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Programme
Définitions
Raisons, conditions et impératifs de la négociation
La négociation, un rapport de force
Comment se préparer pour négocier
Processus de déroulement d’une négociation
Stratégies, tactiques et méthodes de négociation
Jeux d’alliance en négociation à plus de deux protagonistes
Moments de la négociation
Qualités du négociateur/ négociateur à problèmes
Les succès et les échecs
Négociation efficace
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D' après le ROBERT:Série d'entretiens, d'échanges de vues, de démarches, ...
qu'on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.
D'après LAROUSSE:Action de négocier, de discuter
les affaires communes entredes parties, en vue d'un accord.
D'après QUILLET:Action de négocier quelqueimportante affaire publique
ou privée.
Quelques
définitions
Qu'est ce que la négociation?
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La négociation c'est :
La recherche d'une entente raisonnable entre deux partenaires /
adversaires acceptant de se comprendre, de s'écouter, de tolérer
un rapport de force (statutaire ou pas), capables d'affirmer chacun
leur position et leur souhait de discuter et de travailler à réduire
l'écart entre leurs projets.
Négocier C'est :
Trouver la meilleure voie de passage (étroite parfois)préservant un équilibre confortable et accepté pour
les acteurs en présence.
Qu'est ce que la négociation?
**************************************************
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Raisons de la négociation
Crise du pouvoiret de l'autorité
Maux du pouvoirexcès ou absence
Existence des conflitsde tous ordres
Divergence, désaccord,rejet, agression, refus
Développement del'idée de changement
Evolution des intérêts,des habitudes, des relations,des procédures, des règles
Evolution de la vieassociative
Problèmes de décisionen groupe
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La négociation évoquetoutes sortes de situations
de natures différentes
Au sein de la société entre partenaires sociaux entre vendeur et client entre membres d'une association entre gouvernements
Au sein de la famille entre époux entre parents entre amis
Dans la vie professionnelle à l'occasion d'une étude, d'une instruction un changement dans le travail une demande ou une offre de formation une promotion ou une mutation
Raisons de la négociation
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CONDITIONS DE BASE DE LA TENUED'UNE NEGOCIATION
Il y a négociation chaque fois que des enjeux
séparent des protagonistes et que ceux-ci sont
animés par la volonté d'aboutir à un arrangement
dans le cadre de leurs relations.
Conditions de la négociation
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POUR QU'IL Y AIT NEGOCIATIONIL FAUT:
par un arrangement de type contractuel
et qu'elles soient en mesure d'en débattre.
Conditions de la négociation
un problème réel
qui implique plusieurs parties,
ayant chacune un certain pouvoir,
et des positions partiellement opposées
sur un problème, auquel elles désirent
cependant mettre fin,
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Impératifs de la négociation
LES 3IMPERATIFSD'UN ESPRIT
"NEGOCIATION"
Bien s'entendre sur ce quel'on donne comme définition
du mot négocier
s'engager à mettre en applicationles solutions retenues
Faire preuved'attitude constructive
coopérer
Avoir suffisamment confiance en soipour avoir confiance dans les autres
aptitude à:
doser maîtriser susciterl'adhésion
accepter d'écouteret de discuter
apporter des propositionset accepter de les confronter
rechercherun arrangement
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Position du faible la fuite
Position du fort l'affrontement
Négociation : ni gagnant ni perdantA préférer la solution créative
AFFRONTEMENT
solutioncréative
compromis"la poire en deux"
lutte
+/ - +/ -
2 satisfaits 2 demi-satisfaits perdant gagnant
Négociation: un rapport de force
Rapportde force
+ + - -
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Créer le contact
Amenerl'interlocuteurà adopter uncomportementconstructif
Négociation: un rapport de force
ENGAGEMENTDE
LA RELATION
Rap
por
td
efo
rce
favo
rab
le
Rap
por
td
efo
rce
déf
avor
able
Souhaiter la bienvenue
User des rituels etdes usages du milieuou de la profession
Présenter leproblème defaçon claireet complète
Intérêt del'interlocuteurà trouver une issueau problème
Tenterl'ouvertureconstructive
Prévoirla fausse sortie
}
Définir le problème endécrivant rigoureusement
l'écart }
}
Se montrer capabled'assumer le problème }
}
} }
}
}
}
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1- Clarifier le(s) objectif(s).
