Tema 5 Negocierea in Afaceri

7/25/2019 Tema 5 Negocierea in Afaceri

1/13

Tema 5. NEGOCIEREA N AFACERI5.1. Introducere n problema negocierilor5.2. Elementele procesului de negociere5.3. Fazele negocierii5.4. Tactici utilizate n negociere

5.1. Introducere n problema negocierilor A negocia nseamn a trata cu cinea nc!eierea unei conen"ii economice# politice# culturale$ aintermedia# a mi%loci o a&acere# a e&ectua dierse opera"ii comerciale. 'egocierea este un procescomple(# care poate &i de&init sub dierse &orme)aNegocierea reprezint un tip de interac"iune uman n care partenerii sunt interdependen"i dar nacela*i timp sunt separa"i prin interese diergente n anumite probleme.bNegocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pr"i# ntre care e(ist interdependen"#dar *i diergen"e# opteaz n mod oluntar pentru conlucrare n ederea solu"ionrii unei probleme

comune# prin a%ungerea la un acord reciproc aanta%os.cNegocierea este un proces interrela"ional n care to"i participan"ii sunt c+*tigtori# dup ce n prealabil

pr"ile au &cut concesii reciproce. ,+nd unul din parteneri este at+t de puternic nc+t *i impunecondi"iile nu se mai orbe*te de negociere# ci de cesionare necondi"ionat.dNegocierea este un proces di&icil *i contradictoriu# un proces cooperant *i n acela*i timp egoist# bazat

pe competi"ie. -n negociere se realizeaz un acord de oin"# un consens *i nu o ictorie# deoarece ceicare negociaz dein parteneri *i nu adersari. Frica# insecuritatea# marc!eaz negati negocierea$ abiadup ce se nltur nencrederea reciproc *i se elimin orice temere se poate declan*a negocierea

propriuzis. /amenii nu trebuie niciodat s negocieze sub impactul &ricii *i n acela*i timp oamenilornu trebuie s le &ie &ric s negocieze.eNegocierea este de &iecare dat un caz aparte# ast&el nc+t se poate spune c aproape nu e(istnegocieri care s semene ntre ele. Aceast diersitate este dat de multitudinea de obiectie care suntsupuse negocierii *i de natura acestora# de mediul n care se poart negocierea# de interesele *i pr"ilecare urmresc aceste interese etc.,ategoriile n care pot &i grupate tipurile de negociere sunt date de urmtoarele criterii de structur)obiectul supus negocierii,actorii negocierii,interesele prilor,mediul de negociere,

modul de finalizare a negocierii.,lasi&icare dup aceste criterii cuprinde urmtoarele tipuri de negocieri)1Negocierile economice: sunt cele mai &recent nt+lnite n practic. Acest gen de negocieri se re&erla cele n care obiectiul &inal al procesului izeaz sc!imbul dintre bunuri *i contraaloarea acestora.Interesele cu priire la calitatea de proprietar sau de bene&iciar# respecti de"inerea de bunuri sau intrarean posesia lor# sunt cele care dau consisten" mobilului negocierii economice. /biectul supus negocieriin acest caz poate &i un bun material# un bun spiritual sau un sericiu. -n urma negocierilor economice#

pr"ile interesate recurg la un dublu sc!imb) una dintre ele o&er bunul sau sericiul# cealalt o&ercontraaloarea. ,ontraaloarea bunului o&erit poate consta n bani sau n alte bunuri ori sericii.

'egocierile economice se pot nc!eia cu sau &r acorduri scrise. Important de re"inut este caracterulde&initi al unei n"elegeri ob"inute pe calea negocierii economice. /dat e(ecutat sc!imbul ntre cele

1


2/13

dou pr"i# negocierea nu mai poate &i relansat sau repus n discu"ie# raportul dintre obiectul supusnegocierii *i pr"ile interesate &iind stabil p+n la un eentual nou proces de negociere economic.2) Negocierile de drept:'egocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturilesau obliga"iile cu priire la drepturi# competen"e# abilit"i# actiit"i. 0unt negocierile n care se aduc ndiscu"ie pozi"iile unor persoane# drepturile lor n raport cu anumite stri *i rela"ii pe care le ntre"in# cu

obiecte sau cu persoane# cu institu"ii sau cu organiza"ii. /biectul unor ast&el de negocieri const n egalmsur *i n atribuirea de &unc"ii# de roluri# n stabilirea rela"iilor dintre di&erite &unc"ii# din compunereaunor grupuri# organiza"ii institu"ii# stabilirea priilegiilor# nlesnirilor# drepturilor# responsabilit"ilor sausarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau drepturi.,aracteristic negocierilor de drept este &aptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca apar"in+nduneia sau alteia dintre pr"ile ce mani&est interese. -n cazul acestor negocieri# obiectul supus negocieriinu trece din posesia unei pr"i n posesia celeilalte n urma unui sc!imb# pentru c obiectul supusnegocierii nu presupune o contraaloare.

'egocierile de drept se &inalizeaz cu recunoa*terea caracterului pretins de una dintre pr"i. /ricenegociere de drept poate &i relansat *i repus n discu"ie at+ta timp c+t mai e(ist criterii sau instan"e

recunoscute de ambele pr"i# n cadrul mediului de negociere# care nu au &ost apelate. ,+nd acesteinstan"e sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate# negocierea de drept nu mai poatecontinua# iar raporturile pe care le stabile*te partea interesat cu obiectul supus negocierii dein nu doarde&initie# ci *i %uste.!Negocierile politice:'umim negociere politic orice negociere de putere# indi&erent de domeniul *inielul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. /biectul supus negocierii este e(presianemi%locit a intereselor de putere mani&estate de persoane# interese care pot aprea n cele mai ariatestructuri sociale) &amilii# grupuri de prieteni# asocia"ii de interese# partide politice propriuzise.

