Telefoane mobile - studiu de caz

UNIVERSITATEA ˝VASILE ALECSANDRI˝ BACĂU


FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT I.D.

PRACTICĂ DE MARKETING

S.C.GERMANOS S.R.L.

MAGAZIN ADJUD

te conectează cu tehnologia

STUDENT :GĂLBINIŢĂ MARIAN PROFESOR:EPURAN GHEORGHE

GĂLBINIŢĂ MARIAN PRACTICĂ DE MARKETING


TELEFONIA MOBILA-SCURT ISTORIC ÎN ROMANIA

Telefonia mobila a fost introdusa in 1993 de Telefonica (cu serviciul Telemobil),

operator NMT 450. Societatea nu a reusit totusi sa dezvolte piata.

In aprilie 1997 s-au lansat servicile GSM prin Connex – numele de marca

al societatii Mobifon si de catre Orange , denumit anterior Dialog – oeprat de societatea

MobilRom). Aceste doua societati au dezvoltat rapid pieta de telefonie mobila. Ambii

operatori GSM au acordat o atentie speciala acoperirii. Mai intai s-au concentrat pe

marile zone urbane, acoperind aproximativ 80% din teritoriu dupa primul an si 90% dupa

al doilea an. Rezultatul investitiilor puternice in infrastructura, in personal si in campanii

de promovare a depasit asteptarile: la sfarsitul anului 2000, Mobifon avea 1,17 milioane

abonati iar MobilRom, 1,22 milioane abonati.

In mai 2000 Cosmorom, detinut in totalitate de Romtelecom a introdus de

asemenea un serviciu GSM. La sfarsitul. anului 2000 existau 36.000 abonati si gradul de

acoperire era de 40%.

În anul 2000 Telefonica a vandut Telemobil societatii americane Inquam care a

lansat serviciul Zapp in banda de frecventa 450 Mhz, folosind tehnologia CDMA.

În prima jumatate a anului 2002, au aparut de aproximativ zece ori mai multi

abonati la telefonia mobila fata de cea fixa; astfel numarul de abonati a devenit 2,337,000



pentru Mobifon (Connex), 1,840,000 pentru Orange, 292,500 pentru Cosmorom si 27,300

pentru Telemobil (Zapp). Cu un total de 4,496,800 abonati telefonia mobila a depasit

numarul de abonati la liniile fixe ale Romtelecom.

Totalul numarului de abonamente pentru telefonie fixa si mobila la sfarsitul

anului 2002 era de 7,905,100, conform datelor obtinute de la operatori iar rata de

penetrare a telefoniei în România a atins 36%, calculat prin raportarea numarului total de

abonati din România (7.905.100) la populatia totala a tarii (21.698.181 de cetateni).

Germanos este o companie de retail de telefoane mobile din Grecia[1]. Din anul

2006, a fost achiziționat de grupul Cosmote, pentru suma de 1,58 miliarde euro[2][3][4].

Grupul Germanos deține 900 de magazine în Grecia, România, Bulgaria și

Macedonia[5]. Germanos este specializat în comercializarea de produse și servicii de

telefonie mobilă, precum și alte produse digitale sau asociate - telefoane fixe, camere

foto și video, carduri de memorie, respectiv de servicii de telefonie mobilă, fixă și de

internet de la Romtelecom[2].




Germanos în România

Germanos a intrat în România în anul 1996, ajungând să fie prezent în peste 110

de orașe în septembrie 2008.Pe piața din România este cel mai mare retailer de GSM și

mai mare dealer al Cosmote Group. Pe piața din România, retailerul deține 260 de

magazine (în august 2009), iar principalii săi concurenți sunt Fonomat, EuroGSM, Say și

Avenir Telecom.

În noiembrie 2007, a achiziționat lanțul de retail de telefoane mobile Tel Sim

GSM care era prezent în 19 magazine din 18 oraşe.

Germanos Telecom Romania, filiala a grupului Germanos – cel mai mare retailer

de telecomunicatii din Europa Centrala si de Sud-Est, sarbatoreste 10 ani de existenta si

deschiderea a 101 magazine de la inceputul activitatii in Romania. Reprezentantii mass-

media, partenerii si managementul companiei au aniversat acest eveniment, gazduit de

celebra vedeta de televiziune Andi Moisescu, la Hotelul Howard Johnson Grand Plaza.

