taller d’orientació estratègica

9 de Juliol 2012

objectius del dia

• Revisar els aspectes generals de la posta en marxa de qualsevol negoci nou.

• Analitzar models de negoci dels vostres projectes.

• Tenir eines per:

– Avaluar la oportunitat (Timmons).

– Dibuixar el model de negoci (CANVAS).

– Fer el pla d’empresa.

el procés emprenedor

idea oportunitat model pla

Detecció de necessitats. Insatisfacció. Descobriment

Validació de la idea, es una oportunitat de negoci?

Què? A qui? Cóm? On? Estructura costos i ingressos

Estratègia Elements bàsics (màrqueting, operacions, finances, persones..) Finances

Processos de creativitat, innovació...

Mètode de Timmons.

Orientació estratègica. CANVAS

Guió en funció del negoci.

1. Avaluació de la oportunitat del negoci

Un restaurant es un bon o mal negoci? I una farmàcia? Una joieria? Una llibreria?

el meu negoci es possible?

Per les coses petites confia en la teva ment, pels grans temes en el teu cor. Sigmund Freud

el model de Timmons

oportunitat equip

recursos

sostenibilitat sentit

model de Timmons: la oportunitat

• La nova iniciativa aporta un valor significatiu pel client?

• Quin es el volum potencial del mercat? Creixement històric? Esperat?

• Qui es la nostre competència? Quina quota de mercat te? Avantatges? Barreres d’entrada?

• Evolució dels preus? • Quin temps es necessita per obtenir el punt mort? • Relació de fidelitat esperada amb clients,

proveïdors, distribuïdors?. • El negocio es escalable?

oportunitat equip

recursos

sostenibilitat sentit

model de Timmons: l’equip

• Experiència i habilitats del equip. • Motivació. • Dinàmica interna, coneixement previ. • Capacitat para aconseguir col.laboracions i aliances

oportunitat equip

recursos

sostenibilitat sentit

model de Timmons: els recursos

• Necessitats financeres (quant i durant quin temps) • Inversions necessàries. • Infraestructures. • Recursos crítics (els que posen en perill el projecte

si falten) • Las inversions son possibles per fases? • Recursos propis

oportunitat equip

recursos

sostenibilitat sentit

model de Timmons: resum

Oportunidad

• es atractiva? podem adquirir una avantatja competitiva? es el moment adequat?

Equipo

• te l’equip promotor las habilitats necessàries per a convertir en realitat la oportunitat?

Recursos

• Poden obtenir-se els recursos necessaris per portar a terme el projecte?

oportunitat equip

recursos

sostenibilitat sentit

Avaluació de la oportunitat del negoci

treball individual

2. El model de negoci

descripció del projecte

Emprenedor

Competències i recursos

Factors determinants

Polítiques

Objectius

Projecte

D’empresa

personals Posicionament

diferenciació

clau

producció

comercials

financers

Persones

Servei -Qualitat

Aliances

Equip

• Els meus objectius com a emprenedor (vull solucionar un problema, aprofitar una oportunitat, fer-me ric, fer el que m’agrada...?)

• Sé imaginar el meu projecte d’aquí a deu anys?

quins objectius tinc com emprenedor?

Tinc un somni....... Tinc una

feina?

Ó

Un bon currículum............

• Va haver de tancar la seva empresa el 1831. • Va perdre les eleccions per legislador el1832. • Va fer fallida per segon cop el 1833. • Te un desequilibri nerviós el 1836, i es internat en un

hospital. • Perd per vocal el 1838. • Perd per elector el 1840. • Perd per congressista el 1843. • Perd per congressista el 1848. • Perd pel senat el 1855. • Perd per vicepresident el 1856. • Perd per senador el 1858.

Un bon currículum............

• Va haver de tancar la seva empresa el 1831.

• Va perdre les eleccions per legislador el1832.

• Va fer fallida per segon cop el 1833.

• Te un desequilibri nerviós el 1836, i es internat en un hospital.

