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Stratégie et créativité en négociation et médiation
Les midis de la formation – Bruxelles - novembre 2011
Gérard Kuyper
Plan
• Introduction • Stratégie
– La zone de conflit – A la recherche d’une solution – Savoir ce que l’on veut – S’adapter au terrain – S’adapter à l’autre
• La créativité – Outils de créativité – Apport à la stratégie
• Le rôle des tiers • Conclusion
Introduction
• Liens étroits entre créativité et stratégie
– créativité: connotation positive
– stratégie : assimilée à la manipulation
– or, liens intrinsèques au niveau des processus
• Les MARCs ne sont pas faits pour les tendres
• Le conflit : vertus et enjeux
Introduction
• La négociation : « Forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés ».(W. URY, R.
FISHER, B. PATTON, Comment réussir une négociation, Seuil, Ed. 2006, p. 14)
• La médiation et la conciliation sont reconnus comme des modes de résolution de conflits
Introduction
Une négociation n’est pas nécessairement douloureuse (ex: jeu du voyage à Paris)
Elle peut le devenir en fonction des émotions que la négociation suscite
La zone de conflit
• Sources du conflit
• Compréhension du conflit
• Problème : la « pollution » des émotions
• Juridisation et judiciarisation
• Traitement : dissociation raison / émotions
La zone de conflit
• Sources du conflit :
– la frustration
• résulte d’une attente insatisfaite ou déçue
• renforcée par la création constante de nouvelles attentes
– Les gènes (Ch. de Duve)
– L’ « égoïsme de groupe »
• Phénomène de catégorisation (nous / les autres)
– L’hostilité entre groupes
• Esprit d’équipe => diabolisation
• Pression de conformité sinon trahison
La zone de conflit
• Compréhension du conflit : les perceptions – Individuelles (renvoi)
– Collectives (phénomène de catégorisation) • Structuration du réel pour intégrer l’information
• Attribution de vertus/défauts aux catégories et non aux individus qui les composent (sectarisme)
• Affinités par rapport aux attributs donnés aux catégories
• Au sein du groupe : intérêt pour les individus
• En dehors du groupe : désintérêt – la différence est un fait acquis
La zone de conflit
• Problème : la « pollution » des émotions
– Nos perceptions ne nous laissent pas intacts
– Les perceptions ne sont pas neutres
– Les émotions nous rendent aveugles
– Les neurosciences
– Influence de l’éducation : escamotage des émotions
– Agit directement sur la confiance (« on sent/ne sent pas quelque chose ou quelqu’un »)
La zone de conflit
• Traitement : dissociation raison / émotions
– La méthode du PEA
• Perceptions
• Effets
• Analyse
– Ex. : le jeu du pv de police
A la recherche d’une solution
• Processus OODA
• Savoir ce que l’on veut
• S’adapter au terrain
• S’adapter à l’autre
• Décider
• agir
Savoir ce que l’on veut
• Se connaître
• Vivre avec ses ambitions, ses frustrations
• Se fixer des objectifs
• Se « sentir bien » avec ses objectifs
• Fixer la stratégie
• En cours de cheminement – Reprendre les objectifs
– Les valider / les adapter
Fixer la stratégie
Sun Tzu, l’art de la guerre
Culture de l’économie des forces :
• Se rendre invincible
• Faire usage des opportunités du terrain et de l’autre
Implique une maîtrise de l’information
S’adapter au terrain
• Importance de l’information
• Problématiques liées à la perception
– des choses
– des personnes
• Vue parcellaire => aide de tiers
• Limites personnelles
• Apport de la créativité : 1 autre regard sur le terrain
S’adapter au terrain
• Importance de l’information
– Si évident qu’on n’y réfléchit pas
– La carte doit refléter exactement le territoire
– Pas d’armée sans éclaireur
– QQQCCOP (ou CQQCOQP)
– Quelle est l’information dont dispose un avocat quand il conseille son client ?
S’adapter au terrain
• Outil de collecte de l’information
C omment ?
Q ui ?
Q uoi ?
C ombien ?
O ù ?
Q uand ?
P ourquoi ? En vue de quoi ?
S’adapter au terrain
• Importance de l’information
– N’est toutefois pas tout (ex : jeu d’échecs)
– Travail de compréhension nécessaire
S’adapter au terrain
• Problématiques liées à la perception – Percevoir = donner un sens à une réalité
– Comment ? En faisant coïncider des éléments du monde extérieur avec des modèles mentaux préétablis.
