5/27/2018 szem-elad s

1/61

Szemlyes elads I.

rtkestsmenedzsment

Elad: Dr. Veres IstvnE-mail: veressistvan@yahoo.com

8.

2

a nehzsg nem abban van,

hogy legyrtsunk valamit, hanem

abban, hogy el is adjuk.

JeanBaptiseSay

3

vllalat vllalat

vllalatvllalat

vllalatvllalat

vllalat

vevvevvevvev

vevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvevvev

vev

4

A Vevmegszerzse.1. Termk,

2. Szolgltatsok,

3. Megklnbztetjegyek,

4. Image, mrka,

5. Reklm, PR,

6. rtkestsi csatorna,

7. Marketingstratgia eladsi stratgia

5

Hatkony eladsi stratgiaszempontjai

1. Vevk szegmentlsa, vevcsoportok, preferencikmeghatrozsa,

2. A kapcsolattarts cljai s eladsi modellek, Szorosabb kapcsolat (kltsgesebb)? Lazbb kapcsolat?Vevignyeinek, s a vllalat lehetsgeinek figyelembe vtele mellett!

3. Tbbutas rtkests s hibrid rtkests: Az eltrvevcsoportok klnbzrtkestsi csatornkat

kvnnak. Az alacsonyabb kltsgrtkestsi utakon ltalban szernyebb,

vagy minimlis szolgltatst biztost a vllalat, Kltsges csatornkon jelentsen magasabb a szolgltatsi

sznvonal. A rosszul meghatrozott hibrid rendszer belskonfliktusokhoz, s

kltsgnvekedshez is vezethet a belsmunkamegoszts hinyamiatt.

6

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkestsKi/mi dnti el?

1. A termk?

2. Az rtkestsi csatorna hozzadott rtke?

3. Vsrli igny?

4. Tulajdonos/menedzsment?

5/27/2018 szem-elad s

2/62

7

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

A szemlyes elads az elad kzvetlen

rszvtelvel, s egyben aktv

kzremkdsvel megvalsul zletkts.

8

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

Szemlyes rtkests: Kzvetlen fizikai kapcsolat a vevvel,

Non-verblis kommunikci (mint tmogat lehetsg!),

Azonnali krds, s- vlasz,

Szubjektivits jelents,

Rugalmasan alakthat zletkts,

Szakrtelem, s szemlyes adottsgok az elad rszrl,

Nagyon hatkony (lehet),

Nagyon kltsges,

9

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

Telefonos rtkests:

Nincs fizikai kapcsolat a vevvel, de nem teljesen szemlytelen,

Azonnali krds, s- vlaszlehetsg,

Idhz kttt kapcsolatfelvtel (call center elrhetsge),

Szubjektivits kzepesen jelents, Szakrtelem az elad rszrl!!!

Kzepes tjkozottsg, szakrtelem a vevrszrl,

Kltsges,

10

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

Internetes rtkests:

Szemlytelen kapcsolat a vevvel,

Fldrajzi s idkorltok nlkli elrhetsg,

Krds-vlaszlehetsg kttt,

Objektv (szubjektivits csak a webes fellettel kapcsolatban),

Szakrtelem ignye a vevrszrl,

Kevsb hatkony (jelenleg),

Csak bizonyos termkeknl, szolgltatsoknl,

Kevsb kltsges,

11

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

Kevsb kltsges,Kltsges,

Kevsb hatkony (jelenleg),Nagyon hatkony (lehet),

Szakrtelem a v ev rszrl,Szakrtelem, s szemlyes adottsgok

az elad rszrl,

Egyirny kapcsolat,Rugalmasan alakthat a kapcsolat,

Szubjektivitsnem jelents,Szubjektivits jelents,

Krds-vlaszlehetsg idben kttt,Azonnali krds, s- vlaszlehetsg,

Szemlytelen kapcsolata vevvel,Kzvetlenfizikai kapcsolat a vevvel,

SZEMLYTELENSZEMLYES

12

Szemlyes vs. nem szemlyesrtkests

Szkebb termkkr, illetve szolgltats,Brmilyen termk, szolgltats,

Kevsb kltsges,Kltsges,

rtkestk idszakos trningje,Az eladszemlyzet folyamatoskpzse,

"Korltlan" szm vevelrs,Korltozott szmvev-elrs,

Rugalmatlan kapcsolat,Rugalmas kapcsolat

Szemlyes kapcsolatbl fakad htrnyok,

Viszonylagalacsonygyflelrsi kltsgMagas gyflelrsi kltsg

SZEMLYTELENSZEMLYES

5/27/2018 szem-elad s

3/63

13

Marketing stratgia s szemlyeselads kztti kapcsolat

KevesebbPromcira rendelkezsre ll erforrsokTbb

TrgyalsosrpolitikaElre megllaptott

PushDisztribcis stratgiaPull

MagasTermk komplexitsnak fokaAlacsony

MagasElads utni szolgltats kvnt mrtkeAlacsony

NagyA vsrls nagysga s fontossgaKicsi

MagasA vevk informciignyeAlacsony

KevsA vevk szmaSok

A szemlyes eladsviszonylag fontos

A hirdetsviszonylag fontos

Cravens alapjn

14

Hatkony eladsmenedzsmentdntsi szakaszai1. Az eladsi program stratgiai szintmeghatrozsa:

klskrnyezeti tnyezk, potencilis vevk, versenytrsak akcii, rpolitikja,kereskedelempolitikja, trvnyi szablyozsok, a piaci szegmenst rinttechnikai vltozsok.

2. Az eladsi programok vgrehajtsa /eladszemlyzet/. Az rtkestkteljestmnyt s magatartst t tnyezbefolysolja:

Klss belskrnyezeti tnyezk, Szerepszlels, Rtermettsg, tehetsg, Szakmai ismeretek, Motivci szintje (jutalmak, sztnzrendszerek).

3) Az eladsi program rtkelse s ellenrzse: Eladselemzs, Kltsgelemzs, Magatartselemzs,

15

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

rtkestsi rendszer kialaktsa:

Potencilis vevk ignyei,

Gyrti befolys,

Tulajdonos,

Versenytrsak,

Jvbeli lehetsgek /menedzsment vzik/,

Piaci trendek,

16

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

100,0100,0Egytt

45,049,0Sajt zleten keresztl

22,023,0Nagykereskedelemi vllalat

15,013,0Kiskereskedelemi vllalat

11,04,0Kzvetlen keresked

7,03,0Sajt gynki hlzat

2,30,7Kzvetlen postai t

0,70,1Telemarketing

0,80,1Elektronikus kereskedelem

20041996rtkestsi t

A vllalatok legfbb termkeinek eljuttatsi mdja a vgfelhasznlkhoz (%)Forrs: Bauer-Mitev (2008:32)

17

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerekA kutatsbl levonhat kvetkeztetsek: Idben az rtkestsi csatornk arnya jelentsen nem

vltozott,

Meghatroz a sajt zleten keresztli rtkests (45%),

A korszercsatornk (online kereskedelem, telemarketing)

arnya jelentsen nem vltozott (1,5%)

Elektronikus kereskedelem arnya alacsony!

Az elad s a vevkztt gyakori a kzvetlen kapcsolat

(~20%),

A sajt gynki hlzat nvekvarnyt mutat (7%),18

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

Hibrid marketingrendszer:

Azzal, hogy (a vllalatok) tbb rtkestsi

csatornt s kommunikcis eszkzt

hasznlnak egy idben, a vllalatok hibrid

marketingrendszereket teremtenek.(Bauer-Mitev)

5/27/2018 szem-elad s

4/64

19

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

Hibrid rendszer (lehetsges) elnye ahagyomnyossal szemben:

Nagyobb piaci lefedettsg biztostsa,

Alacsonyabb kltsgek,

A vevi ignyekhez jobban illeszkedmkds,

Hatkonyabb elad-vevkapcsolat,20

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

Hibrid rendszer (lehetsges) htrnyai ahagyomnyossal szemben:

Csatornakonfliktus kialakulsnak lehetsge,

Magasabb mkdtetsi kltsgek,

Zavar a piaci partnerekben,

Problma a kzepes vevknl,

21

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

A hibrid rcs bemutatja, hogy a vllalathogyan menedzselheti a klnbzrtkestsicsatornkat a vevi ignyek mg teljesebb,

szlesebb krkiszolglsa rdekben.

