Tecniche di negoziazione

Seconda fase: posizione iniziale

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Le fasi – Posizione Iniziale

Obiettivo:

Comprendere i bisogni della controparte

Modalità:

• Indagare i BISOGNI dimostrare apertura

• Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

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NEGOZIATO D’INTERESSI:

E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni

NEGOZIATO DI POSIZIONE:

E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione

NEGOZIATO D’INTERESSI:

E’ più complesso. Salvaguarda le relazioni

NEGOZIATO DI POSIZIONE:

E’ il più istintivo. Appropriato quando si gode di un vantaggio di posizione

Posizioni negoziali

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NEGOZIATO DI POSIZIONE NEGOZIATO D’INTERESSE

Lotta, scontro, conflitto di interessi in cui una parte esce vittoriosa e l’altra sconfitta

Confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte Centrati su di sé

Vincere o perdere Noi o loro Centrati sugli altri

Vincere entrambi Noi e loro

Il problema è quali informazioni ho io che loro non hanno? Quale strategia adottare per avere il massimo vantaggio? Cosa concedere e cosa assolutamente ottenere?

Il problema è: Che cosa vogliono realmente le persone? E perché? Quali sono i loro reali bisogni, desideri? Quelli veri non quelli dichiarati!

Posizioni negoziali

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Ciascuna delle parti prende una posizione, la difende e fa concessioni per raggiungere un compromesso

Nella trattativa di posizione i negoziatori tendono a rinchiudersi sulle loro posizioni

Questo tipo di trattativa tende a configurarsi come uno scontro di volontà

A volte i rapporti tra le parti tendono a deteriorarsi

Trattativa di posizione

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Esempio di trattativa di posizione

CLIENTE NEGOZIANTE

Quanto vuole per questo piatto di ottone?

E’ un bel pezzo d’antiquariato, non trova? Glielo potrei lasciare per 40 EURO

Guardi qui, è tutto ammaccato. Gliene darò 10

Non scherziamo! Potrei prendere in considerazione una offerta seria, ma 10 EURO non lo è di certo

Va bene, posso arrivare a 15 EURO, ma non pagherò mai per una cosa simile 40 EURO

Signore, lei è un osso duro.Le va bene 30 EURO?

Non le darò più di 17 EURO Mi faccia un’offerta adeguata

Va bene, 20 EURO.Questo è il massimo al quale posso arrivare

Ma ha visto le incisioni su questo piatto? L’anno prossimo questi articoli varranno il doppio di quanto li paga oggi

…. l’accordo viene trovato a 25 EURO

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Chiusura di trattativa di posizione

CLIENTE NEGOZIANTE

…. Mi consenta di dirle che lei non è un gran negoziatore: sarei stato disposto a salire a 30 EURO quel piatto !

…..Neanche lei è un gran negoziatore: io sarei stato disposto a scendere a 15 EURO per quel piatto!

Entrambi chiudono la trattativa conl’impressione di non aver concluso

un buon affare!

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Trattativa di principi

CIASCUNA DELLE PARTI CERCA IL CONFRONTO PER RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO

I NEGOZIATORI CERCANO DI COMPRENDERE I REALI OBIETTIVI DELLA CONTROPARTE

TENDE A CONFIGURARSI COME UN INCONTRO DI VOLONTA’

I RAPPORTI TRA LE PARTI NON SI DETERIORANO

CENTRATA SUGLI INTERESSI NON SULLE POSIZIONICENTRATA SUGLI INTERESSI NON SULLE POSIZIONI

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Presupposti della trattativa di principi

Il negoziatore deve avere la sensibilità per poter scoprire le reali motivazioni dell’altro e la capacità di trovare delle soluzioni

alternative.

Non sempre però è possibile soddisfare i bisogni dell’altro, occorre in ogni caso conoscerli utilizzando una comunicazione a 360°.

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“ CONFLITTO IN BIBLIOTECA”

Due persone litigano in biblioteca. Uno vuole che la finestra stia aperta e

l’altro che stia chiusa. Discutono a lungo su quanto la si può lasciare aperta:

una fessura, metà, tre quarti. Nessuna soluzione va bene per tutti e due.

Entra la bibliotecaria.

Chiede al primo perché vuole aprire la finestra: “ Per avere un po’ d’aria fresca ”.

Chiede all’altro perché la vuole chiudere: “ Per evitare la corrente ”.

Dopo averci pensato un istante, spalanca una finestra nella stanza accanto,

immettendo aria fresca senza fare però corrente

( FISHER e URY )

Esempio di trattativa di principi

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INTERESSI

CONCILIANTE-MORBIDO

POTERE

RELAZIONE

FLESSIBILITA’

condiscendente

cedevole

gioviale

esplorativo

ostinato

dominatore

ostile

ripetitivo

Schemi di gioco

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INTERESSI

DURO-AGGRESSIVO

POTERE

RELAZIONE

FLESSIBILITA’

condiscendente

cedevole

gioviale

esplorativo

ostinato

dominatore

ostile

ripetitivo

Schemi di gioco

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INTERESSI

FLESSIBILE-ARTICOLATO

POTERE

RELAZIONE

FLESSIBILITA’

condiscendente

cedevole

gioviale

esplorativo

ostinato

dominatore

ostile

ripetitivo

Schemi di gioco