Il s’agit de clarifier le résultat que l’on souhaiteObtenir en fin de négociation.Un résultat quantitatif immédiat de court terme?Une relation durable?
Comment se préparer pour négocier
2- Evaluer son rapport de force
Il peut être favorable, équilibré ou défavorable.
03 sources: Statutaire ou hiérarchique, Contexte ou conjoncture,Ascendant personnel.
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3- Fixer sa marge de manœuvreAvoir une hiérarchie dans les hypothèses de résultat :
Hypothèse haute = HHHypothèse basse = HBHypothèse hyperhaute = HHHHypothèse de repli = HR
Comment se préparer pour négocier
HHH
HH
HB
HR
Risque de rupture
Base réaliste de la négociationJeu de compromisLieu de compensations
Plancher ou non négociable,(confidentiel à ne pas annonceren début de négociation !)
Elément nouveau ou changementdu cadre de la négociation
Bluff, provocation, os à ronger
Il n’y a pas de négociation possible sans marge de manœuvre.Il est bon de fixer avec précision les hypothèses.
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4- Préparer son dossier
Acquérir une bonne expertise, une compétencetechnique suffisante sur le problème.
Crédibilité et sécurité du négociateur.
Comment se préparer pour négocier
5- Cerner son interlocuteur
a) quels peuvent être ses objectifs ?b) quel est l’historique de la relation ?
6- Définir son non-négociable
Bien l’identifier. Ne pas mettre la barre trop haute.Quels sont les territoires qu’on n’exposera pas.
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7- Regarder ses alliances
Savoir sur qui on peut compter est capital.Identifier le rôle des autres ou préparerle terrain en créant des alliances.
Comment se préparer pour négocier
8- Utiliser le temps
Moment, durée, calendrier.Avant quoi ou après quel événement contextuel est-iljudicieux de placer la négociation ?
9- Avoir une provision de questions
Permet de faire parler son interlocuteur et d’avoirune plus grande visibilité du sujet.
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10- Se faire une provision d’arguments
Les rassembler, les sélectionner, les hiérarchiseret se garder des arguments en réserve.
Comment se préparer pour négocier
11- Anticiper les objections
Ne jamais sous-estimer l’adversité. Envisager les objectionsles plus probables comme tenter d’imaginer les plus inattendues.Préparer les réfutations afin de pouvoir garder son équilibre.
12- Construire sa concentration
C’est un investissement personnel. A trait à la formephysique et psychique.
13- Penser aux conditions matérielles
On peut créer des conditions facilitatrices ou contraignantes,volontairement ou involontairement.
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1. Réfléchir aux données de la négociation avant même que débute
celle-ci.
Etablir une relation gagnant/gagnant.
Donner n’est pas abandonner mais répartir,Plusieurs solutions sont possibles.
Savoir que le besoin exprimé par le partenaire n’est pas son véritable besoinmais l’expression qu’il donne à celui-ci.
Possibilité de le spécifier et de le structurer dans une perspective de partenariat.
Processus de déroulement d’une négociation
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2. Explorer les solutions possibles afin de pallier toutes les
éventualités qui pourraient se produire.
Etablir un cadre initial positif qui déterminera le degré de succès final,
Briser la glace, établir le contact, se mettre d’accord sur le fait de vouloiraboutir à un accord.
Découvrir, afin d’y prendre appui, la structure intérieure de chaquenégociateur.
Suivre la manifestation de l’attitude dans les comportements extérieurs.
Processus de déroulement d’une négociation
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3. Se préparer à la conduite des situations imprévisibles en sachant
utiliser de manière pragmatique le hasard organisateur.
