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El método de negociación de Harvard en forma resumida.
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Taller de comentarios bibliográficos – Dimarc 2010
Coordinadoras: Noris Ferrel – Mariú Biain / Dudas o consultas: [email protected]
Negociación – Sí, de acuerdo, Fisher, Ury y Patton
EL PROBLEMA:
NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
Cualquier método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios:
1- Debe conducir a un acuerdo sensato (-Satisfacer los intereses legítimos de ambas partes; -Resolver los conflictos de intereses con equidad; -Que sea durable; -Tenga en cuenta los intereses de la comunidad)
2- Debe ser eficiente.3- Debe mejorar o al menos no deteriorar la relación entre las partes.
EL MÉTODO:
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Pensar en 3 categorías básicas:
Percepción:
-La comprensión sobre cómo piensa la otra parte no es sólo útil para solucionar el problema. Su manera de pensar es el problema. El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. Es la realidad como la percibe cada una de las partes lo que constituye el problema en una negociación y loo que abre el camino hacia una solución.
-Ponerse en el lugar del otro.
-No deduzca sus intenciones con base en sus temores.
-No los culpe por su problema.
-Comente las mutuas percepciones.
-Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones.
-Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso.
-Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen con sus valores.
Emoción:
-Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las propias.
-Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.
-Permita que la otra parte se desahogue.a
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Taller de comentarios bibliográficos – Dimarc 2010
Coordinadoras: Noris Ferrel – Mariú Biain / Dudas o consultas: [email protected]
-No reaccione ante un estallido emocional.
-Use gestos simbólicos (prestar un libro).
Comunicación:
3 grandes problemas:
-Los negocionadores pueden no estar dirigiéndose a los otros de manera que puedan ser comprendidos.
-Con frecuencia las personas no prestan atención a lo que el otro dice (pensando en lo que se va a decir, por ej.)
-Los malosentendidos.
¿Qué se puede hacer?
-Escuche atentamente y reconozca lo que dicen. Exprese lo que ellos dicen de forma positiva desde su punto de vista. Comprender no es lo mismo que estar de acuerdo.
-Hable con el fin de que se le entienda.
-Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
-Hable con un propósito.
CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
-Los intereses definen el problema.
-Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. Tendemos a suponer que porque las posiciones de la otra parte se oponen a las nuestras, sus intereses también se oponen.
-Para identificar intereses pregunte por qué. PARA QUÉ.
-Analice las consecuencias como las vería probablemente la otra parte, de tomar o rechazar la decisión que ud. pide.
-Dese cuenta de que cada parte tiene intereses múltiples.
-Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento, control sobre la propia vida (pirámide de Maslow).
-Haga que sus intereses sean vivos: que la otra parte comprenda exactamente la importancia y legitimidad de sus intereses. Sea específico (ojo con los Todo / Siempre / Nunca)
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Taller de comentarios bibliográficos – Dimarc 2010
Coordinadoras: Noris Ferrel – Mariú Biain / Dudas o consultas: [email protected]
-Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema. Las personas escuchan con más atención si sienten que usted las ha comprendido.
-Exprese el problema antes que su respuesta.
-Sería mejor si habla sobre a dónde le gustaría ir antes que hablar de dónde viene.
-Sea concreto pero flexible. Es necesario saber a dónde va pero al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.
-Una buena regla es apoyar a las personas de la otra parte en forma tan vigorosa como la que utilice para dejar en claro el problema. Este cambio de apoyo y de ataque puede parecer inconsistente: teoría de la disonancia cognitiva. A las peersonas les disgusta la inconsistencia y tratan de eliminarla.
INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
4 obstáculos que impiden la invención de un gran número de opciones:
1) Juicio prematuro. No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera caer sobre los inconvenientes de una idea nueva. El juicio inhibe la imaginación.
2) La búsqueda de una única respuesta.3) El supuesto de un pastel de tamaño fijo.4) La creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos.
Remedios:
1) Separe la invención de la decisión. Tormenta de ideas. Posponer toda crítica y evaluación de las ideas.
Antes: Defina su propósito / Seleccione pocos participantes (de 5 a 8) / Modifique el ambiente / Diseñe un ambiente informal / Seleccione un facilitador
Durante: Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema / Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica / Suministro de ideas: lista / Registre las ideas para que todos las vean.
Después: Señale las ideas más prometedoras / Invente cómo mejorar las más prometedoras / Reserve un tiempo para evaluar ideas y decidir
2) Amplíe sus opciones. {Diagrama circular: 1-Pensar sobre el problema principal. 2-Organizar los problemas en categorías y sugerir causas. 3-Pensar en lo que tal vez se debe hacer. 4-Sugerir una acción específica y posible.} / Mire a través de los ojos de varios expertos / Invente acuerdos de diferente intensidad / Pensar en acuerdos parciales.
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3) Busque el beneficio mutuo: Identifique los intereses comunes / Pregúnteles qué prefieren.
4) Haga que sea fácil para ellos decidir. ¿Cuáles serían los términos que la otra parte podría aceptar, términos que fueran atractivos tanto para usted como para ellos? ¿Puede reducirse el número de personas cuya aprobación será necesaria? ¿Puede usted formular un acuerdo que la otra parte podría implementar fácilmente?Pocas cosas facilitan tanto una decisión como el precedente.Las amenazas no son suficientes.
INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS
Criterios objetivos: precio del mercado; costo de reposición; costo de depreciación.
Identificación de los criterios objetivos:
-Deben ser independientes de la voluntad de las partes
-Deben ser legítimos
-Deben ser prácticos
Pensar también en procedimientos equitativos: uno corta y el otro elige.
MAAN: MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
Si no ha pensado cuidadosamente en lo que haría si no logra un acuerdo usted está negociando con los ojos cerrados.
