Tehnika Samoizborne Prodaje Robe

Tehnika samoizborne prodaje robe

SADRŽAJUVOD.................................................................................................2TEHNIKA SAMOIZBORNE PRODAJE ROBE..............................3POSTUPAK PRIPREME SAMOIZBORNE PRODAJE ROBE.......4

Pripremanje robe za prodaju...........................................................4Raspoređivanje robe za samoizbornu prodaju................................5Izlaganje robe..................................................................................6

ELEMENTI NEPOSREDNE PRODAJE ROBE...............................7Kretanje potrošača i razgledanje izložene robe..............................7Izbor i merenje robe........................................................................8Obračun i naplata novčanog iznosa za prodatu robu....................10Pakovanje robe..............................................................................11

ZAKLJUČAK...................................................................................12

1


UVODIstorijski posmatrano, trgovina je imala značajnu ulogu u

razvitku proizvodnih snaga. Ovaj značaj je posebno došao do izražaja nastankom i daljim širenjem industrijskog načina proizvodnje.

Privredni razvoj je otvarao nove probleme i pružao nove šanse za afirmaciju trgovine. Rešavanje ovih problema zahtevalo je širenje i modernizaciju trgovinske mreže (prodavnica, skladišnih i transportnih kapaciteta i sl.).

Sa ekonomske strane, svaka prodaja predstavlja kupoprodaju, jer se roba ne može prodavati pre nego što se obavi kupovina iste, tako da se trgovina javlja kao posrednik između proizvođača i potrošača. Valja imati u vidu da se uz posredovanje kao osnovnu funkciju trgovine, pojavljuje čitav niz dopunskih funkcija kao što su: ekspedicija, promet robe, njeno skladištenje, čuvanje, sortiranje i oplemenjivanje, zatim razmeravanje, pakovanje i druge radnje koje su prouzrokovane kretanjem robe od proizvođača do potrošača. Ove radnje imaju za cilj da očuvaju upotrebnu vrednost robe i da je učine pogodnim za krajnju potrošnju.

Prema tome, trgovina kao privredna delatnost sastoji se iz prometa (kupoprodaje) robe i pružanja usluga. Kao nosioci trgovinske delatnosti pojavljuju se preduzeća za promet (kupoprodaju) robe i organizacije (preduzeća, agencije i sl.) za pružanje usluga u robnom prometu.

Trgovinskom delatnošću u robnom prometu se bave tri osnovna tipa trgovinskih preduzeća i to: trgovinska preduzeća na veliko, trgovinska preduzeća na malo i trgovinska preduzeća na veliko i malo.

Trgovinska preduzeća na malo predstavljaju posrednike između proizvođača i krajnjih potrošača. Trgovina na malo vrši nabavku robe od trgovine na veliko ili direktno od proizvođača. Nabavljenu robu, trgovinska preduzeća na malo prodaju krajnjim potrošačima, po pravilu u relativno malim količinama, koje se kreću u potrebama jednog domaćinstva. Zato je i predmet poslovanja trgovinskih preduzeća na malo uglavnom roba široke potrošnje.

2


TEHNIKA SAMOIZBORNE PRODAJE ROBE

Osnovne karakteristike samoizbornog načina prodaje robe krajnjim kupcima predstavljaju kombinaciju uslužne i samouslužne prodaje robe. Samouslužna prodaja robe počinje onog trenutka kada potrošač uđe u prodavnici i traje sve do onog trenutka kada se odluči za kupovinu robe. Tada na snagu stupa klasična prodaja robe, zato što poslove koji slede obavlja sam prodavac, čija je uloga višestruka.

Iako potrošač sam obavlja poslove kupovine robe u prodavnicama samouslužnog karaktera, veliku i krajnju ulogu u ovakvom načinu prodaje robe ima i prodavac, čija su zaduženja sledeća:

Pripremanje robe za prodaju, Raspoređivanje robe na adekvatne pozicije, Izlaganje robe na za to određena mesta u prodavnici, Pružanje stručne pomoći potrošačima pri izboru robe, Merenje robe odabrane od strane potrošača, Obračun novčanog iznosa za prodatu robu, Naplata novčanog iznosa za prodatu robu, Pakovanje i predaja prodate robe potrošaču i td.