Adopter un état d’esprit favorable à la négociation.
Processus de déroulement d’une négociation
4. Savoir prendre des risques de manière calculée afin d;e tirer partie
de l’émergence de solutions non prévues mais qui auront été
élaborées par le processus de mise en accord .
Dynamiser la relation en suscitant la confiance de son partenaire,
Etablir un accord de partenariat au niveau du contenu.
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DEUX VARIANTESPRINCIPALES DE STRATEGIES
Coopératives Compétitives
Raison du choixla confiance prime le pouvoir prime
Enjeuxgagner ensemble maximiser ses gains
Résultatsune part plutôt que rien l'avantage immédiat
Perspectivesde bonnes relationsà long terme
un risque de remiseen cause
Stratégies de négociation
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Stratégies de coopération
Mode d'emploi
Choisir avec soin accru le partenairevalable pour cette stratégie
Définir avec précision les responsabilités Cerner au maximum les objectifs de l'autre
pour leur apporter un certain niveau desatisfaction
Situation d'emploi
Pour le négociateur, l'instauration d'uneconfiance durable est plus importanteque le gain immédiat.
Il cherche plus à comprendre lesproblèmes qu'à imposer ses solutions
Stratégies de négociation
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Se doter du meilleur rapport de force possible,partir des positions les plus hautes possibles.
Utiliser des tactiques dures et exercerdes pressions, amener l'autre à réduireses prétentions.
Faire des concessions minimales et à petits pas.
Pour le négociateur, l'objectif à atteindreest primordial et la qualité des relationsfutures est tout à fait secondaire.
Stratégies de négociation
Stratégies de compétition
Moded'emploi
Situation
d'emploi
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1. Tendance personnelle
2. Connaissance de la tendance personnelle de l’autre
3. Rapport de force
4. Marge de manœuvre
5. Temps dont dispose
6. Qualité d’adhésion recherchée
7. Degré d’expertise sur le dossier
8. Schéma d’alliance
Critères pour choisir une stratégie
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LA TACTIQUE A ADOPTER DANS LA CONDUITE
D'UNE NEGOCIATION DEPEND DIRECTEMENT
DE L'OPTION STRATEGIQUE CHOISIE.
D'une manière générale, la définition d'une tactique
se forge selon 2 composantes:
le style de conduite
Tactiques de négociation
DEFINITION DE LA TACTIQUE
la méthode "d'attaque"
******************************************
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Tactiques de négociation
METHODES
"D'ATTAQUE"L'ouvertureLa valse hésitation
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1- LE PASSAGE EN FORCE
C'est la méthode la plus aigüe de la mise en oeuvre
d'une stratégie de compétition.
Le négociateur impose pratiquement ce qu'il veut,
sans scrupule quant aux risques qui en découlent.
Exemple de situation
Récupération de créances de chez un sous traitant en faillite.
Tactiques de négociation
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2 - LA DEFENSIVE
les pouvoirs sont équilibrés et la marge demanœuvre est étroite.
Chaque protagoniste a besoin de l'autre etles deux sont conscients de cet état des faits.
Les concessions sont minimales et lesrelations tendues.
Exemple de situation
Transactions entre le groupe O.C.P et l' O.N.C.F
Tactiques de négociation
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3 - LE MARCHANDAGE
C'est la forme la plus populaire de la négociation.
Le bluff constitue l'ingrédient de choix de cetteméthode.
Exemple de situation
Acte d'achat dans une boutique
Tactiques de négociation
Page n°: 28/64
4 - L'OUVERTURE
C'est une méthode moderne qui vise à instaurer
le maximum de solidité à une relation, sachant
que le négociateur dispose d'un pouvoir beaucoup
plus fort sur l'autre partie.
Exemple de situation
Négociation entre un état et une minorité ethnique
Tactiques de négociation
Page n°: 29/64
5 - LE GAIN - GAIN
C'est une tactique qui constitue une variante positive
de la "défensive".
