Upload
phamnhu
View
215
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 1
Szakmai csapatépítő programok
Témakatalógus
Bevezetés
A szakmai csapatépítés célja a vállalati működés dinamizálásának segítése interaktív
eszközökkel, workshopok és tréningek keretében.
A szakmai csapatépítés a következő szakterületek tervezését és irányítását segíti és emeli
magasabb szintre 2-3 napos programok segítségével:
1. Stratégiatervezés
2. Értékesítési módszertan
3. Projektmenedzsment
4. Szolgáltatásfejlesztés
5. Ügyfélkezelés
6. Kommunikáció
7. Tárgyalástechnika
8. Vezetői készségfejlesztés
9. Vezetői személyes fejlesztés
10. Kreatív körök
Tapasztalatunk szerint 2-3 napos közös munka során megalapozható az együttműködés,
amely hosszú távra kiható változást eredményez.
A leghatékonyabb mindezt 8-12 fős csapatokkal közösen végezni.
A csapat összetétele a belső és külső érdekeltek, a vezetők, a partnerek és a szövetségesek
javaslatai alapján alakul ki.
Ajánljuk ezeket a programokat mindazoknak, akik intenzív és hosszú távra kiható közös
munkával akarják a működés eredményességét gyorsan és hatékonyan emelni.
Ha azt akarjuk, hogy elméleti tanulmányok helyett gyakorlati megoldások szülessenek,
érdemes megtapasztalni ezt a munkamódszert.
Mi a siker kulcsa? A résztvevők közötti együttműködés, a csoportdinamika alapján
kibontakozó energia, a csapat szinergiája.
Ez az, ami közös élménnyé teszi a programot, és hosszú távon fenntarthatja a pozitív
hatásokat.
Az alábbiakban az egyes részterületekre készült összefoglaló tematikákat közöljük.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 2
Tartalom
Bevezetés .................................................................................................................................... 1
1 Stratégiatervezés ................................................................................................................. 4
Áttekintés ............................................................................................................................... 4
Cél .......................................................................................................................................... 4
Tartalom ................................................................................................................................. 4
Eredmények ............................................................................................................................ 4
2 Értékesítési módszertan ...................................................................................................... 5
Elvárások ................................................................................................................................ 5
Megközelítés .......................................................................................................................... 5
Cél .......................................................................................................................................... 5
Tematika ................................................................................................................................. 5
Eredmények ............................................................................................................................ 5
3 Projektmenedzsment ........................................................................................................... 6
Elvárások ................................................................................................................................ 6
Tematika ................................................................................................................................. 6
Cél .......................................................................................................................................... 6
Témakörök ............................................................................................................................. 6
4 Szolgáltatásfejlesztés .......................................................................................................... 7
Módszertan ............................................................................................................................. 7
Témakörök ............................................................................................................................. 7
Eredmények ............................................................................................................................ 7
5 Ügyfélkezelés ...................................................................................................................... 8
Elvárások ................................................................................................................................ 8
Tematika ................................................................................................................................. 8
Eszközök ................................................................................................................................ 8
6 Kommunikáció .................................................................................................................... 9
Célok ...................................................................................................................................... 9
Tematika ................................................................................................................................. 9
Eredmények ............................................................................................................................ 9
7 Tárgyalástechnika ............................................................................................................. 10
Áttekintés ............................................................................................................................. 10
Forgatókönyv ....................................................................................................................... 10
Kommunikációs terv ............................................................................................................ 10
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 3
8 Vezetői készségfejlesztés ................................................................................................. 11
Elvárt eredmények ................................................................................................................ 11
Előnyök ................................................................................................................................ 11
Alapozó program .................................................................................................................. 11
Készségfejlesztő program .................................................................................................... 11
9 Vezetői személyes fejlesztés ............................................................................................. 12
Cél ........................................................................................................................................ 12
Folyamat ............................................................................................................................... 12
Várható eredmények ............................................................................................................ 12
Ütemezés .............................................................................................................................. 12
10 Kreatív körök ................................................................................................................. 13
Elvárt eredmények ................................................................................................................ 13
Kitűzött célok ....................................................................................................................... 13
Tematika ............................................................................................................................... 13
Módszerek ............................................................................................................................ 13
Összefoglalás ............................................................................................................................ 14
Végrehajtás ........................................................................................................................... 14
Műhelyvezető ....................................................................................................................... 14
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 4
1 Stratégiatervezés
Áttekintés
A stratégiai tervezés azon gyakorlati ismereteinek elsajátítása, amelyek révén a résztvevők
képessé válnak szervezetük, saját vállalkozásuk, divíziójuk, csapatuk tervezési folyamatait
tovább javítani, hatékonyabbá és mérhetőbbé tenni.