3


Tehnika samoizborne prodaje robe se može organizovati za skoro sve vrste robe široke potrošnje, kao što su: tekstil, kožna galanterija, metalna galanterija, igračke, sportska oprema, kozmetička roba, obuća, knjige, papir, elektrotehnička roba, staklo, porculan, kancelarijski nameštaj, muzički instrumenti, lovačka oprema, kozmetička roba itd.

POSTUPAK PRIPREME SAMOIZBORNE PRODAJE ROBE

Postupak pripreme samoizborne prodaje robe obavljaju prodavci koji su zaposleni u samouslužnom objektu i on se sastoji od nekoliko faza:

Pripreme robe za prodaju, Raspoređivanje i označavanje robe, i Izlaganje robe.

Pripremanje robe za prodaju

Svaka samoizborna prodavnica mora u okviru svog prodajnog objekta posedovati pomoćne prostorije i određeni magacinski prostor u kome se čuva roba. U takvim prostorijama se vrši postupak pripreme robe, gde se vrši njeno raspakivanje, čišćenje, klasiranje i označavanje.

4


Roba koja je na adekvatan način pripremljena, doprema se u prodajni prostor prodavnice, gde se dalje raspoređuje i izlaže. Postupak pripreme robe za prodaju zavisi posebno od svakog artikla. Osnovno što svaki artikal mora da sadrži je cena koja se formira po prodajnoj jedinici mere i njena oznaka se može staviti na sam artikal ili se može staviti pored njega.

Zbog bolje obaveštenosti potrošača, neophodno je uz cenu staviti i sve druge informacije i podatke o navedenom artiklu, kako bi se potrošači upoznali sa osnovnim karakteristikama proizvoda koji kupuju.

Što se markiranja pojedinih artikala tiče, važno je napomenuti da se na pojedinim artiklima koji su manjih gabarita ne mora svaki nositi pojedinačnu oznaku cene, već se cena koja se odnosi na iste artikle može staviti na policu gde su oni izloženi. Ovakvu vrstu odluke donosi sam prodavac koji priprema robu za prodaju.

Raspoređivanje robe za samoizbornu prodaju

Raspoređivanje robe, kao i njeno označavanje predstavlja drugu fazu pripreme samoizborne prodaje robe. Ovim postupkom se određuju određena robna mesta u samom prodajnom prostoru.

5


Veoma je važno robu pravilno rasporediti, zato što ovakav način raspoređivanja omogućava lakše snalaženje, kako prodavca, tako i samih potrošača koji kupuju navedenu robu. Pravilnim načinom raspoređivanja robe obezbeđuje se lakše čuvanje i manipulisanje robe, kao i neposrednu zaštitu prodavca pri radu.

Prilikom raspoređivanja robe, prodavac koji radi na poslovima raspoređivanja mora da vodi računa o:

prostoru za raspoređivanje, načinu prodaje robe, uslovima rada samih prodavaca, samoj robi, zahtevima i interesima potrošača.

Roba će biti pravilno raspoređena u prodajnom prostoru samoizbora samo onda ako se strogo vodi računa da se ostvare tri osnovna načela: načelo svrsishodnosti, načelo estetskog izgleda i načelo preglednosti i vidljivosti robe.1

Pored raspoređivanja, kao deo druge faze pripreme samoizborne prodaje robe, neophodno je robu označiti.

Izlaganje robe

Poslednja faza pripreme samoizborne prodaje robe predstavlja samo izlaganje robe, koja je realizacija poslova koji su prethodno obavljeni.

1 Ljubomir Milosavljević, Ljubisav Jolović, Trgovinsko poslovanje, Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 1994. godina, strana 181.

6


Da bi roba bila što adekvatnije izložena, neophodno je da prodavnica poseduje različite vrste nameštaja, kao i sav pribor koji je potreban za izlaganje robe. Načini izlaganja robe mogu biti raznovrsni i ona se može izlagati horizontalno, vertikalno i kombinovano, zatim u vidu redova, piramida itd. što direktno zavisi o vrsti robe koja treba biti izložena.