Les protagonistes ont conscience qu'ils doivent
cohabiter ensemble à long terme, et optent mutuellement
à maximiser leurs intérêts réciproques.
Exemple de situation
Une entreprise qui souhaite assurer la solidité etla loyauté d'un sous traitant exclusif.
Tactiques de négociation
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6 - LA VALSE HESITATION
Les pouvoirs sont incertains et / ou équilibrés.Chaque partie dispose d'armes qu'elle utiliseraà un certain moment.
C'est une tactique fréquemment utilisée au débutd'un conflit: "on s'observe, on se surveille".
Exemple de situation
Négociation d'un conflit social dans l'entreprise.
Tactiques de négociation
Page n°: 31/64
Tactiques de négociation
Tactique Stratégie
Passage en forceCompétitiveDéfensive
Marchandage
OuvertureCoopérativeGain-gain
Valse hésitation
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Tactiques de négociation
STYLESDE
CONDUITE
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Emettre des jugementsEvaluer les autresFaire connaître ses objectifsSe référer à des normes, valeurs
Faire pression
Tactiques de négociation
1 - LE STYLE ACTIF
Affirmer
Menacer l'autreFaire des réprimandesRécompenserFaire des compliments
ArgumenterAvancer des argumentsJustifier les positions
ProposerFaire des propositionsPrésenter des solutions
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2 - LE STYLE RECEPTIF
Admettre l'opinion de l'autre
Reconnaître ses points faibles et seserreurs
Encourager
Motiver
Reformuler le point de vue des autres
Percer à jour leurs sentiments
Manifesterson ouverture
Soutenir
Ecouter
Avancer dessolutions
équitablesEmettre des solutions intéressantes
Proposer des solutions communes
Tactiques de négociation
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3 - LE STYLE POSITIF
Faire le point
Résumer la situation
Analyser le problème
Prendre du recul
Dédramatiser
Relativiser les désaccords
Détendre l'atmosphère
Chercher à arranger les choses
Souligner lesaspects positifs
Mettre l'accent sur ce qui va bien
Souligner les points d'accord
Tactiques de négociation
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4 - LE STYLE OFFENSIF
Eviter
Contourner les problèmes
Changer de sujet
Ne pas tenir compte de l'avis des autres
CritiquerEmettre des opinions négatives
Voir le mauvais côté des choses
Contredire
Coincer les autres
Accentuer les désaccords
Mettre les autres en contradiction
avec eux- mêmes
Tactiques de négociation
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ADOPTER UNE METHODE
Phase deconsultation
phase exploratoireet d'ajustement,
la mener avec soin
Phase deconfrontation
difficile à mener, exigebeaucoup de maîtrise de
soi et d'ouverture aux autres
Phase deconciliation
nécessaireet décisive
Méthodes de négociation
LA NEGOCIATION
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ADOPTER UNE METHODE
Méthodes de négociation
Phase de dévoilement,
Délicate , complètement liée au savoir de questionnement,
Donne une bonne visibilité de l’état des lieux,
Selon les négociateurs, c’est une phase qui peut durer plus ou moins longtemps,
A l’intérêt à être verrouillée par une phase de reformulation sélective avec obtention
d’accord de l’interlocuteur,
C’est une phase qui a la valeur de caler les 2 interlocuteurs sur des bases communes,
Pour être bien menée, c’st une phase qui suppose qu’on ne dérape pas dans la
discussion, dans la polémique,
On cherche à collecter de l’information et à comprendre,
Rester sur un mode interrogatif vis-à-vis de son interlocuteur.
Phase de consultation
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PHASE DE CONSULTATION
Convenances
Définition ou rappel de l'objectif
Adopter une attitude conversationnelle
Accepter le principe de réciprocité
Réguler les échanges par des
reformulations partielles
Etablirle contact
Etudierle problèmeen commun
Reformulerl'ensemble
Rassembler sélectivement les éléments
Les soumettre à l'approbation
Méthodes de négociation
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PHASE DE CONFRONTATION
Eclairer
Laisser venirProposition
Discussion
Polémique
Passage en force
Manipulation
Disqualification
Méthodes de négociation
Se joue sur arguments et objections. C’est un affrontementdes hypothèses hautes.