A program felöleli a mai menedzsment széles eszköztárát az elérendő célok módszeres
kitűzésétől és a kritikus sikertényezők meghatározásától – a szervezeti kultúra vizsgálatán és a
belső ügyfelek azonosításán át – a fő mozgatórugók és egyedi képességek értékeléséig.
A képzés végére közösen kidolgozott jövőkép, küldetés, versenyelemzés, valamint akcióterv
és kockázati terv készül, melyek biztosítják a tanultak gyakorlati megvalósítását, valamint az
előrehaladás folyamatos ellenőrzését.
Cél
A tervezőműhely révén a résztvevők képessé válnak szervezetül működési folyamatait
javítani, hatékonyabbá és mérhetőbbé tenni.
Tartalom
1. az elérendő célok módszeres kitűzése
2. kritikus sikertényezők meghatározása
3. a szervezeti kultúra vizsgálata
4. belső ügyfelek azonosítása
5. a fő mozgatórugó
6. egyedi képességek értékelése
7. közösen kidolgozott jövőkép,
8. küldetés
9. versenyelemzés
10. akcióterv
11. kockázati terv
12. gyakorlati megvalósítása
13. előrehaladás ellenőrzése
Eredmények
1. egységes jövőkép
2. akciótervek kidolgozása
3. stabilabb piaci jelenlét
4. távlatos gondolkodás
5. javuló megtérülés
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 5
2 Értékesítési módszertan
Elvárások
Az elvárás az értékesítés csapatainak egységes módszertani képzése a pipeline management
javítása érdekében.
Különös hangsúlyt kap a pain list technika alkalmazása a valós igények alaposabb feltárása
érdekében, valamint a zárási technikák gyakorlása.
Fontos a túlzott engedmények elkerülése, a többlet-szolgáltatás és prémium minőség
értékesítése érdekében, valamint a folyamatos és transzparens beszámolás az eszközök jobb
kihasználásával.
A tudás elsajátítása saját élményt adó intenzív tréning keretében, gyakorlatokon és
feladatokon keresztül történik.
Megközelítés
Az értékesítési módszertanok és technikák elmélyítése képessé teszi a résztvevőket arra, hogy
saját szervezetükön belül helyzetfüggően alkalmazzák a kereskedelem eszközeit, valamint
megfelelő dokumentációs és kommunikációs rendszert alakítsanak ki a pipeline jobb kezelése
érdekében.
Cél
értékesítési módszertani alapok megerősítése
kereskedelmi és zárási technikák gyakorlása
jelentési és teljesítményértékelési rendszerek megismerése
Tematika
kereskedelmi lehetőségek azonosítása
döntéshozói fájó pontok értékelése
az ügyfél minősítése bemutató keretében
ajánlatkészítés, kifogáskezelés
szerződéstárgyalás és lezárás
Eredmények
Az értékesítés fejlesztése segítségével a legjobb gyakorlatok rögzülnek és jelentősen
növekszik az értékesítés hatékonysága.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 6
3 Projektmenedzsment
Elvárások
Az projektmódszertanok és technikák elmélyítése képessé teszi a résztvevőket arra, hogy saját
szervezetükön belül helyzetfüggően alkalmazzák a projekttervezés eszközeit, valamint
megfelelő dokumentációs és kommunikációs rendszert alakítsanak ki a projektek jobb
kezelése érdekében.
