Strategia judo. Jak obróciæ silne strony konkurentów na swoj¹ korzy�æ

Czy widzia³e� kiedy�, jak drobnej budowy mistrz judo rozk³ada na ³opatki potê¿nego rywala? W ten sam sposób firma mo¿e pokonywaæ konkurentów silniejszych i wiêkszych od niej. Bez wzglêdu na to, czy jeste� ma³ym przedsiêbiorc¹ stawiaj¹cym czo³a wielkim korporacjom czy wp³ywowym graczem na rynku zdominowanym przez du¿ych i ma³ych przeciwników, przeczytaj tê ksi¹¿kê, a dowiesz siê, jak odbieraæ przeciwnikom atuty i zamieniaæ je w ich s³abo�ci.

Umiejêtno�ci � szybko�æ, sprawno�æ i pomys³owo�æ potrzebna do przechytrzenia przeciwnika � s¹ wa¿niejsze ni¿ si³a czy rozmiar. Strategia wykorzystuj¹ca te kluczowe umiejêtno�ci jest przejrzysta i przynosi zadziwiaj¹ce efekty. Mistrzowie judo � tak na rynku, jak i w walce wrêcz � stosuj¹ trzy podstawowe zasady: ruch, równowagê i d�wigniê. Ka¿da zasada to jeden z trzech elementów strategii judo. Ruch pozwala wytr¹ciæ rywala z równowagi i zneutralizowaæ jego pocz¹tkow¹ przewagê. Zachowanie równowagi pomaga stawiæ czo³a konkurentowi i przetrwaæ atak. Za³o¿enie d�wigni pozbawia przeciwnika dotychczasowej pozycji. Umiejêtne zastosowanie wszystkich trzech zasad pomo¿e Ci pokonaæ ka¿dego rywala, niezale¿nie od jego rozmiarów i si³y.

Firmy, które wykorzystuj¹ strategiê judo, nie musz¹ stosowaæ rozwi¹zañ si³owych i potrafi¹ unikaæ niszcz¹cych ataków ze strony konkurentów. Przeczytaj tê ksi¹¿kê, a dowiesz siê, jak wygrywaæ, kiedy si³y rynku s¹ przeciwko Tobie. Znajdziesz tu omówione przyk³ady firm, które zastosowa³y strategiê judo na ró¿nych etapach swojego rozwoju i zapewni³y sobie siln¹ pozycjê konkurencyjn¹.

Autorzy, po przeprowadzeniu wywiadów z ponad piêædziesiêcioma mened¿erami i zarz¹dzaj¹cymi, omawiaj¹ wszystkie istotne aspekty gry konkurencyjnej, w której bardziej ni¿ si³a licz¹ siê umiejêtno�ci:

� zasady strategii judo, � techniki przeciwdzia³ania strategii judo � strategia sumo,

Ta ksi¹¿ka pomo¿e ka¿dej firmie � ma³ej i du¿ej, nowej i starej, dzia³aj¹cej w otoczeniu wirtualnym i rzeczywistym � staæ siê bardziej skutecznym konkurentem. Obok strategii judo omawia strategiê sumo � skuteczn¹ formê obrony przed zrêcznymi rywalami gotowymi podj¹æ ka¿de wyzwanie.

Autorzy: David B. Yoffie, Mary Kwak T³umaczenie: Ewa Borówka ISBN: 83-7361-755-8 Tytu³ orygina³u: Judo Strategy Format: A5, stron: 288

Spis treści

Przedmowa 9

Podziękowania 15

1. Wprowadzenie do strategii judo 19

I Zasady strategii judo 39

2. Ruch: nie prowokuj ataku,

określ przestrzeń konkurencyjną, działaj szybko 41

3. Równowaga: zastosuj chwyt, unikaj podejścia wet za wet

i pchaj, gdy przeciwnik ciągnie 67

4. Dźwignia: wywieraj presję na zasoby, partnerów

i konkurentów swojego przeciwnika 95

II Mistrzowie strategii judo 129

5. Jeff Hawkins i Donna Dubinsky: Palm Computing

— opanowanie umiejętności ruchu 131

6. Rob Glaser: utrzymywanie równowagi

według RealNetworks 161

7. Halsey Minor i Shelby Bonnie: mistrzostwo nacisku

według CNET Networks 193

8 STRATEGIA JUDO

III Reakcja na strategię judo 227

8. Jak pokonać mistrza judo: od strategii judo do sumo 229

9. Praktyczny przewodnik stratega judo 265

IV Dodatki

A Wykaz rozmów 279

Skorowidz 283

1Wprowadzenie

do strategii judo

Sukces w judo zależy od umiejętności wykorzystania wagi i siły rywalaprzeciwko niemu samemu. Dzięki temu słabszy lub lżejszy zawodnik może

pokonać silniejszego przeciwnika.

— Encyklopedia Columbia, wydanie szóste

Wiosną 1994 roku mało znana firma o nazwie Mosaic Communica-tions otworzyła siedzibę w Mountain View w Kalifornii. Pół rokupóźniej to niewielkie przedsiębiorstwo zmieniło nazwę na NetscapeCommunications, jedną z najlepiej rozpoznawanych firm w wysocekonkurencyjnym świecie zaawansowanych technologii. Przeglądarkainternetowa Navigator, sztandarowy produkt Netscape, szybkozdominowała rynek. Współzałożyciel firmy, Marc Andreessen, stał sięjedną z najlepiej znanych osobistości — opisywano go zarówno w pra-sie brukowej, jak i w renomowanych dziennikach. W sierpniu 1995roku, zaledwie 16 miesięcy od powstania firmy, Netscape jako pierwszafirma internetowa zadebiutowała na giełdzie.

Jednak gwiazda Netscape zgasła niemal tak szybko, jak zabłysnęła.7 grudnia 1995 roku, w rocznicę ataku na Pearl Harbor, o czym nieomieszkali wspomnieć znawcy historii, Microsoft wypowiedziałfirmie wojnę, czyniąc z Netscape strefę zero — jak ujął to John Doerr,jedna z osób finansujących pierwotnie Netscape, a także członek jejzarządu. Pod naporem nieustających ataków udziały Navigatora w rynkuzaczęły się bezpowrotnie kurczyć, a obawy, czy Netscape zdoła wy-grać rywalizację z Microsoftem, sprawiły, że ceny akcji firmy spadły

20 STRATEGIA JUDO

na łeb na szyję. Pod koniec dekady Microsoft stał się liderem na rynkuprzeglądarek i Netscape zdołała przetrwać wyłącznie jako oddziałAOL. Tymczasem w świecie nowej ekonomii korzystanie z produk-tów Netscape stało się przekleństwem.

