Tarea 6.0

National university collegeTarea 6.0Mercadeo Gerencial

Jonathan Romero MBA 5010-5003ONLNumero Estudiante 15022280956/10/2015

En este trabajo se presenta un anlisis del caso #13, Hewlett Packard, Renovando una enorme fuerza de ventas corporativas.

Probablemente nos encontremos en la poca con mayor avances tecnolgico es la historia de la humanidad. Cada mes nos encontramos con nuevas herramientas tecnolgicas para el hogar, entretenimiento y el trabajo. Para mantenerse al tanto de todos los cambios se debe emplear mucho tiempo, adems de contar con conocimiento bsico de la ingeniera. La realidad es que no todos cuentan con tal conocimiento, por ende las empresas utilizan vendedores para poder proveer al cliente con la mayor informacin posible, de manera que realicen la compra mas pensada y que satisfaga su deseo original. El contar con una buena base de ventas garantiza un buen y constante ingreso por ventas, sino tambin y consumidor feliz. En la empresa Hewllet Packard este no fue el caso. Muchos clientes corporativos se quejaron por el mal servicio a clientes, falta de conocimientos de sus vendedores y mala organizacin de ventas. Esta mala organizacin de ventas afecto los ingresos de la empresa, adems de las acciones y su imagen corporativa. Esto es devastador, especialmente cuando el ingreso mayoritario provena de cuentas corporativas. Sin embargo los clientes no fueron los nicos con quejas al sistema de ventas. Los gerenciales y vendedores tambin se encontraron insatisfechos con la estructura organizacional de la empresa. La complejidad de las divisiones de ventas impeda una buena retroalimentacin del proceso de ventas, adems de frenar el proceso de adaptacin de ventas, sin contar que las divisiones solo conocan un solo producto, as que no exista una persona o vendedor con conocimiento de conceptos de la mayora de los productos. Toda esta complejidad administraba era una desventaja para la empresa.Sin embargo la nueva administracin concluyo que para mejorar la fuerza de ventas tena que primeramente organizar la empresa. Despus de varios anlisis y modificaciones el resultado final fue una menor capa administrativa, con un mayor nmero de ventas y responsable de mayores nmeros de productos. Los vendedores pasaban mayor tiempo con los clientes, el cual mejoro la satisfaccin con los clientes y su imagen corporativa.Todos estos cambios administrativos, tanto a nivel gerencial como a nivel de ventas logro un aumento en ventas y mayores utilidades a la empresa, mejorando su precio de accin. El resultado no solo ha sido del lado corporativo, sus empleados tambin se encuentran ms satisfechos. El anlisis de venta ha mejorado el estndar de calidad de la empresa, la percepcin no solo de su cuenta corporativa, sino tambin la de sus empleados, de esta forma, el mundo de gran complejidad tecnolgica, se hace ms accesible.

Bibliografa

Kotler, P ,Armstrong G, Fundamentos de Marketing. 11 Edicin, Pearson Educacin, Mxico, 2011.