Tematika
1. konfigurációmenedzsment és változáskezelés (change request)
2. érintettek kezelése (stakeholder management)
3. kockázatkezelés (risk management)
4. ügyfélkezelés (issue log)
Cél
1. a PMBOK/PRINCE/GDPM projektmódszertan tudatos és egységes alkalmazása
2. tükörszervezet működtetése a hatékonyabb kommunikáció érdekében
3. az ügyfélkiszolgálás és partnerkezelés javítása
4. gyakorlati technikák a kockázatok és csapdák elkerülésére
Témakörök
1. Változáskezelés
2. A projektterv, mint kiinduló állapot, eltéréskezelés idő- és költségvonzata
3. Konfigurációmenedzsment
4. A konfigurációkönyvtáros szerepe, check-in és check-out technikák
5. Scope management, eltéréselemzés
6. Projektterjedelem-felügyelet, in scope vs. out of scope
7. Helyzetjelentés, ütemezés és költségfelügyelet
8. Teljesítésjelentés, elfogadott változáskérelmek, szakaszolás
9. Minőség-ellenőrzés, Projektütemezés-teljesítés ellenőrzése
10. Kontingencia-tervezés, alsó és felső kontroll-limitek
11. Projektcsapat fejlesztése
12. Fejlődési fázisok, visszajelzés, konfliktuskezelés, csapatépítés
13. Érintettek kezelése
14. Igények, problémák proaktív és strukturált kezelése
15. Kockázatkezelés
16. Kockázatok tervezése, elemzése, kezelése, felelőssége
17. Projektbeszerzés-menedzsment
18. Szállítók minősítése, kiválasztása, értékelése, irányítása
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 7
4 Szolgáltatásfejlesztés
Módszertan
Az egyes tudásterületek feldolgozása előadások, gyakorlatok és szituációs játékok keretében
történik meg, a résztvevők aktív részvételével.
A 6-12 fős csoportok lehetőséget adnak az egyéni, páros és csoportos problémamegoldásra, a
tárgyalási és prezentációs technikák alkalmazására, a vitakultúra és az együttműködés
fejlesztésére, valamint a csapatépítésre.
A vezetők számára ezen felül segítséget ad a legjobb gyakorlatok és a dolgozói ötletek
feltárása, és a tréning alapján a teljesítményértékelési és beszámolási rendszer fejlesztése.
A két napos program során a szolgáltatásfejlesztés négy különböző megközelítését kell
elsajátítani.
Témakörök
1. Szolgáltatásminőség fejlesztése
2. Minősítési rendszerek
3. Besorolás
4. A minőségi egyensúly
5. Az ügyféligények feltárása
6. Vezetői intézkedési terv
7. Minőségbiztosítás
8. Minőségirányítás
9. Folyamatos javítás
10. Kérdőívek
11. Interjúk
12. Fókuszcsoport, közösségépítés
Eredmények
Minden területen 12 napirendi pont megtárgyalására és begyakorlására kerüljön sor.
Az egyes pontok közül a résztvevők listájának megismerése után testre szabott program
készül.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 8
5 Ügyfélkezelés
Elvárások ügyfélkezelés fejlesztése
kommunikáció javítása
ügyfelek viselkedési szokásai
kommunikációs sajátosságai felismerése
alkalmazás az értékesítésben és az ügyfélszolgálaton
Tematika Első benyomás kialakítása
Mit éreznek mások velünk kapcsolatban
A négy egyetemes társas ajándék
Ajtónyitás, megközelíthetőség
Érdeklődés kimutatása
Az első kapcsolatfelvétel
Kitárulkozás
A beszélgetések dinamikája
Szemlélet, világlátás
A vonzerő alkalmazása
Tudatosság, pozíció, érdek
A rossz benyomás felülírása
A hatékony kommunikáció jelentősége, készségfejlesztés
Önértékelés, visszajelzés, figyelés, problémakezelés
A kommunikáció folyamata, kommunikációs akadályok
Tárgyalástechnika, haszonérvelés, zárás
Kommunikációs fejlesztési terv készítése
Csapattájékoztatók, nyitott kommunikáció, tanulás
Interkulturális kommunikáció
Kommunikáció és nyelv
A nem verbális kódok fajtái
Sztereotípiák
Kulturális sokk
Interkulturális kompetencia
Eszközök
Intenzív ügyfélkezelési konzultáció és műhelymunka az értékesítési és a kiszolgáló csapatok
számára. A két napos program során a szolgáltatásfejlesztés négy különböző megközelítését
kell elsajátítani. Minden területen 12 napirendi pont megtárgyalására és begyakorlására kerül
sor. Az egyes pontok közül a résztvevők listájának megismerése után testre szabott program
készül.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 9
6 Kommunikáció
Célok
A program célja gyakorlatokon keresztül segíteni a saját kommunikációs stílus felismerését,
az eszköztár fejlesztését és gyakorlati alkalmazását.