Dwa lata przed powstaniem Netscape, zaledwie kilka mil dalej,w Los Altos, pojawiła się inna firma — Palm Computing. Po po-czątkowych niepowodzeniach w kwietniu 1996 roku wypuściła narynek podręczny organizer elektroniczny o nazwie Pilot. Giganci narynku systemów komputerowych i sprzętu elektronicznego, Apple,Microsoft, Hewlett-Packard oraz Sharp, rywalizowali już o przejęciekontroli nad tą kategorią sprzętu i każdy z nich mógł z łatwościąpopsuć szyki Palm Computing. Dlatego przez kilka miesięcy po wpro-wadzeniu Pilota na rynek, założyciele firmy, Jeff Hawkins i DonnaDubinsky, z niepokojem przyglądali się rozwojowi sytuacji.

Jednak już pod koniec 1996 roku stało się jasne, że ich produktjest przebojem rynkowym. Podobnie jak przeglądarka Navigator, Pilotw ciągu roku zdominował rynek. Na tym jednak kończą się podo-bieństwa — w odróżnieniu od Netscape, firma Palm nie poprzestała najednostkowym sukcesie. Pomimo iż Microsoft podejmował wzmożonewysiłki zmierzające do przejęcia kontroli nad rynkiem, po czterech la-tach udziały Palm pozostały na tym samym poziomie — ok. 70%.Kiedy w marcu 2000 roku firma weszła na giełdę, już po pierwszymdniu okazało się, że jej wartość wynosi 53 mld dolarów. Po 8 latach odzałożenia firma nie tylko wciąż istniała i podbijała nowe rynki, alebyła wręcz, używając języka Apple, niewiarygodnie potężna.

Dlaczego w przeciwieństwie do Netscape firma Palm odniosła takspektakularny sukces? Co odróżnia przedsiębiorców, którzy tworząświetnie prosperujące firmy, od tych, którzy nie są w stanie rozwinąćprzedsięwzięcia pomimo pomyślnego startu? Które strategie są naj-bardziej obiecujące dla firm stawiających czoło wpływowym konku-rentom, a które mogą zakończyć się porażką? Każda ambitna firmaprędzej czy później musi zadać sobie te pytania.

Historie firm takich, jak Netscape i Palm opisujące sposób, w jakiniewielkie przedsiębiorstwo stawia czoło największym światowymkorporacjom, w stosunkowo jednoznaczny sposób ukazują wyzwa-nie, jakim jest walka z silniejszym przeciwnikiem. Jednakże nawetogromne firmy mogą znaleźć się w podobnej sytuacji, jeśli przeliczą

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 21

się z siłami. Nawet najbardziej zaprawiony w boju konkurent możeznaleźć się w niekorzystnym położeniu, jeśli spróbuje wejść na rynek,którym rządzi silny przeciwnik.

Zastanówmy się zatem, jaka strategia może być najefektywniejszaw sytuacji, gdy nie możesz uzyskać przewagi za pomocą siły lub roz-miarów. Niezależnie od tego, czy zarządzasz dużą, czy też małą fir-mą, jedno jest pewne: odpowiadanie siłą na siłę, tak jak ostateczniepostąpiła Netscape, nie rozwiąże Twoich problemów. Zamiast sto-sować tę technikę, poznaj dokładnie rywali, unikaj bezpośrednichstarć, tak jak uczyniła to Palm, i wykorzystaj siłę przeciwnika prze-ciwko niemu. Tak pokrótce można streścić sedno strategii judo.

Czym jest strategia judo?Strategia judo jest koncepcją wielowymiarową. Na najbardziej podsta-wowym poziomie funkcjonuje jako metafora, która wywołuje silnie od-działujące obrazy ukazujące, jak konkurować i jak wygrywać. Oczy-wiście wszystkie metafory mają swoje ograniczenia i podobieństwamogą być czasem niezbyt oczywiste. Pomimo wszystko metafora ju-do pomaga uzyskać odpowiedni wgląd w strategię judo. Jeśli będzieszmiał przed oczami obraz walki judo, łatwiej zrozumiesz posunięcia,które umożliwiają pokonanie silniejszego przeciwnika.

Aby pomóc Ci w opanowaniu strategii judo, przedstawimy trzyzasady, które powinny determinować Twój sposób myślenia. Są to za-sady ruchu, równowagi i dźwigni. Każda zasada to osobny klocekw strategicznej układance. Ruch pozwala wytrącić rywala z równowagii zneutralizować jego początkową przewagę. Zachowanie równowagipomaga stawić czoło konkurentowi i przetrwać atak. Założenie dźwi-gni natomiast pozbawia przeciwników ich dotychczasowych pozycji.Umiejętne zastosowanie wszystkich trzech zasad pomoże pokonaćkażdego rywala, niezależnie od jego rozmiarów.

Aby przybliżyć nieco te zasady, zamieszczamy przybornik technikjudo, zilustrowany autentycznymi przykładami chwytów stosowanychprzez wiele firm. Jeśli przyjrzymy się każdej technice z osobna, nie-które z nich mogą wydać się mało istotne, jednak działając stopnio-wo, krok po kroku, możesz osłabić przeciwnika i zająć pozycję zwy-cięzcy. Analiza doświadczeń świetnie prosperujących firm pomaga

22 STRATEGIA JUDO

zrozumieć, w jaki sposób poszczególne elementy strategii judo ukła-dają się w spójną całość. Mamy także nadzieję, że taki proces zainspi-ruje Cię do opracowania własnych technik judo.

Strategia judo nie zakłada żadnej sztywnej formuły działania, któ-rej należy rygorystycznie przestrzegać. W biznesie, podobnie zresztąjak w judo, konkurenci różnią się od siebie pod wieloma względamii każde wyzwanie będzie wymagało zastosowania odmiennej kom-binacji technik. W rezultacie można dokładnie ocenić, na ile skutecz-na będzie strategia judo w odniesieniu do Twojej firmy. Podjęcie sto-sownej decyzji należy już do Ciebie. Celem tej książki jest jedynieułatwienie tego zadania poprzez zasugerowanie nowego sposobumyślenia i przekazanie podstawowych zasad strategii judo oraz zestawuokreślonych technik i metod. Potraktuj je jako praktyczny zestawwskazówek, które możesz wziąć pod uwagę, planując kolejną kam-panię judo.

S t r a t e g i a j u d o t o :�

♦ sposób myślenia, który zakłada unikanie reagowania siłąna siłę;

♦ trzy zasady rywalizacji: ruch, równowaga i dźwignia;

♦ zestaw odpowiednich technik i metod.