– Les modèles mentaux sont indispensables
– Les modèles mentaux sont à la source des illusions
– « On croit voir avec les yeux. On voit avec son cerveau » (L. De Brabandère, La valeur des idées, Dunod, 2007)
S’adapter au terrain
• Problématiques liées à la perception
– Les modèles mentaux sont à l’humain ce que les programmes auto-exécutables sont à la micro informatique
• indispensables
• facilitent le fonctionnement du cerveau (confort)
• ne sont pas conçus pour la créativité
– Catégorisation / formes / stéréotypes / concepts
S’adapter au terrain
• Une idée est une forme (théorie gestaltiste)
– On crée des formes au départ d’éléments épars
• ex : la Grande Ourse
• illusions d’optique résultant du fait qu’on donne un sens à ce qu’on voit
– La créativité consiste à donner une nouvelle forme (modification de la perception)
S’adapter au terrain
• Lois de la perception
– Loi de proximité
– Loi de similitude
– Loi de simplicité
– Loi de symétrie
– (…)
Economie de l’information
On reconnaît la structure la plus régulière, la plus simple, la plus symétrique, la plus probable
S’adapter au terrain
• Le stéréotype
– préjugé de type A est B
– réducteur (effet de catégorisation)
– partagé, collectif
– durable
– indispensable pour structurer les représentations mentales et rendre le savoir cohérent
– permet l’humour
S’adapter au terrain
• Le concept – idée générale
– rigide
– contenu influencé par le groupe social, l’éducation
– renvoie à des valeurs
• exercices : – Comment augmenter la surface d’une fenêtre sans
changer ni sa hauteur ni sa largeur ?
– Qu’est-ce qu’un amateur de cassoulet ?
S’adapter au terrain
• Application en stratégie – créer une illusion d’optique !
– la carte n’est pas le territoire
– l’adversaire verra ce qu’il croira
– l’adversaire voit ce qu’il espère voir
la réalité « objective » est-elle seulement réelle ?
• Paradoxe de la vision stratégique : elle rend aveugle !
S’adapter à l’autre
•L’art d’influencer
•Convaincre = créer du sens pour l’autre
•S’intéresser à l’autre – réfléchir à la stratégie de l’autre
•Jeux de manipulation
NB : une négociation ou médiation, cela se prépare!
Question : qu’avez-vous fait pour préparer votre dernière négociation ? médiation ?
S’adapter à l’autre
•L’art d’influencer – « Toute parole est tentative d’influence d’autrui » (A.
Mucchielli, L’art d’influencer, Armand Collin, 2010)
– abandon du modèle Emetteur-Récepteur pour une théorie systémique des communications
– Les communications d’influence visent à créer des significations qui vont déclencher ou non des conduites en accord avec ces significations.
– Action sur la situation, les normes, les relations, les positions, etc.
– Importance du contexte (Palo Alto)
S’adapter à l’autre
•Convaincre = créer du sens pour l’autre – L’argumentation n’est pas persuasive
– L’accord sera obtenu si cela a du sens pour l’autre par rapport à ses schémas mentaux, ses valeurs • action sur les émotions
• action sur les intérêts
• action sur le contexte – spatial
– temporel
– physique et sensoriel
– relationnel
– etc.
S’adapter à l’autre
•Convaincre = créer du sens pour l’autre – voilà pourquoi négocier implique d’entrer dans le
paysage de l’autre • Sun Tzu : « Une armée sans espion est comme un corps
sans yeux et sans oreilles »
– apport de la créativité : donner un autre sens à la perception
– le glissement du passé (problèmes) vers l’avenir (intérêts) se fait par une modification du sens des choses
S’adapter à l’autre
•S’intéresser à l’autre – réfléchir à la stratégie de l’autre – à ses valeurs
– indispensable pour détecter ce qui aura du sens pour l’autre
– Identifier les besoins de l’autre (pyramide de Maslow)
– identifier les intérêts de l’autre – l’aider à les atteindre
•Attention : jeux de manipulation
La créativité
• = modifier les perceptions
• Démultiplie les moyens, les armes
• Freins à la créativité
• Ressorts de la créativité
• La créativité est un sport qui demande de l’exercice
La créativité
• = modifier les perceptions
– nécessite de penser autrement (pensée latérale)
– nécessite un contrôle de ses émotions
– utilité des contraintes
– ex : Post-it, Appolo XIII, etc.