'egocierea politic nu reprezint doar discu"iile dintre partidele politice# ci orice ac"iune comunicati

n care se deleag dreptul &undamental al persoanelor de a*i gestiona *i e(ercita oin"a printrans&ormarea inten"iilor n &apte. -n &inalul negocierii politice se stabile*te o n"elegere ce presupuneasumarea unor roluri de ctre pr"ile interesate

'egocierea politic propriuzis desemneaz procesul prin care electorii *i deleag dreptul de a*iguerna oin"ele *i inten"iile ctre un numr redus de persoane. ezultatul acestui proces este apari"ia

puterii politice# n dou ipostaze) guernarea *i opozi"ia la guernare.,ele dou ipostaze sunt e(presia &inal a coagulrii inten"iilor mani&estate de electori. 0&era negocierii

politice nu se limiteaz doar la at+t. Tot negociere politic aem *i n situa"ia n care dou grupurieconomice discut asupra parta%rii unei pie"e disputate$ tot negociere politic poate &i numit *i

parta%area in&luen"ei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de actiit"i.'egocierile politice se pot nc!eia cu sau &r acorduri scrise# acceptate n mod tacit. ,eea ce ecaracteristic acestor acorduri este &aptul c rela"iile ce se stabilesc ntre pr"i *i obiectul supus negocieriinu sunt de&initie# ele &iind susceptibile a &i repuse n discu"ie ori de c+te ori raportul dintre a*teptri *i

promisiuni nu este satis&ctor *i ori de c+te ori condi"ionrile care au stat la baza acordului nu suntrespectate.4) Negocierile informaionale:'egocierile in&orma"ionale se mai numesc *i negocieri de sens. /biectulsupus negocierii n ast&el de procese sunt in&orma"iile# indi&erent sub ce &orm se prezint ele) baze dedate# cuno*tin"e *tiin"i&ice# *tiri etc. ,aracterul special al negocierilor in&orma"ionale este dat deraporturile pe care le ntre"in pr"ile interesate cu obiectul supus negocierii. -n acest caz# obiectul supus

negocierii este mprt*it de pr"ile care mani&est interese n legtur cu el# posed+ndul n egalmsur at+t una c+t *i cealalt.

2


3/13

'egocierile in&ormatie se pot nc!eia cu acorduri scrise dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanelece le de"in *i in&orma"iile ca atare# adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza *i poate reproducesensul sau in&orma"ia respecti# ci &aptul c persoana n cauz este o irtual surs de in&orma"ii sau desens.5) Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic# cel mai des nt+lnit# *i se re&er la negocierea

anga%at *i purtat ntre dou persoane care se constituie n acela*i timp ca dou pr"i interesate n raportcu un obiect supus negocierii. 0e pot nt+lni ns situa"ii n care obiectul n disput s &ie reendicat# s&ie dorit# s &ie cerut de mai multe persoane# ca pr"i interesate n mod distinct. /biectul negocierilordintre persoane poate apar"ine oricrui tip dintre cele amintite mai sus ) economic# de drept# politic#in&orma"ional.Atunci c+nd ne re&erim la actorii implica"i n negociere# trebuie s aem n edere c ace*tia reprezinttrei categorii distincte) pr"ile ce mani&est interese n legtur cu obiectul supus negocierii# negociatorii

propriuzi*i# desemna"i de pr"ile interesate pentru a le reprezenta interesele *i arbitrii procesului denegociere# care eg!eaz la aplicarea corect a regulilor# dar mai ales eg!eaz la men"inerea calit"iimediului de negociere.

'egocierile pot aea urmtoarelefuncii)De adoptare a deciziilor n problema care i intereseaz pe ambii parteneri.De informare se realizeaz un sc!imb de opinii &r adoptarea de decizii# acestea &iind considerate#deocamdat# premature sau neaanta%oase.De comunicare n legtura cu posibilitatea stabilirii de noi contacte# legturi# rela"ii.De control.

De coordonare a aciunilor - se realizeaz de obicei atunci c+nd negocierile se poart pe problemeasupra crora sau adoptat anterior decizii.

De derutare se urmre*te distragerea aten"ia partenerului sau captarea interesului asupra noastr alunui al treilea partener# mai aanta%os pentru noi# prin simplul &apt c purtm de%a tratatie pe probleman cauz cu altcinea.De publicitate prezentarea opiniilor# coningerilor# disponibilit"ii# mr&urilor sau sericiilor.De mascare se urmre*te nu solu"ionarea problemei# ci stingerea ei# dorin"a de a o estompa# de a neesc!ia de la adoptarea unor decizii.De conciliere a unor pr"i a&late n con&lict.

5.". Elementele proce#ului de negociere

-n conte(tul comple(it"ii ie"ii social economice *i politice contemporane# al diersit"iiactiit"ilor *i rela"iilor de toate &elurile pe care le deruleaz oamenii# negocierea se impune drept unuldin cele mai pre"ioase atribute ale ie"ii cotidiene.

'egocierea se poate de&ini ca o &orm principal de comunicare# un comple( de procese# deactiit"i const+nd n contacte# nt+lniri# consultri# tratatie des&*urate ntre doi sau mai mul"i partenerin ederea realizrii unei n"elegeri.

Indi&erent de modul n care e de&init procesul negocierii# o analiz pertinent a acestuia trebuie saib n edere caracteristicile sale)n primul r+nd acesta este un &enomen social ce presupune e(isten"a unei comunicri ntre pr"i$

n al doilea r+nd este un proces organizat n care se dore*te eitarea con&runtrilor *i care presupune opermanent competi"ie$

3


4/13

n al treilea r+nd este un proces cu &inalitate precis ce presupune armonizarea intereselor# realizareaunui acord de oin"# a unui consens *i nu neaprat a unei ictorii.n principiu ce st la baza negocierii este dau dac mi dai *i acesta &unc"ioneaz n str+ns legtur cu

priceperea# puterea de negociere a negociatorului# respecti cu totalitatea mi%loacelor pe care acesta le&olose*te pentru a asigura reu*ita tratatielor.

-n cadrul procesului de negociere# no"iunile de baz utilizate sunt)1. strategia - ansamblul de decizii ce urmeaz s fie luate n vederea ndepliniri obiectivelor urmrite;

. tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a

fi folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite;

. te!nica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a

se ajunge la nc!eierea contractului.