Kto powinien stosować strategię judo?

Strategia judo w oczywisty sposób wydaje się najbardziej pożytecznadla małych firm, ponieważ wyżej ceni umiejętności niż siłę i rozmiary.Biegle posługując się zasadami ruchu, równowagi i dźwigni, strategjudo może zwielokrotnić swoją siłę i równocześnie powstrzymać rywa-la. Judoka, czy też mistrz judo, wie, że siła ma znaczenie tylko wów-czas, gdy można ją wykorzystać. Dysponując odpowiednią techniką,nawet dziecko jest w stanie pokonać silniejszego przeciwnika.

Jednak strategia judo nie jest przeznaczona wyłącznie dla słab-szych. Dzięki połączeniu wyjątkowych umiejętności w zakresie strate-gii z naturalną przewagą w postaci siły i rozmiarów, duże firmy mogąstać się szczególnie niebezpiecznymi konkurentami. W judo nie możnazbyt wiele wskórać, posługując się wyłącznie siłą, ale — jak przyznali

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 23

w 1961 roku członkowie związku judo — jeśli w walce uczestniczydwóch jednakowo biegłych zawodników, czynnikami decydującymisą z reguły siła i rozmiar. Kiedyś mistrzowie judo walczyli z każdym,niezależnie od warunków fizycznych. Najbardziej doświadczeni mi-strzowie byli przekonani, że ostatecznie umiejętności zwyciężą nadsiłą i wagą ciała. Jednak w 1961 roku Holender Antonius Geesink,którego waga wynosiła 253 funty, pokonał trzech japońskich mi-strzów judo i zdobył tytuł mistrza świata. Od tego czasu zawody judoodbywają się w kategoriach wagowych, za wyjątkiem mistrzostw Ja-ponii, gdzie zawodnicy nadal walczą między sobą bez względu roz-miary i wagę.

Wy k o r z y s t a j s t r a t e g i ę j u d o , j e ś l i :�

♦ jesteś drobnym zawodnikiem stawiającym czoło silniejszymkonkurentom (Dawid kontra Goliat);

♦ jesteś wpływowym graczem wkraczającym na obszar, którymogą zajmować potężni konkurenci;

♦ masz do dyspozycji atuty (szybkość, sprawność i kreatyw-ność), które pozwolą Ci przechytrzyć przeciwników nieza-leżnie od tego, jaki jest stosunek sił między Wami.

Kiedy należy korzystać ze strategii judo?

Strategia judo nie tylko spycha fizyczną siłę na drugi plan, ale takżeprzyznaje wartość nadrzędną takim cechom, jak szybkość, elastycz-ność i inwencja. Umiejętności te dominują w warunkach nowej eko-nomii i nie powinno być dla Ciebie zaskoczeniem, że na kolejnychstronach książki natkniesz się na wiele terminów i nazw związanychz zaawansowanymi technologiami i internetem. Jednak, jak pokazu-ją przykłady zaczerpnięte z tradycyjnego modelu funkcjonowaniagospodarki, wartość strategii judo nie jest ograniczona do okresówtransformacji technologicznej. Nawet jeśli strategia judo ma szcze-gólne znaczenie w okresie gwałtownych zmian, może być także nie-zwykle skuteczna w przypadku branż bardziej tradycyjnych. W takichsektorach czołowi zawodnicy są często powolnymi olbrzymami i sta-nowią tym samym idealny cel dla rzutkiego stratega judo.

24 STRATEGIA JUDO

Strategia judo pomaga wygrywać, gdy uczestniczysz w poważnejrozgrywce, w której strategia bezpośredniego ataku ma nikłe szansepowodzenia. Jednak strategia judo nie stanowi antidotum na każdyproblem strategiczny. Nie podpowie na przykład, jak zarządzać rela-cjami z klientem, udoskonalić łańcuch dostaw czy nawiązać udanestosunki partnerskie — nie jest zatem skuteczna w wielu dziedzinachkluczowych dla każdego menedżera. My jednak skupimy się wyłącz-nie na określeniu zasad strategicznej konkurencji, głównie w sytu-acjach, gdy jeden z zawodników uzyskuje przewagę kosztem drugiego.

K o r z y s t a j z e s t r a t e g i i j u d o , g d y :�

♦ konfrontacja z konkurencją należy do Twoich priorytetówstrategicznych;

♦ konkurenci są więksi i silniejsi od Ciebie;

♦ bezpośrednia konfrontacja z rywalem nie rokuje wielkichszans na zwycięstwo.

Źródła strategii judoKorzenie strategii judo tkwią w ekonomii judo. Jest to termin ukutyprzez ekonomistów Judith Gelman oraz Stevena Salopa. Oznaczaprostą strategię wkraczania na rynek zdominowany przez wpływo-wego konkurenta.1

Podobnie jak większość tego typu publikacji prasowych, ich artykułwręcz roi się od tez, wykresów i rachunków matematycznych. Jednakza wszystkimi równaniami kryje się prosta koncepcja: jeśli przypu-ścisz zdecydowany atak na silniejszego konkurenta, przeciwnik od-płaci pięknym za nadobne — na przykład drastycznie obniżając ceny— i niemal na pewno zwycięży. Możesz jednak uniknąć takiej sytuacji,deklarując, że zadowolisz się jedynie niewielkimi udziałami w rynku.W takim przypadku troska o własne interesy sprawi, że zamiast roz-poczynać atak, który mógłby wpłynąć negatywnie na cały rynek,

1Judith R. Gelman, Steven C. Salop, Judo Economics: Capacity Limitation and Coupon

Competition, „Rand Journal of Economics” 1983/2, s. 315 – 325.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 25

przedsiębiorca raczej zaakceptuje Twoje warunki. Gelman i Salopokreślili tę strategię wejścia na rynek mianem ekonomii judo, ponieważukazuje ona, w jaki sposób mała firma może wykorzystać rozmiarywiększego przeciwnika we własnym celu. Redukując zagrożenie, na-pastnik sprawia, że atakowany podmiot akceptuje jego obecność, po-wstrzymując się od kontrataku.