• Perd per vocal el 1838.

• Perd per elector el 1840.

• Perd per congressista el 1843.

• Perd per congressista el 1848.

• Perd pel senat el 1855.

• Perd per vicepresident el 1856.

• Perd per senador el 1858.

• Es elegit president dels Estats Units el 1860

Un bon currículum............

• Va haver de tancar la seva empresa el 1831. • Va perdre les eleccions per legislador el1832. • Va fer fallida per segon cop el 1833. • Te un desequilibri nerviós el 1836, i es internat en un hospital. • Perd per vocal el 1838. • Perd per elector el 1840. • Perd per congressista el 1843. • Perd per congressista el 1848. • Perd pel senat el 1855. • Perd per vicepresident el 1856. • Perd per senador el 1858. • Es elegit president dels Estats Units el 1860

descripció del projecte

Emprenedor

Competències i recursos

Factors determinants

Polítiques

Objectius

Projecte

D’empresa

personals Posicionament

diferenciació

clau

producció

comercials

financers

Persones

Servei -Qualitat

Aliances

Equip

Quins objectius té la meva empresa?

• A què ens volem dedicar? Proposta de valor i proposta de sentit

• El mes important no es el que jo vull vendre sino el que el client vol comprar.

Quins objectius te la meva empresa?

• A què ens volem dedicar?

• El mes important no es el que jo vull vendre sino el que el client vol comprar.

Saber explicar (i vendre) la proposta de valor i sentit de la meva empresa en 3 minuts

Quins objectius te la meva empresa?

Treball individual

Saber explicar (i vendre) la proposta de valor i sentit de la meva empresa en 3 minuts

descripció del projecte

Emprenedor

Competències i recursos

Factors determinants

Polítiques

Objectius

Projecte

D’empresa

personals Posicionament

diferenciació

clau

producció

comercials

financers

Persones

Servei -Qualitat

Aliances

Equip

els factors determinants

• Posicionament: què faig i per quins clients? Segmentació.

• Diferenciació: què vol el client? què fem diferent dels demés? Cóm ens distingiran de la resta? què ens fa millors que els demés? Perquè ens escolliran?

Els Factors determinants: Posicionament

què faig? per quins clients? A quin preu?

• Ferrari o Renault

• El Corte Inglés o Dia

• Bic o Cross

• Mango o Prada

Els Factors determinants: Diferenciació

què vol el client? què fem diferent dels demés? Cóm ens distingiran de la resta?

-Zara: preus, canvis constants de disseny, tiratges curts, distribució eficient.

-Mercadona: preus baixos i constants, oferta simplificada

-El Bulli: gastronomia sofisticada

-Volvo: seguretat

Innovació

anàlisi del client (determinació posicionament i factors claus de diferenciació)

• Quina és la imatge que el client té de nosaltres? Quina es la posició que ocupem en la seva ment?

• A més de la necessitat que li satisfem, podem satisfer altres connectades d’alguna forma? – I altres no connectades però que es podrien associar?

• Què és important pel client de la nostra oferta fins al punt que el fa adquirir els nostres productes?

• Què diferencia (o ha de diferenciar) la nostra oferta comercial dintre del mercat?

• Com és que els clients ens trien davant d’altres ofertes semblants?

• Existeix un grup de clients potencials? (Clients que ara no ho són de ningú però podrien ser-ho)

• Els clients potencials podrien arribar a ser clients? – Què caldria que passés? – Podem fer alguna cosa en relació a això darrer?

• Es poden identificar espais específics de mercat (“nichos”) en els que nosaltres tenim o podríem tenir alguna avantatge?

• Els possibles “nichos” són suficientment interessants en termes de facturació?

• Què hauria de passar per aprofitar la possibilitat relacionada amb els “nichos”?

anàlisi del mercat • Ha variat la segmentació del nostre mercat? – Quins moviments significatius ha

hagut en aquest sentit?

• Hi ha moviments que permetent parlar, dintre del nostre mercat, de segments emergents?