Tematika
1. Indulókör
2. Mi újság? – Kommunikáció önmagunkról
3. Golyóscsapágy + Várakozások, szerződéskötés
4. Olasz börtönbeszélő
5. A kommunikáció modellje. Milyen a jó kommunikáció?
6. Képregény, avagy a szemtanú beszámolója
7. Hogyan alakul az ÜZENET?
8. Júlia – Georges (Mi hat a VEVŐ-re?)
9. Leírás – Értelmezés, feltételezés – Értékelés, minősítés
10. Zin obeliszk vagy Rejtélyes gyilkosság
11. A csapatfejlődés folyamata és fázisai
12. Nyitókör
13. Rajzolás párban – az egy- és a kétirányú kommunikáció
14. Az ADÓ működésének sajátosságai: a nem-verbális szerepe, hiánya, kérdezés
15. Az indiai tehén
16. Az aktív meghallgatás
17. Konfliktuskezelés 1. – kérdőív, modell
18. Irányítás szavak nélkül (az idő függvényben jégtörőként!)
19. A non-verbális kommunikáció sajátosságai
20. Konfliktuskezelés 2. – szerepjáték
21. Szintézis: Hajótörött gyakorlat
22. Páros beszélgetés – az aktív meghallgatás gyakorlása
Eredmények
A tréning eredményeképpen:
javul az önismeret
fejlődnek a kommunikációs technikák
erősödik az együttműködés
eredményesebb a csapatmunka
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 10
7 Tárgyalástechnika
Áttekintés
Ha bármilyen terméket el akarunk adni, legyen az szappan, biztosítás, saját személyünk egy
álláspályázat kapcsán, vagy valamilyen ötlet, három dolgot kell eladnunk:
A személy, aki a céget képviseli, illetve az árut eladja. Ez azt jelenti, hogy csak akkor
fogunk bármit megvenni, ha az árut kínáló személy szimpatikus és bizalomkeltő a
számunkra.
A cég, amelyik a terméket előállította. Nem fogjuk megvenni a terméket, ha nem
ismerjük a céget, nem bízunk a márkában.
A termék: Általában attól a személytől és attól a cégtől hajlandóak vagyunk vásárolni,
amelyik elnyerte tetszésünket és bizalmunkat, feltéve, ha olyan árut kínál, amelyikre
szükségünk van, illetve meggyőz arról minket, hogy létezik egy ilyen szükségletünk,
és ezt a szükségletünket optimálisan a cég képviselője által kínált termék tudja
kielégíteni
Forgatókönyv
Bemutatkozás
Egy nehéz tárgyalási élménye
Személyiségtipológia
Könyvesbolt gyakorlat
Az értékesítés folyamata
Narancsliget
Haszonérték-katalógus készítése
Üzleti prezentáció
Üzleti tárgyalás alapszabályai
Kifogás-kezelés
Akvárium gyakorlatok
Pozícionális alku jellemzői
Érdekalapú alku jellemzői
Kapcsolatápolás
Kommunikációs terv
Ismerni kell a vevőket. Tudnunk kell kikből áll a vevőkörünk, milyen vásárlási
szokásokkal rendelkezik, melyek az igényei. Azaz, kik a mi támogatóink, és miért
választanak minket. Mindezek a kérdések a közvélemény-kutatási adatok alapján
válaszolhatók meg.