Ekonomia judo — prosty przykład

Podstawowy model obejmuje kilka istotnych założeń: wpływowy przed-siębiorca musi stawić czoło pojedynczemu rywalowi, który dąży do za-jęcia jego pozycji. Rywal nie ma przewagi kosztowej, a przedsiębiorcamusi ustalić tę samą cenę dla wszystkich klientów (tzn. nie jest możli-wa dyskryminacja cenowa). Opierając się na tych założeniach, możnaprzyjąć następujący tok myślenia: załóżmy, że przedsiębiorca zaopa-truje 10 klientów w produkty o wartości 50 dolarów. Jeśli zaoferujeszcenę 40 dolarów dla całego rynku, przedsiębiorca będzie zmuszonydopasować się do Twojej ceny — w przeciwnym razie straci całą sprze-daż. Dla odmiany, jeśli jesteś w stanie pokryć zapotrzebowanie tylkojednego klienta, wówczas przedsiębiorcy bardziej opłaci się pozostanieprzy swojej początkowej cenie i sprzedawanie pozostałym dziewięciuklientom.

Idea ekonomii judo — wykorzystania rozmiaru przeciwnika prze-ciwko niemu — intuicyjnie wydaje się dosyć atrakcyjna, jednak wią-że się także z pewnymi ograniczeniami. Przede wszystkim niełatwowprowadzić ją w życie. Łatwo zadeklarować, że nie będziesz stanowiłzagrożenia dla potężniejszych konkurentów, ale znacznie trudniejprzekonać ich, że naprawdę tak myślisz. Co więcej, w sytuacji, gdyzałożenia przyjęte w ramach podstawowego modelu są mniej sforma-lizowane, ekonomia judo wydaje się znacznie mniej obiecująca. Naprzykład jeśli wpływowy przedsiębiorca musi stawić czoło nie tylkojednemu uczestnikowi rynku, ale kilku potencjalnym rywalom,wówczas jest o wiele bardziej prawdopodobne, że spróbuje pokonaćkażdego, kto stanie mu na drodze. W ten sposób może zaprezento-wać się jako bezwzględny konkurent i zniechęcić innych uczestni-ków do podejmowania rywalizacji. Jednak największą wadą ekonomiijudo jest minimalizm celów. Taka taktyka może pomóc przetrwać,

26 STRATEGIA JUDO

ale jedynie kosztem zachowania mniejszościowych udziałów w rynku.Większości przedsiębiorców i firm taka pozycja nie satysfakcjonuje.Przecież Twoim celem nie jest przyjęcie drugoplanowej roli — chceszraczej zaistnieć na rynku i zwyciężyć.

Oczywiście zwycięstwo jako takie ma wiele twarzy i zależy odcharakteru przedsięwzięcia. Jeśli działasz w branży, w której dominujereguła wszystko albo nic, zwycięstwo oznacza zajęcie pierwszego miejsca.Jeśli natomiast branża dopuszcza koegzystencję kilku silnych zawod-ników, za sukces można uznać lokatę na podium. W bardziej konku-rencyjnych środowiskach zwycięstwo przybiera jeszcze skromniejsząformę — może nim być na przykład zbudowanie dobrze prosperują-cej firmy na rynku, na którym większość nowych uczestników nie jestw stanie sprostać takiemu wyzwaniu. W ostatnim przypadku ekono-mia judo może być pomocna, ale jeśli masz większe ambicje, powi-nieneś szukać innego rozwiązania.

Strategia judo uzupełnia brakujące elementy ekonomii judo. Do-starcza narzędzi, które nie służą jedynie do walki o przetrwanie, alepomagają rozwijać się i wzrastać. Celem strategii judo nie jest wyłącz-nie uzyskanie solidnego punktu zaczepienia — rzecz w tym, aby za-pewnić sobie rozwojową pozycję na rynku i zagwarantować zyski.Peter Drucker w podobny sposób opisuje koncepcję, którą określajako judo przedsiębiorczości: „Kiedy uda się już zabezpieczyć przyczółek,czyli kiedy nowe firmy wejdą na chłonny rynek i zdołają wygenero-wać odpowiedni strumień przychodów, mogą przystąpić do zajmo-wania kolejnych obszarów i wreszcie całego terytorium”.2

Drucker dostrzega jednak istotny problem: jak można wyjść pozaprzyczółek, kiedy konkurenci zostali już uprzedzeni o ataku? Strategiajudo sugeruje odpowiedni sposób myślenia oraz stosowne techniki,które umożliwiają pokonanie większych i silniejszych przeciwników.Idąc o krok dalej niż ekonomia judo, strategia judo wraca zarazemdo pierwotnego źródła inspiracji — do zasad, których mistrzowie tejdyscypliny nauczają od ponad stu lat.

2Peter F. Drucker, Innovation and Entrepreneurship: Practice and Principles. Harper & Row,

Nowy Jork 1985, s. 230.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 27

Wprowadzenie do judoKorzenie judo tkwią w jujitsu, sztuce walki praktykowanej przez samu-rajów w feudalnej Japonii. Jujitsu było systemem walki wręcz, któryobejmował takie elementy, jak duszenie, kopanie, kłucie i cięcia,a także spektakularne rzuty, stosowane po dziś dzień w judo. Obokłucznictwa oraz walki na miecze i włócznie, jujitsu stanowiło nieod-łączny element szkolenia każdego wojownika. Taka walka często koń-czyła się śmiercią jednego z wojowników, pomimo że zazwyczaj niebyli oni uzbrojeni. Jednak nawet wówczas, pomimo całego swojegookrucieństwa, ta metoda walki kładła większy nacisk na równowagęi elastyczność niż na samą siłę.

Od jujitsu do judo

Nauczyciele sztuk walki zaczęli nadawać jujitsu wymiar formalny napoczątku ery Tokugawa (1603 – 1867), zakładając szkoły, które specja-lizowały się w różnych stylach i technikach. Jednak dopiero pod ko-niec XIX wieku z jujitsu wyłoniła się nowa dyscyplina — judo. Jejtwórcą był Jigōrō Kanō, nauczyciel i pracownik służby cywilnej, któ-ry w latach szkolnych zainteresował się sztukami walki, ponieważczęsto padał ofiarą przemocy ze strony rówieśników. Kanō szkolił sięw jujitsu pod opieką wielu mistrzów. W maju 1882 roku na terenieświątyni w Tokio otworzył Kodokan — pierwszą akademię judo.3 Jakopowiadał Kanō:

W młodości trenowałem jujitsu pod okiem wielu znakomitychmistrzów. Ich rozległa wiedza — efekt długich lat pilnych badańoraz doświadczeń, była dla mnie niezwykle wartościowa. W tamtychczasach każdy prezentował swoją sztukę jako zbiór technik i niktnie opierał jujitsu na jednej, obowiązującej regule. Kiedy napotykałemróżnice w sposobie nauczania poszczególnych technik, nie potrafiłemsię zorientować, która jest prawidłowa. To sprawiło, że zacząłemposzukiwać podstawowej zasady jujitsu — takiej, która byłabyaktualna zarówno w odniesieniu do uderzeń, jak i do rzutów. Pogruntownym przemyśleniu tematu odkryłem uniwersalną regułę:

3Inoue Shun, The Invention of the Martial Arts: Kano Jigoro and Kodokan Judo [w:]

Mirror of Modernity: Invented Traditions of Modern Japan, red. Stephen Vlastos.University of California Press, Berkeley 1998, s. 163 – 173.