Aniversarea a debutat cu speech-ul domnului Dimitris Lolis, directorul general al

lantului de magazine GERMANOS, care a declarat : "Realizarile Germanos in Romania

din ultimii 10 ani de activitate reprezinta o baza solida de pornire pentru dezvoltarile

viitoare. Incepand de astazi detinem 101 magazine in Romania care contribuie in mod

esential la rezultatele generale ale grupului.

Romania este una dintre cele mai importante piete pentru Germanos care detine

950 magazine in 7 tari".

“Astazi sarbatorim existenta a 101 magazine in toata Romania, oferind cea mai

larga gama de produse si servicii in materie de telecomunicatii. Procesul de extindere a



lantului de magazine va continua. In 2006, vom deschide alte 40 de magazine pentru ca

tot mai multi romani sa poata avea acces la tehnologie”, a adaugat Aris Karoussos,

directorul general al lantului de magazine Germanos. In privinta preferintei

consumatorilor pentru magazinele GERMANOS, dansul a amintit ultimele cercetari in

domeniu care reflecta motivele pentru care consumatorii au incredere in GERMANOS.

Astfel, consumatorii considera ca fiind foarte important si aducator de satisfactii faptul ca

GERMANOS ofera o gama larga de telefoane mobile, servicii de calitate si cele mai noi

produse aparute pe piata. "Am castigat increderea consumatorilor datorita eforturilor

sustinute de a-i servi in cel mai bun mod cu putinta. Astazi, ne bucuram de un nivel de

apreciere din partea consumatorului de 45% care ajunge pana la 60% in unele zone si pe

care intentionam sa-l crestem”.

GERMANOS GROUP ROMANIA a avut o evolutie impresionanta a

profiturilor in anul 2005. Vanzarile totale ale GERMANOS in Romania au atins 97,9

milioane euro, cu o crestere de 60% a profitului brut la de 7,0 milioane euro si a

profitului net la 4,9 milioane, consolidandu-si pozitia pe piata produselor si serviciilor de

telecomunicatii din Romania.

Nikos Kakoulidis, directorul general al grupului Germanos in Romania a facut o

scurta prezentare a ultimilor zece ani, mentionand ca este foarte incantat de realizarile din

prezent. “Suntem foarte mandri ca in urma cu zece ani am inceput cu o mana de oameni

iar astazi avem peste 500 de angajati”.

Germanos si-a inceput activitatea in Romania in urma cu 14 ani, in 1996,

deschizand in Bucuresti un magazin care comercializa diverse tipuri de baterii. In

prezent, segmentul de baterii al Germanos este reprezentat de catre compania Sunlight



Romania Filiala Bucuresti, ce ofera o gama larga de baterii cilindrice, cu tehnologie

avansata.

In anul 2000 a fost infiintata Germanos Telecom Romania S.A, ca facand parte

din procesul de dezvoltare al nivelului grupului.

In 1999 au fost incheiate parteneriate strategice cu operatorii de telefonie mobila.

2002 a constituit o piatra de cotitura in istoria Germanos in Romania, cand compania si-a

inceput extinderea prin franciza. Aceasta strategie a avut un impact semnificativ asupra

evolutiei ulterioare a companiei.

Apoi, succesele si dezvoltarea s-au tinut lant. La capitolul retail, GERMANOS

colaboreaza in prezent cu operatorii Zapp si Cosmote si are deschise 101 de magazine in

intreaga tara.

Ultimul colaborator important al firmei GERMANOS este ROMTELECOM.

2005

Decembrie

■ COSMOTE Romania, membra a COSMOTE Grup, isi lanseaza operatiunile

comerciale in Romania si anunta investitii de 450 milioane euro pentru urmatorii trei ani.