Ismerni kell a cég erősségeit. A GYELV elemzés segítségével fel kell térképezni adott
párt, személy, program erős és gyenge pontjait, illetve a piaci lehetőségeket és
veszélyeket. Az eladás során a cég erősségeit hangsúlyozzuk.
Az előnyöket kell eladni. Az üzenet mindig a vevő racionális vagy irracionális
igényéhez illeszkedik, annak kielégítését ígéri, ezért a termék jellemzőit le kell
fordítani a vevő számára aktuális haszonértékekre.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 11
8 Vezetői készségfejlesztés
Elvárt eredmények
Az elvárás a vezetői készségek erősítése projektigazgatóság és az üzletágvezetés területén,
középvezetői szinten. A fejlesztés eszköze tréning, csoportos és egyéni coaching a
középvezetők számára.
A középvezetők minden szervezetben rendszeresen szembesülnek a felső vezetői elvárások és
a munkatársi végrehajtás eltéréseivel. A problémamegoldás az ő feladatuk, és ez a vezetői
készségek fejlesztésével teljesíthető egyre hatékonyabban.
Megközelítésünk alapja a különböző területeken megjelenő kihívások egységes
módszertanokkal történő kezelése. A középvezetői programok eredményeképpen
megtapasztalják, hogy a területükön megjelenő ügyek a többi területen is hasonlóképpen
fennállnak, és kezelésükre az eszközök széles tárháza áll rendelkezésre.
Előnyök
Mit nyújt a program a résztvevő vezetők számára?
Vezetői értékek azonosítása: miért jó vezetőnek lenni? Mit adok és mit kapok
vezetőként? Hogyan, milyen módon tudok vezetőként motiválni?
A látható, megfogalmazott igényekre kézzelfogható megoldásokat, technikákat
kapjanak: időgazdálkodás, delegálás, motiválás
Önismeret erősítése és a vezetői stílusok tudatosítása
A képzésben részt vevő vezetők készségeit első sorban a kommunikációs, csapatirányítási és a
lojalitásteremtő kompetenciák területein fejlesztjük. A programok során az alábbi vezetési
megközelítések és módszertanok gyakorlati megalapozását, megerősítését, fejlesztését és
alkalmazását oktatjuk:
Alapozó program
o Asszertív kommunikáció
o Vezetői együttműködés
o Konszenzusteremtés
o Érintettek/érdekeltek kezelése
o Döntéshozói stílusok
Készségfejlesztő program
o Csapatszellem, kohézió építése
o Konfliktuskezelés
o Projektvezetés
o Belső kommunikáció
o Visszajelzések adása, fogadása
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 12
9 Vezetői személyes fejlesztés
Cél
A vezető ereje elsősorban a személyiségéből fakad ezért a jobb vezetővé válás elsősorban
személyiségfejlődési folyamat. A vezetői feladatkör összetettségét alapul véve az egyéni
fejlődésben támogatjuk ügyfeleinket. Célunk az a vezetői tudatosság, mely kiaknázza az
egyéni erősségeket, folyamatos tanulással és fejlődési igénnyel példaértékű modellként
eredményesen alakítja a szervezeti folyamatokat.
Folyamat
1. Ügyfelünk a Tanácsadónk által kiválasztott személyiségértékelési- teszteket kitölti. Az
általunk javasolt személyiségvizsgálati eszközök: Thomas DISC
2. Tanácsadónk a tesztek eredményét értékeli és egyéni beszélgetés formájában
visszajelzést ad Ügyfelünk számára. A tesztek részletes értékelése Ügyfelünk számára
is megküldésre kerül.
3. Tanácsadónk az egyéni eredmények alapján Ügyfelünkkel kialakítja azt a személyre
szabott fejlesztési folyamatot, mely adott időkereten belül eredményesen támogatja
Ügyfelünk fejlődését.