• Démultiplie les moyens, les armes
La créativité
• Freins à la créativité
– biais cognitifs
– éducation
– pensée occidentale (triomphe du syllogisme)
– rites
– tribu
– l’autorité
– la peur du ridicule
La créativité
• Ressorts de la créativité
• La créativité est un sport qui demande de l’exercice
• Exemples / exercices
Outils de créativité
• la créativité est un moteur à deux temps
ouverture fermeture
Il est essentiel de bien gérer le temps – la fermeture est aussi importante que l’ouverture
Outils de créativité
• un peu de méthode svp !!!
– problème concret sinon aucune production utile
– si problème abstrait, le visualiser
– méthodes
• bissociation (choc de 2 objets, 2 concepts, etc.)
• hypothèses (« et si … ? »)
• reformulation du problème de la manière la + concrète possible
• se mettre à la place de l’autre, changer de rôle
Outils de créativité
• l’essentiel = sortir du cadre voire s’éloigner du cadre
• la créativité >< un peu plus de la même chose
• la créativité implique une rupture
• une idée ne suffit pas
Outils de créativité
• Que fait-on des idées ? L’évaluation de la production créative
– mesure (si chiffres disponibles)
– critères (si évaluation chiffrée impossible)
• concrets
• indiscutables
• précis
• utiles
• pertinents
Apport à la stratégie
• La créativité modifie la perception du terrain
• mise en perspective
• construit une vision stratégique
• redéfinit les objectifs
– de soi
– de l’autre
Le rôle des tiers
• Paradoxe de l’avocat – Tiers (1er juge de l’affaire)
– Pas un tiers (champion, mandataire)
• Rôle délicat au regard des attentes du client, de l’adversaire, du juge, experts, avocats, etc.
• Le médiateur – bouscule le jeu – le médiateur doit s’étonner
– modification des équilibres/forces
– pose des questions / ne donne pas de réponse (=> pas besoin d’être un expert de la matière)
Le rôle des tiers
• jeu à plusieurs dimensions – la partie 1
– son (ses) adversaire(s) / partenaire(s)
– les avocats
– les conseils techniques
– le ou les médiateurs
• tous ont leurs propres perceptions
• tous ont leurs propres attentes et frustrations
• tous ont des objectifs personnels
• … bonne chance ! => importance d’une méthodologie
Conclusion(s)
• Stratégie et créativité s’unissent pour résoudre les conflits
• Les MARCs offrent un « terrain de jeu » idéal face au domaine figé des procédures judiciaires
• Tous les acteurs du conflit sont autant de ressources de créativité
Conclusion(s)
• Caractéristiques de l’approche stratégique de résolution des conflits
– Vision globale du conflit
– Adaptation aux circonstances
– Focalisation sur l’objectif
– Souplesse – mouvement – créativité
• la créativité est l’antidote aux négociations sur position
Conclusion(s)
« Le général ne demande pas la victoire à ses soldats mais à la situation »
Sun Tzu
Bibliographie
• L. de Brabandère , La valeur des idées, Dunod, 2007 • L. de Brabandère, Le plaisir des idées, 4ème ed., 2010 • A. Mucchielli, L’art d’influencer, Armand Colin, 2010 • R. Bréard & P. Pastor, Gestion des conflits, Ed. Liaisons, 2000 • E. de Bono, Conflits comment les résoudre, Eyrolles, 2007 • G. Friedman, J. Himmelstein, Défier le conflit, la médiation par la
compréhension, Larcier, 2010, • J. Cruyplants, M. Gonda, M. Wagemans, Droit et pratique de la médiation,
Bruylant, 2008 • P. Fayard, Comprendre et appliquer Sun Tzu, 3ème ed., Dunod, 2011
Bibliographie
• R. Von Oech, Créatif de choc, Businessman/First, 1986 • P. Stern & J. Mouton, la boîte à outils de la négociation, Dunod, 2010 • Ph. Dambly, La juridisation et la judiciarisation de l’école, présentation lors
de la Conférence du Bureau Diocésain de Liège, 2008 • M. et B. Fustier, Exercices pratiques de créativité à l’usage du formateur,
Ed. d’organisation, 2001
Illusions d’optique http://ophtasurf.free.fr/illusions.htm Créativité http://www.crea-gym.com/ http://www.creativite.net