2006

Martie

■ Revolutioneaza piata de telefonie mobila odata cu lansarea ofertei prepaid de 2000 de

minute in retea pe luna pentru numai 3 euro, iar succesul ofertei depaseste orice asteptari

printr-o cerere fara precedent



Aprilie

■ Incheie un parteneriat strategic cu reteaua de distributie Internity, care devine

distribuitor exclusiv al produselor si serviciilor COSMOTE

Mai

■ Grupul COSMOTE anunta achizitia Germanos S.A., cel mai puternic retailer de

telefonie mobila din sud-estul Europei

Iunie

■ In urma investitiilor semnificative in extiderea retelei, acoperirea geografica ajunge la

75% din teritoriu, iar acoperirea populatiei ajunge la 90%

Octombrie

■ Introduce o noua premiera pe piata romaneasca pentru utilizatorii de Cartela

COSMOTE: prima extra optiune care combina minute in retea si sms-uri

■ In urma investitiilor semnificative de peste 220 milioane de euro, acoperirea

COSMOTE atinge 92% din populatie si peste 76% din teritoriu

Decembrie

■ Sarbatoreste 1 an de la lansarea sa pe piata romaneasca si atingerea unui numar de 1

milion de clienti



■ Acoperirea retelei ajunge la 95% din populatie si 82% din teritoriu

■ Lanseaza COSMOTE Business, pachete accesibile pentru companii, care contin pana la

1.000 de minute nationale, o selectie de telefoane performante gratuite, tarif preferential

in retelele COSMOTE si Romtelecom, si apeluri nelimitate in cadrul grupului, indiferent

de numarul de utilizatori din grup

2007

Februarie

■ Lanseaza serviciul de mesaje multimedia si albumul MMS pentru toti utilizatorii

COSMOTE

Aprilie

■ Anunta depasirea celui de-al doilea milion de utilizatori pe piata din Romania, din care

1 milion de utilizatori au fost inregistrati numai in ultimile 4 luni de operare

Mai:

■ Lanseaza serviciul inovator i-mode pe piata din Romania

Iunie:

■ Introduce un nou slogan, “Alaturi de tine”, pentru a marca pozitionarea ca brand

apropiat de romani. Noul slogan il inlocuieste pe cel vechi in limba engleza - In touch

with life



Iulie

■ Extinde acoperirea retelei in toate statiile metroului din Bucuresti si ofera acoperire in

Delta Dunarii

Octombrie

■ Anunta depasirea pragului de 3 milioane de clienti in Romania

■ Lanseaza proiectul educational Mentorship, o platforma on-line prin intermediul careia

studentii si elevii primesc sfaturi pentru dezvoltarea carierei de la profesionisti in diverse

domenii

Noiembrie

■ Pentru proiectul integrat de PR si comunicare “Acoperirea”, care a avut ca rezultat

cresteri importante ale perceptiei positive despre companie si a indicatorilor de brand,

COSMOTE primeste un Golden Award for Excellence in cadrul galei PR Awards

Decembrie

■ COSMOTE Romania aniverseaza 2 ani de succes in Romania

■ Lanseaza prima oferta comuna cu Romtelecom¨Internet ιn banda largă şi telefonie

mobilă într-un pachet cu discount pentru utilizatorii rezidenţiali şi de business

■ Pentru eficienta campaniilor sale de marketing, care au avut ca rezultat cresteri

spectaculoase ale indicatorilor de brand, numarului clientilor si vanzarilor, primeste 3

premii EFFIE (cel mai premiat brand in cadrul ceremoniei din acest an)



2008

Martie

■ COSMOTE Romania raporteaza pentru anul 2007 venituri totale de 155,6 milioane de

Euro si o baza de utilizatori de 3,6 milioane. Cota de piata a COSMOTE creste la nivelul

de 16%

Iunie

■ COSMOTE Romania obtine in trimestrul al doilea al anului, pentru prima data, profit

operatinal inainte de depreciere si amortizare, mentinand tinta de a atinge EBITDA

pozitiv pentru intreg anul 2008. De asemenea, compania a raportat si o baza de utilizatori

de 4,6 milioane, la sfarsitul lunii iunie 2008. Cota de piata a COSMOTE este de circa

17%

Septembrie

■ Pentru al doilea trimestru consecutiv, COSMOTE raporteaza EBITDA pozitiv, de 13.2

milioane Euro, in linie cu tintele anuntate. Baza de utilizatori depaseste 5,2 milioane, la

sfarsitul lunii septembrie 2008

Octombrie

■ Lanseaza produse convergente cu Romtelecom, adresate atat segmentului corporate, cat

si rezidential



2009

Ianuarie

■ Dl. Stefanos Theocharopoulos a fost numit in functia de CEO al COSMOTE Romania

Februarie

■ Lanseaza Campania Apeluri Intrerupte, un concept unic prin care clientii primesc bani

la intreruperea convorbirilor in situatii fara semnal COSMOTE

Martie

■ COSMOTE depaseste 6 milioane de clienti in Romania si raporteaza o cota de piata de

23%.