Az egyéni fejlesztésre javasolt módszertanunk az üzleti coaching. Képzett tanácsadónk a
fejlesztési terv alapján egyéni találkozók során támogatja Ügyfelünket saját fejlődési útjának
kialakításában. Az általunk használt coaching folyamatban a coach kérdésekkel és
visszajelzésekkel segíti Ügyfelét új, objektív, külső nézőpont kialakításában, helyzetének
kreatív megközelítésében, illetve saját megoldásainak kidolgozásában.
Várható eredmények
A vezető mélyebben megérti, összetettebben és rendszerben látja azt a problémát, ami
akadályozza egyéni fejlődését.
Pontosabban érzékeli személyes felelősségét a probléma kialakulásában és cselekvési
terét a megoldásában.
Személyes és szervezeti szinten is megoldást talál problémájára.
Ütemezés
1. Diagnózis
A vezető időbeosztásától függően a 2 kérdőív 1 nap alatt felvehető online.
2. Értékelés és visszajelzés
Tanácsadói értékelés: 5 óra (háttérmunka, ügyfél jelenlétét nem kívánja)
Személyes visszajelzés tanácsadó által: 1 óra
3. Fejlesztéstervezés
Fejlesztéstervezés közösen: 2 óra
4. Fejlesztési folyamat megvalósítása - üzleti coaching
Külön egyeztetést igényel az ügyféligények alapján.
Általában 10-12 egyéni találkozót javasolunk, mely 6 hónapos időtávban
valósítható meg a leghatékonyabban, kéthetente 1,5 órás találkozókkal.
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 13
10 Kreatív körök
Elvárt eredmények
Az eredmény a menedzsment csapat összekovácsolása, a vállalati kultúra szintjének emelése,
ezen belül a következő területek javítása:
Egységesség
Vezetési szemlélet
Célorientáltság
Szervezettség
Együttműködés
Kitűzött célok
A csapat összekovácsolása, egymás jobb megismerése
Csoportnormák megalkotása, együttműködés fejlesztése
Az egymás közötti kapcsolatok kezelése, hatékony kommunikáció
Egyéni erősségek feltérképezése
Új irányok feltérképezése, lehetséges fejlődési utak kijelölése
Az együttműködést támogató eszközök tudatos alkalmazása
Tematika
Légkörteremtés (bemelegítő játék)
Feladat ismertetése
Szerepkörök kijelölése
A projekt céljának közös meghatározása (MERÉSZ módszer)
A projekt előkészítése, koncepció kidolgozása és közös tervezés
A projekt megvalósítása egyéni és csoportos feladatokon keresztül.
Projekteredmények értékelése (egyéni- csapatszintű és tréneri értékelés; pénzügyi,
szakmai és minőségi kritériumok mentén)
Módszerek
• Mozdítsd meg:
– animáld, méretezd át, tedd átfedésbe, rejtsd el
• Építs és rombolj:
– válaszd le, hagyd ki, kapcsold, adj hozzá, ismételd, tördeld
• Meséld el:
– fantáziálj, analogizálj, mitologizálj, szimbolizálj
• Válts:
– helyettesítsd, helyezd át, személyesítsd meg
• Csavarj egyet rajta:
– ironizálj, transzformáld, torzítsd, parodizálj, tagadd meg, ötvözd
2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 14
Összefoglalás
Végrehajtás
A program egyes elemei egyenként is igénybe vehetők, illetve meghatározott sorrendben
ismételhetők.
Műhelyvezető
Dr. Horváth Endre, Ph.D.
25 év oktatás (Corvinus, IBS, BKF, KJF), 20 év vezetés (IBM, FIT)
Korábbi NGM helyettes államtitkár, volt MNÜA kuratóriumi elnök
A Stratégiatervezés a gazdaság-fejlesztés szolgálatában és más tanulmányok szerzője
Főiskolai docens, MTA köztestületi tag, AIEST tag