28 STRATEGIA JUDO

należy możliwie najskuteczniej wykorzystać energię, zarównoduchową, jak i fizyczną. Mając na uwadze tę zasadę, ponownieprzeanalizowałem poznane wcześniej metody ataku i obronyi dokonałem niezbędnej selekcji, pozostawiając tylko te techniki,które były zgodne z nową regułą. W wyniku tych przemyśleńpowstał zbiór technik, które określiłem jako judo, aby odróżnićje od poprzedniej sztuki walki. Właśnie tych technik nauczamy

w Kodokan.4

Wkrótce uczniowie mistrza Kanō zaczęli pokonywać w zawodachprzeciwników z innych szkół. Komendant japońskiej stołecznej po-licji, pozostając pod wrażeniem niezwykłych umiejętności zawodni-ków z Kodokan, zatrudnił ich w celu przeszkolenia funkcjonariuszy.Za jego przykładem poszli także oficerowie marynarki wojennej.

Po pewnym czasie sława judo zaczęła wykraczać poza granice Japo-nii. Na początku XX wieku Kanō wysłał do Stanów Zjednoczonychjednego ze swoich najlepszych adeptów, którego zadaniem było prze-szkolenie Theodore’a Roosevelta. Wbrew pozorom ów zaszczyt wią-zał się z pewną dozą ryzyka. Zdaniem jednego z kronikarzy, Rooseveltbył „bardzo ciężki i niezmiernie porywczy. Nieszczęsny nauczycielmiał niemały kłopot: aby uchronić prezydenta Stanów Zjednoczo-nych od kalectwa, sam musiał znosić liczne stłuczenia i kontuzje”.5

Inni uczniowie rozjechali się w cztery strony świata, propagując judow Ameryce Południowej, Europie, Indiach, Nepalu, Afganistanie,Iranie i Egipcie.

Znaczenie judo

Istota judo zawiera się w samej nazwie dyscypliny. Pierwszy jej człon ju-— oznacza „łagodne ustępstwo”, a drugi -do — może być przetłuma-czony jako „zasada” lub „droga”. Nazwę judo tłumaczy się niejedno-krotnie jako „droga łagodności”, ale taka interpretacja może być zwod-nicza. Już po jednym treningu na macie większość delikwentów nabieraprzekonania, że o judo można powiedzieć wiele, ale nie sposób okre-

4Jigorō Kanō, Kodokan Judo. Kodansha International, Tokio 1986, s.16.

5 Robert W. Smith, The Development of Judo in America [w:] A Complete Guide to Judo:

Its Story and Practice, red. Robert W. Smith. Charles E. Tuttle Co., Rutland 1959, s. 131.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 29

ślić go mianem łagodnej dyscypliny. W książce udostępnionej za-chodnim czytelnikom w 1937 roku Kanō proponuje trafniejszą de-finicję. Wyjaśnia, że judo oznacza „ustępstwo, które ostatecznie pro-wadzi do zwycięstwa”.6 Mistrz zwykł ilustrować tę zasadę prostymprzykładem:

Załóżmy, że oceniamy siłę człowieka w jednostkach od 1 do 10i mamy do czynienia z sytuacją, w której mój przeciwnik dysponuje10 jednostkami, a ja zaledwie 7. Gdyby przeciwnik użył wobec mniecałej swojej siły, byłbym skazany na porażkę, nawet jeśli zrobiłbymużytek z wszystkich swoich zasobów. Jeśli jednak ustąpię i wycofamsię w odpowiedni sposób, w przeciwieństwie do przeciwnika zdołamzachować równowagę. Wówczas rywal, osłabiony z uwagi na swojąniedogodną pozycję, nie będzie w stanie spożytkować całej siły i jegozasoby będą ograniczone do — powiedzmy — 3 jednostek. Ponieważnie stracę równowagi, moja siła pozostanie na tym samym poziomie.W ten sposób uzyskam znaczącą przewagę siłową i będę w stanie

zwyciężyć rywala, korzystając zaledwie z połowy swoich zasobów.7

Mistrz Kanō podkreśla, że siła, podobnie jak w innych dyscypli-nach, odgrywa w judo określoną rolę. Jednak zasadniczo walka judoto próba umiejętności, a nie siły. Celem mistrza judo jest zatem ograni-czenie siły do niezbędnego minimum. Naprężanie wszystkich mięśniw skrajnym wysiłku zmierzającym do powalenia przeciwnika jest cał-kowicie sprzeczne z filozofią tej dyscypliny. Dlatego wielu nauczycielijudo utrzymuje, że najtrudniej szkolić adeptów, którzy w naturalnysposób obdarzeni są fizyczną siłą.

Techniki judo

Jak zatem powinieneś postąpić z przeciwnikiem w sytuacji podobnejdo tej opisanej przez Kanō? Pociągnij go w swoją stronę, podważudem nogę, na której się podpiera, i wykonaj rzut przeciwnika naziemię. Możesz także owinąć przedramię wokół jego szyi, obrócić siętak, aby klatka piersiowa rywala dotykała Twoich pleców, i przerzucićgo przez biodro. Kiedy przeciwnik Cię odpycha, pociągnij go tak, aby

6 Jigorō Kanō, Judo (Jujutsu). Maruzen Co. Ltd., Tokio 1937, s. 11.

7 Jigorō Kanō, Kodokan Judo, s. 16 – 17.

30 STRATEGIA JUDO

stanął na palcach, zniż się, opierając jedną stopę o jego brzuch, i prze-rzuć go nad głową. Za życia mistrza Kanō w Kodokan opracowanoi sklasyfikowano 40 podobnych rzutów, a od czasu jego śmierci dooficjalnego kanonu dołączono kolejnych dwadzieścia pięć.