■ Veniturile COSMOTE cresc cu 84% comparative cu anul 2008, la 98,1 milioane Euro.

EBITDA atinge si ea 13 milioane Euro, cu 44% mai mult decat in perioada similara a

anului trecut. Baza de clienti depaseste 6,1 milioane.

Iunie

■ Grupul COSMOTE a semnat acordul de achizitie a Telemobil S.A (Zapp), cel mai

vechi operator de telefonie mobile de pe piata din Romania, ce detine o licenta CDMA in

Septembrie

■ COSMOTE Romania inregistreaza 6,6 milioane de clienti

banda 450 MHz si o licenta 3G in banda 2100 MHz



■ Baza de clienti depaseste 6,3 milioane

Noiembrie

■ COSMOTE achizitioneaza Zapp - transferul a 100% din participatia Telemobil SA

detinuta de Saudi Oger a fost finalizat, ca urmare a primirii avizului autoritatilor

relevante.

Decembrie

■ Numarul total de utilizatori COSMOTE Romania depaseste 6,92 milioane, cu 17,4%

mai mult decat in anul anterior.

■ Este lider de piata in ceea ce priveste numarul de noi clienti (56,3% cota de piata in

2009)

■ Este principalul beneficiar al serviciului de portabilitate (35,6% cota de piata in ceea ce

priveste numarul de clienti portati)

2010

Ianuarie

■ COSMOTE lanseaza primele servicii broadband cu ajutorul retelei CDMA Zapp

Februarie

■ Adopta noul slogan al Grupului “Lumea noastra esti tu”

Martie



■ Toata gama de servicii si produse Zapp, atat pentru clienti business cat si pentru clienti

rezidentiali, este disponibila prin intermediul retelei de magazine Germanos in intreaga

tara

■ COSMOTE inregistreaza 7,2 milioane de clienti din care 21% sunt abonati

Aprilie

■ COSMOTE lanseaza serviciile 3G cu viteze de pana la 21,6Mbps

Magazinul din Adjud a fost deschis în anul 2007, în luna octombrie, iar în scurt

timp a ajuns unul din magazinele cu cele mai bune vânzări din ţară.

În luna ianuarie a acestui an MAGAZINUL GERMANOS ADJUD a fost invitat

de către conducerea firmei pentru a i se dărui premiul de locul trei în topul vânzărilor din

întrega ţară, fiind reprezentat de şeful de magazin doamna ANGHEL ADRIANA

TEODORA.



CLASIFICAREA PROPIETATILOR

Dupa natura aportului adus la satisfacerea nevoii clientului:

Tehnice: fizice, mecanice, chimice, biologice;

Functional-constructive: specifice marfurilor de folosinta indelungata

(fiabilitatea, mentenabilitatea, disponibilitatea);

Psihosenzoriale: organoleptice si estetice;

Economice: exprimate prin marimea cheltuielilor de mentenanta facute de client

in timpul utilizarii (consumul de energie, carburant, randament), in care nu se

include si pretul de cumparare;

Ecologice: exprima gradul de poluare;

Ergonomice: exprima relatia: om-marfa (confort).



Dupa importanta in stabilirea nivelului calitativ la un moment dat, sunt propietati:

Critice: sunt acele propietati si caracteristici de calitate care determina hotarator

valoarea de intrebuintare a produsului. Numarul lor este mai mic, iar cand acestea

lipsesc sau sunt diminuate afecteaza grav unitatea produsului;

Principale: au un raport ridicat la stabilirea valorii de intrebuintare, iar numarul

lor este mai mare decat a celor critice. De regula, marimea acestora influenteaza

pretul de vanzare;

Secundare: influenteaza marimea propietatilor principale. aportul lor la calitate

este mai redus. numarul lor este mai mare decat al celor principale.