E(ist di&erite tipuri de negocieri# n &unc"ie de o serie de &actori.1. Ast&el# n &unc"ie de domeniul de des&*urare# se disting negocieri a(ate pe obiectie)

economice#

politice# militare#

cultural sportie etc.intre cele economice# cele mai importante sunt cele comerciale *i n cadrul acestora negocierilere&eritoare la a&acerile economice interna"ionale.2. 6ornind de la scopul pentru care se des&*oar# negocierile urmresc) nc!eierea unei tranzac"ii noi# adaptarea unei tranzac"ii e(istente# actualizarea unei tranzac"ii e(istente# modi&icarea unei tranzac"ii e(istente# prelungirea alabilit"ii unei tranzac"ii e(istente.3. -n &unc"ie de nielul de des&*urare# se disting negocieri) guernamentale# neguernamentale.4. 7u+nd drept criteriu numrul participan"ilor# aem negocierile) bilaterale# multilaterale.5. -n cadrul negocierilor se identi&ic patru &orme# n &unc"ie de orientarea acestora) distributi# integrati# structural# intern..

/ condi"ie esen"ial pentru reu*ita *i succesul negocierilor este pregtirea riguroas a acestora#respecti crearea premiselor pentru prezentarea pozi"iilor pr"ilor# pentru comunicarea desc!is ntre

parteneri# pentru &inalizarea aanta%oas a tratatielor.Apare necesitatea unei intense actiit"i de documentare# de culegere de in&orma"ii# de analiz etc.#importan"a stabilirii obiectielor proprii *i anticiparea obiectielor partenerului.-nainte de a ncepe negocierea propriuzis# o etap &oarte important o reprezintpregtirea negocierii#

utiliz+nduse cele trei p+rg!ii de baz care stau la ndem+na negociatorului competent)

4


5/13

1. In$orma%ia& indi&erent de natura ei 8neoile# interesele# dorin"ele *i constr+ngerile adersarului# datebiogra&ice despre el *i &amilie# competen"a pro&esional# per&orman"e n munc# etc.9 este o resursimportant n negociere# mai ales atunci c+nd nielul de ncredere reciproc este redus.Ac"iunea de str+ngere a in&orma"iilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea propriuzis.In&orma"ia poate &i str+ns de la oricine l cunoa*te pe adersar sau a lucrat sau negociat cu el.

/ bun surs de in&orma"ii sunt concuren"ii lui. 0e pot ob"ine# de asemenea# in&orma"ii c!iar de laadersar pe parcursul negocierii# dac se adopt un stil de comunicare ce nu genereaz starea de&ensi*i nu treze*te nici o bnuial. Indicii n legtur cu ce se nt+mpl de partea adersarului# pe parcursuldiscu"iilor# se pot ob"ine dac se acord aten"ie mesa%elor nonerbale.In&orma"ia are un rol important n negociere *i prin &elul n care este dozat atunci c+nd este transmissau prin repetarea ei ntrun anumit scop. e e(emplu# o idee care apare pentru prima dat n discu"ie ar

putea s *oc!eze *i s genereze rezisten"# dar repet+ndo# o dat instalat obi*nuin"a# a genera orezisten" tot mai slab# puterea de coningere cresc+nd. Ideile noi# sc!imbarea n general# se acceptmult mai u*or dac sunt introduse n pa*i mici# consecutii.". Timpul& Factorul de limitare a timpului poate &i &olosit pentru a e(ercita presiune asupra adersarului.

0e orbe*te c!iar despre o : putere : a timpului n procesul negocierii ) cel care este constr+ns s segrbeasc trebuie s accepte o o&ert mai proast.Adesea este &olosit apropierea de ora mesei# a unei *edin"e# a unui eeniment important# a orei de

plecare a aionului# tocmai pentru a &or"a acceptarea unei solu"ii.-n negociere# toate ac"iunile importante# concesiile# compromisurile interin n apropierea termenului:limit:# c+nd nielul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut cre*te.Trebuie "inut seama de &aptul c *i adersarul ar putea aea un termen limit# de aceea este mai bine slconsiderm &le(ibil# c!iar negociabil. -nainte de a respecta un anumit termen# trebuie ealuate aanta%ele*i dezaanta%ele respectrii lui.

bdarea este o calitate de baz n negociere. Este important# de asemenea# s se cunoasc momentulpotriit pentru a &ace : o&erta; sau : contrao&erta : . E(ist unele situa"ii care &aorizeaz acest moment.!. 'uterea&


6/13

="uterea in%estiiei este puterea pe care o aem asupra persoanei care a inestit n noi timp# energie#sentimente sau alte resurse$ este o legtur direct propor"ional ntre cantitatea resursei inestite deadersar n noi *i dorin"a acestuia de a &ace compromisuri$="uterea ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi este puterea de a controla

comportamentul cuia care crede c putem ac"iona ntrun mod poziti sau negati asupra a cea

important pentru el$="uterea identificrii este puterea pe care o aem asupra cuia care se identi&ic cu noi$="uterea precedentului izor*te din tendin"a normal a oamenilor de a &ace lucrurile a*a cum au

&ost &cute *i nainte 8eitarea e&ortului de sc!imbare9$="uterea perse%erenei este puterea pe care o are acela care insist# este tenace *i consecent$="uterea abilitii de a con%inge este puterea pe care o aem dac suntem corect n"ele*i# doezile si

argumenta"ia sunt &oarte bune# ideea transmis satis&ace neoile *i dorin"ele interlocutorului$="uterea atitudinii "ine de puterea pe care o aem dac abordm negocierea ca pe un simplu %oc# nu

ca pe un eeniment de care depinde iata noastr.