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ADOPTER UNE METHODE
Méthodes de négociation
Passage à l’acte. Prise d’initiative. Concrétisation.
Il y a un passage de la confrontation à la concrétisation qui n’est pas aisé à discerner.
Cela suppose une forte concentration et de savoir saisir l’opportunité pour aller plus
loin afin d’éviter les confrontations qui se terminent en impasse.
Le refoulement de la peur de refus de l’interlocuteur explique en grande partie
la difficulté qu’on peut avoir à transformer l’acquis en concrétisation.
Phase de conciliation
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PHASE DE CONCILIATION
Arrangement Le construire parrapprochement
Décompression Restituer à la relation unedimension plus humaine
Méthodes de négociation
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Modèle de négociation constructive
Méthode des 3 C
Attitudes Méthodes Instruments
Volonté de s’informer et d’informer Etre disponible Etre tolérantVolonté de comprendre l’autre Etre accessible Etre à l’écoute Etre capable de synthétiser
Consultation
C
1. Contact C2. Questionnement Q3. Reformulation R
Oser affirmer Etre intelligibleArgumenter, réfuterMettre en évidence convergences etcontradictions
Confrontation
C
4. Proposition P5. Discussion D
Rechercher les points d’accord Confirmer les points non négociablesViser le profit mutuelAccepter un type d’arrangementAssurer le maintien ou/et le renforcementde la relation
Concrétisation
C
6. Concrétisation C7. Décompression D
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POUR UNE CONFRONTATION CONSTRUCTIVE
Savoir conclure, mettreun terme aux échanges,
gérer le temps.
Méthodes de négociation
Conseils pourcelui qui conduit
la négociation
Veiller à ce que personnene soit frustré par impossibilité
de s'exprimer.
Poser des questions pourtraduire l'intérêt que l'on porteaux propositions des autres.
Accepter la mise à l'épreuveréciproque des raisonnements
et des arguments.
Accepter de douteret de reconsidérersa propre position.
Souligner régulièrementles points d'accord,les convergences.
Monter à l'autre les limites de son raisonnement,les contradictions de son développementsans s'attaquer à sa propre légitimité.
Croire dans la dynamique de la confrontation,faire preuve d'enthousiasme vis à visde l'objectif: trouver un terrain d'entente.
Faire preuved'esprit de méthode.
Veiller à ce quise passe au plan
non verbal.
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Les jeux d’alliance en négociationa plus de 2 protagonistes
Préparer sa recherche d’alliance
Se poser 4 questions primordiales:
1. Qui a un intérêt commun avec moi ?
2. Qui ai-je en opposition contre moi ?
3. Quelles alliances existent entre qui ?
4. Quelles oppositions existent entre qui ?
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Créer plusieurs types d’alliance
1. Les alliances de principe
C’est une alliance de fond minimum qui rassemble la majorité.
2. Les alliances objectives
C’est une alliance conjoncturelle pour un moment épisodique.
3. Les alliances tactiques
Consistent à se mettre d’accord à deux pour évincer le troisième.
4. Les alliances de fond
Sur des valeurs identiques, une étique commune.
Les jeux d’alliance en négociationa plus de 2 protagonistes
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Les jeux d’alliance en négociationa plus de 2 protagonistes
Savoir manier les alliances
1. Bien verrouiller ses alliances.
2. S’en servir pour concrétiser.
3. Observer les alliances tournantes.
4. Déloger les contradictions: réactiver la
mémoire des alliances déjà acquises.