Da bi interesovanje potrošača bilo povećano, roba mora biti izložena na originalan način, u raznim kombinacijama linija, boja i oblika, tako da privuče pažnju, a samim tim i da utiče na odluku potrošača o kupovini.

Jedan od faktora koji utiče na pravilno i adekvatno izlaganje robe je svakako i pravilno osvetljenje, tako da prodavac o tome mora voditi računa.

Takođe, pri izlaganju ne smeju se izgubiti iz vida ni specifičnosti robe. Te specifičnosti su naročito izražene kada je u pitanju tekstil koji se prodaje na metar, konfekcijska i galanterijska roba, obuća, kozmetička i parfimerijska roba, staklo, keramika i porculan, elektrotehnička roba manjih i većih dimenzija, nameštaj, knjižarska roba, hemijska, prehrambena i dr.2


7


ELEMENTI NEPOSREDNE PRODAJE ROBE

Kada je u pitanju neposredna prodaja robe po sistemu samoizbora, važno je istaknuti da ona kao sastavni deo tehnike samoizborne prodaje robe sadrži sledeće elemente:

Kretanje potrošača i razgledanje izložene robe, Informisanje potrošača o robi (koje se može obaviti od strane

prodavca, kao i na osnovu podataka koji se nalaze neposredno pored određenih artikala),

Izbor robe od strane potrošača, Merenje robe od strane prodavaca, Obračun novčanog iznosa za prodatu robu, Naplata novčanog iznosa za prodatu robu i Pakovanje i predaja prodate robe potrošaču.

Kretanje potrošača i razgledanje izložene robe

Prodaja robe po sistemu samoizbora se obavlja u određenim maloprodajnim objektima, gde je roba izložena na više načina: policama, stolovima, gondolama i ostalim vrstama nameštaja. Veličina prodajnog prostora, kao i način izlaganja robe moraju odgovarati karakteru samoizborne prodavnice.

Osnovni cilj svakog prodavca predstavlja zadovoljstvo potrošača, tako da je veoma bitno u svakoj samoizbornoj prodavnici da potrošač ostvari vizuelni kontakt sa robom i artiklima koje želi da kupi. To je uslovljeno, pre svega, konstrukcijom opreme koja mora da omogući nesmetan pristup potrošača robi.

8


Raspored robe je takođe veoma bitan, jer ukoliko je roba pravilno raspoređena, potrošačima je omogućen adekvatan uvid u kompletan sadržaj svih artikala koji su u ponudi.

Veoma važan aspekt prodaje u samoizbornoj prodavnici predstavljaju istaknuti natpisi za određene grupe artikala, čija je osnovna uloga da označe pojedina odeljenja ili grupe proizvoda i na taj način privuku pažnju potrošača i olakšaju mu izbor.

S obzirom da je u pitanju prodavnica samoizbornog karaktera, potrošači se o robi obaveštavaju samostalno. Međutim, ukoliko su im potrebna dodatna objašnjenja o pojedinim artiklima, detaljna obaveštenja treba da im pruži sam prodavac.

Izbor i merenje robe

U samoizbornim prodavnicama potrošači samostalno vrše izbor robe. Kao i u prodavnicama drugog tipa, na izbor robe prvenstveno utiče njen kvalitet, bogat asortiman, kao i pregledno izložena roba.

Glavna karakteristika samoizborne prodaje je baš u tome što potrošač samostalno bira robu bez ikakvog uticaja prodavca, izuzev ako on sam ne zatraži određene informacije o robi. Kada je potrošač odabrao robu koju želi da kupi, obraća se prodavcu koji ga uslužuje. Od momenta kada je potrošač doneo odluku o kupovini robe prestaje samouslužni karakter samoizborne prodaje i prodaja robe

9


ima klasičan karakter. Od tog momenta, pa do izlaska potrošača, dolazi do izražaja aktivna uloga prodavca u samoizbornoj prodaji.3

Jedna od osnovnih uloga prodavaca u samoizbornim prodavnicama je da pomogne potrošačima merenjem one količine robe koju je potrošač odabrao. U samoizbornim tekstilnim prodavnicama, potrošači moraju probati odabrani artikal, pri čemu pomoć prodavca ima veliku ulogu.