5.!. Fa(ele negocierii Abordarea negocierii porne*te de la interpretarea acesteia &ie ca un proces cu caracter con&lictual#&ie ca un proces cu caracter cooperant. Aceast prezentare tran*ant nu corespunde ntrutotul realit"ii$de*i nu sunt e(cluse negocierile care s corespund acestor situa"ii :limit;# totu*i marea ma%oritate anegocierilor sunt :mi(te:# caracterizate printrun doza% al elementelor con&lictuale *i cooperante.emarcile e(primate de 7a( si 0ebenius rele &aptul c procesul de negociere include at+t cooperarec+t *i con&lict# ast&el c cele dou elemente sunt n acela*i timp prezente *i separabile. / comunicaree&icient are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener isais de cellalt.6rocesul de negociere se mani&est sub &orma unei succesiuni de etape# nu neaprat linear# n care se

mani&est cu pregnan" rolul negociatorului n cadrul limitelor impuse de elementele cooperante saucon&lictuale./rientarea dat de negociatori procesului poate &i)

1. predominant cooperant& integrati%' negocierea predominat integrati este orientat ctrerespectarea aspira"iilor negociatorului partener # n a*a &el nc+t partea aders s considere rezultatulca satis&ctor$ ea tinde s men"in# s consolideze *i s intensi&ice calitatea rela"iilor ntre parteneri#&iind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc# dec+t spre antagonisme. >otia"ia adoptrii uneiasemenea atitudini este determinat de dorin"a? neoia de a crea *i dezolta un climat de ncredere#reciprocitate *i credibilitate# de a diminua riscurile printro mai mare stabilitate acordat solu"iei

negociate.. predominant conflictual& distributi%; la polul opus# negocierea predominant distributi tinde sisepare pe protagoni*ti n &unc"ie de autoritatea de care dispun# &c+ndui s se comporte de pe pozi"ii dec+*tigtor # eit+nd pozi"ia de perdant. Ea se mani&est ca o n&runtare n care se caut s se c+*tige totul

prin supunerea complet a celuilalt# impun+nduse o solu"ie ce apare mai mult ca un dictat.Asemenea negocieri se deruleaz n cazul unei opozi"ii de interese clare# c+nd compromisul este di&icilde realizat sau c!iar imposibil *i c+nd una din pr"i este neoit s cedeze n numele realismului. Toatenegocierile# oricare ar &i subiectul# istoria# cultura sau conte(tul# pot &i analizate prin prisma &azelornegocierii)

I. 'REG)TIREA * Ce +rem noi,=Trebuie s !otr+m ce rem *i s ne &acem o ordine de priorit"i 8o ealuare9 a dorin"elor noastre$

II. -E/ATEREA * Ce +or ei,6


7/13

=7e spunem ce rem# dar nu *i termenii n care dorim s ob"inem ceea ce rem$

=Trebuie s punem ntrebri desc!ise# clare *i s le ascultm rspunsurile$=0 &im aten"i la semnalele care ar putea indica dorin"a lor de a merge mai departe$

III. 'RO'0NEREA * Ce am putea negocia,=Folosim &ormula : dac@atunci; 8dac ei ndeplinesc unele din condi"iile noastre# atunci *i noi am

putea s ndeplinim unele din condi"iile lor9$=m+nem tcu"i *i a*teptm un rspuns$='u ntrerupem n timp ce se &ac propuneri$

I. NEGOCIEREA * Cu ce am putea $ace #c2imb,=Facem sc!imb de propuneri pentru a &i de acord cu solu"ii speci&ice$

=Folosim ntotdeauna condi"ionalul :dac@atunci;$

=e"inem &oarte bine tot ceea ce a &ost conenit$"uncte c!eie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere:

=Toate negocierile au o structur comun$='egociatorii se gsesc ntotdeauna ntruna din cele patru &aze# comune tuturor negocierilor$=Identi&icarea &azei n care ne a&lm ne a%ut s aansm n negociere.

'egocierile sunt deseori ncurcate# implic multe diersiuni *i ntreruperi *i nu ntotdeaunaaanseaz lin spre pregtirea acordului. in &ericire# totu*i# acest lucru nu a&ecteaz metoda celor patru&aze# deoarece aceasta a &ost preluat din lumea negocierilor reale# cu toate comple(it"ile sale.Este per&ect acceptabil s pendulm nainte *i napoi ntre &aze. e e(emplu# dac am &cut unele

pregtiri nainte de nt+lnirea &a" n &a"# sar putea s &ie neoie *i de alte pregtiri dup ce neamnt+lnit cu negociatorii *i am a&lat anumite lucruri de la ei.ac o dezbatere poate &i preludiul unei propuneri# propunerea ar putea duce la dezbateri# nainte de aa%unge la alt propunere. 6unerea unei ntrebri despre opropunere sau un sc!imb ne poate rentoarce la

&aza dezbaterilor. Toate negocierile implic di&erite combina"ii a celor patru &aze. Faptul de a *ti n ce&az ne gsim# ne a%ut s ne adaptm comportamentul n &unc"ie de circumstan"e.

"naliza procesului comple# care este negocierea evideniaz e#istena unor etape distincte$ cu

eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.

1. 'renegociereaare ca punct de plecare prima discu"ie sau comunicare# c+nd ambii parteneri las sa sen"eleag ca ar &i interesa"i n abordarea uneia sau mai multor probleme. ,uprinde actiitatea de

pregtire *i organizare a negocierii prin culegerea de in&orma"ii *i apoi prelucrarea acestora# alegerealocului *i momentului negocierii# aizarea *i aprobarea mandatului de negociere# organizarea *edin"elorde negocieri# a unor *edin"e de protocol# etc. 0e nc!eie atunci c+nd se consemneaz o&icial interesul

par"ilor n abordarea problemei n discu"ie.2. Negocierea propriu3(i#4demareaz odat cu declararea o&icial a interesului pr"ilor n solu"ionarean comun a problemei# pentru a realiza unele obiectie. 0e concretizeaz n adoptarea unei n"elegeri# decele mai multe ori scrise# ce con"ine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectiului ncauz. Este etapa dialogului intre pr"ile participante# dialog ce se des&*oar la masa tratatielor# &iecare

parte cunosc+nd interesele &ata de obiectul negocierii. Acum se prezint cereri *i se &ac o&erte# se &acpresupuneri# se aduc argumente urmate de contraargumente# apar sc!imburi de concesii pentruapropierea pozi"iilor par"ilor# se conine asupra unor solu"ii de compromis# se semneaz documente. n

bun negociator este acela care# n acesta etapa# da doada de prezenta de spirit# de clariziune# de simt aloportunit"ii pentru a sesiza corect momentul concluziei *i pentru a eita prelungirea inutila a discu"iilor. 6ractic# procesul de negociere cuprinde mai multe secen"e# cum sunt) prezentarea o&ertelor *i contrao&ertelor$

7


8/13

prezentarea argumentelor *i contraargumentelor$ utilizarea unor tactici de contracarare$ perioada de re&lec"ie pentru rede&inirea pozi"iei$ acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de edere$ conenirea unor solu"ii de compromis$

semnarea documentelor.3. 'o#tnegociereancepe n momentul adoptrii n"elegerii# incluz+nd obiectiele ce izeaz punerea naplicare a preederilor acesteia. n aceasta &aza se rezola unele probleme ca greut"ile aprute nderularea contractului# cum ar &i necesitatea de a modi&ica# completa sau prelungi contractul# dereclama"ii# litigii.