Dla widzów rzuty charakterystyczne dla judo są najbardziej wido-wiskowym elementem tej dyscypliny. Jednak oprócz rzutów (nage-waza) w judo stosuje się także chwyty (katame-waza) oraz uderzenia(atemi-waza). Techniki chwytów obejmują trzymania, duszenia orazdźwignie, które mają na celu zmuszenie przeciwnika do poddaniasię. W atemi-waza zawodnik unieszkodliwia przeciwnika, wykorzystu-jąc dłonie, stopy, łokcie lub kolana do uderzeń w jego czułe punkty.Te ostatnie techniki, które dopuszczają wykorzystanie broni, mająna celu zwycięstwo nad rywalem mimo ryzyka utraty przez niegozdrowia lub nawet życia (z uwagi na te zagrożenia podobne umiejęt-ności prezentowane są wyłącznie w ramach układów choreograficz-nych opracowanych na podstawie określonego scenariusza).

Jak zwyciężyć w judo

Aby odnieść sukces w judo, należy biegle opanować trzy podstawoweumiejętności. Pierwsza z nich to wykorzystanie ruchu w celu wytrące-nia przeciwnika z równowagi i tym samym osłabienia jego pozycji.Druga to utrzymanie równowagi w trakcie reagowania na atak, a trzeciato założenie dźwigni w celu spotęgowania siły. Jak napisał jeden zeznawców judo: „Rzut przeciwnika na matę musi być poprzedzonyruchem. Umożliwia on wytrącenie rywala z równowagi. Następniemożna wykonać rzut, wykorzystując dźwignię, podrywając jego koń-czyny i ciągnąc go za inne części ciała”.8

Skuteczny judoka wykorzystuje ruch do zajęcia pozycji, na którejbędzie w stanie zastosować najlepiej opanowane techniki, powstrzy-mując jednocześnie przeciwnika przed zrealizowaniem takiego sa-mego zamierzenia. Większość mistrzów judo opiera się na niewielkiejliczbie ulubionych, niezmiennie wykorzystywanych technik. Oznaczato zatem, że jeśli chcesz pokonać biegłego zawodnika, musisz wybićgo z ustalonego rytmu. Jeśli domeną rywala są rzuty przez nogę, nie

8 Charles Yerkow, Modern Judo: The Complete Ju-Jutsu Library. The Military Service

Publishing Co., Harrisburg 1942, s. 44.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 31

oddalaj się od niego, aby ograniczyć jego pole manewru. Jeśli nato-miast jest specjalistą od rzutów przez ramię, pozostawaj w bezpiecznejodległości. Jeśli świetnie mu idzie wykonywanie rzutów, ale jest słab-szy w parterze, postaraj się jak najszybciej powalić go na matę. Pamię-taj, aby zawsze wykazywać inicjatywę i płynnie przechodzić od jed-nej techniki do drugiej, nie przerywając ataku.

Celem ruchu jest osłabienie pozycji przeciwnika, wytrącenie goz równowagi i wykorzystanie jego krytycznego położenia. Rywal,rzecz jasna, usiłuje w tym samym czasie zastosować podobną taktykę.Jak powinieneś zareagować? W judo stosuje się prostą zasadę: pchaj, kiedyprzeciwnik ciągnie, i ciągnij, kiedy pcha. Odpychanie przeciwnika jest jakopieranie się o drzwi. Jeśli otworzą się na oścież, wylądujesz na podło-dze. Jeśli jednak utrzymasz kierunek ruchu rywala, łatwiej zachowaszkontrolę nad sytuacją. Zamiast odpychać napastnika, przyciągnij goi skieruj jego impet w kierunku, który jest korzystny dla Ciebie. Możeszzastosować tę samą zasadę w sytuacji, gdy nie zdołasz wykonać zapla-nowanego ruchu i stracisz równowagę. Postaraj się ochraniać swoje cia-ło, ale nie próbuj za wszelką cenę unikać upadku. Pierwszym elemen-tem, którego uczy się każdy ambitny judoka, jest ukemi, czyli technikabezpiecznego padu, po którym można szybko powrócić do ataku.

Załóżmy, że zająłeś już dogodną pozycję i osłabiłeś równowagęprzeciwnika, nie tracąc przy tym gruntu pod nogami. W jaki sposóbmożesz teraz wykonać rzut? Właśnie w tym momencie nie do prze-cenienia jest rola dźwigni. Bez jej wykorzystania rzucenie przeciwnikana matę wymagałoby nadludzkiej siły. Trudno sobie wyobrazić, żemożna podnieść dwustufuntowy ciężar i cisnąć nim o ziemię. Jednakgdy znajdziesz punkt podparcia, stosunkowo łatwo dokonasz takiegowyczynu w walce judo. Jeśli trudno Ci w to uwierzyć, wybierz się najakiś plac zabaw i zobacz, jak kilkuletnia dziewczynka, bawiąc się zestarszym bratem na dwuosobowej huśtawce, z łatwością podrzuca gow powietrze.

Od judo do strategii judoŁącząc intuicyjne założenia ekonomii judo z zasadami sztuki walki,podjęliśmy próbę przełożenia tych koncepcji na narzędzia strategicz-ne, które pomagają zdobyć przewagę konkurencyjną, zająć ofensywną

32 STRATEGIA JUDO

pozycję w konfrontacji z większymi i silniejszymi firmami i wreszcieochronić się przed ewentualnymi atakami. Niektóre wnioski wynika-jące z tych przemyśleń nie są do końca nowatorskie. Uważny czytelnikzauważy zapewne, że strategia judo łączy elementy badań takich uczo-nych, jak Michael Porter, Pankaj Ghemawat, Adam Brandenburger,Barry Nalebuff czy Clay Christensen (staraliśmy się zaznaczać w tekścieowe wpływy lub podobieństwa, unikając zarazem zbędnych dygresji).Niemniej istota strategii judo tkwi w skodyfikowaniu tych koncepcjiw oparciu o regułę unikania bezpośredniego konfliktu. Opracowująctę strategię, dołączyliśmy szereg własnych spostrzeżeń opartych nametaforze współzawodnictwa w judo.

Zasada pierwsza: ruch

Ruch pomaga zająć optymalną pozycję przed rozpoczęciem zmagań.Robiąc maksymalny użytek ze zwinności i szybkości, możesz po-zbawić silniejszego przeciwnika zdolności konkurencyjnych wynika-jących z jego rozmiarów i wpływów, a także uzyskać znaczną prze-wagę już w początkowym stadium ataku.

W rozdziale 2. zajmiemy się trzema technikami, które reprezen-tują różne aspekty zasady ruchu:

♦ nie prowokuj ataku (znana także jako sztuczka małego pieska),♦ określ przestrzeń konkurencyjną,♦ działaj szybko.