• Com escometrem aquests segments emergents?

• Podríem competir en segments on fins ara no ho fem?

• Quina és la situació del Mercat en termes de creixement?

• Quina és la nostra quota de mercat? – Com ha evolucionat? (unitats monetàries i físiques)

• Quina és la posició dels nostres productes en relació a la dinàmica del Mercat?

• D’acord amb la posició dels productes, que hem de fer respecte a les inversions en màrqueting (invertir recolzant i impulsant, fer un simple manteniment o retirar el suport)

• S’observa, fora dels nostres mercats però al nostre abast, l’aparició de mercats emergents? A quina velocitat? És possible tenir una primera experiència comercial?

descripció del projecte

Emprenedor

Competències i recursos

Factors determinants

Polítiques

Objectius

Projecte

D’empresa

personals Posicionament

diferenciació

clau

producció

comercials

financers

Persones

Servei -Qualitat

Aliances

Equip

Competències i recursos

• Clau: hem identificat i dominem les tasques imprescindibles pel èxit del projecte? de la nostra diferenciació?

• Producció: sabem fer PERFECTAMENT la nostra feina?

• Comercials: sabem a qui i cóm vendre?

• Financeres: contem amb els recursos necessaris i els sabem gestionar? Estructura d’ingressos i de costos

què ens fa millors que els demés? Perquè ens escolliran?

Diferenciació

Preu baix

Puntuals

Claus d’èxit

Cadena de costos (aeroports, flota, personal...)

Organització (embarcament, espai)

Negocis paral·lels (equipatge, subvencions ventes en vol...)

Competències clau: Claus del èxit

Competències internes: ingressos i despeses

ingressos

-Cóm son els fluxos d’ingressos? : independents, repetitius, estacionals... - Quin es el model d’ingressos?: per unitat, per subscripció, per llicència, per publicitat...

costos

-Tipus de costos dominant: Fixos, variables. -Elements principals de costos: personal, publicitat, distribució, disseny...

Competències internes: finançament

1. Volum de la inversió i el seu finançament.

2. Volum màxim de creixement del negoci amb la inversió actual

3. Possibilitats de fer etapes en la inversió.

4. Donar a la caixa la importància que te

Competències internes: ingressos i despeses

Joieria Supermercat Despatx d’arquitectura

-Inversió inicial -finançament d’estocs -Necessitats de caixa -Personal -Publicitat -Estacionalitat -Pagaments

- Termini de cobrament - Marge

descripció del projecte

Emprenedor

Competències i recursos

Factors determinants

Polítiques

Objectius

Projecte

D’empresa

personals Posicionament

diferenciació

clau

producció

comercials

financers

Persones

Servei -Qualitat

Aliances

Equip

Polítiques

• Persones: quina relació hi haurà entre els que formem l’empresa?

• Servei i Qualitat: cóm garantirem que el 100 % de les feines estiguin ben fetes i el servei sigui impecable?

• Aliances: ho puc fer sol o necessito associar-me amb algú? Hi ha proveidors que siguin claus? Necessito aliar-me amb algun competidor? Som complementaris d’algun altre producte?

Quants nadons pot deixar caure cada dia una infermera? Quants aterratges pot fer malament un pilot? Quants pons poden caure?

Polítiques Servei i Qualitat

Quantes vegades podem fer malament la nostre feina?

Quan te un gran impacte la garantia?

- El preu del servei es alt.

- El “jo" del client està en joc.

- El client te poc coneixement del servei.

- Las conseqüències negatives d’un fracàs son grans.

- El sector te mala imatge de qualitat.

- L’empresa depèn de freqüents repeticions de compra.

- El negoci es veu molt afectat pels comentaris dels clients.

Plena tolerància amb l’error: tothom es pot equivocar

Absoluta intolerància amb la qualitat del servei o el producte final: el client no en te cap culpa

Polítiques Servei i Qualitat

Si, a pesar de tot, ho fem malament: aprofitem-ho com una oportunitat