%n paralel cu aceste trei faze se deruleaz o alta:

4. 'rotonegocierea3are menirea de a crea un climat adecat negocierii# de a u*ura tratatiele *i de astimula partenerii. ,onstituie o actiitate sus"inut *i permanent de armonizare tacit a punctelor deedere# a atitudinilor# a intereselor. -ntreg acest cadru# care constituie acesta etapa are un rol deosebit n&inalizarea sau eentual n blocarea tranzac"iei# el neput+nduse insa substitui procesului de negociere

propriuzisa.5.4. Tacticiutili(ate n negociere

Tactica este elementul dinamic *i &le(ibil al procesului de negociere# ea adapt+nduse la situa"iilenoi aprute n diersele etape ale acestuia.

0e poate recurge la o multitudine de tactici n &unc"ie de strategia adoptat# dat &iind &aptul ctactica este o component a strategiei. Aceste tactici pot &i utilizate simultan sau succesi.

>ultitudinea tacticilor cuprinde abordri)de&ensie#

o&ensie#tactici ctre o n"elegere comun#

tactici ctre o a&acere corect#

tactici ctre o con&runtare direct.Tacticile o&ensie presupun &olosirea unor ntrebri de testare ce urmresc descoperirea punctelor

slabe n aprarea partenerului nainte de lansarea n atac# iar cele de&ensie urmresc ca partenerul srepete e(punerea de%a &cut n speran"a c acesta sar putea s nu mai &ie la &el de coningtor *ieentual s oboseasc.

Tacticile ctre o n"elegere comun prezint situa"ia n care negociatorul caut s a%ung la o

n"elegere comun cu partenerul de la masa tratatielor# n"elegere bene&ic pentru ambele pr"i. 0e cautast&el men"inerea unui caracter desc!is al negocierii# se promoeaz cooperarea# colaborarea *i nu seurmre*te dob+ndirea unui aanta% n de&aoarea partenerului.

Tacticile care s satis&ac ambele pr"i ns insist+nd asupra propriului aanta% e(pun situa"ia ncare negociatorul adopt ca modalitate de negociere un amestec ntre cooperare# colaborare *icon&runtare. Ast&el# e(ist multe motie pentru care un negociator caut s ob"in o a&acere bun pentruel nsu*i ntruc+t pe de o parte aceast abordare i aduce satis&ac"ia ma(im# iar pe de alt parte modul ncare partenerul negociaz l conduce la o ast&el de alegere.Tacticile ctre o con&runtare direct analizeaz situa"iile n care negociatorul adopt un alt&el de

comportament *i anume acela al con&runtrii# al btliei.

8


9/13

Este orba de &aptul c una din pr"i# respecti rzboinicul# a c+*tiga n detrimentul celeilalte pr"i. ,ualte cuinte scopul unei ast&el de negocieri este acela de a c+*tiga# respecti de ai &ace pe ceilal"i s

piard.,u siguran"# n cazul unei ast&el de modalit"i de negociere# apar o serie de pericole 8a&ectarea

bunstrii celorlal"i# pierderea posibilit"ii de a mai &ace a&aceri cu ace*tia# de a ob"ine noi aanta%e n

iitor# proocarea unei con&runtri n care e posibil ca riposta s &ie dur *i s duc c!iar la e*ec9 a crormrime *i graitate &ace ca negociatorii e(perimenta"i s &ac &oarte rar apel la ast&el de tactici de luptconsiderate drept amatoare.Ast&el# un negociator pro&esionist nu a caut con&runtarea# ba c!iar mai mult# o a eita$ a &i ns

pregtit pentru aceasta *i a ncerca s cunoasc modul de abordare al unui negociator rzboinic pentruai contracara eentualele atacuri.Tactica cum sa te prefaci. Aceast tactic re&lect modul n care trebuie ac"ionat n priin"a problemelorcare nu sunt esen"iale n scopul de a da satis&ac"ie partenerilor.Este una din cele mai importante tactici n armonia unei negocieri n aanta% propriu. Este n aanta%ulnostru s dm satis&ac"ie partenerilor *i s ncercm s ntre"inem rela"ii bune cu ei# dar continu+nd s

negociem n aanta%ul nostru.tilizat cu pricepere# aceast tactic este &oarte greu de descoperit *i deci *i de contracarat de ctreceilal"i# ast&el c poate aea o in&luen" poziti &r riscul dezaanta%elor.Tactica (lipsa de mputernicire. / ast&el de tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator#&iind cunoscut ca &c+nd parte din maniera normal de %oc.7ipsa de mputernicire real a deran%a e&ecti procesul de negociere. 'egociatorii pot &i s&tui"i# ori decate ori se tem c partenerii ar utiliza aceast tactic# s clari&ice pozi"iile nainte de negocieri.

Tactica 6uliul #i porumbelul sau (biat bun-biat ru. -ntro ec!ip &ormat din doi negociatori#unul din ei a conduce etapele introductie ale negocierii *i apoi a lsa conducerea celuilalt coleg

pentru &azele &inale.Aceasta tactic este di&icil de contracarat. 6artenerii or trebui mai nt+i s cedeze &oarte ncet# &r s seretrag rapid din &a"a pozi"iei n &or" a uliului# iar atunci c+nd a intra n negocieri *i porumbelul# a &idi&icil s se reac"ioneze# deoarece acesta are o pozi"ie mai rezonabil.Tactica de sc!imbare a obieciilor n afirmaii. -ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniilenu di&er# ncerc+nduse s se demonstreze c am+ndoi partenerii au acela*i scop *i ca di&eren"ele deopinii se re&er mai ales la modalit"ile de al atinge.Tactica 6*e ce+. / ntrebare constant ar &i aceea care prie*te motiul# *i apoi motiul motiului.6entru a contracara ast&el de tactici se or da numai in&orma"iile esen"iale# rspunz+nd direct la ntrebri.