Celem pierwszej techniki jest poszerzenie zakresu możliwościprzez opóźnienie lub wyeliminowanie groźby ataku ze strony przeciw-nika. Na przykład Richard Fairbank oraz Nigel Morris wykorzystalisztuczkę małego pieska w celu przekształcenia firmy Capital One w jed-nego z największych emitentów kart kredytowych w Stanach Zjedno-czonych. Dzięki temu, że ich działalność umknęła uwadze liderówbranży, zdołali zbudować silną i dochodową firmę, zanim konku-rencja zdążyła się zorientować, że oto na rynku rodzi się nowa potęga.Dla odmiany, inne spośród opisywanych przez nas firm (np. JuniperNetworks) nie były w stanie równie skutecznie uniknąć zbędnegorozgłosu, niemniej zdołały zdominować swoje rynki, eliminując prze-ciwników z gry i wykorzystując maksimum możliwości w zakresiebłyskawicznego reagowania.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 33

Jeśli będziesz umiejętnie się poruszał, osłabisz motywację przeciw-nika do zadania śmiertelnego ciosu lub ograniczysz jego zdolność dowykonania takiego kroku. Prędzej czy później Twój sukces zmusi kon-kurencję do otrząśnięcia się z letargu i zaakceptowania nowych regułgry. Ruch ma na celu opóźnienie konfrontacji, jednakże w większo-ści przypadków bywa tak, że ów sądny dzień jest nie do uniknięcia.Właśnie w tym momencie trzeba umieć zachować równowagę.

Zasada druga: równowaga

Równowaga odgrywa ważną rolę zarówno w momencie ataku, jaki obrony, a granica między tymi fazami walki jest często płynna. Jeślichcesz uniknąć porażki, musisz zachować równowagę. W strategiijudo utrzymanie równowagi nie oznacza tylko pozostawania w sta-bilnej pozycji. Opanowując zasadę równowagi, uczysz się równocze-śnie, jak zmienić kierunek ataku przeciwnika i pozostać w ofensywie.

W rozdziale 3. opisujemy trzy techniki, które pomagają uwzględ-nić kwestię równowagi podczas formułowania strategii:

♦ zastosuj chwyt wobec przeciwnika,♦ unikaj podejścia wet za wet,♦ pchaj, gdy przeciwnik ciągnie.

Wszystkie te techniki mają wspólny cel: nawiązać kontakt z kon-kurentem bez angażowania się w próbę sił. Na przykład kiedy stosu-jesz chwyt, dążysz do tego, aby przeciwnik, zanim przystąpi do ata-ku, zajął mniej groźną pozycję. Jeśli jednak nie zdołasz zrealizowaćplanu lub zrobisz to zbyt późno, musisz oprzeć się pokusie odpowia-dania na każde posunięcie rywala — w zamian oszczędzaj siły na wypa-dek kolejnych konfrontacji. Firma eBay pod przewodnictwem MegWhitman w celu ugruntowania pozycji na rynku aukcji interneto-wych one-to-one wykorzystała obie techniki. Cel został osiągniętydzięki przyznaniu AOL — firmie konkurencyjnej — znacznej częściudziałów w dochodowym przedsięwzięciu. Dodatkowo eBay zdołałautrzymać równowagę mimo wielokrotnych ataków rywali, takich jakYahoo! oraz Amazon, ignorując ich wyzwania.

Warto jednak zauważyć, że istotą zasady równowagi jest umiejęt-ność przyjęcia i rozszerzenia ataku konkurencji. Kiedy nie jesteśw stanie ani uniknąć nadchodzącego ciosu, ani też go odeprzeć,

34 STRATEGIA JUDO

spróbuj go przechwycić i zmienić jego kierunek. Na przykład firmaDrypers dzięki opanowaniu tej techniki zdołała przezwyciężyć wysiłkiProcter & Gamble zmierzające do wyeliminowania jej z rynku jedno-razowych pieluch. Ponieważ firma Drypers nie była w stanie dorów-nać hucznej kampanii promocyjnej potężnego konkurenta, któryzasypał Teksas bezpłatnymi kuponami, postanowiła je honorowaćprzy sprzedaży własnych produktów. W ten sposób im więcej kupo-nów rozprowadziła Procter & Gamble, tym szybciej rosła sprzedażpieluch Drypers.

Podsumowując, ruch i równowaga dają najlepszą możliwość prze-zwyciężenia ataku lub zmiany jego kierunku. Jeśli będziesz wiedział,jak uniknąć bezpośredniej konfrontacji z wielokrotnie silniejszymprzeciwnikiem, możesz stawić mu czoło. Jest jednak mało prawdo-podobne, aby te zasady same w sobie wystarczały do osiągnięcia suk-cesu, chyba że Twoja firma działa na rynku, na którym przewagazawsze jest po stronie zawodnika, który wykonał pierwszy ruch. Jeślichcesz odnieść trwały sukces, musisz raczej spotkać się z rywalembezpośrednio na macie, a to oznacza potrzebę wypracowania odpo-wiedniej metody nacisku.

Zasada trzecia: dźwignia

Sekret skutecznego wykorzystania tej metody tkwi w umiejętnościzidentyfikowania elementów, które są dla Twojego przeciwnika naj-wartościowsze. W ten sposób możesz postawić go przed konieczno-ścią dokonania wyboru pomiędzy zniweczeniem cennych zasobów,a reakcją na Twój atak. Większość konkurentów w ogóle nie bierzepod uwagę tej pierwszej opcji, a nawet ci najbardziej elastyczni sąw stanie zdobyć się na tak drastyczny krok dopiero po bolesnej i kosz-townej walce. Dzięki temu możesz obrócić siłę przeciwnika przeciw-ko niemu, wykorzystując jego rozmiary i wpływy w ostatecznej, zwy-cięskiej rozgrywce.

W rozdziale 4. dokonamy analizy trzech technik, które pomagająznaleźć czułe punkty przeciwnika maskowane przez jego głównyatut — siłę:

♦ wywieraj presję na zasoby przeciwnika,♦ wywieraj presję na partnerów przeciwnika,♦ wywieraj presję na konkurentów przeciwnika.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 35

Każda z tych technik pomaga w przekształceniu atutów przeciw-nika w jego słabości. Na przykład firma Freeserve stała się czołowymdostawcą usług internetowych w Wielkiej Brytanii, ponieważ wywar-ła presję na inwestycje AOL w zakresie marki, zarządzania treścią wi-tryny oraz obsługi klienta, a także strumienia generowanych przy-chodów. Dzięki stworzeniu nowego modelu funkcjonowania firmy,który umożliwił oferowanie bezpłatnego dostępu do internetu, Fre-eserve postawiła AOL przed bolesnym wyborem: albo dostosowaćsię do Freeserve, likwidując w ten sposób podstawową działalnośćopartą na wysokiej marży i takowych kosztach, albo pozostać przyswojej strategii i bezradnie obserwować utratę udziałów w rynku.

