. 9ele $ai $ulte negocieri nu se oartă cuarticiarea celor care detin autoritatea delină, a şe#ilor, ci rin inter$ediari.e reco$andă

ca negocierile să se des#ăşoare la ni%elul celor care de"in o autoritate li$itată.En negociator din această categorie oate să se do%edească a #i destul de uternic şi să ob"ină reultatelescontate, autoritatea li$itată constituindu/se într/o înse$nată sursă de utere. En ase$eneanegociator oate a$âna luarea unei deciii, câştigând în acest #el ti$ entru a gândi $aibine a#acerea sau chiar entru a ieşi dintr/o situa"ie di#icilă. @re ast#el osibilitatea de asune $ai uşor ,,nuFF şi asta în $od a$abil, #ără a utea #i acuat de $etode neloiale saulisă de olite"e. @ceasta deoarece el sune ,,nuFF în nu$ele altcui%a, acest altcine%a #iind,,cine%a este care nu se oate treceFF.

11



-e $ulte ori, în negociere e!istă şi o autoritate ascendentă, de #at o escaladare aautorită"ii, scoul acesteia #iind acela de a asa arobarea la ni%elele ierarhice suerioare.

+ntr/o ase$enea situatie, cel cu care negociei este obligat să/şi reete singur argu$entelela #iecare ni%el de autoritate în arte.

e baa $andatului si a celorlalte $ateriale docu$entare, echia de negociereelaboreaa roriul sau lan/$odel de negociere, cu $entionarea strategiilor si tacticilor e

care le %a utilia, a argu$entelor e care le %a sustine si a $odului in care le %a grada in#unctie de argu$entarea artenerilor.

Conclu+ii

+n ractică, $ul"i negociatori leacă de la iotea că se oate în%ă"a din e!erien"arorie sau a celorlal"i $e$bri ai echiei de negociatori. +n rocesul de negocieri este osibilsă se concentree această e!erien"ă şi să se #acă regătirea noilor negociatori rin studiide ca, ori teoretic, dar se în%a"ă $ult $ai $ult din realiările şi greşelile rorii sau dinobser%area $odului în care ac"ioneaă colegii. @oi aceasta se $ai ob"ine din analia unornegocieri de*a încheiate, din analia co$orta$entului colegilor, dar şi a celor cu care aunegociat.

%ident, se oate câştiga e!erien"ă şi din analia altor negocieri, dar %a ră$ânenecesitatea unor e!erien"e/test, adică de a se duce e#ecti% tratati%e.

regătirea este i$ortantă şi entru negociatorii cu e!erien"ă iar aceasta %a constituicel deal treilea asect al $anage$entului ersonal şi anu$e $oti%area negociatorilore!eri$enta"i.

Nici un negociator nu %a #i $oti%at dacă nu si$te că are un salariu adec%at, un birou e$ăsură, o $aşină otri%ită. +n toate e%aluările, cât este de 'adec%at( deinde de standardule care şi l/a construit #iecare negociator. @cest standard este in#luen"at de ceea ce crede eldesre e%olu"ia ie"ei şi a re"urilor, de ceea ce consideră a #i standardul altor ersoanea#late într/o situa"ie ase$ănătoare.

12



Bi(liograie

1. te#an ruteanu '@ntrena$entul abilitȘ ă ilor de Negociereț (editura oliro$/a i 2GG7ș

2. [email protected]#

3. httDD$ail.ub%.roDJ*aneta.sirbuD&&1K11.d#

4. 0ehnici de negociere i co$unicare în a#aceriș D uort de curs.

13

http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP9.pdf

http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM1_11.pdf

http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM1_11.pdf

http://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP9.pdf

Documents

Tehnici de Negociere