Esettanulmny

1. Online vsrls

2. Hogyan adhat el a konyhabtor?

2. Tbbcsatorns rtkestsirendszerek

Viszonteladk

Disztribtorok

Kiskereskedelem

.Directmail

..Telemarketing

..Vllalatieladgrda

Eladsiszervezet

Forgal

maz

Szervezeti

megoldsok

gyfelek

gyfl-gondozs

Elads utnikiszolgls

zlet-kts

Trgyals-elkszts

KvalifikciEladsipotencil

Az rtkests szakaszai

24

3. Eladsi folyamat lpsei1. gyfelek azonostsa s minstse,2. Elkszlet, felkszls,3. Nyits,4. Ignyfeltrs, s ignykelts,5. rubemutat,6. Ajnlatttel, s indokls,7. Kifogskezels,8. Vteli jel,9. Zrs,10. Vevgondozs,

5/27/2018 szem-elad s

5/65

25

3. Eladsi folyamat lpsei

Ignyfeltrs,- s kelts:LOCATE-technika Listen: hallgats, Observe: megfigyels, Combine: kombinls, Ask question: krds-feltevs, Talk to others: beszlgets msokkal, Empathize: emptia,

SPIN eladsi mdszere: (Situation) Szitucis krdsek: a vsrl helyzetre

vonatkozan, (Problem) Problmakrdsek, (Implication) Alkalmazsi krdsek, (Need payoff) Megtrlsre vonatkoz

26

3. Eladsi folyamat lpsei

Kifogsok kezelse: Nem venni rla tudomst a nem valsgos kifogsok

esetn, Kifogs tfogalmazsa krdss, Kifogskezels ksleltetse, amikor szksges. Bumerng mdszer: a kifogst vsrlsi indokk alaktja

t, Krdsfeltevs: a beszlgets folyamatban tartsa

rdekben is, Direkt elutasts tapintatos hasznlata: amennyiben a

kifogs hibs, vagy tvedsen alapul, Indirekt elutasts, Kompenzcis mdszer: a jogos kifogs ellenttelezse, Harmadik fl megkrdezse,

27

3. Eladsi folyamat lpsei

Az rtkest negatv imzsa

Nem szeret beszerzsi dntseket hozniSzlltsi temezs

EltletekVevnek tl nagy kszlete van a vllalat

vagy a versenytrs termkbl

Dominancival szembeni ellenllsA termkre nincs szksge

Pnzkltssel szembeni ellenllsr

RejtettNylt

Kifogsok tpusai Futrell szerint:

28

3. Eladsi folyamat lpseiA sikeres eladsi szervezet jellemzi Zoltners szerint:

hatkonymegtarts, illetvekilps

a meglv vevkhatkonymegtartsa

penetrcis jszegmentumokbevonsa

az ismertsgnvelse s azzletbeindtsa

a piaci feladat

xxxxxxxxazerforrs-szksglet

xxxxxxxxxxxx

a szervezet

specializltsga

xxxxxxxxxxxxxa szervezetmrete

xxxxxxxxxxaz eladszervezetszerepe

hanyatlsiszakasz

rettsgi szakasznvekedsiszakasz

bevezetsiszakasz

szervezetijellemzk

29

4. Szemlyes elads fontosabbterletei

1. Kiskereskedelmi rtkests,

2. Telefonos rtkests,

3. Nemzetkzi krnyezetben trtnelads,

4. Kzvetlen rtkests,

30

4. Szemlyes elads fontosabbterletei

0

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

6 000

7 000

1990. 1995. 2000. 2005.0

2 000

4 000

6 000

8 000

10 000

12 000

gynkk (ezer f)

Forgalom (milli

Kzvetlen rtkests Eurpban

5/27/2018 szem-elad s

6/66

Szemlyes elads I.

Ksznm a figyelmet!

Kvetkezelads tmja:

Vevelgedettsg, vevmegtarts, vevrtk az rtkests

rendszerben