Tactica efecturii sau e%itrii efecturii primei oferte. -n general nu este recomandabil s se &ac primao&ert n negociere. ac totu*i acest lucru se impune# atunci trebuie eitate doua e(treme) sa nu se &aco o&erta &oarte sus# ceea ce ar determina cealalt parte sa o interpreteze ca pe un blu&$ *i iners# sa nu se&ac una prea %os ntruc+t ar putea &i interpretata ca o slbiciune *i necunoa*terea realit"ilor.

Tacticapropunerilor de ncercare. Aceasta tactica consta n cutarea de a realiza o sc!imbare bruscaspre un nou tip de aran%ament sau termeni &oarte di&eri"i de cei propu*i anterior n ederea studieriireac"iei par"ii aderse. 6rezint un grad nalt de incertitudine priind acceptarea# precum *i riscul de a &iinterpretata o slbiciune a partenerului.Tacticafolosirii impasului. 6oate &i &olosita ca mi%loc temporar de testare a pozi"iei celeilalte pr"i *i dea rezola disputa. Ea se &olose*te numai atunci c+nd e(ista preten"ia ca cealalt parte nu a reac"iona

9


10/13

puternic ast&el nc+t sa solicite &ie terminarea negocierii# &ie concesii suplimentare dup reluareaacesteia.Tactica tergi%ersrii. tiliz+nd o ast&el de tactica negociatorul caut sa eite luarea unei deciziimoti+nd lipsa de documente# starea snt"ii# concedii# deplasri# urgente etc.Intro asemenea situa"ie se a ncerca sa se coning partenerul sa continue tratatiele. 0e a arata

regretul de a nu &inaliza opera"iunea *i neoia de a o &inaliza cu o alta &irma concurenta.Tacticapoliteii eagerate #i a lingu#irii. Este &olosita pornind de la premisa ca unui partener politicos#amabil# nu i se poate re&uza nicio dorin". neori o ast&el de tactica poate masca desconsiderarea saudispre"ul. 6rin lingu*ire se eiden"iaz merite reale sau imaginare. neori cu cat complimentele sunt mai

plcute cu at+t solicitrile *i rezultatele or &i mai substan"iale.

Intro asemenea situa"ie se a cuta a se adopta o pozi"ie similara# mani&est+nduse o polite"e e(ageratapentru al determina pe partener sa renun"e.Tactica apelului la simuri. 0e utilizeaz atunci c+nd ra"iunea nu consimte la un anumit lucru. 0e &aceapel de partener la colaborarea anterioara# m+ndria personal sau na"ional# la amintirea unor ore plcute

petrecute mpreun n cadrul ac"iunilor de protocol 8mese# spectacole# etc.#9.6entru a contraataca o ast&el de tactic se a cuta a se aminti partenerului ocazii similare des&*urate pe

baza de reciprocitate *i la care a &ost initat *i se a cuta reenirea la discu"ia de baza.Tactica lansrii unor cereri eagerate. 6rin aceasta partenerul *i asigura posibilitatea de a &ace ulterioro serie de concesii care sa nu a&ecteze &ondul pozi"iei sale. -n lipsa unei documentari adecate# di&eren"adintre limita partenerului *i nielul g+ndit de noi ne poate in!iba# determin+ndune n &inal sa acceptamde e(emplu un pre" mult superior celui normal.In cazul &olosirii acestei tactici se recomanda negociatorului &ie adoptarea unei pozi"ii asemntoare care sa asigure un ec!ilibru arti&icial al pozi"iei sale &ata de cea a partenerului &ie ntrerupereanegocierilor *i lansarea ctre partener a inita"iei de asi reizui pozi"ia ca punct de plecare.Tacticapasagera. Aceasta consta n lansarea n ultimul moment a unei cereri ce pare minora# dar careimplica aspecte ma%ore. -n &ata acestei tactici a partenerului se recomanda o pozi"ie indi&erenta# care sal&ac sa nu n"eleag ca nu a &ost auzit sau# cel pu"in ca mesa%ul lui nu a &ost clar recep"ionat.Tactica eploatrii primului impuls. 0e bazeaz pe &aptul ca n derularea negocierilor# negociatorii sunttenta"i de multe ori sa ac"ioneze pe baza primului impuls. e e(emplu# uneori se accepta propunerile

partenerilor de a mpr"i n mod egal di&eren"ele de pre"uri# &r a calcula ns ce sume totale suntimplicate. Tactica dominrii discuiilor. -n general# n orice negociere o aten"ie deosebit trebuieacordat tacticilor utilizate de partener. 0unt des nt+lnite situa"iile c+nd acesta preia ini"iatia n

procesul de negociere *i lanseaz cereri mult mai mari dec+t cele care ii sunt e&ecti necesare.

Tactica 6boge - (asta-i tot ce am. Intimidarea este o tactica destul de des &olosita *i de cele maimulte ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla# e&icienta# si# ceea ce este &oarte important# esteetica. Folosita de un cumprtor priceput# ea poate aanta%a ambele pr"i.intro a&acere concuren"ial# negocierea se a trans&orma n una de cooperare# descoperinduse caunele elemente luate n calcul la &ormarea pre"ului ini"ial pot &i nlturate# altele pot &i sc!imbate saua%ustate c!iar de ctre cumprtor# pentru a nu dep*i posibilit"ile de care acesta dispune.Tactica escaladrii. Escaladarea este una din cele mai e&iciente tactici. Ea trebuie cunoscuta de oricenegociator# at+t +nztor cat *i cumprtor# pentru ca acesta sa poat eita eentualele dezaanta%e nderularea tranzac"iei e&ectuate.

Tactica 6i putea mai mult dec/t at/t. Aceasta tactica deruteaz +nztorul# aanta%+nd de regula#cumprtorul. -n"eleas ns bine# +nztorul poate sa o &ac sa lucreze n &aoarea sa.