Minore: au o influenta mai redusa asupra valorii de intrebuintare, desi numarul lor

este mai mare dacat a celor secundare;

Dupa modalitatea de apreciere si de masurare:

Atributive: sunt cele a caror marimi se apreciaza prin intermediul organelor de

simt. Se numesc organoleptice, senzoriale sau psihosenzoriale, pentru ca exprima

aportul factorului psihic la evaluarea acestor propietati.

Masurabile: (variabile) sunt propietati intrinseci, a caror valori se afla prin

determinari si incercari de laborator folosindu-se aparate specifice si metode

prescrise in standarde.

Dupa relatia pe care o au cu marfa:

Intrinseci: sunt acelea care isi au originea in natura materiei prime, cum ar fi masa

specifica, compozitia chimica. Acestea sunt propietati fizice, chimice, biologice



care influenteaza hotarator marimea celorlalte propietati tehnice precum

fiabilitatea, mentenabilitatea si disponibilitatea. Acestea sunt de regula propietati

masurabile, exprimate cifric;

Extrinseci: sunt cele care sunt atribuite marfii si care fac parte din categoria

propietatilor psihosenzoriale. Ele se exprima prin notiuni.

Lanţul de magazine Germanos işi promovează serviciile prin publicitate TV,

radio, panouri publicitare, dar şi printr-un catalog care se schimbă ori de câte ori

ofertele la servicii şi aparate se modifică.

Aceste oferte se modifică regulat în funcţie de mai mulţi factori, cum ar fi

anotimp, cursul valutar, dar şi în funcţie de vânzările la nivel naţional.

Criza financiară din acest an a afectat foarte mult vânzările în majoritatea

domeniilor de activitate, mai ales în ţara noastră care este una din cele mai afectate

din întreaga lume, iar din acest motiv ofertele celor de la Germanos, în colaborare cu

firmele COSMOTE şi ROMTELECOM au devinit mult mai accesibile atât pentru

clienţii deja existenţi, cât şi pentru clienţi din alte reţele care nu mai erau satisfăcuţi

de serviciile la care erau abonaţi.




Date de contact Germanos Telecom Romania S.A.

Adresa: Sos. Bucuresti - Ploiesti 7A Bucuresti

Localitate: Sector 4

Judetul: Bucuresti

Telefon: 4077335

Fax: 4077347

E-mail: -

Site web: -

Informatii registrul comertului Germanos Telecom Romania S.A. Stare societate

INREGISTRAT din data de 23 ianuarie 2009

Cod Fiscal: 12835471

Numar Registrul Comertului J40/827/2009

Capital social: 37.896.290,00 RON

Informatii financiare Germanos Telecom Romania S.A.

Cifra de afaceri

Cifra de afaceri a Germanos Telecom Romania S.A. are o evolutie ascendenta cu

scaderi in anii 2004 si 2006, cand cifra de afaceri a inregistrat valoarea de

145.397.426,00 RON, respectiv 202.301.027,00 RON. Din anul 2000 pana in anul

2007 cifra de afaceri a crescut cu 273.895.663,00 RON, adica cu 3.343,60%.

Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2007 - valoare:

282.087.301,00 RON.

Cea mai mica valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2000 - valoare:

8.191.638,00 RON.



In ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2007) cifra de afaceri a Germanos

Telecom Romania S.A., a crescut cu 79.786.274,00 RON, adica cu 39,44 %, fata de

anul precedent.

Venituri

Germanos Telecom Romania S.A. a avut venituri in crestere din anul 2000 pana

in anul 2007 cu exceptia anului 2004, cand aceastea au avut o valoare de

152.502.386,00 RON. Din 2000 pana in 2007 veniturile au crescut cu 278.642.767,00

RON, adica cu 3.228,39 %.

Cele mai mari venituri au fost obtinute in anul 2007 - valoare: 287.273.781,00

RON.

Cele mai mici venituri au fost obtinute in anul 2000 - valoare: 8.631.014,00 RON.

In bilantul din anul 2007(ultimul bilant inregistrat), veniturile realizate de

Germanos Telecom Romania S.A., au crescut cu 73.552.172,00 RON, adica cu 34,41

%, fata de anul precedent.