U trgovinskim radnjama prodavac takođe mora uslužiti potrošača tako što će izmeriti odabranu robu (voće, povrće i različite vrste robe na meru).


10


Obračun i naplata novčanog iznosa za prodatu robu

U zavisnosti od načina koji je sistem primenjen za obračun u samoizbornoj prodavnici, prdavac izračunava novčani iznos za prodatu robu.

Najčešći način za obračunavanje prodate robe je putem paragon blokova, gde se novčani iznos ispisuje na dvoslojnom bloku, s tim da jedan sloj dobija potrošač, dok drugi ostaje prodavcu kao evidencija o prodatoj robi.

U poslednje vreme, najčešći način za obračunavanje prodate robe predstavljaju fiskalni računi, gde potrošači od strane prodavaca dobijaju račun za kupljenu robu.

Finalna faza prodaje robe potrošačima je naplata novčanog iznosa. Od načina obračuna novčanog iznosa za prodatu robu, zavisi i način naplate.

U prodavnicama samoizbornog karaktera, blagajnik naplaćuje iznos za prodatu robu. Najčešće se u njima nalaze registar – kase pomoću kojih blagajnik vrši naplatu iznosa za prodatu robu.

11


Pakovanje robe

Pakovanje robe predstavlja završnu fazu prodaje robe krajnjim potrošačima. U samoizbornim prodavnicama robu pakuje paker, ili ukoliko u toj prodavnici ne postoji takvo radno mesto, onda pakovanje robe obavlja sam prodavac.

U zavisnosti od vrste samoizborne prodavnice, tj. u zavisnosti od robe koja se u njoj prodaje, zavisi i način pakovanja, kao i materijal koji se pri tome upotrebljava. Posao pakovanja robe se obavlja na posebnom stolu. Ukoliko je roba manjih dimenzija (kozmetička roba, obuća, odeća, staklo, porculan itd.) prodavac sam pakuje robu. Međutim, ukoliko je roba velikih dimenzija (mašine, frižideri, delovi nameštaja itd.) robu pakuju pakeri određenim materijalnom za pakovanje čija namena odgovara vrsti robe koju pakuju.

12


ZAKLJUČAKProdajom robe krajnjim potrošačima, prodavnice zatvaraju

prometnu fazu reprodukcije. Svaki prodavac ima određene sposobnosti, znanje, veštinu i odgovornost, koje su neophodne da bi prodavao robu potrošačima.

U poslove pripreme prodaje robe spadaju: pripreme robe za prodaju, priprema radnog mesta prodavca za rad i drugi poslovi. Za njihovo izvršenje prodavac mora biti u potpunosti spreman.

Obučenost prodavca je veoma bitna, kako za rad sa krajnjim potrošačima, tako i za rad sa robom koju prodaje. On mora biti upoznat sa svim raspoloživim načinima za adekvatno čuvanje robe i ukoliko je njegova pažnja usmerena na pravilno čuvanje i skladištenje robe, gubici će izraženo u procentima biti manji, što dovodi do veće ekonomske efikasnosti prodavnice.

U zavisnosti od vrste prodavnice u kojoj radi (prehrambena, tekstilna, prodavnica nameštaja, hemijske, elektrotehničke robe i sl.), prodavac mora poznavati pravila rukovanja, čuvanja i održavanja robe.

Da bi trgovinsko poslovanje bilo uspešno, učesnici kanala prodaje (kupci i prodavci) moraju biti maksimalno korektni i poslovni, poštujući sve dobre trgovinske običaje. Obe strane moraju u pregovorima da budu pažljive, da poštuju određene pravne i etičke norme. Za korektne poslovne odnose potrebno je uzajamno razumevanje i tolerancija.

13

Documents

Tehnika Samoizborne Prodaje Robe