10


11/13

Folosirea nera"ional a acestei tactici de ctre cumprtor poate conduce ns la o &als economie.B+nztorii na" repede ca ar &i mai bine s plece de la pre"uri mai mari pentru a aea la ce sa renun"emai t+rziu.Tactica 60umprai acum, negociai mai t/rziu&. e regula# nainte de a cumpra cea# are locnegocierea condi"iilor# insa e(ista cazuri c+nd este mai bine ca mai nt+i sa se cumpere *i abia apoi sa se

negocieze condi"iile.Tactica optimizatorului. Tactica optimizatorului este destul de di&icil pentru +nztor# care ns cu c+ta cunoa*te mai bine cumprtorul cu at+t se a teme mai pu"in de tactica optimizatorului. ,umprtoriicare or ealua rela"ia cu +nztorul ca &iind important# nu or cuta s optimizeze imediat pre"ul# cimai repede or tinde s optimizeze a&acerile *i aceasta pe un termen cat mai lung.Tactica tcerii. -n &unc"ie de temperament# apartenen"a etnica# etc. negociatorii sunt mai mult sau mai

pu"in nclina"i s pstreze tcerea. -n general tcerea e resim"it ca o situa"ie %enant# care ii mpinge peoameni sa orbeasc cu orice pre"# uneori c!iar mai mult dec+t trebuie.-ntreruperea partenerului c+nd nu e*ti de acord cu ceea ce spune *i e(punerea propriilor preri reprezintnu numai un comportament nepoliticos ci *i o modalitate de a pierde oportunitatea unor in&orma"ii

probabil de o e(trema importanta. ,ci# tactica tcerii nu poate &i despr"it de *tiin"a sau c!iar arta de aasculta.2Cegula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cu+ntul atunci c+nd po"i &oarte bine s pstrezitcerea. ,!iar *i atunci c+nd partenerul nu gse*te cu+ntul potriit n limba strin pe care o &olose*te#nu trebuie ca acesta sai &ie su&lat pentru al a%uta sa se e(prime. Tcerea poate &i deci un instrument deac"iune# &ie pentru a prooca un moment de criza# &ie pentru a ie*i dintrun moment de criza.E(ista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori n cadrul negocierilor ctre o n"elegere comuns &ie abordate ntro maniera di&erit *i ast&el aceste tactici sa aib succes *i n cadrul negocierilor naanta% propriu.

Tactici ctre o confruntare directa - tactici rzboinice.'u pu"ine sunt situa"iile n care negociatoriiadopta un alt comportament *i anume acela al con&runtrii# al btliei. 'atural pentru o con&runtare# cumeste aceea n care se da o lupta# l constituie &aptul ca una din pr"i a c+*tiga n detrimentul celeilalte.Tactica ntrebrilor introducti%e.'egociatorul se a interesa de situa"ia a&acerilor partenerului# de

produc"ia *i sericiile de care este interesat# sau c!iar de situa"ia a&acerilor personale. El a cuta saob"in aanta%e suplimentare prin culegerea de in&orma"ii despre parteneri *i le a construi acestora oimagine n care sa poat gsi punctele mai slabe# ulnerabile.Tactica 6prime#te-d&. -ntotdeauna un negociator este interesat sa primeasc mai nt+i *i apoi sa deacea. Ba &ace o concesie mica dup ce oponen"ii au &cut o concesie mica. Ba &ace o concesie mare dupce a primi una mare *i a cuta sa ob"in in&orma"ii nainte s le dea. Ba cuta s primeasc o&ertacelorlal"i nainte de a o &ace pe a sa *i a &olosi ntotdeauna puterea de a &ace prima mutare./ ast&el de tactica# utilizata de negociatori e(perimenta"i# poate aea aanta%e pozitie pe termen scurt#*i a putea c+*tiga teren n timpul negocierii. 6e termen lung insa# dezaanta%ul consta n aceea ca seintroduce riscul nt+rzierilor *i al atingerii unor puncte moarte# n care nici una din pr"i nu dore*te sdea cea nainte de a primi.Tacticafaptului mplinit . e*i speci&ica prin e(celenta negocierilor diplomatice# tactica &aptuluimplinit 8&ait accompli9 este deseori &olosita *i n negocierile de a&aceri.6rincipiul este relati simplu) se ini"iaz o ac"iune surpriza# menita sal plaseze pe cel care a ini"iatointro pozi"ie &aorabila n cadrul negocierii ce urmeaz a se des&*ura. Faptul mplinit a a&ecta desigur

rezultatul &inal. 6uterea acestei tactici consta n &aptul ca ce sa &cut odat rm+ne bun &cut# binen"elescu asumarea riscurilor de rigoare.

11


12/13

Tactica ofertelor false. na dintre numeroasele tactici imorale &olosite de negociatori# tactica o&ertelor&alse# angreneaz de&aorabil n %ocul sau at+t +nztorii cat *i cumprtorii. Ast&el# un cumprtor intrn negociere cu o o&erta su&icient de mare ca aloare# pentru a nltura de la nceput concurenta. /datce acest lucru sa ob"inut# prezumptiul cumprtor *i retrage o&erta ini"ial *i ast&el negocierea ini"ial*i pierde alabilitatea.

Tactica in%ocrii negli$enei. ,u siguran" ca e(ista pu"ine contracte per&ecte# &r lipsuri *i aceastapentru ca negociatorii se mul"umesc s lase o serie de probleme procedurale *i opera"ionale n seamacelor care urmeaz sa deruleze contractul. atorit negli%en"ei# de multe ori contractele prezintambiguit"i# neclarit"i dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot &i &oarte costisitoare dac se negociaz cucinea care rea s pro&ite de ele. 6rin tactica lipsurilor# a negli%en"ei# o tactica ce trebuie consideratdrept o tactica imoral# un negociator care negociaz pentru c+*tigarea con&runtrii pro&ita de omisiunile*i ambiguit"ile aprute prin interpretarea lor n interes propriu *i n dezaanta%ul partenerului.Tactica impunerii unor precondiii. Aplic+nd o ast&el de tactica rzboinicul impune parteneriloranumite concesii nenegociabile care constituie condi"ia pentru continuarea negocierii. 6recondi"iile suntstabilite unilateral *i pot &i) procedurale# de substan"# mi(te.