5. Savoir élargir ses alliances.
6. Savoir dénoncer des alliances objectives.
7. Savoir qui ou quoi sacrifier.Page n°: 48/64
Les types d’arrangement possible
Arrangement Processus
Rupture
Concession
Compromis
Consensus
Affrontement
Domination
Coopération
Consensus/Novation
Echec ou tactique
ConcessionCompensation
PartageCompromis
CréativitéRésolution deproblème
A B
B
B
A
A
C
Aucune issue
Divergence
Convergence
Issue concertée
BA
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AVANT LA NEGOCIATION
Le diagnosticde la situation
Identifier ses propres enjeuxà court et à long terme
Moments de la négociation
Repérer des moyens depression de part et d'autre
Détecter les positionsde l'interlocuteur
Estimer à priori les degrésde synergie ou d'antagonisme
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Ménager despoints de repli
La préparation
proprement dite
Cibler le partenaireDéfinir Les objectifs
Mettre à plat lesdonnées disponibles
Examiner ses propresmarges d'action
Clarifier les pointsd'équilibreet les butées
Elaborer desmodalités
stratégiquesFaire le choixd'une tactique
Préparer uneargumentation
AVANT LA NEGOCIATION
Moments de la négociation
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PENDANT LA NEGOCIATION
Moments de la négociation
Détecter ce quel'interlocuteur recherche
Fixer le terme de sespropres objectifs Etre neutre
Eviter la déclarationliminaire brutale
Mettre en oeuvre unestratégie d'approcheglobale ou segmentée
Identifier et exploreren commun les problèmes
à résoudreExaminer les moyensà mettre en oeuvre
Ecouter ,laisser s'exprimer
Présenter de façonexplicite ses propres
argumentsLe démarrage
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En coursde route
Accepter l'intégrationdes éléments nouveaux
PENDANT LA NEGOCIATION
Faciliter l'échangepar un réel dialogue
Utiliser le silenceMaîtriser les gestes etles attitudes corporelles
Utiliser les synthèsespartielles et les questions
de clarification
Conserver l'estimedu partenaire
Conserver une positionferme sur certains points
Ne pas perdrede vue ses objectifs
Désamorcerles conflits
Utiliser la démonstration, si celaest opportun et nécessaire
Moments de la négociation
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APRES LA NEGOCIATION
Préciser concrètementles suites à donner
Moments de la négociation
Après
Clarifierles conclusions
Bien cernerle type de solution
Définir les objectifsà poursuivreen commun
Etablirle bilan
Assurerle suivi
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Qualités d’un bon négociateur
1. Il a un objectif qu’il ne perd pas de vue quellesque soient les aléas de la négociation,
2. Il est observateur et perçoit en temps réel lesréactions des autres négociateurs à son égard,
3. Il est flexible et sait adopter d’autrescomportements, si ceux qu’il est entraind’utiliser ne produisent pas l’effet recherché,
4. Il met en accord ce qu’il sent, ce qu’il pense, cequ’il dit et ce qu’il fait eu égard à ses objectifset à ceux de ses partenaires.
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1- Etre capable d'estimer avec rigueur le rapport de force,
2- Se fixer un objectif à atteindre,
3- Prendre conscience de l'enjeu,
4- Bien connaître le dossier ou la situation,
5- Choisir les arguments possibles,
6- Déterminer la marge de manœuvre que l'on se donne,
7- Déterminer à l'avance une position extrême de repli
en cas d'épreuve de force,
8- Préparer les aspects matériels de la négociation,
9- Venir en stratège, avoir une méthode,
10- Cultiver une bonne affirmation de soi .