Firma Charles Schwab znalazła źródło presji, wykorzystując w tymcelu konkurencję swoich głównych przeciwników. Stworzywszywolny od opłat fundusz powierniczy, firma Schwab postawiła FidelityInvestments w niełatwej sytuacji. Dostosowanie się do działań Schwaboznaczało promowanie funduszy konkurencji — i tym samymzmniejszenie sprzedaży własnego produktu. Z drugiej strony, gdybyFidelity zignorowała atak Schwab, mogłoby to pociągnąć za sobąniebezpieczeństwo utraty rachunków klientów. Ostatecznie Fidelitydostosowała swoje działania do strategii przyjętej przez Schwab, alebynajmniej nie przyczyniło się to do poprawy jej sytuacji. W rezulta-cie firma Schwab zachowała znaczne środki nacisku, co zaowocowa-ło objęciem przez nią stałej pozycji lidera na rynku.

Zawartość książkiJak pokazują omówione przykłady, strategia judo może wskazaćwiele różnorodnych metod zwalczania konkurencji. Mając to nauwadze, staraliśmy się uporządkować informacje w taki sposób, abyprzedstawić możliwie najobszerniejszy wybór technik, zilustrowanychprzykładami zaczerpniętymi zarówno z tradycyjnego modelu go-spodarki, jak i z nowej ekonomii. Część I, która obejmuje rozdziały2 – 4, rozwija podstawowe zasady strategii judo. W każdym rozdzialebadamy przypadki ukazujące, w jaki sposób realnie istniejące firmypróbowały (mniej lub bardziej skutecznie) wykorzystać zasady ruchu,równowagi oraz dźwigni. Wnioski wypływające z doświadczeń opi-sywanych firm podajemy w punktach. Uwagi te nie powinny być

36 STRATEGIA JUDO

jednak traktowane jako ostateczne słowo w dyskusji na temat licz-nych aspektów strategii judo. Mamy natomiast nadzieję, że potrak-tujesz te obserwacje jako punkt wyjścia do rozważań na temat zasto-sowania strategii judo w swojej firmie.

W II części książki przyjrzymy się strategii judo z odmiennegopunktu widzenia. W rozdziałach 5 – 7 poznamy mistrzów strategiijudo — firmy oraz osoby nimi zarządzające, które bezpośrednio lubw bardziej zawoalowany sposób zaadaptowały opisywane przez naskoncepcje i w obliczu zażartej konkurencji zdołały zbudować stabilnei rozwijające się przedsiębiorstwa. W rozdziale 5. prezentujemy dwóchspecjalistów od zasady ruchu: Jeffa Hawkinsa oraz Donnę Dubinsky— liderów firmy Palm Computing. Ich historia niezwykle trafnieilustruje możliwości tej techniki w sytuacji, gdy w grę wchodzą wszyst-kie elementy strategicznej kompozycji. Firma Palm zastosowałasztuczkę małego pieska, przedefiniowała przestrzeń konkurencyjną narynku palmtopów i wykonała szereg tak błyskawicznych posunięć,że pięć lat później Microsoft wciąż jeszcze pozostawał w tyle.

W rozdziale 6. przedstawimy mistrza technik ukierunkowanychna utrzymanie równowagi: Roba Glasera, bezkompromisowego pre-zesa i dyrektora generalnego firmy RealNetworks. Glaser jako pierw-szy wprowadził przesyłanie strumieniowe dźwięku i obrazu wideow internecie. W ciągu zaledwie pięciu lat przekształcił maleńką, de-biutującą firmę w lidera na rynku oprogramowania komputerowego— rywala, który był w stanie odeprzeć ataki Microsoftu, najpotęż-niejszej na świecie firmy z tej branży. W rozdziale 6. pokażemy, w jakisposób firma skutecznie wykorzystała techniki równowagi, aby umoc-nić wpływy i zapewnić sobie dalszy rozwój.

W rozdziale 7. poznamy dwóch mistrzów stosowania zasadydźwigni: Halseya Minora, charyzmatycznego założyciela CNET Net-works, oraz Shelby’ego Bonnie, trzeźwo myślącego dyrektora general-nego tej samej firmy. Ten operatywny duet podjął grę z wielomiliar-dowymi korporacjami, Ziff-Davis oraz IDG, i wykorzystał dźwignię,aby zmusić konkurentów do wyboru pomiędzy rezygnacją z udziałówa zniweczeniem trzonu swojej działalności. W efekcie u schyłku lat90. firma CNET stała się niekwestionowanym liderem na rynku wy-dawnictw internetowych, w lipcu 2000 roku przypieczętowała swójsukces przejmując internetową część firmy Ziff-Davis i do dnia dzi-siejszego cieszy się pozycją lidera w tej branży.

WPROWADZENIE DO STRATEGI I JUDO 37

Wreszcie w części III skupimy się na dwóch powiązanych z sobązagadnieniach: obronie oraz kontynuowaniu walki. W rozdziale 8.przyjrzymy się bliżej różnorodnym strategiom reagowania na atakmistrza judo, rozpoczynając od przedstawienia kolejnych, bardziejzaawansowanych posunięć, a skończywszy na strategii sumo — nowejmetaforze odpowiedniej dla stylu konkurencji, który pozwala mak-symalnie wykorzystać siłę i rozmiary firmy. W oparciu o dokumentyujawnione przez Departament Sprawiedliwości objaśnimy, w jakisposób Microsoft połączył techniki judo i sumo, aby pokonać Netsca-pe. Jednak rozdział 8. kończy się ważnym ostrzeżeniem: stratedzysumo są stale narażeni na ryzyko bezpośredniego kontaktu z jeszczepotężniejszą siłą — ustawą antymonopolową egzekwowaną przezrząd i sądy. Przedstawimy zatem zwięzłą analizę przypadku firmyIntel, aby zilustrować taktykę, jaką mogą zastosować potężne firmyw celu zachowania kontroli nad sytuacją oraz zminimalizowaniazagrożenia procesem sądowym o monopolizację rynku.

Rozdział 9. jest swoistym podsumowaniem całej książki i zawieraprzewodnik po strategii judo, który może być użyteczny dla czytelni-ków zainteresowanych kontynuowaniem walki. Dokonamy w nimanalizy niektórych kwestii związanych z zarządzaniem zasadamii technikami strategii judo i wreszcie omówimy praktyki, które po-magają osiągnąć w tej dziedzinie mistrzostwo.