Tactica erorilor deliberate. 6entru a dezorienta si# n ultima instan"# pentru a n*ela# uneorinegociatorii# n scopul c+*tigrii unei con&runtri# :gre*esc; n mod deliberat) aduna *i nmul"esc gre*it#sc!imba interesul unor e(presii# las pe dina&ara unele cuinte etc..rept urmare a unor asemenea erori apar cel pu"in doua situa"ii)D :eroarea; strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierii sau#cel mai t+rziu# odat cu nc!eierea contractului# as&el ca tentatia partenerului este nbu*it nc din:&a*;$

D :eroarea; nu este obserat sau este descoperit prea t+rziu# dup semnarea contractului# c+nd nu semai pate &ace nimic# preederile contractului trebuind respectate ca atare$ mai mult# erori deliberate pot

apare *i dup nc!eierea contractului$eu*ita unor ast&el de ac"iuni imorale este &acilitat de &aptul ca ma%oritatea oamenilor nu se

pricep# sau nu dau aten"ie ci&relor# &c+nd gre*eli grosolane. 6osibilitatea de eroare este ntotdeaunamare# dar ea creste n cazurile de criza de timp# sau atunci c+nd partenerii sunt n stare de tensiuneneroasa# proocata sau nu.

Tactica bluf-ului (praful n oc!i ). ,onst n realizarea unei o&erte sau contrao&erte consideratenenegociabile c+nd n realitate sunt negociabile.Tactica ostatecului. /statecii tipici n a&aceri sunt banii# bunuri proprietate personal# dar mai alesreputa"ia unui om. :/statecul; este :capturat; *i :"inut; pana se plte*te o recompensa. e cele mai

multe ori pre"ul este e(orbitant# alternatia &iind insa mult mai rea.Tactica ultima ofert. Este o tactica destul de des &olosit n cadrul negocierilor# ob"in+nduse# de celemai multe ori# rezultatele scontate. 0ecretul ob"inerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nuse *tie niciodat c este *i ultima# atunci trebuie &inalizat un acord# daca nu# a &i necesara continuareanegocierii sau eentual se a pierde a&acerea.Tactica 6sc!imbai negociatorul. eseori# pe parcursul unei negocieri# *i mai ales atunci c+nd tea*tep"i mai pu"in# partea adersa sc!imba negociatorul. Este una din tacticile dure# utilizate denegociatorii agresii# *i creia cu greu i se poate &ace &ata. Aceasta deoarece odat ce teai obi*nuit cucinea# c!iar daca iti este oponent intro negociere# este destul de neplcut sa iei totul de la capt$ de

obicei se pre&era stabilitatea# c!iar *i a celor ce ti se opun.Tactica (sc!imbai tactica de negociere. E(ista momente n care trebuie ca o persoana sa steadeoparte *i altele c+nd trebuie sa se implice# momente c+nd trebuie sa orbeasc *i altele c+nd trebuie sa

12


13/13

tac. e asemenea e(ista momente c+nd este bine ca aceasta sa accepte *i momente c+nd trebuie sasondeze# momente c+nd trebuie sa &ie &erma *i altele c+nd sa &ie maleabila si# n s&+r*it# momente c+ndtrebuie sa ceara *i altele c+nd trebuie sa dea. Teoria sc!imbrii pasului n timpul negocierii leag toateaceste momente.

Tactica de obosire a partenerului. -ntruc+t negociatorul nu se poate rela(a nici dup terminarea

argumenta"iei# &iind obligat sasi pregteasc mutrile urmtoare n &unc"ie de argumentele noi aduse departener# negocierea constituie un proces obositor. 7a acestea se adaug uneori deprtarea de casa# de&amilie# condi"iile de clim# di&eren"a de &us orar etc..

Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener# aceast tactic poate aea ca e&ecte dezec!ilibrarea *idezorganizarea. Este bine ca n ast&el de situa"ii s se caute a se c+*tiga timp *i s nu se reac"ioneze

prompt. /b"inerea unor in&orma"ii suplimentare *i %udecarea pro&und or determina at+t con"inutul c+t*i e&ectul surprizei.Tactica eludrii. / ast&el de tactic este nt+lnit &recent n cazul organiza"iilor superdimensionate.

'egociatorul# n dorin"a de a e(ercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii sauc!iar cu colegii acestuia din urm$ n acest &el el urmre*te si submineze acestuia pozi"ia# sl izoleze.Tactica di%izrii ec!ipei.'egocierile# ndeosebi cele ma%ore sunt purtate ntre ec!ipe de negociatori.0unt di&erite opiniile re&eritoare la modul de a negocia# precum *i e(perien"a negociatorilor. 6ornind dela aceasta realitate# un negociator a ncerca s &oloseasc principiul :diide et impera;# prin e(ploatareaacestor di&eren"ieri.Tactica coaliiei. 7egat de precedenta# aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate a ec!ipei denegociatori *i poate c!iar pe necinstea unora$ prin &olosirea ei# un negociator poate realiza o coali"iempotria partenerului de negociere.Tactica dezinformrii. Este cazul n care negociatorul &urnizeaz partenerului date eronate pentru al

determina s accepte punctul su de edereAceast tactic poate &i contracarat &ie printro documentare per&ect# care totu*i nu este ntotdeauna

posibil# &ie prin lansarea unor ntrebri a%uttoare# care s contribuie la ealuarea corect a in&orma"iilorcare sunt &urnizate.Tactica de organizare a timpului. 7a s&+r*itul &iecrei runde de negocieri se a asuma responsabilitatearealizrii unui record. ealizrile ob"inute p+n n acel moment or &i interpretate n aanta% propriu.Tactica referitoare la comportament. E(ist situa"ii n care negociatorul caut s ob"in concesiiimportante prin &olosirea unui comportament n &or"# de intimidare. ,ele mai &recente situa"ii suntacelea n care negociatorul respecti duce lips de argumente coningtoare sau c+nd urmre*te s

e(ercite presiuni.

13

Documents

Tema 5 Negocierea in Afaceri