Cheltuieli

Germanos Telecom Romania S.A. a avut valoarea cheltuielilor in crestere din

anul 2000 pana in anul 2007 cu exceptia anului 2004, cand aceastea au avut o valoare

de 151.641.942,00 RON. Din 2000 pana in 2007 cheltuilelile au crescut cu

290.705.009,00 RON, adica cu 3.436,32 %.

Cele mai multe cheltuieli au fost realizate in anul 2007 - valoare: 299.164.785,00

RON.

Cele mai putine cheltuieli au fost realizate in anul 2000 - valoare: 8.459.776,00

RON.



In bilantul din anul 2007 cheltuielile Germanos Telecom Romania S.A., au

crescut cu 90.550.393,00 RON, adica cu 43,41 %, fata de anul precedent.

Grafic evolutie cheltuieli (RON)

Profit/Pierdere

Germanos Telecom Romania S.A. a obtinut profit in anii 2000, 2004, 2005 si

2006

Germanos Telecom Romania S.A. a inregistrat pierderi in anii 2001, 2002, 2003

si 2007

Datorii

Germanos Telecom Romania S.A. a avut datorii in crestere din anul 2000 pana in

anul 2007 cu exceptia anului 2004, cand aceastea au avut o valoare de 31.340.115,00

RON. Din 2000 pana in 2007 nivelul datoriilor a crescut cu 171.688.321,00 RON,

adica cu 3.330,73 %.

Cea mai mare suma datorata a fost in anul 2007 - datorie: 176.843.003,00 RON.

Cea mai mica suma datorata a fost in anul 2000 - datorie: 5.154.682,00 RON.

Conform ultimului bilant contabil (anul 2007) datoriile lui Germanos Telecom

Romania S.A., au crescut cu 115.984.267,00 RON, adica cu 190,58 %, fata de anul

precedent.

Angajati

Numarul de angajati al Germanos Telecom Romania S.A. are o evolutie

ascendenta cu scaderi in anii 2002 si 2004, cand numarul mediu de angajati a fost de



260 , respectiv 246 . Din anul 2000 pana in anul 2007 numarul de anagajti a crescut

cu 586 , adica cu 732,50%.

Cei mai multi angajati au fost in anul 2007 - numar persoane angajate: 666.

Cei mai putini angajati au fost in anul 2000 - numar persoane angajate: 80.

Potrivit ultimului bilant contabil (anul 2007) numarul angajatilor Germanos

Telecom Romania S.A., a crescut cu 13 persoane, adica cu 1,99 %, fata de anul

precedent.

Active imobilizate total: 47.655.323,00 RON

Active circulante total: 145.341.164,00 RON

Stocuri: 40.237.757,00 RON

Casa si conturi la banci: 12.683.039,00 RON

Capitaluri total: 16.153.484,00 RON

Capital social: 37.896.290,00 RON

Activi tatea comerciala

Germanos Telecom Romania S.A. are ca domeniul de activitate Intermedieri in

comertul cu produse diverse.

Cod CAEN 2009 - 4619 - Intermedieri in comertul cu produse diverse. (Vezi si

alte firme)

Cod CAEN 2008 - 5119 - Intermedieri in comertul cu produse diverse.

Germanos Telecom Romania SA sos.Bucuresti Ploiesti 7A Bucuresti, judetul

MUNICIPIUL BUCURESTI

Data ultimei declaratii: 19 mai 2009.

Data ultimei prelucrari: 25 mai 2009.



Data inregistrarii pentru impozitul pe profit 1 ianuarie 2006.

Germanos Telecom Romania S.A. este inregistrata in scopuri TVA incepand cu

data de 28 martie 2000.

Data luarii in evidenta pentru contributia asigurarilor sociale: 31 ianuarie 2004.

Data luarii in evidenta pentru contributia de concedii: 1 ianuarie 2007.

Data luarii in evidenta pentru contributia de asigurare pentru accidente de munca:

31 ianuarie 2004.

Data luarii in evidenta pentru contributia de asigurari pentru somaj: 31 ianuarie

2004.

Data luarii in evidenta pentru contributia fondului de garantare: 1 ianuarie 2007.

Data luarii in evidenta pentru contributia asigurarilor de sanatate: 31 ianuarie

2004.

Data luarii in evidenta a impozitului pe veniturile salariale 1 ianuarie 2003.


Documents

Telefoane mobile - studiu de caz