Dix points essentiels pour le négociateur
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Commentl'identifier
Ce qui lestresse
Ce qui lerassure
affirme et fait pression sur les autresdéfinit des cadres et des règles du jeu
l'ambiguïté etl'incertitude
les méthodes etles procédures
entrer dansson cadre
discute et argumente sans finramène les choses à lui-même
ne pas brillerdevant les autres
les paroleset le look
l'écouter et luipermettre de
valoriser son image
COMMENT LE PRENDRE
Négociateur à problèmes
propose et va droit aux solutionss'impatiente lorsque les chosesn'avancent pas aussi vite qu'il le
souhaite
l'immobilismeet l'indécision
l'actionet les faitsconcrets
mettre l'accentsur les résultats
et pas seulementsur l'action
Commentle
prendre
Page n°: 57/64
Commentl'identifier
Ce qui lestresse
Ce qui lerassure
Négociateur à problèmes
dédramatise et trouve que toutest à la limite très positif évite
d'être impliqué personnellement
assumerdes
responsabilités
l'ambianceet le travailen groupe
le responsabiliserpersonnellement
et le tenir en main
écoute et cherche toujoursà consulter les autres
se mettre lesgens à dos
le compromiset le consensus
progresser aveclui par étapes
évite d'aborder les problèmes de front,n'est jamais sûr qu'on ne va pas le tremper
êtremanipulé
contrôler lasituation
lui donner desgaranties et clarifier
les objectifs
contredit et pinaille sans cesse,veut toujours avoir son mot à dire
êtreinexistant
êtrereconnu
le consultersystématiquement
COMMENT LE PRENDRE
Commentle prendre
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Les succès et les échecs
Négociationsatisfaisante
Esprit gagnant - gagnant
Le compromis
Le consensus
Négociationdécevante
Esprit gagnant - perdant
La concession
Le désaccord
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CE QUITUE LA
NEGOCIATION
Forcer l'adversaire en le mettant au pied du mur,
Sortir une solution par surprise dans un moment
de flottement ou de conflit,
Rejeter les solutions des autres en se retranchant
derrière l'autorité d'une tierce personne absente,
Faire durer, jouer la carte du temps, discuter de
manière à repousser toute possibilité de conclure,
Faire machine arrière après avoir laissé miroiter
une certaine souplesse,
Simuler un repli pour laisser l'adversaire se découvrir,
Découper le problème à traiter en nombreux points
de détail et les traiter un par un,
Réfuter toutes les propositions annexes avant de
s'attaquer à l'essentiel,
Créer un préalable inadmissible qui bloque toute
négociation en "fixant" l'adversaire sur un refus,
Sortir des éléments nouveaux qui changent en
permanence les données disponibles.
Les succès et les échecs
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FACTEURSA MAITRISER
Un manquede préparationet de méthode
Comprendrel'autre et s'adapter
à sa culture
Les succès et les échecs
ERREURSA EVITER
Une informationimparfaite
Une stratégiehésitante
Un rapport de forcemal considéré
Une écouteinsuffisante
Une grandeagressivité
Identifier etmettre en œuvre
une stratégie gagnante
Connaître et améliorerles comportements de négociation
Maîtriser des méthodeset des tactiques éprouvées
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7- Décompression
Négociation efficace
1- Etablir le Contact
2- Questionner,écouter, comprendre
3- Reformuler en filtrantavec accord du partenaire
4- Proposer
5- Discuter
6- Bilan etajustement
C
Q
R
P
D
B
D
Canevas logique de négociation
Page n°: 62/64
Etablir le contact et utiliser tous ses sens,
Fixer des objectifs,
Considérer l'autre comme un partenaire,
Adopter une attitude ouverte,
Savoir questionner,
Observer pour progresser,
Obtenir un résultat.
Négociation efficace
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La négociation ne se réduit pas au marchandage.
Elle repose sur l’établissement d’une relation symétrique
d’échanges mutuellement avantageux.
Cette relation débouchera sur un accord d’autant plus solide que
chacune des 2 parties aura trouvé un intérêt mutuel à la solution
retenue.
La négociation doit étendre un réseau de partenaires stabilisé
dans le temps.
La négociation doit reposer sur une philosophie de partenariat.
Négociation efficace
Page n°: 64/64
1. Identifier et mettre en œuvre une stratégie gagnante.
2. Connaître et améliorer nos comportements de négociation.
3. Maîtriser des méthodes, des techniques et des tactiques éprouvées.
4. Comprendre la culture de l’autre et s’y adapter.
Quatre facteurs à maîtriser pour réussir une négociation
Stratégies
Comportements
Pratiques
Cultures